Modul Perilaku Konsumen [TM9]
advertisement
MODUL PERKULIAHAN PERILAKU KONSUMEN PENGETAHUAN Faku ltas Pr ogram Studi Fakul tas Ilmu Komunikasi riklanan Komunikasi Pemasaran atap Muka Pe dan Abstract T ode MK 0 K K Disusun Oleh SM Niken Restaty, M.Si ode MK 8 Kompetensi Pembahasan pada Dari materi kuliah modul ini meliputi pengertian, tersebut di atas, diharapkan faktor yang mempengaruhi dari mahasiswa dapat memahami pengetahuan pengertian, faktor yang mempengaruhi dari pengetahuan Pembahasan Untuk memastikan apakah suatu produk yang diluncurkan perusahaan disukai oleh konsumen, diperlukan riset antara lain kepuasan konsumen. Pendekatan yang digunakan untuk melihat ketidakpuasan dihasilkan dari dua variabel kognisi yaitu harapan pra pembelian dan ketidakcocokan. Harapan prapembelian adalah kepercayaan tentang kinerja suatu produk yang diperkirakan akan muncul sedangkan ketidakcocokan adalah perbedaan antara harapan pra pembelian dan persepsi pasca pembelian.Ketidakcocokan ada dua jenis yaitu ketidakcocokan negatif dan positif. Ketidakcocokan negatif terjadi ketika kinerja produk kurang dari apa yang diharapkan dan ketidakcocokan positif terjadi ketika kinerja produk ternyata lebih baik dari apa yang diharapkan. Pendekatan diatas diungkapkan oleh Richard Oliver dalam penelitiannya yang berjudul A Cognitive Model Of The Antecedents and Consequences of Satisfaction Decisions, di samping aspek kognisi, Oliver mengintegrasikan konsep kepuasan dengan sikap keinginan membeli konsumen. Keinginan Pra Pembelian adalah sebuah fungsi dari sikap pra pembelian, yang mana pada gilirannya adalah sebuah fungsi dari harapan pra pembelian. Sikap dan kecenderungan pasca pembelian selanjutnya akan dipengaruhi oleh derajat kepuasan atau ketidakpuasan. KOGNISI YANG MENDAHULUI DAN KONSEKUENSI KEPUASAN 012 2 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id DARI Afeksi dan kognisi pra pembelian pembelian penggunaan Harap Perilaku dan Afeksi dan kognisi pasca pembelian Kinerj an pra a produk pemb kcocokan Cocok Ketida dan Kepua elian san / Sikap kpuasan pasca pra pemb Keingi elian nan elian nan Pra Ketida Sikap pemb Keingi Pasca pembelian Pembelian AFEKSI DAN KOGNISI KONSUMEN TERHADAP PRODUK Kepuasan Kepuasan konsumen (consumer satisfaction) adalah konsep penting dalam konsep pemasaran dan penelitian kosumen. Sudah menjadi pendapat umum bahwa jika konsumen merasa puas dengan suatu produk atau merek cenderung akanterus membeli dan menggunakanya serta memberitahu orang lain tengtang pengalaman merek yang menyenangkanya dengan produk tesebut. Jika mereka tidak dipuaskan, mereka cenderung beralih merek serta mengajukan keberatan pada produksen, pengecer, dan bahkan menceritakannya kepeda konsumen lainnya. Melihat tingginya tinggkat kepentingannya pada pemasaran, kepuasan telah menjadi subjek dari beberapa penelitian konsumen yang dilakukan cukup gencar, walaupun ada beberapa macam pendekatan yang tersedia, hal ini yang paling banya diteliti adalah apa yang disebutdengan paradigma ketidakcocokan, yang diajukan Oliver. Pendekatan ini memendang ketidak puasan terhadap produk dan merek sebagai hasil dari dua variable kognitif lainnya, harapan prapembelian dan ketidakcocokan. Harapan prapembelian (prepurchase expectations) adalah kepercayaan tentang kinerja suatu produk yang 012 2 3 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id diperkirakan akan muncul. Ketidakcocokan (discomfirmasition) adalah perbedaan antara pra pembelian dan persepsi pasca pembelian. Harapan pra pembelian dapat dipenuhi dapat dipenuhi produksesua dengan ketidak cocokan: ketidak cocokan negatif (negatif disconfirmation) terjadi ketika kenerja produk kuanga dari apa yang diinginkan, ketidak cocokan positif (posistif disconfirmation) terjadi ketika kinerja prodak ternayata lebih baik dari apa yang diharapkan. Kepuasan terjadi kinerja prodak paling tidak sama dengan yang diharapkan. Berdasarkan pada ide di atas, Oliver mendefinisikan kepuasan sebagai berikut:Kepuasan mungkin paling mudah dimengerti jika digambarkan sebagai suatu evaluasi jika digambarkan sebagai suatu evaluasi terhadap surprise yang melekat pada suatu pengakuisisian produk dan / atau pengalaman mengkonsumsi. Intinya, kepuasan adalah rangkuman kondisi psikologis yang dihasilkan ketika emosi yang mengelilingi harapan yang tidak cocok dilpat gandakan oleh perasaan-perasaan yang terbentuk dalam konsumen tentang pengalaman pengkonsumsian. Terlebih lagi, rasa heran atau kegairahan yang disebabkan oleh evaluasi ini dianggap memiliki tenggang waktu yang terbatas, sehingga kepuasan dengan segera melarut ke dalam (namun demikian tidak terlalu mempengaruhi) sikap keseluruhan terhadap pembelian produk, khusunya yang berkaitan dengan lingkungan pengecer yang khas Satu keunggulan dari pendekatan Oliver adalah bahwa pendekatan tersebut mengintegrasikan konsep kepuasan dengan sikap keinginan membeli konsumen. Sebagian besar hasil penelitian tentang kepuasan konsumen yang menggunakan pendekatan ini ternyata mendukung mode tersebut. Ketidakpuasan Ketidakpuasan (dissatisfation) muncul ketika kinerja harapan pra pembelian ternyata tidak cocok secara negatif. Yaitu, kinerja suatu produk ternyata lebih buruk dari kinerja yang diharapkan. Konsumen yang merasa tidak puas terhadap suatu produk cenderung tidak akan melakukan pembelian ulang dan bahkan dapat mengecam langsung kepada produsen, pengecer, serta menceritakannya pada konsumen lainnya. Ada beberapa generalisasi yang dibuat tentang ketidakpuasan konsumen dan perilaku mengecam: 1. Mereka yang mengecam karena merasa tidak puas cenderung adalah anggota dari grup sosioekonomi menengah atas. 2. Karakteristik kepribadaian, dogmatisme, pusat kontrol, dan kepercayaan diri, tidak banyak kaitanya dengan perilaku mengecam, atau tiadak sama sekali. 012 2 4 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id 3. Tingkat keseriusan perasaan tidak puas atau permasalahan yang disebabkan oleh ketidakpuasan ternyata berkaiatan secara positif dengan perilaku mengecam. 4. Semakin besar perasaan tidak puas yang disebabakan pada seorang diluar orang yang merasa tidak puas, semakin tinggi kecenderungan terjadi kecaman. 5. Semakin positif persepsi tentang kepekaan pengecer terhadap keluhan konsumen, semakin tinggi kecenderungan terjadinya kecaman. Loyalitas Merek Menurut Schiffman dan kanuk (1994),loyalitas merek merupakan suatu pilihan yang konsisten atau pembelian merek yang sama yang dilakukan oleh konsumen atas suatu produk tertentu. Loyalitas merek merupakan satu ukuran keterkaitan konsumen kepada sebuah merek (Aaker, 1997). Sedangkan Ferrel (2002) memahami loyalitas merek sebagai suatu perilaku positif terhadap suatu merek yang mendorong konsumen untuk secara konsisten membeli merek tersebut ketika mereka membutuhkan kategori produk tersebut. Ketiga defenisi tersebut mencerminkan bagaimana seorang pelanggan mungkin tidak akan beralih ke merek lain jika merek tersebut membuat suatu perubahan, baik dalam harga atau dalam unsur-unsur produk. Pada tingkat yang paling dasar pembeli tidak loyal sama sekali dengan merek sehingga dalam keputusan pembelian, merek memainkan peran yang sangat kecil. Pada tahap berikutnya, pembeli yang mengalami ketidakpuasan tidak dapat stimulasi untuk berpindah merek terutama jika perpindahan tersebut membutuhkan usaha. Berikutnya, adalah orang-orang yang puas sehingga untuk menarik kelompok ini, kompotitir harus bisa mengatasi biaya peralihan dengan memberikan tawaran yang memberikan manfaat cukup besar. Pada tahap keempat, orang-arang yang telah sungguhsungguh menyukai suatu merek. Preferensi mereka terhadap suatu merek sangat tinggi. Kelompok yang terakhir adalah pelanggan yang setia. Mereka mempunyai kebanggaan tersendiri dengan menjadi pengguna suatu merek tertentu. Dari semua hal mengenai merek yang dilakukan oleh perusahaan ada satu aktivitas yang sering lupa dilakukan oleh para pemasar yaitu menjaga dan mempertahankan merek. Dalam banyak hal pemasar melupakan merawat merek ketika merek mereka sudah mulai mapan di pasar. Selain itu untuk membangun dan mempertahakan loyalitas konsumen akan suatu merek perlu juga dilakukan interaksi antara produsen dan konsumen baik lewat telpon, internet maupun sarana yang lainnya. 012 2 5 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Karakteristik produk Karakteristik produk dapat mempengaruhi kebrhasilan suatu produk atau merek.Karakteristik produk terdiri dari beberapa seperti : 1. Kompatibilitas adalah sejauhmana suatu produk konsisten dengan afeksi,kognisi, dan perilaku konsumen saat ini.misalnya, jika kondisi- kondisi sama, jika nilai-nilai suatu dan produk ternyata tidak membutuhkan lainnya perubahan dianggap penting pada kepercayaan konsumen atau pada perilaku pembelian dan penggunaan konsumen maka konsumen tersebut akan lebih cenderung mencoba produk tersebut ketimbangn produk lainnya. 2. Kemampuan untuk ujicoba ini menjelaskan sejauh mana suatu produk dapat dicoba dalam jumlah yang terbatas, atau dipilah ke dalam jumlah- jumlah yang kecil jika untuk melakukan uji cioba ternyata membutuhkan biaya yang tinggi.misalny, jika kondisi lainnya dianggap sama, jika suatu produk memungkinkan dilakukannya uji coba tanpa harus membeli atau uji coba pembelian dengan jumlah terbatas, cenderung lebih mempengaruhi konsumen untuk mencoba. 3. Kemampuan untuk diteliti mengacu pada sejauh mana produk atau dampak yang dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen lain. Produk baru yang dikenal masyarakat dan sering didiskusikan cenderung diadopsi lebih cepat. 4. Kecepatan adalah seberapa cepat manfaat suatu produk dipahami oleh konsumen. karena sebagian konsumen masih berorientasi pada kepuasan yang dengan cepat dirasakan ketimbang yang ditunda, produk yang dapat memberikan manfaat lebih cepat 012 2 6 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id cenderung berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh konsumen. 5. Kesederhanaan adalah sejauh mana suatu produk dengan mudah dimengerti dan digunakan konsumen.misalnya jika kondisi lainnya dianggap sama, sebuah produk yang pada saat merakitnya tidak membutuhkan upaya yang rumit serta pelatihan konsumen yang mendalam cenderung lebih berpeluang untuk dicoba. 6. Manfaat relative adalah sejauh mana suatu produk memiliki keunggulan bersaing yang bertahan atas kelas produk, bentuk produk, dan merek lainnya. 7. Simbolisme produk adalah apakah makna suatu produk atau merek bagi konsumen dan bagaimanakah pengalaman konsumen ketika membeli dan menggunakannya. 8. Strategi pemasaran, kualitaas strategi pemasaran yang digunakan juga memiliki peran apakah suatu produk itu berhasil dan berkemampulabaan. Contoh kasus : 1.1 LATAR BELAKANG Proses pengambilan keputusan dalam membeli merupakan proses pemecahan masalah oleh konsumen mengenai produk atau jasa yang hendak dibeli dengan cara memilih perilaku yang ingin ditampilkan melalui tahapan-tahapan pembelian. Salah satu faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan dalam membeli adalah promosi dan produk. Keputusan Pembelian yang dilakukan konsumen akan mencakup pertimbangan berbagai aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang pemilihan alternatif terhadap merek tertentu. Hal ini disebabkan strategi pemasaran seringkali dikembangkan bagi pencapain target untuk merek produk tertentu. Menurut Philip kotler mengemukakan, Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya (1998:170). Di Indonesia banyak sekali produsen yang menawarkan berbagai merek motor dan Permintaan masyarakat terhadap sepeda motor terus mengalami peningkatan, hal ini memberikan peluang bagi para produsen sepeda motor untuk melakukan inovasi dari produk yang dihasilkannya. Setiap produsen selalu memproduksi sepeda motor dengan desain-desain yang terbaru sesuai dengan keinginan konsumen. Jenis sepeda motor yang sangat digemari konsumen selama ini adalah jenis sepeda motor bebek. Penjualan motor diprediksi tahun ini mampu menembus 8 juta unit, naik 9,5 012 2 7 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id persen dibandingkan tahun lalu 7,3 juta unit. Berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), penjualan motor sampai September 2011 mencapai ,2 juta unit. Sementara pada September, penjualan mencapai 724 ribu unit. Pada September lalu, penjualan Honda mencapai 391.733 unit, sehingga akumulasinya mencapai 3,1 juta unit. Sementara Yamaha, terjual 2,5 juta unit. Suzuki berada di posisi ketiga dengan penjualan 43.643 unit pada September lalu. Alhasil, selama Sembilan bulan 2011, penjualan Suzuki mencapai 397.714 unit. Kawasaki berada di posisi keempat dengan penjualan 9.906 unit, sehingga akumulasi penjualan mencapai 78.909 unit. Selain empat pabrikan Jepang ITU, pabrikan India, TVS, membukukan penjualan 2.370 unit. Total penjualan sampai September 2011 mencapai 19.856 unit. 1.2 RUMUSAN MASALAH 1. Tentukan suatu produk yang akan dianalisis 2. Tentukan perilaku konsumen dalam memilih produk tersebut dilihat dari faktor budaya, social, pribadi, dan psikologi 3. Siapa yang membuat keputusan pembelian dan jelaskan tahapan dalam proses pembelian BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Secara sederhana, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa) termasuk proses mendahului dan mengikuti tindakan ini. Contohnya septian setelah melihat pameran komputer, merasa tertarik dan percaya bahwa merek komputer tertentu sangat andal, merasa menyenangi, kemudian memutuskan untuk membeli, menggunakannya. Setelah 3 tahun menjadi bosan kemudian menukarnya dengan komputer yang baru atau menjualnya. Ruang Lingkup Perilaku Konsumen merupakan studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan 012 2 8 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya. Mereka juga harus tahu untuk apa mereka membeli, dan juga apa manfaat yg mereka peroleh. Siapa Sebenarnya Konsumen Itu dan Apa Saja Ciri-Ciri Konsumen. Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali maka dia disebut pengecer atau distributor. Jika dilihat dari perilaku konsumen dalam mengonsumsi suatu barang dibedakan menjadi dua macam, yaitu Perilaku Konsumen Rasional, Suatu konsumsi dapat dikatakan rasional jika memerhatikan hal-hal berikut : – barang tersebut dapat memberikan kegunaan optimal bagi konsumen, – barang tersebut benar-benar diperlukan konsumen, – mutu barang terjamin, – harga sesuai dengan kemampuan konsumen. Perilaku Konsumen Irasional, Suatu perilaku dalam mengkonsumsi dapat dikatakan tidak rasional jika konsumen tersebut membeli barang tanpa dipikirkan kegunaannya terlebih dahulu, yaitu : – tertarik dengan promosi atau iklan baik di media cetak maupun elektronik, – memiliki merek yang sudah dikenal banyak konsumen, – ada bursa obral atau bonus-bonus dan banjir diskon, – prestise atau gengsi. Ciri-ciri konsumen ada 2 wujudnya : Personal Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri. Organizational Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut. Menurut Handi Irawan perilaku konsumen Indonesia dikategorikan menjadi sepuluh, tapi hanya 5 kategori yang saya muat di sini, yaitu : 1. Berpikir jangka pendek , ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir 012 2 9 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id jangka pendek dan sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba instant. 1. Tidak terencana, hal ini tercermin pada kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk yang kelihatannya menarik (tanpa perencanaan sebelumnya). 2. Suka berkumpul, masyarakat indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul (sosialisasi). Salah satu indikator terkini adalah situs social networking seperti Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di Indonesia. 3. Gagap teknologi , sebagian besar konsumen Indonesia tidak begitu menguasai teknologi tinggi. Hanya sebatas pengguna biasa dan hanya menggunakan fitur yang umum digunakan kebanyakan pengguna lainnya. 4. Gengsi , Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu : 1. Pendekatan Interpretif Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. 1. Pendekatan Tradisional Pendeketan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. 1. Pendekatan Sains Marketing Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslowuntuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis. Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan 2 012 0 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut. 2.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Memilih Produk 1. Faktor Budaya Kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta yaitu buddhayah, yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi dan akal manusia. Dalam bahasa Inggris, kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata LatinColere, yaitu mengolah atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau bertani. Kata culture juga kadang diterjemahkan sebagai “kultur” dalam bahasa Indonesia. Budaya adalah suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya terbentuk dari banyak unsur yang rumit, termasuk sistem agama dan politik, adat istiadat, bahasa, perkakas, pakaian, bangunan, dan karya seni. Bahasa, sebagaimana juga budaya, merupakan bagian tak terpisahkan dari diri manusia sehingga banyak orang cenderung menganggapnya diwariskan secara genetis. Ketika seseorang berusaha berkomunikasi dengan orang-orang yang berbeda budaya dan menyesuaikan perbedaan-perbedaannya, membuktikan bahwa budaya itu dipelajari. Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202). Subkultur Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. Kelas Sosial Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. 2 012 1 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132). Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi. Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya – sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Budaya yang ada di masyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode “Coba dan buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial. Misalnya dengan adanya budaya yang memberikan peraturan dan standar mengenai kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap waktu seseorang pada waktu makan. Begitu juga hal yang sama yang akan dilakukan konsumen misalnya sewaktu mengkonsumsi makanan olahan dan suatu obat. Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota keluarganya yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Ada juga misalnya seorang anak belajar dengan meniru perilaku keluarganya, teman atau pahlawan di televisi. Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan periklanan 2 012 2 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id cenderung memilih cara pembelajaran secara informal dengan memberikan model untuk ditiru masyarakat. Misalnya dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. Seperti biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri. Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga mempengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu. 1. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Kelompok Acuan Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin. Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka buat anggotanya. Kelompok-kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok aspirationar. Sebagai contoh, seorang remaja Jepang mungkin berharap bahwa suatu hari nanti dapat bermain 2 012 3 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id baseball untuk klub.,Yomiuri Giants. Kelompok disokittif adalan kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Remaja yang sama tadi mungkin ingin menghindar; hubungan dengan remaja-remaja yang keluyuran di Harajuku. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan manghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidap baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep diri (selfconcept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk “menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan yang menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk. dan merek aktual seseorang. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring dengan perkembangan produk dalam siklus hidup produknya. Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan, keputusan untuk membeli sangat direngaruhi oleh pihak. lain, tetapi pilihan merek; tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap pertumbuhan pasar, pengaruh kelompok acuan bersifat kuat untuk pilihan. produk dan merek. Pada tahap kedewasaan produk, hanya pilihan merek saja yang sangat dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap penurunan, pengaruh kelompok bersifat lemah baik terhadap pilihan produk maupun pilihan merek. Produsen produk dan merek di mana pengaruh kelompok sangat kuat harus menentukan bagaimana mendekati dan mempengaruhi para pemimpin opini dalam kelompok-kelompok acuan tersebut. Para pemimpin opini dijumpai dalam semua lapisan masyarakat, dari seseorang dapat menjadi pemimpin opini untuk bidang produk tertentu dan menjadi pengikut opini untuk bidang produk yang lain. Pemasar berusaha mendekati para pemimpin opini dengan mengidentifikasi karakteristik demogrefis plan psikografis yang berhubungan dengan kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini, dan mengarahkan peran-peran kepada pemimpin opini.Pengarah kelompok bersifat kuat untuk produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati si pembeli. Keluarga Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering 2 012 4 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bevariasi di negara-negara dan kelas-kelas sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam rumah tangga tradisional China, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami memberiktqn semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran keluarganya. Media Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk. Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya. Media juga dapat merusak moral suatu bangsa dan kebudayaan serta tradisi suatu bangsa. Budaya asia adalah merupakan budaya timur yang masih berpedoman pada hukum norma dan adat serta agama. Sedang budaya barat cenderung menganut paham bebas. Ketika terjadi masuknya budaya barat ke timur maka bila tidak di saring dan diambil baiknya sehingga dapat menghancurkan budaya timur itu sendiri. Seperti saat ini berapa banyak generasi muda indonesia yang mengetahui adat dan budaya indonesia? Dan berapa banyak yang terjun di dalamnya. Kebanyakan generasi muda lebih mengikuti trend barat seperti trend merayakan hari Valentine, budaya indonesia tidak pernah mengenal ada perayaan seperti itu. Satu sisi hal ini merusak budaya 2 012 5 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id bangsa dan hal lain ialah memberikan keuntungan bagi para pemasar pernak pernik valentine yang berdampak pada banyaknya pemesanan dan hingga pada akhirnya industri pembuat pernak pernik tumbuh berkembang. Berbagai trend mode, busana, dan tata rias juga tidak lepas dari adanya pengaruh media, meskipun ada beberapa perancang dan trendsetter memodifikasikannya dengan budaya indonesia. Konsumen Individu Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri pembeli. Perilaku konsumen dan faktor yang mempengaruhinya konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Sedangkan untuk mempelajari mengenai alasan perilaku membeli konsumen bukan hal yang mudah dan jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen. American Marketing Association mengemukakan (Peter & Olson, 1999:6): definisi perilaku konsumen sebagai Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Peran dan status Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain. 1. Faktor Pribadi Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: 1. Usia dan tingkatan kehidupan 2 012 6 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beliselama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotdan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yangmungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuktahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuaiserta rencana pemasaran untuk setiap tahap. 1. Jabatan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasayang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompokpekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produkdan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompokpekerjaan tertentu. 1. Keadaaan perekonomian Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihanproduk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatanmengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomimenunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali danmengubah harga produknya. 1. Gaya hidup Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial),minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebihdari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gayahidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorangsecara keseluruhan di dunia 1. Kepribadian dan beserta Konsep Diri Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkahlaku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsistendan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dankeagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisistingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu. 1. Faktor Psikologi Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi 2 012 7 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran. Sedangkan menurut James F. Engel – Roger D Blackwell-Paul W. Miniart dalam saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu : 1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. 2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. 3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian. BAB III PEMBAHASAN Tentukan suatu produk yang akan anda analisis ? Kelompok kami menentukan sepeda motor Honda sebagai studi kasus kali ini, dikarenakan pasar sepeda motor di Indonesia didominasi oleh Honda dan Honda mendapat penghargaan Top Brand Aaward 2013 pada kategori kendaraan bermotor roda dua, oleh karena itu kami memilih untuk menganalisis Honda sebagai studi kasus kali ini. Profil Singkat PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor, yang 2 012 8 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id sahamnya secara mayoritas dimiliki oleh PT Astra International. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down). Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia. Kebijakan pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Hondatahun 2001 di dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984) yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990) yang khusus memproduksi piston. Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2000 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan. Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005. Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 35 juta pada tahun 2012. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN. Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom penjualan, 3.600 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station), serta 7.400 gerai 2 012 9 1 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id suku cadang, yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh Indonesia. Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 18.000 orang, ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberikan kesempatan kerja kepada sekitar setengah juta orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia. Tentukan perilaku konsumen dalam memilih produk sepeda motor Honda dilihat dari : 1. Faktor Budaya Dilihat dari factor budaya, perilaku konsumen dalam memilih produk sepeda motor Honda sangatlah memiliki faktor pengaruh yang sangat besar. Memahami budaya Indonesia merupakan suatu hal yang penting bagi setiap perusahaan yang memiliki cabang di Indonesia. Khusus untuk bisnis sepeda motor faktor ini akan sangat berpengaruh. 1. Faktor Pribadi Pertimbangan utama pembaca membeli motor Honda karena dianggap paling IRIT. Padahal merk lain sudah campign habis-habisan soal irit. Tapi sepertinya susah lawan mindset konsumen, IRIT YA HONDA. Karena fitur dan teknologinya melimpah Ini sangat menonjol pada matic-matic Honda yang memiliki value tinggi soal fitur dan teknologi. Mulai dari ISS, parking brake lock, side stand switch, dll. Konsumen tetap yakin bahwa harga jual kembali motor Honda tidak Urutan 4, karena desain atau modelnya mendapat porsiSekuat tenaga Honda merancang desain motornya, masih belum mampu menggeser mindset irit dan teknologi.Mengalahkan persepsi aftersales, racing, komunitas dan banyaknya pilihan varian. 1. Faktor Sosial sosial juga berpengaruh dalam konsumen memilih produk yang mereka inginkan, keluarga, teman, organisasi dan sebagainya adalah termasuk dalam faktor sosial, 2 012 0 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id dalam hal ini akan menjelaskan perilaku konsumen memilih sepedea motor honda berdasarkan faktor sosial, sepeda motor adalah barang individual yang sudah masuk sebagai gaya hidup sang pemilik, karena jika seseorang tidak memiliki kendaraan sendiri/individual mereka akan sulit besosialisasi kepada rekan ataupun teman. faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut adalah faktor lingkungan mereka tinggal. Kelas Sosial, merupakan pembagian didalam masyarakat yang terdiri dari individu dengan berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama.Pengaruh Pribadi, merupakan respon seseorang terhadap tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Keluarga, merupakan unit pengambilan keputusan utama, dengan pola peranan dengan fungsi yang kompleks dan bervariasi. konsumen memilih sepeda motor honda dikarenakan pengaruh dari teman pergaulan, organisasi dan keluarga yang paling besar mempengaruhi konsumen tersebut memilih sepeda motor honda. ada juga konsumen yang memilih motor honda karena teman pergaulannya, semua menggunakan sepeda motor honda. ada juga konsumen yang memilih sepeda motor honda karena recomendasi dari kluarga, teman atau organisasi. konsumen memilih motor honda karena mereka sering mendengar kelebihan honda seperti : memiliki banyak cabang bengkel resmi honda, spearpartnya mudah didapat, dan harga jual honda tidak begitu rendah semua itu konsumen ketahui dari mereka memberikan penilaian kepada honda dan kepada konsumen yang ingin membeli sepeda motor honda. 1. Faktor Psikologi Dari faktor psikologi, konsumen lain mengarahkan seseorang untuk membeli sepeda motor Honda untuk mencari kepuasan. Karena berdasarkan teori maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Konsumen dalam memilih produk sepeda motor Honda ini memiliki proses atau persepsi masing-masing tergantung pada psikologis masing-masing. Siapa yang membuat keputusan pembelian Yang membuat keputusan pembelian pada suatu produk atau barang yaitu konsumen itu sendiri berdasarkan keputusan pembelian yang berbeda-beda dari tiap 2 012 1 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id konsumen. Secara garis besar perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian terbagi menjadi 2 wujud, yaitu : 1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri. 2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut. Para konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, selera. Sangat bermanfaat bagi para pemasar untuk membeda-bedakan kelompok konsumen yang memang berbeda-beda, dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen itu. Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen Produsen mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan pada waktu membeli sesuatu. Produsen diharuskan mengetahui siapakah yang membuat keputusan itu, bagaimana tipe keputusan pembelian, dan bagaimana langkah-langkah dalam proses membeli tersebut. Beberapa peranan seseorang dalam mempengaruhi sebuah keputusan pembelian (Philip Kotler 1993 : 252) : Pengambil Inisiatif (initiator) : Adalah orang yang pertama-tama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu. Orang yang mempengaruhi (influences) : Adalah orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. Pembuat Keputusan (decides) : Adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli: apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau dimana membeli. Pembeli (buyer) : Adalah seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya. Pemakai (user) : Adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau 2 012 2 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id memakai produk dan jasa. Tipe-tipe Perilaku Membeli : 1. Perilaku Membeli yang Kompleks Perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan pentingdiantara beberapa merek produk yang ada. Biasanya konsumen tidak banyak mengetahui tentang penggolongan produk dan tidak banyak belajar tentang produk. 1. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan Perilaku membeli yang hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang di beli itu mahal harganya, jarang dilakukan dan berisiko. 1. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan Perilaku membeli konsumen yang acuh, tanpa memandang perbedaan nyata antara merek satu dengan yang lain. Konsumen tidak melakukan pencarian informasi yang luas tentang berbagai merek, menilai ciri-cirinya dan menimbang-nimbang keputusan namun konsumen malah menerima informasi pasif yang biasanya dari sebuah iklan di televisi atau koran. 1. Perilaku yang Mencari Keragaman Perilaku membeli yang tingkat keterlibatan konsumennya rendah, tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata. Konsumen memiliki beberapa kepercayaan memilih satu merek tanpa banyak penilaian dalam membeli. Jelaskan tahapan dalam proses pembelian ? 1. 1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya. Dalam tahapan pengenalan kebutuhan kaitannya dalam studi kasus ini adalah konsumen mengenal sepeda motor Honda melalui iklan atau melihat sepeda motor Honda yang dikenakan orang lain, yang selanjutnya konsumen merasakan rangsangan yang 2 012 3 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id ditimbulkan akibat kebutuhan konsumen yang ingin membeli sepeda motor Honda. 1. Pencarian Informasi Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang. Dalam Tahapan pencarian informasi, kaitannya dalam studi kasus ini adalah konsumen melakukan pencarian informasi tentang sepeda motor Honda dengan cara apapun karena sesuai dengan tahap pertama yang berdasarkan kebutuhan. 1. Evaluasi Alternatif Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007). Dalam tahap evaluasi alternatif, kaitannya dengan studi kasus ini adalah konsumen sudah yakin dengan sepeda motor merek Honda karena konsumen sudah melewati tahap kebutuhan dan pencarian informasi, dan faktor yang membuat konsumen percaya dengan sepeda motor Honda adalah dengan melihat pasar yang semakin didominasi oleh sepeda motor Honda. 1. Keputusan Pembelian Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran. 2 012 4 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Dalam tahap keputusan pembelian, kaitannya dengan studi kasus kali ini adalah konsumen sudah membuat rencana untuk memutuskan pembelian sepeda motor Honda, tetapi konsumen mengambil beberapa buah keputusan yang akan dilaksanakan. 1. Perilaku Pascapembelian Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain. Dalam tahap perilaku pasca pembelian, kaitannya dengan studi kasus kali ini adalah konsumen akan terus menggali informasi tentang sepeda motor Honda, karena beruhubungan dengan sifat manusia yang tidak pernah puas akan suatu hal. Daftar Pustaka 2 012 5 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Peter dan Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumer Behavior. Gelora Aksara Pratama. Jakarta. Sumarwan, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Jakarta. Blogspot, Ir Agustina Shinta, MP, Universitas Brawijaya. 2 012 6 2 Nama Mata dari Modul Dosen Penyusun Kuliah Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id