Bab 2 - Widyatama Repository

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pemasaran
Pada perkembangan zaman ilmu pemasaran selalu mengalami perubahan,
karena ilmu pemasaran lebih terfokuskan terhadap konsumen langsung
dibandingkan ilmu yang lainnya, hal ini dapat didukung dengan teori dari para
ahli dan praktisi yang menjelaskan mengenai pengertian pemasaran, walaupun
berbeda-beda tetapi semua teori memiliki tujuan yang sama yaitu untuk mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginan dari para konsumen baik dalam berupa
barang atau jasa.
Menurut Kotler dan Keller (2012:27) dalam pengertian pemasaran adalah
sebagai berikut :
“pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan ingin menciptakan,
dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas menukarkan produk
dan jasa yang bernilai dengan orang lain ”
Sedangkan menurut Mas’ud Machfoedz (dalam Riyanti Jabir, 2010:140)
mengemukakan bahwa :
“pemasaran adalah suatu proses yang diterapkan perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menyediakan
produk (barang dan jasa). Konsumen tertentu yang merupakan sasaran
upaya pemasaran disebut pasar sasaran”
Melihat dari beberapa definisi diatas sehingga dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah sebuah kegiatan yang akan dilakukan oleh perusahaan yang
bertujuan mulai dari penciptaan barang hingga bagaimana memasarkan suatu
barang tersebut ke konsumen dan bagaimana cara untuk melakukan hubungan
yang baik dengan konsumen untuk bertujuan agar konsumen selalu melakukan
pembelian ulang dan loyal terhadap produk-produk yang diciptakan oleh
perusahaan dan perusahaan mendapatkan keuntungan.
2.1.1
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah suatu ilmu untuk melaksanakan dari
pemasaran itu sendiri, dengan ilmu manajemen pemasaran, perusahaan dapat
menentukan pasar yang diharapkan dan dapat lebih terfokus dalam membina
hubungan yang baik dengan konsumen yang bertujuan untuk kelangsungan
hidup dari perusahaan tersebut agar dapat terus maju dan berkembang seiring
dengan perkembangan keinginandan permintaan dari konsumen yang selalu
berubah-ubah dan selalu menuntut sebuah produk maupun jasa baru demi
mendapatkan kepuasan tersendiri.
Menurut Kotler dan Keller (2011:5) definisi manajemen pemasaran
diuraikan sebagai berikut:
“Manajemen pemasaran dalah sebagai seni dan ilmu untuk memilih
pasar sasaran dan meraih, mempertahankan serta menumbuhkan pelanggan
dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
yang unggul.”
Sedangkan menurut Dharmesta (2010:7) definisi manajemen
pemasaran diuraikan sebagai berikut :
“Manajemen
pemasaran
adalah
penganalisaan,
perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar
tersebut serta menentukan promosi, mengadakan komunikasi dan distribusi
yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar.”
Jadi manajemen pemasaran adalah suatu seni dan ilmu dalam
memilih,
mendapatkan,
mempertahankan,
memperbanyak
target
pasar
perusahaan. Manajemen pemasaran juga dapat membantu dalam meningkatkan
efisiensi dan efektifitas dari kinerja perusahaan dengan menggunakan proses
analisis, implementasi, koordinasi dan program pengawasan termasuk
membuat gambaran mengenai pemberian promosi, promosi, distribusi dari
produk ataupun jasa yang diciptakan oleh perusahaan yang bertujuan untuk
membuat atau mempertahankan nilai pertukaran yang menguntungkan sesuai
target dan harapan dari pasar demi tercapainya tujuan dari perusahaan.
2.1.2
Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam
pemasaran modern. Dengan kata lain, bauran pemasaran menjadi alat bagi
aktivitas pemasaran perusahaan dalam pencapaian tujuan perusahaan. Berikut
ini adalah pengertian bauran pemasaran menurut para ahli.
Adapun definisi marketing mix (bauran pemasaran) menurut Tjiptono
(2010:30) :
“Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat
digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang dan jasa yang
ditawarkan kepada pelanggan”
Sedangkan definisi menurut marketing mix (bauran pemasaran)Kotler
dan Armstrong (2012:51) sebagai berikut:
“Marketing-mix is the set of tactical marketing tools that the firm
blends to produce the response it wants in the target market”.
(Artinya seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mendapatkan respon dalam target pasar)
Berdasarkan definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran
pemasaran merupakan unsur-unsur pemasaran yang saling terkait, dibaurkan,
diorganisir dan digunakan dengan tepat, sehingga perusahaan dapat mencapai
tujuan pemasaran dengan efektif,sekaligus memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Menurut Kotler dan Armstong (2009:62-63), bauran pemasaran
terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi
permintaan produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokan
menjadi empat kelompok variabel yang disebut “4P” dalam kegiatan bauran
pemasaran sebagai berikut:
1. Product (Produk)
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan
kepada pasar sasaran.
2. Price (Promosi)
Promosi adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan
untuk memperoleh produk.
3. Place (Tempat)
Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia
bagi pelanggan sasaran.
4. Promotion (Promosi)
Promosi adalah aktifitas yang menyampaikan manfaat produk dan
membujuk pelanggan untuk membelinya.
Dari uraian definisi diatas, semua pengertian bauran pemasaran akan
berkaitan dengan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan dimana
alat pemasaran yang dimaksud adalah 4P yakni produk, promosi, saluran
distribusi, dan promosi. Dengan menggunakan ke empat unsur bauran pemasaran
tersebut maka perusahaan akan memiliki keunggulan kompetitif dari pesaing
karena dengan penerapan bauran pemasaran yang efektif dan efisien maka minat
beli konsumen pun akan lebih memilih kepada produk perusahaan.
2.2
Promosi
2.2.1
Pengertian promosi
dalam kondisi persaingan yang tidak sempurna terdapat diferensi
produk dimana dapat prilaku pelanggan yang tidak rasional serta informasi
pasasr yang tidak lengkap. Dalam kondisi demikian kegiatan promosi
merupakan suatu keseharusan. Oleh karenannya memerlukan promosi sebagai
alat bantu untuk mendifenisikan produk , meghimbau atau membujuk
konsumen dalam proses keputusan pembelian.
Pengertia promosi menurut Dharmesta (2008;349), menyatakan:
“promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengaraahkan seseorang atau organisasi kepada tindaka yang
menciptakan pertukaaran dalam pemasaran.”
Sedangkan penertian promosi menurut Buchari Alma (2007;179)
yaitu:
”promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan
yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”
Dari kedua pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan
promosi adalah suatu kegiatan komunikasi antara pembeli dan penjual
mengenai keberadaan produk atau jasa , meyakinkan , membujuk dan
meningkatkan kembali akan produk atau jaa tersebut sehingga mempeengaruhi
sikap dan prilaku yang menodorong kepada pertukaran dalam pemasaran.
2.2.2
Baruran Promosi
Meskipuun secara umum bentuk bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama tetapi bentk bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tuas tugas
khususnya. Beberapa tugas khusus atau yang disebut dengan bauran promosi ,
menurut J.Paul Peter dan James H donnely (2007;111), yaitu:
1. penjualan tatap muka ( personel seling)
Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antar penjual dan
pembeli untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon
pembeli potensial dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
2. Periklanan ( Advertaising)
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide barang atau
jasa no personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan
pembayaran.
3. Promosi penjualan (sales promosi)
Promosi penjualan adalah aktifitas bentuk persuasi langsungg melalui
pengunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk .
4. Hubungan masyarakaat( public relation )
Hubungan masyarakat adalah upaya komunikasi menyeluruh dari
perusahaan untuk mempengaruhi presepsi, opini, keyakinan, dan sikap
berbagai kelompok terhadao perusahaan tersebut.
5. Pemasaran langsung (direck marketing)
Pemasaran langsung adalah system pemasaran yang bersifat interaksi
yang
memanfaatkan
satu
atau
beberapa
media
iklan
untuk
menimbulkan respon yang terukur atau interaksi disembarang tempat.
2.3
Promosi penjualan
2.3.1
pengertian promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu bentuk komunikasi
pemasaran yang berujuan untuk menarik konsumen baru , mempengaruhi
konsumen untuk mencoba produk baru , mendorong konsumen lebih banyak,
menyerang akifitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana
atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer , secara
keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan hanya berdampak pada jangka
pendek.
Menurut Tjiptono (2008;229), definisi promosi penjualan sebagai
berikut:
”promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalu
pengunaan berbagai insentif yang dapat diatur uuntuk merangsang pembelian
produk dengan segera atau meningkatkan jumlah baran yang dibeli oleh
pelanggan”
Sedangkan menurut Djasalim saladin(2007:136) menyatakan bahwa:
“promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka
pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan
untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang berbeda”.
Dari pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi
penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam preide tertentu untuk
mendorong keinginan konsumen, para penjual atau perantara.
Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan
untuk mencapai saran-saran pemasaran dengan menggunakan biaya yang
efisien dengan memberikan nilai pada produk kepada para perantaara maupun
pemakai langsunh, biasanya tidak dibatasi oleh jangka waktu tetentu.
Promosi
penjualan
digunakan
untuk
mempengaruhi
perhatian
konsumen dengan memberi suatu informasi yang akan membwa konsumen
untuk membeli produk tesebut. Menurut Kotler dan Keller (2007:269)
pengelompokan jenis promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan
insentif pada pembeli dan teridi atas:
1.
Promosi konsumen (consumer promotion) adalah upaya mendorong
pembeli unit unit yang lebih besar , menciptakan pengujian produk di
antara nion pemakai, dan mearik orang beraliih merek dari pesaing. Alat
yang digunakan seperti sampel, kupon, penawaran uang kembari,
pengurangan promosi, hadiah, premi, kontes,peragaan, stiker.
2.
Promosi dagang (trade force promotion) adalah upaya membujuk
pengecer menjual oriduk baru dan mempunyai tingkat persediaan dan
mendorong pembelian di luar musi,. Alat yang digunakan seperti jaminan
oembelian, hadiah barang, iklan bersama, kerja sama iklan dan
pemajangan , pengembalian uang , kontes penjualan para penyalur.
3.
Promosi wiraniaga( sales force promotin) adalah upaya mendorong
dukungan terhadap produk atau model baru dan mendorong pencarian
calon pelanggan yang lebih banyak . alat yang digunakan seperti memberi
bonus, kontes dan kereta penjualan.
2.3.2
Tujuan promosi penjualan
Tujuan merupakan petunjuk dalam melakukan alat alat promosi penjualan
yang tepat dan juga sebagai dasar evaluasi pelaksanaan program tersebut.
Tujuan-tujuan yang tepat dan juag sebagai dasar evaluasi pelaksanaan
program tesebut. Tujuan-tujuan tesebut harus berdasarkan konsep dasarnya,
yaitu program peromosi penjualan ini merupakam salah satu strategi
pemasaran yang dilaksanakan oerusahaan. Karena pegaruh utama yang
diharapkan daro [roduk promosi penjualan ini adalah untuk mendorong
konsumen atau distributor melakukan tindakan pembelian.
Tujuan promosi penjualan menurut Buchari Alma (2007;188),adlah:
1. Menarik para pembeli baru.
2. Memberi hadiah atau pengpromosian kepada konsumen-konsumen atau
pelanggan lama.
3. Meningkaktkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen laari ke prodak lain.
5. Mempopulekrjan merek atau meningkatkan loyalitas.
6. Meningkatkan volume penjualan jagka pendek dalam rangla memperluas
“market share” jangka panjang,
2.3.3
karakteristik promosi penjualan
Meskipun alat-alat promosi penjualan beracam macam, tetapi alat alat
promosi penjualan memliki ciri tersendiri, seperti yang dikatakan oleh Kotler dan
keller yang di kutip oleh Benyamin Molan 92007:266) yaitu:
1. Komunikasi :
Promosi oenjualan mampu menaarik perhatian dan memberi informasi
yang memperkenalkan pelanggan pada produk.
2. Insentif:
Memberi keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan .
3. Undangan:
Mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.
2.3.4
Alat-alat promosi penjualan
Menurut Kotler dan keller yang dialihbahasakan oleh Benyamin
Molan(2007:2099) menyatakan alat alat promosi sebagai berikut:
Alat
Definisi
Sampel contoh
Merupakan tawaran produk gratis atau
percobaan gratis kepada konsumen
dan diharapkan mereka menyukai
produk tersebut sehingga melakukan
pembelian ulang
Diskon
Pengurangan
langsung
dari
haga
barang pada pembelian selama satu
periode yang dinyatakan
Kemasan promosi khusus atau paket Potongan promosi lebih rendah dari
promosi
pada
promosi
biasa
kepada
konnsumen yang diterapkan pada label
atau bungkus
Demostrasi
Yaitu pertunjukan yang dilakukan
untuk menunjukan atau membuktikan
keefektifan atau cara menggunakan
produk
Tawaran uang kembali
Pengembalian uang kembali kepada
konsumen apabila ketidak sesuaian
antara produk dengan promosi atau
terjadi kerusakan produk yang dibeli
berdasarkan perjanjian
Promosi gabungann
Dua atau lebih merek atau perusahaan
bekerja sama megeluarkan kupon ,
pengembalian uang dan mengadakan
kontes untuk meningkatkan daya Tarik
mereka
Pemajangan di tempat pembelian
Emajangan di tempat pembelian untuk
menaari pembeli
Kupon
Sertifikat yang memberi hak kepda
pemegangnya stas potongan hatga yng
telah ditetapkan untuk produk tertentu
Premi
Barang
yang
ditawarkan
dengan
promosi relative rendag atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk
tertentu
Program frekuensi
Program yang diberikan terkait dengan
fekuensi dan intensitas konsumen
membeli produk atau jasa perusahaan
tersebut
Imbalan berlangganan
Nilai dalam bentuk tunai atau bentuk
lain yang sebanding dengan loyalitas
berlangganan penjual atau sekelompok
penjual tertentu
Undian
Mengajak
konsumen
untuk
mengumpulkan nama mereka untuk di
undi
Promosi silang
Menggunakan
satu
merek
untuk
meniklankan merek lain yang tidak
bersaing
sumber Kotler keller (2007:299)
2.3.5
Indikator Promosi
Indikator promosi dalam penelitian ini meliputi:
1. Undian yang dilakukan setahun dua kali
2. Tawaran uang kembali
3. Promosi gabungan
4. Hadiah
5. Pemajangan di tempat pembelian
2.4 Perilaku Konsumen
Setiap orang memiliki sikap terhadap berbagai hal yang akan diwujudkan
dalam bentuk suka (liking) atau tidak suka (disliking) terhadap hal – hal tertentu.
Konsumen membuat sejumlah keputusan pembelian setiap hari dan memiliki
sikap terhadap produk – produk dan jasa – jasa yang ditawarkan kepadanya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2009:158), perilaku konsumen adalah
sebagai berikut :
“Perilaku konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir,
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk
konsumsi pribadi”.
Sedangkan menurut Engel et al. Yang dikutip oleh Tjiptono (2010:19),
definisi perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
“Perilaku konsumen merupakan tindakan – tindakan individu yang secara
langsung
terlibat
dalam
usaha
memperoleh,
menggunakan
dan
menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut”.
Jadi perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga
yang menyangkut suatu proses keputusan sebelum pembelian serta tindakan
dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi dan menghabiskan produk.
2.4.1
Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2009:204) terdapat lima tahap dalam proses keputusan
pembelian. Tahap – tahap tersebut terdiri dari :
1. Pengenalan kebutuhan atau masalah (need recognition)
Proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali suatu masalah
atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran
yang dapat memicu minat beli konsumen.
2. Pencarian informasi (information search)
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak yang terbagi pada dua tingkat yaitu situasi
perhatian yang menguat dan pencarian informasi secara aktif. Sumber
informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok, yaitu :
a. Sumber pribadi: keluarga, teman – teman, tetangga dan kenalan.
b. Sumber niaga : periklanan, petugas penjualan, penjual,kemasan.
c. Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen.
d. Sumber
pengalaman:
danMempergunakan produk.
pernah
menangani,
menguji
3. Evaluasi alternatif (evaluation of alternative)
Setelah mencari informasi, konsumen akan dihadapkan kepada
sejumlah merek yang dapat dipilih.
Pemilihan alternatif ini melalui suatu proses evaluasi sejumlah konsep
tertentu akan membantu memahami proses ini yaitu :
a. Konsumen akan memepertimbangkan berbagai sifat produk.
b. Pemasar jangan memasukan ciri – ciri yang menonjol dari suatu
produk sebagai sesuatu yang paling penting. Pemasar harus lebih
mempertimbangkan kegunaan ciri – ciri tersebut.
c. Konsumen biasanya membangun seperangkat kepercayaan merek
sesuai dengan ciri – cirinya.
d. Konsumen diasumsikan memiliki sejumlah fungsi kegunaan atas
setiap
ciri.
Fungsi
kegunaan
menggambarkan
bagaimana
konsumen mengharapkan kepuasan dari suatu produk yang
bervariaasi pada tingkat yang bervariasi dari masing – masing ciri.
e. Terbentuknya sikap konsumen terhadap beberapa pilihan merek
melalui prosedur penilaian. Konsumen ternyata menerapkan
prosedur penilaian yang berbeda untuk membuat suatu pilihan
diantara sekian banyak ciri – ciri objek.
4. Keputusan pembelian
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk
pilihan mereka di antara beberapa merek yang tergabung dalam
perangkat pilihan. Konsumen membentuk suatu minat terhadap merek
yang paling disukai.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli suatu produk konsumen akan mengalami beberapa
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir
begitu saja ketika produk telah dibeli, namun akan terus berlangsung
hingga periode pasca pembelian. Beberapa hal yang harus diperhatikan
oleh pemasar setelah produk terjual adalah :
a. Kepuasan pasca pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang
mereka terima tentang produk.Jika kenyataannya yang mereka
dapat ternyata berbeda dengan yang mereka harapkan maka
mereka merasa tidak puas. dan sebaliknya apabila produk
memenuhi harapan, maka mereka akan puas.
b. Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi
perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen puas maka ia akan
membeli kembali produk tersebut. Para konsumen yang tidak puas
mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Para
pemasar dapat menggunakan berbagai cara untuk mengurangi
ketidakpuasan konsumen ini, salah satunya dengan membentuk
komunikasi yang baik.
c. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dan
membuang produk tertentu.
Jika para konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk
tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Jika konsumen
membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara
membuangnya terutama jika produk tersebut dapat merusak
lingkungan.
2.4.1.1 Jenis – Jenis Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan pembelian
suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan.
Pengambilan keputusan konsumen yang berbeda – beda, tergantung pada
jenis keputusan pemebelian konsumen berdasarkan tingakat keterlibatan
pembeli dan tingkat perbedaan merek, seperti yang dikemukakan oleh
Kotler (2009:221), yaitu:
1. Perilaku pembelian yang rumit
 Biasanya terjadi pada pembelian produk yang mahal, jarang dibeli,
beresiko dan konsumen tidak banyak tahu tentang atribut produk
yang akan dibeli.
 Pemasar perlu menyusun strategi yang dapat membantu pembeli
dalam mengenal atribut – atribut produk.
 Contoh : kendaraan, rumah dan lain – lain.
2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
 Konsumen mengaggap setiap merek cenderung tidak memiliki
perbedaan
 Konsumen
memiliki
pertimbangan
promosi,
jika
konsumen
menemukan peredaan mutu anatara merek tersebut, mungkin dia
akan memilih promosi yang lebih tinggi. Tetapi jika konsumen
menemukan perbedaan yang kecil maka akan membeli berdasarkan
promosi dan kenyamanan.
 Contoh : barang elektronik, meubel dan lain – lain.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan
 Produk murah dan sering dibeli bukan Karena brand royalty, tetapi
karena kebiasaan dalam membeli produk tersebut.
 Pemasar menetapkan strategi promosi dan sales promotion.
 Contoh : deterjen, gula, garam dan lain – lain.
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi
 Konsumen sering berganti merek bukan karena tidak puas tetapi
karena bosan atau ingin mencoba sesuatu yang baru.
 Pemasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian karena
kebiasaan dengan cara iklan yang gencar.
 Contoh : teh, shampo, mie instan dan lain – lain.
2.4.2
Minat Beli
Kenyataan
menunjukkan
bahwa
mengetahui
kebutuhan
dan
keinginan konsumen tidak mudah. Konsumen bisa mengubah pemikirannya
pada detik-detik terakhir. Tentu saja pemasar mengharapkan konsumen
bersikap positif yaitu bersedia membeli barang yang ditawarkan. Untuk
menarik atau menumbuhkan minat beli konsumen terlebih dahulu pemasar
harus memahami bagaimana konsumen berkeputusan. Minat beli konsumen
dapat didefinisikan sebagai berikut:
Menurut Kotler dalam Tafan Russuardi (2012 ;568) :
“minat beli adalah tahapan yang dilakukan konsumen sebelum
merecanakan untuk membeli suatu produk. Sebuah perusahaan harus mampu
mengenal dan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan
konsumen”.
Minat beli (willingness to buy) merupakan bagian dari komponen
perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Minat beli konsumen adalah tahap
dimana konsumen membentuk pilihan mereka diantara beberapa merek yang
tergabung dalam perangkat pilihan, kemudian pada akhirnya melakukan suatu
pembelian pada suatu altenatif yang paling disukainya atau proses yang dilalui
konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang didasari oleh bermacam
pertimbangan (Sukmawati dan Suyono dalam Pramono, 2012).
Perilaku seseorang sangat tergantung pada minatnya, sedangkan
minat berperilaku sangat tergantung pada sikap dan norma subyektif atas
perilaku. Keyakinan atas akibat perilaku sangat mempengaruhi sikap dan
norma subyektifnya. Sikap individu terbentuk dari kombinasi antara keyakinan
dan evaluasi tentang keyakinan penting seseorang konsumen, sedangkan norma
subyektif ditentukan oleh keyakinan dan motivasi. Konsumen dimanapun dan
kapanpun akan dihadapkan dengan sebuah keputusan pembelian untuk
melakukan transaksi pembelian. Dimana konsumen akan membandingkan atau
mempertimbangkan satu barang dengan barang yang lainnya untuk mereka
konsumsi.
Konsumen dimanapun dan kapanpun akan dihadapkan dengan
sebuah keputusan pembelian untuk melakukan transaksi pembelian. Dimana
konsumen akan membandingkan atau mempertimbangkan satu barang dengan
barang yang lainnya untuk mereka konsumsi.
2.4.2.1 Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen
Kotler (2009) mengemukakan bahwa perilaku Minat Beli
dipengaruhi oleh empat faktor utama, yaitu :
1. Budaya (culture, sub culture dan kelas ekonomi)
2. Sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status)
3. Pribadi (usia dan tahapan daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri).
4. Psikologis (motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap)
Sedangkan menurut Engel et al., (2012:46) internal konsumen
terdiri atas:
1. Budaya
2. Kelas sosial
3. Pribadi
4. Keluarga
5. Situasi.
2.4.2.2 Komponen-Komponen Minat Beli Konsumen
Indikator-indikator dari minat beli konsumen dijelaskan oleh
konsumen dari Schiffman dan Kanuk (2010;470). Komponen-komponen
tersebut adalah sebagai berikut:
1.
Tertarik untuk mencari informasi mengenai produk
2.
Mempertimbangkan untuk membeli
3.
Tertarik untuk mencoba
4.
Ingin mengetahui produk
5.
Jadi Ingin memiliki produk
Berdasarkan teori-teori yang telah dikemukakan di atas mana
dimensi operasional variabelnya adalah pencarian informasi, pertimbangan
membeli, ingin mengetahui produk, tertarik untuk mencoba.
2.4.2.3 Tahap-tahap minat beli konsumen
Minat beli yang terdapat pada diri seseorang untuk melakukan
suatu perilaku dipengaruhi oleh sikap maupun variabel lainnya. Beberapa
hal yang perlu diperhatikan pada variabel minat ini adalah:
a. Minat dianggap sebagai penangkap atau perantara faktor-faktor
motivasional yang mempunyai dampak pada suatu perilaku.
b. Minat menunjukkan seberapa kuat seseorang berani mencoba.
c. Minat juga menunjukkan seberapa banyak upaya yang direncanakan
seseorang untuk dilakukan.
d. Minat adalah paling dekat berhubungan dengan perilaku selanjutnya.
Pelanggan yang berkomitmen memiliki keterikatan emosional
terhadap merek atau perusahaan yang ditujunya. Konsumen yang
berkomitmen tidak ingin mencari informasi tambahan pada saat membuat
keputusan pembelian.Mereka juga tidak mudah untuk berpindah ke merek
pesaing. Meskipun mereka membeli merek pesaing, tetapi setelah
penawaran promosi berakhir, seperti diskon, mereka akan kembali ke
merek
semula.
Perpindahan
sementara
tersebut
hanya
bersifat
memanfaatkan keuntungan yang ditawarkan oleh merek lain. Minat beli
ulang merupakan bagian dari perilaku pembelian dimana didalam konteks
minat beli ulang tersebut terdapat konsep loyalitas(Soderlund dan Vilgon,
2010).
Selain itu, pelanggan yang memiliki komitmen pada umumnya
lebih mudah menerima perluasan lini produk baru yang ditawarkan oleh
perusahaan tersebut.
Kesesuaian antara performa dari produk atau jasa yang ditawarkan
akan memberikan kepuasan bagi konsumen dan menghasilkan minat
konsumen untuk menggunakannya kembali di waktu yang akan datang.
Titik tolak untuk memahami perilaku pembelian konsumen adalah
melalui model stimulasi AIDA yang berusaha menggambarkan tahap-tahap
rangsangan yang mungkin dilalui oleh konsumen terhadap suatu
rangsangan tertentu yang diberikan oleh pemasar, yaitu sebagai berikut :
1. Attention (perhatian) : timbulnya perhatian konsumen terhadap suatu
usaha pemasaran yang diberikan oleh pemasar.
2. Interest (minat) : muncul minat konsumen tertarik terhadap objek yang
dikenakan usaha pemasaran tersebut.
3. Desire (keinginan) : setelah merasa tertarik, timbul hasrat atau keinginan
untuk memiliki objek tersebut.
4. Action (tindakan) : tindakan yang muncul setelah tiga tahap diatas yaitu
melakukan pembelian.
Terdapat tiga respons konsumen sebagai penerima (komunikan),
berupa cognitive (tahap kesadaran) yaitu membentuk kesadaran informasi
tertentu, affective (tahap pengaruh) yaitu memberikan pengaruh untuk
melakukan sesuatu (reaksi pembelian), behavioral atau conative (tahap
tindakan pembelian) yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku
selanjutnya (pembelian ulang).(Kotler dan Keller, 2012:502-503)
Variabel Indikator dari minat beli sendiri adalah (dalam Kusuma
Dewa, 2009: 38):
a. Minat eksploratif, yaitu keinginan konsumen untuk mencari informasi
tentang produk
b. Minat referensial, yaitu kesediaan konsumen untuk merekomendasikan
produk kepada orang lain
c. Minat transaksional, yaitu kesediaan konsumen melakukan tindakan
pembelian
d. Minat preferensial, yaitu perilaku konsumen yang menjadikan produk
sebagai pilihan utama
2.5
Hubungan antara Promosi dan Minat beli
Minat beli yang ada dalam diri konsumen merupakan fenomena yang sangat
penting dalam kegiatan pemasaran, ninat membeli merupakan suatu perilaku
konsumen yang melandasi suatu keputusan pembelian yang hendak dilakukan.
Minat beli konsumen sangat penting bagi pertumbuhan penjualan produk
perusahaan. Maka dari itu harus dilakukan cara untuk meningkatkan minat beli,
Salah satu faktor yang dapat meningkatkan minat beli adalah promosi.
Promosi merupakan salah satu variable dalam marketing mix yang sangat
penting dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Promosi dapat
diartikan sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan sesorang atau organisai kepada tindakan menciptakan pertukaran
dalam pemasaran. Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adlah bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk atau jasa dengan segera atau umingkatkan jumlah
barang atau jasa yang dibeli pelanggan.
Para konsumen tertarik untuk mendapatkan promosi yang pantas. Promosi
yang pantas berarti nilai yang di persepsikan pantas pada saat transaksi dilakukan.
Konsumen beranggapan bahwa suatu produk dengan promosi yang baik berarti
mempunyai kualitas yang baik, sedangkan apabila promosi yang murah
mempunyai kualitas yang kurang baik. Seringkali beberapa konsumen mengetahui
secara tepat promosi suatu produk, sedangkan yang lainnya hanya mampu
memperkirakan promosi berdasarkan pembelian masa lampau.
2.6
Penelitian Sebelumnya
Untuk mendukung kajian teori dan isi dari penelitian ini penulis juga
menggunakan bahan studi lainnya yaitu penelitian sebelumnya. Penelitianpenelitian ini dilakukan oleh orang-orang terdahulu, penulis jadikan sebagai bahan
referensi dan bahan ajar untuk menyempurnakan penelitian ini. Jurnal yang dipilih
adalah berdasarkan variabel-variabel yang penulis teliti yaitu variabel promosi
sebagai variabel independen (X) dan minat beli sebagai variabel dependen (Y).
Tabel 2.1.
Penelitian Sebelumnya
No
Peneliti
Judul, Tahun, dan Variabel
Sumber Penelitian
1.
Eddy
Prasetyo
S
(2013)
PENGARUH
IKLAN, PROMOSI
PENJUALAN DAN
PENJUALAN
PERORANGAN
TERHADAP
MINAT BELI
DI CV. LANCAR
MAKMUR MOTOR
SURAKARTA
Sumber
;
http://studentjournal.
petra.ac.id/index.php
/manajemenbisnis/article/view/1
128
 iklan (X1)
 promosi
penjualan (X2)
 penjualan
perorangan (X3)
 Minat beli(Y)
Hasil
dan
Kesimpulan
Hasil penelitian
menunjukkan
bahwa
Iklan,
promosi
penjualan, dan
penjualan
perseorangan
berpengaruh
terhadap minat
beli konsumen
sepeda
motor
Yamaha
di
Surakarta
dan
iklan
berpengaruh
dominan
terhadap minat
beli.
2.7
kerangka pemikiran dan hipotesis
Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau
jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya.
Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya
angka penjualan.
Promosi merupakan salah satu variable dalam marketing mix yang sangat penting
dilakukan oleh perusahaan dalam
memasarkan produknya. Promosi dapat
diartikan sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan sesorang atau organisai kepada tindakan menciptakan pertukaran
dalam pemasaran Kotrler dan Keler ( 2007:266) yang menyatakan :
“promosi penjualan sebagai alat utama dalam kampanya pemasaran, adalah
berbagai alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek yang dirancang
untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih ceepat
ddan lebih besar oleh konsumen “.
Tjiptono (2008:229) menyatakan :
“promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang oembelian produk dengan
segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelangan”
Hal ini berarti promosi sangat berhubungan erat dengan minat beli konsumen.
Adapun pengertian minat beli oleh beberapa ahli . Kotler dan Keller (2007)
“Minat beli adalah sebuah prilaku dimana konsumen mempunyai keinginan
dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam
memilih , menggunakan dan mngkonsumsi atau bahkan menginginkan sesuatu
produk”.
Gambar 2.2
Rerangka Pemikiran
Promosi
Undian
Tawaran uang kembali
Promosi gabungan
Hadiah
Pemajangan di tempat pembelian
Minat beli
Minat eksploratif
Minat referensial
Minat transaksional
Minat preferensial
Berdasarkan penelitian terhdahuli yang telah dilakukan oleh Eddy Prasetyo S
(2013) tentang Pengaruh iklan, promosi penjualan, dan penjualan perorangan
terhadap minat beli di CV.Lancar Makmur Motor Surakarta
menyatakan bahwa bahwa Iklan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan
berpengaruh terhadap minat beli konsumen sepeda motor Yamaha di Surakarta
dan iklan berpengaruh dominan terhadap minat beli.
maka hipotesi yang diajkuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Hipotesis
o Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara promosi terhadap minat
beli konsumen terhadap POS Expres
o Tidak terdapat Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara promosi
terhadap minat beli konsumen terhadap POS Expres