Pengaruh Bauran Penjualan Eceran terhadap Loyalitas Pelanggan

Latar Belakang Penelitian
Melihat kebutuhan hidup saat ini yang semakin sulit untuk dipenuhi,
membuat pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pasar sasaran. Kebutuhan merupakan konsep paling dasar yang
melandasi pemasaran. Kebutuhan dalam konsep pemasaran merupakan suatu hal
yang penting baik bagi pelanggan maupun pemasar karena dari kebutuhankebutuhan tersebutlah terciptanya produk yang akan di pasarkan kepada
pelanggan sehingga sangat berkaitan dengan pemasar. Sedangkan keinginan
merupakan suatu hal yang diinginkan dan diharapkan agar memperoleh sesuatu
yang didambakan baik oleh pelanggan maupun pemasar sendiri, karena seorang
pemasar berkeinginan untuk bisa memuaskan pelanggan serta dapat memajukan
perusahaannya. Mereka ingin memiliki produk yang dapat memberikan nilai dan
kepuasan dengan jumlah uang yang ada. Namun hal tersebut harus didukung
dengan kemampuan daya beli seseorang. Keinginan terhadap suatu produk harus
didukung dengan kemampuan untuk membayar serta kesediaan untuk benar-benar
mau dan mampu membelinya akan menciptakan permintaan (Kotler, 1998)
Salah satu cara untuk memenuhi kebutuhan diatas adalah melalui jasa
penyediaan barang kepada pelanggan, usaha seperti inilah yang sering disebut
usaha Eceran (retail) yaitu bisnis yang seluruh aktivitasnya langsung berhubungan
dengan Penjualan barang dan jasa ke pelanggan akhir. Retail sendiri tidak
membuat barang dan tidak menjual kepada peritel lain (Utami, 2006). Usaha ritel
di Indonesia saat ini semakin pertumbuhan yang pesat, dalam periode enam tahun
terakhir, dari tahun 2007–2012, jumlah gerai ritel modern di Indonesia mengalami
pertumbuhan rata-rata 17,57% per tahun (http://www.frontier.co.id). Menurut
pendapat Soliha (2008), ramainya perusahaan ritel di Indonesia ditandai dengan
pembukaan gerai – gerai baru yang dilakukan oleh pengecer asing seperti Makro
(Belanda), Carrefour (Perancis), dan Giant (Malaysia, yang kemudian juga
digandeng oleh PT Hero Supermarket Tbk), yang tersebar di kota – kota besar
seperti Jakarta, Makasar, Semarang, Bandung, Yogyakarta dan lain sebagainya.
Dengan banyaknya berbagai macam bentuk perusahaan – perusahaan ritel ini,
2
membuat harapan pelanggan terhadap pelayanan dan fasilitas yang di berikan oleh
perusahaan – perusahaan ritel ini juga semakin tinggi. Berbagai macam – macam
harapan pelanggan ini, mengakibatkan tingkat persaingan semakin tinggi diantara
perusahaan – perusahaan ritel baik asing maupun lokal (Utami, 2006).
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan
dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan termasuk usaha eceran. Pemasar merancang strategi pemasaran yang
diperlukan dan digunakan untuk mempertahankan dan mengembangkan bisnis, di
dunia bisnis yang sangat kompetitif (Kotler, 1997). Strategi pemasaran yang
sering digunakan oleh produsen atau perusahaan adalah Bauran Penjualan Eceran
(retailing mix). Bauran penjualan eceran merupakan bagian dari pemasaran
terpadu. Bauran Penjualan Eceran pada dasarnya mempunyai ciri – ciri yang
sama dengan Bauran Pemasaran (marketing mix). Baruan penjualan eceran terdiri
dari unsur – unsur strategis yang digunakan untuk mendorong pembeli melakukan
transaksi usahanya dengan pedagang eceran tertentu. Menurut pendapat Kotler
(2003), keputusan pemasaran pedagang eceran terdiri dari keputusan pasar
sasaran, keputusan ragam produk dan perolehan, keputusan pelayanan dan
suasana toko, keputusan harga, keputusan promosi, keputusan tempat.
Menurut (2006), sebagai toko Eceran atau retailer, harus dapat
menyediakan produk atau barang yang dibutuhkan pelanggan. Retailer yang
hanya menyediakan satu jenis barang saja mempunyai kemungkinan tidak dapat
bertahan lama dalam usahanya, maka setiap retailer harus menyediakan berbagai
macam produk atau barang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Menurut
Kotler dan Amstrong (2000), persaingan di berbagai perusahaan – perusahaan
ritel yang ada, membuat perusahaan harus lebih berhati – hati dalam merancang
strategi pemasarannya. Salah satu caranya dengan merebut pangsa pasar. Dengan
merebut pangsa pasar maka akan memperoleh pelanggan
baru sebanyak –
banyaknya. Namun merebut pangsa pasar serta mempertahankan tidak semudah
yang dibayangkan, untuk itu semua strategi perusahaan yang telah direncanakan
harus diterapkan dengan maksimal agar tujuan dari perusahaan dapa tercapai.
Menurut pendapat Tjiptono dan Candra (2000) terciptanya kepuasan pelanggan
3
dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya hubungan antara perusahaan
dan pelanggan menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi pembelian
ulang, membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan
perusahaan dan terciptanya loyalitas pelanggan.
Mempertahankan
semua
pelanggan
pada
umumnya
akan
lebih
menguntungkan dibandingkan dengan pergantian pelanggan karena biaya untuk
menarik pelanggan baru bisa lima kali lipat dari biaya mempertahankan seorang
pelanggan yang sudah ada. (Kotler et al, 2000).
Peneliti memperoleh inspirasi untuk membuat penelitian ini dari jurnal Yu
– Jia Hu (2009) “ Service Quality as Mediator of The Relationship between
Marketing Mix Strategy and Customer Loyalty “, Cholifah (2010) dengan judul
Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Loyalitas Pelanggan pada Butik Busana
Muslim di Semarang, Arifianti (2009) Pengaruh Bauran
Penjualan Ritel
Terhadap Loyalitas Pelanggan pada Alfa Mart cabang Cihampelas Kabupaten
Bandung, Sulastri (2006) Pengaruh Bauran Eceran (Retailing Mix) Terhadap
Loyalitas Pelanggan Pada Toserba X Cabang Cicalengka.
Peneliti ingin mengkaji ulang dari penelitian terdahulu, dengan
menggunakan variabel Bauran Penjualan Eceran yang terdiri dari dimensi lokasi,
produk atau
barang yang ditawarkan, harga, atmosfer toko, karyawan dan
promosi, dan penambangan indikator empirik dari kualitas layanan ritel.
Oleh karena itu, tujuan utama dari studi ini untuk menguji pengaruh
Bauran Penjualan Eceran terhadap Loyalitas Pelanggan Matahari departmen store
di kota Magelang.
Persoalan Penelitian
Bagaimana pengaruh Bauran Penjualan Eceran terhadap Loyalitas Pelanggan?
4