11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran dan Manajemen

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
2.1.1
Pengertian Pemasaran
Pemasaran memiliki peranan penting untuk menjalankan setiap kegiatan
bisnis, karena menurut Kotler dan Keller (2012:17), aktivitas pemasaran
diarahkan untuk menciptakan pertukaran yang memungkinkan perusahaan dalam
mempertahankan kelangsungan hidup. Selain itu aktivitas pemasaran dilakukan
untuk pencapaian tujuan perusahaan yang sesuai dengan harapan.
Definisi pemasaran menurut beberapa ahli, antara lain :
Menurut AMA (Asosiasi pemasaran Amerika) yang dikutip oleh Kotler
dan Keller (2012:5) definisi pemasaran adalah sebagai berikut :
“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for
creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that
have value for customers, clients, partners, and society at large”.
Definisi diatas menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu fungsi
organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
memberi nilai kepada pelanggan dan untuk mngelola hubungan pelanggan dengan
cara menguntungkan organisasi dan pemangku keuntungan”.
Kotler dan Amstrong (2009:6) berpendapat bahwa:
“Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai
bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya.”
11
12
Berdasarkan pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik kesimpulann
bahwa pemasaran adalah fungsi organisasi dan suatu proses untuk menciptakan,
menentukan
harga,
promosi,
mendistribusikan
barang,
menciptakan,
mengkomunikasikan, membangun hubungan dengan pelangan dan mengelola
hubungan pelanggan untuk mendapatkan nilai dari pelanggan dengan cara
menguntungkan organisasi dan pemangku keuntungan.
Pemasaran merupakan sala satu dari kegiatan yang dilakukan oleh para
pengusaha dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan
untuk berkembang dan mendapatkan laba. Setiap perusahan harus dan perlu
menjalankan kegiatan pemasaran yang benar – benar memberikan kepuasan
tersendiri bagi para konsumennya, sehingga dapat merebut pangsa pasar yang
lebih luas. Untuk itu upaya meningkatkan daya saing mutlak harus dilakukan
mengingat persaingan bisnis tidak mungkin dihindari. Salah satu upaya didalm
memanfaatkan peluang dan ancaman bisnis ini adalah melalui manajemen
pemasaran. Berhasil atau tidaknya dalam tujuan perusahaan tergantung kepada
keahlian mereka untk mengkombinasian fnngsi – fungsi tersebut agat organisasi
dapat berjalan dengan lancer.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2012:28) yang mengatakan
bahwa:
“The process by which companies create value for costumer and
build strong relationship with costumer in order to capture value
from costumer in return.”
13
Berdasarkan pendapat para ahli diatas, maka dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan,
dan memberikan nilai produk atau jasa kepada pelanggan dan mengelola
hubungan yang baik dengan pelanggan.
2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Pengertian manajemen pemasaran menurut Buchory (2010:25) adalah
sebagai berikut :
“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi
gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang
memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi”
Manajemen pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (1996)
yang
dialihbahasakan oleh Ginting (2011:23) adalah sebagai berikut:
“Manajemen pemasaran adalah analisis perencanaan, pelaksanan,
dan pengadilan atas program yang dirancang dalam menciptakan,
membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan
dengan pembelian sasaran dengan maksud untuk mewujudkan
tujuan organsisasi”
Manajemen pemasaran menurut Alma (2013:130) :
“Manajemen pemasaran adalah proses untuk meningkatkan
efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh individu atau oleh perusahaan”.
Definisi manajemen pemasaran menurut Kotler (2012:146) adalah sebagai
berikut:
“Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, pelaksanaan, dan
pengawasan, program-program yang ditujukan utuk mengadakan
pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada
14
penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi,
dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta
melayani pasar”.
Dari definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa Manajemen
Pemasaran adalah suatu ilmu memilih pasar sasaran yang sesuai, untuk
meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan, serta untuk menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan di
pasaran sasaran tersebut.
2.2
Bauran Pemasaran
Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai
keberhasilan perusahaan.Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap
perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran dengan mengkombinasikan
elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran pemasaran terdapat
variabel-variabel yang saling mendukung tidak
dapat dipisahkan satu sama
lainnya, yang kemudian oleh perusahaaan digabungkan untuk memperoleh
tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran.
Menurut Kotler dan Keller (2009:18):
“Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus
mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran”.
Kotler dan Armstrong (2012:52) menjelaskan ada empat komponen yang
tercakup dalam kegiatan bauran pemasaran (marketing mix) yang terkenal dengan
sebutan 4P diantaranya sebagai berikut :
1.
Produk (Product)
15
Produk adalah kombinasi penawaran barang dan jasa yang ditawarkan
perusahaan kepada pasar, yang mencakup: kualitas, rancangan, bentuk,
merek, dan kemasan produk.
2.
Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh produk atau jasa tertentu.
3.
Tempat/Distribusi (Place)
Distribusi mencakup aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk
membuat produk agar dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.
4.
Promosi (Promotion)
Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
2.3
Periklanan
Periklanan merupakan sasaran perusahaan untuk mempengaruhi konsumen
sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan
perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: iklan
media cetak, brosur, poster, billboard, internet, dan lain-lain.
Menurut Ralph S dalam Morrisan, M.A (2010:17) bahwa :
“Iklan adalah segala bentuk komunikasi nonpersonal tentang suatu
organisasi, produk, servis, atau ide yang di bayar oleh sponsor
tertentu.”
Menurut Sandra Moriarty, Nancy Mitchell, dan William Wells
(2011:6)bahwa :
“Iklan adalah jenis komunikasi pemasaran yang merupakan istilah
umum yang mengacu kepada semua bentuk teknik komunikasi
16
yang digunakan pemasar untuk menjangkau dan menyampaikan
pesan kepada konsumennya.”
Sedangkan menurut Widiana (2010:90),
“Periklanan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.”
Iklan adalah bentuk promosi tidak langsung yang didasari pada informasi
tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa
sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran
seseorang untuk melakukan pembelian.
Jadi peneliti mengartikan bahwa periklanan adalah suatu bentuk promosi
untuk memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat yang dilakukan melalui
berbagai media seperti koran, radio, televisi, billboard, spanduk, dan lain-lain.
2.3.1
Tujuan dan Sasaran dari Periklanan
Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin (2009:129)
dalam bukunya Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan, yaitu :
1.
Untuk menyampaikan informasi
a. Memberitahu pasar tentang politik
b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu
c. Menjelaskan cara kerja suatu produk
d. Membangun citra perusahaan.
2. Untuk Membujuk
a. Memilih merek tertentu
b. Mengharuskan membeli merek tertentu
c. Mengeubah persepsi konsumen tentang ciri – ciri merek tertentu
17
d. Membujuk pelanggan untuk membeli
3. Untuk Mengingatkan
a. Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangan
dibutuhkan dalam waktu dekat
b. Mengingatkan kosnsumen dimana membeli produk itu
c. Menjaga agar pelanggan selalu ingan akan produk atau merek itu
4. Untuk Penetaan
Berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilhan yang
tepat.
Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin
(2009:129-130) dalam bukunya Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan,
yaitu:
1.
Menunjang penjualan perseorangan.
2.
Memperbaiki hubungan dengan dealer.
3.
Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual.
4.
Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru.
5.
Memperkenalkan produk baru.
6.
Meluaskan penjualan perusahaan.
7.
Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi.
2.3.2
Langkah-Langkah Dalam Keputusan Iklan
Menurut Kotler dan Keller (2009:227) dalam mengembangkan program
iklan, manajer-manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidenfikasi
pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian mereka dapat mengambil kelima
18
keputusan utama dalam mengembangkan program iklan yang dikenl dengan
istilah “ Lima M “ Yaitu :
1. Menetapkan tujuan dan sasaran periklanan
2. Menetapkan anggaran periklanan
3. Menetapkan pesan yang akan disampaikan
4. Menetapkan media yang harus digunakan
5. Melakukan evaluasi terhadap hasil yang dicapai
Dengan melakukan lima langkah tersebut diharapkan pelaksanaan periklanan
dapat berjalan dengan baik.
2.3.3
Jenis-jenis Periklanan
Menurut Shimp (2009:319) terdapat enam jenis media periklanan secara
umum yaitu :
1. Periklanan diluar rumah adalah bentuk terutama dari periklanan, walaupun
papan iklan adalah media utama pada jenis ini, tetapi ada berbagai bentuk lain
dalam jenis ini seperti: iklan ditempat pemberhentian bus, tulisan di udara, dan
lain-lain.
2. Surat kabar berdasarkan sejarah, surat kabar pernah menjadi pimpinan dalam
media periklanan, tetapi dengan berkembangnya teknologi televisi telah
mengalahkan surat kabar yang menerima pendapatan yang paling penting
dalam iklan. Iklan lokal adalah pendapatan utama dari surat kabar. Walaupun
demikian, surat kabar telah membantu meningkatkan iklan secara nasional.
3. Majalah Dahulunya majalah dianggap sebagai media periklanan misal, akan
tetapi saat ini majalah yang mengfokuskan pada satu hal makin bertambahnya
19
banyak. Hal ini pula yang membuat pemasar tidak dapat mempengaruhi
pembaca yang mempunyai pilihan dalam menentukan majalah yang akan
digunakan
4. Radio Hampir 100% dari semua rumus di Amerika Serikat radio sebagai
media dalam mengiklankan produk perusahaan, bahkan ada yang memilih
lebih dari dua, dan hampir semua kendaraan roda empat yang memiliki dan
mendengarkan radio. Hal ini menunjukan radio sebagai media iklan yang
berpotensi tinggi tetapi pada tahun-tahun terakhir ini sejalan pengiklan
menghargai keuntungan dari media iklan.
5. Telivisi, Televisi dapat dikatakan sebagai barang wajib yang dimiliki lebih
dari 98% rumah di Amerika Serikat talah memiliki televisi. Sebagai media
iklan televisi memiliki keunikan tersedia yaitu penyajian yang personal serta
demonstrative.
6. Media interaktif Media konvensional telah membantu pengiklan selama
bertahun-tahun, tetapi akhir-akhir ini terdapat usaha baru yang dilakukan oleh
pengiklan dalam membuat media iklan yang lebih rendah usaha dan biaya
yang dibutuhkannya, serta memiliki tingkat efektifitas yang lebih baik dari
menangani konsumen dengan memberikan konsumen kontrol penuh untuk
memilih manakah iklan yang disaksikan olehnya.
7. Internet Menurut Mayo (2009) internet telah menjadi alat yang ampuh untuk
menjangkau khalayak tertentu. Perbedaan terbesar antara offline dan
komunikasi online terletak pada interektivitas dan jangkauan. Komunikasi
pemasaran tradisional meganut model satu ke-banyak (on-to-many) dimana
20
perusahaan mencapai banyak pelanggan yang ada pada saat ini dan pelanggan
potensial untuk kemudian hari, baik tersegmentasi maupun tidak, mempunyai
upaya pemasaran yang mungkinmerupakan umpan balik dari pelanggannya
dari pelanggan terbatas. Internet memungkinkan terjadinya umpan balik
langsung dan kesempatan bagi penerima untuk menambahkan konten mereka
sendiri melalui saluran yang relevan.
2.3.4 Media Sosial
Media sosial merupakan bentuk lain yang berakar dari WOM (wordofmouth), yang terjadi secara dua arah. WOM dianggap menjadi sumber informasi
yang paling terpercaya, hal ini ditegaskan dalam sebuah penelitian (2007) oleh
Optimedia Zenith. Jika pengalaman (experience) kurang yang diharapkan, upaya
pencapaian kesadaran yang didapat akan menjadi lebih pendek jika dibandingkan
dengan pembelian awal.
Saat ini media sosial berada di puncak tren dalam hal konsumen ke
konsumen (C2C) dan implifikasi usaha pemasaran. Para tim pemasaran bertaruh
di media sosial dan digital sebagai alat pemancing kesadaran utama bagi para
konsumen, dan menolak menaruh iklan pada saluran media tradisional.
Media sosial menurut Neti (2011) menyatakan bahwa :
“Media sosial merupakan media untuk interaksi sosial dengan
menggunakan teknik penerbitan sangat mudah diakses dan terukur.
Media sosial menggunakan teknologi berbasis web untuk
mengaktifkan komunikasi ke dialog interaktif”.
21
Menurut Chris Brogan (2010:11) dalam bukunya yang berjudul Social
Media 101Tactic and Tips to Develop Your Business Online mendefinisikan
Social media sebagai berikut :
“Social media is a new set of communication and collaboration
tools that enable many types of interactions that were previously
not available to the common person”
(Sosial media adalah satu set baru komunikasi dan alat kolaborasi
yangmemungkinkan banyak jenis interaksi yang sebelumnya tidak
tersedia untuk orang biasa)
Sedangkan menurut Kotler (2012) media sosial merupakan sarana bagi
konsumen untuk berbagi teks, gambar, audio, dan video informasi dengan satu
sama lain dan dengan perusahaan dan sebaliknya.
Media sosial menurut Kotler (2012) terbagi menjadi tiga jenis yaitu:
1. Online Communities and forums Online communities and forums dibentuk
oleh konsumen dan sekelompok konsumen tanpa adanya pengaruh iklan dan
afiliasi perusahaan atau mendapatkan dukungan dari perusahaan di mana
anggota yang tergabung dalam online communities dapat berkomunikasi
dengan perusahaan dan satu anggota dengan anggota lainnya melalui posting,
instant messaging, dan chat discussions tentang minat khusus yang
berhubungan dengan produk dan merek.
2. Blog-gers, Blog merupakan catatan jurnal online atau dicari yang diperbaharui
secara berkala dan merupakan saluran yang penting bagi Word of Mouth.
3. Social networks, Social networks merupakan kekuatan yang penting dalam
kegiatan pemasaran baik business to customer dan business to business. Social
22
networks dapat berupa situs jejaring sosial seperti Facebook, MySpace,
Linkedln, dan Twitter.
Menurut pengertiannya, sosial media adalah sebuah media online, dimana para
penggunanya melalui aplikasi berbasis internet dapat berbagi, berpartisipasi, dan
menciptakan konten berupa blog, wiki, forum, jejaring sosial dan ruang virltual
yang disokong oleh teknologi multimedia yang kian canggih (Tim Pusat umas
Kementrian Perdagan RI, 2014 :25)
2.3.5
Elmen-elemen Media Sosial
Robert Scoble, seorang blogger dan penikmat teknologi, memperkenalkan
apa yang disebutkan model Startfish media sosial. Robert menyusun selusin
saluran media sosial, daftar saluran tersebut bisa dilihat dibawah ini:
1. Blog
2. Photo sharing
3. Vidio sharing
4. Personal social network
5. Events (face to face) and event services
6. Email
7. Forum
8. Wikis
9. Podcasting
10. Microblogs
11. SMS (texting)
12. Content Communities
23
Dari berbagai jenis media sosial yang telah disebutkan diatas berikut
adalah pengertian tentang 1 (satu) jenis media sosial yang akan dikaji dalam
penelitian adalah Jejaring Sosial.
Social networking (jejaring sosial) sekarang sudah menjadi bagian dari
kehidupan sehari-hari. Jejaring sosial adalah kegiatan menjalin hubungan dengan
orang lain melalui media sosial sites/situs jejaring sosial yang ada di internet. Bisa
diakses dimana saja, kapan saja dan oleh siapa saja. Jejaring sosial adalah situs
yang menjadi tempat orang-orang berkomunikasi dengan teman-teman mereka,
yang mereka kenal di dunia nyata dan di dunia maya. Situs-situs jejaring sosial
sangat bermanfaat bagi pemasaran karena menyediakan sejumlah layanan untuk
berinteraksi dengan pelanggan misalnya plug in application, group dan halaman
fan. Setiap jejaring sosial menyuguhkan kesempatan dan tantangan sendiri.
2.3.6
Dimensi Media Sosial
1. Keterlibatan
Jumlah konsumen (orang) hype yang berpartisipasi meliputi: pengunjung
Istgaram, Kunjungan ke Konveksi untuk melihat pembuatannya. Sumber data
dapat meliputi Istagram, Facebook, Twitter, dan lainlain.
2. Interaksi
Tindakan yang dilakukan oleh penjual kepada para konsumen ketika
melakukan COD atau bertemu dalam hal memberikan desain jersey dari
konsumen kepada produsen dan biasanya konsumen ingin mengetahui jenis
dan kualitas dari bahan jersey tersebut.
3. Keinginan
24
Efeksi dan keengganan seseorang (konsumen) terhadap Media Sosial
mengikuti pengukuran kepekaan pada post yang ada di Web atau Instagram,
komen – komen di Instagram, dan testimoni dari konsumen lain.
4. Kepengaruhan
Seberapa besar kemungkinan dari seseorang (konsumen) untuk memberitahu
orang lain atas produk jersey bola basket Hype mengenai harga, kualitas dan
pelayanan yang didapatnya.
2.4
KebijakanPenetapan Harga
Menurut Kotler, terjemahan (2008:519) mengemukakan bahwa:
“Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya menimbulkan
biaya.”
Menurut Swastha dan Sukotjo dalam Amanah (2011:211) menyatakan
bahwa:
“Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk dan pelayanannya.”
Dari pendapat-pendapat para pakar ekonomi tentang definisi harga
tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah elemen dalam
bauran pemasaran yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi juga sebagai
sinyal
untuk
mengkomunikasikan
proporsi
nilai
suatu
produk
yang
diberikankepada pelanggan untuk mendapatkan keunggulan yang ditawarkan oleh
bauran pemasaran perusahaan.
25
2.4.1
Pengertian Penetapan Harga
Pengertian penetapan harga menurut Tjiptono (2014:320):
“Penetapan harga merupakan pemilihan yang dilakukan
perusahaan terhadap tingkat harga umum yang berlaku untuk
produk tertentu, relatif terhadap harga para pesaing.”
Sedangkan menurut Alma (2013:171):
“Penetapan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang
akan diikuti dalam jangka waktu tertentu”.
Dari pendapat para ahli diatas, maka dapat disimpulkan bahwa penetapan
harga adalah keputusan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menetapkan harga
untuk produk tertentu, dalam jangka waktu tetentu.
2.4.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Keller (2009:146), perusahaan harus memikirkan
dimana ia akan memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan
perusahaan, maka akan semakin mudah penetapan harga. Perusahaan dapat
mengejar lima tujuan utama melalui:
1.
Kelangsungan hidup (survival)
Penentuan harga ditunjukkan untuk mencapai tingkat keuntungan yang
diharapkan untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan.
2.
Memaksimalkan keuntungan (profit maximization)
Penentuan harga untuk menjamin tercapainya keuntungan maksimal dalam
periode waktu tertentu. Priode yang ditentukan akan tergantung pada siklus
hidup dari produk yang bersangkutan.
3.
Memaksimalkan pangsa pasar (maximum market share)
26
Penentuan harga unnutk membangun pangsa pasar. Perusahaan percaya
bahwa meningkatkan volume penjualan akan menuju pada biaya per unit
yang lebih rendah dan profit jangka panjang yang lebih tinggi.
4.
Kepemimpinan kualitas produk (leadership in product quality)
Penentuan harga mungkin ditujukan untuk pencapaian kepemimpinan kualitas
produk. Beberapa merek berupaya menunjukkan bahwa produk mereka
merupakan kemewahan yang tejangkau produuk dicirikan oleh persepsi yang
tinggi tetapi dalam jangkauan konsumen.
5.
Memaksimalkan market skimming (maximum market skimming)
Perusahaan berusaha untuk memperkenalkan teknologi baru sehingga dapat
menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan market skimming.
2.4.3
Faktor-faktor yang Mempengarui Penetapan Harga
Mendapatkan harga produk/jasa terendah haruslah mempertimbangkan
faktor-faktor yang mempengaruhinya. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor
tersebut diharapkan apa yang menjadi tujuan perusahaan khususnya penetapan
harga yang menjadi tujuan perusahaan khususnya penetapan harga yang sesuai
dengan daya beli konsumen dan memberikan keuntungan pada perusahaan akan
tercapai. Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi didalam pengambilan
keputusan harga, seperti yang dikatakan oleh Kotler (2000:520) yang dialih
bahasakan oleh Bakowatun, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi
penetapan harga, yaitu:
1. Faktor Intern
a. Sasaran Pemasaran
27
Sebelum menetapkan harga, perusahaan harus menetapkan apa yang ingin
dicapai terhadap produk tertentu. Jika perusahaan telah memilih pasar
sasarannya dan telah menentukan posisi pasarnya dengan cermat, maka
strategi bauran pemasarannya termasuk harga langsung menyusul.
Semakin jelas perusahaan menetapkan sasarannya akan semakin mudah
dalam menetapkan harga produksinya.
b. Strategi Marketing Mix
Harga merupakan salah satu sasaran bauran pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Keputusan mengenai
harga harus dikoordinasikan dengan keputusan mengenai desain, dan
promosi produk untuk membentuk sebuah program pemasaran yang
konsisten secara efektif
c. Biaya
Biaya merupakan lantainya harga yang dapat ditetapkan perusahaan untuk
produk-produknya. Perusahaan tentu ingin menetapkan suatu harga dapat
menutup semua biaya dalam memproduksinya, mendistribusi dan menjual
produk tersebut termasuk tingkat laba yang wajar dan segala upaya dan
resiko uang dihadapi.
d. Organisasi Penetapan Harga
Manajemen harus menetapkan siapa dalam organisasi yang bersangkutan
bertanggungjawab atas penetapan harga. Perusahaan menangani penetapan
harga dengan berbagai harga, pada perusahaan besar sering kali harga
ditetapkan oleh manajemen puncak bukan oleh manajemen pemasaran
28
atau bagian penjualan. Pada perusahaan besar biasanya ditangani oleh
manajer lini produk.
2. Faktor Ekstern
a. Para konsumen maupun pembeli industrial membandingkan harga suatu
produk dengan manfaat yang dimilikinya. Oleh karenanya sebelum
menetapkan harga, perusahaan hendaknya memahami hubungan antara
harga dan permintaan produk, disamping harus mengetahui apa yang
dihadapi, apakah termasuk persaingan sempurna, monopoli, ataupun
oligopoli.
b. Persaingan
Konsumen mengevaluasi harga serta nilai produk-produk yang termasuk
kedalam strategi harga perusahaan dapat mempengaruhi sifat persaingan
yang dihadapinya. Suatu strategi harga yang tinggi, laba tinggi dapat
memancing persaingan, sebaliknya suatu harga yang rendah, laba rendah
dapat melemahkan para pesaing atau mengeluarkan mereka dari pasar
c. Faktor Lingkungan Faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam
penetapan harga yaitu faktor kondisi ekonomi yang berdampak luar biasa
terhadap keefektifan strategi penetapan harga, dan juga faktor kebijakan
dan peraturan pemerintah serta aspek sosial (kepedulian terhadap
lingkungan).
2.4.4 Metode Penetapan Harga
Melaksanakan strategi penetapan harga perusahaan, melihat harga pesaing
dan harga barang pengganti menjadi titik orientasi yang dipertimbangkan
perusahaan dalam menetapkan harga. Penilaian pelanggan terhadap keistimewaan
produk/jasa yang unik atas tawaran perusahaan menjadi batas harga. Metode
29
penetapan harga menurut Kotler dan Keller yang dialihbahasakan oleh Molan
(2009:150):
1.
Penetapan harga mark up
Metode penetapan harga paling sederhana adalah menambahkan mark up
standard biaya produk tersebut.
2.
Penetapan harga sasaran pengembalian
Perusahaan tersebut menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian atas investasi (ROI-Return On Investment)
3.
Penetapan harga persepsi nilai
Perusahaan tersebut harus menyerahkan nilai yang dijanjikan melalui
pernyataan nilai mereka dan pelanggan harus mempersepsikan nilai ini.
Perusahaan tersebut menggunakan unsur-unsur bauran pemasaran lainnya
seperti iklan dan tenaga penjualan untuk mengkomunikasikan dan
meningkatkan nilai yang dipersepsikan dalam benak pembeli.
4.
Penetapan harga nilai
Dalam metode ini, perusahaan tersebut memikat hati pelanggan yang loyal
dengan menetapkan harga yang lumayan rendah untuk tawaran yang bermutu
tinggi.
5.
Penetapan harga umum
Dalam metode ini, perusahaan menetapkan harga berdasarkan harga pesaing.
6.
Penetapan harga tipe lelang
Penetapan harga ini mulai semakin populer, khususnya seiring dengan
pertumbuhan internet. Salah satu manfaat utama lelang adalah untuk
membuang persediaan yang berlebihan atau barang bekas.
7.
Penetapan harga tipe kelompok
30
Metode yang dapat digunakan konsumen dan pembeli bisnis untuk
berpatungan membeli dengan harga yang lebih rendah.
2.4.5
Penyesuaian Harga
Ada 5 (lima) strategi penyesuaian harga menurut Kotler dan Keller yang
dialihbahasakan oleh Molan (2009:301):
1.
Penetapan harga geografis Penetapan harga geografis mengharuskan
perusahaan untuk memutuskan cara menetapkan harga bagi pelanggan di
berbagai lokasi negara yang berbeda. Masalah lain adalah cara menetapkan
pembayaran, masalah ini kritis jika para pembeli kekurangan mata uang yang
mapan (hard currency) untuk membayar pembelian, seringkali para pembeli
menawarkan imbalan dagang yang mempunyai beberapa bentuk lain, antara
lain:
a.
Barter. Barter melibatkan pertukaran barang-barang secara langsung
tanpa uang dan tanpa pihak ketiga
b.
Transaksi kompensasi Perusahaan menerima sebagian persentase
oembayaran berupa uang dan sisanya dalam bentuk produk.
c.
Persetujuan pembelian kembali Penjual menjual pabrik, peralatan atau
teknologi ke negara lain dan perusahaan setuju untuk menerima produk
yang di produksi dengan peralatan yang dipasok sebagai bagian dari
pembayaran.
d.
Off set Penjualan menerima pembayaran perusahaan dalam bentuk tunai,
tetapi menyetujui untuk menggunakan sebagian besar uang di negara
tersebut untuk periode tertentu.
31
2.
Diskon dan Potongan Harga
Perusahaan pada umumnya akan menyelesaikan daftar harga mereka dan
memberikan diskon dan potongan harga (discount and allowance) untuk
setiap pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar dan
pembelian di luar musim. Penyesuaian harga ini disebut diskon dan
pengurangan harga. Bentuk-bentuk diskon dan pengurangan harga sebagai
berikut:
a.
Diskon Tunai
Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihan tepat waktu.
b.
Diskon kuantitas
Pengurangan harga bagi pembayar yang membeli dalam jumlah besar.
c.
Diskon fungsional/diskon perdagangan
Ditawarkan oleh penjual kepada anggota saluran distribusi yang
melakukan fungsi tertentu seperti menjual dan menyimpan.
d.
Diskon musiman
Pengurangan harga bagi pembeli barang dagangan atau jasa diluar
musim. Diskon musiman membuat penjual dapat mempertahankan
produksi secara menetap sepanjang tahun.
e.
Potongan
Pengurangan dari data harga.
3.
Penetapan Harga Promosi
Pada penetapan harga promosi, perusahaan untuk sementara waktu akan
menurunkan harga di bawah harga terdaftar. Penetapan harga untuk promosi
mempunyai beberapa bentuk untuk teknik penetapan harga dan untuk
mendorong pembelian awal, yaitu:
32
a.
Harga pemimpin/rugi
Misalnya pasar swalayan sering menurunkan harga merek-merek terkenal
untuk memancing lebih banyak orang yang datang khusus untuk menarik
pelanggan
b.
Harga peristiwa khusus
Penjualan menetapkan harga dan peristiwa-peristiwa khusus untuk
menarik pelanggan.
c.
Pembiayaan berbunga rendah
Sebagai ganti dari menurunkan harga, perusahaan menawarkan
pembiayaan berbunga rendah kepada pelanggan.
d.
Diskon Psikologi
Memberikan
harga
produk
yang
ditinggikan
dan
kemudian
menawarkannya sebagai penghematan besar.
4.
Penetapan Harga Diskriminasi
Penetapan harga terjadi jika perusahaan menjual suatu produk atau jasa
dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan biaya
secara proporsional.
5.
Penetapan Harga Bauran Produk
Logika penetapaan harga harus dimodifikasikan jika produk tersebut
merupakan bagian dari bauran produk.
a. Penetapan harga lini produk Penetapan harga lini produk, manajemen
harus memutuskan perbedaan harga antara berbagai produk dalam satu
lini.
33
b. Penetapan harga ciri pilihan Perusahaan menetapkan harga produk ciri
khas (featpure) dan jasa pilihan bersama produk pilhan utamanya.
Penetapan harga menjadi sulit, karena perusahaan harus memutuskan
barang mana saja yang ditawarkan sebagai harga pilihan.
c. Penetapan harga produk pelengkap Beberapa produk memerlukan harga
penggunaan produk pendukung atau pelengkap disamping produk
utamanya.
d. Penetapan harga dua bagian Penetapan harga dua bagian berarti
perusahaan menggunakan tarif tetap ditambah pemakaian yang variabel.
e. Penetapan harga produk sampingan Menggabungkan beberapa produk dan
menawarkan paket dengan harga yang lebih murah.
2.4.6
Memilih Harga Akhir
Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-
faktor tambahan yang meliputi:
1. Penetapan harga psikologis, Bila konsumen menghadapi banyak pilihan yang
membingungkan, akan membantu bila pemasar menyesuaikan harga dan
penyajiannya agar benar-benar menarik dan jelas (penetapan harga dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen).
2. Penetapan harga berbagai laba dan resiko, Produsen memberikan pilihan
tawaran untuk menanggung sebagian atau semua resiko tersebut apabila ia
tidak memberikan nilai yang dijanjikan sepenuhnya.
3. Pengaruh
unsur
bauran
pemasaran
lainnya,
Harga
akhir
harus
mempertimbangkan mutu merek dan iklan dalam kaitannya dengan pesaing.
34
4. Kebijakan penetapan harga perusahaan, Harga harus selaras dengan kebijakankebijakan penetapan harga perusahaan. Pada saat yang sama, perusahaan tidak
menolak untuk menetapkan penetapan harga akhir dalam keadaan tertentu.
5. Dampak harga terhadap pihak lain, Dengan mempertimbangkan reaksi pihakpihak lain terhadap harga yang direncanakan, seperti distributor, tenaga
penjualan, reaksi para pesaing, reaksi pemasok, reaksi pemasok, reaksi
pemerintah dan sebagainya.
Menurut Stanton (Rosvita, 2010:24) terdapat 4 (empat) indikator yang
mencirikan harga, yaitu :
1. Keterjangkauan harga
2. Kesesuaian harga dengan kualitas pelayanan
3. Kesesuaian harga dengan manfaat
4. Daya saing
Harga akan menjadi pertimbangan yang cukup penting bagi konsumen
dalam memutuskan pembeliannya. Konsumen akan membandingkan harga dari
produk pilihan mereka dan kemudian mengevaluasi apakah harga tersebut sesuai
atau tidak dengan nilai produk serta jumlah uang yang harus dikeluarkan. Secara
tradisional harga telah diperlakukan sebagai penentu utama pembelian.
2.5
Niat Beli Ulang
Niat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum
keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Terdapat perbedaan antara
pembelian aktual dan niat beli ulang. Bila pembelian aktual adalah pembelian
35
yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka niat beli ulang adalah niat
untuk melakukan pembelian kembali pada kesempatan mendatang.
Definisi niat beli Menurut Mowen dan Miror (2007:43) yang dikutip oleh
Rustamat dan Andjarwati (2013) adalah :
“Niat beli adalah penentuan dari pembeli untuk melakukan suatu
tindakan seperti membeli produk atau jasa”
Perusahaan atau pemasar harus dapat mengetahui bagaimana niat beli
konsumen pada suatu barang atau jasa, karena hal tersebut dapat menjadi acuan
untuk memprediksi bagaimana perilaku konsumen di waktu yang akan datang.
Hawkins & Mothersbaugh (2010) menambahkan konsumen bisa terus
melakukan pembelian kembali walaupun tidak punya keterikatan emosional
terhadap suatu produk atau barang.
Niat beli ulang pada dasarnya adalah perilaku pelanggan yang merespon
positif dengan kualitas yang diberikan oleh perusahaan dan konsumen ingin
mengkonsumsi kembali produk perusahaan tersebut. Saladin (2007:20)
mengatakan bahwa niat pembelian dipengaruhi oleh dua hal, yaitu :
1. Sikap orang lain (Attitudes of others) semakin banyak cerita negative dari
orang lain tentang produk yang akan dibeli maka akan berpengaruh negative
dengan niat beli konsumen.
2. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga (unanticipated situational factors)
faktor-faktor yang membuat konsumen selalu berpikir berkali-kali sebelum
timbul hasrat dalam membeli. Dalam menindaklanjuti niat beli, konsumen
akan membangun lima sub-keputusan yaitu, keputusan merek, keputusan
36
penjual, keputusan jumlah yang akan dbeli, keputusan waktu pembelian,
keputusan cara pembayaran.
Niat beli dibagi lagi menjadi tiga kategori menurut Engel (2008:560),
yaitu:
1. Planned Purchase
Pada situasi ini konsumen mengetahui apa yang akan dibeli. Konsumen telah
memilih produk dan mereknya sebelum mereka mengunjungi toko. Niat beli
ini dipengaruhi oleh dua factor, yaitu pengetahuan akan letak dan desain toko
dan tekanan waktu yang membatasi pencarian dalam toko.
2. Partially Planned Purchase
Konsumen mengetahui produk apa yang mereka butuhkan tetapi mereka
memilih merek ketika berbelanja. Keputusan akhirnya dipengaruhi oleh
promosi seperti pengurangan harga dan kemasan khusus.
3. Unplanned Purchase
Konsumen memilih produk dan mereknya
ketika berbelanja tanpa
direncanakan terlebih dahulu, pembelian ini sering disebut pembelian impuls.
Ketika berbelanja seringkali orang menggunakan produk display sebagai
panduan dalam belanja.
Dalam penelitiannya Utomo, et al (2011) menyatakan bahwa niat beli
adalah rencana untuk membeli barang atau jasa di waktu kedepan. Dimensi niat
beli pada suatu toko website online terdiri dari :
1. Pembelian dengan perencanaan yang tidak penuh, adalah suatu niat
melakukan pembelian ke hypecloth dalam waktu dekat.
37
2. Pembelian tanpa perencanaan, adalah suatu pembelian apabilan menemukan
barang yang di inginkan akan melakukan pembelian langsung ke hypecloth.
3. Pembelian dengan penuh perencanaan, adalah pembelian dengan meluangka
waktu untuk membeli barang ke hypecloth.
4. Rekomendasi melakukan pembelian, adalah upaya dalam memberikan
rekomendsi produsen jersey kepada orang lain.
2.6
Penelitian Terhadulu
Terdapat beberapa penelitian sebelumnya mengenai variable yang akan
diteliti oleh peneliti diantaranya, iklan media sosial, kebijakan penetapan harga,
dan niat beli ulang.
Hubungan antara variable ini dapat dijabarkan sebagai berikut :
2.6.1
Hubungan Iklan Media Sosial (X1) denganNiat Beli Ulang (Y)
Iklan pada media sosial dengan niat beli ulang sangat erat kaitannya.
Konsumen pasti ingin mengetahui bagaimana informasi tentang produk tersebut
dengan mudah, dan jalan sala satunya yaitu melihat dari iklan pada media sosial
untuk melakukan pembelian ulang produk tersebut. Menurut Wibisono (2005)
iklan dapat dikatakan ideal apabila menghasilkan suatu tindakan, sala satunya
yaitu konsumen melakukan pembelian ulang. Jadi dapat disimpulkan bahwa iklan
media sosial sangat erat kaitannya dengan niat beli ulang.
38
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu Terkait Hubungan Variable Iklan Media Sosial
Dan Niat Beli Ulang
Sumber
Hasil Penelitian
Romy Victor Tanoni (2013)
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa
terdapat pengaruh secarapositf dari Iklan
terhadap Citra Merek, terdapat pengaruh
Iklan terhadapSikap, terdapat pengaruh
Citra Merek terhadap Sikap, terdapat
pengaruhSikap terhadap Niat Beli,
terdapat pengaruh Iklan terhadap Niat
Belimelalui Citra Merek dan Sikap.
Adi Seno Lesmana (2012)
Hasil penelitian menemukan bahwa: (1)
Iklan berpengaruh positif terhadap minat
beli, dengan nilai t hitung sebesar 6,627 >
t tabel 1,979 dan tingkat signifikansi
0,000 dan dalam penelitian ini
menunjukanKoefisien prediktor iklan
(X1) sebesar 0,197 menunjukkan iklan
dapat memprediksi minat pembelian
ulang (Y) secara positif dalam analisis
regresi.
Berdasarkan pada tabel diatas, maka dapat dijelaskan hubungan antara
variable iklan media sosial dan niat beli ulang seperti yang terlihat pada gambar
berikut :
Gambar 2.1
Hubungan Variable Iklan Media Sosial Dan Niat Beli Ulang
NIAT BELI
ULANG
IKLAN MEDIA
SOSAIL
Romy Victor Tanoni (2013)
Adi Seno Lesmana (2012)
39
2.6.2 Hubungan Kebijakan Penetapan Harga (X2) dengan Niat Beli
Ulang(Y)
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana
setiap saat dapat berubah menurut waktu dan tempatnya.Hargamerupakan satusatunya unsur bauran pemasaran yang memberikanpemasukan atau pendapatan
bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsurlainnya menyebabkan timbulnya biaya.
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harga dengan tepat. Karena harga merupakan
pertimbangan penting bagi konsumen. Menurut Hawkins, Mothersbaugh, &
Best (2007) mengungkapkan alasan yang menjadi faktor seorang individu
melakukan pembelian kembali (repurchase) yaitu switching cost dimana harga
menjadi prediktor utama dalam pembelian ulang.
Jadi dapat disimpulkan bahwa menetapkan harga dengan bijak ada
hubungannya dengan niat beli ulang.
Tabel 2.2
Penelitian Terdahulu Terkait Hubungan Variable Kebijakan Penetapan
Harga Dan Niat Beli Ulang
Sumber
Herman Ahmadi (2011)
Franky Lauda Hariyanto (2015)
Hasil Penelitian
Harga dan kualitas layanan berpengaruh
searah terhadap niat beli ulang dan niat
beli ulang berpengaruh terhadap citra
perusahaan
Dari hasil uji t diketahui bahwa tingkat
signifikan variabel citra merek, kualitas
produk, harga dan promosi secara
keseluruhan dibawah 0,05 yangberarti
40
Sumber
Hasil Penelitian
H0 ditolak dan H1 diterima Sehingga
secara parsial variabel bebas memiliki
pengaruh signifikan terhadap variabel
terikat yaitu Niat Beli konsumen
Clyo Paza Kartika Rustamat&
Anik Lestari Andjarwati (2014)
Hasil penelitian menunjukkan bahwa
kualitas produk, citra merek, harga dan
niat beli di Samsung Galaxy Tab
memiliki efek positif sebesar 0381
Berdasarkan pada tabel diatas, maka dapat dijelaskan hubungan antara
variable kebijakan penetapan harga dan niat beli ulang seperti yang terlihat pada
gambar berikut :
Gambar 2.2
Hubungan Variable Kebijakan Penetapan Harga Dan Niat Beli Ulang
KEBIJAKAN
PENETAPAN HARGA
NIAT BELI
ULANG
Herman Ahmadi (2011)
Franky Lauda Hariyanto (2015)
Clyo Paza Kartika Rustamat & Anik Lestari Andjarwati (2014)
2.7
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran dimaksudkan untuk menggarmbarkan paradigma
penelitian sebagai jawaban atas masalah penelitian. Dalam kerangka pemikiran
tersebut terdapat dua variabel independen (Iklan Media Soaial dan Kebijakan
Penetapan Harga) yang mempengaruhi variabel dependen (Niat Beli Ulang).
41
Dalam penelitian ini, peneliti ingin melihat pengaruh Iklan Media Sosial
dan Kebijakan Penetapan Harga terhadap Niat Beli Ulang yang membeli secara
ulang produk jersey bola basket di hypecloth, sehingga dengan adanya kedua hal
tersebut akan mendorong pelanggan atau pembeli untuk melakukan pembelian
ulang produk tersebut. Iklan media sosial dan kebijkan penetapan harga
merupakan faktor penting dalam mempengaruhi niat beli ulang. Berbicara tentang
iklan media sosial, iklan media sosial adalah sala satu promosi yang cukup tren di zaman
sekarang ini dan juga termasuk faktor yang penting dalam meningkatkan niat beli ulang
pada konsumen. Berdasarkan pengertian-pengertian mengenai iklan media sosial yang
telah dijelaskan sebelumnya oleh berbagai para ahli, maka peneliti menyimpulkan bahwa
iklan media sosial adalah bentuk promosi untuk memperkenalkan suatu produk ke
masyarakat melalui media yang sangat mudah dan termasuk murah. Dengan adanya iklan
media sosial yang dipersepsikan dengan baik dimata konsumen maka diharapkan dapat
mempengaruhi niat beli ulang konsumen terhadap hypecloth.
Selain itu Penetapan harga juga merupakan faktor yang penting dalam
meningkatkan niat beli ulang karena untuk melakukan pembelian ulang didasarkan dalam
berbagai faktor tentunya. Untuk melakukan penetapan harga pengusaha perlu
memperhatikan indikator- indikatornya yakni keterjangkauan harga yang dijual dan
perbandingan harga dengan pesaing, karena hal terebut akan berpengaruh kepada
pembelian ulang oleh konsumen.
Berdasarkan penjelasan diatas bahwa iklan media sosial, dan harga, dapat
menjadi faktor-faktor yang mempengaruhi niat beli ulang (repurchasing intention)
produk pada hypecloth. Maka dapat disusun kerangka pemikiran sebagai berikut:
42
Gambar 2.3
Bagan Kerangka Pemikiran
Iklan Media
Sosial
( X1)
Repurchase
Intention
(Y)
Kebijakan
Penetapan Harga
( X2)
Gambar 2.4
Paradigma Penelitian
Iklan Media Sosial
( X1)




Keterlibatan
Interaksi
Keinginan
Kepengaruhan
Kebijakan Penetapan
Harga
( X2)





Keterjangkauan
harga
Kesesuaian harga
dengan kualitas
Daya saing harga
Kesesuaian harga
dengan manfaat
Potongan harga
Repurchase Intention
(Y)




Pembelian dengan
perencanaan yang
tidak penuh
Rekomendasi
melakukan
pembelian
Pembelian tanpa
perencanaan
Pembelian penuh
perencanaan
43
2.8
Hipotesis
Adapun hipotesis yang dapat dirumuskan adalah sebagai berikut:
H1: Iklan Media Sosial berpengaruh signifikan terhadap Niat Beli Ulang jersey
bola basket di Hypecloth.
H2: Kebijakan Penetapan Harga berpengaruh signifikan terhadap Niat Beli
UlangJersey bola basket di Hypecloth.