BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Perilaku Konsumen 2.1.1

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Perilaku Konsumen
2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Ukuran-ukuran besar kecilnya suatu perusahaan dan strategi untuk mendapatkan
kedudukan perusahaan yang tepat di pasar akan menentukan laba yang dapat diraihnya.
Sebuah faktor kunci adalah strategi penempatan kedudukan perusahaan yang tepat dipasar
akan membantu perusahaan untuk menarik minat konsumen membeli produk yang
ditawarkan.
Sebuah organisasi dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan
dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang lebih efektif dan
efisien. Perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya dan bagaimana perilaku
mereka.
Konsumen memakai atau membeli produk/jasa adalah untuk memuaskan berbagai
keinginan dan kebutuhan. Produk/jasa itu sendiri tidaklah sepenting kebutuhan dan
keinginan yang ingin dipenuhinya. Berbagai macam faktor seperti: faktor psikologis,
faktor sosiologis dan faktor antropologis juga menentukan perilaku seseorang untuk
memakai produk tersebut. Sedangkan motif, termasuk didalam faktor psikologis. Karena
hal tersebut sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Sebuah alasan mengapa orang
Universitas Sumatera Utara
membeli atau memakai produk tertentu ini merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan program pemasarannya.
Menurut Anoraga (2004:223) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah
perilaku yang ditunjukkan melalui pencarian, pembelian, penggunaan, pengevaluasian dan
penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka.
Menurut Umar (2007:50) mengatakan perilaku konsumen didefenisikan sebagai suatu
tindakan yang langsung mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk/jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan tersebut.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab
dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat,
sikap dan selera yang berbeda.
Menurut Kotler (2005:144): faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-faktor tersebut tidak
diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui
seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian
konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Kebudayaan
Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologis
Kelompok Acuan
Umur dan Tahap
daur hidup
Pekerjaan
Situasi ekonomi
Gaya hidup
Kepribadian dan
konsep diri
Motivasi
Persepsi
Pengetahuan
Keyakinan dan
Sikap
Budaya
Keluarga
Subbudaya
Pembeli
Peran dan Status
Kelas Sosial
Gambar 2.1
: Fakor–faktor yang Mempengaruhi Konsumen
Sumber
: Kotler, (2005)
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar
untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga
penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam
pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan
oleh:
1). Budaya
Budaya adalah keseluruhan yang kompleks meliputi pengetahuan, kepercayaan,
seni, hukum, moral, kebiasaan, dan setiap kemampuan dan kebiasaan yang di
Universitas Sumatera Utara
peroleh oleh setiap orang sebagai anggota masyarakat termasuk dalam budaya
ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam keluarga. Sub budaya. Sub
budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk
nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
2). Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan
para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
b. Faktor sosial
Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilainilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor
tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem
sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat
mengubah posisi sosial mereka.
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:
1). Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang
Universitas Sumatera Utara
mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga
dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai
interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti
kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.
2) Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran
dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan
jasa.
3). Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut
orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali
memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
c.
Faktor pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungan.
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
1). Umur dan tahap daur hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan
dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahaptahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.
Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup
dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk
setiap tahap.
2). Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar
berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas ratarata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat
melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok
pekerjaan tertentu.
3). Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam
pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
Universitas Sumatera Utara
4). Gaya hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian
seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang
secara keseluruhan di dunia.
5). Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa
percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri,
kemampuan
menyesuaikan diri,
dan keagresifan.
Kepribadian dapat
bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan
produk atau merek tertentu.
d. Faktor Psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan
hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau
antisipasinya pada waktu yang akan datang
Universitas Sumatera Utara
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi
yang penting:
1). Motivasi
Para peneliti motivasi mengumpulkan informasi mendalam dari sekelompok
kecil sampel konsumen untuk mengetahui motif yang lebih dalam untuk pilihanpilihan produk mereka. Mereka menggunakan wawancara mendalam tanpa
arahan dan berbagai macam “teknik proyektif” untuk menanggalkan penjagaan
ego yaitu teknik-teknik seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi
gambar dan bermain peran. Para peneliti motivasi telah mendapatkan
kesimpulan-kesimpulan yang menarik dan kadang-kadang aneh tentang apakah
yang ada dibenak konsumen sehubungan dengan pembelian tertentu. Meskipun
kadang-kadang menghasilkan kesimpulan-kesimpulan aneh, riset motivasi tetap
bermanfaat sebagai alat bagi para pemasar untuk memahami perilaku konsumen
secara lebih dalam.
2). Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan
dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti
mengenai dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana
orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang
dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam
proses penerimaan indera, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
a). Perhatian Selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang
mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk
menarik perhatian konsumen.
b). Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk mengintepretasikan informasi
dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.
c). Ingatan Selektif
Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka
cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung
sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif.
3). Pengetahuan
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang
muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar
adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan
menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang
membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.
Universitas Sumatera Utara
4). Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan
adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan
didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan
mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak.
Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai
produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek
yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku
membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah dan menghalangi pembelian,
pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya.
Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap
suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu
kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai
mendekati atau menjauhinya.
Menurut Kotler (2005:157) : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada
pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi
dan mungkin tidak.
Universitas Sumatera Utara
2.2 Bauran Promosi
Untuk melakukan kegitaan promosi terdapat beberapa variabel yang
terkandung di dalamnya. Dan kombinasi variabel-variabel promosi tersebut
disebut dengan promotion mix atau bauran promosi. Menurut Kotler dalam
Zuraida (2001;3) menyebutkan bahwa Promotion Mix atau bauran promosi terdiri
dari 5 (lima) variabel, yaitu:
1. Advertising (Periklanan)
Periklanan adalah
komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui
berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individuindividu. Semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi dan ide tentang barang atau jasa
yang dibayar oleh suatu sponsor.
Fungsi-fungsi periklanan:
a.
Memberikan informasi
b.
Membujuk atau mempengaruhi
c.
Menciptakan kesan
d.
Memuaskan kieinginan
e.
Sebagai alat komunikasi
Universitas Sumatera Utara
a. Memberikan Informasi
Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan
informasi kepada konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut
dinamakan faedah informasi. Dengan demikian periklanan menyediakan suatu
alat bagi penjual dan pembeli untuk memberitahu kepada pihak lain tentang
kebutuhan dan keinginan mereka. Sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut
dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
b. Membujuk/Mempengaruhi
Sering, periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat
membujuk terutama kepada pembeli yang potensial, dengan menyatakan suatu
produk adalah lebih baik daripada produk lain.
c. Menciptakan Kesan
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa
yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasang iklan selalu berusaha untuk meciptakan
iklan yang sebaik baiknya misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk,
dan layout yang menarik.
d. Memuaskan keinginan
Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan , dan
tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
Universitas Sumatera Utara
e. Periklanan merupakan alat komunikasi.
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual
dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien
dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk
mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
2. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Berbagai bentuk insentif jangka pendek untuk mendoron keinginan konsumen
untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Promosi penjualan ini sering
dilakukan oleh perusahaan-perusahaan. Misalnya perusahaan Rokok Soempurna
memberikan harga rokok lebih murah kepada konsumen yang mengikuti suatu Kegiatan
Festival Musik yang disponsori Soempurna.
3. Publicity (Hubungan Masyarakat dan Publisitas)
Berbagai macam program untuk memelihara, menciptakan dan mengembangankan
citra perusahaan atau merek sebuah produk.
4. Personel Selling (Penjualan Pribadi)
Personel Selling adalah interaksi antar individu saling bertemu muka yang
ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Penjualan pribadi sering
disebut juga dengan istilah tatap muka, yaitu penyampaian pesan mengenai produk atau
jasa secara langsung kepada konsumen dengan cara tatap muka. Dengan demikian
penjualan dapat menjelaskan secara langsung kepada konsumen, di samping ciri produk
Universitas Sumatera Utara
secara tehnik dan keistimewaannya bila dibandingkan denga produk sejenis. Melalui
penjualan tatap muka ini penjual dapat secara langsung melihat reaksi konsumen atau
langganan terhadap barang yang ditawarkan.
5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat komunikasi lainnya secara
langsung agar dapat mendapat tanggapan dari pelanggan dan calon pelanggan.
2.3 Periklanan
2.3.1 Pengertian Periklanan
Kata iklan (advertising) berasal dari bahasa Yunani, yang artinya kurang lebih
adalah “menggiring orang pada gagasan”. Adapun pengertian iklan secara komprehensif
adalah “semua bentuk aktivitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang,
atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu”. Secara umum, iklan
berwujud penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk, merek, perusahaan atau
toko yang dijalankan dengan kompensasi biaya tertentu.
Dengan demikian, iklan
merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring
orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan
(Durianto et.al, 2003:1).
Universitas Sumatera Utara
2.3.2 Jenis Iklan
Iklan dapat didefinisikan sebagai “semua bentuk presentasi non personal yang
mempromosikan gagasan atau jasa yang dibiayai pihak sponsor tertentu” (Sulaksana,
2003:90). Menurut Kotler (2002:658) “Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan
promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran”.
Periklanan dipandang sebagai media yang paling lazim digunakan untuk
perusahaan (khususnya produk konsumsi) untuk mengarahkan komunikasi yang persuasif
pada konsumen. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi perasaan, pengetahuan, makna,
kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang berkaitan dengan salah satu produk atau
merek (Durianto et.al, 2003: 2). Tujuan ini bermuara pada upaya mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli. Meskipun tidak secara langsung berdampak pada pembelian,
iklan menjadi sarana untuk membantu pemasaran yang efektif dalam menjalin komunikasi
antara perusahaan dan konsumen dan sebagai upaya perusahaan dalam menghadapi
pesaing.
Menurut Jefkins (2001:56) Iklan suatu produk dapat digolongkan ke dalam 6
kategori, yaitu:
a)
Iklan konsumen
Iklan ini meliputi segala iklan barang konsumsi yang digunakan oleh masyarakat
seperti iklan sampo, iklan sabun dan sebagainya.
Universitas Sumatera Utara
b) Iklan Bisnis ke Bisnis atau Iklan Antar Bisnis
Produk yang diiklankan adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi unsur
produksi. Termasuk di sini adalah penjualan bahan mentah, komponen suku cadang,
aksesoris, fasilitas pabrik dan lain-lain.
c) Iklan perdagangan
Iklan perdagangan secara khusus ditujukan kepada kalangan distributor, pedagang,
para agen, eksportir, importir dan para pedagang besar dan kecil. Barang-barang
untuk dijual kembali.
d) Iklan Eceran
Karakteristik dan sifat-sifat iklan ini antara iklan perdagangan dan iklan konsumen.
Contohnya adalah iklan yang dilontarkan oleh pasar swalayan ataupun toko-toko serba
ada berukuran besar. Iklan ini dibuat dan disebarluaskan oleh pihak-pihak pemasok
atau perusahaan pabrik pembuat produk dan iklan ini biasanya ditempatkan di semua
lokasi (toko, grosir, agen penjualan) yang menjual produk jadi kepada konsumen
e) Iklan keuangan
Ikln keuangan meliputi iklan-iklan untuk bank, jasa tabungan, asuransi.
Sebagai
pelengkap iklan yang ditujukan kepada konsumen atau klien, kadang-kadang
disertakan pula laporan keuangan perusahaan yang bersangkutan termasuk prospektusprospektus perusahaan secara lengkap menyonsong penerbitan saham baru, catatan
investasi dalam bentuk obligasi secara pemberitahuan mengenai berbagai hal lainnya
menyangkut keuangan.
Universitas Sumatera Utara
f) Iklan Lowongan Kerja
Iklan jenis ini berhubungan dengan rekruitmen calon pegawai seperti anggota polisi,
angkatan bersenjata atau tenaga kerja suatu perusahaan.
Iklan mementingkan kelompok sasaran tertentu karena tidak semua pemirsa dapat
efektif menjadi sasaran iklan. Sasaran iklan adalah sekelompok orang yang dikategorikan
mempunyai kepentingan terhadap produk yang ditawarkan dan mereka mungkin
membelinya atau sebagai pembeli potensial. Agar pesan iklan dapat mencapai sasaran
maka pesan tersebut harus sesuai dengan target pemirsanya.
Iklan
selain
berfungsi
memberitahukan
kehadiran
suatu
produk
juga
memperlihatkan citra perusahaan kepada konsumen. Tanpa iklan, para konsumen yang
berada jauh dari pusat-pusat produksi tidak akan memperoleh informasi mengenai barang
yang dibutuhkannya. Jadi, iklan dapat menambah nilai produk dengan memberi informasi
kepada konsumen.
2.3.3 Tujuan Periklanan
Perusahaan menjalankan aktivitas periklanan dengan tujuan yang berbeda-beda
dan berkaitan dengan keadaan perusahaan itu sendiri serta struktur persaingan di pasar.
Secara umum, tujuan periklanan mengacu pada keputusan perusahaan tentang penetapan
sasaran pasar, penentuan posisi pasar dan marketing mix (Durianto et.al, 2003:3).
Menurut Kotler dalam Durianto et.al, (2003:3) tujuan periklanan yang berkaitan dengan
sasarannya dapat digolongkan sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
1. Iklan untuk memberi informasi (informative) kepada khalayak tentang seluk beluk
tentang suatu produk. Biasanya, iklan dengan cara ini dilakukan secara besar-besaran
pada tahap awal peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan
awal. Hal ini sangat penting bagi perusahaan karena bila konsumen tidak mengetahui
produk dari suatu perusahaan tentu akan mengurangi permintaan konsumen.
2. Iklan untuk membujuk (persuasive) dilakukan dengan tahap kompetitif. Dalam era
globalisasi dan pasar bebas berbagai produk sejenis tentu akan membanjiri pasar
dengan merek yang berbeda-beda. Keadaan ini tentu akan menyebabkan tingkat
persaingan semakin meningkat. Karena itu sangat dibutuhkan kehadiran suatu iklan
yang mampu menarik minat beli dari konsumen. Tujuannya adalah membentuk
permintaan selektif merek tertentu. Dalam hal ini perusahaan melakukan persuasi tidak
langsung dengan memberikan informasi tentang kelebihan produk yang dikemas
sedemikian rupa sehingga menimbulkan perasaan menyenangkan yang akan merubah
pikiran orang untuk melakukan tindakan pembelian. Iklan yang baik tidak hanya
mampu mendorong dan mempengaruhi perilaku pembeli tetapi juga memfasilitasi
proses pembelian. Pada umumnya, iklan yang bersifat persuasive ini digunakan untuk
merek yang siklus kehidupannya pada tahap pertumbuhan (growth stage).
3. Iklan untuk mengingatkan (reminding) yaitu untuk menyegarkan informasi yang
pernah diterima masyarakat. Iklan jenis ini sangat penting bagi produk yang sudah
matang. Bentuk iklan jenis ini adalah iklan penguat (reinforcement advertising) yang
bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang
benar. Umumnya iklan jeni ini digunakan pada fase kedewasaan (maturity) suatu
merek.
Universitas Sumatera Utara
2.3.4. Pesan Iklan
Pesan (message) adalah “penjumlahan dari tanda atau sinyal yang berusaha
mengungkapkan satu atau lebih gagasan”. Instruksinya bergantung pada bagian-bagian
lain dari proses komunikasi, termasuk media yang digunakan dan tujuan dari pembicara
(perilaku yang akan mereka pengaruhi) (Boyd et.al, 2000:78).
Pada penelitian ini, pesan periklanan dapat diartikan sebagai suatu bentuk
komunikasi yang dilakukan untuk dapat menyampaikan informasi produk agar diketahui
oleh audiences. “Pesan iklan seharusnya bermula dari konsep produk yang kuat karena
sudah semestinya yang hendak dikomunikasikan dalam pesannya adalah benefit produk”
(Sulaksana, 2003: 94). Pembuat iklan harus menentukan gaya, nada, kata-kata dan format
yang kohesif dalam tahap eksekusi pesan. Semua pesan biasanya dapat disajikan dengan
berbagai style: gaya hidup, cuplikan hidup, fantasi, mood atau citra, musikal, lambang
kepribadian, keahlian teknis, bukti ilmiah dan testimonial (Sulaksana, 2003: 96).
2.3.5 Media Iklan Melalui Elektronik
Pemasaran internet atau e-pemasaran (Bahasa Inggris: internet marketing atau emarketing atau online marketing), adalah segala usaha yang dilakukan untuk melakukan
pemasaran suatu produk atau jasa melalui atau menggunakan media internet atau jaringan
world wide web (www). Kata e dalam e-pemasaran ini berarti elektronik (electronic) yang
artinya kegiatan pemasaran yang dimaksud dilaksanakan secara elektronik lewat internet
atau jaringan cyber. Dengan munculnya teknologi internet dalam beberapa tahun ini,
Universitas Sumatera Utara
banyak istilah baru yang menggunakan awalan e-xxx, seperti halnya: e-surat, e-business,
e-gov, e-society, dan lain-lain.
Premis pemikiran kerangka pemasaran di internet adalah sama dengan era
pemasaran dan teknologi dulu. Suatu era yang didominasi oleh teknologi baru dan
menciptakan kemampuan pemasaran baru. Pengadopsi terdahulu melakukan aplikasiaplikasi ini pertama sekali. Kerangka pemasaran di internet menjadi penting ketika hal
tersebut merubah cara bisnis pada umumnya dan tipe pelanggan beroperasi. Nilai yang
baru, produktivitas, status, dan kenikmatan yang dihasilkan memberikan keputusan akan
kepentingannya.
2.3.6 Facebook
Facebook adalah website jaringan sosial di mana para pengguna dapat bergabung
dalam komunitas seperti kota, kerja, sekolah, dan daerah untuk melakukan koneksi dan
berinteraksi dengan orang lain. Orang juga dapat menambahkan teman-teman mereka,
mengirim pesan, dan memperbarui profil pribadi agar orang lain dapat melihat tentang
dirinya.
Facebook didirikan oleh Mark Zuckerberg, seorang lulusan Harvard dan mantan
murid Ardsley High School diluncurankan pertama kali pada 4 Februari 2004 dan
awalnya hanya untuk siswa Harvard College. Dalam dua bulan selanjutnya,
keanggotaannya diperluas ke sekolah lain di wilayah Boston (Boston College, Boston
University, MIT, Tufts), Rochester, Stanford, NYU, Northwestern, dan semua sekolah
yang termasuk dalam Ivy League.
Universitas Sumatera Utara
2.4 Minat Beli Konsumen
Effendy (2005 : 10) mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang
merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan yang
diharapkan. Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul karena adanya
stimulus motif yang menimbulkan motivasi. Motif adalah kondisi seseorang yang
mendorong seseorang untuk mencari sesuatu kepuasan atau mencapai tujuan.
Pengertian minat beli konsumen menurut Durianto, dkk (2003:104), adalah sesuatu
yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa
banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan
pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk
dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat diperlukan para pemasar untuk
mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan
penolakan konsumen di masa mendatang.
Adapun proses minat menurut Purwanto ( 1998 : 60 ) terdiri dari :
a) Motif ( alasan, dasar, pendorong )
b) Perjuangan motif. Sebelum mengambil keputusan pada batin terdapat beberapa
motif yang bersifat luhur dan rendah dan disini harus dipilih.
c) Keputusan. Inilah yang sangat penting yang berisi pemilihan antara motifmotif yang ada dan meninggalkan kemungkinan yang lain, sebab tak mungkin
seseorang mempunyai macam-macam keinginan pada waktu yang sama.
d) Bertindak sesuai dengan keputusan yang diambil.
Universitas Sumatera Utara
Minat membeli terlihat dari sikap konsumen terhadap produk dan keyakinan
konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu
produk akan menyebabkan menurunnya niat beli konsumen.
2.5 Peneliti Terdahulu
Zurahmad (2011) melakukan penelitian dengan judul “Peranan Iklan Dalam
Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Yang Dilakukan PT. Mas Motors Mitsubishi”.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis apakah peranan iklan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen yang dilakukan PT. Mas
Motors Mitsubishi. Hasil penelitian tersebut menyimpulkan bahwa terdapat pengaruh
positif dan signifikan antara peranan iklan dalam mempengaruhi minat beli konsumen
yang dilakukan PT Mas Motors Mitsubishi Medan yang dapat dilihat dari nilai thitung 5,331
> nilai ttabel 1,671 dan nilai koefisien determinan (R2) yang diperoleh adalah sebesar 0,315
satuan atau 31,5%. Hal tersebut menunjukkan bahwa variabel penelitian peranan iklan
memberikan kontribusi sebesar 31,5% terhadap variabel minat beli konsumen, sedangkan
selebihnya yaitu sebesar 68,5% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti oleh
peneliti.
Penelitian yang dilakukan oleh Hutagalung (2010), dengan judul “Promosi
Penjualan Pakaian Wanita di Facebook dan Minat Beli pada Mahasiswi FISIP USU
Medan”. Penelitian tersebut menyimpulkan bahwa : Mayoritas mahasiswi FISIP USU
Angkatan 2008-2009 yang menjadi objek penelitian ini berpendapat bahwa promosi
penjualan pakaian wanita di facebook mampu menarik perhatian mereka dan
Universitas Sumatera Utara
menumbuhkan minat beli mereka. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya responden yang
menjawab bahwa tampilan foto-foto yang dikemas dan keterangan-keterangan detail
produk yang menyertai foto seperti misalnya bahan pakaian, ukuran, warna pakaian harga
produk, tata cara transaksi dan aturan yang ditawarkan dalam setiap promosi penjualan
pakaian wanita di facebook jelas serta mudah untuk dipahami dan dimengerti. Selain itu
dengan ditambahkannya foto bukti-bukti pengiriman dalam album dan testimonial tentang
produk atau toko online kita, bisa lebih meyakinkan para konsumen dan calon konsumen.
Dengan adanya pengertian ini membuat pengetahuan mahasiswi menjadi bertambah dan
mahasiswi pun mempunyai pemahaman yang baik tentang promosi penjualan pakaian
wanita yang menggunakan media internet atau menggunakan fasilitas gratis yang
disediakan jejaring sosial seperti misalnya facebook. Selanjutnya, keyakinan mahasiswi
juga bertambah akan kenyataan bahwa promosi penjualan pakaian wanita di facebook
bukan merupakan suatu bentuk penipuan, yang ditunjukkan dengan mayoritas mahasiswi
yang menyatakan bahwa setelah melihat promosi penjualan pakaian wanita di facebook
minat mereka untuk membeli timbul, dan yakin bahwa kualitas barang yang disebutkaln
sesuai dengan produk asinya.
2.6 Kerangka Konseptual
Advertising atau perikalanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi
untuk memenuhi fungsi pemasaran. Agar dapat menjalankan fungsi pemasaran maka yang
harus dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar memberikan
informasi kepada khalayak.
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler (2002: 658) “Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan
promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran”.
Iklan merupakan kata-kata dalam tayangan yang berfungsi menjelaskan manfaat
produk dan memberikan alasan mengapa konsumen (calon konsumen) perlu membelinya
(Tjiptono, 2003: 81).
Minat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana
pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan minat beli sangat
diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun
untuk memprediksikan penolakan konsumen di masa mendatang menurut Durianto, dkk
(2001 : 104).
Melalui periklanan dengan media tertentu baik itu media cetak, radio, televisi dan
internet diharapkan konsumen akan mengetahui, mendengar, membaca, dan melihat
produk yang ditawarkan. Selanjutnya konsumen akan memperhatikan, memahami,
menafsirkan, dan merespon iklan tersebut dan pada akhirnya menimbulkan minat untuk
melakukan pembelian. Minat konsumen ini merupakan akibat penilaian konsumen
terhadap unsur-unsur yang ada di dalam iklan. Selanjutnya penilaian itu melibatkan emosi
atau perasaan tertentu dalam diri konsumen terhadap iklan tersebut. Untuk pada suatu
respon pembelian sebagai pengaruh dari iklan, konsumen mengalami beberapa proses
yaitu mengetahui isinya, mengingat pesannya, mempunyai citra yang baik pada iklan itu,
Universitas Sumatera Utara
mempunyai minat beli dan pada akhirnya keputusan untuk membeli produk yang
diiklankan.
Berdasarkan teori pendukung maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat
digambarkan sebagai berikut:
Iklan Online
Minat Beli
(X)
(Y)
Gambar 2.2 : Kerangka Konseptual
Sumber
: Sumber: Durianto (2003) dan Kotler (2002)
2.7 Hipotesis
Hipotesis penelitian ini adalah “Iklan online di facebook berpengaruh positif dan
signifikan terhadap minat Pembelian pakaian jadi pada karyawan PT. Infomedia Medan”.
Universitas Sumatera Utara