PERTEMUAN 4

PERTEMUAN 4
PERUMUSAN MASALAH
RISET PEMASARAN
Definisi
• Perumusan masalah merupakan
pernyataan masalah umum dan
identifikasi komponen spesifik dari
masalah riset pemasaran.
Sumber masalah atau peluang
riset pemasaran
1. Perubahan yang tidak terantisipasi
berbagai faktor lingkungan eksternal organisasi dapat
menciptakan masalah atau peluang, diantaranya
perubahan lingkungan demografis, ekonomi, teknologi,
persaingan, politik dan hukum, produk baru yang
ditawarkan pesaing, perubahan gaya hidup, dll.
Perubahan tersebut menjadi masalah/peluang maka
diperlukan riset
Sumber masalah atau peluang riset pemasaran
(Lanjutan 1)
2. Perubahan yang terencana
perubahan terencana berorientasi pada masa depan.
Peranan riset berupa pengkajian kelayakan setiap
alternatif yang dipertimbangkan.
3. Kemampuan mengidentifikasi gagasan baru
gagasan baru dapat bersumber dari pelanggan dalam
bentuk komplain dan saran, distributor, konsultan. Riset
ini berperan untuk pengembangan produk baru.
Sumber masalah atau peluang riset pemasaran
(Lanjutan 2)
• Contoh : Beberapa tahun yang lalu Xerox pernah
kelabakan munan penjualan mesin menghadapi
penurunan penjualan mesin fotocopy secara dramatis,
yang sebagian besar direbut para pesaing dari jepang.
Hal ini merupakan gejala. Setelah dilakukan riset,
diketahui
bahwa
Xerox
lebih
berfokus
pada
fitur/karakteristik yang ingin ditambahkan pada mesin
fotocopynya supaya tampak lebih menarik, padahal
konsumen menuntut kualitas produk
Sumber masalah atau peluang riset pemasaran
(Lanjutan 3)
• Berdasarkan contoh tersebut, riset pemasaran tidak
menghasilkan jawaban atau strategi spesifik untuk
masalah yang dihadapi. Sebaliknya riset pemasaran
menghasilkan data yang harus diinterpretasikan dan
diterjemahkan ke dalam rencana tindakan oleh pihak
manajemen, sehingga harus diprioritaskan sesuai
dengan harapan manajemen.
Proses Perumasan Masalah
Peneliti harus memahami latar belakang masalah dengan
cara menganalisis konteks lingkungan dari masalah yang
bersangkutan. Tugas-tugas yang berkaitan dalam
perumusan masalah meliputi diskusi dengan pengambil
keputusan, wawancara dengan pakar industri, analisis data
sekunder, hal ini bertujuan dengan identifikasi masalah
manajemen
Proses perumusan masalah meliputi :
1. Analisis konteks lingkungan dari masalah
agar dapat memahami latar belakang masalah riset
pemasaran, peneliti harus memahami perusahaan dan
industri klien/competitornya.
ada beberapa faktor yang mempengaruhi perumusan
masalah riset pemasaran, diantaranya :
a. informasi dan prediksi masa lalu, menyangkut
penjualan, pangsa pasar, profitabilitas, teknologi,
populasi, demografis dan gaya hidup.
b. Sumber daya (dana & keterampilan riset) dan kendala
(finansial, waktu, personalia, struktur organisasi,
budaya perusahaan)
c. Tujuan jangka pendek dan jangka panjang oraganisasi
atau pribadi pengambilan keputusan
d. Perilaku pembeli
e. Lingkungan hukum, meliputi kebijakan publik, hukum,
undang-undang, peraturan pemerintah, dll
f. Lingkungan ekonomi, menyangkut daya beli, penghasilan
perusahaan, harga, suku bunga, tabungan, dll.
g. Keterampilan pemasaran dan teknologi, seperti bauran
pemasaran, penguasaan teknologi maju.
2. tugas-tugas berkenaan dengan perumusan masalah
tujuan utama pelaksanaan tugas-tugas ini adalah untuk
mendapatkan informasi mengenai konteks lingkungan
dari masalah dan membantu merumuskan masalah riset
pemasaran.
adapun tugas-tugas tersebut meliputi :
a. diskusi dengan pembuat keputusan perusahaan .
b. Wawancara dengan para pakar, terutama yang
sangat menguasai perusahaan yang bersangkutan.
c. Analisis data sekunder, baik yang bersumber dari
pemerintah, industri, perusahaan jasa riset komersial,
maupun database komputer.
d.Riset kualitatif, seperti focus groups (wawancara
kelompok), word association (meminta responden untuk
mengungkapkan respon pertamanya terhadap stimulus
words)
3. Masalah keputusan manajemen yang bersifat action
oriented
4. Masalah riset pemasaran, berkaitan dengan identifikasi
informasi yang diperlukan dan cara terbaik untuk
mendapatkannya. Masalah riset pemasaran bersifat
information-oriented
MASALAH KEPUTUSAN MANAJEMEN
VS
MASALAH RISET PEMASARAN
Pemahaman mendalam atas situasi keputusan yang
dihadapi akan memungkinkan peneliti bekerja sama
dengan manajer dalam menerjemahkan masalah
keputusan ke dalam masalah riset. Sebagai contoh situasi
introduksi produk baru yang penjualannya dibawah target.
Masalah keputusan yang dihadapi manajer pemasaran
adalah
apa yang harus dilakukan dengan tidak tercapainya target
penjualan tersebut?
Haruskah target tersebut direvisi?
Haruskan produk baru ditarik ?
Haruskah salah satu unsur yang lainnya dari bauran
pemasaran, misalnya periklanan dirubah?
Apakah iklan yang sekarang gagal menciptakan customer
awareness?
Dengan demikian membutuhkan bukti dan riset pada
produk tersebut.
Perumusan masalah keputusan manajemen dan masalah
riset pemasaran
masalah keputusan manajemen
masalah riset pemasaran
Haruskah produk baru diluncurkan?
Menentukan prefenrensi konsumen
dan minat beli atas produk baru yang
diusulkan
Haruskah kampanye iklan diubah?
Menentukan efektivitas kampanye
iklan saat ini
Haruskah harga produk dinaikan?
Menentukan ekastisitas harga
permintaan dan dampaknya
terhadap penjualan dan laba pada
berbagai tingkat perubahan harga
Apa yang harus dilakukan untuk
meningkatkan jumlah panggan toko
X?
Menentukan keunggulan dan
kelemahan relatif toko X
dibandingkan para pesaing
utamanya berdasarkan faktor-faktor
yang mempengaruhi pemilihan toko
Tugas 3
• Berdasarkan tugas 1 dan 2 untuk tugas 3
silahkan buat Bab 1 proposal penelitian.