bab ii value proposition

BAB II
VALUE PROPOSITION
2.1 ANALISA INDUSTRI
2.1.1 Industri Bisnis Karya Seni di Indonesia
Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif menyatakan bahwa bisnis
bidang seni rupa memiliki prospek cerah namun sekarang belum tergarap optimal,
baik di pasar domestik maupun global. "Peluang bisnis di bidang seni rupa belum
dieksplorasi dan bahkan belum digarap secara lebih optimal," kata Direktur Seni
Rupa Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif (Kemenparekraf) Watie Moerany
di Jakarta Jumat dalam rangkaian acara Pekan Produk Kreatif Indonesia (PPKI) 2012
yang digelar 21-25 November 2012 di Epiwalk Kuningan, Jakarta. Menurut Watie
Moerany, perlu ada upaya untuk meningkatkan pemahaman masyarakat khususnya
terhadap karya seni rupa sebagai salah satu subsektor dalam industri kreatif.
Diharapkan produk karya seni itu bisa memberikan kontribusi positif bagi
kesejahteraan masyarakat. Jika telah ada apresiasi yang besar dari masyarakat maka
secara otomatis pasar akan mulai menggeliat dan merespons produk kreatif seni rupa.
Banyak pihak yang menilai seni rupa Indonesia memiliki potensi besar dan
berperan penting karena banyak perupa asal Indonesia yang telah berhasil
15
16
menorehkan prestasi di forum-forum internasional. Seni rupa Indonesia dianggap
memiliki ciri khas dan dinamika yang unik yang tidak dimiliki perupa dari negara
mana pun di dunia.
2.1.2 Industri brand Apple di Indonesia
GM Device Bundling and Customization Telkomsel Basuki Ebtayani
(2015) menyatakan, pertumbuhan pengguna iPhone di Indonesia dan khususnya di
jaringan Telkomsel
alami
pertumbuhan
yang signifikan. "Di
Telkomsel
pertumbuhan pengguna iPhone mencapai 100% year on year (yoy)," katanya
selepas peluncuran iPhone 6 dan iPhone 6 Plus
Dia optimistis, tahun ini jumlah pelanggan iPhone juga bakal tumbuh sama
seperti tahun lalu. Basuki bilang, saat ini jika dibandingkan dengan pengguna
Android ataupun Blackberry, jumlah pengguna bersistem operasi iOS alias iPhone
masih mini. "Tercatat di Telkomsel ada 1,5 juta pelanggan iPhone dari 140 juta
pelanggan kami," ungkapnya.
17
2.2 FIVE FORCE PORTER ANALYSIS
Gambar 2.1 Five Force Porter
Dalam perencanaan dan perumusan strategi itu, bisnis ini dapat menggunakan
pendekatan Lima Kekuatan Kompetitif (Five Competitive Forces) yang dicetuskan
oleh Michael E. Porter dari Harvard Business School (1979). Model lima kekuatan
kompetitif ini akan membantu bisnis ini, dalam menilai di mana letak kekuatan
perusahaan media dari bisnis ini, dalam sebuah situasi bisnis.
Model Porter ini sebenarnya adalah alat strategic dalam bisnis, yang
membantu bisnis ini dalam menilai intensitas persaingan dan dengan demikian
menganalisis daya tarik sebuah struktur industri. Khususnya, industri media (media
cetak, media siar, media online, dan lain-lain). Ini memungkinkan bisnis ini untuk
menilai kekuatan posisi kompetitif bisnis sekarang, serta kekuatan posisi bisnis yang
direncanakan untuk bisnis ini capai nantinya
18
Rivalry Among Competitor (High)
Persaingan konvensional terjadi di mana setiap perusahaan selalu berusaha
sekeras mungkin untuk merebut pangsa pasar perusahaan lain. Konsumen merupakan
obyek persaingan dari perusahaan sejenis yang bermain di pasar. Perusahaan yang
dapat memikat hati konsumen akan dapat memenangkan persaingan. Untuk dapat
memikat konsumen, berbagai cara dilakukan, mulai dari memberikan fasilitas khusus,
pemberian kredit dengan syarat ringan, harga murah, atau diskon.
Dalam pengimplikasian teori rivalry among competitor dalam industri ini,
persaingan aksesoris gadget terhitung tinggi, dikarenakan variasi dari aksesoris
gadget sangat beragam dan pengguna gadget di Indonesia terhitung berjumlah besar
sehingga peluang konsumen untuk menggunakan aksesoris gadget sangat besar.
Threat of Subtitutes (High)
Produk pengganti secara fungsional mempunyai manfaat yang serupa dengan
produk utama (asli), namun memiliki kualitas produk dan harga yang lebih rendah.
Umumnya, produk pengganti disenangi oleh orang yang berpenghasilan rendah,
tetapi ingin tampil dengan status lebih tinggi dari keadaan sebenarnya. Misalnya,
untuk tampil gaya, seseorang tidak perlu membeli arloji Rolex asli buatan Swiss,
yang harganya sangat mahal. Sebagai gantinya, orang itu bisa membeli produk Rolex
imitasi buatan China, yang jauh lebih murah tetapi sangat mirip dengan Rolex asli.
19
Ancaman dari produk-produk pengganti yang dimaksud di sini adalah
seberapa mudah pelanggan/konsumen produk dari bisnis ini dapat berpindah ke
produk pengganti. pengertian produk pengganti itu bisa berbeda dari jenis produk
bisnis ini, tetapi memenuhi kebutuhan yang sama di pihak pengguna/konsumen.
Seperti yang disebutkan sebelumnya, dalam industri ini yang dapat menjadi
ancaman substitute dari produk bisnis ini adalah jenis produk yang sama persis,
hanya saja teknik produksi yang digunakan yang membedakannya dengan produk
lain dengan grafis atau ilustrasi yang lebih menarik mata calon konsumen.
Bargaining Power of Customer (High)
Pembeli akan selalu berusaha mendapatkan produk dengan kualitas yang baik
dan harga murah. Sikap pembeli semacam ini berlaku universal dan memainkan
peran yang cukup menentukan bagi perusahaan. Jika harga suatu produk dinilai jauh
lebih tinggi dari kualitasnya (harganya tidak mencerminkan kualitas yang
sepantasnya) maka pembeli atau konsumen tidak akan membeli produk perusahaan
kita.
Kekuatan tawar pihak pembeli berarti seberapa besar kekuatan kontrol yang
dimiliki pihak pembeli, untuk menekan harga produk dari bisnis ini sehingga jadi
lebih murah. Apakah mereka bisa bekerja bersama untuk memesan produk dalam
jumlah besar. Pihak pembeli memiliki kekuatan tawar yang besar, ketika:
20
o Jumlah pembeli sedikit, tetapi barang yang tersedia banyak
o Pembeli membeli dalam kuantitas yang besar
o Produk-produk tidak terdiferensiasi
o Biaya yang harus dikeluarkan oleh pihak pembeli untuk beralih ke produk
kompetitor adalah rendah
o Biaya pembelanjaan (shopping cost) rendah
o Pihak pembeli sensitif terhadap harga
Dalam industri aksesoris gadget daya tawar konsumen tinggi karena dalam
industri ini produk yang ditawarkan sudah cukup banyak dan konsumen menjadi
sangat selektif dengan produk-produk yang ditawarkan di pasar.
Bargaining Power of Supplier (Low)
Kekuatan tawar pihak pemasok berarti seberapa kuat posisi seorang penjual.
Seberapa besar pemasok bisnis terebut memiliki kontrol terhadap peningkatan harga
pasokan. Para pemasok akan lebih kuat, ketika:
. Para pemasok terkonsentrasi dan terorganisasi dengan baik
. Hanya sedikit pengganti yang tersedia terhadap pasokan
21
. Produk mereka adalah yang paling efektif atau unik
. Biaya untuk berpindah produk (switching cost), dari satu pemasok ke pemasok yang
lain adalah tinggi
Ketika pemasok memiliki lebih banyak kontrol terhadap pasokan dan
harganya, maka segmen pasar ini menjadi kurang menarik. Cara terbaik adalah untuk
membuat hubungan menang-menang (win-win relation) dengan pemasok. Adalah ide
yang baik untuk bisnis ini dalam memiliki banyak sumber pasokan, sehingga
mengurangi ketergantungan pada pemasok tertentu.
Dalam industri aksesoris gadget khusunya casing, supplier memiliki
bargaining power yang rendah karena bisnis ini dapat menemukan banyak supplier
yang memasok bahan baku dengan kualitas yang serupa .
Threat of New Entrance (High)
Pendatang baru yang dimaksud di sini adalah perusahaan yang memasuki
industri, dengan membawa kapasitas baru dan ingin memperoleh pangsa pasar yang
baik dan keuntungan. Masuknya pesaing baru ke pasar juga akan melemahkan
kekuatan dari bisnis ini. Namun ancaman dari pendatang baru ini tergantung pada
hambatan untuk masuk (entry barriers) atau keluar (exit barriers) dari industri
bersangkutan. Hambatan masuk itu, misalnya, perizinan, hak paten, investasi yang
mahal, teknologi yang canggih, sulitnya memperoleh sumberdaya manusia yang
andal, dan sebagainya.
22
Dalam industri aksesoris gadget, pemain baru sangat mudah untuk ikut
bersaing dalam industri ini karena dari modal yang dibutuhkan tidak terlalu besar, dan
bahan baku yang mudah didapatkan, dengan potensi pasar yang masih banyak.
Jadi dari hasil analisa five force porter yang telah disaring ini, muncul sebuah
konklusi bahwa dalam bisnis ini harus memiliki product differentiation yang sangat
kuat, hal ini dikarenakan telah banyak produk serupa.
2.3 IDEA GENERATION
Setelah mengobservasi seni ukir Bali beserta sejarah dan nilai filosofis yang
tertuang didalamnya hingga peluang bisnis karya seni yang masih cerah dalam pasar
domestik. maka muncullah sebuah ide bisnis untuk mencampurkan keindahan budaya
seni ukir Bali dan perkembangan teknologi sekarang dengan menawarkan produk ke
konsumen berupa sebuah karya seni murni hasil perpaduan seni ukir budaya Bali
yang diadaptasikan dalam wujud produk modern yang dalam kesehariannya
konsumen produk yang ditargetkan sudah sangat familiar. Dalam pengadaptasiannya,
bisnis ini menggunakan aksesoris gadget sebagai produk yang terbaik untuk
mengexpresikan keindahan seni ukir Bali dengan perkembangan teknologi untuk
sekarang.
Tujuan dibalik bisnis ini diciptakan adalah untuk mengajak konsumen untuk
melihat dan mengapresiasi sebuah hasil karya yang telah turun temurun dibawa oleh
23
nenek moyangnya yang memiliki nilai estetika yang tinggi dengan nilai moral yang
terkandung didalam masing-masing karya yang diciptakan dan diukir langsung oleh
pengukir yang telah lama menggelut di dunia seni ukir Bali.
Bisnis ini juga mengajak konsumen untuk menyadari bahwa ini hanyalah satu
dari beraneka ragam karya seni tradisional milik Indonesia yang telah ada jauh
sebelum mereka lahir. Maka itu bisnis ini diharapkan dapat membuka mata konsumen
atas keindahan dari seni tradisional secara keseluruhan dan diharapkan agar seni
tradisional dapat dilestarikan dan diceritakan ke anak cucunya tentang indahnya karya
seni tradisional dari kampung halamannya.
2.4 VALUE PROPOSITION
Value Proposition dari bisnis ini berawal dari Seni ukir Bali yang memiliki
sebuah nilai estetika yang sangat tinggi dengan hasil presentasi karya yang memiliki
kualitas tinggi. Pola atau corak hiasan dari masing-masing karya yang diukir oleh
pengrajin seni ukir Bali memiliki makna sebagai suatu pola atau corak hiasan yang
terungkap sebagai ekspresi jiwa manusia terhadap keindahan atau pemenuhan
kebutuhan lain yang bersifat estetik. Hal ini diwujudkan dalam kehidupan masyarakat
tradisi maupun modern. Oleh karena itu Value Proposition dari bisnis ini adalah
setiap desain yang terdapat dalam produk yang diproduksi memiliki makna dan cerita
mengandung nilai-nilai kehidupan, seperti kebenaran, cinta kasih, kebijaksanaan,
kesetiaan dan keharmonisan.
24
2.4.1 Points of differentiation
POD adalah atribut-atribut atau keunggulan yang diasosiasikan dengan kuat
oleh konsumen dengan brand yang bisnis ini kelola, dievaluasi secara positif, dan
dipercaya para konsumen bahwa mereka sulit atau bahkan tidak dapat menemukan
POD yang sama dalam penawaran dari merek-merek kompetitor. Karenanya, POD
harus bersifat favorit, unik, dan kuat. Sebagai contohnya Lexus (kualitas), Nike
(performa), dan Volvo (keamanan).
Dalam pengaplikasiannya kedalam bisnis ini, points of difference dari produk
yang ditawarkan bisnis ini berangkat dari value proposition dari bisnis ini, yaitu
setiap desain yang terdapat dalam produk yang diproduksi memiliki makna dan cerita
mengandung nilai-nilai kehidupan, seperti kebenaran, cinta kasih, kebijaksanaan,
kesetiaan dan keharmonisan yang sesuai dengan ciri khas seni ukir tradisional budaya
Bali
2.4.2 Points of parity
POP adalah asosiasi-asosiasi terhadap merek yang tidak bersifat sangat
penting atau unik, namun sama-sama dimiliki oleh merek-merek lain yang menjadi
kompetitor dari bisnis ini. POP biasanya tidak menjadi alasan konsumen untuk
memilih merek, namun absennya POP dapat menjadi alasan kuat yang menurunkan
nilai merek. Secara umum, kategori-kategori POP dapat berubah seiring waktu karena
faktor kemajuan teknologi, peraturan pemerintah, atau tren konsumen, namun bisa
25
dipastikan bahwa kehadiran POP adalah wajib jika merek yang bisnis ini kelola ingin
tetap eksis di dalam pasar.
Dalam pengaplikasiannya terhadap bisnis ini, produk yang ditawarkan dari
bisnis ini pada dasarnya memiliki fungsi yang sama sebagai sebuah casing gadget,
yaitu tak lain adalah dengan melindungi dan menambah nilai estetika dari gadget
yang dimiliki masing-masing konsumen.
2.5 TEORI PENDUKUNG
Demi kelancaran berjalannya Business Model ini, maka dibutuhkan teori-teori
dasar pemasaran yang sesuai dengan bisnis ini sebagai pedoman untuk mendirikan
bisnis ini, berikut adalah teori-teori yang digunakan untuk mendukung kelancaran
pembuatan bisnis ini
26
2.5.1 TEORI BUSINESS MODEL CANVAS
Gambar 2.1. Bisnis Model Kanvas
Bisnis Model Kanvas adalah sebuah konsep bisnis yang terintegrasi, konsep
dari bisnis ini dikembangkan oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur, Bisnis
Model Kanvas berhasil mengubah konsep bisnis yang rumit menjadi sederharna.
Dengan pendekatan kanvas, model bisnis ditampilkan dalam satu lembar kanvas,
berisi peta 9 elemen (kotak). Karena kesederharnaannya, metode kanvas dapat
mendorong sebanyak mungkin karyawan terlibat dalam pengembangan model bisnis
organisasinya.
Elemen dalam bisnis model kanvas mencakup customer segment, value
propositions, channel, customer relationship, revenue stream, key resource, key
27
activity, key partnership, dan cost structure . Untuk menyusun model bisnis
menggunakan pendekatan ini dimulai dari customer segment, value propositions,
channel, customer relationship, revenue stream, key resource, key activity, key
partnership, dan cost structure.
Customer Segments
Hal pertama yang ada dalam Bisnis Model Kanvas adalah Customer Segment.
Dalam menjalankan roda bisnisnya, pertama-tama organisasi harus menetapkan siapa
yang ahrus dilayani. Organisasi dapat menetapkan untuk melayani satu atau lebih
segment. Penetapan segment ini akan menentukan komponen-komponen lain dalam
model bisnis.
Value Propositions
Elemen kedua dari bisnis model kanvas adalah value propositions. Value
propositions adalah manfaat yang ditawarkan organisasi kepada segment pasar yang
dilayani. Value propositions akan menentukan segment pelanggan yang dipilih atau
sebaliknya. Value proposition juga akan mempengaruhi komponen lain seperti
channel dan customer relationship.
28
Channel
Elemen ketiga dari bisnis model kanvas adalah channel. Channel merupakan
sarana bagi organisasi untuk menyampaikan value propositions kepada customer
segement yang dilayani. Channel berfungsi dalam beberapa tahapan mulai dari
kesadaran pelanggan, sampai ke pelayanan purna jual. Dua elemen lain yang
diperhitungkan secara cermat dalam membuat model channel adalah value
propositions dan customer segment.
Revenue Stream
Elemen keempat dari bisnis model kanvas adalah revenue stream. Revenue
Stream merupakan komponen yang dianggap paling vital. Umumnya organisasi
memperoleh pendapatan dari pelanggan. Meskipun demikian, banyak organisasi bisa
membuka aliran masuk pendapatan dari “kantong”, bukan pelanggan langsung.
Customer Relationship
Elemen kelima dari bisnis model kanvas adalah customer relationship.
Customer Relationship merupakan cara organisasi menjalin ikatan dengan
pelanggannya. Contoh dari customer relationship. Customer relationship penting
untuk meningkatkan loyalitas dari pelanggan agar mereka tetap mau membeli produk
atau menggunakan jasa bisnis ini.
29
Key Activities
Elemen keenam dari bisnis model kanvas adalah key activities. Key Activities
adalah kegiatan utama organisasi untuk dapat menciptakan value propositions.
Key Resources
Elemen ketujuh dari bisnis model kanvas adalah key resources. Key Resources
merupakan sumber daya milik organisasi yang digunakan untuk mewujudkan value
propositions. Sumber daya umumnya berwujud manusia, teknologi, peralatan,
channel, maupun brand.
Key Partnership
Elemen kedelapan dari bisnis model kanvas adalah key partnership. Key
partnership merupakan sumber daya yang diperlukan oleh organisasi untuk
mewujudkan value proposition, tetapi tidak dimiliki oleh organisasi tersebut.
Pemanfaatan key partnership oleh perusahaan dapat berbentuk outsourcing, joint
venture, joint operation, atau aliansi stratergis
Cost Structure
Elemen terakhir dari bisnis model kanvas adalah cost structure. Cost
Structure adalah komposisi biaya untuk mengoperasikan organisasi. Mewujudkan
30
value proposition yang diberikan kepada pelanggan. Cost structure yang effisien,
menjadi kunci besarnya laba yang diperoleh oleh organisasi. (sumber: Manajemen,
Tim PPM, 2012)
2.5.2 MARKETING MIX (4P)
Marketing Mix menurut Armstrong dan Kotler (2000:37) merupakan logika
pemasaran yang dimana dalam harapannya dari segi bisnis mampu meraih tujuannya
di dalam industri pemasaran. Dalam Industri produk terapat empat elemen yang dapat
mewakilkan pembauran dari pemasaran, Pembauran tersebut dijabarkan dalam
gambar ini
Gambar 2.2. Marketing Strategy 4P
31
Strategi Pengembangan Produk (Product)
Gambar 2.3 Product Category
Menurut Kotler dalam dalam Strategi pemasaran produk/ merk dapat
dilakukan dengan cara:
1.
New brands
adalah
strategi
mengenalkan
produk
dengan
cara
menggunakan merk baru untuk kategori produk lama.
2. Line extension adalah sebuah strategi mengenalkan sebuah produk baru
melalui ataudibawah naungan suatu produk yang memiliki merek atau
brand yang telah ada sebelumnya. Product Line Extension terjadi pada saat
perusahaan
memperkenalkan barang tambahan didalam kategori produk yang sama dibaw
ah nama merek yang sama, biasanya dengan ciri yang baru, seperti rasa baru,
bentuk, warna, bahan
sebagainya.
– bahan yang ditambah, ukuran kemasan dan
32
3.Brand extension adalah mengembangkan sebuah produk dengan kategori
baru tetapitetap merek yang sama.
4. Multi brands
strategi
mengenalkan
sebuah
produk
dengan
cara
menggunakan
brand baru untuk kategori produk lama. Dalam pendekatan ini, produk sama s
aja dengan yang sebelumnya, tetapi merknya dibuat berbeda. Dengan
demikian, sebuah perusahaan bisa memiliki beberapa merk untuk produk yang
sama
Strategi Penetapan Harga (Price)
Gambar 2.4 Pricing Category
33
Strategi penetapan harga produk baru, yaitu:
1. Premium Strategy
dapat digunakan oleh perusahaan yang menghasilkan produk bermutu
tinggi dan memasang harga tinggi pula.
2. Good-value Strategy
merupakan stratergi penetapan harga yang bertujuan untuk menyerang
pemasang harga premium dengan memproduksi jenis produk yang sama
namun dengan harga dibawah pesaingnya yang berada dalam kelas
premium
3. Overcharging Strategy
merupakan strategi pemasangan harga tinggi, tetapi kualitas produknya
tidak sebanding dengan harga yang ditawarkan.
4. Economy Strategy
menghasilkan produk bermutu rendah dan memasang harga rendah. Strategi
ini dapat bersama-sama ada di pasar yang sama sepanjang pasar terdiri paling
sedikit dua kelompok pembeli, yang mencari mutu dan yang mencari harga
rendah.
34
Strategi Pemasaran Distribusi (Place)
Distribusi (place) merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan agar
produk dapat diperoleh dengan mudah tersedia bagi konsumen sasaran sebagaian
besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk. Untuk
mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang tepat
untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Berikut ini
adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk
memaksimalkan laba :
1.Strategi Distribusi Intensif
Strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya
pada
banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini
sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok seharihari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh
seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.
2.Strategi Distribusi Selektif
Metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada
daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau
pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan
terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan
strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk
35
elektronik, produk kendaraan
bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain
sebagainya.
3.Strategi Distribusi Eksklusif
Memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua distributor atau
pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang ditawarkan oleh
jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang
tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif
adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, multi level
marketing / pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan lainlain.
Strategi Pemasaran Promosi (Promotion)
Strategi promosi menurut Moekijat (2000 : 443) : “strategi promosi adalah
kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasikomunikasi yang meyakinkan kepada para pembeli.
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 146) :“ Strategi promosi adalah rencana
untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi : periklanan, hubungan
masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan”.
36
Dari defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi merupakan
kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar
mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan
diharapkan dapat tercapai.
Menurut Kotler & Armstrong (2002:656) variabel-variabel yang ada di dalam
promotional mix ada lima unsur, yaitu:
a. Periklanan (Advertising )
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
b. Penjualan Personal ( Personal Selling )
Presentasi
pribadi
oleh
para
wiraniaga
perusahaan
dalam
rangka
mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
c. Promosi penjualan ( Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu
produk atau jasa.
d. Hubungan masyarakat ( Public Relation)
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh
dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau
menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.
37
e. Pemasaran langsung (Direct Marketing )
Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk
memperoleh tanggapan langsung
2.5.3 NEW PRODUCT DEVELOPMENT
Menurut Crawford dalam bukunya yang berjudul New Products Management.
Kata New Product dapa memiliki beragam makna bagi beberapa orang. Istilah New
Product sendiri memiliki beragam jenisnya. Dimana terdapat 6 jenis kategori yang
termasuk dalam istilah New Product, yaitu :
1. New-to –the world Products : Jenis produk ini diciptakan untuk
menciptakan pasar baru, seperti contoh : Polaroid Camera, Sony Walkman,
Palm Pilot, HP’s Laser Printer, dan Rollerblade inline skates
2. New to the Firm Products / New Product Lines : Jenis produk ini
sebenarnya tidak baru di pasaran, namun terhitung baru bagi beberapa
perusahaan tertentu, contoh : Hallmark Gift Items, Canon’s Laser Printer.
3. Additions to Existing Product Lines : Jenis produk ini merupakan
penambahan dari jenis lini produk yang sebelumnya pernah dirilis di pasaran.
Produk ini dirancang untuk diperbaharui atau diadapatasikan agar sesuai
38
dengan target pasar yang dipilih perusahaan tersebut, contoh : Apple iMac,
dan HP’s Laser Jet Printer 7p (dirancang untuk penggunaan didalam rumah)
4. Improvements and Revisions to Existing Products : Produk ini sebenarnya
sudah dirilis di pasaran sebelumnya oleh brand yang bersangkutan, hanya saja
dilakukan sedikit pembaruan, contoh : Deterjen Tide yang di revisi sekian
kalinya
5. Repositioning : Jenis produk ini sebenarnya sudah ada di pasaran
sebelumnya, hanya saja produk ini ditargetkan ulang untuk digunakan sebagai
produk dengan peran penggunaan yang berbeda dari sebelumnya, contoh :
Aspirin yang sebelumnya digunakan sebagai obat sakit kepala, kini digunakan
sebagai safeguard dari serangan jantung
6. Cost Reductions : Jenis produk ini sudah ada di pasaran dengan peran yang
sama, hanya saja terdapat pengurangan/potongan dari harga dari produk
tersebut.
2.5.4 SEGMENTASI PSIKOGRAFIS
Menurut Kotler (2010) Variabel geografis dan demografi secara tradisional
menjadi variabel utama dalam segmentasi pasar. Meskipun demikian, harus juga
dipertimbangkan faktor psikografis (kelas sosial, personalitas, dan gaya hidup ) yang
39
membedakan setiap orang dalam kelompok geografis atau demografi . Dalam
segmentasi psikografi, pasar dibagi dalam sejumlah kelas sosial, karakteristik
personal, dan atau gaya hidup
Kelas Sosial
Karakteristik yang berbeda dan keinginan orang-orang dalam kelas yang
berbeda untuk membuat sebuah kelas sosial berbasiskan segmentasi pasar seperti
untuk minuman, perabotan, layanan keuangan, mobil, pakaian, hotel, aktivitas
hiburan, dll. Para penjual seringkali menggunakan kelas sosial dalam melakukan
segmentasi pasar mereka. Departemen store yang mewah, misalnya, yang melayani
kelas atas saat toko diskon yang murah melayani pasar keluarga dan kelas yang
dibawahnya.
Personalitas
Ketika para pemasar mencoba segmen pasar berdasarkan variabel
personalitas, mereka mencoba untuk menawarkan brand yang menggambarkan (atau
“personalitas brand”) yang akan terlihat khusus bagi konsumen . Hal ini bisa
dijabarkan meliputi kompulsif, kompetitif, ektrovet, ramah, otoriter, ambisius, dan
agresif .
Gaya Hidup
Segmentasi berdasarkan gaya hidup adalah metode terbaru dalam mengenali
aspek dalam kehidupan orang-orang dalam melakukan pembelian.
40
2.5.6 PRICING STRATEGY
terdapat tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode penetapan harga
berbasis permintaan, yaitu:
Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi suatu
produk baru atau inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga
tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan baik jika
konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbanganpertimbangan kualitas, inovasi, dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan
kebutuhan.
Penetration Pricing
Dalam Strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru
dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang
besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini untuk mencapai skala
ekonomis dan mengurangi biaya per unit. Pada saat bersamaan strategi penetrasi juga
dapat mengurangi minat dan kemampuan pesaing karena harga yang rendah
menyebabkan marjin yang diperoleh setiap peusahaan menjadi terbatas.
41
Prestige Pricing
Merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen
yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk tersebut, dan
kemudian membelinya. Sedangkan apabila harga diturunkan sampai tingkat tertentu,
maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun. Produk-produk yang
sering dikaitkan dengan prestige pricing antara lain adalah permata, berlian, mobil
mewah, dan sebagainya.
Price Lining
Lebih banyak digunakan pada tingkat pengecer. Di sini, penjual menentukan
beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah
toko yang menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang
berbeda, menentukan 3 tingkatan harga yaitu Rp. 30.000,-; Rp. 50.000,-; dan Rp.
100.000, -. Hal ini akan memudahkan dalam pengambilan keputusan bagi konsumen
untuk membeli dengan harga yang sesuai kemampuan keuangan mereka.
Odd-Even Pricing
Metode penetapan harga ini sering digunakan untuk penjualan barang pada
tingkat pengecer. Dalam metode ini, harga yang ditetapkan dengan angka ganjil atau
harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu. Misalnya harga Rp. 2.975 bagi
42
sekelompok konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut masih berada
dalam kisaran harga Rp 2.000-an.
Demand-Backward Pricing
Adalah penetapan harga dimana melalui proses berjalan ke belakang,
maksudnya perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar
konsumen, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada
wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan.
Bundle Pricing
Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket.
Metode ini didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai
suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara
individual. Misalnya travel agency, menawarkan paket liburan yang mencakup
transportasi, akomodasi, dan konsumsi. Metode ini memberikan manfat besar bagi
pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat
menekan biaya pemasarannya.
43
2.5.7 SWOT ANALYSIS
Menurut Kotler dalam bukunya yang berjudul Marketing Management,
SWOT merupakan evaluasi secara keseluruhan dari keunggulan, kelemahan, peluang,
dan ancaman dari sebuah perusahaan. SWOT adalah sebuah cara untuk mengawasi
ruang lingkup luar dan dalam dari lingkungan pemasaran.
Internal Environment (Strength & Weakness)
merupakan cara untuk menentukan peluang yang atraktif dari perusahaan ini
namun dapat digunakan juga sebagai cara untuk mengalahkan perusahaan itu.
Masing-masing
bisnis
harus
mengevaluasi
kekuatan
dan
kelemahan
dari
perusahaannya.
External Environment (Opportunities & Threats)
Sebuah
bisnis
diharuskan
untuk
memantau
kunci
dari
kekuatan
Macroenvironment dan factor microenvironment secara signifikan yang dapat
mempengaruhi kemampuan untuk mendapatkan keuntungan . Produk yang
ditawarkan harus di pasangkan system intelijen pemasaran untuk merekam trend dan
perkembanngan penting, hingga memantau peluang dan ancaman dari perusahaannya.
44
2.5.8 CUSTOMER BASED BRAND EQUITY
Menurut Kotler, Customer Based Brand Equity atau CBBE merupakan efek
pembeda dari pengetahuan brand yang dimiliki oleh konsumen saat merespon pada
proses marketing dari brand tersebut. Sebuah brand memiliki CBBE yang positif pada
saat konsumen menanggapi produk tersebut lebih pada penggunaannya dan
bagaimana produk tersebut dipasarkan pada saat brand tersebut diidentifikasikan
daripada saat tidak dipasarkan. 3 kunci utama dari definisi CBBE adalah efek
pembeda, pengetahuan brand, dan respon konsumen terhadap pemasaran