PASAR BISNIS dan Perilaku Pembelian Bisnis

PASAR BISNIS
dan Perilaku Pembelian Bisnis
Definisi
• Pasar bisnis (business market)
adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual
kembali kepada orang lain
• Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour)
mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang
dan jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang
dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain
• Proses pembelian bisnis (business buying process)
adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi
mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di
antara pemasok serta merek yang tersedia
Karakteristik Pasar Bisnis
• Struktur dan Permintaan Pemasaran
– Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi
berkapasitas lebih besar
– Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis
– Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir
– Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan
harga dalam jangka pendek
– Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat
• Sifat Unit Pembelian
– Melibatkan lebih banyak pembeli
– Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
• Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
– Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih
kompleks
– Proses pembelian bisnis lebih formal
– Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan
membangun hubungan jangka panjang
Lingkungan
Rangsangan
Pemasaran
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Rangsangan
Lain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Persaingan
Organisasi Pembelian
Pusat Pembelian
Proses
Keputusan
Pembelian
(Pengaruh antar
pribadi dan
individual)
(Pengaruh Organisasi)
Respons Pembeli
Pilihan Produk atau
jasa
Pilihan Pemasok
Jumlah Pesanan
Persyaratan dan
waktu pengiriman
Persyaratan
pelayanan
Pembayaran
Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis
Tipe Utama Situasi Pembelian
• Pembelian kembali langsung (straight rebuy)
situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan
kembali sesuatu tanpa ada modifikasi
• Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)
situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok
• Tugas baru (new task)
situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli sebuah produk
atau jasa untuk pertama kalinya
• Penjualan sistem (system selling)
membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu
penjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat
di dalam situasi pembelian kompleks
Pusat Pembelian (Buying Center)
• Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses
pengambilan keputusan pembelian
– Pengguna (users)
anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau
jasa yang dibeli
– Orang yang mempengaruhi (influencers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan
juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif
– Pembeli (buyers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian
sesungguhnya
– Pengambil keputusan (deciders)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan
resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
– Penjaga gerbang (gate keepers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran
informasi kepada pihak lain
Pengaruh Utama yang Mempengaruhi
Pembeli Bisnis
•
•
•
•
Faktor Lingkungan
Faktor Organisasi
Faktor Antarpribadi
Faktor Individual
Lingkungan
Perkembangan
ekonomi
Kondisi
persediaan
Perubahan
teknologi
Perkembangan
politik dan
peraturan
Perkembangan
persaingan
Budaya dan
adat
Organisasi
Antarpribadi
Individual
Tujuan
Kebijakan
Prosedur
Struktur
Organisasi
Sistem
Kewenangan
Status
Empati
Kemampuan
persuasif
Usia
Pendapatan
Pendidikan
Posisi
Pekerjaan
Kepribadian
Sikap resiko
Pembeli
Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisni
Proses Pembelian Bisnis
Pengenalan
Masalah
Pengumpulan
Proposal
Deskripsi
Kebutuhan
Umum
Pemilihan
Pemasok
Spesifikasi
Produk
Spesifikasi
Pesanan
Rutin
Pencarian
Pemasok
Tinjauan
Ulang
Kinerja
Gambar. Tahap-tahap Proses Pembelian Bisnis
• Pengenalan Masalah
tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang
di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa
• Deskripsi Kebutuhan Umum
tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk
yang diperlukan
• Spesifikasi Produk
tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi
pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi
karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang
diperlukan
• Pencarian Pemasok
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik
• Pengumpulan Proposal
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan
proposal
• Pemilihan Pemasok
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau
ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
• Spesifikasi Pesanan Rutin
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan
• Tinjauan Ulang Kinerja
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan
E-Procurement
(Pembelian Online)
• Situs pembelian perusahaan
• Hubungan ekstranet
• Web penawaran perusahaan
Manfaat Procurement B2B
• Memangkas biaya transaksi dan menghasilkan
pembelian yang lebih efisien bagi pembeli
maupun pemasok
• Mengurangi waktu antara pesanan dan
pengiriman
• Memberikan keleluasaan bagi orang-orang
pembelian untuk memfokuskan diri pada isu
yang lebih strategis
• Memudahkan mengakses pemasok baru