15 BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1
Pengertian pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu fungsi perusahaan yang mendominasi berbagai
kegiatan dalam perusahaan disamping fungsi-fungsi yang lain. Bagi perusahaan
pemasaran merupakan tulang punggung dalam usaha untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan untuk terus berkembang dan untuk memperoleh laba
yang diinginkan, disamping itu keberhasilan perusahaan juga sangat tergantung pada
kemampuan dalam mengkombinasikan fungsi-fungsi perusahaan yang lainnya seperti
fungsi produksi, keuangan, administrasi dan personalia. Dengan kata lain pemasaran
merupakan
fungsi-fungsi yang terintegrasi, tidak dapat dipisahkan dan saling
berhubungan dengan fungsi perusahaan lainnya.
Pertimbangan-pertimbangan pemasaran menjadi faktor yang sangat penting dan
menentukan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan. Agar pemasaran bisa
berjalan secara efektif, maka perusahaan harus bisa menempatkan diri pada segmen
pasar tertentu, karena tidak ada satu pun perusahaan yang dapat mencapai semua
pasar dan memuaskan semua pembeli. Dalam setiap segmen pasar terdapat motif
pembelian, tujuan pembelian dan tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam
penawaran, ini merupakan tugas departemen pemasaran atau manager pemasaran
15
untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif dalam usaha untuk
mendapatkan laba maksimum. Untuk mengetahui lebih jelas tentang masalah
pemasaran, berikut akan dikemukakan beberapa pengertian pemasaran dari para ahli.
Menurut Philip Kotler (2005:6) pemasaran adalah suatu proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut William J. Staton (Basu Swastha
dan Hani Handoko, 2000:4) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dilihat dari definisi-definisi yang dikemukakan tersebut maka dapat
disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang menyeluruh yang
dilakukan oleh individu dan kelompok yang bertujuan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, menawarkan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang bernilai dengan cara yang paling efisien dari produsen kepada pihak lain
atau kelompok pembeli dengan maksud menciptakan permintaan yang paling efektif.
Kegiatan pemasaran itu sangat luas, bukan saja menjual barang dan jasa melainkan
aktifitas yang berhubungan dengan arus barang dan jasa dari tangan produsen sampai
ke tangan konsumen akhir, sehingga kegiatan pemasaran itu dilakukan baik sebelum
maupun sesudah pertukaran dan seluruhnya ditujukan untuk memberikan kepuasan
baik kepada penjual maupun kepada pembeli.
16
2.1.2
Konsep Pemasaran
Perusahaan yang sudah menyadari bahwa pemasaran merupakan faktor penting
untuk kesuksesan usahanya, tentu sudah mengetahui adanya cara dan falsafah baru
yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran
(maketing concept). Pengertian konsep pemasaran menurut Philip Kotler (2005:22)
konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional
yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan
para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Menurut Basu Swasta dan Hani
Handoko (2000:6) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai sebuah falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi
dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Pemasaran berawal dan berakhir dari pelanggan. Dari definisi tersebut memiliki
konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi, teknik, keuangan
dan pemasaran harus diarahkan pada usaha untuk memenuhi kebutuhan pelanggan,
kemudian memuaskan kebutuhan tersebut sehingga perusahaan akan mendapatkan
laba yang layak dalam jangka panjang.
2.1.3
Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di
bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan
17
untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Menurut Philip Kotler
(1997:94) dengan alih bahasa Heruyati Purwoko menyatakan bahwa, “Strategi
pemasaran adalah prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk
mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar. Strategi pemasaran
mengandung keputusan dasar tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan
alokasi pemasaran”. Berdasarkan pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi
pemasaran merupakan rumusan perencanaan yang menyeluruh, terpadu dan menyatu
di bidang pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mencapai misi dan
tujuannya.
2.1.4
Pengertian Bauran Pemasaran.
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan variabel yang dipakai
perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen secara optimal. Bagi perusahaan marketing mix sangat penting, karena
untuk pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variabel
yang terkandung di dalamnya.
Philip Kotler (2005:17) mendefinisikan bauran pemasaran (marketing mix)
adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
tujuan dalam pasar sasaran. Sedangkan Basu Swastha dan Sukodjo (2000:192)
mengatakan bahwa bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau
18
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk,
struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Menurut pendapat para ahli tersebut maka dapat disimpulkan marketing mix
adalah kombinasi dari empat variabel yakni produk, harga, promosi dan distribusi
yang dapat dikombinasikan dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat melakukan
kegiatan pemasaran secara efektif dan dapat memenuhi keinginan pasar sasaran.
Keempat variabel ini dipakai sebagai dasar dalam pengambilan keputusan oleh
perusahaan dan menentukan suatu strategi untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan
untuk mendapatkan posisi yang kuat di pasar sasaran dalam usaha untuk
meningkatkan tingkat penjualan produk.
Namun akhir-akhir ini pendekatan bauran pemasaran 4P yang umum dipakai
perusahaan lebih sering berhasil untuk perusahaan manufacture yang menghasilkan
barang, sementara untuk produk jasa perlu ditambahkan tiga (3) variabel lagi yaitu
physical facility, personel dan process management, ( Buchari Alma, 2000:234).
Berikut akan dijelaskan secara ringkas masing-masing variabel tersebut antara lain:
1). Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan suatu
kebutuhan atau keinginan. Philip Kotler, (2005:72) mengklasifikasikan produk
berdasarkan karakteristiknya yaitu :
19
a). Daya tahan dan wujudnya
Berdasarkan daya tahan dan wujudnya, produk diklasifikasikan kedalam tiga
kelompok yaitu (1) barang yang terpakai habis (nondurable goods) yaitu
barang berwujud yang biasanya dikonsumsi oleh satu atau beberapa kali
penggunaan, misalnya : rokok ; (2) barang tahan lama (durable goods), yaitu
barang berwujud yang biasanya dapat digunakan berkali-kali, misalnya :
pakaian. (3) jasa (service) dengan sifat-sifatnya yang telah disebutkan diatas,
maka jasa memerlukan lebih banyak pengendalian kualitas, kredibilitas
pemasok, dan kemampuan penyesuaian, misalnya : jasa laundry, sewa kamar
hotel dan lain-lain.
b). Barang konsumsi
Berdasarkan kebiasaan konsumen dalam berbelanja, produk diklasifikasikan
menjadi empat, yaitu : (1) convenience goods, yaitu barang-barang yang
biasanya sering dibeli oleh konsumen dengan segera dan usaha maksimum,
misalnya ; sabun. (2) shopping goods, yaitu barang-barang yang
karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga dan
gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya, misalnya ; pakaian. (3)
speciality goods, yaitu barang-barang dengan karakteristik unik dan atau
identifikasi merek, sehingga kelompok pembeli yang cukup besar bersedia
untuk melakukan usaha khusus untuk dapat membelinya, misalnya ; mobil.
(4) unsought goods, yaitu barang-barang yang diketahui maupun tidak oleh
20
konsumen, namun secara normal konsumen tidak berpikir untuk membelinya,
misalnya : asuransi jiwa.
c). Barang industri.
Berdasarkan cara memasuki proses produksi dan harga relatifnya, barang
industri diklasifikasikan menjadi tiga yaitu : (1) bahan baku dan suku cadang
(materials and parts), yaitu barang-barang yang sepenuhnya masuk ke produk
yang terdiri atas barang mentah serta bahan baku dan suku cadang pabrik. (2)
barang modal (capital item) yaitu barang-barang tahan lama yang
memudahkan pengembangan dan pengelolaan produk akhir yang terdiri atas
instalasi dan peralatan. (3) perlengkapan dan jasa bisnis, yaitu barang dan jasa
tidak tahan lama yang membantu pengembangan atau pengelolaan produk
akhir, yang terdiri atas ; perlengkapan operasi, barang untuk pemeliharaan dan
perbaikan, jasa pemeliharaan dan perbaikan serta jasa konsultasi bisnis.
2) Harga (Price)
Harga merupakan nilai yang harus dibayar oleh pembeli untuk mendapatkan
apa yang dibutuhkan atau diinginkan. Menurut Husein Umar (2000: 13) harga
adalah nilai yang ditukarkan dengan manfaat memiliki dan menggunakan tawarmenawar, atau diterapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap
semua pembeli. Dalam melakukan suatu penetapan harga terhadap produk yang
dikeluarkan, banyak perusahaan yang mengadakan pendekatan terhadap
penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Pada dasarnya ada
empat tujuan penetapan harga suatu produk antara lain :
21
a). Meningkatkan penjualan.
b). Mempertahankan dan memperbaiki pangsa pasar.
c). Stabilitas harga.
d). Mencapai target pengembalian investasi dan mencapai laba maksimum.
Salah satu prinsip yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam
menentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya – biaya dan
menghasilkan laba. Perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga yang paling
tepat sehingga mampu memberikan keuntungan bagi perusahaan baik jangka
pendek maupun jangka panjang harus dapat dijangkau konsumennya dan juga
memiliki nilai kompetensi yang baik dalam persaingan di mata konsumen. Harga
yang ada bersifat tetap ada pula yang dicapai dengan tawar – menawar, jadi harga
adalah suatu nilai yang dicapai oleh penjual dan pembeli mengenai suatu barang.
3). Saluran distribusi (Place)
Pendistribusian merupakan bermacam kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk membuat produk menjadi lebih mudah untuk diperoleh dan selalu tersedia
untuk pelanggan sasaran (Philip Kotler, 2005:181). Sebagian besar produsen
bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk membawa produk mereka ke
pasar agar konsumen mudah mendapatkannya. Para perantara pemasaran tersebut
membentuk suatu saluran pemasaran atau saluran distribusi.
4). Promosi (Promotion)
Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
menonjolkan keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar
22
membeli produk tersebut (Philip Kotler, 2005:237). Promosi merupakan salah
satu bagian dari bauran pemasaran yang berbentuk komunikasi dan sering disebut
dengan komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang menyebarkan
informasi, mempengaruhi dan meningkatkan pasar sasaran agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan. Menurut
Buchari Alma
(2000:135)
memberi penjelasan
promosi
adalah
yang menyajikan
sejenis
komunikasi
yang
calon konsumen tentang barang
dan jasa. Dalam pelaksanaan promosi memerlukan media komunikasi
untuk penyampaian pesan, yang merupakan variabel-variabel bagian dari
komunikasi
pemasaran
disebut sebagai bauran komunikasi atau bauran
promosi.
5) Personal
Personal adalah semua orang yang menjadi pemeran selama berlangsungnya
proses pemberian pelayanan dan komunikasi dalam penyajian suatu produk dan
jasa, yang dapat mempengaruhi persepsi pembeli pada saat mengkonsumsi
produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan. Pada perusahaan jasa, Personal
merupakan kunci utama dalam menciptakan pelayanan kepada wisatawan, kerena
personal ini merupakan titik kontak utama yang akan melakukan
secara
langsung
di
dalam
memberikan
tindakan personal dapat dijadikan
kualitas produk dan jasa
interaksi
pelayanan. Setiap sikap dan
petunjuk tentang karakteristik maupun
yang akan
6) Fasilitas fisik (physical facility)
23
diterima oleh konsumen.
Fasilitas fisik adalah fasilitas dan aset-aset yang tersembunyi dari
pandangan umum yang digunakan perusahaan untuk mendukung kinerja
perusahaan dalam menyediakan pelayanan kepada konsumen. Fasilitas fisik
berfungsi sebagai fasilitas penunjang bagi perusahaan untuk membangun ciri khas
atau kepribadian perusahaan untuk lokasi dimana barang dan jasa tersebut
ditawarkan dan dimana perusahaan dan konsumen saling berinteraksi. Fasilitas
fisik dapat digunakan sebagai petunjuk bagi konsumen akan kualitas barang dan
jasa yang ditawarkan dengan pengelolaan yang mampu membuat bukti fisik
tampak lebih menarik.
7) Proses manajemen (process management)
Proses manajemen merupakan suatu prosedur, mekanisme kerja dalam
aliran aktivitas dalam penyajian suatu barang dan jasa dengan merancang suatu
sistem pengoperasian yang dapat meyakinkan kualitas barang atau jasa yang
konsisten serta memberikan kemudahan pelayanan konsumen. Proses ini terjadi
diluar pandangan konsumen.
2.1.5
Bauran Promosi
2.1.5.1 Pengertian Bauran promosi
Promosi merupakan salah satu variabel yang terdapat dalam marketing mix yang
memiliki peranan penting untuk mengkomunikasikan keberadaan dan nilai produk
kepada calon pelanggan. Dalam mengadakan strategi pemasaran, perusahaan harus
selalu berorientasi kepada konsumen, mulai dari menemukan produk yang diinginkan
24
oleh konsumen, motif dan kebiasaan membeli serta menentukan harga sesuai dengan
daya beli konsumen, menentukan saluran distribusi dan akhirnya menentukan
program promosi dalam usaha meningkatkan penjualan.
Promotional mix adalah kombinasi 4 alat utama terdiri dari periklanan, personal
selling, publisitas dan sales promotion. Menurut Basu Swastha, (2000:239).
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel promosi
yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Dengan demikian dapat dikatakan bauran promosi adalah kombinasi strategi
paling baik dari variabel-variabel promosi terdiri dari periklanan, personal selling,
publisitas dan sales promotion, yang digunakan dalam komunikasi persuasif dan
direncanakan untuk mencapai program penjualan. Variabel-variabel yang ada dalam
bauran promosi ada empat yaitu:
1). Periklanan
Advertising adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya,
melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta
individu-individu (Basu Swastha, 2000:245). Iklan merupakan alat utama bagi
pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya yang dilakukan lewat surat kabar,
radio majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang
dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis
Seperti pendapat para ahli tersebut, dapat dikatakan bahwa periklanan
adalah salah satu strategi dalam perusahaan yang dilakukan melalui berbagai
media massa baik dari media cetak maupun media elektronik untuk
25
mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian produk yang ditawarkan
oleh perusahaan.
Menurut Basu Swastha (2000:246) Periklanan memiliki beberapa fungsi antara
lain:
a). Memberikan informasi
Iklan digunakan untuk memberitahu konsumen tentang penyediaan produk
tertentu pada lokasi tertentu. Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak
dari yang lainnya baik tentang harga maupun informasi lain yang mempunyai
kegunaan bagi konsumen. Dapat pula iklan dipasang oleh konsumen untuk
mencari barang-barang yang diperlukan dan produsen memasang iklan untuk
memasarkan produknya. Dengan demikian periklanan adalah sarana bagi
penjualan dan pembelian untuk memberitahu pihak lain tentang kebutuhan
dan keinginan terpenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
b). Membujuk dan mempengaruhi
Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk
terutama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk adalah
lebih baik dari pada produk lainnya.
c). Menciptakan kesan (image)
Melalui iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang
diiklankan. Dalam hal ini iklan berusaha menciptakan iklan sebaik-baiknya,
misalkan dengan menggunakan warna, ilustasi, bentuk dan lay-out yang
menarik. Kadang pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional
26
atau memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk
mempertahankan atau meningkatkan gengsi. Dari segi lain periklanan juga
dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian
rasional dan ekonomis.
d). Memuaskan keinginan
Periklanan digunakan oleh produsen untuk membujuk konsumen dengan
menyatakan bahwa suatu produk lebih baik dari pada produk-produk lainnya.
Periklanan juga digunakan oleh penjual maupun pembeli untuk memberitahu
kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi periklanan
merupakan suatu alat yang dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan tujuan itu
berupa pertukaran yang saling memuaskan.
e). Periklanan merupakan alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara
penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dalam hal
ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran
yang saling memuaskan.
2). Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual
dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Fandy Tjiptono, 2000:224).
27
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan para calon konsumennya (Indriyo Gitosudarmo, 2000:240).
Dilihat dari definisi tersebut, personal selling merupakan komunikasi orang
secara individual. Dengan cara ini perusahaan dapat mengadakan kontak dengan
konsumen malalui salesnya. Ini disebabkan oleh tenaga-tenaga penjual tersebut
secara langsung dapat mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen
sehingga mereka dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Tenaga penjualan
ini juga dapat membantu manajemen dalam memberikan informasi, misalkan
tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas dalam
penelitian pemasaran.
Personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu:
a). Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
b). Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembeli.
c). Comunicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada
pelanggan.
d). Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e). Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
f). Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju (Fandy Tjiptono,
2000:225).
Personal selling merupakan kombinasi orang secara individual, lain halnya
dengan periklanan yang komunikasinya bersifat massa. Dalam operasinya
28
personal selling lebih bersifat fleksibel dibandingkan dengan alat-alat promosi
yang lain. Ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjual secara langsung dapat
mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen.
3). Promosi penjualan (Sales promotion)
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling,
periklanan, dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan
pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi,
dan sebagainya (Basu Swastha, 2000:279).
dengan
media
dan
diawasi
oleh
Jika
badan
periklanan
lain,
dilaksanakan
sementara
promosi
penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta
metode yang diawasi oleh perusahaan sendiri. Pada umumnya biaya yang
dikeluarkan lebih ringan dan hasilnya bisa dinikmati lebih cepat. Secara luas
fungsi
promosi
penjualan
adalah
menghubungkan
antara
periklanan,
personal selling dan alat promosi yang lain serta melengkapi dan mengkoordinir
beberapa bidang tersebut sehingga tujuan bisa tercapai. Beberapa contoh
yang
populer
dari
kegiatan
promosi
penjualan akhir-akhir ini seperti:
pameran, pemberian diskon, kupon berhadiah, dan mensponsori kegiatan olah
raga.
Ada beberapa tujuan promosi penjualan, yaitu:
a). Tujuan promosi penjualan intern
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih
tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Tujuan internnya adalah untuk
29
meningkatkan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara
terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan untuk
meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha
promosi.
b). Tujuan promosi penjualan perantara
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara untuk memperlancar atau
mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan untuk mendorong
jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas
dalam saluran terhadap usaha promosi.
c). Tujuan promosi penjualan konsumen
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang
bersedia mencoba produk baru untuk meningkatkan volume penjualan, untuk
mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi
yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan (Basu
Swastha, 2000:280).
4). Publisitas
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang barang atau organisasi
yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa
pengawasan dari sponsor (Basu Swastha, 2000:273). Publisitas adalah bentuk
penyajian dan penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal selling, yang
mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar (Fandy Tjiptono,
2000:228).
30
Publisitas merupakan hubungan masyarakat yang meliputi usaha-usaha
untuk mempertahankan dan menciptakan hubungan yang menguntungkan antara
organisasi dan masyarakat termasuk pemilik Perusahaan, karyawan, lembaga
pemerintah, penyalur, serikat buruh serta calon pembeli. Komunikasi semacam ini
akan mempengaruhi kesan atas barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga sangat
membantu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Dalam publisitas komunikasi
yang disampaikan berupa berita, bukan iklan sehingga biaya yang diperlukan
relatif lebih murah dibandingkan dengan jenis promosi yang lainnya.
2.1.5.2 Faktor-Faktor dalam Menyusun Bauran Promosi
Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam
mengembangkan bauran promosi, faktor-faktor tersebut menurut Philip Kotler (1999
: 645) terdiri dari:
1). Jenis pasar produk
Alokasi pemanfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan
bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang untuk promosi penjualan,
periklanan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat. Secara umum
penjualan personel lebih banyak digunakan dalam penjualan produk yang
rumit, mahal dan berisiko serta dipasar dengan jumlah penjual besar yang
sedikit (yaitu pasar bisnis).
2). Strategi dorong lawan strategi tarik
31
Bauran promosi sangat dipengaruhi oleh apakah suatu perusahaan akan
memilih strategi dorong atau strategi tarik guna menciptakan penjualan.
Strategi dorong mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjual dan
promosi
dagang
untuk
membujuk
perantara
supaya
mengambil,
mempromosikan dan menjual produk kepada pemakai akhir. Strategi tarik
mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna
mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara
dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari
produsen.
3). Tahap kesiapan pembeli
Alat-alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda pada berbagai
tahap kesiapan pembeli. Periklanan dan publisitas memainkan peran yang
paling penting dalam tahap membagun kesadaran, lebih penting dari pada
peran yang dimainkan oleh kunjungan wiraniaga atau promosi penjualan.
Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi oleh periklanan dan penjualan
personal. Keyakinan pelanggan terutama dipengaruhi oleh penjualan personel.
Penutupan penjualan atau pemesanannya sangat dipengaruhi oleh penjualan
personel dan promosi penjualan. Pemesanan ulang juga sangat dipengaruhi
oleh penjualan personel dan promosi penjualan, serta sedikit dipengaruhi oleh
iklan pengingat.
4). Tahap siklus hidup produk
32
Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda pada
berbagai tahap daur hidup produk.
a). Tahap pengenalan (introduction), periklanan, dan publisitas memiliki
tingkat efektivitas biaya yang paling tinggi, diikuti oleh penjualan
personel untuk memperoleh cakupan distribusi dan promosi penjualan
guna mendorong konsumen agar mencoba produk. Pada tahap ini tidak
ada laba karena besarnya biaya-biaya tersebut untuk memperkenalkan
produk.
b). Tahap pertumbuhan (growth), semua alat promosi dapat dikurangi
perannya karena permintaan dapat bergerak melalui cerita dari mulut ke
mulut.
c). Tahap kedewasaan / kematangan (Maturity),
promosi
penjualan,
periklanan, dan penjualan personel semuanya semakin penting.
d). Tahap penurunan (decline), promosi penjualan tetap kuat, periklanan dan
publisitas dapat dikurangi dan wiraniaga hanya perlu memberikan sedikit
perhatian pada produk. Periode saat penjualan menunjukkan arah yang
menurun dan laba yang menipis.
5). Peringkat pasar perusahaan
Pemimpin-pemimpin pasar menghasilkan lebih banyak keuntungan dari
periklanan dibandingkan promosi penjualan. Sebaliknya para pesaing
yang lebih kecil mendapatkan lebih banyak keuntungan dari meggunakan
promosi penjualan dari bauran komunikasi penjualan.
33
2.1.6. Perilaku Konsumen
2.1.6.1 Pengertian perilaku konsumen
Tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Untuk dapat
memenuhi tujuan tersebut tidaklah mudah, seringkali perusahaan mengalami
kesulitan dalam mengenal konsumennya. Hal ini dapat dirasakan ketika apa yang
dialami konsumen tidak sesuai dengan apa yang diharapkan. Keadaan yang demikian
dapat memberikan rasa ketidakpuasan kepada konsumennya yang pada akhirnya
dapat menyebabkan perusahaan kehilangan pelanggannya. Untuk itu sangatlah
penting bagi perusahaan untuk mengetahui dan memahami perilaku pembelian
konsumen, sehingga perusahaan mampu mengembangkan barang dan jasa yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Menurut Basu Swasta dan Hani Handoko (2000:10), perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu untuk secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatankegiatan tersebut. Sedangkan menurut Philip Kotler (2005:201) perilaku konsumen
didefinisikan sebagai Perilaku yang mempelajari cara individu, kelompok dan
organisasi
gagasan,
memilih,
atau
membeli,
memakai,
pengalaman dalam
serta
memanfaatkan barang, jasa,
rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat
mereka.
34
Berdasarkan pendapat tersebut, maka dengan demikian dapat dikatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan proses pengambilan keputusan melalui evaluasi dalam
kegiatan individu, yang secara langsung terlibat secara fisik dalam mendapatkan dan
menggunakan barang dan jasa. Agar memudahkan di dalam mempelajari perilaku
pembeli atau konsumen, digunakan berbagai macam perilaku konsumen yang
merupakan suatu kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan
aktivitas konsumen. Salah satunya adalah model perilaku konsumen menurut Philip
Kotler (2002:183).
Gambar 2.1. Model Perilaku Konsumen
Rangsangan Rangsangan
Pemasaran Lingkungan
Kotak Hitam
Pembeli
Proses
Keputusan
Produk.
Ekonomi.
Karakteristik
Pemahaman
Pemilihan produk.
Harga.
Teknologi.
pembeli dan
masalah.
Pemilihan merek.
Saluran dis- Politik.
proses
Pencarian
Pemilihan
tribusi.
keputusan
informasi.
pembelian.
membeli.
Pemilihan
Pilihan
alternatif.
pembelian.
Keputusan
Jumlah pembelian.
Promosi.
Budaya.
pembelian.
Perilaku
pasca
pembelian.
Sumber : Philip Kotler (2002:183)
35
Keputusan
pembelian
saluran
waktu
Pemasar dituntut untuk dapat memahami reaksi konsumen terhadap beberapa
rangsangan yang diterima, seperti produksi, harga, daya tarik iklan, perekonomian,
teknologi, dan sebagainya. Dengan demikian pemasar dapat memilih keuntungan
yang melebihi para pesaing dalam hal merencanakan (membangun strategi marketing
mereka).
Gambar 2.1 memperlihatkan model rincian dari faktor-faktor rangsangan yang
mempengaruhi perilaku konsumen. Rangsangan penjualan yang terdiri dari bauran
pemasaran (marketing mix) atau 4P yaitu : produk, harga, tempat dan promosi serta
rangsangan lainnya yang lebih besar seperti perekonomian, teknologi, politik dan
budaya. Kemudian rangsangan tersebut mempengaruhi karakter pembelian dan proses
keputusan pembelian sehingga menghasilkan serangkaian tanggapan pembeli yang
dapat diamati pada kotak sebelah kanan dari gambar 2.1. Tugas pemasaran adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari kedatangan
rangsangan dari luar dan keputusan pembelian dari pembeli.
2.1.6.2 Faktor –Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.
Menurut Philip Kotler (2002:183), faktor utama yang mempengaruhi perilaku
konsumen:
(1)
Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap
perilaku peran budaya, dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.
36
a). Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Perilaku manusia sebagaian besar adalah dipelajari dan tidak diatur oleh
naluri semata. Dimana seseorang yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat
mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku
sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga
penting lainnya.
b). Sub-budaya. Masing-masing budaya terdiri dari sub-subnya yang lebih kecil
yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi perilaku
anggota-anggotanya.
c). Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen dalam sebuah masyarakat yang tersusun secara hierarkis dan
memiliki anggota dengan nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas
sosial tidak hanya meliputi indikator cara bicara, preferensi rekreasi, namun
indikator lainnya adalah pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas
sosial memiliki beberapa ciri yaitu:
a). Orang-orang dalam kelas sosial yang sama cenderung memiliki tingkah
laku lebih seragam bila dibandingkan dengan orang-orang dari kelas
yang berbeda.
b). Orang-orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior
sehubungan dengan kelas sosial mereka.
37
c). Kelas sosial seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti
pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan dan pandangan
terhadap nilai dan bukan oleh suatu variabel tunggal tertentu.
d). Individu-individu dapat berpindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial
yang lainnya, baik itu dari kelas sosial bawah ke kelas sosial atas
maupun dari kelas sosial atas ke kelas sosial bawah.
(2)
Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta
peran dan status.
a). Kelompok acuan terdiri atas semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang, dimana
pengaruh kelompok cukup kuat atas produk yang dianggap baik oleh orangorang yang dihormati oleh pembeli.
b). Keluarga, adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat yang terdiri atas orang tua dan anak-anak yang memiliki
pengaruh dalam pembelian sejumlah besar produk dan jasa yang ditawarkan
di pasar.
c). Peran dan status. Sebuah peran meliputi aktifitas yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang dan tentunya akan mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.
38
(3)
Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup serta kepriadian dan konsep diri.
a). Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa berbeda
sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap suatu produk berhubungan
dengan usia, sehingga pola perilaku pembelian mereka juga dipengaruhi
oleh usia dan tahap siklus hidup seseorang.
b). Pekerjaan-pekerjaan
seseorang
juga
dapat
mempengaruhi
pola
konsumennya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerja yang
memiliki minat di atas rata-rata produk dan jasa mereka.
c). Kelompok ekonomi. Pemilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi seseorang terdiri atas penghasilan
yang dapat dibelanjakan (tingkat, kestabilan, pola waktu), tabungan dan
aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau
menabung.
d). Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam
aktifitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan
dari seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
e). Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian dapat diartikan sebagai
karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
39
Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri (citra pribadi)
seseorang. Pemasar berusaha untuk mengembangkan citra merek yang
sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran.
(4)
Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipegaruhi oleh empat faktor psikologis
utama meliputi motivasi, prestasi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian.
a). Motivasi suatu kebutuhan yang dimiliki seseorang yang cukup kuat untuk
mendorong orang tersebut agar mencari pemuasan terhadap kebutuhan.
b). Persepsi adalah bagaimana seseorang individu memilih, mengorganisasikan,
dan menginterpretasikan masukan ”informasi untuk menciptakan gambaran
dunia yang memiliki arti”.
c). Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman.
d). Keyakinan dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut
seseorang tentang suatu hal, yang dapat membentuk citra terhadap suatu
merek atau produk tertentu. Sikap adalah perasaan emosional dan
kecendrungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari
seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut dapat memberikan
gambaran umum perusahaan untuk dapat memahami kebutuhan dan keinginan dari
konsumen akan produknya.
40
2.1.6.3 Jenis Perilaku Pembelian
Menurut Philip Kotler pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda,
tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal akan
melibatkan banyak pertimbangan yang diperlukan oleh pembeli. Terdapat 4 jenis
perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat
diferensiasi mereka menurut (Philip Kotler, 2005:221), yaitu:
a). Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian
yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya
“perbedaan” yang signifikan di antara berbagai merek, dimana kasus ini terjadi
bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan
kepribadian.
b). Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan. Keterlibatan yang tinggi
didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan
beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk
mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu
antar merek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika
konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan membeli semata-mata
berdasarkan harga dan kenyamanan. Setelah pembelian tersebut konsumen
mungkin mengalami disonasi / ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan
adanya fitur yang tidak mengenakkan atau mendengar kabar yang menyenangkan
mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya.
41
c). Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk dibeli pada kondisi
rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antar merek yang
signifikan. Para konsumen memiliki sedikit keterlibatan pada jenis produk itu.
Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka tetap
mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan
yang kuat terhadap merek. Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan
keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap, dan perilaku.
Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi
karakteristik merek dan memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan
konsumen menjadi penerima informasi pasif melalui menonton televisi atau
melihat iklan di media cetak
d). Perilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian ditandai
oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan.
Dalam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek. Peralihan merek
terjadi karena konsumen yang ingin mencari variasi dan bukannya karena
ketidakpuasan.
2.1.6.4 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut konsep proses keputusan pembelian konsumen yaitu model yang
dikemukakan oleh Philip Kotler (2002:204), terdapat lima tahapan konsumen dalam
mengambil keputusan pembelian produk, yaitu:
42
Gambar 2.2. Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Sumber: Philip Kotler (2002:204)
1) Pengenalan Masalah. Merupakan tahap awal dimulainya proses pembelian. Pada
tahap ini pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktualnya dengan
keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat ditimbulkan oleh rangsangan
eksternal maupun internal dari pembeli yang kemudian menjadi dorongan untuk
mencari pemuasan terhadap kebutuhan tersebut.
2) Pencarian Informasi. Pada tahap ini konsumen yang tergugah kebutuhannya akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi baik secara aktif
maupun tidak. Melalui pengumpulan informasi, konsumen akan mengatasi
tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan merek tersebut, dan
dengan informasi yang lebih banyak lagi akan mengantarkan konsumen kepada
keputusan akhir mereka.
43
3) Evaluasi alternatif. Pada tahap ini konsumen akan dihadapkan kepada beberapa
alternatif pilihan merek yang tersedia. Tidak ada proses evaluasi tunggal yang
sederhana bagi konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat beberapa proses
evaluasi keputusan yang berorientasi kognitif, yaitu menganggap konsumen
membentuk penilain atas produk terutama secara sadar dan rasional.
4) Keputusan Pembelian. Dalam tahap ini, konsumen akan membentuk prefrensi
atas merek-merek dalam kumpulan pilihan, dimana konsumen juga mungkin
membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun, ada dua
faktor yang berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu sikap
orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi.
5) Perilaku Pasca Pembelian. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan
mengalami
tingkat
kepuasan
atau
ketidakpuasan
tertentu
yang
akan
mempengaruhi perilaku pembelian berikutnya. Konsumen yang puas cenderung
akan menjadi sarana yang baik dalam mempromosikan produk tersebut kepada
orang lain.
Dengan memahami perilaku konsumen dalam proses pembeliannya, pemasar
dapat membuat suatu kebijakan yang efektif dalam menawarkan produknya ke pasar
sasaran.
2.1.6.5
Peran Seseorang dalam Pembelian
Menurut Philip Kotler (2002:202) beberapa peranan yang mungkin dimainkan
orang dalam sebuah keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
44
1) Pencetus. Pencetus adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli produk atau jasa.
2) Pemberi pengaruh. Pemberi pengaruh adalah seseorang dengan pandangan atau
sasarannya mempengaruhi keputusan.
3) Pengambil keputusan. Pengambil keputusan adalah seseorang yang mengambil
keputusan yang setiap komponen dari suatu keputusan pembelian apakah
membeli, tidak membeli, bagaiman membeli dan dimana membeli.
4) Pembeli. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5) Pemakai. Pemakai adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa yang bersangkutan.
Dengan mengetahui perilaku utama dan peranan membeli tersebut, perusahaan
dapat menentukan program pemasaran produk yang ditawarkan dengan tepat.
2.2
Penelitian Sebelumnya
1) Penelitian pertama dilakukan oleh Mirah Dwi Rosa Adnyani (2006) dengan judul
(Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Kamar di Ibah Luxury
Villas Ubud Gianyar”. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan
mengetahui pengaruh biaya bauran promosi seperti tenaga penjualan, advertising,
dan promosi penjualan terhadap volume penjualan, serta mengetahui variabel
mana yang paling dominan yang mempengaruhi volume penjualan. Metode
pengumpulan data adalah dengan studi dokumentasi dan wawancara, serta teknik
analisisnya adalah linier berganda. Hasil pembahasan yang disajikan dalam
45
kesimpulan adalah biaya bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap
volume penjualan adalah promosi penjualan. Persamaan dengan penelitian kali ini
adalah sama-sama meneliti tentang bauran promosi dan sama-sama menggunakan
teknik analisis linier berganda. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian
sebelumnya terletak variabel terikat yang digunakan, penelitian ini menggunakan
variabel keputusan pembelian sebagai variabel terikat sedangkan penelitian
sebelumnya menggunakan variabel volume penjualan sebagai variabel terikat.
Perbedaan yang lain terletak pada objek penelitian dan teknik penelitian yang
digunakan.
2) Penelitian kedua yang dilakukan oleh Sevaka, Caetanya (2009), yang berjudul
Analisis Faktor-faktor yang Dipertimbangkan Konsumen Dalam Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Honda Supra Fit di UD. Sekar Sari Motor Denpasar.
Permasalahan yang diangkat dalam skripsi ini adalah faktor-faktor apa saja yang
dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian Sepeda Motor Honda
Supra Fit di UD. Sekar Sari Motor Denpasar. Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen yang telah membeli Sepeda Motor Honda Supra Fit di UD. Sekar Sari
Motor Denpasar pada tahun 2007, dan dalam menentukan sampel digunakan
Malhotra, Naresh K. yaitu 4 sampai 5 kali jumlah variabel yang diteliti dan
didapat sampel sebanyak 108. Penentuan sampel dalam penelitian ini digunakan
accidental sampling. Hasil yang diperoleh dalam penelitian ini adalah ada lima
faktor utama yang mengandung 27 variabel yang dipertimbangkan konsumen
dalam keputusan pembelian Sepeda Motor Honda Supra Fit di UD. Sekar Sari
46
Motor Denpasar yaitu faktor harga, promosi, informasi, personal, dan kebiasaan.
Persamaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah sama-sama
meneliti tentang perilaku konsumen, sedangkan perbedaannya adalah dalam
penggunaan teknik analisisnya dimana pada penelitian sebelumnya menggunakan
teknik analisis faktur sedangkan pada penelitian ini menggunakan tekik analisis
regresi linier berganda.
47