7/9/2015 KEWIRAUSAHAAN By: Dr. BUDI PURNOMO. Dr. BUDI PURNOMO 1 TUJUAN UMUM • Memberikan wawasan, pengetahuan, dan Pengalaman Kewirausahaan serta menanamkan sikap mental Wirausaha kepada mahasiswa. Dr. BUDI PURNOMO 2 1 7/9/2015 • TIDAK ADA KATA GAGAL!! • YANG ADA: BERHASIL ATAU BELAJAR KEMBALI • Hanya ada 2 NILAI dlm MK ini: A atau BL • A utk kelompok Usaha yg mendapatkan LABA atau menderita RUGI min Rp 1juta, pada proyek bisnisnya! Dr. BUDI PURNOMO 3 POKOK BAHASAN • WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP • Melihat Peluang Membangun IDE Bisnis • MARKETHINK YOUR BUSINESS • MODEL dan STRATEGI Pendanaan Bisnis di tahap awal usaha • YOUR BUSINESS PROJECT & BUSINESS COACH Dr. BUDI PURNOMO 4 2 7/9/2015 KONSEP DASAR DAN URGENSI DARI KEWIRAUSAHAAN Dr. BUDI PURNOMO 5 WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP Dr. BUDI PURNOMO 6 3 7/9/2015 WHY WE MUST BE AN ENTERPREUNER??? 1. Agar suatu negara bisa mencapai kemakmuran min 2% penduduknya = WIRAUSAHA. – USA 11% – Singapura 7,2% – INDONESIA 0,18% Dr. BUDI PURNOMO 7 ALASAN KE 2: BAGAIMANA PERSEPSI ANDA ATAS BAGINDA RASULLULAH SAW??? Beliau adalah seorang………. Beliau adalah seseorang…… Beliau adalah seseorang…… Dr. BUDI PURNOMO 8 4 7/9/2015 WHY??? 2. BERBISNIS adalah SUNNAH RASUL “Bahasa kaumnya Musa = SIHIR; Bahasa kaumnya Isa = Pengobatan; Bahasa kaummnya Muhammad = BISNIS” Dr. BUDI PURNOMO 9 WHY??? 3. Jalan TERCEPAT & HALAL menuju KESEJAHTERAAN/KEMAKMURAN/ KEKAYAAN “Kalau Anda terlahir MISKIN, itu bukan SALAH Anda, tetapi kalau Anda meninggal dlm keadaan MISKIN itu SALAH Anda” (Donald Trump) Dr. BUDI PURNOMO 10 5 7/9/2015 PILIHAN DALAM MEMPEROLEH PENGHASILAN BSP Entrepreneurship 11 EMPLOYEE • MENCARI AMAN (YANG GA PERNAH DIA DAPATKAN) • MENYERAHKAN HIDUPNYA KEPADA ORANG LAIN • MENJADI ALAT BAGI ORANG LAIN • PALING HITUNG-HITUNGAN • BUKAN YANG PERTAMA MENIKMATI PENDAPATANNYA BSP Entrepreneurship 12 6 7/9/2015 SELF EMPLOYEE/SMART PEOPLE • BEKERJA UNTUK DIRINYA SENDIRI • PARTNER BAGI PIHAK/ORANG LAIN • PENDAPATANNYA SANGAT TERGANTUNG KEPADA DIRINYA BSP Entrepreneurship 13 BUSINESSMEN / WOMEN • • • • RISK LOVER PANDAI MELIHAT PELUANG PERCAYA DIRI MENCIPTAKAN SISTEM • MENGGUNAKAN WOL DAN UOL • TIDAK HITUNG-HITUNGAN (YG PENTING UNTUNG) BSP Entrepreneurship 14 7 7/9/2015 Wirausaha/Entrepreneur adalah: • Orang yang menciptakan kemakmuran dan proses peningkatan nilai tambah, melalui inkubasi gagasan, memadukan sumber daya dan membuat gagasan (impian) menjadi kenyataan (Raymond Kao) • Orang yang berani mengambil resiko dan mentransformasikan sebuah ide bisnis menjadi kenyataan yang berguna bagi dirinya dan orang lain (Paulus Winarto) BSP Entrepreneurship 15 MENGATASI MENTAL BLOCK DALAM BERWIRAUSAHA Dr. BUDI PURNOMO 16 8 7/9/2015 BEBERAPA ALASAN ORG TDK BERBISNIS • TAKUT: SUKSES • MERASA MASIH TERLALU MUDA/BELUM SAATNYA • GA PUNYA MODAL/UANG.. • TAKUT: RUGI/BANGKRUT/ GAGAL Dr. BUDI PURNOMO 17 BAGAIMANA MENGATASI RASA TAKUT BERBISNIS??? 1. UBAH FOKUS (FILM YG TERUS MENERUS DIPUTAR DI OTAK KITA, BUANG BAYANGAN YG MENAKUTKAN – BANGUN BAYANGAN YG SANGAT MENYENANGKAN), 2. PENGARUHI EMOSI (ALASAN YG SANGAT KUAT: MENCARI NIKMAT – MENGHINDARI SENGSARA; PERBAIKI PERTANYAAN: APA RUGINYA KALAU TDK SEGERA MULAI? APA UNTUNGNYA KALAU BERTINDAK SEKARANG?) 3. PENGARUHI AKAL SEHAT (AGAR KEMUNGKINAN SUKSESNYA LEBIH BESAR APA YG HARUS SAYA LAKUKAN/KORBANKAN?) 4. UBAH GERAK & SUARA, Dr. BUDI PURNOMO 18 9 7/9/2015 MEMBANGUN MINDSET KEWIRAUSAHAAN Dr. BUDI PURNOMO 19 Mindset Pengusaha Sukses Realitas Pengusaha Sukses Bekerja Keras dan Cerdas Kemampuan mengelola waktu dan uang Selalu berpikir positif dan bergaul dengan orang positif • Memiliki keahlian khusus • • • • Dr. BUDI PURNOMO 20 10 7/9/2015 Mindset Pengusaha Sukses • • • • • Inovatif dan Kreatif Percaya diri & Optimis Disiplin dan Amanah Selalu mencari atau menciptakan Peluang Berorientasi membantu orang lain dan selalu bersyukur Dr. BUDI PURNOMO 21 HOW LUCKY ARE YOU?? Resep selalu “BEJO” menurut Profesor Psikologi dari London, Richard Wiseman. • Selalu memaksimalkan setiap peluang yang ada, untuk mendapat kesempatan terbaik. • Selalu berusaha untuk mendengarkan dan mengikuti intuisi atau suara hati. • Selalu mengharapkan yang terjadi adalah hal-hal yang baik (optimis). • Apabila sesuatu yang negatif terjadi, maka selalu berusaha melihat sisi yang positifnya dari peristiwa tersebut. Dr. BUDI PURNOMO 22 11 7/9/2015 TO BE AN ENTERPREUNEUR??? WHY NOT!!! Dr. BUDI PURNOMO 23 5 MODAL UTAMA U/ MEMULAI BISNIS Dr. BUDI PURNOMO 24 12 7/9/2015 1. IDE BISNIS IDE NILAI TAMBAH PRODUK BGM MENDAPATKAN IDE??? • KELEMAHAN PRODUK LAIN?? • POTENSI DIRI (APA YG SANGAT SENANG ANDA KERJAKAN, SEKALIPUN TIDAK DIBAYAR & BERMANFAAT BAGI ORANG LAIN) => BSP • TRAVELLING/DATA SEKUNDER (starbuck) • MASALAH ORANG LAIN/KEBANYAKAN atau DIRI SENDIRI (aqua, BABE, Konsultan Keuangan/Pajak) Dr. BUDI PURNOMO 25 2.DOA DAN SEDEKAH Dr. BUDI PURNOMO 26 13 7/9/2015 3. PEMENTOR Kenyataan yang perlu diperhatikan : Kenyataan empiris bahwa: 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama, 80% dari yg 20% mati dalam 4 tahun berikutnya Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan – software (training/assistance), dan – Dukungan keuangan/permodalan, Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun. Dr. BUDI PURNOMO 27 4. KEMAMPUAN MENGAMBIL RESIKO & KEPUTUSAN Dr. BUDI PURNOMO 28 14 7/9/2015 BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO • • • • PERHITUNGKAN RESIKO YG MUNGKIN MUNCUL PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN BAGI RESIKO DENGAN PARTNER BERSEDEKAH Dr. BUDI PURNOMO 29 5. SIKAP PERSISTANCE DENY DELIANDRI Dr. BUDI PURNOMO 30 15 7/9/2015 3 MODAL PELENGKAP U/ MEMULAI BISNIS Dr. BUDI PURNOMO 31 1. PARTNER YG DAPAT DIPERCAYA & HANDAL Dr. BUDI PURNOMO 32 16 7/9/2015 Apa yang diperlukan untuk memulai Bisnis? 2. JARINGAN PERTEMANAN 3. UANG Dr. BUDI PURNOMO 33 Membangun dan Mengembangkan Ide Bisnis I-5 Juni 2001 17 7/9/2015 Prinsip “Melahirkan Ide-ide” Selalu membuka “pikiran” Selalu membuka “mata” 1-5 Penghambat Sikap Kreatif dan Inovatif • • • • • • • • • • takut untuk salah tidak (kurang) berani ambil resiko sikap ragu-ragu terlalu awal melakukan penilaian (judgement) terlalu banyak pertimbangan takut atau tidak mau menjadi tidak biasa atau aneh tidak mau atau tidak berani berbeda tidak mau dan mampu melihat dari luar sistim kurang memperhatikan sekitar .. 1-5 18 7/9/2015 Sumber Ide dapat berasal : Dari Pengetahuan & Keterampilan Yang Ada Jasa Apa : Jasa Apa : Bisnis Yang Mana : Orang Yang Mana : Untuk Sektor Bisnis Untuk Individu Menyediakan Jasa Know-how, Skill Membuat Sesuatu Untuk Sektor Bisnis Untuk Individu Bisnis Yang Mana : Orang Yang Mana : Produk Apa : Produk Apa : 1-5 Dari suatu yang diinginkan pihak lain Tidak mudah menggunakannya: Menginginkan tapi belum tersedia: Sudah ketinggalan mode: Keinginan kelompok masyarakat tertentu Ada tapi susah didapat: Kualitas/desain tidak cukup bagus: Terlalu mahal: 1-5 19 7/9/2015 Dari masalah yang dihadapi (problems mean opportunities) Dipindahkan fokus perhatian: Cari alternatif pengganti: Solusi terobosan Masalah Membuat menjadi tidak diperlukan: Mengurangi tingkat masalah: Lihat dari prespektif yang berbeda: 1-5 Sumber Ide Lainnya: Dari mengamati sesuatu yang ada di tempat atau daerah lain Dari informasi di media publikasi (majalah, koran, TV, radio) Kecenderungan yang ada di masyarakat (misalnya; internet, . . .) 1-5 20 7/9/2015 1-5 Seleksi Ide Bisnis IDE Potensial Filter Pasar Filter Filters Kompetensi & Motivasi Filter Teknologi Filter Keuangan IDE LAYAK 1-5 21 7/9/2015 Bisnis baru dapat berasal dari: Ide bisnis baru Resiko gagal tinggi (jika persiapan tidak matang) Investasi bisa disesuaikan Membeli waralaba Resiko gagal rendah Investasi relatif besar Membeli usaha yang sudah ada Resiko moderat Investasi sangat tergantung kondisi usaha Perlu evaluasi yang ekstra hati-hati 1-5 Analisis SWOT Eksternal perusahaan (O dan T) – Opportunities (Peluang): Identifikasi peluang yang ada diluar perusahaan (ekternal), misalnya; Otonomi daerah atau PERDA Kebijakan perbankan yang ke UKM Perubahan gaya hidup masyarakat Jaringan yang ada dsb – Threats (Ancaman): Identifikasi semua ancaman dari luar perusahaan (eksternal), misalnya; Kebijakan perbankan Era perdagangan bebas Otonomi daerah atau peraturan PERDA Munculnya pelaku bisnis baru (karena mudah) dsb 1-5 22 7/9/2015 Analisis SWOT Internal perusahaan (S dan W) – Strengths (Kekuatan): Identifikasi semua kekuatan yang dimiliki perusahaan (internal), misalnya; Ketrampilan tenaga kerja Manajemen perusahaan Kualitas dan desai produk Pelayanan dsb – Weaknesses (Kelemahan): Identifikasi semua kelemahan yang masih dimiliki perusahaan (internal), misalnya; Keterbatasan peralatan Kualitas yang tidak konsisten Keterampilan karyawan masih kurang Tidak ada rencana pemasaran dsb 1-5 Matrik Analisis SWOT semua aspek SWOT disusun dalam matriks berikut lengkapi dengan strategi aksi yang bisa dilakukan: SO : menggunakan kekuatan yang ada untuk memanfaatkan peluang ST : menggunakan kekuatan yang ada untuk menghindari ancaman WO : memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan WT : meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman Kekuatan (S): Kelemahan (W): - - Peluang (O): SO WO Ancaman (T): ST WT - 1-5 23 7/9/2015 Posisi tawar PEMASOK Ancaman Pendatang BARU Persaingan diantara perusahaan yang ada Ancaman Produk Alternatif Posisi tawar PEMBELI 1-5 Kenyataan yang perlu diperhatikan : • Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama • Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan – permodalan, – infrastruktur dan – software (training/assistance) • Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun. 1-5 24 7/9/2015 Filter Pasar • Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau jasa) • Siapa sasaran pasarnya? • Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa pasar yang akan diambil? • Berapa harga jual yang akan diterapkan? • Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda dibanding dengan pesaing? 1-5 Keberhasilan Usaha baru M OTIVASI pull atau push I DE produk dan pasar S.U.K.S.E.S R esources A bility dana, peralatan know-how, skill Perencanaan Manajemen 1-5 25 7/9/2015 Flow Process ‘Start up Business’ • Motivasi • Ide Bisnis • Training program • Asistansi/konsultasi • Survey pasar • Waktu: 3 – 6 bulan • Validasi • Perencanaan • Sumber Daya • Keterampilan • Operasionalisasi Usaha • Credit Scheme • Infrastruktur • Informasi dan • Teknologi • Monitoring • Asistensi/konsultasi 1-5 Program Start up Harus Mengakomodasi Stimulasi motivasi Simulasi resiko dan konsekuensi Proses yang alamiah Pentahapan yang logis dan realistis Support system yang memadai – Asistensi dan – Pemodalan untuk pemula bisnis (tidak ada di Indonesia) 1-5 26 7/9/2015 Faktor Utama Penyebab Kegagalan Karakter Entrepreneurial yang rendah (entrepreneurship & business sense) Kesiapan mental (mental switching), khususnya mereka yang dahulu karyawan Tidak berangkat dari peluang (opportunity) Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan) Analisis pasar yang kurang memadai (market assessment tidak dilakukan dengan baik) 1-5 Penutup • Hanya usaha yang disiapkan dengan baik yang akan mampu bertahan dan berkembang dalam persaingan • Ada saatnya memang sebuah usaha harus tutup (mati) jika memang tidak mampu bertahan dalam persaingan 1-5 27 7/9/2015 STRATEGI MEMBIDIK DAN MEMBUKA PASAR Dr. BUDI S. PURNOMO, SE., MM., MSi. 55 Keberhasilan Bersaing • Keberhasilan bersaing sebuah usaha sudah ditentukan ketika sebuah usaha akan mulai dijalankan (tahap persiapan) • Sehingga strategi bersaing yang paling baik adalah – Dengan mempersiapkan pendirian sebuah usaha dengan baik dan benar 56 28 7/9/2015 Apa itu PASAR ??? Setiap potensi daya beli, yang terdiri dari sejumlah calon konsumen potensial yang memiliki KEBUTUHAN dan Daya Beli 57 Kebutuhan vs. Keinginan KEBUTUHAN, merupakan hal-hal mendasar yang diperlukan manusia untuk melangsungkan kehidupannya. • Bersifat kodrati • Terbatas KEINGINAN, cara manusia memenuhi kebutuhan yang dipengaruhi oleh budaya & kepribadiannya. • Kompleks • Tidak terbatas 58 29 7/9/2015 Aktual isasi Diri Kebutuhan Ego Kebutuhan Memiliki/Sosialisas i Kebutuhan Rasa Aman Kebutuhan dasar/fisik 59 Filter Pasar • Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau jasa) • Siapa sasaran pasarnya? • Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa pasar yang akan diambil? • Berapa harga jual yang akan diterapkan? • Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda dibanding dengan pesaing? 1-5 30 7/9/2015 Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar • Tujuan: Memahami struktur pasar • Segmentasi Pasar: proses untuk membagi-bagi atau mengelompok-kelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yg lebih homogen. • Pendekatan-pendekatan yang sering digunakan dalam melakukan segmentasi: Geografis Demografis Psikografis 61 Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar Manfaat melakukan Segmentasi: 1. Merancang produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar 2. Menganalisis Pasar (Pesaing, pemasok, konsumen/perantara, barang substitusi) 3. Menemukan peluang 4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif 5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. 62 31 7/9/2015 Bidik Pasar Sasaran Anda Empat syarat dari Pasar Sasaran yang optimal: 1. Responsif 2. Memiliki Potensi Penjualan yang cukup besar 3. Bertumbuh dengan cepat 4. Terjangkau oleh media 63 Desain & Buat Produk yang sesuai dengan kebutuhan & keinginan Pasar Sasaran Anda Produk = Alat Tukar Uang. Konsumen mau menukarkan uang jika produk memberi kepuasan, karenanya bagi konsumen produk merupakan alat pemuas kebutuhan. Produk dapat berwujud (tangible) dapat juga tidak berwujud (intangible). 64 32 7/9/2015 Daur Hidup Product Start Up Competency Growth Competency Reenginering CompetencyRestructuring Competency Profit Market Penetration Market Development Product Development Diversification Start Up Stage Growth Stage Stability Stage Decline Stage Variasi tingkatan layanan dan kompetensi yang dibutuhkan 65 Tetapkan harga untuk produk anda Prinsip Harga: • Semahal-mahalnya • Semurah-murahnya • Segelap-gelapnya 66 33 7/9/2015 Komunikasikan Produk Anda kepada Pasar Sasaran • IKLAN: Koran, Radio, TV, Media luar ruang, dll. • PENJUALAN PERSONAL/INDIVIDU: Tenaga penjual/salesman • PENJUALAN LANGSUNG: Kirim surat, brosur, Fax, email. • Promosi Penjualan: Pameran, Discount, Penjualan berhadiah, dll. • PUBLIC RELATION: Press Release, undang wartawan, dll. 67 Distribusikan Produk Kepada Pasar Sasaran Proses untuk menyampaikan produk anda kepada Customer. • Untuk produk yang dibuat secara massal, HARUS mudah diperoleh dimana saja dan kapan saja. • Untuk produk yang dibuat atas dasar pesanan HARUS diserahkan tepat waktu (on time delivery). • Untuk produk jasa, PASTIKAN konsumen mudah dan nyaman dalam mendapatkan jasa Anda. 68 34 7/9/2015 TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI 0 Tingkat Produsen Konsumen 1 Tingkat Produsen Pengecer Konsumen 2 Tingkat Produsen 3 Tingkat Produsen Agen/Distributor Pengecer Konsumen Pedagang Besar Agen/Distributor Pengecer 69 Konsumen STRATEGI DISTRIBUSI •Strategi DORONG •Strategi TARIK 70 35 7/9/2015 Tugas Wirausahawan di Bidang Pemasaran: • Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer) • Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer • Memperbesar Pembelian per Customer • Mempersering pembelian per Customer • Meningkatkan Keuntungan! 71 Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Koran Lokal (tingkat keberhasilan 4/5) Koran Nasional (tingkat keberhasilan 3/5) Televisi (tingkat keberhasilan 4/5) Radio (tingkat keberhasilan 4/5) Majalah (tingkat keberhasilan 3/5) Press Release (tingkat keberhasilan 5/5) Brosur (tingkat keberhasilan 1/5) Yellow Pages (tingkat keberhasilan 5/5) Beli Data Base (tingkat keberhasilan 4/5) Fax (tingkat keberhasilan 4/5) 72 36 7/9/2015 Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer) 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Billboard & Poster (tingkat keberhasilan 3/5) Internet (tingkat keberhasilan 4/5) Stiker di Mobil (tingkat keberhasilan 4/5) Spanduk (tingkat keberhasilan 4/5) Display (tingkat keberhasilan 4/5) Stiker (tingkat keberhasilan 5/5) Kartu Nama (tingkat keberhasilan 2/5) Referensi teman (tingkat keberhasilan 5/5) Salesman (tingkat keberhasilan 4/5) Distributor/Agen (tingkat keberhasilan 4/5) 73 Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer Garansi (tingkat keberhasilan 5/5) • Temukan apa yang sangat diinginkan customer kemudian beri garansi dia akan mendapatkan apa yang diinginkan. • Tulis semua garansi di semua iklan, jadikan selling point • Jika janji anda tidak terpenuhi, segera lakukan koreksi dan kembalikan uangnya • Selalu under promise over delivery 74 37 7/9/2015 Cara Memperbesar Pembelian per Customer • • • • • • • • • • • • Naikan Harga Up Sell (tawarkan versi lebih) Cross Sell (tawarkan lebih dari yang customer cari) Tawarkan paket Beri chek list (daftar barang) Ubah Lay out, barang yang laku taruh di rak setinggi mata Impulse buying, senter dekat baterey, kuas dekat cat Selalu beri pilihan lebih dari 1 Terima segala macam pembayaran Kontrak service Beri insentif untuk sales team Beri insentif kepada pembeli 75 Cara Mempersering Pembelian Customer: • • • • • • • • • • • Service terbaik Under promise over delivery Konsisten & handal Kontak rutin miniman 3 bulan sekali Beri tahun customer seluruh produk kita Tingkatkan jumlah variasi Tawarkan kontrak service VIP Card Minta mereka untuk kembali Penawaran sensasional untuk pembelian selanjutnya Fax 76 38 7/9/2015 Cara Meningkatkan Keuntungan • • • • • • • • • • • • Tingkatkan harga Turunkan semua biaya Jual barang berkualitas Kembangkan merk sendiri Sistem komisi bagi tenaga penjual Stock berdasarkan konsinyasi Jual barang yang cepat laku Beli dalam jumlah besar Beli bersama untuk mendapatkan potongan Kantor sekaligus rumah Evaluasi setiap kegiatan pemasaran Ukur semuanya 77 USAHA PEMASARAN 78 39 7/9/2015 STRATEGI PENERAPAN HARGA BUDI S. PURNOMO Don’t sell through price ! Sell the price ! 40 7/9/2015 Menetapkan Harga Memilih Tujuan Pricing 1. 2. 3. 4. 5. Survival Maximum current profit Maximum market share Maximum market skimming Product-quality leadership Menetapkan Harga Menentukan permintaan Faktor penentu konsumen kurang sensitif thd harga • • • • • • • • • Unique-value effect: produknya sangat unik/beda Substitute-awareness effect: konsumen kurang memahami produk penggantinya Difficult-comparison effect: konsumen sulit membandingkan kualitas produk Total-expenditure effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap total pendapatannya End-benefit effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap biaya produk Shared-cost effect: bagian dari cost bersama pihak lain Sunk-investment effect: produk digunakan berkaitan dengan aset yang pernah dibeli. Price-quality effect: produk diasumsikan memiliki kualitas, prestis atau ekslusif. Inventory effect: konsumen tidak dapat menyimpan produk 41 7/9/2015 Menetapkan Harga Estimasi Biaya Jenis cost dan tingkat produksi • Fixed cost • Variable cost • Total cost • Avarage cost Menetapkan Harga Analisa biaya, harga, penawaran pesaing • Jika produk yang ditawarkan sama dengan pesaing, tetapkan harga sama atau hampir sama dengan harga pesaing • Jika produknya inferior, tetapkan harga di bawah harga pesaing • Jika produknya superior, harga bisa ditetapkan di atas harga pesaing. 42 7/9/2015 Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Model 3 C untuk penetapan harga Customer assessment of unique product features Competitors’ prices and prices of substitutes COST Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Markup pricing Variable cost per unit Fixed cost Expected unit sales $ 10 300,000 50,000 Unit cost = variable cost + fixed cost/unit sales = $10 +$300,000/50,000 = $16 Perusahaan ingin memperoleh penghasilan markup 20% dari penjualan Markup price = unit cost/(1- target penghasilan penjualan) = $16/1-0.2) = $20 43 7/9/2015 Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Target-Return Pricing Perusahaan berinvestasi $ 1juta, mentargetkan ROI 20% ($200,000) Target-return price= unit cost + target return x investasi/unit sales = $16 + (0.2 x $1,000,000)/50,000 = $20 Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Perceived-value pricing Melihat persepsi nilai dari konsumen, bukan dari cost penjual. Memanfaatkan elemen marketing-mix; iklan, salesforce untuk membangun perceived value dalam benak konsumen. Kenapa harga traktor Caterpillar $100,000, traktor lain $90,000 • $ 90,000 harga traktor yang hanya sama dengan traktor lain • $ 7,000 harga premium untuk ketahanan superior Caterpillar • $ 6,000 harga premium untuk reliability superior Caterpillar • $ 5,000 harga premium untuk layanan superior Caterpillar • $ 2,000 harga premium untuk jaminan part lebih lama Caterpillar • $110,000 harga normal untuk nilai superior Caterpillar • -$ 10,000 discount _________ $ 100,000 final price 44 7/9/2015 Menetapkan Harga Menentukan metode pricing • Value Pricing: Low price for high quality • Going-Rate pricing: Mengikuti harga pesaing pada umumnya Menetapkan Harga Menentukan final price • • • • Psychological pricing Pengaruh Merketing-Mix Kebijakan pricing perusahaan Dampak harga terhadap pihak lain 45 7/9/2015 Menyesuaikan Harga Price discounts dan allowances • • • • • Cash discounts Quantity discounts Functional discounts Seasonal discounts Allowances Menyesuaikan Harga Promotional Pricing • • • • • • • Loss-leader pricing Special event pricing Cash rebates Low-interest financing Longer payment terms Warranties and service contracts Psychological discounting 46 7/9/2015 Menyesuaikan Harga Discriminatory Pricing • • • • • Customer segment pricing Product-form pricing Image pricing Location pricing Time pricing Menyesuaikan Harga Product-mix pricing • • • • • • Product-Line pricing Optional-Feature pricing Captive-Product pricing Two-Part pricing By-product pricing Product-Bundling pricing 47 7/9/2015 Memulai dan merespon perubahan harga Memulai Penurunan Harga Resiko jebakan penurunan harga: • Low-quality trap • Fragile-market-share trap • Shallow-pockets trap Memulai dan merespon perubahan harga Memulai Penaikan Harga Teknik menaikkan harga • • • • Delayed quotation pricing Escalator clauses Unbundling Reduction of discounts 48 7/9/2015 Memulai dan merespon perubahan harga Merespon perubahan harga pesaing Beberapa cara merespon • • • • • Maintain price Maintain price and add value Reduce price Increase price and improve quality Launch a low-price fighter line Price reaction program for Meeting a competitor’s price cut No Has competitor Cut his price? No Yes Is the price likely to Significantly hurt Our sales? By less then 2 % Include a cents-off Coupon for the Next purchase Yes Hold our price at Present level: Continue to watch Competitors’ price No Is it likely to be a Permanent price Cut? By 2 – 4 % Drop price by half of The competitors’ Price cut Yes How much has his Price been cut? By more than 4% Drop price to Competitors’ price 49 7/9/2015 Implementasi Pricing dalam Persaingan Value Value = Functional Benefit + Emotional Benefit Price + Other Expenses 1. Same for same 2. Same for less 3. More for same 4. More for less 5. More for More 6. Less for less RESIKO WIRAUSAHA PEMULA BSP Entrepreneurship 100 50 7/9/2015 Kenyataan yang perlu diperhatikan : • Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama • Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan – software (training/assistance), dan – Dukungan keuangan/permodalan, • Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun. BSP Entrepreneurship 101 Faktor Utama Penyebab Kegagalan Karakter Entrepreneurial yang rendah (entrepreneurship & business sense) Kesiapan mental (mental switching), khususnya mereka yang dahulu karyawan Tidak berangkat dari peluang (opportunity) Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan) Analisis pasar yang kurang memadai (market assessment tidak dilakukan dengan baik) BSP Entrepreneurship 102 51 7/9/2015 BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO • BUAT PERENCANAAN YANG MEMPERTIMBANGKAN SEMUA ASPEK • PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN • BAGI RESIKO DENGAN PARTNER • SIAPKAN STRATEGI KELUAR (ANTISIPASI KEGAGALAN) BSP Entrepreneurship 103 PERSPEKTIF KEUANGAN Dr. Budi S. Purnomo, SE., MM., MSi. 104 52 7/9/2015 • Sumber Pendanaan di awal Usaha • Cash management • Money make Money BIM Kosultama 105 Sumber Pendanaan di Awal Usaha • • • • • • • Partner; Angel Kreditur; Supplier; Pengadaian; Kartu Kredit; LKM Bank BIM Kosultama 106 53 7/9/2015 Cash Management • Membayar hutang selambat mungkin, asal tidak sampai mengurangi kredibilitas perusahaan • Meningkatkan perputaran persediaan, dengan mengantisipasi kemungkinan kehabisan persediaan • Kumpulkan piutang secepat mungkin, asal tidak sampai mengurangi volume penjualan BSP MAN. MODAL KERJA, KAS & PIUTANG 107 MONEY MAKE MONEY BIM Kosultama 108 54 7/9/2015 TUJUAN ANDA BERBISNIS? • • • • N N N MENCIPTAKAN SUMBER “MASIVE INCOME” BIM Kosultama 109 PEMAHAMAN ANDA TTG UANG??? • • • • • Uang adalah akar dari segala kejahatan Uang bukan segalanya Uang tidak bisa membeli cinta Uang tidak menyelesaikan masalah Banyak uang menimbulkan banyak masalah BIM Kosultama 110 55 7/9/2015 PEMAHAMAN ANDA TTG UANG??? • Uang adalah karyawan TERBAIK • Uang bisa memudahkan kita berbuat banyak kebaikan • Segalanya butuh uang • Dengan uang, cinta bisa jauh lebih indah • Uang mempermudah kita menyelesaikan banyak masalah. Tanpa Uang, kita akan bermasalah BIM Kosultama 111 Beberapa Nasihat Keuangan yg kurang bijak • Berhematlah…… (cost control ) • Menabunglah….. 112 56 7/9/2015 PEMAHAMAN • ASSET: segala sesuatu yang MENDATANGKAN UANG • KEWAJIBAN: segala sesuatu yg mengharuskan kita MENGELUARKAN uang BIM Kosultama 113 Pola Keuangan Kebanyakan orang PENGHASILAN PENGELUARAN Kebutuhan Hidup Keinginan/ Gaya Hidup (Life Style) HUTANG NERACA ASET KEWAJIBAN BAD DEBT BIM Kosultama 114 57 7/9/2015 Pola Keuangan SEHARUSNYA PENGHASILAN PENGELUARAN Kebutuhan Hidup INVESTASI NERACA ASET • KECERDASAN • BISNIS • PROPERTY KEWAJIBAN GOOD DEBT • ASET KERTAS BIM Kosultama 115 Perilaku Biaya dan Analisis Biaya – Volume - Laba 3 - 116 58 7/9/2015 Biaya Variabel: Adalah biaya yang jumlahnya berubah secara proporsional terhadap perubahan tingkat aktivitas, namun jumlah per unitnya selalu tetap (konstan). 3 - 117 Contoh: Biaya Konsumsi untuk peserta Seminar ditetapkan sebesar Rp 35.000 per orang 3 - 118 59 7/9/2015 Biaya Tetap: merupakan biaya yang jumlahnya selalu tetap selama output berada dalam cakupan yang relevan (relevant range) Karena jumlahnya selalu tetap, maka besarnya biaya ini per unit akan berubah berbanding terbalik dengan jumlah barang yang diproduksi/dijual 3 - 119 Asumsi-asumsi Dasar Analisa Biaya – Volume - Laba 1. 2. 3. 4. Perubahan tingkat pendapatan dan biaya merupakan akibat adanya perubahan dari Volume produk yang dihasilkan dan dijual. Biaya total merupakan jumlah dari komponen biaya tetap dan komponen biaya variabel yang berkaitan dengan tingkat produksi. Harga jual per unit, biaya tetap dan biaya variabel per unit telah diketahui dan tidak mengalami perubahan. Analisa dilakukan terhadap perusahaan yang hanya memproduksi 1 jenis produk. 120 60 7/9/2015 Analisa Budidaya Jamur Tiram 5.000 baglog (1 musim tanam 4 bulan) • Pembuatan Kumbung Rp 6 juta yg dpt digunakan utk 6 musim tanam. Depresiasi = Rp1 juta/musim (4 bulan). • Pembelian 5.000 baglog @ Rp 1.800 = Rp 9 juta • 1 botol bibit utk 25 baglog dibutuhkan 200 botol @ Rp 5.000 = Rp 1 juta. Sehingga kebutuhan baglog + bibit = Rp 10 juta • Upah Pegawai utk 4 bulan Rp 1,2juta • Resiko baglog gagal 5%. 1 baglog dpt menghasilkan 0,4 kg jamur, yg dpt dijual dg harga Rp 8.000/kg. 121 Konversi 122 61 7/9/2015 BIAYA VARIABEL 123 Perhitungan Laba 124 62 7/9/2015 VOLUME PENJUALAN IMPAS 125 Volume Penjualan dg Target Laba Rp 5 juta 126 63 7/9/2015 Menghitung Kebutuhan Investasi 127 Payback: waktu yg dibutuhkan untuk Balik Modal 128 64 7/9/2015 KONDISI KEUANGAN BIM Kosultama 129 5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai 1. 2. 3. Financial Protection: Suatu kondisi keuangan dimana kita mempunyai cukup uang untuk mengcover pengeluaran bulanan minimum 2-24 bulan. Financial Security: suatu kondisi keuangan dimana hasil investasi kita mencukupi kebutuhan ssb: (Angsuran rumah; biaya makan; listrik, gas, air; transportasi; asuransi; pajak) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja. Financial Vitality: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan Financial securti dan: (pendidikan anak; entertainment; membeli pakaian atau brg mewah yg masuk akal) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja BIM Kosultama 130 65 7/9/2015 5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai 4. Financial Independent: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi gaya hidup kita saat ini tanpa harus bekerja lagi seumur hidup anda. 5. Financial Freedom: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan kita untuk hidup dg gaya yg kita inginkan. BIM Kosultama 131 FINANCIAL INDEPENDET = PASIF INCOME > PENGELUARAN SESUAI GAYA HIDUP BIM Kosultama 132 66 7/9/2015 BIM Kosultama 133 TEKNIK PENULISAN PROPOSAL BISNIS Oleh : BUDI S. PURNOMO 134 67 7/9/2015 PROPOSAL BISNIS, merupakan suatu dokumen berisi usulan ide bisnis yang akan dilaksanakan, prospek serta tujuan bisnis yang akan dicapai, serta aspek-aspek yang berkaitan dengan pencapaian tujuan tersebut Kegunaan utama dari suatu Proposal Bisnis adalah untuk: MENJUAL IDE BISNIS (PERUSAHAAN) ANDA KEPADA PIHAK-PIHAK TERTENTU 135 PIHAK-PIHAK YANG BERKEPENTINGAN: (CALON) INVESTOR MANAJEMEN KREDITUR PEMERINTAH STAKEHOLDERS LAINNYA 136 68 7/9/2015 TUJUAN: 1. PEDOMAN OPERASIONAL 2. FUNDING TOOLS 137 PROPOSAL BISNIS yang baik mencakup hal-hal sebagai berikut: • Informasi umum tentang perusahaan • Ide Bisnis (Produk atau Jasa) yang ditawarkan • Aspek Pasar dan Pemasaran • Aspek Produksi • Aspek SDM • Aspek Keuangan • Aspek Pendukung 138 69 7/9/2015 INFORMASI UMUM PERUSAHAAN • Data Perusahaan • Bio Data Pemilik & Pengelola Perusahaan • Struktur Organisasi • Susunan Pemilik/Pemegang Saham • Konsultan Pendamping (Tentatif) 139 Seleksi Ide Bisnis IDE Potensial Filter Pasar Filter Filters Kompetensi & Motivasi Filter Teknologi Filter Keuangan IDE LAYAK 140 70 7/9/2015 ASPEK PASAR & PEMASARAN • • • • • • • • Produk/Jasa yang ditawarkan Gambaran/struktur pasar Segmen Pasar atau Target yang dituju Trend pasar The correct information Proyeksi Penjualan is … Strategi Pemasaran Analisis Pesaing Saluran Distribusi 141 ASPEK PRODUKSI : INPUT -JENIS & SUMBER BAHAN BAKU -CARA UNTUK MEMPEROLEH -PENYIMPANAN BAHANBAKU PROSES -BAGAIMANA BAHAN BAKU DIGUNAKAN -PERALATAN YANG DIGUNAKAN -BAGIAN YANG TERLIBAT -SUMBER DAYA MANUSIA - KAPASITAS PRODUKSI OUTPUT -JENIS PRODUK JADI -PENYIMPANAN PRODUK JADI 142 71 7/9/2015 ASPEK SDM • Analisis Kompetensi SDM • Analisis Kebutuhan dan Pengembangan SDM • Rencana Kebutuhan & Pengembangan SDM 143 ASPEK KEUANGAN • Rencana Kebutuhan Investasi • Rencana Kebutuhan Pendanaan (Pinjaman dan Modal) • Agunan yang dimiliki • Rencana Pengembalian Pinjaman • Rencana Arus Kas (Cash Flow) • Analisa Investasi • Laporan Keuangan 2 th terakhir 144 72 7/9/2015 ANALISIS DAMPAK & RESIKO USAHA • Dampak Terhadap Masyarakat Sekitar • Dampak Terhadap Lingkungan •Analisis Resiko Usaha •Antisipasi Resiko Usaha 145 ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS : INTERNAL FACTORS STRENGTHS WEAKNESSES EXTERNAL FACTORS OPPORTUNITIES THREATS 146 73 7/9/2015 Internal factors External factors OPPORTUNITIES 1. 2. 1. 2. WEAKNESSES 1. 2. STRATEGY (S0) STRATEGY (W0) 1. 2. THREATS 1. 2. STRENGTHS 1. 2. STRATEGY (ST) STRATEGY (WT) 1. 2. 1. 2. 147 DOKUMEN PENDUKUNG • Legalitas Perusahaan/Kelengkapan Perijinan • Peta Lokasi • Foto Produk 148 74 7/9/2015 Informasi-informasi Penting yg harus disampaikan ke calon Investor/ Bank • • • • • • • Tentang Pemilik & Perusahaan Kepemilikan Jaminan Jumlah Pinjaman Peruntukan Data Penerimaan & Pengeluaran* Jangka waktu kredit/Pendanaan Dokumen Identitas Pemilik & Legalitas Perusahaan 149 OUTLINE PROPOSAL 150 75 7/9/2015 Bab 1 PENDAHULUAN • Latar Belakang: mengungkap fenomena yang mendatangkan peluang bisnis yang akan dijalankan • Perumusan Masalah: Permasalahan yang dihadapi dalam pengembangan bisnis yg akan dilakukan. Bisa berupa kelemahan atau ancaman usaha • Tujuan Program: Apa yg ingin dicapai dengan mejalankan usaha, khususnya terkait dengan upaya mengatasi permasalahan yang diungkapkan • Luaran yang diharapkan: adalah unit usaha yang menghasilkan produk yang direncakan dan kemampuannya dalam menyediakan lapangan pekerjaan dan memenuhi kebutuhan masyarakat • Kegunaan Program: Kemanfaatan bagi pelaku usaha dan masyarakat 151 BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA • Ide Produk: Menegaskan peluang dan deskripsi produk yang akan dihasilkan • Gambaran Produk: Deskripsi proses produksi dan Visualisasi Produk • Studi Pasar dan Persaingan, Menguraikan mengenai: Potensi Pasar, Segmen Pasar yang akan dilayani, Target Pasar, dan Analisis SWOT produk & perusahaan. 152 76 7/9/2015 BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA • Penjualan dan Pemasaran Produk: Strategi Pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai Target Penjualan • Analisis Keuangan: Kebutuhan Investasi & Modal Kerja; Asumsi-asumsi yang digunakan; Proyeksi Arus Kas (Cash Flow); Analisis BEP, Payback, NPV (jika diminta). 153 Alur menyusun Analisis Keuangan Target Penjualan Kebutuhan Investasi & Modal Kerja, serta Sumber Dana Proyeksi Arus Kas Analisis BEP Analisis Payback & NPV 154 77 7/9/2015 155 156 78 7/9/2015 157 Analisis Payback Uraian Kebutuhan Investasi Penerimaan Kas: Tahun 1 Tahun 2 Tahun 3 Tahun 4 Tahun 5 Sisa Investasi Arus Kas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Payback Period Tahun-tahun + {(Sisa Investasi : Penerimaan Tahun ke ) X 12 bulan} 158 79 7/9/2015 159 KENALI PELANGGAN/KONSUMEN DENGAN MELAKUKAN SEGMENTASI: -UMUR, -JENIS KELAMIN, -PENDAPATAN, -PENDIDIKAN, -LOKASI TEMPAT TINGGAL 160 80 7/9/2015 STRATEGI PEMASARAN: 1. HARGA; - ATAS DASAR BIAYA YANG DIKELUARKAN - DI BAWAH HARGA PESAING - DI ATAS HARGA PESAING 2. TEMPAT 161 3. PROMOSI PERSEPSI KELIRU : “BIARKAN PRODUK TERSEBUT MEMPROMOSIKAN DIRINYA SENDIRI” PROMOSI TETAP DIPERLUKAN UNTUK MEMPERKENALKAN PRODUK/JASA KEPADA KONSUMEN MEDIA PROMOSI: -RADIO -SURAT KABAR -PERSONAL SELLING -BROSUR -INTERNET 162 81 7/9/2015 RENCANA KEUANGAN KETERANGAN J F M A …. PENDAPATAN BIAYA PRODUKSI MARJIN LABA BIAYA OPERASI LABA/RUGI 163 82