11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Bauran

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Pemasaran mempunyai fungsi yang sangat penting dalam mencapai
keberhasilan perusahaan. Suatu bisnis mungkin harus mengubah tujuan dan
strategi pemasarannya ketika posisi persaingan industri dan bisnisnya matang dan
stabil. Strategi pemasaran harus dirumuskan sedemikian rupa sehingga
memberikan nilai kepada konsumen dan menjaga keunggulan kompetitif yang
abadi dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Oleh
sebab itu, bauran pemasaran digunakan sebagai variabel-variabel pemasaran untuk
mengimplementasikan
dan
merakit
program
demi
menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen.
Bauran pemasaran menurut Kotler (2009:24) adalah “aktivitas-aktivitas
pemasaran atau program pemasaran yang terintegrasi penuh untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan mengantarkan nilai kepada pelanggan”. Ada empat
variabel dalam bauran pemasaran, yaitu: produk (product), harga (price), tempat
(place), promosi (promotion).
11
Universitas Sumatera Utara
BAURAN PEMASARAN
Tempat
Produk
Ragam produk
Kualitas
Desain
Fitur
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalian
Harga
Promosi
Harga terdaftar
Diskon
Potongan harga
Periode pembayaran
Syarat kredit
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjual
Humas
Pemasaran langsung
Saluran
Cakupan
Pilihan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Sumber: Kotler (2009:24)
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
2.1.2 Harga
Harga merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran (marketing
mix) yang penting dalam pemasaran produk. Menurut Tjiptono (1997:151) “agar
dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus
menetapkan harganya secara tepat”.
2.1.2.1 Pengertian Harga
Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya (Stanton dalam Angiopora, 1999:174). Sedangkan menurut
Tjiptono (1997:151) pengertian harga adalah“satu-satunya bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur
12
Universitas Sumatera Utara
lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya
(pengeluaran)”. Tjiptono (1997:147) menyatakan bahwa dari sudut pandang
konsumen, harga sering kali digunakan sebagi indikator nilai bagaimana harga
tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.
2.1.2.2 Peranan Harga
Peranan harga menurut Tjiptono (1997:152), yaitu:
1.
Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi dari harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi
yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga
dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya
belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga
dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana
yang dikehendaki.
2.
Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam ‘mendidik’ konsumen
mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat
dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor
produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah
bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
13
Universitas Sumatera Utara
2.1.2.3 Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga menurut Situmorang (2011:163) , yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba
Tujuan ini mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan
harga para pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing,
perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan
atribut yang penting bagi pembeli.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengalahkan
pesaing. Pada tujuan ini perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh
kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya.
3. Tujuan berorientasi pada citra (image)
Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan
jalan melakukan diferensiasi produk atau melayani pasar khusus. Biasanya
perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing.
4. Tujuan stabilisasi harga
Tujuan
ini
dilakukan
dengan
jalan
menetapkan
harga
untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga
pemimpin industri.
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah.
14
Universitas Sumatera Utara
2.1.3
Kualitas Produk
2.1.3.1 Pengertian Kualitas
Menurut Goetsch dan Davis (1994:4) dalam Tjiptono, dkk.(2003:4)
“kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk,
jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi
harapan”.Garvin dalam Tjiptono, dkk. (2003:24) mengidentifikasikan adanya lima
alternatif perspektif kualitas yang biasa digunakan, yaitu:
1. Transcendental Approach, kualitas dalam pendekatan ini dapat dirasakan atau
diketahui, tetapi sulit didefenisikan dan dioperasionalkan.
2. Product-based Approach, pendekatan ini menganggap kualitas sebagai
karakteristik atau atribut yang dapat dikuantifikasikan dan dapat diukur.
3. User-based Approach, pendekatan didasarkan pada pemikiran bahwa kualitas
tergantung pada orang yang memandangnya, dan produk yang paling
memuaskan preferensi seseorang merupakan produk yang berkualitas paling
tinggi.
4. Manufacturing-based Approach, perspektif ini bersifat supply-based dan
terutama memperhatikan praktik-praktik perekayasaan dan pemanufakturan,
serta mendefenisikan kualitas sebagai sama dengan persyaratannya
(conformance to requirements).
5. Value-based Approach, pendekatan ini memandang kualitas dari segi nilai
dan harga.
15
Universitas Sumatera Utara
2.1.3.2 Pengertian Produk
Menurut Tjiptono (1997:95) menyatakan bahwa secara konseptualproduk
adalah “pemahaman subyektif dari produsen atas ‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan
sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemahaman kebutuhan
dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta
daya beli pasar”.Situmorang (2011:170)juga menyatakan bahwa “produk adalah
apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan,
atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan”.
Dalam mencari strategi pemasaran untuk tiap produk, pemasar
mengembangkan beberapa susunan klasifikasi produk yang didasarkan pada
karakteristik produk. Karakteristik produk tersebut adalah sebagai berikut:
1. Barang tahan lama, barang tidak tahan lama, dan jasa
Barang tahan lama adalah barang konsumsi yang digunakan selama kurun
waktu yang panjang dan yang biasanya tetap bertahan hingga banyak kali
penggunaan.Barang tidak tahan lama adalah barang konsumsi yang biasanya
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan dan jasa adalah
kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.
2. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
konsumsi pribadi. Barang yang termasuk ke dalam barang konsumsi adalah
barang konveniens, barang toko, barang spesial, dan barang yang tidak dicari.
16
Universitas Sumatera Utara
3. Barang industrial
Barang industrial adalah barang yang dibeli oleh individu dan organisasi untuk
diolah lebih lanjut atau digunakan dalam menjalankan suatu bisnis.Terdapat
tiga kelompok barang industrial, yakni bahan dan suku cadang, barang modal,
serta suplais dan jasa.
2.1.3.3 Pengertian Kualitas Produk
Ketatnya persaingan suatu industri menyebabkan setiap perusahaan harus
selalu berusaha meningkatkan kualitasnya agar kepuasan pelanggan dapat
terwujud.
Kualitas
yang
dipenuhi
harus
dilihat
dari
sudut
pandang
pelanggan.Pelanggan sebagai penilai akhir dari suatu produk itu sulit
mendefinisikan sejauh mana kualitasproduk tersebut. Namun, kualitas itu sendiri
sering dipersepsikan sebagai ukuran relatif kebaikan suatu produk atau jasa yang
diukur dari atas desain kualitas dan kualitas kesesuaian.
Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian di
perusahaan,
karena
kualitas
produk
berkaitan
dengan
kepuasan
konsumen.Laksana (2008:89) menyatakan bahwa “kualitas terdiri dari dari
sejumlah keistimewaan produk, yang memenuhi keinginan pelanggan, dengan
demikian memberikan kepuasan atas penggunaan produk”. Produk dibuat atau
dihasilkan untuk memenuhi keinginan pelanggan sehingga suatu produk dapat
dikatakan berkualitas apabila sesuai dengan keinginan pelanggan. Garvin
(Lovelock, 1987:367) dalam Laksana (2008:89) menemukan delapan dimensi
kualitas produk yang terdiri dari:
17
Universitas Sumatera Utara
1. Performance berkaitan dengan aspek fungsional dari produk itu dan
merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan ketika ingin
membeli suatu produk, yaitu meliputi Faster berkaitan dengan dimensi waktu
yang menggambarkan kecepatan dan kemudahan atau bagaimana untuk
memperoleh produk ini, dan aspek Cheaper berkaitan dengan dimensi biaya
yang menggambarkan harga atau ongkos dari suatu produk yang harus
dibayarkan oleh pelanggan.
2. Feature merupakan aspek kedua dari performansi yang menambah fungsi
dasar berkaitan dengan pilihan-pilihan dan pengembangannya.
3. Reliabilityberkaitan dengan tingkat probabilitas atau kemungkinan suatu
produk melaksanakan fungsinya secara berhasil dalam periode waktu tertentu,
dengan demikian kehandalan merupakan karakteristik yang merefleksikan
kemungkinan atau probabilitas tingkat keberhasilan dalam penggunaan produk
itu.
4. Conformance berkaitan dengan tingkat kesesuaian produk terhadap spesifikasi
yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan,
konformansi merefleksikan derajat dimana karakteristik desain produk dan
karakteristik operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan, serta sering
didefenisikan sebagai konformansi terhadap kebutuhan (Conformance of
Requirements).
5. Durability merupakan ukuran masa pakai suatu produk. Karakteristik ini
berkaitan dengan daya tahan produk itu.
18
Universitas Sumatera Utara
6. Service Ability merupakan karakteristik yang berkaitan dengan dengan
kecepatan, keramahan / kesopanan, kompetensi, kemudahan serta akurasi
dalam perbaikan.
7. Aesthetics merupakan karakteristik yang bersifat subyektif sehingga berkaitan
dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari referensi atau pilihan
individual. Dengan demikian estetika dari suatu produk lebih banyak berkaitan
dengan perasaan pribadi dan mencakup karakteristik tertentu.
8. Perceived Quality bersifat subyektif berkaitan dengan perasaan pelanggan
dalam mengkonsumsi produk.
2.1.4
Citra Merek
2.1.4.1 Pengertian Merek
Menurut Kotler (2009:258) “merek adalah sebuah nama, istilah, tanda,
lambang,
atau
desain,
atau
kombinasinya
yang
dimaksudkan
untuk
mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok
penjual dan mendiferensiasikan mereka dari para pesaing “. Menurut Keegan
(1995:318) dalam Ferrinadewi (2008:137) “merek adalah sejumlah citra dan
pengalaman dalam benak konsumen yang mengkomunikasikan manfaat yang
dijanjikan produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu”.
Adapun elemen–elemen Merek menurut Durianto,dkk (2004 : 165) dalam
Manurung (2012) memiliki tiga bagian penting, yaitu:
19
Universitas Sumatera Utara
1. Brand Platform
Brand Platform adalah suatu blue print perencanaan merek yang strategis
yang meliputi visi dan misi merek, serta wilayah kekuasaan dari suatu merek dan
lain-lain.
2. Identitas merek (Brand identity and naming)
Brand identity mengidentifikasikan keunikan dan differensiasi suatu
merek, sehingga suatu merek akan diidentifikasikan berbeda dengan merek
pesaing. Berikut adalah tugas penting dalam mengelola brand identity:
a.
Mengembangkan nama merek yang tepat dan berbeda dan mencerminkan
strategi.
b.
Mengembangkan sistem identifikasi visual yang komprehensif yang meliputi
grafik, lingkungan dan produk.
c.
Mengembangkan brand identity dalam proses pembedaan dengan merek
pesaing terutama dikaitkan dengan brand association.
3. Komunikasi merek (Brand Communication)
Suatu merek harus dapat dikomunikasikan dengan terencana dan stratejik,
artinya bahwa seluruh aspek kreatif dalam komunikasi harus disesuaikan dengan
platform merek, sehingga komunikasi merek in-line dengan platform mereknya.
Jadi,komunikasi harus diarahkan untuk melayani merek, bukan produknya
sehingga tercipta brand differentiation, bukan product differentiation.
2.1.4.2 Manfaat Merek
Merek memegang peranan sangat penting, salah satunya adalah
menjembatani harapan konsumen pada saat kita menjanjikan kepada konsumen.
20
Universitas Sumatera Utara
Situmorang (2011:192) juga menyatakan bahwa “selain sebagai pembeda dan
identitas sebuah produk di tengah - tengah lautan produk sejenis, sebuah brand
mempunyai makna psikologis dan simbolis yang istimewa di mata konsumen”.
Beberapa faktor yang membuat merek menjadi sangat penting saat ini
menurut Durianto,dkk (2004 : 2) adalah sebagai berikut :
1. Emosi konsumen terkadang turun naik. Merek mampu membuat janji emosi
menjadi konsisten dan stabil.
2. Merek mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar.
3. Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen.
4. Merek sangat berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen.
5. Merek memudahkan proses pengambilan keputusan pembelian oleh
konsumen.
6. Merek berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi perusahaan.
Saat ini merek memainkan peran penting yang meningkatkan hidup
konsumen dan meningkatkan nilai keuangan perusahaan. Peran merek menurut
Kotler (2009:259), antara lain:
1.
Merek mengidentifikasi sumber atau pembuat produk dan memungkinkan
konsumen untuk menuntut tanggung jawab atas kinerjanya kepada pabrikan
atau distributor tertentu.
2.
Merek membantu mengatur catatan persediaan dan catatan akuntansi
3.
Merek menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitur-fitur
atau aspek unik produk. Hal ini dapat dilakukan melalui nama dagang
21
Universitas Sumatera Utara
terdaftar untuk melindungi nama merek, hak paten untuk melindungi proses
manufaktur, hak cipta dan rancangan hak milik untuk melindungi kemasan.
Perlindungan ukum ini memastikan bahwa perusahaan dapat berinvestasi
dengan aman dalam merek tersebut dan mendapatkan keuntungan dari sebuah
aset yang berharga.
4.
Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas
dapat dengan mudah memilih produk kembali. Hal ini menciptakan loyalitas
merek
5.
Loyalitas merek memberikan tingkat permintaan yang aman dan dapat
diperkirakan
bagi
perusahaan,
dan
menciptakan
penghalang
yang
mempersulit perusahaan lain untuk memasuki pasar.
2.1.4.3 Membangun Merek Yang Kuat
Situmorang (2011:193) menyatakan bahwa “dari sebuah produk dapat
lahir sebuah brand jika produk itu menurut persepsi konsumen mempunyai
keunggulan fungsi (functional brand), menimbulkan asosiasi dan citra yang
diinginkan konsumen (image brand), serta membangkitkan pengalaman tertentu
ketika konsumen berinteraksi dengannya (experiental brand)”. Rangkuti
(2002:222) juga menyatakan “suatu merek disebut kuat apabila merek tersebut
memiliki brand equity yang tinggi, seperti brand preference, brand loyalty, brand
assosiation dan brand assets yang didukung oleh brand value yang bersifat
khusus serta sesuai dengan nilai – nilai yang terdapat dalam diri pelanggan”.
Ada sepuluh pedoman membangun merek yang dinyatakan oleh Rangkuti
(2002:229), yaitu:
22
Universitas Sumatera Utara
1. Brand Identity
Identitas merek merupakan seperangkat asosiasi merek yang sering
digunakan oleh ahli strategi merek.Asosiasi – asosiasi ini mewakili arti dari
suatu merek dan secara tidak langsung merupakan janji kepada para
konsumen.
2. Value Proposition
Nilai proposisi merek adalah sebuah pertanyaan secara fungsional,
emosional dari suatu merek yang disampaikan kepada pelanggan.
3. Brand Position
Posisi merek adalah bagian dari identitas merek dan nilai proposisi yang
selalu aktif dikomunikasikan kepada pasar sasaran, sehingga dapat
memperoleh keuntungan melalui persaingan merek.
4. Execution
Pelaksanaan program komunikasi, yang tidak hanya ditargetkan pada
identitas dan positioning, tetapi juga sampai memperoleh kecemerlangan
secara terus-menerus.
5. Consistency Over Time
Memiliki identitas yang konsisten merupakan kekuatan untuk tetap
memiliki merek yang kuat.
6. Brand System
Sebuah brand system dapat digunakan sebagai panggung peluncuran bagi
produk-produk baru atau merek baru.
23
Universitas Sumatera Utara
7. Brand Leverage
Satu resep agar ahli strategi berhasil adalah menciptakan dan
mengembangkan aset-aset yang ada.Mengidentifikasi jarak antarmerek, serta
membangun identitas masing-masing merek sesuai dengan perbedaan produk.
8. Tracking Brand Equity
Mengamati secara terus-menerus brand equity, termasuk brand awarness,
perceived quality, brand loyalty dan khususnya brand association.
9. Brand Responsibility
Mempunyai seseorang yang bertanggung jawab atas merek, sehingga ia
dapat selalu memelihara, menciptakan, dan menjaga identitas dari posisi
merek serta mengkoordinasikan keputusan-keputusan yang akan dilakukan
oleh masing-masing fungsi manajemen.
10. Invest in Brands
Tetap secara konsisten melanjutkan investasi dalam merek walaupun
tujuan finansial perusahaan belum terpenuhi.
2.1.4.4 Asosiasi Merek (Brand Association)
Asosiasi Merek (Brand Association) adalah segala kesan yang muncul di
benak seseorang yang terkait dengan ingatannya mengenai suatu merek.Menurut
Durianto,dkk (2004:69) “berbagai asosiasi merek yang saling berhubungan akan
menimbulkan suatu rangkaian yang disebut brand image”. Asosiasi-asosiasi yang
terkait dengan suatu merek umumnya dihubungkan dengan berbagai hal berikut:
24
Universitas Sumatera Utara
1. Atribut Produk (Product attributes)
Mengembangkan asosiasi atribut produk ini efektif karena jika atribut
tersebut bermakna.
2. Atribut tak berwujud (Intangibles attributes)
Suatu faktor tak berwujud merupakan atribut umum, seperti halnya
persepsi kualitas, kemajuan teknologi, atau kesan nilai yang mengikhtisarkan
serangkaian atribut yang objektif.
3. Manfaat bagi pelanggan (Customer’s benefits)
Karena sebagian besar atribut produk memberikan manfaat bagi
pelanggan, maka biasanya terdapat hubungan antarkeduanya.
4. Harga relatif (Relative price)
Evaluasi terhadap suatu merek di sebagian kelas produk ini akan diawali
dengan penentuan posisi merek tersebut dalam satu atau dua dari tingkat
harga.
5. Penggunaan (Application)
Pendekatan ini adalah dengan mengasosiasikan merek tersebut dengan
suatu penggunaan atau aplikasi tertentu
6. Pengguna/pelanggan (User/customer)
Pendekatan ini adalah dengan mengasosiasikan sebuah merek dengan
sebuah tipe pengguna atau pelanggan dari produk tersebut.
7. Orang terkenal/khalayak (Celebrity/person)
Mengaitkan orang terkenal atau artis dengan sebuah merek dapat
mentransfer asosiasi kuat yang dimiliki oleh orang terkenal ke merek tersebut.
25
Universitas Sumatera Utara
8. Gaya hidup/kepribadian (Life style/personality)
Asosiasi sebuah merek dengan suatu gaya hidup dapat diilhami oleh
asosiasi para pelanggan merek tersebut dengan aneka kepribadian dan
karakteristik gaya hidup yang hampir sama.
9. Kelas produk (Product class)
Mengasosiasikan sebuah merek menurut kelas produknya.
10. Para pesaing (Competitors)
Mengetahui pesaing dan berusaha untuk menyamai atau bahkan
mengungguli pesaing.
11. Negara/wilayah geografis (Country/geographic are)
Sebuah negara dapat menjadi simbol yang kuat asalkan memiliki
hubungan yang erat dengan produk, bahan, dan kemampuan.
2.1.4.5 Pengertian Citra Merek
Feldwick dalam Tjiptono (2005:49) menyatakan bahwa “Brand image atau
brand description, yakni deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen
terhadap merek tertentu".Kotler dan Keller (2009:346) juga menyatakan bahwa
“citra merek adalah persepsi dan keyakinan yang dilakukan oleh konsumen,
seperti yang tercermin dalam asosiasi yang terjadi dalam ingatan konsumen”.Dari
kedua pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa citra merek adalah
sekumpulan asosiasi merek yang terjadi dalam ingatan konsumen.
2.1.4.6 Pengukuran Citra Merek
Menurut Aaker dalam Dewi (2011:33), terdapat empat hal pokok yang
harus diperhatikan dalam membentuk sebuah brand yaitu:
26
Universitas Sumatera Utara
1. Recognition, tingkat dikenalnya sebuah merek (brand) oleh konsumen.
2. Reputattion, tingkat atau status yang cukup tinggi bagi sebuah merek (brand)
karena lebih terbukti mempunyai “track record” yang baik.
3. Affinity, semacam emotional relationship yang timbul antar sebuah merek
(brand) dengan konsumennya.
4. Brand loyalty, ukuran dari kesetiaan pelanggan terhadap suatu merek.
2.1.5 Faktor Pribadi
Menurut Kotler (2009:172), faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam
siklus hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian, serta gaya hidup
dan nilai.
1.
Umur dan tahap siklus hidup
Selera akan makanan, pakaian, dan rekreasi sering kali berhubungan
dengan umur. Maka dari itu, seseorang akan mengubah barang dan jasa yang
mereka beli selama hidupnya.
Menurut Setiadi (2010:64), pembelian juga dibentuk oleh tahap daur hidup
dari sebuah keluarga. Daur hidup keluarga terdiri dari:
a.
Daur hidup keluarga tradisional
Terdiri atas sembilan tahap, antara lain: tahap membujang, pasangan muda
yang baru menikah dan belum punya anak, keluarga penuh I, keluarga penuh
II, keluarga penuh III, keluarga kosong I, keluarga kosong II, dan hidup
sendirian.
27
Universitas Sumatera Utara
b.
Daur hidup keluarga non tradisional
Terdiri dari : pasangan yang tidak menikah, pasangan yang menikah di
kemudian hari, pasangan tanpa anak, orang tua tunggal, orang tua dengan
anak dewasa yang pulang lagi ke rumah, dan lain-lain.
2.
Pekerjaan
Pekerjaan juga mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibeli oleh
seseorang. Dengan demikian pemasar berusaha mengidentifikasi
kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk
kelompok pekerjaan tertentu.
3.
Keadaan ekonomi
Pembelian tehadap sebuah produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat
dibelanjakan, tabungan dan aset, hutang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap
pengeluaran dan tabungan. Pemasar produk yang peka terhadap harga terusmenerus mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tingkat bunga. Bila indikator ekonomi
tabungan dan
menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang, memposisikan, dan menentukan
kembali harga produk mereka atau memperkenalkan atau meningkatkan
penekanan atas merek diskon sehingga perusahaan dapat terus menawarkan nlai
kepada pelanggan sasaran.
28
Universitas Sumatera Utara
4.
Kepribadian
Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia
yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan termasuk perilaku pembelian (Kotler, 2009:174). Menurut
Sujanto (2004), “kepribadian adalah suatu totalitas psikofisis yang kompleks dari
individu, sehingga nampak dalam tingkah lakunya yang unik”.Dari pengertian
yang diungkapkan oleh para ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa kepribadian
adalah ciri-ciri dan sifat-sifat khas yang merupakan gabungan dari psikologis dan
fisik (psikofisis) yang mempunyai respons yang bersifat relatif konsisten dan
tahan lama terhadap rangsangan lingkungan.
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam
menganalisis perilaku konsumen, asalkan jenis kepribadian tersebut dapat
diklasifikasikan dengan akurat dan terdapat korelasi yang kuat antara jenis
kepribadian tertentu dan pilihan produk atau merk.
5.
Gaya hidup
Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai bagaimana cara hidup
seseorang, yang diidentifikasikan oleh bagaimana seseorang menghabiskan waktu
mereka (aktivitas), bagaimana mereka membelanjakan uangnya, apa yang mereka
anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka
pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat). Gaya
hidup berlaku bagi: individu (perorangan), sekelompok kecil orang yang
berinteraksi dan kelompok orang yang lebih besar, seperti segmen pasar.
29
Universitas Sumatera Utara
Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan masyarakat yang
lainnya. Bahkan dari masa ke masa gaya hidup suatu individu dan kelompok
masyarakat tertentu akan bergerak dinamis. Gaya hidup seseorang mempengaruhi
perlaku pembelian, yang bisa menentukan banyak konsumsi perorangan, jadi gaya
hidup bisa berubah karena pengaruh lingkungan. Pemasar dapat menggunakan
analisis gaya hidup yang terkait dengan wilayah hidup konsumen seperti sewaktu
berekreasi di luar rumah. Selain itu pemasar juga bisa mempelajari pola gaya
hidup secara umum dari suatu populasi.
2.1.6 Faktor Psikologis
Keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
yang utama, yaitu:
a.
Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti
dorongan atau menggerakkan. Motivasi penting karena motivasi adalah hal yang
menyebabkan, menyalurkan, dan mendukung perilaku manusia. Motivasi semakin
penting agar kosumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimum.
Menurut Kotler (2009:178), “motif (dorongan) adalah kebutuhan yang
secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari
kepuasan”.Menurut Flippo (dalam Setiadi, 2010:26), “motivasi adalah suatu
keahlian, dalam mengarahkan pegawai dan organisasi agar mau bekerja secara
berhasil, sehingga keinginan para pegawai dan tujuan organisasi sekaligus
tercapai”.Sedangkan menurut Mowen (2002), “motivasi adalah keadaan yang
30
Universitas Sumatera Utara
diaktivasi atau digerakkan di mana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan
tujuan”.
Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya
penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja
sama, secara efektif dan terintegrasi dengan segala upaya untuk mencapai
kepuasan (Setiadi, 2010:26).Motivasi konsumen bertujuan: meningkatkan
kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, dan menciptakan suatu
hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli atau
konsumen (Setiadi, 2010:31).
Metode dan bentuk pemberian motivasi, antara lain :
1) Direct motivation
Direct motivation atau motivasi langsung adalah motivasi yang bersifat
materiil ataupu nonmateriil yang diberikan secara langsung kepada setiap
konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Contoh: bonus,
tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan,dan lain-lain.
2) Indirect motivation
Indirect motivation atau motivasi tidak langsung adalah motivasi yang
diberikan hanya merupakan fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah
konsumen untuk melakukan pembelian.Contoh: pelayanan yang memuaskan,
kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.
Ahli psikologi telah mengembangkan teori tentang motivasi manusia.
Terdapat tiga teori yang paling dikenal, yaitu : teori Sigmund Freud, Abraham
31
Universitas Sumatera Utara
Maslow, dan Frederick Herzberg yang membawa implikasi yang cukup berbeda
bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran.
1) Teori Motivasi Freud
Freud mengasumikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran dan bahwa seseorang
menahan banyak keinginan dan menerima aturan-aturan sosial dalam proses
pertumbuhannya. Keinginan-keinginan ini tidak pernah dapat dikendalikan atau
dihapuskan dengan sempurna. Jadi, seseorang tidak dapat memahami sepenuhnya
motivasi dirinya.
2) Teori Motivasi Maslow
Menurut Maslow kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hierarki, dari
yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan. Artinya, jika kebutuhan
yang pertama telah terpenuhi, kebutuhan tingkat kedua akan muncul menjadi yang
utama. Selanjutnya jika kebutuhan tingkat kedua telah terpenuhi, muncul
kebutuhan tingkat ketiga dan seterusnya sampai tingkat kebutuhan yang kelima.
Tingkat kebutuhan yang paling rendah ialah kebutuhan fisiologis dan tingkat yang
tertinggi ialah kebutuhan akan perwujudan diri (self-actualization).
32
Universitas Sumatera Utara
Aktualisasi
Diri
Kebutuhan
Penghargaan
Kebutuhan Sosial
Kebutuhan Keamanan
Kebutuhan Fisiologis
Sumber: Kotler (2009:179)
Gambar 2.2
Hierarki Kebutuhan Maslow
Menurut Setiadi (2010:39), kebutuhan tersebut didefinisikan sebagai
berikut:
1.
Fisiologis: kebutuhan akan makan, minum, tempat tinggal dan bebas dari rasa
sakit.
2.
Keamanan: kebutuhan akan kebebasan dari ancaman, yakni aman dari
ancaman kejadian atau lingkungan.
3.
Sosial: kebutuhan akan teman, afiliasi, interaksi dan cinta.
4.
Penghargaan: kebutuhan akan penghargaan diri dan penghargaan dari orang
lain.
5.
Aktualisasi
diri:
kebutuhan
untuk
memenuhi
diri
sendiri
dengan
memaksimumkan penggunaan kemampuan, keahlian dan potensi.
33
Universitas Sumatera Utara
3) Teori Motivasi Herzberg
Frederick Herzberg telah mengembangkan sebuah teori motivasi “dua
faktor”, yang membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan
(dissastisfiers) dan faktor yang menyebabkan kepuasan (satisfiers). Teori ini
memiliki dua implikasi. Pertama, penjual seharusnya melakukan yang terbaik
untuk menghindari faktor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan. Kedua,
penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian
di pasar dan kemudian memasok mereka.
b. Persepsi
Menurut Kotler (2009:179), “persepsi (perception) adalah proses dimana
kita memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti”.Stanton et al. (1998) dalam Setiadi
(2010:88) menyatakan bahwa “persepsi dapat didefinisikan sebagai makna yang
kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan) yang kita
terima melalui lima indera”.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang
yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
tertentu. Orang dapat memiliki persepsi berbeda atas objek yang sama karena tiga
proses persepsi, yaitu:
1) Atensi selektif (selective attention)
Orang pada umumnya dihadapkan pada jumlah rangsangan yang sangat
banyak setiap hari dan tidak semua rangsangan ini dapat diterima. Oleh sebab itu,
34
Universitas Sumatera Utara
kita akan menyortir sebagian besar rangsangan tersebut. Hal ini dinamakan atensi
selektif. Atensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk dapat
menarik atensi konsumen, di mana pesan yang disampaikan akan hilang bagi
kebanyakan orang yang tidak berada dalam pasar untuk produk tersebut, kecuali
untuk pesan yang cukup menonjol atau dominan yang mengelilingi konsumen
pasar tersebut.
2) Distorsi selektif (selective distortion)
Bahkan rangsangan yang diperhatikan tidak selalu datang dalm cara yang
yang dimaksudkan oleh pengirim. Distorsi selektif adalah kecendrungan untuk
menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan lonsepsi awal kita.
Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan
ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya. Distorsi selektif
dapat bekerja untuk keunggulan pemasar yang memiliki merek kuat ketika
konsmen mendistorsi informasi merek netral atau tidak jelas untuk membuatnya
lebih positif.
3) Retensi selektif (selective retention)
Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang
dipaparkan kepada kita, tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung
sikap dankeyakinan kita. Karena retensi selektif, kita akan mengingat poin bagus
tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin baagus tentang produk
pesaing. Hal ini mengharuskan pemasar menggunakan pengulangan untuk
memastikan pesan mereka tidak diabaikan.
35
Universitas Sumatera Utara
c.
Pembelajaran
Assael (1997) dalam Setiadi (2010:111) menyatakan bahwa ”pembelajaran
konsumen adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari
pengalaman masa lalunya”. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya
dalam pembelian produk dan merek produk apa yang disukainya. Konsumen akan
menyesuaikan perilakunya dengan pengalamannya di masa lalu.
Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku kita yang
timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun
sebagian besar pembelajaran itu tidak sengaja (Kotler, 2009:181).Menurut Setiadi
(2010:112), elemen-elemen dasar dalam pemnbelajaran antara lain:
1) Motivasi
Pembelajaran bisa terjadi dalam situasi keterlibatan tinggi atau rendah.
Suatu pembelajaran termasuk dalam suasana keterlibatan tinggi (high-involvement
learning) kalau konsumen dimotivasi untuk memproses atau mempelajari
bahannya. Sebaliknya, low involvement learning situation adalah dimana
konsumen tidak mempunyai motivasi (atau kecil sekali) untuk memproses atau
mempelajari bahannya (Supranto, 2007:116).
2) Penguatan(Reinforcement)
Penguatan muncul ketika konsumen berperilaku yang sama seperti
sebelumnya, karena sebelumnya dia mendapatkan respons yang positif atas
tindakannya. Respons positif ditandai dengan dilakukannya pembelian ulang
terhadap suetu produk dengan merek yang sama. Sedangkan konsumen akan
36
Universitas Sumatera Utara
memberikan respons negatif jika respons atas tindakannya itu tidak memuaskan
dan ditunjukkan dengan cara tidak lagi membeli produk tersebut.
d. Keyakinan dan sikap
Menurut Kotler (2009:186), “keyakinan (belief) adalah pemikiran
deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap (attitude)
adalah evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai
seseorang, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan terhadap beberapa
objek atau ide”.Keyakinan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki
oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek,
atribut dan manfaatnya (Mowen, 2002).
Seseorang membentuk tiga jenis keyakinan, antara lain:
Keyakinan atribut-objek, menghubungkan sebuah atribut dengan objek seperti
seseorang, barang atau jasa dan melalui keyakinan ini konsumen menyatakan apa
yang mereka ketahui tentang sesuatu dalam hal variasi atributnya.
Keyakinan atribut-manfaat, merupakan persepsi konsumen tentang seberapa
jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan, atau memberikan manfaat tertentu.
Keyakinan objek-manfaat, merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh
produk, orang atau jasa tertentu yang akan memberikan manfaat tertentu.
Sikap menggambarkan penilaian, perasaan dan kecendrungan yang relatif
konsisten dari seseorang atas sebuah objek atau gagasan. Sikap menempatkan
seseorang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai suka atau tidak sukanya
37
Universitas Sumatera Utara
akan sesuatu, mendekati atau menjauhi mereka. Sikap mendorong orang untuk
berperilaku secara konsisten terhadap objek yang sejenis. Sikap sulit diubah.
Sikap seseorang mengikuti suatu pola, dan untuk mengubah suatu sikap mungkin
memerlukan penyesuaian yang akan menyulitkan dengan sikap lainnya.
2.1.7 Keputusan Pembelian
Memutuskan berarti memilih salah satu dari dua atau lebih alternatif.
Maka tidak jarang dalam proses memutuskan membeli sebuah produk akan
melibatkan suatu unit pengambilan keputusan yang meliputi lebih dari satu orang.
Untuk itu, para pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan,
jenis keputusan dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
2.1.7.1 Peran dalam pembelian
Terdapat lima peran dalam suatu unit pengambilan keputusan, antara lain:
1) Initiator, seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu
produk atau jasa tertentu.
2) Influencer, seseorang yang
pandangannya atau
pendapatnya
sangat
mempengaruhi keputusan pembelian.
3) Decider, seseorang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan
pembelian: apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli dan di
mana membeli.
4) Buyer, seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5) User, seseorang yang menggunakan produk atau jasa tersebut.
38
Universitas Sumatera Utara
2.1.7.2 Jenis perilaku pembelian
Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis
keputusan pembelian. Assael dalam Kotler (2009:191), membedakan empat tipe
perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan konsumen
dan tingkat perbedaan merk, yaitu:
1) Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behaviour)
Perilaku membeli yang kompleks terjadi ketika para konsumen sangat
terlibat dalam suatu pembelian dan mereka menyadari adanya perbedaan yang
signifikan diantara berbagai merk yang ada. Hal ini terjadi pada saat konsumen
membeli produk yang mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan
pribadi. Pembeli ini akan melewati beberapa proses belajar, yang pertama
mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian membangun pendirian
tentang produk tersebut dan kemudian membuat pilihan pembelian yang cermat.
2) Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan (dissonance reducing
buying behaviour)
Perilaku pembelian seperti ini menunjukkan keterlibatan konsumen yang
tinggi dalam suatu pembelian tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara
berbagai merk yang ada. Perilaku membeli ini terjadi dalam pembelian produk
yang harganya mahal, tidak sering dibeli, berisiko dan membeli secara relatif
cepat karena perbedaan merk tidak terlihat.
39
Universitas Sumatera Utara
3) Perilaku membeli karena kebiasaan (habitual buying behaviour)
Perilaku pembelian ini terjadi dengan keterlibatan konsumen yang rendah
dan tidak melihat adanya perbedaan merk yang signifikan dan konsumen membeli
suatu produk karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan terhadap merk. Perilaku
pembelian ini terjadi pada kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan
sering dibeli. Dalam perilaku pembelian ini konsumen tidak secara ekstensif
mencari informasi mengenai merk, mengevaluasi karakteristiknya, dan membuat
keputusan penuh pertimbangan mengenai merk apa yang dibeli. Tetapi konsumen
merupakan penerima informasi pasif ketika mereka melihat iklan televisi atau
iklan di media cetak.
4) Perilaku membeli yang mencari variasi (variety seeking buying behaviour)
Perilaku pembelian ini memiliki keterlibatan konsumen yang rendah,
namun melihat adanya perbedaan merk yang signifikan. Pada situasi ini
konsumen sering melakukan perpindahan merk. Konsumen memiliki sedikit
kepercayaan, memilih sebuah merk produk tanpa terlalu banyak evaluasi. Tetapi
pada waktu berikutnya, konsumen tersebut mungkin mengambil merk yang lain
karena rasa bosan atau karena ingin rasa yang berbeda. Jadi, peralihan merk
terjadi karena alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan.
2.1.7.3 Proses pengambilan keputusan pembelian
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Maka dari itu, tugas pemasar adalah
40
Universitas Sumatera Utara
memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja
dalam tahap-tahap tersebut.
Mengenali
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
membeli
Perilaku pasca
pembelian
Sumber: Setiadi (2010:14)
Gambar 2.3
Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1) Pengenalan kebutuhan
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya
dan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan
internal dan rangsangan eksternal.
2) Pencarian informasi
Terdapat dua tingkat pencarian informasi: pertama, tingkat pencarian
informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat.
Kedua, pencarian informasi secara aktif dengan cara mencari informasi dari
bahan-bahan bacaan, menelepon pihak-pihak yang terkait dan melakukan kegiatan
untuk mempelajari yang lain.
Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi:
a.
Sumber pribadi : keluarga, teman, kenalan, dan tetangga
b.
Sumber komersial: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran
c.
Sumber umum: media massa dan organisasi konsumen
41
Universitas Sumatera Utara
d.
Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji, dan menggunakan produk.
3)
Evaluasi alternatif
Tahap ketika konsumen memproses informasi tentang pemilihan merk
untuk membuat keputusan akhir. Sulit untuk mengetahui bagaimana terjadinya
proses evaluasi pembeli sehingga menjadi sebuah keputusan. Dan ternyata tidak
ada proses evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen
atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Kebanyakan
model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama
berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4) Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merkmerk yang terdapat pada perangkat pilihan. Terdapat dua faktor yang
mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama
adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif
pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal: (1) intensitas sikap negatif orang
lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen, dan (2) motivasi konsumen
untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap
negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan
konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan
tujuan pembeliannya. Faktor kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga,
42
Universitas Sumatera Utara
seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat
produk yang diharapkan.
5) Perilaku pasca pembelian
Pekerjaan pemasar tidak berhenti pada saat suatu produk dibeli, tetapi
akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan atau
ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku
berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka kemungkinan ia akan membeli
produk itu lagi. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi
iiketidakpuasannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut.
Apa pun yang dilakukan konsumen untuk mengurangi ketidakpuasannya, penjual
kehilangan sesuatu akibat telah melakukan pekerjaan yang buruk dalam
memuaskan konsumen.
2.2
No
1.
Nama
Manurung
(2012)
Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
Judul
Metode Analisis
Pengaruh
Harga, Regresi
linier
Kualitas, dan Citra berganda
dan
Merek
Terhadap menggunakan
Keputusan Pembelian software SPSS
Notebook Acer Pada 16.0 for windows
Mahasiswa
Fakultas sebagai
alat
Ekonomi
Universitas analisis data
Sumatera Utara.
Hasil
Variabel harga, kualitas, dan citra
merek berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian notebook Acer pada
mahasiswa
fakultas
ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
43
Universitas Sumatera Utara
No
2.
Lanjutan Tabel 2.1
Nama
Judul
Sabrina
Analisis
Pengaruh
(2012)
Kualitas Produk, Harga
dan Word OfMouth
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Sabun
Sunlight Cair
pada
Konsumen
Rumah
Tangga
di
KelurahanHelvetia
Tengah Medan
3.
Azhary
(2011)
Pengaruh
Faktor
Pribadi dan Psikologis
Terhadap Pengambilan
Keputusan Pembelian
Pada Distro Innocent
Jalan Setia Budi No.
78F Medan
4.
Soelistiariny
(2011)
Analisis Faktor-Faktor
yang
Mempengaruhi
Perilaku
Konsumen
Dalam
Keputusan
Pembelian
Produk
Brownies Amanda Pada
Konsumen
Cabang
Abdullah Lubis
5.
Hasibuan
(2010)
Analisis Faktor Pribadi
dan Faktor Psikologis
Terhadap
Keputusan
Konsumen pada Vayo
Gamestation Jl. Dr
Mansyur Padang Bulan
Medan
Metode Analisis
Hasil
Regresi
linier Kualitas produk, harga dan word
berganda, uji F of mouth berpengaruh positif dan
dan uji t
signifikan terhadap keputusan
pembelian sabun Sunlight cair pada
konsumen rumah tangga di
Kelurahan
Helvetia
Tengah
Medan.
R2 = 0,382. Artinya 38,2% variabel
keputusan
pembelian
dapat
dijelaskan
oleh
variabel
independen yang diteliti.
Regresi
linier 1. Faktor pribadi dan psikologis
berganda
dan
berpengaruh signifikan terhadap
menggunakan
keputusan
pembelian
pada
software SPSS
Distro Innocent Jalan Setia Budi
16.0 for windows
No. 78F Medan.
sebagai
alat 2. R2= 0,604 yang berarti sebesar
analisis data
60,4 % faktor-faktor keputusan
pembelian dapat dijelaskan oleh
variabel pribadi dan variabel
psikologis
Regresi
linier 1. Variabel budaya, sosial, pribadi,
berganda,
dan
dan psikologi berpengaruh
menggunakan
positif dan signifikan terhadap
software SPSS
keputusan pembelian produk
16.0 for windows
Brownies
Amanda
pada
sebagai
alat
konsumen cabang Abdullah
analisis data
Lubis.
2. R2= 0,501 yang berarti 50,1 %
variabel keputusan pembelian
dapat dijelaskan oleh faktor
budaya, sosial, pribadi, dan
psikologi
Metode analisis 1. Faktor pribadi dan faktor
deskriptif
dan
psikologissecara bersama-sama
analisis
berpengaruh terhadap keputusan
statistik
dan
konsumen
pada
Vayo
menggunakan
Gamestation Jl. Dr Mansyur
model
regresi
Padang Bulan Medan.
linier berganda
2. R2= 0,175. Artinya 17,5 %
variabel keputusan pembelian
konsumen dapat dijelaskan oleh
faktor pribadi dan psikologis.
44
Universitas Sumatera Utara
No
6.
7.
Lanjutan Tabel 2.1
Nama
Judul
Akbar
Analisis Pengaruh Citra
(2012)
Merek, Harga, dan
Kualitas Produk
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Notebook
Toshiba
Fristiana
(2012)
Pengaruh Citra Merek
Dan Harga Terhadap
Keputusan
Pembelian Pada Ramai
Swalayan Peterongan
Semarang
Metode Analisis
Hasil
analisis regresi 1. citra merek, harga, dan kualitas
linier berganda,
produk berpengaruh signifikan
uji t, uji F dan
terhadap
keputusan
menggunakanapl
pembelianNotebook Toshiba.
ikasi SPSS 20.0 2. R2= 0,256, artinya 25,6%
keputusan pembelian dapat
dijelaskan oleh variabel citra
merek, harga, dan kualitas
produk.
uji regresi linear 1. Citra
merek
dan
harga
sederhana dan
berpengaruh
positif
dan
uji
regresi
signifikan terhadap keputusan
berganda dengan
pembelian
pada
Ramai
Swalayan Peterongan Semarang
program aplikasi
2. R2= 0,174, artinya bahwa citra
SPSS 16.0.
merek dan harga mempengaruhi
keputusan pembelian sebesar
17,4%sedangkan sisanya 82,6%
dipengaruhi oleh variabel lain.
2.3 Kerangka Konseptual
Kebutuhan dan keinginan-keinginan konsumen akan berubah secara terus
menerus, sehingga seorang manajer pemasaran harus mempunyai pengetahuan
yang seksama tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar
yang baik untuk mengikuti perubahan yang konsisten. Untuk dapat mengikuti
perubahan yang terjadi, dibutuhkan beberapa strategi pemasaran, yaitu: strategi
penetapan harga, manajemen kualitas dan citra merek.
Harga merupakan sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh
suatu produk (Simamora, 2001:30).Bagi pembeli, harga memberikan dampak
ekonomisnya yaitu pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi
pembeli. Semakin tinggi harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli
45
Universitas Sumatera Utara
sebaliknya, semakin rendah harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli
(Simamora, 2001:196).Jika ini berlaku untuk suatu produk maka penurunan harga
dapat menciptakan peningkatan permintaan dan dapat disimpulkan bahwa harga
memiliki
pengaruh
dalam
proses
pengambilan
keputusan
konsumen.
Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk,
hal ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan
segala spesifikasinya. Menurut Goetsch dan Davis dalam Tjiptono (2008:82),
kualitas dapat dirumuskan sebagai kondisi dinamis yang berhubungan dengan
produk, jasa, sumber daya manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi dan
melebihi harapan. Semakin baik kualitas produk maka akan meningkatkan minat
konsumen untuk melakukan pembelian.
Adanya persepsi pelanggan terhadap kualitas mencerminkan perasaan
pelanggan terhadap produk. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu
produk atau jasa dapat menentukan citra dari produk atau jasa tersebut. Citra
yang dibangun haruslah kuat tertanam di benak konsumen karena keputusan
konsumen sering sekali didasari oleh kesan dari citra merek yang meliputi
manfaat yang ditawarkan produk dan kualitas tersirat yang diungkapkan melalui
merek.
Selain strategi yang telah disebutkan di atas, penting juga bagi pemasar
untuk menganalisis perilaku konsumen untuk memahami keputusan pembelian
konsumen. Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, antara lain
faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Sebagian besar
adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi benar46
Universitas Sumatera Utara
benar harus diperhitungkan (Setiadi, 2010:10). Faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen.
Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor pengaruh yang berbeda
tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata lain, ada faktor yang
dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.
Pribadi merupakan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia yang
menciptakan perbedaan antara manusia yang satu dengan yang lain. Karakteristik
ini muncul pada setiap diri konsumen dan ada di luar kontrol pemasar, begitu juga
dengan psikologis yang muncul akibat pengaruh dari lingkungan di sekitar tempat
tinggal konsumen. Pribadi dan psikologis saling mempengaruhi dan memiliki
perannya masing-masing dalam hal mempengaruhi perilaku konsumen dan
biasanya berada di luar perkiraan pemasar.
Harga
(X1)
Kualitas produk
(X2)
Citra merek
(X3)
Keputusan pembelian
(Y)
Faktor pribadi
(X4)
Faktor psikologis
(X5)
Sumber: Kotler (2009),Laksana (2008), Stanton (1996), Setiadi (2010) diolah peneliti (2013)
Gambar 2.4
Kerangka Konseptual
47
Universitas Sumatera Utara
2.4 Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah
dikemukakan sebelumnya, maka hipotesis penelitian ini adalah: “harga, kualitas
produk, citra merek, faktor pribadi dan psikologis berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B.
Martua Napitupulu ”.
48
Universitas Sumatera Utara