5 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Philip Kotler

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran
Philip Kotler, (2009) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial
dimana pemasaran adalah suatau proses kemasyarakatan dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan orang lain.
Definisi tersebut memberikan pemahaman pemasaran sebagai suatu proses
pemenuhan kebutuhan yang dimulai dari timbulnya kebutuhan dan permintaan yang
ditanggapi dengan memperhatikan suatu produk untuk memenuhi permintaan tersebut
dimana dalam produk tersebut tercakup di dalamnya biaya dan unsur kepuasan yang
menyebabkan timbulnya transaksi di pasar antara pemasar dan konsumen adapun
produk yang ditawarkan selalu mempunyai nilai lebih di mata konsumen.
Sedangkan menurut American Marketing Association (AMA) mendefinisikan
pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya.
5
Dari uraian tersebut di atas dapat disimpulkan mengenai pengertian
pemasaran, yaitu segala kegiatan atau usaha untuk memperlancar penyaluran barang
dan jasa dari produsen ke konsumen dengan menggunakan unsur-unsur yang biasa
disebut sebagai bauran pemasaran, yaitu unsur produk, harga, saluran distribusi dan
promosi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dengan maksud untuk
menciptakan permintaan yang efektif di dalam pasar
Pemasaran berasal dari kata pasar (market). Pasar merupakan tempat dimana
penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang, penawaran dan pertukaran barang
tersebut dapat dikatakan pemasaran. Hal ini sesuai dengan pengertian pemasaran
menurut Djaslim Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran sebagai “Suatu
sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetukan
harga, promosi dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan
keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan”.
Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran
edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2005 : 4) menyatakan
bahwa “Pemasaran membahas pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial
dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan
mendapatkan laba”.
Berdasarkan pengertian pemasaran di atas pemasaran dapat diartikan, sebagai
suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan menditribusikan barang dan
6
jasa kepada kelompok pembeli. Jadi, pemasaran merupakan suatu interaksi yang
berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran,. tetapi pemasaran bukanlah
merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan.
2.2 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat
penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya.
Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau
bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.
Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Djaslim saladin (2003 :
123) yaitu “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi
mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”.
Dari uraian diatas promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual
dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan
menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu barang.Promosi merupakansalah satu
aspek yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai
“proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian
kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
7
2.2.1
Tujuan Promosi
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut
melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya, dengan tujuan agar pembeli
menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan. Promosi ini
sangat penting untuk kelancaran penjualan, sebab tanpa promosi konsumen
tidak mengetahui produk tersebut.
Adapun yang menjadi tujuan dari promosi adalah :
a. Modifikasi Tingkah laku
Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa
alasan, antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi
informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi
lain, berusaha merubah tingkah laku, dan memperkuat tingkah laku yang
ada.
b. Memberi Tahu
Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang
dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi
umumnya lebih sesuai dilakukan pada awal dari siklus kehidupan produk.
Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka
mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya.
c. Membujuk
8
Promosi yang bersifat membujuk ini biasanya diarahkan untuk mendorong
pembeli. Dalam promosi yang bersifat membujuk ini seringkali
perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih
mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan
agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap
perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi
dominan bila produk yang bersangkutan dalam siklus kehidupannya mulai
memasuki tahap pertumbuhan.
d. Mengingatkan
Kegiatan
yang bersifat
mengingatkan
dilakukan
terutama untuk
mempertahankan merk produksi di hati masyarakat dan perlu dilakukan
selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. Ini berarti
perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang
ada.
2.2.2
Pengertian Bauran Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan
kombinsi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi.
Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan, personal selling, publisitas dan
promosi penjualan. Sehingga perlu adanya pengkombinasian variabel-variabel
tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya.
9
Adapun definisi dari bauran promosi adalah sebagai berikut Bauran
promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Suatu perusahaan didalam menentukan alat-alat promosi harus
memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi
yang terdiri dari 4 komponen, Djaslim Saladin (2006 : 128) yaitu :
a. Advertising (Periklanan)
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi
menenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan
suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap
pembeli dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan.
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan
penjualan barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering
mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak
pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Dengan
demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk
meningkatkan penjualan yang menguntungkan.
b. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)
10
Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu
muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan
dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang
mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan
situasi yang ada.
c. Publisitas (Publikasi)
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yaitu hubungan
masyarakat dan meliputi usaha-uasaha untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi
dengn masyarakat dan juga dengan calon pembeli.Sedangkan definisi
dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau
organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut
baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor.
d. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan,
personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk
dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan , pertunjukan pameran,
demontrasi dan sebagainya,. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersamasama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah
11
dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi
penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia dan dimana saja.
e. Direct Marketing
Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang
terukur dan atau transaksi dimanapun.
f. Point of Purchase Communication
Point of Purchase Communication adalah segala bentuk komunikasi
yang diberikan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi keputusan
konsumen.
1)
Personal Selling
Menurut John E. Kennedy dan R. Dermawan Soemanagara (2006 :
33) personal selling adalah improvisasi dari penjualan dengan menggunakan
komunikasi person to person. Personal selling sangat dominan dalam
industri. Personal selling biasanya dilaksanakan oleh sales di bawah naungan
manager penjualan yang mempromosikan produk secara langsung pada
pasar sasaran.
Belch dan Belch menyatakan salah satu istilah dalam personal
selling, yaitu dyadic comunication, “Thus direct and interpersonal
communication lets sender immediately receive and evaluate feedback from
12
the receiver. This communication process, known as dyadic communication
(beetwen two people or groups) allows for more spesific tailoring of the
message and more personnel comunication than do many of other media
discussed.” (2004: 599)
Kita mengetahui bahwa dalam pemasaran yang dikenal dengan
kegiatan direct communication oleh sales, komunikasi dapat bersifat tatap
muka atau menggunakan media. Penggunaan media dapat disebabkan oleh
jarak yang cukup jauh dan dibatasi oleh waktu, sehingga penyampaian
pesannya membutuhkan media seperti surat, foder, flier, atau invitation card.
Jika promosi dilakukan dengan tatap muka, maka respons akan mudah
dilihat. Kelebihan personal selling terletak dari kesempatan sales dalam
memperbaiki pesan jika ada pesan yang dipersepsikan secara berbeda oleh
customer atau pelanggan.
Dalam personal selling, seorang sales tidak saja hanya mengandalkan
kemampuan berbicara secara baik, tetapi juga membutuhkan media untuk
membantu customer atau pelanggan memahami pesan secara tepat, dan lebih
fleksibel bila dibandingkan dengan metode promosi yang lain. Hal ini
dikarenakan tenaga-tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui
keinginan, motif dan perilaku customer, dan sekaligus dapat melihat reaksi
customer atau pelanggan sehingga mereka langsung dapat mengadakan
penyesuaian seperlunya.
13
Personal selling merupakan metode promosi yang efektif jika jenis
produk yang dipasarkan memiliki nilai jual yang tinggi dan ciri-ciri produk
tersebut membutuhkan penjelasan dan demonstrasi lebih detail. Selain itu
jenis produk yang dipasarkan bukan merupakan produk fast moving atau
dibeli pada jarak waktu yang jarang. Metode promosi personal selling
memiliki keunggulan lain dalam hal ketepatan sasaran, dimana individu
yang dituju adalah individu yang memang menjadi target promosi.
2) Sales Promotion
Promosi penjualan ini didefinisikan sebagai: “Activities designed to give
temporary boost to sales, such as money – off coupons, free samples, two for the
price of one promotion, etc. its purpose is to create a temporary increase in sales by
bringing purchasing decisions forward and adding some immediacy to the decisions
making process”. (Scott A. Neslin 1990:100)
Promosi penjualan juga telah didefinisikan sebagai suatu kumpulan insentif
yang beragam, kebanyakan berjangka pendek yang telah dirancang untuk mendorong
pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh
konsumen atau pedagang. (Scott A. Neslin, 1990:102)
Promosi penjualan ini sering digunakan untuk menggugah calon konsumen
baik untuk aspek kognitif dan afektifnya, sehingga dapat mengubah keinginan
membeli menjadi tindakan nyata (Tom Collins, 1995:17). Beberapa penelitian telah
14
mengindikasikan bahwa promosi penjualan ini merupakan sebuah bentuk komunikasi
nilai dengan media iklan yang terbesar (Chun Wah Lee, 2002). Keputusan konsumen
dalam membeli suatu produk telah didasarkan pada persepsi mereka terhadap nilai
produk yang telah digambarkan sebagai pertukaran antara kualitas relatif produk yang
telah dirasakan dengan pengorbanan dalam bentuk uang atau harga (Kent B. Monroe,
1998). Pengecer dapat mengurangi pengorbanan dalam bentuk harga atau uang yang
telah dirasakan oleh konsumen dengan menawarkan pengurangan harga produk,
dengan asumsi pengurangan harga tidak berpengaruh pada kualitas produk yang telah
dikonsumsi.
Promosi penjualan pada dasarnya terbagi atas dua jenis (Scott A. Neslin,
1990:104), yang pertama adalah Promosi Penjualan Konsumen (Consumer –
Oriented Sales Promotion), terdiri dari sampel gratis, kupon, penawaran,
pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan
gratis, dll. Promosi penjualan ini merupakan suatu bentuk Business to Consumer, atau
promosi penjualan yang lebih ditujukan bagi konsumen akhir. Sedangkan jenis kedua
adalah Promosi Penjualan Perdagangan (Trade – Oriented Sales Promotion), terdiri
dari tunjangan iklan dan pajangan, barang gratis, POP display, dsb. Promosi
penjualan ini merupakan suatu bentuk Business to Business, atau promosi penjualan
yang lebih ditujukan bagi produsen.
Ada beberapa tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi
penjualan diantaranya adalah (jim Blythe, 2006: 186):
15
-
Meningkatkan volume kunjungan
Hampir semua promosi penjualan akan meningkatkan jumlah orang
yang berkunjung, di luar waktu-waktu tertentu seperti adanya event khusus
atau diskon musiman.
-
Meningkatkan frekuensi dan jumlah pembelian
Hal ini mungkin yang paling sering menjadi suatu alasan dalam
melakukan promosi penjualan. Bayar 1 dapat 2, beli 1 dapatkan diskon gratis
untuk pembelian produk lainnya, dsb adalah sebuah contoh dari promosi
penjualan yang bertujuan untuk meningkatkan frekuensi atau jumlah
pembelian. Hal ini merupakan tujuan jangka pendek perusahaan pada
umumnya saat memutuskan untuk melakukan promosi penjualan.
-
Meningkatkan loyalitas pelanggan
Loyalitas pelanggan telah dibangun dari kepuasan atas jasa atau
produk yang telah kita berikan dan berlanjut menjadi suatu hubungan jangka
panjang yang saling menguntungkan. Oleh karena itu, promosi penjualan ini
telah digunakan selain untuk mendorong pembelian juga dapat sekaligus
memberikan penghargaan atas loyalitas dan kepercayaan yang telah diberikan
pelanggan.
-
Meningkatkan pembelian coba-coba (trial)
Target utama dalam meningkatkan pembelian coba-coba ini adalah
konsumen yang belum pernah menggunakan produk atau jasa anda
16
sebelumnya dan mereka yang sudah lama tidak menggunakannya kembali.
Contohnya adalah di saat meluncurkan produk baru, perusahaan mungkin
mengirimkan sampel gratis kepada konsumen potensial. Patut diingat bahwa
penawaran seperti tambahan produk secara gratis, dsb yang mengharuskan
pembelian
produk
atau
jasa
anda
dalam
kuantitas
besar,
kecil
kemungkinannya untuk dapat menarik perhatian pencoba potensial. Mereka
tidak akan membeli dalam volume besar sebelum tahu bahwa mereka
menyukainya.
-
Menciptakan ketertarikan
Promosi terhadap nilai yang menciptakan ketertarikan umumnya
bercirikan humor, hasil penemuan, menjadi sebuah topic pembicaraan, dan
berhubungan dengan gaya (style), contohnya adalah: menjadi yang pertama
dalam menawarkan suatu produk atau jasa yang baru, menghubungkan
aktivitas promosi dengan selebritis atau kegiatan sosial yang relevan, dsb
(Roddy Mullin, 2010: 41-47).
-
Menciptakan kesadaran (awareness)
Untuk produk baru atau yang akan di re-launched telah menciptakan
kesadaran ini merupakan tujuan yang utama. Bagi sebuah produk yang
siklusnya sudah matang (mature), tantangan yang akan dihadapi berbeda
karena tujuannya adalah untuk menjaga ketertarikan. Merek ternama,
17
misalnya The Body Shop, Haagen Danz, dan jam Swatch, telah diluncurkan
dan dikembangkan secara luas melalui aktivitas promosi.
-
Strategi persaingan
Promosi penjualan yang agresif terkadang dapat menyaingi produk
pesaingnya atau setidaknya dapat menahan laju pesaingnya. Hal ini
dikarenakan oleh konsumen yang pasti telah mengevaluasi alternatif sebelum
memutuskan pembelian, dimana salah satunya adalah mengevaluasi
keuntungan lebih apa yang akan diterima apabila memilih produk sejenis
tetapi berbeda merk, dan disinilah letak efektifitas promosi penjualan terutama
bagi konsumen yang sensitif terhadap harga.
-
Melakukan diskriminasi para pengguna
Tujuan utamanya tentu saja untuk memaksimalkan pendapatan, yang
berarti untuk memberikan pelayanan yang optimal kepada para pelanggan
yang membutuhkan, dimana mereka yang bersedia membayar lebih akan
mendapatkan keuntungan dari harga yang telah dibayarkan tersebut.
Promosi penjualan memiliki berbagai bentuk, mulai dari penawaran
potongan harga hingga kesempatan liburan gratis. Beberapa teknik promosi
penjualan diantaranya adalah sebagai berikut (Jim Blythe, 2006: 186):
-
Sampel percobaan gratis
Teknik ini biasanya dilakukan ketika suatu produk baru telah
diluncurkan ke pasar. Teknik ini telah bekerja lewat pengalaman konsumen
18
saat menggunakan produk untuk yang pertama kali, serta menempatkan
konsumen ke dalam kewajiban kecil untuk membeli produk. Teknik ini efektif
namun cukup mahal.
-
Voucher atau kupon diskon dalam iklan di media massa
Memiliki kelebihan bagi perusahaan karena dapat mengetahui
efektifitas iklan dengan memeriksa kupon yang telah diperoleh konsumen dari
iklan. Efektif untuk digunakan pada konsumen yang sensitif terhadap harga.
Hal ini merupakan sebuah pertukaran merk produk dalam jangka pendek,
karena ketika penawaran berakhir, maka konsumen dapat kembali beralih ke
merk produk semula yang telah mereka gunakan.
-
Bayar 1 dapat 2
Teknik ini juga dapat menarik konsumen yang sensitif terhadap harga,
yang akan menukar produk dengan merk yang biasa digunakan dengan merk
baru yang lebih murah pada penawaran yang akan datang. Dapat pula
digunakan untuk mendorong dan memberikan penghargaan bagi konsumen
yang sudah ada.
-
Hadiah gratis dengan setiap pembelian
Seringkali diaplikasikan pada produk makanan dan minuman untuk
anak-anak. Efektif untuk mendorong pertukaran merk produk dalam jangka
pendek, dan lebih disukai oleh konsumen yang sudah ada karena mereka tidak
19
selalu tertarik untuk menukar merk produk makanan atau minuman bagi anakanak, dengan alasan kepercayaan atau kecocokan terhadap merk tersebut.
-
Skema paket
Efektif untuk mendorong para pembeli untuk ikut serta mencoba
produk yang telah ditawarkan dalam paket tersebut. Teknik ini dapat
dimodifikasikan dengan menggunakan voucher yang telah ditempelkan di
belakang label produk lainnya.
2.2.3
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran promosi
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut Djaslim Saladin (2006 :
129) bauran promosi. Faktor-faktor tersebut adalah
a. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi
bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan
promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang
hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.
b. Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini
meliputi :
1) Luas pasar secara geografis
20
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan
kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki
pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang memiliki
pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja,
tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak
harus menggunakan periklanan.
2) Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini apat mempengaruhi strategi promosi yang
dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah
pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi
secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya
pada satu kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya
akan berbeda pada semua kelompok pembeli.
3) Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi
oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah
pembeli industri, konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya.
Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam
pelaksanaan program promosi perusahaan.
21
c. Jenis produk
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh
jenis produknya, apakah barang konsumsi atau industri. Periklanan sangat
penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang
konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang
penting didalam pemasaran barang industri. Sedangkan personal selling
sangat penting didalam pemasaran barang industri terutama barang
industri, barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan
kurang penting didalam pemasaran barang konsumen.
2.3 Pengertian Penjualan
Menurut Phlip Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin molan (2005:21)
penjualan adalah “ menjual lebih banyak barang kepada lebih banyak orang untuk
membeli suatu barang yang ditawarkan perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh
laba”.
Sedangkan pengertian penjualan menurut Lim Tanujaya (2004:9) adalah suatu
konsep yang berupaya menyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk “
Berdasarkan kedua pengertian penjualan di atas dapat diartikan
bahwa
penjualan adalah usaha kegiatan menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkan
produsen kekonsumen dengan harga yang telah disepakati yang bertujuan
mengarahkan pembeli untuk membeli produk.
22
2.4 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan
Menurut Djaslim Saladin (2003:3) Promosi adalah suatu komunikasi
informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan, pada dasarnya
diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat. Jumlah dana yang tersedia
merupakan faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan suatu promosi.
Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif
dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang lebih
terbatas.
Sedangkan volume penjualan menurut Winardi (1995;500) adalah jumlah
benda - benda yang dihasilkan dari hubungan antara biaya yang dikeluarkan
perusahaan dengan target penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan, yang terdiri
atas produsen, konsumen dan keadaan lain diluar produsen dan konsumen. Dari pihak
produsen bisa mempengaruhi penjualan meliputi harga , biaya tenaga penjualan daya
beli dan selera pasar. Sedangkan faktor diluar konsumen dan produsen yang
mempengaruhi penjualan adalah adanya peraturan pemerintah yang menyangkut
perdagangan dan kebijakan moneter .
Jadi dapat disimpulkan bahwa besar kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan
perusahaan akan berdampak terhadap volume penjualan. Atau apabila biaya promosi
23
yang dikeluarkan besar maka akan berdampak terhadap meningkatnya volume
penjualan.
Berdasarkan pada penelitian terdahulu tentang “ Hubungan Biaya Promosi
dengan Penjualan PT. Unibindo Pertiwi” yang disusun oleh Ujang Koswara (2006)
menyatakan bahwa “Tujuan akhir dari semua promosi adalah mempengaruhi
perilaku. Daya tariknya boleh jadi tidak langsung dan tindakan yang dikehendaki
harus segera tampak, namun alasan para pemasar untuk mencurahkan waktu dan uang
atas promosi adalah membuat orang agar berperilaku dalam suatu cara tertentu”.
Berdasarkan penelitian sebelumnya ditarik kesimpulan bahwa ada hubungan
kuat antara kegiatan promosi dengan hasil penjualan. Dan promosi merupakan salah
satu cara untuk meningkatkan penjualan.
24