kewirausahaan tujuan umum
advertisement
7/9/2015
KEWIRAUSAHAAN
By: Dr. BUDI PURNOMO.
Dr. BUDI PURNOMO
1
TUJUAN UMUM
• Memberikan wawasan,
pengetahuan, dan Pengalaman
Kewirausahaan serta
menanamkan sikap mental
Wirausaha kepada mahasiswa.
Dr. BUDI PURNOMO
2
1
7/9/2015
• TIDAK ADA KATA GAGAL!!
• YANG ADA: BERHASIL ATAU BELAJAR
KEMBALI
• Hanya ada 2 NILAI dlm MK ini: A atau BL
• A utk kelompok Usaha yg mendapatkan LABA
atau menderita RUGI min Rp 1juta, pada
proyek bisnisnya!
Dr. BUDI PURNOMO
3
POKOK BAHASAN
• WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP
• Melihat Peluang Membangun IDE
Bisnis
• MARKETHINK YOUR BUSINESS
• MODEL dan STRATEGI Pendanaan
Bisnis di tahap awal usaha
• YOUR BUSINESS PROJECT & BUSINESS
COACH
Dr. BUDI PURNOMO
4
2
7/9/2015
KONSEP DASAR DAN URGENSI DARI
KEWIRAUSAHAAN
Dr. BUDI PURNOMO
5
WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP
Dr. BUDI PURNOMO
6
3
7/9/2015
WHY WE MUST BE AN
ENTERPREUNER???
1. Agar suatu negara bisa mencapai
kemakmuran min 2% penduduknya =
WIRAUSAHA.
– USA
11%
– Singapura
7,2%
– INDONESIA 0,18%
Dr. BUDI PURNOMO
7
ALASAN KE 2:
BAGAIMANA PERSEPSI ANDA ATAS BAGINDA
RASULLULAH SAW???
Beliau adalah seorang……….
Beliau adalah seseorang……
Beliau adalah seseorang……
Dr. BUDI PURNOMO
8
4
7/9/2015
WHY???
2. BERBISNIS adalah SUNNAH RASUL
“Bahasa kaumnya Musa = SIHIR;
Bahasa kaumnya Isa = Pengobatan;
Bahasa kaummnya Muhammad = BISNIS”
Dr. BUDI PURNOMO
9
WHY???
3. Jalan TERCEPAT & HALAL menuju
KESEJAHTERAAN/KEMAKMURAN/ KEKAYAAN
“Kalau Anda terlahir MISKIN, itu bukan SALAH
Anda, tetapi kalau Anda meninggal dlm
keadaan MISKIN itu SALAH Anda” (Donald
Trump)
Dr. BUDI PURNOMO
10
5
7/9/2015
PILIHAN DALAM MEMPEROLEH
PENGHASILAN
BSP
Entrepreneurship
11
EMPLOYEE
• MENCARI AMAN (YANG GA PERNAH DIA
DAPATKAN)
• MENYERAHKAN HIDUPNYA KEPADA ORANG
LAIN
• MENJADI ALAT BAGI ORANG LAIN
• PALING HITUNG-HITUNGAN
• BUKAN YANG PERTAMA MENIKMATI
PENDAPATANNYA
BSP
Entrepreneurship
12
6
7/9/2015
SELF EMPLOYEE/SMART PEOPLE
• BEKERJA UNTUK DIRINYA SENDIRI
• PARTNER BAGI PIHAK/ORANG LAIN
• PENDAPATANNYA SANGAT TERGANTUNG
KEPADA DIRINYA
BSP
Entrepreneurship
13
BUSINESSMEN / WOMEN
•
•
•
•
RISK LOVER
PANDAI MELIHAT PELUANG
PERCAYA DIRI
MENCIPTAKAN SISTEM
• MENGGUNAKAN WOL DAN UOL
• TIDAK HITUNG-HITUNGAN (YG PENTING UNTUNG)
BSP
Entrepreneurship
14
7
7/9/2015
Wirausaha/Entrepreneur adalah:
• Orang yang menciptakan kemakmuran dan
proses peningkatan nilai tambah, melalui
inkubasi gagasan, memadukan sumber daya
dan membuat gagasan (impian) menjadi
kenyataan (Raymond Kao)
• Orang yang berani mengambil resiko dan
mentransformasikan sebuah ide bisnis
menjadi kenyataan yang berguna bagi dirinya
dan orang lain (Paulus Winarto)
BSP
Entrepreneurship
15
MENGATASI MENTAL BLOCK DALAM
BERWIRAUSAHA
Dr. BUDI PURNOMO
16
8
7/9/2015
BEBERAPA ALASAN ORG TDK
BERBISNIS
• TAKUT: SUKSES
• MERASA MASIH TERLALU MUDA/BELUM
SAATNYA
• GA PUNYA MODAL/UANG..
• TAKUT: RUGI/BANGKRUT/ GAGAL
Dr. BUDI PURNOMO
17
BAGAIMANA MENGATASI RASA TAKUT
BERBISNIS???
1. UBAH FOKUS (FILM YG TERUS MENERUS DIPUTAR DI OTAK KITA, BUANG
BAYANGAN YG MENAKUTKAN – BANGUN BAYANGAN YG SANGAT
MENYENANGKAN),
2. PENGARUHI EMOSI (ALASAN YG SANGAT KUAT: MENCARI NIKMAT –
MENGHINDARI SENGSARA; PERBAIKI PERTANYAAN: APA RUGINYA KALAU TDK
SEGERA MULAI? APA UNTUNGNYA KALAU BERTINDAK SEKARANG?)
3. PENGARUHI AKAL SEHAT (AGAR KEMUNGKINAN SUKSESNYA LEBIH
BESAR APA YG HARUS SAYA LAKUKAN/KORBANKAN?)
4. UBAH GERAK & SUARA,
Dr. BUDI PURNOMO
18
9
7/9/2015
MEMBANGUN MINDSET
KEWIRAUSAHAAN
Dr. BUDI PURNOMO
19
Mindset Pengusaha Sukses
Realitas Pengusaha Sukses
Bekerja Keras dan Cerdas
Kemampuan mengelola waktu dan uang
Selalu berpikir positif dan bergaul dengan
orang positif
• Memiliki keahlian khusus
•
•
•
•
Dr. BUDI PURNOMO
20
10
7/9/2015
Mindset Pengusaha Sukses
•
•
•
•
•
Inovatif dan Kreatif
Percaya diri & Optimis
Disiplin dan Amanah
Selalu mencari atau menciptakan Peluang
Berorientasi membantu orang lain dan selalu
bersyukur
Dr. BUDI PURNOMO
21
HOW LUCKY ARE YOU??
Resep selalu “BEJO” menurut Profesor Psikologi dari London,
Richard Wiseman.
• Selalu memaksimalkan setiap peluang yang ada, untuk
mendapat kesempatan terbaik.
• Selalu berusaha untuk mendengarkan dan mengikuti intuisi
atau suara hati.
• Selalu mengharapkan yang terjadi adalah hal-hal yang baik
(optimis).
• Apabila sesuatu yang negatif terjadi, maka selalu berusaha
melihat sisi yang positifnya dari peristiwa tersebut.
Dr. BUDI PURNOMO
22
11
7/9/2015
TO BE AN ENTERPREUNEUR???
WHY NOT!!!
Dr. BUDI PURNOMO
23
5 MODAL UTAMA U/ MEMULAI
BISNIS
Dr. BUDI PURNOMO
24
12
7/9/2015
1. IDE BISNIS
IDE
NILAI
TAMBAH
PRODUK
BGM MENDAPATKAN IDE???
• KELEMAHAN PRODUK LAIN??
• POTENSI DIRI (APA YG SANGAT SENANG ANDA KERJAKAN,
SEKALIPUN TIDAK DIBAYAR & BERMANFAAT BAGI ORANG
LAIN) => BSP
• TRAVELLING/DATA SEKUNDER (starbuck)
• MASALAH ORANG LAIN/KEBANYAKAN atau DIRI SENDIRI
(aqua, BABE, Konsultan Keuangan/Pajak)
Dr. BUDI PURNOMO
25
2.DOA DAN SEDEKAH
Dr. BUDI PURNOMO
26
13
7/9/2015
3. PEMENTOR
Kenyataan yang perlu diperhatikan :
Kenyataan empiris bahwa: 80 % usaha baru tutup
pada tahun pertama, 80% dari yg 20% mati dalam 4
tahun berikutnya
Pengembangan pengusaha baru membutuhkan
dukungan ekternal khususnya berkait dengan
– software (training/assistance), dan
– Dukungan keuangan/permodalan,
Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam
jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa
dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
Dr. BUDI PURNOMO
27
4. KEMAMPUAN MENGAMBIL
RESIKO & KEPUTUSAN
Dr. BUDI PURNOMO
28
14
7/9/2015
BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO
•
•
•
•
PERHITUNGKAN RESIKO YG MUNGKIN MUNCUL
PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN
BAGI RESIKO DENGAN PARTNER
BERSEDEKAH
Dr. BUDI PURNOMO
29
5. SIKAP PERSISTANCE
DENY DELIANDRI
Dr. BUDI PURNOMO
30
15
7/9/2015
3 MODAL PELENGKAP U/ MEMULAI
BISNIS
Dr. BUDI PURNOMO
31
1. PARTNER YG DAPAT
DIPERCAYA & HANDAL
Dr. BUDI PURNOMO
32
16
7/9/2015
Apa yang diperlukan untuk memulai
Bisnis?
2. JARINGAN PERTEMANAN
3. UANG
Dr. BUDI PURNOMO
33
Membangun dan
Mengembangkan Ide
Bisnis
I-5
Juni 2001
17
7/9/2015
Prinsip “Melahirkan Ide-ide”
Selalu membuka “pikiran”
Selalu membuka “mata”
1-5
Penghambat Sikap Kreatif dan Inovatif
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
takut untuk salah
tidak (kurang) berani ambil resiko
sikap ragu-ragu
terlalu awal melakukan penilaian (judgement)
terlalu banyak pertimbangan
takut atau tidak mau menjadi tidak biasa atau aneh
tidak mau atau tidak berani berbeda
tidak mau dan mampu melihat dari luar sistim
kurang memperhatikan sekitar
..
1-5
18
7/9/2015
Sumber Ide dapat berasal :
Dari Pengetahuan & Keterampilan Yang Ada
Jasa Apa :
Jasa Apa :
Bisnis Yang Mana :
Orang Yang Mana :
Untuk Sektor Bisnis
Untuk Individu
Menyediakan Jasa
Know-how, Skill
Membuat Sesuatu
Untuk Sektor Bisnis
Untuk Individu
Bisnis Yang Mana :
Orang Yang Mana :
Produk Apa :
Produk Apa :
1-5
Dari suatu yang diinginkan pihak lain
Tidak mudah
menggunakannya:
Menginginkan tapi
belum tersedia:
Sudah
ketinggalan mode:
Keinginan kelompok
masyarakat tertentu
Ada tapi
susah didapat:
Kualitas/desain
tidak cukup bagus:
Terlalu mahal:
1-5
19
7/9/2015
Dari masalah yang dihadapi
(problems mean opportunities)
Dipindahkan
fokus perhatian:
Cari alternatif
pengganti:
Solusi
terobosan
Masalah
Membuat menjadi
tidak diperlukan:
Mengurangi
tingkat masalah:
Lihat dari prespektif
yang berbeda:
1-5
Sumber Ide Lainnya:
Dari mengamati sesuatu yang ada di
tempat atau daerah lain
Dari informasi di media publikasi
(majalah, koran, TV, radio)
Kecenderungan yang ada di masyarakat
(misalnya; internet, . . .)
1-5
20
7/9/2015
1-5
Seleksi Ide Bisnis
IDE Potensial
Filter Pasar
Filter
Filters
Kompetensi & Motivasi
Filter Teknologi
Filter Keuangan
IDE LAYAK
1-5
21
7/9/2015
Bisnis baru dapat berasal dari:
Ide bisnis baru
Resiko gagal tinggi (jika persiapan tidak matang)
Investasi bisa disesuaikan
Membeli waralaba
Resiko gagal rendah
Investasi relatif besar
Membeli usaha yang sudah ada
Resiko moderat
Investasi sangat tergantung kondisi usaha
Perlu evaluasi yang ekstra hati-hati
1-5
Analisis SWOT
Eksternal perusahaan (O dan T)
– Opportunities (Peluang):
Identifikasi peluang yang ada diluar perusahaan (ekternal), misalnya;
Otonomi daerah atau PERDA
Kebijakan perbankan yang ke UKM
Perubahan gaya hidup masyarakat
Jaringan yang ada dsb
– Threats (Ancaman):
Identifikasi semua ancaman dari luar perusahaan (eksternal), misalnya;
Kebijakan perbankan
Era perdagangan bebas
Otonomi daerah atau peraturan PERDA
Munculnya pelaku bisnis baru (karena mudah) dsb
1-5
22
7/9/2015
Analisis SWOT
Internal perusahaan (S dan W)
– Strengths (Kekuatan):
Identifikasi semua kekuatan yang dimiliki perusahaan (internal),
misalnya;
Ketrampilan tenaga kerja
Manajemen perusahaan
Kualitas dan desai produk
Pelayanan dsb
– Weaknesses (Kelemahan):
Identifikasi semua kelemahan yang masih dimiliki perusahaan (internal),
misalnya;
Keterbatasan peralatan
Kualitas yang tidak konsisten
Keterampilan karyawan masih kurang
Tidak ada rencana pemasaran dsb
1-5
Matrik Analisis SWOT
semua aspek SWOT disusun dalam matriks berikut lengkapi dengan strategi
aksi yang bisa dilakukan:
SO
: menggunakan kekuatan yang ada untuk memanfaatkan peluang
ST
: menggunakan kekuatan yang ada untuk menghindari ancaman
WO
: memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan
WT
: meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman
Kekuatan (S):
Kelemahan (W):
-
-
Peluang (O):
SO
WO
Ancaman (T):
ST
WT
-
1-5
23
7/9/2015
Posisi tawar
PEMASOK
Ancaman
Pendatang BARU
Persaingan
diantara
perusahaan
yang ada
Ancaman
Produk Alternatif
Posisi tawar
PEMBELI
1-5
Kenyataan yang perlu diperhatikan :
• Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada
tahun pertama
• Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan
ekternal khususnya berkait dengan
– permodalan,
– infrastruktur dan
– software (training/assistance)
• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka
pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi
setelah 1 – 2 tahun.
1-5
24
7/9/2015
Filter Pasar
• Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau
jasa)
• Siapa sasaran pasarnya?
• Berapa besar volume sasaran pasar tersebut?
Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa
pasar yang akan diambil?
• Berapa harga jual yang akan diterapkan?
• Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda
dibanding dengan pesaing?
1-5
Keberhasilan Usaha baru
M OTIVASI
pull atau push
I DE
produk dan pasar
S.U.K.S.E.S
R esources
A bility
dana, peralatan
know-how, skill
Perencanaan
Manajemen
1-5
25
7/9/2015
Flow Process ‘Start up Business’
• Motivasi
• Ide Bisnis
• Training program
• Asistansi/konsultasi
• Survey pasar
• Waktu: 3 – 6 bulan
• Validasi
• Perencanaan
• Sumber Daya
• Keterampilan
• Operasionalisasi
Usaha
• Credit Scheme
• Infrastruktur
• Informasi dan
• Teknologi
• Monitoring
• Asistensi/konsultasi
1-5
Program Start up Harus Mengakomodasi
Stimulasi motivasi
Simulasi resiko dan konsekuensi
Proses yang alamiah
Pentahapan yang logis dan realistis
Support system yang memadai
– Asistensi dan
– Pemodalan untuk pemula bisnis (tidak ada
di Indonesia)
1-5
26
7/9/2015
Faktor Utama Penyebab Kegagalan
Karakter Entrepreneurial yang rendah
(entrepreneurship & business sense)
Kesiapan mental (mental switching), khususnya mereka
yang dahulu karyawan
Tidak berangkat dari peluang (opportunity)
Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek keuangan
(modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan)
Analisis pasar yang kurang memadai (market assessment
tidak dilakukan dengan baik)
1-5
Penutup
• Hanya usaha yang disiapkan dengan baik yang
akan mampu bertahan dan berkembang
dalam persaingan
• Ada saatnya memang sebuah usaha harus
tutup (mati) jika memang tidak mampu
bertahan dalam persaingan
1-5
27
7/9/2015
STRATEGI MEMBIDIK DAN MEMBUKA
PASAR
Dr. BUDI S. PURNOMO, SE., MM., MSi.
55
Keberhasilan Bersaing
• Keberhasilan bersaing sebuah
usaha sudah ditentukan ketika
sebuah usaha akan mulai
dijalankan (tahap persiapan)
• Sehingga strategi bersaing
yang paling baik adalah
– Dengan mempersiapkan
pendirian sebuah usaha dengan
baik dan benar
56
28
7/9/2015
Apa itu PASAR ???
Setiap potensi daya beli, yang
terdiri dari sejumlah calon
konsumen potensial yang
memiliki KEBUTUHAN dan
Daya Beli
57
Kebutuhan vs. Keinginan
KEBUTUHAN, merupakan
hal-hal mendasar yang
diperlukan manusia
untuk melangsungkan
kehidupannya.
• Bersifat kodrati
• Terbatas
KEINGINAN,
cara manusia
memenuhi kebutuhan
yang dipengaruhi oleh
budaya &
kepribadiannya.
• Kompleks
• Tidak terbatas
58
29
7/9/2015
Aktual
isasi
Diri
Kebutuhan
Ego
Kebutuhan
Memiliki/Sosialisas
i
Kebutuhan Rasa Aman
Kebutuhan dasar/fisik
59
Filter Pasar
• Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau
jasa)
• Siapa sasaran pasarnya?
• Berapa besar volume sasaran pasar tersebut?
Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa
pasar yang akan diambil?
• Berapa harga jual yang akan diterapkan?
• Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda
dibanding dengan pesaing?
1-5
30
7/9/2015
Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar
• Tujuan: Memahami struktur pasar
• Segmentasi Pasar: proses untuk membagi-bagi
atau mengelompok-kelompokkan konsumen
ke dalam kotak-kotak yg lebih homogen.
• Pendekatan-pendekatan yang sering
digunakan dalam melakukan segmentasi:
Geografis
Demografis
Psikografis
61
Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar
Manfaat melakukan Segmentasi:
1. Merancang produk yang sesuai dengan
kebutuhan pasar
2. Menganalisis Pasar (Pesaing, pemasok,
konsumen/perantara, barang substitusi)
3. Menemukan peluang
4. Menguasai posisi yang superior dan
kompetitif
5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif
dan efisien.
62
31
7/9/2015
Bidik Pasar Sasaran Anda
Empat syarat dari Pasar Sasaran
yang optimal:
1. Responsif
2. Memiliki Potensi Penjualan
yang cukup besar
3. Bertumbuh dengan cepat
4. Terjangkau oleh media
63
Desain & Buat Produk yang sesuai dengan
kebutuhan & keinginan Pasar Sasaran Anda
Produk = Alat Tukar Uang. Konsumen
mau menukarkan uang jika produk
memberi kepuasan, karenanya bagi
konsumen produk merupakan alat
pemuas kebutuhan.
Produk dapat berwujud (tangible) dapat
juga tidak berwujud (intangible).
64
32
7/9/2015
Daur Hidup Product
Start Up Competency
Growth Competency Reenginering CompetencyRestructuring Competency
Profit
Market Penetration
Market Development
Product Development
Diversification
Start Up Stage
Growth Stage
Stability Stage
Decline Stage
Variasi tingkatan layanan dan kompetensi yang dibutuhkan
65
Tetapkan harga untuk produk anda
Prinsip Harga:
• Semahal-mahalnya
• Semurah-murahnya
• Segelap-gelapnya
66
33
7/9/2015
Komunikasikan Produk Anda kepada Pasar
Sasaran
• IKLAN: Koran, Radio, TV, Media luar ruang, dll.
• PENJUALAN PERSONAL/INDIVIDU: Tenaga
penjual/salesman
• PENJUALAN LANGSUNG: Kirim surat, brosur, Fax,
email.
• Promosi Penjualan: Pameran, Discount, Penjualan
berhadiah, dll.
• PUBLIC RELATION: Press Release, undang
wartawan, dll.
67
Distribusikan Produk Kepada Pasar Sasaran
Proses untuk menyampaikan produk anda kepada
Customer.
• Untuk produk yang dibuat secara massal, HARUS
mudah diperoleh dimana saja dan kapan saja.
• Untuk produk yang dibuat atas dasar pesanan
HARUS diserahkan tepat waktu (on time delivery).
• Untuk produk jasa, PASTIKAN konsumen mudah
dan nyaman dalam mendapatkan jasa Anda.
68
34
7/9/2015
TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI
0 Tingkat
Produsen
Konsumen
1 Tingkat
Produsen
Pengecer
Konsumen
2 Tingkat
Produsen
3 Tingkat
Produsen
Agen/Distributor
Pengecer
Konsumen
Pedagang
Besar
Agen/Distributor
Pengecer
69
Konsumen
STRATEGI DISTRIBUSI
•Strategi DORONG
•Strategi TARIK
70
35
7/9/2015
Tugas Wirausahawan di Bidang Pemasaran:
• Memperbanyak Pembeli Potensial
(Calon Customer)
• Mengubah Pembeli Potensial
menjadi Pembeli/Customer
• Memperbesar Pembelian per
Customer
• Mempersering pembelian per
Customer
• Meningkatkan Keuntungan!
71
Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon
Customer)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Koran Lokal (tingkat keberhasilan 4/5)
Koran Nasional (tingkat keberhasilan 3/5)
Televisi (tingkat keberhasilan 4/5)
Radio (tingkat keberhasilan 4/5)
Majalah (tingkat keberhasilan 3/5)
Press Release (tingkat keberhasilan 5/5)
Brosur (tingkat keberhasilan 1/5)
Yellow Pages (tingkat keberhasilan 5/5)
Beli Data Base (tingkat keberhasilan 4/5)
Fax (tingkat keberhasilan 4/5)
72
36
7/9/2015
Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon
Customer)
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
Billboard & Poster (tingkat keberhasilan 3/5)
Internet (tingkat keberhasilan 4/5)
Stiker di Mobil (tingkat keberhasilan 4/5)
Spanduk (tingkat keberhasilan 4/5)
Display (tingkat keberhasilan 4/5)
Stiker (tingkat keberhasilan 5/5)
Kartu Nama (tingkat keberhasilan 2/5)
Referensi teman (tingkat keberhasilan 5/5)
Salesman (tingkat keberhasilan 4/5)
Distributor/Agen (tingkat keberhasilan 4/5)
73
Mengubah Pembeli Potensial menjadi
Pembeli/Customer
Garansi (tingkat keberhasilan 5/5)
• Temukan apa yang sangat diinginkan
customer kemudian beri garansi dia akan
mendapatkan apa yang diinginkan.
• Tulis semua garansi di semua iklan, jadikan
selling point
• Jika janji anda tidak terpenuhi, segera
lakukan koreksi dan kembalikan uangnya
• Selalu under promise over delivery
74
37
7/9/2015
Cara Memperbesar Pembelian per Customer
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Naikan Harga
Up Sell (tawarkan versi lebih)
Cross Sell (tawarkan lebih dari yang customer cari)
Tawarkan paket
Beri chek list (daftar barang)
Ubah Lay out, barang yang laku taruh di rak setinggi mata
Impulse buying, senter dekat baterey, kuas dekat cat
Selalu beri pilihan lebih dari 1
Terima segala macam pembayaran
Kontrak service
Beri insentif untuk sales team
Beri insentif kepada pembeli
75
Cara Mempersering Pembelian Customer:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Service terbaik
Under promise over delivery
Konsisten & handal
Kontak rutin miniman 3 bulan sekali
Beri tahun customer seluruh produk kita
Tingkatkan jumlah variasi
Tawarkan kontrak service
VIP Card
Minta mereka untuk kembali
Penawaran sensasional untuk pembelian selanjutnya
Fax
76
38
7/9/2015
Cara Meningkatkan Keuntungan
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Tingkatkan harga
Turunkan semua biaya
Jual barang berkualitas
Kembangkan merk sendiri
Sistem komisi bagi tenaga penjual
Stock berdasarkan konsinyasi
Jual barang yang cepat laku
Beli dalam jumlah besar
Beli bersama untuk mendapatkan potongan
Kantor sekaligus rumah
Evaluasi setiap kegiatan pemasaran
Ukur semuanya
77
USAHA PEMASARAN
78
39
7/9/2015
STRATEGI PENERAPAN HARGA
BUDI S. PURNOMO
Don’t sell through price !
Sell the price !
40
7/9/2015
Menetapkan Harga
Memilih Tujuan Pricing
1.
2.
3.
4.
5.
Survival
Maximum current profit
Maximum market share
Maximum market skimming
Product-quality leadership
Menetapkan Harga
Menentukan permintaan
Faktor penentu konsumen kurang sensitif thd harga
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Unique-value effect: produknya sangat unik/beda
Substitute-awareness effect: konsumen kurang memahami produk
penggantinya
Difficult-comparison effect: konsumen sulit membandingkan kualitas produk
Total-expenditure effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap total
pendapatannya
End-benefit effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap biaya produk
Shared-cost effect: bagian dari cost bersama pihak lain
Sunk-investment effect: produk digunakan berkaitan dengan aset yang pernah
dibeli.
Price-quality effect: produk diasumsikan memiliki kualitas, prestis atau ekslusif.
Inventory effect: konsumen tidak dapat menyimpan produk
41
7/9/2015
Menetapkan Harga
Estimasi Biaya
Jenis cost dan tingkat produksi
• Fixed cost
• Variable cost
• Total cost
• Avarage cost
Menetapkan Harga
Analisa biaya, harga, penawaran pesaing
• Jika produk yang ditawarkan sama dengan pesaing,
tetapkan harga sama atau hampir sama dengan
harga pesaing
• Jika produknya inferior, tetapkan harga di bawah
harga pesaing
• Jika produknya superior, harga bisa ditetapkan di atas
harga pesaing.
42
7/9/2015
Menetapkan Harga
Menentukan metode pricing
Model 3 C untuk penetapan harga
Customer assessment of
unique product features
Competitors’ prices and
prices of substitutes
COST
Menetapkan Harga
Menentukan metode pricing
Markup pricing
Variable cost per unit
Fixed cost
Expected unit sales
$
10
300,000
50,000
Unit cost = variable cost + fixed cost/unit sales = $10 +$300,000/50,000 = $16
Perusahaan ingin memperoleh penghasilan markup 20% dari penjualan
Markup price = unit cost/(1- target penghasilan penjualan) = $16/1-0.2) = $20
43
7/9/2015
Menetapkan Harga
Menentukan metode pricing
Target-Return Pricing
Perusahaan berinvestasi $ 1juta, mentargetkan ROI 20% ($200,000)
Target-return price= unit cost + target return x investasi/unit sales
= $16 + (0.2 x $1,000,000)/50,000 = $20
Menetapkan Harga
Menentukan metode pricing
Perceived-value pricing
Melihat persepsi nilai dari konsumen, bukan dari cost penjual. Memanfaatkan elemen
marketing-mix; iklan, salesforce untuk membangun perceived value dalam benak konsumen.
Kenapa harga traktor Caterpillar $100,000, traktor lain $90,000
• $ 90,000 harga traktor yang hanya sama dengan traktor lain
• $ 7,000 harga premium untuk ketahanan superior Caterpillar
• $ 6,000 harga premium untuk reliability superior Caterpillar
• $ 5,000 harga premium untuk layanan superior Caterpillar
• $ 2,000 harga premium untuk jaminan part lebih lama Caterpillar
• $110,000 harga normal untuk nilai superior Caterpillar
• -$ 10,000 discount
_________
$ 100,000 final price
44
7/9/2015
Menetapkan Harga
Menentukan metode pricing
• Value Pricing:
Low price for high quality
• Going-Rate pricing:
Mengikuti harga pesaing pada umumnya
Menetapkan Harga
Menentukan final price
•
•
•
•
Psychological pricing
Pengaruh Merketing-Mix
Kebijakan pricing perusahaan
Dampak harga terhadap pihak lain
45
7/9/2015
Menyesuaikan Harga
Price discounts dan allowances
•
•
•
•
•
Cash discounts
Quantity discounts
Functional discounts
Seasonal discounts
Allowances
Menyesuaikan Harga
Promotional Pricing
•
•
•
•
•
•
•
Loss-leader pricing
Special event pricing
Cash rebates
Low-interest financing
Longer payment terms
Warranties and service contracts
Psychological discounting
46
7/9/2015
Menyesuaikan Harga
Discriminatory Pricing
•
•
•
•
•
Customer segment pricing
Product-form pricing
Image pricing
Location pricing
Time pricing
Menyesuaikan Harga
Product-mix pricing
•
•
•
•
•
•
Product-Line pricing
Optional-Feature pricing
Captive-Product pricing
Two-Part pricing
By-product pricing
Product-Bundling pricing
47
7/9/2015
Memulai dan merespon perubahan harga
Memulai Penurunan Harga
Resiko jebakan penurunan harga:
• Low-quality trap
• Fragile-market-share trap
• Shallow-pockets trap
Memulai dan merespon perubahan harga
Memulai Penaikan Harga
Teknik menaikkan harga
•
•
•
•
Delayed quotation pricing
Escalator clauses
Unbundling
Reduction of discounts
48
7/9/2015
Memulai dan merespon perubahan harga
Merespon perubahan harga pesaing
Beberapa cara merespon
•
•
•
•
•
Maintain price
Maintain price and add value
Reduce price
Increase price and improve quality
Launch a low-price fighter line
Price reaction program for
Meeting a competitor’s price cut
No
Has competitor
Cut his price?
No
Yes
Is the price likely to
Significantly hurt
Our sales?
By less then 2 %
Include a cents-off
Coupon for the
Next purchase
Yes
Hold our price at
Present level:
Continue to watch
Competitors’ price
No
Is it likely to be a
Permanent price
Cut?
By 2 – 4 %
Drop price by half of
The competitors’
Price cut
Yes
How much has his
Price been cut?
By more than 4%
Drop price to
Competitors’ price
49
7/9/2015
Implementasi Pricing
dalam Persaingan Value
Value =
Functional Benefit + Emotional Benefit
Price +
Other Expenses
1. Same for same
2. Same for less
3. More for same
4. More for less
5. More for More
6. Less for less
RESIKO WIRAUSAHA PEMULA
BSP
Entrepreneurship
100
50
7/9/2015
Kenyataan yang perlu diperhatikan :
• Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup
pada tahun pertama
• Pengembangan pengusaha baru membutuhkan
dukungan ekternal khususnya berkait dengan
– software (training/assistance), dan
– Dukungan keuangan/permodalan,
• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh
dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru
hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
BSP
Entrepreneurship
101
Faktor Utama Penyebab Kegagalan
Karakter Entrepreneurial yang rendah
(entrepreneurship & business sense)
Kesiapan mental (mental switching), khususnya
mereka yang dahulu karyawan
Tidak berangkat dari peluang (opportunity)
Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek
keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang
diperkirakan)
Analisis pasar yang kurang memadai (market
assessment tidak dilakukan dengan baik)
BSP
Entrepreneurship
102
51
7/9/2015
BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO
• BUAT PERENCANAAN YANG
MEMPERTIMBANGKAN SEMUA ASPEK
• PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN
• BAGI RESIKO DENGAN PARTNER
• SIAPKAN STRATEGI KELUAR (ANTISIPASI
KEGAGALAN)
BSP
Entrepreneurship
103
PERSPEKTIF KEUANGAN
Dr. Budi S. Purnomo, SE., MM., MSi.
104
52
7/9/2015
• Sumber Pendanaan di awal Usaha
• Cash management
• Money make Money
BIM Kosultama
105
Sumber Pendanaan di Awal Usaha
•
•
•
•
•
•
•
Partner;
Angel Kreditur;
Supplier;
Pengadaian;
Kartu Kredit;
LKM
Bank
BIM Kosultama
106
53
7/9/2015
Cash Management
• Membayar hutang selambat mungkin, asal
tidak sampai mengurangi kredibilitas
perusahaan
• Meningkatkan perputaran persediaan,
dengan mengantisipasi kemungkinan
kehabisan persediaan
• Kumpulkan piutang secepat mungkin, asal
tidak sampai mengurangi volume penjualan
BSP
MAN. MODAL KERJA, KAS &
PIUTANG
107
MONEY MAKE MONEY
BIM Kosultama
108
54
7/9/2015
TUJUAN ANDA BERBISNIS?
•
•
•
•
N
N
N
MENCIPTAKAN SUMBER “MASIVE INCOME”
BIM Kosultama
109
PEMAHAMAN ANDA TTG UANG???
•
•
•
•
•
Uang adalah akar dari segala kejahatan
Uang bukan segalanya
Uang tidak bisa membeli cinta
Uang tidak menyelesaikan masalah
Banyak uang menimbulkan banyak masalah
BIM Kosultama
110
55
7/9/2015
PEMAHAMAN ANDA TTG UANG???
• Uang adalah karyawan TERBAIK
• Uang bisa memudahkan kita berbuat
banyak kebaikan
• Segalanya butuh uang
• Dengan uang, cinta bisa jauh lebih indah
• Uang mempermudah kita menyelesaikan
banyak masalah. Tanpa Uang, kita akan
bermasalah
BIM Kosultama
111
Beberapa Nasihat Keuangan yg kurang bijak
• Berhematlah…… (cost control )
• Menabunglah…..
112
56
7/9/2015
PEMAHAMAN
• ASSET: segala sesuatu yang MENDATANGKAN
UANG
• KEWAJIBAN: segala sesuatu yg mengharuskan
kita MENGELUARKAN uang
BIM Kosultama
113
Pola Keuangan Kebanyakan orang
PENGHASILAN
PENGELUARAN
Kebutuhan Hidup
Keinginan/ Gaya Hidup
(Life Style)
HUTANG
NERACA
ASET
KEWAJIBAN
BAD DEBT
BIM Kosultama
114
57
7/9/2015
Pola Keuangan SEHARUSNYA
PENGHASILAN
PENGELUARAN
Kebutuhan Hidup
INVESTASI
NERACA
ASET
• KECERDASAN
• BISNIS
• PROPERTY
KEWAJIBAN
GOOD DEBT
• ASET KERTAS
BIM Kosultama
115
Perilaku Biaya
dan
Analisis Biaya – Volume - Laba
3 - 116
58
7/9/2015
Biaya Variabel:
Adalah biaya yang jumlahnya berubah
secara proporsional terhadap perubahan
tingkat aktivitas, namun jumlah per
unitnya selalu tetap (konstan).
3 - 117
Contoh:
Biaya Konsumsi untuk peserta Seminar
ditetapkan sebesar Rp 35.000 per orang
3 - 118
59
7/9/2015
Biaya Tetap: merupakan biaya yang
jumlahnya selalu tetap selama output berada
dalam cakupan yang relevan (relevant range)
Karena jumlahnya selalu tetap, maka
besarnya biaya ini per unit akan
berubah berbanding terbalik dengan
jumlah barang yang diproduksi/dijual
3 - 119
Asumsi-asumsi Dasar
Analisa Biaya – Volume - Laba
1.
2.
3.
4.
Perubahan tingkat pendapatan dan biaya merupakan akibat
adanya perubahan dari Volume produk yang dihasilkan dan
dijual.
Biaya total merupakan jumlah dari komponen biaya tetap
dan komponen biaya variabel yang berkaitan dengan tingkat
produksi.
Harga jual per unit, biaya tetap dan biaya variabel per unit
telah diketahui dan tidak mengalami perubahan.
Analisa dilakukan terhadap perusahaan yang hanya
memproduksi 1 jenis produk.
120
60
7/9/2015
Analisa Budidaya Jamur Tiram 5.000 baglog
(1 musim tanam 4 bulan)
• Pembuatan Kumbung Rp 6 juta yg dpt digunakan utk 6
musim tanam. Depresiasi = Rp1 juta/musim (4 bulan).
• Pembelian 5.000 baglog @ Rp 1.800 = Rp 9 juta
• 1 botol bibit utk 25 baglog dibutuhkan 200 botol @ Rp
5.000 = Rp 1 juta. Sehingga kebutuhan baglog + bibit = Rp
10 juta
• Upah Pegawai utk 4 bulan Rp 1,2juta
• Resiko baglog gagal 5%. 1 baglog dpt menghasilkan 0,4 kg
jamur, yg dpt dijual dg harga Rp 8.000/kg.
121
Konversi
122
61
7/9/2015
BIAYA VARIABEL
123
Perhitungan Laba
124
62
7/9/2015
VOLUME PENJUALAN IMPAS
125
Volume Penjualan dg Target Laba Rp
5 juta
126
63
7/9/2015
Menghitung Kebutuhan Investasi
127
Payback: waktu yg dibutuhkan untuk
Balik Modal
128
64
7/9/2015
KONDISI KEUANGAN
BIM Kosultama
129
5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin
untuk dicapai
1.
2.
3.
Financial Protection: Suatu kondisi keuangan dimana kita mempunyai
cukup uang untuk mengcover pengeluaran bulanan minimum 2-24
bulan.
Financial Security: suatu kondisi keuangan dimana hasil investasi kita
mencukupi kebutuhan ssb: (Angsuran rumah; biaya makan; listrik, gas,
air; transportasi; asuransi; pajak) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda
memilih untuk bekerja.
Financial Vitality: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt
memenuhi kebutuhan Financial securti dan: (pendidikan anak;
entertainment; membeli pakaian atau brg mewah yg masuk akal) tanpa
harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja
BIM Kosultama
130
65
7/9/2015
5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin
untuk dicapai
4. Financial Independent: suatu kondisi keuangan, dimana hasil
investasi kita dpt memenuhi gaya hidup kita saat ini tanpa
harus bekerja lagi seumur hidup anda.
5. Financial Freedom: suatu kondisi keuangan, dimana hasil
investasi kita dpt memenuhi kebutuhan kita untuk hidup dg
gaya yg kita inginkan.
BIM Kosultama
131
FINANCIAL INDEPENDET = PASIF
INCOME > PENGELUARAN SESUAI GAYA
HIDUP
BIM Kosultama
132
66
7/9/2015
BIM Kosultama
133
TEKNIK PENULISAN PROPOSAL BISNIS
Oleh : BUDI S. PURNOMO
134
67
7/9/2015
PROPOSAL BISNIS,
merupakan suatu dokumen berisi usulan ide bisnis yang akan
dilaksanakan, prospek serta tujuan bisnis yang akan dicapai, serta
aspek-aspek yang berkaitan dengan pencapaian tujuan tersebut
Kegunaan utama dari suatu Proposal Bisnis adalah
untuk:
MENJUAL IDE BISNIS (PERUSAHAAN)
ANDA KEPADA PIHAK-PIHAK TERTENTU
135
PIHAK-PIHAK YANG BERKEPENTINGAN:
(CALON) INVESTOR
MANAJEMEN
KREDITUR
PEMERINTAH
STAKEHOLDERS LAINNYA
136
68
7/9/2015
TUJUAN:
1. PEDOMAN OPERASIONAL
2. FUNDING TOOLS
137
PROPOSAL BISNIS yang baik mencakup hal-hal sebagai
berikut:
• Informasi umum tentang perusahaan
• Ide Bisnis (Produk atau Jasa) yang
ditawarkan
• Aspek Pasar dan Pemasaran
• Aspek Produksi
• Aspek SDM
• Aspek Keuangan
• Aspek Pendukung
138
69
7/9/2015
INFORMASI UMUM PERUSAHAAN
• Data Perusahaan
• Bio Data Pemilik & Pengelola
Perusahaan
• Struktur Organisasi
• Susunan Pemilik/Pemegang Saham
• Konsultan Pendamping (Tentatif)
139
Seleksi Ide Bisnis
IDE Potensial
Filter Pasar
Filter
Filters
Kompetensi & Motivasi
Filter Teknologi
Filter Keuangan
IDE LAYAK
140
70
7/9/2015
ASPEK PASAR & PEMASARAN
•
•
•
•
•
•
•
•
Produk/Jasa yang ditawarkan
Gambaran/struktur pasar
Segmen Pasar atau Target yang dituju
Trend pasar
The correct
information
Proyeksi Penjualan
is …
Strategi Pemasaran
Analisis Pesaing
Saluran Distribusi
141
ASPEK PRODUKSI :
INPUT
-JENIS &
SUMBER BAHAN
BAKU
-CARA UNTUK
MEMPEROLEH
-PENYIMPANAN
BAHANBAKU
PROSES
-BAGAIMANA BAHAN
BAKU DIGUNAKAN
-PERALATAN YANG
DIGUNAKAN
-BAGIAN YANG
TERLIBAT
-SUMBER DAYA
MANUSIA
- KAPASITAS
PRODUKSI
OUTPUT
-JENIS PRODUK
JADI
-PENYIMPANAN
PRODUK JADI
142
71
7/9/2015
ASPEK SDM
• Analisis Kompetensi SDM
• Analisis Kebutuhan dan Pengembangan
SDM
• Rencana Kebutuhan & Pengembangan
SDM
143
ASPEK KEUANGAN
• Rencana Kebutuhan Investasi
• Rencana Kebutuhan Pendanaan (Pinjaman
dan Modal)
• Agunan yang dimiliki
• Rencana Pengembalian Pinjaman
• Rencana Arus Kas (Cash Flow)
• Analisa Investasi
• Laporan Keuangan 2 th terakhir
144
72
7/9/2015
ANALISIS DAMPAK & RESIKO
USAHA
• Dampak Terhadap Masyarakat Sekitar
• Dampak Terhadap Lingkungan
•Analisis Resiko Usaha
•Antisipasi Resiko Usaha
145
ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS :
INTERNAL
FACTORS
STRENGTHS
WEAKNESSES
EXTERNAL
FACTORS
OPPORTUNITIES
THREATS
146
73
7/9/2015
Internal
factors
External
factors
OPPORTUNITIES
1.
2.
1.
2.
WEAKNESSES
1.
2.
STRATEGY (S0) STRATEGY (W0)
1.
2.
THREATS
1.
2.
STRENGTHS
1.
2.
STRATEGY (ST) STRATEGY (WT)
1.
2.
1.
2.
147
DOKUMEN PENDUKUNG
• Legalitas Perusahaan/Kelengkapan
Perijinan
• Peta Lokasi
• Foto Produk
148
74
7/9/2015
Informasi-informasi Penting yg harus
disampaikan ke calon Investor/ Bank
•
•
•
•
•
•
•
Tentang Pemilik & Perusahaan
Kepemilikan Jaminan
Jumlah Pinjaman
Peruntukan
Data Penerimaan & Pengeluaran*
Jangka waktu kredit/Pendanaan
Dokumen Identitas Pemilik & Legalitas
Perusahaan
149
OUTLINE PROPOSAL
150
75
7/9/2015
Bab 1 PENDAHULUAN
• Latar Belakang: mengungkap fenomena yang
mendatangkan peluang bisnis yang akan dijalankan
• Perumusan Masalah: Permasalahan yang dihadapi dalam
pengembangan bisnis yg akan dilakukan. Bisa berupa
kelemahan atau ancaman usaha
• Tujuan Program: Apa yg ingin dicapai dengan mejalankan
usaha, khususnya terkait dengan upaya mengatasi
permasalahan yang diungkapkan
• Luaran yang diharapkan: adalah unit usaha yang
menghasilkan produk yang direncakan dan
kemampuannya dalam menyediakan lapangan pekerjaan
dan memenuhi kebutuhan masyarakat
• Kegunaan Program: Kemanfaatan bagi pelaku usaha dan
masyarakat
151
BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA
USAHA
• Ide Produk: Menegaskan peluang dan
deskripsi produk yang akan dihasilkan
• Gambaran Produk: Deskripsi proses
produksi dan Visualisasi Produk
• Studi Pasar dan Persaingan, Menguraikan
mengenai: Potensi Pasar, Segmen Pasar
yang akan dilayani, Target Pasar, dan
Analisis SWOT produk & perusahaan.
152
76
7/9/2015
BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA
USAHA
• Penjualan dan Pemasaran Produk: Strategi
Pemasaran yang akan dijalankan untuk
mencapai Target Penjualan
• Analisis Keuangan: Kebutuhan Investasi &
Modal
Kerja;
Asumsi-asumsi
yang
digunakan; Proyeksi Arus Kas (Cash Flow);
Analisis BEP, Payback, NPV (jika diminta).
153
Alur menyusun Analisis Keuangan
Target
Penjualan
Kebutuhan
Investasi &
Modal Kerja,
serta Sumber
Dana
Proyeksi Arus
Kas
Analisis BEP
Analisis
Payback &
NPV
154
77
7/9/2015
155
156
78
7/9/2015
157
Analisis Payback
Uraian
Kebutuhan Investasi
Penerimaan Kas:
Tahun 1
Tahun 2
Tahun 3
Tahun 4
Tahun 5
Sisa
Investasi
Arus Kas
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Payback Period
Tahun-tahun + {(Sisa Investasi : Penerimaan Tahun ke ) X 12 bulan}
158
79
7/9/2015
159
KENALI PELANGGAN/KONSUMEN
DENGAN MELAKUKAN SEGMENTASI:
-UMUR,
-JENIS KELAMIN,
-PENDAPATAN,
-PENDIDIKAN,
-LOKASI TEMPAT TINGGAL
160
80
7/9/2015
STRATEGI PEMASARAN:
1. HARGA;
- ATAS DASAR BIAYA YANG
DIKELUARKAN
- DI BAWAH HARGA PESAING
- DI ATAS HARGA PESAING
2. TEMPAT
161
3. PROMOSI
PERSEPSI KELIRU :
“BIARKAN PRODUK TERSEBUT MEMPROMOSIKAN DIRINYA SENDIRI”
PROMOSI TETAP DIPERLUKAN UNTUK
MEMPERKENALKAN PRODUK/JASA
KEPADA KONSUMEN
MEDIA PROMOSI:
-RADIO
-SURAT KABAR
-PERSONAL SELLING
-BROSUR
-INTERNET
162
81
7/9/2015
RENCANA KEUANGAN
KETERANGAN
J
F
M
A
….
PENDAPATAN
BIAYA PRODUKSI
MARJIN LABA
BIAYA OPERASI
LABA/RUGI
163
82