5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2. 1 Penelitian

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2. 1 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Judul
Pembahasan
International Association of
Temuan utama dalam penelitian ini terdaftar sebagai
Scientific Experts in Tourism
berikut:
Vol. 65 No. 3 (2010: 16-34),
a) Hubungan pemasaran memiliki pengaruh positif
yang berjudul “The influence
secara signifikan terhadap kepercayaan. Telah
of corporate image,
ditemukan tingkat pengaruh hubungan pemasaran
relationship marketing, and
struktural lebih besar dari hubungan pemasaran
trust on purchase intention:
keuangan pada kepercayaan.
the moderating effects of
b) Kepercayaan memiliki pengaruh positif secara
word-of-mouth”, oleh Lin
signifikan terhadap niat beli konsumen.
Long-Yi dan Lu Ching-Yuh,
c) Kata positif dari mulut ke mulut memiliki efek
Tourism Review of AIEST.
moderator antara pengaruh kepercayaan terhadap niat
pembelian.
International Journal of
Temuan lain yang sangat pentingyaitu kelompok-
Business and Social Science
kelompok ini menggunakan kegiatan promosi terutama
Vol. 3 No 5 (2012: 296-312),
untuk meningkatkan penjualan, yaitu, mereka
yang berjudul “An
melakukan personal selling dengan berjalan dari pintu
Evaluation of Promotional
ke pintu, pusat dan tempat-tempat pasar memberitahu
Elements Influencing Sales
orang-orang tentang produk mereka dan membujuk
of An Organization : A Case
mereka untuk membeli dan setelah kesadaran ini
Study of Sales of
mereka mengharapkan peningkatan volume penjualan.
Agricultural and Non-
Namun kelompok tidak bisa pergi nasional atau
Agricultural Products Among internasional karena mereka kekurangan dana untuk
Women Groups, Homa Bay
melaksanakan periklanan, public relations, promosi
District, Kenya”, oleh
penjualan, dan direct marketing maka produk mereka
Arvinlucy Akinyi Onditi
dibeli secara lokal.
Maseno, Universitas Kenya.
5
6
Jurnal Liquidity Vol. 1, PT “X” telah mengimplementasikan bauran promosi untuk
No. 2 (2012: 175-182), mempengaruhi calon-calon mahasiswa agar memilih PT “X”.
yang
Bauran
berjudul
“Kajian Terdapat 6 cara yang dilakukan yaitu; advertising, personal
Promosi
di selling, sales promotion, public relations, word of mouth, dan
Perguruan Tinggi X”, oleh direct mail. Keenam aspek bauran promosi tersebut diturunkan
Alida Wahyuni.
ke dalam beberapa program yang dilakukan secara simultan.
Peneliti memilih jurnal ini untuk dikaitkan pada penelitiannya,
karena jurnal ini memiliki beberapa kesamaan terhadap
penelitian yang sedang dilakukan oleh peneliti, kesamaan
tersebut terlihat dari pembahasan mengenai bauran promosi.
Dimana peneliti dari jurnal diatas telah berhasil meneliti
mengenai kegiatan promosi yang dilakukan oleh Perguruan
Tinggi PT. X dalam mempengaruhi calon-calon mahasiswa.
Strategic Influence of
Makalah ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh strategi
Promotional Mix On
studi bauran promosi penjualan dalam penjualan organisasi
Organisation Sale
omset
Turnover in the Face Of
dikumpulkan melalui penggunaan data sprimer dan data
Strong Competitors, oleh
sekunder, data sekunder meliputi laporan tahunan selama
Adebisi Sunday A.,
6tahun yang terdiri dari omset penjualan dan kuesioner yang
Babatunde Bayode O
merupakan instrumen dari pengumpulan pada data primer.
pada
organisasi
manufaktur.
Data
penelitian
Kuesioner yang diberikan kepada 7 perusahaan teratas. Dan
beberapa pelanggan di Salebo Estate di Lagos. Hasil temuan
mengungkapkan
bahwa
bauran
promosi
yang
strategis
mempengaruhi omset penjualan dengan sedikitnya 25%,
sedangkan variabel lain yang tidak termasuk dalam variabel
diuji 75% lebih besar yang dengan cepat mengakibatkan pada
pertumbuhan
merupakan
dari
organisasi.
beberapa
persen
Karena
dari
bauran
promosi
variabel yang
dapat
mendorong organisasi ke tingkat tertinggi, oleh karena itu
faktor-
faktor
lain
dari
bauran
pemasaran,
seperti
pengembangan produk, penetapan harga yang efektif, distribusi
kualitas dan kuantitas yang harus dipertimbangkan dengan
tepat bagi para konsumen.
7
The Effect of Service
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mempelajari pengaruh
Marketing Mix Elements
unsur bauran pemasaran pada merek produk bidang jasa. Hal ini
on Customer-Based Brand
juga bertujuan untuk mengetahui pengaruh unsur-unsur tersebut
Equity: An Imperial Study terhadap konsumen atau pasar yang dituju. Peneliti juga
on Mobile Telecom
menganalisis
data
yang
diperoleh
dari
kuesioner
Service Recipient in
mengungkapkan bahwa ada pengaruh yang signifikan dari
Jordan. Al-Dmour, Hani;
elemen bauran pemasaran jasa terhadap ekuitas merek berbasis
Al-Zu'bi, Zu'bi M F;
pelanggan. Penelitian ini menunjukkan bahwa pengenalan
Kakeesh, Dana. (2013).
merek, merupakan aset berharga untuk sektor jasa, terutama
International Journal of
bagi manajer pemasaran untuk menilai hasil dari upaya mereka
Business and
dengan mendapatkan umpan balik dari pelanggan untuk
Management. Proquest E-
mendiagnosis masalah yang dapat muncul dalam layanan yang
journal Binus University
disediakan.
2. 2 Komunikasi
Wilbur Schramm menyatakan komunikasi sebagai suatu proses berbagi
(sharing process) dan menguraikannya sebagai berikut:
“Komunikasi berasal dari kata-kata (bahasa) Latin communis
yang berarti umum (common) atau bersama. Apabila kita
berkomunikasi, sebenarnya kita sedang berusaha menumbuhkan
suatu kebersamaan (commonnes) dengan seseorang yaitu
berusaha berbagai informasi, ide atau sikap.“ (Suprapto, 2006:23).
Menurut Raymond S. Ross, komunikasi adalah suatu proses menyortir,
memilih, dan mengirimkan simbol-simbol sedemikian rupa yang dapat
membantu pendengar membangkitkan makna atau respons dari pikirannya yang
serupa dengan apa yang dimaksud komunikator (Mulyana, 2007: 69).
Kesimpulan dari dua definisi diatas yaitu komunikasi merupakan proses
penyampaian berbagai pesan untuk menumbuhkan suatu kebersamaan antar
manusia. Keterkaitan dengan penelitian yaitu bagaimana perusahaan melakukan
kegiatan promosi untuk membentuk citra mereknya, sebagai mana komunikasi
merupakan salah satu cara untuk melakukan sebuah promosi.
8
Menurut West & Turner (2007: 5) definisi komunikasi adalah:
“A social process in which individuals employ symbols to establish
and interpret meaning in their environment”.
Dalam definisi menurut West dan Turner ini terdapat lima kunci penting
dalam sebuah komunikasi. Pertama adalah social yang berarti dalam sebuah
komunikasi dibutuhkan manusia dan juga interaksi antar manusia tersbut. Kedua
adalah process yang berarti bahwa komunikasi terjadi terus menerus, dinamis,
dan juga suatu kejadian yang tidak berakhir. Ketiga adalah symbol yang dapat
diartikan sebagai label atau representasi yang diberikan kepada sebuah
fenomena. Selanjutnya adalah meaning yang merupakan pusat dari definisi
komunikasi menurut West dan Turner ini. Meaning diartikan sebagai apa yang
khalayak peras atau ambil dari sebuah pesan, dan dalam komukasi sebuah pesan
bisa memiliki lebih dari satu meaning. Kunci yang terakhir adalah environment
yang merupakan situasi atau konteks di mana komunikasi terjadi (West dan
Turner, 2007: 5-7).
Komunikasi menjadi kunci utama penghubung antara perusahaan dengan
audiens-nya, dimana dalam kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan,
mereka membutuhkan komunikasi dalam memasarkan produk atau jasa yang
akan ditawarkan kepada masyarakat.
Tujuan Komunikasi
Menurut (Rosmawaty H.P, 2010: 31) terdapat empat tujuan komunikasi, yaitu:
1) Menginformasikan (To Inform)
Melalui
komunikasi
verbal
ataupun
non
verbal
seseorang
dapat
menginformasikan sebuah informasi penting yang bertujuan diketahui oleh
si penerima pesan.
2) Membujuk (Persuasive)
Komunikasi memiliki kekuatan untuk membujuk, menarik, mengajak si
penerima pesan untuk masuk berada dalam lingkaran komunikasi tersebut.
3) Argumentatif
Didalam komunikasi antar pribadi memiliki tujuan lain, yaitu untuk dapat
berargumentasi terhadap sesuatu. Misalnya, memberikan sebuah pendapat
mengenai sesuatu hal.
9
4) Entertain
Komunikasi memiliki tujuan sebagai penghibur dalam menyampaikan
sebuah informasi sehingga si penerima pesan dapat merasa terhibur.
Contohnya yaitu informasi yang disampaikan melalui sebuah media massa
seperti dalam majalah ataupun yang ditayang melalui televisi.
Dari pendapat di atas, penulis menarik kesimpulan bahwa komunikasi
memiliki tujuan agar memudahkan setiap individu dalam melakukan sebuah
komunikasi sehari-hari dalam hidup bersosialisasi dalam lingukungannya. Di
dalam komunikasi mengandung sebuah informasi yang ingin diinformasikan oleh
masing-masing pribadi. Seluruh karyawan Baidu melakukan komunikasi satusama lain di dalam proses apapun, hampir sebagian besar aktivitas kerja
membutuhkan komunikasi sehingga keberadaannya dapat membantu dalam
pencapaian tujuan bersama untuk management.
2. 3 Integrated Marketing Communication (IMC)
Komunikasi
pemasaran
berkembang
menjadi
bauran
pemasaran
(marketing mix) yang menggabungkan 4P (product, place, price, dan promotion)
(Wenats, et al., 2012: 5).
a. Product (produk)
Suatu produk bukan sekedar komponen fisik, melainkan barang atau jasa
yang mencerminkan potensi untuk memenuhi rentang kebutuhan konsumen,
baik yang disadari maupun yang tidak disadari (Machfoedz, 2010: 62)
b. Price (harga)
Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menentukan harga pokoknya. Harga suatu produk merupakan faktorb
penentu permintaan pasar pada suatu produk atau barang, (Machfoedz,
2010: 62). Selain merupakan jalan masuknya uang ke perusahaan, harga
juga berhubungan dengan kualitas suatu produk. Konsumen memandang
harga sebagai indikator kualitas produk. Penetapan harga dipengaruhi
beberapa faktor, baik internal maupun lingkungan eksternal, (Machfoedz,
2010: 65).
10
c. Place (tempat)
Place dalam hal ini adalah distribusi, merupakan strategi yang berkaitan erat
dengan upaya produsen untuk mendistribusikan atau menyalurkan
produknya kepada konsumen. Dalam pemasaran distribusi berfungsi
menyebarluaskan tempat-tempat penjualan produk sehingga konsumen
mudah mendapatkannya. Distribusi dapat berupa perantara, grosir,
pengecer, penjual langsung, importer atau eksportir dan rangkaian distribusi
yang digunakan oleh perusahaan atau pemasok, (Machfoedz, 2010: 81).
Tujuan akhir dari distribusi adalah supaya konsumen mudah melakukan
pembelian tanpa bersusah payah mencarinya.
d. Promotion (promosi)
Promosi merupakan aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya
menggunakan teknik di bawah pengendalian produsen, yang dapat
mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang
ditawarkan oleh produsen, baik secara lansung maupun melalui ihak yang
dapat mempengaruhi keputusan pembelian (Machfoedz, 2010: 31).
Dapat disimpulkan bahwa, dengan menciptakan produk yang berkualitas,
maka kebutuhan dan keinginan akan terpenuhi dibantu dengan adanya proses
membentuk hubungan antara produsen dengan individu dalam menyampaikan
jenis-jenis barang dan jasa. Setelah mengetahui segmentasi dan pasar sasaran.
Produk ditawarkan dengan berupa kemasan, harga dan merek, oleh karena itu
stratetgi 4P
(product, place, price, promotion) harus dilakukan agar dapat
diterima oleh pasar.
Menurut Don Schultz dan Heidi Schultz, Marketing mix atau yang dikenal
dengan Integrated Marketing Communication (IMC) adalah proses bisnis
strategis yang digunakan untuk merencanakan, mengembangkan, melaksanakan,
dan mengevaluasi program-program komunikasi merek yang terkoordinasi,
terukur, dan persuasif untuk jangka waktu tertentu dengan konsumen,
pelanggan, calon konsumen, dan sasaran lainnya, serta pemerhati yang berkaitan
di dalam dan luar perusahaan (Wenats, et al., 2012: 9) .
Menurut
Communication
Duncan
(IMC)
(Rangkuti,
adalah
2009:
proses
29),
Integrated
perencanaan,
Marketing
pelaksanaan
dan
pengendalian pesan suatu merek untuk dapat menciptakan hubungan jangka
panjang dengan pelanggan. Berdasarkan pengertian atas teori diatas, peneliti
11
menyimpulkan bahwa Integrated Marketing Communication (IMC) adalah
upaya yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengkomunikasikan produk atau
mereknya supaya dapat memiliki hubungan yang berkelanjutan dengan
pelanggan atau konsumen melalui perencanaan, pengembangan, pelaksanaan,
dan evaluasi terhadap pesan mengenai merek atau produk dengan mengandalkan
elemen dari Integrated Marketing Communication (IMC) yang berupa product,
place, price, dan promotion. Dimana perusahaan dapat menata bisnisnya lebih
terencana, tepat sasaran, dan memiliki hubungan jangka panjang yang baik
dengan relasi yang telah dimilikinya (sasaran) tersebut.
Komunikasi Pemasaran Terpadu adalah sebuah konsep dimana perusahaan
mengintergrasikan dan mengkoordinasikan beberapa saluran komunikasi agar
menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang organisasi atau
perusahaan dan produknya (Kotler dan Armstrong, 2004: 469)
2. 4 Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Periklanan
Kesadaran
merek
Promosi
Penjualan
Acara &
Pengalaman
Citra
merek
Program
Komunikasi
Pemasaran
Ekuitas
merek
Hubungan
Masyarakat &
publisitas
Respons
merek
Hubungan
merek
Penjualan
personal
Pemasaran
langsung
Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi (IMC) terbagi menjadi
beberapa unsur ( Hermawan, 2012: 54) yaitu:
12
1. Periklanan (Advertising) semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi
ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Hermawan
juga memaparkan beberapa karakteristik dari periklanan, yaitu:
a.
Dapat mencapai konsumen yang terpencar secara geografis
b.
Dapat mengulang pesan berkali-kali
c.
Bersifat impersonal, dan komunikasi satu arah
d.
Dapat sangat mahal untuk beberapa jenis media
Menurut Sudarjo Tjokrosisworo (Suryadi ,2011: 63), Iklan
merupakan penyampaian pesan yang kreatif dan persuasif melalui suatu
media penyampaian. Iklan memiliki peranan yang penting dalam sebuah
proses komunikasi pemasaran karena iklan sebuah sarana yang paling
populer dikalangan konsumen dalam mempromosikan suatu produk atau
jasa.
Dalam sebuah perusahaan, iklan merupakan kegiatan yang biasanya
menghabiskan dana paling banyak. Oleh karena itu perusahaan harus lebih
bijaksana berhati-hati dalam memilih dan melakukan proses periklanan
agar tidak terjadi suatu tindakan yang dapat menghasilkan suatu kesia-sian
dalam melakukan kegiatan periklanan. Perusahaan juga harus mengetahui
strategi yang tepat dalam melakukan proses periklanan yang dimana harus
dapat menciptakan sebuah feedback positif yaitu khalayak menanggapi
iklan tersebut.
2. Promosi penjualan (sales promotion), merupakan berbagai intensif jangka
pendek untuk mendorong keinginan konsumen maupun calon konsumen
untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Dengan karakteristik
(Hermawan, 2012: 55)
a.
Menggunakan berbagai cara pendekatan
b.
Menarik perhatian pelanggan
c.
Menawarkan kekuatan dari intensif untuk membeli
d.
Mengundang dan cepat memberikan penghargaan atas respons
konsumen
e.
Efeknya berjangka pendek
13
Menurut (Kotler, 2004: 264) Promosi penjualan (sales promotion)
merupakan berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau membeli suatu produk dan jasa. Jadi dalam sales promotion
ini
biasanya
digunakan
orang-orang
yang
ditugaskan
untuk
memperkenalkan sekaligus menjual produk dan mendorong konsumen
untuk membeli ataupun menggunakan suatu produk berupa barang atau
jasa.
Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan
kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi
penjualan yang termasuk di dalamnya yaitu berupa penurunan harga
temporer melalui kupon, rabat, kontes dan undian, pameran dagang, dan
eksibisi.
3. Hubungan
masyarakat
(publicity),
berbagai
program
untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya. Karakteristik dari publisitas menurut Hermawan (2012: 55):
a.
Sangat terpercaya
b.
Bisa meraih orang yang menghindari tenaga penjualan dan periklanan
c.
Sangat berguna
d.
Efektif dan ekonomis
Publisitas merupakan usaha merangsang permintaan terhadap suatu
produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial
tentang produk tersbut dalam media tercetak maupun tidak, maupun hasil
wawancara atau acara yang disiarkan dalam media tersebut. (Rangkuti,
2009: 27),
Tujuan dari publisitas (Ardianto, 2010: 263) yaitu memperoleh
perhatian publik melalui penyebaran melalui media cetak dan elektronik,
mencakup surat kabar, majalah, televisi, radio, event, publisitas online,dan
website.
4. Penjualan personal (Personal Selling) interaksi tatap muka dengan satu
atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan mendapatkan pesanan. Dengan karakteristik sebagai
berikut (Hermawan 2012: 56)
14
a.
Melibatkan interaksi pribadi
b.
Memungkinkan pengembangan hubungan erat
c.
Perangkat promosi yang sangat mahal
Dalam personal selling umpan balik dan evaluasi atas pesan yang
disampaikan dapat diperoleh seketika, sehingga pesan personal selling
dapat disesuaikan dan disampaikan secara lebih pribadi daripada di metode
komunikasi lain.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), yaitu penggunaan surat, telepon,
fax, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi
secara langsung dengan/atau mendapatkan tanggapan langsung dari
pelanggan tertentu dan calon pelanggan.dengan karakteristik:
a.
Bentuknya yang beragam mencerminkan empat subkarakter, yaitu:
nonpublic, segera, seragam, dan interaktif.
b.
Sangat tepat untuk pasar sasaran tertentu yang dituju.
“Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang
menggunakan suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan
respons atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi” (Saladin,
2006:191).
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa direct marketing
merupakan pemasaran produk yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mendapatkan respon langsung dari konsumen dengan jumlah pelanggan
yang spesifik dan dapat diukur sesuai lokasi pemasarannya.
6. Acara dan pengalaman, merupakan pengembangan publisitas yang
mengacu
pada
pengadaan
kegiatan
organisasional
yang
sifatnya
mendukung promosi, misalnya pensponsoran− mendukung acara yang
menjadi perhatian masyarakat. Dengan karakteristik:
a.
Periklanan
b.
Promosi penjualan konsumen
c.
Promosi dagang dan co-marketing
d.
Pengemasan (packaging), titik penjualan (point-of-purchase−POP)
e.
Penjualan personal
15
f.
Hubungan masyarakat
g.
Publisitas merek
h.
Periklanan korporat
i.
Internet
j.
Pemasaran langsung
k.
Kontak yang memberikan pengalaman: acara, pensponsoran
l.
Layanan pelanggan
m. Berita dari mulut ke mulut
Kesimpulan dari teori di atas yaitu event merupakan sesuatu kegiatan
yang
telah
melekat
mempertahankan
dalam
kesetiaan
sebuah
pengunjung
perusahaan.
perusahaan
Untuk
harus
dapat
bisa
menciptakan event yang kreatif dan menarik untuk menarik minat
pengunjung.
Dari enam
elemen yang sudah dipaparkan, penulis menarik
kesimpulan bahwa advertising, personal selling, sales promotions,
publicity, direct marketing, serta acara dan pengalaman membantu
pemasaran sebagai bentuk kegiatan promosi sehingga memudahkan
mengenalkan secara langsung ataupun tidak langsung sebuah produk
kepada masyarakat serta merangsang pelanggan untuk membeli atau
menggunakan sebuah produk ataupun jasa.
2. 5 Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel Integrated Marketing
Commuication (IMC) yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan
komunikasi dengan pasarnya, dengan tujuan untuk memberitahukan bahwa
suatu produk itu ada dan memperkenalkan produk tersebut kepada calon
pembeli. Menurut Kotler dan Amstrong (2006: 63) Promosi berarti
aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan
membelinya.
Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
oleh suatu organisasi atau perusahaan untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau pemasaran.
16
(Rangkuti, 2009: 50). Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan
oleh suatu perusahaan dalam usaha meningkatkan volume penjualan. Oleh
karena itu, kegiatan promosi ini harus dapat dilakukan dengan sejalan
dengan rencana pemasaran dan dikendalikan dengan baik sehingga
promosi tersebut benar-benar dapat memberikan kontribusi yang yang
tinggi dalam usaha meningkatkan penjualan.
Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang tujuannya untuk
persuasi yang dirancang untuk menginformasikan kepada para pelanggan
mengenai produk barang atau jasa dan untuk memengaruhi mereka agar
membeli barang atau jasa tersebut. Promosi mencakup publisitas,
penjualan perorangan dan periklanan. (Rangkuti, 2009: 50)
Menurut Kotler (Rangkuti, 2010: 49), promosi mencakup semua alat
bauran pemasaran (marketing mix) yang peran utamanya adalah lebih
mengadakan sebuah hubungan komunikasi yang sifatnya membujuk
(persuasive).
Berdasarkan pengertian promosi di atas penulis menyimpulkan
bahwa promosi merupakan aktivitas yang dilakukan oleh organisasi atau
perusahaan untuk menyampaikan serta menyebarkan informasi mengenai
suatu produk atau jasa kepada konsumen untuk mempengaruhi opini
pembeli, hingga membujuk pelanggan untuk membeli produk.
2.5.1 Kegiatan Promosi
Kegiatan promosi sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi
untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian informasi ini ada
beberapa hal penting yang harus diperhatikan (Hermawan, 2012: 39),
yaitu:
1) Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan yang
dijalankan
merupakan
media
utama
bagi
perusahaan
untuk
menunjang kegiatan promosi di mana promosi memiliki tujuan untuk
menari konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan. Media yang sering digunakan dalam periklanan saat
ini adalah media cetak dan elektronik. Dunia periklanan sendiri telah
17
mengalami perkembangan yang amat pesat. Salah satunya adalah
dengan mulai maraknya iklan melalui internet.
Menurut Sudarjo Tjokrosisworo (Suryadi, 2011: 63), Iklan
merupakan penyampaian pesan yang kreatif dan persuasif melalui
suatu media penyampai. Fungsi iklan ada 3 macam yaitu
menginformasikan, mempengaruhi, dan mengingatkan kepada
konsumen mengenai barang atau jasa. Iklan dianggap biaya persatuan yang lebih murah bagi perusahaan dibandingkan dengan
personal selling atau pameran (Sumarwan, et al., 2009:113-114).
2) Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara
pribadi −lebih dikenal dengan istilah ‘penjualan personal (personal
selling)’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai
ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini karena penjualan
personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar
berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan
personal yang dilakukan secara professional akan sangat membantu
tercapainya penjualan secara fantastis. Penjualan personal dalam
skala besar dapat merupakan salah satu alternatif solusi yang dapat
dilakukan perusahaan yang memiliki modal yang cukup besar.
Menurut Kotler personal selling merupakan interaksi tatap muka
dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan membuat
penjualan. (Widjaja, 2009: 85). Penjualan personal merupakan alat
promosi yang paling efektif pada tahap pembelian selanjutnya.
Personal selling terdiri 3 jenis (Sumarwan, et al., 2009: 116).
1.
Personal Confrontation, adanya hubungan yang tiba-tiba dan
interaktif antara dua orang atau lebih (antara penjualan
personal dengan konsumen).
2.
Kultivasi,
personal
selling
mengizinkan
segala
bentuk
hubungan dapat bertumbuh, mulai dari hubungan masalah
penjualan dilapangan sampai dengan kemitraan yang lebih
kuat.
18
3.
Respons,
personal
selling
membuat
pembeli
merasa
mempunyai kewajiban untuk mendengarkan komunikasi
penjualan.
3) Promosi
yang
dilakukan
dengan
mengedepankan
aspek
penambahan intensitas nilai produk (additional values of product)
− dalam strategi pemasaran yang dikenal sebagai promosi penjualan.
Promosi penjualan mengedepankan penambahan intensitas nilai
barang/jasa. Hal ini meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran,
mulai dari peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan bagi
pelanggan agar menjadi lebih baik dan masih banyak aspek lainnya
yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas
produk yang dipasarkan. Secara khusus program-program promosi
penjualan meliputi diskon, rabat, bantuan, pembiayaan periklanan,
dan bonus bagi dealer/agen dan sebagainya.
4) Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih
condong untuk membentuk sebuah citra (image) yang lebih positif
terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan citra yang positif ini
dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki
karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi
pemasaran lainnya. Bisa saja dilakukan dengan cara menciptakan
suatu produk yang memiliki poin lebih, karakteristik unik, atau
mempunyai manfaat lebih yang dapat menjadi citra positif dihadapan
konsumen. Jika hal ini dapat dilakukan maka citra atau gambaran
positif
yang
berkembang
dimasyarakat
akan
terbentuk
dan
mendatangkan beberapa faktor positif untuk mendongkrak penjualan.
menurut Kotler (Widjaja, 2009:85), yang merancang berbagai
program yang untuk mempromosikan citra perusahaan atau produk
ialah public relation.
2. 5. 2 Tujuan Promosi
Perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya
untuk mencari laba (Rangkuti, 2009: 51-53). Pada umumnya kegiatan
19
promosi yang dilakukan oleh perusahaan harus mendasarkan kepada
tujuan sebagai berikut :
a. Modifikasi tingkah laku
Pasar merupakan suatu tempat pertemuan orang-orang yang hendak
melakukan suatu pertukaran di mana orang-orang nya terdiri atas
berbagai macam tingkah laku yang satu sama yang lain berbeda.
Demikian juga pendapat mereka mengenai suatu barang dan jasa,
selera, keinginan, motivasi, dan kesetiaannya terhadap barang dan
jasa tersebut saling berbeda. Dengan demikian, tujuan dari promosi
ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah laku dan pendapat
individu tersebut, dari tidak menerima suatu produk menjadi setia
terhadap suatu produk.
b. Informasi (Memberitahu)
Setiap kegiatan promosi mempunyai tujuan agar para calon
pelanggan dapat mengenal karakteristik produk atau jasa, sehingga
konsumen akan tertarik untuk membeli dan menggunakan produk
atau jasa yang ditawarkan. Selain itu, memberikan informasi tidak
hanya berhenti ketika pembeli atau pengguna memutuskan pilihan
pada produk. Tetapi organisasi atau perusahaan tetap dapat
memberikan informasi kepada pembeli/ pengguna secara terus
menerus, sehingga image dari brand tersebut akan terlihat positif.
c. Persuasive (Membujuk)
Promosi yang bersifat membujuk atau persuasive ini pada umumnya
kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Tetapi, kenyataannya,
sekarang ini yang banyak muncul justru adalah promosi tersebut.
Promosi seperti itu terutama untuk mendorong pembeli.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untuk
mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan dilakukan
selama tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk maupun
jasa. Ini berarti perusahaan berusaha memperhatikan untuk
mempertahankan pembeli yang ada, agar tercipta pembeli
yang karena timbul informasi positif dari mulut ke mulut.
baru
20
2.6 Kerangka Pemikiran
Kegiatan promosi (Hermawan, 2010)
Program periklanan yang
dijalankan.
Promosi dengan mengutamakan
penjualan yang dilakukan secara
pribadi
Promosi yang dilakukan dengan
mengedepankan aspek
penambahan intensitas nilai
produk
Promosi dengan cara
meningkatkan publisitas
Hambatan-Hambatan Yang Dihadapi Baidu Indonesia
Dalam Melaksanakan Kegiatan Promosi
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
Sumber: Hasil Olahan Peneliti