BAB VI FAKTOR-FAKTOR YANG BERHUBUNGAN

 BAB VI
FAKTOR-FAKTOR YANG BERHUBUNGAN DENGAN MOTIVASI
PELANGGAN DALAM PEMBELIAN TEH DAN KELAPA SAWIT
6.1 Faktor Internal yang Berhubungan dengan Motivasi Rasional Pelanggan
Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Sebelum melakukan proses pembelian, terdapat faktor internal yang
berhubungan dengan motivasi rasional dan emosional pelanggan. Motivasi rasional
pelanggan adalah dorongan pada pelanggan untuk melakukan pembelian yang
didasarkan atas obyektivitas pelanggan terhadap keadaan yang ada. Motivasi
emosional pelanggan adalah dorongan pada pelanggan untuk melakukan pembelian
yang didasarkan atas subyektivitas pengambil keputusan berdasarkan keadaan yang
diinginkan pengambil keputusan tersebut. Hubungan faktor internal dengan
motivasi rasional dan motivasi emosional pelanggan teh dan kelap sawit akan
dijelaskan pada Tabel 7.
Tabel 7. Hasil Pengujian Faktor Internal yang Berhubungan dengan Motivasi
Rasional dan Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
rs Kelapa Sawit
Faktor Internal
rs Teh
Motivasi
Motivasi Motivasi Motivasi
Rasional Emosional Rasional Emosional
Kemampuan Pembelian
0.822*
0.825*
0.897*
0.850*
Frekuensi Pembelian
0.899*
0.944*
0.928*
0.892*
Modal Usaha
0.750*
0.794*
0.977*
0.795*
Jumlah Tenaga Kerja
0.124
0.105
0.835*
0.828*
Pengalaman Usaha
-0.250
-0.360
0.897*
0.850*
Fasilitas Pemasaran
0.000
-0.017
0.835*
0.828*
Kompetitor Usaha
-0.307
-0.316
0.863*
0.822*
Hipotesis penelitian menduga adanya hubungan antara faktor internal
dengan motivasi rasiondal dan emosional pelanggan komoditas teh dan kelapa
sawit. Hasil analisis data antara variabel faktor internal dengan motivasi rasional
dan motivasi emosional pelanggan komoditas teh menunjukan bahwa hipotesis
tersebut tidak diterima sepenuhnya. Artinya, tidak keseluruhan variabel dapat
menunjukkan adanya hubungan. Faktor internal seperti penggunaan media jumlah
tenaga kerja, pengalaman usaha, fasilitas pemasaran, dan kompetitor usaha tidak
berhubungan dengan motivasi rasional dan emosional pelanggan komoditas teh.
Hasil analisis data antara variabel faktor internal dengan motivasi rasional dan
motivasi emosional pelanggan komoditas kelapa sawit menunjukan bahwa
hipotesis tersebut diterima. Seluruh variabel menunjukkan adanya hubungan
dengan motivasi pembelian komoditas kelapa sawit, baik motivasi rasional
maupiun emosional pelanggan.
6.1.1 Hubungan Kemampuan Pembelian dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan hasil pada Tabel 7, nilai koefisien korelasi motivasi rasional
pelanggan teh menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi antara
kemampuan pembelian pelanggan dengan motivasi rasional dan emosional
pelanggan
Kemampuan pembelian memiliki hubungan yang kuat atau langsung
terhadap motivasi rasional pelanggan. Semakin tinggi kemampuan pembelian
pelanggan, maka semakin tinggi pula motivasi rasional yang muncul pada
pelanggan. Hal tersebut disebabkan oleh banyaknya komoditas yang dibeli
menjadi dorongan bagi pelanggan untuk melakukan transaksi pembelian
komoditas teh berdasarkan keadaan yang obyektif.
Kemampuan pembelian memiliki hubungan yang kuat atau langsung
terhadap motivasi emosional pelanggan. Semakin tinggi kemampuan pembelian
pelanggan, maka semakin tinggi pula motivasi emosional yang muncul pada
pelanggan. Hal tersebut disebabkan oleh banyaknya komoditas yang dibeli
menjadi alasan para pengambil keputusan dalam melakukan transaksi pembelian
komoditas teh, sehingga memunculkan motivasi yang tinggi pula.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi, sehingga dapat disimpulkan
bahwa terdapat hubungan yang sangat erat antara kemampuan pembelian dengan
motivasi rasional pelanggan. Semakin tinggi kemampuan pembelian pelanggan,
maka semakin tinggi pula motivasi rasional yang muncul pada pelanggan. Hal
tersebut disebabkan oleh banyaknya komoditas yang dibeli menjadi dorongan bagi
pelanggan untuk melakukan transaksi pembelian komoditas kelapa sawit
berdasarkan keadaan yang obyektif.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional ini menunjukkan hubungan
yang
sangat erat atau tinggi, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat
hubungan yang erat antara kemampuan pembelian dengan motivasi emosional
pelanggan. Semakin tinggi kemampuan pembelian pelanggan, maka semakin
tinggi pula motivasi emosional yang muncul pada pelanggan. Hal tersebut
disebabkan oleh banyaknya komoditas yang dibeli menjadi alasan bagi pelanggan
untuk melakukan transaksi pembelian komoditas kelapa sawit berdasarkan
keadaan yang subyektif.
Pelanggan yang memiliki kemampuan pembelian yang tinggi akan
melakukan komunikasi yang lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan yang
memiliki kemampuan pembelian yang rendah. Hal ini disebabkan, pelanggan
yang memiliki kemampuan pembelian yang tinggi akan sering melakukan
transaksi pembelian sehingga komunikasi yang dilakukan antara pelanggan dan
perusahaan akan lebih sering terjadi. Proses komunikasi yang terjadi adalah
komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan pada saat terjadinya pembelian
komoditas.
6.1.2 Hubungan Frekuensi Pembelian dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Nilai koefisien korelasi yang ditunjukkan pada Tabel 7, nilai koefisien
korelasi motivasi rasional pelanggan teh menunjukkan hubungan yang sangat erat
atau tinggi. Semakin tingginya frekuensi pembelian yang dilakukan oleh
pelanggan akan mendorong semakin tingginya motivasi rasional terhadap
pembelian komoditas teh. Hal ini disebabkan karena semakin tingginya frekuensi
pembelian, berarti semakin tinggi pula kebutuhan pelanggan akan komoditas
tersebut, sehingga motivasi untuk membeli juga semakin tinggi. Nilai koefisien
korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi
antara frekuensi pembelian dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi antara frekuensi pembelian
dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Semakin tingginya frekuensi
pembelian yang dilakukan oleh pelanggan akan mendorong semakin tingginya
motivasi rasional terhadap pembelian komoditas kelapa sawit. Hal ini disebabkan
karena semakin tingginya frekuensi pembelian, berarti semakin tinggi pula
kebutuhan pelanggan akan komoditas tersebut, sehingga motivasi untuk membeli
juga semakin tinggi.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
sangat erat antara frekuensi pembelian dengan terbentuknya motivasi rasional
pelanggan. Semakin tingginya frekuensi pembelian menunjukkan bahwa baiknya
persepsi perlanggan terhadap perusahaan tersebut. Para pengambil keputusan
memiliki motivasi emosional yang tinggi terkait dengan frekuensi pembelian yang
tinggi pula. Persepsi baik yang dimunculkan oleh perusahaan menimbulkan
motivasi positif bagi subyektivitas pengambil keputusan pembelian pada
pelanggan untuk melakukan pembelian. Semakin tingginya frekuensi pembelian
yang dilakukan oleh pelanggan, maka proses komunikasi yang terjadi antara
pelanggan dengan perusahaan akan semakin sering terjadi. Frekuensi yang tinggi
terhadap perusahaan menunjukkan kesetiaan pelanggan terhadap PT. Perkebunan
Nusantara IV sebagai penyedia komoditas.
6.1.3 Hubungan Modal Usaha dengan Motivasi Rasional dan Emosional
Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan hasil uji antara modal usaha dengan motivasi rasional
pelanggan teh pada Tabel 7, didapatkan bahwa nilai koefisien korelasi ini
menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi antara modal usaha dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Semakin tinggi modal usaha yang
dimiliki pelanggan, maka motivasi pelanggan berdasarkan keadaan yang obyektif
semakin besar terbentuk. Hal tersebut dikarenakan, pelanggan memiliki sumber
daya yang besar untuk melakukan transaksi pembelian. Tersedianya modal yang
besar menjadikan alasan bagi pelanggan untuk melakukan pembelian.
Berdasarkan hasil uji antara modal usaha dengan motivasi emosional
pelanggan, diperoleh bahwa nilai koefisien korelasi ini menunjukkan hubungan
yang sangat erat atau tinggi antara modal usaha dengan terbentuknya motivasi
emosional pelanggan. Semakin tinggi modal usaha yang dimiliki pelanggan, maka
motivasi pelanggan berdasarkan keadaan yang subyektif semakin besar terbentuk.
Modal usaha yang besar menciptakan keadaan subyektif pelanggan untuk
melakukan transaksi pembelian lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan
dengan modal usaha yang lebih kecil. Modal usaha yang besar menyebabkan
pelanggan memiliki motivasi rasional dan emosional yang tinggi untuk melakukan
pembelian, sehingga proses pertukaran informasi antara pelanggan dan
perusahaan akan semakin sering terjadi.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional menunjukkan hubungan yang
sangat erat atau tinggi antara modal usaha dengan terbentuknya motivasi rasional
pelanggan komoditas kelapa sawit. Modal usaha memiliki hubungan yang kuat
atau langsung terhadap motivasi rasional pelanggan. Semakin tinggi modal usaha
yang dimiliki pelanggan, maka motivasi pelanggan berdasarkan keadaan yang
obyektif semakin besar terbentuk. Hal tersebut dikarenakan, pelanggan memiliki
sumber daya yang besar untuk melakukan transaksi pembelian. Modal usaha
menjadi salah satu pertimbangan utama pelanggan sebelum melakukan pembelian.
Bentuk transaksi yang disepakati antara pelanggan dan perusahaan dan cara
pembayaran juga memiliki hubungan dengan munculnya motivasi rasional
pelanggan karena merupakan salah satu bentuk modal usaha yang dikeluarkan
oleh pelanggan.
Berdasarkan Tabel 7, nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi, sehingga dapat disimpulkan
bahwa terdapat hubungan yang erat antara modal usaha dengan terbentuknya
motivasi emosional pelanggan.
Modal usaha memiliki hubungan yang kuat atau langsung terhadap
motivasi rasional pelanggan. Semakin tinggi modal usaha yang dimiliki
pelanggan, maka motivasi pelanggan berdasarkan keadaan yang subyektif
semakin besar terbentuk. Modal usaha yang besar menciptakan keadaan subyektif
pelanggan untuk melakukan transaksi pembelian lebih tinggi dibandingkan
dengan pelanggan dengan modal usaha yang lebih kecil.
6.1.4 Hubungan Jumlah Tenaga Kerja dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 7, terlihat nilai koefisien korelasi motivasi rasional
pelanggan teh menunjukkan tidak terdapatnya hubungan antara jumlah tenaga
kerja dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan teh. Hal ini disebabkan
karena jumlah tenaga kerja yang dimiliki oleh pelanggan relatif sedikit, dan dapat
efisien dengan jumlah tenaga yang sedikit pula.
Pada komoditas kelapa sawit, nilai koefisien korelasi motivasi rasional
menunjukkan hubungan yang sangat erat antara jumlah tenaga kerja yang dimiliki
oleh pelanggan dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Jumlah tenaga kerja, dalam hal ini sangat memiliki hubungan dengan
terbentuknya motivasi rasional
pelanggan
dalam
hal pembelian komoditas
kelapa sawit. Jumlah tenaga kerja dipengaruhi oleh kebutuhan pelanggan akan
sumber daya manusia yang dibutuhkan agar kegiatan pelanggan dapat berjalan
dengan lancar. Pelanggan dengan tujuan yang berbeda memiliki jumlah tenaga
kerja yang berbeda dengan pelanggan dengan tujuan lainnya. Dalam hal ini,
pelanggan membeli komoditas berdasarkan jumlah tenaga kerja yang dimiliki,
sehingga semakin besar tenaga kerja yang dimiliki maka akan meningkatkan
motivasi rasional dalam pembelian.
Tenaga kerja yang dimiliki oleh pelanggan komoditas kelapa sawit lebih
besar dibandingkan dengan jumlah tenaga kerja pelanggan komoditas teh, karena
pada komoditas teh, pelanggan juga melakukan usaha pengolahan komoditas
kelapa sawit tersebut. Selain itu, kuantitas komoditas kelapa sawit jauh lebih besar
dibandingkan dengan kuantitas komoditas teh yang ditransaksikan. Tenaga kerja
pelanggan komoditas ini berada pada bagian pengolahan komoditas dan berada
pada bagian manajemen yang mengatur jalannya usaha.
Berdasarkan Tabel 7, nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan hubungan yang sangat erat antara jumlah tenaga kerja yang dimiliki
oleh pelanggan dengan terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Dalam melakukan pembelian komoditas kelapa sawit, motivasi emosional
pelanggan muncul dari besarnya jumlah tenaga kerja yang dimiliki oleh pelanggan
tersebut. Semakin besar jumlah tenaga kerja yang dimiliki pelanggan mendorong
keyakinan bagi para pengambil keputusan dalam transaksi pembelian komoditas
kelapa sawit untuk melakukan pembelian. Semakin besar jumlah tenaga kerja
yang dimiliki maka motivasi emosional pelanggan juga akan semakin tinggi.
Semakin banyaknya jumlah tenaga kerja yang dimiliki menunjukkan semakin
besarnya perusahaan pelanggan yang membutuhkan komoditas kelapa sawit
sehingga kebutuhan akan komoditas semakin besar.
6.1.5 Hubungan Pengalamana Usaha dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan hasil yang menunjukkan hubungan dengan motivasi rasional
pelanggan teh, diperoleh nilai koefisien korelasi yang tidak erat, antara lama usaha
pelanggan dengan terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Motivasi muncul karena adanya dorongan kebutuhan untuk melakukan
pembelian yang tidak didasari oleh lamanya perlanggan telah melakukan
pembelian, akan tetapi karena adanya kebutuhan untuk membeli, sedangkan lama
usaha lebih menunjukkan pengalaman pelanggan dalam melakukan pembelian.
Berdasarkan hasil yang menunjukkan hubungan dengan motivasi
emosional, nilai koefisien korelasi ini menunjukkan tidak terdapatnya hubungan,
antara lama usaha pelanggan dengan terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Lama usaha tidak berhubungan secara erat atau berhubungan rendah
dengan motivasi rasional. Hal ini disebabkan lama usaha tidak membentuk
persepsi negatif kepada perusahaan, sehingga pengambil keputusan tidak memiliki
kesan buruk yang dapat memperngaruhi motivasi emosional pelanggan. Lama
usaha hanya membentuk pengalaman bagi para pengambil keputusan untuk
memutuskan melakukan pembelian. Semakin lama pengambil keputusan
melakukan usaha tersebut, maka pengalaman yang dimiliki akan semakin besar.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa
terdapat hubungan yang sangat erat antara lama usaha pelanggan dengan
terbentuknya motivasi emosional pelanggan. Lama usaha memiliki hubungan
yang sangat erat dengan terbentuknya motivasi pelanggan, hal tersebut disebabkan
nilai transaksi komoditas yang besar membutuhkan pengalaman dalam melakukan
pembelian. Pelanggan yang memiliki lama usaha lebih singkat, memiliki motivasi
rasional pembelian yang lebih rendah. Perbedaan, juga dapat disebabkan oleh
pelanggan yang memiliki lama usaha lebih lama, cenderung memiliki modal yang
lebih besar dalam pembelian sehingga keberanian dalam membeli juga akan lebih
besar. Semakin lama pelanggan menjalankan pembelian komoditas kelapa sawit,
maka kemampuan untuk membaca harga pasar akan semakin baik. Pelanggan
akan meningkatkan volume pembeliannya apabila merasa bahwa harga komoditas
kelapa sawit tersebut akan mengalami kenaikan, sehingga pelanggan membeli
dalam jumlah besar untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
sangat erat antara lama usaha pelanggan dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan
Pengalaman usaha yang lebih besar menimbulkan kepercayaan bagi para
pengambil keputusan dalam transaksi lebih berani dalam mengambil keputusan
melakukan transaksi. Semakin lama seorang pelanggan melakukan pembelian,
maka pelanggan tersebut sudah memiliki kepercayaan dan keberanian yang lebih
besar karena terlah memiliki banyak pengalaman dan pertimbangan dibandingkan
dengan pelanggan yang baru menggeluti usaha pembelian komoditas kelapa sawit
6.1.6 Hubungan Jumlah Sarana dengan Motivasi Rasional dan Emosional
Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan hasil uji antara jumlah sarana dengan motivasi rasional
pelanggan teh pada Tabel7 didapatkan nilai koefisien korelasi yang menunjukkan
tidak adanya hubungan antara jumlah sarana pelanggan dengan terbentuknya
motivasi rasional pelanggan.
Tidak terbentuk motivasi rasional komoditas teh dari jumlah sarana yang
dimiliki. Sebagian besar dari pelanggan tidak mementingkan jumlah sarana yang
dimiliki karena usaha yang digeluti tidak mementingkan banyaknya jumlah sarana
yang dimiliki. Usaha tersebut dapat berjalan dengan lancar dengan jumlah sarana
yang tidak banyak. Perbedaan jenis usaha memiliki hubungan dengan jumlah
sarana yang dimiliki. Pada pelanggan yang membutuhkan teh untuk dijual
kembali, memiliki sarana yang lebih sedikit dari pada pelanggan yang
membutuhkan teh untuk diolah menjadi teh kemasan, sehingga tidak dapat
dikatakan bahwa jumlah sarana memiliki hubungan dengan motivasi rasional
pelanggan.
Berdasarkan hasil uji antara lama usaha dengan motivasi pada Tabel 7,
diperoleh nilai koefisien korelasi yang menunjukkan tidak adanya hubungan,
antara jumlah sarana pelanggan dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas teh menunjukkan
hubungan yang sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan
yang sangat erat antara jumlash sarana pelanggan dengan terbentuknya motivasi
emosional pelanggan.
Jumlah sarana yang dimiliki menjadi salah satu faktor bagi pelanggan
untuk melakukan transaksi pembelian, sehingga apabila pelanggan memiliki
jumlah sarana yang mendukung, maka semakin tinggi pula motivasi rasional
pelanggan untuk melakukan transaksi pembelian.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang sangat
erat antara jumlah jumlah sarana dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan.
Jumlah sarana yang mendukung menjadi pertimbangan utama bagi para
pengambil keputusan karena pada umumnya transaksi komoditas ini dilakukan
dalam jumlah yang sangat besar. Pertimbangan akan letak penyimpanan
komoditas yang sudah dibeli dan sarana yang mendukung agar berat komoditas
tidak berkurang dan tetap dalam kualitas yang diinginkan mendorong para
pengambil keputusan sangat mempertimbangkan fasilitas pemasaran yang dimiliki
sebelum melakukan pembelian komoditas kelapa sawit.
6.1.7 Hubungan Pesaing Usaha dengan Motivasi Rasional dan Emosional
Pelanggan Komoditas Teh
Berdasarkan hasil uji antara pesaing usaha pada Tabel 7, nilai koefisien
korelasi motivasi rasional pelanggan teh menunjukkan hubungan yang tidak erat,
antara jumlah pesaing usaha dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Pelanggan telah memiliki perusahaan langganannya dalam melakukan transaksi,
sehingga pelanggan lain yang memiliki jenis usaha yang sama tidak menjadi
kendala dalam persaingan usaha, karena telah memiliki bagiannya masingmasing.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional, menunjukkan tidak adanya
hubungan, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak erdapat hubungan antara
jumlah pesaing usaha dengan terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Pengambil keputusan memiliki pandangan bahwa masing-masing pelanggan telah
memiliki bagiannya sendiri, sehingga tidak mengganggu pelanggan lain dalam
melakukan pembelian.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat antara jumlah pesaing usaha dengan
terbentuknya motivasi rasional. Nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan hubungan sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat
hubungan yang sangat erat antara jumlah pesaing usaha dengan terbentuknya
motivasi emosional pelanggan.
Berbeda dengan komoditas teh, perusahaan yang menawarkan komoditas
kelapa sawit lebih beragam, sehingga pengambil keputusan memiliki banyak
pilihan untuk melakukan pembelian. Pelanggan mempertimbangkan banyak hal
ketika akan melakukan pembelian, terutama motivasi subyektif para pengambil
keputusan. Adanya pesaing yang merupakan pesaing tetap pelanggan dapat
memiliki hubungan seorang pelanggan mencari perusahaan lain yang menawarkan
komoditas serupa.
6.2 Faktor Eksternal yang Berhubungan dengan Motivasi Rasional
Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Sebelum melakukan proses pembelian, terdapat faktor eksternal yang
berhubungan dengan motivasi rasional dan emosional pelanggan. Motivasi rasional
pelanggan adalah dorongan pada pelanggan untuk melakukan pembelian yang
didasarkan atas obyektivitas pelanggan terhadap keadaan yang ada. Motivasi
emosional pelanggan adalah dorongan pada pelanggan untuk melakukan pembelian
yang didasarkan atas subyektivitas pengambil keputusan berdasarkan keadaan yang
diinginkan pengambil keputusan tersebut. Hubungan faktor eksternal dengan
motivasi rasional dan motivasi emosional pelanggan teh akan dijelaskan pada tabel
berikut
Tabel 8 Hasil Pengujian Faktor Eksternal yang Berhubungan dengan Motivasi
Rasional dan Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Faktor Eksternal
rs teh
rs Kelapa sawit
Motivasi
Motivasi Motivasi Motivasi
Rasional
Emosional Rasional Emosional
Kredibilitas Komunikasi
0.559*
0.586*
-0.225
-0.468
Pemasaran
Sistem Pemasaran
0.373
0.452
-0.087
-0.104
Permintaan Komoditas
0.177
0.159
0.192
0.154
Kualitas Komoditas
0.775*
0.783*
0.891*
0.863*
Biaya Pelayanan
0.775*
0.783*
0.905*
0.892*
Sistem Antar Komoditas
0.206
0.260
0.153
-0.136
Keamanan Komoditas
0.732*
0.790*
0.850*
0.850
Moralitas Perusahaan
0.732*
0.773*
0.942*
0.888*
Hipotesis penelitian menduga adanya hubungan antara faktor eksternal
dengan motivasi rasional dan emosional pelanggan komoditas teh dan kelapa
sawit. Hasil analisis data antara variabel faktor eksternal dengan motivasi rasional
dan motivasi emosional pelanggan komoditas teh menunjukan bahwa hipotesis
tersebut tidak diterima sepenuhnya. Artinya, tidak keseluruhan variabel dapat
menunjukkan adanya hubungan. Pada motivasi rasional dan emosional komoditas
teh, faktor eksternal seperti sistem pemasaran, permintaan komoditas, dan sistem
antar komoditas tidak berhubungan dengan motivasi rasional dan emosional
pelanggan komoditas teh. Hasil analisis data antara variabel faktor eksternal
dengan motivasi rasional dan motivasi emosional pelanggan komoditas kelapa
sawit menunjukan bahwa hipotesis tersebut tidak diterima sepenuhnya. Artinya,
tidak keseluruhan variabel dapat menunjukkan adanya hubungan. Terlihat pada
Motivasi rasional dan emosional, faktor eksternal seperti sistem komunikasi
pemasaran, sistem pemasaran permintaan komoditas, permintaan komoditas dan
sistem antar komoditas tidak berhubungan dengan motivasi rasional dan
emosional pelanggan komoditas kelapa sawit, sedangkan kualitas komoditas tidak
menunjukkan adanya hubungan dengan motivasi emosional pelanggan.
6.2.1 Hubungan Kredibilitas Komunikasi Pemasaran dengan Motivasi
Rasional dan Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8, terlihat nilai koefisien korelasi motivasi rasional
pelanggan teh menunjukkan hubungan yang sangat erat atau tinggi antara
kredibilitas komunikasi pemasaran dengan terbentuknya motivasi rasional
pelanggan.
Kredibilitas
komunikasi
pemasaran
memiliki
hubungan
dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan teh, yang disebabkan dengan adanya
kredibilitas komunikasi pemasaran yang baik oleh
perusahaan
kepada
pelanggan, pelanggan dapat mengetahui bentuk pemasaran komoditas perusahaan.
Perusahaan menggunakan PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara sebagai
media komunikasi pemasaran, sehingga pelanggan dapat mengetahui apa saja
yang dipasarkan oleh perusahaan yang kemudian dapat dibeli oleh pelanggan.
Atas dasar komunikasi pemasaran yang dirasa baik ini kemudian
membuat
motivasi rasional pelanggan terhadap komoditas teh ini juga menjadi tinggi.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
sangat erat antara kredibilitas komunikasi pemasaran dengan terbentuknya
motivasi emosional pelanggan. Kredibilitas komunikasi pemasaran memiliki
hubungan yang erat dengan motivasi emosional pelanggan, dimana pelanggan
yang merasa perusahaan memiliki sistem komunikasi pemasaran yang baik akan
meningkatkan motivasi emosional pelanggan untuk melakukan transaksi
pembelian. Komunikasi pemasaran yang baik membuat pelanggan mengetahui
pemasaran yang dilakukan perusahaan sehingga pelanggan merasa percaya akan
perusahaan tersebut untuk melakukan proses transaksi pembelian komoditas teh.
Berbeda dengan komoditas teh, nilai koefisien korelasi motivasi rasional
komoditas kelapa sawit tidak memiliki hubungan antara kredibilitas komunikasi
pemasaran dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Hal ini disebabkan
oleh tingginya permintaan pelanggan akan komoditas kelapa sawit, sehingga
apapun bentuk komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan
Nusantara IV akan menjadi motivasi rasional bagi pelanggan untuk melakukan
pembelian.
Kredibilitas komunikasi pemasaran memiliki hubungan yang rendah atau
tidak erat dengan motivasi emosional pelanggan, karena tingginya permintaan di
pasar menyebabkan pelanggan harus memiliki motivasi yang tinggi dengan citra
komunikasi pemasaran perusahaan yang bagaimana pun. Tingginya persaingan
sesama pelanggan dalam memperoleh komoditas kelapa sawit menjadi salah satu
alasan motivasi emosional tidak berhubungan erat dengan sistem komunikasi
pemasaran perusahaan.
6.2.2 Hubungan Sistem Pemasaran dengan Motivasi Rasional dan Emosional
Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8 terlihat nilai koefisien korelasi motivasi rasional
pelanggan teh menunjukkan hubungan
yang
kurang
erat, sehingga dapat
disimpulkan bahwa terdapat
yang
kurang
erat
hubungan
antara
sistem
pemasaran dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Dengan sistem pemasaran yang diterapkan oleh PT. Perkebunan Nusantara
IV, yakni dengan menggunakan PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara,
pelanggan sangat mempercayai pemasaran yang dilakukan. Pelanggan merasa
tidak merasa bahwa bentuk pemasaran tidak berhubungan dengan motivasi
rasional yang dibutuhkan untuk melakukan pembelian, Pembeli tetap akan
melakukan pembelian akan komoditas teh karena merupakan kebutuhan walaupun
pemasaran tersebut tidak dilakukan melalui PT. Kharisma Pemasaran Bersama
Nusantara
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan tidak terdapat
hubungan antara sistem pemasaran dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan. Sebagian besar pelanggan menjawab sangat mempercayai sistem
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV atas komoditas teh,
akan tetapi hal tersebut tidak memiliki hubungan dengan motivasi emosional
pelanggan karena pembelian komoditas teh disebabkan adanya kebutuhan akan
komoditas teh yang tidak dipengaruhi oleh sistem pemasaran yang diterapkan
oleh perusahaan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan tidak adanya hubungan antara sistem pemasaran dengan
terbentuknya
motivasi rasional
pelanggan. Dengan sistem pemasaran yang
diterapkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV, yakni dengan menggunakan PT.
Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara, dan pemasaran dengan menggunakan
sistem pelelangan, pelanggan sangat mempercayai pemasaran yang dilakukan.
Pelanggan merasa bahwa bentuk pemasaran tidak berhubungan motivasi rasional
yang dibutuhkan untuk melakukan pembelian, Pembeli tetap akan melakukan
pembelian akan komoditas kelapa sawit karena merupakan kebutuhan walaupun
pemasaran tersebut tidak dilakukan melalui PT. Kharisma Pemasaran Bersama
Nusantara atau tidak menggunakan sistem pelelangan.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
kurang erat antara sistem pemasaran dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan. Sebagian besar pelanggan menjawab sangat mempercayai sistem
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV atas komoditas teh,
akan tetapi hal tersebut tidak memiliki hubungan dengan motivasi emosional
pelanggan karena pembelian akan komoditas teh disebabkan karana adanya
kebutuhan akan komoditas teh yang tidak dipengaruhi oleh sistem pemasaran
yang diterapkan oleh perusahaan.
6.2.3 Hubungan Permintaan Komoditas dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8, terlihat bahwa permintaan komoditas tidak memiliki
hubungan antara permintaan komoditas dengan terbentuknya motivasi rasional
pelanggan. Kemampuan PT. Perkebunan Nusantara IV dalam memenuhi
permintaan pelanggan tidak menjadi motivasi rasional pelanggan terhadap
pembelian komoditas teh, karena pelanggan merasa bahwa PT. Perkebunan
Nusantara IV sudah merupakan criteria untuk memenuhi kebutuhan pelanggan,
sehingga pelanggan merasa tidak dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan untuk
memenuhi permintaan pelanggan akan komoditas teh PT. Perkebunan Nusantara
IV. Tidak terdapat hubungan antara sistem permintaan komoditas dengan
terbentuknya
motivasi emosional
pelanggan. Kemampuan PT. Perkebunan
Nusantara IV dalam memenuhi permintaan pelanggan akan komoditas tidak
menjadi motivasi emosional bagi pelanggan karena pelanggan merasa bahwa
sudah menjadi tugas dari PT. Perkebunan Nusantara IV untuk memenuhi
permintaan pelanggan. Dalam melakukan proses pembelian, pelanggan tidak
dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan untuk memenuhi permintaan, karena
sebagian besar pelanggan merasa permintaan dari pelanggan dapat dipenuhi oleh
PT. Perkebunan Nusantara IV, sehingga tidak terbentuk motivasi emosional oleh
pelanggan
Terlihat bahwa tidak terdapat hubungan, antara permintaan komoditas
kelapa sawit dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Kemampuan PT.
Perkebunan Nusantara IV dalam memenuhi permintaan pelanggan tidak menjadi
motivasi rasional pelanggan terhadap pembelian komoditas kelapa sawit, karena
pelanggan merasa bahwa PT. Perkebunan Nusantara IV sudah merupakan kriteria
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, sehingga pelanggan merasa tidak
dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan untuk memenuhi permintaan pelanggan
akan komoditas kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV.
Nilai
koefisien
korelasi
motivasi
emosional
menunjukkan
tidak
terdapatnya hubungan dengan terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Kemampuan PT. Perkebunan Nusantara IV dalam memenuhi permintaan
pelanggan akan komoditas tidak menjadi motivasi emosional bagi pelanggan
karena pelanggan merasa bahwa sudah menjadi tugas dari PT. Perkebunan
Nusantara IV untuk memenuhi permintaan pelanggan. Dalam melakukan proses
pembelian, pelanggan tidak dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan untuk
memenuhi permintaan, karena sebagian besar pelanggan merasa permintaan dari
pelanggan dapat dipenuhi oleh PT. Perkebunan Nusantara IV, sehingga tidak
terbentuk motivasi emosional oleh pelanggan.
6.2.4 Hubungan Kualitas Komoditas dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8, terlihat bahwa nlai koefisien korelasi motivasi
rasional pelanggan teh menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat
disimpulkan bahwa terdapat
hubungan
yang
sangat erat antara kualitas
komoditas dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Pelanggan
menyatakan semakin baiknya kualitas komoditas teh yang dihasilkan oleh PT.
Perkebunan Nusantara IV, maka pembelian yang dilakukan akan semakin besar.
Hal tersebut dikarenakan pelanggan ingin mencari kualitas yang baik pada saat
melakukan transaksi pembelian.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional komoditas teh menunjukkan
hubungan yang sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan
yang sangat erat antara kualitas komoditas dengan terbentuknya motivasi
emosional pelanggan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa
terdapat
hubungan
yang
sangat erat antara kualitas komoditas dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Pelanggan menyatakan semakin baiknya kualitas komoditas teh yang
dihasilkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV, maka pembelian yang dilakukan
akan semakin besar. Hal tersebut dikarenakan pelanggan ingin mencari kualitas
yang baik pada saat melakukan transaksi pembelian.
Berdasarkan Tabel 8, nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa
terdapat hubungan yang sangat erat antara kualitas komoditas dengan
terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Kualitas baik yang dimiliki oleh PT. Perkebunan Nusantara IV
memberikan persepsi yang baik bagi para pengambil keputusan pelanggan untuk
melakukan transaksi pembelian. Persepsi yang baik ini kemudian menjadi alasan
semakin motivasi untuk melakukan pembelian terhadap komoditas kelapa sawit.
Pelanggan cenderung mencari perusahaan yang memberikan persepsi baik bagi
pelanggan. Banyaknya perusahaan yang menyediakan komoditas kelapa sawit
menyebabkan pelanggan dapat berpindah ke perusahan lain, apabila persepsi yang
muncul sudah tidak baik.
Kualitas baik yang dimiliki oleh PT. Perkebunan Nusantara IV
memberikan persepsi yang baik bagi para pengambil keputusan pelanggan untuk
melakukan transaksi pembelian. Persepsi yang baik ini kemudian menjadi alasan
semakin motivasi untuk melakukan pembelian terhadap komoditas teh. Persepsi
yang baik ini akan mendorong terjadinya komunikasi yang lebih efektif antara
pelanggan dan perusahaaan.
6.2.5 Hubungan Moralitas Perusahaan dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8, nilai koefisien korelasi motivasi rasional pelanggan
teh menunjukkan hubungan yang sangat erat antara moralitas perusahaan dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Moralitas perusahaan yang tinggi menjadi salah satu alasan bagi pelanggan
untuk melakukan pembelian terhadap komoditas teh yang dipasarkan oleh PT.
Perkebunan Nusantara IV. Pelanggan menginginkan perusahaan tidak hanya
sekedar menjual komoditasnya, melainkan juga memiliki tanggung jawab atas
komoditas yang dipasarkannya tersebut. Moralitas yang tinggi tersebut yang
mendorong motivasi rasional pelanggan untuk melakukan pembelian.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
sangat erat antara kualitas komoditas dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan. Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit juga
menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat disimpulkan bahwa
terdapat hubungan yang sangat erat antara moralitas perusahaan dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Moralitas perusahaan yang tinggi menjadi salah satu alasan bagi pelanggan
untuk melakukan pembelian terhadap komoditas teh yang dipasarkan oleh PT.
Perkebunan Nusantara IV. Pelanggan menginginkan perusahaan tidak hanya
sekedar menjual komoditasnya, melainkan juga memiliki tanggung jawab atas
komoditas yang dipasarkannya tersebut. Moralitas yang tinggi tersebut yang
mendorong motivasi rasional pelanggan untuk melakukan pembelian.
Nilai koefisien korelasi motivasi emosional menunjukkan hubungan yang
sangat erat antara kualitas komoditas dengan terbentuknya motivasi emosional
pelanggan.
Tanggung jawab perusahaan yang besar atau moralitas yang tinggi
menjadi salah satu faktor yang menyebabkan para pelaku pengambil keputusan
dalam transaksi penjualan untuk memutuskan pembelian. Pelanggan yang
memiliki kesan tidak baik pada moralitas perusahaan cenderung untuk tidak
melakukan pembelian.
Tanggung jawab perusahaan yang besar atau moralitas yang tinggi
menjadi salah satu faktor yang menyebabkan para pelaku pengambil keputusan
dalam transaksi penjualan untuk memutuskan pembelian. Pelanggan yang
memiliki kesan tidak baik pada moralitas perusahaan cenderung untuk tidak
melakukan pembelian.
6.2.6 Hubungan Biaya Pelayanan dengan Motivasi Rasional dan Emosional
Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8, nilai koefisien korelasi motivasi rasional
menunjukkan hubungan yang sangat erat., sehingga dapat disimpulkan bahwa
terdapat hubungan yang sangat erat antara biaya pelayanan dengan terbentuknya
motivasi rasional
pelanggan dan nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan hubungan
yang
sangat erat antara biaya komoditas dengan
terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat antara biaya pelayanan dengan
terbentuknya motivasi rasional
pelanggan. Nilai koefisien korelasi motivasi
emosional juga menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat
disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang sangat erat antara biaya komoditas
dengan terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Biaya pelayanan merupakan salah satu pertimbangan pelanggan untuk
memutuskan melakukan transaksi pembelian. Biaya pelayanan terkait dengan
modal yang tersedia oleh pelanggan. Semakin besar biaya pelayanan yang
dikenakan oleh perusahaan, maka semakin sedikit komoditas yang mampu
didapatkan oleh pelanggan. Hal tersebut yang menyebabkan biaya pelayanan
sangat berhubungan dengan motivasi rasional yang terbentuk pada pelanggan.
Biaya pelayanan yang dikenakan oleh perusahaan memiliki hubungan
dengan bagaimana motivasi yang terbentuk oleh pelanggan, dimana semakin
tingginya biaya pelayanan yang dianggap tidak sesuai dengan harapan maka akan
menurunkan motivasi emosional yang terbentuk. Pengambil keputusan dalam
pembelian akan memiliki persepsi yang kurang baik dan akan menurukan
motivasi emosional yang terbentuk.
6.2.7 Hubungan Sistem Antar Komoditas dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan Tabel 8, nilai koefisien korelasi motivasi rasional
menunjukkan tidak terdapat hubungan, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak
terdapat hubungan antara biaya komoditas dengan terbentuknya motivasi rasional
pelanggan.
Sistem antar komoditas yang diterapkan oleh PT. Perkebunan Nusantara
IV tergolong lancar bagi pelanggan, tetapi berdasarkan data yang diperoleh pada
saat penelitian, sistem antar tersebut tidak memiliki hubungan pelanggan dalam
memutuskan untuk membeli komoditas kelapa sawit. Sistem antar akan menjadi
kesepakatan bersama antar kedua pihak sebelum dilakukan transaksi, akan tetapi
pelanggan merasa tidak mempermasalahkan bentuk sistem antaran yang akan
diterapkan oleh perusahaan. Nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan tidak terdapatnya hubungan antara sistem antar komoditas dengan
terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan tidak terdapat hubungan antara biaya komoditas dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Sistem antar komoditas yang
diterapkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV tergolong lancar bagi pelanggan,
tetapi berdasarkan data yang diperoleh pada saat penelitian, sistem antar tersebut
tidak memliki hubungan dengan pelanggan dalam memutuskan untuk membeli
komoditas kelapa sawit. Sistem antar akan menjadi kesepakatan bersama antar
kedua pihak sebelum dilakukan transaksi, akan tetapi pelanggan merasa tidak
mempermasalahkan bentuk sistem antaran yang akan diterapkan oleh perusahaan.
Menurut data yang diperoleh pada penelitian, pelanggan merasakan bahwa
sistem antar komoditas teh yang diterapkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV
tergolong lancar atau sangat lancar, dan pelanggan menyatakan bahwa sistem
antar komoditas yang diterapkan oleh perusahaan tidak menjadi masalah sehingga
tidak berhubungan dengan motivasi rasional pelanggan untuk melakukan transaksi
pembelian. Berbeda halnya dengan motivasi emosional, pelanggan secara
subyektif memperhatikan sistem antar yang dimiliki perusahaan sebagai
pertimbangan dan dorongan ketika akan melakukan pembelian komoditas kelapa
sawit.
6.2.8 Hubungan Keamanan Komoditas dengan Motivasi Rasional dan
Emosional Pelanggan Komoditas Teh dan Kelapa Sawit
Berdasarkan hasil Tabel 8, nilai koefisien korelasi motivasi rasional
pelanggan teh menunjukkan hubungan yang sangat erat, sehingga dapat
disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang sangat erat
antara keamanan
komoditas dengan terbentuknya motivasi rasional pelanggan.
Pelanggan merasakan pentingnya keadaan dimana komoditas yang
diterima sesuai dengan yang dijanjikan, sehingga pengalaman akan keamanan
komoditas menjadi salah satu pertimbangan untuk membeli komoditas teh pada
PT. Perkebunan Nusantara IV. Semakin terjaminnya komoditas teh sampai di
tangan konsumen, maka semakin tinggi motivasi rasional pelanggan untuk
melakukan transaksi pembelian. Nilai koefisien korelasi motivasi emosional
menunjukkan hubungan yang sangat erat antara keamanan komoditas dengan
terbentuknya motivasi emosional pelanggan.
Nilai koefisien korelasi motivasi rasional komoditas kelapa sawit
menunjukkan hubungan yang sangat erat antara keamanan komoditas dengan
terbentuknya motivasi rasional pelanggan. Pelanggan merasakan pentingnya
keadaan dimana komoditas yang diterima sesuai dengan yang dijanjikan, sehingga
pengalaman akan keamanan komoditas menjadi salah satu pertimbangan untuk
membeli komoditas teh pada PT. Perkebunan Nusantara IV. Semakin terjaminnya
komoditas teh sampai di tangan konsumen, maka semakin tinggi motivasi rasional
pelanggan untuk melakukan transaksi pembelian.
Berbeda dengan komoditas teh, nilai koefisien korelasi motivasi emosional
komoditas kelapa sawit menunjukkan tidak terdapatnya hubungan. Pelanggan
merasa secara subyektf tidak mengkhwatirkan kemanan komoditas kelapa sawit
PT. Perkebunan Nusantara IV karena perusahaan tersebut telah memiliki jaminan
keamanan komoditas sebagai sebuah perusahaan yang besar.
Keamanan komoditas yang sampai di tangan konsumen menciptakan citra
yang baik tentang perusahaan tersebut. Citra tersebut menjadi salah satu alasan
yang membentuk motivasi emosional pelanggan untuk melakukan pembelian
berikutnya. Berdasarkan hasil penelitian, semakin terjaminnya komoditas yang
sampai di mata konsumen, menyebabkan motivasi emosional pelanggan untuk
melakukan pembelian komoditas berikutnya semakin besar.