BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran

advertisement
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Gambaran Umum Usaha
4.1.1
Sejarah Pendirian Butri Cake & Bakery
Berawal dari kegiatan workshop “pembutan roti bagi pemula” yang
diadakan oleh tabloid NOVA pada tahun 1998. Dari kegiatan tersebut, dapatlah
ilmu bagaimana membuat roti, setalah merasa mampu membuat sendiri Ibu Siti
mencoba mempraktekkan dirumah, alhasil roti yang beliau buat cukup bagus dan
rasanyapun enak. Pak Trisugiono, suami dari ibu Siti menyarankan untuk
mencoba menjual roti-roti tersebut, namun saran suaminnya tidak disiraukannya,
tibalah dimana kondisi keuangan yang pas-pasan dan kebutuhan keluarga
semakin tinggi, apalagi dalam hal biaya sekolah untuk ketiga anaknya. Beliau
memutuskan untuk membantu dalam penambahan penghasilan. Setelah merasa
mampu membuat roti dengan jauh lebih baik dari sebelumnya dan lebih enak
dari segi rasa dan kemasannya, maka Ibu Siti berani untuk menjual roti, bermula
dari warung ke warung terdekat sekitar rumah. Setiap harinya ia menitipkan
kurang lebihnta 6 roti pada beberapa warung dengan harga Rp 125,- rupiah per
roti.
52
53
Setahun kemudian Ibu Siti juga memberikan inovasi rasa pada rotinya,
dengan beberapa rasa roti yang awalnya hanya coklat dan keju, tercipta roti rasa
kombinasi yang bentuknya persegi panjang berukuran lebih besar dari roti
sebelumnya, yang dinamakan roti kasur. Dan memproduksi variansi rasa gurih,
seperti roti abon dan isi ayam. Penjualanpun dikembangkan dengan
menggunakan gerobak sepeda mengelilingi setiap perumahan di Bekasi dengan
jasa sallesman, namun hasil yang diperoleh tidak begitu banyak, maka penjualan
dengan gerobak sepeda keliling tidak bertahan lama.
Ditahun 2000 Ibu Siti membuat cake, pada saat itu lebih banyak
memproduksi bolu, seperti, bolu ulang tahun, dan bolu lapis surabaya.
Pemasaran dilakukan seperti halnya roti, dengan memperkenalkan melalui
tetangga, memberikan sample sebagai perkenalan produk bolu yang dibuatnya.
Hal itu disambut dengan baik para tetangga. Pesanan seperti “bak kacang
goreng” biasanya pemesanan untuk perayaan ulang tahun dan pernikahan. Cake,
lebih mendominasi permintaan pasar.
Tahun 2003 Ibu Siti memutuskan untuk membuka outlet roti dan kue,
outlet pertama berlokasi di Tambun dijalan Mekar Sari Raya, pemilihan
lokasinya pun dipingir jalan raya, sebagai akses yang juga banyak dilalui
kendaraan pribadi ataupun kendaraan umum (angkot). Dengan adanya toko,
penitipan dari warung sudah tidak dijalankan lagi. Dengan adanya toko semakin
lebih produktif dalam menghasilkan variasi produk yang dipajang rapih dan
cantik, sehingga membuat pembeli yang datang dengan leluasa memilih produk
54
yang mereka sukai. Dengan adanya outlet mempermudah juga dalam
mendapatkan informasi dari keinginan konsumen, sehingga lebih menjalin
hubungan yang baik dalam jangka panjang.
Sejarah terciptanya nama Butri Cake & Bakery adalah, berawal dari
tetangga yang memanggil Ibu Siti dengan panggilan Ibu Tri (istri dari Pak.
Trisugiono). Adapun tagline dari Butri Cake & Bakery adalah “lebih mengerti
dan enak”, kata lebih mengerti diharapkan memberikan kesan pada
konsumennya, produk tersebut mewakili
dalam pemenuhan keinginan
konsumen. Kata enak memberikan kepuasan citra rasa yang akan diperoleh.
Berikut merupakan perkembangan outlet Butri Cake & Bakery; pada
tahun 2005, disusul pembukaan outlet ke-2 di Cibitung, kemudian ditahun 2007
dibuka kembali outlet didaerah Perumnas Tiga, lalu di tahun 2010 di Agus
Salim, jl. Agus Salim Raya, kemudian ditahun 2012 di Jati Mulya. Pada tahun
ini, Butri Cake & Bakery sudah mempunyai 5 outlet yang tersebar di Kota
Bekasi. Butri Cake & Bakery selalu berusaha memberikan yang terbaik, guna
menjadi pilihan utama pada masyarakat khususnya warga Bekasi.
Ditahun ini, pelanggan Butri sudah mencapai 800 orang, Ibu Fitsa
Afiffah yang sering berhubungan dengan pelanggan, beliau selaku staf
pemasaran, walau usaha ini terbilang usaha kecil menengah, namun beliau sadar
betul akan penting peran pelanggan, beliau menjalin hubungan dengan baik,
khususnya mengontrol lewat sosial media ataupun melalui BlackBerry
Messenger, membuat Group Butri Cake & Bakery, dengan begitu ia dengan
55
mudah menginformasikan produk baru ataupun melalui Broadcast Massage
kepada pelanggan dikontak BBM-nya.
Gambar 4.1 Logo
4.2
Hasil Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada periode 17 Oktober 2013 dan merupakan
deskripsif terhadap hasil penelitian yang peneliti lakukan. Analisis berdasarkan
pada wawancara dengan narasumber yang berhasil peneliti lakukan. Selain itu,
peneliti juga menggunakan sumber-sumber lain berupa data perusahaan yang
peneliti jadikan sebagai data pelengkap.
Adapun yang menjadi narasumber dalam penelitian ini adalah
Wawancara dilakukan kepada Ibu Siti Nurhidayati merupakan pemilik Butri
Cake & Bakery, Ibu Siti pasti mengerti bagaimana strategi yang dilakukan
usahanya, dan wawancara juga dilakukan dengan Ibu Fitsa Afiffah, beliau juga
merupakan orang yang berkompeten untuk dimintai informasi sehubungan
56
dengan proses penelitian ini. Beliau merupakan orang yang berkepentingan
dalam terciptanya suatu kegiatan promosi pemasaran yang dilakukan Butri Cake
& Bakery. Dan wawancarapun dilakukan terhadap pelanggan bernama Ibu Yani,
yang merupakan pelanggan Butri Cake & Bakery sejak tahun 2011, beliau
adalah ibu rumah tangga, hal ini guna mengetahui pandangan pelanggan secara
langsung. Wawancara yang dilakukan bertujuan untuk mendapatkan data
kualitatif sesuai dengan metode penelitian studi kasus dan diuraikan secara
deskriptif sebagai berikut:
4.2.1
Strategi Promosi
Strategi promosi adalah strategi yang dilakukan dalam bentuk kegiatan
yang berfungsi untuk memberikan informasi, membujuk, dan mempengaruhi
keputusan konsumen untuk membeli.46
Strategi promosi yang dilakukan harus selaras dengan visi dan misi
perusahaan, karena promosi yang dilakukan juga harus mencerminkan
perusahaan tersebut dan yang tidak kalah pentingnya adalah hasil akhir yang
ingin dicapai yang merupakan tujuan dari perusahaan yaitu memperoleh laba
atau keuntungan.
Philip Kotler., and Keller Kevin. Manajemen Pemasaran, edisi 12. Jakarta: Pt. Indeks. 2007,
hal 211
46
57
4.2.1.1 Mengidentifikasikan Khayalak yang Dituju
Khalayak dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan,
pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi. Khalayak
itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu dan masyarakat
umum. Hal ini juga sebagai proses lebih lanjut untuk menjadi pembeli menjadi
pelanggan.
Sebelum
mengidentifikasikan
khalayak
yang
dituju,
dalam
melaksanakan suatu perencanaan aktivitas atau kegiatan promosi perusahaan
harus memahami terlebih dahulu dimana posisi perusahaan atau merek, analisis
mengenai kekuatan produk, kelemahan produk, peluang pasar, dan ancaman
yang dihadapi suatu produk secara internal dan eksternal lebih dikenal dengan
analisis SWOT.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Fitsa, kekuatan (strenght) dari
Butri Cake & Bakery adalah:
“Kalau kekuatan kita... sudah pasti dari cake yang kita produksi,
terlebih cupcake dan blackforest, yang menjadi favorit pelanggan.
Selain itu kita juga memiliki lima toko di Bekasi, yang merupakan
kekuatan tersendiri, untuk titik toko biasanya di perumahan dan dijalan
besar...”
Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa kekuatan (strenght) dari Butri
Cake & Bakery adalah produk yang berinovasi mengikuti perkembangan
kebutuhan konsumen sehingga cupcake dan black forest yang menjadi favorit
pelanggan, dan kekuatan itu didukung dengan lima outlet yang tersebar
diwilayah Bekasi.
58
Sedangkan kelemahan (weakness) dari Butri Cake & Bakery
berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Fitsa yaitu:
“...Untuk weaknesses-nya itu, kesan pertama yang diterima calon
pembeli itu bahwa produk yang dijual disini mahal. Suatu ketika saya
turun dari mobil karena ada keperluan ke toko, saya melihat pelajar
memarkirkan motor didepan pintu masuk toko, teman yang diboncengi
berbisik (kayanya disini mahal deh) dan mereka bergegas pergi
meninggalkan toko.. Itu terjadi sebelom ada poster price list didepan
pintu.... hehehhe...“
Hal yang senada juga di ungkapkan Ibu Siti mengenai kelemahan
(weakness) Butri Cake & Bakery yaitu:
“...Weakness-nya bagaimana tugas kita meremajakan produk Butri Cake
& Bakery, sehingga bukan hanya Ibu-ibu yang menjadi pelanggan,
dengan terus mencari tahu bagaimana menyentuh keinginan remaja atau
anak muda di Bekasi...”
Jadi, dapat disimpulkan bahwa kelemahan (weakness) dari Butri Cake &
Bakery adalah Butri yang diasumsikan atau dianggap merupakan produk dengan
harga yang relatif mahal dan produk butri lebih dikenal dikalangan Ibu-ibu.
Berdasarkan dari hasil wawancara dengan Ibu Fitsa peluang
(oppurtunity) yang Butri Cake & Bakery yaitu:
“...Sekarang kita lebih membidiknya ke anak muda. Let say misalnya
dari pelajar, misalnya produk yang awalnya biasa, sekarang kita
inovasikan dengan gambar-gambar lucu, dan sekarang kita juga bisa
memasang photo pembeli dan bisa dimakan juga gambarnya. Dengan
demikian kita semakin banyak permintaan atau pembelian. Tahun ini
perusahaan juga memang sedang fokus untuk menambah pelanggan,
terutama untuk kalangan anak muda...”
59
Atas apa yang dijelaskan para narasumber diatas, dapat disimpulkan
bahwa peluang (oppurtunity) dari Butri Cake & Bakery adalah target pasar yang
diperluas dengan menjadikan kalangan anak muda untuk menjadi pelanggan.
Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan Ibu Fitsa mengenai
ancaman (threat) Butri Cake & Bakery yaitu:
“...Ancamannya ya persaing, kompetitor yang menjadi follower produk
kita, pernah suatu ketika Butri mengeluarkan rainbow cake, kue
tersebut memang sudah ada pemberitaan juga di tv, namun seingat
saya di bekasi toko kue sekelas UKM yang mengeluarkan hanya Butri,
dan ternyata permintaan cake tersebut banyak, lalu selang beberapa
bulan kemudian saya dapat kabar dari anak buah saya, bahwa toko
sebelah juga memprosuksi rainbow cake. Dan sekarang cup cake juga
diikuti...”
Berdasarkan penjelasan para narasumber diatas, penulis menyimpulkan
bahwa ancaman (threat) dari Butri Cake & Bakery adalah kompetitor yang
hanya bisa megikuti ada yang dilakukan Butri Cake & Bakery.
Selanjutnya adalah mempelajari faktor-faktor seperti karakteristik
konsumen. Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Siti, beliau mengatakan
bahwa:
“...Butri Cake & Bakery diperuntukkan untuk masyarakat luas,
khususnya yang menyukai roti dan kue. Bisa dikatakan untuk satu
keluarga, jadi tidak hanya ibu-ibu namun suami dan anak-anaknya
juga....”
60
Kemudian Ibu Fitsa juga menambahkan:
“...Kalau dilihat dari usia mulai dari 15-40 tahun. Kebanyakan juga
mereka tinggal disekitar toko. Untuk segmentasinya menengah keatas... ”
Dari penjelasan narasumber diatas, penulis menarik kesimpulan
mengenai siapa khalayak dari Butri Cake & Bakery yaitu: Target masyarakat
umum, khususnya mereka yang suka makan kue dan roti, baik ibu-ibu rumah
tangga, mahasiswa dan pelajar bahkan laki-laki, usia mulai dari 15-40 tahun,
yang memang berdomisili disekitar toko ataupun yang tinggal di Bekasi dengan
tingkat ekonomin menegah ke atas.
4.2.1.2 Menentukan Tujuan Komunikasi
Ketika sebuah perusahaan telah membuat perencanaan pemasaran dan
telah menganalisa hal-hal yang berkaitan dengan brand atau produk, barulah
dapat ditetapkan tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan kegiatan promosi.
Begitu juga dengan Butri Caken & Bakery, dimana kegiatan promosi yang
dilakukan memiliki tujuan yang ingin dicapai.
Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan penulis dengan Ibu
Siti Nurhidayati mengenai tujuan dari strategi promosi yang dilakukan oleh
Butri Cake & Bakery, yaitu :
“...Tujuan yang ingin dicapai oleh Butri Cake & Bakery, meraih
pelanggan yang baru yang awalnya hanya membeli satu atau dua kali
maka menjadi pelanggan, dan mempertahankan pelanggan yang ada,
yang pastinya akan berdampak pada peningkatkan penjualan...”
61
Kemudian, Ibu Fitsa, menambahkan mengenai tujuan strategi promosi,
yaitu:
“...Tujuan promosi yang kita lakukan adalah memperluas pasar,
terutama untuk kalangan anak muda, hal ini Butri lakukan denga cara,
membuat lebih menarik produk yang sudah ada sehingga mendorong
untuk tindakan pembelian (customise order), dan mempertahankan
pembeli yang ada sehingga menjadi pelanggan dengan membuat
produk baru ...”
Berdasarkan data yang diperoleh dari hasil wawancara diatas, maka dapat
ditarik kesimpulan bahwa tujuan yang ingin disampaikan, yaitu: Butri Cake &
Bakery adalah Tujuan promosi yang kita lakukan adalah memperluas pasar,
terutama untuk kalangan anak muda, hal ini Butri lakukan denga cara, membuat
lebih menarik produk yang sudah ada sehingga mendorong untuk tindakan
pembelian (customise order), dan mempertahankan pembeli yang ada sehingga
menjadi pelanggan dengan membuat produk baru, yang pastinya akan
berdampak pada peningkatkan penjualan.
4.2.1.3 Merancang Pesan
John Maloney melihat pembeli sebagai orang yang mengharapkan salah
satu dari empat jenis imbalan sebuah produk: kepuasan rasional, inderawi, sosial
atau ego.47 Apakah pesan yang disampaikan tersebut berdampak positif terhadap
produk atau sebaliknya.
Philip, Kotler Swee Hoong Ang,dkk. Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Jilid2,
op.cit., 214
47
62
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Fitsa, beliau menjelaskan:
“Butri Cake & Bakery mempunyai tagline “Lebih mengerti dan Enak”
hal ini merupakan janji imbalan rasional yang mengikuti akibat-daripengalaman penggunaan, dengan selalu mengerti keinginan pelanggan
(customize service) dan tetap menjaga kualiatas dan rasa yang enak agar
menjadi pilihan utama keluarga...”
Berdasarkan data yang diperoleh dari hasil wawancara
diatas, maka
dapat ditarik kesimpulan bahwa pesan yang ingin disampaikan kepada pasar
sasaran adalah, ingin memberikan ungkapan sebagai produk yang lebih dari
produk lainnya, dengan tagline “lebih mengerti dan enak” yang merupakan janji
imbalan rasional yang mengikuti akibat-dari-pengalaman penggunaan, dengan
selalu mengerti keinginan pelanggan (customize service) dan tetap menjaga
kualiatas dan rasa yang enak agar tetap digemari pelanggan dan menjadi pilihan
nomer satu.
4.2.1.4 Memilih Saluran Komunikasi
Semua saluran komunikasi digunakan dalam kegiatan promosi guna
menginformasikan dalam pengenalan produk baru, atau membujuk konsumen
sehingga melakukan pembelian yang berulang sehingga meningkatkan
pelanggan.
Berikut penjelasan dari Ibu Fitsa, mengenai saluran komunikasi, yaitu:
“Semua saluran komunikasi digunakan baik pribadi maupun nonpribadi, walaupun komunikasi pribadi sering lebih efektif daripada komunikasi
massa, media massa mungkin merupakan sarana utama untuk merangsang
komunikasi pribadi. Apa saja yang dilakukan Butri mengenai saluran
komunikasi, contohnya untuk komunikasi pribadi, adalah bagaimana, tenaga
penjual berkomunikasi langsung dengan pembeli baik dengan tatap muka
63
ataupun melalui telepon. Untuk saluran komunikasi non-pribadi, misalnya
dengan media cetak seperti, selebaran, poster, spamduk. hal ini juga didukung
dengan promosi penjualan terdiri dari promosi konsumen seperti, sampel, kupon
atau hadiah lanngsung. Butri Cake & Bakery juga mendukung kegiatan atau
acara-acara khusus walau cangkupannya masih dilingkup kecil, seperti kegiatan
perayaan kemerdekan 17 Agustus dengan memberikan snackbox gratis pada
peserta dan panitia dan ini merupakan acara tahunan yang selalu diadakan
disini....”
Berdasarkan hasil wawancara, disimpulkan bahwa saluran komunikasi
yang digunakan dengan cara sebagai berikut:
1. Saluran komunikasi yang dilakukan Butri Cake & Bakery, salah
satunya dengan interaksi langsung baik tatap muka ataupun via
telpon, yang dilakukan oleh tenaga penjual dengan pelanggan.
2. Promosi penjulan terhadap konsumen, yang dilakukan dengan
memberikan sampel, pemberian hadiah langsung jika pelanggan
membeli produk dalam jumlah banyak.
3. Media yang digunakan dengan media cetak, seperti leflet, spanduk
dan poster.
4. Untuk acara-acara khusus dan pengalaman (publicity) Butri Cake &
Bakery memberikan dukungannya terhadap kegiatan masayarakat
dalam perayaan hari kemerdekaan Indonesia 17 agustus.
4.2.1.5 Menentukan Total Anggaran Promosi
Ketika tujuan dari kegiatan promosi telah ditetapkan, selanjutnya adalah
menetapkan anggaran yang harus dikeluarkan untuk kegiatan promosi.
64
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Siti, beliau mengatakan
bahwa:
“...Anggaran setiap tahun ada budget-nya. Katakanlah Butri Cake &
Bakery tahun 2013 ini, itu dipatok bulan januari budget-nya sekian
untuk promosi, itu harus dipergunakan, dibuat plan-nya, dan disetiap
outletpun memiliki itung-itungan sama, namun untuk outlet baru untuk
pengeluarannya disesuaikan dengan kebutuhan, karena outlet yang
terbilang baru lebih membutuhkan dana yang lebih besar untuk
kegiatan promosi. Jadi, setiap produk itu pasti punya budget selama
setahun, seperti itu...”
Kemudian, Ibu Fitsa juga menambahkan tentang penetapan anggaran
promosi yaitu:
“Walau kita hanya beriklan pada media bellow the line (BTL), seperti
penyebaran leflet (selebaran), poster, banner dan spanduk namun itu
membantu dalam memberikan informasi, dan mengingatkan
masyarakat terhadap produk kami. Adapun kegiatan promosi yang
memerlukan biaya lebih ya kami sesuaikan, misalnya pembukaan outlet
baru atau perkenalan produk baru, biasanya kita berikan sample gratis
kepada pembeli. Ataupun untuk pelanggan kami membagikan kalender
gratis disetiap awal tahun bagi pelanggan. Jadi kalau ditanya
penepatan anggaran promosi, ya kami menyesuaikan kebutuhan dari
kegiatan promosi yang dilakukan, tidak ada penetapan berapa persen
sih, gitu.”
Dari penjelasan para narasumber diatas peneliti menyimpulkan bahwa
untuk penetapan anggaran promosi, perusahaan telah menetapkan budget selama
setahun untuk kegiatan promosi. Namun terkadang Butri Cake & Bakery juga
membuat anggara promosi yang lebih untuk outlet yang masih terbilang baru
untuk kegiatan promosi yang lebih besar.
65
4.2.1.6 Membuat Keputusan Atas Bauran Promosi (promotion MIX)
Promotion mix mencakup empat elemen yaitu: iklan (advertising),
promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat & publikasi, acara
& pengalaman, dan penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung
(direct marketing) dan saluran terbaru untuk pemasaran langsung sebagai
pemasaran interaktif (interactive marketing). Masing-masing elemen dari
promotion mix tersebut dipandang sebagai suatu instrument komunikasi
pemasaran terpadu yang memainkan peranan penting dalam program
komunikasi pemasaran terpadu (IMC).
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Siti, untuk perencanaan
program promosi Butri Cake & Bakery yaitu:
“...Kegiatan promosi itu dilakukan oleh anak saya Fitsa, promo itu idenya dari dia, tidak hanya ide, dia juga yang membuat program atau
konsep seperti apa yang akan dijalankan, setelah disetujui oleh saya, ya
kegiatan tersebut baru bisa berjalan, sesuai dengan program-program
yang memang sudah dibuat sebelumnya...”
Hal yang senada juga di ungkapkan Ibu Fitsa mengenai perencanaan
program promosi Butri Cake & Bakery yaitu:
“...Dalam membuat keputusan atas bauran promosi disesuaikan dengan
kebutuhan Butri Cake & Bakery, dan juga melihat dari kegiatan
kompetitor, jika mereka mulai gencar melakuakan kegiatan promosi,
maka dengan otomatis kami juga melakukan hal serupa namun dengan
cara yang kreatif dan berbeda. Nah.. .kegiatan promosi itu datangnya
dari saya dan tentunya dibantu dengan informasi yang didapat dari tim
tentang perkembangan kompetitor diluar sana....”
Kemudian, ketika perusahaan telah menetapkan perencanaan program
promosi, selanjutnya adalah menentukan strategi promosi. Strategi promosi
66
dapat dilakukan dengan menggunakan unsur-unsur yang ada pada bauran
promosi (promotion mix).
Dari hasil wawancara dengan Ibu Siti mengenai strategi promosi yang
digunakan Butri Cake & Bakery yaitu:
“Ehhmm... strategi promosi yang dilakuan lebih menekankan kepada
pelanggan, bagaimana pelanggann untuk tetap membeli dan bahkan
mendorong pembeli menjadi pembeli berulang, menjadi pelanggan yang
loyal. Biasanya didukung dengan media Below the Line, menggunakan
Pembagian leflet biasanya mengenai informasi pembagian hadiah
langsung jika membeli dalam jumlah tertentu, potongan harga, dan
upaya-upaya lain untuk mendorong konsumen untuk membeli produk
kita. ...”
Hal yang senada juga diungkapkan Ibu Fitsa mengenai strategi promosi
dari Butri Cake & Bakery yaitu:
“...Strategi promosinya memang lebih memotivasi pelanggan untuk
melakukan pembelian. Perkembangan media iklan semakin hari semakin
berkembang, media promosi juga dilakukan dengan broadcast massage
dan Butri Cake & Bakery juga menggunakan website sebagai media yang
memberikan informasi mengenai produk. Misal launching produk baru,
biasanya memberikan sampel gratis selama 3 hari sebanyak 100 roti dan
50 potongan cake dengan ukuran lebih kecil, atau juga pemberian satu
kupon dalam bentuk cetak, yang dikumpulkan lalu dibawa kembali dan
ditunjukkan ke outlet penjual, sehingga pembeli mendapatkan diskon atau
hadiah langsung. Kupon diperoleh setelah melakukan pembelian dengan
harga minimal 30rb...”
Hasil wawancara dengan Ibu Siti dan Ibu Fitsa, juga diperkuat
berdasarkan hasil wawancara dengan narasumber yang menjadi pelanggan,
dimana Ibu Yani mengatakan bahwa:
“...Kegiatan promosi ya... Saya pernah membeli dalam jumlah lumayan
banyak, kebetulan saya menjadi pengurus konsumsi dipengajian
dilingkungan rumah, saya memesan kue tradisional dalam box
67
(snackbox) sebanyak 50 lalu saya diberi 5 snackbox gratis. Pernah juga
dapet potongan harga, trus pengumpulan kupon juga saya beberapa kali
tukar, dapet brownis gartis deh,, hehehhe.. selain untuk konsumsi
kegiatan acara diluar, keluarga saya juga suka, terutama anak saya,
pokonya sudah puas dengan produk-prosuk butri, deehh.. sayakan
pelanggan Butri sejak dua tahun lalu, dan saya berharap dapat lagi
kalender gratis untuk tahun depan, hehehehee...”
Berdasarkan pemaparan yang disampaikan oleh para narasumber diatas
dapat diketahui bahwa untuk kegiatan promosi yang dilakukan Butri Cake &
Bakery yaitu:
1. Iklan
Media yang digunakan dalam beriklan adalah media lini bawah atau yang
dikenal dengan sebutan Bellow the Line, seperti: pembagian leflet atau
selebaran, yang dibagikan kepada masyarakat yang lewat disekitar outlet.
Pembagian leflet biasanya berisi mengenai informasi pembukaan outlet baru
atau perkenalan produk-produk baru, ataupun bentuk promo lain yang diberikan
Butri Cake & Bakery kepada konsumen. Dibantu juga dengan penempelan
poster dikaca pintu toko, sekaligus penempatan banner dan spanduk didepan
toko, sebagai informasi lebih lanjut untuk konsumen. Pesan yang dibuat dalam
leflet, poster, banner dan spanduk dibuat untuk mengingatkan, meyakinkan,
menginformasikan atau membujuk audiens untuk berpikir, merasakan atau
berperilaku dalam cara tertentu.
68
Gambar 4.2 Contoh Media Iklan
69
2. Promosi penjualan
Promosi penjualan yang dilakukan seperti pemberian sample, yaitu
tawaran gratis produk, pada saat launching produk baru, biasanya memberikan
sampel gratis selama 3 hari sebanyak 100 roti dan 50 potongan cake dengan
ukuran lebih kecil. Potongan harga, biasanya diberikan oleh pembeli yang
membeli produk dalam jumlah tertentu. Dan pemberian hadiah langsung
seperti free 3 lilin dalam pembelian BlackForest minimal ukuran sedang, beli
dua roti dapat satu gratis. Pemberian kupon dalam bentuk cetak kepada
pelanggan, dengan melakukan jumlah pembelian produk minimal Rp, 30,000,jika sudah terkumpul terkumpul 5 kupon akan mendapatkan hadiah langsung.
Diskon 10% untuk cake pada hari yang ditentukan informasi dilakukan melalui
BBM Brodcast informasi Dan untuk pelanggan juga biasanya dibagikan 1000
kalender gratis diawal tahun.
Gambar 4.3 Sampel
70
Gambar 4.4 Kalender
3. Penjualan Personal (Personal Selling)
Personal selling adalah interaksi langsung dengan satu atau lebih calon
pembeli merupakan komunikasi dua arah, sehingga dapat mengetahaui langsung
feed back dari konsumen. Hal ini dilakukan oleh tenaga penjual Butri Cake &
Bakery guna menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Komunikasi yang
baik akan menciptakan pendekatan yang tepat, dan penjual dapat membina
hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
71
Gambar 4.5 Pramuniaga
4. Pemasaran langsung
Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat
untuk melayani pelanggan. Salah satunya yang dilakukan dengan mendirikan
outlet dipinggir jalan yang merupakan akses strategi yang baik sehingga mudah
dijangkau pelanggan. Outlet juga mempunyai ciri khas sendiri dengan dicat
warna kuning, merah, dan hijau sesuai dengan warna logo Butri Cake & Bakery.
didalam toko juga terdapat album kumpulan photo produk-produk yang sudah
diproduksi yang dijadikan referensi pelanggan sebelum melakukan pemesanan
produk yang dijadikan katalog produk. Dipusat produksi kue dan roti yang
terletak di Papanmas terdapat fasilitas telepon yang menjadi media penerimaan
72
pemesanan, menjawab pertanyaan pelanggan dan mem-follow up kebutuhan
pelanggan kepada produk.
Gambar 4.6 Outlet
5. Pemasaran Interaktif
Butri Cake & Bakery mempunyai situs website, linknya yaitu:
www.butricakebakery.com bertujuan menarik pengunjung website, memberikan
infromasi yang mendalam mengenai produk ataupun harga, memberikan
penawaran gratis, potongan harga atau infomasi promo lainnya, terdapat nomer
kontak, seperti nomer telepon Butri untuk mempermudah pemesaran via telepon.
Penggunaan media sosial juga dimanfaatkan Butri sebagai media informasi dan
promosi, seperti Facebook.
73
Gambar 4.7 Website
6. Acara khusus dan Pengalaman (Publicity)
Publicity berkaitan dengan usaha perusahaan dalam menumbuhkan dan
menciptakan citra, baik citra perusahaan (corporate image) maupun merek atau
citra produk (product image).
Butri Cake & Bakery juga mendukung kegiatan atau acara-acara khusus
walau cangkupannya masih dilingkup kecil, seperti kegiatan perayaan
kemerdekan 17 Agustus memberikan snackbox gratis bagi panitia dan peserta
lomba.
74
Gambar 4.8 Snack box
4.3
Pembahasan
Pembahasan ini berdasarkan atas hasil penelitian yang dilakukan melalui
wawancara dengan narasumber disertai juga dengan pengumpulan data
perusahaan yang menjelaskan objek penelitian dan menganalisis semua data
penelitian sesuai dengan fakta yang sebenarnya secara keseluruhan mengenai
strategi promosi Butri Cake & Bakery tahun 2013. Adapun yang berkaitan
dengan objek penelitian yaitu tentang strategi promosi Butri Cake & Bakery
dalam meraih pelanggan.
Butri Cake & Bakery merupakan usaha kecil menengah, merupakan
industri dibidang makanan, khususnya memproduksi berbagai kue dan roti,
75
untuk roti favorit ada roti coklat, keju, roti abon dan daging ayam. Untuk cake,
ada brownis, Black Forest, dan Rainbow Cake serta Cupcake. Keunikan dari
Butri Cake & Bakery, meski brand menggunakan istilah asing (cake & bakery),
Butri juga memproduksi kue tradisional, seperti: lemper, risol, pastel, kue dadar
isi parutan kelapa, kue pisang, roti buaya. Untuk Competitor yang dominan
dilingkungan sekitar toko adalah Elud Bakery, Ajib Bakery, Bolu Rasa. Untuk
kompetitor dengan Brand ternama seperti Holand Bakery, Bread Talk dan
Majestyk Bakery & Cake.
Strategi promosi suatu produk perlu perencanaan secara matang dengan
menganalisa faktor-faktor penting yang terkait dengan produk tersebut. Dengan
ketepatan analisa dan didukung oleh kegiatan promosi yang tepat, maka tujuan
dari kegiatan promosi dapat dicapai. Selain itu, strategi yang dilakukan haruslah
sesuai dengan dengan apa yang menjadi trend di pasar dan mengikuti apa yang
diinginkan oleh pasar. Inilah yang dilakukan oleh Butri Cake & Bakery dalam
meraih pelanggan.
Strategi promosi yang dilakukan oleh Butri Cake & Bakery adalah Pull
Strategy (strategi menarik) yiatu, strategi menggunakan insentif untuk
memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. Apabila pelanggan mulai
tertarik dan mencari produk/jasa tersebut, pengaruhnya akan mendorong para
retailer untuk meningkatkan stok barang yang dicari tersebut. Pendekatan
tradisional yang dilakukan untuk mencapai dan menggunakan pull strategy
76
adalah dengan memberikan iklan media massa didukung oleh komunikasi
Below-the-Line, terutama promosi penjualan.
Promosi penjualan yang dilakukan Butri Cake & Bakery disetiap outlet
(toko) dilakukan dengan pola yang sama, misalnya; Promosi penjualan yang
dilakukan seperti pemberian sample, yaitu tawaran gratis produk, pada saat
launching produk baru, biasanya memberikan sampel gratis selama 3 hari
sebanyak 100 roti dan 50 potongan cake dengan ukuran lebih kecil. Potongan
harga, biasanya diberikan oleh pembeli yang membeli produk dalam jumlah
tertentu. Dan pemberian hadiah langsung seperti free 3 lilin dalam pembelian
BlackForest minimal ukuran sedang, beli dua roti dapat satu gratis. Pemberian
kupon dalam bentuk cetak kepada pelanggan, dengan melakukan jumlah
pembelian produk minimal Rp, 30,000,- jika sudah terkumpul terkumpul 5
kupon akan mendapatkan hadiah langsung. Diskon 10% untuk cake pada hari
yang ditentukan informasi dilakukan melalui BBM Brodcast informasi Dan
untuk pelanggan juga biasanya dibagikan 1000 gratis diawal tahun, pembagian
kalender gratis ini sudah merupakan kegiatan tahunan.
Media yang digunakan dalam beriklan adalah media lini bawah atau yang
dikenal dengan sebutan Bellow the Line, seperti: pembagian leflet atau
selebaran, yang dibagikan kepada masyarakat yang lewat disekitar outlet.
Pembagian leflet biasanya berisi mengenai informasi pembukaan outlet baru
atau perkenalan produk-produk baru, ataupun bentuk promo lain yang diberikan
Butri Cake & Bakery kepada konsumen. Dibantu juga dengan penempelan
77
poster dikaca pintu toko, sekaligus penempatan banner dan spanduk didepan
toko, sebagai informasi lebih lanjut untuk konsumen. Pesan yang dibuat dalam
leflet, poster, banner dan spanduk dibuat untuk mengingatkan, meyakinkan,
menginformasikan atau membujuk audiens untuk berpikir, merasakan atau
berperilaku dalam cara tertentu.
Konsumen Butri Cake & Bakery awalnya hanya tetangga sekitar rumah,
namun dengan berkembangnya pasar diikuti bertambahnya jumlah toko, maka
bertambah pula pelanggannya, baik yang disekitar toko maupun orang-orang
yang jauh dari toko namun masih berdomisili dikota Bekasi. Untuk target
konsumen Butri Cake & Bakery, ialah Target masyarakat umum, khususnya
mereka yang suka makan kue dan roti, baik ibu-ibu rumah tangga, mahasiswa
dan pelajar bahkan laki-laki, usia mulai dari 15-40 tahun, berdomisili disekitar
toko ataupun yang tinggal di Bekasi dengan tingkat ekonomin menegah ke atas.
Tahapan menganalisa proses komunikasi, dimana pada tahap ini Butri
Cake & Bakery menentukan tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan, yaitu:
Butri Cake & Bakery adalah membuat masyarakat menerima produk Butri Cake
& Bakery, lebih mengetahui produk Butri Cake & Bakery sehingga mendorong
untuk tindakan pembelian dan mempertahankan pembelian sehingga menjadi
pelanggan yang pastinya akan meningkatkan penjualan. Dalam tujuan
merancang pesan, yang ingin disampaikan kepada konsumen bahwa produk
Butri lebih dari produk lainnya, tagline “lebih mengerti dan enak”. Hal ini
didukung dengan komunikasi langsung antara si penjual dengan konsumen,
78
sehingga interaksi tersebut akan menciptakan hubungan baik jangka panjang.
Dan Butri juga akan mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen. Setelah
konsumen dapat dipuaskan maka akan melakukan pembelian ulang yang akan
menjadikan mereka pelanggan baru.
Dalam penetapan anggaran promosi, perusahaan telah menetapkan
budget selama setahun untuk kegiatan promosi. Namun terkadang Butri Cake &
Bakery juga membuat anggara promosi yang lebih untuk outlet yang masih
terbilang baru untuk kegiatan promosi yang lebih besar. Setelah itu, barulah
biaya yang diajukan dikeluarkan setelah mendapat persetujuan oleh pemilik
usaha.
Tahapan selanjutnya adalah membuat keputusan atas bauran promosi
(promotion mix), dengan menggunakan strategi menarik (pull strategy) yaitu,
mengarahkan aktivitas pemasaran langsung kepada konsumen akhir dengan
tujuan menarik mereka untuk membeli produk yang ditawarkan. Bauran promosi
(promotion mix) merupakan kombinasi dari tools seperti advertising, sales
promotion, personal selling, publicity, direct marketing, dan interactive
marketing. Dari tools yang terdapat dalam bauran promosi, Butri Cake & Bakery
juga menggunakannya untuk aktivitas promosi tersebut, antara lain:
a. Iklan
Pembagian leflet atau selebaran, Dibantu juga dengan penempelan
poster dikaca pintu toko, sekaligus penempatan banner dan spanduk
79
didepan toko, sebagai informasi lebih lanjut untuk konsumen.
tertentu.
b. Promosi penjualan
Sample, merupakan pemberian produk gratis, pemberian potongan
harga, biasanya diberikan oleh pelanggan yang memesan dalam
jumlah tertentu. Hadiah langsung, pemberian satu kupon.
c. Personal Selling
Terjadinya interaktif komunikasi langsung antara tenaga penjual
dengan konsumen yang menciptakan hubungan baik yang berdampak
pada hubungan jangka panjang.
d. Pemasaran langsung
Outlet (toko) sebagai bentuk pemasaran langsung, mempermudah
pelanggan untuk membeli produk yang disukai, tersedianya katalog
album photo, sebagai kumpulan contoh produk. Fasilitas telepon yang
menjadi media penerimaan pemesanan, menjawab pertanyaan
pelanggan dan mem-follow up kebutuhan pelanggan kepada produk.
e. Pemasaran Interaktif
Pembuatan Website, dengan linknya yaitu: www.butricakebakery.com
bertujuan menarik pengunjung website, memberikan infromasi yang
mendalam mengenai produk ataupun harga, memberikan penawaran
gratis, potongan harga atau infomasi promo lainnya. Account
Facebook yang juga dimanfaatkan sebagai media pemasaran
interaktif.
80
f. Acara khusus dan Pengalaman (Publicity)
Butri Cake & Bakery juga mendukung kegiatan atau acara-acara
khusus
walau
cangkupannya
masih
dilingkup
kecil,
seperti
mencangkup kegiatan perayaan kemerdekan 17 Agustus dengan
memberikan snackbox gratis pada panitia dan peserta lomba.
Dari seluruh rangkaian kegiatan promosi, yang dijadikan sebagai
kegiatan utama promosi dengan tujuan untuk meraih pelanggan, yaitu Promosi
penjualan (selling promotion), tentunya kegiatan promosi penjualan tersebut
didukung dengan kegiatan promosi lainnya seperti, advertising, personal selling,
direct marketing, interactive marketing serta publicity.
Strategi promosi dan kegiatan promosi yang kreatif tersebut harus terus
dilaksanakan agar dapat memenuhi target yang ditetapkan. Dari semua kegiatan
promosi yang dilakukan tentunya memiliki dampak positif bagi Butri Cake &
Bakery. Dengan melakukan strategi promosi yang tepat maka berkaitan
langsung dengan pelanggan baik dengan mereka yang telah berlanggan ataupun
dalam meraih pelanggan baru, sehingga dapat membantu Butri Cake & Bakery
dikenal lebih luas dimasyarakat.
Download