BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN

BAB II
KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1
Pengertian Pemasaran
Pemasaran mengandung arti luas karena membahas mengenai masalah
yang terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan perdagangan
barang dan jasa.
Menurut Kotler & Keller (2012 : 27) :
Marketing is about identifying and meeting human and social needs.
(Pemasaran adalah tentang bagaimana mengidentifikasi dan memenuhi
keinginan manusia).
2.1.2 Konsep pemasaran
Konsep – konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai kepuasan, transaksi hubungan pasar,
pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan,
keinginan dan permintaan. kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakan
ketiadaan kepuasan dasar tertentu. keinginan adalah kehendak yang kuat
akan pemuasan yang spesifik terhadap kebutuhan – kebutuhan yang lebih
mendalam. Sedangkan pemintaan adalah keinginan akan produk yang
spesifik yang didukung degan kemampuan dan kesediaan untuk membeli.
7
http://digilib.mercubuana.ac.id/
8
2.1.3
Pengertian Manajemen Pemasaran
pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan oleh
perusahaan yang ditunjukan untuk mengatur proses pertukaran .
Menurut kotler & Keller (2012:27 ) :
Marketing management as the art and scince of choosing target market
and getting, keeping, and growing costomer trough creating, delivering,
and communicating superior costomer value. ( Manajemen pemasaran
adalah seni dan ilmu didalam memilih pasar sasaran serta meraih,
mempertahankan dan menumbuhkan pelangan melalui penciptaan,
penghantaran dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul ).
Menyadari bahwa manajemen pemaaran adalah proses yang
mencakup analisis, perencanaa, pelaksanaa dan pengawasan juga
mendasarkan cakup barang, jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran
dan tujuannya adalah memeberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.
Dengan demikian, dapat diketahui bahwa tugas manajemen pemasaran
bukanlah hanya menawarkan barang ataupun jasa yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan pasarnya, menetapkan harga yang efektif,
komunikasi dan distribusi untuk memeberikan informasi, mempengaruhi
dan melayani pasarnya teteapi lebih dari itu. Tugas seorang manajemen
pemasaran adalah mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi
permitaan untuk mencapai sasarannya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
9
2.2
Pengertian Harga
Dalam pemasaran pada umumnya berkaitan langsung dengan
masalah harga suatu produk. Apakah harga sudah sesuai dengan kualitas
produk ? Berapakah harga yang sesuai ? Jika penentuan atau penetapan
harga tidak sesuai dengan kondisi produk tentu saja akan menjadi
masalah bagi pemasar.Misalnya harga yang ditetapkan terlalu mahal atau
terlalu murah untuk produk dengan kualitas tertentu. jika penetapan harga
produk terlalu mahal, tidak sesuai dengan kualitasnya, konsumen akan
cenderung meninggalkannya dan mencari produk sejenis lainnya.
sebaliknya jika penetapan harga produk terlalu murah konsumen ada
kemungkinan akan membeli dalam jumlah relative banyak. Pada akhirnya
kedua kesalahan penetapan harga produk diatas sama-sama menimbulkan
kerugian bagi konsumen .
Ada beberapa pengertian mengenai harga, sebagai berikut :
1. Menurut Michael J. Etzel
Pengertian harga menurut Michael j. Etzel adalah nilai yang
disebutkan dalam mata uang ( dolar =$ ) atau medium moneter lainya
sebagai alat tukar ( price is value expressed in terms of dollars or
monetary medium of exchange
Dalam ilmu ekonomi, pengertian harga mempunyai hubungan dengan
pengertian nilai dan kegunaan .nilai adalah ukuran jumlah yang
diberikan oleh suatu produk apabila produk itu ditukarkan denga
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
produk lain.Sedangkan kegunaan adalah atribut dari item yang
memberikan tingkat kepuasan tertentu pada konsumen.
2. Menurut Indriyo Gitosudarmo
Harga itu sebenarnya merupakan nilai yang dinyatakan dalam satu
mata uang atau alat tukar, terhadap suatu prosuk tertentu. Dalam
kenyataanya besar kecilnya nilai atau harga itu tidak hanya ditentukan
oleh faktor fisik saja yang diperhitungkan tetapi faktor-faktor
psikologis dn faktor –faktor lai berpengaruh pula terhadap harga. Jadi
pengertian harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah produk tertentu atau kombinasi antara barang
dan jasa. Harga sebenarnya bukanlah hanya diperuntukan bagi suatu
produk yang sedang diperjual belikan dipasar saja tetapi juga berlaku
untuk produk – produk yang lain. Misalnya rumah yang disewakan
atau dikontrakkan. konsultan, akuntan publik, pengacara, dokter
melalui tarif yang ditentukan.
3. Menurut Kotler
Pengertian harga menurut Kotler adalah sejumlah uang yang
dibebankan pada suatu produk tertentu. Perusahaan menetapkan harga
dalam berbagai cara. Di dalam perusahaan kecil, harga seringkali
ditetapkan oleh manajemen puncak. Di perusahaan – perusahan besar,
penetapan harga biasanya ditangani oleh para manajer divis atau
manajer lini produk. Bahkan dalam perusahaan – perusahaan ini,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
manajemen puncak menyusun tujuan dan kebijaka tentang penetapan
harga umum dan sering kali menyetujui harga yang di usulkan oleh
manajemen peringkat bawah.
2.3
Promosi
Perencanaan produk, penentuan harga dan distribusi merupakan
kegiatan – kegiatan pemasaran yang dilaksanakan didalam lingkungan
perusahaan atau diantara perusahaan dan rekanannya dalam pemasaran
.Akan tetapi, dalam kegiatan promosi, perusahaan memperoleh
kesempatan untuk berkomunikasi dengan mereka yang mungkin dapat
menjadi pelanggan agar mendapat perhatian bagi produk perusahaan.
Dua cara promosi yang paling banyak digunakan adalah penjualan
pribadi ( Personal selling ) yang dilakukan oleh individu tenaga
penjualan, bukan lewat surat atau lainya dan periklanan. bentuk
promosin lain adalah :
1. Promosi Penjualan ( sales promotion )
Perencanaan untuk menambah dan mengkoordinasikan kegiatan
penjualan personal dan periklanan. Promosi penjualan meliputi
antara lain kegiatan pembuatan pameran di toko. Menyelenggarkan
pameran dagang, membagikan contoh, premi atau kupon – kupon
“ cents-off “ ( untuk pembulatan harga ke bawah ).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
2. Publisitas
Usaha untuk memacu permintaan secara non – personal dan usaha
ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat
dan publikasi ini. Biasanya publisitas ini berbentuk memuji sesuatu
produk ,jasa atau organisasi. Cara ini dinamai “plug” ( pengisian
waktu, ruangan, kolom ) yang disiarkan dalam bentuk cetakan,
siaran radio atau tv dan bentuk siaran umum lain.
3. Hubungan masyarakat ( public relation )
Merupakan terencana oleh suatu organisasi untuk mempengaruhi
sikap atau pendapat golongan terhadap badan usaha tersebut .Pasar
sasaran bagi usaha hubugan masyarakat adalah “ khalayak umum “
umpamanya pelanggan, instansi pemerintah atau penduduk yang
berdiam dekat organisasi yang berpromosi .
Berapa pengertian mengenai promosi oleh pakar di bidangnya sebagai
berikutnya :
1. Menurut A. Hamdani
Promosi merupakan salah satu variabeldalam bauran pemasaran
yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam
memasarkan produk. kegiatan promosi bukan saja berfungsi
sebagai alat komunikasi antar perusaan dengan konsumen,
melainkan juga sebagi alat untuk mempengaruhi dalam kegiatan
pembelian atau penggunaan dengan kebutuhan dan keinginannya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
2. Menurut William J. Stanton
Promosi adalah unsure dalam bauran pemasaran perusahaan yang
dididaya
gunakan
untuk
memberitahukan,
membujuk
dan
mengingatkan tentang produk perusahaan (Promotions is the
element and organizations marketing mix that serves to inform ,
persuade, and remind the market of the organization and or its
products )
Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka,
periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan hubungan masyarakt
yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.( The promotion
mix is the combination f personal selling, advertising, sales
promotion, publicity, and public relation that helps and
organization achieve its marketing objectives ).
Pada dasarnya promosi merupakanusaha dalam bidang informasi,
himbauan (persuasion = bujukan ) dan komunikasi. ketiga bidang ini
saling berhubungan sebab member informasi adalah himbauan, dan
sebaliknya, seseorang yang dihimbau, juga di berikan informasi dan
himbauan
dan
informasi
akan
menjadi
komunikasikannya pada penerimaannya. Prof.
efektif
dengan
di
Neil Borden pernah
menandaskan sifat merasuknya himbauan ( pengaruh ) ini di dalam
sistem sosio – ekonomi
Amerika. Ia mengatakan “ pengunaan
pengaruh dalam hubungan niaga merupakan salah satu cirri suatu
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
masyarakat
bebas, sebagaimana halnya himbauan dan kontra-
himbauan di lakukan secara bebas dalam berbabagai segi hidup dalam
masyarakat bebas kita di dalam rumah, dalam media cetak, dalam ruang
sekolah, dalam mimbar,
pengadilan, dalam forum politik, dalam
bangsal perwakilan rakyat dan instansi informasi pemerintah.
2.4
Pengertian perilaku konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang atau
organisasi dalam mencari, membeli, memakai, mengevaluasi, dan
membuang produk ataupun jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi
kebutuhannya. Atau definisi perilaku konsumen yang lainnya yaitu
proses dan aktifitas saat seseorang atau organisasi berhubungan dengan
pencarian,
pemilihan, pembelian, pemakaian, dan pengevalusian
produk atau jasa demi memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
Perilaku konsumen merupakan berbagai hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian produk atau jasa.
Perilaku
konsumen
akan
diperlihatkan
dalam
beberapa
tahap
diantaranya tahap sebelum pembelian, pembelian dan tahap setelah
pembelian barang atau jasa. Pada tahap sebelum pembelian konsumen
biasanya melakukan pencarian informasi mengenai produk dan jasa
tersebut. Lalu pada tahap pembelian, konsumen melakukan pembelian
produk atau jasa. Dan pada tahap setelah pembelian, konsumen akan
melakukan konsumsi atau penggunaan produk, evaluasi kinerja produk
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
atau jasa tersebut, dan pada akhirnya akan membuang produk atau jasa
tersebut setelah digunakannya.
2.4.1 Beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli:
1.
Menurut Schiffman dan Kanuk [2000]: adalah proses yang dilalui
oleh seseorang dalam
mencari,
membeli,
menggunakan,
mengevaluasi, & bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun
ide yang diharapkan bisa memenuh kebutuhannya.
2.
Lalu menurut, Schiffman & Kanuk [2000]: Merupakan studi yang
mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan
sumber daya yang tersedia & dimiliki (waktu, uang & usaha) untuk
mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi.
3.
Dan menurut, John C. Mowen & Michael Minor [2002]: perilaku
konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) &
proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai
produk, jasa & pengalaman serta ide - ide. Konsumen dapat
merupakan seorang individu maupun suatu organisasi, mereka
memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka
mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau
user.Perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 (dua) yaitu
perilaku konsumen yang bersifat Rasional dan bersifat Irrasional,
berikut ciri-cirinya:
2.4.2 Ciri-ciri perilaku konsumen yang bersifat Rasional :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16

Koumen memilih barang yang berdasarkan dengan kebutuhannya.

Barang yang dipilih oleh konsumen memberikan manfaat atau
kegunaan yang optimal bagi konsumen.

Konsumen memilih barang yang kualitasnya terjamin.

Konsumen memilih barang yang harganya sesuai kemampuan atau
daya belinya.
2.4.3 Ciri-ciri perilaku konsumen yang bersifat Irrasional :

Konsumen cepat tertarik dengan iklan ataupun promosi di media
cetak maupun media elektronik.

Konsumen memiliki barang-barang bermerk yang sudah terkenal
atau dikenal luas.

Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhannya,
melainkan karena gengsi atau prestise.
2.4.4 Pendekatan Perilaku Konsumen, diantaranya ada 2 (dua) macam,
yaitu:
Perilaku kardinal yaitu merupakan kepuasan individu atau seorang
konsumen diukur dengan satuan kepuasan. Setiap menambahan satu unit
barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan yang diperoleh
konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Semakin banyak atau semakin
besar jumlah barang yang dapat dikonsumsi maka semakin tinggi pula
tingkat
kepuasannya.
Konsumen
memaksimalkan kepuasannya pada
http://digilib.mercubuana.ac.id/
ini
akan
berusaha
untuk
tingkat pendapatan yang dia
17
dimiliki. Besarnya nilai kepuasan akan sangat bergantung pada
konsumen yang bersangkutan. Konsumen ini dapat mencapai mencapai
kepuasan yang maksimum jika dalam membelanjakan pendapatannya
mencapai kepuasan yang sama pada berbagai barang.
Perilaku ordinal yaitu, dalam pendekatan ini daya guna suatu produk
atau jasa tidak perlu diukur, cukup untuk diketahui saja dan konsumen
mampu membuat urutan tinggi – rendahnya daya guna yang diperoleh dari
mengkonsumsi sekelompok produk atau jasa.
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Proses Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu
produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk
melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan
sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum
pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah
pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses
pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses
pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan
keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan
membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
Pengertian proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995)
mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada
tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan.Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang
hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan,
kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon
& Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses
keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam
menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain
menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan
memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara SchiffmanKanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai seleksi terhadap dua
pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang
lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam pengambilan keputusan.
Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan keputusan membeli
yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang dikemukakan
oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli mengacu
pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam
membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima
tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan
(2) pencarian informasi
(3) evaluasi alternative
(4) keputusan pembelian
(5) perilaku pascapembelian
 Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali
kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada
salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong.
Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang
menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
 Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka
terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari
informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan
harga barang.
 Evaluasi Alternatif
Evaluasi
umunya
mencerminkan
keyakinan
dan
sikap
yang
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah
gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi
keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan
emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau
gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub
keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan
metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau
peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari - hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika
membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang
pemasok atau metode pembayaran.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
 Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap
informasi
yang
mendukung
keputusannya.
Konsumen
akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini
dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitasfasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.
2.5.1 Pembelian
Menurut (Engel, 2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh
alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan
pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian
produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen
melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang
masih dapat diterima nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori,
yaitu :

Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang
sepenuhnya, dimana
pembelian
yang
terjadi
terencana
merupakan
hasil
keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.

Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika
pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
Menurut (Kotler, 2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi
maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain
mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua
situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembelian.
2.5.2 Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa
hal, yaitu :
1.
Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik,
misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.
Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan
membuat kebijakan public. Misalnya dengan mengetahui
bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi
saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan Harga
tiket transportasi dihari raya tersebut .
3.
Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih
cepat dan efektif.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
2.5.3 Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Tingkat keterlibatan
konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam
merespon rangsangan pemasaran.

Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John
Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan
perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen
membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan
rendah, maupun tinggi.

Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah
dan ketiadaan merek yang signifikan.

Perilaku Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya denga
keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan
Disinikonsumen serinmelakukan banyak peralihan merek.
2.5.4 Heuristik dan bias keputusan

Heuristik Ketersediaan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan
kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu
muncul dipikiran mereka.

Heuristik Representatif
Konsumen
mendasarkan
prediksi
mereka
atas
se-
representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh
lain.

Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian
menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
1.6 Pengertian Keputusan Pembelian
Teori AIDA (Tjetjep Djatnika, 2007) mendalilkan bahwa
pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang
dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali dengan tahap
menaruh perhatian (attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian
jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (interest) untuk
mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut
yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berminat
(desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan
kebutuhan-kebutuhan-nya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik
karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli
(action to buy) barang atau jasa yang ditawarkan.
2.7 Penelitian Terdahulu
1. Nama : Nanang Susanto
Judul Penelitian : Pengaruh harga, produk, promosi, dan saluran
distribusi terhadap keputusan pembelian konsumen pengguna laptop
merk HP di kota Semarang.
Metode Penelitian :
1. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah produk, harga, promosi
dan saluran distribusi
2. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian
Hasil penelitian :
a) Terdapat pengaruh antara harga terhadap keputusan pembelian.
b) Terdapat pengaruh antara produk terhadap keputusan
pembelian.
c) Terdapat pengaruh antara promosi terhadap keputusan
pembelian.
d) Terdapat pengaruh antara saluran distribusi terhadap keputusan
pembelian.
2. Nama : Dido Saputra
Judul Penelitian : Pengaruh Harga dan Promosi Penjualan terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen pada Simcard XL di Kota Padang.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
Metode Penelitian :
Penelitian yang dilakukan termasuk penelitian kuantitatif kausalitas.
Karena dilihat dari tujuan utama dari variabel yang akan diteliti ini
adalah untuk melihat hubungan sebab akibat dari fenomena atau
pemecahan masalah yang diteliti untuk melihat seberapa jauh pengaruh
variabel harga dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
(Umar 2005:35).
Hasil penelitian :
1. Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen pada kartu XL di kota Padang.
2.
Promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian konsumen pada kartu XL di kota
Padang. Promosi penjualan tidak menentukan keputusan
pembelian, Konsumen tidak menjadikan promosi penjualan
sebagai pertimbangan mereka dalam memutuskan pembelian.
3. Nama : Intan suti
Judul Penelitian : Pengaruh Kualitas produk, Harga dan promosi
Terhadap keputusan pembelian Handphone Esia.
( Study kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta )
Metode Penelitian :
Teknik sampling yang digunakan pada penelitian ini adalah judgment
sampling yaitu metode pengumpulan data atas dasar strategi kecakapan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
atau pertimbangan pribadi semata. Jika calon responden tersebut sesuai
dengan karakteristik populasi yang diinginkan, siapa pun responden
yang bersangkutan, dimana dan kapan sayja di temui dapat dijadikan
sebagai elemen – elemen sample penelitian ( Abdul Hamid, 2007 : 29 )
Hasil penelitian :
Berdasarkan analisis dapat siambil kesimpulan
1. Vaiabel kualitas produk secara parsial berpengaruh signifikansi
terhadap keputusan pembelian.
2. Variabel harga secra parsial berpengaruh sifnifikansi terhadap
keputusan pembelian.
3. Variabel promosi secara parsial berpengaruh signifikansi terhadap
keputusanpembelian.
4. Variabel kualitas produk, harga dan promosi secara bersama-sama
(Simultan) berpengaruh signifikansi terhadap keputusan pembelian.
5. Variabel kualitas produk, harga dan promosi mampu menjelaskan
variable keputusan pembelian.
4. Nama : Krestiawan Wibowo Santoso
Judul Penelitian : Pengaruh kualitas produk, harga dan promosi
terhadap keputusan pembelian permen Tolak Angin di Semarang.
(Studi Kasus pada Pengguna Permen Tolak Angin di Kelurahan
Tembalang Semarang )
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
Metode Penelitian : Tipe penelitian ini yang digunakan dalam
penelitian ini adalah menggunakan tipe explanatory research yaitu suatu
penelitian yang menjelaskan kedudukan variabel – variabel yang diteliti
serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain. Dan
penelitian yang sifatnya menjelaskan.
Hasil penelitian : Berdasarkan pada hasil analisis dan pembahasan pada
bagian sebelumnya maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
Dari hasil pengolahan data dapat diketahui bahwa hasil pengujian uji t
menunjukkan bahwa secara parsial variabel kualitas produk, harga dan
promosi masing - masing variabel tersebut berpengaruh terhadap
keputusan pembelian serta memiliki pengaruh yang signifikan.
5. Nama : Agus Susanto
Judul Penelitian : Pengaruh promosi, harga dan inovasi produk terhadap
keputusan pembelian pada Batik tulis Karang Melati – Demak.
Metode Penelitian : Jenis Penelitian ini adalah dengan cara Pendekatan
yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan metode
penelitian kuantitatif. Dalam penelitian kuantitatif ini, banyak
menggunakan angka, mulai dari pengumpulan data, penafsiran terhadap
data tersebut, serta penampilan dari hasilnya, demikian juga
pemahaman akan kesimpulan penelitian ini dilengkapi dengan tabel
(Arikunto, 2006 : 12)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
Hasil penelitian : Simpulan yang dapat diambil dari penelitian ini adalah
sebagai berikut:
1. Terbukti bahwa promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian batik tulis Karangmlati Demak. Artinya
semakin tinggi promosi yang ditawarkan berakibat pada semakin
tinggi keputusan pembelian batik tulis Karangmlati Demak.
2. Terbukti bahwa harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian batik tulis Karangmlati Demak. Artinya
semakin tinggi atau baik persepsi tentang harga yang ditawarkan
berakibat pada semakin tinggi keputusan pembelian batik tulis
Karangmlati Demak.
3. Terbukti bahwa inovasi produk berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian batik tulis Karangmlati Demak.
Artinya semakin tinggi inovasi yang dilakukan berakibat pada
semakin tinggi keputusan pembelian batik tulis Karangmlati Demak.
4. Terbukti bahwa promosi, harga dan inovasi produk berpengaruh
secara simultan dan signifikan terhadap keputusan pembelian batik
tulis Karangmlati Demak.
2.8
Kerangka Pemikiran
Keputusan
pembelian
adalah
sebuah
proses
pendekatan
penyelesaian Masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari
informasi, beberapa penilaian alternative, membuat keputusan membeli,
dan perilaku setelah membeli yang dilalui konsumen. (Kotler, 2008 : 163)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
Pengambilan keputusan di bidang pemasaran hampir selalu berkaitan
dengan variabel - variabel bauran pemasaran (marketing mix). Oleh karena
itu bauran pemasaran ini sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat
pemasaran praktis. Karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua
keputusan yang menyangkut bauran pemasaran maka dapat dikatakan
bahwa bauran pemasaran memberikan akibat penting terhadap keputusankeputusan penting tentang harga,promosi. (Swasta, 2008 : 32) Untuk
memperjelas hubungan antara harga dan promosi dengan keputusan
pembelian dapat ditunjukkan dengan skema sebagai berikut :
Keputusan Pembelian
(Y)
Harga
(X1)
Keterangan : Harga (X1) berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian (Y1)
http://digilib.mercubuana.ac.id/