analisis kegiatan personal selling pada pt aplikanusa lintasarta

ANALISIS KEGIATAN PERSONAL
SELLING PADA PT APLIKANUSA
LINTASARTA
Nastassya Dean Fierdharany, Amia Luthfia, S. P., M.Si.
Jurusan Marketing Communication Bina Nusantara University Jl. Kebun Jeruk Raya No.27, Jakarta
Barat 11530
Abstrak
TUJUAN PENELITIAN untuk mengetahui strategi yang digunakan pada PT Aplikanusa Lintasarta,
tahapan-tahapan dalam kegiatan personal selling yang digunakan oleh perusahaan, standarisasi
karakteristik dari sales person yang dijadikan acuan, dan tantangan serta hambatan dalam pelaksanaan
strategi personal selling. METODE PENELITIAN yang digunakan adalah kualitatif deskriptif dengan
teknik pengumpulan data menggunakan wawancara semistruktur dan observasi lapangan. ANALISIS
dilakukan dengan mencari informasi dari narasumber dengan menggunakan wawancara dan observasi
di lapangan, kemudian membandingkan jawaban dari narasumber, menggabungkan jawaban untuk
disederhakan dan mengambil kesimpulan dari jawaban para narasumber tersebut. HASIL YANG
DICAPAI adalah ada tujuh tahapan personal selling dalam proses penjualan, karakteristik yang
dijadikan standarisasi ada tiga jenis, dan didalam penerapan personal selling terdapat tantangan dan
hambatan. SIMPULAN, yang didapat yakni personal selling merupakan strategi yang efisien
digunakan, dibandingkan dengan strategi lainnya, bagi PT Aplikanusa Lintasarta sebagai strategi untuk
mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. (NDF)
Kata kunci: Personal selling, karakteristik sales person, tantangan,dan hambatan personal selling
Abstract
RESEARCH GOAL aims to determine the strategy that used in PT Aplikanusa Lintasarta, the stages of
personal selling activities that used by the company, and standardization characteristics from the sales
person, and the challenges and obstacles in the implementation of personal selling strategy.
METHODS using descriptive qualitative method with techniques of data collection through interviews,
observations. ANALYSIS is done by looking for sources by using information from interviews and
observations, and then compare the answers of the interviewees, combining for a simplified answer
and draw conclusions from the answers of the interviewees. RESULT ACHIEVED there are seven
stages of personal selling that used in PT Aplikanusa Lintasarta, there are three kinds of characteristic
of sales person, and there are challenges and obstacles of personal selling. CONCLUDE, that personal
selling is an efficient strategy that used by PT Aplikanusa Lintasarta to acquire new customers and
retain existing customers, compared with other strategies. (NDF)
Keywords: Personal selling, characteristics of the sales person, challenge and obstacles of personal
selling
PENDAHULUAN
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk tetap hidup, tumbuh, berkembang, dan menjadi yang
terbaik di bidangnya. Oleh karena inilah setiap perusahaan harus menetapkan strategi yang akan
diterapkan dalam memasarkan produk atau jasanya. Salah satu strategi yang penting dalam pemasaran
adalah IMC (Integrated Marketing Communication), termasuk didalamnya konsep yang lebih
mendalam yakni, bauran promosi atau promotion mix.
“Integrated Marketing Communication atau komunikasi pemasaran terpadu adalah proses
perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan konsep perencanaan komperhensif untuk
mengevaluasi peranan strategis dari berbagai elemen komunikasi pemasaran untuk memberikan
kejelasan, konsistensi, serta pengaruh komunikasi yang maksimum” (Duncan, 2004). Seperti yang
telah dijelaskan oleh Duncan, Integrated Marketing Communication, biasa disebut IMC atau
komunikasi pemasaran, adalah sebuah strategi yang digunakan dalam hal mengelola hubungan bisnis
dengan konsumen untuk mendapatkan hasil penjualan yang maksimal.
Salah satu konsep di dalam IMC yang digunakan dalam proses pemasaran agar lebih efisien,
yaitu bauran promosi atau promotion mix. Prmotion mix memiliki enam elemen penting yang biasa
digunakan untuk mempromosikan barang atau jasa agar diketahui keberadaannya oleh masyarakat,
diantaranya personal selling (penjualan personal), sales promotion (promosi penjualan), public relation
(hubungan masyarakat), direct marketing (pemasaran langsung), online marketing (pemasaran online)
dan advertising (periklanan) (Belch & Belch, 2009). Personal Selling adalah salah satu elemen penting
dari promotion mix atau marketing communication mix.
Unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu
1.
Iklan (advertising): merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi
produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.
2.
Sales Promotion: berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau
membeli suatu produk atau jasa.
3.
Public Relation and Publicity: berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi
citera perusahaan atau produk individualnya.
4.
Personal Selling: interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu
presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.
5.
Direct Marketing: penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung
nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung
dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
(Kotler, 2005)
Defnisi umum dari personal selling ialah proses langsung bertemunya penjual dan calon
pembeli dengan cara tatap muka untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba
membelinya (Hermawan, 2012). Sedangkan menurut Belch & Belch (2009), “Personal selling is a
form of person-to-person communication in which a seller attempts to assist and/or persuade
prospective buyers to purchase the company’s product or service or to act on an idea”. Personal
selling akan membentuk komunikasi langsung yang terjalin diantara penjual untuk membujuk calon
pembeli yang prospektif dalam pembelian produk atau jasa yang ditawarkan.
Penjualan personal atau personal selling adalah suatu bentuk komunikasi langsung yang terjadi
diantara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-toperson communication), dalam hal ini
penjual berupaya untuk membantu dan membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang
ditawarkan (Morissan, 2012:34). Personal Selling sebagai subelemen promosi, memiliki dampak yang
berbeda dengan subelemen promosi lain, personal selling digunakan agar para calon konsumen lebih
dapat mengetahui produk yang akan dibeli, dampak bagi perusahaan yaitu menjadi sumber informasi
perusahaan yang dapat mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen (Yudhiartika & Haryanto,
2012:143).
Adanya interaksi berupa presentasi tentang barang atau jasa yang ditawarkan antara penjual dan
calon pembeli, akan mempengaruhi keputusan pembelian kelak (Purnama, 2002). Sales people yang
efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun mereka dapat dilatih sehingga
memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus
pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan
menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan. Semakin baik cara
penyampaian oleh sales people mengenai produk atau jasa yang ditawarkan, semakin tinggi
kemungkinan pembelian oleh calon pembeli (Hermawan, 2012).
Selain untuk mendapatkan calon pelanggan, personal selling juga digunakan untuk menjaga
hubungan baik dengan pelanggan lama. Dengan komunikasi langsung yang dinamis, langsung,
interaktif dan sesuai porsinya, pelanggan lama akan merasa dihormati dan dipedulikan, sehingga
mereka akan tetap loyal untuk menggunakan produk atau jasa yang diberikan oleh penjual (Purnama,
2002).
Tidak seperti iklan, personal selling melibatkan kontak langsung antara pembeli dan penjual,
baik tatap muka atau melalui beberapa bentuk telekomunikasi seperti melalui telepon. Interaksi ini
memberikan fleksibilitas komunikasi pemasar, penjual dapat melihat atau mendengar reaksi dan
potensi pembeli serta memodifikasi pesan yang sesuai (Belch & Belch, 2009).
Dunia bisnis di Indonesia dewasa ini memiliki persaingan yang sangat ketat, terutama yang
bergerak dalam sektor informasi dan komunikasi. Era globalisasi yang semakin maju dan berkembang
pesat menuntut perusahaan untuk berpikir keras agar tetap bertahan dan eksis di dunianya. Munculnya
teknologi yang semakin canggih membuat perusahaan harus terus meningkatkan performanya dibidang
informasi dan komunikasi, karena dengan memanfaatkan teknologi tersebut akan membuat aktifitas
perusahaan semakin efektif dan efisien.
Bergerak disektor informasi dan komunikasi, PT Aplikanusa Lintasarta atau lebih dikenal
dengan Lintasarta, memanfaatkan kemajuan teknologi untuk memberikan layanan kepada perusahaan
lain yang membutuhkan sarana dalam penyimpanan data, koneksi internet dan data komunikasi untuk
memudahkan kegiatan operasional perusahaan tersebut. Berbagai strategi dan inovasi-inovasi baru
dilakukan oleh Lintasarta untuk mendapatkan pelanggan baru maupun mempertahankan pelanggan
yang telah menggunakan jasanya. Perjuangan untuk menambah pelanggan harus terus diupayakan agar
perusahaan dapat bertahan dan berkembang secara dinamis.
Lintasarta adalah perusahaan yang menghasilkan produk untuk industri (business-to-business),
dalam memasarkan produknya, Lintasarta menggunakan beberapa strategi komunikasi pemasaran yang
diyakini akan menambah jumlah pelanggannya dan tetap mempertahankan pelanggan lamanya.
Strategi yang digunakan antara lain promosi melalui penyebaran press release ke media, mengadakan
seminar, dan juga pameran. Komunikasi pemasaran memiliki peranan penting dalam berjalannya suatu
bisnis di perusahaan, jika komunikasi yang terjalin antara perusahaan dan calon konsumen tidak
optimal, maka produk yang dipasarkan tidak diketahui keberadaanya oleh masyarakat. Lintasarta sadar
akan pentingnya pendekatan personal kepada calon pelanggan, oleh karena itu pendekatan personalpun
lebih digunakan dalam mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lamanya.
Selain itu, Lintasarta tidak hanya fokus kepada calon pelanggannya yang berlokasi di Jakarta,
tetapi juga kepada calon pelanggannya yang berlokasi di luar Jakarta atau regional. Selain Jakarta, kota
besar yang menjadi wilayah jaungkauan Lintasarta tersebar di Sumatra, Jawa, Kalimantan, Sulawesi,
Bali, Nusa Tenggara, Maluku dan Papua. Tantangan untuk melakukan pendekatan personalpun lebih
besar, namun hal ini tidak membuat Lintasarta berhenti untuk mengembangkan bisnisnya ke kota lain.
Untuk itu, sangat dibutuhkan kerjasama dari seluruh pihak yang menjadi bagian perusahaan dalam
memperbaiki kualitasnya sebagai salah satu perusahaan teknologi informasi dan komunikasi yang
terbaik di Indonesia. Menurut Pickton & Broderick (2005), semua karyawan, terutama di posisi
marketing, memiliki peranan penting dalam komunikasi pemasaran. Walaupun diantara mereka tidak
terjun langsung untuk menemui calon pelanggan tetapi mereka tetap memberi kontribusi untuk
memperbaiki kualiatas dari sales person yang terjun langsung kepada calon pelanggan.
Berdasarkan gambaran dan latar belakang diatas, maka saya sebagai penulis ingin melakukan
penelitian dan menulis skripsi terkait dengan strategi personal selling yang dilakukan oleh Lintasarta
dalam menarik pelanggan dengan judul ‘Analisis Kegiatan Personal Selling pada PT Aplikanusa
Lintasarta’. Fokus penelitian dalam pembahasan ini adalah untuk menelaah tahapan personal selling
dan karakteristik dari sales person yang melaksanakan strategi tersebut dalam konteks komunikasi
pemasaran. Penelitian hanya dilakukan terhadap sales person yang menangani penjualan pada
perusahaan business-to-business, terutama yang bergerak disektor teknologi dan komunikasi.
Penelitian juga hanya dilakukan pada Marketing Department dan CAM Finance and Supply Chain
Industry pada PT Aplikanusa Lintasarta.
METODE PENELITIAN
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kualitatif. Pendekatan ini
berdasar pada pendekatan interpretif (subjektif), yang memiliki dua varian, yaitu konstruktivis dan
krisis. Penelitian yang menggunakan metode kualitatif membahas secara mendalam untuk lebih
mengetahui opini sikap, tanggapan, keinginan, motivasi, dan kemauan seseorang atau kelompok secara
deskriptif sehingga bersifat menyeluruh. Dalam proses penelitian akan dijelaskan fenomena yang
terjadi sedalam-dalamnya melalui pengumpulan data yang mendalam. Pada riset kualitatif tidak
mengutamakan besarnya populasi atau sampling, bahkan sangat terbatas. Jika data yang terkumpul
sudah mendalam dan bias menjelaskan fenomena yang diteliti, maka tidak perlu mencari sampling
lainnya, karena yang ditekankan adalah persoalan kedalaman (kualitas) data, bukan banyaknya
(kuantitas) data (Kriyantono, 2012:57).
Pendekatan subjektif muncul karena menganggap manusia berbeda dengan suatu benda,
manusia dianggap bebas dan aktif dalam berperilaku dan memaknai realitas sosial. Pandangan subjektif
menekankan penciptaan makna, artinya individu melakukan pemaknaan terhadap segala perilaku yang
terjadi (Kriyantono, 2012:55). Metode penelitian kualitatif dipilih karena penelitian ini diharapkan
dapat menghasilkan data yang mendalam dan lebih mengutamakan kualitas. Penelitian ini juga
diharapkan mampu menghasilkan uraian yang mendalam tentang ucapan, tulisan, dan atau perilaku
yang dapat diamati dari suatu individu, kelompok, masyarakat, dan atau organisasi tertentu.
Tipe penelitian yang digunakan dalam penelitian ini ialah kualitatif deskriptif, yaitu penelitian yang
menggambarkan atau mendeskripsikan kenyataan dengan mengemukakan keadaan mengenai objek
penelitian sebagaimana adanya secara lengkap. Penelitian kualitatif deskriptif bertujuan untuk membut
deskripsi secara sistematis, faktual, dan akurat tentang fakta-fakta dan sifat-sifat populasi atau objek
tertentu (Sugiyono, 2011).
Metode penelitian kualitatif memiliki beberapa metode riset, seperti focup group discussion,
wawancara mendalam, studi kasus, dan observasi (Kriyantono, 2012:62-65). Metode penelitian yang
digunakan adalah Metode Wawancara Semistruktur dan metode observasi lapangan. Teknik
pengumpulan data primer dilakukan dengan cara wawancara dan observasi, sedangkan yang sekunder
dengan meninjau penelitian yang telah dilakukan dan referensi. Teknik analisis data dilakukan dengan
mengumpulkan informan, reduksi data, penyajian data menggunakan teks naratif dan verifikasi. Teknik
keabsahan data menggunakan authenticity, triangulasi sumber dan triangulasi metode.
HASIL DAN BAHASAN
Dari hasil penelitian yang didapat, personal selling adalah penjualan personal yang dilakukan
oleh sales person, dengan melakukan pendekatan langsung, baik melalui panggilan telepon maupun
tatap muka, dengan penjualan personal ini akan mendekatkan hubungan antara sales person dengan
pelanggan dan meningkatkan penjualan serta mempertahankan pelanggan. Hal tersebut sesuai teori
yang dikemukakan oleh Klarisa, Hidayati, & Kuleh (2013), yakni:
“Kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya,
dengan kontak langsung diharapkan akan menjalin hubungan atau interaksi yang positif antara
pengusaha dan calon konsumennya.”
Lintasarta adalah perusahaan business-to-business, artinya produk atau jasa yang ditawarkan
ditujukan untuk perusahaan lain, bukan individual. Oleh karena itu, strategi umum yang digunakan
oleh Lintasarta adalah personal selling dan kemitraan. Namun pada saat ini, strategi kemitraan belum
digunakan secara optimal. Dalam melakukan penjualan, Lintasarta lebih mengoptimalkan penggunakan
strategi personal selling, karena strategi ini dianggap sebagai yang paling efektif dan efisien dalam
mendapatkan dan mempertahankan pelanggan. Dengan pendekatan personal yang dilakukan kepada
pelanggan oleh sales person, kebutuhan pelanggan dapat dengan mudah diketahui sehingga dapat
dengan cepat dan tepat dalam memberikan solusi.
Personal selling yang dilakukan oleh sales person memiliki beberapa tahapan dalam proses
penjualan. Tahapan pertama yang dilakukan adalah prospeksi, yakni mencari data calon pelanggan,
memperbarui data yang sudah ada, dan menganalisis data tersebut. Pencarian data pelanggan umumnya
menggunakan internet, Yellowpages, dan diberikan oleh bagian Marketing. Namun, sales person yang
menangani pelanggan pada kategori pasar Platinum (M-1) atau pelanggan yang berbelanja dengan
jumlah diatas lima ratus juta rupiah, menggunakan cara bertukar informasi dengan provider lain untuk
mendapatkan data pelanggan. Hal ini dianggap unik, karena Lintasarta dan kompetitornya dapat
bekerjasama untuk mencari pelanggan. Memperbarui data pelanggan juga dimudahkan dengan adanya
aplikasi yang dibangun oleh Lintasarta untuk menyimpan dan menjaga data pelanggan, yakni ISCS.
Aplikasi tersebut juga dapat digunakan untuk memantau jaringan yang dimiliki oleh kompetitor.
Aplikasi ini sangat membantu berjalannya penjualan di Lintasarta.
Tahap kedua adalah persiapan, dalam mempersiapkan hal-hal yang diperlukan untuk bertemu
dengan pelanggan, sales person melihat kebutuhan dari pelanggannya. Pelanggan seringkali meminta
untuk dibawakan souvenir, seperti jaket, kaos, atau goodie bag. Materi presentasi disesuaikan dengan
kebutuhan pelanggan. Sales person tidak membawa seluruh materi, karena sebelum melakukan
pertemuan dengan pelanggan, sales person mencari tahu terlebih dahulu apa yang dibutuhkan oleh
pelanggan melalui telepon.
Tahap ketiga tahap pendekatan. Pendekatan pertama yang dilakukan oleh sales person adalah
melalui telepon. Tatap muka dilakukan setelah melakukan perjanjian terlebih dahulu. Dalam
menghadapi pelanggan, sales person melakukan pendekatan yang berbeda-beda, berdasarkan dari
karakter pribadi pelanggannya, sales person harus bisa menyesuaikan diri untuk melakukan
pendekatan. Cara pendekatan yang dilakukan sales person terhadap pelanggan berbeda-beda. Jika
pelanggan tersebut tertutup dalam menyampaikan kebutuhannya, sales person akan memberikan
barang-barang yang dianggap akan meluluhkan hati pelanggannya.
Tahap keempat adalah presentasi. Sales person di Lintasarta tidak melakukan presentasi
sendirian, biasanya sales person membawa seseorang dari bagian Presale atau Solution Architect untuk
mempresentasikan materi kepada pelanggan. Hal ini bertujuan agar informasi yang diberikan lebih
rinci dan jika pelanggan memiliki pertanyaan mengenai teknis, akan langsung memperoleh jawaban
dari ahlinya. Sales person membawa Solution Architect karena pelanggan yang ditemui biasanya
adalah seorang IT Manager yang mengerti masalah teknis.
Tahap kelima adalah mengatasi ketidakpuasan calon pelanggan terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan. Jika terjadi kekukarang pada produk yang telah dimiliki dan digunakan oleh pelanggan,
biasanya pelanggan menghubungi sales person. Karena sales personlah yang berhubungan langsung
dengan mereka. Hal ini mengharuskan seorang sales person bertindak cepat dalam memberikan solusi
alternatif untuk pelanggannya, agar pelanggannya tidak merasa diacuhkan. Lintasarta juga memiliki
help desk, yakni sesorang yang ditugaskan untuk mengontrol masalah teknis di perushaan yang telah
menjadi pelanggan. Jika ada gangguan teknis, sales person dapat langsung meminta bantuan pihak help
desk untuk mengatasi masalah tersebut.
Tahap keenam adalah penutupan. Penutupan yang dimaksud yakni bernegosiasi, menekan calon
pelanggan dalam mengambil keputusan pembelian, dan melakukan penjualan yang komplit. Dalam
bernegosiasi, sales person seringkali menambahkan hal-hal humoris agar suasana tidak terlalu tegang.
Cara sales person dalam menekan pelanggan untuk mengambil keputusan pembelian biasanya hanya
melalui telepon, agar terkesan lebih santai. Penekanan tidak dilakukan dalam waktu yang berdekatan,
untuk mempertahankan ketertarikan pelanggan terhadap produk yang ditawarkan. Jika negosiasi telah
berlangsung dan pelanggan memutuskan pembelian, maka proses penjualan tersebut dianggap komplit.
Tahap terakhir dari kegiatan sales person dalam melakukan personal selling adalah follow up.
Tahap ini adalah yang paling krusial, karena sales person diharuskan tetap menjaga hubungan baik
dengan pelanggan setelah penjualan berlangsung. Dalam menjaga hubungan baik dengan pelanggan,
sales person melakukan kunjungan terhadap pelanggan secara rutin. Selain itu, kunjungan dilakukan
juga secara informal, yakni dengan makan bersama, olah raga bersama, bahkan pergi ke tempat hiburan
malam bersama. Jika customer intimacy yang terjalin antara sales person dengan pelanggan terbina
dengan baik, akan memberikan loyalitas dari pelanggan.
Meninjau dari penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti, kegiatan personal selling yang
terjadi di lapangan sesuai dengan teori yang sebelumnya diungkapkan oleh Donadson (1990) dalam
Pickton & Broderick (2005), bahwa kegiatan personal selling secara tradisional dilakukan dengan
tahapan prospeksi, persiapan, pendekatan pelanggan, prentasi, mengatasi ketidakpuasan pelanggan
terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, penutupan dan yang terakhir follow up.
Personal Selling memiliki keunggulan-keunggulan, yaitu:
a.
Personal Contact, menjaga hubungan baik dengan pelanggan, baik hubungan penjualan,
hubungan pelayanan, dan hubungan pengawasan. Hubungan ini berguna untuk memastikan
kepuasan pelanggan dalam mencapai level yang lebih tinggi.
b.
Relationship Enhancement, Frekuensi pertemuan dan transaksi yang terjadi antara penjual dan
pembeli sangat penting dalam meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
c.
Cross-selling, Mampu menjual jenis produk lain yang ada di perusahaan.
Karakteristik sales person yang dianggap memenuhi kriteria yang ditetapkan perusahaan adalah
seorang sales yang memiliki pengetahuan tentang produk yang baik, mampu memahami konsumennya,
memiliki kemampuan dalam berkomunikasi dengan pelanggan secara profesional baik dengan tutur
kata yang formal maupun tidak formal, memiliki kemampuan dalam menjalin hubungan interpersonal
dengan pelanggan yang dapat mempertahankan loyalitas pelanggan, memiliki rasa humoris dalam
berkomunikasi dengan pelanggan, menjadi pendengar yang baik bagi pelanggan dan mampu memenuhi
target revenue yang diberikan oleh perusahaan.
Akan tetapi, sales person dalam menjalankan strategi personal selling sering menghadapi
tantangan dan hambatan. Sales person harus menghadapi kepribadian yang berbeda-beda dari calon
pelanggannya yang tidak dapat diterka sebelum bertatap muka secara langsung. Pada akhirnya
pendekatan extra pun harus dilakukan sales person demi mendapatkan keintiman yang diinginkan.
Untuk membujuk calon pelanggan yang telah menggunakan produk dari kompetitor, juga merupakan
tantangan yang harus dihadapi seorang sales person. Selain itu, seringkali terjadi hambatan yang
dihadapi pula oleh sales person dalam menjalankan tugasnya, diantaranya adalah budget yang dimilki
oleh calon pelanggan untuk menunjang pembelian produk atau jasa yang ditawarkan oleh sales person,
persetujuan dari bagian yang lebih tinggi dari perwakilan yang bertemu langsung dengan sales person,
dan keberadaan calon pelanggan diluar jalur optik yang dimiliki Lintasarta.
Berdasarkan hasil penelitian, personal selling memiliki ciri-ciri khusus, yakni adanya
komunikasi yang aktif dari sales person kepada pelanggannya, mulai dari hubungan melalui telepon
antara sales person dengan pelanggan, bertemu langsung dan berdiskusi, serta mempresentasikan
solusi yang dibutuhkan pelanggan. Ciri selanjutnya adalah dalam strategi personal selling hubungan
antara sales person dengan pelanggannya lebih erat dibandingkan dengan strategi marketing lainnya,
seperti advertising atau sales promotion. Personal selling lebih mengutamakan pendekatan
interpersonal yang memiliki keuntungan bukan hanya saat proses penjualan, namun dalam waktu yang
akan datang, dengan membuat loyalitas pelanggan. Selain itu ciri lain dari personal selling adalah
adanya rasa hormat dari pelanggan kepada sales person, karena dalam melakukan penjualan, sales
tersebut dapat dilihat kegigihan dan profesionalisme kerjanya saat melakukan penjualan. Hal ini sangat
sesuai dengan teori sebelumnya yang diungkapkan oleh Hermawan (2012) dalam bukunya yang
berjudul Komunikasi Pemasaran, yakni penjualan personal memiliki tiga ciri khusus, antara lain
konfrontasi personal, mempererat, dan respons.
SIMPULAN DAN SARAN
Setelah dilakukan penelitian terhadap kegiatan personal selling yang digunakan pada PT
Aplikanusa Lintasarta, kesimpulan yang dapat ditarik mengacu pada pertanyaan penelitian, yakni:
1.
Personal selling sangat efisien dalam menambah dan mempertahankan pelanggan, terutama bagi
perusahaan business-to-business. Karena customer intimacy yang terjalin antara sales dengan
pelanggan dapat meningkatkan nilai belanja pelanggan dimasa yang akan datang dan menjaga
loyalitas pelanggan.
2.
Proses berlangsungnya kegiatan personal selling pada PT Aplikanusa Lintasarta memiliki
tahapan yang sesuai dengan konsep yang digunakan, yakni prospeksi, persiapan, pendekatan
pelanggan, preentasi, mengatasi ketidakpuasan pelanggan terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan, penutupan dan yang terakhir follow up.
3.
Karakter sales person sesuai dengan standarisasi yang telah ditetapkan perusahaan adalah
memiliki pengetahuan tentang produk yang baik, mampu memahami konsumennya, memiliki
kemampuan dalam berkomunikasi dengan pelanggan secara profesional baik dengan tutur kata
yang formal maupun tidak formal, memiliki kemampuan dalam menjalin hubungan interpersonal
dengan pelanggan yang dapat mempertahankan loyalitas pelanggan, memiliki rasa humoris dalam
berkomunikasi dengan pelanggan, menjadi seorang pendengar yang baik bagi pelanggannya dan
mampu memenuhi target revenue yang diberikan oleh peruahaan.
4.
Menghadapi pelanggan dengan kepribadian yang berbeda-beda, menghadapi calon pelanggan
yang menolak untuk bertemu, menghadapi pelanggan yang telah menggunakan produk dari
kompetitor, menghadapi calon pelanggan dengan daya beli dibawah harga produk atau jasa yang
ditawarkan, menghadapi penolakan dari calon pelanggan, dan menghadapi calon pelanggan yang
berpotensi untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan namun berada diluar jalur optik
Lintasarta adalah beberapa jenis tantangan dan hambatan yang sering terjadi serta ditemui oleh
sales person.
Berdasarkan kesimpulan yang didapat dari penelitian, saran yang bisa diberikan oleh peneliti
sebagai bahan pertimbangan untuk memperbaiki kegiatan yang dilakukan oleh sales person dalam
strategi personal selling adalah sebagai berikut:
1.
Sistem perekrutan sales person di PT Aplikanusa Lintasarta harus lebih dibina dan ditingkatkan
lagi kualitasnya. Seleksi yang dilakukan diperketat guna mendapatkan sales person yang
memiliki karakteristik dan kemampuan menjualnya sesuai dengan standarisasi yang telah
ditetapkan.
2.
Memberikan pelatihan kepada para sales person untuk menjadi pribadi yang kreatif dan berbeda
dari sales pada umumnya dalam menarik calon pelanggan yang memiliki kepribadian keras
sehingga sulit untuk melakukan pendekatan.
3.
Lintasarta sebaiknya memberikan informasi kepada sales person mengenai batasan kawasan yang
berada di dalam atau di luar jalur optik Lintasarta, sehingga pada saat ada calon pelanggan yang
berada diluar jalur, tidak lagi dijadikan prioritas untuk didekati dan sales person tidak membuang
waktu dengan percuma karena calon pelanggan tersebut tetap tidak bisa menggunakan produk
atau jasa yang ditawarkan.
REFERENSI
Assauri, S. (2010). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Rajagrafindo Persada.
Belch, G. E., & Belch, M. A. (2009). Advertising and Promotion: An Integrated Marketing
Communications Perspective. McGraw-Hill.
Cant, M., & Heerden, C. v. (2004). Pesonal selling. Lansdowne: Juta and Co Ltd.
Dissanayake, D. M. (2012). Integrated Communication, Integrated Marketing Communications and
Corporate Reputation: Evidences from Dell Computer Corporation. Researchers World , 3,
26-33.
Duncan, T. (2004). IMC: Using Advertising and Pomotion to Build Brand. New York, USA: McGrawHill.
Duncan, T. (2005). Principles of Advertising & IMC. New York: McGraw-Hill College.
Estaswara. (2008). Think IMC!: Efektivitas Komunikasi untuk Mningkatkan Loyalitas Pelanggan dan
Laba Perusahaan. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Hasan, A. (2013). Marketing dan kasus-kasus pilihan. Yogyakarta: CAPS (Center fo Academic
Publishing Service).
Hermawan, A. (2012). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. (2005). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia.
Kriyantono, R. (2012). Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Morissan, M. (2012). Periklanan (Komunikasi Pemasaran Terpadu). Jakarta: Kencana Prenada Media
Group.
Percy, L. (2008). Strategic Integrated Marketing Communication. Burlington: Elsevier Inc.
Pickton, D., & Broderick, A. (2005). Integrated Marketing Communication. Barcelona, Spain:
Financial Times Management.
Purnama, L. C. (2002). Strategic Marketing Plan. Jakarta: Gramedia.
Shakeel, U. R., & Ibrahim, M. S. (2011). Integrated Marketing Communication and Promotion . 2,
187-191.
Soemanagara, R. (2006). Strategic Marketing Communication. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono, D. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: ALFABETA.
Widyaningrum, S. T. (2012). Analisis Ekuitas Merk Melalui Komunikasi Pemasaran Terpadu Pada PT
Nasmoco Majapahit Semarang. Administrasi Bisnis , 1, 65-71.
www.lintasarta.net
Yudhiartika, D., & Haryanto, J. O. (2012). Pengaruh Personal Selling, Display, Promosi Penjualan
Terhadap Kesadaran Merek dan Intensi Membeli Pada Produk Kecantikan Pond's. Buletin
Studi Ekonomi , 17, 142-156.