STRATEGI PEMASARAN TOMAT (Lycopersicum esculentum Mill

STRATEGI PEMASARAN TOMAT (Lycopersicum esculentum Mill)
DI KABUPATEN BOYOLALI
Ambrosius Ryan Lestyanto Nugroho, Totok Mardikanto, Kunto Adi
Program Studi Agrib isnis - Universitas Sebelas Maret Surakarta
Jalan Ir. Sutami No. 36A Kentingan Surakarta 57126 Telp./ Fax. (0271) 637457
E-mail: a [email protected]. Telp. 08995224272
Abstract : The purpose of this research was to determine the
marketing mix, alternative marketing strategies, and establish the most
effective marketing strategies, which can be applied in marketing
tomatoes in Boyolali. The basic method of this research is descriptive
analysis. M ethod of determining the location of the research is
intentionally (purposive) that Boyolali, because the production of
tomatoes in this place is great, but tomato farmers in this region
experienced problems in marketing. The data used are primary and
secondary data, methods of data analysis is the SWOT analysis,
SWOT M atrix and M atrix QSP. M arketing mix tomatoes in Boyolali
include: tomato products are many in the market are M arta varieties,
tomatoes oriented pricing at market prices, there are three types of
tomatoes marketing channels, and promotions are done mouth to
mouth. Alternative strategies are : tomatoes marketing expansion into
new areas, conduct market penetration strategies, exploit screenhouse
technology to maintain continuity of production, use crates for
transporting container and creat business cards, interlace marketing
partnerships with retail or agribusiness company, making foods
derived from tomatoes, participates in the development of information
market and establish good relationships with marketing agencies,
intensify the cultivation of tomato. The strategy that can be applied in
marketing tomatoes in Boyolali is interlace marketing partnerships
with retail or agribusiness company with STAS value along of 5,589.
Keywords : M arketing Strategy, SWOT Analysis, SWOT
M atrix, QSP M atrix
Abstrak : Tujuan penelitian adalah mengetahui bauran pemasaran,
alternatif strategi pemasaran, dan menetapkan strategi pemasaran yang
paling efektif, yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di
Kabupaten Boyolali. M etode dasar penelitian adalah deskriptif
analitis. M etode penentuan lokasi penelitian secara sengaja
(purposive) yaitu di Kabupaten Boyolali, karena produksi tomat di
daerah ini besar, tetapi petani tomat di daerah ini mengalami kendala
dalam pemasarannya. Data yang digunakan data primer dan sekunder,
metode analisis data adalah analisis SWOT, M atriks SWOT, dan
M atriks QSP. Bauran pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali antara
lain : produk tomat yang banyak beredar di pasaran adalah varietas
M arta, penetapan harga tomat berorientasi pada harga pasar, ada tiga
tipe saluran pemasaran tomat, dan promosi yang dilakukan secara
mulut ke mulut. Alternatif strategi yang dihasilkan adalah : perluasan
pemasaran tomat ke daerah baru, melakukan strategi penetrasi pasar,
memanfaatkan teknologi screenhouse untuk menjaga kontinyuitas
produksi, menggunakan krat untuk wadah pengangkutan dan membuat
kartu nama, menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau
perusahaan agribisnis, membuat makanan yang berasal dari tomat,
mengikuti perkembangan informasi pasar dan menjalin hubungan baik
dengan lembaga pemasaran, mengintensifkan budidaya tomat. Strategi
yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali
adalah menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan
agribisnis dengan nilai STAS sebesar 5,589.
Kata Kunci : Strategi Pemasaran, Analisis SWOT, M atriks
SWOT, M atriks QSP
PENDAHULUAN
Sektor pertanian terbagi
menjadi beberapa subsektor, salah
satunya
adalah
subsektor
hortikultura. Sayuran merupakan
produk hortikultura dan biasanya
dipanen sewaktu tanamannya masih
segar dan kandungan airnya tinggi.
Kandungan air yang tinggi pada
sayuran
menyebabkan
penanganannya,
pengangkutannya
dan pemasarannya menjadi masalah
khusus, terutama di daerah tropika
(Williams et al., 1993).
Tomat merupakan komoditas
yang strategis, karena hampir semua
kalangan
masyarakat
mengonsumsinya. Nama latin tomat
adalah Lycopersicum esculentum
Mill. Jenis tomat yang banyak
dikenal oleh masyarakat luas dan
banyak dijual di pasar adalah jenis
tomat sayur. Bentuknya bulat pipih
dan sedikit beralur di dekat
tangkainya. Tanaman tomat sayur
tumbuh baik pada ketinggian lebih
dari 700 mdpl. Pada dataran rendah
sampai menengah, tomat sayur dapat
dibudidayakan
tetapi
tingkat
produktivitasnya lebih rendah.
Kabupaten
Boyolali
merupakan salah satu kabupaten di
Provinsi Jawa Tengah yang kondisi
wilayahnya sebagian berupa dataran
tinggi yang terletak di sisi sebelah
barat. Produksi tomat di daerah ini
sebesar
29.062
kuintal
dan
menempati peringkat ketujuh dari
sayur – sayuran yang dihasilkan di
Kabupaten Boyolali (BAPPEDA,
BPS, dan SKPD Terkait Kabupaten
Boyolali, 2012). Namun, dengan
produksi yang besar tersebut, petani
tomat di Kabupaten Boyolali
terkendala
dalam
proses
pemasarannya.
Penyusunan
strategi
pemasaran akan membantu petani
tomat
yang tergabung dalam
kelompok tani di Kabupaten Boyolali
dalam memasarkan tomat yang
mereka jual. Dengan demikian,
kelompok tani sebagai wadah
bernaungnya petani tomat akan
mempunyai
strategi
yang
berorientasi pasar, yang selalu
berubah serta senantiasa memenuhi
kebutuhan untuk mencapai tingkat
kepuasan konsumen.
Untuk
meneliti
tentang
strategi
pemasaran,
menurut
penelitian Widiatmoko (2007) yang
berjudul
“Analisis
Strategi
Pemasaran Produk Sepatu pada CV
Mulia Ciomas Bogor” menggunakan
alat analisis berupa matriks IFE,
matriks EFE, matriks SWOT, dan
matriks QSP. Dalam analisis SWOT
ini akan digunakan pendekatan
secara kualitatif dan pendekatan
kuantitatif (Rahmat, 2012).
Tujuan
dilakukannya
penelitian ini adalah mengetahui
bauran pemasaran, alternatif strategi
pemasaran, dan menetapkan strategi
pemasaran yang paling efektif yang
dapat diterapkan dalam pemasaran
tomat di Kabupaten Boyolali.
METODOLOGI PENELITIAN
Metode dasar yang digunakan
dalam penelitian ini adalah metode
deskriptif
analitis.
Penelitian
dilaksanakan di Kabupaten Boyolali
dengan pertimbangan bahwa di
daerah ini produksi tomatnya besar,
tetapi petani tomat disana mengalami
kendala dalam pemasarannya.
Untuk menganalisis situasi
pemasaran tomat di Kabupaten
Boyolali,
digunakanlah analisis
SWOT (Strenghts, Weaknesses,
Opportunities, Threats). Analisis
SWOT didalamnya terdapat External
Factors Evaluation (EFE) yang
mengorganisir faktor- faktor strategis
eksternal ke dalam kategori-kategori
peluang dan ancaman. Lima langkah
dalam pengembangan Matrik EFE
antara lain adalah menentukan
faktor- faktor eksternal (peluang dan
ancaman) yang berpengaruh terhadap
pemasaran tomat oleh kelompok
petani tomat di Kabupaten Boyolali.
Memberi bobot pada setiap
faktor dengan skala yang lebih tinggi
bagi yang berpengaruh tinggi dan
sebaliknya. Jumlah seluruh bobot
harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari
dan dihitung berdasarkan rata-rata
pengaruhnya. Menentukan bobot :
0,20 = faktor sangat kuat; 0,15 =
faktor diatas rata-rata; 0,10 = faktor
rata-rata; 0,05 = faktor dibawah ratarata; memberikan rating antara 1-4
untuk
masing- masing
faktor
eksternal kunci untuk menunjukkan
seberapa efektif kelompok petani
tomat saat itu merespon faktor
tersebut, dengan catatan: 4 = respon
luar biasa; 3 = respon diatas rata-rata;
2 = respon rata-rata; 1 = respon jelek.
Mengalikan setiap bobot faktor
dengan peringkat untuk menentukan
nilai
yang
dibobot.
Menjumlahkan nilai yang dibobot
untuk
setiap
variabel
untuk
menentukan nilai bobot total bagi
obyek yang dinilai. Skor total 4,0
mengindikasikan bahwa kelompok
petani tomat merespon dengan cara
luar biasa terhadap peluang-peluang
yang ada dan menghindari ancamanancaman di pasar. Sementara itu,
skor sebesar 1,0 menunjukkan bahwa
kelompok petani tomat tidak
memanfaatkan peluang-peluang yang
ada atau tidak menghindari ancamanancaman eksternal.
Kemudian untuk menganalisis
faktor internal, digunakanlah Internal
Factors Evaluation (IFE). Alat
analisis ini membantu mengatur
faktor- faktor strategis ke dalam
kategori-kategori
kekuatan
dan
kelemahan.
Langkah
untuk
pengembangan Matrik IFE adalah
menentukan faktor- faktor internal
(kekuatan dan kelemahan) yang
berpengaruh terhadap pemasaran
tomat oleh petani tomat di Kabupaten
Boyolali.
Memberi bobot pada setiap
faktor dengan skala yang lebih tinggi
bagi yang berpengaruh tinggi dan
sebaliknya. Jumlah seluruh bobot
harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari
dan dihitung berdasarkan rata-rata
pengaruhnya. Menentukan bobot :
0,20 = faktor sangat kuat; 0,15 =
faktor diatas rata-rata; 0,10 = faktor
rata-rata; 0,05 = faktor dibawah ratarata; memberikan rating antara 1-4
untuk
masing- masing
faktor
eksternal kunci untuk menunjukkan
seberapa efektif kelompok petani
tomat saat itu merespon faktor
tersebut, dengan catatan: 1 = sangat
lemah; 2 = tidak begitu lemah; 3 =
cukup kuat; 4 = sangat kuat.
Mengalikan setiap bobot faktor
dengan rating untuk menentukan
nilai yang dibobot; menjumlahkan
nilai yang dibobot untuk setiap
variabel untuk menentukan nilai
bobot total bagi obyek yang dinilai.
Nilai rata-rata adalah
2,5. Jika
nilainya dibawah 2,5 menandakan
bahwa secara internal kelompok
petani
tomat
adalah
lemah,
sedangkan nilai yang berada di atas
2,5 menunjukkan posisi internal yang
kuat.
Setelah
itu,
dilakukanlah
perumusan
alternatif
strategi
pemasaran menggunakan Matrik
SWOT. Matrik ini menggambarkan
secara jelas, bagaimana peluang dan
ancaman dari faktor eksternal yang
dihadapi oleh suatu kelompok usaha
yang kemudian dapat disesuaikan
dengan kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki.
Analisis SWOT digambarkan
ke dalam Matrik SWOT dengan
empat
kemungkinan
alternatif
strategi, yaitu stategi kekuatanpeluang (S-O Strategies), strategi
kelemahan-peluang
(W-O
Strategies),
strategi
kekuatanancaman (S-T Strategies), dan
strategi kelemahan-ancaman (W-T
Strategies).
Kemudian
menganalisis
alternatif strategi yang dijadikan
prioritas
strategi
dengan
menggunakan
Matrik
QSP
(Quantitative Strategic Planning
Matrix – QSPM). QSPM adalah alat
yang memungkinkan para penyusun
strategi
mengevaluasi
berbagai
strategi alternatif secara objektif,
berdasarkan faktor- faktor strategis
eksternal
dan
internal
yang
diidentifikasi sebelumnya. QSPM
memerlukan penilaian intuitif yang
baik.
Enam
tahapan
dalam
pembuatan Matrik QSP yang harus
dilakukan adalah membuat daftar
faktor- faktor strategis yang didapat
dari Matrik SWOT; memberi bobot
pada setiap faktor eksternal dan
internal utama dari 0,0 (tidak
penting) sampai 1,0 (amat penting).
Bobot ini sama dengan bobot yang
ada dalam Matriks EFE dan Matriks
IFE.
Bobot
menunjukkan
kepentingan relatif dari faktor
tersebut. Jumlah seluruh bobot yang
diberikan harus sama dengan 1,0;
memeriksa Matrik SWOT dan
mengidentifikasi berbagai strategi
alternatif
yang
harus
dipertimbangkan untuk diterapkan;
menentukan Nilai Daya Tarik
(Attractiveness Score-AS) yang
didefinisikan sebagai angka yang
menunjukkan daya tarik relatif
masing- masing strategi pada suatu
rangkaian alternatif tertentu. Nilai
Daya Tarik harus diberikan pada
masing- masing
strategi
untuk
menunjukkan daya tarik relatif suatu
strategi terhadap yang lain, dengan
mempertimbangkan faktor tertentu.
Cakupan Nilai Daya Tarik adalah 1 =
daya tarik rendah, 2 = daya tarik
sedang, 3 = daya tarik tinggi, dan 4 =
daya tarik sangat tinggi.
Menghitung Total Nilai Daya
Tarik (Total Attractiveness ScoreTAS). Total Nilai Daya Tarik
didefinisikan
sebagai
hasil
mengalikan bobot dengan Nilai Daya
Tarik di setiap baris; menghitung
Jumlah Keseluruhan Daya Tarik
Total (Sum Total Attractiveness
Score-STAS). Jumlah Keseluruhan
Daya Tarik Total menunjukkan
strategi yang paling menarik di setiap
rangkaian alternatif. Skor yang lebih
tinggi mengindikasikan strategi yang
lebih menarik, mengingat semua
faktor eksternal dan internal relevan
yang dapat mempengaruhi keputusan
strategis. Besarnya selisih antara
Jumlah Keseluruhan Daya Tarik
Total di rangkaian alternatif strategi
tertentu menunjukkan ketertarikan
relatif satu strategi terhadap strategi
yang lain.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Bauran Pe masaran Tomat di
Kabupate n Boyolali
Bauran
pemasaran
merupakan kombinasi dari empat
variabel atau inti dari sistem
pemasaran atau biasa disebut dengan
4P
(Product,
Price,
Place,
Promotion). Empat variabel tersebut
menunjukkan
bagian
yang
berpengaruh pada pemasaran tomat
di Kabupaten Boyolali. Adapun
empat variabel tersebut adalah :
Produk
(Product).
Alat
bauran pemasaran yang paling pokok
adalah produk, yaitu penawaran
nyata produsen kepada pasarnya,
termasuk
didalamnya
kualitas
produk, desain produk, karakteristik
produk, merek dan kemasan produk
(Kotler et al., 2000). Tomat
merupakan
barang
konsumsi,
sehingga bentuk fisiknya sangat
menentukan
bagi
kelanjutan
penjualannya. Varietas tomat yang di
tanam petani tomat di Kabupaten
Boyolali adalah varietas Marta,
Permata, Kosmonot, dan Warani.
Varietas yang paling banyak beredar
di pasaran adalah varietas Marta,
yang
mempunyai
karakteristik
bentuk buahnya bulat, cukup besar,
daging buah tebal, biji sedikit.
Namun, tomat merupakan sayuran
yang rentan mengalami kerusakan
pada waktu proses distribusi, karena
sifat buahnya lunak dan berair.
Lalu harga (price). Alat
bauran pemasaran penting lainnya
adalah harga, yaitu jumlah uang yang
harus dibayar pelanggan untuk
produk itu (Kotler et al., 2000).
Penentuan harga jual tomat tidak
dilihat dari besarnya biaya produksi.
Namun,
harga
ditentukan
berdasarkan kesepakatan antara
pembeli dan penjual dengan
mengacu pada penetapan harga tomat
di pasaran saat itu. Tomat yang dijual
dari petani ke pedagang pengumpul
berkisar antara Rp 2.000 – Rp
2.500,00/kg.
Dari
pedagang
pengumpul ke pedagang besar
biasanya dijual sekitar Rp 3.000,00 –
Rp 4.000,00 per kg. Namun, di
tingkat pedagang besar, penetapan
harga tomat didasarkan pada ukuran
dari buah tomat, yaitu ukuran besar
sekitar Rp 6.000,00/kg, ukuran
sedang sekitar Rp 5.000,00/kg dan
ukuran kecil sekitar Rp 4.000,00/kg.
dan di tingkat pedagang pengecer,
tomat dijual dengan harga Rp
5.500,00 – Rp 7.000,00 per kg untuk
semua ukuran.
Yang ketiga adalah distribusi
(place). Distribusi tomat dilakukan
melalui perantara dengan maksud
untuk menekan biaya pencapaian
pasar yang luas dan menyebar oleh
petani tomat. Saluran pemasaran
tomat di Kabupaten Boyolali terdapat
tiga tipe saluran, antara lain adalah
sebagai berikut :
Saluran 1 : Petani – pedagang
pengumpul – pedagang besar –
pedagang pengecer – konsumen;
Saluran 2 : Petani – pedagang besar –
pedagang pengecer – konsumen;
Saluran 3 : Petani – pedagang
pengecer – konsumen.
Yang terakhir adalah promosi
(promotion). Promosi adalah unsur
yang
didayagunakan
untuk
memberitahukan dan membujuk
pasar tentang produk produsen
(Stanton, 1988). Promosi yang
digunakan dalam pemasaran tomat
petani di Kabupaten Boyolali adalah
dengan cara mulut ke mulut. Bentuk
promosi yang dilakukan biasanya
dalam bentuk personal selling, yaitu
terjadi interaksi langsung, saling
bertemu muka, komunikasi bersifat
dua arah dan individual serta dapat
menyesuaikan dengan situasi yang
ada.
Alte rnatif Strategi
Perumusan alternatif strategi
menggunakan Matrik SWOT. Matrik
ini
menghasilkan
empat
sel
kemungkinan alternatif strategi yang
kemungkinan dapat diterapkan, yaitu
strategi S-O, strategi W-O, strategi
W-T, dan strategi S-T. Hasil dari
perumusan tersebut dapat dilihat
pada Tabel 1.
Strategi S-O. Strategi S-O
(Strength-Opportunity) atau strategi
kekuatan – peluang merupakan
strategi yang menggunakan kekuatan
internal
untuk
memanfaatkan
peluang eksternal. Alternatif strategi
S-O yang dapat dirumuskan adalah :
Perluasan pemasaran tomat ke
daerah baru. Pelaksanaan strategi ini
didukung dengan adanya kekuatan
berupa petani tomat bersikap terbuka
pada pengetahuan baru, manajemen
usahatani sudah komersial, varietas
tomat yang dijual petani banyak
peminatnya, fasilitas distribusi yang
memadai dan adanya peluang seperti
tomat digunakan masyarakat dalam
berbagai hal,banyaknya pedagang
eceran dari luar daerah yang
mengambil tomat di Kabupaten
Boyolali, konsumen luas disegala
segmen dan kondisi alam yang
mendukung bagi usahatani tomat.
Kelompok petani tomat diharapakan
untuk
mengembangkan
daerah
pemasaran tomat. Jadi petani tidak
hanya memasarkan tomat di daerah
Kabupaten Boyolali dan daerah yang
biasa petani memasarkannya saja,
tetapi dapat memasarkan tomat ke
luar daerah lain. Bahkan, bila
kelompok petani tomat ingin maju,
dapat mencari daerah pemasaran
baru ke luar negeri. Karena saat ini
telah ada perusahaan eksportir
hortikultura di Jawa tengah yaitu PT.
Bumi Sari Lestari (BSL) di
Soropadan, Temanggung yang dapat
membantu dalam mengirim produk
tomat dari petani Kabupaten Boyolali
ke pasaran luar negeri.
Melakukan strategi penetrasi
pasar. Alternatif strategi ini tercipta
berdasarkan adanya faktor kekuatan
yaitu manajemen usahatani sudah
komersial, varietas tomat yang dijual
petani banyak peminatnya dan
fasilitas distribusi yang memadai,
serta adanya faktor peluang yaitu
kondisi perekonomian daerah yang
baik, tomat digunakan masyarakat
dalam berbagai hal, adanya perhatian
dari pemerintah, konsumen luas
disegala segmen dan kondisi alam
yang mendukung bagi usahatani
tomat.
Menurut
David
(2009),
penetrasi pasar adalah strategi yang
mengusahakan peningkatan pangsa
pasar untuk produk atau jasa yang
ada di pasar saat ini melalui upaya –
upaya pemasaran yang lebih besar.
Dalam penerapannya, kelompok
petani tomat dapat melakukannya
dengan cara aktif mengikuti pameran
–
pameran
hortikultura
yang
diselenggarakan di daerah Kabupaten
Boyolali. Hal tersebut bertujuan,
untuk memperkenalkan produk tomat
dari petani lokal dan meyakinkan
pelanggan serta konsumen potensial
lokal bahwa produk tomat yang
dihasilkan oleh kelompok petani
tomat di Kabupaten Boyolali tidak
kalah bagus dengan produk tomat
dari daerah lain.
Strategi W-O. Strategi W-O
(Weakness-Opportunity) atau strategi
kelemahan-peluang
merupakan
strategi
untuk
meminimalkan
kelemahan
yang
ada
untuk
memanfaatkan peluang eksternal.
Alternatif strategi W-O yang dapat
dirumuskan adalah Memanfaatkan
teknologi screen house untuk
menjaga kontinyuitas produksi.
Teknologi screen house akan
melindungi tanaman budidaya dari
gangguan hama karena hama tidak
bisa masuk ke dalam rumah kasa,
karena ditutupi oleh paranet. Selain
itu, resiko gangguan akan faktor
alam dapat diminimalisir, karena
tanaman budidaya terlindungi di
dalam rumah kasa. Sehingga,
penyakit tidak bisa timbul. Kondisi
lingkungan di dalam rumah kasa juga
dapat kita kontrol dan sesuaikan
dengan syarat tumbuh tanaman tomat
yang
ideal,
sehingga apapun
musimnya, tomat masih dapat
dibudidayakan.
Strategi
ini
didasarkan pada adanya kelemahan
yaitu produksi tomat tidak kontinyu
dan adanya peluang yaitu tomat
digunakan
masyarakat
dalam
berbagai hal, konsumen luas disegala
segmen, masuknya teknologi screen
house dalam usahatani tomat dan
kondisi alam yang mendukung bagi
usahatani tomat.
Menggunakan
krat
untuk
wadah pengangkutan dan membuat
kartu nama. Strategi ini dapat
menjadi suatu alternatif yang dapat
diterapakan bagi kelompok petani
tomat. Strategi ini didasarkan pada
kelemahan petani yaitu saluran
pemasaran yang ada kurang efektif
dan efisien, promosi terbatas serta
adanya
peluang
yaitu
tomat
digunakan
masyarakat
dalam
berbagai hal, konsumen luas disegala
segmen dan banyak pedagang eceran
dari luar daerah yang mengambil
tomat di Kabupaten Boyolali.
Penggunanaan
krat
atau
keranjang dari plastik diharapkan
dapat mengurangi resiko kerusakan
tomat pada saat proses distribusi.
Dengan menggunakan krat, maka
ruang
penyimpanan
dan
pengangkutan tomat menjadi efisien,
karena dapat ditumpuk dan tidak
memakan banyak tempat. Pembuatan
kartu
nama
bertujuan
untuk
memudahkan
pembeli
dalam
menghubungi petani ketika akan
membeli tomat dan sebagai sarana
promosi di tengah keterbatasan
petani dalam melakukan promosi
hasil panen tomatnya. Sehingga,
pembuatan
kartu
nama
juga
bermanfaat
untuk
mendukung
promosi mulut ke mulut yang telah
dilakukan petani sejak lama.
Strategi S-T. Strategi S-T
(Strength-Threat)
atau
strategi
kekuatan-ancaman
merupakan
strategi
untuk
mengoptimalkan
kekuatan internal yang dimiliki
dalam
menghindari
ancaman.
Alternatif strategi S-T yang dapat
dirumuskan
adalah
menjalin
kemitraan pemasaran dengan ritel
atau perusahaan agribisnis. Strategi
ini didukung dengan adanya
kekuatan berupa petani tomat
bersikap terbuka pada pengetahuan
baru, manajemen usahatani sudah
komersial, varietas tomat yang dijual
petani banyak peminatnya dan
fasilitas
distribusi
memadai.
Sedangkan ancaman yang terlihat
adalah pedagang pengumpul dan
pedagang besar mempunyai posisi
tawar yang tinggi, adanya potongan
pembelian 10% dari pedagang
pengumpul, kaum muda tidak
tertarik pada budidaya tomat dan
masuknya tomat daerah luar dalam
pasaran
tomat
di Kabupaten
Boyolali. Kelompok petani tomat
disarankan
menjalin
kemitraan
pemasaran
dengan
ritel atau
perusahaan
agribisnis.
Dengan
strategi ini, maka kelompok petani
tomat akan terhindar dari para
pedagang pengumpul atau pedagang
besar yang mempunyai posisi tawar
yang tinggi. Selain itu, saluran
pemasaran akan lebih efektif dan
efisien. Sehingga, penerimaan dari
hasil penjualan tomat oleh petani
tomat di Kabupaten Boyolali dapat
meningkat. Jalinan kemitraan bisa
dilakukan dengan perusahaan ritel
seperti Carefour dan Hypermart yang
menjual produk hortikultura segar,
restoran, hotel atau industri bahan
makanan seperti industri pembuatan
saos. Dengan demikian nilai produk
tomat yang dihasilkan oleh kelompok
petani tomat di Kabupaten Boyolali
dapat terangkat dan memiliki pasar
yang jelas dan terarah.
Mengembangkan
produk
dengan membuat makanan yang
berasal dari tomat. Tomat dapat
diolah menjadi suatu panganan khas
daerah, yaitu dodol tomat atau
torakur. Manfaat yang diperoleh
dengan menerapkan strategi ini,
antara lain : mengisi waktu luang dan
memanfaatkan buah tomat hasil
panen
sendiri,
meningkatkan
penghasilan, memanfaatkan hasil
panen tomat yang kurang laku dijual
apabila sudah tidak dalam kondisi
prima, meningkatkan nilai jual buah
tomat dan dapat disimpan lebih lama
sehingga tidak hanya dijual pada
musim panen tiba. Hal ini didasarkan
dengan adanya faktor kekuatan
berupa petani tomat bersikap terbuka
pada pengetahuan baru, manajemen
usahatani sudah komersial, varietas
tomat yang dijual petani banyak
peminatnya dan fasilitas distribusi
yang memadai. Ancaman yang
mendasarinya
adalah
pedagang
pengumpul dan pedagang besar
mempunyai posisi tawar yang tinggi,
kaum muda tidak tertarik pada
budidaya tomat dan cuaca tidak
menentu
bisa
mempengaruhi
produksi tomat.
Strategi W-T. Strategi W-T
(Weakness-Threat) atau strategi
kelemahan-ancaman
merupakan
strategi
defensif
untuk
meminimalkan kelemahan internal
dan menghindari ancaman eksternal.
Alternatif strategi yang dapat
dirumuskan adalah aktif mengikuti
informasi pasar dan menjalin
hubungan baik dengan lembaga
pemasaran.
Melihat
beberapa
kelemahan dari petani tomat yaitu
harga yang fluktuatif, saluran
pemasaran yang ada kurang efektif
dan efisien, promosi terbatas serta
adanya ancaman yaitu pedagang
pengumpul dan pedagang besar
mempunyai posisi tawar yang tinggi,
adanya potongan pembelian 10%
dari pedagang pengumpul, dan
masuknya tomat daerah luar dalam
pasaran
tomat
di Kabupaten
Boyolali, maka mendorong penulis
untuk menciptakan alternatif strategi
ini.
Kelompok
petani
tomat
disarankan untuk menjalin hubungan
baik dengan lembaga pemasaran
yang berhubungan dengannya. Hal
ini dilakukan agar kelompok petani
tomat tidak ketinggalan informasi
tentang perubahan – perubahan yang
terjadi pada kegiatan pemasaran
tomat. Dengan menjalin hubungan
Tabel 1. Matrik SWOT Pemasaran Tomat (Lycopersicum esculentum Mill) di
Kabupaten Boyolali
Peluang-O
1. Kondisi perekono mian daerah
yang baik
2. Tomat d igunakan masyarakat
dalam berbagai hal
3. Adanya perhatian dari pemerintah
4. Banyak pedagang eceran dari luar
daerah yang mengambil to mat d i
Kabupaten Boyolali
5. Konsumen luas disegala segmen
6. Masuknya teknologi screen house
dalam usahatani tomat
7. Kondisi alam yang mendukung
bagi usahatani tomat
Ancaman-T
1. Pedagang pengumpul dan
pedagang besar mempunyai posisi
tawar yang tinggi
2. Adanya potongan pembelian 10%
dari pedagang pengumpul
3. Kau m muda tidak tertarik pada
budidaya tomat
4. Cuaca tidak menentu bisa
mempengaruhi produksi to mat
5. Masuknya tomat daerah luar ke
dalam pasaran tomat di
Kabupaten Boyolali
Kekuatan-S
1. Petani tomat bersikap
terbuka pada pengetahuan
baru
2. Manajemen usahatani sudah
ko mersial
3. Menggunakan modal sendiri
4. Petani tomat menerapkan
sistem tumpangsari
5. Varietas tomat yang dijual
petani banyak peminatnya
6. Fasilitas distribusi yang
memadai
Kelemahan-W
1. Produksi to mat tidak
kontinyu
2. Tomat rentan rusak
dalam proses distribusi
3. Harga to mat fluktuatif
4. Saluran pemasaran
yang ada kurang efektif
dan efisien
5. Pro mosi terbatas
Strategi S-O
- Perluasan pemasaran tomat ke
daerah baru
(S1,S2,S5,S6,O2,O4,O5,O7)
- Melakukan strategi penetrasi
pasar
(S2,S5,S6,O1,O2,O3,O5,O7)
Strategi W-O
- Memanfaatkan teknologi
screen house untuk
men jaga kontinyuitas
produksi tomat
(W1,O2,O5,O6,O7)
- Menggunakan krat untuk
wadah pengangkutan
dan membuat kartu
nama
(W2,W4,W5,O2,O4,O5)
Strategi S-T
- Menjalin kemitraan
pemasaran dengan ritel atau
perusahaan agribisnis
(S1,S2,S5,S6,T1,T2,T3,T5)
- Mengembangkan produk
dengan membuat makanan
yang berasal dari to mat
(S1,S2,S5,S6,T1,T3,T4)
Strategi W-T
- Aktif mengikuti
perkembangan informasi
pasar dan menjalin
hubungan baik dengan
lembaga pemasaran
(W3,W4,W5,T1,T2,T5)
- Mengintensifkan
budidaya tomat ketika
waktu musim tanam
tomat sedang baik
(W1,W3,W4,T1,T4,T5)
Sumber : Analisis Data Primer Tahun 2013
baik dengan lembaga pemasaran,
diharapkan petani dapat terlibat
dalam penentuan harga jual tomat
(negosiasi harga) sehingga para
pedagang memberikan harga beli
yang sesuai dengan yang diharapkan
petani. Jadi kedudukan petani tomat
dalam pemasaran dapat sejajar dan
membuat
kegiatan
pemasaran
kelompok petani tomat tidak
mengalami keterpurukan.
Yang
kedua
adalah
mengintensifkan budidaya tomat
ketika waktu musim tanam tomat
sedang baik. Strategi ini didasarkan
pada kelemahan dan ancaman yang
ada, yaitu produksi tomat tidak
kontinyu, harga tomat fluktuatif dan
saluran pemasaran yang ada kurang
efektif dan efisien, pedagang
pengumpul dan pedagang besar
mempunyai posisi tawar yang tinggi,
masuknya tomat daerah luar ke
dalam pasaran tomat di Kabupaten
Boyolali dan cuaca tidak menentu
bisa mempengaruhi produksi tomat.
Strategi ini merupakan strategi
defensif, karena pemasaran tomat
yang dilakukan petani dalam kondisi
kritis. Ketika memang musimnya
menanam tomat, maka diharapkan
petani dapat memanfaatkan dengan
baik peluang tersebut, dengan cara
merawat dengan intensif tanaman
tomat agar menghasilkan tomat yang
berkualitas dan kuantitasnya tinggi.
Dengan demikian, petani dapat
memperoleh
pendapatan
yang
maksimal walaupun tidak secara
berkelanjutan.
Prioritas Strategi
Tiga alternatif strategi untuk
dijadikan prioritas strategi terbaik
antara lain : menggunakan krat untuk
wadah pengangkutan dan membuat
kartu nama, menjalin kemitraan
pemasaran
dengan
ritel atau
perusahaan
agribisnis,
mengembangkan produk dengan
membuat makanan yang berasal dari
tomat.
Penentuan prioritas strategi
terbaik
dilakukan
dengan
menggunakan analisis Matrik QSP.
Hasil penghitungan analisis Matrik
QSP dapat dilihat pada Tabel 2.
Jumlah Keseluruhan Daya Tarik
Total (Sum Total Attractiveness
Scores-STAS) menunjukan strategi
yang paling menarik di setiap
rangkaian alternatif. Skor yang lebih
tinggi mengindikasikan strategi yang
lebih menarik, mengingat semua
faktor eksternal dan internal relevan
yang dapat memengaruhi keputusan
strategis. (David, 2009). Berikut
adalah uraian dari hasil analisis
Matrik QSP :
Menggunakan krat untuk
wadah pengangkutan dan membuat
kartu nama (5,346). Strategi ini
menempati urutan kedua dengan nilai
STAS sebesar 5,346. Dengan
menggunakan krat diharapkan dapat
mengurangi resiko kerusakan tomat
pada saat proses distribusi dan
menghemat tempat. Pembuatan kartu
nama dapat memudahkan pembeli
dalam menghubungi petani ketika
akan membeli tomat dan sebagai
sarana
promosi
di
tengah
keterbatasan petani dalam melakukan
promosi hasil panen tomatnya.
Menjalin
kemitraan
pemasaran
dengan
ritel atau
perusahaan
agribisnis
(5,589).
Strategi ini dibuat dengan tujuan agar
kelompok petani tomat dapat
terhindar dari pedagang pengumpul
dan
pedagang
besar,
yang
mempunyai posisi tawar yang tinggi
dalam pemasaran tomat di
Tabel 2. Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) Strategi Pemasaran
Tomat (Lycopersicum esculentum Mill) di Kabupaten Boyolali
FAKTOR-FAKTOR KUNCI
Bobot
I
AS
FAKTOR EKS TERNAL
Kondisi perekono mian daerah yang baik
Tomat d igunakan masyarakat dalam
berbagai hal
Adanya perhatian dari pemerintah
Banyak pedagang eceran dari luar
daerah yang mengambil to mat d i
Kabupaten Boyolali
Konsumen luas disegala segmen
Masuknya teknologi screen house dalam
usahatani tomat
Kondisi alam yang mendukung bagi
usahatani tomat
Pedagang pengumpul dan pedagang
besar mempunyai posisi tawar yang
tinggi
Adanya potongan pembelian 10% dari
pedagang pengumpul
Kau m muda tidak tertarik pada budidaya
tomat
Cuaca tidak menentu bisa
mempengaruhi produksi to mat
Masuknya tomat dari daerah luar ke
dalam pasaran tomat di Kabupaten
Boyolali
TOTAL
FAKTOR INTERNAL
Petani tomat bersikap terbuka pada
pengetahuan baru
Manajemen usahatani sudah komersial
Menggunakan modal sendiri
Petani menerapkan sistem tumpangsari
Varietas tomat yang dijual petani
banyak peminatnya
Fasilitas distribusi tomat memadai
Produksi to mat tidak kontinyu
Tomat rentan rusak dalam proses
distribusi
Harga to mat fluktuatif
Saluran pemasaran yang ada kurang
efektif dan efisien
Pro mosi yang terbatas
TOTAL
Alternatif Strategi
II
III
TAS
AS
TAS
AS
TAS
0,113
2
0,226
3
0,339
1
0,113
0,079
4
0,316
3
0,237
1
0,079
0,113
1
0,113
3
0,339
4
0,452
0,113
1
0,113
3
0,339
4
0,452
0,107
4
0,428
3
0,321
1
0,107
0,073
2
0,146
3
0,219
1
0,073
0,040
3
0,120
1
0,040
4
0,160
0,056
2
0,112
3
0,168
4
0,224
0,107
3
0,321
4
0,428
2
0,214
0,062
3
0,186
2
0,124
4
0,248
0,068
4
0,272
2
0,136
1
0,068
0,068
1
0,068
4
0,272
3
0,204
1,000
2,353
2,650
2,190
0,126
2
0,504
3
0,378
1
0,126
0,046
0,053
0,079
4
1
2
0,184
0,053
0,158
2
2
3
0,092
0,106
0,237
1
4
1
0,046
0,212
0,079
0,113
3
0,339
2
0,226
1
0,113
0,132
0,113
4
4
0,528
0,452
3
2
0,396
0,226
2
3
0,264
0,339
0,113
1
0,113
3
0,339
4
0,452
0,132
2
0,264
3
0,396
4
0,528
0,119
1
0,119
3
0,357
4
0,476
0,093
1,000
STAS
3
0,279
2,993
5,346
2
0,186
2,939
5,589
1
0,093
2,728
4,918
Keterangan : AS = Attractiveness Score, TAS = Total Atractive Score, STAS = Sum Total Atractive Score
Sumber : Analisis Data Primer Tahun 2013
Kabupaten Boyolali. Strategi ini
dapat membantu kelompok petani
tomat dalam memasarkan tomatnya
ke arah segmen pasar kelas
menengah ke atas. Pada segmen ini,
rata–rata individunya mempunyai
pendapatan yang cukup tinggi,
sehingga
kemampuan
untuk
membelanjakan uangnya juga tinggi.
Harga jual tomat dapat terangkat dan
penerimaannya terjamin, karena
memiliki pasar yang jelas dan
terarah. Strategi ini menempati
urutan pertama dengan nilai STAS
sebesar 5,589.
Mengembangkan
produk
dengan membuat makanan yang
berasal dari tomat (4,918). Strategi
ini menempati urutan ketiga dengan
nilai STAS sebesar 4,918. manfaat
yang diperoleh dengan menerapkan
strategi ini, antara lain : mengisi
waktu luang dan memanfaatkan buah
tomat
hasil
panen
sendiri,
meningkatkan
penghasilan,
memanfaatkan hasil panen tomat
yang kurang laku dijual apabila
sudah tidak dalam kondisi prima,
meningkatkan nilai jual buah tomat
dan dapat disimpan lebih lama
sehingga tidak hanya dijual pada
musim panen tiba.
Strategi yang Dapat Dite rapkan
Strategi terbaik yang dapat
diterapkan dalam pemasaran tomat di
Kabupaten Boyolali berdasarkan
analisis Matrik QSP adalah strategi II
yaitu menjalin kemitraan pemasaran
dengan ritel atau perusahaan
agribisnis dengan nilai STAS (Sum
Total Atractive Score) sebesar 5,589.
Strategi ini diharapkan dapat
memberikan jalan keluar bagi
permasalahan
pemasaran
yang
dihadapi dan dapat meningkatkan
pendapatan kelompok petani tomat di
Kabupaten Boyolali.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian
mengenai Strategi Pemasaran Tomat
(Lycopersicum esculentum Mill) di
Kabupaten Boyolali, maka dapat
diambil kesimpulan bahwa bauran
pemasaran komoditas tomat di
Kabupaten Boyolali dari segi produk,
Brand name dari varietas tomat juga
dapat digunakan sebagai senjata
persaingan bagi petani tomat.
Varietas yang paling banyak beredar
di pasaran adalah varietas Marta.
Dari segi harga, penetapan
harga pada tomat cenderung
berorientasi pada harga pasar. Tomat
yang dijual dari petani ke pedagang
pengumpul berkisar Rp 2.000 – Rp
2.500,00/kg.
Dari
pedagang
pengumpul ke pedagang besar
biasanya dijual sekitar Rp 3.000,00 –
Rp 4.000,00 per kg. Namun, di
tingkat pedagang besar, penetapan
harga tomat didasarkan pada ukuran
dari buah tomat, yaitu ukuran besar
sekitar Rp 6.000,00/kg, ukuran
sedang sekitar Rp 5.000,00/kg dan
ukuran kecil sekitar Rp 4.000,00/kg.
Di tingkat pedagang pengecer, tomat
dijual dengan harga Rp 5.500,00 –
Rp 7.000,00 per kg untuk semua
ukuran.
Saluran pemasaran tomat di
Kabupaten Boyolali terdapat tiga tipe
saluran, antara lain adalah : petani –
pedagang pengumpul – pedagang
besar – pedagang pengecer –
konsumen, petani – pedagang besar –
pedagang pengecer – konsumen, dan
petani – pedagang pengecer –
konsumen.
Kegiatan
promosi
yang
dilakukan masih terbatas dengan cara
mulut ke mulut dan promosi
dilakukan dalam bentuk personal
selling, yaitu terjadi interaksi
langsung, saling bertemu muka,
komunikasi bersifat dua arah dan
individual serta dapat menyesuaikan
dengan situasi yang ada.
Sedangkan alternatif strategi
yang dapat diterapkan dalam
pemasaran tomat di Kabupaten
Boyolali adalah perluasan pemasaran
tomat ke daerah baru, melakukan
strategi
penetrasi
pasar,
memanfaatkan teknologi screen
house untuk menjaga kontinyuitas
produksi, menggunakan krat untuk
wadah pengangkutan dan membuat
kartu nama, menjalin kemitraan
pemasaran
dengan
ritel atau
perusahaan
agribisnis,
mengembangkan produk dengan
membuat makanan yang berasal dari
tomat, aktif mengikuti perkembangan
informasi pasar dan menjalin
hubungan baik dengan lembaga
pemasaran,
mengintensifkan
budidaya tomat ketika waktu musim
tanam tomat sedang baik.
Strategi
yang
dapat
diterapkan dalam pemasaran tomat di
Kabupaten Boyolali adalah menjalin
kemitraan pemasaran dengan ritel
atau perusahaan agribisnis.
Saran
Saran dari penulis adalah
sebaiknya kelompok petani tomat
aktif mencari informasi mengenai
ritel atau perusahaan agribisnis yang
bisa diajak untuk menjalin kemitraan
pemasaran. Pencarian informasi
tersebut bisa melalui iklan di koran,
majalah, radio atau bahkan di
internet
dan
pola
kemitraan
sebaiknya dalam bentuk dagang
umum. Pola ini merupakan hubungan
kemitraan antara kelompok mitra
dengan perusahaan mitra, dimana
perusahaan mitra memasarkan hasil
produksi kelompok mitra. Kemudian
sebaiknya
penyuluh
pertanian
pemerintah ikut berperan dalam
membimbing
dan
memantau
kegiatan pemasaran yang dilakukan
kelompok petani tomat, agar dapat
mengetahui permasalahan
yang
menghambat dan membantu dalam
mencari solusinya.
Hendaknya petugas penyuluh
pertanian
pemerintah
dapat
bekerjasama dengan pelaku bisnis
pertanian yang potensial untuk
dijadikan mitra kelompok petani
tomat. Kerja sama tersebut bisa
dalam bentuk memberikan informasi
mengenai kemitraan, bimbingan
teknis, dan pelatihan teknologi
pertanian dan pemasaran yang baru
kepada petani tomat. Selain itu
penambahan
jumlah
petugas
penyuluh lapang juga diperlukan
terkait dengan jumlah petani yang
banyak di wilayah penelitian ini.
DAFTAR PUSTAKA
BAPPEDA, BPS, dan SKPD Terkait
Kabupaten Boyolali. 2012.
Kabupaten Boyolali dalam
Angka Tahun 2011. BPS
Kabupaten Boyolali.
Boyolali.
David, Fred R. 2009. Manajemen
Strategis Konsep-Konsep.
Terjemahan. PT. Indeks
Kelompok Gramedia. Jakarta.
Kotler, Philip, Swee Hoon Ang, Siew
Meng Leong dan Chin Tiong
Tan. 2000. Manajemen
Pemasaran Perspektif Asia
(Buku 1). Penerbit Andi.
Yogyakarta.
Mardikanto, Totok dan Irianto, Heru.
2010. Metoda Penelitian dan
Evaluasi Agribisnis. Program
Studi Agribisnis UNS.
Surakarta.
Rahmat, Reny Maulidia. 2012.
Analisis Strategi Pemasaran
pada PT. Koko Jaya Prima
Makasar. Skripsi S1 Fakultas
Ekonomi dan Bisnis
Universitas Hasanudin.
Makassar.
Stanton, William J. 1988. Prinsip
Pemasaran Edisi Ketujuh
Jilid 1. Penerbit Erlangga.
Jakarta.
Surakhmad, Winarno. 2004.
Pengantar Penelitian Ilmiah
Dasar, Metode dan Teknik.
Tarsito. Bandung.
Widiatmoko, Arief. 2007. Analisis
Strategi Pemasaran Produk
Sepatu pada CV Mulia
Ciomas Bogor. Skripsi S1
Fakultas Pertanian IPB.
Bogor.
Williams, C.N., J.O. Uzo dan W.T.H.
Peregrine. 1993. Produksi
Sayuran Daerah Tropika.
Gadjah Mada University
Press.Yogyakarta.
13