penerapan strategi segmentation, targeting dan positioning untuk

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING
UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA INDUSTRI ALAT
PERTANIAN DI DUSUN KAMPUNGBARU KECAMATAN KALIPARE
KABUPATEN MALANG
Oleh :
Ria Masruroh *)
Rois Arifin **)
Afi Rahmat Slamet ***)
ABSTRACT
The purpose of this study is to investigate and analyze applying strategy of
segmentation, targeting and positioning to reach the volume of sale in alat pertanian
company of Kampung baru, Kalipare, Malang.
This study uses descriptive analysis and data collection techniques using surveys
and interviews. Based on this research, it is known that the alat pertanian company is in
the application of its segmentation strategy using some basic ie, geographic
segmentation, the industry is putting its products in 12 regions. In terms of targeting the
agricultural equipment industry is using differentiated marketing strategies to produce
and offer some kind of product. For positioning the industry to offer products with price
and quality, brands, competitors.
Keywords: Strategic Segmentation, Targeting and Positioning, Sales Improvement.
1. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Indonesia terkenal sebagai negara agraris disebabkan oleh sebagian besar
penduduk Indonesia bermata pencahariaan sebagai petani. Berdasarkan data yang
diperoleh dari Badan Pusat Statistik (BPS), sektor pertanian berperan penting dalam
pembangunan ekonomi Indonesia. Untuk di Kabupaten Malang, mata pencaharian
penduduk terbesar masih menekuni bidang pertanian, baik pertanian tanaman pangan,
hortikultura, maupun perikanan dan perkebunan. Dari sekitar 75% (1.688.186 orang)
penduduk dalam usia kerja di Kabupaten ini, sebagian besar (70%) tercatat sebagai
Angkatan Kerja yang tersebar di beberapa sektor; antara lain; pertanian (karena masih
merupakan mata pencaharian kebanyakan penduduk 32%), disusul kemudian oleh
bidang industri (17%) perkebunan (16%), dan perdagangan (16%), selanjutnya bidang
jasa pelayanan (15%) transportasi (2,3%) dan sektor perikanan dan peternakan sebesar
1,7 % saja.
Banyak perusahaan mengalami kerugian akibat ketidaksesuaian dalam
menentukan strategi pemasaran dan banyak pula perusahaan yang memikirkan asalkan
produknya diterima konsumen serta kesalahan dalam pemilihan segmentation,
targeting dan positioning pasar. Akibatnya kelangsungan hidup perusahaan tidak akan
bertahan lama.
1.2 Rumusan Masalah
Dari latar belakang diatas, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:
“Bagaimana Penerapan Strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning untuk
meningkatkan volume penjualan pada industri alat pertanian, di dusun Kampungbaru
kecamatan Kalipare kabupaten Malang?
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 109
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis penerapan
strategi segmentation, targeting, dan positioning, untuk meningkatkan volum penjualan
pada industri alat pertanian, di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten
Malang.
1.4 Kontribusi Penelitian
a. Memberikan informasi kepada pihak manajemen perusahaan yang dapat dijadikan
bahan masukan dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan strategi
perusahaan.
b. Sebagai sumbangan pemikiran untuk pihak-pihak yang membutuhkan informasi
yang berkaitan dengan penerapan konsep perumusan strategi perusahaan.
c. Untuk bahan reverensi dan informasi yang dapat dipakai sebagai acuan bagi
penelitian selanjutnya.
2 KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
2.1 Kerangka Teori
a. Pengertian Strategi Pemasaran
Definisi menurut Glueck dan Jouch, dalam Santoso (1994:4), adalah: “Strategi
adalah suatu rencana yang disatukan menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan
keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk
memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan
yang tepat oleh perusahaan”. Menurut Kotler (2000:11) definisi pemasaran adalah
sebagai berikut: “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan nama
perorangan atau kelompok untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertugas sesuatu yang
bernilai satu sama lain”.
Sedangkan menurut Kotler (2000: 93) mendefinisikan strategi pemasaran,
sebagai berikut: “Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan unit
bisnis diharapkan mampu mencapai sasaran-sasaran pemasaran. Strategi pemasaran
terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan bauran
pemasaran dan alokasi pemasaran”.
Menurut Kotler dan Amstrong, dalam Sabran, (2008:59), strategi ini terdiri
dari 4 (empat) langkah, yaitu:
a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
b. Penetapan target pasar
c. Diferensiasi pasar
d. Positioning
b. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar menurut Kotler dan Amstrong (2008: 225), adalah:
“Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan,
karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran tersendiri”. Menurut Lamb, at all dalam Octarevia, (2001: 294), adalah
sebagai berikut:
1) Segmentasi Geografis
2) Segmentasi Demografis
3) Segmentasi Psikografis
4) Segmentasi Perilaku
110 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Langkah-langkah dalam pemasaran menurut, Lamb, at all dalam Octarevia
(2001:299), adalah sebagai berikut:
1) Segmentasi Berdasarkan kebutuhan
2) Identifikasi Segmen
3) Daya Tarik Segmen
4) Profitabilitas segmen
5) Positioning Segmen
6) Acid Test Segmen.
7) Strategi bauran.
Menurut Kotler & Amstrong (2008:230) adalah: “Sekelompok pembeli
(buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan
promosi perusahan”.
Ada tiga (3) strategi umum untuk menyeleksi pasar sasaran, menurut Lamb,
at all dalam Octarevia (2001: 303), antara lain, sebagai berikut:
1) Strategi penetapan sasaran yang sama
2) Strategi penetapan sasaran terdiferensiasi
3) Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi
c. Positioning Pasar (Penetapan Pasar)
Positioning menurut Kotler dan Amstrong (2008: 247), adalah sebagai
berikut: “Positioning adalah bagaimana cara perusahaan akan menciptakan nilai
terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan posisi apa yang ingin diduduki perusahaan
dalam segmen itu”.
Menurut Tjiptono, dkk (2008: 226), bahwa implikasi positioning terdiri atas
tiga langkah utama yang saling berkaitan erat, antara lain:
a. Memilih konsep positioning
b. Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam mengkomunikasikan
c. Mengkoordinasi komponen bauran pemasaran untuk menyampaikan pesan
secara konsisten
d. Penjualan
Menurut Kotler (2006: 457), pengertian penjualan adalah, sebagai berikut:
“Sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui
antar penukaran informasi dan kepentingan”.
Menurut Swastha (2005:406), bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi
kegiatan penjualan, antara lain:
1) Kondisi dan kemampuan penjualan
a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan.
b. Harga produk atau jasa.
c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman.
2) Kondisi pasar
3) Modal
4) Kondisi organisasi
5) Faktor-faktor lain
3 METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian, Lokasi Penelitian dan Waktu Penelitian
Dalam penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif. Menurut Indrianto
dan Supomo (2002:88), yaitu: “Studi Deskriptif menjelaskan karakteristik atau
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 111
fenomena yang dapat digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan untuk
memecahkan masalah-masalah. Penelitian ini dilakukan pada usaha industri alat
pertanian di Dusun Kampungbaru, Kecamatan Kalipare, Kabupaten Malang.
Penelitian ini dilakukan pada bulan April sampai dengan bulan Juni 2013, pada
usaha industri alat pertanian di Dusun Kampungbaru, kecamatan Kalipare, kabupaten
Malang.
3.2 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional menjelaskan cara yang digunakan untuk mengoperasikan
variabel sehingga memungkinkan cara pengukuran yang lebih baik. Dari beberapa
variabel dan indikator-indikator yang telah disebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
a. Segmentasi / Segmentation
Segmentasi Geografis adalah membagi pasar menjadi beberapa bagian geografis
seperti kabupaten, kota atau lingkungan sekitar, berdasarkan beberapa jenis produk
seperti sabit, cangkul kecil dan cangkul besar.
b. Targeting
Strategi penetapan sasaran terdiferensiasi. Strategi ini perusahaan memilih untuk
melayani dua atau lebih. Segmen pasar yang dianggap potensial dan
mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk setiap atau masingmasing segmen.
c. Positioning
a. Harga dan kualitas
Memberi atau menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas, atau memberi
atau menekankan harga rendah hanya sebagai indikasi nilai.
b. Pesaing
Adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual produk yang sama atau
mirip dengan produk yang kita tawarkan.
c. Merk
Adalah suatu nama atau atribut yang dipakai perusahaan untuk memposisikan
produknya.
d. Penjualan.
Penjualan diukur dengan cara membandingkan antara target dan realisasi
penjualan pada periode bulanan.
3.3 Model Penelitian
Segmentation, targeting,
positioning
Peningkatan
penjualan
Gambar 1 Model Penelitian
Dalam gambar kerangka konseptual diatas, peneliti bermaksud menjelaskan
strategi yang dipakai industri alat pertanian, dalam hal Segmentation, targeting dan
positioning sebagai upaya memenangkan persaingan dalam era sekarang ini. Melalui
penjelasan tersebut nantinya akan diketahui apakah strategi apa yang dipakai
perusahaan sudah sesuai dalam usaha mencapai tingkat penjualan, untuk selanjutnya
ditarik kesimpulan.
112 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
3.4 Sumber dan Metode Pengumpulan Data
Sumber data yang digunakan adalah data primer. Data yang diperoleh secara
langsung dari perusahaan melalui pengamatan pada obyek penelitian dengan melakukan
tanya jawab langsung kepada pimpinan atau karyawan. Teknik pengumpulan data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah, sebagai berikut:
a. Metode Survei, Merupakan metode pengumpulan data yang menggunakan
pertanyaan lisan dan tertulis.
b. Wawancara, Yaitu teknik pengumpulan data melalui tanya jawab langsung dengan
pihak perusahaan yaitu pimpinan atau karyawan
3.5 Metode Analisis Data
Alat yang digunakan dalam penelitian ini adalah Diskriptif Kualitatif dengan
jalan menganalisis secara diskriptif berbagai komponen untuk mentargetkan strategi
segmentasi, targeting dan positioning perusahaan atau industri kerajinan pertanian untuk
mendukung tingkat volume penjualan yang baik.
4 HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Industri Alat Pertanian
a. Sejarah Berdirinya Industri Alat Pertanian
Industri alat pertanian yang didirikan di dusun Kampungbaru kecamatan
Kalipare kabupaten Malang, yang berdiri sejak tahun 1974. Awal industri ini
bergerak dalam pembuatan alat pertanian karena pada tahun 1974 terjadi
pembukaan lahan yang berlokasi di dusun kampungbaru kecamatan Kalipare
kabupaten Malang. Industri alat petanian ini mulai berkembang pada awal tahun
1990an karena pada saat itu warga disekitar sana yang merantau keluar pulau Jawa
seperti di Sumatra, Lampung dan Kalimantan banyak yang membeli alat pertanian
dari sini dan dibawa ketempat mereka merantau, lama kelamaan banyak yang
membeli dalam jumlah besar untuk diperjual belikan kembali sampai sekarang
sehingga pengerajin bisa mendapatkan omset lebih besar, pengerajin ini merupakan
home industri.
b. Proses dan Hasil Produksi
Dalam proses produksi dibutuhkan bahan baku murni dan bahan campuran.
Bahan baku adalah bahan utama yang digunakan dalam proses produksi, sedangkan
bahan campuran adalah bahan tambahan yang digunakan dalam proses produksi
dimana tidak akan menghambat proses produksi. Bahan-bahan tersebut adalah besi
bekas, kayu dan bahan campurannya adalah baja. Untuk menjelaskan lebih lengkap
dalam proses produksi berikut gambar dari alur proses produksi.
1. Tahap pertama, merupakan besi mentah yang merupakan bahan pokok yang
digunakan untuk barang jadi.
2. Tahap kedua, pembakaran untuk melunakkan besi agar mudah diproses dalam
pembentukan.
3. Tahap ketiga, pembentukan produk berdasarkan yang diinginkan
4. Tahap keempat, finishing setelah proses pembentukan kemudian dikikir dan
diberi gagang yang terbuat dari kayu.
5. Tahap kelima, produk jadi dan siap untuk dipasarkan.
Setelah melalui proses produksi maka dapat dilihat jumlah dan jenis produk
yang dihasilkan perhari dalam tabel berikut:
Tabel 2 Produksi Perbulan
No
Bulan
Jenis Produk
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Target Produksi
| 113
No
1
Bulan
Januari
2
Februari
3
Maret
4
April
5
Mei
Jenis Produk
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Target Produksi
660
175
70
669
172
78
673
182
78
689
194
85
705
211
89
Sumber: Industri Kerajian Pertanian
Berdasarkan tabel 2 diatas hasil produksi pada bulan januari sebanyak 905
buah produk, seperti sabit sebanyak 660 buah, cangkul kecil 175 buah dan cangkul
besar 70 buah, pada bulan Februari sebanyak 919 buah produk, seperti sabit
sebanyak 669 buah, cangkul kecil 172 buah, dan cangkul besar sebanyak 78 buah,
pada bulan Maret sebanyak 933 buah produk, seperti sabit sebanyak 673 buah,
cangkul kecil 182 buah, dan cangkul besar sebanyak 78 buah, pada bulan April
sebanyak 968 buah produk, seperti sabit sebanyak 689 buah, cangkul kecil 194
buah, dan cangkul besar sebanyak 85 buah, dan pada bulan Mei sebanyak 1005
buah produk, seperti sabit sebanyak 705 buah, cangkul kecil 211 buah, dan cangkul
besar sebanyak 89 buah. Sedangkan untuk jam kerja efektif untuk memproduksi
selama satu bulan adalah 192 jam.
Dari segi penjualan untuk industri alat pertanian ini, tergantung pemesanan
dari para tengkulak (agen) dan para petani yang datang sendiri ketempat industri.
Produk yang sangat diminati dan yang banyak dipesan adalah produk sabit.
4.2 Pembahasan
a. Segmentasi Pasar
Variabel segmentation untuk industri alat pertanian yang berada di dusun
Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang, ini mudah dijangkau,
berdasarkan jenis produk dan letak geografisnya, antara lain:
Tabel 4 Segmentasi Geografi
Wilayah Geografis
Donomulyo
Sumber Pucung
Kromengan
Slorok
Kepanjen
Ponorogo
Lampung Utara
Lampung Timur
Sumatra Utara
Sumatra Selatan
Sumatra Barat
114 |
Jenis Produk
Sabit
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Wilayah Geografis
Kalimantan
Sumber Pucung
Kromengan
Slorok
Kepanjen
Donomulyo
Sumber Pucung
Kromengan
Jenis Produk
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sumber : Industri Kerajian Pertanian
Berdasarakan tabel 4, dapat diketahui untuk wilayah yang dimasuki oleh
produk sabit diantaranya Donomulyo, Sumber Pucung, Kromengan, Slorok,
Kepanjen, Ponorogo, Lampung Utara, Lampung Timur, Sumatra Utara, Sumatra
Selatan, Sumatra Barat dan Kalimantan, untuk produk cangkul kecil meliputi daerah
Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Donomulyo, sedangkan untuk
produk cangkul besar meliputi daerah Sumber Pucung dan Kromengan. Dan hasil
yang diperoleh dari perusahaan, untuk variabel segmentation geografisnya banyak
pembeli atau tengkulak bukan hanya dari sekitar Malang tetapi ada juga yang
berasal dari luar Jawa.
b. Targeting
Setelah menentukan segmentation pasar yang akan dilayani, maka hal
selanjutnya adalah memilih salah satu atau lebih target pasar yang potensial yang
akan memberikan keuntungan bagi industri alat pertanian.
Pasar sasaran (targeting) adalah hasil dari proses evaluasi beragam segmen
pasar yang mungkin dapat memberikan keuntungan bagi industri alat pertanian ini.
Beragam evaluasi untuk segmen ini didasarkan pada daya tarik dan kualitas produk
yang dimiliki oleh segmentation tersebut. Dalam menyeleksi pasar sasaran industri
alat pertanian ini menggunakan Strategi Penetapan Sasaran Terdiferensiasi
(Differentiated Marketing)
Dalam industri alat pertanian ini bisa atau dapat memilih salah satu segmen
atau lebih untuk dimasuki. Dalam hal untuk menentukan pasar sasaran industri alat
pertanian ini menggunakan strategi penetapan sasaran terdiferensiasi (berbeda),
strategi ini adalah memandang konsumen sebagai pasar yang besar, oleh karena itu
perusahaan menciptakan beberapa jenis produk dan membagi wilayah yang dapat
memenuhi kebutuhan semua konsumen (para petani).
Industri ini memproduksi beberapa jenis produk berdasarkan daerah yang
memesan diantaranya, sabit untuk wilayah Donomulyo, Sumber Pucung,
Kromengan, Slorok, Kepanjen, Ponorogo, Lampung Utara, Lampung Timur,
Sumatra Utara, Sumatra Selatan, Sumatra Barat dan Kalimantan, cangkul kecil
untuk wilayah Sumber Pucung, Kromengan, Slorok, Kepanjen, Donomulyo dan
cangkul besar untuk wilayah Sumber Pucung dan Kromengan. Tetapi jenis produk
yang diminati dan yang banyak dipesan adalah produk sabit.
Dan juga produk yang dihasilkan mempunyai kualitas yang berbeda maka
harganya juga berbeda untuk setiap jenis dan kelompoknya. Sasaran industri alat
pertanian ini adalah pedagang alat pertanian (tengkulak), dan para konsumen yang
bekerja dalam bidang pertanian, dan keduanya sangat potensial terhadap tingkat
penjualan pada industri alat pertanian.
Dalam melakukan penjualan, industri alat pertanian ini mempunyai
beberapa faktor tertentu agar mampu menjual produknya dan memenuhi kebutuhan
para pembeli dan tengkulak (agen). Oleh sebab itu pengerajin menjalin hubungan
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 115
kerjasama dengan beberapa supplier, baik supplier lokal maupun supplier di luar
wilayah Kalipare Kabupaten Malang.
Tabel 5 Daftar Distributor
NO
NAMA PERUSAHAAN
KOTA
1
Parjito
Malang
2
Selaras
Ponorogo
3
Dadang
Lampung Utara
4
Jadi Berkah
Lampung Timur
5
Mulyana Abadi
Sumatra Selatan
6
Kasmin
Sumatra Utara
7
Diman
Sumatra Barat
8
Suwono
Kalimantan
Sumber : Industri Kerajian Pertanian
Industri alat pertanian ini dalam menambah produknya menggunakan faktor,
yaitu:
a. Penjualan
Untuk meningkatkan penjualan pengrajin tidak melakukan promosi
hanya dari mulut ke mulut, tetapi karena produk yang dihasilkan cukup baik
sehingga promosi dari mulut ke mulut sudah sangat efektif bahkan
pembelinyapun ada yang dari luar pulau Jawa seperti Sumatra, Lampung dan
Kalimantan yang langsung memesan kepada pengrajin oleh tengkulak. Untuk
pelanggan yang membeli dalam jumlah besar diberikan harga khusus, hal ini
untuk mempererat hubungan dengan pelanggan sehingga saling
menguntungkan. Berikut tabel penjualan mulai bulan Januari sampai dengan
Mei 2013.
Tabel 6 Target dan Realisasi Penjualan (Bulan Januari – Mei)
Bulan
Januari
Februari
Maret
April
Mei
Jenis produk
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Target
(unit)
660
175
70
675
180
80
680
190
85
690
200
90
710
220
95
Realisasi
(unit)
654
167
68
668
172
73
679
184
80
685
191
84
700
200
90
Deviasi
Selisih
%
6
0,9%
8
4,8%
2
2,9%
7
1,5%
8
4,6%
7
9,5%
1
0,1%
6
3,2%
5
6,2%
5
0,7%
9
4,7%
6
7,1%
10
1,4%
20
10%
5
5,6%
Sumber : Industri Kerajian Pertanian
Berdasarkan tabel 6 diatas dapat diketahui mengenai hasil penjualan
Industri Kerajian Pertanian setiap bulannya. Secara umum terjadi peningkatan
penjualan produk alat pertanian setiap bulannya. Pada bulan Ferbruari untuk
produk sabit meningkat 14 buah, produk cangkul kecil meningkat 5 buah,
dan produk cangkul besar meningkat 5 buah dari bulan Januari, pada bulan
Maret untuk produk sabit meningkat 11 buah, produk cangkul kecil
meningkat 12 buah dan produk cangkul besar meningkat 7 buah dari bulan
116 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
Februari, pada bulan April untuk produk sabit meningkat 6 buah, produk
cangkul kecil meningkat 7 buah dan produk cangkul besar meningkat 4 buah
dari bulan Maret dan pada bulan Mei untuk produk sabit meningkat 15 buah,
produk cangkul kecil meningkat 10 buah dan produk cangkul besar
meningkat 10 buah dari bulan April. Untuk sisa penjualan dipasarkan kepada
pembeli eceran yang datang langsung ketempat produksi.
Untuk selanjutnya, data hasil penjualan untuk tiap produk selengkapnya
akan dijelaskan dalam tabel berikut dibawah ini:
Tabel 7 Hasil Penjualan Alat Petanian dari masing-masing produk Bulan
Januari – Mei
Bulan
Januari
Februari
Maret
April
Mei
Jenis Produk
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
Harga Produk (Rp)
45.000
55.000
75.000
45.000
55.000
75.000
45.000
55.000
75.000
45.000
55.000
75.000
45.000
55.000
75.000
Hasil Penjualan
29.430.000
9.185.000
5.100.000
30.060.000
9.460.000
5.475.000
30.555.000
10.120.000
6.000.000
30.825.000
10.505.000
6.300.000
31.500.000
11.000.000
6.750.000
Sumber : Industri Kerajian Pertanian
c. Positioning
Positioning adalah upaya untuk mendesain produk dan citra produk untuk
memperoleh satu posisi tertentu dalam suatu pasar sasaran. Positioning
berhubungan dengan upaya pengembangan bauran pemasaran, komunikasi
keunggulan yang bersifat khas atau unik, serta identifikasi. Fokus utama dalam
positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan.
Sebuah keberhasilan dalam positioning sangatlah ditentukan oleh
kemampuan sebuah perusahaan untuk mendiferensiasikan atau memberi nilai
superior kepada pelanggan. Nilai superior dibentuk dari beberapa variabel, dalam
menentukan positioning industri alat pertanian ini menggunakan beberapa variabelvariabel, yaitu:
a. Harga dan Kualitas
Keunggulan dari industri alat pertanian ini adalah kualitas yang sangat
baik dan harga mampu bersaing dipasaran walaupun bahan yang digunakan
kebanyakan besi bekas tetapi tidak mengurangi kualitas dari besi itu sendiri,
karena setiap besi yang digunakan untuk membuat peralatan pertanian sudah
mempunyai standar dari pengrajin.
Tabel 8 Perbandingan Harga dan Kualitas Alat Pertanian
NO
1
2
3
JENIS PRODUK
Sabit
Cangkul Kecil
Cangkul Besar
HARGA DAN KUALITAS
Industri kerajian pertanian
Soli’a
A
B
A
B
Rp. 45.000
Rp. 40.000
Rp. 50.000
Rp. 46.000
Rp. 55.000
Rp. 50.000
Rp. 65.000
Rp. 60.000
Rp. 75.000
Rp. 70.000
Rp. 80.000
Rp. 75.000
Sumber : Industri Kerajian Pertanian
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 117
Berdasarkan tabel 8 diatas terlihat bahwa Industri kerajian pertanian
harganya lebih murah dari pesaingnya. Sedangkan untuk perbedaan kualitas
antara produk A dan B adalah produk A bahan yang digunakan merupakan besi
asli tanpa bahan campuran dan produk B merupakan campuran antara besi dan
baja.
Untuk kualitas sendiri industri alat pertanian ini, mengunggulkan
ketajaman produk yang diproduksinya. Untuk sabit ketajamannya sampai tujuh
hari apabila digunakan untuk memotong kayu, cangkul kecil sampai enam
minggu sedangkan cangkul besar sampai dua bulan apabila hanya digunakan
mencangkul tanah.
b. Pesaing
Pesaing dari pengrajin alat pertanian Dusun Kampungbaru kecamatan
Kalipare kabupaten Malang antara lain Soli’a (Malang), Jimbir (Nganjuk),
Tasman (Malang), Mpu Manap (Malang), Paimun (Pasuruan), Raja Besi
(Malang), Sukir (Malang), Jarwo (Blitar) dan Najib (Malang).
Industri kerajinan pertanian, dalam memposisikan produknya dengan
pesaing adalah dengan memposisikan harga yang lebih murah dan dengan
kualitas yang menonjolkan tingkat ketajaman dari produk.
c. Merk
Dalam memposisikan merk, industri ini merancang merk dengan
menggunakan nama pengrajin itu sendiri antara lain, merk Sakri, merk Jaman,
merk Ansori, merk Gunadi1 dan merk Sumarto. Sehingga industri ini
mempunyai merk yang khas di dalam benak konsumen dan juga merk tersebut
dapat di ingat oleh konsumen.
5 SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian ini diketahui bahwa pada industri alat pertanian
di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten Malang, dalam penerapan
strategi segmentation-nya menggunakan segmentasi geografis yang menempatkan
produknya pada berbagai daerah seperti Donomulyo, Sumber Pucung, Kromengan,
Slorok, Kepanjen, Ponorogo, Lampung Utara, Lampung Timur, Sumatra Utara, Sumatra
Selatan, Sumatra Barat dan Kalimantan.
Dari segi targeting industri alat pertanian ini menggunakan strategi
differentiated marketing yang memproduksi beberapa jenis produk berdasarkan daerah
atau wilayah yang memesan produk tersebut.
Dan dari segi positioning industri alat pertanian ini menggunakan harga dan
kualitas dimana harga dan kualitas tersebut dilihat dari bahan yang digunakan seperti
untuk bahan asli tanpa bahan campuran untuk produk sabit Rp. 45.000, cangkul kecil
Rp. 55.000, dan cangkul besar Rp. 75.000. dan jika menggunakan bahan campuran
antara baja dan besi untuk produk sabit Rp. 40.000, cangkul kecil Rp. 50.000, dan
cangkul besar Rp. 70.000. Dan industri kerajinan pertanian dalam memposisikan
produknya dengan pesaing adalah dengan cara memberi harga yang murah dengan
kualitas yang meninjolkan ketajaman produk. Dan untuk merek sendiri industri
kerajinan pertanian ini menggunakan merek berdasarkan nama pengrajinnya.
118 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
5.2 Saran
a. Untuk segmentasi hendaknya penjualan dilakukan kesetiap daerah untuk semua
produk tidak hanya terbatas pada satu produk, dan ditingkatkan untuk pulau Jawa
karena petani sawah banyak yang berada di Jawa.
b. Untuk target hendaknya memperbanyak supplier lokal maupun supplier luar pulau
Jawa, dan mempertahankan supplier yang sudah ada.
c. Untuk positioning pengrajin harus meningkatkan kualitas dan menyesuaikan harga
dengan para pesaing agar mampu meningkatkan penjualan
d. Kelengkapan administratif terkait operasionalisasi usaha Pengrajin hendaknya dapat
dilakukan sebaik mungkin, sehingga muncul kemudahan dalam mengakses sentra
bisnis dan sumber permodalan usaha
e. Inovasi dan Peningkatan Kualitas produk harus menjadi fokus utama dilakukan oleh
industri kerajinan pertanian di dusun Kampungbaru kecamatan Kalipare kabupaten
Malang. Karena dengan kedua hal tersebut mereka mampu meningkatkan
penjualannya.
f. Untuk peneliti selanjutnya harapannya data yang digunakan dan diproses memiliki
tingkat validitas yang lebih tinggi.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofyan. 1990. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi. Cetakan
ketiga. Jakarta : Rajawali.
Crevans, David W. 1996. Strategic Marketing. 2th edition. Texas : Irwin Mc Graw Hill.
Fitriyanto. 2009. Evaluasi Penerapan Strategi Segmentasi, Targeting Dan Positioning
Pada Pt Kusuma Mulia Textile Surakarta. Skripsi tidak dipublikasikan :
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta Skripsi tidak
dipublikasikan : Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Glueck, William dan Lawrence. 1990. Manajemen Strategi Dan Kebijakan
Perusahaan. Edisi Kedua. Jakarta : Erlangga.
Indriantoro, Nur dan Supomo. 2002. Metodologi Penelitian Bisnis. Edisi Pertama.
Yogyakarta : BPFE.
Kotler, Phillip. 1993. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas
Indonesia.
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
Kotler, Philip, Gary Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia
Kotler Philip, Kevin, Lane, Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Tiga Belas
Jilid Satu, Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip, Gary Amstrong (1999), Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid II, Erlangga,
Jakarta.
Lamb, Hair dan McDanield. 2001. Pemasaran. Buku I, Jakarta : Salemba 4
Pearce dan Robinson. 1997. Manajemen Strategi. Jilid I. Jakarta : Penerbit Bina Pura.
Rossyanti. 2012. Penerapan Strategi Segmentasi, Targeting dan Positioning Produk
Benang Spining I Pada PT. Liris Sukoharjo. Skripsi tidak dipublikasikan :
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Saputra, Antonius. 2012. Penerapan Strategi Segmentation, Targeting Dan
Positioning Pada PT. Sekar Nusa Kreasi Indonesia, Jaten, Karanganyar.
Skripsi tidak dipublikasikan : Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi I Yogyakarta : Andy Offest
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013
| 119
Tjiptono, Fandy, Gregorius, dan Dedi Adriana. 2008. Pemasaran Strategik. Edisi I,
Yogyakarta : Andi
Wiratmo, Maskur. 2001. Penerbit Fakultas Ekonomi UGM Yogyakarta.
Anugrahwati, 2007, Penetapan Strategi Pemasaran pada Minimarket dalam Usaha
Meningkatkan Volume Penjualan, Skripsi, Tidak dipublikasikan, Malang,
Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang.
Basri, Faisal, 2005 Perencanaan Strategis Bagi Perusahaan Nirlaba, Penerbit Yayasan
Obor Indonesia, Anggota IKAPI DKI Jaya Kerja sama dengan Yayasan Tifa.
*) Ria Masruroh adalah alumnus Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang
**) Ro’is Arifin adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang
***) Afi Rahmat S. adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang
120 |
JEMA Vol. 11 No. 1 Agustus 2013