komunikasi dua arah dalam kegiatan belajar mengajar - E

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
PROMOSI PERSONAL SELLING SEBAGAI SALAH SATU USAHA MENDORONG
PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN
Rani Kurniasari
Program Studi Sekretari
Akademi Sekretari Dan Manajemen BSI Jakarta
JL. Jatiwaringin Raya No.18, Jakarta Timur
[email protected]
ABSTRACT
Currently buyers already clever in choosing a product to be bought. Prospective buyers
have a wide range of alternative options of similar products. For new products and has not been
known to the public requires promotion in order to be better known. One of the promotional
activities that can be done is the promotion of personal selling. With this promotion potential
buyers can directly face to face with the marketing power of a product, so that prospective buyers
can also learn more about the details of the product to be bought as well as the benefits and
advantages of the products chosen. The purpose of this study was to determine the personal selling
promotional activities in encouraging consumer behavior in making purchasing decisions. With
the marketing power of personal selling promotional activities, the sales force can influence
buying behavior and ultimately making purchasing decisions. The method used by the researchers
is that the secondary data through literature and through the property sales activity of homes in
Greater Jakarta in 2014. In 2014 the house in jabodtabek property sales tend to decline so
developers do personal selling activities more intensively. One of them is holding an exhibition at
the Mall property by placing a powerful sales force. With the sales force conducting a reliable
personal selling so as to influence the behavior of consumers in making purchasing decisions.
Thus very likely they will be to buy back in the future because it was already familiar with the
products offered so as to increase sales in the next year.
Keywords: Personal Selling, Consumer Behavior, Purchase Decision
I.
PENDAHULUAN
Seiring dengan adanya perkembangan pasar
dewasa ini, setiap perusahaan senantiasa
berupaya melakukan berbagai usaha untuk
meningkatkan penjualan produk barang
ataupun jasanya. Setiap perusahaan bersaing
untuk meramu cara pemasaran yang efektif
dengan menerjunkan sumber daya pemasaran
yang ahli di bidangnya agar dapat
memperkenalkan dan memasarkan produknya
ke seluruh penjuru negeri.
Salah satu cara promosi yang dipilih
perusahaan adalah personal selling. Dengan
promosi personal selling ini, perusahaan dapat
langsung menjangkau calon pembeli. Karena
dengan adanya promosi personal selling yang
dilakukan oleh sumber daya yang ahli, maka
semakin luas pangsa pasar yang dapat
dijangkau sehingga jumlah penjualan dapat
ditingkatkan.
II.
TINJAUAN PUSTAKA
2.1.1. Pengertian Promosi
Ada beberapa ahli yang menjelaskan
pengertian dari promosi. Menurut (Subagyo,
2010), “promosi adalah suatu usaha dari
pemasaran dalam menginformasikan dan
mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga
tertarik untuk melakukan transaksi atau
pertukaran produk barang atau jasa yang
dipasarkan”.
Menurut Kotler dalam (Rangkuti,
2009), “ promosi mencakup semua alat bauran
pemasaran ( marketing mix) yang peran
utamanya
adalah
lebih
mengadakan
komunikasi yang sifatnya membujuk”.
Menurut Zimemerer dalam (Rangkuti,
2009), “promosi adalah segala macam bentuk
komunikasi persuasi yang dirancang untuk
menginformasikan pelanggan tentang produk
atau jasa dan untuk mempengaruhi mereka
agar membeli barang atau jasa tersebut yang
51
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
mencakup publisitas, penjualan perseorangan
dan periklanan.
Menurut Julian Cummins dalam
(Rangkuti,
2009),
“promosi
sebagai
serangkaian teknik yang digunakan untuk
mencapai sasaran penjualan atau pemasaran
dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan
memberikan nilai tambah pada produk atau
jasa baik kepada para perantara maupun
pemakai langsung”.
2.1.2. Pengertian Personal Selling
Beberapa
ahli
mengemukan
pendapatnya mengenai pengertian personal
selling.
Menurut Gitosudarmo dalam
(Widiana, 2010), “personal selling merupakan
kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan para konsumennya”.
Meunurut Basu Swastha dalam
(Subagyo, 2010), “personal selling adalah
interaksi antar individu, saling bertemu muka
yang
ditujukan
untuk
menciptakan,
memperbaiki,
menguasai
atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain”.
Menurut Baron A. Weltz dalam
(Rangkuti, 2009), “personal sellling adalah
suatu kegiatan yang melibatkan proses
komunikasi dari satu orang atau ke orang yang
lain pada saat di mana petugas penjualan
menemukan dan memuaskan kebutuhan dari
pembeli secara berkesinambungan untuk
menciptakan kuntungan jangka panjang”.
2.1.3. Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan promosi yang
dikemukakan oleh Tjiptono dalam (Widiana,
2010), adalah sebagai berikut :
1. Menginformasikan (informing), dapat
berupa :
a. Menginformasikan pasar mengenai
keberadaan suatu produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian
yang baru dari suatu produk.
c. Menyampaikan perubahan harga
kepada pasar.
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang
disediakan oleh perusahaan.
f. Meluruskan kesan yang keliru.
g. Mengurangi
ketakutan
atau
kekhawatiran pembeli.
h. Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk
pelanggan
sasaran
(persuading) untuk :
a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan ke merek
tertentu.
52
c.
3.
Mengubah
persepsi
pelanggan
terhadap atribut produk.
d. Mendorong pembeli untuk belanja
saat itu juga.
e. Mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan wiraniaga (salesman).
Mengingatkan (reminding), terdiri atas :
a. Mengingat pembeli bahwa produk
yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat.
b. Mengingat pembeli akan tempattempat
yang
menjual
produk
perusahaan.
c. Membuat pembeli tetap ingat
walaupun tidak ada kampanye iklan
d. Menjaga agar ingatan pembeli
pertama
jatuh
pada
produk
perusahaan.
2.1.4. Sasaran Promosi
Sasaran-sasaran
promosi
ini
diterjemahkan ke dalam sasaran yang lebih
terperinci dan berorientasi kepada tindakan,
menurut (Subagyo, 2010)yaitu :
1. Sasaran Penjualan
Sasaran penjualan harus ditetapkan secara
jelas dengan mencantumkan secara
terperinci kenaikan penjualan dari produk
tertentu diharapkan dari kegiatan promosi
yang dilakukan, baik dalam dollar atau
rupiah, volume penjualan atau presentase
pangsa pasar yang akan dijangkau. Namun
didalam penetapan sasaran penjualan
sebagai konsekuensi dari sasaran promosi,
hendaknya
memperhatikan
tiga
karateristik dasar seperti :
a. Sasaran harus lebih terperinci dan
dapat diukur
b. Sasaran harus dapat dicapai
dalam waktu yang terbatas
c. Sasaran harus diidentifikasikan
dengan
suatu
hasil
yang
sebenarnya
2. Sasaran Konsumen
Kegiatan promosi yang akan dilakukan
dengan alternatif tujuan promosi yang
telah ditetapkan, tentunya harus dilengkapi
secara jelas sasaran konsumen yang akan
dituju dari kegiatan promosi yang akan
dilakukan. Dengan menetapkan sasaran
konsumen secara jelas, maka perusahaan
dapat menentukan dengan tepat apa yang
ingin
disampaikan,
bagaimana
menyampaikannya, kapan disampaikan,
dimana disampaikan dan siapa yang ingin
menyampaikan serta pemilihan atas
elemen
promotion mix yang akan
dilakukan disamping penetapan atas media
yang akan digunakan menjadi lebih jelas
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
dan terarah sesuai dengan biaya yang
disediakan.
3. Sales Promotion
Promosi
penjualan
merupakan
kegiatan-kegiatan
diluar
penjualan
perseorangan, periklanan dan publisitas
yang
menstimulasi
pembelian
oleh
konsumen, menurut William J. Stanton
dalam (Subagyo, 2010) sarana promosi
penjualan, yaitu:
a. Promosi konsumen
1) Contoh atau sampel, merupakan
tawaran produk gratis atau
percobaan
gratis
kepada
konsumen.
2) Kupon, merupakan semacam
sertifikat yang memberikan hak
kepada pemegang atas suatu
potongan harga untuk pembelian
produk tertentu
3) Premi, barang dagangan yang
ditawarkan dengan harga yang
relatif murah atau diberikan secara
gratis sebagai perangsang terhadap
pembelian produk.
b. Promosi dagang
1) Tunjangan iklan, memberikan
kompensasi pada area penyalur
untuk
mengiklankan
produk
pabrik.
2) Anggaran pameran, membiayai
penyalur dalam melaksanakan
pameran produk khusus.
3) Barang gratis, yaitu berupa barang
dagangan
tambahan
kepada
perantara.
4) Uang perangsang, berupa uang
kontan atau barang bagi penyalur
atau wiraniaga untuk merangsang
penjualan produk .
5) Alat-alat gratis, alat-alat iklan
tersebut mencantumkan nama
perusahaan. Misalnya, pensil,
kalender, asbak dan lain-lain.
c.
Promosi Wiraniaga
1) Kontes,
mengundang
para
konsumen untuk mengumpuakan
sesuatu yang akan diperiksa oleh
sekelompok
juri
untuk
menentukan pemenangnya.
2) Undian, mengajak konsumen
mengumpulkan nama mereka
untuk diundi dan memenangkan
hadiah.
4. Publicity
Selain itu Menurut (Subagyo, 2010), alat
pelengkap yang efektif untuk menunjang
kegiatan personal selling adalah publisitas
(periklanan).
Pada garis besarnya
publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua
kriteria yaitu :
a. Publisitas produk
Publisitas produk adalah publisitas
yang ditujukan untuk menggambarkan
atau
memberitahukan
kepada
masyarakat atau konsumen tentang
suatuproduk beserta penggunaannya.
b. Publisitas kelembagaan
Publisitas
kelembagaan
adalah
pubisitas yang menyangkut tentang
organisasi pada umumnya.
Publisitas memiliki beberapa kelebihan,
antara lain :
a. Publisitas dapat menjangkau orangorang yang tidak mau membaca sebuah
iklan.
b. Publisitas dapat ditempatkan pada
halam an depan dari sebuah surat kabar
atau pada posisi yang mencolok.
c. Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah
surat
kabar
atau
majalah
mempublisitaskan
sebuah
cerita,
pembaca menganggap bahwa cerita
tersebut merupakan berita, dan berita
umumnya lebih dipercaya daripada
iklan.
d. Publisitas jauh lebih murah karena
dilakukan secara bebas tanpa dipungut
biaya
2.1.5. Bauran Promosi
Bauran promosi yang dikemukakan
oleh (Subagyo, 2010) menjelaskan bahwa
personal selling merupakan suatu penyajian
secara lisan dan tatap muka dihadapan satu
calon
pembeli atau lebih dengan tujuan
menjual suatu barang.
Tujuan personal selling adalah :
a. Mendapatkan pesanan untuk produk
yang dipromosikan.
b. Membuat
agar
pengecer
aktif
mempromosikan dan memamerkan
produk ditempat penjualannya.
Bentuk-bentuk yang digunakan dalam
personal selling , yaitu :
a. House to house selling
Salesman yang mengunjungi pembeli
dari rumah ke rumah.
b. Salesman yang bekerja pada pedagang
besar dan bertugas mengunjungi
retailer.
c. Across the counter selling
Biasanya pada toko-toko pengecer,
salesman melayani pembeli yang
datang.
d. Order taker
53
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
Salesman yang tidak mencari order,
karena mereka ditugaskan oleh
produsen
untuk
memperkenalkan
produk baru, mengatur display,
membangkitkan
kembali
minat
pengecer terhadap produk lama, serta
memberikan petunjuk dan bimbingan
kepada pelanggan.
2.1.6 Kelebihan Personal Selling
Personal selling memiliki kelebihan
sebagai berikut, (Subagyo, 2010):
a. Lebih mudah disesuaikan dalam cara
menjualnya
dengan
keinginan
konsumen yang diketahui dari reaksi
konsumen terhadap barang yang
dipromosikan.
b. Berbeda dengan cara promosi yang
lain, dalam melakukan penjualan
secara perorangan, wiraniaga dapat
langsung menga
c. dakan penjualan pada saat terjadi
kontak dengan calon pembeli.
d. Dapat
mendemonstrasikan
cara
penggunaan
e. Wiraniaga
dapat
mengunjungi
langganan secara teratur, menanyakan
pesanan selanjutnya, sehingga barang
di langganan tidak kehabisan dan
perusahan
dapat
meningkatkan
penjualan.
Sedangkan kelemahan dalam personal selling
yaitu :
a. Biaya perkontrak relatif tinggi, karena
pesan yang disampaikan perusahaan
tidak secara massal, tetapi bersifat
pribadi, hanya pada calon pembeli
yang dikunjungi saja.
b. Sulit mencari wiraniaga yang benarbenar ahli dalam bidangnya. Salah satu
cara
mengatasi
adalah
dengan
mengadakan latihan kepada wiraniaga
yang menggunakan biaya dan waktu
secara lebih efisien.
2.1.7. Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Pelaksanaan Promosi
Faktor-faktor yang mempengaruhi
pelaksanaan promosi menurut William J.
Stanton dalam (Subagyo, 2010) adalah
sebagai berikut :
1. Dana yang tersedia
Suatu perusahaan dengan dana cukup,
dapat membuat program periklanan lebih
berhasil daripada perusahaan dengan
sumber dana yang terbatas.
2. Sifat pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi
promotion mix ini meliputi:
54
a. Luas geografis pasar
b. Jenis pelanggan
c. Konsentrasi pasar
3. Sifat produk
Suatu perusahaan akan memerlukan strategi
promosi
yang
berbeda.
Dalam
mempromosikan barang konsumsi juga
bermacam-macam. Dimana perusahaan
untuk barang industri yang berharga cukup
tinggi biasanya menggunakan personal
selling.
4. Tahap dalam daur hidup produk
Daur kehidupan suatu produk terdiri dari 4
tahap yaitu :
a. Introduction atau tahap perkenalan
b. Growth atau tahap pertumbuhan
c. Maturity atau tahap kedewasaan
d. Decline atau tahap penurunan
2.2 PERILAKU KONSUMEN
2.2.1
Pengertian Perilaku Konsumen
Beberapa ahli menyampaikan pengertian
dari perilaku konsumen. Menurut John C.
Mowen dan Michael Minor dalam (Rangkuti,
2009:91) mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai studi tentang unit pembelian (buying
unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan
pengalaman serta ide-ide. Menurut Lamb, Hair
dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah proses seorang pelanggan
dalam membuat keputusan untuk membeli,
menggunakan serta mengkonsumsi barangbarang dan jasa yang dibeli, juga termasuk
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan penggunaan produk. Menurut
Engel Blackwell dan Miniard dalam (Rangkuti,
2009) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan,
mengkonsumsi
dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk
proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini.
2.2.2
Model Perilaku Konsumen
Saat ini, dengan adanya pertumbuhan
pasar yang terjadi cukup pesat memberikan
dampak semakin jauhnya manajer perusahaan
dari kontak langsung dengan pelanggan, maka
manajer harus memiliki kerangka kerja yang
baik agar dapat lebih memahami perilaku
pembeli/konsumen. Pada bukunya (Kotler,
2005)
2.2.3 Teori Perilaku Konsumen
Pada buku (Gilarso, 2007) Pada
dasarnya ada dua model atau pendekatan
dalam teori yang mau menjelaskan perilaku
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
knsumen, yaitu di kenal denga nama Mrginal
Utility dan Indiferensi.
Dua-duanya
menjelaskan hokum permintaan dengan
menelusuri apa yang ada dibalik kurva
permintaan itu.
Pada teori Utility berpangkal dari hasil
yang
diperoleh
konsumen
bila
ia
membelanjakan uangnya untuk
membeli
barang dan jasa, yaitu terpenuhinya kebutuhan
karena utility atau manfaat barang yang
dikonsumsikan. Menurut teori ini, seorang
konsumen yang bertindak secara rasional akan
membagi-bagikan
pengeluarannya
atas
bermacam ragam barang
sedemikian rupa
sehingga tambahan kepuasan yang diperoleh
per rupiah yang dibelanjakan itu sebesar
mungkin.
Pada teori Indiferensi, yang merupakan
penyempurnaan dari teori utility, tetapi
mendekati pokok persoalan dengan cara yang
sedikit berbeda. Menurut teori ini seorang
konsumen akan membagi-bagi pengeluarannya
atas berbagai macam barang sedemikian rupa
sehingga ia mencapai taraf pemenuhan
kebutuhan yang terbaik
yang mungkin
dicapainya sesuai dengan penghasilan yang
tersedia dan harga-harga yang berlaku.
3. Faktor Sosial
Orang hidup dalam masyarakat dan harus
menyesuaikan
dengan
lingkungan
sosialnya.
4. Faktor Kebudayaan
Pertimbangan berdasarkan agama, adat dan
kebiasaan dapat membuat keputusan untuk
konsumsi jauh berbeda dengan apa yang
diandaikan pada sebuah teori.
2.2.4
2.3.2 Proses Keputusan Pembelian
Terdapat tiga proses keputusan pembelian
yaitu proses yang panjang, proses terbatas, dan
proses rutin. Proses yang panjang dan yang
terbatas dapat dikatakan sebagai pembelian
yang incidental, yaitu yang hanya sekali atau
sekali-sekali dibeli, (Ma'ruf, 2006):
1. Proses Keputusan Panjang (Extended
decision making) untuk barang yang
durable (rumah, lahan, mobil, kulkas,
mesin cuci, dan lain-lain). Proses itu
menurut Berman dan Evans dalam
Ma’aruf (2006:61) adalah:
Stimulus Ækebutuhan Æmencari info Æ
evaluasi Æ transaksi Æ perilaku pasca
pembelian.
Pengertian
stimulus
adalah
yang
menyebabkan
munculnya
kebutuhan
dalam diri konsumen. Ada dua factor yang
mempengaruhi keputusan pembelian,
yaitu demografi dan gaya hidup.
2. Proses keputusan terbatas (limited
decision making), sama dengan proses di
atas tetapi terjadi secara lebih cepat dan
kadang meloncati tahapan.
3. Proses pembelian rutin, keputusan
pembelian yang terjadi secara kebiasaan
sehingga proses pembelian sangat singkat
saja. Begitu dirasakan ada kebutuhan,
langsung dilakukan pembeliaan.
Faktor-Faktor
yang
Ikut
Mempengaruhi
Perilaku
Konsumen
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen menurut (Gilarso, 2007) :
1. Faktor Individual
Setiap orang mempunyai sifat, bakat,
minat,motivasi dan selera sendiri. Pola
konsumsi mungkin juga dipengaruhi oleh
faktor emosional. Sebagian hal ini perlu
bantuan
ilmu
psikologi
untuk
menjelaskannya. Tetapi ada factor objektif,
seperti umur, kelompok usia (anak, remaja,
dewasa, berkeluarga) dan lingkungan yang
mempengaruhi tidak hanya apa yang
dikonsumsikan, tetapi juga kapan, berapa,
model-modelnya dan sebagainya.
2. Faktor Ekonomi
Selain
harga
barang,
pendapatan
konsumen, dan adanya substitusi, ada
beberapa hal lain yang ikut berpengaruh
terhadap permintaan seseorang:
a. Lingkungan fisik (panas, dingin, basah,
kering, dan lain-lain)
b. Kekayaan yang sudah dimiliki
c. Pandangan atau harapan mengenai
penghasilan di masa yang akan datang
d. Besarnya keluarga (keluarga inti,
program KB)
e. Tersedia tidaknya kredit murah untuk
konsumsi (koperasi atau bank)
2.3 KEPUTUSAN PEMBELIAN
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Pada saat akan melakukan keputusan
pembelian, sebelumnya konsumen akan
mengalami satu proses keputusan pembelian.
Bagi konsumen yang akan melakukan
keputusan pembelian untuk pertama kalinya,
akan mengalami proses yang berbeda jika
dibandingkan
dengan
konsumen
yang
melakukan keputusan pembelian untk barang
yang sudah pernah dibeli sebelumnya.
Definisi keputusan pembelian menurut
(Nugroho, 2005) adalah proses pengintegrasian
yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif,
dan memilih salah satu diantaranya.
55
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
Proses pembelian yang panjang dan
terbatas dapat dikatakan sebagai pembelian
yang bersifat incidental. Sedangkan, proses
pembelian rutin merupakan proses yang
berlawanan dengan pembelian yang bersifat
incidental.
Menurut (Sunyoto, 2013) terdapat tiga
faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen
yaitu :
1. Konsumen Individual Pilihan untuk
membeli suatu produk dengan merk
tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang
ada pada diri konsumen seperti
kebutuhan,
persepsi
terhadap
kharakteristik merek, sikap, kondisi
demografis, gaya hidup dan kharakteristik
kepribadian individu akan mempengaruhi
pilihan individu terhadap berbagai
alternatif merek yang tersedia.
2. Lingkungan
yang
mempengaruhi
konsumen
Pilihan konsumen terhadap merek
dipengaruhi oleh lingkungan yang
mengitarinya, ketika seorang konsumen
melakukan pembelian suatu merek
produk, mungkin didasari oleh banyak
pertimbangan. Mungkin saja seseorang
membeli suatu merek produk karena
meniru teman atau juga mungkin karena
tetangga telah lebih dulu membeli.
3. Stimuli Pemasaran atau Strategi Pemasaran
Dalam hal ini pemasar berusaha
mempengaruhi
konsumen
dengan
menggunakan stimuli-stimuli pemasaran
seperti iklan dan sejenisnya agar
konsumen bersedia memilih produk yang
ditawarkan.
4.
Keputusan pembelian
Keputusan
pembelian
merupakan
keputusan akhir konsumen apakah
membeli atau tidak setelah melalui tahaptahap sebelumnya.
5. Evaluasi Setelah Belanja (Perilaku
Pascapembelian) Setelah melakukan
pembelian, konsumen menggunakan
produk itu dan Kemudian mengevaluasi
pengalaman ini untukmenentukan apakah
produk ini memuaskan atau tidak
memuaskan.
2.3.3 Respons Konsumen terhadap stimulus
eksternal
Perilaku konsumen pada akhirnya
terlihat pada saat mereka memilih produk atau
merek.
Tidak saja terhadap produk dan
mereka, mereka juga memilih gerai mana yang
mereka kunjungi, kapan mereka belanja, dan
berapa besarnya belanja mereka. Ini terjadi
pada proses keputusan membeli dan sesuai
56
karekteristik diri mereka dalam menerima
stimulus eksternal, (Ma’aruf, 2006)
Stimulus Eksternal Æ situasi konsumen Æ
respons konsumen.
Secara kesluruhan, ada lima kategori
adopsi produl baru berdasarkan waktu,
(Ma’aruf, 2006):
1. Innovators, yaitu sekelompok konsumen
yang menyukai hal-hal baru.
Mereka
sangat aktif mencoba barang atau jasa baru,
baik berupa fashion, restoran, atau lainnya.
Jumlah mereka sangat sdikit.
2. Early Adopters, yaitu kelompok konsumen
yang cepat tanggap akan adanya barang
atau jasa baru, namun mereka bukanlah
yang paling awal membelinya (pembeli
paling awal adalah innovators)
3. Early majority, yaitu kelompok konsumen
yang cepat tanggap meniru temantemannya yang termasuk dalam kelompok
innovators dan early adopters. Jumlah
mereka sekitar sepertiga dari total pasar
bagi barang dan jasa tersebut.
4. Late Majority, yaitu kelompok konsumen
yang belakangan meniru teman-temanya
dalam membeli barang atau jasa baru itu.
Jumlah mreka juga sekitar sepertiga dari
total pasar bagi barang dan jasa tersebut.
5. Laggards, yaitu sisa kelompok dalam total
pasar yang menjadi target grup dari barang
atau jasa itu yang paling akhir membelinya.
2.3.4
Peran Pembelian
Kita dapat membedakan lima peran
dalam sebuah keputusan pembelian, seperti
yang di tuliskan oleh (Kotler, 2005):
1. Pencetus adalah seseorang yang pertama
kali mengusulkan gagasan untuk membeli
produk atau jasa.
2. Pemberi Pengaruh adalah seseorang
dengan pandangan atau saran yang
mempengaruhi keputusan.
3. Pengambil Keputusan adalah Seseorang
yang memutuskan setiap komponen dari
suatu keputusan pembelian apakah
membeli, tidak membeli, bagaimana
membeli, dan dimana akan membeli.
4. Pembeli adalah orang yang melakukan
pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai
adalah
seseorang
yang
mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa yang bersangkutan.
2.3.5
Intensi Pembelian
Pada saat melakukan pembelian,
konsumen telah melakukan pemikiran sebelum
melakukan keputusan pembelian. Menurut
(Usmara, 2008) Intensi pembeli ulang
merupakan keinginan pelanggan untuk
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
berbelanja kembali atau dengan kata lain
keinginan pembeli melakukan pembelanjaan
ulang di took tersebut untuk waktu yang akan
datang.
Sebelum melakukan pembelian, sikap dan
pemikiran
dari
masing-masing
akan
mempengaruhi tindakannya dimasa yang akan
datang. Saat konsumen merasa produk yang
dibeli sesuai dengan harapan, selera,
dankemampuan.
III.
METODOLOGI PENELITIAN
Penelitian ini bersifat deskriptif
kualitatif.
Penelitian menggunakan data
sekunder melalui berbagai literature yang
menggambarkan mengenai kejadian-kejadian
pada objek penelitian yaitu pada penjualan
properti rumah di Jabodetabek pada tahun
2014.
IV.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Promosi personal selling merupakan
salah satu jenis promosi yang menggunakan
tenaga pemasaran yang langsung bertemu
dengan calon pembelinya. Calon pembeli
dapat langsung berinteraksi dengan tenaga
pemasar sehingga calon pembeli dapat
mengetahui lebih dalam mengenai produk
yang ingin dibelinya sehingga mencapai
kepuasan pada saat melakukan keputusan
pembelian. Pada sisi lain, kegiatan promosi
personal selling yang dilakukan perusahaan
dapat memberikan manfaat lebih bagi
perusahaan
diantaranya
adalah
dapat
mengetahui secara langsung keinginan dari
calon pembeli mengenai produk yang mereka
inginkan. Dalam memilih tenaga pemasaran
untuk melakukan personal selling, perusahaan
harus memilih tenaga personal selling yang
dapat mempresentasikan produk yang akan
dijual, agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam melakukan kputusan
pmbelian. Kemampuan tenaga personal selling
mencakup aspek dalam pemahaman produk,
kemampuan dalam memaparkan manfaat yang
didapat calon pembeli,
Selain itu setelah
melakukan keputusan pembelian, saat akan
melakukan pembelian kembali, mereka dapat
menyampaikan kesan mereka pada saat
memakai produk tersebut, memberikan saransaran
mengenai
produk
bahkan
memberitahukan kekurangan dan harapan –
harapan mereka terhadap produk yang mereka
beli.
Tenaga personal selling dapat
menjembatani semua hal yang disampaikan
oleh para pembeli, sehingga perusahaan dapat
melakukan evaluasi dan perbaikan-perbaikan
terhadap produk yang dijualnya sehingga
menyempurnakan produk yang akan dijual
kepada calon pembeli di masa yang akan
datang.
Dengan semakin baiknya tenaga
personal selling yang dimiliki oleh sebuah
perusahaan, maka semakin banyak informasi
yang didapat secara langsung di lapangan
sehingga perusahaan dapat lebih memahami
karakter calon pembelinya.
Setelah
mengetahui keinginan dari para calon
pembelinya,
maka
perusahaan
dapat
merencanakan pengembangan produknya
sehingga dapat mempengaruhi perilaku
pembeli
dalam
melakukan
keputusan
pembelian, khususnya pada produk-produk
yang baru diluncurkan dan belum banyak
dikenal oleh masyarakat.
Pada penjualan properti khususnya
rumah, promosi personal selling dilakukan
untuk mendongkrak penjualan. Perusahaan
properti gencar melakukan promosi personal
selling agar calon pembeli dapat langung
bertemu dengan pihak perusahaan sehingga
calon pembeli dapat langsung mendapatkan
informasi yang akurat, dapat langsung
diyakinkan agar melakukan keputusan
pembelian. Perusahaan banyak melakukan
pameran-pameran di Mall agar calon pembeli
dapat langsung mencari informasi tentang
produk yang hendak di belinya. Selain itu para
sales juga dapat lebih meyakinkan calon
pembeli dengan langsung berinteraksi dan
memaparka semua keuntungan yang didapat
jika calon pembeli membeli property yang
ditawarkan. Pada penjualan property rumah
khususnya, calon-calon pembeli lebih banyak
dari kalangan atas. Mereka pintar dalam
mencari properti yang menguntungkan untuk
investasi, sehingga uang yang mereka
keluarkan untuk membeli apartemen akan
menguntungkan dan menghasilkan.
Anindya Prayascitta seorang peneliti
Cushman and Wakefield (hariandepok.com;22
januari 2015) menyampaikan pemikirannya
pada harian depok mengenai penjualan rumah
pada daerah jabodetabek semester pertama
2014, bahwa transaksi penjualan 30 proyek
perumahan di Jabodetabek yang memiliki
jumlah transaksi hingga Rp 8,3 triliun. Ratarata penjualan rumah di 6 bulan pertama tahun
2014 penjualan perumahan adalah Tanggerang.
kemudian Bogor, disusul Depok, lalu Bekasi.
Kebanyakan penjualan masih didominasi dari
kelas segmen atas, yakni sebesar 30 persen dari
jumlah total frekuensi yang ada, atau sedikit
lebih tinggi jika dibandingkan dengan
menengah atas yaitu 29 persen menembus
57
PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015
angka 100 unit/ bulan/ perumahan. Selain itu
pemaparan lainnya juga disampaikan oleh Ali
Tranghanda (kompas.com;14 november 2014)
Direktur Eksekutif Indonesia Property Watch
(IPW) penurunan penjualan terjadi di Jakarta
(-55,0 persen), Depok (-41,0 persen), dan
Bogor (-14,4 persen), sedangkan pertumbuhan
penjualan berdasarkan jumlah unit terjual
mengalami penurunan di triwulan III/2014
sebesar -19,8 persen. Pada triwulan ketiga ini
nilai transaksi penjualan diperkirakan sebesar
Rp 1.2 triliun lebih dengan tingkat penjualan
tertinggi di wilayah Bogor, yaitu sebesar 34,7
persen, Bekasi sebesar 27,4 persen, dan
Tangerang sebesar 22,7 persen, sisanya
tersebar di wilayah lain. Dari pemaparan
tersebut dapat dilihat bahwa pada akhir tahun
2014 terdapat penurunan penjualan
yang
cukup signifikan khususnya pada daerah
Jakarta dan depok. Dalam mengantisipasi agar
tidak semakin menurunnya penjualan rumah,
para pengembang melakukan usaha lebih
gencar salah satunya dalam melakukan
kegiatan pemasaran personal selling. Hal itu
dapat dilihat sangat banyak pengembang yang
melakukan
pameran
di
mall
agar
mempermudah
calon
pembeli
untuk
mengetahui property yang dijual, sehingga
para sales berinteraksi secara langsung dan
tertarik untuk menginvestasikan dananya ke
property rumah. Saat ini pada setiap Mall di
Jakarta dapat dilihat setiap pengembang
memasarkan produknya dengan memasang
tenaga sales yang terbaik. Para calon pembeli
rumah tentu akan memperhatikan berbagai
alasan
sebelum
melakukan
keputusan
pembelian, khususnya para pembeli akhir yang
akan langsung menempati rumah yang akan
dibeli. Akan tetapi para pengembang lebih
banyak mengedepankan penampilah fisik tanpa
membekali
tenaga
salesnya
dengan
kemampuan promosi personal selling yang
baik. Para calon pembeli tersebut perlu di
yakinkan oleh seorang tenaga sales yang dapat
melakukan kegiatan personal selling dengan
baik, sehingga semua informasi yang
dibutuhkan untuk meyakinkan dirinya dalam
membeli rumah dapat terpenuhi.
Tenaga
personal selling tersebut harus memahami
dengan baik mengenai produk rumah yang
dijual, keuntungan-keuntungan yang didapat
jika mereka membeli, dan kemudahankemudahan yang didapat pada transaksi
pembelian saat mereka berminat untuk
membeli rumah yang ditawarkan. Selain itu,
bahasa yang baik, keramahan, penampilan
menarik, dan kemampuan komunikasi sales
dalam melakukan kegiatan personal selling
58
juga sangat dibutuhkan sehingga transaksi
penjualan pun berhasil dilakukan.
V.
KESIMPULAN
Kegiatan promosi personal selling
merupakan salah satu jenis promosi yang dapat
mendorong
perilaku
konsumen
untuk
melakukan keputusan pembelian. Dalam studi
kasus pada penjualan property rumah tahun
2014 dapat dilihat
bahwa penjualan
mengalami
penurunan,
padahal
para
pengembang melakukan kegiatan promosi
dengan gencar dengan mengadakan pameranpameran di Mall.
Para pengembang
seharusnya memperhatikan tenaga sales yang
di tugaskan. Para sales tersebut harus memiliki
kemampuan personal selling yang baik, yaitu
mencakup penampilan fisik yang menarik,
pemahaman produk yang baik,
dan
kemampuan berkomunikasi
yang baik
sehingga dapat meyakinkan perilaku konsumen
dalam melakukan keputusan pembelian.
Dengan demikian, calon konsumen dapat lebih
yakin daan melakukan keputusan membeli,
sehingga dapat meningkatkan penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Gilarso, T. 2007,Pengantar Ilmu Ekonomi
Mikro, Yogyakarta Penerbit Kanisius
Hendri Ma’aruf, 2006, Pemasaran Ritel,
Jakarta,PT.Gramedia Pustaka Utama,
Kotler, Philip, 2005. Manajemen Pemasaran
Marketing Manajemen 9e, Jakarta
Prenhalindo.
Rangkuti, Freddy. 2009. Strategy Promosi
Yang Kreatif, Jakarta,PT Gramedia
Pustaka Utama.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen,
Jakarta,Kencana.
Subagyo, Ahmad. 2010. Marketing In
Business. Jakarta.Mitra Wacana Media
Sunyoto,
Danang,
2013,Dasar-dasar
Manajemen
Pemasaran,Yogyakarta,CAPS.
Usmara, Usi, 2008, Pemikiran Kreatif
Pemasaran, Yogyakarta Amara Books.
Widiana, Erma Muslichah. 2010. Dasar-Dasar
Pemasaran. Bandung : Karya Putra
Darwati.
http://properti.kompas.com, 14 november 2014
http://www.hariandepok.com, 22 januari 2015