Meeting 1 Revolusi Pemasaran Payung besar Marketing

Meeting 5
SALES PROMOTION SEBAGAI TOOLS
MARKETING COMMUNICATIONS
5.1. When “Price” Meets “Promise”
5.2. Customer- Oriented Promotion
5.3. Trade-Oriented Sales Promotions
Tim IMC
Sales promotion ini bisa dikatakan menjadi bagian dari “physicollogy of
persuation“dalam proses pembelian. Sales Promotions sendiri pada
dasarnya adalah sebuah “konten” dimana konten tersebut
dikomunikasikan kepada khalayak untuk mendapat respon secara
cognitive, afektif dan behavioural.
Ada 3 hal mendasar dalam promosi
penjualan, yaitu:
– Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras dengan
periklanan. Oleh karena itu strategi pengembangan promosi penjualan
membutuhkan perhatian khusus
– Umumnnya terdapat tiga sasaran yang di tuju dalam promosi penjualan,
yakini konsumen, penjualan perantara, dan tenaga penjualan
– Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang merupakan
dorongan ekstra bagi pasar sasaran untuk membeli atau mendorong saat
merek di atas merek yang lain dalam penjualan
Sales promotion dapat dibagi
menjadi dua kategori, yaitu:
– Consumer-oriented promotion
Promosi penjualan yang ditujukan langsung atau berorientasi pada
konusmen guna memotivasi konsumen untuk membeli produk atau jasa
– Trade-oriented promotion
Promosi Penjualan yang ditujukan untuk memotivasi distributor agar
lebih baik untuk memasarkan produk atau jasa kita ke konsumen
5.2. Customer- Oriented Promotion
– Diskon
– Kupon
– Hadiah Gratis
– Contest dan Sweeptakes (Undian)
– Pemberian Premium
– Sampling
– Deals
– Trading Stamps
– Rebate
– Program Loyalitas
– Flash Sales
– QR Code Promo
DISKON
– Diskon merupakan potongan harga dimana bertujuan untuk membentuk
goodwill.
– Kekuatan diskon adalah pembelinya yang memang orang-orang yang
senang dengan potongan harga
– kekurangannya adalah orang hanya akan membeli apabila ada diskon
namun ketika tidak ada maka situasi toko bisa saja terjadi penurunan.
Kupon
– Kupon adalah sebuah tanda legal yang mewakili sebuah brand dimana
akan dipilih dan ditunjukan pada saat pembelian oleh seseorang.
– Kupon dapat merangsang penjualan dan dapat mendorong pengecer
– kelemahan yang biasa terjadi adalah konsumen menunda pembelian.
Hadiah Gratis
– Pemberian hadiah gratis meruapakan hal yang bisa menarik
seseorang untuk mau membeli.
– Biasanya seseorang akan melakukan pembelian segera dan secara
tidak langsung bisa meningkatkan penjualan
– kelemahan dari program ini biasaya konsumen akan mudah beralih
ke brand lain
– Adapun keuntungan pemberian hadiah gratis dari dua brand yang
berbeda akan memberikan simbiosis mutualisme dalam hal
membentuk awareness brand di benak seseroang.
Contest dan Sweeptakes ( kontes
dan Undian)
– Kontes merupakan suatu kegiatan promosi
penjualan dimana melibatkan peserta untuk
mengenal tentang brand.
– Misalnya, ketika ada kontes memasak yang
diselenggarakan oleh sebuah brand kecap
manis, lalu peserta harus mengetahui
kandungan apa saja tentang kecap tersebut
yang bisa membuat masakan lebih enak.
Pemberian Premium
– Penawaran premium yaitu pemberian imbalan yang
berwujud dari pemasar karena penggunaan produk
atau mengunjungi tempat penjualan.
Soter premium
– Penawaran
ini
biasanya
adalah
penawaran
merchandise yang ditawarkan dengan gratis atau
dengan harga murah apabila kita membeli produk
tertentu.
In pack
– Premium digunakan untuk meningkatkan penjualan
dengan menarik pembeli untuk membeli ulang produk
perusahaan, menstimulasi dorongan untuk membeli,
mendorong konsumen untuk berganti merk,dan
membatasi ruang gerak kompetitor.
Container premium
On pack
Soter Premium
memberikan hadiah langsung pada konsumen pada tempat dimana konsumen membeli barang.
– Misalnya: Anda belanja produk lalu ditukar di tempat anda membeli barang
– Anda menabung dapat hadiah langsung
In pack, memasukan hadiah dalam
kemasan sejak dari pabrik
On pack, menempatkan hadiah di
luar kemasan dari pabrik
– Container premium kemasan itu sendiri sebagai premium dimana
kemasan itu bisa berguna lagi untuk hal yang lain
Sampling
– Sampling adalah pemberian contoh produk dimana dapat dilakukan
dengan 6 teknik yang dipergunakan pada sampling adapun jenis jenis
nya adalah
– In-store sampling
– Door-to-door sampling
– Mail sampling
– Media sampling
– On-Package sampling
– Mobile Sampling
In-store sampling
Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan
dan kosmetika.Misalnya : tester makanan
Door-to-door sampling
– Teknik ini lumayan mahal karena
besarnya biaya tenaga kerja, tetapi
dapat efektif jika pemasar mempunyai
informasi lokasi yang sesuai dengan
segmentasi dan target yang akan
dicapai pada area geografi tertentu.
Mail sampling
– Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali
lagi perusahaan harus mengetahui kode
daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga
jasa layanan pos merupakan alternative dari
distribusi door-to-door.
Media sampling
– Sebelum berkembangnya era internet,
kegiatan ini sempat bisa menjadi tolak ukur.
Karena bagi penerima sampling dapat melapor
dengan memberikan feedback . Media yang
dijadikan tempat sampling adalah Koran ,
majalah, mail dll
– On-Package sampling
– Teknik dimana sample barang
disisipkan pada kemasan produk lain,
sangat berguna untuk Brands Targeted
Contohnya: Pembelian RInso
Berhadiah Molto Softener kemasan
kecil. Pembelian shampoo pantene
berhadiah conditioner pantene.
Biasanya produk nya berbeda namun
dalam satu merek dagang
Mobile Sampling
Membawa keluar logo untuk menghiasi mall,
area rekreasi, pekan raya dan pusat
perbelanjaan.
Deals
– Deals merupakan kesepakatan harga paket penjualan dimana
penawarannya lebih rendah daripada membeli secara eceran.
– Program ini bertujuan untuk meningkatkan hasrat konsumen untuk
mencoba produk.
– Keunggulannya produk yang kurang diminati bisa digabungkan dengan
produk yang diminati sehingga memungkinkan orang untuk mencoba
produk tersebut. Keuntungan lain yang didapat adalah konsumen lebih
terdorong untuk membeli secara paket karena lebih murah
– Kelemahannya adalah waktu mempertimbangkan sebelum membeli bisa
sebentar atau lama.
Trading Stamps
– trading stamps, merupakan tanda untuk merangsang
pembelian kembali. Keunggulan dari program ini adalah
membantu menciptakan loyalitas pelanggan. Namun
kelembahannya adalah sulitnya mengukur efektifitasnya.
Namun dijaman yang serba Elekronik , beberapa
perusahaan menggunakannya secara digital stamp
Rebate
– Rebate atau dalam bahasa Indonesia disebut sebagi rabat adalah
program pengembalian dana tunai setelah pembelian terjadi. Pada
prakteknya konsumen bisa langsung mendapatkan cash back nya atau
dengan mengembalikan bon pembelian.
– Keunggulan rabat adalah efektif dalam merangsang pembelian namun
kekurangannya adalah mudah ditiru.
– Istilah-istilah yang sering digunakan dalam program rabat adalah “cash
back”
Program Loyalitas
– Program loyalitas adalah untuk mempertahankan
konsumen yang loyal atau merangsang konsumen untuk
mau loyal terhadap sebuah brand. Biasanya ini dilakukan
oleh brand-brand transportasi dimana persaingan
semakin ketat dan marcommers dari perusahaan tersebut
harus melakukan upaya guna mempertahankan
konsumen.
– Kelebihan dari program ini adalah mampu menciptakan
loyalitas
– kekuarangan dari program ini biasanya konsumen akan
beralih ke pesaing bila tawaran dari program frequent
tersebut tidak menarik
Flash Sale
– Flash sales ialah salah satu tren terkini dalam dunia bisnis, terutama di sektor e-ritel di Amerika
Serikat. Sebenarnya flash sales dilakukan dengan konsep yang sederhana, yaitu memberikan tawaran
potongan harga (diskon) yang relatif tinggi tetapi hanya berlaku dalam jangka waktu tertentu saja.
– Sistem ini menguntungkan kedua belah pihak: konsumen dan peritel. Peritel dapat membangun
kesetiaan pelanggan dan di saat yang bersamaan dapat menjual habis persediaan yang berlebih
dalam waktu yang lebih singkat. Sementara di sisi konsumen, harga yang ekonomis, keuntungan di
luar musim dan sebagainya. Pemasok juga dapat melikuidasi kapasitas persediaan barang di luar
musim yang belum terjual.
QR Code Promo
– QR ( Quick Response) Code dimana suatu aplikasi
yang mampu menyimpan kode matriks. Bila anda
berada di Mal-mal terkemuka, dan ada tulisan “Scan
me” maka itu lah QR Code Promo . cobalah anda
scan dan anda akan lihat beberapa penawaranpenawaran menarik yang ada di mall tersebut.
Trade-Oriented Sales Promotions
– Promosi Penjualan yang ditujukan untuk
memotivasi distributor agar lebih baik untuk
memasarkan produk atau jasa kita ke
konsumen. Jadi bukan hanya konsumen saja
yang di motivasi untuk membeli produk atau
jasa namun mereka para retailer sebagai mitra
pun harus kita motivasi agar mereka mau tetap
mengutamakan brand kita ditengah persaingan.
Types of trade oriented promotions
– Contests and incentives
Jangan dikira retailer itu hanya bekerja untuk brand anda namun anda bisa
membuatnya setia dengan brand anda. Biasanya retailer mengadakan
event maka anda sebagai pemilik brand anda perlu mendukung acaraacara dari retailer anda. Berikan juga insetive-insentive menarik.
Trade allowances
Trade Allowence dapat dibagi menjadi 3 bagian yaitu:
– Buying Allowence
Pihak distributor mengadakan kesepakatan mengenai harga dalam suatu periode
tertentu misalnya gratis 1 barang untuk setiap 10 produk yang terjual dan boleh
diperjualkan oleh pihak retailer diluar bonus per items yang dikeluarkan.
– Promotional Allowence
Bentuk promosi dengan memberikan pengurangan harga bagi retailer atau wholesaler
selama masa promosi bila mau membeli produk anda.
– Slotting Allowence
Bila retailer mengadakan eventy dengan brand anda maka brand anda akan memberikan
pengurangan harga dengan maksud agar retailer mempunyai margin lebih dari hasil
penjualan produk anda.
– Display and point of purchase materials
– Pemilik Brand harusnya sudah memikirkan
titik sentuh antara konsumen dengan brand
anda. Salah satunya adalah POP (Point Of
Purchase) selain mendukung pihak retailer
secara estetika keindahan booth atau toko
nya maka ini akan menjadi perluang untuk
terjadinya respon positif dari konsumen
sebelum terjadinya pembelian.
Sales training programs
– Suatu program dimana retailers dan wholesellers
memberi pelatihan pada resellers untuk meningkatkan
penjualan, yaitu dengan memberikan informasi seputar
kegunaan, keuntungan dan manfaat dari suatu
produk.Hal ini akan lebih baik lagi bila pemilik brand ikut
berpatisipasi dan memfasilitasi keperluan training.
– Trade shows and Exhibition
Tradeshow merupakan pameran dagang
dimana ini menjadi moment penting bagi
reseller dan menjadi forum silaturahmi
antar industry yang saling melakukan display
produk dari brand kita
Cooperative Advertising
– Dalam hal ini pemilik brand ikut berpatisipasi dalam mendukung iklan yang dibuat
oleh para retailer. Misalnya retailer handphone memasang iklan lalu anda sebagai
pemilik brand ikut berpatisipasi didalamnya. Adapun cooperative advertising ini
dibagi menjadi 3 (tiga) bentuk diantaranya :
– Horizontal cooperative advertising
Pemiik brand mensponsori iklan yang dibuat oleh retailer
– Ingredient sponsored cooperative advertising
Pemilik brand mendukung bahwa raw material dari toko retailer itu adalah dari brand
anda.
– Vertical cooperative advertising
Pemilik brand membayar porsi iklan yang dibuat oleh retailer sesuai dengan
kesepakatan
Bagaimana perlakukan sales
promotion di Dunia Cyber??
Silahkan baca Buku
Marketing communication in
Cybermedia Era
Daftar Pustaka
– Pamungkas, Indra Novianto Adibayu & Lestari , Martha Tri
(2016), Marketing Communications in Cyber media Era ,
Deepublish, Yogyakarta
– Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and
Promotion: An Integrated Marketing Communication
Perspective, The McGraw-Hill Companies, 6th Edition
–