13 BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Definisi

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1 Definisi Perilaku Konsumen
Kegiatan pemasaran memiliki keterkaitan dengan keinginan serta
kebutuhan konsumen. Konsumen memiliki kebutuhan serta perilaku yang
berbeda satu sama lain, sehingga perusahaan perlu memahami perilaku konsumen
agar mampu merumuskan strategi pemasaran yang mampu memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen.
Mowen dan Minor (2002:6) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah
suatu studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta
ide-ide. Menurut Swastha dan Handoko (2000:10), perilaku kosumen adalah
kegiatan personal yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
memggunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Schiffman dan Kanuk (2008:5) memiliki definisi perilaku konsumen yang
menitikberatkan pada proses, yaitu perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk
dan jasa yang diharapkan akan memenuhi berbagai kebutuhannya.
13
Berdasarkan berbagai definisi diatas, dapat dinyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan proses yang berkaitan dengan sikap mental, emosional, dan
fisik, yang dipengaruhi faktor-faktor baik internal maupun eksternal konsumen.
2.1.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Armstrong (2008a:159) perilaku pembelian yang
dilakukan konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu faktor budaya,
sosial, pribadi, dan psikologis, seperti ditampilkan pada Gambar 2.1.
Gambar 2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Budaya
Sosial
Kebudayaan
Kelompok
Subkebudayaan
Keluarga
Peran dan
Status
Kelas Sosial
Pribadi
Umur dan Tahap
Siklus Hidup
Pekerjaan
Psikologis
Motivasi
Situasi Ekonomi
Pengetahuan
Gaya Hidup
Keyakinan dan
Sikap
Persepsi
Kepribadian dan
Konsep Diri
Sumber: Kotler dan Armstrong (2008a:160)
1. Faktor Budaya
Dalam membuat keputusan pembelian, konsemen dipengaruhi oleh
faktor budaya. Berbagai macam merek yang dipilih oleh pembeli
disesuaikan dengan budaya yang merupakan penentu keinginan dan
perilaku konsumen yang paling mendasar. Kotler dan Armstrong
(2008a:159) mengatakan bahwa faktor budaya mempunyai pengaruh yang
luas dan mendalam pada perilaku konsumen. Pemasar harus memahami
peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli.
14
a. Budaya
Budaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang
yang
paling
mendasar.
Schiffman
dan
Kanuk
(2008a:356)
mendefinisikan budaya sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai,
dan kebiasaan yang dipelajari yang membantu mengarahkan perilaku
konsumen para anggota masyarakat tertentu.
b. Subbudaya
Setiap budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih kecil,
atau kelompok orang yang berbagi system nilai berdasarkan
pengalaman hidup dan situasi yang umum (Kotler dan Armstrong,
2008a:160). Kotler dan Armstrong juga menyatakan bahwa bahwa
subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah
geografis. Sciffman dan Kanuk (2008a:382) mengatakan bahwa para
anggota subbudaya tertentu mempunyai kepercayaan, nilai-nilai, dan
kebiasaan yang membedakan mereka dari anggota lain dalam
masyarakat yang sama. Anggota subbudaya juga mengikuti sebagian
besar kepercayaan, nilai-nilai, dan pola perilaku budaya yang dominan
dalam masyarakat yang lebih besar. Oleh karena itu, Sciffman dan
Kanuk mendefinisikan subbudaya sebagai kelompok budaya berbeda
yang ada sebagai segmen yang dapat dikenali dalam masyarakat
tertentu yang lebih luas dan lebih kompleks. Profil budaya masyarakat
atau bangsa tertentu merupakan gabungan dua unsure yang berbeda,
yaitu (1) kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan unik yang dianut oleh
15
unsure yang berbeda; dan (2) tema budaya yang pokok atau inti yang
dipakai
bersama-sama
oleh
sebagian
besar
penduduk,
tanpa
memandang kenaggotaan subbudaya tertentu.
c. Kelas Sosial
Setiap anggota masyarakat berada dalam kelas sosial tertentu. Kotler
dan Armstrong (2008a:163) mendefinisikan kelas sosial sebagai
pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang di mana
anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Lebih lanjut
Kotler dan Armstrong mengatakan bahwa kelas sosial diukur sebagai
kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan
variable lain. Sciffman dan Kanuk (2008a:329) mendefinisikan kelas
sosial sebagai pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki
status kelas yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara
relatif mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya
mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Kelas sosial
sangat penting untuk dipelajari mengingat dalam suatu kelas sosial,
anggota kelas sosial tersebut memiliki perilaku yang cenderung sama.
16
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status
sosial (Kotler dan Armstrong, 2008a:163).
a. Kelompok
Kotler dan Armstrong (2008a:164) mengatakan bahwa perilaku
seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Selain itu,
Sciffman dan Kanuk (2008a:291) mendefinisikan kelompok sebagai
dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
perorangan maupun bersama. Kelompok referensi bertindak sebagai
titik perbandingan atau titik referensi langsung atau tidak langsung
dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Pemasar mencoba
mengidentifikasikan kelompok referensi yang menjadi pasar sasaran
mereka. Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup
baru kepada seseorang, mempengaruhi sikap dan konsep diri
seseorang, dan menciptakan tekanan untuk menegaskan apa yang
mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Arti
penting kelompok mempengaruhi berbagai produk dan merek.
Pengaruh ini berdampak paling kuat ketika produk itu dapat dilihat
oleh orang lain yang dihormati pembeli. Produsen produk dan merek
yang didominasi oleh pengaruh kelompok kuat harus menemukan cara
mencapai pemimpin opini (opinion leader), yaitu seseorang di dalam
kelompok
referensi,
yang
17
karena
memiliki
keahlian
khusus,
pengetahuan,
kepribadian,
atau
karakteristik
lain,
mempunyai
pengaruh sosial terhadap anggota lainnya.
b. Keluarga
Sciffman dan Kanuk (2008a:305) mengatakan bahwa secara tradisional
keluarga didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang dikaitkan
oleh hubungan darah, perkawainan, atau adopsi yang tinggal bersamasama. Lebih lanjut Sciffman dan Kanuk mengatakan bahwa dalam arti
yang lebih dinamis, para individu yang merupakan satu keluarga dapat
digambarkan sebagai anggota kelompok sosial paling dasar yang hidup
bersama-sama dan berinteraksi untuk memuaskan kebutuhan pribadi
bersama.
Sementara
itu,
Kotler
dan
Armstrong
(2008a:165)
mengatakan bahwa anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi
perilaku pembeli. Lebih lanjut Kotler dan Armstrong mendefinisikan
keluarga sebagai organisai pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif.
c. Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok, baik keluarga, klub,
maupun organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok
dapat didefinisikan dalam peran dan status (Kotler dan Armstrong,
2008a:168). Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan
seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing
peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan
oleh masyarakat kepadanya.
18
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia
dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri (Kotler dan Armstrong, 2008a:169). Menurut
Schiffman dan Kanuk (2008:107), kepribadian adalah ciri-ciri kejiwaan dalam diri
yang menentukan dan mencerminkan bagaimana tanggapan seseorang terhadap
lingkungannya.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Kotler dan Armstrong (2008a:169) mengatakan bahwa orang
mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka.
Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan
dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup
keluarga, yaitu tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika menjadi
matang
dengan
berjalannya
waktu.
Pemasar
sering
mengidentifikasikan pasar sasaran dengan tahap siklus hidup dan
mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk
setiap tahap tersebut.
b. Pekerjaan
Kotler dan Armstrong (2008a:169) mengatakan bahwa pekerjaan
seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Pemasar
berusaha mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang mempunyai
minat di atas rat-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan
19
dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh
kelompok pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Kotler dan Armstrong (2008a:170) mengatakan bahwa situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang
yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan
pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk
produk mereka secara seksama. Beberapa pemasar menargetkan
konsumen yang mempunyai banyak uang dan sumber daya,
menetapkan harga yang sesuai.
d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang
sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Kotler dan
Armstrong (2008a:170) mendefinisikan gaya hidup (lifestyle) sebagai
pola
hidup
seseorang
yang
diekspresikan
dalam
keadaan
psikografisnya. Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO
utama pelanggan, yaitu activities atau kegiatan (pekerjaan, hobi,
belanja, olahraga, acara sosial), interest atau minat (makanan, pakaian,
keluarga, rekreasi), dan opinions atau pendapat (tentang diri mereka,
masalah sosial, bisnis, produk). Gaya hidup menangkap sesuatu yang
lebih dari sekadar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup
20
menampilkan profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di
dunia. Jika digunakan secara cermat, konsep gaya hidup dapat
membentu pemasar memahami nilai konsumen yang berubah dan
bagaimana gaya hidup mempengaruhi perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang berbeda-beda mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Sciffman dan Kanuk (2008:107) mendefiniskan
kepribadian (personality) sebagai ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang
menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang berespon
terhadap lingkungannya. Penekanan pada definisi ini adalah pada sifatsifat dalam diri atau sifat-sifat kejiwaan, yaitu kualitas, sifat,
pembawaan, kemampuan mempengaruhi orang, dan perangai khusus
yang membedakan satu individu dari individu lainnya. Sifat-sifat yang
melekat pada diri seseorang tersebutcenderung memepengaruhi cara
konsumen merespon usaha promosi para pemasar, kapan, dimana, dan
bagaimana mereka mongkonsumsi produk atau jasa tertentu. Menurut
Kotler dan Armstrong (2008a:171), kepribadian mengacu pada
karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri.
Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti
kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara
mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi, dan sifat agresif.
Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen
21
untuk produk atau pilihan merek tertentu. Idenya adalah bahwa merek
juga mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen senang memilih
merek dengan kepribadian yang sesuai dengan kepribadian mereka.
Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran bauran khusus
karakteristik perilaku manusia yang dikaitkan dengan merek tertentu.
Jenniffer
Aaker
dalam
Kotler
dan
Armstrong
(2008:172)
mengidentifikasikan lima karakteristik perilaku kepribadian merek,
yaitu (1) ketulusan atau sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria);
(2) kegembiraan atau excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan
modern); (3) kompeten atau competence (dapat diandalkan, cerdas, dan
sukses); (4) kesempurnaan atau sophistication (kelas atas dan
menarik); (5) ketahanan atau ruggedness (petualang sejati dan
tangguh).
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan
dan sikap (Kotler dan Armstrong, 2008a:172).
a. Motivasi
Sciffman dan Kanuk (2008:72) menyatakan bahwa motivasi dapat
digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang
memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut
dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat
kebutuhan yang tidak terpenuhi. Kotler dan Armstrong (2008a:172)
22
mendefinisikan dorongan (motif) tersebut sebagai kebutuhan dengan
tekanan yang kuat mengarahkan seseorang mencari kepuasan. Ahli
psikologi telah mengembangkan teori motivasi manusia dan dua teori
yang paling populer adalah teori Sigmund Freud dan Abraham Malow.
Sigmund
Freud
dalam
Kotler
dan
Armstrong
(2008a:173)
mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidak sadar akan kekuatan
psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka. Teori Freud
menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh
motif bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh
pembeli. Sedangkan Abraham Maslow dalam Kotler dan Armstrong
(2008a:174) berusaha menjelaskan mengapa orang digerakkan oleh
kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Menurut Maslow,
kebutuhan manusia diatur dalam sebuah hirerarki dari yang paling
mendesak hingga paling tidak mendesak, yaitu (1) kebutuhan fisiologis
(rasa
lapar,
haus);
(2)
kebutuhan
keselamatan
(keamanan,
perlindungan); (3) kebutuhan sosial (perasaan memiliki, cinta); (4)
kebutuhan akan penghargaan (penghargaan diri, pengakuan, status);
dan (5) kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri).
Seseorang berusaha memenuhi kebutuhan yang paling penting terlebih
dahulu. Ketika kebutuhan tersebut telah terpenuhi, kebutuhan itu tidak
akan lagi menjadi pendorong dan orang kemudian mencoba
memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya.
23
b. Persepsi
Persepsi (perception) adalah proses di mana orang memilih, mengatur,
dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia
yang berarti (Kotler dan Armstrong, 2008a:174). Definisi tersebut
sama halnya dengan definisi persepsi yang diungkapkan oleh Sciffman
dan Kanuk (2008:137), yakni proses yang dilakukan individu untuk
memilih, mengatur, menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti
dan masuk akal mengenai dunia. Individu bertindak dan bereaksi
berdasarkan persepsi mereka, tidak berdasarkan realitas yang
objektif.Jadi, bagi pemasar, persepsi konsumen lebih penting daripada
pengetahuan mengenai realitas yang objektif. Karena jika seseorang
berpikir mengenai realitas, itu bukanlah realitas yang sebenarnya,
tetapi apa yang dipikirkan konsumen sebagai realitas, yang akan
mempengaruhi
tindakan
mereka,
kebiasaan
membeli
mereka,
kebiasaan bersantai mereka, dan sebagainya (Sciffman dan Kanuk,
2008:136).
c. Pembelajaran
Sciffman dan Kanuk (2008:179) menyebutkan bahwa dari perspektif
pemasaran, pembelajaran (learning)konsumen dapat dianggap sebagai
proses bagi para individu untuk memperoleh pengetahuan dan
pengalaman pembelian dan pemakaian yang mereka terapkan pada
perilaku yang akan datang. Kotler dan Armstrong (2008a:175)
mengatakan bahwa pembelajaran menggambarkan perubahan dalam
24
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi
melalui interaksi dorongan (drives), rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan (reinforcoment).
d. Keyakinan dan Sikap
Kotler dan Armstrong (2008a:176) mengatakan bahwa melalui
pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan
sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap tersebut mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa
didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman dan dapat
membawa muatan emosi maupun tidak. Pemasar tertarik pada
keyakinan yang diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa
tertentu, karena keyakinan tersebut membentuk citra produk dan merek
yang mempengaruhi perilaku pembelian. Jika ada keyakinan yang
tidak sesuai dan mencegah pembelian, pemasar akan mengadakan
kampanye
untuk
memperbaikinya.
Sedangkan
sikap
(attitude)
menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten
dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap menempatkan
orang ke dalam suatu kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak
menyukai sesuatu, untuk bergerak menuju atau meninggalkan sesuatu.
Sikap seseorang mempunyai pola, dan untuk mengubah sikap
seseorang diperlukan penyesuaian yang rumit dalam banyak hal. Oleh
25
karena itu, perusahaan harus selalu berusaha menyesuaikan produknya
dengan sikap yang telah ada daripada mencoba mengubah sikap.
2.1.3 Bauran Pemasaran
Program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan tentang bauran alatalat pemasaran yang digunakan. Kotler dan Armstrong (2008a:62) mendefinisikan
bauran pemasaran (marketing mix) sebagai kumpulan alat pemasaran taktis
terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang
diinginkannya di pasar sasaran. Lebih lanjut Kotler dan Armstrong mengatakan
bahwa bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan
untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai kemungkinan tersebut
dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variable yang disebut empat P,
meliputi produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi
(promotion). Variabel pemasaran tertentu dari masing-masing komponen bauran
pemasaran ditunjukkan pada Gambar 2.2.
Menurut Alma (2000:162), bauran pemasaran adalah strategi mencampur
kegiatan-kegiatan
pemasaran
agar
dicari
kombinasi
maksimal
sehingga
mendatangkan hasil yang paling memuaskan. Sedangkan menurut Swastha dan
Handoko (2000:42), bauran pemasaran didefinisikan sebagai kombinasi dari
empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
perusahaan, yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
26
Gambar E.2 Empat Komponen Bauran Pemasaran
Bauran Pemasaran
Produk
Ragam
Harga
Daftar Harga
Tempat
Saluran
Kualitas
Diskon
Cakupan
Desain
Potongan Harga
Pemilahan
Fitur
Nama merek
Periode
Pembayaran
Persyaratan
Kredit
Lokasi
Promosi
Iklan
Penjualan
Pribadi
Promosi
Penjualan
Hubungan
Masyarakat
Persediaan
Kemasan
Transportasi
Layanan
Logistik
Sumber: Kotler dan Armstrong (2008a:62)
1. Produk
Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat
memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Armstrong, 2008a:266).
Dalam arti luas, produk meliputi objek-objek fisik, jasa, acara, orang, tempat,
organisasi, ide, atau bauran entitas-entitas tersebut.
2. Harga
Menurut Kotler dan Amstrong (2008a:435), harga (price) dalam arti
sempit adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih luas,
harga adalah jumlah semua yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
27
3. Saluran Distribusi
Saluran distribusi atau saluran pemasaran (place) merupakan sekelompok
organisasi yang saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa
tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis
(Kotler dan Armstrong, 2008b:40).
4. Promosi
Bauran promosi (promotion mix) atau juga disebut bauran komunikasi
pemasaran (marketing communication mix) merupakan paduan spesifik iklan,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana
pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai
pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler dan
Armstrong, 2008b:116). Definisi lima sarana promosi utama adalah sebagai
berikut:
a. Periklanan (advertising), yaitu semua bentuk terbayar presentasi
nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor
tertentu;
b. Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa;
c. Hubungan masyarakat (public relations), yaitu membangun
hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan
publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang
baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian
tidak menyenangkan;
28
d. Penjualan pribadi (personal selling), yaitu presentasi pribadi oleh
wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan
membangun hubungan pelanggan; dan
e. Pemasaran langsung (direct marketing), yaitu hubungan langsung
dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk
memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan
yang langgeng melalui penggunaan surat langsung, telepon,
televise respon langsung, e-mail, internet, dan sarana lain untuk
berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu.
Saat
ini
banyak
perusahaan
mulai
menyadari
perlunya
upaya
mengintegrasikan berbagai kegiatan komunikasi pemasaran yang selama ini
dilakukan secara terpisah-pisah menjadi suatu komunikasi pemasaran terpadu atau
integrated marketing commonications (IMC), yang mencakup upaya koordinasi
dari berbagai elemen promosi dan kegiatan pemasaran lainnya. Asosiasi Biro
Iklan Amerika (American Association of Advertising Agencies) dalam Morissan
(2007:7) menyusun definisi komunikasi pemasaran terpadu yaitu suatu konsep
perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah dari satu rencan
komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin
komunikasi, misalnya iklan umum, respon langsung, promosi penjualan, dan
hubungan masyarakat serta menggabungkan berbagai disiplin tersebut guna
memberikan kejelasan, konsistensi, dan dampak komunikasi yang maksimal.
29
2.2 Pembahasan Hasil Penelitian Sebelumnya
1. Penelitian yang dilakukan oleh Bayu (2010) dengan judul “Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen dalam Pembelian Air Minum
dalam Kemasan di Depok”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara
bersama-sama faktor pengetahuan, penghasilan, harga, kualitas, distribusi,
dan promosi memengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian air
minum dalam kemasan. Diantara faktor- faktor tersebut yang paling
dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian adalah
promosi.
2. Penelitian yang dilakukan oleh Roedjanari (2006) dengan judul “Pengaruh
Faktor-faktor
Perilaku
Konsumen
terhadap
Keputusan
Pembelian
Makanan Khas Jawa pada Rumah Makan “Inggil” Malang”. Berdasarkan
hasil penelitian tersebut faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam keputusan pembelian makanan khas Jawa pada Rumah Makan
Inggil adalah kepribadian, kelompok referensi, dan kelas sosial. Faktor
yang paling dominan adalah kelompok referensi yang diikuti oleh kelas
sosial.
3. Penelitian yang dilakukan oleh Wijayanti (2008) dengan judul “Analisis
Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen terhadap
Pembersih Wajah Ovale”. Hasil penelitian menunjukan faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap pembersih wajah
adalah produk, harga dan promosi. Tetapi yang paling dominan adalah
faktor produk.
30
4. Penelitian yang dilakukan oleh Nabhan dan Kresnaini (2005) dengan judul
“Faktor-faktor
yang
Berpengaruh
terhadap
Keputusan
Konsumen
Melakukan Pembelian pada Rumah Makan di Kota Batu”. Hasil penelitian
menunjukan bahwa variabel-variabel yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam pembelian rumah makan adalah produk/menu,
pelayanan, harga, tempat, kelas kosial dan promosi.
5. Penelitian yang dilakukan oleh Tedjakusuma, dkk (2001) dengan judul
“Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam
Pembelian Air Minum Mineral di Kota Madya Surabaya”. Hasil penelitian
menunjukan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam pembelian air mineral adalah faktor pendidikan, penghasilan, harga,
kualitas, distribusi dan promosi serta faktor yang paling dominan adalah
faktor harga.
6. Penelitian yang dilakukan oleh Fadli dan Komariah (2008) dengan judul
“Analisis Pengaruh Faktor-faktor Ekuitas Merek Sepeda Motor Merek
Honda terhadap Keputusan Pembelian”. Dari hasil penelitian menunjukan
bahwa secara serempak ekuitas merek yang terdiri dari variabel kesadaran
merek, kesan kualitas, asosiasi merek, dan loyalitas merek berpengaruh
sangat signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek
Honda dan secara parsial variabel loyalitas merek, kesan kualitas dan
asosiasi merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
sepeda motor merek Honda
31
7. Penelitian yang dilakukan oleh Hutagalung, dkk (2008) dengan judul
“Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap
Keputusan Mengunakan Dual Ponsel (GSM dan CDMA) pada Mahasiswa
Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU”. Hasil penelitian
menunjukan
bahwa
faktor-faktor
yang
mempengaruhi
keputusan
konsumen dalam mengunakan dual ponsel (GSM dan CDMA) adalah
faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologi yang
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menggunakan dua
ponsel GSM dan CDMA.
8.
Penelitian yang dilakukan oleh Fanny (2009) dengan judul “Analisis
Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadap Pembelian Ulang Laptop pada
Mahasiswa Universitas Gunadarma Kalimalang”.
Hasil penelitian
menunjukkan bahwa variabel kebudayaan, variabel sosial, variabel pribadi
dan variabel psikologi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian
laptop Axioo
pada
mahasiswa Universitas
Gunadarma Kalimalang. Sedangkan Hasil penelitian menunjukkan bahwa
variabel kebudayaan, variabel sosial, variabel pribadi dan variabel
psikologi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian laptop Acer pada mahasiswa
Universitas Gunadarma
Kalimalang.
9. Penelitian yang dilakukan oleh Lubis, dan Ahrita (2008) dengan judul
“Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Permintaan Kredit
pada PT Bank Tabungan Negara Cabang Medan”. Hasil penelitian
32
menunjukan
bahwa
faktor-faktor
yang
mempengaruhi
keputusan
permintaan kredit pada PT Bank Tabungan Negara Cabang Medan adalah
suku bunga dan pelayanan.
10. Penelitian yang dilakukan oleh Sugiono (2006) dengan judul “Analisis
tentang Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen (Tinjauan
Teori)”. Hasil penelitian menunjukan perilaku konsumen merupakan
petunjuk konkret terhadap berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam menentukan pilihan atas suatu produk atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan hidupnya.
11. Penelitian yang dilakukan oleh Ujianto dan Abdurachman (2004) dengan
judul “Analisis Faktor-faktor yang Menimbulkan Kecenderungan Minat
Beli Konsumen Sarung”. Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa
faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli sarung adalah
kualitas, referensi, merek dan warna serta kemasan, harga, diskon dan
hadiah. Dari keseluruhan faktor tersebut kualitas dan referensi merupakan
faktor yang paling dominan.
12. Penelitian yang dilakukan oleh Edi, dkk (2004) yang berjudul “Analisis
Faktot-Faktor Penyebab Pengambilan Obat di Luar Apotek Rumah Sakit
Bakti Timah Pangkal Pinang”. Hasil dari penelitian tersebut menunjukkan
bahwa faktor-faktor penyebab pengambilan obat di luar apotek Rumah
Sakit Bukit Timah Pangkal Pinang adalah faktor harga obat, lokasi apotek,
motivasi dari staf, waktu tunggu, ketidaktersediaan obat dan informasi
staf. Secara umum pasien tidak puas akan pelayanan apotek.
33
13. Penelitian yang dilakukan oleh Widodo (2009) yang berjudul “Analisis
Faktor- Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Mahasiswa Universitas
Gunadarma dalam Membeli Laptop”. Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa lingkungan sosio-budaya dan faktor psiokologi mempengaruhi
perilaku mahasiswa Universitas Gunadarma dalam membeli laptop dimana
variabel yang paling dominan mempengaruhi perilaku mahasiswa
Universitas Gunadarma dalam membeli laptop adalah variabel lingkungan
sosio-budaya.
14. Penelitian yang dilakukan oleh Novel (2009) dengan judul “Analisis
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan
Keputusan Pembelian Produk Mie Instan Merek Indomie”. Hasil
penelitian ini menunjukkan bahwa seluruh faktor baik budaya, sosial,
pribadi dan psikologis berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
pembelian produk Mie Instan Merek Indomie. Namun dari ke empat faktor
tersebut yang paling dominan adalah faktor budaya dengan nilai korelasi
pengambilan keputusan pembelian sebesar 0,466.
15. Penelitian yang dilakukan oleh Marhaini (2008) yang berjudul “Analisis
Perilaku Konsumen dalam Pembelian Komputer Merek Acer”. Hasil
utama penelitian menunjukkan bahwa keputusan pembelian komputer
merek Acer dipengaruhi oleh kepastian membeli komputer merek Acer,
evaluasi pendapat lain dan motivasi untuk mengikuti pendapat lain.
16. Penelitian yang dilakukan oleh Bhagaban, dkk (2008) yang berjudul
“Categorizing Consumers’ Buying Behavior: A Factor Analysis in
34
Consumer Durable Market”. Penelitian ini memperoleh hasil bahwa
persepsi konsumen dalam membeli TV berwarna paling dipengaruhi oleh
faktor structural add-ons, word of mouth, fitur, durabilitas dan ground
reality.
17. Penelitian yang dilakukan oleh Sangshan dan Yongjian (2010) yang
berjudul “An Exploration of the Psychological Factors Influencing
College Students’ Consumption of Mobile Phone in West China”.
Penelitian
ini
memperoleh
hasil
bahwa
faktor
psikologis
yang
mempengaruhi konsumsi telepon seluler pada mahasiswa di China bagian
barat adalah atribut sosial, reliabilitas, koherensi, and kemutakhiran.
18. Penelitian yang dilakukan oleh Kwan, dkk (2004) yang berjudul
“Decision-Making Behaviour Towards Casual Wear Buying: A Study of
Young Consumers in Mainland China”. Penelitian ini menyimpulkan
bahwa enam gaya pembuatan keputusan (recreational and hedonistic
consciousness, perfectionism consciousness, confused by overchoice,
habitual and brand loyalty, price and value consciousness, dan brand and
fashion consciousness) digunakan di China daratan.
19. Penelitian yang dilakukan oleh Nuntasaree dan Barry (2009) yang berjudul
“A Model of Male Consumer Behaviour in Buying Skin Care Products in
Thailand” . Hasil studi ini menegaskan bahwa keyakinan, citra diri,
pengaruh normatif, dan sikap berpengaruh terhadap niat beli dan perilaku
pembelian dalam membeli produk perawatan kulit di kalangan konsumen
pria di Bangkok.
35
20. Penelitian yang dilakukan oleh Akbar dan Hassan (2011) yang berjudul
“Factors Affecting the Consumer’s Decision on Purchasing Power”. Studi
ini menunjukkan tiga faktor (produk, harga, dan tempat) mempengaruhi
keputusan konsumen untuk membeli sepeda motor di Penang, Malaysia.
Data primer diperoleh dari 415 mahasiswa kampus utama Universitas
Sains Malaysia.
21. Penelitian yang dilakukan oleh Siti dan Nurita (2010) yang berjudul
“Organic Food: A Study on Demographic Characteristics and Factors
Influencing Purchase Intentions among Consumers in Klang Valley,
Malaysia”. Hasil penelitian ini mengindikasikan intensi untuk membeli
produk organik diminan dipengaruhi oleh persepsi terhadap produk
organik, worth of purchase, dan aspek keamanan serta kesehatan produk
organik.
22. Penelitian yang dilakukan oleh Aisyah (2004) yang berjudul “FaktorFaktor Gaya Pembuatan Keputusan dalam Pembelian Barangan di
Kalangan Pengguna”. Ada delapan faktor utama yang dikaji yaitu faktor
kekeliruan terhadap pilihan yang banyak, Kesetiaan merek, gerak hati,
kesadaran kemutakhiran model, kesempurnaan kualitas, kesadaran harga,
rekreasi, dan kesadaran merek. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
faktor kesempurnaan merupakan faktor yang paling tinggi mempengaruhi
gaya pengambilan keputusan pembelian barang di kalangan pengguna.
Sedangkan tidak ada perbedaan yang signifikan dalam gaya pengambilan
keputusan pengguna berdasarkan jenis kelamin. Kajian ini juga
36
menunjukkan terdapat perbedaan signifikan gaya pengambilan keputusan
dalam pembelian barang berdasarkan etnis Melayu, Cina dan India.
23. Penelitian yang dilakukan oleh Makgosa dan Mohube (2007) yang
berjudul “Peer Influence on Young Adults’ Products Purchase
Decisions”. Secara keseluruhan, hasil ini menunjukkan bahwa pengaruh
teman sebaya bervariasi di berbagai kategori produk.
24. Penelitian yang dilakukan oleh Petchdakul (2010) yang berjudul “The
Thai Royal Project Foundation Retail Stores: How and why the consumers
buy?”.
Penelitian
ini
menunjukkan
bahwa
faktor-faktor
yang
menyebabkan konsumen membeli produk di toko ritel adalah faktor
produk, harga, kenyamanan berbelanja, layout, promosi, dan pelayanan
toko.
25. Penelitian yang dilakukan oleh Sajiki (2009) yang berjudul “Influencing
Factors of Japanese Consumer Purchasing Decisions for Locally
Produced Agricultural Products”. Hasil penelitian ini menunjukkan faktor
penting yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen untuk
sayuran yang diproduksi secara lokal adalah: kekhawatiran konsumen
tentang asal usul produk; citra kesehatan konsumen, perasaan aman dan
harga dari sayuran yang diproduksi secara lokal; konsumen mengenal
slogan konsumsi produk lokal; dan konsumen sering membeli produk
pertanian lokal. Hasil penelitian juga menunjukkan beberapa karakteristik
demografi seperti umur dan jenis kelamin merupakan faktor penting yang
37
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen untuk sayuran produksi
lokal.
38