bab ii tinjauan pustaka - Perpustakaan Universitas Mercu Buana

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1.1. Landasan Teoritis
1.1.1. Pengertian Pemasaran
Untuk mengembangkan produk suatu perusahaan, selain membenahi
faktor-faktor produksi, tindakan pemasaran sangat berperan di dalamnya,
sehingga melalui pengembangan produknya tujuan yang ingin dicapai dapat
sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan, dan ada kesesuaian dengan
keadaan pasar.
Produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan, diharapkan dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, atau harga yang ditetapkan
dapat memenuhi harapan konsumen, sehingga memungkinkan konsumen
untuk melipatgandakan pembeliannya terhadap produk yang ditawarkan, yang
pada gilirannya mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Keberhasilan
memasarkan produk, dengan sendirinya diharapkan dapat menjamin
kehidupan serta menjaga kestabilan kegiatan-kegiatan operasional perusahaan.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mengadakan hubungan dengan
pembeli (konsumen) sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha-usaha di
bidang pemasarannya. Keberhasilan tersebut juga dapat ditentukan oleh
ketetapan produk yang dapat memenuhi selera konsumen yang biasanya
ditentukan lewat penelitian (research) sebelum produk tersebut dipasarkan.
Dalam upaya untuk mencapai tujuan yang sudah ditentukan dengan
mengadakan riset terhadap produk khususnya terhadap mutu, dan sasaran
pasar atau pasar sasaran. Dalam hal ini sedapat mungkin usaha-usaha
6
pemasaran yang dilakukan dapat menunjang keberhasilan kegiatan perusahaan
yang berpedoman kepada hasil produk yang ditawarkan kepada konsumen,
yaitu produk yang dihasilkan harus memenuhi selera konsumen.
Demikian halnya dengan yang dikemukakan oleh William J. Santon
dalam buku Swastha dan Handoko (2008, Hal 4) bahwa : “ Pemasaran adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang
ada maupun pembeli petensial ”.
Adapun
pengertian
pemasaran
menurut
Yazid
(2005
:
13)
mengemukakan bahwa : “Pemasaran merupakan penghubung anatar
organisasi denga konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila
semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pasar ”.
Lain halnya menurut Alma (2004, Hal 2) mengatakan bahwa : “
Pemasaran didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk
didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan
konsumen ”.
Dari definisi-definisi pemasaran tersebut di atas, dapat ditarik
kesimpulan bahwa ada terdapat dua tujuan dari dua pihak yang berbeda yaitu
pembeli dan penjual yang harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu,
pemasaran dilakukan untuk (1) menilai kebutuhan dari pembeli potensial dan
(2) memuaskan kebutuhan tersebut. Adapun yang disebut sebagai calon
pembeli atau pembeli potensial adalah para individu yang melakukan untuk
dikonsumsi sendiri (dengan keluarganya) dan organisasi-organisasi yang
membeli sesuatu untuk kelancaran usaha mereka (misalnya perusahaan
manufaktur) atau untuk dijual kembali (misalnya pedagang besar dan
pengecer).
Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,
memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan
perusahaan. Menurut Kotler (2002, Hal 4) terjemahan, bahwa orang-orang
pemasaran melakukan pemasaran dari 10 jenis wujud yang berbeda yaitu
barang, jasa, pengayaan, peristiwa, orang, tempat, kepemilikan, organisasi,
informasi dan gagasan.
Untuk lebih jelasnya maka uraian dari pendapat Kotler akan dijelaskan
yaitu sebagai berikut :
1. Barang
Barang-barang fisik merupakan bagian yang terbesar dari produksi
dan usaha pemasaran kebanyakan negara.
2. Jasa
Ketika perekonomian semakin maju, semakin meningkat proporsi
kegiatan mereka difokuskan pada produksi jasa.
3. Pengalaman
Dengan merangkai-rangkaikan beberapa jasa dan barang, seseorang
dapat
menciptakan,
mempergelarkan
dan
memasarkan
pengayaan
pengalaman.
4. Peristiwa
Pemasar mempromosikan peristiwa-peristiwa yang terkait dengan
waktu bersejarah seperti olimpiade, ulang tahun perusahaan, pameran
dagang yang besar, peristiwa-peristiwa olahraga dan pementasan seni.
5. Orang
Pemasaran selebriti telah menjadi bisnis penting. Bertahun-tahun
yang lalu, seseorang yang membutuhkan popularitas akan menyewa agen
pers untuk memuat riwayatnya di surat kabar dan majalah.
6. Tempat
Tempat
kota,
negara
bagian,
wilayah
dan
bangsa-bangsa
keseluruhan bersaing secara aktif untuk menarik para turis, pabrik, kantor
pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru.
7. Properti
Adalah hak kepemilikan tak terwujud baik itu berupa benda nyata
(real estate) atau finansial (saham dan obligasi). Properti itu diperjual
belikan, dan itu menyebabkan timbulnya upaya pemasaran. Agen real
estate bekerja atas nama pemilik atau pencari properti guna menjual atau
membeli real estate untuk keperluan komersial atau tempat tinggal.
8. Organisasi
Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat
dan menyenangkan pikiran masyarakat publik mereka. Jika dilihat iklan
identitas badan usaha yang ditayangkan oleh perusahaan-perusahaan untuk
mendapatkan lebih banyak pengakuan publik.
9. Informasi
Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai sebuah produk.
Pada hakikatnya informasi merupakan sesuatu yang diproduksi dan
didistribusikan oleh sekolah dan universitas dengan harga tertentu kepada
para orang tua, mahasiswa dan masyarakat.
10. Gagasan
Setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar.
Produk dan jasa adalah platform untuk menyerahkan beberapa gagasan atau
manfaat. Pemasar berusaha keras untuk mencari kebutuhan inti yang ingin
mereka penuhi.
Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan
usaha suatu perusahaan, sehingga banyak diantara perusahaan dalam
manajemennya menempatkan posisi pemasaran paling depan. Seorang
pemasar harus selalu tahu lebih dulu pasar yang akan dimasukinya, baik
besarnya pasar yang ada, pasar potensil, struktur sampai kepada tingkat
persaingan yang ada.
Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk, baik
perusahaan dagang ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin
dicapai oleh perusahaan tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan
produksinya ini dapat bersifat jangka pendek atau jangka panjang.
Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat
penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai
melalui berbagai strategi pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika
tujuan perusahaan sudah diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran
yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi ini pun dapat
bersifat jangka pendek, menengah maupun untuk jangka panjang sesuai
dengan rencana yang telah disusun.
1.1.2. Tujuan Pemasaran
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu
mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau
peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan
perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen
diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui
kegiatan pemasaran yang terpadu.
Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen
pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi bebagai
persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang
cenderung berkembang.
Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah
penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau
komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan factor lingkungan pasar
lainnya.
Kotler (2002, Hal 15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai
tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan
pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan, pemasok,
distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan
kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.
Alma (2004 : 5) tujuan pemasaran dapat dilihat :
a.
Untuk mencari keseimbangan pasar, anatar buyer’s market dan seller’s
market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah
minus, dari produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon
konsumen.
b.
Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen.
Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertam
ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya tujuan
memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga
produsen. Istilah marketing meliputi marketing yayasan, marketing
lembaga pendidikan, marketing pribadi, marketing masjid, marketing non
profit organization. Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non profit ini
ialah membuat satisfaction kepada konsumen, nasabah, jamaah, murid,
rakyat yang akan menikmati produk yang dihasilkannya. Oleh sebab itu
lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul siapa konsumen, jamaah,
murid yang akan dilayaninya. Jika konsumen merasa puas, maka masalah
keuntungan akan datang dengan sendirinya. Produsen akan memetik
keuntungan secara terus menerus, sebagai hasil dari memberi kepuasan
kepada konsumennya.
1.1.3. Pengertian Strategi Pemasaran
Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat
mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya mengubah harga,
memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan
pilihan saluran distribusi dan sebagainya. Dalam penerapannya, kerap kali
berbagai program pemasaran dipadukan atau dilaksanakan secara bersamasama, dan kadangkala manajer pemasaran harus memilih program pemasaran
yang “terbaik” karena keterbatasan sumber daya.
Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau
segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu
strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran pemasaran yang akan
diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya. Bauran pemasaran ini
haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat berfungsi sebagai senjata
yang tepat dalam perbandingannya dipasar melawan pesaing-pesaing. Oleh
karena itu maka senjata itu harus disesuaikan dengan keadaan pasar serta
kondisi persaingan yang dihadapinya, dimana jenis kombinasi bauran
pemasaran yang meliputi : produk, harga, saluran distribusi dan promosi.
Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat
penting untuk menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya
memperoleh keunggulan tertentu atau berhasil untuk meningkatkan laba
tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan
sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan
demikian, strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan
terarah apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap
kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.
Menurut Chandra (2002, Hal 93) bahwa : “ Strategi pemasaran
merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak
dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk
atau lini produknya di pasar sasaran tertentu ”.
Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran
secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi
penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk)
memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu
dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasi program-program
pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan
sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang
pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer,
sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas
permintaan selektif.
Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan
cermat atas sejumlah tipe informasi :
1.
Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe
dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk
adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar,
maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi
permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari
pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.
2.
Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara
jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar
memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan
siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan
juga situasi yang tidak menggunakan produk).
3.
Kesuksesan pasar (Market Success)
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing
dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai
kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat
memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas persaingan
yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka
bersaing secara selektif menghadapi para pesaing merek langsung atau
para pesaing kelas produk yang tidak langsung.
Pengertian strategi pemasaran menurut Kenneth R. Andrews dalam
buku Alma (2004, Hal 199) bahwa : “Strategi pemasaran adalah pola
keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran,
maksud
atau
tujuan
yang
menghasilkan
kebijaksanaan
utama
dan
merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang
akan dikejar oleh perusahaan ”.
Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu
dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu
perusahaan. Sedangkan menurut Assauri (2008, Hal 168) strategi pemasaran
adalah :
“Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi
arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada
masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan
yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus
didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa
keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan
ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya”.
Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan
dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan
dan acuan serta alokasinya, terutama sebagian tanggapan perusahaan dalam
menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh
karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa
lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan
kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi
perusahaan dari lingkungannya.
Di samping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan
dijalankan,
harus
dinilai
kembali,
apakah
masih
sesuai
dengan
keadaan/kondisi pada saat ini. Penilaian atau evaluasi ini menggunakan
analisa keunggulan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian
atau evaluasi ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi
yang sedang dijalankan perlu diubah, dan sekaligus digunakan sebagai
landasan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan
pada masa yang akan datang.
Ciri penting rencana strategi pemasaran menurut Assauri (2008, Hal
183) adalah :
1.
Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.
2.
Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh.
3.
Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
mempengaruhi perkembangan perusahaan.
4.
Jadwal dan waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan
mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
5.
Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan
lingkungan yang dihadapi.
1.1.4. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Dalam hubungan strategi pemasaran, menurut Assauri (2008, Hal 179)
bahwa strategi pemesaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi
pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan, yaitu :
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
Marketing).
2. Strategi
pemasaran
yang membeda-bedakan
pasar (Differentiated
Marketing).
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat
diuraikan sebagai berikut :
1.
Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu
keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan
konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan
dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua
pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi
ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga
menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh
konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat
menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut. Perusahaan yang
menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli
yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri
kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah
kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih
ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan
lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi
persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper
competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya.
Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya
usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya
persaingan.
2.
Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated
Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan
beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula.
Jadi perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk
yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain,
perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk dan
product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program
pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan
yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut. Perusahaan
yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan
kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan
dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan
demikian diharapkan penjualan perusahaan akan lebih tinggi dan
kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen
pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan
akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen
pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan
bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemaha strategi ini adalah
terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya
produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan
biaya investasi.
3.
Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran
produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan
keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen
memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada
segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini
mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen
pasar tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan
memberikan keuntungan yang terbesar. Keuntungan penggunaan strategi
ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi
yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena,
perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih
baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Di samping itu
perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi,
distribusi, dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih
secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran
produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi ini adalah perusahaan
akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau
beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya
perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya
saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahaan ini
dalam melayani pasar secara baik dan efektif.
Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat
disegmentasikan menjadi homogeny, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3
strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu :
1. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter.
Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan
kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran yang
berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masingmasing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk
yang berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi
yang berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang
biasa disebut sebagai “pemasaran serba ada” atau “differentiated
marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian,
penyampaian, dan pelayanan konsumen yang berbeda terhadap segmen
pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin adanya kemungkinan bahwa
perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik
(competitive adventage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat
memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.
2. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada
dalam pasar yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai
pengusaha yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan
tidak mencari sasaran sekelompok segemen tertentu tetapi dia bergerak
dalam apasar umum (masyarakat) yang sangat heterogen maka hal ini
berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara
atau strategi penyampaian, penyajian, dan pelayanan atau marketing mix
yang sama. Jadi dalam hal ini perusahaan berpandangan bahwa semua
orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama.
Tindakan
semacam
ini
disebut
“undifferentiated
marketing”
atau
“pemasaran serba sama”.
1.2. Bauran Pemasaran
1.2.1. Pengertian Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran atau Marketing mix adalah kombinasi variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat
dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin
dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian,
perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik
saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix
tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri dari
produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place),
dan promosi (promotion).
Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai “bauran
pemasaran” atau “marketing mix” atau “4P”. Menurut Sunarto (2003, Hal 13)
bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk terus
menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran.
Pengertian marketing mix menurut Assauri (2008, Hal 198) bahwa
marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan
untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen.
Selanjutnya Gitosudarmo (2001; 182) bahwa : “ Bauran pemasaran
atau marketing mix merupakan alat yang dapat dipergunakan oleh pengusaha
untuk mempengaruhi konsumennya ”.
Pengusaha dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk yang
ditawarkan. Dalam hal ini produk tersebut harus didesain sedemikian rupa
sehingga dapat menarik perhatian konsumen. Misalnya pembungkus yang
menarik dari segi warna, mudah di bawa kesana-kemari atau agar eksklusif.
Selain itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah
serta pemberian potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci
gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat
menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan
transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas
waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.
Cara distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen juga dapat
diterapkan agar dapat menarik para konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkannya.
Misalnya
saja
untuk
barang
kebutuhan
sehari-hari
distribusinya dibuat dekat dengan konsumen agar kebutuhan sehari-harinya
yang biasanya memiliki sifat frekuensi pembelian tinggi dengan jumlah
kebutuhan yang kecil-kecil itu dapat segera terpenuhi.
Cara lainnya lagi adalah dengan melakukan kegiatan promosi untuk
memperkenalkan produk kepada konsumen. Hal ini dapat dilakukan dengan
beberapa cara yaitu melalui iklan atau promosi penjualan. Promosi penjualan
pada dasarnya agar konsumen lebih mengenal atau tetap diingat
konsumennya, ataupun bagi yang sudah kenal dapat menjadi lebih
menyenangi produk itu, bahkan bagi yang sudah agak lupa diharapkan agar
dapat menjadi ingat kembali akan produk tersebut.
Untuk lebih jelasnya akan disajikan uraian menganai strategi
marketing mix yaitu sebagai berikut :
1) Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi
yang dapat mmenuhi keinginan dan kebutuhan.
2) Harga
Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan
marketing mix. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, mengingat harga meruapakan salah satu penyebab laku
tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan.
3) Saluran distribusi
Strategi distribusi adalah penting untuk menentukan bagaimana
mencapai target pasar dan bagaimana untuk myelenggarakan fungsi-fungsi
distribusi yang berbeda-beda.
4) Promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir.
Kegiatan ini merupakan kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga
diatas, baik produk, harga dan distribusi. Dalam kegiatan ini setiap
perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk jasa yang
dimilikinya, baik langsung maupun tidak langsung.
1.3. Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan
loyal dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasa yang akan
dituju (target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini,
terdapat strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang
menetapkan komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat
mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan. Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan
dan memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk,
penentuan komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.
Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan
memuaskan kebutuhan konsumen, mulai dari perancangan produk, penentuan
komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi dan sebagainya.
Fuad dkk (2001; 128) mengelompokkan jenis-jenis marketing mix
terdiri dari 4 (empat) variabel yang dikenal dengan nama 4P, yaitu :
1. Produk (Product)
2. Harga (Price)
3. Promosi (Promotion)
4. Saluran distribusi (Place)
Untuk lebih jelasnya dari keempat jenis-jenis marketing mix diatas akan
di uraikan sebagai berikut :
1. Produk (Product)
Produk adalah barang atau jasa yang bias ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pembeli akan membeli produk kalau
merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan
ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. Dengan kata
lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau
selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya.
Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan
kemampuan perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).
Menurut Angipora (2002, Hal 152) berpendapat bahwa produk
adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible)
didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestive pabrik, prestive
pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima
oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang
dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian besar anggota masyarakat harga masih
menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam keputusan untuk membeli
suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan harga merupakan salah satu
keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga yang ditetapkan
harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan untuk produksi
ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan. Jika harga ditetapkan
terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan, karena pembeli
dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang telah
dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan
menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah
menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah
ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang
telah dikeluarkan beserta orientase laba yang diinginkan.
3. Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar
peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif
dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang
ditawarkan. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk menagrahkan seseorang atau organisasi
agar melakukan pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini
pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan,
pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dari publisitas.
Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
4. Saluran Distribusi (Place)
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas
perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen.
Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya
sudah ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni harus disampaikan
kepada konsumen. Pada penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk
mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah
penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan,
dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang
ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak
penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti peralatan industry tidak
demikian.
Kesalahan
dalam
menentukan
jumlah
penyalur
akan
mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu
sedikit menyababkan penyabaran produk kurang luas, sedangkan jumlah
penyalur yang terlalu banyak menagkibatkan pemborosan waktu, perhatian,
dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam
menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.
Fuad (2001, Hal 128) mengelompokkan unsur-unsur bauran
pemasaran yang terdiri dari 4 (empat) variabel yang dikenal dengan nama
4P, yaitu : 1. Produk (Product), 2. Harga (Price), 3. Saluran distribusi
(Place), 4. Promosi (Promotion).
Untuk lebih jelasnya keempat unsur-unsur bauran pemasaran
tersebut maka akan diuraikan sebagai berikut :
1. Produk (Product)
Produk adalah barang dan jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang
dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Definisi produk menurut
Philip Kotler dalam Alma (2004, Hal 139) produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan di pasar untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Produk terdiri dari barang, jasa, pengalaman,
events, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, info, dan ide.
Menurut Angipora (2002, Hal 152) produk adalah sekumpulan
atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya
sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestive pabrik, prestive
pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin
diterima oleh konsumen sebagai sesuatu yang bisa memuaskan
keinginannya.
Produk juga mengalami siklus kehidupan (life cycle) sejalan
dengan berubahnya corak kehidupan manusia/konsumen serta adanya
kemajuan teknologi. Adapun empat tahap siklus produk, yang mana
tahap lebih tinggi tingkatannya tidak dapat dilalui oleh setiap perusahaan
tanpa melalui tahap yang lebih dulu tingkatannya, tahap-tahap dalam
daur hidup produk sebagai berikut :
a.
Tahap Perkenalan (Intruduction)
b. Tahap Pertumbuhan (Growth)
c.
Tahap Kedewasaan (Maturity)
d. Tahap Kemunduran (Decline)
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa.
Pada saat ini, bagi sebagian besar anggota masyarakat harga masih
menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam keputusan untuk
membeli suatu barang atau jasa. Karena itu, penentuan harga merupakan
salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga yang
ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan
untuk produksi dan ditambah besarnya persentase keuntungan yang
diinginkan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan
kurang menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan
berkurang. Akibatnya semua biaya yang telah dikeluarkan tidak dapat
tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan menderita rugi. Jadi, salah
satub prinsip dalam penentuan harga adalah menitikberatkan pada
kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan dengan jumlah
yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan beserta
pencapaian keuntungan yang diinginkan.
Di samping itu, masih diberikan berupa potongan harga,
kelonggaran dalam pembayaran dengan persyaratan kredit dan
sebagainya. Harga harus diukur dengan nilai yang dirasakan konsuen
dari tawaran itu, atau kalau tidak maka pembeli akan beralih pada
pesaing untuk membeli barang/jasa yang dibutuhkan.
3. Saluran distribusi (Place)
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas
perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan
konsumen. Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat
dan harganya sudah ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni
harus disampaikan kepada konsumen. Para penyalur dapat menjadi alat
bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di
pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting
untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan
sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya
membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti
peralatan industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah
penyalur akan mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila
jumlah penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang
luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan
pemborosan waktu, perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran
harus berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.
Barbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadikan
produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Dengan
demikian produsen harus mengatur seluruh distribusi yang tepat (melalui
grosir, pengecer). Disamping itu mengecek persediaan dan mengatur
pengangkutan dan penyimpanan produk secara efisien harus dilakukan
secara teratur.
Adapun lembaga-lembaga yang ikut mengambil bagian dalam
penyaluran barang ini adalah sebagai berikut :
a.
Pedagang perantara
Pedagang perantara (merchant middlemen) adalah pedagang
besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang atau
jasa (oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak
kepemilikan atas barang tersebut) kemudian menjualnya kembali.
Walaupun mereka membantu produsen tetapi mereka ini adalah
suatu lembaga yang bebas, jadi tidak dikendalikan oleh produsen.
b.
Agen perantara
Agen perantara (agent middlemen) adalah para agen, broker,
manufacturers representative, padagang komisioner, salasmen dan
sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian melakukan
negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang dan jasa yang
disalurkannya. Bedanya dengan pedagang perantara adalah pada
hak kepemilikan barang atau jasa, dimana agen perantara tidak
mempunyai hak atas kepemilikan barang tersebut.
c.
Lembaga pelayanan
Lembaga pelayanan (facilitator) adalah lembaga-lembaga
yang bebas (independent). Contohnya adalah lembaga keuangan,
biro perjalanan dan pengiriman barang, perusahaan pergudangan,
agen periklanan yang membantu dalam penyaluran barang.
Lembaga ini bersifat membantu penyaluran, akan tetapi mereka
tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negosiasi pembelian
dan penjualan suatu barang atau jasa tertentu.
Lembaga-lembaga perantara diatas sangat dibutuhkan karena
untuk menyalurkan secara langsung barangnya kepada konsumen dengan
armadanya sendiri akan menyerap sumber daya dan dana yang sangat
besar.
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar
peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif
dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk
yang ditawarkan. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi
atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian merek
menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
Berdasarkan variabel tersebut diatas maka seorang pimpinan
perusahaan harus dapat menyelesaikan dengan baik setiap persoalan
yang timbul dalam perusahaan maupun diluar perusahaan yang mungkin
membawa pengaruh bagi perusahaan tersebut. Variabel-variabel
marketing mix tersebut dapat dipakai sebagai dasar untuk menetapkan
suatu strategi dalam usaha untuk memenuhi atau melayani kebutuhan
konsumen. Variabel-variabel marketing tersebut juga dapat merupakan
dasar untuk mendapatkan posisi yang kuat di pasaran.
1.4. Keputusan Konsumen
Proses keputusan konsumen merupakan urutan-urutan kejadian yang
dimulai dari pengenalan akan kebutuhan kemudian pencarian informasi atas
kebutuhan tersebut setelah itu melakukan evaluasi alternatif dan akhirnya
melakukan keputusan menggunakan serta diakhiri dengan perilaku setelah
menggunakan. Jadi jelas sekali proses penggunaan dimulai jauh sekali sebelum
penggunaan aktual dilakukan dan mempunyai konsekuensi yang lama setelah
penggunaan terjadi.
Setiadi (2003; 65) menyatakan “proses pengambilan keputusan yang
rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan melibatkan
pilihan di antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan
selalu mensyaratkan pilihan di antara beberapa perilaku yang berbeda”.
Perilaku konsumen akan mempengaruhi proses keputusan yang diambil
oleh konsumen dalam pembelian atau penggunaan sebuah produk dan/atau jasa.
Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh pengenalan kebutuhan.
Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan
pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh
seorang konsumen sebelum membeli suatu produk dimana dalam hal ini
konsumen terlebih dahulu mengevaluasi berbagai alternatif yang ada sebelum
memutuskan untuk membeli suatu produk tertentu yang dianggap sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut.
Menurut Kotler (2009; 130) bahwa “proses keputusan pembeli
konsumen berbedabeda, bergantung pada jenis keputusan pembelian.
Selanjutnya dikatakan bahwa para konsumen melewati lima tahap dalam proses
keputusan pembelian yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
keputusan, dan perilaku sesudah pembelian yang tidak terlepas dari karakter
pembeli yang terdiri dari faktor budaya, sosial, perorangan, dan kejiwaan”.
Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian
aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Proses pembelian
yang spesifik terdiri dari urutan kejadian yang dapat digambarkan sebagai
berikut :
Mengenali
Kebutuhan
Mencari
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembeli
Prilaku
Pasca
Pembelian
Sumber: Kotler (2009; 129)
Gambar 2.2. Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian dijelaskan secara rinci
tahapan tersebut, yaitu:
1. Pengenalan kebutuhan. Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari
suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan
eksternal. Pada situasi ini pembeli merasakan adanya perbedaan yang
signifikan antara keadaan yang sesungguhnya dengan kondisi yang
diinginkan
2. Pencarian informasi. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumbersumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dikarenakan
masing-masing sumber melaksanakan fungsi
mempengaruhi
keputusan-keputusan
yang berbeda dalam
pembelian.
Sumber
informasi
konsumen antara lain pribadi, komersial, publik, dan eksperimental.
3. Evaluasi alternatif. Sebagian besar model terbaru melihat konsumen
membentuk sebagian besar penilaian secara sadar dan rasional. Konsumen
akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menhantarkan
manfaat yang memenuhikebutuhan.
4. Keputusan Pembelian. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen
dapat membentuk lima subkeputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu,
dan metode pembayaran. Umumnya pertimbangan konsumen pada merek,
jadi kepercayaaan mereka pada citra merek.
5. Perilaku sesudah pembelian. Setelah pembelian terhadap produk dilakukan
konsumen mengalami dua hal yaitu puas atau tidak puas. Maka dalam hal
ini pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat produk dibeli, tetapi
akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
Kotler (2009; 120) menjelaskan dalam gambar mengenai langkahlangkah antara evaluasi alternatif dan keputusan adalah sebagai berikut:
Sikap
Orang Lain
Evaluasi
Alterbatif
Niat untuk
pembelian
Maksud
Pembelian
Faktor
situasi
tidak dapat
diantisipasi
Sumber: Kotler (2009)
Gambar 2.3. Langkah-langkah Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian
Kepuasan sesudah pembelian terjadi setelah konsumen mendeteksi
produk yang dikonsumsikannya sehingga menentukan konsumen akan merasa
sangat puas, cukup puas atau tidak puas atas suatu pembelian. Kepuasan
pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang
produk dan kinerja anggapan dari produk tersebut. Jika kinerja tidak memenuhi
harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen puas; jika
melebihi harapan, konsumen sangat puas.
Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali
dan membicarakan hal-hal menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang
produk itu kepada orang lain. Setelah konsumen memutuskan untuk melakukan
pembelian dan merasa puas atas suatu produk atau jasa maka langkah
selanjutnya dari perusahaan adalah bagaimana memberikan pengaruh secara
konsisten terhadap konsumen melalui strategi-strategi pemasaran yang
dilakukan perusahaan sehingga tercipta konsumen yang loyal dan mereka mau
melaksanakan tindakan adopsi yaitu suatu keputusan untuk menggunakan
produk atau jasa perusahaan secara terus-menerus.
Terdapat 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi keputusan
pembelian, yaitu: sikap atau pendirian orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi.
Faktor sikap atau pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang
disukai seseorang tergantung pada intensitas dari pendirian negatif orang lain
terhadap alternatif yang disukai konsumen. Faktor situasi yang tidak dapat
diantisipasi dijelaskan bahwa konsumen membentuk suatu maksud pembelian,
atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga
yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan
bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi untuk
mengubah maksud pembelian tersebut.
1.5. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang telah dilakukan sebelumnya yang berkaitan dengan
penelitian ini.Terdapat dua penelitian terdahulu yang dijadikan bahan acuan
dalam penulisan karya ilmiah ini.
1. Rhista Adiwibowo ( 2005 )melakukan penelitian berjudul “Analisis
Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Konsumen Memilih
Warung Internet Nutxy Malang”. Variabel yang diteliti adalah Product
(produk), Place (lokasi), price (harga), promotion (promosi), people (orang
yang terkait dengan pelayanan), physical evidence (bukti fisik), dan process
(proses jasa). Hasil penelitian dari ketujuh variable menunjukkaan pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan konsumen.
Variabel bauran pemasaran yang dominan dalam mempengaruhi
keputusan pemilihan warung internet Nutxy berdasarkan hasil perhitungan
adalah variabel lokasi, hal itu ditunjukkan oleh besarnya kontribusi dari
masing masing variabel, ternyata variabel produk
kontribusinya.
paling tinggi
2. Ari Wahyu Andari ( 2003 ) melakukan penelitian yang berjudul analisis
variabel-variabel bauran pemasaran
yang mempengaruhi keputusan
mahasiswa dalam memilih lembaga pendidikan tinggi ( studi kasus pada
STMIK PPKI Pradnya Paramita Malang pada tahun 2002 ). Variabel yang
diteliti adalah produk , harga, tempat, promosi, proses, fasilitas fisik, dan
orang. Hasil penelitian ketujuh variabel menunjukkan pengaruh yang
signifikan, terhadap keputusan mahasiswa, sedangkan pengaruh yang paling
dominan adalah variabel produk.
1.6. Kerangka Pikir
Berdasarkan landasan teoritis dan tujuan yang ingin dicapai dalam
penelitian ini, maka perlu digambarkan secara sederhana kerangka pikir seperti
tertera pada bagan berikut ;
Skema 1. Kerangka Pikir
Produk
(Product) (X1)
Harga (Price)
(X2)
Promosi
(Promotion)
(X3)
TINGKAT
PENJUALAN
(Y)
Saluran
Tempat
(Place)
Distribusi
(X4)
(Place) (X4)
Keterangan :
Pengaruh secara simultan
Pengaruh secara parsial
1.7. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah dan kajian teoritis, maka hipotesis dalam
penelitian ini dirumuskan sebagai berikut :
H0 :
Tidak ada pengaruh antara bauran pemasaran terhadap Keputusan
Konsumen membeli Yamaha Mio J pada CV. Surya Prima Sentral
Yamaha Banjarmasin.
H1 :
Ada pengaruh antara bauran pemasaran terhadap Keputusan Konsumen
membeli Yamaha Mio J pada CV. Surya Prima Sentral Yamaha
Banjarmasin.