BAB IV HASIL PENELEITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran

50
BAB IV
HASIL PENELEITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Gambaran Umum Obyek Penelitian
Via.com Indonesia adalah portal wisata B2B yang telah membawa semua
maskapai penerbangan dan hotel sistem reservasi (Membawa full Service dan
maskapai penerbangan Low Cost Carrier) dalam satu halaman mengintegrasikan
semua server dan memungkinkan agen untuk berselancar jadwal, tarif dan
membuat pemesanan seketika. Didirikan sejak 2011, VIA.com Indonesia
memiliki lebih dari 13.000 agen perjalanan terdaftar dan bertransaksi secara
bulanan dan dengan kehadiran dilebih dari 500 kota di seluruh Indonesia dan kota
secara nasional.
VIA.com Indonesia adalah bagian dari VIA Group, landasan wisata
terbesar di Asia dengan jaringan mitra perjalanan lebih dari 50.000 di 1.700 kota
di Asia Pasifik. Flight Raja Travels Pvt. Ltd, didirikan berdasarkan India
Companies Act 1956 (selanjutnya disebut sebagai Via) yang didirikan pada bulan
Juli 2006 oleh Vinay Gupta (CEO) & Amit Aggarwal (CTO) dengan kantor pusat
yang terletak di Bangalore, India. Hari ini, adalah perusahaan jasa wisata terbesar
di Asia dengan jaringan lebih dari 50.000 agen yang tersebar di 1700 + kota panci
India dan dengan omset tahunan sebesar USD 600 Juta. VIA.com telah
mempelopori model 'jaringan agen perjalanan' untuk pemesanan tiket pesawat,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
51
kereta api, hotel, liburan dan bus di India, memberdayakan agen dari seluruh
negeri. PT. Adya Tour telah berhasil membangun kehadirannya di India, Filipina,
Indonesia, UEA, dan Singapura dan masih berkembang di seluruh Asia. Sub
Agent yang sudah bekerja sama dengan PT. Adya Tour diantaranya :
1. Megah Mandiri Tour & Travel : Jakarta
2. Savir Travel : Jakarta
3. Alliance Indonesia : Bali
4. B1 Travel : Bali
5. Bali Nugraha Wisata Tours : Bali
6. Bayu Buana Travel Service : Jakarta
7. Bulanmadu.com : Jakarta
8. Sanggapura Travel : Jakarta Selatan
9. Rihana tour&Travel : Depok
10. Kurnia ranta Travel : Cibubur
11. New Holiday Tour : Jakarta
12. CV. Delantanza Tour : Tangerang
13. Nirwana Tours : Jakarta
14. PT. Maharaja Tour & Travel : Bali
15. PT. Lintas Negri Travel Indonesia : Jakarta
16. PT. Tanjung Petak Tours and Travel Service : Bali
17. Panorama Tours & Travel : Makasar
18. Silla Tour & Travel : Bandung
19. Dago Wisata : Bandung
http://digilib.mercubuana.ac.id/
52
Produk
1. Penerbangan
VIA Indonesia menyediakan tiket penerbangan dan pemesanan layanan
domestik dan internasional dari perusahaan penerbangan terkemuka. 12
penerbangan domestik dan lebih dari 900 internasional yang tersedia di portalnya.
2. Kereta Api
PT. Adya Tour Indonesia memperluas kapasitas pemesanan mitra perjalanan
mereka dengan memberikan kesempatan untuk mengeluarkan tiket kereta api dari
PT Kereta Api Indonesia. Penawaran secara langsung, cepat dan nyaman untuk
membeli tiket kereta api untuk menyederhanakan rencana perjalanan klien, yang
juga menyediakan komisi terbaik di pasar.
3. Hotel
VIA Indonesia menyediakan pemesanan akomodasi secara online selama
lebih dari 7.000 hotel domestik dan sekitar 800.000 hotel internasional dengan
tarif paling kompetitif dengan ketersediaan real-time dan konfirmasi instan.
4. Paket Liburan
VIA Indonesia menawarkan keberangkatan tetap paket wisata domestik dan
internasional yang dapat digunakan untuk mempromosikan dan memaksimalkan
potensi pemasaran agen perjalanan. Selanjutnya, paket wisata liburan dapat
disesuaikan untuk menyesuaikan kebutuhan klien.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
53
Kontak :
PT.Adya Tours (VIA | Indonesia)
Pakarti Centre, 6th floor
Jl. Tanah Abang III No. 23-25-27
Petojo Selatan, Gambir
Jakarta Pusat, Indonesia - 10160
Support Center: (021) 29 222 333
Land Line: +62 21 3926770
Fax: +62 21 3926771
Website: id.via.com
4.1.1 Desain Web
Gambar 4.1. Tampilan desain web Via.com
Sumber: id.via.com, 2015.
4.1.2 Visi, Misi, Slogan dan Tagline
Setiap perusahaan pasti mempunyai visi dan misi yang akan membawa maju
perusahaan jika dijalankan bersama mulai dari atasan hingga bawahan. Adapun
http://digilib.mercubuana.ac.id/
54
visi, misi, slogan, dan semboyan dan filosofi berikut yang diembankan oleh PT.
Adya Tour:
1. Visi : Menjadi perusahaan biro perjalanan wisata , (Tour Travel Agent di
Kota Jakarta Indonesia) yang terdepan dan terpercaya.
2. Misi : Meningkatkan kualitas layanan secara internal dan eksternal untuk
mencapai kepuasan pelanggan.
a. Internal
1) Selalu berusaha menyediakan/memberikan pelayanan terbaik dari
yang lebih baik dan berkomitmen membuat perjalanan wisata yang
unik serta menarik.
2) Selalu bekerja sama dengan penuh semangat dan mendorong
perusahaan ke arah yang lebih baik.
3) Mengutamakan kedisiplinan dan semangat kerja dalam mencapai
tujuan.
b. Eksternal
1) Mampu membina hubungan baik secara kekeluargaan dengan
konsumen.
2) Memberikan layanan kepuasan kepada komsumen
3) Memberikan pelayanan cepat/akurat di segala jenis produk.
Transportasi, hotel dan paket wisata.
3. Tagline : TRAVEL AGENT'S BEST FRIEND
http://digilib.mercubuana.ac.id/
55
4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan
Gambar 4.2. Struktur Organisasi Perusahaan
Sumber: id.via.com, 2015.
4.1.4 Dekripsi Jabatan
A. Direktur Utama
Memimpin para direksi, manager dan pelaku organisasi perusahaan
lainnya sehingga Perseroan dipastikan dapat berjalan sesuai RJPP (Rencana
Jangka Panjang Perusahaan) dan RKAP (Rencana Kerja dan Anggaran
Perusahaan) yang telah disyahkan oleh Komisaris / Pemilik Perusahaan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
56
Menguasai, memelihara, dan mengurus kekayaan Perseroan. Mewakili
perseroan baik di dalam maupun di luar pengadilan. Bertanggungjawab penuh
dalam menjalankan tugas untuk kepentingan perseroan sesuai ketentuan yang
berlaku
B. Divisi Marketing
Mengkoordinasikan perencanaan Perseroan mengacu pada RJPP dan
RKAP yang telah disyahkan oleh Komisaris / Pemilik Perusahaan.
Memasarkan / mempromosikan produk dan jasa konsultasi kepada pelanggan
dan calon pelanggan untuk mendapatkan order pekerjaan. Berkoordinasi
dengan Manager terkait untuk menindak lanjuti order yang diperoleh dari
client.
C. Administrasi Keuangan
Mengkoordinasikan dan menyiapkan kebutuhan anggaran dan SDM
sebagai supporting pelaksanaan pekerjaan perseroan yang mengacu pada
RJPP (Rencana Jangka Panjang Perusahaan) dan RKAP (Rencana Kerja Dan
Anggaran Perusahaan) yang telah disyahkan oleh Komisaris / Pemilik
Perusahaan. Berkoordinasi dengan Manager terkait untuk membuat pelaporan
hasil pekerjaan dengan mengacu pada SOP yang telah ditetapkan.
D. Manager Operasi
Suatu usaha pengelolaan secara maksimal penggunan semua faktor
produksi yang ada baik itu tenaga kerja (SDM), mesin, peralatan, raw
material (bahan mentah) dan faktor produksi yang lainnya dalam proses
tranformasi untuk menjadi berbagai macam produk barang atau jasa.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
57
E. Tour & Travel Manager
Menyusun rencana kegiatan penjualan dan penyelenggaraan tour, travel
dan konvensi. Mengadakan kegiatan koordinasi secara vertikal maupun
horizontal. Mempertanggungjawabkan pelaksanaan rencana kegiatan dan
pendanaannya kepada Presiden Direktur.
4.2
Hasil Penelitian
Penelitian mengenai strategi komunikasi pemasaran dalam meningkatkan
royalty pelanggan terhadap produk layanan yang diberikan PT. Adya Tour di
Jakarta pada tahun 2015. Penelitian ini dilakukan melalui wawancara mendalam
kepada narasumber, observasi non partisi, dan studi pustaka.
Tidak terlepas lagi dengan dilakukannya mendesain strategi promosi untuk
produk yang dimiliki perusahaan dengan optimal, menentukan strategi promosi di
saluran distribusi dan area geografis yang efektif untuk setiap produknya,
merencanakan strategi aktifitas promosi above the line (on-line) dan below the
line (off-line), mengalokasikan budget promosi sehingga dapat menentukan
strategi promosi yang tepat dan efisien guna memenangkan pasar dan
meningkatkan penjualan, membuat brief, melakukan riset, cara memonitor dan
melakukan evaluasi program di retail, outlet & dealership marketing, menyusun
strategi dan teknik bekerjasama dengan para konsumen atau sub-sub agen travel,
memonitor dan mengontrol pelaksanaan marketing activity (check list), membuat
laporan, analisa dan evaluasi hasil pelaksanaan marketing activity (Inquiry).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
58
Adapun komponen strategi komunikasi yang telah dilakukan oleh PT. Adya
Tour meskipun tidak secara optimal dilakukan dalam kegiatan promosinya
diantaranya yaitu :
4.2.1 Bauran Pemasaran
Dalam bauran pemasaran terhadap PT. Adya Tour yang telah diungkapkan
oleh Bpk Novasa selaku Sales & Marketing Manager selaku Kepala Divisi
Marcom dalam wawancara memberikan penjelasan terhadap PT. Adya Tour yaitu:
“PT. Adya Tour merupakan travel agen yang menyediakan dan melayani
akan kebutuhan pelanggan dalam pemesanan berbagai macam tiket baik itu
darat, laut dan udara yang mengusung konsep paket “Simplify Your
Business with Hassle-free Access to an All-in-One Flights, Hotels and Holidays
Packages Booking System. Dengan pendistribusian kepada travel-travel agen yg
telah mendaftarkan untuk menjadi member di dalam kota – kota besar pada
khususnya Jakarta”
Sebelum melakukan sebuah strategi promosi hendaknya kita melakukan
sebuah analisis mengenai bauran pemasaran produk yang ingin kita pasarkan,
berikut analisis bauran pemasaran PT. Adya Travel dengan komponen-komponen
yang meliputi :
a. Produk (Product)
1. Penerbangan
VIA Indonesia menyediakan tiket penerbangan dan pemesanan layanan
domestik dan internasional dari perusahaan penerbangan terkemuka. 12
http://digilib.mercubuana.ac.id/
59
penerbangan domestik dan lebih dari 900 internasional yang tersedia di
portal.
2. Kereta Api
PT. Adya Tour Indonesia memperluas kapasitas pemesanan mitra
perjalanan mereka dengan memberikan mereka kesempatan untuk
mengeluarkan tiket kereta api dari PT. Kereta Api Indonesia. Ini
menawarkan cara langsung, cepat dan nyaman untuk membeli tiket kereta
api untuk menyederhanakan rencana perjalanan klien, juga menyediakan
komisi terbaik di pasar.
3. Hotel
VIA Indonesia menyediakan pemesanan akomodasi secara online
sebanyak lebih dari 7.000 hotel domestik dan sekitar 800.000 hotel
internasional dengan tarif paling kompetitif dengan ketersediaan real-time
dan konfirmasi instan.
4. Paket Liburan
VIA Indonesia menawarkan keberangkatan paket wisata domestik dan
internasional
yang
dapat
digunakan
untuk
mempromosikan
dan
memaksimal kanpotensi pemasaran agen perjalanan itu. Selanjutnya, paket
wisata liburan dapat disesuaikan untuk menyesuaikan kebutuhan klien.
b. Harga (Price)
Untuk harga yang diterapkan dalam tiap maskapai berbeda-beda tergantung
kelas yang tersedia pada saat reservasi pembelian tiket. Semakin tinggi harga
kelas, semakin tinggi harga yang ditawarkan pada saat reservasi. yaitu dengan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
60
harga dari Rp.500.000 – Rp.1.000.000 untuk jenis katagori promo tiket
sedangkan Rp.750.000 – Rp. 8.750.000 untuk jenis kelas ekonomi, sedangkan
dengan harga Rp. 2.500.000 – 8.000.000 untuk katagori bisnis.
c. Tempat (Place)
Tempat pendistribusian PT. Adya Tour sendiri masih dalam kota besar,
terutama di Jakarta yang cenderung masyarakatnya sangat membutuhkan
tempat tujuan wisata dan reservasi pemesanan tiket yang mudah dan cepat
yang disebarkan keseluruh sub agent untuk melayani permintaan reservasi
dan paket wisata kepada konsumen.
d.
Promosi (Promotion)
Promosi yang dilakukan oleh PT. Adya Tour untuk saat ini cukup terbatas
yaitu hanya dalam ruang lingkup promosi Below The Line (BTL) yang
diantaranya dengan media digital advertising, website, sales promotion,
direct message, dan personal selling. Dengan segmentasi yang di terbagi atas:
1.
Geografis
Wilayah Indonesia pada kota-kota besar khususnya jakarta
2.
Demografis
a. Usia : 25-65 tahun
b. Jenis Kelamin : Pria dan Wanita
c. Profesi : Para pekerja ,pengusaha, pemerintahan, pedagang
d. Ses : AB
http://digilib.mercubuana.ac.id/
61
3.
Psikografis
-
Motivasi : seseorang yang suka akan bisnis traveling.
-
Personality : seseorang atau pengusaha yang dinamis dan semangat.
-
Lifestyle : seseorang atau pengusaha muda yang dinamis dan modern
dan gemar traveling.
4.2.2 Analisa SWOT Produk
Strength
Merupakan situasi perusahaan yang berupa kompetensi / kapabilitas /
sumber daya yang dimiliki perusahaan yang dapat digunakan sebagai alternatif
untuk menangani peluang dan ancaman. Dengan terfokus pada konsumen dan
berpegangan pada prinsip “Simplify Your Business with Hassle-Free Access to
an All-in-One Flights, Hotels and Holidays Packages Booking System” PT. Adya
Tour yakin dapat memberikan pelayanan dengan nilai tambah yang dapat
meningkatkan loyalitas bagi konsumen.
Dalam hasil wawancara bersama Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
Manager PT. Adya Tour juga terus malakukan inovasi khususnya di bidang
layanan reservasi ticketing. Dimana para sub agent yang telah menjadi member
dapat melayani para konsumen dengan adanya paket paket reservasi ticketing
yang mudah diakses dan dengan harga yang kompetitif terhadap travel agen
lainnya..
http://digilib.mercubuana.ac.id/
62
Sehingga dalam pemesanan tiket baik dalam paket pariwisata maupun dinas
perjalanan tidak perlu lagi repot-repot untuk melakukan pemesanan tiket reservasi
yang telah diberikan akses komunikasi terhadap para sub-sub agent.
Weakness
Merupakan situasi atau kondisi internal perusahaan dimana kompetensi /
kapabilitas / sumber daya yang dimiliki perusahaan sulit digunakan untuk
menangani kesempatan dan ancaman. Dalam hasil wawancara bersama Bpk
Novasa selaku Sales & Marketing Manager utama yaitu :
Disini PT. Adya Tour belum adanya bentuk promosi Above the Line (ATL)
yang dilakukan oleh pihak PT. Adya Tour mejadi kendala dalam tersebar luasnya
informasi tentang PT. Adya Tour kepada konsumen. Karena dalam promosi ATL
sendiri sangat memangkas biaya yang cukup besar seperti pemasangan iklan di
TV yang bisa memakan lebih dari puluhan juta rupiah dan belum tentu
segmentasi yang ditargetkan mengenai sasaran .
Jadi dalam penjelasan yang telah disampaikan dalam wawancara bersama
Bpk Novasa selaku Sales & Marketing Manager kelemahan yang dihadapi PT.
Adya Tour belum adanya promosi di media lini atas (ATL) yang menjadi kendala
utama untuk menyebarluaskan informasi mengenai PT. Adya Tour dan produk
yang ditawarkan dikarenakan minimnya dana untuk promosi media ATL
Opportunity
Merupakan situasi eksternal perusahaan yang berpotensi menguntungkan.
Perusahaan – perusahaan yang berada dalam satu industri yang sama secara
umum akan merasa diuntungkan bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
63
Dalam hasil wawancara bersama Bpk Novasa selaku Sales & Marketing Manager
yaitu :
Peluang bisnis travel agen sangatlah meberikan peluang besar di seluruh
Indonesia karena perkembangan dunia pariwisata yang semakin berkembang
besar dan selama dunia pariwisata terus berkembang, usaha TOUR & TRAVEL
masih layak untuk dipertimbangkan. Hal yang perlu diperhatikan adalah
menjamurnya pusat TOUR & TRAVEL dimana-mana, sehingga daya saing
semakin tinggi, perlu suatu terobosan yang inovatif agar tetap bersaing sehat.
Sehingga memudahkan para sub agent untuk memperoleh konektivitas pelanggan
terhadap travel agent.
Jadi dalam penjelasan yang telah disampaikan dalam wawancara bersama
Bpk Novasa selaku Sales & Marketing Manager peluang yang setiap hari selalu
ada yang bepergian. Sehingga dapat dipastikan setiap hari selalu ada peluang,
orang lain mengunakan jasa travel agent.
Threat
Merupakan situasi atau kondisi eksternal yang berpotensi menimbulkan
kesulitan. Dari hasil wawancara bersama Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
Manager PT. Adya Travel adalah :
Semakin kedepannya maka akan semakin banyak pula pesaing – pesaing
baru dalam bidang Tour Travel Agent. Perbandingan dengan pesaing seperti
agen-agen tour online di Indonesia seperti Traveloka, Dwidjaja Tour, Bayu
Buana Travel Service, yang masing – masing perusahaan sudah mempunyai
spesialisasi dan promosi dalam reservasi ticketing dan paket traveling. Masing-
http://digilib.mercubuana.ac.id/
64
masing seperti Traveloka yang memberikan paket wisata yang dapat diangsur
sebelum hari H keberangkatan dengan promosi cicilan dalam kerjasama melalui
kartu kredit perbankan.
Kesimpulan dari SWOT PT. Adya Tour perlu mengadakan promosi lebih
atau promosi Above the Line agar semakin meningkatkan loyalitas pelanggan PT.
Adya Tour sebagai penyedia jasa layanan reservasi Ticketing dan Travel Agent.
4.2.3 Analisa STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
Beedasarkan komponen – komponen yang terdapat pada kegiatan strategi
promosi adalah segmenting, targeting, dan positioning (STP), maka dalam
penelitian ini di jelaskan STP dari strategi promosi PT. Adya Tour seperti yang
sudah dijelaskan oleh Bpk Novasa selaku Sales & Marketing Manager PT. Adya
Tour.
A. Segmenting
Bedasarkan wawancara dengan Bpk Novasa, ketika ditanya mengenai
segmentasi dari PT. Adya Tour adalah sebagai berikut : “ segmentasi dalam
promosi yang diberikan bedasarkan dengan demografi terdiri dari laki – laki dan
wanita, memilih segmen pasarnya untuk kalangan menengah atas yaitu ses BA.
Segmentasi yang dimiliki oleh PT. Adya Tour terdiri dari segmentasi yang
dilihat dari segi demografis, dimana terdiri dari laki – laki dan wanita, usia
berkisar antara 25 tahun sampai 65 tahun, dari kelas menengah atas (Ses BA).
Dalam melakukan suatu kegiatan promosi, maka segmentasi juga dapat
dilihat dari variable psikografisnya yang dapat dilihat dari kelas sosialnya, yang
http://digilib.mercubuana.ac.id/
65
mana setiap event promosi yang dilakukan ditujukan untuk kalangan menengah
atas.
B. Targeting
Bedasarkan hasil wawancara dengan Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
Manager PT. Adya Tour, ketika ditanya mengenai targeting yang dilakukan PT.
Adya Tour adalah sebagai berikut :
“Target sasarannya adalah para pekerja, wisatawan pemerintahan maupun
non pemerintahan dan juga khalayak umum dalam target konsumennya para
keluarga muda yang gemar akan traveling”.
Untuk target dan sasaran PT. Adya Tour yang termasuk kedalam variable
demografis yang dapat dilihat dari segi umur dan jenis kelaminnya yaitu pria dan
wanita yang berumur antara 25-65 tahun. Dan dari segi psikografis adalah
seseorang yang dinamis, menyukai keindahan serta traveling.
C. Positioning
Bedasarkan hasil wawancara dengan Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
Manager PT. Adya Travel, ketika ditanya mengenai positioning yaitu sebagai
berikut :
PT. Adya Tour merupakan agen travel yang memiliki banyak solusi dalam
reservasi ticketing dan paket perjalanan traveling.
Tujuan dipilihnya positioning
ini adalah
untuk
membangun dan
memposisikan serta mengkomunikasikan mengenai produk dan jasa layanan
reservasi kepada konsumen atau khalayak sasaran.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
66
4.2.4 Stategi Push and Pull Positioning
Pull strategy yaitu suatu strategi perusahaan melalui public relations yang
harus memiliki dan mengembangkan kekuatan untuk menarik perhatian
konsumen. Pull strategy PT. Adya Tour adalah mengoptimalkan kegiatan
consumer relations. Consumer relations merupakan kegiatan untuk membangun
hubungan yang positif dengan konsumen, tujuan utamanya tidak untuk
meningkatkan penjualan dalam waktu singkat tetapi lebih kepada menanamkan
kepercayaan pada benak konsumen sehingga dapat meningkatkan kepercayaan
consumen terhadap PT. Adya Tour.
Contoh bentuk pull strategy yang dilakukan oleh PT. Adya Tour seperti
layanan web server yang mudah diakses dalam satu layar aplikasi sudah dapat
untuk melakukan berbagai transaksi reservasi. Harga promo ticketing dan paket
pariwisata yang banyak sehingga menjadi alternatif bagi para sub agen dalam
menawarkan paket wisata kepada konsumen. Sehingga memunculkan kesan
image travel agen yang memiliki promosi dan solusi dalam dunia traveling.
Push strategy yaitu kekuatan untuk mendorong berhasilnya pemasaran, PT
Adya Tour memiliki program-program marketing public relations yang bersifat
persuasif yaitu dengan mengadakan acara atau event-event yang biasa
diselenggarakan setiap hari tertentu yaitu seminar dunia traveling terhadap calon
sub – sub agen yang ingin berpartisipasi dalam pengembangan sayap bisnis di
dunia traveling. Serta mengadakan kegiatan acara-acara dengan tema-tema yang
berbeda yang bertujuan untuk memberikan pemahaman tentang pelayanan dan
fasilitas PT. Adya Tour kepada konsumen dan agar tercipta mindset pada diri
http://digilib.mercubuana.ac.id/
67
konsumen tentang fasilitas PT. Adya Tour sehingga mereka menjadi selalu ingat
pada PT. Adya Tour.
4.2.5 Bauran Promosi
Sebuah strategi promosi memang sangat dibutuhkan oleh setiap pemasar
dalam mempromosikan produk-produknya, begitu juga dengan PT. Adya Tour
yang membutuhkan strategi promosi, strategi terencana dan tersusun dengan baik
untuk menjaga loyalitas PT. Adya Tour kepada khalayak.
Sebelum membahas strategi promosi, terlebih dahulu penulis menjabarkan
strategi yang dilakukan PT. Adya Tour, yang dapat kita lihat dari hasil wawancara
yang diperoleh dari Rusdiantoro selaku sub agent PT. Adya Tour yaitu :
“Strategi yang dilakukan PT. Adya Tour adalah strategi promosi dengan
cara personal selling, direct message, dan sales promotion”.
Strategi
promosi
merupakan
suatu
hal
yang
terpenting
dalam
mengkomunikasikan produk yang kita pasarkan kepada masyarakat atau
konsumen, karena dengan adanya strategi promosi dalam mengkomunikasikan
produk atau melaksanakan project dapat membuat kegiatan itu menjadi lancar dan
terkendali sehingga bisa mencapai tujuan yang diinginkan.
Strategi yang telah direncanakan tersebut, bertujuan untuk meningkatkan
loyalitas pelanggan PT. Adya Tour kepada khalayak, mempromosikan PT. Adya
Tour dikalangan masyarakat untuk mencapai target penjualan dan untuk meraih
loyalitas serta membangun product knowlage.
Adapun
elemen–elemen
yang
digunakan
PT.
mempromosikannya yaitu :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Adya
Tour
dalam
68
A. Personal Selling
Dari hasi wawancara bersama dengan Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
ManagerPT. Adya Tour Personal seling yang dilakukan PT. Adya Tour
adalah dengan mengoptimalkan divisi marketing sebagai ujung tombak
perusahaan untuk mencapai target market serta meningkatkan loyalitas
pelanggan dalam setiap memberikan pelayanan reservasi ticketing kepada
konsumen.Dari personal selling yang dilakukan oleh PT. Adya Tour lebih
menekankan terhadap penjualan langsung kepada konsumennya dengan
menawarkan produk dan memberikan solusi dari permasalahan reservasi yang
di hadapi oleh pelanggannya.
B. Sales Promotion
Dari hasi wawancara bersama dengan Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
Manager PT. Adya Tour,strategi promosi penjualan yang berorientasi kepada
pelanggan yang digunakan PT. Adya Tour adalah dengan memberikan
gambaran langsung tiket-tiket promo kepada sub dan khalayak umum.
Strategi promosi yang telah penulis jabarkan sebelumnya, elemen sales
promotion yang berorientasi ke pelangganlah yang digunakan oleh PT. Adya
Tour yakni dengan pemberian paket traveling dan promo tiket kepada para
calon pelanggan.
C. Direct Message
Dari hasil wawancara bersama dengan Bpk Novasa selaku Sales & Marketing
Manager PT. Adya Tour, strategi promosi penjualan yang berorientasi dalam
direct marketing yang digunakan PT. Adya Tour adalah dengan memberikan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
69
surat elektronik seperti email khusus dalam memberikan penawaran promosi
dan paket pariwisata kepada khalayak umum atau badan instansi
pemerintahan. Dengan menggunakan media digital PT. Adya Tour
menjadikan salah satu strategi promosi dengan memberikan penawaran
langsung dan info seputar produk yang PT. Adya Tour tawarkan melalui surat
elektronik yaitu email-email yang di kirimkan agar terjadi feed back yang
diberikan pada calon pelanggan.
4.3
Pembahasan
Setiap perusahaan ataupun organisasi pada masa sekarang ini harus
mempunyai strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien untuk
meningkatkan penjualan. Karena dengan strategi komunikasi pemasaran yang
efektif dan efisien tersebut, setiap pasar akan memiliki sebuah panduan yang jelas
dalam mengkomunikasikan produk atau jasa kepada calon pelanggan yang
potensial. Tak terkecuali terhadap PT. Adya Tour itu sendiri yang memiliki
konsep strategi komunikasi pemasaran.
Berkembang atau tidaknya suatu bisnis juga ditentukan sejauh mana peran
serta pemasaran dan atau bidang Humas dalam berusaha mendekatkan konsumen
kepada produk dan atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan harus
berupaya untuk menginformasikan produk dan jasa perusahaan kepada
konsumennya.
Strategi
yang
jitu
akan
banyak
membantu
perusahaan
dalam
mengembangkan perusahaan kedepan. Sebagaimana diketahui belakangan ini,
bahwa berbagai bisnis dengan berbagai sektor tumbuh pesat dan mulai banyak
http://digilib.mercubuana.ac.id/
70
sekali tanpa terkecuali. Oleh karena itu, perusahaan akan sangat terbantu dengan
kehadiran bidang yang menangani tugas-tugas pemasaran di perusahaan seperti
bagian marketing. Komunikasi pemasaran yang dijalankan perusahaan akan
sangat membantu perusahaan untuk eksis dan dapat meningkatkan penjualan
produk perusahaan. Komunikasi pemasaran merupakan proses pengolahan,
produksi, dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada
kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan
bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektifitas dan efisiensi pemasaran
suatu produk.
Dengan demikian, komunikasi pemasaran memiliki peran penting dalam
menjaga eksistensi perusahaan dengan banyaknya konsumen yang datang untuk
membeli produk layanan jasa. Dengan adanya komunikasi perusahaan, hubungan
perusahaan dengan konsumennya dapat ditangani dengan baik. Apabila hubungan
baik tersebut maka efektifitas dan efisiensi pemasaran suatu produk akan berjalan
dengan baik.
Bedasarkan
hasil
penelitian
mengenai
strategi
pemasaran
dalam
meningkatkan loyalitas PT. Adya Tour pada tahun 2015, bahwa perusahaan
tersebut telah menjalani strategi komunikasi pemasaran sesuai dengan tahapan
walaupun tidak secara terperinci. Penelitian yang dilakukan melalui wawancara
dengan narasumber Bpk Novasa selaku Sales & Marketing Manager PT. Adya
Tour. Secara terperinci telah dijelaskan objek penelitian dan menganalisa semua
data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara keseluruhan mengenai
strategi promosi tersebut. Hal – hal yang berkaitan dengan objek penelitian yaitu
http://digilib.mercubuana.ac.id/
71
tentang strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan PT. Adya Tour pada
periode 2014 – 2015.
Strategi yang baik diperlukan berbagai upaya, dan bercermin dengan
melakukan evaluasi dini hingga tahapan-tahapan analisa secara mendalam.
Sehingga pada akhirnya perusahaan menemukan tujuan-tujuan apa yang ingin
dicapai dan sampai pada sasaran yang dituju. Betapa pentingnya akan sebuah
strategi bagi setiap perusahaan jasa ataupun produk. Strategi yang dilakukan
sesuai dengan tanggung jawab sosial, dan apa yang menjadi trend di pasar,
mengikuti apa yang diinginkan oleh pasar.
Sumber pemikiran ini akan menjadi pesan, yang mana pesan ini untuk
disampaikan kepada khalayak agar dapat dipahami dengan mudah sehingga
khalayak diharapkan memiliki presepsi yang sama dengan produsen / perusahaan.
Sebuah strategi komunikasi pemasaran memang sangat penting oleh setiap
pemasar dalam mempromosikan produk-produknya, begitu juga dengan produk
dalan pelayanan jasa konsultasi led lighting yang dilakukan oleh PT. Adya Tour
yang membutuhkan sebuah strategi komunikasi pemasaran yang baik beberapa
langkah yang harus dilakukan, yaitu dengan membuat analisa SWOT mengenai
kegiatan tersebut, lalu menganalisa segmentasi, targeting serta positioning,
setelah itu baru kita bisa menentukan strategi apa yang harus ditentukan oleh
perusahaan kita. Dan dari strategi komunikasi pemasaran yang telah ditetapkan
kita dapat menentukan elemen-elemen promosi apa yang akan dilakukan.
Melakukan sebuah analisa terhadap bauran pemasaran sangat penting
karena dari analisis tersebut kita dapat memilih strategi promosi apa yang
http://digilib.mercubuana.ac.id/
72
digunakan agar pesan yang disampaikan mengena dan tersampaikan kepada
khalayak umum didalam hasil penelitian mengenai analisa SWOT. Analisa SWOT
adalah analisa yang digunakan untuk mengetauhui unsur-unsur yang dapat
memetakan kondisi dari suatu perusahaan ataupun produk yang baru diluncurkan
bahkan yang sedang berjalan agar teridentifikasi secara sistematis untuk
merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisa ini didasarkan kepada
pemikiran
yang
menitikberatkan
kepada
kekuatan
(Strength),
peluang
(Opportunity), juga dapat meminimalisir kelemahan (Weakness), dan ancaman
(Threat) bedasarkan hasil dari hasil penelitian yang penulis dapat.
PT. Adya Tour memiliki kekuatan (Strength) yaitu terletak pada prinsip
“Simplify your business with hassle-free access to an all-in-one flights, hotels and
holidays packages booking system”. PT. Adya Tour yakin dapat memberikan
pelayanan dengan nilai tambah dan loyalitas yang tinggi bagi konsumen dalam hal
mengenai produk dan jasa reservasi ticketing dan paket travel kepada
costumernya.
Adapun kelemahan (Weakness) yang dimiliki PT. Adya Tour yaitu belum
adanya bentuk promosi Above the Line yang dilakukan oleh pihak PT. Adya Tour
mejadi kendala dalam tersebar luasnya informasi tentang PT. Adya Tour kepada
khalayak individu.
Sehingga menimbulkan sebuah ancamam (Threat) yaitu perbandingan
dengan pesaing seperti agen-agen tour online di Indonesia seperti Traveloka,
Dwidjaja Tour, Bayu Buana Travel Service, yang masing-masing perusahaan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
73
sudah mempunyai spesialisasi dan promosi dalam reservasi ticketing dan paket
traveling.
Sebagaimanapun kondisi persaingan yang dihadapi PT. Adya Tour terdapat
peluang (Opportunities). Peluang bisnis travel agen sangatlah meberikan peluang
besar di seluruh Indonesia karena perkembangan dunia pariwisata semakin
berkembang besar dan selama dunia pariwisata terus berkembang, usaha TOUR &
TRAVEL masih layak untuk dipertimbangkan, hal yang perlu diperhatikan adalah
menjamurnya pusat TOUR & TRAVEL dimana-mana, sehingga daya saing
semakin tinggi, perlu suatu terobosan yang inovatif agar tetap bersaing sehat.
Sehingga memudahkan para sub agent untuk memperoleh konektivitas pelanggan
terhadap travel agent.
Setelah analisis SWOT terlaksanakan maka langkah selanjutnya adalah
menentukan strategi STP (Segmenting, Targeting, & Positioning). Segmentasi
adalah suatu proses pengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen kedalam
kelompok yang sama dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku, dan respon
terhadap program pemasaran spesifik. Berikut penulis menemukan bahwa
segmentasi dari PT. Adya Tour lebih atraktif terhadap khalayak umum terutama
dalam segi pelayanan reservasi ticketing dan travel agent.
PT. Adya Tour menentukan segmentasi bedasarkan kebutuhan dan daya beli
masyarakat, secara strategi pembagiannya didasarkan pada segmentasi geografis
dan demografis. PT. Adya Tour terdiri dari segmentasi yang dilihat dari segi
demografis, dimana terdiri dari pria dan wanita, usia berkisar antara 25 tahun
sampai 65 tahun,dari kelas menengah keatas (Ses AB).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
74
Untuk target dan sasaran PT. Adya Tour yang termasuk kedalam variable
psikografis adalah seseorang yang suka akan traveling dan dunia baru. Setelah
segmentasi dan targeting telah kita tetapkan maka pada tahap selanjutnya adalah
melakukan positioning produk, dimana akan diposisikan sebagai apakah produk
kita dipasar dan apa yang akan kita tanamkan dibenak konsumen mengenai
produk kita. Seperti pada konsep dari Ries & Trout yang berpendapat bahwa
positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang
dilakukan terhadap otak calon pelanggan.
PT. Adya Tour mempunyai sebuah strategi promosi yang telah
direncanakan yaitu advertising, sales promotion, direct massege dan personal
selling. Adapun strategi yang digunakan oleh PT. Adya Tour dalam
mempromosikan produk dan jasa reservasi menitikberatkan kepada strategi
komunikasi pemasaran yang memposisikan akan kebutuhan dan kesulitan yang
dihadapi costumer PT. Adya Tour, yang mencoba memberikan pelayanan
reservasi yang mudah dalam pemesanan ticketing dan paket promo sebagai
strategi komunikasi pemasarannya dalam jasa travel agent.
Menciptakan hubungan yang kuat dan erat dengan pelanggan adalah mimpi
semua pemasar dan hal ini sering menjadi kunci keberhasilan pemasaran jangka
panjang. Perusahaan yang ingin membentuk ikatan pelanggan yang kuat harus
memperhatikan sejumlah pertimbangan yang beragam. Mendengarkan pelanggan
merupakan hal penting dalam manajemen hubungan pelanggan. Beberapa
perusahaan menciptakan mekanisme berkelanjutan yang membuat manajer senior
dapat terus terhubung dengan umpan balik pelanggan lini depan. Dua program
http://digilib.mercubuana.ac.id/
75
loyalitas pelanggan yang dapat ditawarkan perusahaan PT. Adya Tour adalah
program frekuensi dan program pemasaran keanggotaan agen.
Program frekuensi (frequency program) dirancang untuk memberikan
penghargaan kepada pelanggan yang sering membeli dan dalam jumlah besar.
Program ini membantu membangun loyalitas jangka panjang dengan jumlah CLV
tinggi, menciptakan peluang lintas penjualan dalam proses reservasi.
Program keanggotaan klub (Club Membership Program) bisa terbuka bagi
semua orang yang membeli produk dan jasa, atau hanya terbatas bagi kelompok
yang berminat atau mereka yang bersedia membayar sejumlah kecil paket
reservasi atau ticketing. Meskipun klub terbuka baik untuk membangun database
atau menangkap pelanggan dari pesaing, klub keanggotaan yang terbatas
merupakan pembangun loyalitas jangka panjang yang lebih kuat.
http://digilib.mercubuana.ac.id/