9 BAB 2 STUDI PUSTAKA 2.1 Teori Umum 2.1.1 Komunikasi 2.1.1.1

BAB 2
STUDI PUSTAKA
2.1
Teori Umum
2.1.1 Komunikasi
2.1.1.1 Definisi Komunikasi
Manusia adalah makhluk sosial yang tidak dapat hidup secara
individual, sehingga manusia harus berinteraksi dengan orang lain. Oleh
karena itu, komunikasi sangat penting dalam kehidupan manusia.
Wiryanto (2004: 3) mengungkapkan, komunikasi berasal dari bahasa
latin “Communicatio” yang berarti pemberitahuan atau pertukaran. Kata
sifatnya adalah “Communis” yang bermakna umum atau bersama-sama.
Menurut Stephen P. Robbins/ Mary Coulter (2007: 311) komunikasi
adalah penyampaian dan pemahaman suatu maksud. Sedangkan Wiludjeng
(2007: 172) menyebutkan komunikasi sebagai pertukaran informasi antara
pengirim pesan dan penerima pesan dengan tujuan untuk mendapatkan
pengertian yang sama.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa komunikasi adalah
proses penyampaian informasi dengan tujuan untuk mencapai pengertian
yang sama antara kedua belah pihak.
9
10
2.1.1.2 Unsur dalam Proses Komunikasi
Unsur-unsur dalam proses komunikasi menurut Wiludjeng (2007: 166):
1. Pengirim (sender) adalah orang yang memiliki kebutuhan, keinginan,
atau informasi serta ingin untuk mengkomunikasikannya kepada satu
atau lebih orang lain.
2. Pesan (message) adalah bentuk fisik ke dalam mana pengirim
mengkodekan informasinya.
3. Penerima (receiver) adalah orang yang pada akhirnya harus
menafsirkan pesan dari si pengirim.
4. Umpan balik sangat berperan dalam menunjang efektivitas proses
komunikasi, karena komunikasi akan berlangsung dua arah.
5. Noise, selama proses komunikasi berlangsung terdapat pula
gangguan-gangguan (noise) yang bisa terjadi.
Noise
SENDER
ENCODING
CHANNEL
DECODING
RECEIVER
FEEDBACK
Gambar 2.1 Proses Komunikasi
Sumber: Sri Wiludjeng (2007:166)
2.1.1.3 Fungsi dan Tujuan Komunikasi
Menurut Wiludjeng (2007: 167) komunikasi dapat memiliki fungsi
sebagai berikut:
1. Fungsi informasi (information function)
Komunikasi memungkinkan penyampaian informasi, petunjuk,
dan pedoman yang diperlukan seseorang dalam suatu organisasi
untuk menjalankan pekerjaannya.
2. Fungsi perintah dan instruksi (command and instuctive function)
Fungsi ini merupakan fungsi komunikasi antara atasan dan
bawahan.
11
3. Fungsi pengaruh & persuasi/motivasi (command and instrictive
function)
Komunikasi dapat menumbuhkan motivasi karyawan dan dapat
mempengaruhi perilaku karyawan.
4. Fungsi integrasi ( intergrative function)
Komunikasi memungkinkan terciptanya kerjasama yang harmonis
antara atasan-bawahan dan antara rekan kerja.
5. Fungsi pengungkapan emosi (emotional expression)
Komunikasi yang mengungkapkan perasaan seseorang, misalnya
sedih, senang, marah dan lain sebagainya.
6. Fungsi Evaluasi ( Evaluation function)
Komunikasi yang berfungsi untuk memberikan laporan, dari
bawahan kepada atasan.
Menurut Effendy (2004: 8), tujuan dari komunikasi adalah:
1.
2.
3.
4.
Perubahan sikap (attitude change)
Perubahan pendapat (opinion change)
Perubahan perilaku (behavior change)
Perubahan sosial (social change)
2.1.1.4 Efek Komunikasi
Menurut Rakhmat (2004: 217), komunikasi mempunyai beberapa
pengaruh atau efek, yang menyangkut pengetahuan, mengubah sikap dan
menggerakkan perilaku kita diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Kognitif, yaitu berupa pengetahuan, pemahaman, perbandingan,
penganalisaan dan penyimpulan.
2. Afektif, yaitu berupa sikap, persetujuan dan rasa suka
3. Behavioural, yaitu lanjutan dari afektif, dimana efek ini berarah
pada perilaku individu dalam masyarakat.
12
2.1.2 Komunikasi Pemasaran
2.1.2.1 Definisi Komunikasi Pemasaran
Pengertian komunikasi pemasaran menurut Duncan dan Moriarty
dalam Morissan (2007: 8) adalah pendekatan pemasaran ‘generasi baru’ yang
digunakan perusahaan untuk lebih memfokuskan upaya mereka dalam
memperoleh, mempertahankan dan mengembangkan hubungan perusahaan
dengan para pelanggan serta pihak-pihak terkait lainnya.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2007: 189) Komunikasi
pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau
tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.
Dari definisi di atas dapat diartikan komunikasi pemasaran sebagai
suatu bentuk pendekatan pemasaran baru yang dilakukan oleh pihak
perusahaan kepada pelanggan dalam upaya membujuk dan mengingatkan
konsumen
mengenai
produk
dan
merek
yang
mereka
jual
guna
mengembangkan hubungan perusahaan dengan konsumen sehingga dapat
memelihara loyalitas konsumen.
2.1.2.2 Bauran Komunikasi Pemasaran
Menurut Morissan (2007: 5) bauran komunikasi pemasaran terbagi
menjadi empat elemen utama, diantaranya:
1. Product (Produk)
Produk adalah segala hal yang dapat dipasarkan, yang dapat
memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu
produk tidak saja merupakan objek yang dapat dilihat namun
merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang dapat
memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja bersifat
fungsional namun juga kebutuhan sosial dan psikologis.
13
2. Price (Harga)
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang
harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa
yang biasanya menggunakan nilai uang.
3. Place (Tempat)
Konsumen pada umumnya berhubungan langsung dengan para
perantara pemasaran (warung, toko, supermarket, dll) dan bukan
kepada produsen. Salah satu keputusan terpenting dalam
pemasaran adalah menentukan bagaimana cara suatu produk dapat
tersedia di pasaran.
4. Promotion (Promosi)
Koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk
membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk
menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.
2.1.3 Perilaku Konsumen
2.1.3.1 Definisi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen menurut Ma’ruf (2005: 50) adalah proses yang
terjadi pada konsumen ketika ia memutuskan membeli, apa yang dibeli,
dimana, kapan, dan bagaimana membelinya.
Sedangkan menurut Rangkuti (2009: 92), perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli,
memakai, serta memanfaatkan produk, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam
rangka memuaskan kebutuhan dan harta mereka.
Berdasarkan kedua pengertian di atas dapat disimpulkan, perilaku
konsumen merupakan suatu proses yang dilakukan seseorang sebelum dan
sesudah melakukan pembelian produk atau jasa guna memuaskan kebutuhan
dalam diri.
14
2.1.3.2 Model Perilaku Konsumen
Untuk dapat memahami perilaku konsumen, Kotler (2007: 196)
menjelaskan bahwa terdapat tiga tahapan yang harus dilalui, yaitu:
1. Aktivitas pemasaran dan rangsangan lainnya
2. Kotak hitam pembeli
3. Tanggapan pembeli
Model perilaku konsumen
Pemasaran
dan Kotak hitam pembeli
Tanggapan pembeli
rangsangan lainnya
Produk,
harga, Karakteristik pembeli
distribusi, promosi.
Ekonomi,
Proses
Pemilihan
produk,
keputusan pemilihan
merek,
pemilihan
dealer,
teknologi, membeli
Politik, budaya
waktu
pembelian,
jumlah pembelian
Table 2.1 Sumber : Kotler (2007: 196)
Peraga ini menunjukkan bahwa pemasaran dan rangsangan lainnya
memasuki kotak hitam konsumen dan menghasilkan tanggapan tertentu.
Orang pemasaran harus menebak apa yang ada dalam kotak pembeli.
Rangsangan pemasaran terdiri dari empat P: product, price, place, dan
promotion (Produk, harga, distribusi, promosi). Rangsangan lainnya
mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli:
Ekonomi, teknologi, Politik, dan budaya. Seluruh masukan ini memasuki
kotak hitam pembeli, lalu disana diubah menjadi suatu sususan tanggapan
pembeli yang dapat diselidiki: Pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan
dealer, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
15
Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (Siti Munawaroh
2011: 180) menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain
dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan
perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel –
variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga
menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada pilihan produk,
pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian.
2.1.3.3 Karakteristik Perilaku Konsumen
Budaya
Budaya
Sosial
Kelompok
referensi
Pribadi
Psikologis
Usia & tahap siklus hidup
Motivasi
Subbudaya
Pekerjaan
Persepsi
Keluarga
Situasi ekonomi
Pembelajaran
Kelas Sosial
Peran & status
Pembeli
Gaya hidup
Kepercayaan & sikap
Kepribadian & konsep diri
Gambar 2.2 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Sumber: Kotler dan Amstrong (2008: 160)
1. Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang
yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah
perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku
manusia sebagian besar adalah dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang
lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas
untuk perilaku anggotanya.
16
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap
kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang
sama.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok
Kelompok dipengaruhi oleh banyak kelompok-kelompok kecil
yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap
sikap dan perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli.
c. Peran dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok memiliki peranan
membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum
oleh masyarakatnya.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah
selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang
berhubungan dengan usianya.
b. Pekerjaan
Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapat
memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok
pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan
yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut
menentukan perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap
orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
5. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak
untuk mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap
kebutuhan itu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu
perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu
adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang
dihadapinya.
17
c. Pembelajaran
Menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu
yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia
diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.
2.1.4 Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2008: 260) bauran promosi adalah
sebagai total sebuah perusahaan terdiri dari ramuan khusus pemasangan
periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
dan alat-alat pemasaran langsung yang digunakan oleh perusahaan untuk
mencapai tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran. Elemen-element
tersebut terdiri dari:
1. Advertising (Periklanan)
Setiap bentuk presentasi dan promosi non-personal yang
memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor
yang jelas.
2. Personal selling (Penjualan Personal)
Presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan
dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun
hubungan dengan pelanggan.
3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan sebuah produk atau jasa.
4. Public Relations (Hubungan Masyarakat)
Membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan
dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang
menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan
menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak
menguntungkan.
5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Hubungan-hubungan langsung dengan masing-masing pelanggan
yang dibidik secara seksama dengan tujuan baik untuk
memperoleh tanggapan segera maupun untuk membina hubungan
dengan pelanggan yang langgeng. Penggunaan telepon, surat, fax,
email, internet, dan perangkat-perangkat lain untuk berkomunikasi
secara langsung dengan konsumen tertentu.
18
2.2
Teori Khusus
2.2.1 Sales Promotion
2.2.1.1 Definisi Sales Promotion
Menurut Utami (2008: 134) Sales Promotion adalah dorongan jangka
pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Sedangkan menurut Tjiptono, Chandra, dan Adriana (2008: 546)
Sales Promotion merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka
pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer, atau pedagang grosir dan
dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera.
Jadi, Sales Promotion adalah aktivitas promosi yang terdiri dari
insentif jangka pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan
segera dan meningkatkan penjualan perusahaan.
2.2.1.2 Alat Sales Promotion
Secara garis besar terdapat tiga klasifikasi utama dari Sales Promotion
(Tjiptono, Chandra, dan Adriana, 2008: 457) yaitu:
1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi: kupon,
produk sampel gratis, premium, hadiah utama, dan seterusnya.
2. Promosi dagang (trade promotion), meliputi: diskon, barang
dagangan (merchandise), bantuan peralatan, specialty advertising.
3. Promosi wiraniaga (salesforce promotions), seperti kontes
penjualan, pameran dagang dan seterusnya.
TIPE
TUJUAN
CONTOH
Consumer
1. Mendorong konsumen agar
promotion
bersedia mencoba produk
b. Kupon
baru
c. Cash refunds offers
2. Membujuk konsumen agar
a. Produk sampel
d. Price packs
19
menjauhi produk pesaing
e. Premium (gift)
3. Mendorong konsumen agar
f. Hadiah/undian
‘membuat stok untuk produk
g. Patronage rewards
yang sudah mapan
h. Free trial
4. Mempertahankan
dan
i. Garansi produk
memberikan imbalan bagi
j. Tie-in promotion
para pelanggan yang loyal
k. Cross-promotion
5. Menjalin
relasi
dengan
l. POP display
pelanggan
Trade
Promotion
1. Membujuk
pengecer
padagang
grosir
bersedia
atau
a. Price-off
agar
b. Allowance
membuat
persediaan merek tertentu.
2. Membujuk distributor agar
guarantees
d. Free goods
e. Kontes penjualan
di
f. Premium
rak
pajangan
3. Memperoleh
untuk
g. Displays
merek
4. Mendorong konsumen agar
memilih merek perusahaan
1. Mendorong
h. Diskon
i. Push money
perusahaan.
and
back
bersedia memberikan ruang
produk perusahaan.
Business
c. Buy
terjadinya
business leads
j. Specility
advertising
a. Pameran dagang
b. Konvensi
salesforce
2. Menstimulasi pembeli
c. Kontes penjualan
promotion
3. Memberikan
d. Specialty
reward bagi
20
konsumen
advertising
4. Memotivasi wiraniaga agar
lebih aktif dalam menjual
produk.
Table 2.2 Sumber: Tjiptono, Chandra, dan Adriana, 2008: 457
Sales Promotion untuk Advance Miracle Doctor selama bulan
Februari-Mei 2013 pada Showroom Pluit:
1. Price packs (harga paket): merupakan tawaran penghematan yang
diberikan kepada konsumen secara langsung pada label atau kemasan.
Ada yang berupa kemasan yang dijual dengan potongan harga (a
reduced price packs), misalnya dua buah untuk harga satu. Ada pula
yang berupa sebuah kemasan gabungan (a banded packs), yaitu dua /
lebih produk yang sama digabungkan bersama (Kotler, 2005: 301).
Price packs yang ditawarkan Advance adalah harga yang lebih hemat
dengan membeli 6 botol Advance Miracle Doctor sekaligus.
2. Free
Sample
Product:
merupakan
bentuk
promosi
dengan
mengundang calon pembeli untuk menguji-coba produk tanpa
memungut biaya dengan harapan mereka akan melakukan pembelian
terhadap produk tersebut (Kotler, 2005: 301).
Promo free sample product yang ditawarkan Advance Miracle Doctor
adalah dengan memberikan undangan bagi pemegang kartu kredit
Gold dan Platinum dari bank-bank tertentu. Undangan tersebut
nantinya dapat ditukarkan dengan sebuah Advance Miracle Doctor
21
secara gratis pada showroom-showroom Advance termasuk showroom
Pluit.
3. Voucher potongan harga: merupakan kupon yang diberikan kepada
konsumen agar mendapat potongan harga untuk setiap pembelian
produk tertentu (Kotler, 2005: 301).
Voucher potongan harga Advance bernilai Rp.100.000,- dan diperoleh
setelah pembelanjaan produk Advance minimal Rp.1.000.000,-.
Voucher potongan harga ini dapat digunakan untuk pembelanjaan
produk Advance berikutnya, salah satunya Advance Miracle Doctor.
2.2.1.3 Tujuan Sales Promotion
Menurut Fandy Tjiptono (2008: 221) tujuan promosi penjualan adalah
menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan
pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci
ketiga tujuan tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan (informing)
• Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk
baru
• Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
• Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
• Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading)
• Membentuk pilihan merek
• Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
• Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
3. Mengingatkan (reminding)
• Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat
• Mengingatkan pembeli akan tempat – tempat yang menjual
produk perusahaan.
22
2.2.2 Keputusan Pembelian
2.2.2.1 Definisi Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004: 547) adalah
pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya
bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa
alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada
bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Menurut Fandy Tjiptono (2008: 21) keputusan pembelian adalah
sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi
mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing
– masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian
mengarah kepada keputusan pembelian.
Sedangkan menurut Belch dan Belch yang dikutip oleh Ananda
Fortunisa dan Andrew Arief Agassi dalam Journal Communication Spectrum,
Vol.2 No.2 (2012: 205) keputusan pembelian berbeda dengan pembelian
yang sebenarnya. Keputusan pembelian adalah tahapan dimana konsumen
sudah memiliki pilihan merek atau produk tapi masih memiliki kemungkinan
untuk mengubah pembeliannya. Pembelian yang sebenarnya adalah disaat
konsumen melakukan pembelian terhadap suatu produk atau merek.
Dari definisi – definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa keputusan
pembelian merupakan sebuah proses yang diawali dengan adanya pengenalan
masalah tentang produk apa yang dibutuhkan kemudian melakukan pencarian
informasi produk, mengevaluasi produk dari keunggulan dan manfaat,
kemudian membeli produk yang paling unggul dan kemudian adanya perilaku
setelah pembelian, apakah puas atau tidak dalam membeli produk.
23
2.2.2.2 Proses Keputusan Pembelian
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
Informasi
Pengevaluasian
aternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
setelah
pembelian
Gambar 2.3 Sumber: Kotler (2005:224)
Menurut Kotler dalam bukunya dasar-dasar pemasaran (2005: 224)
terdapat 5 tahap pada tiap pembelian barang atau jasa, yaitu:
1. Pengenalan kebutuhan
Tahap pertama dari proses keputusan pembelian dimana konsumen
mengenali permasalahan atau kebutuhan. Dimana perkenalan
kebutuhan dapat dipicu oleh periklanan dan berbagai faktor lainnya.
2. Pencarian informasi
Tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin
sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi
secara aktif.
3. Pengevaluasian alternatif
Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam
serangkaian pilihan.
4. Keputusan pembelian
Tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan
pembelian produk.
5. Perilaku setelah membeli
Tahap proses keputusan pembelian konsumen melakukan tindakan
lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau
ketidakpuasan mereka.
24
2.3
Kerangka Teori
Teori Umum
Unsur dalam Proses Komunikasi
Teori
Komunikasi
Fungsi dan Tujuan Komunikasi
Efek Komunikasi
Teori
Komunikasi
Pemasaran
Teori
Perilaku
Konsumen
Bauran Komunikasi Pemasaran
Model Perilaku Konsumen
Karakteristik Perilaku Konsumen
Teori Bauran
Promosi
Teori Khusus
Teori Sales
Promotion
Teori
Keputusan
Pembelian
Alat Sales Promotion
Tujuan Sales Promotion
Proses Keputusan Pembelian
25
2.4
Kerangka Pemikiran
Sales Promotion (X)
Keputusan Pembelian (Y)
1. Pengenalan kebutuhan
1. Harga paket / price packs
2. Pencarian informasi
2. Free sample product
3. Pengevaluasian alternatif
3. Potongan harga / voucher
4. Keputusan pembelian
5. Perilaku setelah membeli