pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan tiket pesawat

eJournal Ilmu Administrasi Bisnis, 2016, 4 (2): 327-341
ISSN 2355-5408, ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id
© Copyright 2016
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN TIKET PESAWAT PADA
PT. MYLA TOUR SAMARINDA
\
Nurul Ahadiah Ervianti 1
Abstrak
Tujuan Penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya
promosi penjualan, biaya hubungan masyarakat, baik secara simultan maupun
secara parsial, terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour
Samarinda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa biaya promosi yang terdiri
biaya periklanan (X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi penjualan
(X3), biaya hubungan masyarakat (X4) secara simultan berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Sedangkan secara parsial hanya variabel biaya penjualan pribadi yang
berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla
Tour Samarinda. Adapun variabel lainnya yaitu biaya periklanan, biaya promosi
penjualan, biaya hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda
Kata kunci : Biaya promosi, Volume penjualan
Pendahuluan
Perkembangan teknologi transportasi saat ini yang sangat pesat membuat
persaingan dalam penyediaan jasa transportasi menjadi sangat tajam dan ketat.
Terutama di era globalisasi dan teknologi yang sudah sangat maju dan
berkembang seperti saat ini. Sektor transportasi memegang suatu peranan penting
karena memudahkan masyarakat untuk menjangkau dari satu tempat ke tempat
lainnya dan untuk suatu tujuan tertentu, bagi seseorang individu, ataupun
organisasi bisnis untuk mendukung kegiatan bisnisnya. Salah satu jasa yang
mempunyai peranan besar dalam perkembangan suatu transportasi adalah jasa
penerbangan. Jasa penerbangan memberikan suatu kelebihan dalam hal waktu
untuk mencapai suatu tujuan dibandingkan jasa darat maupun jasa laut. Dengan
tingginya permintaan masyarakat akan pengguna jasa penerbangan akhir-akhir
ini, maka hal ini juga menumbuhkan persaingan pada perusahaan-perusahaan
sejenis.
Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan travel
adalah kegiatan dibidang pemas2arannya, disamping kegiatan produksi,
1
Mahasiswa Program S1 Ilmu Admistrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Mulawarman. Email: [email protected]
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
pembelanjaan, dan sumber daya manusia, setiap perusahaan juga dituntut untuk
dapat menyusun strategi promosi yang efektif dan efesien sehingga dapat
meningkatkan volume penjualan. Pemilihan strategi promosi yang tepat, efisien,
dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi yang akan dilakukan
perusahaan. Oleh karena itu, diperlukan promosi yang baik, seperti melakukan
periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat
dipengaruhi oleh besarnya biaya promosi.
Mengingat besarnya biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk
kegiatan promosi dalam usaha meningkatkan volume penjualan, maka mutlak
diperlukan perencanaan, pengendalian, dan pengawasan terhadap kegiatan
promosi penjualan yang dilakukan perusahaan. Agar kegiatan promosi perusahaan
dapat mencapai sasaran, harus dibuat perencanaan terlebih dahulu. Perencanaan
dibuat dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang terkait dengan kegiatan ini,
sehingga biaya promosi perusahaan dapat mencapai sasaran yang diinginkan.
Masalah mengenai variabel promosi yang harus dipilih oleh perusahaan
juga merupakan bagian penting. Jenis promosi yang dipandang paling baik oleh
pihak perusahaan tidak akan selalu efektif apabila ternyata promosi tersebut tidak
menunjang peningkatan volume penjualan seperti yang diharapkan.
Dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, seringkali
perusahaan dihadapkan pada berbagai masalah, seperti kesulitan didalam
meningkatkan volume penjualan, adanya persaingan yang ketat dari perusahaan
sejenis, selera konsumen yang selalu berubah-ubah, serta kondisi ekonomi yang
kurang menentu.
Demikian halnya dengan perusahaan travel PT. Myla Tour Samarinda yang
bergerak di bidang jasa yang khususnya menjual tiket pesawat tentunya bukan
perusahaan yang tidak memiliki pesaing. Bahkan perusahaan-perusahaan sejenis
banyak yang meramaikan dengan produk atau jasa yang beraneka ragam. Melalui
promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan
kepada masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui produk atau jasa yang
dijual oleh PT. Myla Tour.
Dalam promosi, persaingan tetap ada, untuk mengatasi persaingan dalam
penjualan produk atau jasa, maka salah satu upaya yang dilakukan oleh PT Myla
Tour Samarinda adalah dengan menerapkan promosi.
Untuk lebih jelasnya berikut ini disajikan tabel anggaran biaya promosi
serta biaya promosi aktual dan volume penjualan tiket pesawat pada PT. Myla
Tour Samarinda selama 5 tahun terakhir tahun 2010 sampai dengan 2014 yang
dapat dilihat pada tabel berikut ini:
328
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
Biaya Promosi dan Volume Penjualan
Periode 2010-2014
Volume Penjualan Tiket Pesawat
Tahun Anggaran Biaya Promosi Biaya Promosi Aktual Persentase
Unit
Rupiah
2010
150.000.000
81.480.000
54%
6.821
5,534,127,000
2011
150.000.000
94.992.000
63%
7.297
5,895,623,000
2012
150.000.000
101.761.000
68%
7.384
5,958,918,000
2013
150.000.000
85.512.000
57%
5.561
5,336,289,000
2014
150.000.000
68.583.000
46%
5.192
4,721,485,000
Sumber Data : PT. Myla Tour Samarinda
Berdasarkan tabel di atas, dari data biaya promosi dan volume penjualan
lima tahun terakhir PT. Myla Tour Samarinda, biaya anggaran promosi selama 5
tahun terakhir periode 2010-2015 dari tahun ke tahun relatif konstan dan tidak ada
perubahan, yang mengalami perubahan yaitu pada penggunaan biaya promosi dan
volume penjualan terjadi peningkatan pada tahun 2010, 2011, dan 2012, tetapi
pada tahun 2013 dan 2014 penggunaan biaya promosi dan volume penjualan
mengalami penurunan. Secara tidak langsung biaya promosi berpengaruh
terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan, hal itu dikarenakan dengan
banyaknya promosi penjualan yang dilakukan maka semakin banyak konsumen
yang akan mengetahui produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Berikut ini disajikan tabel persentase biaya bauran promosi terhadap total
biaya promosi yang dilakukan pada periode 2010-2014 yang dapat dilihat pada
tabel berikut ini:
Persentase Biaya Bauran Promosi Terhadap Total Biaya Promosi
Periode 2010-2014
Tahun
2010
2011
2012
2013
2014
Periklanan
13.320.000
16%
16.980.000
18%
18.025.000
18%
19.630.000
23%
11.765.000
17%
Penjualan
Pribadi
23.242.000
29%
24.094.000
25%
30.696.000
30%
22.972.000
27%
22.384.000
33%
Promosi
Penjualan
27.768.000
34%
34.410.000
36%
35.090.000
34%
26.300.000
31%
20.554.000
30%
Hubungan
Masyarakat
17.150.000
21%
19.508.000
21%
17.950.000
18%
16.610.000
19%
13.880.000
20%
Total Biaya
Promosi
81.480.000
100%
94.992.000
100%
101.761.000
100%
85.512.000
100%
68.583.000
100%
Sumber Data : PT. Myla Tour Samarinda
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa biaya promosi yang
dikeluarkan oleh PT.Myla Tour Samarinda yaitu berupa biaya promosi melalui
media periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan
masyarakat. Biaya promosi yang dikeluarkan PT.Myla Tour Samarinda melalui
329
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
periklanan (Advertising) melalui media cetak seperti pembuatan banner, spanduk,
brosur, poster, dan kalender meja. Biaya promosi untuk penjualan pribadi
(personal selling) adalah biaya transportasi bagian tenaga personel pemasaran
yang berjumlah 4 orang di tahun 2010, bertambah menjadi 5 orang pada tahun
2011-2013, dan berkurang menjadi 3 orang pada tahun 2014. Bukan hanya biaya
transportasi saja yang dikeluarkan oleh PT.Myla Tour Samarinda melalui promosi
penjualan pribadi, ada pula bonus penjualan bagi tenaga pemasar yang berhasil
membujuk, dan menarik minat pelanggan sehingga pelanggan memutuskan
membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Promosi penjualan (sales promotion)
yang dilakukan PT. Myla Tour Samarinda yaitu berupa pemberian insentif, serta
pemberian souvenir. Biaya promosi penjualan dikeluarkan untuk pembelian
souvenir yang akan diberikan kepada konsumen yang melakukan pembelian tiket
pesawat dengan jumlah diatas Rp. 5.000.000,00, untuk pemberian insentif hanya
diberikan kepada pelanggan yang hanya memiliki kartu member. Sedangkan
biaya promosi pada hubungan masyarakat (public relation) yaitu biaya yang
dikeluarkan untuk mengadakan event-event, sponsorship, dan presentasi
penjualan.
Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan
sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan sejumlah biaya yang tersedia,
perusahaan dalam hal ini harus dapat menetapkan variabel promosi yang akan
digunakan secara efektif dan efisien sehingga dengan harapan dapat
meningkatkan volume penjualan.
Melihat permasalahan yang ada pada perusahaan travel PT Myla Tour
Samarinda, maka dalam kaitannya dengan uraian tersebut di atas penulis merasa
tertarik untuk meneliti penulisan ilmiah/skripsi dengan judul “Pengaruh Biaya
Promosi Terhadap Volume Penjualan Tiket Pesawat Pada PT. Myla Tour
Samarinda”.
Kerangka Dasar Teori
Pemasaran
Menurut Philip Kotler (2007:7), pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai
dengan pihak lain. Sedangkan menurut Stanton (2006:11), pemasaran adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merecanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Manajemen Pemasaran
Menurut Philip Kotler (2002:9), manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Selanjutnya menurut Swastha
330
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
dan Irawan (2005:7), manajemen pemasaran adalah pengorganisasian,
perencanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud mencapai
tujuan organisasi.
Kebijakan dan Strategi Pemasaran
Menurut Philip Kotler (2004:81), strategi pemasaran adalah pola pikir
pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi
pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran
pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Philip Kotler (2003:24), mengatakan bauran pemasaran adalah
serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat,
dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan
yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Philip Kotler dan Gary
Amstrong (2004:320) mengemukakan marketing mix terbagi atas empat variabel,
sebagai berikut:
a. Produk
b. Harga
c. Distribusi
d. Promosi
Bauran Promosi (Promotion Mix)
Menurut Philip Kotler (2002:77), bauran promosi adalah ramuan khusus
dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang
dipergunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan pemasaran. Menurut
Sistaningrum (2002:100), bauran promosi adalah kombinasi yang optimal bagi
berbagai jenis kegiatan promosi atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang
paling efektif dalam meningkatkan penjualan.
Tujuan Bauran Promosi (Promotion Mix)
Menurut Swastha (2005:62) Tujuan dari bauran promosi (promotion mix)
ada empat, yaitu :
a. Modifikasi tingkah laku
b. Memberitahu
c. Membujuk
d. Mengingatkan
Biaya
Menurut Simamora (2002:36) biaya adalah kas atau nilai setara kas yang
dikorbankan untuk barang atau jasa yang diharapkan memberi manfaat pada saat
ini atau di masa mendatang bagi organisasi. Menurut Mulyadi (2001;8), Biaya
adalah pengorbanan sumber ekonomis yang diukur dalam satuan uang, yang
telah terjadi, sedang terjadi atau yang kemungkinan akan terjadi untuk tujuan
tertentu.
331
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
Biaya Promosi
Biaya promosi menurut Swastha (2005:86), biaya promosi adalah biaya
yang digunakan dalam proses arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang (organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran). Sedangkan pengertian biaya promosi menurut
Simamora (2002:762), biaya promosi merupakan sejumlah dana yang dikucurkan
perusahaan ke dalam promosi untuk meningkatkan penjualan.
Volume Penjualan
Menurut Radiosunu (2000:23), volume penjualan adalah beberapa jumlah
barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di
dalam waktu tertentu. Menurut Kotler (2005:668), volume penjualan merupakan
jumlah penjualan yang dapat dicapai dalam periode tertentu, agar perusahaan
dapat mencapai tujuannya.
Definisi Konsepsional
Guna mempermudah penganalisaan data-data yang penulis peroleh maka
dibentuk suatu kerangka konsepsional agar adanya keseragaman maupun batasanbatasan tertentu, adalah sebagai berikut:
a. Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan oleh manajemen perusahaan
yang telah terjadi maupun yang akan terjadi yang diukur dalam satuan uang
untuk kegiatan promosi yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen dan
dapat meningkatkan volume penjualan.
b. Volume penjualan merupakan suatu tingkatan keberhasilan penjualan produk
dalam periode tertentu yang dijual dalam unit dinyatakan dalam satuan uang.
Metode Penelitian
Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif. Penelitian
kuantitatif adalah penelitian ilmiah yang sistematis terhadap bagian-bagian dan
fenomena serta hubungan-hubungannya. Penelitian kuantitatif banyak digunakan
untuk menguji suatu teori, untuk menyajikan suatu fakta atau mendeskripsikan
statistik, untuk menunjukkan hubungan antar variabel dan ada pula yang bersifat
mengembangkan konsep, mengembangkan pemahaman dan mendeskripsikan
banyak hal baik dalam ilmu-ilmu alam maupun ilmu-ilmu sosial.
Definisi Operasional
Menghindari luasnya tinjauan atas variabel-variabel maka diberikan definsi
operasional variabel yang akan digunakan. Adapun definisi operasional dalam
penelitian ini sebagai berikut :
a. Variabel Terikat dependen (Y)
Variabel Terikat dependen (Y) dalam penelitian ini adalah jumlah unit tiket
pesawat pada PT. Myla Tour Di Samarinda.
b. Variabel Bebeas Independent (X)
Variabel Bebas Independent (X) dalam penelitian ini adalah biaya promosi
yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi
332
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
penjualan, dan biaya hubungan masyarakat pada PT. Myla Tour dalam
mempengaruhi volume penjualan.
Teknik Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penelitian ini, maka
penulis menggunakan beberapa metode pengumpulan data sebagai berikut:
a. Penelitian Pustaka (Library Research)
b. Penelitian Lapangan (Field Work Research)
Teknik Analisis Data
Analisis data dilakukan dengan menggunakan regresi linier berganda
dengan menggunakan uji instrumen yang terdiri dari uji asumsi klasik dan uji
hipotesis, dengan bantuan software SPSS versi 21.
Hasil Penelitian
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
(Constant)
1
Std. Error
-405,594
275,418
Biaya Periklanan (X1)
,002
,013
Biaya Penjualan Pribadi (X2)
,191
Biaya Promosi Penjualan (X3)
Biaya Hubungan Masyarakat (X4)
T
Sig.
Beta
-1,473
,162
,017
,122
,905
,044
,596
4,319
,001
,063
,031
,281
2,043
,059
,100
,057
,229
1,740
,102
a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y)
Sumber : Hasil Perhitungan SPSS
Berdasarkan tabel uji regresi linear berganda dari variabel biaya periklanan
(X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi penjualan (X3), biaya hubungan
masyarakat (X4) terhadap volume penjualan (Y) adalah sebagai berikut :
Y = -405,594 + 0,002 (X1) + 0,191 (X2) + 0,063 (X3) + 0,100 (X4)
Dari persamaan tersebut dapat diartikan bahwa koefisien arah regresi antara
variabel biaya periklanan (X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi
penjualan (X3), biaya hubungan masyarakat (X4), menyatakan adanya pengaruh
positif terhadap volume penjualan (Y) pada PT Myla Tour Samarinda.
Ikhtisar Analisis Koefisien Korelasi (R)
Model Summaryb
Model
R
1
,908a
R Square
,824
Adjusted R Square
,777
Std. Error of the Estimate
184,6277846
a. Predictors: (Constant), Hubungan Masyarakat, Periklanan, Promosi Penjualan,
Penjualan Pribadi
333
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
b. Dependent Variable: Volume Penjualan
Sumber: Hasil Perhitungan SPSS
Berdasarkan nilai koefisien korelasi (R) menunjukkan bahwa nilai R =
0,908 atau 90,8% yang berarti tingkat hubungan antara variabel biaya periklanan
(X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi penjualan (X3), biaya hubungan
masyarakat (X4), terhadap volume penjualan (Y) pada PT Myla Tour Samarinda,
termasuk pada tingkat hubungan yang sangat kuat.
Model Summaryb
Model
R
1
,908a
R Square
Adjusted R Square
,824
Std. Error of the Estimate
,777
184,6277846
a. Predictors: (Constant), Hubungan Masyarakat, Periklanan, Promosi Penjualan,
Penjualan Pribadi
b. Dependent Variable: Volume Penjualan
Sumber: Hasil Perhitungan SPSS
Berdasarkan nilai Koefisien Determinasi (R2) diperoleh nilai Adjusted R
Square adalah 0,777, maka koefisien determinasinya = 0,777 X 100% = 77,7%
secara serentak dalam menjelaskan variasi atau perubahan variabel terikat (Y)
didapati besarnya pengaruh variabel bebas 77,7%, sedangkan sisanya yaitu 100%
- 77,7% = 22,3% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel penelitian.
ANOVAa
Model
Regression
1
Residual
Total
Sum of Squares
Df
Mean Square
2387011,667
4
596752,917
511311,283
15
34087,419
2898322,950
19
F
Sig.
17,507
,000b
a. Dependent Variable: Volume Penjualan
b. Predictors: (Constant), Hubungan Masyarakat, Periklanan, Promosi
Penjualan, Penjualan Pribadi
Sumber: Hasil Perhitungan SPSS
Dari hasil perhitungan Sig Fhitung diperoleh hasil 0,000 < 0,05. Dengan
demikian menunjukkan bahwa variabel biaya promosi yang terdiri dari biaya
periklanan (X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi penjualan (X3),
biaya hubungan masyarkat (X4), secara bersama-sama (simultan) berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan.
334
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
Coefficientsa
Model
(Constant)
Biaya Periklanan
(X1)
Biaya Penjualan
1 Pribadi (X2)
Biaya Promosi
Penjualan (X3)
Biaya Hubungan
Masyarakat (X4)
Unstandardized Coefficients
B
-405,594
Std. Error
275,418
,002
,013
,191
Standardized
Coefficients
T
Sig.
Beta
-1,473
,162
,017
,122
,905
,044
,596
4,319
,001
,063
,031
,281
2,043
,059
,100
,057
,229
1,740
,102
a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y)
Sumber: Hasil Perhitungan SPSS
Berdasarkan hasil perhitungan dapat dijelaskan pengaruh antara variabel
independen terhadap variabel dependen volume penjualan (Y) pada PT Myla
Tour Samarinda adalah sebagai berikut :
1) Variabel Biaya Periklanan (X1)
Nilai Sig thitung biaya periklanan (X1) sebesar 0,905. Karena Sig thitung >
0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya periklanan (X1)
secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap Volume penjualan
(Y).
2) Variabel Biaya Penjualan Pribadi (X2)
Nilai Sig thitung biaya penjualan pribadi (X2) sebesar 0,001. Karena Sig
thitung < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya penjualan
pribadi (X2) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan (Y).
3) Variabel Biaya Promosi Penjualan (X3)
Nilai Sig thitung biaya promosi penjualan (X3) sebesar 0,059. Karena Sig
thitung > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya promosi
penjualan (X3) secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan (Y).
4) Varabel Biaya Hubungan Masyarakat (X4)
Nilai Sig thitung biaya hubungan masyarakat (X4) sebesar 0,102. Karena
Sig thitung > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya
hubungan masyarakat (X4) secara parsial tidak berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan (Y).
335
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
Coefficientsa
Model
Standardized Coefficients
Sig.
Beta
(Constant)
1
,162
Periklanan (X1)
,017
,905
Penjualan Pribadi (X2)
,596
,001
Promosi Penjualan (X3)
,281
,059
,229
,102
Hubungan Masyarakat (X4)
a. Dependent Variable: Volume Penjualan
Sumber: Hasil Perhitungan SPSS
Berdasarkan hasil perhitungan di atas menunjukkan bahwa nilai standart
koefisien beta terbesar adalah variabel biaya penjualan pribadi (X 2) sebesar 0,596
yang berarti bahwa variabel biaya penjualan pribadi (X 2) merupakan variabel
yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla
Tour Samarinda.
Pembahasan
Pengaruh Biaya Periklanan, Biaya Penjualan Pribadi, Biaya Promosi
Penjualan, dan Biaya Hubungan Masyarakat Secara Simultan Terhadap
Volume Penjualan
Hasil penelitian menemukan bahwa biaya promosi yang terdiri dari biaya
periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan, dan biaya
hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Hasil penelitian ini konsisten dengan penelitian-penelitian sebelumnya yang
dilakukan oleh Ekayanti (2010), Suryawan (2009), bahwa biaya promosi yang
terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan,
dan biaya hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan.
Hal ini sesuai dengan pendapat Simamora (2002:762), yang menyatakan
bahwa biaya promosi merupakan sejumlah dana yang dikucurkan perusahaan ke
dalam promosi untuk meningkatkan penjualan. Dapat dilihat dari teori tersebut,
bahwa dengan adanya promosi merupakan salah satu faktor yang sangat penting
dalam hal penjualan. Sedangkan untuk biaya promosi adalah biaya yang
dikeluarkan untuk mendukung perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel biaya promosi yang
terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan,
dan biaya hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan PT Myla Tour Samarinda. Hal tersebut dikarenakan biaya
promosi yang tidak stabil setiap tahunnya dan perubahan kondisi pasar, dan krisis
336
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
ekonomi. Akibatnya biaya promosi tidak stabil maka volume penjualan juga ikut
tidak stabil sehingga mempengaruhi peningkatan hasil penjualan yang diperoleh.
Setelah melakukan observasi dilapangan terlihat pada tahun 2010 sampai
dengan 2014 biaya promosi yang dilakukan PT Myla Tour Samarinda tidak
pernah stabil, biaya promosi mengalami penurunan hal tersebut dikarenakan biaya
promosi yang dilakukan untuk kegiatan promosi kurang efektif dan efisien.
Masalah yang dihadapi adalah penurunan volume penjualan yang terjadi antara
tahun 2013 sampai dengan 2014, untuk dapat meningkatkan volume penjualan
didalam persaingan yang sangat ketat dan kompetitif PT Myla Tour Samarinda
sebaiknya menerapkan strategi promosi yang dapat mempertahankan dan
meningkatkan keuntungan perusahaan sesuai dengan tujuan yang diharapkan.
Biaya promosi yang dikatakan efektif yaitu ketika kegiatan promosi yang
dilakukan memperoleh tanggapan yang positif dari konsumen berupa pembelian
produk atau jasa yang telah ditawarkan perusahaan mengalami peningkatan dalam
volume penjualannya. Berdasarkan data biaya promosi penjualan PT Myla Tour
Samarinda periode 2010 sampai dengan 2014, diketahui bahwa biaya promosi
tersebut mampu mempengaruhi peningkatan volume penjualan dari tiap tahunnya.
Namun, jika dilihat volume penjualan mengalami peningkatan tetapi
peningkatannya tidak efektif. Hal tersebut dikarenakan beberapa faktor seperti
adanya persaingan yang sangat ketat dari pelaku bisnis, dan krisis ekonomi.
Sebaiknya menerapkan strategi promosi yang dapat mempertahankan dan
meningkatkan keuntungan perusahaan sesuai dengan tujuan yang diharapkan.
Pengaruh Biaya Periklanan Secara Parsial Terhadap Volume Penjualan
Indikator dari variabel biaya periklanan yang terdiri dari banner, brosur,
poster dan spanduk. Meskipun ketiga indikator telah dilaksanakan perusahaan,
tetapi hal tersebut tidak berpengaruh signifikan dalam peningkatan volume
penjualan pada PT Myla Tour Samarinda, dimana diperoleh hasil bahwa variabel
independen yang terdiri dari biaya periklanan tidak berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan. Ditengah persaingan yang ketat dalam usaha travel di
kota Samarinda, dibutuhkan strategi promosi yang efektif dan efisien agar tidak
menimbulkan keterpurukan perusahaan dari situasi persaingan usaha. Sebaiknya
perusahaan lebih kreatif lagi dalam melakukan kegiatan periklanan dengan cara
memasang iklan di media online ataupun media sosial karena media online
ataupun media sosial dapat diperhitungkan sebagai alat bantu untuk
mempromosikan sebuah barang atau jasa. Selain harganya yang relatif murah
perusahaan juga dapat memasarkan produknya tanpa terbatas jarak dan waktu.
Dengan begitu, tentu akan meningkatkan daya jual dan mengurangi anggaran
untuk kegiatan promosi periklanan.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler
(2001:153), bahwa periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan
sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk
gagasan barang atau jasa untuk memberi informasi dan membujuk calon
konsumen untuk membeli atau menggunakan produk tersebut.
337
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
Penelitian ini tidak konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh
Ekayanti A (2010), Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan
secara parsial biaya periklanan mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume
penjualan.
Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Secara Parsial Terhadap Volume
Penjualan
Indikator biaya penjualan pribadi yang terdiri dari biaya transportasi
marketing dan biaya bonus penjualan. Bonus penjualan yang diberikan kepada
tenaga pemasar yaitu sebesar 2% dari jumlah penjualan yang diperoleh masingmasing tenaga pemasar periode pertriwulan. Dari hasil penelitian ini menemukan
adanya pengaruh signifikan antara biaya penjualan pribadi terhadap volume
penjualan karena kesuksessan para wiraniaga dan tenaga pemasaran dalam
membangun hubungan kepada pelanggan dengan cara selalu bersikap ramahtamah, dan juga pelayanan yang cepat tanggap saat pelanggan membutuhkan
informasi mengenai tiket pesawat. Selain itu terdapat faktor lain yaitu bonus
penjualan. Pihak perusahaan menggeluarkan biaya penjualan pribadi dengan
memberikan bonus bagi tenaga pemasaran yang berhasil membujuk pelanggan
untuk memutuskan membeli produk yang ditawarkan. Dengan adanya bonus
penjualan diharapkan dapat memacu semangat para tenaga pemasar untuk
melakukan kegiatan penjualan pribadi agar volume penjualan bisa lebih
meningkat. Sehingga dapat disimpulkan untuk biaya promosi dalam bentuk biaya
penjualan pribadi efektif dalam mempengaruhi volume penjualan tiket pesawat
pada PT Myla Tour Samarinda.
Hasil penelitian ini sejalan dengan pendapat Kotler dan Amstrong
(2001:112), yang menyatakan bahwa penjualan individu adalah presentasi pribadi
oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan.
Hasil penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh
Ekayanti (2010), Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan
secara parsial biaya penjualan pribadi mempunyai pengaruh signifikan terhadap
volume penjualan.
Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Secara Parsial Terhadap Volume
Penjualan
Indikator biaya promosi yang terdiri dari biaya pembelian hadiah dan biaya
pemberian insentif. Biaya pembelian hadiah yang dikeluarkan perusahaan untuk
kegiatan promosi penjualan seperti pembelian baju, gelas, tas, dan payung.
Sedangkan biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam bentuk insentif adalah 1,5%
+ 1% dari harga per penumpang tiket pesawat kelas ekonomi jika pembelian tiket
pesawat dilakukan secara cash namun jika pembelian tiket pesawat dilakukan
secara invoice maka pelanggan kartu member hanya mendapatkan insentif 1,5%
dari harga per penumpang tiket pesawat kelas ekonomi. Dari hasil penelitian ini
tidak menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya promosi penjualan
terhadap volume penjualan karena biaya promosi penjualan yang dikeluarkan
338
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
melalui pemberian insentif hanya berlaku kepada pelanggan yang mempunyai
kartu member saja dan pelanggan yang mendapatkan kartu member hanya
diprioritaskan kepada pelanggan yang memiliki kerja sama dan sudah menjadi
pelanggan tetap perusahaan seperti instansi pemerintahan, dan perusahaan. Dalam
hal ini perlu bagi perusahaan melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi
penjualan. Sebaiknya program insentif tidak hanya ditujukan kepada pelanggan
yang hanya memiliki kartu anggota saja. Sebaiknya, program insentif
diberlakukan bagi seluruh konsumen yang rutin membeli tiket pesawat diharga
kelas ekonomi bukan pada kelas promo. Sehingga seluruh konsumen yang
membeli tiket pesawat dapat merasakan program promosi penjualan yang
dilakukan oleh perusahaan dan menjadi daya tarik minat beli masyarakat.
Sehingga dapat disimpulkan untuk biaya promosi dalam bentuk biaya promosi
penjualan tidak efektif dalam mempengaruhi volume penjualan tiket pesawat pada
PT Myla Tour Samarinda.
Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Kotler dan
Armstrong (2008 204), bahwa promosi penjualan adalah insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.
Penelitian ini tidak konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh
Ekayanti (2010), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya
promosi penjualan mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan.
Selanjutnya, hasil penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya
Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya
promosi penjualan tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume
penjualan.
Pengaruh Biaya Hubungan Masyarakat Secara Parsial Terhadap
Volume Penjualan
Indikator biaya hubungan masyarakat yang terdiri dari biaya event-event,
biaya presentasi penjualan dan biaya pengadaan sponsorship. Dari hasil penelitian
ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya hubungan
masyarakat terhadap volume penjualan karena presentasi penjualan dan
pengadaan sponsorship yang dilakukan hanya tertuju kepada pelanggan yang
melakukan pembelian tiket pesawat dalam skala besar seperti instansi
pemerintahan. Dan pengadaan event-event hanya dilakukan dengan masyarakat
sekitar wilayah perusahaan saja. Dalam hal ini sebaiknya perusahaan lebih aktif
dalam event – event yang berkaitan dengan tiket pesawat seperti kegiatan Asita,
dan kegiatan seminar yang dilakukan oleh Dinas Pariwisata. Karena dari kegiatan
tersebut masyarakat akan menilai peran serta perusahaan dalam berbagai aktivitas
masyarakat. Sehingga dapat disimpulkan untuk biaya promosi dalam bentuk biaya
hubungan masyarakat tidak efektif dalam mempengaruhi volume penjualan tiket
pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan Swastha (2009:269)
hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang
memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan
339
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti)
prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan
melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan
masyarakat. Dalam kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan masyarakat.
Penelitian ini tidak konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh
Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya
hubungan masyarakat mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Selanjutnya, hasil penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian
sebelumnya Ekayanti (2010), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara
parsial biaya hubungan masyarakat tidak mempunyai pengaruh signifikan
terhadap volume penjualan.
Dari hasil yang diperoleh ternyata variabel independen yang terdiri dari
biaya periklanan (X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi penjualan
(X3), dan biaya hubungan masyarakat (X4) secara simultan berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hal ini
sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Ekayanti (2010), Suryawan (2009),
bahwa biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi,
biaya promosi penjualan, dan biaya hubungan masyarakat secara simultan
berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan.
Penutup
Berdasarkan analisis ternyata hasil penelitian ini membuktikan bahwa
variabel biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan (X1), biaya penjualan
pribadi (X2), biaya promosi penjualan (X3), biaya hubungan masyarkat (X4),
secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Berdasarkan analisis ternyata hasil penelitian ini membuktikan bahwa
variabel biaya penjualan pribadi (X2) secara parsial berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Sedangkan untuk variabel biaya periklanan (X1), biaya promosi penjualan (X3),
biaya hubungan masyarkat (X4) secara parsial tidak berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Biaya penjualan pribadi merupakan variabel yang paling berpengaruh
terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda.
Pihak perusahaan sebaiknya tetap menerapkan program bonus penjualan
sebagai bentuk dari biaya penjualan pribadi untuk meningkatkan kinerja para
tenaga pemasar, hal ini karena variabel yang paling berpengaruh terhadap volume
penjualan adalah biaya penjualan pribadi.
Manajemen perusahaan hendaknya dapat merealisasikan anggaran biaya promosi
secara efektif dan efisien yaitu dengan cara memilih strategi promosi dan
sasasaran promosi yang dirasa dapat meningkatkan volume penjualan agar
perusahaan dapat mencapai tujuannya. Contohnya seperti melakukan kegiatan
periklanan melalui media online dan media sosial, kegiatan promosi penjualan
melalui program insentif diberlakukan untuk seluruh konsumen yang membeli
340
eJournalIlmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 327-341
tiket pesawat diharga kelas ekonomi , dan untuk kegiatan hubungan masyarakat
perusahaan lebih aktif dalam event – event yang berkaitan dengan tiket pesawat
seperti kegiatan Asita, dan kegiatan seminar yang dilakukan oleh Dinas
Pariwisata.
Daftar Pustaka
Djaslim, 2007, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Linda Karya.
Ghozali, Ima, 2006, “Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS”,
Semarang : Badan Penerbit Undip.
Henry, Simamora, 2002, Akutansi Manajemen, Edisi II, Yogyakarta : UPP AMP
YKPN.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1,
Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip, 2004, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan,
Implementasi dan Kontrol, Jilid 1 Edisi Kesebelas, Alih Bahasa, Hendra
Teguh, Jakarta :
Prenhallindo.
Kotler, Philip, 2007, Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas Jilid II, Jakarta:
Indeks.
Kotler, Philip dan Garry Amstrong, 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi
Kesembilan, Jilid I, Jakarta : Indeks.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi
Kesembilan, Jilid II, Jakarta : Indeks.
Kusjadi, 2009, Essensi Pemasaran, Salatiga : Widya Sari Press.
Lupiyoadi, Rambat, 2001, Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktek, Edisi
Pertama, Jakarta : Salemba Empat.
Mulyadi, 2001, Akutansi Manajemen, Edisi Ketiga, Cetakan Pertama, Jakarta :
Salemba Empat.
Peter, Paul dan Jerry C, Olson, 2000, Consumer Behavir, Edisi Keempat, Cetakan
Pertama, Jakarta : Erlangga.
Sistaningrum, Widyaningtyas, 2002, Manajemen Penjualan Produk, Yogyakarta :
Kanisius.
Swastha, Basu, 2009, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Ceatakan Ketujuh,
Yogyakarta : Liberty.
Tjiptono, Fandy, 2009, Strategi Pemasaran, Yogyakarta : Penerbit Andi.
William J. Stanton, 2006, Prinsip Pemasaran, Terjemahan Sadu Sundaru, Edisi
Ketujuh, Jakarta : Erlangga.
341