BAB II TINJAUAN PUSTAKA 1.1 Produk Produk

 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Produk
1.1
Produk merupakan jantung dari bauran pemasaran, sehingga produk
merupakan sesuatu yang sangat penting untuk diperhatikan oleh pemasar (Kotler
dan Armstrong, 2006). Selain itu produk juga merupakan alat untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, seperti kebutuhan dan keinginan akan
hiburan dan pemanfaatan waktu luang untuk bersenang-senang, baik yang dapat
diraba atau nyata maupun tidak dapat diraba atau tidak nyata/jasa.
Dalam penelitian ini produk yang diteliti adalah event Bambu Nusantara
yang diselenggarakan oleh Republic of Entertainment. Sebagai sebuah produk,
event Bambu Nusantara merupakan produk jasa (service).
2.2
Produk Jasa (Service)
Beberapa ahli telah mendefinisikan pengertian dari jasa secara bervariasi
dan sesuai dengan perkembangan zaman yang ada. Dari sekian banyak definisi,
terdapat kesamaan dan kemiripan dari masing-masing definisi. Satu kesamaan
yang terlihat paling jelas adalah bahwa jasa (service) bersifat tidak berwujud.
Dengan kata lain, jasa tidak dapat dilihat oleh mata seperti halnya barang (goods).
Menurut Kotler (2005), jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang
dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat
tidak berwujud fisik (intangible) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu.
Pendapat lain mendefinisikan jasa mencakup semua aktivitas ekonomi
yang keluarannya bukanlah produk atau konstruksi fisik, yang secara umum
konsumsi dan produksinya dilakukan dalam waktu yang sama, dan nilai tambah
yang diberikannya dalam bentuk (kenyamanan, kecepatan, hiburan, dan
7
kesehatan) yang secara prinsip bersifat intangible bagi pembeli pertamanya
(Zeithaml dan Bitner, 2006).
Dari definisi yang menjelaskan tentang jasa di atas, maka dapat kita
simpulkan bahwa jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan barang sebagai
suatu produk. Menurut Lovelock dan Gummesson dalam Fandy Tjiptono dan
Gregorius Chandra (2005) berdasarkan riset dan literatur manajemen pemasaran
jasa mengungkap bahwa jasa memiliki empat karakteristik unik yang
membedakan dari barang dan berdampak pada strategi mengelola dan
memasarkannya. Keempat karakteristik utama tersebut adalah Intangibility,
Heterogeneity, Inseparability, dan Perishability.
1. Intangibility (tidak dapat dilihat)
Jasa berbeda dengan barang, apabila barang merupakan suatu
objek, alat, material, atau benda; maka jasa justru merupakan perbuatan,
tindakan pengalaman, proses, kinerja (performance), atau usaha (Berry
dalam Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra, 2005). Jika barang dapat
dimiliki, maka jasa hanya dikonsumsi tetapi tidak dapat dimiliki (no
ownership) meskipun sebagian besar jasa dapat berkaitan dan didukung
oleh produk fisik.
Jasa bersifat intangible artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa,
dicium, didengar, atau diraba sebelum dibeli atau dikonsumsi. Konsep
intangible memiliki dua pengertian menurut Berry dalam Fandy Tjiptono
dan Gregorius Chandra (2005):
a. Sesuatu yang tidak dapat disentuh dan tidak dapat dirasakan.
b. Sesuatu yang tidak mudah didefinisikan, atau dipahami secara
rohaniah.
8
2. Heterogeneity/Variability/Inconsistency (terdapat banyak variasi)
Jasa bersifat variabel karena merupakan non standardized output,
artinya terdapat banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada
siapa, kapan, dan dimana jasa tersebut diproduksi.
3. Inseparability (diproduksi terlebih dahulu)
Barang biasanya diproduksi terlebih dahulu, kemudian dikonsumsi.
Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu, kemudian diproduksi dan
dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama. Interaksi antara penyedia
jasa dan pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa yang
mempengaruhi hasil (outcome) dari jasa yang bersangkutan. Hubungan
antara penyedia jasa dan pelanggan serta efektivitas individu yang
menyampaikan jasa merupakan unsur yang kritis.
4. Perishability (tidak tahan lama)
Perishability berarti jasa merupakan komoditas yang tidak tahan
lama, tidak dapat disimpan untuk pemakaian ulang di waktu yang akan
datang, dijual kembali, atau dikembalikan. Hal ini menyebabkan sangat
sulit bagi sebuah perusahaan penyedia jasa untuk menyesuaikan
permintaan dengan persediaan suatu jasa.
Perbedaan barang dan jasa selanjutnya disajikan pada tabel 2.1 di bawah
ini.
TABEL 2.1
PERBEDAAN KARAKTERISTIK ANTARA BARANG DAN JASA
Barang
Tangible
Jasa
Intangibility
Implikasi
1. Jasa tidak dapat disimpan
2. Jasa tidak dapat dipatenkan
3. Jasa tidak bisa dikomunikasikan sewaktu-waktu
4. Penetapan harga jasa sulit dilakukan
9
Inseparability
1. Konsumen berpartisipasi di dalam
berinteraksi
2. Konsumen saling mempengaruhi
3. Karyawan mempengaruhi hasil jasa
4. Desentralisasi sangat penting
5. Produksi massal sulit dilakukan
Variability
1. Penyampaian jasa dan kepuasan konsumen
bergantung kepada tindakan konsumen
2. Kualitas jasa bergantung kepada sejumlah faktor
yang tidak bisa dikontrol
3. Tidak ada pengetahuan yang pasti bahwa jasa
telah disampaikan sesuai dengan apa yang telah
direncanakan dan dipromosikan
Perishability
1. Jasa tidak tahan lama
2. Sulit dilakukan sinkronisasi penawaran dan
permintaan
3. Jasa tidak dapat dikembalikan atau dijual kembali
Separability
dan
Standarization
Non
Perishable
Ownership
Lack of
ownership
1. Pelanggan hanya memiliki akses personal
2. Jangka waktu terbatas
3. Pembayaran hanya ditujukan untuk pemakaian,
akses atau penyewaan item-item tertentu
Sumber: Modifikasi dari Fandy Tjiptono (2005), Zeithaml dan Bitner (2005)
Dari tabel di atas dapat terlihat dengan sangat jelas perbedaan karakteristik
antara barang dengan jasa. Hal ini tentunya menyebabkan perbedaan pula dalam
usaha-usaha pemasarannya. Diperlukan cara-cara khusus untuk memasarkan
sebuah produk jasa ke konsumen.
2.3
Definisi Event
Dalam arti sempit event diartikan sebagai pameran, pertunjukan, atau
festival, dengan syarat ada penyelenggara, peserta, dan pengunjung. Event dapat
juga didefinisikan sebagai suatu kegiatan
yang diselenggarakan untuk
memperingati hal-hal penting sepanjang hidup manusia baik secara individu atau
kelompok yang terikat secara adat, budaya, tradisi dan agama yang
diselenggarakan untuk tujuan tertentu serta melibatkan lingkungan masyarakat
yang diselenggarakan pada waktu tertentu (Noor, 2009: 7).
Definisi event menurut ahli, diantaranya Shone dan Parry (Noor, 2009: 7):
10
Special events are that phenomenon arising from those non-routine
occasion which have leisure, cultural, personal or organizational
objectives set apart from the normal activity of daily life, whose purpose is
to enlighten, celebrate, entertain or challenge the experience of a group of
people.
Sedangkan menurut ahli lain yaitu Judy Allen (2000), event adalah ritual
istimewa, pertunjukan, penampilan, perayaan yang pasti direncanakan dan dapat
dibuat untuk menandai acara khusus, atau untuk mencapai tujuan sosial, budaya
atau tujuan bersama.
Secara umum, dapat diambil kesimpulan event sebagai suatu kegiatan
yang diselenggarakan untuk memperingati hal-hal penting sepanjang hidup
manusia baik secara individu atau kelompok yang terikat secara adat, budaya,
tradisi dan agama yang diselenggarakan untuk tujuan tertentu serta melibatkan
lingkungan masyarakat yang diselenggarakan pada waktu tertentu.
2.3.1
Karakteristik Event
Event memiliki beberapa karakteristik karena setiap penyelenggaraannya
harus memiliki ciri tersendiri. Karakteristik event ini hampir sama dengan
pelayanan yang diberikan oleh industri jasa/pelayanan lainnya. Adapun
karakteristik tersebut adalah keunikan, perishability, intangibility, suasana,
pelayanan, dan interaksi personal.
Di bawah ini akan dijelaskan karakteristik event tersebut secara lebih rinci
menurut Noor (2009).
1. Keunikan
Kunci utama suksesnya sebuah event adalah pengembangan ide.
Jika organizer/penyelenggara dapat merealisasikan ide sesuai dengan
harapan, maka event yang diselenggarakan akan memiliki keunikan
tersendiri. Karena inti dari penyelenggaraan event adalah harus unik dan
biasanya muncul dari ide, maka setiap event harus memiliki sesuatu yang
berbeda dari event lain.
11
Event yang biasanya diselenggarakan secara reguler tentunya akan
diselenggarakan dan dapat diulangi pada kesempatan lainnya. Meskipun
hal ini bisa terjadi, namun keunikan harus dapat dimunculkan pada setiap
penyelenggaraannya bahkan jika event memiliki tema yang sama.
Keunikan dapat berasal dari peserta yang ikut serta, lingkungan sekitar,
pengunjung, serta beberapa hal lainnya.
2. Perishability
Sebagai sebuah produk jasa, event merupakan komoditas yang
tidak tahan lama, tidak dapat disimpan untuk pemakaian ulang di waktu
yang akan datang, dijual kembali, atau dikembalikan. Konsekuensinya
bagi konsumen adalah tiket yang sudah dibeli tetapi tidak digunakan tidak
akan bisa dipakai kembali untuk menghadiri event yang sama bahkan
untuk waktu penyelenggaraan yang berbeda sekalipun. Sedangkan bagi
perusahaan penyelenggara, konsekuensinya adalah event harus tetap
dilaksanakan meskipun jumlah pengunjung yang hadir sedikit atau tidak
sesuai dengan jumlah yang diharapkan.
3. Intangibility
Setelah menghadiri event, yang tertinggal di benak pengunjung
adalah pengalaman yang mereka dapatkan dari penyelenggaraan event.
Bagi penyelenggara hal ini adalah tantangan untuk merubah bentuk
pelayanan yang tidak terlihat/berwujud menjadi sesuatu yang berwujud,
sehingga sekecil apapun wujud yang digunakan dalam event mampu
mengubah persepsi pengunjung. Misalnya desain dan warna pada kartu
undangan, cinderamata yang menawan, penggunaan dekorasi ruangan
yang menarik, kesesuaian warna yang digunakan, penggunaan audio visual
yang baik, dan lainnya yang digunakan dalam event. Kesemua hal tersebut
merupakan proses perubahan intangible menjadi tangible dan itulah yang
akan selalu diingat oleh pengunjung event.
12
4. Suasana dan pelayanan
Suasana merupakan karakteristik yang penting pada saat
berlangsungnya event. Event yang diselenggarakan dengan suasana yang
tepat akan menghasilkan sukses besar, tetapi sebaliknya kegagalan event
dihasilkan karena suasana yang tidak tepat. Suasana event dapat dibangun
sesuai dengan tema, musik yang tepat dan menarik, termasuk juga
makanan dan minuman yang baik.
Meskipun suasana yang dibangun telah sesuai dengan tema yang
diharapkan, acara telah disusun dan diselenggarakan dengan sempurna,
belum tentu akan menjadi pengalaman yang menarik apabila pengunjung
sedang memiliki suasana hati yang tidak baik pada saat itu. Untuk itu
event
organizer
harus
memperhatikan
setiap
detil
pada
saat
penyelenggaraan acara sehingga acara yang dikemas menjadi sukses.
5. Interaksi personal
Interaksi personal dari pengunjung merupakan kunci sukses
penyelenggaraan event. Sebisa mungkin pengunjung harus dilibatkan
dalam kegiatan untuk menciptakan suasana yang lebih hidup. Pengunjung
dapat berinteraksi dengan pengunjung lainnya atau dengan panitia
penyelenggara. Misalnya pada konser musik, penonton dapat dilibatkan
lebih aktif dengan ikut bernyanyi walaupun hanya sesekali. Hal ini dapat
membangun
suasana
dan
kontribusi
oleh
penonton
terhadap
penyelenggaraan event tersebut.
2.3.2
Jenis Event
Event dikategorikan berdasarkan ukuran dan besarnya, dibagi menjadi:
mega events, hallmark events, dan major events. Event juga dapat dikategorikan
berdasarkan tujuan dan kegunaannya, atau berdasarkan penyelenggaranya,
misalnya event public, event seni, festival, event pariwisata, dan event bisnis
(Noor, 2009).
13
Berikut ini akan dijelaskan mengenai jenis event berdasarkan ukuran dan
besarnya.
1. Mega Events
Adalah event yang sangat besar, memberikan dampak ekonomi
yang besar pada masyarakat sekitar atau bahkan pada negara
penyelenggara, dan diinformasikan serta diliput melalui tayangan berbagai
media. Biasanya event ini diselenggarakan setelah dilakukannya bidding
(kompetisi antara beberapa organizer untuk menjadi penyelenggara).
Event yang termasuk dalam kategori ini seperti Olimpiade dan Piala Dunia
FIFA (Noor, 2009).
2. Hallmark Events
Hallmark events identik dengan karakter atau etos dari suatu
wilayah kota atau daerah di suatu tempat. Menurut Ritchie dalam Bowdin
(1999), definisi Hallmark events adalah:
Major one time or recurring events of limited duration, develop
primarily to enhance awareness, appeal, profitability of tourism
destination in the short term or long term. Such events rely for
their success on uniqueness, status, or timely significance to create
interest and attract attention.
3. Major Events
Major events merupakan event yang secara ukuran mampu menarik
media untuk meliput, menarik jumlah pengunjung yang besar untuk
menghadiri event tersebut dan memberikan dampak peningkatan ekonomi
secara signifikan. Kegiatan ini biasanya merupakan kegiatan yang
berlangsung rutin secara tahunan (Noor, 2009).
Tiga elemen penting mengapa sebuah event dapat dikategorikan
sebagai major events adalah:
14
a. Event yang ditampilkan meliputi kompetisi antar tim atau perorangan
yang diikuti oleh peserta dari berbagai negara.
b. Event tersebut harus dapat menarik banyak pengunjung untuk
menghadirinya, baik secara nasional atau internasional.
c. Merupakan event keolahragaan internasional yang telah terjadwal
sepanjang tahun.
Selain jenis event yang dijelaskan di atas, ada juga jenis event yang
beberapa tahun belakangan ini sedang marak dilaksanakan. Event tersebut yakni:
4. Cultural Events
Cultural events (event kebudayaan) dapat juga dikategorikan
sebagai major events. Hal ini disebabkan karena ternyata pagelaran musik
dan kebudayaan mampu menyerap banyak turis untuk datang melihat
event tersebut. Banyak event budaya yang berasal dari tempat lain
diselenggarakan di luar tempat asalnya. Hal seperti ini mampu menjadi
magnet untuk menarik jumlah pengunjung yang besar. Terlebih lagi jika
diselenggarakan dengan event lain yang berhubungan dengan budaya
tersebut, misalnya penjualan produk dan makanan khas.
5. Business Events
Event bisnis terdiri dari kegiatan yang sering dilakukan oleh
perusahaan. Ciri dari event bisnis adalah adanya peningkatan ekonomi
pada perusahaan atau daerah. Jenis event bisnis adalah MICE (meeting,
incentive, conference, exhibition), perjalanan insentif, dan eksibisi (Noor,
2009).
2.3.3
Pemasaran Event
Nilai jual sebuah event tergantung dari bobot event itu sendiri serta
keunikan keunikan event yang dapat terlihat dari tema event itu. Setelah itu orang
juga akan menilai event dari skala event tersebut, bertaraf nasional, regional, atau
15
bahkan internasional. Disamping faktor-faktor pendukung yang turut pula
berpengaruh seperti program dan pengisi acara, lokasi dan waktu yang tepat, perlu
diperhatikan pula bahwa tolak ukur keberhasilan memasarkan event tergantung
pada cara event organizer memasarkannya. Diantaranya adalah peran media yang
turut mempublikasikan (Evelina, 2007).
Event bisa menarik perhatian pengunjung karena berbagai alasan, seperti
harga
tiket yang ditetapkan, atraksi yang disuguhkan, kegiatan lainnya sebagai
pendukung event, dan lainnya. Untuk mencapai event yang sukses diperlukan
perancanaan pemasaran yang hati-hati dan dilakukan secara efektif. Kegiatan
memasarkan event sama dengan kegiatan lainnya, memerlukan pegawai yang
kompeten, waktu perencanaan yang tepat, dan sejumlah uang yang harus
digunakan seefektif mungkin (Noor, 2009).
Meskipun event yang diadakan berbeda-beda, tetapi dalam memasarkan
event ada kesamaan dalam tujuan dengan memperhatikan unsur E dalam
pemasaran event. Unsur E dalam pemasaran event menurut Evelina (2007) adalah:
1. Entertainment (hiburan)
Kunci keberhasilan pemasaran event adalah mampu menyediakan
hiburan yang menarik audience (penonton/pengunjung) untuk keluar
rumah dan mencoba sesuatu yang tidak bisa mereka peroleh di rumah serta
memancing mereka untuk hadir pada event kita.
2. Excitement (berkesan)
Setiap event harus dirancang untuk memberikan kesan yang
mendalam, dan harus menjadi bagian dalam pemasaran, misalnya kesan
yang mendalam bagi peserta seminar dapat tercipta dengan terbukanya
wawasan bahwa ada peluang yang bisa mereka ciptakan atau mereka
mendapat pencerahan dari rutinitas keseharian mereka.
16
3. Enterprise (berani berusaha)
Berani berusaha artinya kesiapan untuk menanggung resiko atau
mencoba sesuatu yang belum pernah dicoba, energik, dan inisiatif, inilah
karakteristik para pionir pemasaran event. Event menuntut pengembangan
akal, selalu mencari cara yang lebih imajinatif, kreatif, dan inovatif.
Getz dalam Bowdin (2003: 116) mendefinisikan pemasaran untuk event
adalah sebuah cara memanfaatkan bauran pemasaran untuk mencapai tujuan
organisasi/perusahaan
melalui penciptaan nilai bagi pelanggan dan konsumen.
Organisasi/perusahaan harus memakai sebuah orientasi pemasaran yang
menekankan pada pembentukan hubungan yang saling menguntungkan serta
pemeliharaan keuntungan/keunggulan dalam bersaing (competitive advantages).
Definisi ini mengenalkan konsep bauran pemasaran (marketing mix), yang
didefinisikan oleh Kotler sebagai seperangkat alat pemasaran yang dapat dikontrol
dan dipadukan oleh perusahaan sebagai jawaban/reaksi atas kebutuhan pasar.
Dapat dikontrol berarti bahwa manajer sebuah event dapat memanipulasi,
mengatur, atau mengubah variabel-variabel (dalam hal ini adalah produk, harga,
promosi, dan lokasi) dalam usaha untuk mencapai tujuan pemasaran event.
Dalam bukunya yang berjudul ”Events Management”, Bowdin (2003: 116)
menjelaskan bahwa bauran pemasaran sebuah event menggunakan 4P yakni
Product, Price, Place, dan Promotion.
Product (produk) meliputi semua unsur/elemen yang membangun atau
menciptakan event atau festival. Elemen-elemen tersebut seperti misalnya hiburan
yang ditawarkan, standar pelayanan, fasilitas makanan dan minuman, peluang
untuk berhubungan sosial, partisipasi pengunjung pada event, cinderamata,
interaksi panitia penyelenggara dengan pengunjung, dan citra event atau festival
diantara target pasar yang dituju.
Price (harga) berarti nilai yang dipersiapkan untuk dibayar oleh konsumen
untuk mengikuti penyelenggaraan event. Nilai ini ditentukan oleh seberapa besar
17
kekuatan pemenuhan akan kebutuhan bersenang-senang/kenikmatan dan pilihan
yang ditawarkan oleh event lainnya serta penyedia jasa hiburan lainnya. Harga
pada event dapat sangat bervariasi sesuai dengan jenis konsumen yang dituju.
Place (lokasi) pada pemasaran event memiliki dua arti. Selain berarti
sebagai lokasi event secara geografis, dapat juga berarti sebagai tempat pembelian
tiket untuk event. Sebagai contoh, place pada sebuah eksibisi atau pameran tidak
hanya
berarti tempat pelaksanaan (venue), tetapi juga sebagai cara distribusi tiket
untuk event. Apakah tiket hanya dijual di pintu masuk, atau dapatkah tiket-tiket
tersebut dibeli sebelum acara diselenggarakan, dan jika dapat, dimana?
Promotion (promosi), seperti dikemukakan oleh Middleton (1995), adalah
unsur dari bauran pemasaran yang paling kelihatan. Promosi meliputi semua
teknik komunikasi pemasaran, seperti periklanan (advertising), penjualan pribadi
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity) dan
hubungan masyarakat (public relations), serta surat langsung (direct mail).
Di bawah ini merupakan tabel “Event Marketing Mix” yaitu:
Tabel 2.2
Event Marketing Mix (Bauran Pemasaran Event)
Four Ps
Product:
- Design characteristics/packaging
- Service component
- Branding
- Reputation/positioning
Elements
Staging, entertainment mix, food and
beverage provision, seating, queuing,
decoration, theme, lighting.
Number of service staff, degree of
training, uniforms, standard of service
quality.
Prominence given to name of event and
what name means to consumer.
Where event is to be positioned in terms of
consumer demand – up-market to mass
market.
18
Price:
- Time of consumption
- Promotional price
Discounted prices at times of low demand.
Concessional prices for certain target
markets.
Promotion:
- Advertising – television, radio,
newspaper, magazine, outdoor,
internet
- Sales promotion – merchandising, The promotional mix.
public
relations
- Flyers and brochures
- Personal
selling via a sales force
Place:
Tickets available through an agency such
- Channels of distribution
as Ticketmaster and Internet sites.
Sumber: Bowdin (2003: 118)
2.4
Minat Beli
Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap
mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor (1995), minat beli adalah tahap
kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benarbenar dilaksanakan dan merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen
dalam sikap mengkonsumsi.
Minat beli tidak dapat dipisahkan dari teori keputusan pembelian
konsumen karena minat beli termasuk dalam tahapan proses akhir keputusan
pembelian konsumen. Suatu produk dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen
apabila produk tersebut telah diputuskan oleh konsumen untuk dibeli. Keputusan
untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang
dirasakan lebih besar dibanding pengorbanan untuk mendapatkannya, maka
dorongan untuk membelinya semakin tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih
kecil dibanding pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk
membeli dan umumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali
dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik
berupa rangsangan pemasaran maupun
19
rangsangan dari lingkungannya.
Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik
pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi
konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat
kompleks,
dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.
Minat beli dapat dilihat dalam proses pengambilan keputusan pembelian
konsumen seperti yang digambarkan oleh Schiffman dan Kanuk (2004), tentang
model
organisasi pengambilan keputusan pembelian seperti di bawah ini:
Input
Bauran Pemasaran
Lingkungan
- Produk
- Promosi
- Keluarga
- Kelas Sosial
- Harga
- Lokasi/Distribusi
- Kesadaran
kebutuhan
Proses
akan
suatu
- Pencarian informasi sebelum
pembelian
- Evaluasi alternatif yang ada
- Informal
- Budaya
Aspek Psikologi
- Motivasi
- Persepsi
- Pembelajaran - Kepribadian
- Sikap
Pengalaman
Pembelian
Output
Evaluasi paska pembelian
- Percobaan
- Pembelian ulang
Gambar 2.1 Model Organisasi Perilaku Konsumen
Sumber: Schiffman dan Kanuk (2004)
Seperti yang dikemukakan oleh Howard (1994) dalam Durianto dan Liana
(2004: 44), minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana
konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang
dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan
pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian
sejumlah produk dengan merek tertentu.
20
Sementara itu, Rossiter dan Percy (1998) mengemukakan bahwa minat
beli merupakan instruksi diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu
produk, melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan
seperti
mengusulkan, merekomendasikan (influencer), memilih, dan akhirnya
mengambil keputusan untuk melakukan pembelian.
a. Merekomendasikan
Merekomendasikan produk adalah tindakan yang menunjukkan bahwa
konsumen menerima lebih dari sekedar nilai ekonomis yang baik dari
sebuah produk. Pelanggan akan mempertahankan reputasinya hanya jika
mereka sangat loyal kepada produk tersebut (Kertajaya, 2007).
b. Memilih
Menurut American Marketing Association, memilih berarti melibatkan
tindakan atau perilaku evaluasi alternatif dan bentuk minat berperilaku
atau rencana untuk terikat dalam perilaku tertentu. Memilih produk dapat
juga berarti menentukan atau mengambil sesuatu yang dianggap sesuai
dengan kesukaan (selera).
c. Keputusan Pembelian
Schiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa motivasi sebagai
kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi
terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku
menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia
akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya
dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat
untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.
21