manajemen pemasaran - anangfirmansyahblog

Presented by :
M Anang Firmansyah
STRATEGI PEMASARAN
A. STRATEGI BISNIS
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk
mencapai tujuan.
Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi yaitu
1.Perusahaan
2.Pelanggan (konsumen)
3.Persaingan (gambar 1)
Strategi bisnis yang baik bercirikan
1.Definisi pasar yang jelas.
2.Paduan yang serasi antara kekuatan perusahaan dengan
kebutuhan pasar.
3.Prestasi yang unggul dalam faktor-faktor kunci usaha.
B. STRATEGI MARKETING MIX ADA 3 (TIGA)
TAHAP
1. Memilih konsumen yang dituju.
2. Mengidentifikasi keinginan mereka
3. Menentukan marketing mix (gambar 2 & 2a)
Gambar 1
SEGI TIGA STRATEGIK
PELANGGAN
Strategi
Mencapai pembedaan positif
semaksimal mungkin dalam
persaingan untuk memenuhi
kebutuhan para pelanggan
PELANGGAN
PELANGGAN
Gambar 2
TAHAP – TAHAP DALAM STRATEGI PEMASARAN
1
Memilih
Konsumen
Yang dituju
2
Mengidentifikasi
Keinginan
mereka
Product
3
Menentukan
Marketing Mix
Price
Promotion
Distribution
Memilih
Konsumen
yang dituju
Faktor
Lingkungan
Organisasi
Identifikasi
keinginan
mereka
Menentukan
Marketing
Mix
Produk
Harga
Distribusi
Promosi
Riset dan
Pemasaran
Pasar
Gambar 2a
Bauran pemasaran dari sudut pandang perusahaan dan konsumen
Sudut pandang perusahaan (4P)
Produk (product) 
Harga (price) 
Tempat (place) 
Promosi (promotion) 
Sudut pandang konsumen (4C)
 Jalan keluar masalah konsumen
(customer solution)
 Biaya kepada pelanggan (cost to
customer)
 Menyenangkan, nyaman untuk
Memperoleh produk (convenience)
 Komunikasi dari perusahaan
Kepada pelanggan (communication)
1.Menetapkan konsumen sasaran (segmentasi pasar), bisa
berdasarkan
a.Jenis kelamin
b.Umur
c.Tingkat Pendidikan
d.Geografi
e.Psikologi
2.Mengidentifikasi dan mengetahui perilaku konsumen :
Di sini perusahaan harus pandai mengidentifikasi serta
mengetahui agar kebutuhan (needs) dan keinginan (wants)
mereka.
3.Menentukan Marketing Mix
Kombinasi kegiatan marketing seperti produk, harga,
distribusi dan promosi yang pada intinya adalah pasar dimana
Market Research harus menemukan pasar sasaran. (gambar
3)
Gambar 3
MARKETING MIX DAN MARKET RESEARCH
PENELITIAN
PASAR
Produk
(Pengembangan)
Harga
(penetapan)
Market
Research
Promosi
(penjualan)
Tempat
(distribusi)
FAKTOR
WAKTU
a) PRODUK
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan (Jerome Mc.
Carty, 1989).
Tugas bagian produksi : membuat sesuatu barang yang
ditentukan kualitasnya, bentuk, berat, susunan kimiawinya,
dll.
Tugas bagian marketing : menentukan barang, kualitas,
design, bentuk, merk dan kemasannya (apa).
Tingkat pelayanan : pelayanan purna jual, garansi,
pemasangan, layanan antar barang. (gambar 4, 5, 6, 7)
Gambar 4
Produk Line
BMW
Land Cruiser
53D
32D
22D
Crown
Turbo
VX
Standar
Corona
300
250
Corola
300
200
Taft
180
160
Starlet
Rocky
GTS
Panther
130
100
Kijang
Hisporty
Sporty
ParkRoy
Sporty
Hi-grade
Standar
Feroza
Rover
Jantan
Krista
LGX
SGX
Rangga
LSX
SSX
LX
SX
Exspass
G2
Megatop
Edition
Grand
Standar
Supervan
160
130
Gambar 5
Line MINBUS
PANTHER
Hi-Sporty
Sporty
Grand Royale
Hi-Grade
Deluxe
Standar
KIJANG
Rover
Jantan
Krista
LGX
LSX
SSX
LX
SX
ESPASS
Super Van
1600 cc
1300 cc
Gambar 6
Line MINBUS
PANTHER
Hi-Sporty
Sporty
Grand Royale
Hi-Grade
Deluxe
Standar
KIJANG
Rover
Jantan
Krista
LGX
LSX
SSX
LX
SX
ESPASS
Super Van
1600 cc
1300 cc
Gambar 7
Panjang Line Produk
BAURAN PRODUK PT. UNILEVER
MARGARIN
SABUN MANDI
SHAMPOO
PASTA GIGI
DETERJEN
Blue Band
Lux
Dimension
Pepsodent
Rinso
Lifebouy
Sunsilk
Close-up
Camay
Organik
b) PRICE
Adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu
manfaat atau pengkonsumsian, penggunaan, atau kepemilikan
barang atau jasa (Philip kotler, 1999).
Potongan harga :
Fungsional (distribusi, pengecer, pemakaian langsung)
Kuantitas (unit, rupiah, ukuran)
Cash
Inden (order dini)
Kelompok
Penuh muatan (car load discount)
Waktu pembayaran : Cash atau kredit
Syarat Pembayaran :
Harus dibayar di muka
Dibayar saat barang diterima
Ada pembayaran dimuka/inden
Mata Uang
Cadangan:
Harga yang ditawarkan pada saat cuci gudang dengan
maksud untuk menghabiskan stock.
Tingkat harga :
Prosentase dihitung dari harga penjualan
Harga Pokok
Pabrik
Rp. 270
Harga Jual
Produsen
Rp. 540
50 %
20 %
Untuk Retalir
Untuk
Konsumen
Dibayar
Konsumen
Rp. 900
Dibayar
Konsumen
Rp. 900
Harga Jual Grosir
Rp. 675
25 %
Prosentasi dihitung dari harga pembelian
Harga Pokok
Pabrik
Rp. 270
Harga Jual
Produsen
Rp. 540
100
%
25 %
Untuk Retalir
Untuk
Konsumen
Dibayar
Konsumen
Rp. 900
Dibayar
Konsumen
Rp. 900
Harga Jual Grosir
Rp. 675
33 %
c) PLACE
Jangkauan distribusi :
a) Lokal
b) Nasional
c) Internasional
Lokasi penjualan : Tempat jual dekat dengan konsumen.
Contoh : Aqua (Air minum dalam kemasan/AMDK) yang
dapat diperoleh dimana-mana.
Pengangkutan : Darat, Udara, Laut.
Persediaan : Kebutuhan konsumen dapat segera dipenuhi,
yangs secara fisik dapat menerapkan metode LIFO (Last in
First Out) atau FIFO (First in First Out).
Penggudangan : Untuk menyimpan barang agar tidak rusak
dan aman (tidak hilang). (gambar 8, 9, &10)
Gambar 8
TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI
Produsen
Pembeli
Saluran tingkat satu, menggunakan satu
perantara
Produsen
Pengecer
Konsumen
Saluran tingkat dua, menggunakan dua perantara
Produsen
Grosir
Grosir
Konsumen
Saluran tingkat tiga, menggunakan tiga perantara
Produsen
Grosir
Agen
Pengecer
Konsumen
Gambar 9
MATA RANTAI JALUR DISTRIBUSI
AT
PE
PB
PB
Pembelia
n
Terakhir/
Pemakai
PE
PE
AT
= Agen Tunggal
PB
= Pedagang Besar
PE
= Pedagang Eceran
Pembelia
n
Terakhir/
Pemakai
Gambar 10
CARA PERANTARA MENGURANGI JUMLAH KONTAK
ANTARA PRODUSEN DAN PEMBELI
Robin
PT. ROYAL
Omi
Meta
PT. GAYATRI
Ita
PT. BIMA
Marsa
Robin
PT.
ROYAL
PT.
GAYATRI
Omi
PERANTA
RA
Meta
Ita
PT. BIMA
Marsa
Gambar 11
d ) PROMOTION
Segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk
menginformasikan, membujuk, atau mengingat pada orangorang tentang produk-produk organisasi atau individu atau
rumah tangga (Evans & Bermain, 1992)
Hasil Penjualan
(B)
(A)
Sebelum Pasang Iklan
Sesudah Pasang Iklan
KURVA HASIL PENJUALAN SEBELUM & SESUDAH PASANG IKLAN
Gambar 12
RENCANA PROMOSI
MENENTUKAN
TUJUAN
MENYUSUN
ANGGARAN
MENENTUKAN
PROMOTION
MIX
MENGUKUR
EFEKTIFITAS
Identifikasi
pasar yang
dituju
MEMILIH
BERITA
MEMILIH
MEDIA MIX
Mengendalikan
& memodifikasi
kampaye
promosi
Gambar 13
PROMOSI SEBAGAI SUBSTRATEGI DALAM PENJUALAN
PASAR
STRATEGI
PEMASARA
N
(MARKETIN
G MIX)
 Produk
 Harga
 Distribusi
PROMOTIONAL
MIX





Periklanan
Personal Selling
Publisitas
Humas
Promosi
Penjualan
Pembeli
yang dituju
dan
Penerima
yang dituju
PASAR
Gambar 14
MIX PROMOTION
PROMOSI
IKLAN
HUB. MAS
PENJUALAN
PENJUALAN
PEMASARAN
PERSONAL
LANGSUNG
- Iklan cetak, TV, radio
- Kontes
- Berita pers
- Presentasi sales
-
Katalog
- Kemasan luar
- Kemasan dalam
- Gambar hidup
- Permainan
- Lotere
- Premi dan hadiah
- Seminar
- Laporan tahunan
- Sumbangan sukarela
- Pertemuan sales
- Program intensif
- Sampel
-
Surat penawaran
Telemarketing
Belanja elektronik
- Pameran dagang
-
TV shoping
Fax mail
E-mail
Voice mail
-
Brosur
Poster
Direktori
Billboard
- Video tape
- Simbol & logo
-
Sampel
Pameran dagang
Eksibisi
Demonstrasi
-
Sponsorship
Publikasi
Humas
Lobi
-
Kupon
Rabat
Bunga rendah
Diskon
- Media pengenal
- Majalah perusahaan
- Even-even
Gambar 15
HUBUNGAN 7 (O) DAN 4 (P)
PRODUCT
PRICE
- Kualitas
- Fearures & Style
- Merk &
Kemasan
- Productline
- Tingkat
Pelayanan
- dll
- Tingkat harga
- Potongan harga
- Waktu
pembayaran
- Syarat
pembayaran
- Cadangan
PLACES
- Saluran
distribusi
- Jangkauan distri
- Lokasi
Penjualan
- Pengangkutan
- Persediaan
- Penggudangan
Kerangka Kerja 7 O
- Occupants (Penghuni)
Siapa yang membentuk
pasar ?
- Objects (Objek)
Apa yang dibeli dipasar ?
- Objective (Tujuan)
Mengapa pasar membeli ?
- Organization (Organisasi)
Siapa berpartisipasi dlm
membeli?
- Operations (Operation)
Bagaimana pasar membeli ?
- Occasions (peristiwa)
Kapan pasar membeli ?
- Outlets (Kios)
Dimana pasar membeli?
PROMOTION
- Periklanan
- Personal Selling
- Promosi
penjualan
- Publisitas
C. STRATEGI MARKETING
HIDUP PRODUK
MENURUT
DAUR
Perkenalan, ditandai oleh pertumbuhan yang lambat dan
keuntungan yang minimal, pada saat produk mulai
disebarkan melalui saluran distribusi. Melalui strategi :
menyaring cepat (rapid skimming), menyaring lambat (slow
skimming), penerobosan cepat (rapid penetration),
penerobosan lambat (slow penetration).
Pertumbuhan, ditandai oleh pertumbuhan penjualan yang
tinggi
serta
melonjaknya
keuntungan.
Berusaha
menyempurnakan produk, memasuki segmen pasar yang baru
dengan saluran distribusi yang baru pula serta sedikit
menurunkan harga jual barang.
Kedewasaan, melemahnya pertumbuhan penjualan clan
mendatarnya keuntungan. Perusahaan mencoba strategi
inovasi agar memperbaiki laju pertumbuhan penjualan.
Termasuk disini modifikasi pasar, produk dan bauran
marketing.
Kemunduran, mengenali secara sungguh-sungguh produk
yang melemah, mengembangkan untuk mesing-masing
kesinambungan, pemusatan, atau pemetikan laba dan
akhirnya menarik dari peredara.
Teori Evolusi Pasar
(1) Kebangkitan pasar yang baru,
(2) Pertumbuhan pasar,
(3) Tahap kedewasaan,
(4) Tahap kemunduran dan penurunan (gambar 16)
Gambar 16
KURVA SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK
Rupiah
Jumlah
Penjualan
La
ba
Wa
ktu
Perken
alan
Pertumb
uhan
Kejenuh
an
Penur
unan
D. STRATEGI MARKETING MENURUT POSISI
PERSAINGAN
1) Pemimpin pasar, terdapat tiga tantangan yang dihadapi
a. Mengembangkan pasar
b. Melindungi pangsa pasar
c. Mengembangkan pangsa pasar
Perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan
sebagai pemimpin :
a. Memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk relevan.
b. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal produk baru.
c. Pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru dan dijauhi).
Strategi mengembangkan pasar secara keseluruhan :
a) Mencari pemakai baru,
b) Mencari kegunaan baru,
c) Penggunaan lebih banyak.
Melindungi pangsa pasar dengan cara strategi bertahan atau
defence dan memperluas pangsa pasar.
2) Penantang pasar, merupakan penantang pasar, pesaingpesaing sebayanya atau perusahaan yang Iebih kecil dalam
industri. Strategi yang digunakan :
Secara agresif mencoba memperluas pangsa pasar dengan
jalan :
a. Menantang pemimpin pasar
b. Pesaing-pesaing sebayanya
c. Perusahaan yang lebih kecil dalam industri
Strategi serangan meliputi :
a. Serangan frontal
b. Serangan sisi
c. Serangan mengepung
d. Serangan lintas
e. Serangan gerilya
3) Pengikut pasar ialah perusahaan nomor dua dalam
industri, tidak menyerang tapi mengikuti. Sering pengikut
pasar menikmati tingkat keuntungan yang lebih tinggi dari
pemimpin pasar.
Strategi yang digunakan adalah memanfaatkan kompetisi.
Berperan dalarn pertumbuhan pasar.
a. Cloner : meniru clan menyamai
b. Imitator : meniru dengan beberapa deferensiasi
c. Adapter : meniru dengan beberapa improvisasi
4) Penggarap celah pasar, bergerak dibeberapa bagian
khusus:
a. Perusahaan spesialis
b. Konsumen khusus
c. Wilayah geografis tertentu
d. Jasa pelayanan
e. Penampilan produk