II. TINJAUAN PUSTAKA

10
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Promosi
Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai
unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh
perusahaan karena di satu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang
ditawarkan, sedangkan dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan
menghadapi persaingan di pasar. Disamping itu kegiatan promosi sebagai sarana
komunikasi antara produsen dengan konsumen untuk memperkenalkan produk,
baik jenis barang, warna, bentuk dan harga, maupun kualitas produk yang
ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan. Promosi merupakan suatu tindakan
yang di dalamnya terdapat aktivitas periklanan (advertising), penjualan
perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan hubungan
masyarakat (public relation) (Lupiyoadi, 2001)
Promosi juga adalah informasi kepada tindakan penukaran dan pembelian
atau alat informasi satu arah bagi seseorang. Swastha (2003) mengemukakan
promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
permintaan. Simamora (2003) mengemukakan definisi promosi adalah segala
bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk
(persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan
organisasi, individu, ataupun rumah tangga. Dapat dikatakan bahwa promosi
merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak yang terlibat. Bagi
perusahaan yang
10
11
menghasilkan produk atau jasa maka interaksi yang terjadi antara perusahaan dan
konsumen hanya terwujud melalui proses komunikasi. Dari beberapa definisi
yang diungkapkan oleh para ahli pada dasarnya memiliki maksud yang sama,
yaitu memperkenalkan produknya baik berupa barang maupun jasa kepada
masyarakat sehingga terwujud kesadaran untuk membeli produk yang ditawarkan.
Selain itu produk juga dipandang sebagai arus informasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
2.1.1
Fungsi dan tujuan promosi
1. Fungsi promosi
Pada dasarnya promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran dimana
aktivitas pemasarannya berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi,
membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produk agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan,
jadi sebelum melaksanakan kegiatan promosi para komunikator pemasaran perlu
mengetahui bagaimana proses komunikasi itu berlangsung (Simamora, 2003).
Dua elemen mewakili bagian utama dalam sebuah komunikasi yaitu: pengiriman
dan penerimaan. Dua lainnya mewakili sebagai perangkat komunikasi utama yaitu
pesan dan media. Empat lainnya mewakili fungsi komunikasi utama yaitu
penyampaian, penerimaan, respon dan umpan balik. Elemen terakhir adalah
gangguan dalam sistem. Elemen ini didefinisikan sebagai berikut :
a. Pengiriman : Pihak yang mengirimkan berita/pesan pada pihak lain
b. Penyusunan kode: Proses penempatan pemikiran ke dalam bentuk-bentuk
simbol
12
c. Pesan: Sekumpulan simbol yang dikirim oleh pengirim pesan
d. Media: Saluran komunikasi pesan dan pengirim ke penerima
e. Pemacahan kode : Proses yang dilalui oleh penerima dalam memberikan
makna atas simbol-simbol, yang disampaikan dalam bahasa sandi oleh
pengirim
f. Penerima : Pihak penerima pesan
g. Tanggapan : Reaksi dan penerima pesan atas pesan/berita tersebut
h. Umpan balik: Respon penerima pesan kepada si pengirim pesan
i. Gangguan : gangguan atau distorsi yang tidak terencana selama proses
komunikasi, yang membuat penerima menerima pesan yang berbeda dengan
pesan yang pengirim sampaikan.
Ini menjelaskan faktor utama dalam proses komunikasi yang efektif.
Pengirim mesti mengetahui apa yang pendengar ingin capai dan respon apa yang
mereka inginkan. Pengirim ini menyimbolkan pesan dengan sedemikian rupa
sehingga dapat memperkirakan bagaimana sasaran pendengar bisa mengartikan
pesan tersebut. Sumber harus menyampaikan pesan melalui media yang tepat agar
dapat mencapai sasaran pendengar, selain itu pengirim harus mengembangkan
saluran umpan balik untuk mengetahui respon dari penerima. Karena inti dan
promosi adalah komunikasi, maka diperlukan proses komunikasi untuk
mengetahui bagaimana proses komunikasi itu bekerja. Komunikasi dapat dilihat
sebagai transmisi informasi berupa pengiriman dan penerimaan pesan oleh
komunikator kepada komunikan. Promosi mempunyai tiga fungsi utama yakni :
13
a. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena
merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian
barang dan jasa.
b. Menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik
atas barang ataujasa yang ditawarkan.
c. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen
semakin dekat untuk membeli suatu produk.
2. Tujuan Promosi
Perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan memperoleh hasil
yang maksimal dan untuk mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan suatu cara
untuk mencapainya. Seiring kemajuan teknologi dan perkembangan ekonomi
yang semakin pesat, salah satu upaya untuk meningkatkan volume penjualan
adalah dengan melakukan promosi (Simamora, 2003). Setiap perusahaan bebas
memilih cara promosi yang cocok untuk produk yang ditawarkan dimana besar
kecilnya suatu promosi tergantung dari besarnya dana promosi, sifat promosi, sifat
pasar, serta jenis produk yang akan dipromosikan. Berikut dijelaskan beberapa
tujuan promosi yakni :
a. Memodifikasi tingkah laku
Merupakan kegiatan perusahaan dalam promosi, dimana perusahaan
berusaha menciptakan kesan baik terhadap dirinya atau mendorong pembelian
barang dan jasa perusahaan melalui promosi. Dimana dulunya konsumen tidak
terlalu menyukai produk perusahaan tersebut, maka dengan bantuan promosi akan
merubah tingkah laku konsumen.
14
b. Memberi tahu
Kegiatan promosi yang ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan, sebab tanpa diketahui oleh konsurnen dan
masyarakat luas meskipun produk yang dihasilkan berkualitas tinggi dan
terjangkau oleh konsumen tidak akan berarti banyak, sebab tidak diketahui oleh
konsumen atau masyarakat luas.
c. Membujuk (persuasi)
Hal ini sebenarnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat, akan tetapi
dalam kenyataan sekarang justru banyak promosi yang bersifat persuasif. Promosi
semacam ini untuk mendorong para konsumen untuk membeli barang yang
dipromosikan.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan ini kegiatannya dilakukan untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat. Sifat promosi ini dilakukan
pada tahap kedewasaan dalam daur hidup produk, hal ini bertujuan untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat sekaligus mempertahankan
pembeli yang ada.
2.2
Pengertian Bauran Promosi (promotion mix)
Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu
memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar
diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif. Menurut Staton (1996), “Bauran
Promosi adalah satu aspek yang penting dalam menuju pemasaran dan sering
dikatakan sebagai proses lanjut ini disebabkan karena bauran promosi dapat
15
menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dan perusahaan”. Sedangkan
menurut Kotler (2005) bauran promosi (promotional mix) terdiri dari lima
variabel, yaitu perildanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),
penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan pemasaran
langsung (direct marketing).
2.2.1
Periklanan
Menurut Kotler (2005), iklan adalah segala bentuk presentasi non pribadi
dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus
dibayar. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang
meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan
memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan khalayak mengenai seluk
beluk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan
menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta
menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan
mencerna informasi (entertainmnent). Suatu iklan memiliki sifat-sifat berikut :
1. Public persentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang
produk yang diiklankan.
2. Persuasiveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan
penerimaan informasi.
16
2.2.2
Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan,
publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk
membeli, yaitu dengan membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan
demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster, selebaran,
dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan
kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan
dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena
dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan
penjualan yang terjadi sifatnya tidak berlanjut dan berjangka pendek (Kotler,
2005).
2.2.3
Penjualan perseorangan (personal selling)
Menurut Swastha (2008) mengemukakan definisi penjualan pribadi dalam
bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut penjualan pribadi adalah
presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih
yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sifat-sifat penjualan pribadi antara
lain :
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan
interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
17
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan
antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjualan dapat mengamati reaksi
pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat
diminimalkan pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli dan penjual
dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena
menggunakan armada penjualan yang relatif lebih besar, maka metode lain
biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan
makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan
biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas penjualan
pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
1. Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan.
4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan, mengatasi
penolakan, serta produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Penjual untuk melakukan penjualan pribadi baru memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan
menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan
18
presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan pelanggan, dan mendorong
pembelian.
2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bemegosiasi
tentang syarat-syarat penjual.
2.2.4
Hubungan masyarakat (public relation)
Menurut
Kotler
(2008)
hubungan
masyarakat
(public
relation)
membangun hubungan baik dengan berbagai perusahaan dengan memperoleh
publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan
menangani
atau
menghadapi
rumor,
cerita,
dan
kejadian
yang
tidak
menyenangkan. Menurut Boyd (2000) hubungan masyarakat (public relation)
adalah stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan nonpribadi atas sebuah
produk, jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang
hal tersebut atau presentasi yang disukai tentang hal tersebut di media.
Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran yang penting lainnya,
dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok
dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan
publik yang lebih besar. Hubungan masyarakat sangat peduli terhadap beberapa
tugas pemasaran, antara lain : (1) Membangun citra; (2) Mendukung aktivitas
komunikasi lainnya; (3) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada; (4)
Memperkuat positioning perusahaan; (5) Mempengaruhi publik yang spesifik; (6)
Mangadakan peluncuran untuk produk/jasa baru.
2.2.5
Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Kotler (2007) mengemukakan bahwa pemasaran langsung (direct
marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk
19
menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah salah satu cara
yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan. Pemasar langsung mencari
tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan pelanggan. Hal ini kadangkadang disebut pemasaran pesanan langsung. Dewasa ini, banyak pemasar
langsung menggunakan pemasaran langsung untuk membina jangka panjang
dengan pelanggan.
2.3
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Bauran Promosi
Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan pasar
barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen biasanya
menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi penjualan, penjualan
perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi barang industri
menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti promosi
penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih sering
digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh resiko. Menurut Swastha
(2008) faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah :
1. Jumlah dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi
bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya
akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai
sumber dana lebih terbatas.
20
2. Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini
meliputi :
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan
promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau
internasional.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang
dilakukan oleh perusahaan terbadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli
potensial yang macam-macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional.
Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli
saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang
menjual pada semua kelompok pembeli.
c. Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh
obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.
3. Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah
jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk konsumsi
juga bermacam-macam. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan
perikianan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan penjualan
pribadi.
21
4. Tahap daur hidup produk
Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu :
a. Tahap perkenalan
Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru, sehingga
kegiatan promosi lebih ditonjolkan.
b. Tahap pertumbuhan
Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi
permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekan pentingnya periklanan.
c. Tahap kedewasaan
Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang
mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk promosi.
d. Tahap penurunan
Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan
penjualan, maka promosi harus dikurangi.
Sehubungan dengan penjelasan mengenai faktor yang mempengaruhi
bauran promosi, Alma (2009), mengemukakan bahwa :
1. Faktor anggaran
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan besar
dalam mengkombinasikan elemen-elemen promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah
keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan promosinya kurang
efektif.
22
2. Faktor pasar
Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga
ealon konsumen yang dituju.
3. Faktor produk
Keadaan produk, ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk
konsumen akhir atau sebagai bahan industri, atau produk pertanian. Lain produk,
lain pula teknik yang digunakan.
4. Faktor tahap siklus hidup produk
Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan
mempengaruhi promosi yang digunakan.
2.4
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan
Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari
konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan
konsumen. Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu
perusahaan merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan
kepuasan, di mana untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat
menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan
laba, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di
dalam membina kelangsungan hidupnya. Penjualan adalah suatu usaha yang
terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada
usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan
yang menghasilkan laba.
23
Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan
sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat
menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Laba yang diperoleh
perusahaan berasal dari penjualan dalam setiap periodenya perusahaan perlu
mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan
masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh
perusahaan. Berdasarkan penjelasan diatas maka dapat dikemukakan bahwa
promosi berpengaruh terhadap penjualan dimana dengan melakukan kegiatan
promosi, perusahaan diharapkan dapat meningkatkan penjualan karena promosi
untuk mempengaruhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang
ditawarkan perusahaan (Assauri, 2009).
2.5
Pengertian Kopi
Kopi merupakan sejenis minuman yang berasal dari proses pengolahan biji
tanaman kopi. Kopi digolongkan ke dalam famili Rubiaceae dengan genus Coffea.
Secara umum kopi banyak memiliki dua spesies yaitu Coffea arabica dan Coffea
robusta (Edi, 2008). Menurut Food and Agriculture Organization (FAO)
diperkirakan pada tahun 2010, produksi kopi dunia mencapai 7 juta ton per tahun.
Kopi merupakan sumber utama kafein, satu cangkir kopi menyebabkan pelepasan
enam mg kalsium. Kafein sangat efektif bekerja dalam tubuh sehingga
memberikan efek yang bermacam-macam bagi tubuh. Konsumsi kafein secara
berlebihan mengakibatkan gejala pusing, gangguan tidur, dan meningkatkan
sekresi gaster (sekresi lambung) karena senyawa asam di dalam kafein urin
(Kosnayani, 2007).
24
2.5.1 Pengertian kopi luwak
Kopi luwak (Civet coffee) adalah jenis kopi yang berasal dari biji kopi
yang telah dimakan oleh binatang sejenis musang bernama luwak (Paradoxurus
Hermaphrodirus), buah kopi tersebut kemudian mengalami proses fermentasi
secara alami di dalam sistem pencemaan luwak (Knishnakumar, 2002). Proses
fermentasi alami yang terjadi dalam perut luwak mengakibatkan terjadinya
perubahan komposisi kimia pada biji kopi dan dapat meningkatkan kualitas rasa
kopi, karena selain berada pada suhu fermentasi optimal juga dibantu dengan
enzim dan bakteri yang ada pada pencernaan luwak.
Kopi luwak mengandung kafein yang sangat rendah hanya sekitar 0.5
sampai dengan satu persen. Rendahnya kadar kafein kopi luwak ini disebabkan
oleh proses fermentasi dalam sistem pencernaan luwak yang mampu mengurangi
kadar kafein kopi sehingga dapat menciptakan kenikmatan pada kopi luwak dan
aroma yang sangat harum. Penelitian yang telah dilakukan oleh seorang peneliti
makanan,
Massimo
Marcone
di
Universitas
Guelph,
Ontario,
Kanada
menunjukkan bahwa sekresi endogen pencemaan hewan sejenis musang atau
luwak itu meresap ke dalam biji kopi. Sekresi enzim proteolitik memecah
kandungan protein yang terdapat pada biji kopi. Hasilnya, peptida dan asam
amino bebas menjadi berkurang. Perubahan jumlah protein dan asam amino bebas
tersebut menghasilkan rasa yang unik. Sementara itu, proses pengolahan kopi
berupa penyangraian menghasilkan reaksi-reaksi pencoklatan (mailard browning)
dan kandungan protein, asam amino, trgonelin, serotonin dengan karbohidrat,
asam-asam hidroksilat, fenol dan lain sebagainya yang ada di dalam biji kopi
(Marcone, 2004).
25
2.5.2 Sejarah kopi luwak
Sejarah kopi luwak tidak terlepas dan sejarah keberadaan kopi di
Indonesia menyebutkan, saat ini penyebaran kopi terutama kopi arabika di
Indonesia sangat dipengaruhi oleh Vereenigde Oostindische Compagnie
(Perserikatan Perusahaan Hindia Timur atau Perusahaan Hindia Timur Belanda)
atau VOC.
Asal mula Kopi Luwak terkait erat dengan sejarah pembudidayaan
tanaman kopi di Indonesia. Pada awal abad ke-18, Belanda membuka perkebunan
tanaman komersial di koloninya di Hindia Belanda terutama di pulau Jawa dan
Sumatera. Salah satunya adalah bibit kopi arabika yang didatangkan dari Yaman.
Pada era “Tanam Paksa” atau Cultuurstelsel (1830-1870), Belanda melarang
pekerja perkebunan pribumi memetik buah kopi untuk konsumsi pribadi, akan
tetapi penduduk lokal ingin mencoba minuman kopi yang terkenal itu. Kemudian
pekerja perkebunan akhirnya menemukan bahwa ada sejenis musang yang gemar
memakan buah kopi, tetapi hanya daging buahnya yang tercena, kulit an dan biji
kopinya masih utuh dan tidak tercena. Biji kopi dalam kotoran luwak ini
kemudian dipunguti, dicuci, disangrai, ditumbuk, kemudian diseduh dengan air
panas, maka terciptalah kopi luwak. Kabar mengenai kenikmatan kopi aromatik
ini akhirnya tercium oleh warga Belanda pemilik perkebunan, maka kemudian
kopi ini menjadi kegemaran orang kaya Belanda. Karena kelangkaannya serta
proses pembuatannya yang tidak lazim, kopi luwak pun adalah kopi yang mahal
sejak zaman kolonial.
26
Luwak atau lengkapnya musang luwak, senang sekali mencari buahbuahan yang cukup baik dan masak termasuk buah kopi sebagai makanannya.
Dengan indera penciumannya yang peka, luwak akan memilih buah kopi yang
betul-betul matang optimal sebagai makanannya, dan setelahnya, biji kopi yang
masih dilindungi kulit keras dan tidak tercerna akan keluar bersama kotoran
luwak. Hal ini terjadi karena luwak memiliki sistem pencernaan yang sederhana,
sehingga makanan yang keras seperti biji kopi tidak tercerna. Biji kopi luwak
seperti ini, pada masa lalu hingga kini sering diburu para petani kopi, karena
diyakini berasal dari biji kopi terbaik dan telah difermentasikan secara alami di
dalam sistem pencernaan luwak. Aroma dan rasa kopi luwak memang terasa
spesial dan sempurna di kalangan para penggemar dan penikmat kopi di seluruh
dunia (Yahmadi, .2000).
2.6
Kerangka Pemikiran
UD Cipta Lestari memiliki konsep pelayanan yang memberikan kepuasan
kepada pelanggan, yaitu memberikan mutu dan kualitas terbaik untuk pelanggan.
Salah satu usaha yang dilakukan oleh perusahaan agar produknya dapat mencapai
target penjualan dan dapat bersaing di pasaran yaitu dengan melakukan promosi,
dimana promosi tersebut dilakukan dengan menerapkan variabel-variabel dan
bauran promosi. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bauran promosi yang
dilakukan yang meliputi periklanan personal selling, promosi penjualan,
hubungan masyarakat dan pemasaran langsung serta kendala-kendala yang
dihadapi dalam penerapan bauran promosi di UD Cipta Lestari.
Metode analisis data yang digunakan yaitu analisis deskriptif kualitatif
menggambarkan dan menjelaskan secara seluruh mengenai variabel yang terdapat
27
di dalam bauran promosi dan kendala-kendala yang dihadapi perusahaan dalam
melakukan bauran promosi. Bauran promosi merupakan salah satu cara untuk
menganalisis promosi dalam suatu perusahaan. Hasil yang diperoleh dari analisis
tersebut diharapkan dapat memberikan referensi kepada perusahaan di dalam
menjalankan usahanya dalam hal promosi produknya guna mencapai target
penjualan yang diharapkai. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 2.1.
28
UD. Cipta Lestari
Target Penjualan
Periklanan
Bauran Promosi
Kendala-kendala
Hubungan
masyarakatt
Pemasaran
langsung
Periklanan
Personal
selling
Promosi
penjualan
Hubungan
masyarakat
Pemasaran
langsung
Analisis deskriptif
kualitatif
Kesimpulan
Saran
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Penelitian Analisis Bauran Promosi Kopi Luwak di UD
Cipta Lestari Desa Pujungan Kecamatan Pupuan Kabupaten Tabanan.