BAB 1 PENDAHULUAN

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Dewasa ini dunia bisnis memasuki perekonomian global yang cepat berubah.
Demikian pula halnya dengan perubahan konsep pemasaran yang mendasari cara sebuah
perusahaan melakukan kegiatan pemasaran, berkembang dari konsep berwawasan produk
dan terus berkembang menjadi konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat.
Secara umum ada banyak hal yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
melakukan pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, perlu
dilakukan analisis terhadap hal-hal yang berpengaruh pada keputusan pembelian yang
dilakukan konsumen. Hal ini dapat dilihat dari beberapa faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk yang ditawarkan, diantaranya adalah
pengaruh dari pengembangan produk dan kualitas pelayanan yang ditawarkan kepada
konsumen. Kepercayaan konsumen terhadapa merek tersebut juga sangat mempengaruhi
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.
Persaingan yang ketat tampak pada pasar produk minyak pelumas yang akrab
disebut oli, terutama segmen pelumas mobil pribadi. Persaingan bisnis pelumas ini juga
ditandai banyaknya produsen pelumas diantaranya seperti PT. Pertamina (persero),
PT. Wiraswasta Gemilang Indonesia (WGI), PT. Castrol Indonesia, PT. Nusaraya
Putramandiri, PT. Agip Lubrindo Pratama, dan PT. Dirga Buana Nusantara.
Data menyebutkan, ada 198 produsen pelumas lokal dan impor yang menjajakan
sekitar 250 merek. Tetapi dari ratusan merek itu yang terdistribusi secara nasional dan
memiliki volume penjualan cukup besar, yakni Mesran, Prima XP, Fastron, Enduro 4T,
Evalube, Top-1, Indomobil Oil, Federal, Pennzoil, Agip, BP, Castrol, Mobil-1, Shell Helix,
Fuchs Oli, Total, dan Motul.
1
2
Masyarakat semakin kritis dalam menyeleksi informasi-informasi yang diterima.
Keadaan ini memaksa perusahaan untuk lebih tanggap terhadap perubahan pasar yang
sangat cepat dan dinamis, dan tentunya dengan adanya perkembangan teknologi yang
semakin pesat dan canggih. Penemuan teknologi baru memberikan dampak pada
perusahaan, sehingga mendorong perusahaan untuk dapat menganalisis peluang dan
tantangan pada masa mendatang. Dalam mengembangkan strategi pemasaran, perusahaan
harus senantiasa mengikuti perkembangan perekonomian. Strategi pemasaran ini harus
dapat berpatokan pada konsumen (consumer oriented), sehingga perusahaan dapat
mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan konsumen.
Dalam mengembangkan dan memasarkan produk, perusahaan akan selalu berusaha
agar produk yang ditawarkannya dapat memberikan kepuasan kepada para pelangganya.
Dengan bertitik tolak dari kepuasan pemakai produk tersebut, maka diharapkan pembelian
ulang akan terus terjadi sehingga akhirnya tujuan pencapaian keuntungan dalam jangka
panjang bagi pengembangan perusahaan dapat terwujud. Oleh karena itu untuk kesuksesan
perusahaan diperlukan komitmen dan kemampuan perusahaan didalam memuaskan
pelanggannya.
Pertamina sebagai produsen pelumas lokal, telah memproduksi 25 merek utama,
seperti Mesran, Prima XP, Fastron, Meditran, Rored dan Enduro 4T. Pertamina yang
meluncurkan berbagai macam produk pelumas, menguasai pangsa pasar pelumas Indonesia
sekitar 54 persen. Walaupun hingga kini Pertamina masih menjadi market leader. Namun,
pangsa pasar Pertamina terus menurun seiring dengan ketatnya persaingan.
Salah satu pelumas untuk segmen mobil penumpang adalah Prima XP SAE 20W-50
dan 10W-40 Prima XP yang diluncur ke pasar sejak tahun 1990 yang memiliki tagline
“Extreme protection”. Kekuatan merek Prima XP terletak pada prinsip value of money.
Konsumen mendapatkan pelumas yang bagus dengan baik, harga rasional. Jadi, harganya
pas dan kemampuan serta performa-nya sangat baik
3
Prima XP adalah
pelumas
mesin bensin yang diformulasikan dari bahan dasar
pilihan berkualitas tinggi dari jenis HVI dengan aditif hasil teknologi mutakhir dalam jumlah,
jenis dan komposisi yang optimal, antara lain detergent dispersant, anti oksidasi, anti haus
serta Viscosity Index Improver (VII) yang kesemuanya mampu memberikan perlindungan
yang maksimal terhadap bagian-bagian mesin yang dilumasi.
PT. Pertamina (persero) selalu berusaha untuk meningkatkan kualitas produk seperti
menggunakan bahan yang berkualitas, melakukan inovasi produk. Perusahaan berusaha
menawarkan produk yang berkualitas sesuai dengan keinginan konsumen, sehingga dapat
memenuhi kebutuhan dari segi fungsional saat menggunakan produk Prima XP.
Dengan berbagai usaha di atas, ternyata dari hasil observasi awal yang dilakukan
penulis kepada konsumen dan perusahaan, masih terdapat permasalahan yang berkaitan
dengan keputusan pembelian konsumen yaitu:
1. Adanya pelanggan yang beralih menggunakan produk dari pesaing.
2. Dampak globalisasi terhada[ keputusan pembelian, pemilihan produk dan atribut
produk serta image dari produk itu sendiri.
3. Identitas Pertamina sebagai produk lokal membuat masyarakat kurang percaya
terhadap kualitas oli Pertamina Prima XP.
4. Konsumen cenderung loyal pada satu merek oli.
5. Untuk produk mobil baru cenderung ditawarkan merek oli sesuai dengan merek
mobilnya atau rekomendasi dari bengkel
Faktor yang berpengaruh untuk seorang konsumen melakukan keputusan pembelian
yaitu merek (brand). Seiring dengan semakin maraknya persaingan merek di dalam kategori
produk tertentu, perusahaan perlu melakukan upaya membangun, memelihara, dan
mengelola aset yang disebut merek. Merek merupakan salah satu atribut produk yang
berfungsi sebagai pembeda dalam kategori produk tertentu. Oleh karena itu, merek
merupakan faktor utama yang dipertimbangkan oleh konsumen pada saat memilih produk.
4
Merek sebagai aset perusahaan harus memiliki nilai yang tinggi dan mempunyai
keunikan tersendiri, sehingga dapat dikenal oleh konsumen. Tahap dimana konsumen
memilki rasa aman akibat dari interaksinya dengan sebuah merek, yang berdasarkan
persepsi bahwa merek tersebut dapat diandalkan dan bertanggung jawab atas kepentingan
dan keselamatan dari konsumen, hal itu disebut kepercayan terhadap merek (brand trust).
Apabila konsumen telah percaya terhadap satu merek, maka konsumen tersebut akan
menggunakan merek itu sekalipun muncul produk baru yang memiliki fungsi yang sama. Hal
ini semakin mendorong perusahaan untuk menghasilkan produk sebaik mungkin agar brand
trust masyarakat terhadap produk mereka semakin kuat. Karena dengan adanya brand trust
yang kuat maka sebuah perusahaan dapat memenangkan persaingan dan menguasai pasar.
Dengan membuat citra perusahaan yang baik dimata konsumen serta membuat atribut
produk yang menarik serta kualitas produk ditingkatkan, merupakan salah satu cara untuk
menciptakan brand trust.
Tahap selanjutnya setelah adanya kepercayaan merek (brand trust), yaitu produsen
hendaknya dapat mengangkat atau menonjolkan berbagai perbedaan yang baik dan
menarik dari produknya sehingga menumbuhkan rasa puas pada konsumen akan produk
yang telah di konsumsinya. Konsep citra belakangan telah berkembang dan menjadi
perhatian dalam dunia bisnis. Citra itu sendiri abstrak namun wujudnya dapat dirasakan dari
hasil penilaian baik atau buruk. Perusahaan Pertambangan Minyak dan Gas Bumi Negara
(Pertamina) yang telah memasuki privatisasi tahap pertama pada bulan Maret 2003
mempunyai program makro perusahaan untuk mengupayakan terbentuknya good image dan
menjadi perusahaan yang unggul, maju dan terpandang sesuai dengan visi dan misi
Pertamina baru. Citra perusahaan penting bagi setiap perusahaan karena merupakan
keseluruhan kesan yang terbentuk dibenak masyarakat tentang perusahaan. Citra dapat
berhubungan dengan nama bisnis, arsitektur, variasi dari produk, radisi, ideologi dan kesan
pada kualitas komunikasi yang dilakukan oleh setiap karyawan yang berinteraksi dengan
5
klien perusahaan. Setiap perusahaan dapat memiliki lebih dari satu citra tergantung dari
kondisi interaksi yang dilakukan perusahaan dengan kelompok-kelompok yang berbeda,
seperti nasabah, karyawan, pemegang saham, supplier dimana setiap kelompok tersebut
mempunyai pengalaman dan hubungan yang berbeda dengan perusahaan. Karena itu, citra
yang dimiliki perusahaan dapat berperingkat positif atau negatif. Secara praktis penelitian ini
berguna untuk memberi masukan tentang bagaimana citra perusahaan Pertamina memiliki
kontribusi terhadap citra pelumas Pertamina Prima XP, dan selanjutnya mempengaruhi
preferensi
konsumen.
Pelumas
adalah
produk
yang
untuk
sebagian
orang
lebih
mempertimbangkan gengsi dan kelas dari suatu merek pelumas dibandingkan dengan use
value dari pada pelumas itu sendiri. Sehingga sering ditemukan orang membeli produk
pelumas karena gengsi dari merek pelumas tersebut yang ditandai dengan harga yang
mahal, merek impor, promosi yang sangat menarik dengan menggunakan public figure.
Ketika semakin banyaknya jenis produk yang berlomba-lomba diberi kemasan
lahirlah yang namanya cap atau logo sebagai identitas produk, yang berfungsi membedakan
antara kemasan yang satu dengan kemasan yang lainnya. Ketika sebuah produk itu
dibungkus dan pada kemasannya diberi cap atau logo disitulah produk tersebut memiliki
identitas. Identitas produk juga mempengaruhi kepercayaan konsumen terhadap merek
tersebut. Dengan identitas produk yang baik maka akan menunjukan seperti apa identitas
produk tersebut dimata konsumen, dan juga akan memberikan identitas siapa konsumen
yang membeli produk tersebut. Perusahaan juga menggunakan atribut produk untuk dapat
meningkatkan identitas produknya dalam pasar. Atribut produk dapat dijadikan suatu daya
tarik dan merupakan suatu faktor yang dianggap penting oleh konsumen, selain itu atribut
produk dapat pula menjadi salah satu unsur yang dijadikan andalan dalam memperebutkan
konsumen. Semakin baik atribut yang ditampilkan oleh suatu perusahaan akan membuat
konsumen semakin tertarik untuk memilih dan membeli produk tersebut.
6
Atribut produk yang sering dijadikan alat untuk bersaing meliputi kualitas, fitur/ciri
dan desain dan untuk mengetahui keberhasilan atas atribut produk tersebut perusahaan
sangat perlu mengetahui secara pasti bagaimana tanggapan konsumen terhadap atribut
produk yang ditawarkan. Uraian tersebut menyatakan bahwa faktor atribut produk sangat
berpengaruh
dalam
upaya
menumbuhkan
minat
konsumen
untuk
memilih
dan
mengkonsumsinya. Dengan berbagai usaha di atas, ternyata dari hasil observasi awal yang
dilakukan penulis kepada konsumen dan perusahaan, masih terdapat permasalahan yang
berkaitan dengan atribut produk yaitu:
1. Konsumen sulit membedakan produk Prima XP dengan klasifikasi produk Pertamina
yang lain.
2. Kemasan pelumas yang masih dapat di pergunakan, sehingga mudah di salah
gunakan oleh pihak yang tidak bertanggung jawab untuk membuat pelumas Prima
XP palsu.
Dari uraian di atas, maka peneliti mencoba untuk melakukan penelitian yakni
“ANALISIS PENGARUH CORPORATE IMAGE DAN ATRIBUT PRODUK TERHADAP BRAND
TRUST
SERTA DAMPAKNYA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PELUMAS PERTAMINA
PRIMA XP”.
Penelitian tersebut ditujukan kepada responden dengan kapasitas sebagai konsumen
langsung dan konsumen tidak langsung. Konsumen langsung adalah konsumen yang
memang benar-benar membeli produk dan merasakan manfaat produk sedangkan konsumen
tidak langsung adalah konsumen yang tidak membeli tetapi merasakan manfaatnya. Ini
berkaitan dengan valid tidaknya penelitian yang akan dilakukan. Karena peneliti berpendapat
bahwa brand image dapat terbentuk tidak saja dikarenakan oleh konsumen langsung, tetapi
juga dapat dipengaruhi oleh hadirnya konsumen tidak langsung.
7
1.2
Identifikasi Masalah :
•
Bagaimana pengaruh dan kontribusi corporate image dan atribut produk terhadap
brand trust pelumas Pertamina Prima XP?
•
Bagaimana pengaruh dan kontribusi corporate image dan atribut produk terhadap
brand trust serta dampaknya terhadap keputusan pembelian pelumas Pertamina
Prima XP?
1.3
Tujuan Penelitian :
•
Untuk mengetahui pengaruh corporate image dan atribut produk terhadap brand
trust pelumas Pertamina Prima XP.
•
Untuk mengetahui pengaruh corporate image dan atribut produk terhadap brand
trust serta dampaknya terhadap keputusan pembelian pelumas Pertamina Prima XP.
1.4
Manfaat Penellitian :
•
Untuk Perusahaan
Untuk
pelumas
mengetahui apakah citra perusahaan dan identitas dari produk
Pertamina
Prima
XP sudah
terbukti baik, sehingga
menimbulkan
kepercayaan konsumen terhadap merek tersebut dan juga mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Dan juga untuk mengetahui atribut produk dari pelumas Prima
XP tersebut apakah dapat mempengaruhi tingkatan keputusan pembelian konsumen
akan produk pelumas Pertamina Prima XP.
•
Untuk Peneliti
Karya tulis ini diharapkan dapat menambah pengetahuan penulis, dibidang
pemasaran khususnya. Dengan teori yang pernah dipelajari dan penulis ketahui,
serta membandingkannya dengan kenyataan yang ada, diharapkan dapat membekali
penulis untuk lebih cermat dalam menganalisis dan mengamati perkembangan
pemasaran di Indonesia dan di dunia.