10. Pemasaran Global




Industri global adalah industri di mana posisi-posisi
strategis pesaing dalam pasar geografis atau nasional
utama pada dasarnya dipengaruhi posisi globalnya
secara keseluruhan.
Perusahaan global adalah perusahaan yang beroperasi
di lebih dari satu negara dan memperoleh keunggulan
litbang, produksi, logistik, pemasaran dan keuangan
dalam biaya dan reputasinya yang tidak memiliki
pesaing-pesaing dalam negeri murni.
Perusahaan-perusahaan global merencanakan,
menjalankan, dan mengkoordinasikan kegiatankegiatannya di seluruh dunia.
Memutuskn psr
mana yg harus
dimasuki
Memutuskan apakah
harus masuk pasar
luar negeri
Memutuskan
organisasi
pemasarannya
Memutuskn
program pasar
pemasarannya
Bagaimana cara
memasuki pasar
tersebut
FAKTOR PENARIK




Peluang laba yg lebih tinggi
Basis pelanggan yg lebih
tinggi
Perush ingin mengurangi
ketergantungan pd satu
pasar saja
Pelanggan perush pindah ke
luar negeri & membutuhkan
layanan internasional
RESIKO




Tidak mengetahui apa yg
disukai pelanggan LN & tdk
berhasil menawarkan produk
yg menarik
Tidak mengerti budaya
negara asing tsbt & cara
menghadapinya
Tidak mengatahui peraturan –
peraturan negara asing yg
dimasuki
Tidak memiliki SDM yg
memadai
Berkaitan dengan kebijakan-kebijakan tentang
 Berapa banyak pasar yg harus dimasuki
 Zona perdagangan bebas regional
 UNI EROPA
 NAFTA (North American Free Trade Agreement)
 MERCOSUL , merupakan kawasan perdagangan
bebas yang terbentuk di Amerika Latin. Sekarang
mercosul menggabungkan Brasil, Argentina,
Paraguay, dan Uruguay.
 APEC (Asian Pacific Economic Cooperation)
 Evaluasi pasar potensial
Tidak
ada
kegiatan
eskpor
yg
teratur
Ekspor
melalui
agen
indepen
den
Pembangu
nan satu
atau lebih
anak
perusahaan
Pembangu
nan
fasilitas
produksi
LN
Jumlah komitmen, resiko, kontrol, & potensi laba
Ekspor
tidak
langsung
Ekspor
langsung
Pemberian
lisensi
Usaha
patungan
Investasi
langsung



Ekspor tidak tetap adlh tingkat keterlibatan pasif
dimana perusahaan mengekspor dari waktu ke waktu,
atas inisiatifnya sendiri atau sebagai tanggapan atas
pesanan yang tidak diharapkan dari luar negeri.
Ekspor aktif terjadi apabila perusahaan mempunyai
komitmen untuk melakukan ekspansi ke pasar
tertentu.
Ekspor tidak langsung yaitu perush berkerja melalui
perantara independen. Pedagang ekspor berbasis
dalam negeri membeli dan menjualnya ke luar negeri,
agen ekspor berbasis dalam negeri, mencari dan
menegosiasikan pembelian dari luar negeri dan
mendapat komisi. Termasuk dlm kelompok ini adlh
trading companies.
Untuk melakukan ekspor langsung, perush dpt
melakukannya dg beberapa cara, yaitu :
 Departemen atau divisi ekspor berbasis dalam
negeri,
 Cabang penjualan atau anak perusahaan luar negeri,
 Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian,
 Distributor atau agen berbasis luar negeri.



Memberikan hak kepada perusahaan asing untuk
menggunakan proses produksi, merek dagang, paten,
rahasia dagang, atau sesuatu yang berharga lainnya dengan
memperoleh bayaran atau royalti.
Kelemahan : menciptakan pesaing. Untuk menghindarinya,
pemberi lisensi biasanya memasok beberapa bahan atau
komponen yang dimiliknya sendiri.
Macam perjanjian lisensi :
Kontrak manajemen (mengelola bisnis dengan memperoleh
bayaran),
 Produksi kontrak (perusahaan membayar produsen lokal untuk
menghasilkan produknya),
 Pemberian waralaba (menawarkan konsep merek dan
sistemoperasi yang lengkap)


Usaha patungan bisa terjadi karena; perusahaan
luar negeri mungkin mengalami kekurangan
sumber daya keuangan, fisik, atau manajerial; atau
pemerintah asing mungkin mengharuskan
kepemilikan bersama sebagai syarat untuk masuk;
untuk menembus pasar-pasar yang sukar.
Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh
kepemilikan suatu perusahaan lokal atau membangun fasilitasnya
sendiri.

Keuntungan, yaitu;
pertama perusahaan dapat memperoleh ekonomi biaya dalam bentuk
tenaga kerja atau bahan mentah yang lebih murah, insentif investasi
pemerintah asing, dan penghematan biaya pengangkutan.
Kedua, perusahaan tersebut memperkuat citranya di negara tujuan
karena menciptakan lapangan kerja.
Ketiga, perusahaan tersebut mengembangkan hubungan yang lebih
mendalam dengan pemerintah, pelanggan, pemasok lokal, dan
distributor yang akan memungkinkannya lebih sanggup
menyesuaikan produk-produknya dengan lingkungan lokal.
Keempat, perusahaan tersebut, mempertahankan kendali penuh atas
investasinya dan dapat mengembangkan kebijakan-kebijakan
produksi dan pemasaran yang mendukung tujuan internasional
jangka panjang.
Kelima, perusahaan tersebut menjamin aksesnya ke pasar seandainya
negara tujuan mulai menuntut agar barang yang dibeli harus
memiliki kandungan lokal.

1. PRODUK, strategi yang dapat diterapkan yaitu :
PRODUK
Sesuaikan
produk
Jangan
mengubah
komunikasi
Perluasan
Langsung
Penyesuaian
Produk
Sesuaikan
komunikasi
Penyesuaian
Komunikasi
Peyesuaian
Ganda
Kembangkan
produk
baru
Penemuan
Produk :
• maju
• mundur
KOMUNIKASI
Jgn mengubah
produk
2. KOMUNIKASI (PROMOSI)



Penyesuian Komunikasi : perusahaan-perusahaan menjalankan
kampanye iklan dan promosi yang sama sebagaimana
digunakan di pasar dalam negeri atau mengubahnya untuk
masing-masing pasar lokal
Penyesuaian Ganda : perusahaan melakukan penyesuaian
produk dan komunikasinya
Strategi yg dpt digunakan :
 Perusahaan menggunakan satu pesan dimana-mana, dengan
hanya mengubah bahasa, nama, dan warna.
 Perush menggunakan tema yang sama secara global, tetapi
menyesuaikan salinannya dengan masing-masing pasar
lokal.
 Perusahaan menciptakan beberapa iklan global, dan dari
sana masing-masing negara memilih iklan yang paling
sesuai.
3. HARGA, strategi yg dpt dipilih :
 menetapkan harga seragam di mana-mana,
 menetapkan harga berdasarkan pasar di masingmasing negara,
 menetapkan harga berdasarkan biaya di masingmasing negara.
Masalah harga yg mgkn dihadapi dlm pasar global :


Harga transfer : harga yg dibebankan pada unit lain dalam
perusahaan tersebut untuk barang yang dikirimkan ke anak
perusahaan di luar negeri.
Dumping : terjadi jika suatu perusahaan membebankan harga
yang lebih rendah daripada biayanya atau lebih rendah
daripada harga yang dibebankannya di pasar dalam negerinya,
untuk memasuki atau merebut suatu pasar
SALURAN DISTRIBUSI (TEMPAT)
Terdpt 3 (tiga) saluran distribusi :
 Kantor pusat pemasaran internasional penjual :
departemen ekspor atau divisi internasional
mengambil keputusan mengenai saluran dan unsurunsur bauran pemasaran lain.
 Saluran antar negara : membawa produk ke perbatasan
negara-negara asing.
 Saluran di negara-negara asing : membawa produk
tersebut dari titik masuknya ke pembeli dan pemakai
akhir.
Penjual
Kantor pusat
internasional penjual
Saluran antar negara
Saluran di negara asing
Pembeli akhir
Perusahaan-perusahaan mengelola kegiatan pemasaran
internasionalnya dengan tiga cara, yaitu melalui :
1. DEPARTEMEN EKSPOR
 Suatu perusahaan terjun ke dalam pemasaran
internasionalnya hanya dengan mengirimkan barangbarangnya. Jika penjualan internasionalnya berkembang,
perusahaan membentuk departemen ekspor yang terdiri
atas manajer penjualan dan beberapa asisten. Jika
perusahaan tersebut memasuki usaha patungan atau
investasi langsung, departemen ekspor tadi tidak akan
memadai lagi untuk mengelola usaha-usaha
internasional.
2. DIVISI INTERNASIONAL

Divisi internasional dikepalai direktur divisi, yang menetapkan
sasaran dan anggaran dan bertanggung jawab atas
pertumbuhan internasional perusahaan tersebut. Divisi ini
memberikan layanan kepada berbagai unit operasi yang dapat
diorganisasikan dengan beberapa cara, yaitu; pertama unit-unit
tersebut dapat berupa organisasi geografis, unit-unit operasi
mungkin adalah kelompok-kelompok produk dunia, dan
mungkin unit-unit operasi mungkin adalah anak perusahaan
internasional.
3. ORGANISASI GLOBAL
Manajemen & staf korporat puncak perusahaan merencanakan
fasilitas manufaktur, kebijakan pemasaran, aliran finansial &
sitem logistik di seluruh dunia



Produk bermerek yg dialihkan dr saluran
distribusi resmi di negara asal.
Penyalur (di negara2 harga murah), menjual ke
negara2 harga tinggi (untuk memperoleh laba
yang lebih tinggi)
Perusahaan terkadang menemukan distributor
yg lebih cerdik dalam menjual (distributor
menjual lbh byk ke negara lain dr pd ke
negaranya sendiri)