pengaruh promotional mix terhadap merek mizone di
advertisement
PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN ISOTONIK MEREK MIZONE DI SEMARANG SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Universitas Dian Nuswantoro Disusun oleh : The Mayang Dewi Susilo B11.2012.02467 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS DIAN NUSWANTORO SEMARANG 2016 MOTTO DAN PERSEMBAHAN MOTTO “Banyak kegagalan dalam hidup ini dikarenakan orang – orang tidak menyadari bahwa betapa dekatnya mereka dengan keberhasilan saat mereka menyerah” – (Thomas Alva Edison) PERSEMBAHAN Skripsi ini saya persembahkan kepada : 1. Ayah, Ibu dan adikku tercinta 2. Kekasihku tercinta 3. Sahabat – Sahabatku 4. Teman – teman seperjuangan 5. Bapak dan Ibu Dosen yang terhormat 6. Almamaterku tercinta ABSTRAKSI Minuman isotonik adalah minuman yang mengandung mineral dan elektrolit yang dapat menggantikan ion dalam tubuh. Hal ini karena tubuh manusia membutuhkan cairan setiap hari untuk mengganti cairan yang keluar melalui pernapasan, keringat, dan urine. Jika cairan yang keluar tidak segera digantikan, semakin lama tubuh dapat mengalami dehidrasi (kekurangan cairan). Saat ini banyak minuman isotonik ditawarkan, berdasarkan data dari Majalah Marketing tahun 2011 – 2014, tahun 2011 – 2014 market share merek Mizone mengalami penurunan, dari 42,7% tahun 2011 menjadi 41,7% tahun 2012 menurun lagi menjadi 39,5% tahun 2013 bahkan tahun 2014 lebih rendah lagi yaitu 38,7%. Hal ini menunjukkan bahwa minat beli konsumen atau keputusan konsumen terhadap pembelian minuman isotonik merek Mizone cenderung rendah. Keputusan pembelian merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih konsumen pada pembelian. Jika konsumen mempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan tidak melakukan pembelian atau pilihan menggunakan waktu, maka konsumen tersebut berada dalam posisi untuk mengambil keputusan. Banyak faktor dapat mempengaruhi keputusan pembelian, diantaranya promotional mix atau bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Tujuan penelitian ini adalah menganalisis pengaruh periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Populasi penelitian ini adalah konsumen minuman isotonik merek Mizone di Kota Semarang. Sampel yang diambil 104 responden. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner dan teknik analisis yang digunakan adalah regresi berganda. Hasil analisis menunjukkan bahwa : 1). Periklanan terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2). Promosi penjualan terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 3). Personal selling terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 4). Publisitas terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Kata Kunci : Periklanan, Promosi Penjualan, Personal Selling, Publisitas dan Keputusan Pembelian ABSTRACT Isotonic beverage is a liquid that contain mineral and electrolyte which can substitute ion in our body. It is because human body needs liquid everyday to replace the emitted fluid through breath,sweat,and urin. If the emitted fluid is not susbtituted soon then people will get dehydration (lack of fluid). Recently, there are many isotonic beverages offered. Based on the marketing magazine through the year 2011-2014, there is decreasing significantly of Mizone isotonic drink products in the range of 2011-2014 with 42,7%, 41,7% in 2011, 39,5% in 2012 and 38,7% in 2014 simultaneously. The data shows that customers’ interest or customers’ decision toward Mizone isotonic beverage purchase tend to be low. Purchase decision is a selection toward two or more alternative choices of customers’ purchase. If customers have choices whether they can buy or not, so they are in decision making situasation. There are many factors which can influence to the purchase decision such as mix promotional like advertisement, marketing promotion, personal selling or publicity. The aim of this research is to analyze the impact advertisement, marketing advertisement, personal selling and publicity toward the customers’ decision making of Mizone isotonic beverage. The population of this research is isotonic customers who drink Mizone in Semarang. Meanwhile, the sample of the data of this research is 104 respondents and the method of collecting the data uses questionnaire. Besides that, the technique of analysis employed in this research is multiple linier regressions. The findings show that advertisement, marketing promotion, personal selling and publicity are evidences thet give positive and significant impact toward purchase decision making. Keywords : Advertisement, marketing promotion, personal selling, publicity and purchase saticfaction. KATA PENGANTAR Dengan memanjatkan puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat, karunia dan hidayahNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi dengan judul “PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN ISOTONIK MEREK MIZONE DI SEMARANG”. Skripsi ini penulis susun, guna memenuhi salah satu syarat dalam mencapai gelar Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Dian Nuswantoro Semarang. Peran serta berbagai pihak turut menentukan terselesaikannya penulisan skripsi ini, untuk itu penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Dr. Ir. Edi Noersasongko, M. Kom., selaku Rektor Universitas Dian Nuswantoro Semarang. 2. Bapak Dr. Agus Prayitno, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Dian Nuswantoro Semarang 3. Bapak Prof. Vincent Didiek Wiet Ariyanto, MBA, Ph.D., selaku Dosen Pembimbing yang telah membantu dan mengarahkan dalam proses penyelesaian skripsi 4. Bapak Dr. Yohan Wismantoro, SE, MM dan Bapak Guruh Taufan H., SE, M.Kom selaku Dosen Penguji. 5. Ibu Ida Farida, SE, MM, selaku Dosen Wali. 6. Seluruh Dosen dan Karyawan pada Universitas Dian Nuswantoro Semarang. 7. Kedua orang tuaku dan kakak-kakakku serta adik-adikku yang selalu memberikan dorongan, semangat, serta doa hingga selesainya skripsi ini. 8. Teman-teman saya yang selalu mendukung saya hingga skripsi ini selesai. 9. Semua Angkatan 2012 Manajemen Udinus Semarang yang tidak dapat disebutkan satu per satu. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman yang penulis miliki. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan segala kritik dan saran yang lebih baik. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi para pembaca khususnya Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dian Nuswantoro. Semarang, Juni 2016 Penulis, ( The Mayang Dewi Susilo ) DAFTAR ISI Halaman Halaman Judul ....................................................................................................... i Halaman Pernyataan Keaslian Skripsi .................................................................. ii Halaman Pengesahan Skripsi ................................................................................ iii Halaman Pengesahan Kelulusan Ujian ................................................................. iv Abstraksi ............................................................................................................... v Abstract ................................................................................................................. vi Kata Pengantar .................................................................................................... vii Daftar Tabel xii ......... ................ ............................... ........ ................ ........ ....... ......... Daftar Gambar ..................................................................................................... xiv Daftar Lampiran .................................................................................................. xv BAB I : BAB II : PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah .......................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah ................................................................ 6 1.3 Tujuan Penelitian .................................................................... 6 1.4 Manfaat Penelitian .................................................................. 7 1.5 Sistematika Penulisan ............................................................. 8 TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ........................................................................ 9 2.1.1 Promotional Mix (Bauran Promosi) ............................ 9 2.1.1.1. Konsep Promosi .......................................... 9 2.1.1.2. Konsep Promotional Mix ............................ 11 2.1.2 Keputusan Pembelian ....14 2.1.2.1 Konsep Keputusan Pembelian ....14 2.1.2.2 2.1.3 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian . 17 Penelitian Terdahulu ...................................................20 2.2 Kerangka Konseptual .............................................................. 21 2.3 Hipotesis .................................................................................. 24 BAB III : METODE PENELITIAN 3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ......................... 25 3.2 Penentuan Populasi dan Sampel.............................................. 27 3.3 Jenis dan Sumber Data ............................................................ 28 3.4 Metode Pengumpulan Data ..................................................... 29 3.5 Uji Instrumen .......................................................................... 30 3.5.1 Uji Validitas ................................................................30 3.5.2 Uji Reliabilitas ............................................................31 3.6 Uji Asumsi Klasik ................................................................... 31 3.6.1 Uji Normalitas .............................................................32 3.6.2 Uji Heteroskedastisitas ................................................ 32 3.6.3 Uji Multikolinearitas ...................................................32 3.7 Teknik Analisis ....................................................................... 33 3.8 Goodness of Fit (Uji Model) ................................................... 34 3.9 Uji – t ...................................................................................... 35 BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Responden ................................................. 37 4.1.1 Deskripsi Responden ................................................... 37 4.2 Hasil Analisis Data .................................................................. 41 4.2.1 Deskripsi Hasil Penelitian ........................................... 41 4.2.2 4.3 BAB V : Analisis Data ............................................................... 47 Pembahasan ............................................................................. 57 PENUTUP 5.1 Kesimpulan ............................................................................. 66 5.2 Saran ........................................................................................ 67 Daftar Pustaka Daftar Lampiran DAFTAR TABEL Tabel Halaman 1.1 Market Share Minuman Isotonik Tahun 2011 – 2014...........................................2 1.2 Kandungan Zat Pengawet Minuman Isotonik..........................................................3 2.1. Penelitian Terdahulu......................................................................................................20 3.1 Definisi Operasional Variabel.....................................................................................26 4.1. Proses Penyebaran Kuesioner.....................................................................................37 4.2. Jenis Kelamin Responden............................................................................................38 4.3. Pendidikan Responden..................................................................................................39 4.4. Pekerjaan Responden.....................................................................................................39 4.5. Umur Responden.............................................................................................................40 4.6. Pernyataan Responden Tentang Periklanan.............................................................42 4.7. Pernyataan Responden Tentang Promosi Penjualan.............................................43 4.8. Pernyataan Responden Tentang Personal Selling..................................................44 4.9. Pernyataan Responden Tentang Publisitas..............................................................45 4.10. Pernyataan Responden Tentang Keputusan Pembelian.......................................46 4.11. Hasil Uji Validitas...........................................................................................................48 4.12. Hasil Reliabilitas.............................................................................................................49 4.13. Hasil Uji Normalitas......................................................................................................50 4.14. Hasil Uji Heteroskedastisitas.......................................................................................51 4.15. Hasil Uji Multikolineritas.............................................................................................52 4.16. Hasil Regresi Berganda.................................................................................................53 4.17. Hasil Uji – F.....................................................................................................................54 4.18. Hasil Uji – t.......................................................................................................................55 4.19. Hasil Koefisien Determinasi........................................................................................56 DAFTAR GAMBAR Gambar Halaman 2.1. Kerangka Konseptual....................................................................................................24 DAFTAR LAMPIRAN 1. Kuesioner 2. Hasil Kuesioner 3. Frekuensi Tabulasi Hasil Kuesioner 4. Tabel Validitas (R Product Moment) 5. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas 6. Hasil Uji Normalitas (Kolmogorov Smirnov) 7. Hasil Uji Heteroskedastisitas (Glejser) 8. Hasil Regresi 9. Identitas Reponden BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Manusia hidup pasti melakukan suatu kegiatan, baik untuk bekerja, berolah raga atau kegiatan lain yang tentunya mengeluarkan banyak tenaga. Setelah melakukan aktivitas, biasanya badan terasa letih dan ingin minum untuk menghilangkan rasa haus. Hal ini disebabkan pada saat melakukan aktivitas, orang kehilangan banyak cairan yang keluar melalui keringat. Saat berkeringat, tubuh mengeluarkan sejumlah mineral penting yang dibutuhkan tubuh. Cairan yang keluar tersebut harus segera digantikan. Alasanya, kalau tidak segera digantikan, maka dapat menyebabkan ganggungan terutama pada jantung. Cairan tubuh berperan penting dalam metabolisme (pembentukan dan penguraian zat di dalam badan yang memungkinkan berlangsungnya hidup), diantaranya mengangkut dan menyerap zat-zat gizi di dalam darah, membantu proses pencernaan dan menjaga suhu butuh. Hal ini karena tubuh manusia membutuhkan cairan setiap hari untuk mengganti cairan yang keluar melalui pernapasan, keringat, dan urine. Jika cairan yang keluar tidak segera digantikan, semakin lama tubuh dapat mengalami dehidrasi (kekurangan cairan). Gejala yang muncul antara lain badan lemas, mata berkunang-kunang hingga konsentrasi menurun. Oleh karena itu agar tubuh tidak mudah letih dan kehilangan cairan, maka dibutuhkan minuman isotonik. Sedangkan minuman isotonik adalah minuman yang mengandung mineral dan elektrolit yang dapat menggantikan ion dalam tubuh. Biasanya ion dalam tubuh berkurang jika seseorang melakukan aktivitas yang menguras cairan berlebih dalam tubuh (misalnya, selesai berolahraga). Jika tidak segera diganti, maka dapat berakibat pada gangguan pada tubuh, terutama pada fungsi jantung. Minuman isotonik bukanlah minuman penambah tenaga atau energy drink. Minuman isonotic tidak mengandung kafein dan mencegah dihidrasi. Sedangkan energy drink menyebabkan dehidrasi. Minuman isotonik sangat berkaitan dengan penggantian cairan tubuh manusia. Saat ini sudah banyak beredar berbagai merek minuman isotonik yang ditawarkan oleh perusahaan. Berikut adalah merek dan market share minuman isotonik yang beredar di Indonesia berdasarkan data dari Majalah Marketing tahun 2011 – 2014 : Tabel 1.1 Market Share Minuman Isotonik Tahun 2011 - 2014 2011 No. Merek 2012 % Merek 2013 % Merek 2014 % Merek % 1 Pocari Sweat 48,8 Pocari Sweat 50,1 Pocari Sweat 52,5 Pocari Sweat 49,6 2 Mizone 42,7 Mizone 41,7 Mizone 39,5 Mizone 38,7 3 Vita Zone 4,8 Vita Zone 3,6 Vita Zone 2,8 Fatigon - Hydro 2,2 4 Fatigon – Hydro 1,6 Fatigon - Hydro 2,1 Fatigon - Hydro 2,3 Vita Zone 2,2 Sumber : http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey Tabel 1.1 menunjukkan bahwa dari tahun 2011 – 2014 market share merek Mizone mengalami penurunan, dari 42,7% tahun 2011 menjadi 41,7% tahun 2012 menurun lagi menjadi 39,5% tahun 2013 bahkan tahun 2014 lebih rendah lagi yaitu 38,7%. Hal ini menunjukkan bahwa minat beli konsumen atau keputusan konsumen terhadap pembelian minuman isotonik merek Mizone cenderung rendah. Penyebabnya adalah di dalam cairan Mizone terkandung zat berbahaya, seperti Natrium Benzoat dan Kalium Sorbat yaitu zat pengawet. Jika dikonsumsi melebihi batas, maka tidak aman dan menimbulkan bahaya bagi tubuh. Berdasarkan hasil penelitian dilapangan, beberapa minuman isotonik yang beredar mempunyai kandungan zat pengawet sebagai berikut : Tabel 1.2 Kandungan Zat Pengawet Minuman Isotonik No. Merek Zat Pengawet (mg) 1 Pocari Sweat 125 2 Mizone 60 3 Vita Zone 270 4 Fatigon - Hydro 95 Sumber : Pra Survey Tabel 1.2 menunjukkan Vita Zone memiliki kandungan zat berbahaya yang paling besar yaitu 270 mg, sedangkan Mizone kandungan zat pengawetnya paling kecil yaitu 60 mg. Hal ini berdampak pada market share Vita Zone yang cenderung menurun karena masyarakat tidak berani mengkonsumsi Vita Zone. Sedangkan minuman lain seperti Mizone yang kandungan zat pengawetnya paling kecil justru market sharenya mengalami penurunan. Hal ini menarik untuk dilakukan penelitian, karena tingkat resiko yang rendah tidak diikuti oleh tingkat keputusan pembelian yang tinggi terhadap minuman isotonik Mizone. Keputusan pembelian merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih konsumen pada pembelian (Schiffman dan Kanuk,2008: 485). Setiap hari konsumen mengambil berbagai keputusan mengenai setiap aspek kehidupan sehari-hari. Tetapi, kadang mengambil keputusan ini tanpa memikirkan bagaimana mengambil keputusan dan apa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan ini. Pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan (Schiffman dan Kanuk,2008:485). Jika konsumen mempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan tidak melakukan pembelian atau pilihan menggunakan waktu, maka konsumen tersebut berada dalam posisi untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, jika konsumen tidak mempunyai alternatif untuk memilih dan benar-benar terpaksa melakukan pembelian tertentu atau mengambil tindakan tertentu, maka keadaan satu-satunya tanpa pilihan lain ini bukanlah suatu keputusan (Schiffman dan Kanuk,2008:485). Bagi konsumen, kebebasan sering diungkapkan dengan sangat beragamnya pilihan produk. Jadi, hampir selalu ada pilihan, maka hampir selalu pula ada kesempatan bagi para konsumen untuk mengambil keputusan. Selain itu, riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dengan jumlah sangat besar (Schiffman dan Kanuk,2008:486). Penelitian mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian terhadap suatu produk telah dilakukan oleh peneliti-peneiti sebelumnya, diantaranya adalah Sandy, dkk (2014) serta Sari dan Ardani (2015). Pada penelitian tersebut variabel yang digunakan adalah promotional mix atau bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Penelitian tersebut didukung oleh penelitian Darna dan Wardani (2013), Nugraheni (2013), Yulianti, dk (2013) serta Kaeng, dkk (2014). Periklanan merupakan semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu, meliputi penyiaran, media cetak, internet, luar ruang, dan bentuk lain (Kotler dan Armstrong,2008:117). Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa, meliputi diskon, kupon, pajangan, dan demonstrasi (Kotler dan Armstrong,2008:117). Personal selling merupakan presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan konsumen, meliputi presentasi penjualan, pameran dagang, dan program insentif (Kotler dan Armstrong,2008:117). Publisitas merupakan bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Tjiptono,2008:228). Semarang merupakan Kota yang wilayahnya lebih luas dan lebih padat penduduknya dibandingkan kota lain di Jawa Tengah. Di Kota Semarang kehidupan ekonomi sebagian besar masyarakatnya mengalami peningkatan. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya mal, swalayan, mini market maupun super market yang selalu dikunjungi oleh masyarakat. Tidak hanya itu, warung pinggir jalan di berbagai tempat juga ramai dikunjungi orang. Bahkan saat ini banyak didirikan cafe, resto atau warung yang sasarannya ditujukan pada masyarakat golongan ekonomi menengah ke atas juga dikunjungi orang untuk membeli minuman. Sedangkan dari banyaknya jenis minuman yang ditawarkan, salah satunya adalah jenis isotonik. Dalam hal konsumsi minuman yang semakin meningkat, masyarakat Kota Semarang banyak yang mengkonsumsi minuman berbagai jenis isotonik, salah satunya merek Mizone. Dengan memilih masyarakat Kota Semarang yang pernah mengkonsumsi Mizone, diharapkan hasil penelitian ini dapat digeneralisir. Berdasarkan uraian di atas, maka judul yang dipilih adalah “PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN ISOTONIK MEREK MIZONE DI SEMARANG” 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang di atas, maka perumusan dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana pengaruh periklanan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang ? 2. Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang ? 3. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang ? 4. Bagaimana pengaruh publisitas terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang ? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang. 2. Untuk menganalisis pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang 3. Untuk menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang 4. Untuk menganalisis pengaruh publisitas terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang 1.4 Manfaat Penelitian Manfaat penelitian ini adalah : 1. Kegunaan Teoritis Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai wacana dalam khasanah ilmu ekonomi khususnya bidang manajemen pemasaran. 2. Kegunaan Praktis a. Bagi Peneliti Penelitian ini dapat menambah wawasan dan memperdalam ilmu pengetahuan serta dapat digunakan sebagai pembanding bagi pembaca yang ingin melaksanakan penelitian di bidang pemasaran khususnya tentang variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian. b. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai sumber informasi mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, khususnya variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. 1.5 Sistematika Penulisan Penelitian ini disusun dalam lima bab yang terdiri dari : BAB I : PENDAHULUAN Pada bab ini berisi tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan. BAB II : LANDASAN TEORI Pada bab ini berisi konsep promosi dan konsep promotional mix, konsep keputusan pembelian dan jenis-jenis perilaku keputusan pembelian, penelitian terdahulu, kerangka konseptual dan hipotesis. BAB III : METODE PENELITIAN Pada bab ini berisi tentang variabel penelitian dan definisi operasional, penentuan populasi dan sampel, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, serta metode analisis data. BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN Pada bab ini berisi tentang gambaran umum perusahaan, gambaran umum responden serta analisis data. BAB V : PENUTUP Pada bab ini berisi tentang kesimpulan yang diperoleh serta saran yang ingin dikemukakan. BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Promotional Mix (Bauran Promosi) 2.1.1.1 Konsep Promosi Promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain untuk mempengaruhi sikap dan perilaku (Cannon, dkk, 2008:69). Konsep lain promosi adalah komunikasi perusahaan kepada konsumen terhadap produk atau jasa yang dihasilkan dalam usaha untuk membangun hubungan yang menguntungkan (Kotler dan Amstrong, 2008:116). Tjiptono (2008:219) mendeskripsikan promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Menurut Kotler dan Keller (2009:172) mendeskripsikan promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha informasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Sedangkan menurut Ginting (2012:10), promosi adalah semua kegiatan perusahaan produsen untuk meningkatkan mutu produknya dan membujuk/merayu konsumen agar membeli produknya. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tiadk yakin bahwa produk itu akan berguna, maka tidak akan pernah membelinya (Tjiptono,2008:219). Membangun hubungan pelanggan yang baik membutuhkan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga untuk produk itu secara atraktif, dan menyediakan produk itu bagi pelanggan sasaran. Perusahaan juga harus mengkomunikasikan proposisi nilai produknya kepada pelanggan, dan apa yang dikomunikasikan tidak boleh dibiarkan begitu saja. Segala bentuk komunikasi harus direncanakan dan dipadukan ke dalam program komunikasi pemasaran yang diintegrasikan secara cermat. Selain penting dalam membangun dan mempertahankan berbagai jenis hubungan, komunikasi yang baik merupakan elemen penting dalam usaha perusahaan membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan (Kotler dan Amstrong,2008:116). Komunikasi pemasaran juga melaksanakan banyak fungsi bagi konsumen. Komunikasi permasaran dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa produk itu digunakan oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Konsumen dapat mempelajari tentang siapa yang membuat produk dan apa tujuan perusahaan dan merek, dan perusahaan bisa mendapatkan insentif atau penghargaan atas usaha percobaan atau penggunaan tersebut. Komunikasi pemasaran memungkinkan perusahaan menghubungkan merek dengan orang, tempat, acara, merek, pengalaman, perasaan, dan hal lainnya. Mereka dapat berkontribusi pada keseluruhan merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta mendorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang saham (Kotler dan Keller, 2009:171) 2.1.1.2 Konsep Promotional Mix Promotional mix atau bauran promosi adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai konsumen secara persuasif dan membangun hubungan konsumen (Kotler dan Armstrong,2008:116). Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi adalah (Tjiptono 2008:222) : 1. Personal Selling Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono,2008:224). Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan konsumen, meliputi presentasi penjualan, pameran dagang, dan program insentif 2. Mass Selling, terdiri atas periklanan dan publisitas Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas (Tjiptono,2008: 225). a. Periklanan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkannya (Tjiptono,2008:225). Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), periklanan adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu, meliputi penyiaran, media cetak, internet, luar ruang, dan bentuk lain. b. Publisitas Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu, pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi (Tjiptono,2008:228). 3. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tujuan promosi penjualan, seperti dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer (Tjiptono,2008:229). Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa, meliputi diskon, kupon, pajangan, dan demonstrasi. 4. Public Relation (hubungan masyarakat). Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media masa (Tjiptono,2008:230). Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor berita, dan kejadian tidak menyenangkan meliputi siaran pers, sponsor, acara khusus, dan halaman web. 5. Direct Marketing Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, dan public relation membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara (Tjiptono,2008:232). Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), direct marketing adalah hubungan langsung dengan konsumen indiividual yang dinginkan secara cermat untuk memperoleh respon segera dan membangun hubungan konsumen yang langgeng, meliputi katalog, pemasaran telepon, kios, internet. 2.1.2 Keputusan Pembelian 2.1.2.1 Konsep Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli (Kotler dan Amstrong,2008:181). Konsep lain keputusan pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih konsumen pada pembelian (Schiffman dan Kanuk,2008:485). Menurut Kotler dan Keler (2009:188), keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Juga menurut Ginting (2012:50), keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling dikehendaki konsumen. Sedangkan menurut Peter dan Olson (2013:163), keputusan pembelian adalah proses integrasi yang digunakan untuk mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih satu di antaranya. Juga menurut Suryani (2013:11), keputusan pembelian adalah keputusan yang diambil individu karena stimuli (rangsangan), baik yang berasal dari luar individu maupun hal-hal yang ada pada individu sendiri. Setiap hari konsumen mengambil berbagai keputusan mengenai setiap aspek kehidupan sehari-hari. Tetapi, kadang mengambil keputusan ini tanpa memikirkan bagaimana mengambil keputusan dan apa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan ini. Pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan (Schiffman dan Kanuk,2008:485). Jika konsumen mempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan tidak melakukan pembelian atau pilihan menggunakan waktu, maka konsumen tersebut berada dalam posisi untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, jika konsumen tidak mempunyai alternatif untuk memilih dan benar-benar terpaksa melakukan pembelian tertentu atau mengambil tindakan tertentu, maka keadaan satu-satunya tanpa pilihan lain ini bukanlah suatu keputusan (Schiffman dan Kanuk,2008:485). Bagi konsumen, kebebasan sering diungkapkan dengan sangat beragamnya pilihan produk. Jadi, hampir selalu ada pilihan, maka hampir selalu pula ada kesempatan bagi para konsumen untuk mengambil keputusan. Selain itu, riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dengan jumlah sangat besar (Schiffman dan Kanuk,2008:486). Tidak semua situasi pengambilan keputusan konsumen menerima (atau membutuhkan) tingkat pencarian informasi yang sama. Jika keputusan pembelian membutuhkan usaha yang besar, maka pengambilan keputusan konsumen akan merupakan proses melelahkan yang menyita waktu. Sebaliknya, jika semua pembelian sudah merupakan hal rutin, maka akan cenderung membosankan dan hanya sedikit memberikan kesenangan atau sesuatu yang baru (Schiffman dan Kanuk,2008:486). Proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian konsumen secara penuh, semua pengalaman mereka dalam pembelajaran, memilih, menggunakan dan bahkan menyingkirkan produk. (Kotler dan Keller,2009:184). Konsumen banyak mengambil keputusan pembelian setiap hari. Perusahaan besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara rinci untuk dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan : apa, di mana, bagaimana, berapa banyak, kapan, dan mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari pembelian konsumen untuk menjawab pertanyaan : apa, di mana, dan berapa banyak mereka membeli, tetapi mempelajari tentang mengapa perilaku pembelian konsumen tidak terlalu mudah (Ginting,2012:33). Perusahaan yang memahami bagaimana keputusan konsumen akan menanggapi berbagai sosok produk, harga dan rangsangan periklanan yang memiliki keunggulan dari pesaingnya. Konsumen akan menerima rangsangan dan memberi tanggapan (Gnting,2013:33). Stimuli (rangsangan) pemasaran terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi. Adapun stimuli lain yang tergolong kekuatan dan kejadian penting adalah lingkungan konsumen ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua masukan ini masuk dalam benak konsumen, dimana semua berubah menjadi tanggapan pembeli yang terlihat : pilihan produk, pilihan merek, saat pembelian, dan banyaknya pembelian (banyaknya belanjaan) (Ginting,2012: 34). Pemasar ingin mengerti bagaimana stimuli dirubah menjadi tanggapan di dalam benak pembeli, yang terdiri dari dua bagian. Pertama, ciri pembeli yang menyebabkan konsumen menerapkan, menerima, dan bereaksi terhadap stimuli. Kedua, proses keputusan itu sendiri yang mempengaruhi pembeli (Ginting,2012: 34) 2.1.2.2 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian Perilaku keputusan pembelian sangat berbeda untuk masing-masing produk. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:177), perilaku keputusan pembelian terbagi menjadi empat jenis, yaitu : 1. Perilaku pembelian kompleks Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan eskpresi diri. Umumnya konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk. Pada tahap ini, pembeli akan melewati proses pembelajaran, mulamula mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan secara tepat. Pemasar produk yang memerlukan keterlibatan tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan tinggi. Para pemasar perlu membantu konsumen untuk membelajari atribut produk dan kepentingan relatif atribut tersebut. Konsumen harus membedakan fitur mereknya, mungkin dengan menggambarkan kelebihan merek lewat media cetak dengan teks yang panjang. Konsumen harus memotivasi wiraniaga toko dan orang yang memberi penjelasan kepada pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir. 2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi (ketidaknyamanan) Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan pasca pembelian ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli. Untuk menghadapi disonansi semacam itu, komunikasi pasca penjualan yang dilakukan pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan merek mereka. 3. Perilaku pembelian kebiasaan Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen hanya mempunyai sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan mengambil satu merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Konsumen seperti ini memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek yang akan dibeli. Sebagai gantinya, konsumen menerima informasi secara pasif ketika merek menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan akan suatu merek dan bukan keyakinan merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena terbiasa dengan merek tersebut, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah melakukan pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian, yang mungkin diikuti oleh evaluasi atau mungkin tidak. 4. Perilaku pembelian mencari keragaman Perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah, tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembeli kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk mengingatkan konsumen sesering mungkin. Perusaahan pesaing akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan persepsi harga yang lebih murah, kesepakatan kupon khusus, sampel gratis, dan iklan yang menampilkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru. 2.1.3 Penelitian Terdahulu Penelitian ini dibuat berdasarkan penelitian-penelitian sebelumnya, yaitu Darna dan Wardani (2013), Nugraheni (2013), Yulianti, dk (2013), Kaeng, dkk (2014), Sandy, dkk (2014) serta Sari dan Ardani (2015) yang dapat diringkas sebagai berikut: Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No. Peneliti, Tahun dan Judul Variabel dan Teknik Hasil Analisis 1 Darna dan Wardani (2013) “Pengaruh Bauran Promosi Bebas : 1. 2. 3. 4. Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling Publisitas 1. Promosi Penjualan dan Publisitas berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian 2. Periklanan dan Personal Selling tidak Terhadap Keputusan Pengambilan Produk Terikat : Pembiayaan KPR Platinum iB Pada Bank X berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian 5. Keputusan Pembelian Syariah Regresi Berganda Cabang Harmoni – Jakarta” 2 Nugraheni (2013) Bebas : 1. Periklanan 2. Promosi Penjualan “ Pengaruh Bauran 3. Hubungan Masyarakat Promosi Terhadap 4. Penjualan Perorangan Keputusan Pembelian Di Rita Pasaraya Terikat : Wonosobo” 5. Keputusan Pembelian 1. Periklanan, Promosi Penjualan dan Penjualan Perorangan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian 2. Hubungan Masyarakat tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Regresi Berganda 3 Yulianti, dk (2013) ”Pengaruh Bebas : Promotional Mix Terhadap Keputusan 1. 2. 3. 4. Periklanan Personal Selling Publisitas Promosi Penjualan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan Jebres Terikat : Surakarta ” 5. Keputusan Pembelian 4 Kaeng, dkk (2014) “Bauran Pengaruhnya Keputusan Motor Yamaha Hasjrat Abadi” Promosi Terhadap Pembelian Di PT. Bebas 1. 2. 3. 4. 5. Periklanan Promosi Penjualan Pemasaran Langsung Penjualan Pribadi Hubungan Masyarakat Terikat : 6. Keputusan Pembelian 1. Periklanan dan Publisitas berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian 2. Personal Selling dan Promosi Penjualan tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian 1. Periklanan, Promosi Penjualan, Pemasaran Langsung dan Hubungan Masyarakat berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian 2. Penjualan Pribadi tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Regresi Berganda 5 Sandy, dkk (2014) “Pengaruh Promosi Bebas 1. 2. 3. Bauran 4. Terhadap Periklanan Penjualan Langsung Promosi Penjualan Publisitas Periklanan, Penjualan Langsung, Promosi Penjualan dan berpengaruh Publisitas terhadap Keputusan Pembelian (Survei Pada Mahasiswa Terikat : Jurusan Bisnis Angkatan 2010-2012 5. Keputusan Pembelian Fakultas Ilmu Administrasi Pengguna Indosat Di Universitas Brawijaya)” Regresi Berganda 6 Sari dan Ardani (2015) “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Pembelian Bebas : Periklanan, Personal 1. Periklanan 2. Personal Selling 3. Promosi Penjualan Selling Promosi Keputusan Minyak Keputusan Pembelian Penjualan terhadap Oles Terikat Bokashi” dan berpengaruh Keputusan Pembelian 4. Keputusan Pembelian Regresi Berganda 2.2 Kerangka Konseptual Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifatsifat keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa. Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa. Banyak faktor dapat mempengaruhi keputusan pembelian seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Periklanan merupakan semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu, meliputi penyiaran, media cetak, internet, luar ruang, dan bentuk lain. Promosi melalui periklanan sangat efektif digunakan karena dapat memberikan informasi yang jelas tentang produk, dan iklan juga memberi arahan kepada konsumen untuk memilih produk yang dianggap sesuai dengan kebutuhannya. Hal ini karena dunia perekonomian yang semakin modern, tingkat persaingan perusahan saling berlomba untuk menjual hasil produk yang sebanyak-banyaknya. Dengan demikian perusahaan dituntut untuk lebih giat meningkatkan aktifitas pemasaran. Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa, meliputi diskon, kupon, pajangan, dan demonstrasi. Kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang derta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda. Peran promosi penjualan sangat penting untuk perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi kepentingan pembelian dan meningkatkan penjualan. Promosi penjualan merupakan strategi pemasaran yang sangat berpengaruh terhadap keputusan seseorang dalam membeli produk yang diinginkannya. Personal selling merupakan presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan konsumen, meliputi presentasi penjualan, pameran dagang, dan program insentif. Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Penjualan langsung terdapat kontak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli. Di samping menjelaskan atau memberitahukan terhadap produk dan membujuk calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person-to-person. Peranan personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan, tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi, dan tipe industri. Publisitas merupakan bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas dapat dikatakan sebagai tujuan akhir dari pemasaran. Konsumen yang setia memilih satu produk merupakan konsumen yang harus dipertahankan. Demi mendapat konsumen, memaksimalkan promosi dengan meningkatkan publisitas yang dirasakan konsumen akan memberi nilai kepada konsumen. Semakin nilai itu positif, semakin mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih produk tertentu. Berdasarkan pemikiran di atas, maka dapat digambarkan sebuah kerangka pemikiran sebagai berikut : Gambar 2.1 Kerangka Konseptual Periklanan (X1) Promosi Penjualan Keputusan Pembelian Personal Selling Publisitas (X4) 2.3 Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian (Sugiyono,2012:93). Hipotesis dalam penelitian ini adalah : H1 : Periklanan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian H2 : Promosi Penjualan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian. H3 : Personal Selling berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian. BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Responden 4.1.1 Deskripsi Responden Deskripsi responden ini dilakukan untuk mengetahui karakteristik para konsumen minuman isotonik merek Mizone yang menjadi responden penelitian mengenai pengaruh promotional mix terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang. Data penelitian didapat dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada para konsumen yang melakukan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang. Proses penyebaran kuesioner untuk mendapatkan responden penelitian dapat dilihat pada tabel 4.1. Tabel 4.1 Proses Penyebaran Kuesioner Keterangan Jumlah Kuesioner disebar 110 Kuesioner tidak kembali (4) Kuesioner kembali 106 Kuesioner rusak / tidak lengkap (2) Kuesioner diolah 104 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Pada penelitian ini dilakukan penyebaran sebanyak 110 kuesioner. Berdasarkan dari hasil penyebaran kuesioner menunjukkan bahwa 4 kuesioner tidak kembali, dan dari 106 yang kembali 2 diantaranya dianggap rusak karena tidak terisi lengkap. Dengan demikian jumlah kuesioner diolah sebanyak 104 kuesioner. Jumlah sebanyak 104 responden sudah dianggap bisa mewakili keseluruhan konsumen minuman isotonik merek Mizone, sehingga nantinya hasil deskripsi yang dilakukan terhadap para responden sudah menggambarkan karakteristik secara umum para konsumen yang melakukan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang. 1. Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin Jenis kelamin responden dapat dikelompokkan ke dalam kategori laki – laki dan perempuan. Jumlah dari masing-masing kategori tercantum pada tabel 4.2. Tabel 4.2 Jenis Kelamin Responden No Kategori Jumlah Persentase 1 Laki – Laki 69 66,3 2 Perempuan 35 33,7 104 100,0 Total Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil pengelompokkan responden menurut jenis kelamin menunjukkan bahwa responden laki – laki sebanyak 66,3% dan lebih banyak dibanding responden perempuan yang berjumlah sebanyak 33,7%. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen laki – laki lebih banyak yang mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone dibanding konsumen perempuan. 2. Karakteristik Responden Menurut Pendidikan Terakhir Pendidikan terakhir yang ditempuh oleh para responden dapat dibedakan ke dalam beberapa jenjang dan untuk melihat kontribusi dari masing – masing jenjang pendidikan dapat dilihat pada pada tabel 4.3. Tabel 4.3 Pendidikan Responden No Kategori Jumlah Persentase 1 SMA 48 46,2 2 D-3 12 11,5 3 S-1 35 33,7 4 S-2 9 8,7 104 100,0 Total Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil pengelompokkan responden berdasarkan jenjang pendidikan menunjukkan bahwa jumlah terbanyak berasal dari konsumen berpendidikan SMA, yaitu sebanyak 46,2%. Keinginan tinggi konsumen berpendidikan SMA untuk mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone, karena produk tersebut cukup memenuhi kebutuhan cairan pengganti tubuh yang hilang saat beraktivitas dan produknya mudah didapat serta harganya relatif terjangkau. 3. Karakteristik Responden Menurut Pekerjaan Pekerjaan yang dijalani oleh para responden dapat dikategorikan ke dalam beberapa jenis profesi dan untuk hasil selengkapnya dapat dilihat pada pada tabel 4.4. Tabel 4.4 Pekerjaan Responden No Kategori Jumlah Persentase 1 Mahasiswa 6 5,8 2 Swasta 57 54,8 3 Wiraswasta 21 20,2 4 PNS 17 16,3 5 Polri/TNI 3 2,9 104 100,0 Jumlah Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Berdasarkan dari pekerjaan yang dijalani responden memperlihatkan bahwa jumlah terbanyak berasal dari karyawan swasta, yaitu 54,8%. Hal ini dapat dipengaruhi karena karyawan swasta yang ditemui pada penelitian ini memiliki aktivitas pekerjaan yang padat sehingga mereka membutuhkan minuman isotonik merek Mizone sebagai pengganti cairan tubuh yang hilang pada saat menjalankan pekerjaan yang padat tersebut. 4. Karakteristik Responden Menurut Umur Umur responden akan dikelompokkan ke dalam beberapa kategori. Jumlah dari masing – masing kategori umur tercantum pada tabel 4.5. Tabel 4.5 Umur Responden No Kategori Jumlah Persentase 1 ≤ 20 tahun 4 3,8 2 21 – 30 tahun 58 55,8 3 31 – 40 tahun 32 30,8 4 41 – 50 tahun 8 7,7 5 51 – 60 tahun 2 1,9 104 100,0 Total Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Berdasarkan hasil pengelompokkan responden menurut umur menunjukkan bahwa konsumen yang lebih sering mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone berasal dari konsumen berumur antara 21 sampai 30 tahun, yang dapat dilihat dari jumlah responden lebih dominan sebanyak 55,8%. Hal ini dapat dipengaruhi konsumen pada kelompok umur 21 sampai 30 tahun memiliki pandangan bahwa minuman isotonik merek Mizone cukup sesuai dikonsumsi oleh para konsumen berusia muda dengan aktivitas yang padat. 4.2 Hasil Analisis Data 4.2.1 Deskripsi Hasil Penelitian Deskripsi hasil penelitian ini digunakan untuk melihat persepsi para responden terhadap variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling, publisitas dan keputusan pembelian. Analisa deskripsi dilakukan dari frekuensi jawaban responden, untuk kemudian dicari nilai rata-ratanya dan selanjutnya dilakukan penilaian berdasarkan nilai rentang skala berikut ini : Rentang Skala = NilaiTerti nggi ï€ NilaiTerendah Banyaknya Kelas Perhitungan tersebut adalah sebagai berikut : Rentang Skala  5 ï€ 1  0,8 5 Standar untuk kategori lima kelas tersebut adalah (Durianto,dkk,2001:43) : 1,00 – 1,80 = sangat jelek 1,81 – 2,60 = jelek 2,61 – 3,40 = cukup 3,41 – 4,20 = baik 4,21 – 5,00 = sangat baik Berdasarkan dari nilai rentang skala maka berikut ini akan dilihat hasil analisis deskripsi masing-masing variabel penelitian. 1. Analisis Deskripsi Variabel Periklanan (X1) Hasil frekuensi dan nilai rata-rata jawaban responden terhadap pertanyaan mengenai periklanan dapat dilihat pada tabel 4.6. Tabel 4.6 Pernyataan Responden Tentang Periklanan STS TS N S SS Skala 1 Skala 2 Skala 3 Skala 4 Skala 5 Pertanyaan Fre Skor Fre Skor Fre Skor RataRata Fre Skor Fre Skor Melihat iklan minuman 5 5 8 16 37 111 44 isotonik merek Mizone di televisi Mendengar iklan 4 4 11 22 52 156 30 minuman isotonik merek Mizone di radio Menerima brosur dari 5 5 10 20 55 165 26 agen (penjual) minuman isotonik merek Mizone Nilai Rata-Rata Penilaian Responden 176 10 50 3,44 120 7 35 3,24 104 8 40 3,21 3,30 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Periklanan yang dilakukan oleh minuman isotonik merek Mizone adalah cukup, yang dapat dilihat rata – rata jawaban responden sebesar 3,30. Hasil penilaian di setiap pertanyaan memperlihatkan bahwa melihat iklan minuman isotonik merek Mizone di televisi mendapatkan penilaian tertinggi sebesar 3,44 dan termasuk baik. Hal ini memperlihatkan bahwa minuman isotonik merek Mizone lebih sering diiklankan melalui media televisi sehingga lebih sering dilihat konsumen. Sementara mengenai mendengar iklan minuman isotonik merek Mizone di radio hanya cukup, yang dapat dilihat dari nilai rata – rata jawaban responden sebesar 3,24. Sedangkan mengenai menerima brosur dari agen (penjual) minuman isotonik merek Mizone, mendapat penilaian terendah sebesar 3,21 dan termasuk cukup. Hal ini memperlihatkan penyebaran brosur sebagai media periklanan belum dilakukan secara sering oleh agen (penjual) minuman isotonik merek Mizone. 2. Analisis Deskripsi Variabel Promosi Penjualan (X 2) Hasil frekuensi dan nilai rata-rata jawaban responden terhadap pertanyaan mengenai promosi penjualan dapat dilihat pada tabel 4.7. Tabel 4.7 Pernyataan Responden Tentang Promosi Penjualan STS TS N S SS Skala 1 Skala 2 Skala 3 Skala 4 Skala 5 Pertanyaan Memperoleh hadiah pada saat membeli minuman isotonik merek Mizone Memperoleh diskon harga saat membeli minuman isotonik merek Mizone di agen Melihat minuman isotonik merek Mizone pada pameran di swalayan maupun toko terdekat RataRata Fre Skor Fre Skor Fre Skor Fre Skor Fre Skor 5 5 8 16 37 111 42 168 12 60 3,46 7 7 7 14 41 123 38 152 11 55 3,38 5 5 4 8 40 120 46 184 9 45 3,48 Nilai Rata-Rata Penilaian Responden 3,44 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Promosi penjualan minuman isotonik merek Mizone adalah baik atau tinggi, yang dapat dilihat rata – rata jawaban responden sebesar 3,44. Hasil penilaian di setiap pertanyaan memperlihatkan bahwa melihat minuman isotonik merek Mizone pada pameran di swalayan maupun toko terdekat mendapatkan penilaian tertinggi sebesar 3,48 dan termasuk baik. Penilaian ini didasari karena memang para penjual di swalayan maupun toko menempatkan minuman isotonik merek Mizone di sebuah rak atau display agar bisa dilihat oleh konsumen. Konsumen juga dapat memperoleh hadiah pada saat membeli minuman isotonik merek Mizone, yang dapat dilihat dari nilai rata – rata jawaban responden sebesar 3,46. Sedangkan mengenai memperoleh diskon harga saat membeli minuman isotonik merek Mizone di agen mendapat penilaian terendah sebesar 3,38 dan termasuk cukup. Hal ini memperlihatkan promosi penjualan dengan memberi potongan harga masih jarang dilakukan oleh pihak agen penjual. 3. Analisis Deskripsi Variabel Personal Selling (X 3) Hasil frekuensi dan nilai rata-rata jawaban responden terhadap pertanyaan mengenai personal selling dapat dilihat pada tabel 4.8. Tabel 4.8 Pernyataan Responden Tentang Personal Selling STS TS N S SS Skala 1 Skala 2 Skala 3 Skala 4 Skala 5 Pertanyaan Fre Skor Fre Skor Fre Skor Mendapat presentasi 2 2 17 34 44 132 dari agen/sales minuman isotonik merek Mizone Melihat demonstrasi 5 5 11 22 49 147 oleh agen/sales tentang kebaikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone bagi orang yang mempunyai aktivitas tinggi Mendapat penawaran 4 4 14 28 32 96 langsung oleh agen/penjual untuk membeli minuman isotonik merek Mizone Nilai Rata-Rata Penilaian Responden Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Fre RataRata Skor Fre Skor 26 104 15 75 3,34 27 108 12 60 3,29 40 160 14 70 3,44 3,36 Personal selling yang dilakukan minuman isotonik merek Mizone adalah cukup, yang dapat dilihat rata – rata jawaban responden sebesar 3,36. Hasil penilaian di setiap pertanyaan memperlihatkan bahwa mendapat penawaran langsung oleh agen/penjual untuk membeli minuman isotonik merek Mizone mendapatkan penilaian tertinggi sebesar 3,44 dan termasuk baik. Hal ini biasanya dilakukan oleh para pengecer yang sering menawarkan secara langsung kepada konsumen yang membutuhkan minuman istonik. Sementara mengenai mendapat presentasi dari agen/sales minuman isotonik merek Mizone, hanya dilakukan secara cukup, dengan nilai rata – rata jawaban responden sebesar 3,34. Sedangkan mengenai melihat demonstrasi oleh agen/sales tentang kebaikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone bagi orang yang mempunyai aktivitas tinggi mendapat penilaian terendah sebesar 3,29 dan termasuk cukup. Hal ini memperlihatkan bahwa agen/sales dalam mempromosikan minuman isotonik merek Mizone tidak selalu memberi contoh mengkonsumsi minuman tersebut dan hanya memberikan informasi mengenai kandungan dan nilai manfaat yang diperoleh apabila mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone. 4. Analisis Deskripsi Variabel Publisitas (X4) Hasil frekuensi dan nilai rata-rata jawaban responden terhadap pertanyaan mengenai publisitas dapat dilihat pada tabel 4.9. Tabel 4.9 Pernyataan Responden Tentang Publisitas STS TS N S SS Skala 1 Skala 2 Skala 3 Skala 4 Skala 5 Fre Skor Fre Skor Fre Skor Melihat publikasi 4 4 7 14 36 108 minuman isotonik merek Mizone melalui koran (surat kabar) Melihat publikasi 3 3 9 18 37 111 minuman isotonik merek Mizone melalui internet Melihat publikasi 5 5 15 30 40 120 minuman isotonik merek Mizone melalui mobil keliling Nilai Rata-Rata Penilaian Responden 42 168 15 75 3,55 40 160 15 75 3,53 28 112 16 80 3,34 Pertanyaan Fre Skor Fre Skor RataRata 3,47 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Publisitas yang dilakukan minuman isotonik merek Mizone adalah baik atau tinggi, yang dapat dilihat rata – rata jawaban responden sebesar 3,47. Hasil penilaian di setiap pertanyaan memperlihatkan bahwa melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui koran (surat kabar) penilaian tertinggi sebesar 3,55 dan termasuk baik. Hal ini karena iklan minuman isotonik merek Mizone sering muncul di media surat kabar, sehingga sering dilihat konsumen. Konsumen juga melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui internet, dengan nilai rata – rata jawaban responden sebesar 3,53. Sedangkan mengenai melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui mobil keliling mendapat penilaian terendah sebesar 3,34 dan termasuk cukup. Promosi melalui mobil keliling memang kurang sering dilakukan sehingga jarang dilihat konsumen. 5. Analisis Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y) Hasil frekuensi dan nilai rata-rata jawaban responden terhadap pertanyaan mengenai keputusan pembelian dapat dilihat pada tabel 4.10. Tabel 4.10 Pernyataan Responden Tentang Keputusan Pembelian STS TS N S SS Skala 1 Skala 2 Skala 3 Skala 4 Skala 5 Pertanyaan Fre Skor Fre Skor Fre Skor Membutuhkan minuman 3 3 15 30 33 99 isotonik Membeli minuman 5 5 25 50 31 93 isotonik merek Mizone dengan harga terjangkau Memperoleh banyak 4 4 25 50 37 111 manfaat setelah mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone Puas telah mengkonsumsi 3 3 8 16 40 120 minuman isotonik merek Mizone Nilai Rata-Rata Penilaian Responden Fre RataRata Skor Fre Skor 38 152 15 75 3,45 28 112 15 75 3,22 31 124 7 35 3,12 47 188 6 30 3,43 3,31 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Keputusan pembelian konsumen terhadap minuman isotonik merek Mizone adalah cukup, yang dapat dilihat rata – rata jawaban responden sebesar 3,31. Hasil penilaian di setiap pertanyaan memperlihatkan bahwa membutuhkan minuman isotonik mendapatkan penilaian tertinggi sebesar 3,45 dan termasuk baik. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian karena membutuhkan minuman isotonik merek Mizone sebagai pengganti cairan tubuh yang hilang saat menjalankan akivitas. Konsumen juga puas telah mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone, dengan nilai rata – rata jawaban responden sebesar 3,43. Konsumen memberikan penilaian cukup mengenai membeli minuman isotonik merek Mizone dengan harga terjangkau, dengan nilai rata – rata jawaban responden sebesar 3,22. Sedangkan mengenai memperoleh banyak manfaat setelah mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone mendapat penilaian terendah sebesar 3,12 dan termasuk cukup. Hal ini menunjukkan bahwa nilai manfaat minuman isotonik merek Mizone masih perlu ditingkatkan. 4.2.2 Analisis Data Analisa data yang dilakukan meliputi uji instrumen (validitas dan reliabilitas), asumsi klasik dan regresi berganda. 1. Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk melihat valid atau sah tidaknya kuesioner sebagai alat ukur variabel. Pengujian dilakukan dengan menggunakan perbandingan antara nilai r hitung dan nilai r tabel. Nilai r hitung merupakan hasil korelasi jawaban responden di setiap pertanyaan pada masing-masing variabel, dimana untuk prosesnya dilakukan dengan program SPSS, dengan nama ouputnya corrected item total correlation. Sementara nilai r tabel didapat dengan menggunakan tabel r product moment yaitu dengan df = n – 2, maka 104 – 2 = 102, dan pada tingkat sig. α = 0,05 maka didapat r tabel dua sisi sebesar 0,193. Kuesioner dinyatakan valid apabila nilai r hitung lebih besar dibanding r tabel. Hasil uji validitas semua kuesioner di setiap variabel dapat dilihat pada tabel 4.1 Tabel 4.11 Hasil Uji Validitas Variabel r hitung >< r tabel Keterangan Butir 1 0,442 > 0,193 Valid Butir 2 0,599 > 0,193 Valid Butir 3 0,525 > 0,193 Valid Butir 1 0,525 > 0,193 Valid Butir 2 0,517 > 0,193 Valid Butir 3 0,538 > 0,193 Valid Butir 1 0,697 > 0,193 Valid Butir 2 0,648 > 0,193 Valid Butir 3 0,561 > 0,193 Valid Butir 1 0,477 > 0,193 Valid Butir 2 0,516 > 0,193 Valid Butir 3 0,587 > 0,193 Valid Butir 1 0,597 > 0,193 Valid Butir 2 0,716 > 0,193 Valid Butir 3 0,574 > 0,193 Valid Butir 4 0,537 > 0,193 Valid Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling Publisitas Keputusan Pembelian Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil uji validitas menunjukkan bahwa nilai r hitung setiap butir pertanyaan lebih besar dibanding nilai r tabel, dengan demikian semua butir pertanyaan atau kuesioner variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling, publisitas dan keputusan pembelian dinyatakan valid sebagai alat ukur variabel penelitian. 2. Uji Reliabilitas Kuesioner dari suatu variabel juga perlu diuji reliabilitasnya agar diketahui kehandalan sebagai alat ukur yang menghasilkan jawaban yang konsisten dari waktu ke waktu apabila digunakan kembali sebagai alat ukur variabel. Pengujian dilakukan dengan menggunakan cronbach’s, yaitu apabila nilai cronbach’s alpha variabel > 0,60 maka kuesioner yang digunakan oleh variabel tersebut dinyatakan reliabel. Hasil nilai cronbach’s alpha setiap variabel dapat dilihat pada tabel 4.12. Tabel 4.12 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Cronbach’s >< Alpha Standar Keterangan Reliabilitas Periklanan 0,703 > 0,60 Reliabel Promosi Penjualan 0,708 > 0,60 Reliabel Personal Selling 0,792 > 0,60 Reliabel Publisitas 0,707 > 0,60 Reliabel Keputusan Pembelian 0,792 > 0,60 Reliabel Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil nilai cronbach’s alpha variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling, publisitas, dan keputusan pembelian lebih besar dari 0,60 sehingga butir pertanyaan atau kuesioner dari kelima variabel dinyatakan handal atau reliabel sebagai alat ukur variabel. 3. Uji Asumsi Klasik Uji asumsi klasik dilakukan terhadap analisa data yang menggunakan teknik analisis regresi berganda, dimana model regresi berganda memiliki distribusi normal, tidak terjadi heteroskedastisitas, dan tidak terjadi multikolinearitas. a. Uji Normalitas Model regresi yang baik memiliki distribusi data normal. Pengujian untuk melihat normalitas model regresi dilakukan dengan menggunakan kolmogorov smirnov test, yaitu apabila didapatkan nilai sig. > α = 0,05 maka model regresi berdistribusi normal. Hasil uji normalitas dengan menggunakan kolmogorov smirnov test dapat dilihat pada tabel 4.13. Tabel 4.13 Hasil Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Promosi Periklanan Penjualan 104 104 N Normal Parameters a,b Publisitas 104 Keputusan Pembelian 104 Kolmogorov -Smirnov Z 9,89 2,154 ,118 ,118 -,090 1,205 10,32 2,270 ,111 ,111 -,109 1,130 10,07 2,494 ,121 ,121 -,109 1,238 10,41 2,351 ,118 ,118 -,086 1,202 13,22 3,100 ,115 ,115 -,092 1,173 Asy mp. Sig. (2-tailed) ,110 ,156 ,093 ,111 ,128 Most Extreme Diff erences Mean Std. Dev iation Absolute Positive Negative Personal Selling 104 a. Test distribution is Normal. b. Calculated f rom data. Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Berdasarkan uji normalitas menggunakan kolmogorov smirnov test memperlihatkan bahwa nilai sig. periklanan sebesar 0,110, promosi penjualan sebesar 0,156, personal selling sebesar 0,093, publisitas sebesar 0,111, dan keputusan pembelian sebesar 0,128. Nilai sig. masing – masing variabel lebih besar (>) α = 0,05 sehingga model regresi berdistribusi normal. b. Uji Heteroskedastisitas Model regresi yang baik juga memberi persyaratan tidak terjadi heteroskedastisitas, yaitu merupakan ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain. Pengujian untuk melihat tidak terjadinya heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan uji glejser, yaitu apabila didapatkan nilai sig. > α = 0,05 maka model regresi tidak terjadi heteroskedastisitas. Hasil uji heteroskedastisitas dengan menggunakan uji glejser dapat dilihat pada tabel 4.14. Tabel 4.14 Hasil Uji Glejser Coeffi ci ents Model 1 (Constant) Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling Unstandardized Coeff icients B Std. Error 1,516 ,441 ,068 ,090 -,009 ,079 -,065 ,066 Publisitas -,034 a. Dependent Variable: ABS_RES ,080 a Standardized Coeff icients Beta ,163 -,023 -,179 t 3,435 ,756 -,115 -,975 Sig. ,001 ,452 ,908 ,332 -,088 -,423 ,673 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Berdasarkan uji heteroskedastisitas menggunakan uji glejser memperlihatkan bahwa nilai sig. periklanan sebesar 0,452, promosi penjualan sebesar 0,908, personal selling sebesar 0,332, dan publisitas sebesar 0,673. Nilai sig. masing – masing variabel lebih besar (>) α = 0,05 sehingga model regresi tidak heteroskedastisitas. c. Uji Multikolinearitas Pada analisa regresi berganda juga memberi persyaratan tidak boleh adanya korelasi yang kuat atau terjadi multikolinearitas di antara variabel independen yang digunakan. Antar variabel independen dinyatakan tidak terjadi multikolinearitas, apabila nilai Tolerance variabel independen berada di atas 0,1 dan VIF masing-masing variabel independen berada di bawah 10. Hasil uji multikolinearitas dapat dilihat pada tabel 4.15. Tabel 4.15 Hasil Uji Multikolinearitas a Model 1 Coeffi ci ents Collinearity Statistics Tolerance VIF Periklanan ,211 4,734 Promosi Penjualan ,248 4,035 Personal Selling ,293 3,415 Publisitas ,228 4,384 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil uji multikolinearitas menunjukkan nilai Tolerance masingmasing variabel independen di atas 0,1, begitujuga dengan nilai VIF di bawah 10. Dengan hasil ini maka disimpulkan antara variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas semuanya tidak terjadi multikolinearitas 4. Analisis Regresi Berganda Teknik analisa yang digunakan pada penelitian ini yaitu regresi berganda. Teknik ini digunakan untuk melihat pengaruh suatu variabel independen terhadap variabel dependen. Pada penelitian ini akan dilihat pengaruh periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Analisa menggunakan program SPSS dan untuk hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.16. Tabel 4.16 Hasil Regresi Berganda Coeffi ci ents Model 1 (Constant) Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling Unstandardized Coeff icients B Std. Error ,030 ,705 ,358 ,145 ,405 ,127 ,232 ,106 a Standardized Coeff icients Beta Publisitas ,301 ,127 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian ,249 ,296 ,187 t ,043 2,476 3,198 2,190 Sig. ,966 ,015 ,002 ,031 ,228 2,363 ,020 Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Berdasarkan dari hasil regresi berganda maka dapat dibuat persamaan linear antara periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian sebagai berikut : Y = 0,030 + 0,358 X1 + 0,405 X2 + 0,232 X3 + 0,301 X4 Persamaan linear tersebut memiliki arti sebagai berikut : a. Konstanta (α) sebesar 0,030, yang artinya apabila periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas dalam keadaan nol maka keputusan pembelian bernilai positif. b. Periklanan (b1) = 0,358, nilai positif yang didapat menunjukkan bahwa adanya peningkatan periklanan maka akan meningkatkan keputusan pembelian. c. Promosi penjualan (b2) = 0,405, nilai positif yang didapat menunjukkan bahwa adanya peningkatan promosi penjualan maka akan meningkatkan keputusan pembelian. d. Personal selling (b3) = 0,232, nilai positif yang didapat menunjukkan bahwa adanya peningkatan personal selling maka akan meningkatkan keputusan pembelian. e. Publisitas (b4) = 0,301, nilai positif yang didapat menunjukkan bahwa adanya peningkatan publisitas maka akan meningkatkan keputusan pembelian. 5. Uji Goodness Of Fit Uji Goodness of fit digunakan untuk melihat kebaikan model regresi. Pengujian menggunakan uji – F. Uji ini digunakan untuk melihat pengaruh periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian secara simultan, pada tingkat penerimaan hipotesis < α = 0,05. Hasil uji – F dapat dilihat pada tabel 4.17. Tabel 4.17 Hasil Uji – F b ANOVA Sum of Squares Model 1 Regression Residual 781,218 208,695 df Mean Square 4 99 195,305 2,108 F 92,648 Sig. a ,000 Total 989,913 103 a. Predictors: (Constant), Publisitas, Personal Selling, Promosi Penjualan, Periklanan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil uji – F sebesar 92,648 dengan sig. 0,000. Dengan nilai sig. lebih kecil (<) α = 0,05 maka menerima hipotesis yang menyatakan periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. 6. Pengujian Hipotesis Pengujian hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini dapat dibuktikan dari hasi uji – t, yang digunakan untuk melihat pengaruh periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian secara parsial, pada tingkat penerimaan hipotesis < α = 0,05. Hasil uji – t dapat dilihat di tabel 4.18. Tabel 4.18 Hasil Uji – t a Coeffi cients Model 1 t (Constant) Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling ,043 2,476 3,198 2,190 Sig. ,966 ,015 ,002 ,031 Publisitas 2,363 ,020 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Berdasarkan hasil uji – t maka dapat dilakukan pembuktian sebagai berikut : a. Hasil uji – t periklanan terhadap keputusan pembelian sebesar 2,476 dengan sig. 0,015 lebih kecil (<) α = 0,05 maka hipotesis yang menyatakan periklanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian diterima. b. Hasil uji – t promosi penjualan terhadap keputusan pembelian sebesar 3,198 dengan sig. 0,002 lebih kecil (<) α = 0,05 maka hipotesis yang menyatakan promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian diterima. c. Hasil uji – t personal selling terhadap keputusan pembelian sebesar 2,190 dengan sig. 0,031 lebih kecil (<) α = 0,05 maka hipotesis yang menyatakan personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian diterima. d. Hasil uji – t publisitas terhadap keputusan pembelian sebesar 2,363 dengan sig. 0,020 lebih kecil (<) α = 0,05 maka hipotesis yang menyatakan publisitas berpengaruh terhadap keputusan pembelian diterima. 7. Koefisien Determinasi Koefisien determinasi menunjukkan kemampuan variabel independen didalam menjelaskan variabel dependen. Hasil koefesien determinasi antara periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap keputusan pembelian dapat dilihat pada tabel 4.19. Tabel 4.19 Hasil Koefisien Determinasi Model Summary Model 1 R ,888 a R Square ,789 Adjusted Std. Error of R Square the Estimate ,781 1,452 a. Predictors: (Constant), Publisitas, Selling, Promosi Penjualan, Periklanan Personal Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2016 Hasil koefisien determinasi dapat dilihat pada nilai Adjusted R Square sebesar 0,781, yang dapat diartikan bahwa kemampuan variabel periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas dalam menjelaskan keputusan pembelian adalah sebesar 78,1% (0,781 x 100%). Sementara sebesar 21,9% (100%- 78,1%), keputusan pembelian dijelaskan oleh variabel lain di luar periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. 4.3 Pembahasan Setelah dilakukan analisa dengan menggunakan regresi berganda maka hasil penelitian mengenai pengaruh promotional mix terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang, dapat dibuat pembahasan sebagai berikut. 1. Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Uji hipotesis membuktikan bahwa periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone, yang dapat dibuktikan dari hasil uji – t sebesar 2,476 dan sig 0,015 < α = 0,05. Hasil ini dapat diartikan bahwa adanya peningkatan periklanan akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap minuman isotonik merek Mizone. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), periklanan adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu, meliputi penyiaran, media cetak, internet, luar ruang, dan bentuk lain. Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa para konsumen memberikan penilaian tinggi terhadap melihat iklan minuman isotonik merek Mizone di televisi (nilai rata – rata 3,44). Iklan minuman isotonik merek Mizone memang ada yang dibuat ke dalam bentuk iklan untuk televisi dan ditayangkan di berbagai televisi swasta bahkan pada saat jam prime time malam hari sehingga banyak konsumen yang melihatnya. Sementara mengenai mendengar iklan minuman isotonik merek Mizone di radio mendapatkan penilaian cukup (nilai rata – rata 3,24). Hal ini karena iklan melalui radio masih jarang didengar oleh konsumen. Sedangkan mengenai menerima brosur dari agen (penjual) minuman isotonik merek Mizone juga hanya mendapatkan penilaian cukup (nilai rata – rata 3,21), karena penyebaran brosur untuk mempromosikan produk minuman isotonik merek Mizone belum sering dilakukan dan hanya dilakukan hanya pada saat melakukan program promo. Minuman isotonik merek Mizone terlihat lebih fokus melakukan pemasangan iklan melalui televisi karena menjadi media yang efektif untuk dilihat masyarakat luas karena siarannya yang memiliki jangkauan luas ke seluruh wilayah Indonesia, sehingga diharapkan dengan lebih banyak yang melihat iklan yang ditayangkan maka akan bisa mendapatkan konsumen lebih banyak yang melakukan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Akan tetapi dari hasil penelitian yang menunjukkan bahwa keputusan pembelian konsumen terhadap minuman isotonik merek Mizone hanya termasuk cukup, maka periklanan masih perlu ditingkatkan, yaitu dengan lebih meningkatkan intensitas penayangan iklan melalui radio dan lebih memperbanyak kerjasama dengan berbagai memperdengarkan radio iklan swasta minuman untuk isotonik menayangkangkan merek Mizone atau sehingga masyarakat yang jarang melihat tayangan televisi bisa mendapatkan informasi dari iklan yang diperdengarkan di radio. Penyebaran brosur juga harus lebih sering dilakukan karena brosur menjadi sarana efektif untuk melakukan promosi di berbagai tempat yaitu bisa di pusat keramaian, perumahan, atau perkantoran. Hal ini akan membuat masyarakat bisa langsung menerima informasi yang disampaikan karena bisa membaca langsung dari brosur yang didapat, dan apabila tertarik maka mereka akan melakukan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Hasil penelitian yang didapat mendukung penelitian Nugraheni (2013), Yulianti, dk (2013), Kaeng, dkk (2014), Sandy, dkk (2014), Sari dan Ardani (2015) yang membuktikan bahwa periklanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, tetapi tidak mendukung penelitian Darna dan Wardani (2013) yang membuktikan bahwa periklanan tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 2. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Uji hipotesis membuktikan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone, yang dapat dibuktikan dari hasil uji – t sebesar 3,198 dan sig 0,002 < α = 0,05. Hasil ini dapat diartikan bahwa adanya peningkatan promosi penjualan akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap minuman isotonik merek Mizone. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa, meliputi diskon, kupon, pajangan, dan demonstrasi. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa para konsumen memberikan penilaian tinggi mengenai memperoleh hadiah pada saat membeli minuman isotonik merek Mizone (nilai rata – rata 3,46). Konsumen dapat memperoleh kesempatan mendapatkan hadiah seperti mobil, dengan mengirimkan kode yang terdapat di botol melalui sms. Konsumen memberikan penilaian cukup mengenai memperoleh diskon harga saat membeli minuman isotonik merek Mizone di agen (nilai rata – rata 3,38). Promosi dengan pemberian diskon memang jarang dilakukan dan hanya dilakukan di waktu – waktu di tertentu di beberapa swalayan. Penilaian tinggi diberikan mengenai melihat minuman isotonik merek Mizone pada pameran di swalayan maupun toko terdekat (nilai rata – rata 3,48). Hal ini dapat dilihat dari para penjual yang memajang minuman isotonik merek Mizone di display atau di lemari pendingin yang transaparan sehingga dapat dilihat para konsumen. Promosi yang dilakukan oleh minuman isotonik merek Mizone terlihat dilakukan dengan berbagai cara yaitu dengan memberi hadiah sehingga konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian. Selain itu juga dilakukan dengan cara dipamerekan yang dimaksudkan agar konsumen tahu bahwa di swalayan maupun toko tersebut menjual minuman isotonik merek Mizone sehingga apabila mereka membutuhkan bisa melakukan pembelian di tempat tersebut. Sementara untuk memperkuat promosi penjualan yang dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen maka promosi dengan memberi diskon perlu lebih sering dilakukan, seperti memberi diskon apabila membeli 3 botol sekaligus, sehingga dengan membeli lebih banyak maka harga yang ditawarkan menjadi lebih murah. Hal ini yang akan menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Hasil penelitian yang didapat mendukung penelitian Darna dan Wardani (2013), Nugraheni (2013), Kaeng, dkk (2014), Sandy, dkk (2014), Sari dan Ardani (2015) yang membuktikan bahwa promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, tetapi tidak mendukung penelitian Yulianti, dk (2013), yang membuktikan bahwa promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 3. Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Uji hipotesis membuktikan bahwa personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone, yang dapat dibuktikan dari hasil uji – t sebesar 2,190 dan sig 0,031 < α = 0,05. Hasil ini dapat diartikan bahwa adanya peningkatan personal selling akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap minuman isotonik merek Mizone. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono,2008:224). Hasil tanggapan konsumen terhadap personal selling yang dilakukan oleh minuman isotonik merek Mizone memperlihatkan bahwa konsumen memberikan penilaian cukup mengenai mendapat presentasi dari agen/sales minuman isotonik merek Mizone (nilai rata – rata 3,34). Para agen/sales cenderung hanya menawarkan minuman isotonik merek Mizone sebagai produk minuman yang dapat dikonsumsi oleh para konsumen, tanpa menginformasikan secara lebih detail mengenai fungsi atau nilai manfaat dan juga kandungan yang ada didalamnya. Penilaian cukup juga diberikan mengenai melihat demonstrasi oleh agen/sales tentang kebaikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone bagi orang yang mempunyai aktivitas tinggi (nilai rata – rata 3,29). Para agen/sales hanya menginformasikan tentang minuman isotonik merek Mizone sebagai minuman pengganti cairan yang hilang saat beraktivitas tetapi belum memperlihatkan cara mengkonsumsinya kepada konsumen. Konsumen memberi penilaian tinggi mengenai mendapat penawaran langsung oleh agen/penjual untuk membeli minuman isotonik merek Mizone (nilai rata – rata 3,44). Hal ini biasanya dilakukan oleh penjual eceran atau tenaga penjual yang direkrut khusus untuk menawarkan minuman isotonik merek Mizone kepada konsumen di tempat – tempat khusus seperti di pusat keramaian atau ketika ada kegiatan hiburan yang diselenggarakan untuk masyarakat. Personal selling yang dilakukan oleh minuman isotonik merek Mizone kepada konsumen secara langsung lebih terlihat dari penjualan langsung yang dilakukan oleh penjual di tingkat pengecer atau tenaga penjual, dan bisa sarana efektif ketika konsumen membutuhkan minuman isotonik dan ada tenaga penjual yang menawarkan langsung kepada mereka, sehingga akan memunculkan transaksi pembelian. Sedangkan disisi lain agar lebih memperkuat personal selling maka tenaga penjual bisa mempresentasikan dahulu tentang nilai manfaat yang bisa didapat apabila mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone sehingga para konsumen yang semula belum tertarik akan produk minuman isotonik merek Mizone maka akan tertarik untuk melakukan pembelian setelah mengetahui informasi yang disampaikan oleh tenaga penjual. Para tenaga penjual juga perlu mendemonstrasikan kebaikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone bagi orang yang mempunyai aktivitas tinggi, seperti mempraktikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone dengan mengajak konsumen agar mereka juga merasakan reaksi setelah mengkonsumsinyanya. Apabila reaksi yang diberikan sesuai dengan nilai manfaat yang diberikan yaitu sebagai pengganti cairan tubuh yang hilang saat beraktivitas sehingga badan menjadi segar kembali, maka konsumen tentu akan tertarik untuk melakukan pembelian. Hasil penelitian yang didapat mendukung penelitian Nugraheni (2013), Sandy, dkk (2014), Sari dan Ardani (2015) yang membuktikan bahwa personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian, tetapi tidak mendukung penelitian Darna dan Wardani (2013), Yulianti, dkk (2013), Kaeng, dkk (2014), yang membuktikan bahwa personal selling tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 4. Pengaruh Publisitas Terhadap Keputusan Pembelian Uji hipotesis membuktikan bahwa publisitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone, yang dapat dibuktikan dari hasil uji – t sebesar 2,363 dan sig 0,020 < α = 0,05. Hasil ini dapat diartikan bahwa adanya peningkatan publisitas akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap minuman isotonik merek Mizone. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu, pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi (Tjiptono,2008:228). Hasil tanggapan konsumen tentang publisitas yang dilakukan oleh minuman isotonik merek Mizone memperlihatkan bahwa para konsumen memberikan penilaian tinggi mengenai melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui koran (surat kabar) (nilai rata – rata 3,55). Hal ini dapat dilihat dari iklannya yang sering muncul di media cetak atau koran yang mempublikasikan manfaat dan variasi rasa. Para konsumen juga memberikan penilaian tinggi mengenai melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui internet (nilai rata – rata 3,53). Hal ini dapat dilihat dari berbagai website yang menginformasikan minuman isotonik merek Mizone, yaitu mempublikasikan manfaat, variasi rasa, komposisi, dan harga. Sementara itu penilaian cukup diberikan konsumen mengenai melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui mobil keliling (nilai rata – rata 3,34). Hal ini merupakan bentuk publikasi melalui media bergerak, tetapi hal ini masih kurang sering dilakukan. Minuman isotonik merek Mizone terlihat memanfaatkan media yang ada di masyarakat untuk mempublikasikan diri baik dari segi manfaat, harga, kandungan vitamin dan variasi rasa melalui surat kabar dan internet sehingga keunggulan produknya akan lebih diketahui oleh konsumen. Sementara itu dalam hal publitas melalui media bergerak seperti menggunakan mobil harus lebih sering dilakukan dan dalam media tersebut juga lebih detail mencantumkan nilai produk seperti variasi rasa buah yang ditawarkan, manfaat produk dan kandungan vitamin yang ada di produk minuman isotonik merek Mizone, sehingga dengan melihat media bergerak tersebut para konsumen dapat tertarik untuk melakukan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Hasil penelitian yang didapat mendukung penelitian Darna dan Wardani (2013), Yulianti, dkk (2013), Sandy, dkk (2014) yang membuktikan bahwa publisitas berpengaruh terhadap keputusan pembelian. BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan Kesimpulan penelitian mengenai pengaruh promotional mix terhadap keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone di Semarang adalah sebagai berikut : 1. Hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa periklanan terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan hasil ini maka setiap ada peningkatan periklanan akan meningkatkan keputusan pembelian terhadap minuman isotonik merek Mizone. 2. Hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa promosi penjualan terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan hasil ini maka setiap ada peningkatan promosi penjualan akan meningkatkan keputusan pembelian terhadap minuman isotonik merek Mizone. 3. Hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa personal selling terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan hasil ini maka setiap ada peningkatan personal selling akan meningkatkan keputusan pembelian terhadap minuman isotonik merek Mizone. 4. Hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa publisitas terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan hasil ini maka setiap ada peningkatan publisitas akan meningkatkan keputusan pembelian terhadap minuman isotonik merek Mizone. 5.2 Saran Berdasarkan dari hasil penelitian yang didapat, maka saran yang bisa disampaikan, yaitu : 1. Promosi penjualan menjadi faktor terbesar yang mempengaruhi keputusan pembelian minuman isotonik merek Mizone. Pada faktor promosi penjualan para konsumen memberikan penilaian terendah mengenai memperoleh diskon harga saat membeli minuman isotonik merek Mizone di agen, sehingga para agen perlu untuk memberi diskon harga bagi konsumen, yaitu memberi potongan harga sebesar Rp 2.000 bagi konsumen yang melakukan pembelian tiga botol Mizone sekaligus, sehingga dengan membeli lebih banyak maka harga yang dibayar menjadi lebih murah 2. Periklanan menjadi faktor kedua yang mempengaruhi keputusan pembelian pembelian minuman isotonik merek Mizone. Pada faktor periklanan para konsumen memberikan penilaian terendah mengenai menerima brosur dari agen (penjual) minuman isotonik merek Mizone. Atas dasar pernyataan konsumen ini maka agen (penjual) harus lebih sering melakukan penyebaran brosur, yaitu brosur diberikan kepada konsumen yang datang ke swalayan atau toko yang menyediakan produk Mizone sehingga apabila konsumen tersebut membutuhkan minuman isotonik maka akan mempertimbangkan untuk membeli Mizone setelah membaca brosur yang diberikan oleh agen (penjual) melalui swalayan atau pemilik toko. 3. Pubilisitas menjadi faktor ketiga yang mempengaruhi keputusan pembelian pembelian minuman isotonik merek Mizone. Pada faktor publisitas para konsumen memberikan penilaian terendah mengenai melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui mobil keliling. Mobil keliling yang mempublikasikan minuman isotonik merek Mizone sebaiknya harus lebih sering berkeliling di kota Semarang khususnya di pusat keramaian seperti di daerah simpanglima dan di berbagai pasar tradisional sehingga akan banyak konsumen yang melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone yang dilakukan melalui mobil keliling. Dengan semakin banyak konsumen yang melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone maka informasi yang disampaikan bisa diterima masyarakat luas sehingga dapat meningkatkan keputusan pembelian terhadap minuman isotonik merek Mizone. 4. Personal selling menjadi faktor terkecil yang mempengaruhi keputusan pembelian pembelian minuman isotonik merek Mizone. Pada fakor personal selling para konsumen memberikan penilaian terendah mengenai melihat demonstrasi oleh agen/sales tentang kebaikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone bagi orang yang mempunyai aktivitas tinggi. Hal ini berarti para agen/sales perlu mendemonstrasikan didalam mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone, yaitu setelah melakukan olahraga atau menjalankan pekerjaan yang padat maka dapat langsung mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone cukup satu botol dan segera dihabiskan saat itu juga agar lebih memberi efek yang cepat didalam memulihkan stamina karena kehabisan cairan saat melakukan aktivitas yang tinggi. Dengan demonstrasi yang diperlihatkan oleh agen/sales akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan tindakan yang sama yaitu mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone agar badan menjadi lebih segar kembali setelah melakukan aktivitas yang melelahkan seperti olahrga atau menjalankan pekerjaan. DAFTAR PUSTAKA Cannon, Joseph P., William D. Perreault Jr. dan Jerome McCarthy. 2008. Alih Bahasa : Diana Angelica dan Ria Cahyani. Pemasaran Dasar-Dasar : Pendekatan Manajerial Global. Buku 2. Edisi 16. Salemba Empat. Jakarta. Darna dan Dita Pramudya Wardani. 2013. “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pengambilan Produk Pembiayaan KPR Platinum iB Pada Bank X Syariah Cabang Harmoni – Jakarta”. Jurnal Ekonomi Dan Bisnis. Vol. 12. No. 1. Juni 2013. Hal. 01 – 10. Politeknik Negeri Jakarta. Depok. Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Cetakan Keempat. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang. Ginting, Nembah F. Hartimbul. 2012. Manajemen Pemasaran. Cetakan 2. Yrama Widya. Bandung. Kaeng, Agustina, Lisbeth Mananeke, dan Bode Lumanauw . 2014. “Bauran Promosi Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Di PT. Hasjrat Abadi”. Jurnal Ekonomi Manajemen Bisnis dan Akuntansi (EMBA). Vol.2. No.3. September 2014. Hal. 1077-1088. Universitas Sam Ratulangi. Manado. Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi Keduabelas. Erlangga. Jakarta. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Alih Bahasa : Benyamin Molan. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketigabelas. Jilid 1. Cetakan Keempat. PT. Indeks. Jakarta. Nugraheni, Adhina. 2013. “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Di Rita Pasaraya Wonosobo”. Jurnal Oikonomia. Vol. 2. No. 3. Hal. 201 – 206. Universitas Muhammadiyah Purworejo. Purworejo. Peter, J. Paul dan Jerry C. Olson. 2013. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Buku 1. Edisi 9. Salemba Empat. Jakarta. Schiffman, Leon dan Leslie Lazar Kanuk. 2008. Perilaku Konsumen. Edisi Ketujuh. Cetakan Keempat. PT. Indeks. Jakarta. Sandy, Febryan, Zainul Arifin dan Fransisca Yaningwati. 2014. “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Survei Pada Mahasiswa Jurusan Bisnis Angkatan 2010-2012 Fakultas Ilmu Administrasi Pengguna Indosat Di Universitas Brawijaya)”. Jurnal Administrasi Bisnis (JAB). Vol. 9 No. 2 April 2014. Universitas Brawijaya. Malang. Sari, Ni Putu Wistya dan I Gst. Agung Ketut Sri Ardani. 2015. “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Minyak Oles Bokashi”. E-Jurnal Manajemen Unud. Vol. 4. No. 5. 2015. Hal. 1271-1282. Universitas Udayana (UNUD). Bali. Siregar, Syofian. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif : Dilengkapi Perhitungan Manual & SPSS. Edisi Pertama. Cetakan ke 1. Kencana Prenada Media Group. Jakarta. Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Keenambelas. CV. Alfabeta. Bandung. Suryani, Tatik 2013. Perilaku Konsumen di Era Internet. Implikasinya pada Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Cetakan Pertama. Graha Ilmu. Yogyakarta. Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi III. Andi. Yogyakarta. Umar, Husein. 2013. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Edisi Kedua. Cetakan Keduabelas. PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Yulianti, Tri, Baedhowi dan Salman Alfarisy Totalia. 2013. ”Pengaruh Promotional Mix Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan Jebres Surakarta ”. Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi (BISE). Vol.1. No. 1. Tahun 2013. Hal. 80 – 88. Universitas Sebelas Maret (UNS). Surakarta. Lampiran 1 DAFTAR PERNYATAAN Semarang, Januari 2016 Kepada Yth: Saudara……………….. Di Tempat Denganhormat, Kami mohon kesediaan Saudara untuk mengisi pernyataan-pernyataan yang kami ajukan ini sesuai dengan keyakinan Saudara sendiri. Jawaban Saudara hanya digunakan untuk kepentingan penelitian. Untuk itu partisipasi dari Saudara sangat kami harapkan demi terwujudnya penelitian ini. Adapun judul penelitian adalah : PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN ISOTONIK MEREK MIZONE DI SEMARANG Penelitian kami tidak dapat berjalan lancar tanpa kebaikan saudara. Atas bantuan dan perhatiannya kami ucapkan terimakasih. Hormat kami, PETUNJUK PENGISIAN DATA PRIBADI RESPONDEN: Pilihlah jawaban yang sesuai dengan identitas Saudara dengan tanda ( ν ) pada kotak yang telah disediakan: Identitas Responden 1. Nama : ……………………………..( Boleh tidak diisi ) 2. Jenis Kelamin : Laki-laki Perempuan 3. Pendidikanterakhir: 4. Pekerjaan : SD D-3 SMP S-1 SMA S-2 Pelajar M Mahasiswa Swasta 5. Umur Wiraswasta PNS POLRI/TNI : ……………………. PETUNJUK PENGISIAN KUESIONER: Jawablah pernyataan sesuai dengan anggapan saudara, apabila merasa sangat tidak setuju atau sangat setuju yang diukur dari huruf 1 s/d 5 dari pernyataan yang ada. Berikan tanda ( ν ) pada kotak yang disediakan. STS TS N S SS STS : Sangat Tidak Setuju = 1 TS : Tidak Setuju = 2 N : Netral = 3 S : Setuju = 4 SS : Sangat Setuju = 5 Pernyataan No PERIKLANAN ( X1 ) 1 Saya melihat iklan minuman isotonik merek Mizone di televisi 2 Saya mendengar iklan minuman isotonik merek Mizone di radio 3 Saya menerima brosur dari agen (penjual) minuman isotonik merek Mizone No PROMOSI PENJUALAN ( X2 ) 1 Saya memperoleh hadiah pada saat membeli minuman isotonik merek Mizone 2 Saya memperoleh diskon harga saat membeli minuman isotonik merek Mizone di agen 3 Saya melihat minuman isotonik merek Mizone pada pameran di swalayan maupun toko terdekat STS TS Jawaban N STS TS Jawaban N S SS S SS No PERSONAL SELLING ( X3 ) 1 Saya mendapat presentasi agen/sales minuman isotonik Mizone 2 Saya melihat demonstrasi oleh agen/sales tentang kebaikan mengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone bagi orang yang mempunyai aktivitas tinggi 3 Saya mendapat penawaran langsung oleh agen/penjual untuk membeli minuman isotonik merek Mizone No STS TS Jawaban N STS TS Jawaban N S SS S SS S SS dari merek PUBLISITAS ( X4 ) 1 Saya melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone dmelalui koran (surat kabar) 2 Saya melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui internet 3 Saya melihat publikasi minuman isotonik merek Mizone melalui mobil keliling No KEPUTUSAN PEMBELIAN ( Y ) Jawaban STS 1 Saya membutuhkan minuman isotonic 2 Saya membeli minuman isotonik merek Mizone dengan harga terjangkau 3 Saya memperoleh banyak manfaat setelah mengkonsumsi minuman TS N isotonik merek Mizone 4 Sayapuastelahmengkonsumsi minuman isotonik merek Mizone Lampiran 3 Frequency Table Periklanan X1.1 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 5 8 37 44 10 Percent 4,8 7,7 35,6 42,3 9,6 Valid Percent 4,8 7,7 35,6 42,3 9,6 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 12,5 48,1 90,4 100,0 X1.2 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 4 11 52 30 7 Percent 3,8 10,6 50,0 28,8 6,7 Valid Percent 3,8 10,6 50,0 28,8 6,7 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 3,8 14,4 64,4 93,3 100,0 X1.3 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 5 10 55 26 8 Percent 4,8 9,6 52,9 25,0 7,7 Valid Percent 4,8 9,6 52,9 25,0 7,7 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 14,4 67,3 92,3 100,0 Promosi Penjualan X2.1 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 5 8 37 42 12 Percent 4,8 7,7 35,6 40,4 11,5 Valid Percent 4,8 7,7 35,6 40,4 11,5 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 12,5 48,1 88,5 100,0 X2.2 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 7 7 41 38 11 Percent 6,7 6,7 39,4 36,5 10,6 Valid Percent 6,7 6,7 39,4 36,5 10,6 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 6,7 13,5 52,9 89,4 100,0 X2.3 Valid 1 2 3 4 5 Total Personal Selling Frequency 5 4 40 46 9 Percent 4,8 3,8 38,5 44,2 8,7 Valid Percent 4,8 3,8 38,5 44,2 8,7 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 8,7 47,1 91,3 100,0 X3.1 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 2 17 44 26 15 Percent 1,9 16,3 42,3 25,0 14,4 Valid Percent 1,9 16,3 42,3 25,0 14,4 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 1,9 18,3 60,6 85,6 100,0 X3.2 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 5 11 49 27 12 Percent 4,8 10,6 47,1 26,0 11,5 Valid Percent 4,8 10,6 47,1 26,0 11,5 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 15,4 62,5 88,5 100,0 X3.3 Valid 1 2 3 4 5 Total Publisitas Frequency 4 14 32 40 14 Percent 3,8 13,5 30,8 38,5 13,5 Valid Percent 3,8 13,5 30,8 38,5 13,5 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 3,8 17,3 48,1 86,5 100,0 X4.1 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 4 7 36 42 15 Percent 3,8 6,7 34,6 40,4 14,4 Valid Percent 3,8 6,7 34,6 40,4 14,4 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 3,8 10,6 45,2 85,6 100,0 X4.2 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 3 9 37 40 15 Percent 2,9 8,7 35,6 38,5 14,4 Valid Percent 2,9 8,7 35,6 38,5 14,4 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 2,9 11,5 47,1 85,6 100,0 X4.3 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 5 15 40 28 16 Percent 4,8 14,4 38,5 26,9 15,4 Valid Percent 4,8 14,4 38,5 26,9 15,4 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 19,2 57,7 84,6 100,0 Lampiran 3 Keputusan Pembelian Y.1 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 3 15 33 38 15 Percent 2,9 14,4 31,7 36,5 14,4 Valid Percent 2,9 14,4 31,7 36,5 14,4 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 2,9 17,3 49,0 85,6 100,0 Y.2 Valid 1 2 3 4 5 Total Frequency 5 25 31 28 15 Percent 4,8 24,0 29,8 26,9 14,4 Valid Percent 4,8 24,0 29,8 26,9 14,4 104 100,0 100,0 Cumulativ e Percent 4,8 28,8 58,7 85,6 100,0 Lampiran 5 Reliability Periklanan Case Processing Summary N CasesValid Excluded Total a 104 % 100,0 0 104 ,0 100,0 a. Listwise deletion based on all v ariables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,703 N of Items 3 Item-Total Statistics X1.1 X1.2 Scale Mean if Item Deleted 6,45 6,65 Scale Variance if Item Deleted 2,444 2,287 Corrected Item-Total Correlation ,442 ,599 Cronbach's Alpha if Item Deleted ,710 ,514 X1.3 6,68 2,374 ,525 ,604 Scale Statistics Mean 9,89 Variance 4,639 Std. Deviation N of Items 2,154 3 Lampiran 5 Reliability Promosi Penjualan Case Processing Summary N CasesValid Excluded Total a 104 % 100,0 0 104 ,0 100,0 a. Listwise deletion based on all v ariables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,708 N of Items 3 Item-Total Statistics X2.1 X2.2 Scale Mean if Item Deleted 6,86 6,94 Scale Variance if Item Deleted 2,591 2,521 Corrected Item-Total Correlation ,525 ,517 Cronbach's Alpha if Item Deleted ,618 ,630 X2.3 6,84 2,759 ,538 ,605 Scale Statistics Mean 10,32 Variance 5,151 Std. Deviation N of Items 2,270 3 Lampiran 5 Reliability Personal Selling Case Processing Summary N CasesValid Excluded Total a 104 % 100,0 0 104 ,0 100,0 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,792 N of Items 3 Item-Total Statistics X3.1 X3.2 Scale Mean if Item Deleted 6,73 6,78 Scale Variance if Item Deleted 2,917 3,067 Corrected Item-Total Correlation ,697 ,648 Cronbach's Alpha if Item Deleted ,649 ,703 X3.3 6,63 3,169 ,561 ,795 Scale Statistics Mean 10,07 Variance 6,219 Std. Deviation N of Items 2,494 3 Lampiran 5 Reliability Publisitas Case Processing Summary N CasesValid Excluded Total a 104 % 100,0 0 104 ,0 100,0 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,707 N of Items 3 Item-Total Statistics X4.1 X4.2 Scale Mean if Item Deleted 6,87 6,88 Scale Variance if Item Deleted 3,030 2,957 Corrected Item-Total Correlation ,477 ,516 Cronbach's Alpha if Item Deleted ,673 ,628 X4.3 7,08 2,460 ,587 ,534 Scale Statistics Mean 10,41 Variance 5,526 Std. Deviation N of Items 2,351 3 Lampiran 5 Reliability Keputusan Pembelian Case Processing Summary N CasesValid Excluded Total a 104 % 100,0 0 104 ,0 100,0 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,792 N of Items 4 Item-Total Statistics Y .1 Y .2 Y .3 Scale Mean if Item Deleted 9,77 10,00 10,11 Scale Variance if Item Deleted 5,733 4,854 5,921 Corrected Item-Total Correlation ,597 ,716 ,574 Cronbach's Alpha if Item Deleted ,743 ,678 ,754 Y .4 9,79 6,615 ,537 ,773 Scale Statistics Mean 13,22 Variance 9,611 Std. Deviation N of Items 3,100 4 Lampiran 6 Uji Normalitas NPar Tests One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Periklanan 104 Promosi Penjualan 104 Personal Selling 104 Publisitas 104 Keputusan Pembelian 104 Kolmogorov -Smirnov Z 9,89 2,154 ,118 ,118 -,090 1,205 10,32 2,270 ,111 ,111 -,109 1,130 10,07 2,494 ,121 ,121 -,109 1,238 10,41 2,351 ,118 ,118 -,086 1,202 13,22 3,100 ,115 ,115 -,092 1,173 Asy mp. Sig. (2-tailed) ,110 ,156 ,093 ,111 ,128 N Normal Parameters a,b Most Extreme Diff erences Mean Std. Dev iation Absolute Positive Negative a. Test distribution is Normal. b. Calculated f rom data. Lampiran 7 Uji Heteroskedastisitas Regression b Model 1 Variables Entered/Removed Variables Variables Entered Remov ed Method Publisitas, Personal Selling, . Enter Prom osi Penjualan, a Periklanan a. All requested v ariables entered. b. Dependent Variable: ABS_RES Model Summary Adjusted Std. Error of R Square R Square the Estimate a ,158 ,025 -,014 ,90873 a. Predictors: (Constant), Publisitas, Personal Selling, Promosi Penjualan, Periklanan Model 1 R b ANOVA Sum of Squares Model 1 Regression Residual 2,093 81,753 df Mean Square 4 99 ,523 ,826 Total 83,846 103 a. Predictors: (Constant), Publisitas, Personal Selling, Promosi Penjualan, Periklanan b. Dependent Variable: ABS_RES F ,634 Sig. a ,640 a Model 1 (Constant) Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling Coeffi ci ents Unstandardized Coeff icients B Std. Error 1,516 ,441 ,068 ,090 -,009 ,079 -,065 ,066 Publisitas -,034 a. Dependent Variable: ABS_RES ,080 Standardized Coeff icients Beta ,163 -,023 -,179 t 3,435 ,756 -,115 -,975 Sig. ,001 ,452 ,908 ,332 -,088 -,423 ,673 Lampiran 8 Regression b Model 1 Variables Entered/Removed Variables Variables Entered Remov ed Method Publisitas, Personal Selling, Enter Prom osi Penjualan, a Periklanan . a. All requested v ariables entered. b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Model Summary b Adjusted Std. Error of R Square R Square the Estimate a ,888 ,789 ,781 1,452 a. Predictors: (Constant), Publisitas, Personal Selling, Promosi Penjualan, Periklanan Model 1 R b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian b ANOVA Sum of Squares Model 1 df Mean Square Regression Residual 781,218 208,695 4 99 Total 989,913 103 195,305 2,108 F 92,648 Sig. a ,000 a. Predictors: (Constant), Publisitas, Personal Selling, Promosi Penjualan, Periklanan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian a Coeffici ents Model 1 (Constant) Periklanan Promosi Penjualan Personal Selling Unstandardized Coeff icients B Std. Error ,030 ,705 ,358 ,145 ,405 ,127 ,232 ,106 Publisitas ,301 ,127 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Standardized Coeff icients Beta t ,249 ,296 ,187 ,043 2,476 3,198 2,190 Sig. ,966 ,015 ,002 ,031 ,228 2,363 ,020 Collinearity Statistics Tolerance VIF ,211 ,248 ,293 4,734 4,035 3,415 ,228 4,384