BAB II Tinjauan Pustaka

BAB II Tinjauan Pustaka
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen
Keberhasilan suatu produk sangat ditunjang oleh manajemen yang baik dalam
perusahaan tersebut. Oleh karena itu penulis akan menjelaskan tentang apa itu
manajemen. Manajemen berasal dari bahasa inggris yaitu kata to manage yang artinya
mengatur. Pengaturan dilakukan melalui proses manjemen itu sendiri. Jadi,
manajemen merupakan suatu proses untuk mewujudkan tujuan yang diinginkan. Ada
beberapa definisi tetang manajemen pada umumnya, walaupun definisinya beragam,
tetapi unsur – unsur yang ada didalamnya adalah sama, diantaranya adalah :
2.1.1 Pengertian Manajemen
Menurut Stoner yang dikutip dari buku Yohanes Yahya (2006:1) mendefinisikan manajemen
sebagai berikut:
“Manajemen merupakan proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan,
dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber daya
organisasi lainnya agar mencapai tujuan yang telah ditetapkan.”
Menurut Sadono Sukirno; 2004 mendefinisikan manajemen sebagai berikut:
“Manajemen merupakan kegiatan pimpinan perusahaan dan manajer
lain untuk melakukan perencanaan terhadap tindakan yang akan dilakukan,
mengorganisasi sumber daya manusia untuk melaksanakan tindakan,
mengarahkan dan mengawasi pelaksanaanya”.
Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah proses
perencanaan yang dilakukan untuk mengawasi penggunaan sumber daya agar
mencapai tujuan yang telah di tetapkan.
7
BAB II Tinjauan Pustaka
2.1.2
Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan
apabila perusahaan ingin bertahan dan mengembangkan usahanya maka kegiatan
pemasaran tidak dapat dilepaskan, terlebih dengan adanya teknologi baru yang
memungkinkan dihasilkan produk – produk secara cepat, mudah dan dalam jumlah
yang besar. Keadaan ini cenderung akan mendorong perusahaan lain untuk masuk ke
suatu pasar tertentu yang berakibat banyak perusahaan yang menawarkan produk yang
sejenis.
Dalam memenuhi keinginan konsumen, perusahaan tidak dapat begitu saja
tahu apa yang dikehendaki konsumen. Perusahaan harus dapat mengamati dan
menganalisis apa yang sebenarnya diinginkan konsumen, serta mencari usaha yang
tepat dalam memenuhi keinginan tersebut yang disesuaikan dengan kondisi serta
tujuan perusahaan. Selain itu perusahaan juga harus memilih segmen pasar mana yang
merupakan target marketnya, karena tanpa semua itu perusahaan akan mengalami
kesulitan dalam memasuki pasar.
Kegiatan pemasaran tidak hanya mencakup kegiatan penjualan barang atau jasa,
melainkan lebih luas dari itu, seperti menentukan pasar sasaran, menentukan
kebutuhan dan keinginan konsumen, menganalisis pesaing dan lain sebagainya. Oleh
karena itu pemasaran akan terus berkembang megikuti perubahan yang terjadi
dimasyarakat.
Menurut Philip Kolter dan Gary Armstrong dalam bukunya “Prinsip – prinsip
pemasaran” (2008:6), mengungkapkan :
“Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai
bagi pelanggan dan membagun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan
tujuan untuk menangkap nilai dari pelangan sebagai imbalannya.”
8
BAB II Tinjauan Pustaka
Menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip dari buku Buchari
Alma (2007:5), mengungkapkan :
“Pemasaran merupakan proses merencanakan konsepsi, harga, promosi,
dan distribusi, ide menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai
dengan tujuan organisasi.”
Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah proses
menciptakan kepuasan bagi konsumen yang sesuai dengan tujuan perusahaan, dengan
tujuan agar mendapatkan nilai berupa imbalan dari konsumen.
2.1.3 Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut William J. Shultz (1961:160) yang dikutip dari buku Buchari alma
(2007:130), mendefinisikan manajemn pemasaran sebagai berikut :
“Manajemen
pemasaran
ialah
merencanakan,
pengarahan
dan
pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari
perusahaan.”
Menurut Philip Kotler yang dikutip dari buku Basu Swastha dan Irawan (2003: 7),
mendefinisikan manajemn pemasaran sebagai berikut :
“manajemen
pemasaran
adalah
penganalisaan,
perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan progam – progam yang ditunjukan untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi.”
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2007:9), mendefinisikan manajemn
pemasaran sebagai berikut :
“Marketing management as the art and science of choosing target markets
and building profitable relationships with them.”
9
BAB II Tinjauan Pustaka
Artinya: “Manajemen Pemasaran adalah seni atau ilmu memilih target pasar
dan memebangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu”
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan, pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran agar
dapat mencapai tujuan organisasi.
2.2 Penjualan
Penjualan merupakan salah satu sumber pendapatan bagi perusahaan. Semakin tinggi
volume penjualan, maka semakin tinggi pula pendapatan yang diperoleh perusahaan.
Pendapatan dari hasil penjualan tersebut merupakan pembiayaan kegiatan perusahaan, oleh
karena itu kegiatan perusahan akan berjalan dengan lancar apabila perusahaan dapat
membiyaai kegiatan – kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan. Selain itu terkadang orang
mempunyai salah pengertian tentang istilah penjualan yang dinggap sama dengan istilah
pemasaran. Pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan hanyalah
merupakan satu kegiatan saja.
2.2.1 Pengertian Penjualan
Menurut W. Mardi ( 2004:131 ), mendefinisikanpenjualan sebagai berikut:
“Penjualan adalah suatu proses dimana sang penjual memastikan dan
mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli yang
berkelanjutan yang menguntungkan kedua belah pihak”.
Menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Penjualan” ( 2001
: 1 ) mengemukakan bahwa :
“Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan
oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa
yang ditawarkanya.”.
10
BAB II Tinjauan Pustaka
Menurut William G. Nickels yang menyebutkan pengertian penjualan dalam istilah
penjualan tatap muka ( 2001 : 10 ) adalah :
“Penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertemu
muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lain”.
Dari definisi - definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah
mengajak calon pembeli agar mau membeli produk yang ditawarkan oleh penjual agar
terjadi pertukaran yang saling menguntungkan.
2.2.2 Pengertian Manajemen Penjualan
Menurut Basu Swastha dalam bukunya “ manajemen panjualan” edisi ketiga
mengungkapkan :
“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian progam – progam kontak tatap muka, termasuk pengalokasian,
pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan
penjualan perusahaan.”
Menurut Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya manajemen pemasaran modern
(2003:403) edisi kedua mengungkapkan :
“manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan
pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, peengkapan,
penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan
pada para tenaga penjualan.”
Dari kedua definisi manajemen penjualan diatas dapat disimpulkan bahwa tugas
manager penjualan cukup luas dalam kegiatan personalia selling dan juga berkaitan
dengan personalia penjualan
2.2.3
jenis – jenis penjualan
jeis – jenis penjualan menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul manajemen
penjualan dikelompokan menjadi :
11
BAB II Tinjauan Pustaka
1. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk – produk
mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan,
persediaan dan produk baru.
2. Missionary selling
Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang – barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran
dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
4. New Business Selling
New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah
calon pembeli menjadi pembeli.
5. Rensponsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan
yang terlalu besar meskipun layanan yang diberikan baik dan hubungan pelanggan
yang menyuenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.
2.2.4 Tujuan Manajemen penjualan
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan
mempertahankan atau bahkan meningkatkan untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat
direalisir apababila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan.
12
BAB II Tinjauan Pustaka
Menurut
Basu Swastha dan Irwan, MBA dalam bukunya yang berjudul
“Manajemen Pemasaran Modern” (2003:48 ) mengemukakan bahwa suatu perusahaan
membpunyai tiga tujuan dalam penjualannya yitu :
1. Mencapai penjualan volume tertentu
2. Mendapatka laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Usaha – usaha mencapai ketiga tersebut sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksanan
penjualan atau para penjual. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang rapi antara
fungsionaris dalam perusahaan ( seperti bagian produksi yang membuat produknya, bagian
keuangan yang menyediakan dana, bagian personalia yang menyediakan tenaga kerjanya,
bagian promosi dan sebagainya ) maupun dengan penyalur. Namun demikian semua itu
tetap menjadi tanggung jawab dari pinjaman Top Manager, dialah yang harus mengukur
seberapa besar sukses atau kegagalan yang dihadapi.
2.2.5 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Dalam praktek kegiatan penjualan dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor menurut
Basu Swastha ( 203:406 ) dalam buku yang berjudul Manajemen Pemasaran
Modern adalah:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.
13
BAB II Tinjauan Pustaka
2. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat juga mempengaruhi kegiatan penjualanya.
3. Modal
Dalam penjualan diperlukan adanya sarana seperti: alat, transportasi, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi dan
sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah
modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi organisasi penjualan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh begian
tersendiri ( bagian penjualan ) yang dipegang oleh orang – orang tertentu atau ahli
dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi – fungsi lain.
5. Faktor lain
Faktor lain yaitu periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering
mempengaruhi penjualan . adanya penjualan dapat tercipta suatu proses
pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam
perekonomian kita, seseorang ang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan
berupa uang. Dengan alat pertukaran berupa uang, orang akan lebih mudah
memenuhi segala keinginannya, dan penjualan menjadi lebih mudah dilakukan.
14
BAB II Tinjauan Pustaka
2.2.6 Proses Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan derngan bertemu
muka (face-to-face selling) di mana seorang penjual langsung berhubungan muka dengan
calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam pembahasan tentang proses
penjualan. Adapun gambar proses penjualan menurut Basu swastha dan Irawan sebagai
berikut :
PROSES PENJUALAN
PERSIAP AN
PENENTUAN
LOKASI
PEMBELI
KEGIATAN
SESUDAH
PENJUALAN
PENJUALAN
PENENTUAN
CALON
PEMBELI
•
•
•
•
15
Perhatian
Minat
Keinginan
Tindakan
BAB II Tinjauan Pustaka
1. Persiapan sebelum penjualan
Dalam hal ini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga
penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang
dituju, dan teknik – teknik penjualan yang harus dilakukan.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, penjual
dapat mengetahui karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua
ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini
dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang – orang atau perusahaan yang secara logis
merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada
dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan menggunakan
produk – produk saingan.
3. Pendakatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang individu atau atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka
gunakan dan bagaiman reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan
untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan
membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan
pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian
calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahu daya tarik mereka. Dan
ahirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
16
BAB II Tinjauan Pustaka
5. Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tiak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah
dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis
kepada mereka. Seperti, pemeberian garansi, pemberian jasa reparasi, latihan tenaga tenaga operasi dan penggunaannya, dan penghantaran barang kerumah. Pelayanan
lain yang juga perlu diberikan sesudah penjualan adal;ah memeberika jaminan kepada
pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat, barang yang dibelinya betul – betul
bermanfaat, dan hasil kerja produk tyersebut memuaskan.
2.2.7 Fungsi – fungsi salesman
Salah satu tugas salesman adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka, di
mana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk
menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka hanya salah satu dari beberapa
fungsi penting lainnya. Ada beberapa funsi manajemen menurut Basu swastha dan Irawan,
yaitu:
1. Mengadakan analisa pasar
Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan
yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan
lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian.
2. Menentukan calon konsumen
Termasuk dalam funsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan
pesanan baru dari langganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar.
3. Mengadakan komunikasi
Fungsi ini tidaklah menitik-beratkan untuk membujuk atau memepengaruhi,
tetapi
untuk
membujuk
atau
mempengaruhi,
tetapi
untuk
memulai
dan
melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli.
4. Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan dalam bentuk
konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi langganan,
17
BAB II Tinjauan Pustaka
memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan, memberikan penghantaran
barang kerumah, dan sebagainya.
5. Memajukan langganan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua
tugas yang langsyng berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk
mengarahkan tugas – tugasnya agar dapat meningkatkan laba.
6. Mempertahankan langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang
semata – mata ditunjukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan
hubungan baik dengan langganan.
7. Mendefinisikan masalah
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti
permintaan konsumen. ini berarti penjual harus mengadakan analisa tentang usaha –
usaha konsumen sebagai sumber masalah.
8. Mengatasi masalah
Apabila suatu masalah memerlukan sumber – sumber dari beberapa
perusahaan, tenaga penjual dapat membentuk untuk memeperolehnya. Jadi, tenaga
penjualan tersebut semata – semata bertindak sebagai konsumen.
9. Mengatur waktu
Pengaturan waktu merupakan suatu masalah yang paling penting yang
dihadapi oleh pennjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam
perjalanan, atau untuk pekerjaan – pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang
untuk menun ggu saja.untuk menghemat waktu, mereka banyak latihan
serta
mengambil pengalaman dari orang lain.
10. Mengalokasikan sumber – sumber
Pengalokasian sumebr – sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan
memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru,
menutup transaksi yang tidak menguntungkan, dan mengalokasikan usaha – usaha ke
berbagai transaksi.
11. Meningkatkan kemampuan diri
Hal ini meliputi latihan – latihan dan usaha – usaha pribadi untuk mencapai
kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari masalah
motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri.
18