BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Kajian Pustaka 1. Pemasaran a

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Kajian Pustaka
1. Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Definisi pemasaran menurut Kotler (2009) adalah proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan
inginkan
dengan
menciptakan,menawarkan
dan
secara
bebas
memepertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.Pemasaran
merupakan kegiatan inti dari tiap perusahaan sehingga perlu adanya
pengelolaan dan koordinasi secara baik dan professional.
Pemasaran dan produksi merupakan fungsi pokok bagi perusahaan. Semua
perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat ini kegiatan pemasaran
mempunyai perasaan yang sangat penting dalam dunia usaha. Kadang-kadang
istilah
pemasaran
ini
diartikan
sama
dengan
beberapa
istilah,
seperti:penjualan, perdagangan dan distribusi. Pemasaran merupakan konsep
yang menyeluruh sedangkan istilah yang lain tersebut hanya merupakan satu
bagian,satu kegiatan dalam sistem
pemasaran secara keseluruhan, jadi
pemasaran merupakan keseluruhan dari pengertian tentang penjualan,
perdagangan dan distribusi (Swasta, 2010:178).
9
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
Manajemen pemasaran Kotler (2009) adalah seni dan ilmu memilih pasar
sasaran dan mendapatkan,menjaga serta menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
unggul.
b. Konsep Pemasaran
Kotler dan Keller (2007:19) Menegaskan konsep pemasaran merupakan
kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahan
tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyerahkan,dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada
pasar sasaran yang terpilih.
Assauri (2007:77), ada tiga landasan yang penting dari konsep pemasaran
yaitu sebagai berikut:
1) Konsumen dapat dikelompokkan kedalam segmen pasar yang berbeda
tergantung dari kebutuhan dan keinginannya.
2) Konsumen dalam suatu segmen pasar tertentu lebih menyenangi atau tertarik
akan apa yang ditawarkan perusahaan atau organisasi yang dapat langsung
memenuhi kepuasan dan keinginan tertentu dari mereka.
3) Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar yang dituju dan
berusaha mengembangkan usaha-usaha penawaran dan program-program
pemasaran sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan atau membina
langganan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
c.
Strategi Pemasaran
Kotler dan Keller (2007:7), Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan
memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok
dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Pemasaran
hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli,semua
yang dibutuhkan selanjutnya menyediakan produk atau jasa.
Kegiatan pemasaran tradisional tentang kegiatan pemasaran adalah dari
segi bauran pemasaran,yang telah didefinisikan sebagai perangkat alat
pemasaran
yang
digunakan
perusahaan
untuk
mengejar
tujuan
pemasarannya.McCarthy mengklasifikasikan alat-alat ini menjadi empat
kelompok besar,yaitu 4P tentang pemasaran:
1) Produk(Product),keragamanproduk,kualitas,design,ciri,namamerek,kemas
an,ukuran,pelayanan,garansi,dan imbalan
2) Harga (Price),daftar harga, rabat/ diskon, potongan harga, khusus, periode
pembayaran, syarat kredit.
3) Tempat (Place), saluran
pemasaran, cakupan, pasar, pengelompokan,
lokasi, persediaan, transportasi.
4) Promosi (Promotion), promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan,
kehumasan /public relation, pemasaran langsung.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
2. Inovasi Produk
a. Pengertian Inovasi Produk
Inovasi merupakan upaya kreatif terorganisasi yang berbasis ilmu
pengetahuan dan teknologi dalam menstransformasikan barang dan jas
menjadi lebih baik daripada sebelumnya.Dimana inovasi dapat berupa desain
yang baru,penciptaan manfaat yang baru,dan penggunaan teknologi yang baru.
Inovasi
produk
adalah
pengembangan
produk
asli,produk
perbaikan,produk modifikasi dan merk baru melalui upaya riset dan
pengembangan sendiri perusahaan (Kotler dan Amstrong :2006).
Inovasi dilihat sebagai generator penciptaan dan perbaikan modifikasi nilai
guna sehingga semakin baik dan bermanfaat.Inovasi sangat diperlikan untuk
pembaruan produk sehinga produk tidak kalah saing dan mampu
membuktikan produk tersebut lebih unggul dan tidak ketinggalan
perkembangan teknologi.
Inovasi produk adalah salah satu faktor yang paling diandalkan oleh
seorang pemasar dalam memasarkan suatu produk (Hermaya,2003:243)
Inovasi adalah suatu mekanisme perusahaan untuk beradaptasi dengan
lingkungan yang dinamis (Prakosa,2005)
Tiga hal utama dalam inovasi menurut Robbins (1994) yang dikutip oleh
khaq et ql.(2012) yaitu:
1) Gagasan baru yaitu suatu olah pikir dalam mengamati suatu fenomena yang
sedang terjadi,termasuk dalam bidang pendidikan,gagasan baru ini dapat
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
berupa penemuan dari suatu gagasan pemikiran,ide,sistem sampai pada
kemungkinan gagasan yang mengkristal.
2) Produk dan jasa yaitu hasil langkah lanjutan dari adanya gagasan baru yang
ditindak lanjuti dengan berbagai aktivitas,kajian,penelitian dan percobaan
sehingga melahirkan konsep yang lebih konkret dalam bentuk produk dan
jasa yang siap dikembangkan dan diimplementasikan termasuk hasil inovasi
dibidang pendidikan
3) Upaya perbaikan yaitu usaha sistematis untuk melakukan penyempurnaan dan
melakukan perbaikan (improvement) yang terus menerus sehingga buah
inovasi itu dapat dirasakan manfaatnya.
b. Ciri Inovasi
Inovasi memiliki ciri utama diantaranya meliputi:
1) Memiliki kekhasan/khusus artinya suatu inovasi memiliki ciri yang khas
dalam arti ide,program,tatanan,sistem,termasuk kemungkinan hasil yang
diharapkan.
2) Memiliki ciri atau unsur kebaruan,dalam arti suatu inovasi harus memiliki
karakteristik sebagai sebuah karya dan buah pemikiran yang memiliki kadar
orisinalitas dan kebaruan.
3) Program inovasi dilaksanakan melalui program yang terencana,dalam arti
bahwa suatu inovasi dilakukan melalui suatu proses yang tidak tergesagesa,namun kegiatan inovasi dipersiapkan secara matang dengan program
yang jelas dan direncanakan terlebih dahulu.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
4) Inovasi yang digulirkan memiliki tujuan,program inovasi yang dilakukan
harus memiliki arah yang ingin dicapai,termasuk arah dan strategi untuk
mencapai tujuan tersebut.
c. Sifat Perubahan Dalam Inovasi
Inovasi
yang
merupakan
gagasan
baru
yang
diterapkan
untuk
memprakarsai atau memperbaiki suatu produk atau proses dan jasa ini
sangatlah rentan terhadap perubahan,dimana setiap inovasi tersebut
merupakan hasil dari kreativitas seseorang yang berhubungan langsung
dengan pelanggan yang sangat memiliki banyak kemauan.Maka sifat-sifat
perubahan dalam inovasi meliputi:
1) Penggantian (substitution)
Misalnya: Inovasi dalam penggantian interior dan penggantian bentuk
pelek
2) Perubahan (alternation)
Misalnya:Mengubah dari seat belt yang tadinya dua dilakukan peubahan
menjadi tiga agar saat berkendara penggunanya menjadi lebih aman.
3) Penambahan (addition)
Misalnya:Adanya penambahan double air bag pada mobil terbarunya.
4) Penyusunan kembali (restructuring)
Misalnya:Upaya
menyusun
kembali
susunan
peralatan
atau
mesin,menyusun kembali komposisi serta ukuran dan daya tampung
penumpang.
5)Penghapusan (elimination)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
Yaitu upaya menghilangkan sesuatu yang ada dieksterior atau interior
mobil yang kurang disukai konsumen.
6)Penguatan (reinforcement)
Misalnya :Upaya peningkatan atau pemantapan kemampuan tenaga mesin
dan fasilitas sehingga berfungsi secara optimal.
d. Dimensi Inovasi Produk
Menurut Wijayanti (2006) terdapat tiga dimensi inovasi produk yaitu:
1) Desain baru
2) Kebutuhan dan manfaat baru
3) Penggunaan teknologi yang baik
e. Indikator Inovasi Produk
Menurut Sigit Budiyanto (2015) terdapat indicator-indikator inovasi produk
yaitu:
1) Model terbaru
2) Desain produk cocok untuk semua kalangan
3) Keserasian warna yang tinggi
4) Model produk yang cukup praktis dan mengesankan
5) Pemilihan striping pada body mobil yang unik
Menurut Kotler terdapat 7 parameter inovasi produk yaitu, (Kotler,2005):
1) Ciri-ciri
Ciri-ciri adalah karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk. Sebagian
besar produk dapat ditawarkan dengan beberapa ciri-ciri. Ciri-ciri produk
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi.
Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan ciri-ciri baru ke
produknya. satu dari faktor kunci keberhasilan perusahaan jepang adalah
karena mereka secara terus menerus meningkatkan ciri-ciri tertentu pada
produk seperti arloji,mobil,kalkulator,dll. Pengenalan ciriciri baru dinilai
merupakan satu dari cara-cara yang sangat efektif dalam persaingan.
2) Kinerja
Kinerja mengacu kepada tingkat karakteristik utama produk pada saat
beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja
(kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli
biasanya rela membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang
lebihnya harga tidak melebihi nilai yang dirasakan.
3) Mutu Kesesuaian
Yang dimaksud dengan penyesuaian adalah tingkat dimana desain produk dan
karekteristik operasinya mendekati standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah
tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap
spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Hal ini disebut konformansi karena
spesifikasinya.
4) Tahan Lama (Durability)
Daya tahan merupakan ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu
produk tertentu. Sebagai contoh, Volvo mengiklankan mobilnya sebagai
mobil yang mempunyai waktu pakai tertinggi untuk menjustifikasi harganya
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
yang lebih tinggi. Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang lebih
tahan lama.
5) Tahan Uji (Reliabilitas)
Reliabilitas adalah ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan
berfungsi salah atau rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela
membayar lebih untuk produk-produk dengan reputasi reliabilatas yang lebih
tinggi. Mereka ingin menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk
reparasi.
6) Kemudahan Perbaikan (Repairability)
Kemudahan perbaikan adalah suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu
produk yag mengalami kegagalan fungsi atau kerusakan–kerusakan.
Kemudahan perbaikan ideal akan ada jika pemakai dapat memperbaiki
produk tersebut dengan biaya murah atau tanpa biaya dan tanpa memakan
waktu terlalu lama.
7) Model (Style)
Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan
bagi konsumen. Model memberi keunggulan ciri kekhususan produk yang
sulit untuk ditiru. Sebagai contoh, banyak pembeli mobil yang membayar
lebih untuk mobil jaguar karena penampilannya yang luar biasa walaupun
jaguar sendiri tidak begitu baik dari segi ketahanan uji (reliability).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
3. Harga
a. Pengertian Harga
Menurut Ferdinand (2006), harga merupakan salah satu variable penting
dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk,karena berbagai alas
an.Alasan ekonomis akan menunjukkan harga yang rendah atau harga terlalu
berkompetisi merupakan salah satu pemicu penting untuk meningkatkan
kinerja pemasaran tetapi alasan psikologis dapat menunjukkan bahwa harga
justru merupakan indikator kualitas dan karena itu dirancang sebagai salah
satu instrumen penjualan sekaligus sebagai instrumen penjualan sekaligus
sebagai instrumen kompetisi yang menentukan.
Menurut Kotler & Amstrong (2008),harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan atas suatu produk atau jasa,jumlah dari nilai yang ditukar
konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk
atau jasa tersebut.
Getrycia dan Djatikusuma (2013),harga adalah jumlah yang ditagihkan
atas suatu produk atau jasa dan harga adalah jumlah semua nilai yang
diberikan oleh konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau
menggunakan suatu produk atau jasa.
b. Dimensi harga
Kotler dan Keller (2009:63) menyatakan bahwa dimensi harga terdiri dari:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
1) Daftar harga (list price)
Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang
ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli
2) Rabat atau Diskon
Diskon adalah tingkat diskon atau potongan harga yang diberikan
penjual kepada konsumen
3) Potongan harga (allowance)
Potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen
atau penjual kepada konsumen pada saat event tertentu
4) Periode pembayaran
Periode pembayaran adalah kemudahan pembayaran yang diberikan
penjual terhadap konsumennya berupa kelonggaran jangka waktu
pembayaran yang dilakukan konsumen dalam transaksi pembelian
5) Syarat Kredit
Syarat kredit adalah system pembayaran secara kredit yang diberikan
produsen/penjual terhadap konsumen dalam jangka waktu yang sudah
ditentukan dengan tambahan pembayaran berupa bunga yang harus
dibayar.
c. Indikator harga
Goenandhi (2011) dalam penelitiannya menggunakan empat indikator
harga,yaitu:
1) Kesesuain harga dengan kualitas
2) Keterjangkauan harga
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
3) Kesesuaian harga dengan manfaat
4) Harga bersaing
5) Potongan harga
d. Penetapan harga
Penetapan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi pelaku
usaha.BasuSwastha (2010) menyatakan bahwa “harga dari suatu barang atau
jasa merupakan penentu bagi permintaan pasarnya”.
Menurut Fandy Typtono (2005) menyatakan bahwa dari sudut
konsumen,harga seringkali digunakan sebagai indicator nilai bilamana harga
tersebut duhubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau
jasa.Nilai sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga.Untuk
produk berguna bagi pelanggan dan mengantisipasi daya beli pelanggan,maka
perusahaan membuat kemasan,ukuran dan jenis –jenis produk beranekaragam.
Tujuan dari ditetapkan harga adalah :
1. Kelangsungan hidup
Dalam kondisi pasar yang merugikan,tujuan penetapan harga mungkin
mencakup tingkat
profitabilitas
yang diinginkan untuk
memastikan
kelangsungan hidup
2. Memaksimalkan keuntungan
Penetapan harga untuk memastikan maksimalisasi profitabilitas dalam
periode tertentu.Periode yang ditentukan akan dihubungkan dengan daur
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
ulang hidup jasa untuk mencapai keuntungan maksimal yang akan menaikkan
kelangsungan hidup perusahaan.
3. Maksimalisasi Penjualan
Penetapan harga untuk membangun pangsa pasra.Ini mungkin melibatkan
penjualan yang merugi pada awalnya dalam upaya merebut pangsa pasar
yang akan memperoleh revenue yang cukup agar uang cukup agar uang kas
cepat kembali.
4. Gensi(prestise)
Sebuah perusahaan jasa mungkin berharap untuk menggunakan penetapan
harga guna menempatkan diri secara ekslusif.Ini berguna untuk meningkatkan
image tentang kualitas.
4. Citra Merk (Brand Image)
a. Pengertian Citra Merk
Menurut Kapferer (2008), merek merupakan suatu ide yang diinginkan dan
ekslusif yang melekat pada suatu produk, jasa, tempat, atau pengalaman.
Sedangkan Citra merk menurut Kotler (2009) adalah persepsi konsumen
terhadap
perusahaan
atau
produknya.Menurutnya
Citra
tidak
dapat
ditanamkan dalam pikiran konsumen dalam semalam atau di sebarkan melalui
satu media saja.sebaliknya,citra tersebut harus disampaikan melalui tiap
sarana komunikasi yang tersedia dan disebarkan secara terus menerus karena
tanpa citra yang kuat sangatlah sulit bagi sebuah perusahaan untuk menarik
pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
Menurut Supranto (2007:132) mengemukakan.Citra merek ialah apa yang
konsumen pikir atau rasakan ketika mereka mendengar atau melihat suatu
merek atau pada intinya apa yang konsumen pelajari tentang merek.
b. Dimensi Citra Merek
Menurut Biels dalam I Gede Aditya (2015) dimensi citra merek memiliki tiga
yaitu:
1) Citra Perusahaan
Citra yang terdapat dalam perusahaan itu sendiri.Perusahaan sebagai
organisasi berusaha membangun image nya dengan tujuan tak lain agar nama
perusahaan ini bagus sehingga akan mempengaruhi segala hal mengenai apa
yang dilakukan oleh perusahaan tersebut.
2) Citra Produk
Citra konsumen terhadap suatu produk yang dapat berdampak positif maupun
negative
yang
berkaitan
dengan
kebutuhan,keinginan,dan
harapan
konsumen.Image dari produk yang mendukung terciptanya sebuah brand
image atau citra dari merek tersebut.
3) Citra Pemakai
Dapat dibentuk langsung dari pengalaman dan kontak dengan pengguna
merek tersebut.Manfaat adalah nilai pribadi konsumen yang diletakkan
terhadap atribut dari produk atau layanan yaitu apa yang konsumen piker
akan mereka dapatkan dari produk atau layanan tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
c.
Indikator Citra Merek
Menurut Keller dalam aditya Yoga Wiratama (2012).Lebih lanjut yang
mencerminkan keberadaan citra merek yaitu:
1) Mudah dikenali,Selain logo,sebuah merek dikenal melalui pesan dan cara
dimana produk dikemas dan disajikan kepada para konsumen yang disebut
trade dress.Melalui komunikasi yang intensif suatu bentuk produk khusus
dapat menarik dan mudah dikenali oleh konsumen.
2) Reputasi yang baik,Bagi perusahaan citra berarti persepsi masyarakat
terhadap jati diri perusahaan.Persepsi ini didasarkan pada apa yang
masyarakat ketahui atau kira tentang perusahaan yang bersangkutan.
3) Selalu diingat ,Artinya elemen merek yang dipilih hendaknya yang mudah
diingat ,dan disebut /diucapksn .Simbol ,logo,nama yang hendak
digunakan menarik perhatian masyarakat untuk diingat dan dikonsumsi .
4) Memiliki menu fitur dan aplikasi yang unik
5) Kualitas produk yang bagus ,yang artinya produk yang dibeli oleh
konsumen sesuai dengan harapan konsumen karena telah mempercayai
citra merek tersebut bagus.
6) Gaya hidup pelanggan ,akan berpengaruh dalam memilih sesuatu produk
untuk gya hidupnya
7) Status social ,status social seseorang biasanya dapat dilihat dengan orang
tersebut memakai merek apa untuk dirinya dan demi status social yang
ingin ditunjukkan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
Adapun indikator menurut Low dan Lamb (dalam farida dan dini :2009)yaitu:
1) Friendly /unfriendly:kemudahan dikenali oleh konsumen
2) Modern /outdated :memiliki model yang up to date /tidak ketinggalan
jaman
3) Useful /not :dapat digunakan dengan baik/bermanfaat.
4) Popular /unpopular :akrab dibenak konsumen
5) Gentle/hars:mempunyai tekstur produk halus /tidak kasar
6) Artifical/natural:keaslian komponen pendukung atau benak
5. Keputusan pembelian
a.
Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen merupakan bagian dari unsur yang
melekat pada diri individu konsumen yang disebut consumer behavior
dimana ia merujuk kepada tindakan fisik yang nyata dapat dilihat dan diukur
oleh orang lain (Getrycia,Djatikusuma,2013).
Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah suatu
tundakan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk
tertentu,setelah mendapat rangsangan-rangsangan pembelian.
b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan-Keputusan Pembelian
Perilaku
konsumen
dalam
pembelian
dipengaruhi
budaya,social,dan pribadi(Kotler dan Keller,2009:166):
http://digilib.mercubuana.ac.id/
oleh
faktor
25
1)
Faktor budaya
Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang.Melalui keluarga dan institusi lainnya seorang konsumen terpapar
oleh nilai-nilai berikut: pencapaian dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan
kepraktisan,proses,kenyamanan materi, individualisme, kebebasan, kenyamanan
eksternal, humanitarianisme,dan jiwa muda.Nilai budaya di masing-masing
Negara berbeda.Sehingga,pemasar harus memahami cara terbaik untuk
memasarkan suatu produk di suatu Negara.Dalam suatu budaya terdiri dari kelas
sosial,dimana hal tersebut memebedakan status sosial seseorang dan hal ini
membedakan
pola
konsumsi
masing-masing
kelas
sosial.Kelas
sosial
memperlihatkan berbagai preferensi produk dan merek di berbagai pemenuhan
kebutuhan konsumen.
2) Faktor sosial
Faktor sosial dari kelompok referensi,keluarga,serta peran social.Kelompok
referensi seseorang adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung
atau tidak langsung terhadap perilaku seorang konsumen.Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan
anggota keluarga dalam mempresentasikan kelompok referensi utama yang
paling berpengaruh.Peran social berkaitan erat dengan informasi yang
didapatkan seorang konsumen mengenai suatu produk.Ketiganya mempengaruhi
perilaku pembelian.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
3) Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli;pekerjaan
dan kondisi ekonomi;kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan
nilai.Pemasar perlu memahami faktor-faktor pribadi seorang konsumen.
4) Faktor Psikologis
Faktor psikologis tentunya berbeda bagi masing-masing konsumen.Faktor
psikologis meliputi motivasi,persepsi,pembelajaran,serta keyakinan dan sikap.
c. Peranan dalam melakukan Keputusan Pembelian
Pemasaran memainkan peran penting dalam kehidupan seorang konsumen
sehari-hari.Konsumen
setiap
harinya
membuat
keputusan
mengenai
pembelian suatu produk atau jasa.Dalam membuat keputusan pembelian
konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor.
Secara umum ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang dalam
melakukan pembelian,(Kotler,2005:221)yaitu:
a.
Pencetus (Initiator) yaitu sesorang yang pertama kali mengusulkan
gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.
b.
Pemberi pengaruh (Influecer)yaitu seseorang yang pandangan atau
sasarannya mempengaruhi keputusan pembelian
c.
Pengambil keputusan (Decisoin maker)yaitu seseorang yang mengambil
keputusan
untuk
setiap
komponen
keputusan
pembelian
apakah
membeli,tidak membeli,bagaiman membeli,dan dimana akan dibeli.
d.
Pembeli
(Buyer)yaitu
orang
yang
sesungguhnya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
melakukan
pembelian
yang
27
e.
Pemakai (User)yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa yang bersangkutan.
d. Dimensi Keputusan Pembelian
Dalam proses memahami perilaku terhapan keputusan pembelian,pemasar
dapat menggunakan “model tingkat”proses keputusan yang terdiri dari lima
tahapan(Kotler dan Keller,2009:184)
Gambar 2.1
Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
Sumber:Kotler dan Keller,2009:185
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
1) Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.Tahap
pengenalan masalah ini ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan
keinginan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.Kebutuhan dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal.Rangsangan internal yaitu dorongan yang
muncul dari pengaruh luar pembeli.Rangsangan eksternal dapat menyebabkan
timbulnya kebutuhan. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan
informasi
dari sejumlah
konsumen.Setelah mendapatkan informasi,pemasar dapat mengembangkan
strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2) Pencarian Informasi
Seorang konsumen akan berusaha mencari informasi yang sebanyakbanyaknya mengenai suatu produk.Namun,faktanya adalah konsumen hanya
sering mencari informasi yang terbatas mengenai suatu produk.
Konsumen mendapatkan informasi yang dikategorikan menjadi empat,yaitu:
a) Pribadi meliputi keluarga,teman,tetangga,rekan.
b) .Komersial meliputi iklan situs Web,wiraniaga,penyalur,kemasan tampilan.
c) Publik meliputi media massa,organisasi,pemeringkat konsumen.
d) Eksperimen meliputi penanganan,pemeriksaan,penggunaan produk.
Jumlah dan pengaruh relative dari keempat sumber diatas bervariasi dengan
kategori produk dan karakteristik konsumen.Umumnya konsumen menerima
informasi terpenting mengenai sebuah produk dari sumber komersial.Meskipun
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
demikian,sumber pribadi atau sumber public merupakan informasi yang paling
efektif bagi seorang konsumen.Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi
yang
berbeda
mengumpulkan
dalam
mempengaruhi
informasi
serta
keputusan
mempelajari
pembelian.Konsumen
merek
serta
keunggulan
pesaing.Melalui perusahaan pengidentifikasian merk pesaing dalam kelompok
pilihan konsumen perusahaan dapat merancang suatu produk yang memiliki daya
tarik serta keunggulan yang mampu menyaingi merek-merek pesaing.
3) Evaluasi Alternatif
Terdapat konsep dasar yang membantu pemasar dalam memahami proses
evaluasi
konsumen,yaitu:konsumen
kebutuhan,konsumen,konsumen
akan
mencari
berusaha
manfaat
memuaskan
tertentu
dari
sebuah
solusi
produk,konsumen melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut
dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan suatu kebutuhan.
4) Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi,konsumen membentuk preferensi antar merek dalam
kumpulan pilihan.Konsumen mungkin juga membeli merek yang paling
disukai.Pengetahuan
merek
dan
produk,jumlah
dan
kemiripan
pilihan
merek,tekanan waktu,serta konteks sosial(seperti kebutuhan justifikasi terhadap
teman atau atasan) semuanya mempengaruhi apa dan bagaimana seorang
konsumen menggunakan heuristik pilihan.Konsumen tidak harus menggunakan
satu jenis pilihan,terkadang konsumen menerapkan strategi keputusan bertahap
yang menggabungkan dua pilihan atau lebih.Guna mengurangi ketidakpastian dan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
resiko yang harus dihadapi konsumen,konsumen sering kali menggunakan
rutinitas dalam memilih suatu produk dan merek.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian,konsumen mungkin mengalami konflik yang disebabkan
keunggulan dari merek lain.Komunikasi
pemasaran seharusnya
mampu
meyakinkan konsumen dalam mengevaluasi pilihan konsumen dan membuat
seorang konsumen merasa nyaman setelah memilih dan membeli suatu produk
atau
merek.Jika
konsumen
merasa
puas
setelah
membeli
suatu
produk,kemungkinan besar konsumen tersebut menjadikan produk tersebut
sebagai produk preferen.
e. Indikator Keputusan Pembelian
Terdapat indikator dari proses keputusan pembelian Menurut Kotler (2007:222)
1) Proses yang dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan
2) Mengumpulkan data
3) Menentukan pilihan dari alternative yang telah dilakukan
4) Harapan rasa puas
Adapun menurut Hawkins et al (dalam Long-Yin Lin :Hsing-Yu Shih :Shen –
Wei Lin,2012)menggunakan dimensi dan indicator sebagai berikut:
1) Product Selection :Pemeliharaan produk yang sesuai dengn kebutuhan
konsumen harga yang kompetitif dan kelengkapan produk.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
2) Brand Selection :Preferensi konsumen tentang sebuah merek selama
proses komunikasi
3) Store selection :Pemilihan toko-toko tertentu yang dilakukan konsumen
untuk membeli suatu produk
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
Tabel 2.2
Penelitian Terdahulu
No
Penelitian
Judul
Variabel
Metode
Hasil
penelitian
penelituian
Variabel Bebas
Analisis
Hasil
Romdonah harga dan citra merek
-Inovasi Produk
Regresi
penelitian
,Azis
terhadap keputusan
-Harga
Berganda
menunjukkan
Fathoni
pembelian sepeda motor
-Citra merek
ada pengaruh
Variabel Terikat
positif
dan Andi pada konsumen dealer
-Keputusan
variable
Tri
Honda Pratama Kurnia
pembelian
inovasiproduk
Haryono
Kasih)
dan tahun
1
Rinda
SE
Pengaruh inovasi produk,
MM Honda Beat (Studi kasus
dari
,harga,dan
SE MM
brand
(2015)
secara
image
bersama-sama
terhadap
keputusan
pembelian
Sepeda motor
Honda Beat
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
2
Fuad
Pengaruh harga,desain
Variabel Bebas
Analisis
Hasil
Asshiddie
produk dan citra merek
-Harga
Regresi
penelitian
qi
terhadap keputusan
-Desain Produk
Berganda
menunjukan
(2012)
pembelian produk Crooz
-Citra Merek
di Distro Ultra Store
Semarang
harga
koefisien
Variabel Terikat
regresi paling
-Keputusan
besar,faktor
pembeli
penting kedua
adalah
citra
merek
kemudian
desain produk
sebagai faktor
ketiga
yang
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
3
Krsnasakti
Pengaruh harga,kualitas
Variabel Bebas
Analisis
Hasil analisis
Anggar PP produk dan promosi
-Harga
Regresi
menunjukkan
(2012)
terhadap keputusan
-Kualitas produk Berganda
harga menjadi
pembelian sepeda motor
-Promosi
variabel yang
Honda di semarang
Variabel Terikat
paling
-Keputusan
dominan
pembelian
dalam
mempengaruh
ikeputusan
pembelian
kemudian
diikuti
kualitas
produk
dan
promosi
4
Ujang
Pengaruh citra merek,
Variabel Bebas
Analisis
Hasil
Setiawan,
harga,kualitas produk dan
-Citra merek
Regresi
penelitian
Patricia
gaya hidup terhadap
-Harga
Linear
menunjukkan
Dhiana
keputusan pembelian
-Kualitas
Berganda
bahwa
dan
andi handphone Blackberry
citra
Produk
merek,harga,k
-gaya hidup
ualitas produk
Tri
Gemini(Studi kasus
Haryono
mahasiswa mahasiswi
(2015)
fakultas ekonomi
Variabel Terikat
berpengaruh
Universitas Pandanaran
-Keputusan
signifikan
Semarang)
pembelian
terhadap
dangaya hidup
keputusan
pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
35
5
Ferry
Pengaruh citra merek dan
Variabel Bebas
Analisis
Hasil
yahya,Apr
promosi terhadap
-Citra Merek
Regresi
penelitian
-Promosi
Sederhana
menunjukkan
Variabel Terikat
dan
citra
Berganda
dan
iatni
dan
EP keputusan pembelian
Reni mobil Suzuki APV (Studi
Shinta
pada PT.Arindo Gedong
-Keputusan
Dewi
Jembar Tegal)
Pembelian
merek
promosi
secara
(2014)
bersama-sama
berpengaruh
positif
terhadap
keputusan
pembelian
6
Rindang
Pengaruh citra merek,
Variabel Bebas
Analisis
Hasil
Lista
harga dan promosi
-Citra Merek
Regresi
penelitian
Sari,Silvy
pengaruhnya terhadap
-Harga
Linier
menunjukkan
a
keputusan pembelian
-Promosi
Berganda
citra
L.Mandey
perhiasan emas pada
merek,harga
dan Agus PT.Pegadaian (PERSERO) Variabel Terikat
dan
Supandi
-Keputusan
berpengaruh
Pembelian
terhadap
Soegoto
cabang Manado Utara
(2014)
promosi
keputusan
pembelian
perhiasan
emas
pada
PT.Pegadaian
(Persero)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
36
6. Pengaruh Antar Variabel
a. Pengaruh Inovasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Jika perusahaan yang selalu memunculkan inovasi-inovasi terhadap desain
produk,maka konsumen akan lebih mudah untuk mencari desain produk
seperti apa yang sedang diinginkannya.
Seperti Hasil Penelitian fimaulida (2010) menyimpulkan bahwa desain
suatu produk berpengaruh berpengaruh signifikan dan positif terhadap
keputusan pembelian Kijang Inova Tipe G pada PT.Nasmoco Pemuda
Semarang karena desain produk yang baik dan inovatif akan menjadi nilai
tambah bagi produk tersebut.
Berdasarkan pernyataan diatas,maka dalam penelitian ini dikemukakan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H1 :Inovasi Produk berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
37
b. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Banyak pemasar yang mempertimbangkan berapa harga jual produk atau
jasa yang dapat diterima oleh pasar.Penetapan harga produk atau jasa
merupakan suatu strategi kunci suatu perusahaan dalam menghadapi
persaingan yang kini semakin ketat.Konsumen yang sensitive terhadap harga
akan sangat mempertimbangkan harga sebelum memutuskan untuk membeli.
Harga yang ditetapkan berpengaruh terhadap keputusan pembelian,sehingga
kenaikan atau penurunan penilaian konsumen terhadap harga sevcara
signifikan mempengaruhi keputusan pembelian(Ong dan Sugiharto,2013).
Peranan harga dalam keputusan pembelian konsumen yaitu mengenai
ekspektasi manfaat atau utilitas yang akan diterima oleh konsumen
berdasarkan sejumlah harga yang dibayar konsumen untuk mendapatkan
produk atau jasa.Informasi mengenai harga merupakan pertimbangan
konsumen. Dalam hal ini konsumen akan membuat penilaian mengenai harga
dan manfaat atas suatu produk atau jasa.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Arumsari dan Khasanah (2012)
menyatakan bahwa harga memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan
pembelian.Demikian penelitian yang dilakukan Susanti (2012)menunjukkan
bahwa harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian.
Berdasarkan pernyataan diatas,maka dalam penelitian ini dikemukakan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H2:Harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
38
c. Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian
Sikap dan tindakan konsumen terhadap suatu merek sangat ditentukan oleh
citra merek. Hal ini dikarenakan citra merek sangat berhubungan dengan
keyakinan konsumen terhadap suatu merek.Citra merek didefinisikan Keller
sebagai persepsi tentang suatu merek yang terekam dalam memori konsumen
(Pratiwi,2010). Konsumen yang memiliki citra merek positif terhadap suatu
merek akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.Konsumen
cenderung membeli merek yang sudah dikenal dan memiliki anggapan bahwa
kemungkinan
merek
ini
juga
memiliki
kualitas
yang
dapat
dipertanggungjawabkan dan dapat diandalkan. maka dari itu selain
memperhatikan atribut fisik dari produknya,tugas perusahaan adalah
membangun citra merek yang positif agar tingkat permintaan pembelian
terhadap produknya terus meningkat.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Aditya (2012) yang meneliti tentang
analisis pengaruh produk,persepsi harga,dan citra merek terhadap keputusan
pembelian sepatu olahraga merek nike di kota semarang penelitian ini
menghasilkan penilaian bahwa citra merek terrnyata berpengaruh positif
dalam keputusan pembelian.Hal ini menunjukkan bahwa reputasi yang baik
mampu meningkatkan sikap konsumen dalam keputusan pembelian.
Berdasarkan teori dan uraian tersebut,maka dapat disimpulkan hipotesis
sebagai berikut:
H3 : Citra Merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
39
d. Pengaruh Inovasi produk,harga,dan citra merek terhadap keputusan
pembelian
Inovasi merupakan upaya kreatif terorganisasi yang berbasis ilmu
pengetahuan dan teknologi dalam menstransformasikan barang dan jas
menjadi lebih baik daripada sebelumnya.Dimana inovasi dapat berupa desain
yang baru,penciptaan manfaat yang baru,dan penggunaan teknologi yang baru.
Inovasi
produk
adalah
pengembangan
produk
asli,produk
perbaikan,produk modifikasi dan merk baru melalui upaya riset dan
pengembangan sendiri perusahaan (Kotler dan Amstrong :2006).
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Rinda Romdonah,Azis fathoni SE
MM dan Andi Tri Haryono SE MM(2015) yang meneliti tentang Pengaruh
Inovasi produk,harga dan citra merek terhadap keputusan pembelian sepesda
motor Honda Beat.Penelitian ini menghasilkan ada pengaruh positif dari
variabel inovasi produk,harga dan citra merek terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan teori diatas dan uraian tersebut maka dapat disimpulkan
hipotesis sebagai berikut:
H4:Inovasi produk,harga dan citra merek berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
40
7. Rerangka Pemikiran
Dalam penyusunan penelitian ini penulis menggunakan metode analisis
kausal.Analisis kausal adalah penelitian untuk mengetahui tentang pengaruh
satu variabel atau lebih variabel bebas (Variabel Eksogen) terhadap variabel
terikat (Variabel Endogen).Tujuan penelitian kausal dalam hal ini adalah
untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
Inovasi Produk,Harga,dan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian
Toyota Avanza
Inovasi Produk
(X1)
Harga
H1
H2
H3
Keputusan Pembelian
(Y)
(X2)
H4
Citra Merek
(X3)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
41
8. Hipotesis
Hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku,fenomena
atau keadaan tertentu yang telah terjadi.Hipotesis merupakan pernyataan
penelitian tentang pengaruh variabel variabel dalam penelitian serta
merupakan pernyataan penelitian serta merupakan pernyataan yang paling
spesifik.hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Hipotesis 1 :Diduga terdapat pengaruh Inovasi Produk,Harga dan Citra Merek
terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza
Hipotesis 2:Diduga terdapat pengaruh Inovasi Produk terhadap Keputusan
Pembelian Toyota Avanza
Hipotesis 3 :Diduga terdapat pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian
Toyota Avanza
Hipotesis 4 :Diduga terdapat pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan
Pembelian Toyota Avanza
http://digilib.mercubuana.ac.id/