PASAR BISNIS DAN SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING

MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN
JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PADJADJARAN
PEMBAYARAN
KOMUNIKASI DGN PASAR
UMPAN BALIK
INFORMSI PASAR
PASAR YANG
DITUJU
ORGANISASI
PEMASARAN
BARANG DAN JASA
FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MAKRO
•
• Demografi
• Kondisi perekonomian
• Sosial Budaya
* Politik
* Teknologi
* Persaingan
•
• Produksi
• Keuangan
MARKETING MIX
PERUSAHAAN
•Perencanaan Produk
•Penetapan Harga
•Sistem Distribusi
•Kegiatan Promosi
* Personalia
* Lokasi
* Riset dan Pengembangan
LINGKUNGAN INTERN NON PEMASARAN DLM PERUSAHAAN
PASAR/KONSUMEN AKHIR
FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MIKRO
PERANTARA PEMASARAN
PERANTARA PEMASARAN
PENYEDIA/PEMASOK
FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MIKRO

Tempat di mana pembeli dan penjual bertemu
dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk
dijual dan terjadi perpindahan hak milik

Jumlah seluruh permintaan barang atau jasa
oleh pembeli-pembeli potensial (market
demand)

Orang-orang yang mempunyai keinginan puas,
uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk
membelanjakannya
Sekelompok pembeli yang membeli
barang-barang untuk dikonsumsi.
Apa yang dibeli? Mengapa membeli?
Siapa yang membeli?
Bagaimana membelinya?
UNIT PENGAMBIL KEPUTUSAN
Individu atau grup yang terlibat dalam pengambilan
keputusan dimana pengambilan keputusan tsb akan
membantu mereka dalam mencapai tujuan, dan mereka
akan menanggung risiko thd keputusan yang diambilnya.
PIHAK YANG TERLIBAT DALAM
PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Initiator
Orang yang pertama kali menyarankan/yang mempunyai
pendapat/inisiatif untuk membeli suatu produk

Influencer
Orang yang mempengaruhi keputusan akhir dalam pembelian

Decider
Orang yang mengambil keputusan untuk membeli (apa,
bagaimana, kapan, dimana membelinya)

Purchaser
Orang yang melakukan pembelian

User
Orang yang menggunakan barang/jasa yang sudah dibeli
DEFINISI
Pasar yang terdiri atas individu-individu dan lembaga atau
organisasi yang membeli barang-barang untuk diproses lagi
yang kemudian dijual
PEMBELIAN ORGANISASIONAL
Adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal
dalam menetapkan kebutuhan barang dan jasa yang dapat dibeli,
diindentifikasikan, mengevaluasi memilih diantara alternatif dan
pemasok
1.
2.
3.
4.
5.
Pasar Industri (Industrial Market)
Pasar Penjual Kembali (Reseller Market)
Pasar Pemerintah (The Government Market)
Pasar Institusi
Pasar Internsional
Yaitu semua organisasi yang memerlukan
barang dan jasa untuk dipergunakan
memproduksi barang-barang atau jasa-jasa
dalam bentuk lain, lalu dijual, disewakan,
dan diserahkan kepada pihak lain.
Contoh : Pertanian, kehutanan, perikanan,
pertambangan, manufakatur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, utilitas umum,
bank, keuangan, asuransi, dan jasa.
a.
Pembeli lebih sedikit (fewer buyers)
b.
Pembeli dengan jumlah lebih banyak (larger buyers)
c.
Hubungan konsumen-pemasok lebih erat (close supplier customer
relationship)
d.
Pembeli yang terpusat secara geografis (geographically
concentrated buyers)
e.
Permintaan turunan (derived demand)
f.
Permintaan tidak elastik (inelastic demand)
g.
Permintaan berfluktuasi (fluctuating demand)
h.
Pembelian profesional (professional purchasing)
i.
Beberapa pengaruh pembelian (several buying influences)
j.
Karakteristik lain-lain, yaitu:
1. Pembelian langsung (direct marketing)
2. Timbal balik (reciprocity)
3. Sewa beli (leasing)
Adalah pasar yang terdiri atas semua
perorangan dan organisasi yang membeli
barang untuk dijual kembali atau disewakan
dengan tujuan memperoleh laba.
Penjual kembali menciptakan kegunaan
waktu dan kepemilikan, tetapi tidak
menciptakan kegunaan bentuk.
a.
Pilihan produk ekslusif
Memilih line produk hanya dari satu pabrik
b.
Pilihan produk mendalam
Menjual famili produk yang menggambarkan kelompokkelompok produk dari berbagai produsen
c.
Pilihan produk melabar
Menjual beberapa line produk yang masih berada dalam ruang
lingkup normal dari bidang usaha penyalur
d.
Pilihan produk anekan ragam
Menjual banyak line produk yang tidak berkaitan.
Pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah pusat,
propinsi, lokal, dan seterusnya yang membeli atau
menyewa barang yang diperlukan dalam melaksanakan
tugas-tugas pemerintah.
Yang diputuskan oleh Pembeli Pemerintah:
a. Segala keputusan membeli tidak dengan tujuan profit,
tetapi menekankan pada standar produk (effisiensi)
b. Keputusan diambil dalam upaya memperkecil beban
pembayaran pajak.
c. Spesifikasi produk dengan harga yang terendah
a.
Penawaran Terbuka
Pemerintah mengundang pemasok terdaftar (dalam
kualifikasi) untuk menawarkan barang-barang tertentu
(barang termurah yang diterima)
b.
Kontrak negosiasi
Badan pembelian pemerintah bekerja sama dengan satu
atau lebih perusahaan dan merundingkan secara
langsung kontraknya.
Government Markets
Domestic Suppliers
Public Review
Cost Minimization
Open Bids
Paperwork
Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai
pengobatan, penjara, dan lembaga lain, yang
harus memberikan keinginan jasa bagi orangorang yang berada dalam pelayanan mereka.
Institutional Markets
Low Budgets
Captive Patrons
Pasar yang meliputi beberapa atau semua
negara di dunia

Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut.

Pembeli potensial memiliki tiga karakteristik pokok, yaitu mempunyai minat, penghasilan,
dan akses.

Lima level definisi pasar:
1. Pasar Potensial (Potential Market)
Sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu
terhadap penawaran pasar tertentu.
2. Pasar yang Tersedia (Available Market)
Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan dan
akses pada penawaran pasar tertentu.
3. Pasar Tersedia yang Memenuhi Syarat (Qualified Available Market)
Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses dan kualifikasi
untuk penawaran pasar tertentu.
4. Pasar yang Dilayani (Served Market/Target Market)
Bagian dari qualified available market yang ingin dimasuki perusahaan
5. Pasar Penetrasi (Penetrated Market)
Sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli produk.
A
100%
A = PM
B = AM
PASAR
TOTAL
(100%)
B
50%
C = QAM
D = SM
C
D
E
20%
10%
5%
E = PM
STP
(Segmenting, Targeting, Positioning)
JANTUNG DARI STRATEGI PEMASARAN
MODERN
Market
Segmentation
Market
Targeting
Market
Positioning
1. Identifikasi
dasar-dasar
segmentasi
pasar
3. Mengembangkan
metode penilaian
atas daya tarik
segmen
2. Mengembangkan profil
setiap segmen
4. Memilih segmen
yang akan
dimasuki
5. Merumuskan
penempatan
produk pada
masing-masing
segmen yang
dipilih sebagai
sasaran
6. Mengembangkan bauran
pemasaran
bagi masingmasing segmen
yang dipilih
sebagai
sasaran
Proses pengelompokkan-pengelompokkan
pasar ke dalam kelompok pembeli yang
potensial dengan kebutuhan yang sama
dan/atau karakteristik yang disukai serta
memperlihatkan hubungan pembelian yang
sama pula.
(b) Diffused
preferences
Sweetness
(c) Clustered
preferences
Creaminess
Creaminess
Creaminess
(a) Homogeneous
preferences
Sweetness
Sweetness
Variabel-variabel yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar
konsumen :
a.
Segmentasi secara geografis
Membagi-bagi pasar berdasarkan negara, propinsi, kabupaten, dst.
b.
Segmentasi secara demografi
Membagi-bagi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, dst.
c.
Segmentasi Psikografis
Membagi pasar berdasarkan kelompok-kelompok yang berlainan
menurut kelas sosial, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian seperti
sikap
d.
Segmentasi Perilaku
Membagi pasar berdasarkan kesempatan penggunaan manfaat yang
dicari, status kesetiaan, dsb.
Measurable
(Dapat Diukur)
Substantial
(Cukup Besar/Menguntungkan)
Accessible
(Dapat Dicapai)
• Size, purchasing power,
profiles of segments can
be measured.
• Segments must be large or
profitable enough to serve.
• Segments can be
effectively reached and
served.
Differential
(Dapat Dibedakan)
• Segments must respond
differently to different
marketing mix elements &
actions.
Actionable
(Dapat Dilaksanakan)
• Must be able to attract and
serve the segments.

Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.

Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuan
terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga
dapat mengalokasikan anggrana secara lebih tepat ke
berbagai segmen.

Untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih efektif
dan efisien.

Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik
dan daya tarik pemasarannya, sehingga cocok dengan
permintaan pasar.
Adalah proses penyelekasian produk atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar
berada pada posisi yang terbaik guna
mencapai keberhasilan perusahaan.
Single-segment
concentration
Selective
specialization
Product
specialization
M1 M2 M3
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P1
P2
P2
P2
P3
P3
P3
Market
specialization
Full market
coverage
M1 M2 M3
P = Product
M = Market
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
1. KONSENTRASI PADA PASAR TUNGGAL
(SINGLE SEGMENT CONCENTRATION)
Perusahaan hanya mengkonsentrasikan pada
satu segmen tertentu.



Persyaratan :
Perusahaan memiliki dana terbatas
Merupakan segmen yang tidak ada
pesaingnya
Merupakan segmen yang paling tepat,
sebagai landasan untuk ekspansi
2. SPESIALISASI SELEKTIF
(SELECTIVE SPECIALIZATION)
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar
yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan
sumebr daya yang dimiliki.
3. SPESIALISASI PASAR
(MARKET SPECIALIZATION)
Perusahaan memusatkan diri pada upaya
melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelaompok pelanggan tertentu
4. SPESIALISASI PRODUK
(PRODUCT SPECIALIZATION)
Perusahaan memusatkan diri pada
pembuatan produk tertentu yang akan dijual
kepada berbagai segmen pasar
5. PELAYANAN PENUH
(FULL MARKET COVERAGE)
Perusahaan berusaha melayani semua
kelompok pelanggan dengan semua produk
yang mungkin dibutuhkan
Merupakan strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam
benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk
citra (image) merek atau produk yang lebih
unggul dibandingkan merek/produk pesaing
 Penting
(important)
 Khas (distinctive)
 Unggul (superior)
 Dapat dikomunikasikan (communicable)
 Perbedaan sulit ditiru pesaing (preemptiven)
 Terjangkau (affordable)
 Menguntungkan (profitable)
Penawaran pasar (market offer) melalui
diferensiasi dalam melakukan positioning
agar produk perusahaan lebih unggul
dibandingkan produk pesaing dapat
dilakukan melalui:
a.
b.
c.
d.
Diferensiasi Produk
Diferensiasi Pelayanan
Diferensiasi Personil
Diferensiasi Citra (Image)