1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Perkembangan di dunia usaha semakin pesat ini menyebabkan perusahaan harus mengahadapi persaingan yang sangat ketat. Dalam era perkembangan zaman yang semakin cepat dan batas yang semakin tipis membuat manusia menuntut untuk diperhatikan lebih customized. Terlebih lagi dalam hal pemenuhan terhadap kebutuhan, konsumen sekarang ini lebih cenderung individualis dan menuntut sesuatu hal yang lebih bersifat pribadi atau personal. Untuk memenuhi kebutuhan perusahaan dituntut mampu memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar tetap survive. Diterima tidaknya produk yang dijual sangat tergantung pada persepsi konsumen atas produk tersebut. Jika konsumen merasa produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya pasti konsumen akan membeli produk tersebut. Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan salah satu aspek strategi dalam pemasaran . bauran pemasaran (marketing mix) merupakan bentuk rangsangan perusahaan terhadap perilaku pembelian dari konsumen. Elemen-elemen dari bauran pemasaran (marketing mix) yang sering disebut 4P yaitu : product (produk), price (harga), place (tempat/lokasi/saluran distribusi), promotion (promosi) merupakan 2 variabel-variabel yang dapat dikontrol perusahaan sebagai sarana komunikasi dalam memahami dan memuaskan konsumen. Promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar atas perusahaan atau produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono 2000:219). Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapatkan perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut. Menurut Kottler and Keller (2000:101) promosi adalah suatu variabel dari marketing mix yang penting dilaksanakan perusahaan dalam memasarakan produknya dengan mengiklankan atau kegiatan lain yang tujuannya untuk mendorong terjadinya permintaan atas produk.pengertian promosi menurut Djaslim (2003:123) yaitu suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan, yang tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Distribusi adalah salah satu jalur yang dilalui oleh arus barangbarang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai (Angipora, 2002:218). Manajemen pemasaran mempunyai peranan dalam mengevaluasi penampilan para penyalur. Bila perusahaan merencanakan 3 suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan ditunjuk sebagai penyalur disana, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur di daerah itu ditunjuk sebagai penyalur disana, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur di daerah itu. Distribusi juga dapat di artikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,jumlah,harga,tempat,dan saat dibutuhkan). Masalah distribusi juga seringkali masih menjadi kendala besar terutama bagi perusahaan yang memproduksi barang secara massal. Banyak permasalahan yang terjadi berkaitan dengan proses distribusi, termasuk pengawasannya. Sulitnya memprediksi kebutuhan pasar serta persaingan bisnis yang semakin ketat merupakan kendala lain yang dihadapi perusahaan distribusi, sehingga manajemen harus mengambil keputusan yang tepat dan cepat guna memberikan pelayanan pelayanan yang baik serta kepuasan konsumen, maupun menjaga konsistensi produk perusahaan di pasar. Selain itu, masalah efisiensi dan efektivitas pada perusahaan distribusi sering terjadi dalam hal penyediaan barang di gudang. Keputusan pembelian konsumen merupakan suatu keputusan sebagai pemilikan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan,2003:108). Setiap orang pasti pernah mempertimbangkan sesuatu hal sebelum melakukan keputusan pembelian. Apakah produk 4 yang akan dibeli sudah sesuai dengan kebutuhan atau keinginannya. Kemudian prosuk yang akan dibeli tersebut apakah sudah sesuai dengan kondisi dirinya, seperti biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan suatu produk yang diinginkan. Sebelum membeli, konsumen terlebih dahulu akan melakukan beberapa alternatif pilihan, apakah akan membeli atua tidak. Jika konsumen kemudian memutuskan salah satunya, maka konsumen sudah melakukan keputusannya (Sumarwan, 2003:144). Untuk memahami pembuatan keputusan pembelian konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa (Sutisna, 2003:102). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa berati pemasar berusaha mengindentifikasikan hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian juga bisa dipengaruhi oleh stimulus (rangsangan) yang termasuk dalam bauran pemasaran (marketing mix). Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk, seperti produk, harga, promosi, dan distribusi atau yang dikenal dengan bauran pemasaran. Bauran pemasran adalah proses penggabungan dalam strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi masing-masing perusahaan terstandarisasi dengan produk, harga, yang rendah, promosi dan saluran distribusi (Kottler, 2007:347). 5 Di Indonesia sendiri pemilihan kosmetik adalah sesuatu yang mudah namun sulit, artinya para konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan yang menyebabkan mereka bingung untuk memilih, karena jika salah memilih dapat berakibat fatal bagi kesehatan, keindahan kulit dan wajah mereka. Bagi masyarakat Indonesia, produk Citra Hand Body Lotion yang di produksi PT.Unilever Tbk sudah sangat terkenal. Berbagai keunggulan yang ditawarkan seperti produk yang berkualitas, produk yang variatif, nyaman saat dipakai, harga yang terjangkau, dan produk yang eksklusif, karena setiap department store berbeda-beda. Namun pada kenyataannya, menurut beberapa konsumen setia Citra Hand Body Lotion yang memberikan event Rumah Cantik Citra dibeberapa kota menyatakan bahwa produk Citra kurang bagus, produk Citra Hand Body Lotion masih sulit untuk ditemukan pada wilayah-wilayah pedalaman, keunggulan produk tersebut kurang dipromosikan. Setelah mengetahui permasalahan tersebut mendorong saya untuk melakukan penelitian, apakah hal tersebut dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian. Dalam penelitian Militina (2004) pengaruh promosi,harga dan distribusi terhadap keputusan pembelian konsumen outlet The Body Shop, mengemukakan bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen dan distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Kegiatan promosi menggerakan konsumen untuk mengambil keputusan membeli dengan memberikan fasilitas melalui informasi yang dapat mendorong konsumen melakukan pembelian. 6 Promosi merupakan variabel kunci dalam rencana strategi pemasaran dan dapat dipandang sebagai suatu unsur menciptakan kesempatan menguasai pasar. Fleksibelitas sebuah lokasi merupakan ukuran sejauh mana sebuah usaha mampu bereaksi terhadap situasi perekonomian berubah. Distribusi intensif menekan lamanya waktu pelanggan untuk mencari toko, menyediakan tempat yang nyaman untuk melakukan pembelian dan mempermudah untuk mendapat pelayanan yang berhubungan dengan produk, peningkatan nilai seperti ini akan meningkatkan kemungkinan pelanggan untuk melakukan keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan latar belakang diatas, maka perlu dilakukan penelitian lebih lanjut mengenai “ Pengaruh Promosi Dan Distribusi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Produk Citra Hand Body Lotion “. B. Rumusan Masalah Berdasarkan pada uraian di atas, maka adapun masalahnya dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Bagaimana pengaruh promosi dan distribusi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk Citra Hand Body Lotion? 2. Bagaiman pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk Citra Hand Body Lotion ? 3. Bagaimana pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk Citra Hand Body Lotion. 7 C. Tujuan Penelitian dan Kotribusi Penelitian 1. Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh promosi dan distribusi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk Citra Hand Body Lotion. 2. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk Citra Hand Body Lotion. 3. Untuk mengetahui pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk Citra Hand Body Lotion. 2. Kontribusi Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi : a. Kontribusi praktik Menambah wawasan mengenai permasalahan yang terkait dengan promosi yang sesuai dengan kajian ilmu yang terkait dengan kajian ilmu manajemen yang dimiliki. b. Kontribusi Kebijakan Hasil dari penelitian ini kiranya dapat menjadi masukan dan bahan pertimbangan bagi perusahaan terutama bagi pihak manajemen untuk membantu perencanaan dan pengendalian serta pengambilan keputusan dalam menerapkan promosi penjualan.