bab 1 pendahuluan

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Manusia memerlukan kebutuhan pokok untuk kelangsungan hidupnya antara
lain: sandang, pangan dan papan. Pangan merupakan salah satu yang menjadi skala
prioritas manusia, karena tanpa pangan manusia tidak akan bisa bertahan hidup.
Pangan berfungsi sebagai pemberi nutrisi bagi pertumbuhan seseorang. Kini, fungsi
pangan tidak sebatas sebagai alat pengganjal perut saja, tetapi juga digunakan sebagai
alat untuk memberikan asupan nutrisi yang baik bagi tubuh. Fungsi pangan tersebut
menjadi peluang bagi para pengusaha yang bergerak di industri makanan dan minuman
sehingga mendorong mereka untuk bersaing guna mencari tahu keinginan manusia dan
berusaha memenuhi keinginan tersebut, terutama makanan dan minuman yang
mengandung banyak gizi yang akan membantu menyeimbangkan daya tahan tubuh
serta meningkatkan daya fikir.
Dewasa ini persaingan dalam dunia bisnis semakin ketat, salah satunya adalah
industri makanan dan minuman, sebab bisnis di bidang kuliner (makanan dan
minuman) memang merupakan jenis peluang usaha yang tidak ada habisnya, maka
dari itu setiap perusahaan berupaya maksimal menciptakan strategi pemasaran yang
baik agar dapat tetap eksis untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya
di masa kini dan yang akan datang. Perusahaan dapat dikatakan berhasil apabila
perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga
banyak pengusaha dibidang kuliner berlomba untuk merancang produk makanan dan
minuman semenarik rupa, agar produk yang dihasilkan dapat memenuhi selera
konsumen yang membuat konsumen membeli produk dan melakukan pembelian ulang
produk di kemudian hari, tentunya salah satu harapan perusahaan adalah dengan
semakin banyak konsumen yang membeli produk, maka target penjualan yang
ditentukan dapat terpenuhi, sehingga keuntungan yang diharapkan dapat tercapai.
Dalam menghadapi persaingan usaha, keberhasilan perusahaan di bidang
pemasaran didukung oleh beberapa hal, antaralain: saluran distribusi dan promosi.
Menurut Tjiptono (2008:15) distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran
1
2
yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari
produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan
(jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan). Menurut Obaji (2011) “Marketing
Channel decisions are among the most important decisions that management faces
today and the greatest potential for achieving a competitive advantage now lies in
distribution”. Artinya keputusan saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan
yang paling penting yang dihadapi manajemen saat ini dan potensi terbesar untuk
mencapai keunggulan kompetitif sekarang terletak pada distribusi. Selain distribusi,
promosi merupakan hal yang tidak kalah penting karena dengan adanya promosi akan
membantu keberhasilan perusahaan dari suatu program pemasaran. Menurut Alma
(2007:79) promosi merupakan suatu bentuk aktivitas dari pemasaran, yaitu berusaha
menyebarkan informasi, memengaruhi, membujuk dan mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan produknya agar konsumen bersedia menerima, membeli, dan loyal
pada produknya yang ditawarkan perusahaan. Menurut Saladin (2007), penerapan
kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat melalui beberapa macam alat
yaitu: periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), publisitas
(publicity),promosi penjualan (sales promotion) dan pemasaran langsung (direct
marketing). Promosi dihadapkan pada berbagai macam kegiatan yang dapat dilakukan
perusahaan untuk mengomunikasikan kelebihan-kelebihan produk yang dimiliki agar
dapat membujuk calon pembeli. Menurut Adebisi dalam Bayode (2011) defined
promotional mix as “any marketing effort whose function is to inform or persuade
actual or potential consumers about the merit a product possess for the purpose of
inducing a consumer to either start buying or continue to purchases the firm’s
product”. Artinya bauran promosi didefinisikan sebagai beberapa usaha pemasaran
yang berfungsi untuk menginformasikan atau mengajak konsumen aktual atau
potensial mengenai manfaat memiliki produk dengan tujuan mendorong konsumen
untuk mulai membeli dan terus membeli produk perusahaan.
Dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, seringkali
perusahaan dihadapkan pada berbagai masalah, antaralain: pada saat menyampaikan
produk ke konsumen dan promosi yang kurang maksimal sehingga volume penjualan
yang dicapai tidak sesuai dengan target penjualan yang ditentukan. CV. Cita Nasional
yang menjadi tempat penelitian bagi peneliti adalah perusahaan milik perseorangan
yang bergerak dalam pengelolaan susu murni menjadi susu segar pasteurisasi dan
homogeneisasi dalam kemasan cup, minipack dan purepack dengan merek dagang
3
“Susu Segar Nasional”. Produk lainnya yaitu yougurt dengan merek dagang “Yougurt
Nasional” dalam kemasan cup dan bottle. Saat ini CV. Cita Nasional sudah menjual
produknya ke kota besar di pulau Jawa, antara lain: Jabodetabek, Bandung, Solo,
Semarang, Yogyakarta dan Surabaya. Kantor Pusat CV. Cita Nasional berlokasi di
Jakarta Selatan, sementara pabrik pembuatan produk berada di Salatiga,Semarang.
Dalam menyampaikan produknya ke konsumen, CV. Cita Nasional menganut
sistem distribusi “secepat kilat” maksudnya adalah menggunakan dan memanfaatkan
loper (pedagang keliling dan mangkal) untuk menjual produk dengan armada sepeda
dan memberikan suatu wilayah pemasaran tertentu dengan tujuan agar loper (pedagang
keliling dan mangkal) memiliki hak dan tanggung jawab dalam memaksimalkan atau
menggarap pasar yang ada di wilayahnya, sehingga diharapkan terjadi hubungan yang
akrab antara loper (pedagang keliling dan mangkal) dengan konsumen. Adapun untuk
distribusi produk di wilayah Jabodetabek, ada 13 koordinator yang tersebar di
Jabodeabek, yang salah satu tugasnya adalah mengkoordinir beberapa depot pada
areanya, area tersebut adalah Bekasi, Tambun, Cikarang, Pasar Minggu, Condet,
Depok, Radio Dalam, Bintaro, Bogor, Tangerang, Cikupa, Ciruas, Joglo dan Kota.
Masing – masing koordinator area tersebut akan dibantu dengan asisten koordinator
dan beberapa group leader, dan loper (pedagang keliling dan mangkal). Sampai saat
ini, kendala yang suka terjadi pada saluran distribusi, yang juga dicemaskan karyawan
karena dikhawatirkan volume penjualan yang dicapai tidak sesuai dengan target yang
ditentukan disebabkan oleh 2 (dua) faktor, yaitu eksternal dan internal. Faktor
eksternal meliputi cuaca yang kurang bersahabat dan bencana alam, sedangkan faktor
internal meliputi keterlambatan pengiriman produk dari Salatiga,Semarang menuju
Cikampek, keterlambatan penyampaian produk dari Cikampek menuju depot daerah
yang ada di wilayah Jabodetabek, rusaknya armada sepeda yang merupakan kendaraan
untuk penjualan produk ke konsumen, lokasi loper yang berpindah – pindah setiap
harinya sehingga konsumen yang ingin membeli produk sulit untuk menemuinya.
Mengenai promosi, selama ini perusahaan hanya memanfaatkan 2 (dua) alat
promosi yaitu penjualan personal melalui tatap muka dengan loper sebagai tenaga
penjualnya dan promosi penjualan dengan cara memberikan sampel produk gratis
dalam jumlah yang banyak untuk berbagai acara yang diadakan sekolah, universitas,
instansi dan lainnya yang meminta perusahaan untuk turut mendukung kegiatan acara.
Harapan perusahaan dengan penjualan personal melalui loper adalah terjadinya
hubungan yang akrab antara loper dengan konsumen, sehingga konsumen akan
4
melakukan pembelian ulang di kemudian hari, selain itu perusahaan juga mengharapan
terjadinya word of mouth dari konsumen yang membeli produk sehingga informasi
tentang produk CV. Cita Nasional semakin banyak dikenal konsumen dan membuat
konsumen penasaran sehingga mengundang konsumen yang belum pernah mencoba
produk CV.Cita Nasional untuk membelinya. Begitupun dengan konsumen yang
mendapatkan sampel produk gratis, perusahaan juga berharap
agar konsumen
membeli kembali produk di kemudian hari dan bercerita kepada konsumen yang belum
pernah mengonsumsi produk CV.Cita Nasional mengenai produk yang didapat.
Namun, tentu saja ada beberapa kendala dari 2 (dua) cara promosi tersebut yang
membuat karyawan khawatir jika volume penjualan yang dicapai tidak sesuai dengan
target yang ditentukan, pertama: jika ada loper kurang ahli dalam menjual, kurang
semangat dalam menjual, dan kurang mengetahui informasi produk sehingga tidak
dapat menjawab pertanyaan konsumen. Kedua, tidak semua konsumen akan bercerita
setelah mengonsumsi produk sehingga menyebabkan yang membeli produk
perusahaan hanya konsumen yang sudah pernah membeli bukan konsumen baru dan
tidak semua konsumen yang sudah membeli produk akan membelinya setiap hari.
Berikut adalah tabel 1.1 mengenai volume penjualan dan target penjualan produk
wilayah Jabodetabek pada tahun 2014 dan tabel 1.2 mengenai volume penjualan dan
target penjualan produk wilayah Jabodetabek tiga bulan pertama di tahun 2015 yaitu
Januari, Februari dan Maret.
Tabel 1.1 Volume Penjualan dan Target Penjualan tahun 2014
Bulan
Jumlah
Target
Keterangan
Penjualan
Penjualan
(unit)
(unit)
Januari
2, 222,446
2,378,568
Belum mencapai target
Februari
2, 223, 313
2, 278, 040
Belum mencapai target
Maret
2, 888,096
2, 926, 829
Belum mencapai target
April
2, 818, 486
2, 866, 481
Belum mencapai target
Mei
3, 047, 349
3, 114, 735
Belum mencapai target
5
Juni
2, 831, 990
2, 885, 081
Belum mencapai target
Juli
1, 843, 094
1, 986, 512
Belum mencapai target
Agustus
2, 899, 313
2, 971, 638
Belum mencapai target
September
3, 228, 051
3, 315, 034
Belum mencapai target
Oktober
3, 084, 175
3, 169, 364
Belum mencapai target
November
2, 947, 033
3, 031, 258
Belum mencapai target
Desember
2, 974, 908
3, 049, 643
Belum mencapai target
Sumber : Data sekunder perusahaan, 2015
Dari tabel 1.1 dapat dijelaskan bahwa pada tahun 2014, volume penjualan
produk belum memenuhi target penjualan yang sudah ditentukan. Jika dilihat dari data
tersebut, yang paling mendekati target adalah bulan Maret 2014, sementara yang jauh
mendekati target adalah Januari 2014.
Tabel 1.2 Volume Penjualan dan Target Penjualan tahun 2015
Bulan
Jumlah
Target
Keterangan
Penjualan
Penjualan
(unit)
(unit)
Januari
2, 700, 811
2, 966, 440
Belum mencapai target
Februari
2, 392, 756
2, 446, 889
Belum mencapai target
Maret
3, 039, 201
3, 116, 829
Belum mencapai target
Sumber : Data sekunder perusahaan, 2015
Dari tabel 1.2 dapat dijelaskan bahwa untuk tiga bulan pertama tahun 2015,
volume penjualan produk belum memenuhi target penjualan yang sudah ditentukan.
Jika dilihat dari data tersebut, yang paling mendekati target adalah bulan Februari,
sementara yang jauh mendekati target adalah. Januari.
6
Berdasarkan uraian yang peneliti jabarkan di atas juga dengan melihat 2 (dua)
tabel volume penjualan dan target penjualan di tahun 2014 & 2015, peneliti menduga
bahwa volume penjualan yang belum tercapai disebabkan oleh saluran distribusi,
penjualan personal dan promosi penjualan yang tidak memberikan pengaruh
signifikan, maka dari itu peneliti memutuskan untuk memilih saluran distribusi,
penjualan personal dan promosi penjualan sebagai variabel bebas dan volume
penjualan sebagai variabel terikat, di sini peneliti ingin mengetahui, seberapa besar
pengaruh yang diberikan saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan
dan apakah saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan yang
digunakan CV. Cita Nasional selama ini memberikan pengaruh pada volume penjualan
atau tidak, Oleh sebab itu, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul
“Analisis Pengaruh Saluran Distribusi, Penjualan Personal dan Promosi
Penjualan Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Cita Nasional Di Wilayah
Jabodetabek”
1.2
Rumusan Masalah
1. Apakah ada pengaruh yang signifikan pada saluran distribusi terhadap volume
penjualan ?
2. Apakah ada pengaruh yang signifikan pada penjualan personal terhadap volume
penjualan ?
3. Apakah ada pengaruh yang signifikan pada promosi penjualan terhadap volume
penjualan?
4. Apakah ada pengaruh secara bersama dan signifikan pada saluran distribusi,
penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume penjualan?
1.3
Ruang Lingkup Penelitian
Untuk lebih mengarahkan penyusunan dan penelitian skripsi ini, peneliti
membatasi ruang lingkup sebagai berikut:
1. Ruang lingkup penelitian ini terdiri dari 4 (empat) variabel yaitu sebagai variabel
bebas yang diteliti peneliti adalah saluran distribusi, penjualan personal dan
promosi penjualan sedangkan variabel terikat adalah volume penjualan
2. Penelitian ini dilaksanakan di CV. Cita Nasional
3. Peneliti membatasi wilayah Jabodetabek sebagai objek penelitan
7
1.4
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan pada saluran distribusi
terhadap volume penjualan.
2. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan pada penjualan
personal terhadap volume penjualan.
3. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan pada promosi
penjualan terhadap volume penjualan.
4. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh secara bersama dan signifikan pada
saluran distribusi, penjualan personal dan promosi penjualan terhadap volume
penjualan.
1.5
Manfaat Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian diatas, diharapkan penelitian ini dapat
bermanfaat bagi:
1. Bagi Peneliti
Penulisan skripsi ini dapat menambah pengetahuan, wawasan dan penerapan
ilmu manajemen, khususnya dalam bidang pemasaran. Selain itu juga
menambah pengalaman peneliti dalam menggunakan software SPSS.
2. Bagi Perusahaan
Hasil Skripsi ini diharapkan dapat memberikan ide, gagasan pemikiran atau
saran dalam menentukan kebijakan saluran distribusi, penjualan personal dan
promosi penjualan di kemudian hari.
3. Bagi Pengembangan Ilmu Pengetahuan
Hasil skripsi ini diharapkan menjadi data dan bahan referensi, khususnya bagi
pihak lain yang ingin mengadakan penelitian dengan fokus kajian yang sama
yaitu untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi, penjualan personal dan
promosi penjualan terhadap volume penjualan.
8
1.6
State of the Arts
Dalam penelitian ini, peneliti mengumpulkan beberapa jurnal internasional yang
judulnya berhubungan dan berkaitan dengan apa yang akan peneliti lakukan untuk
penelitian, antara lain:
Tabel 1.3 State of the Arts
No
Judul penelitian
Nama Peneliti,
Nama Jurnal
Hasil Penelitian
Tahun dan
Universitas
1
The Effects Of
Mrs.R.N.Obaji
International Peneliti
Channels Of
(2011)
Business
Distribution On
University
Nigerian Product
Lagos,Nigeria
of Economics
Sales
Research
Journal
& menggunakan
metode analisis t-test
dengan
– menggunakan
Februari
sampel
2011
responden,
200
sebagai
hasil
penelitian
menunjukan
bahwa
keterlibatan saluran
distribusi
memengaruhi
penjualan
produk
perusahaan.
2
Effect of
Dr. Francis
Journal
of Promosi penjualan
Promotional Mix
Ofunya Afande, Marketing
memiliki
Elements on Sales
PhD., FCIM
and
pengaruh tertinggi
Volume of
&
Consumer
pada volume
Financial
Dedan Kimathi
Research
penjualan lembaga
Institutions in
(2015)
keuangan di Kenya.
Kenya: Case
University of
Penjualan personal
Study of Kenya
Technology,
menduduki peringkat
9
Post Office
P.O. Box 657,
kedua, ketiga iklan,
Savings
10100, Nyeri
keempat hubungan
Bank
Kenya
masyarakat dan
direct marketing di
posisi terakhir.
3
Evaluation of
Ali Akbar
Middle-East
Effectiveness of
Balaghar, M.
Journal
Sales Promotional
Majidazar and
Scientific
Tools on Sales
M. Niromand
Research 11 signifikan antara
Volume (Case
(2012) Ahar
(4): 470-480, promosi dengan
Study: Iran
Islamic Azad
Tractor
University, Iran
2012
Hasil penelitian ini
of adalah, adanya
hubungan yang
penjualan. promosi
penjualan merupakan
Manufacturing
alat promosi yang
Complex (ITMC)
paling efektif, alat
promosi selanjutnya
adalah iklan, alat
promosi ketiga
adalah hubungan
masyarakat, keempat
pemasaran langsung
dan yang terakhir
adalah penjualan
langsung
Sumber : Hasil olahan dari beberapa jurnal, 2015
10
BAB 2
LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PEMIKIRAN
2.1
Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Untuk memperoleh batasan pengertian tentang pemasaran maka dikemukakan
pendapat dari beberapa ahli sebagai berikut:
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:5)
pemasaran didefinisikan sebagai proses kemasyarakatan yang dengan proses itu
dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut McCharty yang dialih bahasakan oleh Alfa R. Fitriati dan Ria Cahyani
(2006:8) menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu aktivitas yang bertujuan
mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan
pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi
kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen.
Menurut Stanton dalam Fuad (2006:120) pemasaran meliputi seluruh sistem
yang berhubungan dengan kegiatan untuk merencanakan dan menentukan harga,
hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan
kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun potensial.
Dari 3 (tiga) definisi diatas maka peneliti menyimpulkan bahwa pemasaran
merupakan sebuah aktivitas perusahaan yang meliputi merencanakan, menentukan
harga barang atau jasa, mempromosikan dan mendistribusikan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan individu atau kelompok.
2.1.2 Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Fuad (2006:128) bauran pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang
terpadu dan saling menjunjung satu sama lain. Keberhasilan perusahaan dibidang
pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat, harga yang
layak, saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif. Empat kebijaksanaan
pemasaran yang disebut konsep Empat P atau bauran pemasaran (marketing mix)
11
12
tersebut adalah Produk (Product), harga (price), saluran distribusi (place), dan
promosi (promotion). Untuk mencapai tujuan pemasaran, keempat unsur tersebut
harus saling mendukung, sehingga keberhasilan dibidang pemasaran diharapkan
diikuti oleh kepuasan konsumen.
a. Produk
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan dipasar untuk mendapatkan
perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan
kebutuhan. Pembeli akan membeli produk kalua merasa cocok. Karena itu, produk
harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran
produk berhasil.
b. Harga
Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Harga yang
ditetapkan harus dapat menutup semua biaya. Harga yang ditetapkan harus dapat
menutup semua biaya yang dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya presentase
laba yang diinginkan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang
menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan barang berkurang. Akibatnya
semua biaya yang telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga perusahaan
menderita kerugian.
c. Saluran Distribusi
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang
mengupayakan agar produk sampai ke konsumen. Para penyalur dapat menjadi alat
bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan
jumlah penyalur juga menjadi masalah penting untuk dipertimbangkan; dalam kasus –
kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan.
d. Promosi
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi
merupakan kegiatan – kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk
mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga dikatakan
sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan perusahaan
yang selanjutnya. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi
13
satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan
pertukaran dalam pemasaran.
2.2
Saluran Distribusi
2.2.1 Pengertian Salran Distribusi
Menurut Alma (2007:49) saluran distribusi merupakan lembaga yang saling
terkait untuk menjadi produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi.
Menurut Tjiptono (2008:285) saluran distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan
jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:106)
saluran Distribusi merupakan sekelompok organisasi yang saling bergantung dan
terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan
atau dikonsumsi.
Dari beberapa pengertian para ahli tersebut, maka peneliti menyimpulkan
saluran distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang saling terkait antara satu pihak
dengan pihak lainnya untuk memudahkan penyampaian barang dan jasa dari produsen
ke konsumen.
2.2.2 Fungi Saluran Distribusi
Saluran distribusi berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke
konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan
yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau
menginginkannya. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran
(2013:112) anggota saluran distribusi melaksanakan sejumlah fungsi utama,
antaralain:
1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan potensial dan pelanggan saat
ini, pesaing, dan pelaku dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran
tersebut.
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang
14
pembelian.
3. Mencapai
kesepakatan
mengenai
harga
dan
ketentuan- ketentuan lain
sehingga peralihan kepemilikkan dapat terlaksana.
4. Melakukan pesanan kepada produsen.
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda
dalam saluran pemasaran.
6. Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran.
7. Menyediakan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik.
8. Menyediakan tagihan pembayaran kepada pembeli melalui bank dan lembaga
keuangan lainnya.
9. Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi atau orang lainnya
2.2.3 Jenis Saluran Distribusi
Menurut Saputra (2014) untuk mencapai tujuan distribusi ada beberapa cara
yang dapat dilakukan agar barang dan jasa dari produsen sampai kepada konsumen,
antaralain: distribusi langsung, distribusi semi langsung dan distribusi tidak langsung.
Berikut adalah penjelasannya:
1) Distribusi langsung adalah sistem distribusi yang pelaksanaannya dimana
produsen menyalurkan hasil produksinya langsung kepada konsumen
2) Distribusi semi langsung adalah sistem distribusi yang pelaksanannya
dariprodusen kepada konsumen melalui pedagang perantara yang merupakan
bagian dari produsen itu sendiri.
3) Distribusi tidak langusung adalah sistem distribusi yang pelaksanannya dari
produsen kepada konsumen melalui agen, grosir, makelar, komisioner, pedagang
kecil yang bertindak sebagai pedagang perantara.
2.2.4 Saluran Distribusi Barang
Agar barang sampai pada pemakai akhir, perusahaan dapat memilih alternatif
saluran seperti terlihat dalam gambar 2.1 sebagai berikut ini :
15
Gambar 2.1 Saluran barang konsumen
(Sumber : Hasan, 2014:586 “Marketing dan kasus – kasus pilihan”)
a) Produsen  Konsumen
Bentuk saluran distribusi tanpa menggunakan perantara, modelnya paling pendek
dan sederhana, dapat meningkatkan efektifitas dan daya saing perusahaan. Model
ini sering disebut direct marketing channel, di mana produsen menjual secara
langsung kepada konsumen, dapat melalui surat pos atau menjual secara langsung
dari rumah ke rumah.
b) Produsen  Pengecer  Konsumen
Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi tidak langsung. Pengecer melakukan
pembelian kepada produsen, produsen mendirikan toko pengecer agar dapat secara
langsung melayani konsumen.
c) Produsen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen
Disebut dengan saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan
jumlah besar kepada pedagang besar, tidak menjual ke pengecer. Pembelian
Pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian konsumen dilayani pengecer.
d) Produsen  Agen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan produknya kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya
kepada toko – toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama
agen penjualan
16
e) Produsen  Agen  Pengecer  Konsumen
Produsen memilih agen (penjualan atau pabrik sebagai penyalurnya) penyalur
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran disribusi yang ada.
Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
2.2.5 Tipe Perantara dan Manfaat Perantara
a) Pedagang besar (wholesales)
adalah sebuah unit usaha membeli,mengambil,kepemilikan, penyimpanan dan
penanganan barang secara fisik dalam jumlah yang besar, dan menjual kembali
kepada pengecer atau kepada pemakai industrial atau pemakai bisnis. Pedagang
besar diperlukan untuk memindahkan
produsen ke pengecer, tidak melayani
penjualan eceran kepada konsumen akhir. Mereka menawarkan kepada pengecer
dalam bentuk (1) pemilahan barang dagangan, (2) persediaan cadangan, (3) kredit,
(4) pengiriman, dan (5) bantuan promosi.
b) Pengecer (retailer)
adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan usaha terutama menjual
barang kepada konsumen akhir. Perdagangan eceran menjalankan semua kegiatan
yang berhubungan secara langsung dengan-penjualan barang atau jasa kepada
konsumen akhir untuk keperluan pribadi maupun secara langsung dengan para
pemakai industrial dalam jumlah kecil. Penawaran pengecer mencakup (1)
kepraktisan berbelanja, (2) persediaan lokal, (3) servis pertuaran, dan (4) reparsi.
Penggunaan pengecer terbukti sangat efektif dan efisien baik bagi konsumen
maupun produsen, misalnya makanan, pakaian, ban, persewaan video, bahan
bangunan dan pertukangan, dan otomotif. Berbagai inovasi dalam pemasaran secara
eceran telah berkembang pesat, seperti: (1) kios interaktif yang kebanyakan
ditempatkan di pusat perbelanjaan dan bandara, (2) superstore, (3) toko gudang
rabat, (4) supermarket. Banyak diantaranya menyediakan monitor sentuh yang
memberikan informasi secara elektronik
c) Agen
merupakan lembaga atau individu yang melakukan perdagangan dengan
menyediakan
produk
atau
fungsi
khusus
yang
berhubungan
dengan
penjualan,pembelian atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak
kepemilikan barang yang diperdagangkan. Dengan demikian agen peranara tidak
17
mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang diperdagangkan, mereka
hanya memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (komisi atau lainnya) yang diberi
perusahaan.
2.2.6 Keputusan Rancangsan Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:114)
perancangan sistem saluran distribusi membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran
utama.
1) Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output
jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa,
antaralain:
a) Kenyamanan spasial: Tingkat dimana saluran distribusi membuat konsumen
lebih mudah untuk membeli produk.
b) Keragaman produk: Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran distribusi.
Umumnya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak
pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan.
c) Waktu tunggu dan waktu pengiriman: Rata – rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin menyukai saluran dengan
pengiriman yang cepat.
d) Dukungan layanan: Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
yang disediakan oleh saluran.
e) Ukuran lot : Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan
umum dalam satu peristiwa.
2) Menentukan Tujuan dan Hambatan
Tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat hasil keluaran jasa yang
ditargetkan. Untuk merencanakan saluran yang efektif, produsen perlu menentukan
segmen pasar mana saja yang akan dilayani dan saluran terbaik manakah yang perlu
digunakan untuk masing-masing segmen tersebut.
3) Mengidentifikasi berbagai alternatif saluran distribusi utama
Selanjutnya perusahaan harus mengidentifikasi alternatif – alternatif saluran yang
penting. Sebuah alternatif saluran harus mencakup tiga unsur:
18
a. Jenis perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis perantara yang ada untuk menjalankan
tugas salurannya.
b. Jumlah perantara
Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap
tingkat saluran, ada tiga strategi mengenai hal ini:
1. Distribusi Insentif
Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini
biasanya digunakan untuk barang – barang seperti makanan ringan, minuman
ringan, surat kabar, permen dan lainnya.
2. Distribusi Ekslusif
Sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat ketika produsen ingin
mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh
penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukan pengaturan kesepakatan
ekslusif.
3. Distribusi Selektif
Bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual
produk tertentu.
c. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
Unsur terpenting yang merupakan persyaratan para angota saluran distribusi
adalah
kebijakan
harga,
syarat-syarat
penjualan,
hak-hak territorial dan
pelayanan khusus yang diberikan oleh semua pihak.
4) Mengevaluasi Alternatif Utama
Setiap alternatif yang ada perlu dievaluasi sesuai dengan kriteria ekonomi, kriteria
pengendalian, kriteria adaptif. Dalam kriteria ekonomis, masalah pertama yang harus
dievaluasi adalah cara manakah yang akan menghasilkan penjualan yang lebih
banyak diantara alternatif-alternatif tersebut. Dalam kriteria pengendalian, evaluasi
harus diperluas yang untuk mempertimbangkan pengawasan terhadap saluransaluran tadi. Dalam kriteria adaptif, setiap saluran dievaluasi mencakup rentang
waktu komitmen dan kemungkinan hilangnya fleksibelitas. Saluran
distribusi
produk juga telah menjadi pertimbangan perusahaan untuk dapat memasok
produknya ke pelanggan tanpa biaya yang mahal. Dengan adanya saluran distribusi
ini pelanggan dapat dengan mudah untuk mendapatkan produk itu tanpa memakan
waktu yang lama
19
2.2.7 Sub Variabel Saluran Distribusi (X1)
Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Kotler dan
Keller yang diahlibahasakan Bob Sabran yaitu :
a) Kenyamanan spasial
b) Keragaman Produk
c) Waktu tunggu dan waktu pengiriman
2.3
Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi
Definisi promosi menurut beberapa ahli dalam Rangkuti (2009: 49-50):
Menurut Kotler: “Promosi mencakup semua alat-alat bauran pemasaran
(marketing mix) yang peran utamanya adalah lebih mengadakan komunikasi yang
sifatnya membujuk”.
Menurut Saladin: “Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran
perusahaan
yang
didayagunakan
untuk
memberitahukan,
membujuk,
dan
mengingatkan tentang produk perusahaan”.
Menurut Zimmener “Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi persuasi
yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan
untuk memengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup
publisitas, penjualan, perorangan dan periklanan”.
Dari teori yang telah dikemukakan di atas, peneliti berpendapat bahwa promosi
merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran yang memiliki fungsi untuk
menyebarluaskan informasi guna membujuk, menarik perhatian dan mengubah sikap
konsumen agar membeli produk perusahaan.
2.3.2 Fungsi Promosi
Menurut Hasan (2014:603) promosi merupakan fungsi pemasaran yang fokus
untuk mengomunikasikan program – program pemasaran secara persuasif kepada
target pelanggan atau calon pelanggan untuk mendorong terciptanya transaksi –
pertukaran antara perusahaan dan pelanggan. Kegiatan promosi yang ideal adalah
20
mengintegrasikan semua elemen promosi untuk menciptakan dialog interaktif
(conversation) secara konsisten antara perusahaan dan pelanggan untuk mencapai
berbagai tujuan secara maksimal, seperti: menciptakan atau meningkatkan awareness
produk atau brand, meningkatkan preferensi brand pada target pasar, meningkatkan
penjualan dan market share, mendorong pembelian ulang merek yang sama,
memperkenalkan produk baru dan menarik pelanggan baru.
2.3.3 Alat – Alat Promosi:
a. Penjualan Personal ( Personal Selling) adalah persentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan
penjualan.
b. Periklanan (Advertising) adalah bentuk-bentuk komunikasi non-personal
yang dilakukan melalui media yang dibayar oleh sponsor.
c. Pomosi Penjualan (Sales Promotion) kegiatan penjualan yang bersifat jangka
pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk
mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat
lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda.
d. Publisitas (Publicity) semacam periklanan yang dilakukan dengan sejumlah
komunikasi untuk merangsang permintaan.
e. Hubungan Masyarakat (Public Relation) merupakan usaha terencana oleh
suatu organisasi untuk mempengaruhi sikap atau golongan.
2.4
Penjualan Personal
2.4.1 Pengertian Penjualan Personal
Menurut Abdurahaman (2015:183) penjualan personal adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut Alma (2007:142) penjualan personal adalah presentasi lisan dalam
satu percakapan antara satu orang atau lebih dengan konsumen yang prospektif yang
bertujuan untuk menciptakan penjualan.
Menurut Ratih (2010:59) penjualan personal merupakan komunikasi langsung
(tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
21
kepada calon pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba
dan membelinya.
Dari pengertian mengenai penjualan personal, maka penulis menyimpulkan
penjualan personal merupakan suatu presentasi dan komunikasi langsung terhadap
satu orang atau lebih untuk memperkenalkan suatu produk kepada satu orang atau
lebih agar mereka mencoba dan membelinya.
2.4.2 Sifat dan Manfaat Penjualan Personal
Menurut
Hasan (2014:604) dalam presentasi penjualan personal terjadi
interaksi langsung antara seller dengan calon pembeli. Interaksi ini akan memberikan
pengaruh yaitu apakah calon pembeli akan memutuskan untuk melakukan pembelian
atau sebaliknya akan menjadi mimpi buruk ketika seller tidak tepat pada audiens target
sasaran (individu, kelompok, orang – orang organisasi, industri) dan tidak dapat
menawarkan solusi yang tepat atas masalah konsumen. Dalam banyak hal penjualan
personal merupakan alat yang cukup efektif dalam membangun preferensi, keyakinan
dan tindaan pembelian, akan tetapi sulit melakukan pengurangan biaya, karena
berkaitan dengan jumlah seller yang sulit diubah. Dalam pelaksanannya penjualan
personal memiliki tiga manfaat sebagai berikut:
1) Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan
interaktif antara dua orang atau lebih.
2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang
lebih akrab.
3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
2.4.3 Fungsi Penjualan Personal
Menurut Hasan (2014:605) fungsi dari penjualan personal adalah sebagai
berikut:
1) Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendomentrasikan produk kepada
pelanggan.
2) Communicating, yakni memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada
pelanggan.
22
3) Prospecting, yakni mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan calon
pelanggan.
4) Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.
5) Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6) Targeting, yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli..
7) Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
2.4.4 Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Personal
Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat
berbeda
dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan
penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu
dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan – keunggulan penjualan tatap
muka (personal selling) menurut Sutisna dalam jurnal yang ditulis Wisnu(2010)
adalah sebagai berikut :
1) Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung
dengan konsumen (face to face).
2) Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk
daripada periklanan publisitas di media massa.
3) Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial harus
memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
4) Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu
waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial
yang didatanginya.
5)
Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi
dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk
kepada wiraniaga.
Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling) juga
mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama
dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah :
1) Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya
pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling) menjadi mahal jika diukur
berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen.
23
2) Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk menghindar
apabila didatangi oleh penjual.
2.4.5 Sub Variabel Penjualan Personal (X2)
Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Hasan
(2014:604) yaitu :
1) Selling
2) Communicating
3) Prospecting
4) Allocating
5) Servicing
2.5
Promosi Penjualan
2.5.1 Pengertian Promosi Penjualan
Menurut Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adalah bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.
Menurut Utami (2008:134) promosi penjualan adalah dorongan jangka pendek
untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013:219)
promosi penjualan adalah bahan inti dalam pemasaran yang terdiri dari koleksi alat
insentif, dimana sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi
pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu yang
ditawarkan perusahaan kepada konsumen
Dari pengertian mengenai promosi penjualan, maka peneliti menyimpulkan
promosi penjualan merupakan bentuk persuasi perusahaan kepada konsumen dengan
menggunakan berbagai insentif untuk membuat konsumen membeli produk di
kemudian hari.
24
2.5.2 Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Keller yang diahli bahasakan oleh Bob Sabran (2013:221)
tujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, diturunkan
dari tujuan pemasaran dasar bagi produk.
Bagi konsumen, tujuan meliputi mendorong pembelian unit yang berukuran
lebih besar, meningkatkan percobaan di antara non pengguna, dan menarik konsumen
yang beralih dari merek pesaing. Idealnya promosi terhadap konsumen akan
memberikan pengaruh penjualan jangka pendek dan juga pengaruh ekuitas merek
jangka panjang.
Bagi pengecer, tujuan meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru
dan tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembeliaan pada musim sepi,
mendorong penyimpanan barang yang berhubungan, mengurangi promosi kompetitif,
membangun loyalitas merek dan membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru.
Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau
model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong
penjualan musim sepi.
2.5.3 Alat – Alat Promosi Penjualan :
Menurut Abdurahman (2015:179-180) Dalam mempergunakan alat – alat
promosi penjualan, perusahaan harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi,
keadaan pesaing, dan efektivitas biaya untuk setiap alat. Jenis – jenis alat promosi
adalah sebagai berikut :
1) Sampel contoh, merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada
konsumen dengan harapan mereka menyukai produk tersebut dan melakukan
pembelian ulang.
2) Kupon, yaitu semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya
sehingga dapat menghemat pembelian ulang.
3) Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan harga lebih rendah
daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus.
4) Premi, yaitu barang dagangan yang ditawaran dengan harga sangat rendah atau
gratis sebagai insentif apabila orang membeli produk tersebut.
25
5) Trading Stamp atau stiker dagang, merupakan jenis perencanaan khusus yang
diterima konsumen yang membeli produk dapat bisa menembus barang produk
tersebut di pasar penebusan stiker barang.
6) Demonstrasi, yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk membuktikan keaktifan
atau cara penggunaan produk.
7) Tawaran uang kembali (money-returns offer), yaitu pengembalian uang kepada
konsumen apabila terjadi ketidaksesuaian produk dan harga atau terjadi
kerusakan produk yang dipilih berdasarkan perjanjian.
8) Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan pembelian yaitu penawaran
potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.
9) Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan di tempat pembelian untuk
menarik pembeli
10) Pameran dagang, yaitu memamerkan produk – produk yang dihasilkan kepada
pembeli untuk memberitahukan kepada pembeli tentang produk perusahaan
tersebut.
11) Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen untuk mengumpulkan
sesuatu.
12) Undian, yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk
diundi.
13) Permainan, yaitu memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka
memberikan nomor bingo. Huruf yang hilang mungkin bisa membantu
konsumen untuk memenangkan hadiah.
2.5.4 Peran Promosi Penjualan
Menurut Utami (2008:137) Sales promotion sangat berperan penting dalam
kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh
konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta
meningkatnya laba perusahaan.
2.5.5 Mengevaluasi Promosi Penjualan
Menurut Abdurahman (2015:182) Ada empat metode untuk mengukur
efektivitas promosi penjualan, yaitu sebagai berikut :
1) Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi
26
2) Duta panel konsumen, yang mengungkapkan macam – macam orang yang
menanggapi promosi penjualan dan apa yang mereka lakukan setelah promosi.
3) Survei konsumen, untuk mengetahui jumlah orang yang mengingat promosi,
pendapat mereka tentang promosi itu, jumlah orang yang mengambil keuntungan
dari promosi tersebut, dan cara promosi tersebut memengaruhi perilaku mereka
dalam memilih produk.
4) Melalui percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka
waktu, dan media distribusinya.
2.5.6 Sub Variabel Promosi Penjualan (X3)
Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Abdurahman
(2015:179) yaitu :
1) Sampel contoh
2.6
Volume Penjualan
2.6.1 Pengertian Volume Penjualan
Menurut Rangkuti (2009:207) keberhasilan usaha penjualan dapat dilihat dari
volume penjualan yang didapat. Dengan kata lain, apakah usaha itu dapat laba atau
tidak tergantung kepada keberhasilan penjualan itu.
Menurut Lamb dalam Rangkuti (2009:207) bahwa volume penjualan adalah
pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit
suatu produk. Volume penjualan merupakan suatu yang menandakan naik turunnya
penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter. Volume
penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang.
Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar
kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan
merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk memungkinan
perusahaan agar tidak rugi.
Swastha dalam Rangkuti (2009:207) menyatakan bahwa hasil kerja dalam
penjualan masih diukur terutama dari volume penjualan yang dihasilkan dan bukan
dari laba perusahaan. Berdasarkan penjelasan diatas dapat dikatakan bahwa volume
27
penjualan merupakan hasil total yang didapat perusahaan dari kegiatan penjualan
barang dagangan.
2.6.2 Faktor Yang Memengaruhi Volume Penjualan
Menurut Pakpahan dalam jurnal yang ditulis Firmansyah,dkk (2015), faktor
yang sangat penting dalam memengaruhi volume penjualan adalah saluran distribusi
yang bertujuan untuk melihat peluang pasar apakah dapat memberikan laba yang
maksimum. Secara umum mata rantai saluran distribusi yang semakin luas akan
menimbulkan biaya yang lebih besar, tetapi semakin luasnya saluran distribusi maka
produk perusahaan akan semakin dikenal oleh mayarakat luas dan mendorong naiknya
angka penjualan yang akhirnya berdampak pada peningkatan volume penjualan.
Menurut Swastha dalam jurnal yang ditulis Firmansyah,dkk (2015) dalam
prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1) Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat pula memengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor kondisi
pasar yang perlu diperhatikan adalah :
a)
jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar industri, pasar
pemerintah /pasar internasional.
b) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c)
Daya belinya
d) Frekuensi pembeliannya
e)
Keinginan dan kebutuhannya
2) Kondisi dan Kemampuan Menjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang
dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama
dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada
pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud
tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan yaitu :
a) jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan
28
b) harga produk
c) syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual dan
sebagainya.
3) Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual
itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual
dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dahulu/ membawa
barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya saran serta usaha tersebut seperti alat transportasi. Tempat peraga baik diluar
maupun didalam perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat
dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan.
4) Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian
penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang penjualan lain
halnya dengan perusahaan kecil masalah-masalah penjualan ditangani oleh orangorang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya yang
lebih sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana masalah-masalah yang
dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini
ditangani oleh perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5) Faktor lain
Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu periklanan,
peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya
diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang kuat
kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sebaliknya perusahaan kecil jarang
melakukan karena memiliki modal sedikit.
2.6.3 Sub Variabel Volume Penjualan (Y)
Pada penelitian ini, peneliti menggunakan sub variabel menurut Pakpahan dan
Swastha dalam jurnal yang ditulis Firmansyah (2015), yaitu :
1) Saluran Distribusi
29
2) Kondisi Pasar
3) Kondisi dan Kemampuan Menjual
4) Faktor lain
2.7
Kerangka Pemikiran
Uraian Kerangka Pemikiran dalam penelitian ini dirangkum dalam bentuk
skema kerangka pemikiran sebagai berikut :
Gambar 2.2 Kerangka Penelitian
Sumber : Hasil Olah data Peneliti, 2015
2.8
Hipotesis
Menurut Sugiyono (2013:93) hipotesis merupakan jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang
diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta
empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat
dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum
jawaban empirik. Penelitian yang merumuskan hipotesis adalah penelitian yang
menggunakan pendekatan kuantitatif, pada penelitian kualitatif, tidak merumuskan
hipotesis, tetapi justru menemukan hipotesis. Selanjutnya hipotesis, tersebut akan di
uji oleh peneliti dengan menggunakan pendekatan kuantitatif.
30
Pada penelitian ini, terdapat Hipotesis alternatif (Ha) dan Hipotesis nol (H0).
Menurut Sarjono dan Julianita (2011:158) hipotesis alternatif adalah hipotesis yang
menyatakan adanya hubungan atau pengaruh diantara variabel, sedangkan hipotesis
nol adalah hipotesis yang menyatakan tidak ada hubungan atau pengaruh diantara
variabel. Berikut adalah hipotesis untuk penelitian ini:
Hipotesis 1 :
H0 = Tidak ada pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan
Ha = Ada pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan
Hipotesis 2 :
H0 = Tidak ada pengaruh penjualan personal terhadap volume penjualan
Ha = Ada pengaruh penjualan personal terhadap volume penjualan
Hipotesis 3 :
H0 = Tidak ada pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan
Ha = Ada pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan
Hipotesis 4 :
H0 = Tidak ada pengaruh secara bersama saluran distribusi, penjualan personal dan
promosi penjualan terhadap volume penjualan
Ha = Ada pengaruh secara bersama (simultan) saluran distribusi, penjualan personal
dan promosi penjualan terhadap volume penjualan