BAB II Tinjauan Pustaka

BAB II
Tinjauan Pustaka
2.1
Manajemen Pemasaran
Definisi manajemen pemasaran menurut para ahli antara lain :
Manajemen pemasaran di pandang sebagai seni dan ilmu dalam memilih
target pasar serta meraih, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan cara
menciptakan, memberikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
superior (Kotler 2003 : 9)
Menurut Stanton (2005 : 22) manajemen pemasaran adalah sarana yang
didayagunakan oleh bisnis untuk menjalankan konsep pemasaran.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008, : 10) manajemen pemasaran adalah
seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang
menguntungkan dengan targer pasar itu.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen
pemasaran adalah suatu kegiatan yang direncanakan dan dilakukan oleh pemasar
untuk mencapai tujuan perusahaannya.
2.1.1 Pengertian Manejemen Pemasaran
Kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran hanyalah menjual dan
mengiklankan. Sesungguhnya penjualan dan iklan hanyalah puncak dari
pemasaran. Saat ini pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman kuno
16
17
sebagai membuat penjualan, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan
kebutuhan
pelanggan.
Bila
pemasar
memahami
kebutuhan
pelanggan,
mengembangkan produk dan jasa yang menyediakan nialai yang unggul bagi
pelanggan, menetapkan harga, mendistribusikan, dan mepromosikan produk dan
jasa itu secara efektif, maka produk dan jasa itu akan mudah untuk dijual. Drucker
(dalam Kotler dan Armstrong, 2008 : 6) ”tujuan pemasaran adalah membuat
penjualan tidak diperlukan lagi”. Penjualan dan iklan hanyalah bagian dari
bauran pemasaran yang lebih besar seperangkat sarana pemasaran yang
bekerjasama untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan menciptakan hubungan
dengan pelanggan.
Disebagian besar masyarakat, pemasaran sering diartikan sebagai proses
penjualan barang dan jasa, tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian
pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas daripada pengertian tersebut.
Didefenisikan secara luas, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana
pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis
yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran
muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Berikut ini adalah pendapat
ahli tentang pengertian amasaran yaitu:
Pemasaran (marketing) menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 6) yaitu
“sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya”.
18
Pemasaran, menurut Daryanto (2011 : 1) adalah “suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu
yang bernilai satu sama lain”.
Pemasaran, menurut Tjiptono (2008 : 5) adalah “fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan
hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh
karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui
bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling
berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan, mendistribusikan dan
mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
2.1.2
Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis
terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang
diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008 : 62). Bauran
pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya. Bauran pemasaran merupakan inti dari
suatu system pemasaran. Analisis terhadap bauran pemasaran sangat penting
untuk dapat menyesuaikan keinginan pasar dengan produk yang akan dijual.
19
Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok
variabel yang disebut 4P yaitu produk :
1.
Product (Produk)
Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi
yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Faktor –
faktor yang terkadnung dalam suatu produk adalah mutu,
penampilan, gaya, merek, pengemasan, ukuran, jenis dan jaminan.
2.
Price (Harga)
Sejumlah uang yang dibebankan untuk mendapatkan produk atau
jasa. Dalam menentukan harga diperlukan faktor – faktor yang
mempengaruhi baik langsung maupun tidak langsung. Contoh dari
faktor langsung adalah harga bahan baku, biaya pemasaran, dan
faktor lainnya. Sedangkan contoh dari faktor tidak langsung adalah
harga pokok sejenis yang dijual pesaing, pengaruh harga terhadap
hubungan antara produk subtitusi, serta potongan untuk penyalur
dan konsumen.
3.
Place (Distribusi)
Saluran distribusi yaitu suatu kelompok organisasi yang saling
tergantung
dalam
keterlibatan
mereka
pada
proses
yang
memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi pengguna atau
konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.
20
4.
Promotion (Promosi)
Promosi merupakan bagian dari keseluruhan aktivitas perusahaan
yang menangani tentang komunikasi dan menawarkan produknya
kepada target pasar.
Berdasarkan defenisi di atas dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa
bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari empat kelompok variabel
tersebut merupakan kegiatan inti perusahaan dalam pemasaran dimana bidang bidang keputusan strategi dalam keempat variabel bauran pemasaran dapat dilihat
dalam gambar 2.1 :
Gambar 2.1
Empat P Bauran Pemasaran
Sumber : www.google.co.id/bauranpemasaran
21
Program pemasaran yang efektif memadukan semua elemen bauran
pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk
mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi
konsumen. Bauran pemasaran merupakan sarana taktis p erusahaan untuk
menentukan positioning yang kuat dalam pasar sasaran.
2.2
Group Reference (Kelompok Referensi)
Kelompok adalah dua atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
perorangan maupun bersama, seperti kelompok persahabatan, kelompok belajar,
kelompok kerja, kelompok atau masyarakat maya, kelompok aksi konsumen dan
lain – lain. (Sumarwan, 2002). Menurut Herbet H. Hyman kelompok acuan
didefinisikan sebagai orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara
bermakna suatu perilaku individu.
2.2.1
Pengertian Group Reference (Kelompok Referensi)
Group Reference (Kelompok Referensi) atau Kelompok Acuan merupakan
sekelompok orang yang dianggap memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan
perilaku terhadap orang lain secara langsung ataupun tidak langsung, dan
dianggap sebagai pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap
umum atau khusus atau pedoman bagi perilaku.
Kelompok referensi memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat
menjadi perspektif penentu mengenai bagaian seseorang berfikit atau berprilaku,
dan kelompok ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan
keputusan.
22
2.2.2
Klasifikasi Group Reference (Kelompok Referensi)
Menurut Peter, J. Paul and Olson, Jerry C., 2005: Hawkins, Del 1., 2004)
klasifikasi kelompok referensi dibagi 5 yaitu :
1.
Formal dan Informal (Menurut Legalitas keberadaannya)
Kelompok referensi formal memiliki stuktur yang dirinci dengan
jelas (contoh : kelompok kerja di kantor atau tim per divisi),
sedangkan kelompok referensi informal tidak dirinci secara jelas
(contoh : kelompok persahabatan atau teman kuliah)
2.
Primary dan Secondary ( Menurut Kedekatannya )
Kelompok referensi primary melibatkan seringnya interaksi
langsung dan tatap muka (contoh : keluarga atau saudara),
sedangkan kelompok referensi secondary, interaksi dan tatap
mukanya tidak terlalu sering (contoh : tetangga di apartemen).
3.
Membership (Menurut Keanggotaan dan Pengaruhnya)
Sesesorang menjadi anggota formal dari suatu kelompok referensi
(contoh : kelompok pecinta alam)
4.
Aspirational (Menurut Keanggotaan dan Pengaruhnya)
Seorang bercita – cita untuk bergabung atau menandingi kelompok
referensi Aspirational.
5.
memDissociative (Menurut Keanggotaan dan Pengaruhnya)
Seseorang berupaya menghindari kelompok referensi Dissociative
23
2.2.3
Group Reference (Kelompok Referensi) Dalam Pemasaran
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian
dari sering diijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota
kelompok referensi sering menjadi penyebar dalam hal selera. Oleh karena itu
konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik perilaku fisik maupun
mentalnya.
Kelompok referensi yang paling berpengaruh terhadap konsumen
mempengaruhi orang lain melalu norma, informasi dan kebutuhan nilai ekspresif
konsumen. Bberikut ini penjelasan dari macam – macam pengaruh tersebut :
1.
Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk
mendaptkan hadiah langsung atau menghindari hukuman.
2.
Pengatuh informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai
berguna potongan informasi yang berpotensi.
3.
Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seseorang individu kelompok menggunakan norma dan
nilai – nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri
atau nilai – nilai.
Para pemasar tertarik pada kemampuan kelompok referensi untuk
mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya
24
kesesuaian. Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok referensi harus
melakukan hal – hal berikut ini :
1. Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya
suatu produk menarik atau merk khusus
2. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan
pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
3. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang
sesuai dengan norma – norma kelompok
4. Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk yang sama
dengan kelompok
Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi
disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau
jasa yang ditawarkan. Seorang opini ini adalah orang yang sering kali mampu
mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion Leader memiliki sumber
informasi yang berharga, Daya tarik kelompok referensi dalam pemasaran melalui
:
Selebriti
1. Tenaga ahli atau pakar
2. Orang biasa
3. Juru biacara eksekutif dan karyawan
4. Karakter fiktif
5. Kelompok referensi lain
25
Pemasar harus dapat mengidentifikasikan perang seseorang di dalam
kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si
pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya sekedar menyesuaikan diri
agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan.
Orang
butuh
untuk
menilai
opini
dan
kemampuan
mereka
dengan
membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain.
2.3
Atribut Produk
Atribut Produk merupakan sifat, symbol, atau tanda – tanda dari suatu
produk yang meliputi pandangan luar produk, manfaat konsumen terhadap produk
yang berhubungan dengan merek produk terswbut. Atribut Produk juga dapat
didefinisikan sebagai unsur – unsur produk yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan. Atribut Produk
sangat berpengaruh terhadap reakasi konsumen akan suatu produk. Konsumen
pada dasarnya tidak membeli produk, tetapi mengkombinasikan Atribut Produk
karena suatu produk tidak dengan sendirinya memberikan utilitas. Faktor yang
membangkitkan utilitas adalah karakteristik produk yang dikenal sebagai Atribut
Produk. Yang membuat seseorang atau sebuah produk menjadi unik adalah
keterkenalannya atas salah satu atribut yang dimilikinyaa.
Produk tidak terlepas dari produk atribut. Pengertian Atribut Produk
menurut Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran (2008 : 103) adalah sebagai
berikut : “atribut produk adalah unsur – unsur yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengembalian keputusan pembelian”. Dari
26
definisi diatas dapat disimpulkan unsur – unsur dari produk yang dipandang
penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Unsur –
unsur Atribut Produk yang cukup penting Tjiptono ( 2008 : 104 ) dalam bukunya
strategi pemasaran, yaitu :
1. Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, symbol atau lambing, desain,
warna, gerak, atau kombinasi atribut – atribut produk lainnya yang
diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk
pesaing. Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa
jaminan kualitas. Merek sendiri digunaka untuk beberapa tujuan yaitu :
a. Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau
membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya.
b. Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk
c. Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyainan, jaminan
kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen.
d. Untuk mengendalikan pasar.
2. Kemasan
Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan
perencangan dan pembuata wadah (container) atau pembungkus (wrapper)
untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi :
a. Sebagai pelindung isi (Protection), misalnya dari kerusakan,
kehilangan, berkeurangnya kadar atau isi, dan sebagainya.
27
b. Untuk memberikan kemudahan dalan penggunaan (Operating),
misalnya supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, dan lain –
lain.
c. Bermanfaat dalam pemakai.
3. Pemberian Label (Labeling)
Labeling berkaitan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari
suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual
sebuah label bisa merupakan bagia dari kemasan, atau bisa pula
merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk.
4. Layanan Pelengkap
Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan, baik
itu sebagai jasa produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap.
Produk inti umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan
tipe yang lain.
5. Jaminan (Garansi)
Jaminan adalah jenis yang merupakan kewajibanprodusen atas produknya
kepada konsumen, dimana para konsumen diberi ganti rugi bila produknya
ternyta tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan.
Jaminan meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi, dan sebagainya.
Kotler dan Amstrong (2008) menyatakan ada beberapa atribut yang
menyertai dan melengkapi dalam pengembangan suatu produk atau jasa
melibatkan pendifinisaian manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa.
28
Manfaat ini dikomunikasikan dan dihantarkan oleh atribut produk seperti kualitas,
fitur, serta gaya dan desain.
2.3.1
Unsur – unsur Atribt Produk
1. Kualitas Produk
Kualitas produk adalah salah satu sarana positioning utama pemasar.
Kualitas mempunyai dampak langsung pada kinerja produk atau jasa.
Oleh karena itu, kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan
pelanggan.
Kotler dan Amstrong (2004:347) menyatakan bahwa “kualitas produk
adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi –
fungsinya” bila suatu produk telah dapat menjalankan fungsi – fungsi
nya dapat dikatakan sebagai produk yang memiliki kualitas yang baik.
2. Fitur Produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2004:348) Sebuah produk dapat
ditawarkan dalam beragam fitur. Model dasar, model tanpa tambahan
apapun, merupakan titik awal. Perusahaan dapat menciptakan tingkat
model yang lebih tinggi dengan menambahakan lebih banyak fitur.
Fitur adalah sarana kompetitif untuk mendiferensiasikan produk
perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang
memperkenalkan fitur baru yang bernilai dalah satu cara paling efektif
untuk bersaing.
29
3. Gaya dan Desain Produk
Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui gaya dan
desain produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar
daripada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. Gaya
bisa menarik atau membosankan. Gaya sensasional bisa menarik
perhatian dan menghasilkan estetika yang indah, tetepi gaya tersebut
tidak benar – benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Tidak
seperti gaya, desain lebih dari sekedar kulit luar – desain adalah jantun
produk. Desain yang tidak baik tidak hanya mempunyai andil dalam
penampilan produk tetapi juga dalam manfaatnya.
Taufan Darussalam (2007) berpendapat bahwa desain merupakan
rancangan bentuk dari suatu produk yang dilakukan atas dasar
andangan bahwa “bentuk ditentukan oleh fungsi” dimana desain
mempunyai kontribusiterhadap manfaat sekaligus menjadi daya tarik
produk karena selalu mempertimbangkan faktor – faktor estetika,
ergonomis, bahan dan lain – lain. Desain atau rancangan yang baik
dapat menarik perhatian, meningkatkan kinerja produk dan memberi
keunggulan bersaing yang kuat di pasar sasaran.
2.4
Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:485), Keputusan adalah seleksi
terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Pilihan alternatif harus tersedia bagi
seseorang ketika mengambil keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong
30
(2008:181), Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai,
tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak
diharapkan. Dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah seleksi terhadap
dua pilihan alternatif atau lebih produk yang ada untuk membeli merek yang paling
disukai.
Menurut Supranto dan Limakrisna (2007, p211), semua aspek dari afeksi
dan kognisi terlibat
dalam
pembuatan
keputusan konsumen, termasuk
pengetahuan, makna, dan kepercayaan yang digerakkan dari memori dan
atensi serta proses komprehensi yang terlibat didalam interprestasi informasi
baru dilingkungan. Proses kunci didalam pembuatan keputusan ialah proses
integrasi dengan
pengetahuan dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau
lebih alternatif perilaku kemudian pilih salah satu. Hasil dari proses integrasi
adalah suatu pilihan, secara kognitif terwakili sebagai intensi perilaku. Intensi
perilaku disebut rencana keputusan.
31
Gambar 2.2
Proses dalam Pembuatan Keputusan Konsumen
Sumber : www.google.co.id/ProsesPembuatanKeputusanPembelian
Berdasarkan faktor yang dipertimbangkan, menurut Hewkins et al, yang
dikutip oleh Simamora (2003 : B ), pengambilan keputusan pembelian dapat
dibagi dua, yaitu :
1. Pengambilan keputusan berdasarkan Atribut Produk (atribut – atribut
choice). Pada pengambilan keputusan ini memerlukan oengetahuan
tentang apa atribut suatu produk dan bagaiman kualitas produk atribut
tersebut. Asumsinya, keputusan diambil secara rasional dengan
mengevaluasi atribut – atirbut yang dipertimbangkan.
2. Pengambilan keputusan berdasarkan sikap (attitude – based choice)
pengambilan keputusan ini diambil berdasarkan kesan umum, intuisi
maupun perasaan. Pengambilan keputusan seperti ini dapat terjadi pada
32
produk yang belum dikenal atau tidak sempat dievaluasi oleh
konsumen.
Menurut Philip Kotler yang kemudian dikutip oleh Usmara (2008, p126)
konsumen membentuk keputusan pembelian atas dasar faktor – faktor yang
diharapkan, manfaat pelayanan yang diharapkan, dan pendapatan keluarga.
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh 2 faktor, yaitu :
1. Sikap dan Pendirian orang lain
Semakin kuat sikap negative orang lain, dan semakin dekat orang lain
tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin menyesuaikan
keputusan pembeliannya.
2. Situasi yang tidak diantisipasi
Konsumen membentuk maksud pembelian atas dasar faktor – faktor
seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan
manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor
situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi untuk mengubah keputusan
pembelian tersebut. Setalah pembelian produk, konsumen akan mengalami
suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Apabila daya guna produk
tersebut berada dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersbut akan
merasa dikecewakan, jika memnuhi harapan pelanggan akan merasa puas,
jika melebihi harapan dala hal apakah pelanggan akan merasa sangat puas.
Perasaan – perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan
tersebut akan membeli produk itu lagi. Kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen dengan suatu produk akan dipengaruhi perilaku selanjutny. Jika
33
konsumen merasa puas, dia akan menunjukan probabilitas yang lebih
tinggi untuk membeli produk ini.
Gambar 2.3
Tahap Evaluasi Berbagai Alternatif Kuputusan Pembelian
Sumber : www.google.co.id/AlternatifKeputusanPebelian
2.4.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Lima tahap keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2007, p235)
yaitu :
1. Pengenalan Masalah ( Problem Oppurtuniy Recognition )
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
dan eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu, dengan mengumpulakn informasi dari sejumlah
konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang
34
mampu memicu minat konsumen. Motivasi konsumen perlu ditingkatkan
sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.
2. Pencarian Informasi (research)
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih
ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level penguatan perhatian,
orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level
selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, misalnya
dengan mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko
untuk mempelajari produk tertentu.
3. Evaluasi Alternative (alternative evaluation)
Orang pemasaran perlu untuk mengetahui tentang evaluasi berbagai
alternatif yaitu bagaimana memproses informasi untuk mencapi pilihan
merek. Konsumen tidak menggunakan satu proses evalauasi yang
sederhana dalam situasi pembelian. Sebaliknya beberapa proses evaluasi
digunakan sekaligus.
4. Keputusan Pembelian (purchase decision)
Keputusan pembelian merupakan alat saat dimana konsumen memutuskan
untuk membeli atau tidak produk yang bersangkutan dan membuat
keputusan pemesanan yang berhubungan dengan pembelian. Selain itu
keputusan pembelia dapat diartikan sebagai tingkatan dari proses
keputusan pembelian dimana konsumen sebenarnya melakukan pembelian.
Pemilihan ini dilakukan atas dasar hasil evaluasi ditahap sebelumnya.
35
Dalam tahap evaluasi, para konsumen mebentuk preferensi atas merek –
merek yang ada dialam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat
membentu niat untuk membeli merek yang disukai.
5. Perilaku pasca pembelian (post-purchase evaluation)
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena
memperhatikan fitur – fitur tertentu yang menganggu atau mendengar hal
– hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga
terhadap
informasi
yang
mendukung
keputusannya.
Komunikasi
peamsaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan
pilihan konsumen dan membantu dia merasa nyaman dengan merek.
2.5
Keterkaitan Antar Variabel
1. Group Reference Dengan Keputusan Pembelian
Penelitian yang telah dilakukan oleh Agung Rizal (2010) tentang
“Pengaruh Group referensi dan keluarga terhadap pembelian ponsel
Querty”. Hasilnya menunjukan bahwa group referensi atau group
reference
merupakan
variable
yang
paling
dominan
dalam
mempengatuhi keputusan pembelian terhadap ponsel querty.
Menurut penelitian yang telah dilakukan oleh Afrida Fatharani
(2009) tentang ”Pengaruh gaya hidup, harga dan kelompok referensi
terhadap penggunaan telepon seluler Blackberry”. Hasil penelitian dari
hasil uji t statistik diketahui bahwa kelompok referensi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, dimana pengaruh
36
yang diberikan variable kelompok referensi terhadap keputusan
pembelian adalah sebesar 50,8%.
Menurut penelitian yang telah dilakukaan oleh Evaniana Sianturi
(2012) tentang “Pengaruh Kelompok referensi dan gaya hidup terhadap
keputusan menggunakan Blackberry”. Secara simultan kelompok
referensi dan gaya hidup sangat berpengaruh terhadap keputusan
pembelian Blackberry di kalangan mahasiswa.
Menurut penelitian yang telah dilakukan oleh Agus budiyanto
(2013) tentang “Keputusan pembelian Blackberry remaja ditinjau dari
pengaruh kelompok acuan atau referensi”. Mengacu pada hasil
penelitian dengan menggunakan uji Kruskal – Wallis test, diperoleh
hasil bahwa tidak ada jenis kelompok acuan yang dominan berpengaruh
kepada
diri
remaja
dalam
pengambilan
keputusan
pembelian
blackberry, namun jika dilihat dari besarnya pengaruh yang diberikan
oleh masing – masing kelompok acua terhadap aspek – asspek
pengambilan keputusan pembelian, ditunjukan dalam grafik dengan
hasil bahwa kelompok acuan komparatif memberikan pengaruh yang
lebih tinggi pada semua aspek pengambilan keputusan pembelian
dibandingkan dengan dua kelompok acuan lainnya dengan berdasarkan
hasil mean.
2. Atribut Produk Dengan Keputusan Pembelian
Penelitian yang telah dilakukan oleh Herry Sutanto (2013) tentang
Pengaruh Atribut Produk terhadap keputusan pembelian handphone
37
smartphone. Hasilnya Variabel harga, kualitas produk dan merek
secara simultan maupun persial berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Penelitian yang telah dilakukan oleh Handri Wahyudi (2005)
tentang Pengaruh Atribut Produk terhadap Keputusan
Pembelian
Konsumen Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang.
Hasilnya Pada distribusi frekuensi kualitas menunjukkan bahwa 56,31%
responden menyatakan terpengaruh dengan kualitas produk, dan 43.69 %
menyatakan sangat terpengaruh dengan atribut produk.
Penelitian yang telah dilakukan oleh Agintha Lintang tentang
“Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian (Survei
pada Pelanggan Monopoli Resto dan Cafe Jalan Merbabu Kota
Malang)”. Dari hasil Analisis, didapat koefisien determinasi nilai Adjusted
R Sequare sebesar 0,496 yang artinya Atribut Produk berpengaruh pada
Pembelian Produk sebesar 49,6%, sisanya sebesar 50,4% Dipengaruhi oleh
variabel diluar penelitian.
Penelitian yang dilakukan oleh Edi Suswardji, SE., MM., tentang
“Pengaruh produk atribut terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Suzuki Satria FU (Studi kasus pada dealer suzuki sanggar mas
Karawang)”. Hubungan antara produk atribut terhadap keputusan pebelian
rendah, ini terlihat dari hasil uji korelasi yang menunjukan nilai 0.245.
sedangkan pengaruhnya 6%, ini bahwa keputusan pembelian dipengaruhi
oleh atribut produk sebesar 6% sedangkan sisanya 94% dipengaruhi oleh
38
variable – variable lain diluar produk atribut. Dan untuk t hitung sebesar
2.59. sedangkan t table sebesar 1.659. Karena t hitung lebih besar dari t
table maka Ho ditolak dan Ha diterima. Ini berarti bahwa atribut produk
berpengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian Suzuki Satria Fu.