11 BAB 2 LANDASAN TEORI
advertisement
BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Menurut Rangkuti (2006, p48) pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pangaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Menurut Umar (2005, p31) pemasaran meliputi keseluruhan system yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang actual maupun yang potensial. Kotler (2005, p10) mendefinisikan pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginankan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Ma’ruf (2005, p3) “ Pemasaran merupakan kegiatan yang memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat dan khususnya kepada pembeli potensial.” Dari keempat teori tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan untuk memuaskan pembeli atau konsumen dengan menciptakan produk atau jasa yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. 11 2.2 Strategi Pemasaran Menurut Wheller dan Huger (2006, p190) ”Strategi pemasaran adalah suatu strategi yang berurusan dengan penetapan harga (pricing), penjualan (selling), dan pendistribusian produk.” Menurut Tull dan Kohle (dalam Tjiptono, 2005, p6), ”Strategi pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.” Dari kedua teori tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran sangat dibutuhkan perusahaan dalam mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran yang dipergunakan harus senantiasa mampu mengkombinasikan bauran pemasaran (marketing mix) dengan pasar atau konsumen dan juga dengan biaya yang dianggarkan untuk pemasaran. 2.2.1 Elemen Strategi Pemasaran Strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling terkait, pendapat ini dikemukakan oleh Corey (dalam Tjiptono 2005, p6). Kelima elemen yang dimaksud adalah: 1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor : • Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi. • Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan yang lebih sempit. • Pengalaman komulatif yang didasarkan pada Trial-and-error didalam menanggapi peluang dan tantangan. • Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar terproteksi. 12 Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani perusahaan. 2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri mewarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual. 3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan. 4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya. 5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relations. 2.3 Proses Perencanaan Pemasaran Menurut Ali Hasan (2008, p31), para pakar marketing yakin bahwa perencanaan pemasaran yang baik akan membimbing kegiatan dalam setiap tahapan yang seharusnya dilakukan oleh pemasar dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Dengan perencanaan pemasaran yang tepat, marketer akan mampu memperpanjang nilai bagi seumur hidup pelanggan, agar mereka bisa menjadi setia (loyal customer lifetime value). Perencanaan pemasaran semacam ini biasanya berusaha mengintegrasikan setiap elemen pemasaran. 13 1. Analisis peluang pasar 6. Evaluasi & pengendalian program pemasaran 2. Perencanaan pemasaran strategik Market Oriented 5. Implementa si program pemasaran 3. Desain strategi pemasaran 4. Merumuskan program pemasaran Gambar 2.1 Proses Perencanaan Pemasaran 1. Analisis peluang pasar Analisis peluang pamasaran terdiri dari analisis lingkungan, pelanggan dan pemasaran itu sendiri. 2.Perencanaan pemasaran strategik Perencanaan pemasaran harus dimulai dari penetapan tujuan perusahaan, misalnya tujuan yang ingin dicapai : • Menciptakan kepuasan pelanggan melalui tawaran produk • Meningkatkan kualitas produk • Memperluas pasar, dan 14 • Mendapatkan laba dalam jangka pendek dan jangka panjang. 3. Desain strategi pemasaran Meskipun perusahaan mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang digunakan berbeda-beda, umumnya strategi pemasaran adalah : • Memilih pelanggan sasaran yang dituju atau dilayani • Mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan 4. Merumuskan program pemasaran Agar strategi pemasaran dapat dijalankan, manajer pemasaran diharuskan untuk mengembangkan program-program pemasaran seperti target penjualan, anggaran pemasaran, penetapan harga, dan lain-lain. 5. Implementasi program pemasaran Implementasi rencana pemasaran akan menjadi aktivitas terbaik perusahaan harus diorganisasikan melalui struktur organisasi yang mencerminkan kegiatan pemasaran yang optimal 6. Pengendalian pemasaran Proses pengendalian ini dilakukan oleh masing-masing manajer sesuai dengan bidangnya masing-masing. Pengendalian ini bertujuan untuk memastikan bahwa kegiatan berjalan sesuai dengan target-target perencanaan tahunan (tujuan) yang ingin dicapai. 2.4 Bauran Pemasaran Angipora (2002, p24), mendefinisikan “Bauran pemasaran sebagai suatu perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran.” Menurut Kotler (2003, p15), marketing mix (bauran pemasaran) adalah sejumlah alat pemasaran yang dipergunakan dalam sebuah organisasi atau perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dipasar sasaran. McCarty sebagaimana dikutip Kotler mengklasifikasikan alat pemasaran ini kedalam empat besar kelompok yang dinamakan four Ps dari 15 pemasaran yakni: product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Bauran Pemasaran Pasar Sasaran Produk (Product) - Keragaman Produk - Kualitas - Rancangan - Ciri - Nama Merek - Kemasan - Ukuran - Pelayanan -Garansi - Imbalan - Harga (Price) Daftar Harga Rabat/Diskon Potongan Harga Khusus Periode Pembayaran Syarat Kredit - Promosi (Promotion) Promosi Penjualan Periklanan Tenaga Penjual Hubungan Masyarakat Pemasaran Langsung Distribusi (Place) - Saluran - Cakupan - Pengelompokkan - Lokasi - Persediaan - Transportasi Gambar 2.2 Komponen 4P dari Bauran Pemasaran 2.5 Produk Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan , dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi definisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide, atau campuran dari hal-hal tersebut. Jasa adalah bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan perpindahan kepemilikan (Kotler & Armstrong, 2003, p337). Definisi produk menurut Darmawan dan ferrinadewi (2004, p24) adalah sesuatu yang memiliki nilai dan ditawarkan kepasar untuk memebuhi kebutuhan. 16 Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa produk adalah barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. 2.5.1 Tingkatan Produk Produk Kelas Produk Lini Produk Type Produk Sesuatu yang dapat ditawarkan kepada konsumen Sekumpulan produk yang dianggap memiliki hubungan fungsional tertentu Sekempulan produk di dalam kelas produk yang berhubungan erat Sekumpulan produk yang memiliki bentuk tertentu Unit khusus : ukuran, harga, kemasan, warna, dan penampilan Produk Item produk Nama yang dihubungkan dengan satu atau lebih item dalam Brand lini produk Gambar 2.3 Tingkatan Produk Sumber : adaptasi dari Tidd dan Bodley (dalam Ali Hasan, 2008, p286) 2.5.2 Dimensi Kualitas Produk Menurut Durianto (2004, p38) dimensi kualitas produk adalah : 1. Kinerja adalah dimensi paling dasar dan berhubungan dengan fungsi utama suatu produk. Konsumen akan kecewa jika harapa mereka atas dimensi ini tidak terpenuhi. 17 2. Realibilitas, hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu. 3. Feature (karakteristik produk) dapat dikatakan sebagai aspek sekunder karena perkembangan feature ini hampir tidak terbatas sejalan dengan perkembangan teknologi, maka feature menjadi target para produsen untuk berinovasi dalam rangka memuaskan pelanggan. 4. Keawetan adalah dimensi kualitas produk keempat yang menunjukkan suatu pengukuran terhadap siklus produk, baik secara teknis maupun waktu. Produk disebut awet jika bertahan setelah berulang kali digunakan atau sudah lama sekali digunakan. 5. Konsistensi, dimensi ini menunjukkan seberapa jauh suatu produk dapat menyamai standar atau spesifikasi tertentu. 6. Desain adalah dimensi yang unik dan banyak menawarkan aspek emosional dalam mempengaruhi kepuasan pelanggan. 2.6 Harga Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tuturkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa (Kotler dan Amstrong, 2004, p430). Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. (Fandy dan Gregorius, 2008, p466). Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga adalah nilai nominal yang pantas untuk ditukar pada objek atau jasa tertentu. 18 2.6.1 Peranan Harga Menurut Fandy dan Gregorius (2008, p471) harga memainkan peranan penting bagi perekonomian secara makro, konsumen, dan perusahaan. 1. Bagi perekonomian Harga produk memengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, dan laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem perekonomian, karena harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi seperti tenaga kerja, tanah, modal, dan kewirausahaan. Tingkat upah yang tinggi menarik tenaga kerja, tingkat bunga yang tinggi menjadi daya tarik bagi investasi modal, dan seterusnya. Sebagai alokator sumber daya, harga menentukan apa yang akan diproduksi (penawaran) dan siapa yang akan membeli barang dan jasa yang dihasilkan (permintaan). 2. Bagi konsumen Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang sangat sensitif terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-satunya pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak. Mayoritas konsumen agak sensitif terhadap harga, namun juga mempertimbangkan faktor lain (seperti citra merek, lokasi toko, layanan, nilai (value) dan kualitas). Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas produk sering kali dipengaruhi oleh harga. Dalam beberapa kasus, harga yang mahal dianggap mencerminkan kualitas tinggi, terutama dalam kategori specialty products. 3. Bagi perusahaan Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk, distribusi dan promosi) yang membutuhkan pengeluaran dana dalam jumlah besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemsaran yang mendatangkan pendapatan. Harga produk adalah determinan utama bagi permintaan pasar atas produk bersangkutan. Harga mempengaruhi posisi bersaing dan pangsa pasar 19 perusahaan. Dampaknya, harga berpengaruh pada pendapatan dan laba bersih perusahaan. Singkat kata, perusahaan mendapatkan uang melalui harga yang dibebankan atas produk atau jasa yang dijualnya. 2.6.2 Metode Penetapan Harga Menurut Kotler (2002, p529-534) metode penetapan harga meliputi: 1. Mark up pricing Harga jual ditentukan berdasarkan presentasi keuntungan yang diharapkan ditambahkan dengan keseluruhan biaya produksi sebagai keuntungan atau laba. 2. Target return pricing Perusahaan menentukan tingkat harga yang akan menghasilkan pengembalian dengan target yang sudah ditentukan. 3. Preceived value pricing Harga ditentukan berdasarkan penilaian konsumen terhadap produk, bila konsumen menilai produk tinggi maka harga yang ditetapkan atau produk juga tinggi. 4. Going rate pricing Harga yang ada mengikuti harga pasar yang ada berdasarkan harga jual yang ditetapkan pesaing. 5. Sealed bid pricing Harga ditentukan berdasarkan dugaan perusahaan tentang berapa besar harga yang akan ditetapkan pesaing, bukan biaya dan permintaannya sendiri yang digunakan ketika perusahaan ingin memenangkan produk. 20 2.7 Promosi Menurut Ali Hasan (2008, p367), promosi merupakan proses mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Sumber: http://organisasi.org/definisi-pengertian-promosi-fungsi-tujuan-bauran-promosi- promotional-mix-produk. Dari kedua pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah cara untuk memperkenalkan produk perusahaan, agar dapat memberikan informasi kepada masyarakat dan sebagai media untuk memasarkan produk. 2.7.1 Elemen Promosi Belch (2004, p16) membagi elemen promosi menjadi beberapa cara yaitu: 1. Iklan Setiap komunikasi non-personal mengenai suatu organisasi,barang,jasa atau ide melalui: a. Iklan informative, yang dilakukukan pada awal peluncuran suatu produk baru untuk membentuk permintaan. b. Iklan persuasive, yang dilakukan pada tahap kompetitif dengan tujuan membentuk permintaan selektif. c. Iklan reminder, yang dilakukan untuk produk0produk yang sudah dewasa media komunikasi (media cetak,tv,website,dll) tertentu yang dibayar. 2. Pemasaran Langsung (direct marketing), pemasaran interaktif Melakukan kegiatan pemasaran secara memperoleh respon dari konsumen. 21 langsung dengan konsumen sekaligus 3. Promosi Penjualan (sales promotion) Kegiatan pemasaran dengan menggunakan tenaga pemasaran yang bertugas memberi informasi produk dan menarik minat calon pelanggan. 4. Public Relation Merupakan fungsi menejemen dalam mengevaluasi perilaku, aturan dan prosedur untuk melakukan suatu kegiatan untuk menarik minat masyarakat umum. 5. Personal Selling Bentuk komunikasi dua arah dimana penjual berusaha menarik minat calon konsumen yang berpotensi untuk melakukan pembelian,selain itu pada saat bersamaan dapat memperoleh informasi (feedback) dari calon konsumen. 2.7.2 Pemasangan Iklan Pemasangan iklan adalah Berbagai bentuk presentasi dan promosi non-pribadi yang dibayar mengenai gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi. Pemasangan iklan (advertising) dapat dilacak ke belakang ke masa awal sejarah yang tertulis. Tujuan pemasangan iklan adalah tugas komunikasi tertentu yang harus dilakukan terhadap khalayak sasaran tertentu selama periode waktu tertentu. Tujuan pemasangan iklan dapat dikelompokkan berdasar tujuan utamanya, apakah tujuan utamanya adalah menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan (Kotler & Amstrong, 2004, p639). 22 Menginformasikan Menceritakan kepada pasar tentang Produk baru Menganjurkan kegunaan baru produk tertentu Menginformasikan pasar tentang Perubahan harga Menjelaskan cara kerja produk Menggambarkan layanan yang tersedia Mengoreksi kesan yang salah Mengurangi ketakutan pembeli Menciptakan citra perusahaan Membujuk Mencipta preferensi merek Mendorong pergantian ke merek anda Mengubah persepsi pelanggan tentang Atribut produk Membujuk pelanggan membeli sekarang Membujuk pelanggan untuk menerima kunjungan tenaga penjualan Mengingatkan Mengingatkan pelanggan bahwa produk itu mungkin diperlukan dalam waktu dekat Mengingatkan pelanggan di mana membeli Produk tersebut Mempertahankan produk tersebut tetap ada di benak konsumen selama bukan musimnya Mempertahankan kesadaran produk tertinggi (top-of-mind) di benak Tabel 2.1 Tujuan Pemasangan Iklan 2.8 Perilaku Konsumen Menurut Lamb, Hair, Mc Daniel (2001, p18) perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa.pelajaran mengenai perilaku konsumen juga menyangkut analisa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. Menurut Sastradipoera (2003, p62) perilaku konsumen adalah proses dimana individu menetapkan jawaban atas pertanyaan : perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimankah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa. 23 Menurut Mangkunegara (2005, p4) perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan. Dari ketiga pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan individu atau konsumen dalam proses membeli suatu barang atau jasa berdasarkan kebutuhan yang akan berdampak pada proses pengambilan keputusan konsumen. 2.8.1 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen Menurut Kotler dan Armstrong (2003, p221-223) tipe perilaku pembelian konsumen ada 4 macam antara lain : 1. Perilaku pembelian kompleks Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan antara merek. 2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi Perilaku pembeli dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek. 3. Perilaku pembelian kebiasaan Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek. 4. Perilaku pembelian pencarian variasi Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. 24 2.9 Pelaku keterlibatan Keputusan Pembelian Menurut Ali Hasan (2008, p138-139), Peran seseorang (bukan pembeli utama) dalam proses pengambilan keputusan pembelian produk perlu diketahui oleh marketer, karena di antara mereka ini terkadang justru menjadi faktor pendorong yang sangat kuat bagi pengambil keputusan pembelian. Sejumlah orang yang memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian, adalah sebagai berikut : • Initiator adalah orang yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengusulkan untuk membeli produk tertentu. • Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena pandangan, nasihat atau pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian. • Decider adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang akan dibeli, bagaimana cara membeli, dan di mana produk itu dibeli. • Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual. • User adalah orang yang mengomsumsi atau menggunakan produk yang dibeli. Pesan komunikasi pemasaran harus diarahkan pada yang lebih dominan sebagai pengambil keputusan akhir untuk melakukan pembelian. Keterlibatan psikologis dalam proses pengambilan keputusan pembelian itu berbeda-beda, sesuai dengan sifat keputusan itu sendiri, yaitu pengambilan keputusan yang kompleks (extended decision making), pengambilan keputusan yang terbatas (limited decision making), dan pengambilan keputusan berdasarkan kebiasaan (habitual decision making). 25 2.9.1 Proses Keputusan Pembelian Proses pengambilan keputusan pembelian berakhir pada tahap perilaku purnabeli di mana konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan akan memengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain pada perusahaan yang sama di masa mendatang, dan cenderung merekomendasikan kepada orang lain. Banyak orang berpendapat bahwa pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik bagi produk (Ali Hasan, 2008, p139). Keterlibatan Pengenalan masalah Mencari informasi Extended Decision making Tinggi Generik Internal-eksternal Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Purnabeli Banyak atribut Kompleks Evaluasi komplek Tahapan Limited Decision making Menengah Generik Internal-ekternal terbatas Sedikit atribut Sederhana Evaluasi terbatas Habitual Decision making Rendah Selektif Internal terbatas Tidak ada Tidak ada evaluasi Tabel 2.2 Keterlibatan Keputusan Pembelian 2.9.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Ada dua kekuatan dari faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu kekuatan sosial budaya dan kekuatan psikologis (Mangkunegara, 2005, p39-48) 1. Kekuatan sosial budaya terdiri atas : Faktor budaya Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreativitas manusia dari satu generasi ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat. 26 Faktor kelas sosial Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat Faktor kelompok anutan Kelompok anutan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen. Pengaruh kelompok anutan terhadap perilaku konsumen antara lain dalam menentukan produk dan merek yang mereka gunakan yang sesuai dengan aspirasi kelompok Faktor keluarga Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. 2. Kekuatan faktor psikologis Faktor pengalaman belajar Perilaku konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajarnya. Pengalaman belajar konsumen akan menentukan tindakan dan pengambilan keputusan membeli. Faktor kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya. Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli. Faktor sikap dan keyakinan Sikap dapat diartikan sebagai kesiapan seseorang untuk melakukan suatu tindakan atau aktivitas. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, sikap dan keyakinan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan pelayanan. 27 Konsep diri Konsep diri diartikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, kita perlu menciptakan situasi yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. 2.10 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan merupakan serangkaian aktivitas mental dan fisik yang dilakukan oleh konsumen sebelum terjadi pembelian aktual (Ferrinadewi dan darmawan, 2004,p13). Pertanyaan yang perlu mendapat jawaban dalam proses ini adalah apakah pembelian perlu dilakukan atau tidak, mengapa perlu melakukan pembelian, dimana dan bagaimana akan melakukan pembelian, seberapa banyak dan sering pembelian akan dilakukan melalui serangkaian tahap yang dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, pemrosesan informasi, evaluasi alternative dan keputusan pembelian. 28 Berikut adalah model pengambilan keputusan menurut Schiffman & Kanuk (2004,p493-507) : Pengaruh Eksternal Usaha pemasaran perusahaan 1. Produk 2. Promosi 3. Harga 4. Distribusi Masukan Lingkungan sosiobudaya 1. Keluarga 2. Sumber informal 3. Sumber nonkomersial lain 4. Kelas social Pengambilan Keputusan Konsumen Pengenalan kebutuhan 1. 2. 3. 4. 5. Penelitian sebelum pembelian Proses Bidang psikologi Motivasi Persepsi Pembelajaran Kepribadian Sikap Pengalaman Evaluasi alternatif Perilaku Setelah Keputusan Pembelian 1. Percobaan 2. Pembelian ulang Keluaran Evaluasi Setelah Pembelian Gambar 2.4 Model Pengambilan Keputusan Konsumen Sumber : Schiffman & Kanuk (2004, p493) Dalam proses pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap yaitu : 1. Masukan Yang utama di antara berbagai faktor masukan ini adalah : 29 ¾ Masukan pemasaran mencakup berbagai kegiatan bauran pemasaran perusahaan yang berusaha menyampaikan manfaat produk dan jasa mereka kepada para konsumen potensial yang akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Strategi bauran pemasaran tersebut terdiri dari : produk, iklan dan berbagai usaha promosi lainnya, kebijakan harga, dan pemilihan saluran distribusi. ¾ Masukan Sosiobudaya Pengaruh keluarga,teman-teman dan para tetangga dan aturan perilaku masyarakat yang ada semuanya merupakan masukan yang mungkin mempengaruhi apa yang dibeli para konsumen dan bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka beli. 2. Proses Komponen proses dalam model tersebut mengambil berhubungan dengan cara konsumen keputusan. Bidang psikologis mewakili pengaruh dalam diri (motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap) yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen. Proses pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap yaitu : 1. Pengenalan kebutuhan : tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. 2. Penelitian sebelum pembelian : tahap ini berkaitan dengan pencarian informasi oleh konsumen mengenai suatu produk yang diingininya. 3. Penilaian berbagai alternative : tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai alternative da dalam serangkaian pilihan. 3. Keluaran Keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat yaitu : 30 1. Perilaku pembelian Para konsumen melakukan tiga tipe pembelian : pembelian percobaan, pembelian ulangan, dan pembelian komitmen jangka panjang. Percobaan merupakan tahap perilaku pembelian yang bersifat penjajakan dimana konsumen berusaha menilai suatu produk melalui pemakaian langsung. Apabila produk dirasakan lebih memuaskan atau lebih baik mungkin konsumen akan melakukan pembelian ulang. 2. Penilaian pasca pembelian Konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan dan ketidakpuasan mereka. 2.11 Rumput Laut Rumput laut merupakan tumbuhan laut jenis alga. Masyarakat Eropa mengenalnya sebagai seaweed. Tanaman ini adalah ganggang multiseluler golongan divisi thallophyta. Berbeda dengan tanaman sempurna pada umumnya, rumput laut tidak memiliki akar, batang dan daun. Bila diamati jenis rumput laut sangat beragam, mulai dari yang berbentuk bulat, pipih, tabung, atau seperti ranting dahan bercabang-cabang. Salah satu olahan dari rumput laut adalah agar-agar. Sumber:http://budiboga.blogspot.com/2006/05/manfaat-rumput-laut-cegah-kanker- dan.html 2.11.1 Pengertian Agar-agar Agar-agar adalah produk kering tak berbentuk (amorphous) yang mempunyai sifatsifat seperti gelatin dan merupakan hasil ekstraksi dari rumput laut jenis tertentu. Molekul agr-agar terdiri dari rantai linear galaktan. Galaktan sendiri merupakan polimer dari galaktosa. Terdapat 4 bentuk agar-agar yang dijual dipasaran, yaitu yang berbentuk batang, bubuk, kertas, dan agar-agar dalam bentuk kemasan siap makan. 31 Sumber: http://www2.kompas.com/kesehatan/news/0405/30/084212.htm 2.11.2 Kegunaan Agar-agar Masyarakat luas lebih mengenal agar-agar sebagai hidangan pencuci mulut yang lezat dan menarik. Sebab bentuknya dapat direka-reka sesuai selera dan dipandu dengan berbagai macam warna, aroma, dan rasa. Sifat yang paling menonjol dari agar-agar adalah larut di dalam air panas, yang apabila didinginkan sampai suhu tertentu akan membentuk gel. Di rumah tangga, umumnya digunakan untuk pembuatan puding, bahan campuran berbagai macam kue, atau dimasak bersama-sama beras untuk menghasilkan nasi yang lebih pulen dan lengket. Selain untuk industri makanan, agar-agar juga digunakan dalam industri farmasi (sebagai bahan baku kapsul pembungkus obat-obatan dan vitamin, campuran obat pencahar dan pasta gigi), industri kosmetika (sebagai bahan baku lipstik, sabun, salep, lotion, krim), serta industri lainnya. Sumber: http://www2.kompas.com/kesehatan/news/0405/30/084212.htm Agar-agar memiliki kandungan mineral yang cukup menonjol yakni kalsium, fosfor, dan zat besi. Walaupun agar-agar mengandung karbohidrat yang cukup tinggi, akan tetapi di dalam tubuh tidak dapat dicerna oleh enzim-enzim pencernaan, sehingga sangat sedikit sekali menghasilkan energi. Dengan demikian, agar-agar sangat baik digunakan untuk tujuan diet rendah kalori bagi mereka yang ingin menurunkan atau menjaga agar berat badannya tidak mudah bertambah, meski begitu bila agar-agar diolah menjadi puding atau aneka kue, produk olahan tersebut akan mengandung energi yang cukup tinggi. Sumber energinya dapat berasal dari gula, santan, susu, tepung, dan bahan-bahan lain yang sengaja ditambahkan ke dalam campuran tersebut. Sumber: http://www2.kompas.com/kesehatan/news/0405/30/084212.htm 32 2.12 Kerangka Pemikiran Tingkat penjualan PT. Triputera Chupi Food Kualitas Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) - Kinerja - Mark up pricing - Iklan - Realibilitas - Preceived value pricing - Promosi penjualan - Feature (sales promotion) - Keawetan - Konsistensi - Desain Perilaku Konsumen Keputusan Pembelian Konsumen (Y) - Pengenalan Masalah - Mencari Informasi - Evaluasi Alternatif - Keputusan Pembelian - Purna Beli Sumber : PenulIs 33