BAB II LANDASAN TEORI

6
BAB II
LANDASAN TEORI
1.1
Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan ilmu yang sangat penting bagi perkembangan
dunia usaha dan diterapkan di berbagai usaha. Pemasaran telah
menjadi fungsi yang paling penting dalam bisnis saat ini, bahkan
perusahaan yang sangat kecil sekalipun menggunakan strategi
pemasaran yang inovatif untuk bersaing .
Menurut Kotlet dan Keller ( 2009 )Pemasaran adalah suatu
fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan
untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan
organisasi dan pemangku kepentingannya .Sedangkan pengertian
manajemen pemasaran adalah ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul
. ( Kotler, 2009 )
7
b. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam
pemasaran yang merupakan aktivitas dari kombinasi kegiatan
pemasaran yang digunakan untuk mencapai sasaran perusahaan .
Definisi bauran pemasaran ( marketing mix ) adalah
seperangkat alat pemasar yang digunakan perusahaan untuk terusmenerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran ( Kotller,
2009 )
1.2
Perilaku Konsumen
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Untuk memahami perilaku masyarakat dalam pembelian barang dan
jasa tersebut dibutuhkan studi tersendiri. Perilaku konsumen sangat
kompleks dan sulit diprediksi. Pendekatan-pendekatan yang selama ini
banyak digunakan untuk menyingkap sikap, minat, dan perilaku
konsumen mengasumsikan bahwa konsumen bersikap rasional dalam
setiap keputusan pembelian.
Adapun definisi perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secaa fisik dalam
pengevaluasian, perolehan penggunaan atau mendapatkan barang dan
jasa menurut Loudon dan Bitta dalam ( Suryani, 2008:7 ).
Menurut Schiffman dan kanuk dalam
( Suryani, 2008:6 )
bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana
8
individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang
tersedia dan dimiliki ( waktu, uang dan usaha ) untuk mendapatkan
barang atau jasa yang nantinya akan di konsumsi .
Dalam usaha memahami perilaku konsumen ada beberapa
model yang dapat digunakan sebagai acuan dan salah satunya adalah
menurut Assael dalam ( Suryani, 2008:11 )
Gambar 2.1 Model Sederhana Perilaku Konsumen
Umpan balik terhadap evaluasi
Paska pembelian
Faktor
Individual
Pengambilan
Keputusan
Pengaruh
Lingkungan
Respon
Konsumen
Komunikasi
Umpan balik terhadap
Perkemb.lingkungan
Pada strategi pemasaran
Sumber : ( Suryani,2008 ; 12 )
9
Berdasarkan gambar diatas bahwa komponen inti dari model tersebut
adalah consumer decision making yang merupakan proses menerima,
mengevaluasi informasi merk produk tertentu .
b. Motivasi Konsumen
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakkan
.Seorang konsumen tergerak untuk membali suatu produk karena ada
sesuatu yang mengerakkan .Proses timbulnya dorongan sehingga
konsumen tergerak untuk membeli suatu produk itulah yang disebut
motivasi .Sedangkan yang memotivasi untuk membeli namanya motif
atau kebutuhan .
Menurut Jeffrey dalam ( Suryani, 2008:27 ) proses motivasi
terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang
tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan .Pada
tingkat tertentu ketegangan ini akan berubah menjadi hasrat yang
mendorong individu melakukan suatu perilaku tertentu guna
memenuhi kebutuhan, keinginan dan hasrat tersebut . Proses tersebut
dapat dilihat pada gambar
10
Gambar 2.2 proses Motivasi
Pengalaman atau
pembelajaran
Kebutuhan,
Keinginan
dan hasrat
yang tidak
terpenuhi
Ketegangan
Dorongan
Perilaku
Tujuan
atau
terpenuhi
nya
kebutuhan
Proses kognitif
Menurunnya
ketegangan
Sumber : ( Suryani,2008 ; 29 )
c. Kepribadian Konsumen
Kepribadian dapat di artikan sebagai karakteristik individual yang
merupakan perpaduan dari sifat, tempramen, kemampuan umum dan
bakat yang dalam perkembangannya dipengaruhi oleh interaksi
individu dengan lingkungannya .
Kepribadian konsumen sifatnya unik, dengan demikian tidak
ada konsumen yang memiliki kepribadian yang sama persis. Ini adalah
tantangan bagi pemasar untuk melakukan perlakuan yang berbeda,
Terdapat beberapa karakteristik penting berkaitan dengan definisi
kepribadian :
1) Kepribadian antar individu yang berbeda
11
Tidak ada dua individu yang memiliki kepribadian yang sama
oleh karena itu dinyatakan bahwa kepribadian itu unik artinya
khas hanya pada individu tertentu.
2) Kepribadian terbentuk melalui interaksi dengan lingkungan
Tumbuh kembang individu mulai dalam kandungan,bayi,
kanak-kanak,
remaja
dewasa tidak
akan
terlepas
dari
lingkungan dimana individu melakukan interaksi. Oleh karena
itu lingkungan memiliki peran yang besar dalam membentuk
kepribadian konsumen .
3) Kepribadian bersifat relatif permanen
Kepribadian yang ada pada individu relatife permanen yang
artinya relatife sangat sulit untuk mengubah kepribadian, jika
kepribadian itu telah terbentuk pada diri individu .
4) Kepribadian dapat berubah
Meskipun bersifat relative permanen ,tetapi dalam kondisi
tertentu kepribadian dapat berubah itu dapat terjadi dikarenakan
adanya perubahan yang sangat drastic dalam kehidupan seperti
: perceraian, perpisahan dan lain-lain .
12
d. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memilih
barang atau jasa
keputusan memilih barang atau jasa dan lain-lainnya itu di pengaruhi
oleh faktor lingkungan dan faktor pribadi internal dalam dirinya
sendiri.
1. Faktor Budaya Meliputi :
(a) Nilai-nilai adalah norma yang di anut masyarakat.
(b) Persepsi adalah cara pandang terhadap sesuatu.
(c) Prefensi adalah rasa lebih suka dengan sesuatu di
bandingkan dengan yang lainya.
(d) Behavior ( tindak tanduk )
2. Faktor sosial meliputi :
a) Referensi
group
adalah
mempengaruhi
kelompok
anggotanya
yang
dalam
membuatkeputusan pembelian barang atau jasa.
b) Keluarga
factor
ini
juga
penting
dalam
mempengaruhi memilih suatu barang atau jasa.
3. Faktor teknologi
a) Internet dan telepon seluler ,dapat meningkatkan
pasar hardware
b) Alat rumah tangga,merupakan pasar ritel besar
karena perkembangan yang semakin pesat .
13
e. Keputusan membeli
Dalam membeli suatu barang atau jasa, seorang konsumen akan
melalui suatu tahapan proses keputusan pembelian. Terdapat tiga
tahapan proses keputusan pembelian ( Suryani, 2008:16 ).
1. Proses pengakuan adanya kebutuhan ( Konsumen merasakan
adanya kebutuhan )
2. Proses pencarian informasi sebelum membeli
3. Proses Penilaian terhadap alternative ( Dipengaruhi oleh usahausaha dari pemasaran perusahaan dan lingkungan sosio-kultural
serta kondisi psikologis konsumen ).
Dan ketiga proses tersebut dapat kita lihat pada gambar berikut :
14
Gambar 2.3 Model Pengambilan Keputusan
Lingkungan Eksternal
Usaha-usaha pemasaran
perusahaan :
Input
1.
2.
3.
4.
Lingkungan Sosial Budaya :
Produk
Promosi
Harga
Distribusi
1.
2.
3.
4.
5.
Keluarga
Sumber Informal
Sumber non komersial
Kelas sosial
Budaya dan sub budaya
Pengambilan keputusan konsumen
Proses
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian
informasisebelum
membeli evaluasi
alternatif
Faktor Psikologis :
1.
2.
3.
4.
5.
Motivasi
Kepribadian
Pembelajaran
Persepsi
sikap
Pengalaman
Perilaku Paskapengambilan keputusan
Pembelian
Output
1. Percobaan
2. Pembelian ulang
Evaluasi Paskapembelian
Sumber : ( Suryani,2008 ; 16 )
15
Faktor eksternal dapat menjadi input dan berpengaruh terhadap proses
pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh
pemasar melalui strategi dan bauran pemasaran dan faktor eksternal
yang berupa lingkungan sosial budaya seperti keluarga, kelas sosial,
sumber-sumber informal, dan komersial , budaya, subbudaya (
Suryani, 2008:17 ) .
f. Perilaku Pascapembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mngalami level kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu.Tugas seorang pemasar tidak berakhir
begitu sajaketika produk di beli .Para pemasar harus memantau
kepuasan
paska
pembelian,
pascapembelian.Terdapat
3
perilaku
dan
pemakaian
paskapembelian
produk
(
kotler,
2005:228 ) .
1. Kepuasan Pascapembelian
Kepuasan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan
pembeli atas produk dengan kinerja yang difikirkan pembeli atas
produk tersebut .Jika kinerja produk lebih rendah dari pada
harapan, maka pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai
harapan pelanggan akan puas, jika melebihi harapan maka pembeli
akan sangat puas .
16
2. Tindakan Pascapembelian
Tindakan pascapembelian adalah suatu upaya konsumen merespon
tentang produk yang di konsumsi ( digunakan ) misalnya, para
konsumen yang tidak puas dengan suatu produk mereka mungkin
akan mengambil tindakan publik seperti ; mengajukan keluhan ke
perusahaan tersebut,pergi ke pengacara dan sebagainya .
3. Pemakaian dan Pembuangan pascapembalian
Setelah menilai akan suatu produk yang digunakan konsumen
memutuskan tentang dipakai atau tidaknya suatu produk tersebut
ataukah hanya disimpan .
1.3
Persepsi
Persepsi adalah proses dimana dalam proses tersebut individu
memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan stimuli menjadi
sesuatu yang bermakna, menurut Schiffman dan Kanuk dalam (
Suryani,2008:97 ) .
Perbedaan sensitivitas setiap individu terjadi karena kemampuan
reseptor antar individu yang tidak sama. Ada individu yang peka sekali
indera penciumannya tetapi ada yang tidak, ada yang tajam penglihatannya
tetapi, ada individu lain yang tidak dan sebaliknya, hal tersebut di
pengaruhi oleh faktor stimuli yang terdiri dari ( suryani,2008:98 )
17
1. Faktor personal atau yang berasal dari dalam individu sendiri
yang terdiri dari :
a. Pengalaman masa lalu
b. Kebutuhan saat ini
c. Pertahanan diri
d. Adaptasi
2. Faktor stimulus yang terdiri dari :
a. Kekontrasan atau perbedaan yang menyolok
b. Kebaruan
c. Intensitas
d. Besarnya ukuran
e. Gerakan
f. Pengulangan
3. Faktor pengorganisasian terdiri dari :
a. Gambar dan latar belakang ( figure and ground )
b. Pengelompokan ( grouping )
c. Inteprestasi
1.4
Gerai dan Peritel
Peritel atau pengecer adalah pengusaha yang menjual barang dan
jasa kepada konsumen akhir ( Sopiah dan Syihabudhin 2008;7 ) . Paritel
perorangan atau paritel kecil memiliki jumlah gerai bervariasi, mulai dari
satu gerai hingga beberapa gerai. Gerai dalam segala bentuknya berfungsi
18
sebagai tempatpembelian beberapa barang dan jasa, yaitu dalam arti
konsumen datang ke gerai untuk melakukan transaksi berbelanja dan
membawa pulang barang atau menikmati jasa. Gerai-gerai dari paritel
kecil terdiri atas dua macam yaitu gerai tradisional dan modern .
Peritel besar adalah peritel bantuk perusahaan yang melakukan
kegiatan perdagangaan ritel dalam skala besar. Baik dalam arti gerai besar
maupun dalam arti mempunyai gerai besar dan sekaligus gerai kecil
perusahaan perdagangan ritel besar dapat memiliki format yang bervariasi
dari yang terbesar ( perkulakan ) sampai yang terkecil atau minimarket.
a. Gerai tradisional
Adalah gerai yang telah lama beroperasi di negri ini seperti: warung,
toko, pasar . Warung biasanya berupa bangunan sederhana yang
permanen ( tembok penuh ) semi permanen ( tembok setinggi 1 meter
di sambung papan sebagai dinding ) atau dinding kayu seutuhnya.
b. Gerai modern beroperasi awal 1960-an di Jakarta ,arti modern di sini
adalah penataan barang menurut keperluan yang sama di kelompokkan
di bagian yang sama yang dapat dilihat dan diambil langsung oleh
pembeli, penggunaan alat pendingin udara dan adanya pramuniaga
professional .
toko-toko ritel di bagi ke dalam tiga kategori ( Sopiah dan Syihabudhin
2008 ; 48 )
1) Specialty Merchandisers
19
a) Single – line store adalah toko ritel yang menawarkan satu lini
produk barang dagangan seperti : toko furniture, toko
perhiasan, toko mainan .
b) Speciality shop toko yang memilki barang dagangan dengan
lini produk paling sempit dan menyediakan pilihan paling
banyak pada lini tersebut . Sebagai contoh, di US ada toko
Motherhood yang secara khusus menjual baju hamil untuk
wanita karir .
2) General Merchandisers
a) Variety Stores merupakan toko ritel yang menyediakan barang
dagangan dengan banyak kategori, tetapi dengan pilihan yang
terbatas . Sebagai contoh ; Indomaret, Alfamart, Wal mart .
b) Departement Stores adalah toko ritel yang memiliki ragam lini
produk yang banyak serta dikelompokkan sesuai dengan
kategori produknya seperti ; pakaian, furniture, mainan .
3) Mass Merchandisers
a) Supermarket atau pasar swalayan adalah bentuk toko ritel yang
operasinya cukup besar, berbiaya rendah, volume penjualan
tinggi, terkelompok berdasarkan lini produk, self service,
dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen .
b) Superstores adalah toko ritel yang lebih besar dari pada
supermarket konvensional dan menyediakan beragam barang
dagangan yang lebih banyak, termasuk layanan jasa lain .
20
c) Combination Stores adalah tok ritel yang mengkombinasikan
food store dengan drugstore ( obat-obatan ) yang lebih besar
dari pada superstore dengan ragam barang dagangan dan
pelayanan yang lebih .
d) Hipermarkets model toko ritel ini pertama kali berdiri di
Prancis pada tahun 1963 dengan nama hipermarche
.
Hipermarket merupakan toko ritel yang dijalankan dengan
mengkombinasikan model discount store, supermarket, dan
warehouse store di suatu tempat .
e) Discount Store adalah toko ritel yang memiliki volume yang
besar, self service, terdepartementalisasi, serta menjual
beragam barang dengan markup harga yang rendah untuk
memperoleh perputaran barang yang tinggi .
f) Warehouse
Showrooms
adalah
discount
retailer
yang
menyediakan sejumlah fasilitas tempat yang disewakan untuk
macam-macam usaha dengan memfokuskan pada volume
penjualan yang tinggi dengan harga yang rendah .
g) Catalog Showroom adalah ritel yang menjual banyak pilian
produk bermerek, markup tinggi, perputaran cepat, dengan
harga diskon .
h) Warehouse Clubs adalah ritel dengan volume perdagangan
yang besar ( wholesale ritel ), bayar dan bawa, melayani usaha
kecil, dengan para anggota dari lembaga pemerintah, organisasi
21
nirlaba, dan beberapa perusahaan besar, dengan perputaran
barang dagangan bermerek yang tinggi .
1.5
Minimarket
Minimarket adalah toko swalayan yang hanya memiliki satu atau
dua mesin register ( http//www.sinarharapan.co.id ) sedangkan menurut
peraturan presiden no 12 tahun 2007 batas luas lantai penjualan
minimarket kurang dari 400 ݉ ଶ dan jenis barang yang diperdagangkan
kebutuhan rumah tangga termasuk kebutuhan sehari-hari.
Minimarket mengisi kebutuhan masyarakat akan toko yang
berformat modern. Dengan adanya minimarket belanja di tempat yang
lebih dekat, bersih, sejuk, dan tertata dengan rapi membuat minimarket
menjadi lebih unggul dari toko .