tugas akhir strategi meningkatkan penjualan dengan menggunakan
advertisement
TUGAS AKHIR STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN DENGAN MENGGUNAKAN ANALISIS SWOT PADA UD. “X” Diajukan Guna Melengkapai Sebagian Syarat Dalam Mencapai Gelar Sarjana Strata Satu ( S1 ) Disusun Oleh : Nama : Suroto Nim : 41605120023 Program Studi : Teknik Industri PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2008 LEMBAR PERNYATAAN Yang bertanda tangan di bawah ini, Nama : Suroto N.I.M : 41605120023 Jurusan : Teknik Industri Fakultas : Teknologi Industri Judul Skripsi : Strategi Meningkatkan Penjualan Dengan Menggunakan Analisis SWOT Pada UD. “X” Dengan ini menyatakan bahwa hasil penulisan skripsi yang telah saya buat ini merupakan hasil karya sendiri dan benar keasliannya. Apabila ternyata di kemudian hari penulisan skripsi ini merupakan hasil plagiat atau penjiplakan terhadap karya orang lain, maka saya bersedia mempertanggungjawabkan sekaligus bersedia menerima sanksi berdasarkan aturan tata tertib di Universitas Mercu Buana. Demikian pernyataan ini saya buat dalam keadaan sadar dan tidak dipaksakan. Penulis, (Suroto) ii LEMBAR PENGESAHAN Strategi Meningkatkan Penjualan Dengan Menggunakan Analisis SWOT Pada UD. “X” Disusun Oleh : Nama : Suroto NIM : 41605120023 Jurusan : Teknik Industri Fakultas : Teknologi Industri Mengetahui, Pembimbing, Koordinator TA / Ka.Prodi (Ir.Herry Agung Prabowo, MSc) (Ir. Muhammad Kholil, MT) iii ABSTRAKSI Strategi Meningkatkan Penjualan Pada UD.”X” Dengan Analisis SWOT UD.”X” mempunyai usaha memasarkan kantong plastik HD-PE dari salah satu pabrik plastik, dengan merek Nemo dan Kerapu. Jumlah penjualan selama ini kurang menunjukan peningkatan yang segnifikan, oleh sebab itu perlu dianalisa lebih lanjut agar jumlah penjualan dapat meningkat lebih besar lagi. Untuk itu penulis mencoba untuk menganalisa dengan menggunakan analisa SWOT. Setelah dilakukan analisa ternyata terlihat, bahwa kondisi pemasaran pada tahun 2007 berada pada Strategi Stabil yaitu pada posisi ini UD.”X” mempunyai peluang yang sangat besar, tetapi disisi lain menghadapi kendala/ada kelemahan internal, seperti adanya kekurangan sarana, kekurangan modal, keterbatasan sumber daya manusia serta kurang adanya promosi. Kemudian dilakukan tindakan perbaikan untuk mengatasi kelemahan-kelemahan yang ada, antara lain: Sarana transportasi yaitu menambah 1 Mobil dan 5 Sepeda Motor. Penamabahan Modal sebesar Rp.100.000.000,- . Penambahan Tenaga kerja 1 orang Wakil Pimpinan, 1 orang Administrasi, 5 orang Sales force, 1 orang Sopir, serta 1 orang Karyawan. Sumber Daya Manusia ditingkatkan dengan diikutkan training seperti pemasaran, motivasi. Promosi ditingkatkan lagi, dengan lebih aktif mendatangi konsumen, pedagang, dan memanfaatkan peluang yang ada. Sehingga dapat meningkatkan jumlah penjualan sebesar 72.000 Kg, dan keuntungan meningkat Rp.30.500.000,selama semester I Tahun 2008. Kata Kunci : SWOT iv ABSTRACTION The Strategy Of Enhancing The Sale of UD.”X” Using The Analysis Of SWOT The UD.”X” has the business in marketing plastic sacks HD-PE from one of the plastic factories using the Nemo and Kerapu brands. The sale so far did not show any progress significanthy, there for it needs to analyse in order to in crease the a mount of sale. Ther fore, the writher tried to analyse using SWOT analysis. After doing it, it showed that the marketing condition in 2007 was in Stable Strategy that is in the UD.”X” position, in which it has a big opportunity in one side, while on a the other side there is an internal weakness such as problems of facilities, capital and lack of human resources as well as lack of promotion. Knowing the problems above, then it is taken a solution by finding out the weaknesses such as problems of transportation by adding one car and five motor cycles, by providing capital of one thousand million rupiah, by adding human workers of, vice leader, one administrator, five sales persons, one driver and one employee. The quality of human resources will increased through trainings in marketing and motivation building of human resources will be increased through tranings in marketing and motivation building. Promotion in increased through coming to the consumers, merchants and maximize the available opportunities. By doing so, it can increase the sale amount as big as 72.000 kg and the profit increased to Rp.30.500.000,during the first semester 2008. Key Word : SWOT v KATA PENGANTAR Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT, atas segala petunjuk dan rahmat-Nya, Sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas skripsi ini. Adapun penyusunan skripsi ini yaitu untuk memenuhi persyaratan ujian sidang sarjana pada program studi Teknik Industri, Fakultas Teknologi Industri Universitas Mercu Buana. Judul skripsi ini adalah “Strategi meningkatkan Penjualan Dengan menggunakan Analisis SWOT” Pada UD. “X”. Menyadari akan keterbatasan baik dalam penyusunan tugas akhir ini, maka tanpa adanya bantuan dari berbagai pihak sulit kiranya bagi penulis untuk dapat menyelesaikan tugas akhir ini, untuk itu pada kesempatan ini penulis ingin memyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Bapak Ir. Herry Agung Prabowo, MSc, selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan bimbingan, saran dan pengarahan dari awal hingga akhir dalam penulisan skripsi ini. 2. Bapak Ir.Muhammad Kholil, MT, selaku Koordinator Tugas Akhir / KaProdi. 3. Bapak Ir.Yenon Orsa, MT, selaku Direktur PKK Universitas Mercu Buana. 4. Seluruh Dosen, dan Staff civitas Akademika Universitas Mercu Buana Yang telah bersedia membantu kelancaran selama penuliasan skripsi ini. vi 5. Pimpinan dan Seluruh Karyawan UD.“ X “ yang telah memberikan informasi kepada penulis. 6. Istri dan anak-anak tercinta yang telah memberi dukungan pada penulis untuk menyelesaikan tugas akhir ini. 7. Bapak, Ibu dan Mertua yang telah memberikan doa restu dalam penyusunan tugas akhir ini. 8. Teman – teman Teknik Industri Mercu Buana Angkatan ke 8 yang telah memberikan dukungan moril. 9. Semua pihak yang tidak mungkin penulis sebutkan satu per satu yang telah memberikan bantuan moril dan materil dalam penulisan ini. Semoga bantuan dan bimbingan yang telah diberikan kepada penulis mendapat balasan dari Allah SWT. Pada akhirnya penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari semua pihak yang terkait, guna perbaikan tugas akhir ini sehingga dapat bermanfaat, khususnya bagi penulis umumnya bagi semua pihak yang berkepentingan. Jakarta, Agustus 2008 Penulis, Suroto vii DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL .................................................................................... i LEMBAR PERNYATAAN .......................................................................... ii LEMBAR PENGESAHAN........................................................................... iii ABSTRAKS ................................................................................................. iv KATA PENGANTAR .................................................................................. vi DAFTAR ISI ................................................................................................ viii DAFTAR TABEL ........................................................................................ xi DAFTAR GAMBAR .................................................................................... xii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ......................................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah .................................................................. 1 1.3 Batasan Masalah ....................................................................... 2 1.4 Tujuan ....................................................................................... 2 1.5 Metode Pengumpulan Data........................................................ 3 1.6 Sistemetika Penulisan ................................................................ 3 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran ............................................................ 5 2.2 Istilah-Istilah Dalam Konsep Inti Pemasaran.......................... 7 2.2.1 Kebutuhan.................................................................. 7 2.2.2 Keinginan................................................................... 7 2.2.3 Permintaan ................................................................. 8 viii 2.2.4 Produk ....................................................................... 8 2.2.5 Jasa ............................................................................ 9 2.2.6 Nilai Pelanggan.......................................................... 9 2.2.7 Kepuasan Pelanggan .................................................. 9 2.2.8 Pertukaran.................................................................. 10 2.2.9 Transaksi.................................................................... 11 2.2.10 Hubungan Pemasaran................................................. 12 2.2.11 Pasar .......................................................................... 12 2.3 Peranan Manajemen Pemasaran Dalam Perusahaan ............... 14 2.3.1 Pentingnya Strategi Bagi Perusahaan.......................... 14 2.3.2 Analisis Kesempatan Pasar......................................... 15 2.3.3 Analisa Segmentasi Pasar........................................... 20 2.4 Strategi Pemasaran................................................................. 26 2.4.1 Faktor-Faktor Strategi Pemasaran............................... 26 2.4.2 Elemen-Elemen Strategi Pemasaran ........................... 31 BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Flowchart .............................................................................. 39 3.2 Objek Analisa ........................................................................ 40 3.3 Metode Pengumpulan Data ................................................... 40 3.4 Brainstorming ...................................................................... 41 3.5 Analisa Swot ......................................................................... 41 ix BAB IV PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA 4.1 Sekilas Tentang UD.” X”....................................................... 45 4.2 Jumlah tenaga Kerja .............................................................. 45 4.3 Jumlah Armada / Kendaraan .................................................. 46 4.4 Macam-Macam Barang Yang di Pasarkan.............................. 46 4.5 Biaya- Biaya.......................................................................... 47 4.6 Data Suplay / Pasokan ........................................................... 49 4.7 Data Penjualan....................................................................... 50 4.8 Perkembangan hasil Penjualan............................................... 51 4.9 Analisa SWOT Tahun 2007 ................................................... 51 BAB V ANALISIS PEMECAHAN MASALAH 5.1 Langkah- Langkah dan Strategi Yang harus Dijalankan ......... 59 5.2 Data-data Tahun 2008 (setelah penerapan)............................. 65 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 Kesimpulan............................................................................ 70 6.2 Saran ..................................................................................... 72 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN x DAFTAR TABEL Tabel 4.1 Jumlah Tenaga Kerja Tahun 2005-2007 ................................... 45 Tabel 4.2 Tingkat Pendidikan Tenaga Kerja Tahun 2005-2007 ............... 46 Tabel 4.3 Biaya Tahun 2005-2007 ........................................................... 48 Tabel 4.4 Data Supplay / Pasokan Tahun 2005-2007 ............................... 49 Tabel 4.5 Data Penjualan Tahun 2005-2007 ............................................ 50 Tabel 4.6 Perkembangan Hasil Penjualan Tahun 2005-2007 .................... 51 Tabel 4.7 IFAS......................................................................................... 55 Tabel 4.8 EFAS........................................................................................ 56 Tabel 5.1 Jumlah Tenaga Kerja Dan Tingkat Pendidikan Tahun 2008 ...... 65 Tabel 5.2 Biaya Tahun 2008..................................................................... 66 Tabel 5.3 Data Supplay / Pasokan Tahun 2008......................................... 67 Tabel 5.4 Data Penjualan Tahun 2008 ...................................................... 68 Tabel 5.5 Laba Penjual Tahun 20008 ...................................................... 69 xi DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Sistem Pemasaran Sederhana ................................................. 13 Gambar 2.2 Pelaku Dan Kekuatan Utama Dalam System Pemasaran Modern .................................................................................. 13 Gambar 2.3 Daur Hidup Produk................................................................ 28 Gambar 3.1 Flowchart .............................................................................. 39 Gambar 3.2 Diagram TOWS/SWOT Strategi ........................................... 43 Gambar 4.1 Gambaran Posisi Pemasaran Tahun 2007 .............................. 57 xii 1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 LATAR BELAKANG Dalam era globalisasi dan informasi dewasa ini, tingkat persaingan yang tinggi akan semakin dirasakan oleh setiap pelaku usaha. Setiap pelaku usaha harus mampu mempertahankan kelangsungan usahanya, dengan dapat menjual semaksimal mungkin agar mendapatkan laba yang semaksimal mungkin dan mengadakan perbaikan-perbaikan, serta melakukan strategi pemasaran yang baik agar usahanya dapat terus bersaing. Dalam menghadapi persaingan ini, setiap pelaku usaha melakukan berbagai cara, salah satunya strategi pemasaran yang tepat. Sehubungan dengan itu UD. “X” sebagai salah satu agen kantong plastik bermerekan “NEMO dan KERAPU” ingin mencoba menganalisa starategi pemasaran yang selama ini berjalan, guna menentukan strategi yang akan datang dengan menggunakan analisis SWOT dengan strategi ini diharapkan dapat meningkatkan jumlah penjualan, sehingga dapat berkembang dan bertahan dalam masa-masa yang sulit seperti sekarang ini. 1.2 PERUMUSAN MASALAH Seiring dengan banyaknya produk dan merek kantong plastik dipasaran dan harga serta kualitas yang bermacam-macam, hal ini menyebabkan semakin beratnya persaingan dalam pemasaran kantong plastik. Persaingan ini sangat 1 2 dirasakan oleh UD. “X” sebagai salah satu pemasar kantong plastik. Sehubungan dengan itu masalah strategi pemasaran menjadi salah satu permasalahan yang sangat penting, apalagi pada masa saat sekarang ini, maka UD. “X” mempunyai pemikiran bagaimana cara meningkatkan jumlah penjualan dan memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen dan menganalisa strategi pemasaran yang selama ini berjalan dan menentukan Strategi pemasaran untuk tahun selanjutnya. Atas dasar pemikiran diatas penulis tertarik menyusun skripsi dengan judul “STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN DENGAN ANALISIS SWOT PADA UD. “X” Dengan harapan dapat meningkatkan jumlah penjualan dan keuntungan yang nantinya akan berpengaruh kesejahteraan bagi seluruh karyawan. 1.3 BATASAN MASALAH Dalam penyusunan tugas akhir ini penulis hanya akan membahas sebatas ruang lingkup analisis strategi pemasaran yang ada pada UD. “X” dengan menggunakan analisis SWOT untuk meningkatkan jumlah penjualan, tanpa membedakan jenis dan ukuran, warna. Dengan menggunakan data tahun 2007 dan yang sebelumnya. 1.4 TUJUAN Adapun tujuan penulisan tugas akhir ini adalah untuk menganalisa kondisi perusahaan, sehingga dapat menentukan strategi pemasaran tahun berikunya sehingga dapat meningkatkan jumlah penjualan. 3 1.5 METODE PENGUMPULAN DATA Sesuai dengan rencana penulis, maka penulis mengadakan observasi dan penelitian. Adapun metode yang digunakan, antara lain : 1. Melakukan studi kepustakaan guna mendukung pembuatan skripsi ini. 2. Melakukan wawancara terhadap pihak-pihak terkait yang dapat membantu dalam kelancaran penyusunan tugas akhir ini. 3. Melakukan Brainstorming 4. Mempergunakan metode analisis SWOT. 1.6 SISTEMATIKA PENULISAN Sistematika penulisan yang digunakan mencakup keseluruhan isi penulisan yang diuraikan oleh masing-masing bab. Sistematika penulisan dibuat sebagai berikut : Bab I : PENDAHULUAN Dalam bab ini penulis menguraikan latar belakang pemilihan judul Tugas Akhir, rumusan masalah, batasan dari tugas akhir yang akan dibahas, tujuan penulisan Tugas Akhir, metoda pengumpulan data serta sistematika penyusunan Tugas Akhir. Bab II : LANDASAN TEORI Bab ini akan menjelaskan tentang dasar-dasar dan landasan teoritis yang berhubungan dengan pengertian pemasaran, istilah- 4 istilah dalam konsep pemasaran, peranan manajemen pemasaran dalam perusahaan, strategi pemasaran. Bab III : METODOLOGI PENELITIAN Bab ini menjelaskan mengenai flowchart, metode pengumpulan data, brainstorming, analisa SWOT. Bab IV : PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA Bab ini menjelaskan mengenai data – data masa lalu dan analisis SWOT tahun 2007. Bab V : HASIL DAN ANALISA Bab ini menjelaskan tentang hasil penelitian terhadap data-data yang dianalisa dengan analisis SWOT, gambaran posisi pemasaran, strategi pemasaran yang diterapkan untuk masa mendatang yang dapat meningkatkan jumlah penjualan. Hasil dari penerapan yang baru. Bab VI : KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisikan tentang kesimpulan dan saran yang didapat setelah melakukan analisa dan pembahasan serta tindakan perbaikan. 5 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 PENGERTIAN PEMASARAN Sesuai perkembangan dunia usaha sekarang ini, bidang pemasaran mendapat tempat tersendiri disamping bidang-bidang yang lain. Hal ini disebabkan bidang pemasaran membantu memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektik. Apabila saat ini, dimana perusahaan sedang mengalami persaingan terhadap barang atau jasa yang ditawarkan, sedangkan konsumen sendiri bebas menentukan kebutuhannya. Oleh karena itu perusahaan harus berhati-hati dan bijaksana dalam menentukan strategi pemasaran barang atau jasa yang dihasilkannya. Masyarakat umum kadangkala kurang memiliki pemahaman tentang pengertian pemasaran secara benar, pengertian pemasaran sering dikacaukan dengan istilah penjualan. Sering terjadi apabila seorang pemasar atau pengusaha berbicara mengenai pemasaran (marketing), sesunguhnya yang dimaksud penjualan, sedangkan penjulan salah satu dari kegiatan pemasaran. Untuk memperjelas pemahaman tentang pengertian pemasaran, kirannya dapat diperjelas dengan menguraikan beberapa definisi pemasaran. “Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai.” 5 6 “Pemasaran adalah proses dalam masyarakat, dengan mana struktur permintaan akan barang ekonomis dan jasa-jasa diantisipasi, diluaskan dan dipatuhi melalui konsepsi, promosi, pertukaran, dan distribusi fisik dari barang-barang dan jasa-jasa tersebut.” Dari definisi tersebut diatas dapat ditarik kesimpulan mengenai pemasaran, yaitu : 1. Adanya suatu kegiatan perpindahan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. 2. Adanya barang atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. 3. Perlunya perhatian dalam kegiatan pemasaran oleh suatu perusahaan, sehingga akan diperoleh laba yang maksimal bagi pemiliknya. Untuk mengelola proses jual beli diperlukan upaya ketrampilan khusus yang dinamakan manajemen pemasaran. Adapun yang dimaksud manajemen pemasaran, “Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.” 7 2.2 ISTILAH-ISTILAH DALAM KONSEP INTI PEMASARAN 2.2.1 Kebutuhan Konsep paling dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan (needs) manusia adalah pernyataan diri dari perasaan kekurangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik dasar yaitu kebutuhan akan makanan, pakaian, perumahan dan rasa aman; kebutuhan sosial meliputi kebutuhan akan rasa memiliki dan kasih sayang; serta kebutuhan individu yang rneliputi kebutuhan pengetahuan dan ekspresi diri. Kebutuhan-kebutuhan tersebut merupakan bagian yang mendasar dari diri manusia yang tidak diciptakan oleh pemasar. 2.2.2 Keinginan Keinginan ( wants ) adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. Sebagai contoh, bagi orang-orang yang berasal dari daerah Sumatra Barat umumnya ketika lapar sangat menyukai makanan dengan citra rasa pedas atau bagi kebanyakan orang-orang yang berasal dari daerah Jawa Tengah lebih menyukai makanan dengan citra rasa manis. Jadi keinginan digambarkan dalam bentuk objek yang dapat memuaskan kebutuhan. Manusia memiliki keinginan yang hampir tidak terbatas, yang mernbatasi hanyalah sumber daya yang dimiliki. Mereka memilih produk yang memberi nilai dan kepuasan terbesar dari uang yang mereka miliki. 2.2.3 Permintaan Permintaan ( demands ) adalah keinginan manusia untuk memiliki sesuatu kebutuhannya yang didukung oleh daya beli mereka. Umumnya 8 pelanggan memandang suatu produk sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk yang memberi kumpulan manfaat dari uang yang mereka miliki. Untuk inilah banyak perusahaan-perusahaan terkemuka di dunia berusaha keras untuk mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan konsumen mereka. Melakukan riset untuk mengetahui kesenangan dan ketidaksenangan konsumen; rnenganalisis pertanyaan pelanggan, garansi, dan data pelayanan ; mengamati pelanggan yang menggunakan produk mereka dan produk pesaing ; serta melatih wiraniaga untuk mencari kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. Dengan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggan secara detail akan memberikan masukan yang penting untuk merancang strategi pemasaran. 2.2.4 Produk Manusia didalam memuaskan kebutuhan dan keinginannya selalu berusaha untuk memperoleh produk dan jasa. Suatu produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan ataupun kebutuhan manusia. Disamping itu produk mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan atau ide. 2.2.5 Jasa Jasa adalah merupakan suatu aktivitas atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh suatu kelompok kepada yang lainnya, yang pada dasarnya tidak nyata dan 9 tidak berakibat pada kepemilikan apapun. Misalkan bank, perusahaan penerbangan, hotel, dan perhitungan pajak. 2.2.6 Nilai Pelanggan Biasanya pelanggan dihadapkan oleh berbagai macam produk dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tertentu. Untuk menentukan produk dan jasa yang diinginkan, konsumen membuat pilihan didalam membeli berdasarkan persepsinya terhadap nilai yang melekat pada produk dan jasa tersebut. Jadi nilai pelanggan (Customer Value) merupakan selisih antara nilai yang diperoleh pelanggan dengan memiliki dan menggunakan suatu produk dengan biaya yang dikeluarkan untuk memperolehnya. 2.2.7 Kepuasan Pelanggan Kepuasan pelanggan (Customer satisfaction) dapat diartikan suatu tingkatan dimana perkiraan kinerja produk sesuai dengan harapan pembeli. Hal tersebut sangat bergantung pada perkiraan produk dalam memberikan nilai relatif , terhadap harapan pembeli. Jika kinerja produk jauh lebih rendah dari harapan pelanggan, pembeli tidak terpuaskan. Jika kinerja produk harapan pelanggan, Selanjutnya produk melampaui perusahaan-perusahaan pembeli akan terpuaskan. sesuai jika dengan kinerja harapan pelanggan, pembeli akan lebih senang. Bagi terkemuka akan mencari cara sendiri untuk mepertahankan kepuasan pelanggannya. Pelanggan yang merasa puas akan kembali, dan mereka akan memberitahu orang lain tentang pengalaman baik 10 mereka dengan produk tersebut. Kuncinya adalah menyesuaikan harapan pelanggan dengan kinerja perusahaan untuk memuaskan pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat diberikan oleh perusahaan, kemudian memberikan lebih banyak dari apa yang dijanjikan. 2.2.8 Pertukaran Kebutuhan dan keinginan serta nilai suatu produk bagi manusia timbul pada saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran. Sehingga pertukaran merupakan salah satu dari 4 ( empat) cara orang mendapatkan produk. Cara pertama : Dengan cara menghasilkannya sendiri. Misal, orang lapar dapat mencari makan dengan cara berburu atau memancing ikan di sungai. Dia tidak perlu berinteraksi dengan orang lain dan tidak ada pasar atau pemasaran. Cara kedua : Dengan cara memaksa. Orang lapar dapat merebut atau mencuri makanan dari orang lain. Satu-satunya keuntungan bagi orang lain adalah orang itu tidak disakiti. Cara ketiga : Dengan cara meminta-minta. Orang lapar dapat mengemis pada orang lain, hanya dengan menawarkan rasa terima kasih. Cara keempat : Dengan pertukaran. Orang lapar dapat pula menawarkan sesuatu kepada orang lain. Pemasaran muncul dari cara yang terakhir. Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran ini adalah konsep dasar pemasaran 11 Ada 5 ( lima ) syarat yang harus dipenuhi agar terjadi pertukaran : 1. Sekurang-kurangnya ada dua pihak 2. Masing-masing pihak merniliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya 3. Masing-masing pihak dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang 4. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran yang ada. 5. Masing-masing pihak memang menginginkan dan bersedia berurusan dengan pihak lainnya. Kalau kelima syarat tersebut dapat dipenuhi, ada kemungkinan akan terjadi pertukaran. Terjadi atau tidaknya pertukaran sangat tergantung apakah kedua belah pihak dapat menyetujui syarat pertukaran yang saling menguntungkan atau minimal tidak saling merugikan. Jadi pertukaran sering disebut "Proses penciptaan nilai" karena masing-masing pihak biasanya lebih beruntung daripada sebelum pertukaran terjadi. 2.2.9 Transaksi Transaksi merupakan pertukaran nilai antara dua pihak. Ada dua macam transaksi yang kita kenal yaitu : Transaksi Moneter dan Transaksi Barter. 1. Transaksi moneter : transaksi ini, pertukaran sejumlah biasanya terjadi karena adanya uang dengan barang tertentu. Transaksi ini dapat juga disebut sebagai transaksi keuangan klasik. 2. Transaksi Barter : tansaksi ini terjadi karena adanya pertukaran antara barang dengan barang. 12 2.2.10 Hubungan Pemasaran Hubungan Pemasaran ( relationship marketing ), lebih dari sekedar menciptakan transaksi-transaksi jangka pendek, pemasar harus membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang berharga, distributor, dealer, dan pemasok, yang ingin dibangun adalah ikatan ekonomis dan sosial yang kuat dengan, menjanjikan dan secara konsisten memberikan produk bermutu tinggi, pelayanan yang baik, dan harga yang wajar. Jadi Hubungan Pemasaran adalah merupakan proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan timbal balik dengan pelanggan dan pihak lain yang berkepentingan. 2.2.11 Pasar Pasar ( market ) adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa. Pembeli memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama yang dapat dipuaskan lewat pertukaran dan hubungan. Ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukan kebutuhan, memiliki sumber daya untuk terlibat dalam pertukaran, dan mau menawarkan sumber-sumber daya ini dalam pertukaran yang sama-sama dikehendaki. Pada mulanya istilah pasar berarti tempat pertemuan antara pembeli dan penjual untuk menukarkan barang-barang mereka. Ekonomi menggunakan istilah pasar untuk mengartikan kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi dalam berbagai tipe produk tertentu, akan tetapi pemasar memandang penjual sebagai industri dan pembeli sebagai pasar. 13 Pada gambar 2.1 menunjukan penjual dan pernbeli dihubungkan oleh empat aliran : Penjual mengirimkan produk atau jasa, dan sebagai gantinya mereka menerima uang dan informasi. Putaran bagian dalam menunjukan pertukaran uang atas barang; sedangkan putaran bagian luar menunjukan pertukaran komunikasi yang saling dapat memberi informasi. informasi sehingga terjadilah 14 2.3 PERANAN MANAJEMEN PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN 2.3.1 Pentingnya Strategi bagi Perusahaan Pada dasarnya istilah strategi dapat dirumuskan sebagai suatu tindakan penyesuaian untuk mengadakan reaksi terhadap situasi lingkungan tertentu (baru dan khas) yang dapat dianggap penting, dimana tindakan tersebut dilakukan secara sadar berdasarkan pertimbangan yang wajar. Agar dapat bertahan dalam industrinya, perusahaan dalam mengembangkan usahanya diperlukan suatu upaya untuk membuat strategi. Pentingnya strategi bagi perusahaan telah dibuktikan oleh banyak studi dan riset mengenai faktor-faktor yang membedakan antara perusahaan yang berhasil dengan perusahaan yang kurang berhasil. Salah satu riset mengenai hal ini yang dilakukan oleh Strategic Planning Institute Cambridge, Massachusetts menyimpulkan bahwa perusahaan-perusahaan yang berhasil/sukses ternyata memiliki strategi yang telah dipikirkan dan dilaksanakan dengan baik, dan sebaliknya banyak perusahaan yang mengalarni kegagalan/tidak sukses karena tidak memiliki strategi atau punya strategi yang kurang diperhitungkan/ tidak dijalankan dengan baik. Dari penelitiannya tersebut Strategic Planning Institute juga berhasil mengidentifikasi 9 ( sembilan ) faktor yang diduga sebagai penentu berhasil tidaknya suatu perusahaan. Faktor-faktor tersebut adalah : 1. Tingkat intensitas investasi yang dilakukan oleh perusahaan 2. Produktivitas perusahaan secara keseluruhan 3. Posisi market share perusahaan 15 4. Pertumbuhan pasar 5. Kualitas barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan 6. Inovasi/pengembangan produk baru oleh perusahaan 7. Integrasi vertikal 8. Cost pass long ( kenaikan harga akibat inflasi yang berhasil dibebankan kepada konsumen ) 9. Strategi yang dimiliki oleh perusahaan saat itu. Dari penelitian yang dilakukan oleh Strategic Planning Institute tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan mengenai pentingnya strategi bagi perusahaan, mengapa suatu perusahaan perlu memiliki strategi yang tepat untuk usahanya 2.3.2 Analisis Kesempatan Pasar Analisis kesempatan pasar adalah hal yang pertama kali perlu dilakukan sebelum melakukan perencanaan pemasaran. Menurut Philip Kotler didalam bukunya "Marketing Management; Analysis, Planning and Control " bahwa untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi kesempatan pasar adalah didasarkan atas beberapa analisis melalui pentahapan yaitu : Analisis Lingkungan, Analisis Pasar, Analisis Segmentasi Pasar dan dilanjutkan dengan Tahapan Pengukuran serta Perkiraan permintaan. 2.3.2.1 Analisa Lingkungan Lingkungan perusahaan adalah hal yang pertama kali yang perlu analisis. Adapun yang dimasud dengan Iingkungan perusahaan adalah kekuatan dan 16 institusi yang berada diluar perusahaan tetapi mempunyai hubungan dengan perusahaan. Lingkungan perusahaan sendiri dapat dibedakan dalam 4 ( empat ) tingkatan. Tingkatan yang pertama : The Task Environment, ialah institusi-institusi yang paling erat kerjasamanya dengan perusahaan yaitu : Suplier, Marketing Intermediaries , dan Pasar itu sendiri. Tingkatan yang ke dua : The Competitive Environment, ialah institusi-institusi yang bersaing dengan perusahaan untuk mendapatkan konsumen dan sumber daya yang lain yang langka untuk perusahaan. Tingkatan yang ke tiga : The Public Environment, ialah lingkungn yang terdiri dari institusi-institusi yang mengawasi dan mengatur tindakan perusahaan, termasuk disini media publik dan badan-badan pemerintah. Tingkatan yang ke empat: The Macro Environment, ialah yang terdiri dari kekuatan masyarakat yang menentukan karakteristik dari ancaman kesempatan pasar. Kekuatan-kekuatan masyarakat tersebut dapat dibedakan atas : • Demographic Environment, misalnya pertumbuhan penduduk, komposisi penduduk, pendidikan masyarakat, perpindahan penduduk, dll • Economi Environment, misalnya tingkat pendapatan masyarakat, pola konsurnsi dan tabungan masyarakat, dan lain-lain. • Natural Environment, misalnya tingkat populasi, tingkat harga bahan bakar dan energi serta langkanya beberapa sumber daya yang penting bagi masyarakat. 17 • Technological Environment misalnya tingkat pengeluaran perusahaan untuk resert and development. • Political Environment, misalnya adanya membatasi dan mengawasi operasi peraturan-peraturan yang perusahaan serta timbulnya organisasi/yayasan lembaga konsumen. • Cultural Environment, misalnya nilai-nilai yang ada dan berlaku di masyarakat. Semua hal yang dibahas diatas dapat juga disebut sebagai lingkungan eksternal perusahaan, dan jelas dapat disimpulkan besarnya pengaruh lingkungan eksternal tersebut terhadap perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. Oleh karena itu hubungan eksternal tersebut perlu senantiasa diamati dan dikaji agar dapat dikeketahui perubahan-perubahan yang terjadi, bahkan dari pengamatan terhadap lingkungan tersebut dapat juga dibuat perkiraan-perkiraan mengenai perubahan yang mungkin terjadi dalam lingkungan, sehingga perusahaan dapat menentukan hal-hal yang merupakan ancaman dan kesempatan baginya. 2.3.2.2 Analisa Pasar Bagi pemasar/perusahaan, pasar merupakan sekumpulan individu-individu dan organisasi yang merupakan pembeli atau calon pembeli yang potensial untuk barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan. Karena itu penting bagi pemasar untuk mengetahui dengan jelas keadaan pasar dimana harus memasarkan barang atau pun jasanya. 18 Hal-hal yang perlu diketahui oleh pemasaran adalah : 1. Siapa pembeli barang/jasa perusahaan Hal ini penting untuk diketahui karena konsurnen dapat dibedakan menurut kelompok umur, jenis kelamin, tingkat pendidikan, tingkat penghasilan dan lain-lain dirnana setiap kelompok mempunyai tingkah laku dan preferensi yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya. 2. Apa yang akan dibeli oleh konsumen Barang atau jasa yang akan dibeli konsumen dapat dibedakan atas dua hal yaitu: atas dasar tingkat konsumsi dan atas dasar kebiasaan konsumen rnembeli ( consumer shopping habits) Berdasar atas tingkat konsumsi, barang dan jasa dapat dibedakan : - Nondurable goods, yaitu barang yang biasa dikonsumsi untuk sekali atau beberapa kali pakai misalnya sabun. - Durable goods, barang yang memiliki usia pakai cukup lama, misalnya pesawat televisi, lemari es, mobil, dll Barang-barang tersebut diatas sifatnya adalah tangible, sedangkan services/jasa seperti kegiatan keuntungan atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual sifatnya intagible. Sedangkan berdasarkan kebiasaan konsumen mernbeli, barang- barang dapat diklasifikasikankan ; - Convenience Goods, adalah barang-barang yang seringkali dibeli, tidak memakan waktu lama untuk membeli barang tersebut serta didapat. Misalnya sabun, rokok, surat kabar, dan lain-lain. mudah 19 - Shopping Goods, adalah barang-barang yang sebelum dibeli oleh konsumen biasanya dibandingkan dengan barang lain, baik harga maupun kualitasnya. Misalnya Pakaian, Barang Furniture, dan lain-lain. - Speciality Goods, adalah barang-barang kebutuhan konsumen yang memliki cirri-ciri khusus atau merk khusus dan pembelinya pun dikategorikan sebagai pembeli khusus/tertentu. Misalnya Peralatan fotografi, barang seni lukisan. 3. Kapan konsumen membeli Pemasar perlu memperhatikan kapan konsumen membeli barang, misalnya musiman, harian, atau waktu-waktu tertentu seperti hari minggu/liburan atau waktu tertentu konsumen biasa membelanjakan uangnya dan sebagainya. Dengan mengetahui kapan konsumen membeli barang maka pemasar akan dapat menentukan langkah-langkah yang perlu diambil berkaitan dengan perilaku pembeli. 4. Siapa yang terlibat dalam pembelian Dalam membeli suatu barang biasanya keputusan untuk membeli barang tersebut bukan hanya ditentukan oleh dirinya sendiri tetapi juga oleh orang lain misalnya Ayah, lbunya atau oleh tetangganya. Untuk itu siapa saja yang terlibat dalam proses pembelian barang perlu diketahui oleh pemasar, sehingga dalam membuat iklan misalnya akan dapat diantisipasi kepada siapa iklan ditujukan. 5. Apa yang dicari oleh konsumen Barang apa saja yang sebenarnya dicari/dibutuhkan oleh konsumen perlu 20 diketahui oleh pemasar, misalnya sabun mandi, bukan sekedar bahan untuk membantu membersihkan badan saja, akan tetapi agar kulit menjadi lebih halus dan wajah kelihatan lebih cantik dan lain sebagainya. 6. Bagaimana konsumen membeli Hal terakhir yang perlu diketahui oleh pemasar adalah bagaimana konsumen membeli suatu barang. Pemasar harus berusaha mengetahui " Pengaruh Pembelian "( Buying Influences )," Situasi Pembelian "( Buying Situation )," Keputusan Pembelian "(Buying Dicision), dan " Proses Pembelisn " (Buying Process ) dari konsumen. 2.3.3 Analisis Segmentasi Pasar 2.3.3.1 Segmentasi Pasar Program pemasaran yang efektif adalah didasari oleh suatu pengertian tentang konsumen. Pernasar ( Marketer ) perlu mengetahui tingkah laku dan motivasi, perilaku pembelian ( buying style ) dan juga perilaku penggunaan barang yang dibeli. Karakteristik - karakteristik ini membentuk suatu system konsumsi. Dan pada umumnya terdapat lebih dari satu system konsumsi untuk suatu produk, sehingga sebagai akibat muncul segmen - segmen pasar yang berbeda. Menurut Kotler, segmen pasar adalah kelompok konsumen yang merupakan bagian dari pasar, yang memiliki kepentingan dan kebutuhan kebutuhan yang berbeda. Segementasi pasar adalah proses identifikasi kelompok kelompok pembeli dengan kebutuhan - kebutuhan dan keinginan - keinginan yang 21 berbeda. la menyimpulkan bahwa segmentasi pasar adalah suatu aktifitas memilah - milah pasar menjadi subset -subset konsumen yang berlainan, dimana dengan menerapkan strategi campuran pemasaran tertentu setiap subset dapat dipilih menjadi suatu pasar - pasar. Menurutnya pula, analisis segmentasi pasar merupakan jantung dari strategi pemasaran. Disini terlihat dua ide pasar, pertama yaitu penentuan pasar - pasar sasaran dan kedua pengembangan program pemasaran untuk menguasai pasar sasaran yang telah ditentukan tersebut. Segmentasi pasar merupakan konsep sentral dalam riset konsumen, dalam arti bahwa segmentasi pasar ini adalah suatu teknik riset, suatu type survei dan juga merupakan suatu metode analisis data. Karena kelebihan dari segmentasi pasar selalu dipakai sebagai pedoman dalam memajukan teknik - teknik pemasaran. Selanjutnya juga menyatakan bahwa segmentasi dalam makna aslinya adalah merupakan pendekatan terhadap pemasaran. Pendekatan ini dapat diringkas menjadi filosofi dimana produk - produk lebih diarahkan pada kelompok -kelompok konsumen sasaran yang potensial, bukan untuk seluruh populasi. 2.3.3.2 Kegunaan Segmentasi Pasar Philip Kotler menyatakan bahwa segmentasi pasar mempunyai tiga kegunaan utama, yaitu : Pertama, pemasar rnempunyai posisi yang lebih baik dalam mengidentifikasikan dan membandingkan kesempatan-kesempatan pernasarannya. Pemasar dapat rnelihat dengan lebih jelas dan terperinci kebutuhan - kebutuhan 22 pada tiap-tiap segmen, sehingga dapat memberikan pelayanan yang lebih memuaskan, dibandingkan bila pemasar memberikan pelayanan yang sama dan merata terhadap semua segmen yang ada. Kedua, pemasar dapat membuat penyesuaian dengan lebih baik dan juga dapat meningkatkan citra pemasarannya. Dalam hal ini, program - program pemasaran yang berbeda bagi setiap segmen pasar ditujukan untuk memenuhi kebutuhan - kebutuhan yang berbeda dari kelompok konsumen potensial. Ketiga, pemasar dapat mengernbangkan program pemasaran dan pembiayaannya dengan landasan ide yang lebih jelas, yaitu berdasarkan karakteristik - karakteristik respon yang spesifik dari setiap segmen pasar. Dengan kata lain, pemasar dapat mengalokasikan dananya dengan lebih efesien, karena disesuaikan dengan daya beli konsumen pada segmen yang bersangkutan. 2.3.3.3 Faktor-faktor yang dibutuhkan untuk membuat segmen- segmen pasar yang efektif. Tentu terdapat banyak cara untuk mensegmentasikan suatu pasar. Tetapi tidak semua hasil segmentasi tersebut mempunyai arti jika dilihat dari segi pemasaran. Agar berguna, Kotler menyarankan segmen-segmen pasar hendaknya memiliki karakteristik-karakteristik berikut: Pertama, keterukuran ( measursbility ), yaitu suatu tingkatan dimana besar dan daya beli suatu segmen dapat diukur dan diketahui. Tetapi perlu diingat bahwa terdapat beberapa variabel segmentasi yang sulit diukur. 23 Kedua, Ketercapain ( successibility ), yaitu ukuran dari seberapa jauh suatu segmen pasar dapat dicapai dan dilayani secara efektif. Hal ini tergantung pada ada atau tidaknya sarana-sarana komunikasi dan transportasi untuk mencapai komsumen-komsumen yang pontensial pada segmen pasar tersebut. Ketiga, Substansiabilitas, yaitu suatu ukuran yang menunjukan bahwa segmen pasar cukup besar dan mengutungkan apabila digarap oleh program pemasaran yang berbeda dan tersendiri. 2.3.3.4 Pengukuran dan Perkiraan Permintaan Pasar. Pengetahuan dan pengertian mengenai suatu pasar saja belumlah cukup untuk melakukan pemasaran. Karena itu pengetahuan dan pengertian mengenai pasar tersebut perlu diubah menjadi perkiraan-perkiraan kuantitatif agar perrnintaan terhadap suatu produk tertentu, di daerah tertentu atau dari type kcnsumen tertentu dapat diukur dan seterusnya dapat dilakukan suatu perkiraan (forescasting ) mengenai besarnya permintaan tadi. Ada banyak permintaan untuk memperkirakan besarnya suatu perrnintaan, beberapa diantaranya adalah : 1. Suatu survei mengenai keinginan (intention ) dari pembeli. Tujuan dari survey ini adalah untuk mendapatkan informasi langsung dari calon pembeli, misalnya mengenai jumlah yang dibutuhkan, atau mengenai faktor-faktor yang rnempengaruhi keputusannya untuk membeli suatu barang. Metode ini cukup baik namun mempunyai beberapa batasan seperti tingginya biaya yang dibutuhkan untuk mendatangi pembeli. Dan terkadang 24 pembeli enggan untuk memberikan informasi yang dimiliki. Namun survei ini baik untuk dilakukan terhadap major consumer durable goods dan terhadap barang industri. Sedangkan kelemahannya dapat diatasi dengan jalan melakukan sampling saja. 2. Pendapat dari Tenaga Penjual ( Sales force opinion ) Jika dirasa kurang praktis untuk melakukan penyelidikan langsung terhadap informasi dari sales force mengenai perkiraan penjualan. Namun agar metode ini dapat berjalan dengan baik diperlukan beberapa persyaratan antara lain tenaga penjual mempunyai pengetahuan yang baik mengenai pasar yang dilanyaninya, mau bekerja sama dan pendapat mereka tidak bias. 3. Pendapat para ahli. Metode lain yang digunakan untuk mendapatkan perkiraan permintaan adalah dengan cara mengumpulkan pendapat / opini dari mereka yang mempunyai pengetahuan luas dalam bidang tersebut. Keuntungan-keuntungan dari metode ini antara lain adalah didapatkan perkiraan secara relatif lebih cepat dan dengan biaya yang tidak terlalu tinggi serta dihasilkan beberapa sudut pandang yang berbeda yang memperkaya alternatif-alternatif yang ada. Dan metode ini tepat digunakan jika perusahaan mengalami kesulitan dalam memperoleh data-data dasar. Namun kelemahan dari metode ini adalah biasanya pendapat-pendapat tersebut terlalu umum. Karena perkiraan-perkiraan yang baik dan buruk dicari 25 jalan tengahnya atau diberi proporsi yang sama, sehingga metode ini lebih tepat digunakan untuk aggregate forecasting saja. 4. Time series analysis Metode ini melakukan analisa terhadap data-data statistik tahun-tahun sebelumnya untuk memperkirakan penjualan ditahun-tahun rnendatang. Metode ini adalah metode statistik yang paling sederhana, karena itu maka hasil perkiraan dari metode ini biasanya perlu dikaji lagi lebih lanjut dengan memperkirakan faktor-faktor lain seperti perubahan selera atau nilai-nilai dalam masyarakat atau perubahan yang terjadi dalam perekonomian. Jadi metode ini sebaiknya digunakan hanya untuk produk dimana faktorfaktor yang mempengaruhi permintaan terhadap produk tersebut stabil sifatnya dan tidak banyak berubah dengan jalanya waktu. 5. Statistical demand analysis. Metode ini berusaha mencari hubungan langsung antara faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan seperti tingkat harga, tingkat pendapatan, jumlah populasi penduduk dan promosi tingkat penjualan perusahaan. Caranya ialah dengan menganggap tingkat penjualan sebagai variable dependent dan faktorfaktor lainnya sebagai variable independent. Dengan digunakannya komputer yang dapat mempercepat perhitunganperhitungan yang perlu dilakukan, maka metode ini cukup popular digunakan oleh perusahaan-perusahaan. Namun perlu ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar perhitungan yang dilakukan tetap valid yaitu jumlah pengamatan yang dilakukan tidak terlalu sedikit, tidak terjadi penyimpangan 26 dari asumsi-asumsi untuk distribusi normal serta tidak timbulnya hal-hal baru yang tidak diperhitungkan sebelumnya. 2.4 STRATEGI PEMASARAN 2.4.1 Faktor-faktor Strategi Pemasaran Salah satu definisi mengenai Strategi pemasaran yang seringkali digunakan adalah definisi dari Kotler yang menyatakan bahwa Strategi pemasaran adalah sebagai sekumpulan obyektive / tujuan kebijaksanaan dan peraturan yang mengarahkan usaha pemasaran yang berubah-ubah dengan cepatnya. Dari definisi diatas maka dapat dilihat faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam penentuan suatu Strategi pemasaran yaitu: 1. Market Share Perusahaan yang berada dalam urutan kedua atau ketiga dalam besarnya market share tentunya akan berusaha untuk memperbesar market share mereka. Untuk itu mereka dapat menyerang market leader secara langsung ataupun tidak langsung menyerang perusahaan yang market sharenya lebih kecil. Beberapa strategi untuk menjalankan rencana diatas antara lain dengan strategi pemotongan harga, memperbaiki service kepada konsumen, melakukan biaya promosi / advertansi yang lebih gencar lagi, mengurangi biaya produksi, harga jual dan lain-lain. Dalam setiap industri terdapat beberapa perusahaan yang kecil market sharenya dan menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan yang mempunyai market share yang besar. 27 Untuk itu mereka mencari dan mengisi "market niche" yang dapat mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi dan yang mana perusahaan yang mempunyai market share yang besar tersebut tidak tertarik untuk memasuki market yang kecil tersebut. Jadi ciri dari suatu market niche yang ideal adalah yang mempunyai potensi untuk bertumbuh dan yang cukup memberikan keuntungan, yang dilewati / tidak diperhatikan oleh perusahaan besar dan perusahaan dapat melayani market niche tersebut dengan efektif. 2. Sumber daya, "Objectives" dan Kebijaksanaan Perusahaan Sumber daya perusahaan dan yang ini dimiliki menentukan perusahaan sampai merupakan kekuatan seberapa jauh suatu perusahaan dapat bertindak. Selain itu Objectives yang ditentukan merupakan dasar untuk menentukan strategi. Sebab perusahaan yang memilih obyectives untuk tumbuh tentu akan memilih strategi yang lain dibandingkan jika ia memilih suatu untuk survival misalnya. Demikian juga kebijaksanaan yang berlaku disuatu perusahaan akan menentukan bagaimana strategi yang akan dipilih. 3. Strategi Perusahaan Saingan Perusahaan tidak berada sendirian dalam suatu pasar, karena itu penting bagi perusahaan untuk rnengidentifikasi, memonitor bahkan mengalahkan perusahaan saingan dalam rangka mempertahankan dan meningkatkan market share perusahaan. Dengan memperhatikan / memonitor strategi yang dijalankan oleh perusahaan saingan maka perusahaan mendapat masukan baru 28 untuk penyusunan strategi yang lebih baik dan membuat perusahaan selalu waspada serta mengevaluasi strategi yang sudah disusunnya. 4. Tingkah laku Pernbelian dari Target Market Perusahaan perlu mengetahui bagaimana tingkah laku pernbelian dari target market yang dilayaninya, bagaimana preferensi dari konsumennya, kapan biasanya konsumen membeli, siapa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk dan lain-lain sebagainya. Dengan mengetahui hal-hal tersebut maka perusahaan akan dapat melayani target market dengan lebih baik lagi. 5. Tahapan Daur Hidup Produk ( Product Life Circle ) Pemikiran dibelakang Daur Hidup Produk adalah bahwa setiap produk melewati tahapan-tahapan yakni tahapan Pengenalan, pertumbuhan, kematangan dan kemunduran. Pentingnya konsep Daur Hidup Produk ini dalam penentuan strategi adalah karena ada pola pemberian harga, biaya,sifat distribusi dan persaingan yang berbeda pada setiap tahapan dan Daur Hidup Produk suatu produk. Suatu Daur Hidup Produk dapat digambarkan seperti pada gambar 2.3 Penjulan ( II ) ( III ) Kematangan ( IV ) Kemunduran Pertumbuhan (I) Pengenalan Waktu Gambar 2.3 Daur Hidup Produk 29 Tahap - 1 : Pengenalan (Introduction ) Dalam tahap ini suatu produk baru diperkenalkan ke pasar, pada saat ini biaya produksi paling tinggi, selain karena jumlah yang diproduksi sedikit, juga masih tingginya biaya - biaya yang lain seperti promosi. Tugas perusahaan adalah untuk mendapatkan penjualan yang besar, namun hal ini cukup sulit karena menyangkut usaha mengubah preferensi konsumen ke produk yang baru. Tahap - 2 : Pertumbuhan ( Growth ) Produk yang baru tersebut sudah semakin dikenal dan penjualan meningkat dengan cepat. Hal ini menyebabkan misalnya banyak pengecer yang ingin turut menjual barang tersebut, kemudian dengan meningkatnya produksi maka biaya produksi per unit juga menjadi turun dan harga produk tersebut bisa diturunkan sehingga penjualan lebih rneningkat lagi. Pada tahap ini saingan - saingan baru juga akan muncul mengharapkan market share dari produk baru tersebut, sehingga perlu mengambil langkah - langkah atau strategi untuk menghadapi perusahaan saingan yang baru tersebut. Tahap - 3 : Kematangan ( Maturity) Akhirnya tingkat pertumbuhan penjualan dari seluruh industri mulai menurun, dan tahap produk memasuki tahap kematangan. Akibat menurunnya tingkat pertumbuhan maka terjadi over - production dalam industri dimana akan meningkatkan persaingan yang ada. Para 30 produsen berusaha mempertahankan market share dengan berbagai strategi misalnya pasar, modifikasi produk dan modifikasi market mix. Dalam modifikasi pasar produsen berusaha mencari pembeli baru untuk produk yang bersangkutan, misalnya mencuri pasar yang baru atau meningkatkan kegunaan dari produk tersebut. Modifikasi produk dilakukan dengan cara menigkatkan mutu produk atau menambah ciri/features lain yang meningkatkan keamanan atau kenyamanan dari produk tersebut. Sedangkan modifikasi dalam bauran pemasaran menyangkut penyesuaian harga, penambahan service/pelayanan, promosi yang lebih gencar dan lain - lain . Tahap - 4: Kemunduran ( Decline) Pada tahap ini tingkat penjualan sudah jauh menurun, demikian juga tingkat keuntungan perusahaan. Karena itu perusahaan perlu mempertimbangkan apakah akan men-drop atau tidak memproduksi lagi produksi produk tersebut atau masih akan meneruskan dengan harapkan mernperoleh keuntungan dari produsen lain yang sudah mengundurkan diri. Konsep Daur Hidup Produk ini berguna dalam rangka menentukan strategi yang tepat untuk suatu produk berdasarkan tahapan dimana produk tersebut berada. Namun yang perlu diperhatikan adalah bahwa konsep Daur Hidup Produk ini tidak menunjukan kapan suatu produk berpindah dari satu tahap ketahap yang lain. Jadi perusahaan 31 perlu untuk mernperhatikan timing dari diberlakukannya suatu rencana yang baru. 6. Keadaan Perekonomian Keadaan perekonomian tempat dimana perusahaan berada juga rnempengaruhi strategi perusahaan. Misalnya kenaikan dalam tingkat pendapatan perkapita merupakan suatu tanda yang baik karena meningkatnya daya beli masyarakat berarti harapan akan menigkatkannya penjualan perusahaan. Keadaan perekonomian yang kurang menguntungkan juga dapat menyebabkan pemerintah mengeluarkan kebijaksanaan - kebijaksanaan baru yang mempengaruhi jalannya perusahaan, seperti tindakan devaluasi dan lain lain. 2.4.2 Elemen - Elemen Strategi Pemasaran Ada tiga elemen dari strategi pemasaran yang penting untuk dibahas. yaitu "Marketing Budget", ''Marketing Allocation", dan "Marketing Mix". Marketing Budget biasa disebut sebagai tingkat pengeluaran pemasaran, sedangkan yang dimaksud dengan Market A/location adalah bagaimana pengalokasian dari sumber-sumber pemasaran, diantara produk yang dihasilkan perusahaan dengan segmen konsumen dan daerah pemasaran. Marketing mix merupakan elemen penting dari strategi pemasaran karena dari sekelompok variable yang dapat dikontrol yaitu Product, Price, Place dan Promotion yang lebih dikenal dengan istilah 4 P sering digunakan perusahaan untuk mempengaruhi target marketnya. 32 Kebijakan perusahaan mengenai Produk, Harga, saluran Distribusi dan Promosi sangat mempengaruhi strategi suatu pemasaran. 1. Kebijakan Produk Yang dimaksud dengan produk bukan saja barang dalam bentuk fisik, tetapi suatu produk dapat juga berupa service/jasa atau suatu termat, organisasi, ide.pemikiran bahkan dapat juga berwujud suatu kepribadian ( personality}. Pengertian produk dilihat dari tingkatannya dapat dibedakan atas tiga tingkatan. Tingkatan yang pertama disebut sebagai " Core Product " yang dapat dijelaskan sebagai apa yang sesungguhnya dibeli oleh konsumen, misalnya seorang wanita membeli lipstik, maka yang dibeli oleh wanita tadi bukanlah sekedar satu ramuan kimiawi dengan beberapa atribut fisik, akan tetapi sesungguhnya dibeli oleh wanita tersebut adalah harapan (untuk dapat terlihat/tampil lebih cantik dan menarik ). Tingkatan yang kedua adalah " Formal Product" yaitu core product ditambah dengan hal - hal yang meningkatkan nilai dari product tersebut yaitu kualitas/mutu, ciri, gaya, merk dan kemasan. Tingkatan produk yang ketiga disebut" Argumented product" yang merupakan keseluruhan manfaat yang diperoleh jika membeli suatu formal product. Jadi yang ditambahkan dalam suatu Augmented product adalah pemasangan/instalasi serta penyerahan/delivery secara cuma - cuma, pemberian garansi juga jaminan purna jual yang baik. Misalnya sekarang ini 33 kompetisi antar perusahaan bukan saja menyangkut apa yang dihasilkan oleh perusahaan ( produk ), tetapi persaingan sudah meliputi apa yang ditambahkan kepada produk tersebut dalam bentuk kemasan, service, pembiayaan, penyerahan, dan pemasangan cuma - cuma dan lain - lain. Yang perlu diperhatikan dalam menentukan kebijaksanaan suatu produk adalah : • Kebijakan Bauran Produk (Product mix decision): Banyaknya product line dalam suatu perusahaan, banyaknya item yang ditawarkan dalam suatu product line dalam bagaimana eratnya hubungan antar product line dalam proses produksi, dan distribusi menentukan bagaimana "product mix decision" suatu perusahaan. Namun dengan senantiasa berubahnya pasar akibat perubahan selera atau masuknya saingan baru menyebabkan perlunya evaluasi terhadap kebijakan bauran produk perusahaan. Evaluasi tersebut dimaksudkan agar dapat tercapai optimalisasi bauran produk ( product mix optimization ) dan dicapai melalui peningkatan hasil kerja ( performance ) dari lini produk atau penambahan lini produk yang baru atau mungkin juga dengan menghentikan pembuatan suatu item tertentu dari lini produk. • Kebijakan Merk ( Brand decision ) : Yang menjadi masalah bagi pemasar disini adalah menentukan produk mana yang akan diberi merk/brand, bagaimana memberi merk dan bagaimana mengelola merk-merk produk yang dihasilkan oleh perusahaan. 34 • Kebijakan Pelayanan Konsumen ( Customer service Decision): Penawaran produk perusahaan kepada konsumen biasanya disertai dengan service/jasa tertentu. Service/jasa tertentu dapat merupakan bagian dari produk atau hanya merupakan pelengkap saja. Sehingga yang harus diputuskan oleh perusahaan adalah menentukan elemen-elemen, apa dari service kepada konsumen yang perlu dimasukkan kedalam kebijakan pelayanan terhadap konsumen. Misalnya pemberian potongan harga, pelayanan purna jual, garansi, pemberian kredit dan lain-lain. Hal kedua yang harus diputuskan oleh perusahaan adalah menentukan sampai seberapa jauh service tersebut diberikan kepada konsumen. Pelayanan kepada konsumen/customer atas service ini memegang peranan penting agar konsumen puas dan mau melakukan pembelian ulang. 2. Kebijakan Harga Harga merupakan satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan elemen yang lain merupakan biaya. Karena itu masalah penentuan harga bukan merupakan rnasalah yang terlalu sulit jika perusahaan merupakan penentu harga. Dimana kondisi pasar rnendekati persaingan sempurna dan kalau perusahaan menaikan harga maka pembeli akan beralih ke perusahaan lain, Jadi tidak ada gunanya untuk menurunkan harga yang ditawarkan tersebut. Lain misalnya kalau bukan persaingan sempurna yang dihadapi perusahaan sehingga perusahaan bertindak sebagai yang menentukan harga, karena keputusan untuk menentukan harga cukup komplek tergantung dari tujuan penetapan harga. 35 Ada tiga prosedur penentuan harga yang umum dipakai yaitu : 1) Cost oriented pricing. Dimana penentuan harga didasarkan atas besarnya biaya produksi, umumnya dikenal "mark up pricing" yaitu penambahan prosentase tertentu dari biaya produksi kepada harga produk. Kemudian " target pricing " yaitu penentuan harga diharapkan dapat memberikan tingkat pengembalian ( rate of return ) tertentu dari total biaya yang telah dikeluarkan perusahaan. 2) Demand oriented pricing. Yaitu penentuan harga berdasarkan perkiraan terhadap preferensi konsumen dan tingkat pemintaan. " Perceived Value Pricing " merupakan salah satu metode dalam penentuan harga yang banyak dipakai dimana perusahaan mencoba untuk memperkirakan penilaian konsumen terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Metode lain adalah diskriminasi harga dimana suatu produk dijual dengan beberapa harga yang berbeda yang tidak mencerminkan perbedaan yang proporsional dalam biaya marginal. Diskriminasi harga dapat dilakukan atas dasar penjualan yang berbeda, konsumen yang berbeda atau pada waktu yang berbeda. 3) Competitor oriented pricing Merupakan penentuan harga berdasarkan harga jual yang ditawarkan oleh perusahaan saingan. Tetapi pada umumnya perusahaan untuk menarik pembeli akan menawarkan harga yang sedikit lebih rendah dari saingan 36 agar pembeli lebih tertarik. Jadi perusahaan meskipun tidak mengalami kenaikan dalam biaya produksi misalnya akan menaikan harga jualnya. 3. Kebijaksanaan Saluran Distribusi Saluran distribusi sangat penting karena dua hal, yang pertama adalah karena pemilihan suatu saluran distribusi akan mempengaruhi keputusan pemasaran lainnya, misal dalam penentuan harga, berapa besarnya mark up yang diberikan kepada saluran distribusi atau bagaimana menentukan promosi/iklan. Yang kedua adalah karena hubungan dengan saluran distribusi menyangkut hubungan jangka panjang. Karena itulah maka penting bagi perusahaan untuk menetukan saluran distribusi yang paling baik dan tepat untuk perusahaan. Menentukan saluran distribusi yang tepat bagi perusahaan juga menyangkut penentuan jumlah saluran distribusi yang dipakai oleh perusahaan. Ada beberapa pilihan tingkatan saluran distribusi yang dapat dipakai oleh suatu perusahaan : - Produsen langsung menjual ke konsumen akhir. - Produsen -> Pengecer -> konsumen akhir - Produsen -> Pedagang besar -> pengecer -> Konsumen akhir - Produsen-> Agen -> Ped.Besar -> pengecer -> Konsumen akhir Pemilihan tingkat saluran distribusi yang akan dipakai oleh suatu perusahaan dilakukan setelah menilai segi ekonomis dan segi kontrol. Evaluasi terhadap saluran distribusi yang akan dipakai juga perlu dilakukan agar efektivitas saluran distribusi juga dapat tercapai. 37 4. Kebijaksanaan Promosi Setelah suatu produk yang baik dihasilkan, diberi harga yang menarik dan dijual pada tempat yang tepat, maka langkah selanjutnya bagi pemasar adalah mengkomunikasikan /memberikan informasi mengenai produk tersebut baik kepada target market, kepada saluran distribusinya maupun kepada lingkungan perusahaan ( eksternal/internal). Terdapat empat cara yang biasa digunakan untuk mengkomunikasikan suatu produk yaitu : 1) Advertising / iklan : Advertising / iklan dapat dilakukan melaui berbagi media (Iklan TV, Surat kabar, Radio, Majalah dan lain-lain ). 2) Personal Selling: Cara ini memiliki ciri khusus dimana pembeli dan penjual berhadapan muka langsung, dimana penjual berusaha untuk menarik pembeli dengan menjelaskan mengenai kegunaan dan manfaat dari produk yang ditawarkannya. Dengan personal selling maka perusahaan pada umumnya yang aktif mencari pembeli dimana petugas penjualan biasanya mengunjungi kantor-kantor atau rumah-rumah menawarkan suatu produkproduk tertentu. 3) Sales Promotion : Promosi Penjualan ( Sales promotion ) dapat dibedakan atas promosi untuk konsumen. • Yang pertama misalnya pemberian kupon berhadiah atau pemberian contoh produk kepada konsumen. 38 • Yang kedua adalah promosi penjualan misalnya pemberian hadiah untuk pembelian suatu produk tertentu. • Yang ketiga adalah melalui tenaga penjualan. 4) Publisitas : Publisitas adalah berusaha menarik perhatian publik melalui pemberitahuan dimedia masa. Dengan adanya publisitas bagi produk perusahaan maka Kredibelitas perusahaan /produk akan meningkat dan hal ini merupakan promosi yang menguntungkan bagi perusahaan. 39 BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 FLOWCHART Manentukan Objek Mengumpulkan Data Brainstorming Analisa SWOT Kesimpulan dan Saran Gambar 3.1 Flowchart 39 40 3.2 OBJEK ANALISA Analisa ini dilakukan pada UD. “X” guna untuk meningkatkan penjualan. 3.3 METODE PENGUMPULAN DATA 3.3.1 Data Primer (primer data) Data yang dikumpulkan sendiri, oleh perorangan atau organisasi langsung dari objek penelitian. 1) Wawancara yaitu : Pengumpulan data dengan cara Tanya jawab kepada pihak yang bersangkutan. 2) Observasi yaitu : Pengumpulan data dengan cara mengunjungi, mengamati, dan mencatat pada obyek tersebut. 3.3.2 Data sekunder (secondary data) Data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi atau data yang sudah dikumpulkan pihak lain. 3.3.3 Library Research Penelitian yang dilakukan dengan membaca dan menelusuri buku-buku perputakaan. 41 3.4 BRAINSTORMING Pencarian data dengan cara sumbang saran melalui rapat dengan seluruh pekerja yang terlibat seperti sales force, sales manager, pimpinan/direksi. guna mendapatkan data dan usulan dalam memecahkan suatu masalah. 3.5 ANALISA “SWOT” 3.5.1 Analisa Swot Analisa data yang digunakan yaitu “SWOT” merupakan suatu analisa yang ampuh dalam kegiatan perumusan strategi perusahaan apabila digunakan dengan tepat. Seperti yang telah kita ketahui bahwa “SWOT” merupakan akronim untuk kata-kata Strenghs, Weaknesses, Opportunities dan Threats yang berarti : 1. Strenghts (Kekuatan) yaitu factor-faktor kekuatan yang dimiliki perusahaan. Seperti : lokasi, teknologi, produk, kualitas, sumber daya manusia, saluran distribusi. 2. Weaknesses (Kelemahan) yaitu faktor-faktor kelemahan yang ada diperusahaan. Seperti : lokasi, teknologi, produk, kualitas, sumber daya manusia, saluran distribusi. 3. Opportunities (Peluang) yaitu faktor-faktor lingkungan yang dihadapi perusahaan. Seperti : kebijaksanaan pemerintah, era pasar bebas, melemahnya nilai tukar rupiah, harga minyak dunia. 4. Theats (Ancaman) yaitu factor-faktor lingkungan yang dihadapi perusahaan. Seperti : krisis kompetiter/pesaing. ekonomi, krisis energi, situasi keamanan dan 42 Kemampuan “SWOT” tergantung pada kemampuan para penentu strategi perusahaan untuk memaksimalkan peranan factor-faktor kekuatan dan pemanfaatan peluang sehingga sekaligus berperan sebagai alat untuk minimalisasi kelemahan yang terdapat dalam tubuh perusahaan dan menekan dampak yang timbul. Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijaksanaan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis (strategic planner) harus menganalisa faktorfaktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini, hal ini disebut dengan Analisa Situasi. Model yang paling popular untuk analisa situasi adalah analisa SWOT. 3.5.2 Cara Membuat Analisa SWOT Penelitian menunjukan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan ekternal. Kedua faktor ini harus dibandingkan dalam analisa SWOT. SWOT singkatan dari Strainghts (Kekuatan), Weaknesses (Kelemahan), Opportunities (Peluang) dan Threats (Ancaman). Kekuatan dan kelemahan merupakan factor internal sedangkan peluang dan ancaman merupakan factor ekternal yang dihadapi dalam bisnis. Analisa SWOT membandingkan antara factor internal dan ekternal. 43 BERBAGAI PELUANG Kuadran III Strategi Stabil Kuadran I Strategi Agresif KELEMAHAN INTERNAL KEKUATAN INTERNAL Kuadran IV Strategi Defensif Kuadran II Strategi Diversifikasi BERBAGAI ANCAMAN Gambar 3.2 Diagram Tows Strategi Kuadran I : Situasi perusahaan yang berada pada posisi kuadran I sangat menguntungkan bagi perusahaan, karena perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan pada situasi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy). 44 Kuadran II : Pada situasi ini perusahaan menghadapi berbagai ancaman, namun perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan yang memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar). Kuadran III : Pada situasi ini perusahaan memiliki peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak manghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondosi bisnis pada kuadran III ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus stratregi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Kuadran IV : Pada situasi ini perusahaan sangat tidak diuntungkan karena perusahaan menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. 45 BAB IV PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA 4.1 SEKILAS TENTANG UD. “X” UD. “X” adalah salah satu agen dari salah satu pabrik plastik memproduksi katong plastik merek Nemo dan Kerapu. yang UD “X” memulai usahanya sejak bulan Mei 2005 sampai sekarang. UD “X” berlokasi di daerah Jakarta Barat. 4.2 JUMLAH TENAGA KERJA Tabel.4.1 Jumlah Tenaga Kerja Tahun 2005-2007 NO. JABATAN TH.2005 1. Pimpinan 1 1 1 2. Wakil Pimpinan - - - 3. Administrasi 1 1 2 4. Sales Force 2 3 5 5. Sopir - - 1 6. Karyawan 1 1 2 JUMLAH (ORANG) 5 7 11 (Sumber : Data UD.”X”) 45 TH.2006 TH.2007 46 Jumlah tenaga kerja tahun 2007 yang ada yaitu 11 orang dengan tingkat pendidikan sebagai berikut : Tabel 4.2. Tingkat Pendidikan Pegawai NO. JABATAN JML TINGKAT PENDIDIKAN 1. Pimpinan (Pemilik) 1 Sarjana (S1) 2. Administrasi 2 SLTA 3. Sales Force 5 3 (SLTA) , 2 (SLTP) 4. Sopir 1 SLTA 5. Karyawan 2 1 (SLTP) , 1 (SD) (Sumber : Data UD. “X”) 4.3 JUMLAH ARMADA / KENDARAAN Mobil = 1 Buah Motor = 5 Buah 4.4 MACAM-MACAM BARANG YANG DIPASARKAN Macam – macam barang dipasarakan berdasarkan : 1. Jenis Jenis kantong plastik yang dipasarkan yaitu HD-PE. 2. Fungsi Jenis kantong plastik yang sebagai pembawa barang dan kontong sampah yang berfungsi sebagai tempat sampah. 47 3. Merek Macam – macam barang yang dipasarkan berdasarkan merek antara lain : NEMO dan KERAPU. 4. Warna Macam – macam barang yang dipasarkan berdasarkan warna antara lain : Merah, Hitam, Putih, Bening. 5. Size (ukuran) Macam – macam barang yang dipasarkan berdasarka ukuran antara lain : 15, 17, 24, 28, 35, 40, 50 untuk kantong pembawa barang (sering disebut dengan kantong kresek / plastik. Dan ukuran 60 x 90 cm, 90 x 120 cm untuk kantong sampah. 6. Ketebalan Super, Standard, Ekonomi 7. Isi per packing Untuk isi perpacking/bungkus sangat bervariasi hal ini untuk menyesuai harga dipasaran tetapi pada umumnya 200 gram/pack dan 500 gram/pack, 4.5 BIAYA – BIAYA : 1. Gaji Pegawai dan Karyawan 2. Biaya ATK (Alat-Alat Kantor) Yang termasuk biaya ATK (alat-alat kantor) yaitu alat-alat tulis, tinta untuk printer, biaya foto copy, pembelian kertas, cetak nota, dll. 3. Biaya Telephone, Listrik dan PAM 48 4. Biaya Kendaraan Yang termasuk biaya kendaraan yaitu perawatan kendaraan, pajak & kir kendaraan 5. Biaya Operasional Yang termasuk biaya Operasional yaitu bensin, tol, dll. 6. Biaya Lain – Lain Yang termasuk biaya lain – lain seperti : sumbangan untuk daerah, sumbangan social, bantuan pengobatan karyawan dan lain-lainnya. 7. THR dan Bonus Tabel 4.3 Biaya Tahun 2005-2007 No JENIS BIAYA 2005 2005 2006 2006 2007 2007 I II I II I II 1. Gaji 15 40 55 65 70,8 86 2. ATK 1 2,8 4,5 5 6 8 3. Telephone/Listrik/ 0,8 2,6 3 3,8 4,3 5 PAM 4. Kendaraan 3 10 18 20 28 35 5. Operasional 2,5 13 20 28 35 40 6. THR / Bonus - 6 7,5 10 12 15 7. Lain-Lain 2 10 15 20 30 36 JUMLAH 24,3 84,4 123 (Sumber : Data UD. “X”) Catatan : - Tabel tersebut diatas dalam Juta-an Rupiah. - Tahun 2005 semester I hanya 2 Bulan. 151,8 186,1 225 49 4.6 DATA SUPPLAY / PASOKAN Data supply / pasokan dari pabrik pembuat tanpa membedakan jenis, fungsi, merek, warna, dan ukuran. Tabel 4.4 Data Supplay / Pasokan Tahun 2005-2007 BULAN TH.2005 TH.2006 TH.2007 (Kg) (Kg) (Kg) Januari - 20.000 35.000 Pebruari - 20.000 35.000 Maret - 23.000 35.000 April - 25.000 35.000 Mei 8.000 25.000 38.000 Juni 9.000 25.000 38.000 Sub.total (I) 17.000 138.000 216.000 Juli 10.000 30.000 38.000 Agustus 13.000 30.000 40.000 September 15.000 30.000 40.000 Oktober 18.000 30.000 40.000 Nopember 20.000 30.000 40.000 Desember 20.000 35.000 40.000 Sub.total (II) 96.000 185.000 238.000 TOTAL 107.000 323.00 454.000 (Sumber : Data UD. “X”) 50 4.7 DATA PENJUALAN Data penjualan berikut adalah data gabungan dari semua barang yang dijual tanpa membedakan jenis, fungsi, merek, warna, dan ukuran. Tabel 4.5 Penjualan Tahun 2005-2007 BULAN TH.2005 TH.2006 TH.2007 (Kg) (Kg) (Kg) Januari - 18.500 29.500 Pebruari - 18.500 29.000 Maret - 20.000 30.000 April - 21.000 33.000 Mei 5.500 22.500 32.000 Juni 6.000 22.000 33.500 11.500 122.500 187.000 8.500 25.000 33.000 Agustus 11.200 27.000 34.000 September 12.500 26.500 34.000 Oktober 14.800 27.000 35.000 Nopember 15.000 28.000 34.500 Desember 17.000 29.000 35.000 Sub.total (II) 79.000 162.000 205.500 TOTAL 90.500 284.500 392.500 Sub.total (I) Juli (Sumber : Data UD. “X”) 51 4.8 DATA PERKEMBANGAN HASIL PENJUALAN Tabel 4.6 Data Perkembangan Hasil Penjualan Tahun 2005 - 2007 Hasil Penjualan Keutungan Biaya (-) Keutungan Penjualan Jumlah Kotor 10 % Bersih (Kg) (Juta Rupiah) (Juta Rupiah) (Juta Rupiah) (Juta Rupiah) 2005 (I) 11.500 149,5 14,9 24,3 -9,4 2005 (II) 79.000 1.027 102,7 84,4 18,3 2006 (I) 122.500 1.654 165,4 123 42,4 2006 (II) 162.000 2.187 218,7 151,8 66,9 2007 (I) 187.000 2.618 261,8 186,1 75.7 2007 (II) 205.500 3.185 318,5 225 93,5 Tahun / N0. Semester 1. 2. 3. (Sumber : Data UD. “X”) 4.9 ANALISA “SWOT” (TH.2007) 4.9.1 Analisa Kesempatan Pasar Guna mendapatkan gambaran seberapa besar kesempatan pasar yang dapat diraih dalam memprediksi tercapainya sasaran target penjualan yang akan ditetapkan dalam jumlah besaran tertentu, maka dilakukan kajian berdasarkan metode analisis yang umum digunakan yaitu analisis SWOT ( Strenghts, Weaknesses, oppertunites, Threats). Dengan kajian ini akan dapat memberikan gambaran seberapa besar pengaruh lingkungan internal maupun eksternal perusahaan terhadap kebijaksanaan strategi perusahaan. 4.9.2 Analisa Lingkungan Internal Kondisi lingkungan internal perusahaan berkaitan dengan seberapa besar akan pengaruh terhadap kebijakan pemasaran sebagai berikut : 52 4.9.2.1 Kekuatan (Stranghts) 1) Mutu Produk Produk yang dipasarkan mempunyai kualitas mutu yang tinggi, baik dalam kekuatan menahan beban dan keuletan, ketahanan tehadap barang panas. 2) Variasi Produk Variasi produk cukup banyak, terutama dari segi ukuran, ketebalan, berat packing. 3) Harga Harga cukup bersaing / lebih murah bila dibanding dengan merk lain yang mempunyai kualitas sejenis, dan harga sangat terjangkau untuk pedagang karena banyaknya variasi berat per packingnya. 4) Stock (Persediaan) Persedian stock cukup baik karena didukung / disuplay oleh perusahaan yang mempunyai mesin produksi yang cukup. Hal ini dapat dilihat dari daftar stock dibandingkan dengan daftar penjualan. 4.9.2.2 Kelemahan (Weaknesses) 1) Sarana Sarana yang dimiliki oleh UD. “X” masih kurang baik dalam terutama armada, menggingat armada sangat penting untuk memperlancar penjualan. 2) Modal Modal yang dimiliki juga masih kurang. 53 3) Keterbatasan Tenaga Marketing Tenaga marketing/pemasaran masih kurang baik dalam jumlah maupun tingkat ketrampilanya. 4) Promosi Promosi yang dilakukan hanya dengan mendatangi pedagang secara langsung. 4.9.3 Analisa Lingkungan Eksternal Dalam Menganalisa seberapa jauh pengaruh lingkungan eksternal terhadap langkah – langkah strategi yang akan diambil didalam kebijaksanaan pemasaran adalah sebagai berikut : 4.9.3.1 Peluang (Opportunities) 1) Ketersediaan Bahan Baku Ketersedian bahan baku cukup banyak baik yang berupa bahan baku murni maupun bahan dari daur ulang. 2) Peluang Pasar Peluang pasar untuk kantong plastik cukup tinggi terutama untuk sarana pembawa belanjaan baik pakaian maupun sembako terutama untuk pasar-pasar tradisional. 4.9.3.2 Ancaman (Threats) 1) Pesaing (Competitor) Untuk pemasaran kontong plastic cukup banyak pesaingnya, tetapi UD.”X” tidak kawatir karena produk yang dijual mempunyai banyak 54 keunggulan terutama dalam hal kualitas. Bahkan untuk memberikan kepercayaan dan pelayanan UD. “X” memberikan garansi untuk kualitas (bila ada produk yang jelek akan diganti). Hal ini sedikit sekali dilakukan oleh pelaku pemasar kantong plastik yang lain. 2) Peraturan Pemerintah Dengan gigalakanya global worming untuk tahun-tahun mendatang, dikawatirkan akan ada penggurangan bahkan larangang untuk pemakaian produk dari bahan baku plastik. 4.9.4 Matrik SWOT 4.9.4.1 Matrik Faktor Strategi Internal Dari identifikasi faktor-faktor strategi internal kemudian hasilnya dimasukan dalam tabel IFAS (Internal Strategi Factors Summary). Bobot 0,0 (tidak penting) sampai dengan bobot 1,0 (paling penting) dan Rating mulai dari 4 (out standing) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh dari kondisi perusahaan. Variabel yang bersifat positif masuk dalam katagori kekuatan 1 sampai dengan 4 (sangat baik) dengan membandingkan pesaing utama, sedangkan variabel yang bersifat negatif masuk dalam katagori kelemahan 1 (kelemahan besar sekali dibandingkan dengan pesaing utama) dan 4 (kelemahan dibawah rata-rata pesaing utama). 55 TABEL 4.7 Tabel IFAS KEKUATAN (STRENGHT) BOBOT RATING BOBOT X 1. Mutu Produk sangat tinggi 0,30 3 RATING 0,9 2. Variasi produk cukup banyak 0,20 2 0,4 3. Harga cukup bersaing 0,40 4 1,6 4. Stock / persedian cukup banyak 0,10 1 0,1 JUMLAH KELEMAHAN (WEAKNESSES) 1,00 3 BOBOT BOBOT RATING X RATING 1. Sarana 0,20 3 0,6 2. Modal 0,40 4 1,6 3. Keterbatasan tenaga marketing 0,30 4 1,2 4. Promosi 0,10 1 0,1 JUMLAH 1,0 3,5 4.9.4.2 Matrik Faktor Strategi Eksternal Dari identifikasi faktor-faktor strategi eksternal kemudian hasilnya dimasukan dalam tabel EFAS (Eksternal Strategi Factors Summary). Bobot 0,0 (tidak penting) sampai dengan bobot 1,0 (paling penting). Rating mulai dari 4 (out standing) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh dari kondisi perusahaan. Peluang : rating 1 (mempunyai peluang kecil) sampai dengan rating 4 56 (mempunyai peluang sangat besar sedangkan Ancaman : rating 1 (Acamannya sangat besar) sebaliknya rating 4 (Ancamanya kecil). TABEL 4.8 Tabel EFAS PELUANG (OPPORTUNITIES) BOBOT BOBOT RATING X RATING 1. Ketersediaan supply / pasokan 0,35 3 1,05 2. Peluang pasar masih tinggi 0,40 4 1,8 3. Persaingan tidak terlalu tinggi 0,25 2 0,4 JUMLAH ANCAMAN (THREATS) 1.0 3,25 BOBOT RATING BOBOT X RATING 1. Adanya pesaing yang 0,50 2 1 0,50 1 0,5 memasarkan barang yang sejenis 2. Pengaruh pemasan bumi dikawatirkan akan timbul peraturan yang melarang pengunaan bahan plastic JUMLAH 1,0 1,5 57 Dari hasil analisis SWOT didapat diagram TOWS strategi pemasaran pada UD. ”X” sebagai berikut : Hasil Analisa TOWS : S – W = 3 – 3,5 = - 0.5 O – T = 3,25 – 1,5 = 1,75 (-0.5, 1.75) -1 -2 -3 Gambar 4.1 Gambaran Posisi Pemasaran Tahun 2007 Keterangan : Posisi pemasaran UD. “X” berada pada posisi kwadran III yaitu Strategi Stabil. Dalam kondisi ini UD. “X” menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi 58 disisi lain menghadapi kendala / ada kelemahan internal. Dalam keadaan demikian strategi yang harus dijalankan adalah meminimalkan masalah - masalah internal sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik lagi. 59 BAB V ANALISIS PEMECAHAN MASALAH 5.1. LANGKAH-LANGKAH DAN STRATEGI YANG HARUS DIJALANKAN Berdasarkan analisis SWOT yang telah dilakukan melalui tinjaun analisis terhadap factor internal yaitu kekuatan maupun kelemahan dan factor lingkungan ekterna yaitu kesempatan atau ancaman yang ada, dilakukan pembobotan atas masing-masing factor tersebut sehingga diperoleh suatu gambaran bahwa posisi produk pada posisi kuadran III yaitu strategi stabil. Pada posisi kuadran III pada diagram analisa SWOT adalah mengambarkan strategi stabil, dimana kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi disisi lain perusahaan menghadapi kendala/masalah internal. Sehingga fokus strategi yang harus dijalankan adalah dengan meminimalkan masalah –masalah internal untuk kemudian untuk memanfaatkan peluang yang ada, guna mendapatkan peluang pasar yang lebih besar. 5.1.1 Mempertahankan dan meningkatkan kekuatan (strength) 5.1.1.1 Meningkatkan dan mempertahankan mutu produk yang tinggi Untuk meningkatkan jumlah penjualan UD. “X” harus mempertahankan / menjaga mutu barang yang akan dipasarkan misalnya dengan memeriksa sample barang yang diterima dari pabrik untuk diperiksa mutu (kekuatan, kualitas bahan, ukuran, bau). Mempertahankan garansi yang telah diberikan sebagai bentuk 59 60 kesungguhan dalam mempertahankan mutu dan memberikan rasa aman kepada konsumen. 5.1.1.2 Mempertahankan variasi produk yang cukup banyak Variasi produk harus tetap dipertahankan tentunya disesuaikan dengan kondisi pasar atau disesuaikan dengan permintaan konsumen, seperti berat per packing hal ini berhubungan dengan harga (disesuaikan dengan daya beli konsumen), ketebalan disesuaikan dengan barang yang akan dimuat / dibawa. 5.1.1.3 Merpertahankan harga yang sudah baik / bersaing Untuk menarik pembeli harga sangat berperan penting untuk itu UD.”X” harus mampu memberikan harga yang lebih murah / kompetitif dibanding dengan pesaingnya. Untuk itu pemberian harga yang sudah baik kepada pelanggan harus dipertahankan (disesuaikan dengan kondisi pasar) bila memungkinkan dapat memberikan diskon kusus kepada konsumen yang pembeliannya cukup banyak. 5.1.1.4 Menjaga kondisi stock Untuk memberikan pelayanan yang baik dan untuk mempertahankan konsumen peranan stock / persediaan barang sangat penting. Untuk itu UD. “X” harus mempertahankan stock dalam posisi selalu ada (dikontrol) hal ini dapat lakukan dengan dibuatkan kartu stock dan diadakan stock minimum dan maksimum. Kartu stock harus sesuai dengan fisik barang hal ini dapat dilakukan stock opname misalnya 2 minggu sekali atau 1 bulan sekali. 61 5.1.2 Memperbaiki kelemahan (Weaknesses) Posisi pada kuadran III menggambarkan perusahaan mempunyai peluang yang sangat besar, aklan tetapi disisi lain perusahaan juga menghadapi kelemahan internal yaitu kurangnya sarana, modal, keterbatasan tenaga marketing / sales, kurang adanya promosi. Sehingga perlu dilakukan untuk mengambil langkahlangkah perbaikan sebagai berikut : 5.1.2.1 Menambah sarana Guna untuk memperluas jangkauan wilayah pemasaran yang nantinaya akan berpengaruh pada jumlah penjualan serta frofit, maka perlu adanya penambahan sarana transportasi / armada baik itu mobil, maupun kendaraan roda dua. Jumlah tambahan sarana transportasi : Mobil = 1 Buah Motor = 5 Buah 5.1.2.2 Menambah modal Seperti kita ketahui semua peran modal sangat penting dalam usaha papun. Begitu juga bagi UD. “X” dengan adanya keterbatasan modal perlu adanya penambahan modal yang nantinya dapat digunakan untuk menambah kelancaran dari cash flow sehubungan dengan adanya perluasan pasar. Penambahan modal awal Rp.100.000.0000,5.1.2.3 Menambah jumlah tenaga Guna meningkatkan jumlah penjualan dan untuk memperluas daerah penjualan, maka perlu adanya penambahan tenaga pemasaran mengingat jumlah 62 tenaga yang ada sudah maksimal untuk melayani pemasaran yang berjalan saat ini. Penambahan tenaga ini tentunya harus benar-benar diperhitungkan agar tidak berlebihan yang nantinya malah menjadi beban bagi perusahaan. Penambahan tenaga kerja : Admistrasi = 1 Orang (Tamatan SLTA), Salesforce = 5 Orang (Tamatan SLTA), Sopir = 1 Orang (Tamatan SLTA) Karyawan = 1 Orang (SLTA), Wakil pimpinan = 1 Orang (Tamatan DIII) Selain itu perlu adanya peningkatan SDM nya seperti : meningkatkan ketrampilan menjual untuk tenaga pemasaran mengingat pentingnya peran tenaga pemasaran dalam meningkatkan jumlah penjualan dan meningkatkan keuntungan untuk perusahaan, maka perlu adanya peningkatan ketrampilan sales dalam melakukan penjualan dengan cara memberikan training motivasi, bagaimana mempengaruhi konsumen, cara bernegosiasi dan cara menjaga hubungan baik dengan pelangan. 5.1.2.4 Meningkatkan promosi Dalam meningkatkan promosi bisa dengan jalan menyebar brosur, memasang iklan, mempromosikan langsung kepada konsumen. 5.1.3 Memanfaatkan peluang (Opportunities) 5.1.3.1 Memanfaatkan supplay / pasokan Dengan adanya supplay / pasokan yang cukup dari pabrik yang didukung dengan kapasitas produksi yang masih masih berlebih, sehingga masih banyak kesempatan untuk UD.”X” untuk meningkatkan jumlah penjualan dan 63 memperluas pemasarannya. Guna mewujudkan hal ini tentu harus didukung oleh kebijaksanaan dari manajemen mengenai beberapa hal sebagai berikut : 1. Meningkatkan kegiatan pemasaran Peran sales sangat menentukan dalam meningkatkan jumlah penjualan, untuk itu sales harus lebih aktif lagi dalam menawarkan ke konsumen. 2. Menjaga hubungan baik dengan pemasok/pabrik Peran suplaier / pemasok sangat penting sekali, karena pemasok juga mempunyai peran dalam menentukan sukses atau tidaknya dari kegiatan pemasaran yang sedang berjalan. Menyadari pentingnya peran pemasok, maka sudah selayaknya bagi UD. “X” untuk melakukan langkah langkah penting didalam penelolakan pemasok agar dapat tercipta hubungan bisnis yang sehat dan saling menguntungkan. Misalnya dengan menjadwalkan metting sebulan sekali dengan pemasok. Metting ini dimaksudkan untuk dapat saling memberi informasi, baik yang dibutuhkan UD. “X” maupun yang dibutuhkan pemasok. Seperti masalah kualitas/mutu, standard spesifikasi, waktu pengiriman, harga dan masalahmasalah lainnya. Sehingga dapat mengurangi masalah-masalah yang timbul. 5.1.3.2 Menafaatkan peluang pasar yang tinggi Peluang pasar untuk kantong plastik sebagai alat pembawa barang sangat tinggi untuk saat ini dan untuk tahun-tahun mendatang terutama untuk pasar-pasar tradisional. Karena dengan membawa belanjaan dengan menggunakan kantong 64 plastik belanja akan lebih praktis dan mudah dalam membawanya dan sudah familyer dimasyarakat. 5.1.4 Mengantisipasi Ancaman (THREATS) Untuk kelangsungan hidup UD.”X”, maka harus dapat mengantisipasi kemungkinan-kemungkinan ancaman yang akan timbul dikemudian hari. 5.1.4.1 Adanya Pesaing yang memasarkan barang yang sejenis dalam era globalisasi persaingan bisnis tidak dapat dihindarkan lagi , tetapi tidak perlu kawatir asal UD. “X” mampu bersaing. Hal ini dapat diatasi dengan keuletan dan ketangguhan serta, bila memiliki strategi pemasaran yang baik. 5.1.4.2 Larangan penggunaan bahan plastik untuk mengantisipasi adanya larangan pengunaan bahan plastik dalam rangka program global warming yang nanntinya dapat berakhibat fatal bagi UD.”X” yang selama ini hanya memasarkan kantong plastik, maka perlu adanya menambah barang jenis barang yang dipasarkan selain bahan plastik misalnya : bahan pembungkus dari bahan kertas, tas dari bahan yang bukan plastik (yang tidak merusak lingkungan) seperti dari bahan enceng gondok. Agar kelangsungan hidup perusahaan dapat berlangsung terus. Dengan strategi hasil analisis SWOT ini UD.”X” menargetkan jumlah penjualan sebanyak 300.000 Kg untuk Tahun 2008 untuk setiap semesternya. 65 5.2 DATA TAHUN 2008 ( SETELAH PENERAPAN ) 5.2.1 Jumlah Tenaga Kerja Tahun 2008 Jumlah tenaga kerja dan tingkat pendidikannya dapat dilihat pada tabel dibawah ini. Tabel 5.1 Jumlah Tenaga Kerja dan Tingkat Pendidikan Tahun 2008 NO. JABATAN TINGKAT PENDIDIKAN TH.2008 1. Pimpinan 1 Sarjana (S1) 2. Wakil Pimpinan 1 D III 3. Administrasi 3 SLTA 4. Sales Force 9 7 (SLTA), 2 (SLTP) 5. Sopir 2 SLTA 6. Karyawan 3 2 (SLTP), 1 (SD) JUMLAH (ORANG) 19 (Sumber : Data UD. “X”) 5.2.2 Jumlah Armada / Transportasi Mobil = 2 Buah Motor = 9 Buah 5.2.3 Macam-macam Barang Yang Dipasarkan Selain macam-macam barang yang dipasrkan pada tahun 2007 dan tahuntahun sebelumnya seperti yang sudah dijelaskan didepan. Di tahun 2008 ada 66 penambahan produk Lospack yaitu tanpa kemasan, dijual dalam bentuk ikat (1 Kg per ikat) hal ini untuk agar dapat menekan harga jual dipasaran tanpa mengurangi mutu / kualitas. Produk lospack ini hanya untuk warna hitam saja dan untuk ukuran 15, 17, 24 dan 28 saja. 5.2.4 Biaya Tahun 2008 Biaya-biaya tahun 2008 semester I (enam bulan pertama) Tabel 5.2 Biaya Tahun 2008 Semester I No JENIS BIAYA 2008 ( I ) 1. Gaji 120 2. ATK 10 3. Telephone/Listrik/PAM 8 4. Kendaraan 50 5. Operasional 50 6. THR / Bonus 18 7. Lain-Lain 36 JUMLAH 292 (Sumber : Data UD. “X”) Catatan : - Tabel tersebut diatas dalam Juta-an Rupiah.. 67 5.2.5 Data Supplay / Pasokan Tahun.2008 Data supply / pasokan dari pabrik pembuat tanpa membedakan jenis, fungsi, merek, warna, dan ukuran. Tabel 5.3 Data Supplay / Pasokan Tahun 2008 BULAN TH.2008 TH.2008 (Kg) Januari 50.000 Pebruari 53.000 Maret 55.000 April 55.000 Mei 60.000 Juni 60.000 Sub.total (I) 333.000 Juli 65.000 Agustus September Oktober Nopember Desember Sub.total (II) TOTAL (Sumber : Data UD. “X”) 68 5.2.6 Data Penjualan Tahun 2008 Data penjualan berikut adalah data gabungan dari semua barang yang dijual tanpa membedakan jenis, fungsi, merek, warna, dan ukuran. Tabel 5.4 Penjualan Tahun 2008 BULAN TH.2008 (Kg) Januari 40.500 Pebruari 43.000 Maret 45.000 April 48.000 Mei 50.000 Juni 51.500 Sub.total (I) Juli 277.500 54.000 Agustus September Oktober Nopember Desember Sub.total (II) TOTAL (Sumber : Data UD. “X”) 69 5.2.7 Laba Penjualan Tahun 2008 Tabel 5.5 Laba Penjualan Tahun 2008 Semester I N0. TAHUN / JUMLAH SEMESTER PENJUALAN (KG) 1. 2008 (I) 277.500 (Sumber : Data UD. “X”) HASIL PENJUALAN (JUTA RUPIAH) 4.162 KEUTUNGAN BIAYA (-) KEUTUNGAN KOTOR 10 % (JUTA RUPIAH) BERSIH (JUTA RUPIAH) 416 292 (JUTA RUPIAH) 124 70 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 KESIMPULAN Dari hasil analisis dan pembahasan atas data – data tentang kondisi pemasaran kantong plastik yang sering kita sebut kantong kresek oleh UD.”X” dengan menggunakan analisa SWOT maka penulis dapat menarik kesimpulan, sebagai berikut : 1. Berdasarkan hasil analisa SWOT yang telah dilakukan terhadap factor internal yaitu kekuatan (Strenghts) maupun kelemahan (Weaknesses) dan factor lingkungan ekternal yaitu kesempatan (opportunities) maupun ancaman (Threats) yang ada yang selanjutnya selanjutnya dilakukan penilaian atas masing – masing sub faktor tersebut, maka diperoleh suatu gambaran bahwa posisi pemasaran kantong kresek yang dilakukan oleh UD.”X” berada pada kuadran III yaitu strategi stabil. 2. Posisi kuadran III pada gambar Diagram TOWS Strategi pemasaran kontong kresek adalah menggambarkan Strtegi Stabil dimana pada kondisi ini UD.”X” mempunyai peluang pasar yang sangat besar, akan tetapi disisi lain juga mempunyai kelemahan internal. Sehingga fokus strategi yang harus dijalankan adalah dengan meminimalkan masalah – masalah internal untuk kemudian memanfaatkan peluang – peluang yang ada guna mendapatkan peluang pasar yang lebih besar yang berarti dapat meningkatkan jumlah penjualan serta meningkatkan keuntungan. 70 71 Setelah dilakukan perbaik kelemahan-kelemahan yang ada antara lain : - Sarana transportasi menambah 1 Mobil dan 5 Sepeda Motor - Modal, tambahan Rp.100.000.000,- - Tenaga kerja, tambah 1 orang Wakil Pimpinan, 1 orang Administrasi, 5 orang Sales force, 1 orang Sopir, 1 orang Karyawan. - Suber Daya Manusia ditingkatkan dengan diikutkan training seperti pemasaran, motivasi. - Promosi, promosi yang lebih gencar lagi, dengan mendatangi Konsumen, Pedagang. Dan memanfaatkan peluang yang ada, sehingga jumlah penjualan dapat meningkat 72.000 Kg. Begitu juga dengan keuntunganya meningkat Rp.30.500.000,- selama satu semester (6 Bulan) terakhir. Hal ini terlihat dari data penjualan tahun 2007 semester II dan data penjualan tahun 2008 semester I. Tetapi masih belum mencapai Target tahun 2008 yang ditetapkan yaitu 300.000 Kg / 6 Bulan (semester), hasil pejualan tahun 2008 semester I hanya 277.500 Kg. Namun dari segi keuntungan sudah ada kenaikan dari 93.500.000,(tahun 2007 semester II) menjadi Rp.124.000.000,- (tahun 2008 semester I) 6.2 SARAN Dengan memperhatian hasil dari analisa SWOT pemasaran yang dilakukan UD. “X” , maka penulis dapat memberikan saran – saran sebagai berikut : 1. Selalu memperbaiki kelemahan yang ada dan mengatasi kendala yang timbul, misalnya: mengadakan evaluasi kinerja sales, meningkatkan promosi. 72 2. Mempertahankan dan meningkatkan kekuatan- kekuatan yang telah dimiliki, seperti : menjaga mutu, memberikan garansi terhadap barang yang dijual. 3. Memanfaakan peluang-peluang yang ada semaksimal mungkin, seperti mencari daerah pemasaran yang masih sedikit pesaingnya atau belum terjangkau oleh pesaing. 4. Selalu memelihara hubungan baik dengan pemasok dan pelanggan/ konsumen, misalnya : dengan pemasok, membayar tagihan dengan tepat waktu, dengan konsumen, melayani dengan baik. 5. Mencoba memasarkan produk baru selain plastik, guna mencegah ancaman yang kemungkinan akan timbul (larangan pengunaan bahan plastik). Semoga saran – saran diatas tersebut diatas dapat bermanfaat bagi UD.”X” dalam meningkatkan jumlah penjualan usahanya.. dan mempertahankan serta mengembangkan 1 DATAR PUSTAKA 1. Freddy Rangkuti. 2006. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta : PT.Gramedia Pustaka Utama. 2. J. Supranto, Prof.Drs.M.A. 2001. Teknik Riset Pemasaran dan Ramalan Penjualan. Jakarta : PT.Rineka Cipta. 3. Philip Kolter. 2005. Manajemen Pemasaran 1. Jakarta : PT.Indeks. 4. Philip Kolter. 2005. Manajemen Pemasaran 2. Jakarta : PT.Indeks.