bab ii landasan teori

9
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Analisis Komponen Business Plan
Berdasarkan teori Ignas G. Sidik, (2014) dalam bukunya yang berjudul
Bisnis Sukses: Menyusun Rencana Bisnis Lengkap – Terpadu. Analisis dalam
perencaan bisnis dirangkum menjadi beberapa komponen yang digambarkan oleh
struktur piramida sebagai berikut :
Gambar 2.1 Komponen Perencanaan Bisnis
9
10
2.1.1 Analisa Konsumen
Tahap pertama yang harus dilakukan dalam perencanaan bisnis adalah
mengenali dan menentukan terlebih dahulu siapa target audiens, pengguna atau
konsumen yang hendak dijadikan sasaran dengan tujuan untuk mengetahui sebuah
rencana layak dijalankan atau tidak. Ada beberapa dalam melakukan analisa
konsumen yang efektif, yaitu:

Dapat Diukur (Measurable)
Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat
tertentu.

Dapat Dijangkau (Accessible)
Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

Cukup Besar (Substantial)
Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat
dilayani. Suatu segmen merupakan kelompok homogen yang cukup
bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.

Dapat dibedakan (Differentiable)
Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

Dapat Dilaksanakan (actionable)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan
sumber daya yang dimiliki perusahaan.
11
Ada 4 dimensi utama dalam pengelompokkan jenis konsumen tersebut yaitu :
1. Demografis
Pembagian konsumen berdasarkan segala penampakan fisik atau terukur
kuantitatif, seperti : Usia, jenis kelamin, status perkawinan, pendapatan,
pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
2. Geografis
Pembagian konsumen berdasarkan geologis akan membagi pasar ke dalam
beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara
bagian, wilayah, kota dan desa. Perusahaan akan beropersi pada satu atau
beberapa are geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
3. Psikografis
Pengelompokkan konsumen berdasarkan pandangan dan alam bawah
sadar mereka yang umumnya terbentuk dari pola asuh serta lingkungan.
4. Behavioral
Pengelompokkan konsumen berdasarkan kebiasaan yang telah terbentuk
dari minat dan metode berulang dalam mengerjakan suatu aktivitas.
2.1.2 Analisa Produk Dan Layanan
Setelah menentukan target pelanggan yang dituju langkah berikutnya
adalah menganalisa produk dan layanan. Kesesuaian antara apa yang ditawarkan
dan apa yang didapat oleh pembeli adalah kunci keberhasilan suatu perusahaan.
Produk dan layanan yang ditawarkan adalah bagian terpenting dalam bisnis.
Pembeli membeli sesuatu karena mereka mendapatkan manfaat yang berharga
bagi mereka, yaitu sesuatu yang mempunyai nilai bagi mereka. Titik terpenting
12
pada kekuatan produk atau layanan yang akan menjadi dasar kegiatan bisnis justru
terletak pada tahap penentuan konsep produk yang bersangkutan. Beberapa
pendekatan mengenai sisi – sisi kualitas atau layanan yang dapat dipilih sebagai
dasar pembeda produk dan layanan yang akan di tawarkan antara lain (Sidik,
2013):

Keandalan

Kemantapan Layanan

Performa

Kecepatan Menanggapi Bila ada Masalah

Perluasan Layanan

Empati

Tampilan

Reputasi

Fitur

Harga

Kemutakhiran
2.1.3 Analisa Pasar Dan Kompetisi
Pasar adalah kumpulan, orang, keluarga atau organisasi yang memerlukan
sesuatu dan mau membeli produk atau layanan yang memenuhi keperluan tersebut
pada harga yang pantas. Sedangkan kompetitor atau pesaing merupakan beberapa
perusahaan dengan produk dan pasar yang serupa (Sidik, 2013).
13
2.1.4 Analisa Nilai Tambah
Tahapan selanjutnya adalah menentukan nilai tambah dari produk atau
layanan yang akan dijual dengan tujuan untuk memberikan keunggulan yang unik
yang tidak dimiliki kompetitor. Pemberian nilai tambah yang ditawarkan akan
mejadi solusi efektif untuk bersaing dengan kompetitor dan memenuhi kebutuhan
target pelanggan yang dituju.
2.1.5 Analisa Teknologi Dan Infrastruktur
Dalam sebuah perencanaan bisnis, kita perlu menentukan platform dan
infrastruktur apa saja yang diperlukan dan akan digunakan untuk menjalankan
bisnis yang direncanakan. Analisa ini mencakup kombinasi arsitektur dari
perangkat keras, perangkat lunak, konten dan data yang digunakan untuk
menyelenggarakan layanan bisnis pada pekerja, konseumen dan mitra terkait.
Penentuan perangkat infrasturktur yang tepat sangat penting, hasilnya akan
berimplikasi terhadap kualitas layanan yang dirasakan oleh seluruh pengguna
sistem, terutama dalam hal kecepatan dan tingkat respon (Rangkuti, 2000).
2.1.6 Analisa Hubungan Pelanggan
Salah satu prioritas dalam keadaan persaingan saat ini adalah dengan
menciptakan customer satisfaction atau kepuasan pelanggan, hal ini diungkapkan
oleh MI & Wattanasupachoke (2012), dalam jurnal yang berjudul Customer
Relationship Strategies : The Study on Customer Perspective. Hal ini tentu akan
membawa dampak positif terhadap perusahaan yaitu untuk mendapatkan profit
yang lebih tinggi lagi. Sebagai point tambahan hubungan yang terus terjaga
14
dengan pelanggan akan meningkatkan kesadaran dan loyalitas pelanggan dan
merupakan kunci menciptakan bisnis yang stabil.
Hubungan pelanggan menggambarkan berbagai jenis hubungan yang
dibangun perusahaan bersama segmen pelanggan yang spesifik (Osterwakder &
Pigneur, 2010). Dalam melakukan analisa hubungan pelanggan, beberapa hal
yang harus ditentukan adalah:

Jenis hubungan apakah yang diharapkan masing – masing segmen
pelanggan?

Jenis hubungan apakah yang telah dibangun?

Seberapa mahal jenis hubungan itu?

Bagaimana hubungan pelanggan terintegrasi dengan model bisnis kita
yang lain?
2.1.7 Analisa Pemasaran Dan Distribusi
2.1.7.1 Analisa Pemasaran
Pemasaran adalah kegiatan perusahaan untuk menciptakan permintaan.
Inti rencana pemasaran adalah bagaimana agar pasar sasaran yang dituju tertarik
untuk mengenal produk atau layanan. Rencana pemasaran mencakup (Sidik,
2013) :

Segmenting
Melakukan segmentasi target pasar yang akan dituju.

Targeting
Mempertajam segmentasi pasar dan menentukan calon konsumen yang
akan disasar.
15

Positioning
Melakukan pemosisian produk dan layanan dipasar. Pemosisian ini akan
menekankan aspek “Nilai yang ditawarkan” produk dan layanan yang
diberikan.
2.1.7.2 Analisa Distribusi
Rencana distribusi berkaitan dengan bagaimana produk atau layanan anda
dapat mencapai pembeli ataupun calon pembeli dengan seefektif dan seefisien
mungkin. Distribusi bukan sekadar logistik. Distribusi menyangkut penciptaan
pemesanan dari pihak – pihak perantara diantara perusahaan dengan pembeli
akhir. Dalam merencanang saluran distribusi bisnis yang direncakanan, terdapat 4
tahap yang harus dilakukan (Sidik, 2013) :
1. Tahap Pemahaman
Dalam tahap ini perlu dilakukan pemahaman ciri – ciri produk atau
layanan sehingga dapat memilih saluran distribusi yang tepat serta agar
dapat memahami kompetensi yang ada dan yang bisa diadakan.
2. Tahap Penentuan Sasaran
Sasaran penting yang perlu dicapai setiap perusahaan dalam merancang
saluran
distribusi
adalah
sasaran
penjualan
dan
sasaran
untuk
menyesuaikan diri terhadap perilaku pembelian dari pasar yang dituju.
3. Tahap Implementasi
Tahap ini menyangkut pemilihan titik – titik dalam jejaring distribusi,
bagaimana menjual pada titik – titik distribusi, dan penyiapan kontrak atau
perjanjian dengan masing – masing titik dalam jejaring distribusi.
16
4. Revisi dan Monitoring
Revisi atau perbaikan sistem jalur distribusi selalu akan terjadi setelah
perusahaan beroperasi.
2.1.8 Perencanaan Bisnis Terintegrasi
Rencana bisnis merupakan dokumen yang memuat ringkasan keputusan –
keputusan calon pebisnis, konsekuensi keuangannya, serta rencana eksekusinya.
Dokumen ini memuat dan merinci hal – hal penting yang akan dilakukan dalam
kata – kata dan angka di hari pertaa usaha baru dimulai hingga berjalan lancar
(Sidik, 2013).
Pentingnya pembuatan sebuah perencanaan bisnis juga merupakan satu hal
wajib yang dilakukan dalam pembelajaran kewirausahaan (enterpreneurship).
Zimmerman (2012) dalam jurnal yang berjudul American Journal of Business
Education menyebutkan jika poin penting yang harus dipahami dalam penulisan
perencanaan bisnis adalah proses latihan dalam mengintegrasikan (integrative
exercise). Hal ini bermaksud bahwa semua pembelajaran dalam bisnis baik dari
perhitungan akuntansi sampe ke pembentukan organisasi diperlukan untuk
membuat suatu perencanaan yang lengkap. Zimmerman (2012) mempercayai
bahwa menuliskan sebuah perencanaan bisnis yang formal sebelum memulai
usaha akan memberikan kepastian pada penanam modal (Investor) apakah ide
yang akan dijalankan memiliki potensi sebagai sebuah bisnis yang berkelanjutan.
Inti sari dari proposal bisnis adalah untuk meilai kelayakan apakah bisnis
ini sungguh layak dan dapat dijalankan? Apakah imbal baliknya pantas? Apakah
17
realistis dapat diraih? Meskipun berbeda – beda, pada umumnya sebuah proposal
bisnis akan mencakup setidaknya lima bidang utama berikut secara mendetail :
1. Informasi latar belakang usaha.
2. Perencanaan pemasaran
3. Perencanaan produksi dan operasional
4. Perencanaan keuangan.
5. Diskusi mengenai kriteria pengambilan keputusan yang harus
dilakukan untuk digunakan menyetujui atau menjalankan sebuah
rencana keputusan.
2.2 Analisa Lima Kekuatan (Porter’s Five Forces)
Model Porter 5 forces pertama kali diperkenalkan oleh Michael Porter.
Porter 5 foces adalah tool yang digunakan untuk menganalisis bagaimana
lingkungan yang kompetitif akan berpengaruh terhadap pemasaran suatu produk.
Tool ini sederhana tetapi powerfull untuk mengerti situasi bisnis yang sedang
dijalankan. Menurut Porter (2008) yaitu dengan memahami kekuatan kompetitif,
serta penyebab yang mendasarinya, maka akan memperlihatkan sumber
profitablitias industri saat ini sambil memberikan kerangka kerja untuk
mengantisipasi dan mempengaruhi persaingan dari waktu ke waktu.
18
Gambar 2.2 Porter’s Five Forces
Analisa kekuatan kompetitif Porter terdiri dari 5 kekuatan yang mendasar, yaitu :
1. Threat of New Entrants (Ancaman Pendatang Baru)
Seberapa mudah atau sulit untuk pendatang baru memasuki pasar.
2. Threat of Subtitues Product of Services (Ancaman Barang Pengganti)
Seberapa mudah produk dan jasa kita dapat digantikan?
3. Bargaining Power of Buyers (Daya Tawar Pembeli)
Seberapa kuat daya tawar pembeli?
4. Bargaining Power of Suppliers (Daya Tawar Penyedia Barang)
Seberapa kuat daya tawar penyedia barang?
5. Rivalry Among Existing Competitiors (Persaingan Industri)
Apakah ada kompetisi yang kuat diindustri yang sama?
19
2.3 Mobile Teknologi
Menurut Nicol (2013) mobile teknologi adalah istilah kolektif yang
digunakan untuk menggambarkan berbagai jenis teknologi komunikasi seluler.
Handphone Code Division Multiple Access (CDMA) teknologi telah berkembang
pesat selama beberapa tahun terakhir. Sejak awal milenium ini, perangkat selular
standar telah berubah dari tidak lebih dari dua cara sederhana pager untuk menjadi
ponsel , perangkat navigasi GPS , sebuah embedded web browser dan instant
messaging client, dan konsol permainan genggam . Banyak ahli berpendapat
bahwa masa depan teknologi komputer terletak pada komputasi mobile dengan
jaringan nirkabel. Komputasi mobile dengan cara komputer tablet menjadi lebih
populer. Tablet paling populer saat ini adalah iPad, yang dibuat oleh Apple.
Tablet itu sendiri tersedia pada jaringan 3G dan jaringan 4G.
2.4 Android
Menurut Utami (2011) Android adalah sistem operasi berbasis kernel
Linux yang pada awalnya dikembangkan oleh Android, Inc, yang didukung
Google finansial dan kemudian dibeli pada tahun 2005. Android ini diresmikan
pada tahun 2007 seiring dengan berdirinya Open Handset Alliance-konsorsium
hardware, software, dan perusahaan telekomunikasi yang ditujukan untuk
memajukan standar perangkat selular. Smartphone yang tersedia untuk publik
pertama kalinya yang menjalankan Android adalah HTC Dream, yang dirilis pada
22 Oktober 2008.
Android adalah sistem operasi dengan sumber terbuka, dan Google merilis
kodenya di bawah Lisensi Apache. Kode dengan sumber terbuka dan lisensi
20
perizinan pada Android memungkinkan perangkat lunak untuk dimodifikasi
secara bebas dan didistribusikan oleh para pembuat perangkat, operator nirkabel,
dan pengembang aplikasi. Selain itu, Android memiliki sejumlah besar komunitas
pengembang aplikasi (apps) yang memperluas fungsionalitas perangkat,
umumnya ditulis dalam versi kustomisasi bahasa pemrograman Java. Pada bulan
Oktober 2013, ada lebih dari satu juta aplikasi yang tersedia untuk Android, dan
sekitar 50 miliar aplikasi telah diunduh dari Google Play, toko aplikasi utama
Android. Sebuah survei pada bulan April-Mei 2013 menemukan bahwa Android
adalah platform paling populer bagi para pengembang, digunakan oleh 71%
pengembang aplikasi bergerak. Di Google I/O 2014, Google melaporkan terdapat
lebih dari satu miliar pengguna aktif bulanan Android, meningkat dari 583 juta
pada bulan Juni 2013.
2.5 IOS
iOS (sebelumnya iPhone OS) adalah sistem operasi perangkat bergerak
yang dikembangkan dan didistribusikan oleh Apple Inc. Sistem operasi ini
pertama diluncurkan tahun 2007 untuk iPhone dan iPod Touch, dan telah
dikembangkan untuk mendukung perangkat Apple lainnya seperti iPad dan Apple
TV. Tidak seperti Windows Phone (Windows CE) Microsoft dan Android
Google, Apple tidak melisensikan iOS untuk diinstal di perangkat keras nonApple. Pada 12 September 2012, App Store Apple berisi lebih dari 700.000
aplikasi iOS, yang secara kolektif telah diunduh lebih dari 30 miliar kali. SO ini
memiliki pangsa pasar 14,9% untuk unit sistem operasi perangkat bergerak
telepon cerdas yang dijual pada kuartal ketiga 2012, terbanyak setelah Android
21
Google. Pada bulan Juni 2012, iOS mencakup 65% konsumsi data web perangkat
bergerak (termasuk di iPod Touch dan iPad). Pada pertengahan 2012, terdapat 410
juta perangkat bergerak yang diaktifkan. Menurut Apple pada tanggal 12
September 2012, 400 juta perangkat bergerak iOS telah dijual sepanjang bulan
Juni 2012.
Antarmuka pengguna iOS didasarkan pada konsep manipulasi langsung
menggunakan gerakan multisentuh. Elemen kontrol antarmukanya meliputi slider,
switch, dan tombol. Interaksi dengan sistem operasi ini mencakup gerakan seperti
geser, sentuh, jepit, dan jepit buka, masing-masing memiliki arti tersendiri dalam
konteks sistem operasi iOS dan antarmuka multisentuhnya. Akselerometer
internalnya dipakai oleh sejumlah aplikasi agar bisa merespon terhadap
pengguncangan alat (misalnya membatalkan tindakan) atau memutarnya dalam
tiga dimensi (misalnya beralih dari mode potret ke lanskap). iOS diturunkan dari
OS X, yang memiliki fondasi Darwin dan karena itu iOS merupakan sistem
operasi Unix. iOS adalah versi bergerak dari sistem operasi OS X yang dipakai di
komputer-komputer Apple. Di iOS, ada empat lapisan abstraksi, yaitu Core OS,
Core Services, Media, dan Cocoa Touch.
2.6 Human Resource
Human Resource atau Sumber daya manusia (SDM) adalah salah satu
faktor yang sangat penting bahkan tidak dapat dilepaskan dari sebuah organisasi,
baik institusi maupun perusahaan. SDM juga merupakan kunci yang menentukan
perkembangan perusahaan. Pada hakikatnya, SDM berupa manusia yang
dipekerjakan di sebuah organisasi sebagai penggerak untuk mencapai tujuan
22
organisasi itu. Dewasa ini, perkembangan terbaru memandang karyawan bukan
sebagai sumber daya belaka, melainkan lebih berupa modal atau aset bagi institusi
atau organisasi. Karena itu kemudian muncullah istilah baru di luar HR. (Human
Resources), yaitu HC. atau Human Capital. Di sini SDM dilihat bukan sekadar
sebagai aset utama, tetapi aset yang bernilai dan dapat dilipatgandakan,
dikembangkan dan juga bukan sebaliknya sebagai liability (beban,cost). Disini
perspektif SDM sebagai investasi bagi institusi atau organisasi lebih mengemuka.
Pengertian SDM dapat dibagi menjadi dua, yaitu pengertian mikro dan makro.
Pengertian SDM secara mikro adalah individu yang bekerja dan menjadi anggota
suatu perusahaan atau institusi dan biasa disebut sebagai pegawai, buruh,
karyawan, pekerja, tenaga kerja dan lain sebagainya. Sedangkang pengertian
SDM secara makro adalah penduduk suatu negara yang sudah memasuki usia
angkatan kerja, baik yang belum bekerja maupun yang sudah bekerja (Greer,
1995).
Secara garis besar, pengertian Sumber Daya Manusia adalah individu yang
bekerja sebagai penggerak suatu organisasi, baik institusi maupun perusahaan dan
berfungsi sebagai aset yang harus dilatih dan dikembangkan kemampuannya.
2.7 CRM
CRM (Customer Relationship Management) adalah sebuah strategi bisnis
yang berbasis kostumer, seperti strategi bisnis lainnya tujuan akhir dari CRM
adalah untuk memaksimalkan keuntungan dan pendapatan. Sedangkan tujuan
utama dari CRM adalah meningkatkan kepuasan pelanggan. Beberapa teknologi
yang melatarbelakangi CRM diantaranya adalah mendapatkan, menyimpan,
23
analisis terhadap kostumer, vendor, partner, dan proses informasi internal. Penulis
berencana menggunakan CRM Salesforce.com yang merupakan sebuah CRM
yang berbasis cloud. Beberapa submodul yang akan digunakan dalam CRM
Salesforce.com ini adalah Contact Management, Customer Service, Opportunity
Management, Lead Management, Mobile Application, Email Integration, Sales
Forcasting, Report dan Dasboard.
2.8 SMTP
SMTP (Simple Mail Transfer Protocol) merupakan salah satu protokol
yang umum digunakan untuk pengiriman surat elektronik di Internet. Protokol ini
dipergunakan untuk mengirimkan data dari komputer pengirim surat elektronik ke
server surat elektronik penerima. SMTP adalah protokol yang cukup sederhana,
berbasis teks dimana protokol ini menyebutkan satu atau lebih penerima email
untuk kemudian diverifikasi. Jika penerima email valid, maka email akan segera
dikirim. SMTP menggunakan port 25 dan dapat dihubungi melalui program telnet.
Agar dapat menggunakan SMTP server lewat nama domain, maka record DNS
(Domain Name Server) pada bagian MX (Mail Exchange) digunakan.
2.9 4C Marketing Mix
Sumarmi dan Soeprihanto (2010) menjelaskan, “Marketing mix adalah
kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain marketing mix
adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat
mempengaruhi tanggapan konsumen”. Konsep 4C antara lain :
24
1. Customer Solution
Pada konsep ini, Customer Solution berkaitan erat dengan produk apa yang akan
ditawarkan. Produk yang akan ditawarkan ini hendaknya merupakan solusi yang
dibutuhkan oleh konsumen.
2. Customer Cost
Pada konsep ini, Customer Cost berkaitan erat dengan aspek penentuan harga,
yakni berapa besar harga yang dikeluarkan produsen untuk memproduksi barang
tersebut dan berapa besar harga yang harus dibayarkan oleh konsumen.
3. Communication
Pada konsep ini, Communication berhubungan erat dengan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan. Promosi dalam arti luas adalah tahap komunikasi. Hal
ini penting untuk diperhatikan agar pada tahap promosi ini perusahaan dapat
mengomunikasikan dengan benar tentang sebuah produk. Sehingga konsumen
tidak mengarah hanya pada promosi dalam arti sempit seperti potongan harga,
bonus, hadiah langsung dan lain sebagainya.
4. Convenience
Pada konsep ini, ditekankan tentang pentingnya jaringan distribusi yang akan
berkolerasi dengan kemudahan konsumen mendapatkan barang tersebut
(ketersediaan barang).
2.10 TOWS
TOWS (Threat, Opportunity, Weakness, dan Strength) adalah Analisis
Perubahan,yaitu mencoba memaksimalkan analisa faktor internal dan faktor
eksternal. TOWS diawali dengan analisa (TO) threat dan opportunities yang
25
merupakan faktor eksternal pada saat ini (Present) atau yang akan datang. Setelah
itu baru (WS) weaknesses dan strength yang merupakan faktor internal pada saat
ini. Pada Analisis TOWS Analisis diawali dari mengeksplorasi pemikiran akan
hal-hal yang akan datang atau hal yang lebih dinamis yaitu dari faktor eksternal
terlebih dahulu baru diikuti dengan faktor internal, cara ini diyakini akan
menghasilkan analisa yang lebih bisa memanfaatkan peluang dan dapat
mengantisipasi segala ancaman yang akan datang, dengan kata lain analisis
TOWS lebih visioner (Rangkuti, 2000).
Langkah – langkah analisis dan pilihan strategi TOWS Matrix
-
Tulis peluang eksternal kunci perusahaan.
-
Tulis ancaman eksternal kunci perusahaan.
-
Tulis kekuatan internal kunci perusahaan.
-
Tulis kelemahan internal kunci perusahaan.
-
Cocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catat hasil
strategi SO dalam sel yg di tentukan.
-
Cocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat hasil
strategi WO dalam sel yang di tentukan.
-
Cocokan kekuatan internal degnan ancaman eksternal dan catat hasil
strategi ST dalam sel yang ditentukan.
-
Cocokan kelemahan Internal dengan ancaman eksternal dan catat hasil
strategi WT dalam sel yang ditentukan.
Analisa TOWS Matriks lebih memastikan kita dapat memperhitungkan dan
memanfaatkan dengan baik setiap peluang di luar untuk peningkatan bisnis. Di
saat bersamaan kita juga dapat mengetahui dan memanfaatkan potensi internal.
26
Dengan menganalisa eksternal tersebut (TOWS Matriks) kita juga mampu
mengantisipasi tantangan dari setiap perubahan eksternal, bahkan mengubahnya
(tantangan) menjadi peluang baru (Rangkuti, 2000).
2.11 Value Propotion Design (VPD)
Menurut Osterwalder (Lewandowski, Co-investigator, & Lewandowski,
2015), Value Proposition Design mendeskripsikan keuntungan yang dapat
diekspektasikan oleh pelanggan terhadap produk dan layanan yang dibuat. Tujuan
dari pembuatan model bisnis adalah untuk mendapatkan Value Proposition untuk
membuat struktur organisasi untuk memanfaatkan peluang yang ada. Value
Proposition Design digunakan untuk mencari dan meningkatkan Value
Propositon yang ada di perusahaan.
Value Proposition Canvas (VPC)
Menurut Osterwalder (Lewandowski et al., 2015), Value Proposition
Canvas merupakan salah satu alat untuk membantu menggambarkan dan
memetakan Value Proposition dari model bisnis perusahaan dan dapat digunakan
berdasarkan Business Model Canvas yang telah dibuat.
27
Gambar 2.3 Value Proposition Canvas
Di dalam Value Proposition Canvas, bagian Customer Segment dibagi menjadi 3 :
1. Customer Jobs
Memetakan kegiatan kegiatan kunci apa saja yang dilakukan pelanggan untuk
menyelesaikan pekerjaan yang mereka lakukan.
2. Customer Pains
Memetakan kesulitan kesulitan apa saja yang di hadapi pelanggan tersebut
untuk menyelesaikan pekerjaan meereka, mulai dari yang mengganggu
mereka serta resiko resiko yang dihadapi para pelanggan.
3. Customer Gains
Memetakan hasil hasil yang di harapkan dari para pelanggan setelah
menyelesaikan tugas atau pekerjaannya, mulai dari sisi sosial, emosional atau
finansial dan memetakannya sesuai dengan hubungannya dengan apra
pelanggan.
28
Di dalam Value Proposition Canvas, bagian Value Proposition dibagi menjadi 3 :
1. Pain Relievers
Memetakan bagaimana produk atau layanan yang diberikan perusahaan dapat
mengurangi kesulitan kesulitan yang dihadapi para pelanggan bahkan
menghilangkan kesulitan tersebut.
2. Gain Creators
Memetakan apa dapat dihasilkan oleh produk atau layanan perusahaan yang
dapat meningkatkan hasil yang didapatkan oleh para pelanggan, mulai dari
penambahan fungsi, peningkatan sosial, emosi positif dan pengurangan biaya.
3. Product/Services
Memetakan ide ide produk atau layanan yang dapat membantu para pelanggan
untuk menyelesaikan pekerjaan mereka, mengurangi kesulitan kesulitan yang di
hadapi dan menambahkan hasil hasil yang didapatkan oleh para pelanggan.
2.12 Business Model Canvas (BMC)
Menurut Osterwalder dalam buku “Business Model Generation”, Model
bisnis mendeskripsikan dan merasionalkan bagaimana sebuah perusahaan
membuat, menangkap, dan memberikan nilai nilai. Business Model Canvas adalah
sebuah alat untuk mendeskirpisikan, menganalisa dan mendesain sebuah model
bisnis untuk sebuah perusahaan. (Osterwalder & Pigneur, 2010). Pembuatan
rencana bisnis saja tidak cukup karena setelah adanya interaksi antara rencana
tersebut dengan pelanggan, maka akan terlihat bahwa rencana bisnis dengan
kenyataan di pasar dapat berbeda jauh dengan prediksi yang ada di dalam rencana.
Oleh karena itu dibutuhkan Business Model Canvas untuk memahami dan
mengembangkan lebih lanjut rencana bisnis yang dibuat.
29
Di dalam tesis ini, penulis akan merancang model bisnis dari perusahaan
Klinago dan akan menggunakan Business Model Canvas untuk merancang dan
membuat rencana bisnis dan model bisnis untuk menjadi landasan penyusunan
dan pengembangan perusahaan tersebut.
Gambar 2.4 Business Model Canvas
Berikut ini adalah langkah langkah membuat Business Model Canvas
Customer Segments
Menurut buku Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010), Customer
Segment mendefinisikan grup atau organisasi yang di inginkan oleh
perusahaan untuk didapatkan dan di layani.
Tipe tipe customer segment:
30
•
Mass Market
Model bisnis yang tidak membagi segmen pelanggannya. Value
proposition, distribution channel dan customer relationship yang berfokus
pada sebuah grup pelanggan yang besar dengan kebutuhan dan masalah
yang mirip.
•
Niche Market
Model bisnis yang berfokus pada segmen pelanggan yang spesifik dan
terspesialisasi. Value proposition, Distribution Channels dan Customer
Relationship dibuat dan ubah sesuai dengan kebutuhan dari pasar spesifik
tersebut.
•
Segmented
Perusahaan dengan beberapa segmen pelanggan yang memiliki kemiripan
antara satu dengan lainnya namun dengan kebutuhan dan masalah yang
berbeda. Perusahaan akan membagi pelanggannya ke dalam segmen
segmen tertentu dan membuat model bisnis yang cocok dan sesuai bagi
masing masing segmen pelanggan tersendiri.
•
Diversified
Perusahaan dengan beberapa segmen pelanggan yang memiliki kebutuhan
yang berbeda dan tidak berhubungan satu dengan lainnya. Akan membuat
dan menyiapkan model bisnis tersendiri untuk masing masing segmen
pelanggan.
•
Multisided Platform / Multisided Market
Sebuah perusahaan yang melayani dua atau lebih segmen pelanggan
dengan peran yang berbeda. Perusahaan akan membuat dan menyiapkan
31
model bisnis tersendiri untuk masing masing segmen pelanggan sesuai
dengan perannya terhadap perusahaan.
Value Proposition
Menurut Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010), value proposition
menjelaskan mengenai produk dan layanan yang akan membuat sebuah
nilai bagi segmen pelanggan yang telah di definisikan.
Elemen elemen dari value proposition adalah:
•
Newness
Menciptakan sebuah kebutuhan baru yang tidak dilihat oleh pelanggan
sebelumnya dan melayani kebutuhan tersebut.
•
Performance
Menciptakan sebuah nilai dalam bentuk peningkatan performa produk atau
layanan sebagai nilai baru bagi segmen pelanggan.
•
Customization
Menciptakan produk dan layanan yang disesuaikan dengan kebutuhan dari
pelanggan tertentu menciptakan nilai tersendiri bagi segmen pelanggan
tersebut.
•
“Getting the job done”
Membuat sebuah produk dan layanan dengan fokus pada suatu pekerjaan
spesifik untuk menbuat atau menyelesaikan suatu pekerjaan tertentu akan
menciptakan nilai bagi segmen pelanggan tertentu.
•
Design
Membuat produk dan layanan dengan desain tertentu yang membuatnya
tampil berbeda dan menonjol dibandingkan dengan para kompetitornya.
32
•
Brand / Status
Pelanggan dapat melihat sebuah nilai dari nama atau merek dari sebuah
produk atau layanan.
•
Price
Perusahaan menciptakan nilai bagi para pelanggan dengan menawarkan
produk dan layanan yang sama dengan para kompetitornya namun dengan
harga yang lebih murah terutama kepada segmen pelanggan yang sensitif
dengan harga produk atau layanan.
•
Cost Reduction
Menciptakan nilai dengan cara membuat produk atau layanan yang dapat
mengurangi waktu atau biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan tersebut.
•
Risk Reduction
Menciptakan nilai dengan membuat produk atau layanan yang dapat
mengurangi resiko yang dimiliki oleh pelanggan tersebut.
•
Accessibility
Menciptakan nilai dengan membuat produk atau layanan yang sama
dengan kompeitiornya namun lebih mudah untuk dipakai atau di pahami.
Biasanya didapatkan dengan cara melakukan inovasi atau menciptakan
teknologi baru terhadap produk tersebut.
•
Convenience
Menciptakan nilai dengan membuat produk atau layanan namun lebih
nyaman untuk dipakai dibandingkan dengan para kompetitornya.
33
Channels
Menurut
Osterwalder
(Osterwalder
&
Pigneur,
2010),
channels
mendeskripsikan bagaimana perusahaan dapat berkomunikasi dan
mencapai segmen pelanggannya untuk memberikan nilai yang diinginkan.
Tipe tipe channels:
•
Sales Force
•
Web Sales
•
Own Stores
•
Partner Stores
•
Wholesaler
Customer Relationships
Menurut
Osterwalder
(Osterwalder
&
Pigneur,
2010),
customer
relationship mendeskripsikan tipe interaksi dan hubungan antara
perusahaan dengan segmen pelanggannya.
Kategori kategori customer relationships:
•
Personal Assistance
Perusahaan berinteraksi secara fisik dari sisi pelanggan dan sisi
perusahaan hingga proses pembelian berhasil selesai. Hal ini terjadi melalu
call center, email atau interaksi langsung dengan para pelanggannya.
•
Dedicated Personal Assistance
Perusahaan berinteraksi dengan pelanggan dengan layanan yang bersifat
personal dan menyeluruh. Interaksi ini dapat dilihat didalam perusahaan
seperti bank yang melayani nasabah bernilai tinggi.
34
•
Self Service
Perusahaan tidak berinteraksi langsung dengan pelanggannya, perusahaan
hanya menyediakan fasilitas agar para pelanggannya dapat memenuhi
kebutuhannya sendiri.
•
Automated Services
Perusahaan tidak berinteraksi langsung dengan pelanggannya, sistem ini
merupakan pengembangan lebih lanjut dari self-service dimana proses
semua proses dan interaksi dengan pelanggan sudah di otomatisasi.
•
Communities
Interaksi perusahaan dan pelanggannya dengan cara membentuk sebuah
komunitas
untuk
memfasilitasi
hubungan
perusahaan
dengna
pelanggannya. Ini memungkinkan antar pelanggan untuk berinteraksi dan
membantu satu dengan lainnya.
•
Co-creation
Perusahaan memfasilitasi agar para pelanggannya juga dapat membuat
nilai tersendiri bagi perusahaan melalui layanan seperti review atau
komentar yang dapat membantu pelanggan lain dalam membeli barang
atau layanan dari perusahaan.
Revenue Streams
Menurut Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010), revenue streams
mendekripsikan bagaimana perusahaan mendapatkan penghasilan dari
masing masing segmen pelanggannya.
Jenis jenis revenue streams:
35
•
Asset Sale
Penghasilan yang didapatkan perusahaan melalui penjualan barang barang
fisik seperti menjual buku, alat alat, mobil dan lain lain.
•
Usage Fee
Penghasilan yang didapatkan perusahaan dengan cara menjual layanan dan
menerima penghasilan saat pelanggannya menggunakan layanannya
tersebut.
•
Subscription Fees
Penghasilan yang didapatkan perusahaan melalui menjual akses secara
terus menerus melalui layanan berlangganan dimana para pelanggannya
akan terus membayar setiap bulan untuk melanjutkan layanan yang
dipakai.
•
Lending/Renting/Leasing
Penghasilan yang didapatkan perusahaan melalui sistem peminjaman
sementara barang barang atau aset perusahaan, sebagai contoh perusahaan
penyewaan mobil.
•
Licensing
Penghasilan yang didapatkan perusahaan dengan cara menjual izin kepada
para pelanggannya untuk menggunakan kekayaan intelektual yang dibuat
oleh perusahaan tersebut.
•
Brokerage Fees
Penghasilan yang didapatkan oleh perusahaan melalui layanan yang
dilakukan atas nama 2 pihak atau lebih. Sebagai contoh, penyedia layanan
36
kartu kredit mendapatkan penghasilan melalui presentasi kecil dari setiap
transaksi menggunakan kartu kredit tersebut.
•
Advertising
Penghasilan yang didapatkan perusahaan melalui menjual jasa untuk
membuat iklan dari sebuah produk, layanan atau merek.
Key Resources
Menurut Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010) ,key resources
mendeskripsikan asset – asset terpenting yang dibutuhkan perusahaan agar
model bisnis yang dibuat dapat berjalan.
Kategori kategori key resources:
•
Physical
Dalam kategori ini, asset – asset yang dimaksud adalah aset yang
berbentuk fisik dan dapat dilihat seperti fasilitas, gedung, kendaraan,
mesin, sistem penjualan, jaringan distribusi dan lain lain.
•
Intellectual
Dalam kategori ini, asset – asset yang dimaksud adalah aset yang
berbentuk kekayaan intelektual seperti merek, pengetahuan, paten, hak
cipta dan database pelanggan yang menjadi bagian dari perusahaan dan
merupakan komponen penting dalam model bisnis.
•
Human
Dalam kategori ini, asset – asset yang dimaksud adalah aset yang
berbentuk sumber daya manusia yang dapat memberikan produk atau jasa
yang dapat memberikan penghasilan bagi perusahaan, sebagai contoh para
37
peneliti yang ada di perusahaan farmasi atau dokter dokter yang ada di
rumah sakit.
•
Financial
Dalam kategori ini, aset aset yang dimaksud adalah jaminan sumber daya
finansial seperti uang kas, kredit dan kemampuan untuk memperkerjakan
karyawan utama.
Key Activities
Menurut Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010), key activities
mendeskripsikan hal hal yang harus dilakukan perusahaan agar model
bisnis yang di rencanakan dapat bekerja.
Kategori kategori key activities:
•
Production
Kegiatan mendesain, membuat dan mengantarkan produk dengan kualitas
yang kompeten atau lebih baik kepada para pelanggan.
•
Problem Solving
Aktifitas utama yang bertujuan untuk menciptakan solusi baru kepada para
pelanggan, Kegiatan ini terjadi di perusahaan perusahaan yang berfokus
pada layanan solusi seperti jasa konsultan dan rumah sakit.
•
Platform / Network
Model bisnis yang di desain dimana sumber daya utama yang di utamakan
adalah yang berhubungan dengan kegiatan kegiatan yang menghubungkan
antara pelanggan dengan pihak lain atau menjadi wadah untuk melakukan
suatu kegiatan atau transaksi.
38
Key Partners
Menurut Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010), key partner
mendeskripsikan jaringan dari pemasok dan mitra yang membuat model
bisnis yang di buat dapat bekerja.
Motivasi dalam bekerja sama:
•
Optimization and economy of scale
Kerjasama antara penjual dan pemasok untuk memaksimalkan kinerja dari
sumber daya dan kegiatan yang ada. Dengan bekerja sama dengan pihak
luar maka perusahaan dapat mengurangi biaya dan memaksimalkan
seluruh kegiatan perusahaan.
•
Reduction of risk and uncertainty
Dengan bekerja sama dengan pihak luar, perusahaan dapat mengurangi
resiko kompetitif yang ada di pasar karena adanya ketidakpastian di dalam
perusahaan.
•
Acquisition of particular resources and activities
Perusahaan bekerja sama dengan pihak luar dengan cara mengakuisisi dan
mengambil pihak tersebut untuk ikut menjadi bagian dalam perusahaan.
Ini agar perusahaan dapat mengambil dan menambah sumber daya dalam
perusahaan seperti pengetahuan, lisensi dan akses kepada pelanggan baru.
Cost Structure
Menurut Osterwalder (Osterwalder & Pigneur, 2010), cost structure
mendeskripsikan semua biaya pengeluaran yang dibutuhkan untuk
menjalankan model bisnis yang dibuat.
39
Kelas kelas cost structure adalah:
•
Cost-driven
Model bisnis cost-driven berfokus pada meminimalkan biaya seefisien
mungkin. Pendekatan ini bertujuan untuk mendapatkan biaya pengeluaran
sekecil mungkin dengan otomatisasi proses dan outsourcing apabila
memungkinkan.
•
Value-driven
Beberapa perusahaan tidak terlalu memperhatikan perihal biaya namun
berfokus pada membuat nilai bagi para pelanggan. Proposisi nilai dengan
level premium serta pelayanan yang bersifat personal mendeskripsikan
karakteristik model bisnis berbasis value-driven.
Karakteristik cost structure:
•
Fixed costs
Biaya yang tetap ada tanpa memperdulikan jumlah barang atau jasa yang
dilakukan. Sebagai contoh : biaya gaji karyawan dan biaya sewa gedung
•
Variable costs
Biaya yang bervariasi sesuai dengan jumlah barang atau jasa yang di
produksi. Semakin banyak barang atau jasa yang di produksi maka akan
semakin besar biaya yang di keluarkan.
•
Economies of scales
Keunggulan biaya yang di alami perusahaan karena pembesaran skala
perusahaan, sebagai contoh mendapatkan harga yang lebih murah karena
membeli secara langsung dengan jumlah besar.
•
Economies of scope
40
Keunggulan biaya yang di alami perusahan karena pembesaran bidang
lingkup dari operasional perusahaan, sebagai contoh memanfaatkan jalur
distribusi yang sama untuk produk produk yang berbeda.
2.13 Perencanaan Keuangan (Financial Plan)
Menurut Bygrave dan Zacharis (Bygrave & Zacharakis, 2013) laporan
keungan atau financial plan adalah sebuah komponen yang dapat menerjemahkan
sebuah ide bisnis ke dalam bentuk hitungan dan nilai mata uang.
Ada 2 jenis laporan keuangan yang wajib di dalam business plan yaitu:

Laporan laba rugi (income statement)

Laporan arus kas (cash flow statement)
Ada juga tolak ukur keungan yang digunakan dalam perencanaan bisnis
untuk melihat apakah sebuah usaha dapat dinyatakan layak (feasible) untuk
dilakukan atau tidak :

Net Present Value (NPV)

Payback Period (PP)

Return on Investment (ROI)
2.14 Laporan Laba Rugi (Income Statement)
Menurut Wahlen & Bradshaw (Wahlen, Baginski, & Bradshaw, 2011)
Laporan laba rugi atau income statement merupakan dokumen yang
digunakan oleh perusahaan untuk mengukur kinerja perusahaan dalam
jangka waktu tertentu.
41
2.15 Laporan Arus Kas (Cash Flow)
Menurut Wahlen & Bradshaw (Wahlen et al., 2011) Laporan arus kas atau
cash flow merupakan dokumen yang menampilkan alur perubahan kas
yang terjadi, baik yang masuk maupun yang keluar secara bersih dalam
suatu jangka waktu tertentu. Laporan arus kas akan menampilkan
bagaimana perusahaan menghasilkan uang dan menggunakan kasnya.
2.16 Net Present Value (NPV)
Menurut Bannister (Bannister, 2004) Net Present Value (NPV) adalah
hasil hitungan nilai mata dengan menggunakan projeksi pada nilai mata
uang di masa mendatang. Semakin jauh perhitungannya maka semakin
banyak pengurangan yang terjadi.
Rumus perhitungan NPV adalah
Dimana :
C1
: Net cash flow tahun berjalan
K
: Opportunity cost dari modal
C0
: Nilai awal investasi yang digunakan
N
: Periode investi yang dihitung
Kriteria keberhasilan yang digunakan adalah :

NPV > 0 berarti proyek mendapatkan keuntungan
42

NPV < 0 berarti proyek memberikan kerugian

NPV = 0 berarti proyek yang dilakukan tidak memberikan keuntungan
maupun kerugian
2.17 Payback Period
Menurut Bannister (Bannister, 2004) payback period adalah waktu yang
dibutuhkan oleh sebuah proyek untuk mencapai titik balik modal awal
investasi.
Rumus perhitungan PP adalah
Dimana :
Cost of project
: Jumlah total investasi atau modal awal perusahaan
Annual cash inflows : Jumlah arus kas masuk bersih perusahaan
Payback period digunakan untuk mengetahui kapan perusahaan mencapai
titik balik dan mulai mendapatkan keuntungan.
Kriteria keberhasilan yang digunakan adalah :

PP > periode investasi maka proyek tidak layak dijalankan

PP < periode investasi maka proyek layak untuk dijalankan
2.18 Return On Investment (ROI)
Menurut Bygrave dan Zacharis (Bygrave & Zacharakis, 2013) return on
investment adalah jumlah pendapatan yang didapatkan dari investasi yang
43
telah dilakukan. ROI akan menampilkan efektifitas dana yang digunakan
oelh perusahaan dalam investasinya.
Rumus yang digunakaan adalah :
ROI = Laba bersih / Total aktifa x 100 %
Semakin besar ROI maka semakin baik untuk perusahaan karena
menunjukan kapabilitas perusahaan dalam menafaatkan investasi yang ada.
44