DAFTAR PUSTAKA Bungin, Burhan. Penelitian Kualitatif

DAFTAR PUSTAKA
Bungin, Burhan. Penelitian Kualitatif: Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik
dan Ilmu Sosial. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2007
Dan, B. Curtis, and F. Flo Jery.Komunikasi Bisnis Dan Profesional. Jakarta:
Rosda Jayaputra. 1996
Hatmansyah et al., Langkah Perjalanan PT Arutmin Indonesia, Menegakkan
Good Mining Practices.Center for Community Development Studies
(COMDES). 2004
Jauch, Lawrence R. and William F. Glueck.Manajemen Strategis dan Kebijakan
Perusahaan. Jakarta: PT Gelora Aksara. 1998
Kasali, Rhenald. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting dan
Positioning. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 1998
Kennedy, John E. dan Dermawan Soemanagara. Marketing Communication
:Taktik dan Strategi. Jakarta: PT Buana Ilmu Populer Kelompok
Gramedia. 2006
Kotler, Philip. Managemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid 1. Jakarta: PT
INDEKS Kelompok Gramedia. 2005
----------. Managemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan
Kontrol. Jilid 1. Jakarta: PT Prenhalindo. 1997
----------. Managemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan
Kontrol. Jilid 2. Jakarta: PT Prenhalindo. 1997
Kriyantono, Rachmat, Ph.D. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana
Prenada Media Group. 2012
Maleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja
Rosdakarya. 2009
Morissan, Alexander. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta:
Ramdina Prakarsa. 2007
Nasir, Moh., Ph.D. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia. 2011
Purwanto, Djoko, Drs., M.B.A. Komunikasi Bisnis. Edisi Kedua. Jakarta:
Erlangga. 2003
Rakhmat, Jalaluddin. Metode Penelitian. Bandung: Remaja Rosdakarya. 2007
111
http://digilib.mercubuana.ac.id/
112
Ruslan, Rosady. Metode Penelitian dan Komunikasi. Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada. 2003
Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.
2007
Sutrisno, Hadi. Metodologi Research 1. Yogjakarta: Andi Publisher. 2010
Swastha, Basu, dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty. 2005
Thompson, Arthur, et al. Crafting and Executing Strategy, Concepts and Cases.
17th edition. New York: McGraw-Hill. 2009
Tjiptono, Fandy, Ph.D. dan Gregorius Chandra.Pemasaran Strategik. Edisi 2.
Yogyakarta: ANDI. 2012
Yin, Robert K. Studi Kasus, Desain & Metode.Jakarta: Raja Grafindo Persada.
2006
Rencana Kerja Anggaran dan Biaya (RKAB) PT Arutmin Indonesia. 2013
http://digilib.mercubuana.ac.id/
113
LAMPIRAN
DAFTAR WAWANCARA
1. Bagaimana sejarah PT Arutmin Indonesia?
2. Apa visi dan misi PT Arutmin Indonesia?
3. Bagaimana fungsi dan peranan departemen Marketing PT Arutmin
Indonesia?
4. Jelaskan mengenai product batubara yang dipasarkan PT Arutmin Indonesia?
5. Jelaskan mengenai peran agen pemasaran di PT Arutmin Indonesia?
6. Siapa saja customer PT Arutmin Indonesia?
7. Bagaimana divisi Marketing Export melaksanakan kegiatan promosi dalam
menunjang komunikasi pemasaran dengan para customer?
8. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing Export?
9. Apa saja bentuk promosi yang dilakukan divisi Marketing Export?
10. Bagaimana fungsi dan peranan divisi Marketing Export dalam melaksanakan
kegiatan promosi terhadap para customer?
11. Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung divisi Marketing
Export dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap para customer?
12. Merujuk pada bentuk promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi
yang dilakukan divisi Marketing Export menjurus pada strategi personal
selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperincimengenai
strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi
Marketing Export?
http://digilib.mercubuana.ac.id/
114
13. Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi dari strategi
personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export?
14. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic?
15. Bagaimana sifat komunikasi yang dilakukan divisi Marketing Domestic
terhadap para customer?
16. Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung divisi Marketing
Domestic dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap customer dari
perusahaan negeri dan swasta?
17. Pendekatan apa yang dilakukan dalam divisi Marketing Domestic dalam
melaksanakan kegiatan promosi?
18. Bagaimana divisi Marketing Domestic menerapkan fleksibilitas dalam setiap
promosi productnya sehingga dapat memperoleh customer?
19. Merujuk pada pendekatan yang dilakukan dalam kegiatan promosi yang telah
dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic
menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan
secara terperincimengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama
ini dijalankan divisi Marketing Domestic?
20. Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi dari strategi
personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic?
21. Jelaskan secara terperincimengenai strategi trade promotion yang selama ini
dijalankan divisi Marketing Export?
22. Jelaskan dengan rinci alat promosi penjualan yang digunakan divisi
Marketing Export?
http://digilib.mercubuana.ac.id/
115
23. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan
kepada pembeli akhir yang digunakan divisi Marketing Export?
24. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan
kepada para perantara yang digunakan divisi Marketing Export?
25. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan
kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing Export?
26. Jelaskan secara terperincimengenai strategi promosi penjualan yang selama
ini dijalankan divisi Marketing Domestic?
27. Jelaskan dengan rinci bentuk promosi penjualan yang digunakan divisi
Marketing Export?
28. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan
kepada pembeli akhir yang digunakan divisi Marketing Domestic?
29. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan
kepada para perantara yang digunakan divisi Marketing Domestic?
30. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan
kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing Domestic?
http://digilib.mercubuana.ac.id/
116
TRANSKRIP WAWANCARA
Informan:
Tempat:
Tanggal:
Waktu:
Bapak Darwin Manurung
Manager Marketing Export PT Arutmin Indonesia
Ruang Kerja Bapak Darwing Manurung
25 September 2013
Pukul 15.31 – 15.46 WIB
Pertanyaan: Bagaimana sejarah PT Arutmin Indonesia?
Jawaban:
PT Arutmin Indonesia bergerak di bidang pertambangan batubara.
Lokasi pertambangan terletak di Kalimantan Selatan, kami
memiliki lima lokasi tambang terpisah, yaitu Asam-Asam, Kintap,
Satui, Batulicin, dan Senakin. Kami juga memiliki pelabuhan
pengapalan batubara yaitu North Pulau Laut Coal Terminal, biasa
disingkat NPLCT, letaknya di Kecamatan Pulau Laut Utara,
Kabupaten Kota Baru, Kalimantan Selatan. Dan kantor operasional
juga pendukung di beberapa kota seperti di Jakarta, Banjarmasin,
dan Balikpapan.
PT Arutmin Indonesia salah satu perusahaan penghasil dan
pengekspor batubara terbesar di Indonesia.Kami melakukan
kegiatan usahanya sejak tahun 1981 berdasarkan Perjanjian Karya
Pengusahaan Pertambangan Batubara (PKP2B) Generasi I dengan
Pemerintah Republik Indonesia.Wilayah PKP2B PT Arutmin
Indonesia tersebar di 19 lokasi seluas 70.153 hektar di Kabupaten
Kotabaru, Kabupaten Tanah Bumbu dan Kabupaten Tanah Laut,
Provinsi Kalimantan Selatan.
Pertanyaan: Apa visi dan misi PT Arutmin Indonesia?
Jawaban:
Visi dari PT Arutmin Indonesia adalah“To become a World – Class
Coal Producer delivering sustainable added value to all
stakeholders.” Maksud visi tersebut, PT Arutmin Indonesia
berusaha menjadi produsen batubara taraf internasional dengan
memberi nilai tambah berkesinambungan untuk semua pihak yang
berkepentingan. Nilai tambah disini dapat dirinci sebagai
perkembangan aset PT Arutmin Indonesia bagi para pemengang
saham, tersedianya lapangan pekerjaan, terciptanya peluang yang
ada di sekitar lokasi pertambangan, dan terpeliharanya lingkungan
dengan keberhasilan dalam program reboisasi hutan. Lalu para
pihak yang dimaksud dalam visi tersebut adalah pemegang saham,
pemerintah, karyawan, masyarakat pada umumnya dan masyarakat
http://digilib.mercubuana.ac.id/
117
sekitar tambang pada khususnya, dan yang terakhir adalah
pelanggan.
Selanjutnya misi kami adalah menjaga kesinambungan usaha dan
daya saing dalam menghadapi persaingan terbuka di masa
mendatang dengan tujuan untuk meningkatkan hasil investasi
pemegang saham, memenuhi kewajiban kepada pemerintah sesuai
dengan PKP2B, mengutamakan keselamatan dan kesehatan kerja
dan pengelolaan lingkungan, meningkatkan kompetensi dan
kesejahteraan karyawan, peduli terhadap pengembangan
masyarakat di sekitar lokasi operasi, dan meningkatkan kepuasan
pelanggan.
Pertanyaan: Jelaskan mengenai peran agen pemasaran di PT Arutmin
Indonesia?
Jawaban:
Agen pemasaran yang bekerjasama dengan kami ada dua, yaitu PT
Glencore Indonesia untuk pasar ekspor dan PT Indonesia Energi
Prima untuk pasar domestik. Keduanya punya personil
berpengalaman dalam hal penjualan batubara. Kedua agen tersebut
ditunjuk untuk membantu kami mencari customer baru, menyeleksi
calon customer, menilai kredibilitas calon customer dan lain-lain.
Dan sejak 2010 Glencore ditunjuk sebagai agen pemasaran kami
untuk pasar ekspor. Kalau IEP sejak tahun 2002 sudah dipakai
menjadi agen pasar domestik.
Pertanyaan: Siapa saja customer PT Arutmin Indonesia?
Jawaban:
Kami memiliki beragam customer dari dalam dan luar negeri. Sejak
tahun 2004 Divisi Marketing Domestic punya kontrak dengan
Indonesia Power. Selain itu kami juga punya kontrak dengan
berbagai customer seperti Jawa Power, Paiton Energi, PLTU-PLTU
di Indonesia, Indocement, semen Cibinong, pabrik pulp and paper
dan lain-lain.
Kami punya pangsa pasar yang stabil. Sejak penjualan pertama
untuk pasar ekspor, kami telah mengikat kontrak jangka panjang
dengan perusahaan pembangkit listrik di beberapa negara seperti
TNBF di Malaysia, Mitsubishi di Jepang, Tata Power di India, dan
beberapa perusahaan lain.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
118
Pertanyaan: Bagaimana divisi Marketing Export melaksanakan kegiatan
promosi dalam menunjang komunikasi pemasaran dengan
para customer?
Jawaban:
Untuk produk batubara, promosi dilakukan langsung ke pembeli,
tidak melewati media lain. Hal ini membuat kami selalu update
(memperbarui), berhubungan langsung per telepon, email (surat
elektronik), atau bertemu langsung. Jika perusahaan memiliki
cargo (muatan atau barang) atau customer (pelanggan) cari cargo
biasanya kami akan berhubungan langsung. Marketing agent (agen
pemasaran) hanya sebagai perpanjangan tangan dari Arutmin
sendiri, kita berkomunikasi langsung dengan customer.Jika ada
marketing agent, maka komunikasi yang terjadi antara Arutmin
dengan marketing agent, lalu marketing agent dengan
customer.Jika sudah ada marketing agent, 80 persen promosi
pemasaran kami melalui marketing agent.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
119
TRANSKRIP WAWANCARA
Informan:
Tempat:
Tanggal:
Waktu:
Bapak Andrie Prasetyo
Superintendent Marketing Export PT Arutmin Indonesia
Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia
25 September 2013 dan 14 Oktober 2013
Pukul 16.51 – 17.15 WIB dan pukul 10.14 – 10.38 WIB
Pertanyaan: Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing
Export?
Jawaban:
Strategi promosi biasanya kami punya brosur yang berisi
spesifikasi lengkap. Saat rapat pertama kali kami berikan brosur,
dari situ mereka akan melihat dengan cepat Arutmin seperti apa
dan kami jelaskan tentang Arutmin secara garis besar. Lalu kami
akan undang mereka untuk melihat fasilitas Arutmin, supaya
mereka lihat bagaimana Arutmin beroperasi dengan baik dalam
penambangan batubara. Promosi disini lebih ke bagaimana mereka
berkeinginan untuk membeli, kami biasanya memberikan
kemudahan di proses. Misalnya dalam pengiriman kapal,
pembukaan LC dan kami juga berikan diskon.Namun untuk
kunjungan ke tambang, mereka yang belum ada kontrakpun kami
undang dalam rangka memperkenalkan Arutmin.
Pertanyaan: Apa saja bentuk promosi pemasaran yang dilakukan divisi
Marketing Export? Mohon dapat dijelaskan secara rinci.
Jawaban:
Promosi pemasaran yang kami lakukan itu ada macam-macam
bentuknya. Pertama kami langsung berbicara sendiri dengan
mereka.Yang kedua lewat agent (agen), yaitu Glencore atau
Mitsubishi. Dan yang ketiga lewat surat atau faksimili, selanjutnya
yang keempat lewat laporan keuangan.
Promosi dilakukan saat meeting (rapat) atau conference
(konferensi), promosi kami lebih ke pendekatan personal. Dulu
kami pernah melakukan promosi dengan pemasangan banners
(spanduk), pembuatan brosur dan disebarkan, tapi hasilnya kurang
efektif. Yang efektif adalah mencari perusahaan yang membeli
dengan harga bagus, kami cari key person-nya (orang yang menjadi
kunci di suatu perusahaan), dan kami approach (dekati) mereka.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
120
Bentuk promosi lain adalah customer yang merekomendasikan
perusahaan kami kepada customer lain karena quality product
(kualitas produk) yang bagus. Customer yang puas akan
mengatakan kepada teman-temannya, terutama di kalangan trader
(pedagang). Promosi word of mouth (dari mulut ke mulut) berjalan
dengan baik di kalangan trader. Pendekatan kami dengan customer
cenderung personal (pribadi) dan technical (teknis), kami mencoba
untuk mengerti apa yang customer inginkan. Misalnya customer
membutuhkan spesifikasi batubara yang beragam dan shipment
(pengapalan) dengan periode dan ukuran kapal berbeda-beda, halhal tersebut berusaha kami penuhi.Intinya adalah flexibility
(keluesan) yang tinggi. Kemampuan kami untuk manage customer
expectation (mengelolaharapan pelanggan).
Kami juga tergabung dalam komunitas batubara seperti APBI atau
Asosiasi Pertambangan Batubara Indonesia.Dari sini kami sering
mendapatkan informasi mengenai pembelian dan regulasi baru
yang perlu kami ketahui.Kami juga mengikuti Coaltrans
Conference (Konferensi Batubara) di Bali atau pertemuan besar
antar perusahaan industri batubara, disana kemungkinan besar kami
bertemu pembeli baru. Dalam Coaltrans Conference tersebut kami
berkedudukan sebagai peserta dan pemberi sponsor untuk acara
tersebut. Coaltrans Conference ini merupakan ajang promosi
memperkenalkan perusahaan kami.
Pertanyaan: Merujuk pada bentuk promosi yang telah dijelaskan diatas,
bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Export
menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade
promotion. Jelaskan secara terperinci mengenai strategi dan
aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi
Marketing Export?
Jawaban:
Untuk promotion personal selling (promosi penjualan pribadi)
biasanya untuk power plant (pembangkit tenaga listrik) yang baru
mengetahui tentang produk batubara Arutmin atau baru pertama
kali
memakai
batubara
Arutmin,
kami
me-introduce
(memperkenalkan) produk Arutmin itu. Kami berikan insentif
berupa diskon atau kemudahan-kemudahan lainnya. Contohnya,
jika seharusnya customerprepared (mempersiapkan) pengiriman 23 bulan sebelum waktu pengapalan, untuk pertama kali,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
121
customerdapat menominasikan kapal 2-3 minggu sebelum waktu
pengapalan.
Pertanyaan: Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi
dari strategi personal selling yang selama ini dijalankan divisi
Marketing Export?
Jawaban:
Untuk fungsi personal selling yang pertama prospecting
(pencarian), otomatis kami sebagai penjual mencari customer
potensial di berbagai event seperti Coaltrans Conference dan
pertemuan rutin di APBI. Fungsi targeting (penargetan) disini lebih
banyak me-maintain pelanggan lama dari pada mencari yang baru.
Hampir 80 sampai 85 persen pekerjaan kami itu me-maintain
pelanggan lama karena hal itu lebih penting daripada mendapatkan
customer baru. Pelanggan kami itu loyal, jika dikatakan besar itu
relatif.Jadi yang penting buat kami itu, kami punya pelanggan loyal
karena dengan keloyalan mereka itulah kami bisa menjaga dan
menyeimbangkan dengan produksi kami.Misalnya customer lama
kami yang sudah punya kontrak katakanlah 10 tahun.Jadi kami
untuk di tahun-tahun berikutnya, tahun kedua, ketiga dan
seterusnya tidak perlu bertanya ke customer tersebut.Tetapi
langsung saja kami mem-budget-kan (menganggarkan) untuk
pelanggan tersebut. Maka kami perlu sekali me-maintain mereka
supaya produksi kami mudah. Jika kami benar-benar melakukan
kontrak spot(kontak jangka pendek) disetiap periode, produksi
kami akan kacau balau. Karena kami tidak tahu akan menjual
dengan harga berapa, kami akan jual kemana. Tetapi jika kami
sudah memiliki customer yang long term (jangka panjang) maka
kami mudah untuk me-manage (mengelola) masalah produksi.
Maka yang paling penting untuk kami adalah me-manage
pelanggan lama. Membuat mereka dari sekedar pelanggan menjadi
partner
(pasangan).
Selanjutnya
untuk
communicating
(berkomunikasi), sudah pasti setiap pelanggan baru atau pelanggan
lama yang membutuhkan informasi akan dilayani. Kalau untuk
selling (penjualan) sudah pasti kami lakukan sebagai tugas utama
kami, mulai dari melakukan pendekatan ke customer potensial,
mempresentasikan product dan service.Kalau untuk menjawab
keberatan dan keluhan pelanggan dilakukan oleh divisi Coal
Technology.Servicing (pelayanan) yang kami lakukan dengan
memberikan konsultasi mengenai kualitas batubara, konsultasi
masalah legal (hukum), konsultasi masalah dokumentasi dan
lainnya.Untuk fungsi information gathering (pengumpulan
informasi) kami lakukan bersama dengan marketing agent.Kalau
pengumpulan data-data lebih banyak didapatkan dari marketing
http://digilib.mercubuana.ac.id/
122
agent, namun untuk menganalisisnya kami lakukan sendiri.Untuk
allocating (mengalokasikan) produk kami, sudah pasti kami
memberikan produk kepada pelanggan yang lama dan sudah
loyal.Seperti yang sudah kami jelaskan sebelumnya.
Pertanyaan: Jelaskan secara terperinci mengenai strategi trade promotion
yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export?
Jawaban:
Strategi pertama kali untuk pelanggan baru, pertama kami memberi
tahu spesifikasi yang kami punya, kebetulan Arutmin punya
rentang spesifikasi produk yang cukup banyak dari high calory
(kalori tinggi), medium calory (kalori menengah), dan low calory
(kalori rendah). Kedua kami menonjolkan aspek security supply
(keamanan pasokan), bahwa infrastuktur Arutmin sudah bagus
sekali, cara menambang juga sudah sesuai dengan prinsip-prinsip
menambang yang baik. Arutmin juga memiliki macam-macam
peralatan ataupun prosedur kerja dilapangan yang menjamin
batubara yang kita kirim ini sesuai dengan yang dijanjikan di
kontrak.Untuk lebih menarik customer, pelanggan kami berikan
diskon dan yang pasti dengan ketentuan-ketentuan yang disepakati
bersama.
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci alat promosi penjualan yang digunakan
divisi Marketing Export?
Jawaban:
Terkadang kami memberikan diskon harga 2-3 dolar per ton
sebagai pengenalan. Seandainya itu prospected customer
(pelanggan berprospek) atau power plant besar, kami perlu
melakukan pendekatan kesana dan me-maintain hubungan.
Sedangkan untuk promosi, kami direct, komunikasi langsung
dengan customer, marketer (pemasar) bertemu langsung.Untuk
customer atau calon customer baru kami lihat seberapa realiable
perusahaan mereka, dari situ kami bisa tentukan strategi kami
untuk menjadi supplier (pemasok) mereka.
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang
diarahkan kepada pembeli akhir yang digunakan divisi
Marketing Export?
http://digilib.mercubuana.ac.id/
123
Jawaban:
Kami menstimulasi pencarian dengan pertemuan asosiasi dagang
seperti Coaltrans dan pertemuan di APBI. Untuk pertemuan
dengan customer diluar itu, maka customer-lah yang mencari
sendiri informasi mengenai PT Arutmin Indonesia melalui website,
telepon, e-mail, dan lain sebagainya.Kalau untuk dorongan kepada
calon pelanggan dan pelanggan tentang produk baru, kasusnya
kebanyakan deal (transaksi) ini terjadi di meeting saat conference,
di meeting itulah kami menggunakan kesempatan untuk menarik
customer untuk beralih ke produk kami.Hal itu dilakukan untuk
customer baru dan customer lama.Kalau untuk pemberian sampel
produk kebanyakan kami berikan ke customer baru, kalau customer
lama bisa kami berikan jika kami sedang mencoba produk baru.
Misalnya produk blending atau produk dari pit (lubang galian
tambang) baru, itu biasanya kami akan memberikan sampel kepada
customer. Tidak hanya diberikan sampel, kami akan membawa
customer tersebut ke tambang untuk melihat secara langsung
produk yang dihasilkan dan akan dibeli. Jadi mereka ada gambaran
dan tidak kaget lagi.untuk calon pelangganpun kami memberikan
pelayanan seperti itu. Biasanya kami memberikan produk sampel
sebanyak 5 kg untuk di test di lab calon customer. Kemudian untuk
sasaran yang medorong pembelian ulang, seperti sudah diketahui
tugas utama kami sebagai marketing tidak mencari customer baru
tetapi mempertahankan customer lama, bagaimana caranya jika
customer sudah melakukan pembelian, mereka akan melakukan
repeat order (pemesanan berulang). Membeli dan membeli lagi.hal
itulah yang perlu di-maintain. Caranya adalah customer harus puas
dengan barubaranya, pengirimannya, dokumentasinya, servisnya,
quality-nya, dan lain sebagainya. Artinya apa yang mereka
harapkan dari kami sebagai supplier dapat kami penuhi. Kalau dari
team marketing-nya sendiri, kami itu mudah dihubungi dan selalu
ada untuk mereka, selanjutnya juga pelayanan paska penjualan
yang baik. Untuk sasaran membangun arus pengunjung, kami tidak
lakukan sama sekali. Dan terakhir sasaran memperbesar tingkat
pembelian, sebenarnya sangat jarang sekali batubara yang single
burn (dibakar hanya dengan satu jenis produk), artinya power plant
buyer membakar hanya dari salah satu mine.Jadi buyer pasti
mencampur batubara jenis satu dengan jenis lainnya.Mau tidak
mau mereka harus melakukan penyetokan, karena keperluan untuk
mencampur batubara tersebut. Jadi proses penyetokan di bisnis
pembangkitan listrik tenaga uap memang harus dilakukan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
124
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang
diarahkan kepada para perantara yang digunakan divisi
Marketing Export?
Jawaban:
Kami tidak melakukan sasaran yang berarah pada perantara, kami
tidak mendapatkan support dari trader. Karena hal ini bukan
prioritas, begitu pula untuk sasaran yang berarah ke distributor,
kami juga tidak mendapatkan support dari para shipping agent.
Karena alasan yang sama.
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang
diarahkan kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing
Export?
Jawaban:
Agen pemasaran membantu dalam mempromosikan batubara
tergantung dari permintaan kami ke mereka, jika kami memiliki
batubara berlebih, kami akan minta tolong agen pemasaran untuk
mempromosikan batubara kami. Namun hal itu tidak selalu
berhasil, lebih banyak kami yang menjual batubara langsung ke
customer.Informasi mengenai pelanggan baru dilakukan bersama
antara tenaga pemasar dengan agen pemasaran dan selama ini yang
mendapatkan customer baru lebih banyak tenaga pemasar sendiri
dibanding agen pemasaran.Agen pemasaran hanya mencari
informasi mengenai customer yang potensial.Kami juga melakukan
penawaran ke customer baru untuk produk baru dengan product
sample. Kami selalu menjual batubara dengan contract spot, ada
event-event dimana kami menjual spot yaitu terutama di musim
dengan curah hujan yang tinggi. Kami menargetkan penjualan yang
tidak terlalu tinggi, tetapi kami melakukan pengadaan stok produk,
kami melakukan hal itu karena menjaga jika produksi tidak
mencapai target yang sudah dibuat. Jika produksi mencapai target
kami akan jual untuk kontrak spot itu. Pada saat seperti itu
komitmen dengan customer long term contract diperkecil lalu
spotcontract diperbanyak.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
125
TRANSKRIP WAWANCARA
Informan:
Bapak Fabiano Brahmantyo Soedjadi
Specialist Administration Marketing Export PT Arutmin
Indonesia
Tempat:
Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia
Tanggal:
26 September 2013 dan 10 Oktober 2013
Waktu:
Pukul 14.25 – 14.44 WIB dan pukul 08.52 – 09.06 WIB
Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan divisi Marketing Export dalam
melaksanakan kegiatan promosi terhadap para customer?
Jawaban:
Saat ini promosi yang kami lakukan dengan para customer,
umumnya customer yang kami miliki merupakan customer lama
yang sudah pernah melakukan transaksi dengan PT Arutmin
Indonesia, sehingga kami dari divisi marketing export (pemasaran
ekspor) memiliki fungsi utama yaitu me-maintain (memelihara)
relationship (hubungan) dengan para customer. Namun tidak
menutup kemungkinan apabila ada inquiry (permintaan) dari
customer baru berdasarkan referensi dari marketing agent yang
dilakukan adalah meng-assist (membantu). Kami mampelajari dulu
inquiry mereka dan mencari tahu apakah produk yang mereka
butuhkan dapat kita supplied (menyediakan) sebagai mana
mestinya.
Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung
divisi Marketing Export dalam melaksanakan kegiatan promosi
terhadap para customer?
Jawaban:
Untuk peran marketing agent sendiri, mereka memperoleh fee
(upah) dari company (perusahaan) untuk melakukan penjulan
product (produk) kami ke seluruh dunia. Utilisasi kami akanagent
sendiri sangat besar, sehingga mereka harus bekerja untuk bisa
memasarkan product kami sedemikian rupa agar kami bisa
memenuhi target penjualan tahunan. Namun marketingagent tidak
selalu dapat diterima oleh customer, ada beberapa customer yang
merasa lebih nyaman untuk melakukan trasaksi direct (langsung)
dengan kami, mereka lebih nyaman untuk melakukan negosiasi,
meeting maupun trasaksi direct dengan Arutmin. Maka bisa
http://digilib.mercubuana.ac.id/
126
diambil kesimpulan bahwa marketing agent dan departemen
Marketing (pemasaran) melakukan strategi personal selling
(penjualan pribadi) karena langsung bertemu dengan customer dan
mengetahui dengan pasti apa keinginan dan kebutuhan customer.
Pertanyaan: Merujuk pada bentuk promosi yang telah dijelaskan diatas,
bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Export
menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade
promotion. Jelaskan secara terperinci mengenai strategi dan
aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi
Marketing Export?
Jawaban:
Strategi promosi personal selling yang kami lakukan, kami mencari
customer yang mempunyai prospek baik, kami juga
menginformasikan secara umum mengenai perusahaan kami,
produk yang kami supply (sediakan) sesuai dengan kebutuhan
mereka. Kami juga mempresentasikan produk kepada calon
customer, misalnya bagaimana produk kami terbakar dengan suhu
sekian derajat, lalu apakah ada pengendapan sisa hasil pembakaran.
Selanjutnya kami juga melayani complaint (keluhan) mereka, atau
istilahnya service after sell (layanan purna jual). Kami tidak
memberikan secara langsung informasi mengenai pasar batubara,
tetapi secara umum kami memberikan edukasi.Misalnya
permintaan yang sedang tinggi dari negara mana, atau negara mana
yang mau membayar premi lebih terhadap batubara kami.Kami
tidak asal memilih customer tetapi perusahaan yang reliable (dapat
dipercaya).
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci alat promosi penjualan yang digunakan
divisi Marketing Export?
Jawaban:
PT Arutmin Indonesia sebagai perusahaan internasional yang
bergerak dibidang penjualan batubara mempunyai pasar yang
bersifat segmented (tersegmentasi). Kami tidak menjual produk di
pasar retail (eceran), kami punya pembeli yang sifatnya
berkesinambungan, sehingga kami tidak perlu mencari pelanggan
diluar dari komunitas yang sudah ada.Alat dalam promosi
penjualan kami menggunakan sistem diskon, sistem yang
http://digilib.mercubuana.ac.id/
127
diberlakukan untuk tiap-tiap customer berbeda-beda.Perlakuannya
berbeda untuk konsumen baru dan lama, simple-nya (sederhana)
saat kondisi pasar sedang turun untuk memberikan gairah kepada
pasar tersebut kami memberikan diskon. Terutama bagi para
konsumen yang sudah repeat order (pengulangan pemesanan),
tentu kami akan memberikan diskon yang nilainya lebih kompetitif.
Terkadang kami juga mendapatkan informasi dari marketing agent
bahwa customer yang sedang bernegosiasi dengan kami sudah
mendapatkan harga yang lebih rendah dari yang kami tawarkan,
namun kami juga mempertimbangkan reputasi pelanggan tersebut,
besarnya tonase batubara yang akan mereka ambil, dan jalur
pengapalan, semuanya itu disesuaikan dengan jadwal pertahun
yang telah kami susun dalam rapat tahunan.
Mengenai product sample (contoh produk) sifatnya complimentary
(penghargaan), kami tidak menagihkan sejumlah biaya namun
dengan catatan calon customer dan customer yang menyediakan
biaya transportasi, termasuk biaya packing-nya (pengepakan).Kami
berikan product sample tersebut kepada calon customer atau
customer.Biasanya untuk customer, mereka telah memiliki kontrak
dengan kami, namun mereka ingin memesan batubara yang
kalorinya lebih tinggi. Tujuan customer atau calon customer
memakai sample tersebut adalah mereka melakukan trial
(percobaan) terhadap alat atau mesin yang beroperasi di pabrik
mereka.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
128
TRANSKRIP WAWANCARA
Informan:
Tempat:
Tanggal:
Waktu:
Bapak Nyoman Oka
Manager Marketing Domestic PT Arutmin Indonesia
Ruang Kerja Bapak Nyoman Oka
27 September 2013 dan 15 Oktober 2013
Pukul 11.22 – 11.41 WIB dan pukul 15.44 – 16.06 WIB
Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan departemen Marketing PT
Arutmin Indonesia?
Jawaban:
Departemen Marketing dibagi menjadi empat divisi yaitu divisi
Marketing Export, divisi Marketing Domestic, divisi Coal
Technology, dan divisi Sales Operation. Masing-masing punya
peranan yang berbeda-beda.
Divisi Marketing Export dan divisi Marketing Domestic punya
tugas yang hampir sama, bedanya ada pada customer yang dilayani.
Tugas kamiadalah memasarkan product batubara PT Arutmin
Indonesia ke pasar luar negeri dan ke pasar dalam negeri, promosi
product ke customer, menyiapkan kontrak, monitor kontrak
berjalan sebagaimana mestinya, dan lain sebagainya.
Kalau divisi Coal Technology tugasnya mengontrol mutu product
yang akan dikirimkan, menangani complaint, me-maintenance
peralatan dan fasilitas terkait mutu product supaya bisa berfungsi
dengan baik, memberikan pelayanan paska penjualan dan lain
sebagainya.
Terakhir, divisi Sales Operation tugasnya menjalankan kontrak
yang sudah disepakati sama-sama dengan customer.Kaitanya
dengan penjadwalan kapal, koordinasi untuk menyediakan product
yang sesuai permintaan, dan pembayaran product yang telah
dikirimkan ke customer, dan lain sebagainya.
Pertanyaan: Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing
Domestic?
Jawaban:
Untuk kegiatan promosi di pasar domestik karena batubara
merupakan product unique (unik), jadi tidak selalu batubara yang
kami hasilkan cocok dengan apa yang diperlukan buyer (pembeli)
atau calon buyer Arutmin. Dan sebaliknya juga demikian, apa yang
diperlukan oleh buyer, belum tentu dapat kami penuhi. Tentu kami
http://digilib.mercubuana.ac.id/
129
juga harus mengetahui product yang diperlukan calon buyer itu
seperti apa. Tentu jika sudah dari awal kami melihat tidak cocok,
maka kami tidak akan melanjutkan negosiasi. Kami fokus pada
customer yang potensial.Seandainya dalam negosiasi awal ada
kecocokan mengenai quality (kualitas) batubara yang buyer
inginkan dengan batubara yang kami hasilkan, tentu kami sudah
bisa mulai diskusi lebih lanjut.
Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung
divisi Marketing Domestic dalam melaksanakan kegiatan
promosi terhadap customer dari perusahaan negeri dan
swasta?
Jawaban:
Dipasar domestik, marketing agent tidak terlalu berperan.
Walaupun mereka mencoba mencari customer, tapi sejauh ini
sebagian besar, kami approached (mendekati) langsung. Mungkin
memang dikondisikan seperti itu.Jadi konsumen domestik, majority
(kebanyakan) PLN, mereka tidak comfortable (nyaman) kalau kami
menggunakan agent, kami harus maju sendiri.Aturan mereka
memang tidak menginginkan negosiasi dengan agent.
Demikian juga untuk perusahaan lain, perusahaan swasta juga
jarang yang mau bernegosiasi dengan marketing agent. Peran
marketing agent untuk domestik bekerja dibawah instruksi Arutmin
saja, saat sudah terjadi kontrak dengan buyer mereka mengawasi.
Mengawasi disini memastikan perusahaan customer menerima
batubara kami dengan baik dan customer dapat lakukan
pembayaran tepat waktu dan lain sebagainya. Tugas mereka juga
me-maintain hubungan dengan konsumen.
Pertanyaan: Bagaimana divisi Marketing Domestic menerapkan fleksibilitas
dalam setiap promosi productnya sehingga dapat memperoleh
customer?
Jawaban:
Saat pertama kali calon buyer bertemu dengan kami, kami
menanyakan keinginan mereka, kebutuhan batubaranya berapa
banyak, setelah itu kami dengan tim internal mendiskusikan apakah
Arutmin bisa men-supplied. Pertama, memang selalu diskusi
mengenai kecocokan spesifikasi, jika cocok baru kami bisa
membicarakannya lebih lanjut.Point-nya (pokok) semakin kami
http://digilib.mercubuana.ac.id/
130
bisa fleksibel, dengan mem-blending (mencampur) beberapa jenis
batubara dilengkapi dengan fasilitas yang kami miliki semakin
punya banyak option (opsi) yang bisa kami tawarkan untuk buyer.
Di lain pihak, buyer juga punya flexibility (fleksibilitas atau
keluwesan), semakin mereka fleksibel semakin banyak batubara
yang bisa mereka pilih. Jika buyerstrict (ketat), dengan quality
batubara yang harus tetap sama, maka mereka kemungkinan punya
ketergantungan dengan satu atau dua produser batubara saja.
Pertanyaan: Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi
dari strategi personal selling yang selama ini dijalankan divisi
Marketing Domestic?
Jawaban:
Kami bersama-sama dengan IEP melihat dan mencari calon
customer potensial yang kira-kira dapat menjadi customer jangka
panjang.Kalau untuk targeting, sejauh ini batubara kami untuk
domestic sudah fulfilled (terpenuhi) untuk komitmen selama satu
tahun ini. Jadi penekanannya lebih ke existing (memenuhi kontrak
yang sudah ada) maintain pelanggan yang sudah ada, tidak terlalu
fokus untuk mencari pelanggan baru. Tetapi kalau ada, maka akan
kami coba akomodir. Lalu, kamipun otomatis melakukan
komunikasi dengan pelanggan, setiap ada pelanggan baru kami
memberikan info mengenai produk batubara secara umum.
Kemudian untuk selling, kami melakukan pendekatan, memberikan
presentasi sesuai permintaan calon pelanggan, memberikan
pelayanan dengan menanggapi keluhan dan keberatan,serta closing
the deal, apakah itu spot contract atau long term contract.
Berikutnya untuk servicing, kami dari divisi Marketing Domestic
memberikan service terkait dokumentasi dan yang menyangkut
hukum, untuk kualitas batubara dan semua yang berkaitan akan
ditangani oleh divisi Coal Technology. Sedangkan fungsi
information gathering, kami melihat dari informasi global batubara
yang setiap bulan atau setiap hari kami dapatkan.Seperti GCNews
dan Petromindo.Dari situ kami dapat melihat peluang-peluang dan
informasi-informasi batubara terkini. Jika ada pertanyaan dari
pelanggan, kami akanshare (membagi) info tersebut.Dan yang
terakhir, yaitu allocating, biasanya kami prioritaskan paling tinggi
adalah customer yang kondisinya sangat memerlukan, stock
batubara di tempat pelanggan sudah menipis atau rendah. Kami
juga memprioritaskan customer yang hanya mengambil batubara
hanya dari kami saja, jadi berlangsung atau tidaknya pekerjaan
pabrik atau PLTU mereka tergantung dengan pasokankami. Jika
http://digilib.mercubuana.ac.id/
131
kondisi barubara sedang langka karena hujan kami akan
memprioritaskan mereka.
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang
diarahkan kepada pembeli akhir yang digunakan divisi
Marketing Export?
Jawaban:
Kami menstimulasi pencarian dengan brosur yang berisikan tipikal
batubara yang kami produksi kemudian di website (situs web) kami
juga ada informasi mengenai hal tersebut. Jika calon pelanggan
tertarik acuan awalnya dari website tersebut, selanjutnya jika calon
customer menanyakan kami akan menjawab sesuai dengan apa
yang mereka butuhkan. Selanjutnya kami juga mengikuti
konferensi batubara tingkat dunia, dimana sebagian besar pebisnis
batubara mengikuti konferensi tersebut.Untuk sasaran dimana
pelanggan didorong untuk melakukan percobaan produk, kami
berusaha untuk memberikan produk sampel ke calon pelanggan
potensial dan pelanggan lama namun terbatas hanya untuk test
(percobaan) laboratorium saja, jumlahnya tidak besar, sekitar 5
sampai 10 kilogram saja. Jadi biasanya yang pertama dilakukan
adalah kalau mereka terkait, kami memberikan produk sampel
untuk pengetesan di skala lab, baru setelah itu kami bicarakan
mengenai batubara untuk trial burn (batubara untuk percobaan
pembakaran), namun untuk trial burn mereka harus membeli
namun dengan jumlah yang sangat kecil, misalnya satu tongkang
atau satu kapal. Baru jika mereka tertarik lagi baru kami
menegosiasikan untuk pembuatan contract jangka panjang.Lalu
sasaran medorong pembelian ulang dengan secara berkala
melakukan kunjungan, misalnya pada saat trial burn, kami
mengirimkan orang dari divisi Coal Technology untuk melihat
performance (hasil) batubara kami.Melihat bagaimana performance
batubara kami disana dan jika ada pertanyaan kami bisa
memberikan saran. Bagaimana supaya batubara kami dapat
performed (digunakan) di tempat customer. Untuk pelanggan yang
long term contract seperti perusahaan-perusahaan Jepang, secara
berkala datang ke tempat customer, minimal satu tahun sekali,
untuk melihat langsung dan bertemu dengan customer bagian plan
(perencanaan) untuk menanyakan mengenai performance batubara
kami di pabrik mereka dan apa keluhan-keluhan yang ada. Namun
sebenarnya yang paling mendasar bahwa batubara kami dapat
performed dengan baik di pabrik mereka, itulah yang menentukan
di kemudian hari mereka akan datang lagi atau tidak untuk
membeli batubara kami. Contohnya dengan PKT, kami sudah
http://digilib.mercubuana.ac.id/
132
beberapa kali melakukan pengiriman dan kami tahu bahwa
batubara kami jika dibakar di pabrik mereka, performed sangat
bagus jika dibandingkan dengan yang lain. Jadi walaupun harganya
lebih mahal tetapi mereka tetap membeli dari kami.Bukan hanya
performance batubara yang bagus, tetapi juga delivery
(pengiriman) yang on time dan faktor-faktor pendukung
lainnya.Kami tidak membangun arus pengunjungm karena kami
bukan bergerak dibidang produk konsumsi. Untuk sasaran
memperbesar tingkat pembelian, PLTU memiliki kebijakan stock
yang bermacam-macam. Misalnya ada yang 45 hari, ada yang 30
hari. Mereka harus memastikan batubara yang ada di stock-nya itu
ada pada level yang cukup untuk waktu tersebut. Jika sudah
berkurang, misalnya stock batubaranya menjadi tinggal 15 hari,
mereka akan menambah pesanan batubaranya. Customer harus
maintain stock, karena misalnya suatu saat ada gangguan pada saat
kami memasok batubara, maka mereka harus memastikan stock
mereka cukup dan memastikan PLTU mereka tidak sampai
berhenti karena kehabisan bahan bakar. Kamipun harus
memperhatikan hal tersebut, jika ada konsumen yang stock-nya
mulai menipis, maka kami harus mengerti situasi mereka dan
memberikan prioritas yang lebih tinggi.
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang
diarahkan kepada para perantara yang digunakan divisi
Marketing Export?
Jawaban:
Kami tidak melakukan sasaran yang berarah pada perantara, baik
itu trader ataupun shipping agent.
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang
diarahkan kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing
Export?
Jawaban:
Agen pemasaran lebih banyak mempromosikan produk kami, untuk
penjualannya tetap dilakukan oleh kami. Karena customer biasanya
cenderung ingen bertemu langsung dengan kami untuk melakukan
negosiasi dan konpromi.Begitu juga untuk dokungan bagi produk
baru, dilakukan bersama-sama antara agen pemasarana dan tenaga
pemasar PT Arutmin Indonesia. Dalam kaitannya dengan
menstimulasi off-season sales, kembali karena naturalnya
http://digilib.mercubuana.ac.id/
133
penjualan kami langsung ke end user, dan kami berusaha
memaksimalkan harga. Jika ada masa-masa demand (permintaan)
itu turun, maka kama akan menurunkan harga, semacam diskon
yang kami berikan. Ini diberikan kepada pelanggan yang baru
ataupun yang lama.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
134
TRANSKRIP WAWANCARA
Informan:
Tempat:
Tanggal:
Waktu:
Bapak Thomas Quantero
Superintendent Marketing Domestic PT Arutmin Indonesia
Ruang Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia
27 September 2013 dan 11 Oktober 2013
Pukul 17.14 – 17.28 WIB dan pukul 15.40 – 15.53 WIB
Pertanyaan: Bagaimana sifat komunikasi yang dilakukan divisi Marketing
Domestic terhadap para customer?
Jawaban:
Promosi yang dilakukan oleh divisi marketing domestic (pemasaran
dalam negeri) lebih banyak dengan pemerintah, karena customer
kami lebih banyak perusahaan pemerintah, jadi sifatnya lebih
formal, birokrasinya panjang. Sementara kalau dengan customer
tempat lain yang swasta, lebih santai dan tidak formal. Birokrasi
yang dijalankan juga cenderung lebih singkat.
Pertanyaan: Merujuk pada pendekatan yang dilakukan dalam kegiatan
promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang
dilakukan divisi Marketing Domestic menjurus pada strategi
personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara
terperinci mengenai strategi dan aktivitas personal selling yang
selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic?
Jawaban:
Untuk strategi promosi personal selling secara umum karena
kontrak kami lebih banyak yang jangka panjang, misalnya dengan
PLN, kami perlu komunikasi dengan staf PLN yang secara berkala
dirotasi, jadi kami harus menjalin hubungan baik dengan person in
charge (penanggung jawab). Penjualan untuk domestik ke PLN
sudah banyak karena proyek 10.000 MW, kami keep (menjaga)
target sesuai dengan target diawal tahun sembari kami mencoba
update terhadap keadaan di PLTU-PLTU. Komunikasi yang kami
lakukan lebih menginformasikan tentang services (layanan), yaitu
quality control (kontrol kualitas) atau peningkatan dan perbaikan
infrastuktur pelabuhan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
135
Terkait dengan service, karena kami sudah ada kontrak penjualan
maka kami menjaga agar kontrak dapat berjalan dengan lancar dan
jika suatu saat ada masalah kami dapat selesaikan secara
professional dan baik.Tantangan di servicing (pelayanan), kami
mencoba mengkomunikasikan mengenai distribusi pengapalan
batubara yang terkadang tidak on time (tepat waktu) karena terkait
dengan
ombak,
cuaca,
dan
lain
sebagainya.Kami
mengkomunikasikan kepada customer mengenai keterlambatan
pengapalan, agar customer juga dapat bersiap-siap. Kami memilki
marketing agent yang bertugas mengumpulkan data mengenai
PLTU apa saja yang sedang dibangung, lalu kapan
pembangunannya akan selesai, dan akhirnya mencari tahu
mengenai batubara apa yang PLTU tersebut butuhkan. Begitu juga
dengan perusahaan lain selain PLTU, kami mencoba mencari
informasi mengenai perkembangan customer kami tersebut. Dari
riset tersebut kami mencoba menentukan pelanggan mana yang
akan kami dekati dan lakukan pendekatan.
Pertanyaan: Jelaskan
secara
terperinci
mengenai
strategi
promosi
penjualan yang selama ini dijalankan divisi Marketing
Domestic?
Jawaban:
Kalau untuk promosi dari kami bersifat informatif, karena product
yang dijual sudah jelas yaitu batubara. Selling point (titik
penjualan) kami yang lain disini adalah service, service disini
artinya kami memiliki infrastruktur, misalnya conveyor (alat
pembawa batubara otomatis), kami juga punya pelabuhan sendiri
yang bagus. Yang akan dikomunikasikan adalah kehandalan dan
kelancaran supply, jadi jika melakukan kontrak dengan kami
supply-nya terjamin, kualitasnya terjaga, dan pengirimannya tepat
waktu. Kami mengkomunikasikan hal tersebut melalui brosur, juga
memakai pihak ketiga. Misalnya penerbit buku mengenai directory
(panduan) batubara di Indonesia disitu kami memasukkan company
profile (profil perusahaan) dengan data-data yang berkaitan dengan
promosi penjualan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
136
Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci bentuk promosi penjualan yang
digunakan divisi Marketing Domestic?
Jawaban:
Dorongan promosi yang dilakukan saat customer dan pihak
Arutmin membuat kontrak, maka kami menjamin bahwa sebagian
produksi batubara kami dialokasikan untuk customer tersebut.
Kami mengarahkan atau mendorong customer untuk membuat
kontrak jangka panjang, satu tahun atau lebih dibandingkan dengan
memnbuat kontrak jangka pendek.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
137
TRANSKRIP WAWANCARA
Informan:
Tempat:
Tanggal:
Waktu:
Ibu Jatie Wardhani
Specialist Administration Marketing Domestic PT Arutmin
Indonesia
Ruang Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia
25 September 2013
Pukul 14.48 – 15.00 WIB
Pertanyaan: Jelaskan mengenai product batubara yang dipasarkan PT
Arutmin Indonesia?
Jawaban:
Batubara kami punya karakteristik yang berbeda-beda. Keragaman
ini menguntungkan karena dapat memperluas pangsa pasar.
Batubara Mulia punya calory (kalori) rendah tapi kandungan abu
dan belerang sangat rendah. Jadi harga Mulia lebih murah namun
hasil pembakarannya sangat bersih. Batubara Mulia punya
kemampuan energi lebih rendah lagi, yaitu 4200 Kcal/kg dan kadar
air yang lebih tinggi dibanding batubara kami lainnya. Karena
kandungan abu dan belerang sangat rendah maka batubara Mulia
bisa dipasarkan sebagai batubara ramah lingkungan.
Batubara Senakin kadar belerangnya dibagi menjadi tiga, rendah,
menengah, dan tinggi. Batubara Senakin punya kandungan abu 12
persen setelah dicuci. Hal ini dilakukan untuk memudahkan
pemasaran. Batubara kami ini memiliki kemampuan menghasilkan
panas yagn relatif tinggi, yaitu 6700 Kcal/kg ADB.
Berbeda dengan batubara Senakin, batubara Satui yang dibedakan
dari kandungan abunya. Karena kadar abu hanya 10 persen,
batubara Satui bisa dijual tanpa dicuci. Kandungan belerang dan
kadar airnya juga rendah.
Pertanyaan: Pendekatan apa yang dilakukan divisi Marketing Domestic
dalam melaksanakan kegiatan promosi?
Jawaban:
Pemasaranan domestik Arutmin sendiri sudah memiliki market
(pasar) besar, biasanya perusahaan negara dan proyek-proyek
Negara memakai batubara Arutmin untuk supply (menyediakan) ke
PLTU-PLTU.
Jadi
pendekatan
promosinya
lebih
personal.Dikarenakan Arutmin termasuk perusahaan tambang
batubara besar yang ada di Indonesia maka perusahaan customer,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
138
seperti PLN sudah mengetahui kualitas dari Arutmin sendiri. Untuk
mendapatkan kontrak dengan customer-customer tersebut Arutmin
mengikuti tender (penawaran) secara terbuka. Customer kami
contohnya PLN, Pupuk Kaltim, Inco dan lain sebagainya.
Pertanyaan: Merujuk pada pendekatan yang dilakukan dalam kegiatan
promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang
dilakukan divisi Marketing Domestic menjurus pada strategi
personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara
terperinci mengenai strategi dan aktivitas personal selling yang
selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic?
Jawaban:
Strategi promosinya karena perusahaan ini sudah besar maka
memerlukan pendekatan yang personal. Promosi yang selama ini
berjalan tidak sepenuhnya menyerahkan ke agen, jadi pendekatan
promisi lebih personal, ini dilakukan oleh Arutmin sendiri.Kami
menghubungi sendiri para customer yang menginginkan batubara
Arutmin atau calon customer yang berusaha mencari kami,
selanjutnya negosiasi kami lakukan sendiri.Jadi kalau untuk peran
agent hanya sekedar invoicing (faktur) dan administration
(adminsitrasi).Sedangkan promosinya dijalankan sendiri. Karena
customer jelas lebih percaya terhadap departemen Marketing
sendiri dibandingkan dengan marketing agent. Karena
approachment -nya (pendekatan) langsung.
http://digilib.mercubuana.ac.id/