ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MEMASUKI

Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
110
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MEMASUKI LINGKUNGAN
PASAR PADA CV. BINA KARYA
DI TANJUNG BINTANG LAMPUNG SELATAN
Oleh :
Husna Purnama
Dosen Tetap Yayasan Fakultas Ekonomi USBRJ
ABSTRAK
Perusahaan adalah suatu organisasi yang berorientasi pada usaha memperoleh laba yang sebesarbesarnya. Untuk mencapai tujuannya ini setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk
menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan meluaskan daerah pemasarannya,
sehingga dalam jangka panjang perusahaan memperoleh keuntungan yang diinginkan. Salah satu ukuran
keberhasilan perusahaan mendapatkan laba, melalui peningkatan volume penjualan dan meluaskan daerah
pemasarannya serta meningkatkan produktifitas, perusahaan harus berusaha agar volume penjualan dari tahun
ketahun terus meningkat. Hal ini dapat dicapai melalui usaha atau kegiatan yang dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yang salah satu diantaranya adalah kegiatan pemasaran. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif
yang bertujuan untuk menggambarkan penomena yang ada melalui teori-teori dan sebagainya. Analisis ini
dipergunakan untuk melihat kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam menghadapi peluang dan tantangan
yang dihadapi perusahaan baik dimasa sekarang maupun dimasa yang akan datang. Berdasarkan hasil analisis
SWOT (strength, weakness, opportunity, and threatment) maka dapat disusun strategi pemasaran bagi
perusahaan yang memungkinkan bagi peningkatan volume penjualan CV. Bina Karya dan sekaligus untuk
mendapat mempertahankan pangsa pasar yang telah didapat.
______________________________
Keywoods : Strategi Lingkungan Pasar
PENDAHULUAN
Kegiatan pemasaran merupakan
fungsi
bisnis
yang
mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan
yang belum terpenuhi pada saat ini
dan mengukur berapa besarnya,
target pasar yang paling baik yang
akan dilayani oleh perusahaan. Dalam
memasuki lingkungan pasar baru dan
strategi yang tepat untuk melayani
pasar tersebut. CV. Bina Karya adalah
salah satu perusahaan yang bergerak
dibidang penjualan alat-alat rumah
tangga, elektronik, furniture dan lainlain. Dalam rangka memenuhi kebutuhan penduduk Tanjung Bintang
khususnya terhadap penjualan alatalat rumah tangga, maka perusahaan
berusaha
memperluas
usahanya
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
dengan jalan meningkatkan penjualan
CV. Bina Karya, adalah salah satu
perusahaan yang melakukan kegiatan
pemasaran melalui proses penyampaian hasil produksi dari perusahaan
ketangan
pengonsumsi
melalui
penjualan langsung (dari pihak CV.
Bina
Karya
langsung
kepihak
konsumen tanpa adanya distributor
atau perantara. Daerah pemasaran
(pangsa pasar) yang dikuasai oleh CV.
Bina Karya yang ada didaerah
Tanjung Bintang dan sekitarnya.
Dalam
proses
memasuki
lingkungan pasar baru dan dalma
upaya pengenalan produk mereka
pada konsumen CV. Bina Karya ,
melakukan kegiatan perencanaan
strategi, manajemen strategi yang
Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
dalam artian umum didefinisikan
sebagai berikut: “Suatu seni dari
pembuatan, penerapan dan evaluasi
keputusan-keputusan strategis antara
fungsi-fungsi yang memungkinkan
sebuah organisasi mencapai tujuantujuannya dimasa datang” (Philip
Kotler,2001:36) dan ia juga mempopulerkan pembagian kiat bauran
pemasaran kedalam 4P, yaitu produk
(product), harga (price), tempat (place),
promosi (promotion).
Berdasarkan
latar
belakang
maka permasalahan mendasar yang
dihadapi perusahaan adalah: “Bagaimana
perusahaan
menerapkan
startegi pemasaran yang tepat dalam
memasuki lingkungan pasar pada CV.
Bina
Karya,
sehingga
volume
penjualan dapat meningkat ?”
Adapun tujuan penelitian adalah
Untuk
menganalisis
strategi
pemasaran peru-sahaan dalam
memasuki lingkungan pasar dan
Untuk
mengetahui
kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman
dari strategi pemasaran perusahaan. Hipo-tesis yang dirumuskan
berdasarkan uraian-uraian pada
latar belakang permasalahan dan
kerangka fikir adalah sebagai
berikut : “Strategi pemasaran yang
dilakukan oleh CV. Bina Karya
belum tepat sepenuhnya sehingga
volume penjualan berfluktuasi”.
Konsep pemasaran menyatakan
bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif
dari pada pesaing dalam memadukan
kegiatan pemasaran guna menetapkan
dan memuaskan kebutuhan dan
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
111
keinginan pasar sasaran.
Konsep
pemasaran bersandar pada empat
pilar : pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu, dan
profitabilitas.
Manajemen strategik merupakan
penggabungan pola berpikir secara
strategis dengan fungsi-fungsi manajemen seperti: perencanaan, penerapan, dan pengawasan. Definisi manajemen strategik menurut Agustinus
Sriwahyuni yaitu : “Suatu seni dan
ilmu dari perbuatan (formulating),
penerapan
(implementing),
dan
evaluasi
(evaluating)
keputusankeputusan strategis antar fungsifungsi yang memungkinkan sebuah
organsiasai mencapai tujuan-tujuan
dimasa yang akan datang (Agustinus
Sriwahyuni, 2001 : 23)
Manfaat Manajemen Strategi
Dengan menggunakan Manajemen Strategi sebagai suatu
kerangka kerja untuk menyelesaikan setiap masalah strategi
didalam perusahaan, terutama
yang berkaitan dengan persaingan,
maka para manajer diajak untuk
berpikir kreatif atau berpikir secara
strategik. Ada beberapa manfaat
yang diperoleh organsiasi jika
mereka menerapkan Manajemen
Strategik, yaitu: 1) Memberikan
arah jangka panjang yang dituju. 2)
Membantu organisasi beradaptasi
pada perubahan-perubahan yang
terjadi. 3) Membantu suatu organisasi
menjadi lebih efektif. 4) Mengidentifikasi keunggulan komparatif suatu
organisasi dalam lingkungan yang
semakin beresiko. 5) Aktifitas pem-
Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
buatan strategi akan mempertinggi
kemampuan perusahaan untuk mencegah munculnya masalah dimasa
datang. 6) Keterlibatan karyawan
dalam pembuatan strategi akan lebih
mamotifasi mereka pada tahap
pelaksanaannya. 7) Aktifitas yang
tumpang tindih akan kurang. 8)
Keengganan untuk berubah dari
karyawan lama dapat dikurangi.
Konsep SWOT
Dalam melakukan analisa eksternal, perusahaan menggali dan mengidentifikasi
semua
Opportunity
(peluang) yang berkembang dan
menjadi trend pad asaat itu serta
Threat (ancaman) dari para pesaing
dan calon pesaing.
Sedangkan
analisis internal lebih memfokuskan
pad aidentifikasi Strength (kekuatan)
dan Weakness (kelemahan) dari
perusahaan.
Untuk
mentransformasikan
strategi pemasraan menjadi program
pemasaran, manajer pemasaran harus
membuat keputusan mendasar dalam
pengeluaran
pemasaran,
bauran
pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Perusahaan juga harus memutuskan
begaimana
membagi
anggaran
pemasaran total diantara berbagai alat
dalam bauran pemasaran.
Bauran Pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang
digunakan untuk mencapai tujuan
pemasarannya dalam pasar sasaran.
Terdapat beberapa alat bauran
pemasaran,
McCarthy
mempopulerkan sebuah klasifikasi
empat unsur alat-alat ini yang dikenal
dengan empat P yaitu : produk, harga,
tempat, dan promosi. Pemasar harus
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
112
memutuskan
alokasi
anggaran
perusahaan untuk berbagai produk,
saluran distribusi, media promosi, dan
daerah penjualan.
Alat bauran
pemasaran yang paling mendasar
adalah produk, penawaran berwujud
perusahaan kepada pasar, yang
mencakup
kualitas,
rancangan,
bentuk, merk, dan kemasan produk.
METODE PENELITIAN
Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis Deskriptif
yang bertujuan untuk menggambarkan penomena yang ada melalui
teori-teori dan sebagainya.
Untuk mendapatkan dan
mengumpulkan data yang sesuai
dengan kebutuhan dalam penelitian ini, maka metode pengumpulan data yang digunakan adalah
data primer dan data Sekunder.
Langkah-langkah pengumpulan
data yang penulis lakukan yaitu
dengan
mengadakan
penelitian
lapangan dan penelitian kepustakaan.
Field Research (Penelitian Lapangan)
Penelitian yang dilakukan pada CV.
Probolinggo Mandiri, adapun teknik
yang digunakan dalam pengumpulan
data adalah dengan : Interview atau
wawancara, Obeservasi, Dokumentasi
serta Library Resesrch (Penelitian
Keputusan) Yaitu mengambil datadata yang berasal dari buku-buku,
literatur tulisan ilmiah dan bahanbahan tertulis lainnya yang ada
hubungannya
dengan
penulisan
skripsi ini tekhik yang digunakan
adalah
dengan
membaca
dan
pencatatan.
Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
Alat analisis yang dipergunakan oleh penulis hanya dengan
menggunakan
metode
analisis
kualitatif yaitu dengan analisis
“SWOT” (analisis SWOT), alat analisis
ini membahas strategi pemasaran
secara teoritis untuk mengetahui
strategi pemasaran yang diterapkan
oleh pihak CV. Bina Karya. terhadap
kenaikan voume penjualan dan sistem
pemasaran yang digunakan melalui
pendekatan
pemasaran
dan
manajemen strategi dengan analisis
kekuatan dan kelemahan, peluang
serta tantangan (SWOT analisis).
Penilaian SWOT ini terdiri dari
penilaian produk, harga, promosi,
biaya pendistribusian dan kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan
oleh pihak perusahaan. Hasil penjumlahan nilai keseluruhan penilaian
merupakan tolak ukur kesimpulan
dari keadaan perusahaan.
HASIL PENELITIAN DAN
PEMBAHASAN
Analisis ini dipergunakan untuk
melihat kekuatan dan kelemahan
perusahaan
dalam
menghadapi
peluang dan tantangan yang dihadapi
perusahaan baik dimasa sekarang
maupun dimasa yang akan datang.
Pendekatan analisis ini dengan
menggunakan perbandingan yang
diberikan CV. Bina Karya dengan
perusahaan pesaing, dalam hal ini CV.
Probolinggo Mandiri sebagai pesaing
utama.
Berdasarkan hasil analisis
SWOT (strength, weakness, opportunity,
and threatment) maka dapat disusun
strategi pemasaran bagi perusahaan
yang memungkinkan bagi peningkatan volume penjualan CV. Bina
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
113
Karya dan sekaligus untuk mendapat
mempertahankan pangsa pasar yang
telah didapat :
Kekuatan
Hal-hal yang dikategorikan
sebagai kekuatan CV. Bina Karya
adalah sebagai berikut :
a. Penetapan harga yang dilakuka
perusahaan selama ini lebih
rendah
dari
pesaing
dan
dilakukan evaluasi secara terus
menerus
oleh
perusahaan.
Kondisi ini perlu ditingkatkan
sehingga kondisi harga yang
berlaku di pasar masih sesuai
dengan
tingkat
daya
beli
masyarakat.
Kegiatan evaluasi
harga yang selalu dilakukan ini
akan dapat mempengaruhi secara
positif perkambangan volume
penjualan di amsa yang akan
datang.
b. Kegiatan promosi yang dilakukan
CV. Bina Karya yang disesuaikan
dengan anggaran dan belanja
perusahaan.
Kegiatan promosi
CV.
Bina
Karya
meliputi
pengiklanan, promosi penjualan
juga dalam bentuk mengikuti
pameran, mengadakan seminar
lokakarya
dan
demonstrasi
produk yang dimaksud. Kegiatan
promosi
seperti
ini
perlu
ditingkatkan
sehingga
secara
efektif
mampu
membantu
merealisasikan tujuannya.
c. Faktor-faktor penghambat dalam
menjalankan kegiatan pemasaran
yang khususnya datang dari
dalam yaitu sumber daya manusai
(wiraniaga) CV. Bina Karya selama ini dapat diminimalkan
sehingga dapat dijadikan satu
Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
kekuatan
perusahaan
untuk
meraih pasar yang lebih luas
sehingga volume penjualan dapat
ditingkatkan.
d. Strategi
pemasaran
yang
ditetapkan oleh CV. Bina Karya
dapat dikatakan baik dibanding
dengan pesaingnya. Faktor ini
dapat dijadikan modal perusahaan
dalam meraih pangsa pasar yang
lebih tinggi dari yang telah
dicapainya.
Kelemahan
CV. Bina Karya memiliki
kelemahan yang perlu diperbaiki
antara lain :
a. Sistem
pendistribusian
yang
diterapkan perusahaan CV. Bina
Karya yang hanya menekankan
pendistribusian
dengan
nol
tingkat (tanpa perantara) dari
perusahaan (pabrik) ke beberapa
anak cabang perusahaan saja ini
akan
mempengaruhi
volume
penjualan di masa yang akan
datang. Oleh karena itu perlu
memperlebar sistem distribusi
perusahaan.
b. Strategi wiraniaga yang dilakukan
oleh CV. Bina Karya belum dapat
dimanfaatkan
secara
optimal
sehingga
belum
sepenuhnya
membantu peningkatan volume
penjualan, selain itu juga perlu
ditingkatkan wiraniaga terhadap
produk perusahaan, baik terhadap
kualitas, jenis, dan keunggulan
lainnya.
Peluang
Melihat pada kondisi persaingan saat ini, maka terdapat
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
114
beberapa kesempatan yang dapat
dimanfaatkan oleh CV. Bina Karya
dalam upaya meningkatkan volume
penjualan, yaitu :
a. Dengan mempertahankan kekuatan yang oleh perusahaan dan
harus memperbaiki kelemahan
yang ada.
b. Strategi pemasaran yang dapat
dilakukan ialah dengan mempertahankan posisinya dan melakukan
serangan
terhadap
pesaingnya,
yaitu
dengan
mengkonsentrasikan sepenuhnya
kekuatan melalui peluasan daerah
pemasaran yang belum dikuasai
oleh pesaing.
c. Mengevaluasi kembali seluruh
kegiatan
perusahaan
dan
menyusun
kembali
kegiatan
tersbeut dalam bentuk baru yang
spesifik, efektif dan efisien yang
ditujukan untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan
di amsa akan datang sehingga
sasaran dan tujuan tercapai.
d. Dengan adanya kterbatasan dari
pengetahuan dan keterampilan
wiraniaga tentang produk dari
CV. Bina Karya maka dapat diatasi
seminimal
mungkin
dengan
peningkatan kemampuan dan
keterampilan wiraniaga melalui
pendidikan dan seminar-seminar
tentang produk dari CV. Bina
Karya.
Ancaman
Ancaman yang harus diperhatkan oleh CV. Bina Karya dalam upaya
mempertahankan
posisi
dalam
industri antara lain :
a. Ancaman yang muncul dari
pesaing dalam industri yaitu
Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
kemungkinan adanya pesaing
yang meniru strategi pemasaran
yang dijalankan perusahaan.
b. Adanya pendatang baru yang
masuk dalam industri sejenis
dengan orientasi daerah pemasarannyakhusus
di
daerah
Lampung, baik perusahaan yang
berskala
nasional
ataupun
multinasional.
Kondisi
ini
mungkin dengan diberlakukannya
pasar bebas sehingga setiap
negara bisa dengan mudah masuk
Indonesia.
a. Kekuatan >< kesempatan
Kekuatan perusahaan terletak
pada kualitas produksi, harga yang
relatif
lebih
murah,
adanya
kesungguhan
manajemen
dalam
melayani pelanggan, serta adanya
kejelasan segmen pasar yang dituju
dapat dipergunakan untuk merebut
kesempatan
berupa
penciptaan
segmen pasar baru, penggarapan
yang lebih baik terhadap segmen
pasar yang sudah ada, memperbesar
pangsa pasar dan memperluas proses
pendistribusian serta peningkatan
keterampilan dan pengetahuan para
wiraniaganya.
b.
Kelemahan >< Kesempatan
Kelemahan perusahaan seperti
saluran pendistribusiannya masih
sangat terbatas, serta wiraniaga yang
belum dimanfaatkan secara normal.
Beberapa cara yang dapat dilakukan
adalah melayani dengan baik pangsa
pasar
yang
sudah
ada
dan
memperluas saluran distribusi dari
yang sudah dijalankan perusahaan
selama ini.
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
115
c.
Kekuatan >< Ancaman
Kekuatan yang dimiliki perusahaan dapat dipergunakan untuk
menghadapi ancaman persaingan
dengan produksian yang sejenis,
kemungkinan
adanya
muncul
pendatang baru dalam industri yang
memiliki kemampuan yang besar
dibandingkan dengan CV. Bina Karya
sehubungan dengan terbukanya pasar
global, serta adanya kemungkinan
pelanggan pindah ke produksian
pesaing atau adanya hasil produksi
palsu, serta meningkatkan atau paling
minimal mempertahankan pangsa
pasar yang sudah diraih.
d.
Kelemahan >< Ancaman
Kelemahan
yang
dimiliki
perusahaan harus segera diantisipasi
dalam menghadapi segala ancaman
pasar.
Beberapa cara yang dapat
dilakukan antara lain menciptakan
loyalitas pelanggan atau menciptakan
rintangan pelanggan agar tidak
berpindah ke produksian pesaing.
Hal ini dapat dilakukan dengan
memberikan kemudahan pelayanan
pembelian produk, selain itu dengan
mempromosikan kekhasan/kualitas
kepada pelanggan dibanding dengan
produksian pesaing.
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Simpulan yang dapat ditarik
adalah sebagai berikut : CV. Bina
Karya dalam menetapkan dan
melaksanakan strategi pemasaran
selama ini belum efektif sepenuhnya.
Hal ini terlihat pada :
1. Berdasarkan analisis SWOT secara
umum menunjukkan bahwa CV.
Husna Purnama: Analisis Strategi Pemasaran Dalam Memasuki Lingkungan Pasar Pada CV. Bina
Karya Di Tanjung Bintang Lampung Selatan
116
Bina Karya memiliki kondisi yang
relative lebih baik disbanding
dengan pesaing utama yaitu CV.
Probolinggo Mandiri.
2. Masih terdapatnya bagian-bagian
yang lemah dibandingkan dengan
pesaing
yaitu
system
pendistribusian dan wiraniaga.
3. Volume penjualan CV. Bina Karya
mengalami fluktuasi yang tidak
menentu dan produktivitas dalam
pencapaian target selama lima
tahun
terakhir
menunjukkan
perkembangan yang berfluktuasi.
Hal ini menandakan strategi yang
diterapkan oleh perusahaan belum
tepat sepenuhnya.
3. perlu
peningkatan
Kegiatan
promosi
karena
berpengaruh
positif terhadap volume penjualan
produk
dan
juga
perlu
peningkatan pengetahuan dan
keterampilan wiraniaga terhadap
produksi
perusahaan
yang
bertujuan meningkatkan volume
penjualan.
4. dalam
upaya
meningkatkan
volume penjualan produk maka
perusahaan perlu memperluas
daerah pemasaran ke daerahdaerah
lain
diluar
daerah
Lampung Selatan.
Saran
Drs. Amin Widjaja Tunggal. 2003.
Pengantar Manajemen. Rineke
Cipta. Jakarta
Hal-hal
yang
perlu
diperhatikan oleh CV. Bina Karya
untuk
meningkatkan
efektivitas
strategi pemasaran dalam usaha
menigkatkan
volume
penjualan
adalah sebagai berikut :
1. perlu meningkatkan setiap upaya
pemasaran
dengan
sasaran
meningkatkan/ mempertahankan
pangsa pasar dengan merebut
kesempatan yang ada yang belum
dicapai perusahaan.
2. perlu memperbaiki setiap kelemahan dengan melayani segmen
pasar yang telah dikuasai dengan
baik, menciptakan kemudahan
bagi pelanggan untuk memperoleh produk melalui perluasan
dan perbaikan saluran distribusi
sehingga
dapat
membantu
pencapaian
target
volume
penjualan dimasa datang.
Jurnal Sains dan Inovasi III(2)110-116(2007)
DAFTAR PUSTAKA
Lawrence R. jauch & William F.
Glueck. 1988. Manajemen Strategi
& Kebijakan Perusahaan. Edisi ke3. Erlangga. Jakarta.
Rangkuti,
Freddy.2001.
Analisis
SWOT: Teknik Membedah Kasus
Bisnis. Penerbit PT Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
……… 1997. Analisis SWOT: Teknik
Membedah Kasus Bisnis. Penerbit
PT Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.
Suharsini Arikunto. 2002. Prosedur
Penelitian. Rineke Cipta. Jakarta
Sudjana. 2002. Metode Statistika,
Edisi ke-5 Tarsito Bandung