BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Sebelumnya
advertisement
BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Sebelumnya Beberapa penelitian sebelumnya yang memiliki kemiripan konsep, teori, dan ruang lingkup penelitian. Tabel 2.1 State of Art Nama Cathy Jurnal Strategi Komunikasi Persuasif Dalam Meningkatkan Kinerja di PT Nadi Digital Indonesia Tahun Terbit 2014 Lokasi Jakarta, Indonesia Hasil Penelitian Strategi komunikasi persuasif, penggunaan teknik komunikasi yang tepat, sehingga kinerja karyawan yang tidak baik, atau sedang menurun kembali meningkat. Penting nya fungsi pimpinan dalam memberikan pendekatan persuasif kepada karyawannya, sehingga memicu semangat karyawan dalam bekerja. Persamaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah sama sama memiliki teknik komunikasi yang bersifat persuasif untuk meningkatkan atau mengsukseskan tujuan. Pada Jurnal ini Strategi yang digunakan adalah Rational Strategy, Rational / Emotional Strategy, dan Mindful Strategy. Sedangkan perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah objek yang menjadi target persuasif berbeda, “Strategi Komunikasi persuasif dalam meningkatkan kinerja di PT Nadi digital Indonesia lebih ke lingkup karyawan, sedangkan penelitian ini nantinya akan berada pada lingkup konsumen atau target pasar dari Vibiz Group. Pada penelitian hasil wawancaranya juga berbeda, dalam wawancara Strategi Komunikasi Persuasif dalam Meningkatkan Kinerja di PT Nadi Digital Indonesia, Management dari dari PT Nadi Digital Indonesia sering mengganti strategi dalam ketemu kliennya, artinya setidaknya management mempunyai dua strategi, sedangkan pada management Vibiz Group, hanya menggunakan satu strategi. Tabel 2.2 State of Art Nama Ahmad Halim Hakim Jurnal Komunikasi Persuasif Perawat Dalam Membangun Konsep Diri Positif Lansia Tahun Terbit 2014 Lokasi Surakarta, Jawa Tengah, Indonesia Hasil Penelitian Komunikasi persuasif perawat terhadap lansia yaitu dengan memberikan motivasi agar lansia lebih kuat, lebih bersemangat dan masih memiliki gairah dalam menjalani kehidupan di panti wredha. Komunikasi persuasif perawat dalam memotivasi lansia dilakukan dengan teknik-teknik khusus yang didapatkan melalui pengalaman dan belajar dari perawat lainnya. Teknik komunikasi persuasif perawat tersebut diantaranya : menggunakan bahasa yang halus dan ramah, disampaikan dengan tegas, menghindari perlakuan yang kasar, disampaikan pada waktu yang tepat, serta sabar dan ikhlas. Selain teknik komunikasi yang perawat gunakan, kedekatan yang baik antara perawat dengan lansia memudahkan bagi perawat dalam memberikan masukkan berupa bimbingan maupun nasehat-nasehat yang baik bagi lansia. Persamaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah sama sama memiliki teknik komunikasi yang bersifat persuasif untuk meningkatkan atau mengsukseskan tujuan. Perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah ruang lingkup yang berbeda, Jurnal Komunikasi Persuasif Perawat Dalam membangun Konsep Diri Positif Lansia ini berada pada lingkungan panti asuhan khusus merawat orang tua, sedangkan skripsi yang peneliti teliti berada pada lingkungan kantor. Cara Strategi yang dipakai juga berbeda, kalau dari jurnal ini mengatakan pendekatannya memlalu penggunaan bahasa yang halus dan ramah, disampaikan dengan tegas, sedangkan dari penelitian skripsi ini, peneliti menitikberatkan pada cara management Vibiz Group membentuk kerja sama dengan strategi strategi persuasif. Tabel 2.3 State of Art Nama Ioan Constantine dima Jurnal Persuasive Communication in Logistic Negotiation Tahun Terbit 2012 Lokasi Romanian Hasil Penelitian The most commonly used maneuvers of persuasive communication in the logistic negotiation are “door in the face” and “low balling”. Persuasive maneuver door in the face starts with a strikingly high cost compared to quality. By contrast, lowballing – the cost extremely profitable over the quality (also known as priming) is based on a highly affordable cost in relation to quality. The idea behind the low ball type handling is that “balls thrown at low height are easier to catch Manuver yang sangat umum dalam komunikasi 4ersuasive dalam negosiasi logistic adalah “door in the face” and “low balling”. Maneuver komunikasi “door in the face” di mulai dengan biaya yang mencolok tinggi dibandingkan dengan kualitas. Sebaliknya, low-balling yaitu biaya yang sangat menguntungkan sesuai dengan kualitas. Ide ini seperti menangkap bola dengan muda ketika di lempar rendah Persamaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah sama sama memiliki teknik komunikasi yang bersifat 4ersuasive untuk meningkatkan atau mengsukseskan tujuan. Perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah Ruang lingkup yang berbeda dari jurnal Persuasive Communication in Logistic Negotiation dengan penelitian yang dilakukan di Vibiz Group, jurnal ini lebih pada negosiasi pembelian barang produksi, sedangkan skripsi peneliti meneliti tentang strategi yang digunakan. Target 4ersuasive nya yang berbeda, serta cara strateginya yang berbeda. Tabel 2.4 State of Art Nama Harrold J winfrey Jurnal How to Communicate With People in Any Situation:The art of Effective Persuasive Communication Tahun Terbit 2013 Lokasi United States Hasil Penelitian Orang-orang yang mendapatkan perhatian dan yang paling persuasif tahu bahwa teknologi tidak dapat menggantikan komunikasi kuno yang baik. Ketika anda berbicara dengan seseorang, mereka bisa mendapatkan manfaat dari melihat wajah anda, sehingga mereka mendapatkan isyarat komunikasi nonverbal anda. Mereka juga dapat mendengar suara anda, untuk mendengar bagaimana anda mengucapkan kata-kata anda karena bagaimana cara anda berbicara sama pentingnya dengan apa yang anda katakan. Anda bisa menyampaikan banyak makna hanya dengan mengubah nada anda saat anda berbicara atau dengan menekankan kata-kata yang berbeda. Orang-orang yang telah menguasai seni percakapan lebih persuasif karena mereka tahu bahwa komunikasi dengan semua petunjuk visual yang jauh lebih efektif daripada email atau teks message Persamaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah sama sama memiliki teknik komunikasi yang bersifat persuasif untuk meningkatkan atau mengsukseskan tujuan. Teknik komunikasi persuasif pada jurnal ini menggunakan teknik komunikasi verbal dan nonverbal, Strategy yang digunakan Rational/Emotional Strategy. Tidak ada perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti, hanya saja pada jurnal ini hanya membahas satu strategy saja yaitu Rational/Emotional Strategy, dimana pada skripsi penelitian ini, peneliti akan membahas ke empat strategi yang ada. Tabel 2.5 State of Art Nama Uiku Demirgoden Jurnal The Roots of Research in (political) Persuasion:Ethos, Pathos, Logos and the Yale Studies of Persuasive Communications Tahun Terbit 2010 Lokasi Yale, US Hasil Penelitian Komunikasi di Universitas Yale dan Program perubahan sikap dipimpin oleh psikolog Carl Hovland memeriksa bahwa persuasi atau sikap perubahan dalam berbagai konteks eksperimental. Pendekatan perubahan sikap tunggal mengedepankan bahwa sikap mengontrol perilaku manusia; artinya, jika pembujuk ingin mengubah perilaku target audiens mereka, mereka harus mengubah sikap-sikap penonton yang mencegah perilaku yang diinginkan. Persamaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah sama sama memiliki teknik komunikasi yang bersifat persuasif untuk meningkatkan atau mengsukseskan tujuan. Sedangkan perbedaan penelitian tersebut dengan penelitian yang dilakukan peneliti adalah pada jurnal ini lebih membahas tentang cara membujuk serta mengontrol perilaku manusia, artinya jika pembujuk ingin mengubah prilaku target audiens, mereka harus mengubah sikap audiens itu sendiri, sedangkan skripsi penelitian ini, peneliti membahas tentang strategi strategi komunikasi persuasif dalam membentuk kerja sama. 2.2 Landasan Konseptual 2.2.1 Komunikasi Kata komunikasi atau communication dalam bahasa inggris berasal dari kata dari kata latin communis yang berarti “sama”, communico, communication, atau communicare yang berarti “membuat sama” (to make common). Istilah communis paling sering disebut sebagai cikal bakal kata komunikasi (Mulyana, 2005). Sedangkan definisi komunikasi sendiri sampai saat ini masih terdapat banyak perdebatan dikalangan para ahli komunikasi, karena terdapat banyak sekali perbedaan mereka dalammemberikan definisi komunikasi itu sendiri.Mulai dari yang sempit, misalnya “komunikasi adalah penyampaian pesan melalui media elektronik” atau bahkan yang terlalu luas, misalnya “komunikasi adalah interaksi antara dua makhluk hidup atau lebih” sehingga para peserta komunikasi ini mungkin termasuk hewan ataupun tanaman. Menurut Harold Laswell, komunikasi adalah Siapa yang mengatakan apa melalui saluran apa kepada siapa dengan efek apa (who says what in which channel to whom with what effect)(Purba, 2007) Cara berpikir Lasswell di atas mengindikasikan bahwa komunikasi mencakup 5 unsur sebagaijawaban atas pertanyaan yang diajukan, yakni:Komunikator (communicator, source, sender); Komunikan (communicant, communicatee, receiver, recipient); Media (channel, media); Pesan (message); Efek (effect, impact, influence) Keith Davis (2010) dalam bukunya yang berjudul Human Relation At Work menjelaskan: Communication in the process of passing information and understanding from one person to another (Komunikasi merupakan proses penyampaian dan pemahaman dari seseorang kepada orang lain). Menurut Rogers bersama D Lawrence Kincaid, komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi dengan satu sama lainnya, yang pada giliranya akan tiba pada saling pengertian yang mendalam (Cangara, 2006). Fungsi komunikasi adalah : a. Kendali : komunikasi bertindak untuk mengendalikan prilaku anggota dalam beberapa cara, setiap organisasi mempunyai wewenang dan garis panduan formal yang harus dipatuhi oleh karyawan. b. Motivasi : komunikasi membantu perkembangan motivasi dengan menjelaskan kepada para karyawan apa yang harus dilakukan bagaimana mereka bekerja baik dan apa yang dapat dikerjakan untuk memperbaiki kinerja jika itu di bawah standar. c. Pengungkapan emosional : bagi banyak karyawan kelompok kerja mereka merupakan sumber utama untuk interaksi sosial, komunikasi yang terjadi di dalam kelompok itu merupakan mekanisme fundamental dengan mana anggota-anggota menunjukkan kekecewaan dan rasa puas mereka oleh karena itu komunikasi menyiarkan ungkapan emosional dari perasaan dan pemenuhan kebutuhan sosial. d. Informasi : komunikasi memberikan informasi yang diperlukan individu dan kelompok untuk mengambil keputusan dengan meneruskan data guna mengenai dan menilai pilihan-pilihan alternative. Dalam buku Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar (Mulyana, 2007) Rudolph F. Verderber mengemukakan bahwa komunikasi mempunyai dua fungsi. Pertama, fungsi sosial, yakni untuk tujuan kesenangan, untuk menunjukkan ikatan dengan orang lain, membangun dan memelihara hubungan. Kedua, fungsi pengambilan keputusan, yakni memutuskan untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu pada saat tertentu. Judy C. Pearson dan Paul E. Nelson (Mulyana, 2007) menyebutkan dua fungsi umum komunikasi. Pertama, untuk kelangsungan hidup diri sendiri yang meliputi: keselamatan fisik, meningkatkan kesadaran pribadi, menampilkan diri kita sendiri kepada orang lain dan mencapai ambisi pribadi. Kedua, untuk kelangsungan hidup masyarakat, tepatnya untuk memperbaiki hubungan sosial dan mengembangkan keberadaan suatu masyarakat. Dari kedua pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa komunikasi berfungsi untuk menjalin dan memelihara hubungan serta untuk memperbaiki hubungan dengan orang lain. Bentuk-bentuk komunikasi dapat dijabarkan sebagai berikut : a. Komunikasi vertikal Komunikasi vertikal adalah komunikasi dari atas ke bawah dan dari bawah ke atas atau komunikasi dari pimpinan ke bawahan dan dari bawahan ke pimpinan secara timbal balik. b. Komunikasi horisontal Komunikasi horisontal adalah komunikasi secara mendatar, misalnya komunikasi antara karyawan dengan karyawan dan komunikasi ini sering kali berlangsung tidak formal yang berlainan dengan komunikasi vertikal yang terjadi secara formal. c. Komunikasi diagonal Komunikasi diagonal yang sering juga dinamakan komunikasi silang yaitu seseorang dengan orang lain yang satu dengan yang lainnya berbeda dalam kedudukan dan bagian. Pendapat lainnya menyebutkan, komunikasi dapat mengalir secara vertikal atau lateral (menyisi). Dimensi vertikal dapat dibagi menjadi ke bawah dan ke atas. a. Ke bawah : Komunikasi yang mengalir dari satu tingkat dalam suatu kelompok atau organisasi ke suatu tingkat yang lebih bawah. Kegunaan dari pada komunikasi ini memberikan penetapan tujuan, memberikan instruksi pekerjaan, menginformasikan kebijakan dan prosedur pada bawahan, menunjukkan masalah yang memerlukan perhatian dan mengemukakan umpan balik terhadap kinerja. b. Ke atas : komunikasi yang mengalir ke suatu tingkat yang lebih tinggi dalam kelompok atau organisasi digunakan untuk memberikan umpan balik kepada atasan, menginformasikan mereka mengenai kemajuan ke arah tujuan dan meneruskan masalahmasalah yang ada. 2.2.1.1 Proses Komunikasi Harold Laswell (Mulyana, 2007) mengatakan ada 5 unsur komunikasi yang saling bergantung satu sama lain, yaitu : 1. Sumber (Source) : Sumber adalah pihak yang berinisiatif atau mempunyai kebutuhan untuk berkomunikasi. Untuk menyampaikan apa yang ada dalam hatinya (perasaan) atau dalam kepalanya (pikiran), sumber harus mengubah perasaan atau pikiran tersebut ke dalam seperangkat simbol verbal atau nonverbal yang idealnya dipahami oleh penerima pesan. Proses inilah yang disebut penyandian (encoding). 2. Pesan (Message) : yaitu apa yang akan dikomunikasikan oleh sumber kepada penerima. Pesan merupakan seperangkat simbol verbal dan atau nonverbal yang mewakili perasaan, nilai, gagasan, atau maksud sumber tadi. Pesan mempunyai tiga komponen : makna, simbol yang digunakan untuk menyampaikan makna, dan bentuk atau organisasi pesan. 3. Saluran atau Media (Channel) : yaitu alat atau wahana yang digunakan sumber untuk menyampaikan pesannya kepada penerima. Saluran boleh jadi merujuk pada bentuk pesan yang disampaikan kepada penerima, apakah saluran verbal atau saluran nonverbal. 4. Penerima (Receiver) : yaitu orang yang menerima pesan dari sumber. Berdasarkan pengalaman masa lalu, rujukan nilai, pengetahuan, persepsi, pola piker dan perasaannya, penerima pesan ini menerjemahkan atau menafsirkan seperangkat symbolverbal atau nonverbal yang ia terima menjadi gagasan yang dapat ia pahami. Proses ini disebut penyandian-balik (decoding). 5. Efek (Effect) : yaitu apa yang terjadi pada penerima setelah ia menerima pesan tersebut, misalnya penambahan pengetahuan, terhibur, perubahan sikap, perubahan keyakinan, perubahan perilaku, dan sebagainya. 2.2.1.2 Element Komunikasi Ada sembilan elemen dalam komunikasi (Kotler dan Keller, 2010), yaitu: 1. Sender Orang yang mengirimkan pesan kepada pihak lain. 2. Encoding Adalah proses mengatur pemikiran pokok menjadi bentuk bentuk symbol yang lebih sederhana. 3. Message Adalah sejumlah simbol simbol yang dikirimkan oleh pengirim pesan. 4. Media Adalah saluran komunikasi yang digunakan untuk mengirimkan pesan dari pengirim ke penerima. 5. Decoding Adalah proses pengartian pesan dari simbol simbol oleh sang penerima pesan 6. Receiver Adalah pihak yang menerima pesan yang diberikan dari pihak lain. 7. Response Adalah reaksi yang timbul dari penerima pesan setelah pesan tersebut diterima 8. Feedback Adalah bagian dimana penerima pesan mengirimkan respons balik kepada pengirim pesan. 9. Noise Adalah gangguan yang tidak direncakan selama proses komunikasi,sehingga pihak penerima tidak bisa menerima pesan dengan baik dan kehilangan inti dari pesan yang ingin disampaikan. 2.2.1.3 Tujuan Komunikasi Menurut Onong Uchjana Effendy (2009:8) Komunikasi tujuan komunikasi adalah sebagai berikut: 1. Perubahan Sosial/Mengubah Masyarakat ( to change the society ) Memberikan berbagai informasi pada masyarakat dengan tujuan akhir supaya masyarakat mau mendukung dan ikut serta terhadap tujuan informasi itu disampaikan. Misalnya supaya masyarakat ikut serta dalam pemilu, ikut serta dalam berperilaku sehat,dan lain sebagainya. 2. Perubahan Sikap ( to change the attitude ) Kegiatan memberikan berbagai informasi pada masyarakat dengan tujuan supaya masyarakat akan berubah sikapnya. 3. Perubahan Opini, Pendapat ( to change the opinion ) Memberikan berbagai informasi pada masyarakat dengan tujuan akhirnya supaya masyarakat mau berubah pendapat dan persepsinya terhadap tujuan informasi itu disampaikan. 4. Perubahan Perilaku ( to change behavior ) Kegiatan memberikan berbagai informasi pada masyarakat dengan tujuan supaya masyarakat akan berubah perilakunya. 2.2.2 Komunikasi Organisasi Komunikasi Organisasi dapat didefinisikan sebagai pertunjukan dan penafsiran pesan di antara unit-unit komunikasi yang merupakan bagian dari suatu organisasi tertentu.Suatu organisasi terdiri dari unit-unit komunikasi dalam hubungan hierarkis antara yang satu dengan yang lainnya.Sifat terpenting komunikasi organisasi adalah penciptaan pesan, penafsiran, dan penanganan kegiatan anggota organisasi. Bagaimana komunikasi berlangsung dalam organisasi dan apa maknanya bergantung pada konsepsi seseorang mengenai organisasi. (Pace & Faules, 2010) Hubungan baik antara karyawan dan manajemen dapat menghasilkan banyak manfaat. Ide-ide baru dari karyawan mengenai solusi dari masalah yang terjadi di perusahaan akan mudah terselesaikan. Produktivitas pun juga meningkat karena karyawan dengan suka rela memberikan tenaga dan pikiran pada perusahaan. Beberapa definisi mengenai komunikasi organisasi yang disampaikan oleh beberapa ahli komunikasi sesuai dengan perspektif mereka. Komunikasi organisasi menurut Liliweri (2007) adalah komunikasi berstruktur yang dapat dilakukan oleh pribadi atau kelompok dalam suatu organisasi.Jalur komunikasi organisasi terbagi menjadi beberapa jalur, yaitu jalur vertikal dan horizontal.Komunikasi organisasi juga berkenaan dengan komunikasi dalam hal kerjasama antar pribadi dan antar kelompok.Beberapa persoalan dalam bidang komunikasi organisasi adalah peran, tanggungjawab, jaringan komunikasi, struktur organisasi, serta budaya organisasi (Pawito, 2007). Berdasarkan ruang lingkupnya Effendy (2009), komunikasi organisasi dibedakan atas dua, yaitu komunikasi internal dan komunikasi eksternal”. Komunikasi internal adalah komunikasi yang berlangsung dalam ruang lingkup organisasi atau instansi tersebut saja sedangkan komunikasi ekternal adalah komunikasi yang berlangsung antara organisasi dengan pihak masyarakat yang ada diluar lingkup organisasi atau instansi. Untuk lebih jelasnya, keduanya akan di jelaskan sebagai berikut: 1. Komunikasi Eksternal Menurut Effendy (2009), “Komunikasi eksternal ialah komunikasi antara pimpinan organisasi atau instansi dengan khalayak diluar organisasi”. Pada instansi pemerintah seperti departemen, direktorat, jawatan dan pada perusahaan-perusahaan, dan pada perusahaan-perusahaan besar , disebabakan oleh luasnya ruang lingkup, komunikasi lebih banyak dilakukan oleh kepala hubungan masyarakat daripada oleh pimpinan sendiri. Yang dilakukan sendiri oleh pimpinan hanyalah terbatas pada hal-hal yang dianggap sangat penting, yang tidak bisa diwakilkan kepada orang lain, umpamanya perundingan yang menyangkut kebijakan organisasi. Yang lainnya dilakukan oleh kepala humas yang dalam kegiatan komunikasi eksternal merupakan tangan kanan pimpinan Menurut Effendy (2009), komunikasi eksternal terdiri atas dua jalur secara timbal balik, yakni komunikasi dari organisasi kepada khalayak dan dari khalayak kepada organisasi. 1. Komunikasi dari organisasi kepada khalayak Komunikasi kepada khalayak pada umumnya bersifat informatif, yang dilakukan sedemikian rupa sehingga khalayak merasa memiliki keterlibatan, setidak-tidaknya ada hubungan batin. Kegiatan ini sangat penting dalam usaha memecahkan satu masalah jika terjadi tanpa diduga. 2. Komunikasi dari khalayak kepada organisasi Komunikasi dari khalayak kepada orgnisasi merupakan umpan balik sebagai efek dari kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh organisasi. Jika informasi yang disebarkan kepada khalayak itu menimbulkan efek yang sifatnya kontoversial maka ini disebut opini publik. Opini publik sering sekali merugikan organisasi, karenanya harus diusahakan agar segera dapat diatasi dalam arti kata tidak menimbulkan permasalahan. 2. Komunikasi Internal Menurut Brennan dalam (Effendy, 2009), komunikasi internal organisasi adalah proses penyampaian pesan antara anggota-anggota organisasi yang terjadi untuk kepentingan organisasi, seperti komunikasi antara pimpinan dengan bawahan, antara sesama bawahan, dan lain-lain.komunikasi internal adalah pertukaran gagasan diantara para administrator dan pegawai dalam suatu organisasi atau instansi yang menyebabkan terwujudnya organisasi tersebut lengkap dengan strukuturya yang khas dan pertukaran gagasan secara horizontal dan vertikal dalam suatu organisasi yang menyebabkan pekerjaan berlansung (operasi manajemen). Komunikasi akan berhasil dengan baik apabila timbul saling pengertian. Komunikasi yang baik dimaksudkan jalinan pengertian antara pihak yang satu ke pihak yang lain, sehingga apa yang dikomunikasikan dapat dimengerti, dipikirkan dan dilaksanakan. Tanpa adanya komunikasi yang baik pekerjaan akan menjadi simpang siur dan kacau balau sehingga tujuan organisasi kemungkinan besar tidak akan tercapai. Dengan komunikasi maka seseorang akan menerima berita dan informasi sesuai dengan apa yang ada dalam pikiran atau perasaan sehingga orang lain dapat mengerti. 2.2.2.1 Aliran Komunikasi Formal Dalam Organisasi Menurut Romli (2011:), aliran komunikasi dalam organisasi merupakan pedoman ke mana seseorang dapat berkomunikasi. Aliran komunikasi formal dalam organisasi dapat dibedakan menjadi empat, yaitu komunikasi dari atas ke bawah, komunikasi dari bawah ke atas, horizontal, dan diagonal. 1. Komunikasi dari atas ke bawah Komunikasi dari atas ke bawah merupakan aliran komunikasi dari tingkat atas ke tingkat bawah melalui hierarki organisasi. Bentuk aliran komunikasi dari atas ke bawah berupa prosedur organisasi, instruksi tentang bagaimana melakukan tugas,umpan balik, terhadap perstasi bawahan, penjelasan tentang tujuan organisasi dan lain sebagainya. Salah satu kelemahan komunikasi dari atas ke bawah adalah ketidakakuratan informasi karena harus melewati beberapa tingkatan. Pesan yang disampaikan dengan suatu bahasa yang tepatuntuk suatu tingkat, tetapi tidak tepat, untuk tingkat paling bawah yang menjadi sasaran dari informasi tersebut. 2. Komunikasi dari bawah ke atas Komunikasi dari bawah ke atas dirancang untuk menyediakan umpan balik tentang seberapa baik organisasi telah berfungsi. Bawahan diharapkan memberikan informasi tentang prestasinya, praktik serta kebijakan organisasi. Komunikasi dari bawah ke atas dapat berbentuk laporan tertulis maupun lisan, kotak saran, pertemuan kelompok dan lain sebagainya. 3. Komunikasi Horisontal Komunikasi horizontal merupakan aliran komunikasi kepada orang-orang yang memiliki hierarki yang sama dalam suatu organisasi,misalnya komunikasi yang terjadi antara manajer bagian pemasaran dengan manajer bagian produksi atau antara karyawan bagian produksi atau antara karyawan bagian produksi dengan karyawan bagian keuangan. 4. Komunikasi Diagonal Komunikasi diagonal merupakan aliran komunikasi dari orang-orang yang memiliki hierarki yang berbeda dan tidak memiliki hubungan kewewenangan secara langsung. Misalnya komunikasi antara manajer pemasaran dengan kepala subbagian pengendali mutu. 2.2.3 Komunikasi Persuasif Persuasif merupakan komponen penting dalam suatu bisnis karena komunikasi dan pertukaran ide yang ada dalam organisasi membutuhkan rekan bisnis untuk menyetujuinya dan memilki pandangan yang sama akan suatu hal tersebut untuk mencapai kesepakatan. Untuk menjadi seorang persuader yang baik kita tidak bisa memaksakan kehendak, justru dengan teknik perusasi kita mempelajari apa langkah – langkah yang tepat agar persuasi tersampaikan secara tidak langsung. “Persuasive is a symbolic process in which communicators try to convince other people to change their attitudes or behaviors regarding as issue through the transmission of a message in atmosphere of free choices “(Perloff, 2010), dalam bukunya Perloff mengatakan bahwa peruasif adalah proses simbolik dimana komunikator berusaha meyakinkan orang lain untuk sikap dan prilaku atas suatu isu melalui transmisi pesan di lingkungan bebas memilih. Persuasif adalah bentuk dari pengaruh dan juga proses dalam mengarahkan orang terhadap adaptasi perilaku, sikap, kepercayaan yang dipilih oleh persuader. Hal ini mencakup persiapan dan presentasi yang pantas dari argumen dan bukti pendukung di dalam iklim emosional. Tidak seperti manipulasi, persuasi tidak menekankan pada dorongan atau paksaan dan tidak juga berupa perintah secara langsung (Janasz, Dowd, & Schneider, 2009). Oleh karena itu dapat disimpulkan persuasif adalah suatu proses dimana komunikator memperngaruhi audiencenya sehingga terjadi perubahan perilaku, sikap dan keputusan sesuai dengan keinginan komunikator secara tidak langsung dan tidak memaksa. Jadi seseorang melakukan sesuatu bukan karna diharuskan tetapi karena mereka mau melakukan hal itu dengan kesadaran sendiri, kesadaran inilah yang dibentuk dan dipengaruhi oleh teknik persuasif. Menurut Suzzane C. De Janasz, Karen O. Dowd, & Beth Z. Schheider (2009) , persuasif memiliki 3 karakter, yaitu : 1. Approprietness : “The right thing to do , based on generally accepted standards or norms or in some cases, rules of law or morality. Appropriateness appelas are geared to the persuadee’s or audience’s belief system and interest”, Hal yang benar dilakukan, berdasarkan hal yang secara standart pada umumnya diterimaatau norma – norma ataupada beberapa hal, aturan akan hukum atau moralitas. Banding kesesuaian diarahkan untuk pembujuk atau sistem kepercayaan audiens dan ketertarikan. 2. Consistency : “The degree to which the action or belief proposed compares to that of similar others or to their own past behaviors or espoused beliefs. Appelas to consistency demonstrate that the persuader understand the beliefs or past behavior of similar others and present arguments that makes sense or track with these beliefs or beahiours” , Sejauh mana tindakan atau keyakinan yang diusulkan dibandingkan dengan orang lain yang mirip atau perilaku masa lalu mereka sendiri atau didukung keyakinan. Appelas konsistensi menunjukkan bahwa pembujuk memahami keyakinan atau perilaku masa lalu orang lain yang sama dan argumen hadir yang masuk akal atau melacak dengan keyakinan atau perilaku. 3. Effectiveness : ”The degree to which an action or idea leads to desirable state or outcome. By knowing what the persuadee or audience wants or need, a persuader can demonstrate how adoption of the proposed idea or action will help those needs”. Sejauh mana suatu tindakan atau ide mengarah ke keadaan yang diinginkan atau hasil. Dengan mengetahui apa persuadee atau apa yang diinginkan dan diperlukan audience pembujuk dapat mendemonstrasikan bagaimana adopsi ide atau tindakan yang diusulkan akan membantu kebutuhan tersebut. Menurut Onong Uchyana Effendi (2010), komunikasi persuasif adalah proses penyampaian pesan dari seseorang kepada orang lain dengan cara membujuk sehingga si penerima pesan dengan kesadaran sendiri bersedia melakukan kegiatan tertentu. Karena komunikasi persuasif ini bertujuan mengubah tingkah laku orang lain agar melakukan kegiatan tertentu dengan kesadaran, komunikasi persuasif di lakukan secara langsung. Jadi pengertian persuasif adalah suatu teknik mempengaruhi manusia dengan jalan memanfaatkan atau mengunakan data dan fakta pshycolos dan sosiologi dari komunikasi yang hendak dipengaruhi. Pada umumnya sikap-sikap individu atau kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen (Suprapto, 2009): 1. Kognitif – perilaku dimana individu mencapai tingkat “tahu” pada objek yang diperkenalkan. 2. Afektif – perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek. 3. Konatif – perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek. Kepercayaan atau pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat mempengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya mempengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. Merubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat merubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif – keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung. 2.2.3.1 Komponen Komunikasi Persuasif Menurut M.Ghozali Bagus (2010) dalam komunikasi persuasi terdapat komponen atau elemen sehingga dapat disebut sebagai komunikasi persuasi. Komponen tersebut antaranya; 1. Claim, yaitu pernyataan tujuan persuasi baik yang tersurat (eksplisit) maupun tersirat (implisit). Misalnya, iklan pada umumnya menyatakan dengan lugas ajakannya untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu. Namun ada yang implisit misalnya, iklan rokok yang tidak pernah menyatakan terang-terangan untuk mengajak audience-nya merokok. Mereka akan mengidentikkan dengan suatu fenomena menarik dan mudah diingat. Oleh karena itu, biasanya iklan rokok akan tampil kreatif karena larangan menampilkan secara terbuka ajakan untuk merokok. 2. Warrant, yaitu perintah yang dibungkus dengan ajakan atau bujukan sehingga terkesan tidak memaksa. Misalnya iklan yang diikuti dengan kata “ayo”, “mari” dan lain sebagainya. 3. Data, yaitu data-data atau fakta yang digunakan untuk memperkuat argumentasi keunggulan pesan dari komunikator. 2.2.3.3 Model Komunikasi Persuasif Model komunikasi persuasif dibagi menjadi lima macam(Newsom dan Haynes, 2012) yaitu 1. Stimulus Respons Model persuasi ini cara yang paling sederhana, yaitu berdasarkan konsep asosiasi. Misalnya jika seseorang selalu kelihatan berdua terus menerus sepanjang waktu dan satu saat hanya terlihat sendiri, maka orang lain akan merasakan ada sesuatu yang kurang lengkap dan sudah dipastikan orang akan bertanya ke mana temannya itu. Melalui slogan atau magic word tertentu dalam iklan seperti kata-kata “High risk Voltage”, orang akan ingat dengan bahaya listrik atau waspada akan ada bahaya jika melewati area tersebut. 2. Kognitif Model ini berkaitan dengan nalar, pikiran dan rasio untuk peningkatan pemahaman, mudah dimengerti, dan logis bisa diterima. Dalam melakukan persuasi pada posisi ini, komunikator dan komunikan lebih menekankan penjelasan yang rasional dan logis. Artinya, ide atau informasi yang disampaikan tersebut tidak bisa diterima sebelum dikenakan alasan yang jelas dan wajar. 3. Motivasi Motivasi yaitu persuasi dengan model membujuk seseorang agar mau mengubah opininya atau agar kebutuhan yang diperlukan dapat terpenuhi dengan menawarkan sesuatu ganjaran tertentu. Dengan memotivasi melalui pujian, hadiah, dan iming-iming janji tertentu melalui berkomunikasi, maka lambat-laun orang bersangkutan bisa mengubah opininya. 4. Sosial Model persuasi ini menganjurkan pada pertimbangan aspek sosial dari publik atau komunikan, artinya pesan yang disampaikan itu sesuai dengan status sosial yang bersangkutan sehingga proses komunikasi akan lebih mudah dilakukan. Misalnya, kampanye iklan mobil mewah lebih berhasil kalau menonjolkan sesuatu yang “prestige” daripada menampilkan kelebihan mesin dan irit bahan bakarnya karena konsumen berduit lebih memperhatikan penampilan status sosialnya. 5. Personalitas Model persuasi di sini memperhatikan karakteristik pribadi sebagai acuan untuk melihat respon dari khalayak tertentu. Dimensi komunikasi persuasif dibagi menjadi tiga yaitu: a. Kesukaan adalah penampilan yang menarik, cara menyampaikan pesan yang baik, cara memberikan pengertian mengenai suatu hal dengan jelas. b. Konsensus adalah meyakinkan orang bahwa mereka melakukan pilihan yang tepat dengan memberikan data dan fakta tentang jumlah orang yang sudah memakai produk atau jasa tersebut. c. Konsistensi adalah kesamaan antara janji dan hasil yang didapatkan. 2.2.3.4 Tujuan Komunikasi Persuasif Menurut Devito (2011), tujuan dari bicara persuasif antara lain : 1. Untuk memperkuat/ memperlemah perilaku, kepercayaan, dan nilai. Persusif digunakan untuk memperkuat suatu pandangan dari audience seperti pada inovasi baru tertentu yang terjadi dalam perusahaan, sedangkan persuasif juga digunakan untuk memperlemah point of view seseorang bahwa tidak semua yang mereka percaya itu benar. 2. Untuk merubah perilaku, kepercayaan, dan nilai.Terkadang kita ingin mengubah bagaimana yang audience rasakan terhadap sesuatu. 3. Untuk memotifasi untuk mengambil tindakan. Pada dasarnyatujuan melakukan persuasif. 2.2.3.5 Prinsip – Prinsip Komunikasi Persuasif Prinsip Persuasi menurut (H.L. Goodall, Goodall, & Schiefelbein, 2010) 1. antisipasi eksposur selektif Listener cenderung mnghindari informasi yang berbeda dari nilai – nilai yang dianutnya oleh sebab itu sebagai pembicara harus mengantisipasi kemungkinan ini. 2. Meminta perubahan yang sesuai Lebih banyak perubahan yang ingin kita dapatkan dari audience berarti juga usaha yang lebih. Ketika menyampaikan suatu pesan persuasif atau ide persuasif, kita harus paham tentang berapa besar penerimaan mereka sampai merubah attitude atau behavior. Jangan mengharapkan perubahan atau penerimaan ide yang tidak sesuai dengan apa yang kita sampaikan. 3. Identifikasi audiens Mencari kesamaan dengan audience agar apa yang disampaikan pembicara lebih mudah diterima. 4. Gunakan banding logis Melakukan persuasif menggunakan logic sehingga pendengar akan mudahpercaya dan tidak bisa disangkal. Yang dimaksud logic adalah pesan yang pembicara sampaikan dapat diterima secara akal sehat dan dibuktikan dengan menggunakan teori pasti. 5. Gunakan banding emosional Analisis yang digunakan di emotional appelas ini adalah Teori Hirarki Maslow tentang kebutuhan manusia. Teori ini merupakan piramida kebutuhan manusia dari yang paling dasar yaitu kebutuhan pokok seperti pangan sampai pada aktualisasi diri diposisi atas piramida Maslow. Ketika basic need terpenuhi maka kebutuhannya akan naik ke tingkatan selanjutnya. Oleh sebab itu sebagai pembicara perlu menganalisa kebutuhan dari pendengar, apa yang belum terpenuhi dan apa yang dicari. 2.2.3.6 Unsur-unsur dalam Komunikasi Persuasif Komunikasi Persuasif (soemirat,2010), komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang fundamental, yakni 1. orang yang berbicara 2. materi pembicaraan yang dihasilkannya, dan 3. orang yang mendengarkannya. Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader, yang merupakan sumber komunikasi, aspek yang kedua adalah pesan, dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau persuadee, yang merupakan penerima komunikasi. Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikasi persuasif, eksistensi persuader benar-benar diper-taruhkan. Oleh karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, afeksi, dan konasi. Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi, dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan, ketulusan, kepercayaan, ketenangan, keramah-an, dan kesederhanaan. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif. Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja. Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang berkomunikasi. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan. Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat, umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal bisa bersifat langsung, dapat pula tidak langsung. Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi, efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku. Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional di mana proses komunikasi persuasif ini terjadi. Hal itu bisa berupa konteks historis, konteks fisik temporal, kejadiankejadian kontemporer, impending events dan norma-norma sosiokultural. 2.2.3.7 Media Komunikasi Persuasif Didalam komunikasi persuasif, juga dikenal adanya beberapa media, yaitu: 1. Verbal Komunikasi verbal adalah komunikasi yang menggunakan simbol-simbol atau kata kata yang dinyatakan secara oral atau lisan maupun secara tertulis. Komunikasi verbal merupakan karakteristik khusus manusia, tidak ada makhluk lain yang dapat menyampaikan macam-macam arti melalui kata-kata. Kata-kata dapat juga dimanipulasi untuk menyampaikan secara eksplisit sejumlah arti. 2. Non-verbal Komunikasi non-verbal adalah penciptaan dan pertukaran pesan dengan tidak menggunakan kata-kata, komunikasi ini menggunakan gerakan tubuh, sikap tubuh, intonasi nada (tinggi rendahnya nada), kontak mata, ekspresi muka, kedekatan jarak dan sentuhan-sentuhan. Komunikasi non verbal ini paling banyak pengaruhnya dalam proses komunikasi persuasif, karena dalam prosesnya komunikan lebih banyak dan lebih mempercayai tandatanda non-verbal daripada verbal 2.2.3.8 Tipe Strategi Komunikasi Persuasif Strategi Komunikasi Persuasif memiliki beberapa strategi dalam berkomunikasi atau menyampaikan pesan kepada audience nya. Setiap strategi memiliki pemakaian dan tujuan tersendiri tergantung bagaimana sikap dan perilaku audience tesebut. Pentingnya mempelajari karakteristik latar belakang audience terlebih dahulu sebelum memilih strategi komunikasi, sehingga tepat sasaran. Harold J. Winfrey (2013) dalam jurnalnya How to Communicate With People in Any Situation: The art of Effective Persuasive Communication juga menyatakan bahwa orang-orang yang telah menguasai seni percakapan lebih persuasif karena mereka tahu bahwa komunikasi dengan semua petunjuk visual yang jauh lebih efektif daripada email atau teks message. Berikut beberapa strategi komunikasi persuasif menurut (H.L. Goodall, Goodall, & Schiefelbein, 2010) : 1. Brutal Strategy Pesan yang disampaikan secara jelas, seperti terkesan tidak menawarkan pilihan lain pada audience. Dengan kata lain menegaskan bahwa cara ini adalah cara terbaik dan satu – satunya pilihan yang ada. Karena itulah pesan ini harus dibuat dan disampaikan dengan sangat jelas sehingga tidak ada pertanyaan dari penerima pesan dan bersifat pasti tanpa bisa diganggu –gugat. Tujuan strategi ini secara spesifik adalah pemenuhan, dimana hasil akhirnya harus tercapai. 2. Rational Strategy Penyampaian pesan secara rasional dimana pembicara menawarkan beberapa alternatif sehingga penerima pesan dapat menyampaikan pendapat juga.Kemampuan persuasi terhadap audience dipengaruhi oleh penguasaan tentang materi yang kita sampaikan serta kredibilitas kita di bidang tersebut.Tujuan dari strategi ini secara spesifik adalah persetujuan. 3. Rational /Emotional Strategy Cara ini disampaikan dengan rasional tetapi juga dengan memperhatikan segi emosional penerima pesan, pembicara harus menemukan titik kebutuhan penerima sehingga apa yang disampaikan lebih diterima dan dipahami. Penyampaian pesan ini juga membutuhkan keseimbangan antara verbal dan non – verbal sehingga penerima pesan secara emosional menyadari apa dan bagaimana cara penyampaian pesan kita. Tujuan dari strategi ini secara spesifik adalah action. 4. Mindful Strategy Strategi ini sedikit berbeda karena penyampaian pesan ini sangat hati-hati dan penerimaan feedback adalah hasil akhir yang penting.Sebelum memulai pembicaraan, pengirim pesan perlu menganalisa situasi baik dari pembicaraan maupun posisi dari audience. Mendengarkan adalah salah satu bentuk “mindful” yang dimaksud dalam strategi ini, dengarkan semua intensi, penolakan dan emotion yang ada. Setelah itu melakukan recap juga penting untuk konfirmasi atas apa yang telah disampaikan audience. 2.3 Kepercayaan Pada umumnya kepercayaan adalah identik dengan kejujuran.Dan ini memang berlaku pada tingkat hubungan antar pribadi. Namun dalam hubungan sosial baik dengan karyawan, dengan kolega usaha dan masyarakat, kejujuran seseorang harus didukung oleh tingkat reputasi dan pengalaman dari yang bersangkutan. Agar orangorang bisa bekerja sama untuk mencapai tujuan mereka, mereka tidak perlu hanya untuk mengenal satu yang lain, tetapi juga untuk saling percaya satu sama lain sehingga mereka tidak akan mengeksploitasi atau menipu dalam mereka berhubungan, dan bisa benar-benar berharap untuk mendapatkan keuntungan dari kerja sama mereka. (Sulitinih.com, 2012) Di dalam dunia bisnis, baik bisnis online maupun bisnis offline, mendapatkan kepercayaan dari konsumen merupakan hal yang sangat penting. Rasa percaya yang diberikan konsumen sangat berpengaruh terhadap hasil yang diperoleh. Hasil dari kepercayaan tersebut bisa membuat konsumen royal dan tidak bisa berpaling dari apa yang ditawarkan. Oleh karena itu membangun dan mendapatkan kepercayaan dari konsumen adalah hal yang sangat perlu untuk diusahakan (MediaBisnisOnline.com, 2014). Berikut cara untuk mendapatkan kepercayaan konsumen: 1. Tunjukan kredibilitas Anda Secara umum, kredibilitas dapat diartikan sebagai kualitas diri untuk dapat dipercaya.Tunjukanlah sikap yang memang menunjukan pantas mendapatkan kepercayaan dari konsumen. Mulai dari caramemperlakukan mereka, misal selalu tepat janji, baik saat membuat janji temu, atau saat mengantarkan produk ke konsumen. Kuasailah pengetahuan mengenai produk dengan baik, dan gunakan pengetahuan tersebut untuk membantu konsumen dalam memecahkan masalah mereka. Rekomendasikan produk untuk membantu konsumen secara tulus. 2. Pastikan produk Anda berkualitas Jangan mencoba untuk membohongi konsumen dalam hal kualitas. Karena jika pada akhirnya mereka menemukan celah dari kurangnya kualitas produk maka itu akan membuat celah customer untuk meninggalkan Anda. Carilah produk yang berkualitas, karena kepuasan pelanggan adalah tanggung jawab Anda.Jangan pernah membuat konsumen kecewa dengan memberikan produk dengan kualitas rendah. Jika mereka kecewa, kepercayaan mereka kepada Anda akan pudar. Jika telah memiliki produk yang berkualitas, tugasakan menjadi sedikit lebih ringan. Anda hanya cukup meyakinkan mereka, dan kualitas produk yang nantinya akan berbicara. 3. Berikan bukti nyata Berikan bukti jika produk memang berhasil. Tunjukan bukti jika produk bermanfaat. Perusahaan dapat memperlihatkan testimoni-testimoni yang telah memakai produknya. Begitu juga dengan tawaran bisnisnya. Tunjukan ada berapa banyak orang yang telah berhasil menjalan tawaran bisnis ini, siapa saja mereka, berasal dari latar belakang apa saja. Perlu informasi yang transparan dengan penghasilan yang telah didapat dari bisnis yang ditawarkan tersebut. 4.Biarkan prospek menguji Anda Terkadang tentu menjumpai prospek yang banyak melontarkan pertanyaan kepada Anda. Bersabarlah, biarkan mereka menguji kemampuan Anda. Ingat, semakin banyak ujian yang Anda hadapi, tentu akan membuat Anda menjadi semakin ahli. Dan yang terpenting ketika prospek Anda selesai memberikan ujian kepada Anda, biasanya mereka sungguh percaya kepada Anda. Seiring berjalannya waktu, mungkin Anda juga akan mendapatkan komplain dari pelanggan Anda. Tunjukan sikap profesional dan segera selesaikan masalah tersebut. 5. Bangun komunikasi yang baik Lancarnya proses komunikasi Anda dan calon konsumen berperan besar terhadap terbangunnya rasa percaya. Nah dalam bisnis online kita dapat mulai membangun komunikasi dengan.Jangan mereject keluhan mereka. 2.3.1 Dimensi kepercayaan Menurut McKnight, Kacmar, dan Choudry (dalam Bachmann & Zaheer, 2006), kepercayaan dibangun antara pihak-pihak yang belum saling mengenal baik dalam interaksi maupun proses transkasi. Ada dua dimensi kepercayaan konsumen, yaitu: a. Trusting Belief Trusting belief adalah sejauh mana seseorang percaya dan merasa yakin terhadap orang lain dalam suatu situasi. Trusting belief adalah persepsi pihak yang percaya (konsumen) terhadap pihak yang dipercaya (penjual toko maya) yang mana penjual memiliki karakteristik yang akan menguntungkan konsumen. Ada tiga elemen yang membangun trusting belief, yaitu benevolence, integrity, competence. 1. Benevolence Benevolence (niat baik) berarti seberapa besar seseorang percaya kepada penjual untuk berperilaku baik kepada konsumen. Benevolence merupakan kesediaan penjual untuk melayani kepentingan konsumen. 2. Integrity Integrity (integritas) adalah seberapa besar keyakinan seseorang terhadap kejujuran penjual untuk menjaga dan memenuhi kesepakatan yang telah dibuat kepada konsumen. 3. Competence Competence (kompetensi) adalah keyakinan seseorang terhadap kemampuan yang dimiliki penjual untuk membantu konsumen dalam melakukan sesuatu sesuai dengan yang dibutuhkan konsumen tersebut. Esensi dari kompetensi adalah seberapa besar keberhasilan penjual untuk menghasilkan hal yang diinginkan oleh konsumen. Inti dari kompetensi adalah kemampuan penjual untuk memenuhi kebutuhan konsumen. b. Trusting Intention Trusting intention adalah suatu hal yang disengaja dimana seseorang siap bergantung pada orang lain dalam suatu situasi, ini terjadi secara pribadi dan mengarah langsung kepada orang lain. Trusting intention didasarkan pada kepercayaan kognitif seseorang kepada orang lain. Ada dua elemen yang membangun trusting intention yaitu willingness to depend dan subjective probability of depending. 1. Willingness to depend Willingness to depend adalah kesediaan konsumen untuk bergantung kepada penjual berupa penerimaan resiko atau konsekuensi negatif yang mungkin terjadi. 2. Subjective probability of depending Subjective probability of depending adalah kesediaan konsumen secara subjektif berupa pemberian informasi pribadi kepada penjual, melakukan transaksi, serta bersedia untuk mengikuti saran atau permintaan dari penjual. 2.4 Hambatan Faktor faktor penghambat komunikasi 1) Hambatan Sosio-Antro-Psikologis: Proses komunikasi berlangsung dalam konteks situasional. Ini berarti bahwa komunikator komunikator harus memperhatikan situasi ketika komunikasi dilangsungkan, sebab situasi amat berpengaruh terhadap kelancaran komunikasi, terutama situasi yang berhubungan dengan faktor faktor sosiologis-antropologis-psikologis a) Hambatan Sosiologis: Masyarakat terdiri dari berbagai golongan dan lapisan masyarakat, yang menimbulkan perbedaan dalam status sosial, agama, ideology, tingkat pendidikan, tingkat kekayaan, dan sebagainya, yang kesemuanya dapat menjadi hambatan bagi kelancaran komunikasi. b) Hambatan Antropologis: Komunikasi akan berjalan lancar jika suatu pesan yang disampaikan komunikator diterima oleh komunikan secara tuntas, yaitu diterima dalam pengertian received atau secara inderawi, dan dalam pengertian acceptedatau secara rohani. Seorang pemirsa televise mungkin menerma acara yang disiarkan dengan baik karena gambar yang tampil pada pesawat televise amat terang dan suara yang keluar amat jelas, tetapi mungkin ia tidak dapat menerima ketika seorang pembicara pada acara itu mengatakan bahwa daging babi lezat sekali. Sipemirsa tadi hanya menerimanya dalam pengertian accepted. Jadi teknologi komunikasi tanpa dukungan kebudayaan tidak akan berfungsi c) Hambatan Psikologis: Komunikasi sulit untuk berhasil apabila komunikan sedang sedih, bingung, marah, merasa kecewa, merasa iri hati, dan kondisi psikologis lainnya: juga jika komunikas menaruh prasangka (prejudice) kepada komunikator. 2) Hambatan Semantis: hambatan sosiologis-antropologis-psikologis yang terdapat pada pihak komunikan, maka hambatan semantic terdapat pada diri komunikator. Faktor semantis menyangkut bahasa yang dipergunakan komunikator sebagai “alat” untuk menyalurkan pikiran dan perasaanya kepada komunikan. Demi kelancaran komunikasinya, seorang komunikator harus benar benar memperhatikan gangguan semantis ini, sebab salah ucap atau salah tulis dapat menimbulkan salah pengertian (misunderstanding) atau salah tafsir (misinterpretation), yang pada gilirannya bisa menimbulkan salah komunikasi (misscomunication). 3) Hambatan Mekanis: Hal ini dijumpai pada media yang dipergunakan dalam melancarkan komunikasi. Banyak contoh yang kita alami dalam kehidupan sehari hari; suara telepon yang krotokan, ketika huruf yang buram pada surat, suara yang hilang-muncul pada pesawat radio, berita surat kabar yang sulit dicari sambungan kolomnya, gambar yang meliuk liuk pada pesawat televisi, dan lain lain. 4) Hambatan Ekologis: Hambatan ini disebabkan oleh gangguan lingkungan terhadap proses berlangsungnya komunikasi, jadi datangnya dari lingkungan. Contohnya adalah suara riuh orang orang atau kebisingan lalu lntas, suara hujan atau petir, suara pesawat terbang lewat, dan lain lain pada saat komunikator sedang berpidato (Effendy, 2008) 2.5 Kerangka Pemikiran Gambar 2.2 Komunikasi Media Komunikasi Persuasif - Verbal - Non Verbal Sumber : Soemirat (2010) Strategi persuasif - - Brutal Strategy - Rational Strategy Rational Emotional Strategy - Mindful Strategy Sumber : H.L Goodhall (2010) Hambatan dan Solusi Kepercayaan Kerja sama (Studi pada divisi media partner pada Vibiz Media, 2015) Penelitian ini memiliki kerangka berpikir dimulai dari adanya komunikasi yang membangkitkan perhatian yang menggunakan media komunikasi persuasif yaitu verbal dan non verbal, kemudian menggunakan strategi persuasif untuk membentuk kerja sama, dan dalam komunikasi persuasif ini akan terbentuk kepercayaan serta adanya timbul hambatan serta solusi untuk memecahkan hambatan tersebut.