sales promotion dan keputusan membeli

BAB I
PENDAHULUAN
I.1
Latar Belakang Masalah
Salah satu unsur terpenting dalam perjalanan setiap peradaban adalah
kemajuan teknologi, terutama teknologi komunikasi. Tidak bisa dibayangkan
bagaimana teknologi komunikasi telah mengubah kehidupan manusia, apalagi
yang namanya telepon seluler. Hampir setiap orang saat ini telah memiliki dan
menggunakan handphone dalam aktivitas komunikasi.
Bisnis penyedia layanan telekomunikasi bergerak atau nirkabel, kini
berada pada persimpangan jalan sebagai akibat tekanan persaingan yang begitu
sengit untuk menghasilkan keuntungan bagi perusahaan dalam mempertahankan
dan meningkatkan pertumbuhan bisnisnya. Persaingan yang timbul sebagai akibat
banyaknya operator penyedia layanan telekomunikasi nirkabel yang melibatkan
diri dengan penawaran harga dan tarif murah kepada konsumennya, mengarahkan
para operator penyedia layanan telekomunikasi tersebut berjuang untuk
mempertahankan kelangsungan bisnis mereka dalam jumlah margin keuntungan
yang kurang menarik atau kecil bila hanya mengandalkan tarif murah tersebut
sebagai satu-satunya strategi dalam merebut pasar. Padahal pasar telekomunikasi
nirkabel di Indonesia pada masa kini, dari segi demografi dan potensi pasar
belumlah jenuh.
Para operator penyedia layanan jasa telekomunikasi nirkabel menghadapi
kesulitan dalam mengembangkan bisnis layanan mereka ketika pasar sangat
dinamis, dimana karakter konsumen sebagai pengguna layanan adalah dengan
Universitas Sumatera Utara
cepat dan mudah beralih ke penyedia layanan lainnya. Oleh karena itu, para
operator layanan telekomunikasi nirkabel melakukan tindakan dan inisiatif dalam
berbagai cara melakukan inovasi-inovasi yang dihasilkan sebagai faktor utama
dalam layanan untuk dapat mempertahankan keberadaan nya di pasar yang sangat
kompetitif ini.
Memiliki lebih dari satu ponsel dewasa ini merupakan hal yang lumrah.
Umumnya setiap orang memiliki satu ponsel GSM ( Global System for Mobile
Communication), industri seluler Indonesia memang unik, operator GSM lebih
dulu berkembang, yeng memungkinkan pengguna (konsumen) berkomunikasi
dimana saja sejauh masih dalam jangkuan jaringan operator. Kebutuhan dan
fleksibilitas tersebut serta fitur-fitur yang menarik untuk komunikasi data dan
membuat ponsel menjadi perangkat wajib.
Pengguna telepon seluler yang semakin selektif dan pandai memilih
produk ataupun layanan yang dibutuhkan, dipastikan akan membuat persaingan
semakin ketat. Dengan demikian, setiap operator dituntut untuk dapat memberikan
nilai tambah dan diferesiansi dalam setiap layanan. Selain itu, hadirnya para
pemain baru yang medapatkan lisensi 3G akan membuat pesaingan semakin
menarik dan menantang. Bahkan persaingan yang semakin ketat dengan
mengikutkan para pemain GSM bersaing dengan pemain CDMA.
Dewasa ini, persaingan perusahaan untuk memperebutkan pelanggan tidak
lagi tebatas pada atribut fungsional produk, melainkan juga sudah dikaitkan
dengan merek yang mampu memberikan citra khusus bagi pemakainya. Merek
dapat diistilahkan dengan ekuitas merek, untuk memenangkan persaingan
perusahaan harus berusaha untuk berada di deretan terdepan dalam benak
Universitas Sumatera Utara
konsumen pada saat konsumen membutuhkan. Untuk mencapai hal tersebut
produk harus memiliki ekuitas yang kuat.
Teknik pemasaran sangat penting dilakukan oleh sales promotion kerena
teknik tersebut merupakan suatu kunci kesuksesan. Riset pemasaran mempunyai
tujuan umum yaitu hendak menaksir keuntungan efektif dan keuntungan potensial
dari suatu produk. Riset pemasaran sangat penting bagi para manager yang akan
membuat keputusan (decision making). Decision making sering diawali dengan
analisa suatu masalah-masalah melalui beberapa tahap, yaitu tahap-tahap
merumuskan
mengukur
masalah,
tahap
mencari
kemungkinan-kemungkinan
kemungkinan-kemungkinan,
dan
tahap
untuk
tahap
memutuskan
kemungkinan yang paling baik.
Pada tanggal 14 Februari 2010, PT.Telkomsel meluncurkan strategi
pemasaran yang mampu menarik konsumen, dimana Telkomsel telah melakukan
peluncuran produk Iphone 3GS. Tingginya animo konsumen terhadap produk ini
Karena faktor dari fitur ponsel tersebut yang sangat canggih. Banyak sekali
keuntungan fitur-fitur yang didapatkan konsumen dan ponsel tersebut yang tidak
didapatkan dari ponsel GSM yang lain, Karena ponsel ini merupakan suatu
produk yang bertehnologi tinggi. Walaupun harga ponsel ini tidak temasuk dalam
kategori murah atau boleh dikatakan relaif mahal, namun dari fitur yang diperoleh
didalamnya konsumen tidak akan merasa kecewa karena banyaknya fitur-fitur
canggih didalamnya, seperti prosesor dua kali lebih cepat dari ponsel lainnya,
daya tahan baterai lebih baik, kamera 3 megapixel, autofokus dan dapat merekam,
bisa edit video, voice control untuk melakukan panggilan dan memutar lagu,
kompas sebagai penunjuk arah, layar sentuh dan slide, bisa akses internet
Universitas Sumatera Utara
menggunakan layanan safari, email, bisa download (unduh) aplikasi seperti
musik, video, games, dan sebagainya.
HP Iphone 3GS merupakan hasil kolaborasi antar PT. Telkomsel dengan
PT.Apple, perusahaan penyedia alat-alat komunikasi dan elektronika (vendor)
asal Singapura (www.Telkomsel.com). Peluncuran produk ini untuk memberikan
layanan komunikasi yang berteknologi tinggi dengan akses data yang sangat
cepat, dimana saat ini konsumen sangat membutuhkan suatu HP yang tidak hanya
digunakan untuk telepon dan sms tapi bisa digunakan untuk akses data seperti
internet, email, chating (alat komunikasi secara verbal dalam dunia maya) dengan
akses yang cepat. Karena saat ini penggunaan ponsel berteknologi tinggi sudah
menjadi bagian gaya hidup. Karena itu Telkomsel dengan bangga mengeluarkan
produk Iphone 3GS Telkomsel.
Adapun Sales Promotion dari Telkomsel dalam memasarkan produk
Iphone 3GS ini kepelanggan adalah dengan memberikan promosi-promosi yang
cukup menarik perhatian pelanggan, diantaranya dengan cara pembelian cicilan
selama satu tahun khusus bagi pelanggan terpilih yaitu pelanggan priority dan
corporate, kemudian memberikan bonus-bonus yang menggutungkan pelanggan
yaitu gratis menit bicara 360 menit, gratis 300 SMS, gratis 20 MMS, dan gratis
data 1GB setiap bulan selam 1 Tahun.
Untuk memperoleh produk Iphone 3GS Telkomsel pelanggan di kota
Medan bisa datang langsung ke Grapari Telkomsel yang ada di Gedung Selecta
Lantai I Jl. Listrik Medan atau Grapari Telkomsel Sun Plaza Lantai I Medan.
Universitas Sumatera Utara
Grapari Telkomsel merupakan tempat layanan dimana pelanggan bisa
mrngunjungi secara langsung untuk mendapatkan informasi, keluhan dan
permintaan terhadap produk Telkomsel.
Berdasarkan uraian di atas maka peneliti tertarik untuk meneliti sejauh
mana minat beli pelanggan Grapari Telkomsel terhadap Event Marketing Iphone
3GS Telkosmel.
I.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dapat dirumuskan
permasalahan sebagai berikut :
“Sejauhmana pengaruh penerapan Sales Promotion terhadap keputusan membeli
Iphone 3GS pelanggan Grapari Selecta Telkomsel Medan?”
I.3
Pembatasan Masalah
Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga
dapat mengaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan
diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut :
1.
Penilitian yang dilakukan tentang keefektifitasan Sales Promotion
Grapari Telkomsel Medan yang terbatas hanya pada dua komponen
komunikasi yaitu :
a.
Komunikator, yang dibatasi oleh :
1.
Kredibilitas
2.
Daya Tarik
Universitas Sumatera Utara
b.
2.
Pesan yang dibatasi pada :
1.
Isi Pesan
2.
Gaya Penyajian
Objek penelitian ini adalah Pelanggan PT.Telkomsel yang datang ke
Grapari Selecta Telkomsel Jl. Listrik Medan yang mengambil
keputusan untuk membeli Iphone 3GS.
3.
Penelitian ini dilakukan mulai bulan Mei 2010, dengan lama
penelitian yang akan disesuaikan dengan kebutuhan.
I.4
Tujuan dan Manfaat Penelitian
I.4.1
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian sebagai berikut :
1.
Untuk mengetahui pendapat pelanggan Grapari Telkomsel tentang
kemampuan dan efektifitas serta pengaruh positif dan penerapan
teknik sales Promotion untuk menimbulkan keputusan membeli
produk iphone 3GS Telkomsel.
2.
Untuk mengetahui sejauh mana hubungan efektifitas penerapan sales
promotion dan keputusan membeli pelanggan Grapari Telkomsel
Medan.
I.4.2
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penilitian ini adalah sebagai berikut :
1.
Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas dan
memperkaya bahan referensi, bahan penelitian serta sumber bacaan
khususnya mengenai Sales Promotion.
Universitas Sumatera Utara
2.
Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi tempat bagi
penulis untuk menerapkan ilmu yang diperoleh selama masa kuliah
serta menambah wawasan peneliti tentang efektivitas Sales Promotion
dalam perusahaan, dalam hal ini perusahaan yang bergerak dalam
bidang Telekomunikasi.
3.
Secara praktis, penelitian ini diharapkan memberikan masukan kepada
pihak-pihak yang membutuhkan khusunya lembaga atau para pelaku
sales promotion didalam mengkomunikasikan suatu merek kepada
konsumen.
I.5
Kerangka Teori
Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir
dalam memecahkan atau menyoroti masalah, untuk itu perlu disusun kerangka
teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana
masalah penelitian akan disoroti (Nawawi, 2001 : 39).
Kerangka teori bermanfaat sebagai dasar dalam menjelaskan berbagai
fenomena-fenomena yang penting dalam bidang yang diteliti. Kerlinger
menyebutkan, teori adalah himpunan konstruk (konsep), defenisi dan proposisi
yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan
relasi diantara variable, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut
(Rakhmat, 2004 : 6).
Dalam
penelitian
ini,
teori-teori yang
dianggap
relevan adalah
Komunikasi, Komunikasi Pemasaran, Merek dan Ekuitas Merek, Teori AIDDA,
Promosi dan Sales Promotion dan Teori Minat Beli.
Universitas Sumatera Utara
I.5.1
Komunikasi
Istilah komuniakasi atau dalam bahasa Inggris Communication berasal dari
bahasa latin: Communication dan bersumber dari kata communis yang berati
sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna Menurut Carl I Hovland
(Effendy, 2003) komunikasi adalah berkenaan dengan prlaku orang lain. Tujuan
untuk memperlajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek
komunikasi kepada seseorang. Seseorang akan dapat mengubah sikap, prilaku,
pendapat orang lain apabila komunikasinya itu komunikatif. Komunikasi bukan
saja penyampaian informasi melainkan juga pembentukan pendapat umum (public
opinion) dan sikap Publik (public attitude).
Komunikasi merupakan proses pengiriman lambang yang mengandung arti
dari individu yang satu ke individu yang lain, atau dari kelompok satu ke
kelompok yang lain. Pengiriman lambang ini dapat juga terjadi antara individu
dengan kelompok. Lambang-lambang yang dipergunakan harus dipahami oleh
komunikator ataupun komunikan, atau sekurang-kurangnya dianggap dipahami
untuk memungkinkan kelanjutan dari kegiatan komunikasi antara pihak yang
berkepentingan. Komunikasi akan mudah berlangsung lebih lanjut antara orangorang maupun kelompok yang sependapat atau sekurang-kurangnya sudah
mempunyai pendapat yang sama tentang suatu masalah.
Menurut Harold D. Laswell (Effendy, 2005 : 10) cara yang baik untuk
berkomunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says
What In Which Channel To Whom With What Effect?. Paradigma Laswell tersebut
menunjukkan bahwa komunikasi meliputi lima unsur
sebagai jawaban dari
pertanyaan yang diajukan tersebut, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
1. Komunikator (communicator, source, sender)
2. Pesan ( message)
3. Media (chanel, media)
4. Komunikan (communicant, communicate, receiver, recipient)
5. Efek (effect, impact, influence)
Jadi berdasarkan paradigma Laswell tersebut, komunikasi adalah proses
penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang
menimbulkan efek tertentu.
I.5.2
Komunikasi Pemasaran
William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and
Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses
pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasive sehinggan proses
pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien (Purba, 2006 : 126).
Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah sebagai proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai
dengan pihak lain (Kotler dan Amstrong, 2004 : 7). Berdasarkan defenisi tersebut
dapat diketahui beberapa istilah seperti kebutuhan (needs), keinginan (wants),
permintaan (demands), produk (products), pertukaran (exchange), transaksi
(transactions), dan pasar (markets).
Marketing Communication atau komunikasi pemasaran adalah segenap
elemen dan teknik yang diperlukan untuk berkomunikasi dengan pasar, yakni
mulai dari pembuatan kartu nama, label atau merek dagang, pengemasan produk,
Universitas Sumatera Utara
sampai pada periklanan, penyelenggaraan kegiatan-kegiatan humas dan pelayanan
purna jual (Jefkins 1995: 169)
Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan antara
pembeli dan penjual yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
pemasaran perusahaan. Tujuan komunikasi pemasaran mengkomunikasikan
keberadaan produk beserta mutu, komposisi, bentuk, warna, dan mereknya kepada
khalayak sasaran dan diharapkan ada tanggapan balik dari konsumen sebagai
lawan komunikasi. Pada umumnya tanggapan dari khalayak yang dikehendaki
adalah keputusan untuk membeli dan menghasilkan produk yang dihasilkan
perusahaan.
Marketing Mix mendeskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat
digunakan untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional dari marketing
mix ini adalah 4P, yaitu product (produk), price (harga), Place (tempat atau
distribusi), dan promotion (promosi/komunikasi pemasaran). (Purba A,dkk, 2006).
Dalam komunikasi pemasaran, promosi merujuk pada semua bentuk
komunikasi yang digunakan oleh organisasi untuk memberitahukan sesuatu dan
mempengaruhi tingkah laku membeli dari pelanggan yang sudah ada dan
pelanggan pelanggan yang sudah ada menjadi pelanggan potensial. Komunikasi
pemasaran harus dirancang untuk memberitahukan pelanggan mengenai manfaat
dan nilai dari produk atau jasa yang ditawarkan.(Kotler: 1997).
Program atau strategi komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan bisa
terdiri dari iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling), penjualan
pribadi (personal seling), promosi penjualan (sales promotion), aktivitas
hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan
Universitas Sumatera Utara
dan pemsaran serta publisitas (public relation & Publicity) (Kotler dan Amstrong,
1997: 77). Hal ini sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix).
I.5.3
Merek dan Ekuitas Merek
Merek adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah
logo, cap, atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa
dari seorang penjual atau kelompok tertentu, dengan demikian membedakannya
dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor (Aaker, 1997: 9)
Ekuitas merek adalah seperangkat aset atau liabilitas merek yang berkaitan
dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai
yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau pelanggan
perusahaan (Aaker, 1997 : 22-23)
Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, keduanya mesti
berhubungan dengan nama atau simbol sebuah merek. Walau begitu keduanya
bisa dikelompokkan ke dalam 5 kategori (Aaker, 1997 : 23), yaitu :
1.
Loyalitas Merek (Brand Loyalty)
2.
Kesadaran Merek ( Brand Awareness)
3.
Kesan kualitas (Perceived Quality)
4.
Asosiasi-asosiasi merek (Brand Association)
5.
Aset-aset merek lainnya ( Other Proprietary Brand Assets)
Empat elemen
brand equity di luar aset-aset merek lainnya dikenal
dengan elemen-elemen utama dari brand equity. Elemen brand equity yang
kelima secara langsung akan dipengaruhi oleh kualitas dari empat elemen utama
tersebut.
Universitas Sumatera Utara
Bagi perusahaan, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai
dengan cara yaitu :
1.
Ekuitas merek dapat memperkuatkan program memikat para
konsumen baru, atau merangkul kembali konsumen lama.
2.
Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir dapat menguatkan
loyalitas merek. Persepsi kualitas, asosiasi merek dan nama yang
terkenal dapat memberikan alasan untuk membeli dan dapat
mempengaruhi kepuasan penggunaan.
3.
Ekuitas merek memungkinkan yang lebih tinggi dengan menjual
produk pada harga optimum (premium pricing) dan mengurangi
ketergantungan pada promosi.
4.
Ekuitas merek dapat memberikan landasan pertumbuhan dengan
melakukan perluasan merek.
5.
I.5.4
Ekuitas merek dapat memberikan dorongan bagi saluran distribusi.
Teori AIDDA
Sehubungan dengan uraian diatas, maka teori yang juga dipandang
mendekati permasalahan ini adalah teori AIDDA. Teori AIDDA atau biasa
dikenal dengan sebutan A-A Procedure adalah akronim dari kata-kata attention
(perhatian), interest (minat), desire (hasrat), decisison (keputusan), action
(tindakan). Proses penahapan komunikasi ini mengandung maksud bahwa
komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam
hubungan ini, komunikator harus menimbulkan daya tarik, apabila perhatian
komunikasi telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan
minat atau interest. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang yang merupakan
Universitas Sumatera Utara
titik tolak bagi timbulnya hasrat atau desire ututk melakukan suatu kegiatan yang
diharapkan komunikator. Hasrat ada pada diri komunikan harus dilanjutkan
dengan datangnya keputusan atau decision, yakni untuk melakukan kagiatan atau
action sebagaimana diharapkan komunikator (Effendy, 1992: 304-305).
Berkaitan dengan menumbuhkan tindakan membeli, tahapan selektivitas
masyarakat sebagai sikap penentuan pilihan mereka dapat dilihat melalui tahapantahapan konsep AIDDA, yang digambarkan sebagai berikut :
•
Attention, dalam tahap ini kegiatan mulai dilakukan dengan meksud
untuk menumbuhkan pehatian khalayak terhadap Iphone 3GS
Telkomsel.
•
Interest, ini adalah tahap kedua dimana khalayak tidak hanya menaruh
perhatian terhadap sales promotion Iphone 3GS Telkomsel tetapi juga
mulai tertarik atau berminat.
•
Desire, dalam tahap ini khalayak telah mempunyai motivasi untuk
mendatangi Grapari Telkomsel dan ingin mencoba menggunakan
yang ditawarkan di sales promotion tersebut.
•
Decision, pada tahap ini sikap sesungguhnya khalayak terhadap event
tersebut mulai terlibat. Di tahap ini juga konsumen mengambil
keputusan untuk menyukai atau membenci hal tersebut.
•
Action, ini merupakan tahap akhir dari formula ini. Pada tahap ini
tercermin action atau tindakan khalayak untuk menggunakan merek
yang telah dicobanya melalui sales promotion
Iphone 3GS
Telkomsel.
Universitas Sumatera Utara
I.5.5
Teori Minat Beli
Effendy mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang
merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan
diharapkan (2005: 10). Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul
karena adanya stimulasi motif yang menimbulkan motivasi. Motif adalah kondisi
seseorang yang mendorong seseorang untuk mencari sesuatu kepuasan atau
mencapai tujuan. Sedangkan motivasi adalah kegiatan yang memberikan
dorongan kepada seseorang atau diri sendiri untuk mengambil tindakan yang
dikenhendaki.
Minat diperoleh oleh beberapa faktor, diantaranya adalah :
1.
Perhatian terhadap stimulus.
2.
Mengerti atau tidaknya audiens terhadap stimulus.
3.
Penerimaan terhadap stimulus itu serta frekuensi.
Dari penjelasan diatas, dapat disimpulkan bahwa minat itu adalah suatu
keadaan dalam individu yang mampu mengarahkan perhatiannya terhadap objek
tertentu yang mampu mendorong seseorang untuk cenderung mencari objek yang
disenangi.
Sedangkan menurut Franses Co M.Nicosia (Engel, 1994 : 30), seorang
konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk ataupun jasa
dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu :
1.
Faktor luar, yaitu faktor lingkungan tempat tinggal yang dipengaruhi
konsumen. Misalnya, karena dorongan teman, mengikuti orang lain
yang menggunakan barang atau jasa tersebut dan sebagainya.
Universitas Sumatera Utara
2.
Faktor dalam, yaitu pemikiran atau kejiwaan dari dalam diri
konsumen itu sendiri yang bersifat rasional.
I.6
Kerangka Konsep
Kerangka merupakan hasil pemikiran yang rasional yang merupakan
uraian yang bersifat kritis dan memperkirakan hasil penelitian yang dicapai dan
dapat mengantarkan penelitian pada perumusan hipotesa (Nawawi, 2001 : 40).
Konsep adalah penggambaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti
yakni istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak
kejadian, keadaan, kelompok, atau individu, yang menjadi pusat perhatian ilmu
sosial (Singarimbun, 1995 : 57).
Jadi kerangka teori adalah hasil pemikiran yang rasional dalam
menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah
yang diuji kebenarannya.
Pembatasan konsep dalam penelitian ini tidak saja untuk menghindari
salah maksud dalam memahami konsep penelitian dalam penelitian, tetapi batasan
konsep diperlukan untuk penjabaran variable penelitian maupun indikator variabel
(Bungin, 2005 : 92).
Variabel yang digunakan dalam penelitan adalah sebagai berikut :
1.
Variabel bebas (X)
Variabel bebas adalah segala gejala, fakor, atau unsur yang
menentukan atau mempengaruhi munculnya variabel kedua yang
disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini maka variabel berubah
sehingga akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain
Universitas Sumatera Utara
bahkan sama sekali tidak ada atau tidak muncul (Nawawi, 2001 : 57).
Variabel bebas dalam penelitian ini adalah aktivitas kegiatan sales
promotion iphone 3GS Telkomsel.
2.
Variabel terikat (Y)
Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau faktor maupun unsur yang
ada ataupun muncul dipengaruhi atau ditentukan adanya variabel
bebas dan bukan karena adanya variabel lain (Nawawi, 2001 : 57).
Variabel terikat dalam penelitan ini adalah keputusan membeli.
3.
Variabel antara (Z)
Sejumlah
gejala
yang
tidak
dapat
dikontrol
tetapi
dapat
diperhitungkan dalam pengaruhnya terhadap variabel bebas (Nawawi,
2001 : 58). Variabel antara adalah variabel yang ada diantara variabel
bebas dan terikat yang berfungsi sebagai penguat atau pelemah
hubungan antara variabel terikat. Variabel antara pada penelitian ini
adalah karakteristik responden.
I.7
Model Teoritis
Berdasarkan kerangka kosep diatas maka dapat dibentuk model teoritis
sebagai berikut :
Variabel bebas (X)
Variabel Terikat (Y)
sales promotion Grapari
Telkomsel Medan
Keputusan Membeli
Variabel antara (Z)
K
k
i ik R
d
Gambar 1. Model Teoritis
Universitas Sumatera Utara
I.8
Operasioanal Variabel
Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan
diatas, maka untuk lebih memudahkan penelitian diperlukan suatu operasioanal
variabel terikat yaitu sebagai berikut :
Tabel 1.1 Operasioanal Variabel
Variabel Teoritis
Variabel Operasional
1. Komunikator
a.
Kredibilitas
1. Pengetahuan
1. Variabel Bebas (X)
2. Kepercayaan
Sales Promotion Grapari Sun
3. Ekspresi
Plaza Telkomsel Medan.
b.
Daya Tarik
1. Familiaritas
2. Penampilan
2. Pesan
1. Perhatian ( attention)
2. Variabel Terikat (Y)
Keputusan Membeli
2. Ketertarikan (interest)
3. Keinginan (desire)
4. Keyakinan (decision)
1. Usia
2. Pekerjaan
3.Variabel Antara (Z)
3. Jenis kelamin
Karakteristik Responden
4. Pendapatan
5. Pendidikan
Universitas Sumatera Utara
I.9
Defenisi Variabel Operasional
Defenisi operasional merupakan unsur yang memberitahukan bagaimana
caranya mengukur suatu variabel (Singarimbun, 1995 : 46). Dengan kata lain,
defenisi operasional adalah suatu informasi ilmiah atau semacam petunjuk
pelaksana bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Maka variabel-variabel
dalam operasionalisasi penelitian ini didefenisikan sebagai berikut :
1. Efektifitas Sales Promotion, dilihat dari dua komponen komunikasi yaitu :
a.
Komunikator yang terdiri dari :
- Kredibilitas, suatu penilaian komunikan (pelanggan grapari
Telkomsel Medan) terhadap komunikator sehingga memiliki nilai
dimata komunikan untuk mencapai sasaran.
•
Pengetahuan, Pengetahuan akan sesuatu ilmu atau hal yang
berkaitan dengan sales promotion.
•
Kepercayaan yaitu : keyakinan komunikasi pada komunikator
•
Ekspresi yaitu : mimik wajah yang ceria dalam memberikan
informasi kepada komunikator.
- Daya tarik yaitu : Sesutu hal bisa berupa karisma yang dimiliki
oleh seseorang atau cara berbuat sesuatu :
•
Familiaritas, yaitu : kemampuan mengakrabkan diri.
•
Penampilan, yaitu : penampilan untuk membuat orang lain
menyukai dari apa yang disampaikan.
b.
Pesan yang terdiri dari :
- Isi pesan yaitu kata-kata yang diucapkan, merupakan faktor kunci
dari suksesnya sales promotion.
Universitas Sumatera Utara
- Gaya penyajian pesan yaitu : gaya dalam penyampaian pesan
dimana sangat erat kaitannya dengan variasi linguistic.
•
Mudah dimengerti, yaitu : segera dapat ditangkap atau
dimengerti maksud dari pesan tersebut.
•
Perbendaharaan, yaitu : jumlah atau banyaknya kata yang
dipergunakan dalam penyampaian pesan.
2. Variabel terikat (minat beli), teridiri dari :
a. Perhatian (attention), konsumen memperhatikan setiap produk yang
keluar.
b. Ketertarikan (interest), rasa ketertarikan pelanggan terhadap produk
Iphone 3GS yang ditawarkan oleh customer service Grapari
Telkomsel.
c. Keinginan (desire), Hasrat konsumen untuk membeli Iphone 3GS.
d. Keyakinan (decision), keyakinan pelanggan untuk membeli Iphone
3GS yang ditawarkan oleh customer service Grapari Telkomsel.
3. Variabel antara ( Karakteristik responden), terdiri dari :
a. Usia, yaitu umur responden.
b. Pekerjaan, yaitu bidang kerja responden sehari-hari.
c. Jenis kelamin, yaitu pria dan wanita.
d. Pendapatan, yaitu jumlah pendapatan yang dimiliki reponden, baik per
hari, per minggu, atau per bulan.
e. Pendidikan, yaitu tingkat / jenjang pendidikan responden.
Universitas Sumatera Utara
I.10
Hipotesis
Secara etimologis hipotesis dibentuk dari dua kata yaitu, yaitu hypo dan
thesis. Hypo berarti kurang dari thesis berarti pendapat. Jadi hipotesis merupakan
kesimpulan yang belum sempurna, sehingga disempurnakan dengan menguji
hipotesis terhadap data di lapangan (Bungin, 2005 : 90). Adapun hipotesis yang
diajukan penilitian ini adalah sebagai berikut :
Ho :
Tidak terdapat hubungan antara Sales Promotion Iphone 3GS Telkomsel
dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS.
Ha :
Terdapat hubungan antara Sales Promotion
Iphone 3GS Telkomsel
dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS.
Universitas Sumatera Utara