7 BAB II LANDASAN TEORI 2.1. Perilaku konsumen Menurut Ujang

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Perilaku konsumen
Menurut Ujang Sumarwan, perilaku konsumen adalah semua kegiatan,
tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat
sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa
setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi ( 2002:26 ). Schiffman
dan Kanuk ( 1994 ) mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu
studi mengenai bagaimana seseorang membuat keputusan untuk mengalokasikan
sumber daya yang tersedia ( waktu, uang, usaha dan energi ).
Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut :
1.
Apa yang dibeli konsumen?
2.
Mengapa konsumen membelinya?
3.
Kapan mereka membelinya?
4.
Di mana mereka membelinya?
5.
Berapa sering mereka membelinya?
6.
Berapa sering mereka menggunakannya?
Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau
perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. Para
pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik.
Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana
7
http://digilib.mercubuana.ac.id/
kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterimanya,
sehingga pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Tidak dapat
diragukan lagi bahwa pemasar yang memahami konsumen akan memiliki
kemampuan bersaing yang lebih baik.
Para pemasar yang memahami perilaku konsumen juga akan mampu
mempengaruhi perilaku tersebut sehingga sesuai dengan apa yang diinginkan
pemasar. Mempengaruhi perilaku konsumen adalah mempengaruhi pilihan konsumen
agar mereka mau memilih produk tertentu dan merk tertentu yang ditawarkan
pemasar tersebut. Proses mempengaruhi konsumen biasanya dilakukan melalui
strategi pemasaran yang tepat.
2.2. Manajemen Pemasaran
2.2.1. Pengertian Manajemen Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler ( 2006:6 ) pemasaran ( Marketing ) adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong ( 2002:19 ) pemasaran adalah
sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat
penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang
lain.
8
http://digilib.mercubuana.ac.id/
c. Menurut W Stanton ( 2006:35 ) pemasaran adalah sistem keseluruhan
dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran berasal
dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran yaitu pemasaran adalah
suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan
barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar
sasaran serta tujuan perusahaan.
2.2.2. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan strategi yang menghubungkan variabelvariabel pemasaran yang dikendalikan dan digunakan oleh perusahaaan
untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan oleh pasar sasarannya.
Variabel-variabel bauran dapat digunakan sebagai berikut :
1. Produk ( product )
Yaitu sejumlah barang/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dengan
sifat baik yang diraba untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
konsumen atau pelanggan.
2. Harga ( price )
9
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Yaitu sejumlah uang atau dibebankan kepada konsumen atas produk/
jasa. Dalam arti luas adalah nilai yang ditukarkan oleh konsumen
dengan manfaat dari barang atau jasa tersebut.
3. Distribusi ( place )
Yaitu suatu badan atau lembaga sebagai penyalur produk/ jasa/ barang
dari produsen ke konsumen.
4. Promosi ( promotion )
Yaitu suatu cara untuk menganjurkan para konsumen untuk
mengkonsumsi barang/ jasa yang terdapat unsur-unsur perusahaan
didalamnya seperti pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan
masyarakat.
2.3. Pembelian Oleh Organisasi
2.3.1. Definisi Pembelian Oleh Organisasi
Webster dan Wind mendefinisikan pembelian oleh organisasi sebagai proses
pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi informal untuk
menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta
mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih alternatif antar merk dan
pemasok.
2.3.2. Tahap-Tahap Proses Pembelian
Robinson and Associates telah mengidentifikasi delapan tahap proses
pembelian industri sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
10
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Dalam hal ini manajer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan
harga yang lebih rendah atau mutu yang lebih baik.
2. Perumusan kebutuhan umum
3. Spesifikasi produk
Tahap 2 dan 3 pembeli menetapkan karakteristik umum dan kuantitas
barang yang dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu sederhana.
Untuk produk yang rumit, pembeli harus bekerja sama dengan pihak lain
seperti insinyur, pemakai untuk menentukan karakteristik seperti
keandalan, daya tahan dan harga.
4. Pencarian pemasok
Di tempat magang penulis, perusahaan tidak perlu mencari vendor karena
vendor sendiri yang menawarkan produk melalui kunjungan langsung
maupun faksimili.
5. Permintaan pengajuan proposal
Pembeli akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat supaya
mengajukan proposal. Jika produk yang bersangkutan rumit atau mahal,
pembeli akan menuntut proposal tertulis yang rinci pada tiap-tiap pemasok
yang memenuhi syarat. Setelah mengevaluasi proposal tersebut, pembeli
akan menghapus beberapa pemasok dan mengundang pemasok yang
tersisa untuk melakukan presentasi.
6. Pemilihan pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan membuat spesifikasi
sejumlah atribut pemasok yang diinginkan berupa harga, reputasi
11
http://digilib.mercubuana.ac.id/
pemasok, keandalan produk, keandalan pelayanan dan fleksibilitas
pemasok. Organisasi pembelian kemudian menilai pemasok berdasarkan
atribut-atribut itu dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik.
7. Spesifikasi rutinitas pesanan
Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan
akhir, merinci spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, waktu
penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi dan
seterusnya.
Perusahaan yang takut akan kekurangan bahan-bahan utama berkeinginan
untuk membeli dan menyimpan persediaan yang besar. Mereka akan
menandatangani kontrak jangka panjang dengan para pemasok untuk
memastikan arus bahan yang mantap.
8. Penilaian kinerja
Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok ( para pemasok )
yang dipilih. Ada tiga metode yang biasa digunakan :
1. Pembeli tersebut dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan
evaluasi mereka.
2. Pembeli tersebut memeringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai tertimbang.
3. Pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja pemasok yang buruk untuk
menghasilkan penyesuaian biaya pembelian, termasuk harga. Kaji ulang
kinerja dapat menyebabkan pembeli meneruskan, memodifikasi, atau
menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut.
12
http://digilib.mercubuana.ac.id/