ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
PENJUALAN ANEKA OLAHAN SUSU DI CAFE WISATA SUSU SAE PUJON
Oleh :
Dani As’yari *)
Agus Widarko **)
Rois Arifin ***)
Email : [email protected]
ABSTRACT
Cafe Milk Tourism SAE Pujon has a concern about the level of sales. This study
aims to analyze the marketing strategy which can be done by Cafe Milk Tourism SAE
Pujon based SWOT analysis can be used to increase sales. SWOT analysis was
conducted by analyzing the strengths, weaknesses, opportunities and threats Tourism
Café Milk SAE Pujon.
The results of the SWOT analysis that has been done, it can be seen that the
external and internal factors which possessed by the Café Milk Tourism SAE show the
number 2:04 for external factors that have branches low weight, the internal factors
show the number 2.40 that have a pretty good weight twig. While IE matrix SAE Café
Tourism Milk Pujon is located in quadrant V, it can be seen that the strategy must be
conducted by the company is to implement the strategy of market penetration and
product development. After going through the SWOT analysis can be analyzed, in the
future marketing strategies can be done by managing the strategy of marketing field, in
the form product, promotion, price and place.
Keywords: Marketing Strategy, SWOT Analysis, Increase Sales
1. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Di era globalisasi yang serba modern ini, maka kebutuhan manusia semakin
banyak yang harus dipenuhi. Di dalam memenuhi kebutuhannya, manusia selalu
memprioritaskan pada kebutuhan-kebutuhan pokok saja. Tetapi seiring berjalannya
waktu, manusia dalam memenuhi kebutuhannya tidakhanya dihadapkan kepada satu
pilihan saja, salah satunya adalah kebutuhan akan hiburan. Dalam era yang serba
modern ini dengan berbagai aktivitas kerja yang sangat tinggi, maka diperlukan tempat
bersantai yang mampu menghilangkan kejenuhan dari berbagai aktivitas kerja. Café
merupakan salah satu tempat yang tepat bagi mereka yang ingin bersantai, sambil
menghirup kopi ataupun susu, ditemani olehalunan music yang santai.
Dewasa ini perkembangan Café di Indonesia, khususnya Malang, cukup
berkembang dengan pesat. Hal ini disebabkan oleh karena kehadiran Café-café ini
dirasakan sebagai salahs atut empat yang tepat untuk menghilangkan kejenuhan
darirutinitas yang padat, dan hal ini membuat kehadiran Café semakin banyak diminati
dari berbagaikalangan dan komunitas yang ada di Malang.
Café Wisata Susu SAE adalah perusahaan yang bergerak dibidang usaha aneka
olahan susu yang bertempat di Desa Pujon Lor, Kecamatan Pujon, Kabupaten Malang.
Usaha olahan susu ini merupakan usaha yang memproses bahan baku dari susu sapi
menjadi aneka olahan susu. Perusahaan berharap produk yang diproduksi dapat diterima
oleh para konsumen dan terjual sesuai target yang diinginkan perusahaan. Oleh sebab
itu, perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran agar produknya mampu
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 23
memperoleh posisi yang kuat dalam mencapai tujuan perusahaan. Maka dari itu usaha
aneka olahan susu sapi menyadari bahwa agar tetap eksis dalam persaingan maka
perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat untuk terus memenuhi kebutuhan para
konsumennya.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka
penulis merumuskan sebagai berikut: Bagaimana strategi pemasaran dengan
menggunakan analisis SWOT untuk meningkatkan penjualan di Café Wisata Susu
SAE?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah: Untuk mengetahui dan mengoreksi strategi
pemasaran dengan menggunakan analisis SWOT dalam meningkatkan penjualan di
Café Wisata Susu SAE.
1.4 Kontribusi Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan konstribusi : sebagai bahan
referensi dan informasi yang dapat dipakai sebagai acuan bagi penelitian selanjutnya.
Dan memberikan informasi kepada pihak manajemen perusahaan yang dapat dijadikan
bahan masukan dalam pengambilan keputusan atau penyusunan strategi pemasaran
2. KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
2.1 Penelitian Terdahulu
Fajar (2008) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa tingkat pertumbuhan
pasar CV.Turangga Mas Motor sebesar 21% yang berarti bahwa CV.Turangga Mas
Motor memiliki tingkat pertumbuhan pasar yang tinggi dan nilai pangsa pasar relatif
pada tahun 2007 adalah sebesar 1,55x dan tahun 2008 1,61x, dimana kedua nilai pangsa
pasar tersebut memiliki nilai lebih besar dari satu (<1) sehingga CV.Turangga Mas
Motor berada dalam posisi kuadran stars, yang menandakan bahwa pertumbuhan pasar
tinggi dengan pangsa pasar tinggi, maka strategi yang dapat digunakan oleh
CV.Turangga Mas Motor adalah dengan melakukan investasi untuk memperkuat posisi
dominannya didalam pasar yang sedang tumbuh, bekerja sama dengan pemasok dalam
membuka cabang di daerah lain untuk meningkatkan penjualan.
Marsufah (2008) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa dengan menganalisis
SWOT perusahaan dapat mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
diperusahaan. Kekuatan perusahaan terletak pada kualitas produknya sedangkan
kelemahannya adalah promosi yang kurang optimal dan peluangnya permintaan cukup
tinggi sedangkan ancaman perusahaan pada mobilitas pesaing. Dengan melakukan
penelitian dikeramik bahwa lingkungan internal dan eksternal memiliki pengaruh
terhadap perkembangan industri kecil. Sedangkan penerapan strategi yang digunakan
perusahaan adalah strategi market follower (pengikut pasar), strategi market
development, strategi marketing mix (bauran pemasaran)
Munadi (2009) dalam penelitiannya menyimpulkan strategi pemasaran yang dapat
digunakan adalah dengan melakukan investasi dengan membuka cabang CV Turangga
Mas Motor di lokasi lain dan melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi
yang tidak efisien agar tetap mempunyai cash flow yang kuat. Dari analisis SWOT
diketahui strategi SO yang dapat digunakan adalah membuka lokasi baru, dan
memberikan potongan penjualan yang lebih besar jika konsumen melakukan pembelian
24 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
ulang. Strategi WO yang dapat digunakan adalah dengan memberikan bonus secara
intensif kepada pegawai untuk menambah motivasi pegawai dan menambah tenaga
pemasaran. Strategi ST yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan
kualitas dan mutu pelayanan dan dengan membangun gudang tempat penyimpanan
motor-motor suzuki yang siap dijual. Strategi WT yang dapat digunakan adalah dengan
terus meningkatkan kegiatan-kegiatan promosi dan dengan meminimalkan biaya dan
operasi yang tidak efisien, agar dapat menghemat pengeluaran biayanya.
Hurnisti (2012) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa memahami konsumen
dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul, menetapkan harga,
mendistribusikan dan mempromosikan itu sangat penting guna meningkatkan volume
penjualan pada pendapatan Bandar udara.
2.2 Tinjauan Teori
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (1997:92), “Marketing mix is the set of marketing tools that the
firms uses to pursue its marketing objectives in the target market”, yang kurang lebih
memiliki arti bahwa bauran pemasaran adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang
digunakan perusahan untuk menyakinkan objek pemasaran atau target pasar yang dituju
(translated by Febti Ismiatun).
Menurut Lupiyoadi (2006:70), Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar
yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan
agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan
sukses. Ada empat inti bauran pemasaran, yaitu:
a. Product
Dalam pengertianMarketing Mix, yang pertama adalah product atau produk. Saat
akan menentukan produk, banyak hal yang harus dipertimbangkan, diantaranya
adalah bentuk atau desain, Teknologi, Kegunaan atau fungsi, Kenyamanan, Nilai,
Kualitas, Pengemasan, Nama produk atau merk, Asesoris, Garansi.
b. Price
Yang kedua adalah menentukan harga. Dalam menentukan harga suatu produk
untuk dijual perlu diperhatikan beberapa hal diantaranya adalah :Peluncuran,
Penetrasi, Psikologi, Biaya tambahan, Harga umpan.
c. Promotion
Kemudian yang perlu diperhatikan selanjutnya adalah promotion atau promosi
penjualan. Strategi promosi dalam pengertian marketing mix meliputi beberapa hal,
yaitu Penawaran khusus, Iklan, Ujicoba, Surat langsung, Poster dan selebaran,
Hadiah atau bonus, Persaingan, Patungan atau kerjasama.Promosi tidak boleh
dilakukan secara sembarangan atau asal gencar saja, namun perlu benar-benar
dipertimbangkan.
d. Place
Place, tempat, atau lokasi juga adalah sebuah faktor lain yang menentukan
dalam pengertian marketing mix. Tempat ini meliputi beberapa poin, yaitu
Pengecer, Grosir, Pesanan melalui surat, Internet, Penjualan langsung,
Perseorangan, Berbagai saluran lain.
2.2.2 Strategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:77), strategi pemasaran adalah
“menguraikan logika pemasaran secara luas yang digunakan perusahaan dengan
harapan agar unit bisnis mampu mencapai tujuannya, serta pasar sasaran spesifik,
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 25
penetapan posisi dan tingkat pengeluaran pemasaran. Strategi pemasaran menguraikan
strategi sepsifik untuk setiap elemen bauran pemasaran dan menjelaskan bagaimana
masing-masing bauran pemasaran merespon ancaman, peluang, dan masalah penting
yang dinyatakan pada bagian awal rencana”.
Menurut Arif (2006:100) pada dasarnya strategi pemasaran mencakup juga
adanya strategi produk dan strategi pasar, dimana kesemuanya ini merupakan usaha
yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk melaksanakan secara teratur memilih pasar
beserta produk yang perlu dipasarkan berdasarkan pertimbangan pada situasi
lingkungan.
Menurut Joseph P, at all (2008;40) strategi pemasaran adalah menentukan pasar
target dan bauran pemasaran yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar
mengenai yang akan dilakukan oleh suatu perusahaan di suatu pasar.
a. Target pasar yaitu sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik oleh
perusahaan tersebut.
b. Bauran pemasaran yaitu variabel-variabel yang akan di awasi yang disusun oleh
perusahaan tersebut untuk memuaskan kelompok yang ditarget.
Menurut Kotler dikutip oleh Purwanto (2008:151), dalam mendesain suatu
strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran
adalah penerapan konsep STP (segmentation, Targeting, Positioning). Konsep ini saling
terkait satu sama lainnya, secara garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada
gambar 1
Segmentasi pasar
1. Mengidentifikasikan variabel segmentasi pasar dan
mensegmentasi pasar
2. Mengembangkan gambran segmen yang dihasilkan
Target Pasar
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
2. Memilih segmen-segmen pasar
Market Positioning
1. Mengidentifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi
masing-masing segmen pasar.
2. Memilih mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep
positioning yang terpilih.
Sumber : Purwanto (2008:151)
Gambar 1 Langkah-langkah dalam desain Strategi Pemasaran
26 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
2.2.3 Penjualan
a. Pengertian penjualan
Menurut Kotler (2006:457), pengertian penjualan adalah “Sebuah proses
dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar
penukaran informasi dan kepentingan”.
Sedangkan menurut Swastha (2001:8), adalah “pengertian penjualan adalah
ilmu seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak
orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”.
b. Faktor-faktor yang mempengaruhi faktor penjualan
Menurut Swastha (2005:406), bahwa ada beberapa faktor yang
mempengaruhi kegiatan penjualan, antara lain:
1) Kondisi dan kemampuan penjualan
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting
yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual
adalah: Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan, Harga produk
atau jasa, Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman
2) Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
3) Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang
dagangan ditempatkan atau memperbesar usahanya.
4) Kondisi organisasi
Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh
bagian penjualan yang dipegang oleh orang yang ahli dibidang penjualan.
5) Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti pengiklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian
hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya
factor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
3. Metode Penelitian
3.1 Jenis, Lokasi dan Waktu Penelitian
Berdasarkan jenis data yang diteliti, penelitian ini merupakan penelitian deskriptif
yaitu menjelaskan karakteristik atau fenomena yang dapat digunakan sebagai dasar
pembuatan keputusan untuk memecahkan masalah-masalah bisnis (Indriantoro dan
Supomo, 2002:88). Penelitian ini dilakukan di Cafe Wisata Susu SAE Desa Pujon Lor,
Kecamatan Pujon, Kabupaten Malang. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan April –
Agustus 2014.
3.2 Operasionalisasi Variabel
Guna lebih memahami definisi variabel yang diteliti, berikut ini definisi
operasional dari masing-masing variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
a. Strategi Pemasaran
1) Product (Produk), merupakan produk yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan
kepada seseorang konsumen.
2) Price (Harga), adalah nilai harga dari masing-masing produk yang ditawarkan
oleh sebuah perusahaan untuk konsumen.
3) Promotion (Promosi), adalah suatu bentuk yang dilakukan oleh perusahaan untuk
memasarkan produknya.
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 27
4) Place (Tempat), merupakan kegiatan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan
untuk membuat produk atau jasa.
b. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman.
1) Kekuatan (Strenght), Adalah kekuatang yang dimiliki oleh perusahaan dalam
menghadapi peluang.
2) Kelemahan (Weakness) Adalah suatu kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan
atau kekurangan dalam keterampilan yang menghambat kinerja perusahaan.
3) Peluang (Opportunity) Adalah suatu peluang yang dimiliki oleh perusahaan yang
menguntungkan.
4) Ancaman (Threat) Adalah ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.
3.3 Model Penelitian
Strategi Pemasaran
Analisis SWOT
Peningkatan Penjualan
Gambar 1 Model Penelitian
3.4 Sumber dan Metode Pengumpulan Data
Sumber data dalam penelitian ini adalah data sekunder. Sedang Metode
pengumpulan data dilakukan dengan metode wawancara dan dokumentasi.
3.5 Metode Analisis Data
3.5.1 Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats)
Analisis SWOT digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran berdasarkan
kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Tahap analisis dilakukan dengan membuat
matrik IFAS (Internal Strategy Factors Analyis Summary) dan matrik EFAS (Eksternal
Strategy Factors Analyis Summary). Matrik IFAS disusun berdasarkan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, sedangkan matrik EFAS disusun berdasarkan
peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.
Setelah diketahui nilai dari matrik IFAS dan matrik EFAS, maka tahap
selanjutnya adalah melihat posisi perusahaan berdasarkan nilai matrik IFAS dan matrik
EFAS pada matrik IE (Internal Esternal) yang digunakan untuk menentukan strategi
pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan.
3.5.2 Matrik Faktor Strategi Eksternal (EFAS)
Tahapan matrik EFAS yaitu sebagai berikut:
a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai 10) peluang dan ancaman).
b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat penting)
sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat
memberikan dampak terhadap faktor strategis.
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan
skala mulai dari 4 (outstangding) sampai dengan (poor) berdasarkan pengaruh
faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai
rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi
rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating
ancaman adalah kebalikannya, yaitu bersifat negatif. Misalnya, jika nilai
28 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
ancamannya sangat besar, ratingnya adalah -4. Sebaliknya, jika nilai ancamannya
sedikit ratingnya -1.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor
pembobotan untuk masing-masing faktor pembobotan untuk maisng-masing faktor
yang nilai bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor)
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor
tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis
eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini
dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
3.5.3 Matrik Faktor Strategi Internal (IFAS)
Setelah faktor-faktor strategis internal suautu perusahaan diidentifikasi, suatu
tabel IFAS (Internal Strategic Factor Analysis Summary) disusun untuk merumuskan
factor-faktor strategis internal tersebut dalam kerangka Strenght and Weakness
perusahaan. Tahapnya adalah:
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam
kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling
penting) sampai 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut
terhadap posisi strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh
melebihi skor total 1,0)
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan
skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh
faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang
bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari
+1 sampai dengan (sangat baik) dengan membangkinnya dengan rata-rata industri
atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif, kebalikannya.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor
pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masingmasing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan
1,0 (poor).
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor
tertentu dipilih, dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya.
Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan
perusahaan dalam kelompok. Industri yang sama.
3.5.4 Matriks SWOT
Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman
eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan
yang dimilikinya. Matrik ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif
strategis.
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 29
Tabel 1 Matik SWOT
IFAS
EFAS
OPPORTUNITIES (O)
Tentukan 5-10 faktor peluang
eksternal
TREATH (T)
Tentukan 5-10 faktor
ancaman eksternal
STRENGTHS (S)
Tentukan 5-10 faktor-faktor
kekuatan internal
STRATEGI SO
Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
STRATEGI ST
Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan untuk
mengatasi ancaman
WEAKNESES (W)
Tentukan 5-10 faktor-faktor
kelemahan internal
STRATEGI WO
Ciptakan strategi yang menggunakan
kekuatan untuk meminimalkan
kelemahan untuk meraih peluang
STRATEGI WT
Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan untuk
menghindari ancaman
3.5.5 Matriks Internal Eksternal (IE)
Alat analisis ini mempunyai dua parameter yang digunakan yaitu kekuatan
internal perusahaan (IFAS) dan pengaruh eksternal dari lingkungan perusahaan (EFAS).
Matrik ini akan memberikan informasi tentang posisi perusahaan. Berikut ini tabel
Matrik I-E dapat dilihat sebagai berikut:
Tabel 2 Matrik I-E
Total Skor IFAS
Tinggi
3,0 – 4,0
2,0
3,0
4,0
Lemah
Sedang
Kuat
1,0
I
Pertumbuhan
II
Pertumbuhan
III
Penyusutan
IV
Stabilitas
V
Pertumbuhan
Stabilitas
VI
Penyusutan
VII
Pertumbuhan
VIII
Pertumbuhan
IX
Likuidasi
3,0
Menengah
2,0 – 2,99
2,0
Rendah
1,0 – 1,99
Sumber: Rangkuti (2001:42)
Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian besar yang mempunyai implikasi
strategi yang berbeda-beda yaitu:
1. Ketentuan untuk divisi-divisi yang masuk dalam sel I, II, IV dapat digambarkan
sebagai tumbuh dan membangun (grow and build). Strategi intensif (penetrasi pasar,
pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke
belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal).
30 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
2. Yang masuk dalam sel III, V, atau VII darap ditangai dengan baik melalui strategi
menjaga dan mempertahankan (hold and maintain); penetrasi pasar dan
pengembangan produk.
3. Ketentuan umum untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, atau IX adalah panen
atau divestasi (harvest or divest). Organisasi yang berhasil mampu mencapai
portofolio bisnis yang masuk atau berada di seputar sel I dalam matrik IE.
4. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Deskripsi Analisis SWOT
a. Faktor Eksternal
Dalam faktor-faktor Eksternal peluang dan ancama Café Wisata Susu SAE Pujon
yang sedang dihadapi sebagai berikut:
1) Peluang
a) Pertumbuhan Penduduk
Pertumbuhan penduduk di jawa timur khususnya di kota Malang pada
tahun 2012 berjumlah 38.052.950 jiwa, kemudian ditahun 2013 38.318.791
jiwa. Dengan pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat
menyebabkan banyaknya permintaan.
b) Peraturan Pemerintahan
Penetapan peraturan pemerintah yang memberikan kemudahan dalam
pengurusan yang menyangkut perijinan dan perpajakan.
c) Produk Baru
Dalam tingkat persaingan yang tinggi, adanya produk baru dapat
menyebabkan tingkat penjualan.
d) Perkembangan Teknologi Produksi
Penggunaan teknologi baru dapat meningkatkan jumlah dan kualitas
produk yang diproduksi.
e) Pertumbuhan Ekonomi Masyarakat
Jawa Timur merupakan salah satu provinsi yang memiliki tingkat
aktifitas ekonomi yang cukup tinggi, hal ini bisa dilihat dari besarnya jumlah
product domestic regional bruto (PDRB) yang dimiliki serta inflasi yang
dialami. Pertumbuhan ekonomi Jawa Timur pada tahun 2012 sebesar 7,27%.
Seiring dengan hal tersebut PDRB ADHB meningkat pada tahun 2012
sebesar Rp 1.001.720.879,47, tahun 2011 sebesar Rp 884.502.645,60 dan
tahun 2010 sebesar Rp 778.564.243,69 sedangkan inflasi yang dialami
Provinsi Jawa Timur sebesar 4,50%
Dengan adanya peningkatan pertumbuhan ekonomi Provinsi Jawa
Timur dari tahun ke tahun diharapkan juga akan menyebabkan pendapatan
masyarakat meningkat dan tingkat pembelianpun akan meningkat.
2) Ancaman
a) Tarif BBM naik
Dengan meningkatnya tarif BBM dari tahun-ketahun, tentunya akan
menyebabkan meningkatnya harga bahan baku yang dibutuhkan itu akan
mempengaruhi tingkat penjualan yang ada di Café Wisata Susu SAE Pujon.
b) Lokasi pesaing lebih strategis
Dalam persaingan suatu usaha lokasi yang strategis akan
mempengaruhi peningkatan penjualan. Café Wisata Susu SAE memiliki
pesaing yaitu Warung Susu KUD Batu. Lokasi pesaing lebih strategis karena
berada di pusat kota Batu.
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 31
c) Inflasi
Gejala inflasi yang menyebabkan harga bahan baku meningkat,
disamping itu pendapatan riil masyarakat menjadi lebih rendah.
d) Pendatang Baru
Dengan semakin meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan penduduk
tidak menutup kemungkinan akan mucul pendatang baru. Tentunya
persaingan akan lebih ketat dan pendatang baru bisa mengancam keberadaan
Café Wisata Susu SAE itu sendiri.
b. Faktor Internal
Faktor-faktor internal kekuatan dan kelemahan yang ada di Café Wisata Susu
SAE Pujon.
1) Kekuatan
a) Harga terjangkau
Café Wisata Susu SAE mempunyai macam-macam pilihan harga yang
dapat di jangkau oleh konsumen. Harga yang ditetapkan mulai dari Rp.
2.000, sampai Rp. 10.000. Dengan menciptakan harga yang ekonomis maka
konsumen akan menjatuhkan pilihannya untuk melakukan pembelian pada
usaha Café tersebut.
b) Pelayanan yang ramah dan cepat
Dengan adanya pelayanan yang ramah dan cepat akan mempengaruhi
kepuasan konsumen.
c) Tempat parkir yang luas
Luasnya tempat parkir yang tersedia akan membuat kenyamanan
konsumen untuk melakukan pembelian pada usaha Café tersebut.
d) Kualitas produk
Dengan adanya kualitas produk yang dimiliki Café Wisata Susu SAE
Pujon seperti Susu yang dari anggota langsung di olah untuk menghilangkan
kotoran dan bakteri yang ada. Tentunya jika kualitas produk baik maka akan
berpengaruh terhadap peningkatkan daya beli masyarakat.
2) Kelemahan
a) Kurang memiliki inovasi produk
Tidak adanya inovasi produk akan mempengaruhi tingkat penjualan
dan minat konsumen untuk melakukan pembelian kurang.
b) Promosi yang kurang maksimal
Kurangnya tingkat promosi yang dilakukan menyebabkan kurangnya
informasi konsumen akan usaha Café tersebut. Café Wisata Susu SAE hanya
melakukan promosi dengan mengunakan Banner dan Website.
c) Kurangnya tenaga pemasaran
Dengan kurangnya tenanga pemasaran pasar sasaran yang dituju akan
sulit untuk mendapatkan konsumen, sehingga tingkat penjualan tidak akan
meningkat.
d) Penerapan teknologi yang kurang
Dalam perkembangan teknologi yang pesat pada saat ini kurangnya
pengetahuan teknologi seperti mengoprasikan komputer, akan
mempengaruhi konsumen dalam hal informasi.
32 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
4.2 PEMBAHASAN
4.2.1 Analisis SWOT
a. Faktor Eksternal (EFAS)
Dari analisis lingkungan eksternal yang telah dilakukan, maka dapat
diketahui bahwa tabel Faktor-faktor eksternal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu
SAE Pujon sebagai berikut :
Tabel 4 Faktor-faktor Eksternal
Faktor-faktor Eksternal
Bobot
Rating Skor
Peluang :
1. Pertumbuhan Penduduk
0,18
4
0,72
2. Pertumbuhan Ekonomi
0,16
4
0,64
3. Peraturan Pemerintahan
0,15
3
0,45
4. Perkembangan Teknologi
0,12
3
0,36
5. Produk Baru
0,12
3
0,36
Sub Total
0,73
2,53
Ancaman :
1. Tarif BBM naik
0,06
-2
-0,12
2. Lokasi pesaing lebih strategis
0,09
-2
-0,18
3. Pendatang Baru
0,07
-2
-0,14
4. Inflasi
0,05
-1
-0,5
Sub Total
0,27
-0,49
Total
1,00
2,04
Sumber : Data Diolah Tahun 2014
b. Faktor Internal (IFAS)
Dari analisis lingkungan internal yang telah dilakukan, maka dapat diketahui
bahwa table Faktor-faktor Internal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu SAE Pujon
sebagi berikut :
Tabel 5 Faktor-faktor Internal
Faktor-faktor Internal
Bobot
Rating Skor
Kekuatan :
1. Harga terjangkau
0,20
4
0,80
2. Pelayanan yang ramah dan cepat
0,19
4
0,76
3. Tempat parkir yang luas
0,17
4
0,68
4. Kualitas produk
0,19
3
0,57
Sub Total
0,74
2,81
Kelemahan :
1. Kurang memiliki inovasi produk
0,07
-2
-0,14
2. Promosi yang kurang maksimal
0,08
-2
-0,16
3. Kurangnya tenaga pemasaran
0,06
-1
-0,6
4. Penerapan teknologi yang kurang
0,05
-1
-0,5
Sub Total
0,26
-0,41
Total
1,00
2,40
Sumber : Data Diolah Tahun 2014
Diketahui bahwa analisis faktor eksternal di Café Wisata Susu SAE Pujon
memiliki bobot ranting 2,04, hal ini dikatakan memiliki bobot rating rendah, adanya
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 33
beberapa hambatan dari ancaman yang bisa diselesaikan dengan memanfaatkan
kekuatan dan kelemahan yang ada sehingga mengatasi faktor eksternal tersebut.
Sedangkan faktor internal Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki bobot
yang cukup baik dan sangat potensial untuk dikembangkan dan dijadikan kekuatan
oleh Café Wisata Susu SAE Pujon, bobot yang dimiliki yaitu 2,40.
4.2.2 Matrik SWOT
Sesudah dianalisis lingkungan eksternal dan lingkungan internal yang
mempengaruhi Café Wisata Susu SAE Pujon, kemudian menyusun factor-faktor strategi
Usaha Café yang dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman
eksternal yang dihadapi usaha Café dapat diselesaikan dengan kekuatan yang dimiliki.
Kemungkinan strategi (SO, ST, WO, WT) dapat dilihat seperti diagram berikut ini.
Tabel 6 Matrik SWOT
IFAS
KEKUATAN (S)
1. Harga terjangkau
2. Pelayanan yang ramah dan
cepat
3. Tempat parkir yang luas
4. Kualitas produk
KELEMAHAN (W)
1. Kurang memiliki inovasi
produk
2. Promosi yang kurang
maksimal
3. Kurangnya
tenaga
pemasaran
PELUANG (O)
STRATEGI SO
1. Pertumbuhan Penduduk
1. Menggunakan
pelayanan
2. Peraturan Pemerintahan
yang ramah dan cepat serta
3. Produk Baru
harga yang terjangkau akan
4. Perkembangan Teknologi
meningkatkan penjualan.
5. Pertumbuhan
Ekonomi 2. Memanfaatkan
teknologi
Masyarakat
baru untuk meningkatkan
kualitas produk.
ANCAMAN (T)
STRATEGI ST
1. Tarif BBM naik
1. Meningkatkan kualitas dan
2. Lokasi pesaing lebih strategis
jenis
produk
serta
3. Pendatang Baru
menciptakan harga yang
4. Inflasi
bersaing
untuk
meningkatkan
market
share.
2. Menetapkan
strategi
pemasaran yang tepat.
STRATEGI WO
1. Meningkatkan
promosi
dan inovasi produk baru
untuk meningkatkan daya
beli masyarakat.
2. Penambahan sarana
EFAS
STRATEGI WT
1. Memperbaiki pemasaran
yang
ada
untuk
meningkatkan penjualan.
2. Mempelajari pengetahuan
tentang
promosi
dan
inovasi produk untuk
mengimbangi pesaing.
Sumber : Data Diolah Tahun 2014
4.2.3 Analisis Matrik Internal Eksternal Faktor
Analisis mempunyai dua parameter yang digunakan yaitu kekuatan internal
(IFAS) dan pengaruh eksternal dari (EFAS). Matrik Internal Eksternal (IE) ini akan
memberikan informasi tentang posisi perusahaan.
Matrik IE dapat dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi
strategi berbeda, sebagai berikut :
a. Rekomendasi untuk devisi yang masuk dalam sel I, II, dan IV dapat digambarkan
sebagai tumbuh dan berkembangnya strategi yang ada pada perusahaan, yaitu
dengan menggunakan kekuatan yang dapat dilakukan dengan meningkatkan kualitas
produk dan menciptakan harga yang bersaing sehingga dapat memanfaatkan
peluang yang ada agar bias meningkatkan penjualan.
b. Rekomendasi yang masuk dalam sel III, V, dan VII dapat dikelola dengan strategi
jaga dan memaksimalkan strategi yang sudah ada. Yaitu dengan meningatkan
34 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
promosi, inovasi, kualitas produk, serta memperbaiki strategi pemasaran yang ada
untuk meningkatkan penjualan.
c. Rekomendasi yang masuk dalam sel VI, VIII, dan IX adalah menetapkan strategi
pemasaran yang tepat untuk meningkatkan market share.
Dari hasil analisis EFAS, skor pada Café Wisata Susu SAE Pujon menunjukan
skor 2,04 (lihat table 4.3) yang berarti skor tersebut akan diaplikasikan pada posisi
vertical dari matrik internal eksternal. Sedangkan analisis IFAS menunjukan skor 2,40
(lihat table 4.4) hal ini menunjukan bahwa skor tersebut akan diaplikasikan pada posisi
horizontal matrik internal eksternal.
Total skor faktor strategi Internal
Kuat
Rata-rata
Lemah
4,0
Tinggi
3,0
Menengah
2,04
3,0
1,0
2,0
1,0
I
II
III
Pertumbuhan
Pertumbuhan
Stabilitas
IV
V
VI
Stabilitas
Pertumbuhan
Divestasi
2,0
Rendah
2,40
Stabilitas
VII
VIII
IX
Stabilitas
Panen
Likuiditas
Gambar 4.2
Matrik
EksternalInternal Faktor
Berdasarkan hasil yang diperoleh analisis matriks IFAS dan EFAS, total skor
bobot IFAS sebesar 2,40 dan EFAS sebesar 2,04 menempatkan Café Wisata Susu SAE
Pujon berada pada kuadran V. maka, strategi yang dapat dilaksanakan pada sel V adalah
pertahankan dan pelihara, yaitu dengan melaksanakan strategi penetrasi pasar,
meningkatkan promosi dan pengembangan produk. Penetrasi pasar yaitu usaha
peningkatan pangsa pasar untuk produk yang sudah ada di pasar saat ini melalui upayaupaya pemasaran yang lebih besar (David, 2009:257). Untuk meningkatkan pangsa
pasar dapat dilakukan dengan beberapa cara antara lain peran pengelola dalam
memberikan informasi yang lengkap kepada konsumen, selain itu media promosi
melalui media cetak dan elektronik dapat dijadikan sebagai media promosi, serta
diadakan progam promosi yang menarik dan sesuai dengan sasaran yang akan dicapai
dan dapat meningkatkan penjualan. Bentuk promosi yang dilakukan oleh pihak
pengelola harus dilakukan secara continue dengan pemasaran yang aktif dan efektif
dalam mempromosikan, yang pada akhirnya meningkatkan minat konsumen untuk
menikmati produk Café Wisata Susu SAE Pujon.
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 35
4.2.4 Perumusan Strategi Pemasaran
Perumusan strategi pemasaran yang harus dilakukan adalah berdasarkan kondisi
lingkungan internal maupun lingkungan eksternal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu
SAE Pujon sebagai berikut:
a. Produk (product)
Suatu produk harus memiliki cirri khas atau keunggulan yang tidak dimiliki
oleh usaha lain, keunggulan tersebut merupakan yang benar-benar unik dan kualitas
yang bagus di mata konsumen. Produk dalam Café Wisata Susu SAE Pujon adalah
bahan yang digunakan asli susu sapi murni dan susu yang di olah langsung dari
anggota koperasi SAE. Ini yang membedakan dengan usaha Café yang lain, strategi
pembedaan ini perlu dilakukan terus dalam upaya menjaga keunggulan specifikasi
produk sebuah perusahaan.
b. Promosi (promotion)
Strategi promosi yang harus dilakukan agar menghasilkan sesuatu yang
diharapakan dan respon positif dari konsumen dalam usaha Café Wisata Susu SAE
Pujon adalah melakukan pengiklanan di berbagai media masa, memasang papan
nama atau banner, selain itu membuat pencitraan yang baik pada produk yang
ditawarkan, dan membuat kegiatan promosi yang menarik.
c. Harga (price)
Usaha Café Wisata Susu SAE Pujon menetapkan harga jual sesuai dengan
produk yang ditawarnan dan melihat harga yang ditawarkan oleh pesaing.
Disamping itu harga yang ditetapkan harus berdasarkan nilai dan biaya suatu
produk.
d. Tempat (plase)
Tempat usaha Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki potensi yang strategis
karena hanya terdapat satu-satunya café olahan susu yang ada di Pujon. Disamping
itu ada beberapa obyek wisata yang ada di Pujon, sehingga masyarakat atau
pengunjung dapat langsung menikmati Café tersebut.
5. SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Berdasarkan hasil dan pembahasan dapat ditarik kesimpilan sebagai berikut:
1. Berdasarkan analisis SWOT yang telah dilakukan, maka dapat diketahui bahwa
faktor eksternal dan faktor internal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu SAE
menunjukan angka 2.04 untuk faktor eksternal yang memiliki bobot rating rendah,
faktor internal menunjukan angka 2,40 yang memiliki bobot rating sangat baik.
Sedangkan matrik IE Café Wisata Susu SAE Pujon berada dikuadran V, maka dapat
diketahui strategi yang harus dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan melaksanakan
strategi penetrasi pasar, peningkatan promosi dan pengembangan produk.
2. Berdasarkan analisis perumusan strategi pemasaran yaitu meliputi:
a. Produk (product)
Suatu produk harus memiliki cirri khas atau keunggulan yang tidak dimiliki oleh
usaha lain, keunggulan tersebut merupakan yang benar-benar unik dan kualitas
yang bagus di mata konsumen. Produk dalam Café Wisata Susu SAE Pujon
adalah bahan yang digunakan asli susu sapi murni dan susu yang di olah
langsung dari anggota koperasi SAE. Ini yang membedakan dengan usaha Café
yang lain, strategi pembedaan ini perlu dilakukan terus dalam upaya menjaga
keunggulan specifikasi produk sebuah perusahaan.
36 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
b. Promosi (promotion)
Strategi promosi yang harus dilakukan agar menghasilkan sesuatu yang
diharapakan dan respon positif dari konsumen dalam usaha Café Wisata Susu
SAE Pujon adalah melakukan pengiklanan di berbagai media masa, memasang
papan nama atau benner, selain itu membuat pencitraan yang baik pada produk
yang ditawarkan, dan membuat kegiatan promosi yang menarik.
c. Harga (price)
Usaha Café Wisata Susu SAE Pujon menetapkan harga jual sesuai dengan
produk yang ditawarnan dan melihat harga yang ditawarkan oleh pesaing.
Disamping itu harga yang ditetapkan harus berdasarkan nilai dan biaya suatu
produk.
d. Tempat (plase)
Tempat usaha Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki potensi yang strategis
karena hanya terdapat satu-satunya café olahan susu yang ada di Pujon.
Disamping itu ada beberapa obyek wisata yang ada di Pujon, sehingga
masyarakat atau pengunjung dapat langsung menikmati Café tersebut.
5.2 Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, guna untuk pengembangan lebih
lanjut, peneliti menyarankan :
1. Seharusnya strategi pemasaran yang dilakukan oleh Café Wisata Susu SAE Pujon
harus ditingkatkan lagi dengan melakukan pengiklanan seperti promosi melalui
media masa, media cetak, brosur, dan benner.
2. Dalam usaha Café Wisata Susu SAE Pujon harus selalu peka terhadap faktor
eksternal dan faktor internal, dan memperhatikan perkembangan yang ada sehingga
dapat menciptakan lingkungan usaha yang baik.
3. Seharusnya usaha Café Wisata Susu SAE Pujon perlu meningkatkan tenaga
pemasaran, sehingga target pasar dapat di perluas lagi dan akan berpengaruh pula
terhadap peningkatan konsumen.
4. Café Wisata Susu SAE Pujon harus memperhatikan perkembangan teknologi.
karena dari teknologi, perusahaan bisa memberikan pengetahuan dan informasi
kepada konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Arif, dkk. 2006. Strategi Pemasaran Promosi. Edisi Kedua. BPFE Universitas Islam
Malang.
Bellenger, p dan Samuel. 2006. Aplikasi Bauran Pemasaran. Edisi Kedua Erlangga
Jakarta.
David A, Aaker. 2013. Manajemen Pemasaran Strategis. Edisi Kedelapan. Jakarta :
Salemba Empat.
David, Fred. R, 2009. Strategic Management, Edisi 12, Salemba Empat. Jakarta
Fajar, Handika.2008. Analisis Matrik BCG pada strategi pemasaran produk pada
CV.Turangga Mas Motor. Jurnal manajemen, Universitas Gunadarma.
Griffin, Ricky W. 2004. Manajemen. Edisi Tetujuh, Erlangga Jakarta.
Indriantoro, Nur dan Supomo. 2002. Metodologi PenelitianBisnis. Edisi Pertama.
Yogyakarta : BPFE
Joseph P, dkk. 2013. Pemasaran Dasar. Jakarta : Salemba Empat.
Kotler, Philip. 2000. ManajemenPemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014
| 37
Kotler, Philip, Gary Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1, Erlangga,
Jakarta.
Kotler, Philip, Gary Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia.
Lamb, Hair dan Mc Danield. 2001. Pemasaran. Buku 1, Jakarta :Salemba 4
Laily, Afriyanti. 2013. Analisis SWOT untuk merumuskan strategi pemasaran pada
industry kerajinan panic didusun Sukorejo Karangjati Pandaan kab.Pasuruan.
Universitas Islam Malang.
Munadi, Fandi Ahmad. 2009. Analisis strategi pemasaran untuk meningkatkan
penjualan Motor pada CV. Turangga Mas Motor. Jurnal Manajemen,
Universitas Gunadarma.
Manulang, Laurence A. 2013. Teori Manajemen Komprehensif Integralistik. Jakarta :
Salemba Empat.
Masruroh, Ria. 2013. Penerapan Strategi Segmentation, Targeting dan Positioning
Usaha Industri Alat Pertanian Malang. Fakultas Ekonomi Universitas Islam
Malang.
Rangkuti, Freddy. 2001. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta :
PT. Gramedia Pustaka Utama.
Richard B, Robinson. dkk. 2013. Manajemen Strategis. Edisi 12. Jakarta : Salemba
Empat
Sangkala. 2007. Knowledge Manajemen. PT. Raja Grafindo Persada Jakarta.
Purwanto, Iwan. 2008. Manajemen Strategi. Cetakan 1. Bandung : CV. YramaWidya.
Swastha, Basu dan Irawan. 2001. Menejemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua.
Liberty: Yogyakarta.
Tjiptono, Fandi. 2001. Strategi Pemasaran. Edisi II, Yogyakarta : Andi
Tjiptono, Fandi, Gregorius, dan Dedi Adriana. 2008. Pemasaran Strategi. Edisi I,
Yogyakarta : Andi
Umar, Husein, 2005. Strategic Management in Action. Gramedia pustaka utama,
Jakarta
www.BPS.com
*) Dani As’yari adalah alumni Prodi Manajemen FE Unisma
**) Agus Widarko adalah dosen tetap pada Prodi Manajemen FE Unisma
***) Rois Arifin adalah dosen tetap pada Prodi Manajemen FE Unisma
38 |
JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014