BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Kehidupan manusia

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kehidupan manusia tidak terlepas dari lingkup komunikasi. Dalam konteks manusia
sebagai makhluk sosial, komunikasi tidak saja digunakan sebagai alat melakukan kontak
antarindividu, tetapi juga merupakan alat manusia untuk bertahan hidup.
Kendala komunikasi akan memengaruhi keberhasilan proses komunikasi. Luasnya
lingkup pengalaman dan pengetahuan dari pelaku komunikasi dapat memengaruhi proses
penyampaian symbol. Dapat saja sebuah pesan yang disampaikan, diartikan secara berbeda
sehingga menimbulkan efek atau tindakan yang berbeda pula.
Untuk itu banyak produk dan jasa sangat berpengaruh dalam menyampaikan
keunggulannya, serta persaingan bisnis di masa sekarang ini berkembang semakin pesat dan
ketat. Perusahaan diharapkan untuk dapat berpikir secara kreatif dan inovatif agar bisa
memberikan differensiasi serta keunggulan dari produk yang ditawarkan dibandingkan dengan
produk atau jasa yang ditawarkan oleh para pesaingnya. Perusahaan harus memperhatikan
dengan cermat terkait kekuatan pesaing agar bisa melakukan strategi perencanaan pemasaran
yang efektif sehingga bisa mendapatkan pasar dan mempertahankan pasar.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam
persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan
pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya
2
menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga
yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami kelangsungan
hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan
keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya.
Pada umumnya masyarakat diajak untuk berpartisipasi dalam menentukan sikap atau
pilihan akan produk-produk yang ditawarkan. Sehingga strategi personal selling yang
disampaikan harus dibuat semenarik mungkin untuk menarik perhatian masyarakat. Konsumen
selalu dijejeli dengan berbagai informasi baru, sehingga harus selalu dilakukan suatu usaha
yang dapat membuat produk perusahaan selalu diingat oleh konsumen. Sehingga produk yang
ingin disampaikan oleh perusahan lewat sebuah event yang sesuai dengan konsep produk yang
dipersepsi oleh konsumen.
Sebagaimana kita ketahui, produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan tidak
dapat mencari sendiri pembeli atau peminatnya, oleh karena itu suatu perusahaan sangat butuh
untuk membuat strategi pemasaran yang tepat sehingga konsumen dapat mengetahui
keberadaan suatu produk atau jasa yang dapat memudahkan kebutuhannya yaitu meliputi
bentuk produk, kegunaan produk, mutu produk, harga serta tempat dimana produk tersebut
dapat dibeli oleh konsumen. Bisnis tidak akan lepas dari promosi, produk baru atau merk baru
pastilah belum dikenal oleh masyarakat umum. Karena itu produsen yang mengeluarkan
produk baru harus berusaha agar produk baru tersebut bisa dikenal oleh masyarakat umum
dengan tujuan agar bisa bersaing dengan produk lain yang sejenis dan sudah lebih dahulu ada
di pasaran. Karena persaingan yang ketat dari pesaing, produsen harus melakukan promosi
agar konsumen dapat mengenal produk yang ditawarkan dan kemudian konsumen dapat
membeli dan menggunakan produk tersebut.
3
Strategi memberikan arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas,
maka keputusan yang diambil cenderung bersifat subyektif atau berdasarkan intuisi belaka dan
mengabaikan keputusan yang lain. Kata strategi dalam bidang manajemen memang pernah
tersentuh oleh Drucker pada tahun 1955 dengan ungkapannya tentang manfaat keputusan
strategis yang didefinisikan sebagai “semua keputusan pada sasaran bisnis dan pada cara untuk
mencapai sasaran tersebut” 1.
Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat,
komunikasi merupakan proses penyampaian symbol – symbol yang diartikan sama antara
individu dengan individu, individu dengan kelompok, kelompok dengan kelompok dan
kelompok pada massa. Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersofat kompleks, yang tidaak
sesederhana dalam kegiatan berbincang-bincang dengan rekan kerja atau keluarga. Bentuk
komunikasi yang lebih rumit akan mendorong penyampaian pesan oleh komunikator pada
komunikasn, melalui strategi komunikasi yang tepat dengan proses perencanaan yang matang.
Penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian “baru”
yang disebut marketing communication (komunikasi pemasaran). Marketing Communication
adalah aplkasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan pemasaran sebuah
perusahaan. Aplikasi itu sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk media yang digunakan, daya
tarik pesan, dan frekuensi penyajian. Penerapan komunikasi bisnis sangat penting, khususnya
dalam penyampaian pesan – pesan komunikasi yang dihadapkan pasa berbagai persoalan,
semisal perbedaan persepsi, perbedaan budaya, dan keterbatasan media yang digunakan.
1
PB Triton, Marketing Strategic ( Meningkatkan Pangsa Pasar dan daya saing), Tugu Publisher, Yogyakarta , 2008
4
Marketing communication juga dapat dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang
bertujuan untuk menyampaikan pesan pada konsumen dengan menggunakan berbagai media,
dengan harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan, yaitu perubahan
pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki. Definisi lain
marketing communication adalah kegiatan pemasaran dengan menggunakan teknik –teknik
komunikasi yang bertujuan untuk memberikan informasi pada orang banyak agar tujuan
perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan pendapatan atas penggunaan jasa atau
pembelian produk yng ditawarkan. Marketing Communication merupakan bentuk komunikasi
yang bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas2
Dalam hal ini strategi pemasaran sangatlah penting dalam meningkatkan penjualan
didukung oleh beberapa element dari bauran pemasaran, yang salah satunya adalah personal
selling dalam hal ini personal selling yang sedang saya teliti di PT Asia Pasifik Kopi merupakan
kegiatan pemasaran business to business antar si penjual dan pembeli. Dalam penjualan
produknya PT Asia Pasifik Kopi menggunakan tenaga pemasar (Personal selling ) sebagai ujung
tombak karena produk PT Asia Pasifik Kopi sendiri adalah produk kopi dengan target market
yang segmented, serta produk tersebut hanya perlu di presentasikan dan juga adanya alat peraga.
Untuk target marketnya sendiri sasaran dari PT Asia Pasifik Kopi adalah Hotel, Restaurant dan
Café – Café yang ada di Jabodetabek, maka dari itu peneliti ingin melihat kekuatan dari kegiatan
personal selling yang diterapkan di PT Asia Pasifik Kopi dalam meningkatkan penjualan produk
kopi.
2
John E. Kennedy and R. Dermawan, Marketing Communication Taktik & Strategi, PT Bhuana Ilmu Populer,
Jakarta, 2006, Hal 4-5
5
Dalam bentuk komunikasi yang dilakukan ialah komunikasi antarpersona, yang dilakukan
dengan tatap muka dan antara individu (mewakili perusahaan ) dengan sales dari PT Asia
Pasifik Kopi.
Pentingnya bagi PT Asia Pasifik Kopi menggunakan strategi ini adalah sebagai tolak
ukur sejauh mana masyarakat mengerti tentang produk kopi tersebut, yang mana kopi terdiri
dari Arabica dan Robusta, kopi pun mulai menjadi minuman yang favorit bagi banyak orang
terutama untuk orang – orang kantoran, mahasiswa dan juga pencinta kopi dari berbagai
latar belakang pendidikan dan gender serta hal yang paling penting ialah untuk melihat
sejauh mana startegi personal selling tersebut digunakan dalam hal meningkatkan penjualan
produk kopi.
Dengan adanya persaingan dari perusahaan – perusahaan kopi lain seperti Oval
Coffee, PT Bahana Genta, dan Anomali coffee. Dengan menggunakan strategi yang sama
yaitu personal selling menjadikan PT Asia Pasifik Kopi memiliki daya saing yang amat ketat
dengan perusahaan kopi tersebut, untuk itu PT Asia Pasifik Kopi menggunakan startegi
personal selling sebagai strategi untuk meningkatkan penjualan produk kopi, dengan
penjualan di tahun 2013 mencapai Rp. 501.898.600, lalu untuk tahun 2014 mencapai Rp.
519.966.000 dan melihat hingga Juli 2015 menjadi Rp. 668.767. 700
Dari latar belakang yang telah disampaikan di atas, peneliti tertarik melakukan penelitian
untuk mengetahui “Strategi Personal Selling PT Asia Pasifik Kopi Dalam
Meningkatkan Penjualan Produk Kopi”
6
1.2. Fokus Penelitian
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas maka dapat diambil focus penelitian
yaitu apakah dengan menggunakan startegi personal selling penjualan mengalami kenaikan?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui :
1. Strategi pemasaran yang telah di gunakan oleh PT. Asia Pasifik Kopi dalam
meningkatkan penjualan
2. Analisa penjualan dari PT. Asia Pasifik Kopi dengan menggunakan strategi pemasaran
dengan cara personal selling.
3. Analisa Strategi personal selling yang diterapkan PT Asia Pasifik Kopi
1.4 Manfaat Penelitian
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain :
1. Bagi Penulis, sebagai sarana untuk memperdalam dan mengaplikasikan teori yang telah di
peroleh dan juga membandingkan dengan kenyataan yang terjadi sebenarnya, terutama dalam
meningkatkan penjualan dengan strategi personal selling yang diterapkan PT Asia Pasifik
Kopi.
2. Bagi Perusahaan, dapat memberikan masukan mengenai seberapa besar pengaruh dari
strategi personal selling tersebut yang telah diimplementasikan di PT. Asia Pasifik Kopi.