Untitled - Sahabat Bisnis Nico

Rahasia Sukses
Omset Sales
Naik 5000%
Rahasia Sukses
Omset Sales
Naik 5000%
www.sahabatbisnisnico.com
DAFTAR ISI
Inilah Alasan Mengapa Pemilik Bisnis Sulit Untuk
Melakukan Penjualan ~~ 1
Inilah Alasan Mengapa Pemilik
Menyederhanakan Penjualan ~~ 5
Bisnis
Harus
Anda Pasti Gagal Dalam Sales Kalau Anda Belum
Mengerti “Disc” ~~ 13
Inilah Rahasia Untuk Membuat Proses Penawaran Yang
Ampuh ~~ 37
3 Langkah Praktis Untuk Mendapatkan Penjualan ~~ 43
Inilah Alasan Mengapa Pemilik Bisnis Selalu Lebih Baik
Dibanding Kompetitornya ~~ 51
Inilah Rahasia Penawaran
Menghasilkan Penjualan ~~ 69
Hebat
Yang
Selalu
Inilah Rahasia Omset Sales Naik 2000% Naskah
Skenario ~~ 89
Inilah Alasan Mengapa Pemilik
Mendapatkan Pelanggan Setia ~~ 137
Bisnis
Selalu
Inilah Rahasia Pemilik Bisnis Omsetnya Naik 3000%
Kekuatan Telepon ~~ 151
7 Langkah Praktis Rahasia Omset Pemilik Bisnis Naik
5000% ~~ 171
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS SULIT
UNTUK MELAKUKAN PENJUALAN
CHARLIE BERKONSENTRASI
PADA TINGKAT KONVERSI
“Hai, Charlie, “ sapaku ketika hendak keluar dari mobil baruku.
“Bagaimana menurutmu tentang mobil baruku ini?”
“Wow, Brad, mobil ini sangat luar biasa. Kapan kamu membelinya?”
“Kemarin. Kamu orang pertama yang melihatnya, Charlie. Kamu akan
tercengang melihat mesin mobil ini!”
Saya bisa melihat bahwa dia sangat ingin melihat mesin mobilku. Jadi, saya
membuka kap mesin untuk melihat reaksinya.
“Wow, ini benar-benar mesin yang luar biasa. Lihat saja extractor-nya
Berapa kecepatannya?”
1
www.sahabatbisnisnico.com
“Kamu tidak akan percaya tarikannya mencapai 500 horsepower. Hebat
bukan?”
“kamu serius?? Wah, sebaiknya kita segera masuk sebelum aku lupa
tujuanku memintamu datang ke sini.”
Charlie dan saya tidak pernah bosan membicarakan tentang mobil sejak dia
bekerja untuk saya. Dia adalah seorang mekanik yang hebat, tetapi
sayangnya bukan seorang pebisnis ulung. Saya pikir hal ini lumrah terjadi
kepada pemilik bisnis kecil. Ini adalah gejala dari salah satu kesalahan yang
paling sering dilakukan ketika seseorang memulai bisnisnya. Mereka
cenderung menjadi terlalu terlibat dalam pekerjaan mereka kuasai. Saya
bisa memberikan anda banyak contoh: penata rambut yang membuka
salon, tukang roti yang terjun ke dunia toko roti, dan seorang mekanik
yang memutuskan untuk membuka bengkel. Ini adalah sebuah kesalahan
besar. Langkah ini malah membuat mereka diperbudak oleh pekerjaan.
Mereka memposisikan diri sebagai “pekerja” dan bukan sebagai pemilik
bisnis. Charlie adalah salah satunya.
Hikmah dari semua ini adalah Charlie menyadari kekurangannya dan
memutuskan untuk meminta bantuan saya.
“kita akan membahasa tentang penjualan, Charlie. Hal ini merupakan kunci
kesuksesan dari sebuah bisnis. Kamu harus bisa menjual kepada orang lain
agar bisnis tetap berjalan. Dengan kata lain, kamu harus bisa mengubah
pelanggan potensial menjadi pelanggan.”
“aku mengerti maksudmu Brad. Tapi, aku bukan seorang penjual handal.
Aku tidak memiliki bakat untuk membuat orang terpikat dengan
produkku.”
Cara berfikir ini adalah bentuk kesalahpahaman yang sering terjadi, saya
membatin.
“Penjualan tidak hanya sebatas itu, Charlie. Penjualan yang saya
maksudkan di sini adalah semua hal yang berkaitan dalam proses konversi
pelanggan potensial menjadi pelanggan. Ini melibatkan hal-hal seperti
penyediaan jaminan tertulis, identifikasi terhadap keunikan produkmu,
penyediaan lini produk eksklusif, kemasan, sambungan layanan pelanggan.
2
www.sahabatbisnisnico.com
Bahkan, kita juga akan menggunakan 80 instrumen penjualan yang sudah
teruji untuk membantu mengubah pelanggan potensialmu menjadi
pelanggan.”
“saya sama sekali tidak tahu tentang itu. Pantas saja bisnisku tidak majumaju.”
“hal ini yang akan kita perbaiki bersama-sama. Selama kamu realistis,
berdasarkan metode, dan berkomitmen terhadap kesuksesan, kamu bisa
mengubah bisnismu menjadi bisnis yang menguntungkan.”
Charlie membuka mata dan telinganya lebar-lebar.
“Baiklah Charlie, sebelum kita masuk ke hal yang mendetail, apakah kamu
tahu tingkat konversi bisnismu?”
“Apa yang kamu maksudkan di sini, Brad?”
“Tingkat konversi adalah persentase dari orang yang membeli dari kamu
dibandingkan dengan jumlah pengunjung bengkelmu. Sebagai contoh, jika
ada 10 orang yang berkunjung ke tokomu hari ini dan hanya 3 orang yang
membeli dari kamu, tingkat konversimu adalah 3 dari 10, atau 30 persen.
Aspek ini adalah tambang emasmu karena kamu telah membuat mereka
tertarik untuk membeli dari kamu. Kamu hanya perlu memastikan agar
mereka membeli produkmu.”
“Aku cukup paham dengan penjelasanmu, Brad. Setiap kali ada orang yang
datang ke bengkelku, maka aku bisa pastikan mereka akan menggunakan
jasaku. Namun, aku tidak yakin bisa mengetahui jumlahnya.”
“Kamu tidak sendirian, Charlie. Ketika aku menanyakan tentang angka
rata-rata tingkat konversi pada pemilik bisnis, kebanyakan dari mereka
hanya menebak saja dan memberikan angka 60 dan 70 persen. Kemudian,
aku meminta mereka untuk benar-benar mengukur tingkat konversi
mereka selama beberapa minggu. Betapa kagetnya mereka ketika
menemukan bahwa tingkat konversi mereka hanya 20 atau 30 persen saja.”
Merasa tersentil, Charlie pun terdiam dan menatap tangan yang sedang
berada di pangkuannya.
3
www.sahabatbisnisnico.com
“Kamu harus merasa lega jika ini terjadi kepadamu, “lanjutku. “Bahkan,
kamu harusnya merasa senang jika tingkat konversimu hanya 20 atau 30
persen saja. Bayangkan jika kamu memiliki tingkat konversi sebesar 60
hingga 70 persen. Kamu harus ingat bahwa jika kamu bisa menggandakan
tingkat konversimu, kamu juga akan menggandakan pendapatanmu.”
“Itu luar biasa, Brad. Kamu membuatku bersemangat lagi hanya dengan
mendengar ceritamu.”
“Bagus. Sekarang, dengarkan aku baik-baik. Sebentar lagi aku akan
menjelaskan semua hal yang kamu butuhkan dalam penjualan. Pertama,
aku akan menyederhanakan definisi penjualan untukmu. Setelah itu, kita
akan membicarakan tentang penawaran (quotes) dan cara penggunaannya
untuk mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan. Kita juga akan
berdiskusi tentang naskah pertanyaan. Kamu akan membutuhkan naskah
ini untuk mengatasi keberatan dan menjawab pertanyaan dari pelanggan.
Kita juga akan mengevaluasi layanan pelangganmu. Aku akan
menunjukkan cara untuk membuat bisnismu berjalan maksimal dengan
mengubah pelanggan potensialmu menjadi penggemar fanatik (Raving
Fans). Lau, kita akan fokus pada kekuatan tekepon. Sebagai penutup, aku
akan menjelaskan tentang titik penjualan (Point of sale) dan cara untuk
menghasilkan uang melalui metode yang tidak pernah terpikirkan
sebelumnya. Bagaimana menurutmu , Charlie?
“Hebat sekali, Brad. Aku tidak sabar untuk memulainya.”
4
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS HARUS
MENYEDERHANAKAN PENJUALAN
MENYEDERHANAKAN PENJUALAN
”jika kamu ingin meningkatkan kemampuan berjualanmu secara signifikan,
kamu harus memahami definisi penjualan terlebih dahulu. Aku tahu bahwa
kamu sudah paham, tapi izinkan aku untuk memberikan definisi penjualan
dari perspektifku.”
“Baiklah, Brad. Kamu membuatku penasaran. Aku bisa menebak bahwa
kamu tidak hanya akan mendefinisikan penjualan sebagai usaha untuk
meyakinkan orang agar mereka membeli darimu.”
“Kamu hampir benar, Charlie. Dengarkan aku dan perhatikan baik-baik
hal yang aku tekankan dalam definisi ini. Penjualan adalah aktivitas di mana
5
www.sahabatbisnisnico.com
kamu memberi bantuan secara profesional kepada orang lain untuk
membeli sesuatu.”
Charlie terlihat terkejut setelah mendengarkan definisi ini.
“Kata kunci dalam definisi ini adalah ‘secara profesional’. Coba kamu lihat
di sekitarmu, berapa banyak penjual profesional yang tahu tentang cara
untuk menjual? Mereka mungkin akan mengklaim dirinya sebagai seorang
penjual hebat, tapi apakah itu henar? Seberapa hebat kemampuan berjualan
mereka yang sebenarnya? Jika kita ingin menjawab pertanyaan-pertanyaan
ini, kita harus mengorek sosok yang bernama penjual (salesperson).”
“Tapi itu konyol, Brad. Bagaimana kita bisa tahu tentang seorang penjual?
Bagaimana caranya untuk mengorek informasi tentang semua penjual yang
ada di luar sana?
“Caranya adalah dengan menganalisis berbagai tipe penjual, Charlie. Cara
ini lebih mudah karena setiap penjual memiliki karakteristik tertentu yang
membuat mereka jatuh ke dalam empat kategori dasar ini:
•
•
•
•
Si Penunggu Pesanan
Tipe penjual yang hanya duduk manis menunggu pesanan dari
pembeli
Si Penjual Produk
Tipe penjual yang hanya membicarakan tentang produk yang mereka
jual
Si Pemberi Solusi
Tipe penjual yang membantu pelanggan menemukan produk yang
mereka butuhkan.
Si Pengumbar Janji
Tipe penjual yang mengobral janji demi menjual produknya.
“Aku mengerti hal yang kamu katakan. Jujur saja, aku tidak pernah
melihatnya seperti itu. Silahkan lanjutkan penjelasanmu – Aku penasaran.”
Karakteristik Penjual yang Baik
6
www.sahabatbisnisnico.com
Ada satu karakteristik yang dimiliki oleh semua penjual: mereka tidak
pernah berhenti berlatih. Mereka melakukan ini bukannya tanpa arti.
Pertama, mereka ingin selalu mendapatkan informasi terbaru tentang tren
dan teknik penjualan. Hal ini bisa menjadi sebuah tantangan terutama di
dunia yang serba cepat ini. Kedua, mereka ingin selalu termotivasi. Mereka
ingin agar tangki energi mereka terus-menerus diisi. Cara terbaik untuk
mendapatkan ini adalah melalui pergaulan dengan para penjual sukses.
Salah satu keuntungan terbesar dari cara ini adalah Anda tidak hanya bisa
mengetahui cara terbaik untuk berjualan, tetapi juga cara yang berujung
pada kegagalan. Ini juga membantu mereka untuk tetap fokus kepada hal
yang terpenting, target yang bisa dicapai, dan peningkatan kemampuan
dengan cara meniru orang-orang terbaik di bidangnya.
Jika anda ingin sukses dalam berjualan, anda harus memiliki keyakinan
yang kuat. Anda harus yakin pada proses penjualan yang Anda lakukan,
terlebih lagi, Anda harus memiliki keyakinan kepada orang-orang penjualan
(terutama yakin kepada diri Anda), pelanggan Anda, dan produk atau jasa
yang Anda jual.
Anda harus paham bahwa ketika pelanggan akhirnya memutuskan untuk
membeli atau tidak dari Anda, keputusan itu dibuat berdasarkan campuran
fakta dan emosi si pelanggan. Hal ini sewajarnya terjadi karena kita adalah
manusia. Kita tidak mungkin lepas darinya. Hal penting yang harus Anda
ketahui adalah ketika Anda berhadapan dengan pelanggan seperti ini, Anda
harus bisa mengetahui persentase dari fakta dan emosi yang terlibat dalam
pembuatan keputusan tersebut. Jika Anda bisa mengetahuinya, Anda akan
berada dalam posisi terbaik untuk membantu proses pengambilan
keputusan tersebut. Persentase ini tentu saja bergantung pada jenis produk
yang sedang dipertimbangkan, tetapi biasanya 20 persen logika dan 80
persen sisanya adalah emosi. Informasi ini sangat berguna, bukan?
Jika Anda ingin menjadi penjual yang sukses, Anda juga harus memiliki
keyakinan yang kuat terhadap uang. Apa yang dimaksud dengan
pernyataan ini dan peran apa yang dimainkan uang sebagi motivator Anda?
Hal ini sangat penting untuk penjual karena bayaran mereka ditentukan
oleh performa dalam berjualan. Semakin banyak penjualan yang mereka
lakukan, semakin banyak uang yang mereka dapat. Sesederhana itu. Uang
7
www.sahabatbisnisnico.com
seolah menjadi faktor penentu dalam kehidupan seorang penjual. Ini
memang sudah seharusnya. Namun, apa itu uang?
Saya kan memberikan definisi saya tentang uang.
Uang adalah sebuah gagasan yang didukung oleh keyakinan.
Anda belum pernah mendengar ini sebelumnya? Jika Anda ingin sukses,
Anda harus melihat secara berbeda. Jika tidak, Anda tidak ada bedanya
dengan penjual lainnya. Anda harus paham bahwa jika anda melihat
melalui cara yang sama dengan orang lain, anda akan mendapatkan hasil
yang sama dengan mereka. Kita sudah tahu bahwa kebanyakan penjual
tidak memiliki kehidupan yang wah.
Saya akan mengatakannya sekali lagi: uang adalah sebuah gagasan yang
didukung oleh keyakinan. Kita harus mengingat lagi perkataan saya di awal
buku ini. apakah anda ingat dengan perkataan saya bahwa proses penjualan
dimulai dari Anda? Jauh sebelum anda memiliki pelanggan potensial untuk
dikonversikan dan jauh sebelum Anda akan menjual produk anda kepada
seorang pelanggan potensial, anda hanya memiliki sebuah gagasan. Anda
tahu bahwa anda harus menjual produk A atau jasa B kepada seseorang.
Tentu saja, Anda mendapatkan gagasan ini karena hal ini berhubungan
dengan pekerjaan Anda. Anda membutuhkan pemasukan setiap bulannya.
Akan tetapi, Anda tidak bisa hanya memiliki gagasan. Anda membutuhkan
satu hal lagi. Anda membutuhkan keyakinan. Benar sekali. Anda adalah
seorang penjual profesional, dan Anda yakin dengan kemampuan anda.
Anda mungkin belum mengetahui secara pasti calon pembeli barang atau
jasa Anda di tahap ini, meskipun Anda sudah memiliki gambaran kasarnya.
Sebagai contoh, jika Anda seorang penjual real estate, Anda akan menjual
rumah kepada seseorang dalam waktu seminggu atau sebulan. Anda
mungkin belum tahu dengan pasti orang yang membeli, tetapi Anda
percaya bahwa Anda bisa mencapai target itu sebelum akhir bulan. Ketika
Anda mengombinasikan gagasan dan keyakinan, hasil akhirnya adalah
uang. Lakukan ini dan uang akan mendatangi anda. Anda mengerti
sekarang?
8
www.sahabatbisnisnico.com
Jika anda sudah melihat uang seperti saya melihatnya, Anda bisa dengan
mudah mendapatkannya dengan memanfaatkan kekuatan dari empat kata
berikut ini: Perhatian, Ketertarikan, Hasrat dan Aksi.
Anda harus memfokuskan diri pada target-target anda (Perhatian).
Kemudian, Anda juga harus memiliki keinginan kuat untuk mencapai
target (Hasrat), dan anda akan siap untuk beraksi (Aksi). Anda akan bisa
memanfaatkan setiap kesempatan yang menghampiri anda dan
mendapatkan hasil terbaik.
Setiap penjual membutuhkan kemampuan berkomunikasi yang baik untuk
bisa berhasil. Komunikasi adalah urat nadi bisnis dan hal yang krusial
dalam berjualan. Komunikasi berkaitan langsung dengan penjualan.
Semakin baik kemampuan berkomunikasi Anda, semakin bagus juga hasil
penjualan Anda. Keduanya sangat berkaitan erat dan menjadi barometer
untuk satu sama lainnya. Dengan kata lain, pesan yang Anda
komunikasikan akan menentukan tanggapan yang Anda dapatkan. Jadi, jika
anda tidak mendapatkan tanggapan yang Anda harapkan, Anda tidak
berkomunikasi dengan baik.
Mari kita kaji lebih rinci. Komunikasi, dalam kaitannya dengan penjualan,
tidak hanya sekedar penyampaian kata-kata. Maknanya jauh lebih luas
daripada itu. Bahkan, ketika seorang penjual sedang beromunikasi, dia
memiliki tiga instrumen yang bisa digunakan: kata-kata, suara, dan bahasa
tubuh. Kita menggunakan ketiga instrumen ini secara bergiliran. Hal yang
menarik adalah bahwa kata-kata, dalam konteks penjualan, hanya memiliki
pengaruh sebesar tujuh persen dalam sebuah proses komunikasi.
Sementara itu, suara mendapatkan porsi yang lebih signifikan dibandingkan
kata-kata yaitu sebesar 38 persen. Instrumen yang paling berpengaruh
dipegang olah bahasa tubuh dengan persentase yang mencapai 55 persen.
Amati baik-baik angka-angka ini.
Apakah anda ingat dengan perkataan saya tentang gagasan dan keyakinan?
Cobalah untuk memahami pengaruh dari kedua hal ini terhadap bahasa
tubuh anda, dan anda akan mengerti betapa pentingnya hal ini dalam
sebuah proses penjualan.
Pemrograman Neuro-linguistik
9
www.sahabatbisnisnico.com
Saya akan memperkenalkan sebuah konsep lainnya yang berkaitan dengan
komunikasi dalam artian luas. Konsep ini dikenal dengan nama
Pemrograman Neuro-linguistik, atau disingkat NLP. NLP adalah sebuah
model dari perilaku manusia dan komunikasi yang berangkat dari
pengetahuan tentang teori psikodinamika dan teori perilaku. Konsep ini
erat kaitannya dengan identifikasi atas pola komunikasi dan perilaku, baik
sadar maupun tidak sadar, dan interaksi keduanya dalam proses pertukaran.
Lalu, apa hubungan semua ini dengan penjualan?
Jika kita bisa memahami betul tiga komponen utama dari NLP, kita akan
menjadi seorang komunikator yang lebih baik.
Berikut ini adalah komponen-komponennya:
-
Hubungan dan komunikasi
Mengumpulkan informasi
Mengubah strategi dan intervensi
Hubungan dan komunikasi mencakup area seperti bahasa, sistem
representasi, pergerakan bola mata, pembimbingan dan pengukuran
komunikasi verbal dan non verbal, kemampuan menterjemahkan
komunikasi, dan tumpang tindih sistem representasi.
Dengan memahami konsep NLP, anda akan bisa memahami proses yang
orang gunakan untuk mengkodekan dan memindahkan pengalaman
mereka serta memandu dan mengubah perilaku mereka. Aktivitas
pengumpulan informasi dilakukan melalui tiga sistem sensorik:
penglihatan, pendengaran, dan kinestetik (rabaan dan sentuhan). Kita juga
bisa menggunakan indera penciuman dan perasa, walaupun tidak
berpengaruh terlalu besar. Hal yang menarik adalah bahwa indera
penglihatan berkontribusi hingga 40 persen dalam berkomunikasi,
sedangkan indera pendengaran hanya 20 persen, dan indera kinestetik 40
persen. Menarik bukan?
Jadi, apa hubungan semua ini dengan profesi seorang penjual? Salah satu
pelajaran terpenting di sini adalah untuk belajar cara menyesuaikan dengan
sistem bahasa yang digunakan oleh pelanggan potensial Anda. Anda bisa
membangun sebuah hubungan secara cepat dengan cara ini. Akan tetapi,
10
www.sahabatbisnisnico.com
Anda harus ingat untuk tidak meniru bahasa mereka––cukup sesuaikan
saja dengan cara mereka dalam berkomunikasi.
Penjual yang sukses memahami bermacam-macam gaya perilaku yang
dimiliki oleh orang-orang. Mereka paham betul bahwa setiap orang bisa
dikategorikan ke dalam empat kelompok perilaku. Orang-orang ini bisa
saja ramah atau malah penyediri. Mereka juga bisa tergolong individu yang
berorientasi kepada pekerjaan atau pada manusia.
11
www.sahabatbisnisnico.com
12
www.sahabatbisnisnico.com
ANDA PASTI GAGAL DALAM SALES
KALAU ANDA BELUM MENGERTI “DISC”
Profil Kepribadian DISC
Seandainya saja kita bisa memahami perilaku manusia lain, dalam artian
luas. Kemampuan untuk memahami perilaku orang lain akan membuat
hidup kita lebih mudah ketika harus berinteraksi dengan mereka dan
membantu mereka membuat keputusan dalam sebuah proses pembelian.
Salah satu sistem yang saya rekomendasikan adalah Profil Kepribadian
DISC. Sistem ini dirancang oleh seorang psikolog asal Amerika Serikat
yang bernama Dr. William Moulton Marsden pada tahun 1920-an. Sistem
ini mengategorikan manusia dalam empat kategori kepribadian yang
berbeda: D––Dominant (dominan), I––Influential (berpengaruh), S––Steady
(kuat), dan C––Compliant (patuh).
Profil kepribadian DISC adalah sebuah metode analisis kepribadian yang
akurat yang bisa digunakan untuk memprediksi perilaku individu saat
mereka sedang bekerja sendiri dan dengan orang lain. Namun, sistem ini
13
www.sahabatbisnisnico.com
tidaklah sempurna. Seperti hal lainnya, sistem ini memiliki keterbatasan.
Kekurangan dari sistem ini adalah bahwa orang tidak hanya memiliki satu
kombinasi dari keempat kategori, walaupun dengan rasio yang berbeda.
Samua orang bisa saja dominan di satu jenis kepribadian tetapi memiliki
sebagian dari tiga kepribadian sisanya.
Tes DISC berfokus pada kekuatan relatif seseorang di empat area tersebut.
Area yang mendapatkan skor tertinggi akan menjadi sifat yang dominan
dari subjek tes.
Hasilnya tidak selalu akurat, terutama ketika subjek tes menyadari
keeksentrikan kepribadiannya dan berniat untuk meningkatkan sifatsifatnya. Semakin tinggi hasil yang ditunjukkan, semakin cocok
deskripsinya. Saya menyarankan untuk tidak meggunakan ini sebagai
metode definitif dalam menetukan sifat seseorang. Cukup gunakan metode
ini sebagai panduan untuk berkomunikasi dengan mereka.
Setiap orang memiliki kelemahan dan sistem ini dimaksudkan sebagai
panduan untuk mengatasinya. Hal yang perlu diingat di sini adalah jika
Anda sudah merasa nyaman dengan diri Anda sendiri, Anda tidak perlu
mengubah apa pun.
Ketika Anda membaca karakteristik dari berbagai macam jenis kepribadian,
Anda akan mulai mengerti bagaimana orang lain memandang Anda saat
sedang berinteraksi dengan Anda. Sekali lagi, cara ini tidak selalu benar.
Pengetahuan yang luas harus senantiasa diikuti oleh kebijaksanaan. Jika
Anda ingin membuat perbedaan, Anda harus mengetahui waktu dan cara
paling tepat untuk menggunakan pengetahuan ini.
Orang yang Berada dalam Tekanan
Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang topik ini, Anda
harus mengingat kembali empat jenis kepribadian utama: D––Dominant
(dominan), I––Influential (berpengaruh), S––Steady (kuat), dan C––Compliant
(patuh).
Orang lain bisa mengubah sifat mereka ketika berada dalam tekanan.
Seseorang yang memiliki kepribadian I (Influential) tinggi bisa berganti ke
kepribadian S (Steady) tinggi saat dia merasa tertekan. Ini berarti orang
14
www.sahabatbisnisnico.com
tersebut menjadi lebih tenang dan lebih berpikir lagi. Dia menjadi sosok
yang lebih tenang.
Seseorang yang memiliki kepribadian I (Influential) tinggi bisa berganti ke
kepribadian D (Dominant) tinggi yang berarti sifatnya yang awalnya ramah
berubah menjadi suka memerintah tanpa peduli perasaan orang lain.
Orang-orang disekitarnya akan heran melihat perubahan yang drastis
tersebut.
Seseorang yang memiliki kepribadian D (Dominant) tinggi bisa berganti ke
kepribadian C (Compliant) tinggi dalam keadaan tertekan. Dia akan lebih
memerinci dan berpikir lebih hati-hati sebelum mengambil keputusan.
Seseorang dengan kepribadian D (Dominant) tinggi bisa berubah menjadi
pribadi S (Steady) tinggi. Dia akan menjadi lebih tenang dan lebih
memperhitungkan orang lain di sekitarnya.
Kepribadian S (Steady) tinggi juga bisa menjadi kepribadian D (Dominant)
tinggi ketika berada dalam tekanan. Dia harus beraksi dan berpikir cepat
ketika merasa tertekan. Dia bisa mulai marah-marah dan berteriak,
berlawanan dengan sifat aslinya yang tenang dan bersahabat.
Kepribadian C (Compliant) tinggi bisa berpindah ke kepribadian D
(Dominant) tinggi jika berada dalam tekanan. Dia akan berpikir dan
bertindak lebih cepat daripada biasanya dan tidak memperdulikan rincian.
Anda pasti pernah mendengar tentang orang yang bekerja lebih baik
ketika mereka berada dalam tekanan. Ini berarti mereka berubah menjadi
individu yang berkepribadian D (Dominant) tinggi untuk menyelesaikan
pekerjaan mereka.
Pada umumnya, orang yang berkepribadian C (Compliant) tinggi tidak akan
berpindah ke kepribadian I (Influential) tinggi atau S (Steady) tinggi saat
berada dalam tekanan, atau orang yang berkepribadian I (Influential) tinggi
tidak akan berubah menjadi kepribadian C (Compliant) tinggi, karena
keduanya merupakan sifat yang saling bertolak belakang.
Kebanyakan orang akan tetap berkepribadian sama ketika berada dalam
tekanan. Orang yang berkepribadian D (Dominant) tinggi akan tetap
dominan, begitu juga dengan yang berkepribadian S (Steady) tinggi. Tidak
semua orang berubah ketika berada dalam tekanan. Anda akan segera
15
www.sahabatbisnisnico.com
mengetahuinya begitu ada seseorang di dekat Anda yang kepribadiannya
berubah karena berada dalam tekanan.
Kepribadian I Tinggi
Orang yang berkepribadian I tinggi cenderung suka bersenang-senang dan
menjadi populer. Anda bisa mengenali mereka melalui sifat mereka yang
ramah dan sangat bersahabat. Mereka ingin menjadi teman semua orang.
Mereka tidak akan pernah membuat orang lain marah. Ketika mereka
marah, mereka tidak mau diingatkan pada kemarahan tersebut lagi karena
mereka anggap hal itu sebagai masa lalu dan mereka akan mengatakan
bahwa mereka tidak benar-benar marah saat itu.
Orang berkepribadian I tinggi tidak menyukai hal-hal rinci, karena hal itu
tidak menyenangkan untuk mereka. Mereka gemar bekerja bersama orang
lain dalam lingkungan kerja yang dinamis. Mereka bisa dikenali melalui
watak mereka yang sangat bersahabat. Ketika sedang berinteraksi dengan
orang berkepribadian I tinggi, mereka akan menatap mata Anda dan
menggunakan gaya suara yang variatif.
Mereka berbicara dengan suara yang lebih keras dibandingkan tipe
kepribadian lainnya, kecuali kepribadian D tinggi yang juga bisa berbicara
dengan percaya diri dan lantang. Ini adalah tanda ekstrovert. Hal yang
membedakan keduanya adalah bahwa kepribadian I memiliki suara yang
lantang dan ramah. Orang yang berkepribadian I tinggi akan membalas
candaan Anda, sedangkan orang yang berkepribadian D tinggi akan
mendiamkan Anda.
Orang yang berkepribadian I tinggi akan menanggapi lebih cepat karena
mereka berpikir bahwa Anda seperti mereka, dan mereka akan
memberitahu Anda dengan cara yang ramah.
Interaksi dengan Kepribadian I Tinggi
Individu yang berkepribadian I tinggi cenderung akrab dengan kepribadian
lainnya. Mereka bisa menggoda kepribadian C tinggi dan D tinggi karena
mereka terlalu berorientasi pada tugas dan hanya bertekad untuk
menyelesaikan tugas mereka tanpa peduli perasaan orang lain. Orang yang
berkepribadian lainnya akan menganggap kepribadian I tinggi sok akrab.
16
www.sahabatbisnisnico.com
Mereka akan mengatakan, “ Tenangkan dirimu sedikit. Kamu terlalu
bersemangat dan membuat orang lain tidak nyaman. Jangan terlalu
akrab.”Kepribadian I tinggi adalah seorang motivator dan pemimpin yang
baik, walaupun mereka tidak suka menghukum anggota yang bertindak di
luar batas.
Cara Menjual kepada Kepribadian I Tinggi
Jika Anda ingin menjual kepada orang yang memiliki kepribadian I tinggi,
Anda harus mendekati dan menjadi teman mereka. Jika Anda terlihat cuek,
mereka tidak akan mau membeli dari Anda.
Anda harus memperlihatkan sisi humoris Anda, menunjukkan bahwa Anda
suka bersenang-senang, dan suka berbincang dengan mereka. Anda bisa
menunjukkan sifat keras Anda tetapi jangan kelewat serius.
Individu dengan kepribadian I tinggi gemar melakukan sesuatu yang
disukai orang lain. Mereka tidak suka melakukan sesuatu yang terlalu
terperici dan memakan waktu. Jika pekerjaan yang mereka lakukan
dianggap membosankan, mereka tidak akan mau melanjutkannya. Anda
bisa memotivasi mereka dengan mengatakan bahwa pekerjaan ini akan
menyenangkan.
Mereka akan membeli dari seseorang yang memiliki sifat yang sama dengan
mereka. Jadi, Anda harus selalu terlihat ceria dan spontan. Bicarakan hal
lain di luar produk atau jasa yang Anda jual. Berbincanglah pada awal,
pertengahan, dan akhir proses penjualan. Ada kalanya mereka
mendominasi percakapan. Biarkan mereka lebih banyak berbicara.
Kepribadian I tinggi suka berbicara tentang apapun, terutama tentang
orang lain.
Jalin pertemanan dengan mereka dan berikan saran tentang hal yang
terbaik untuk mereka. Anda harus jujur kepada mereka. Jika Anda bisa
menjadi seperti mereka, mereka akan mencintai Anda.
Jika Anda berkepribadian D tinggi, jangan berbicara terlalu banyak.
Berikan mereka waktu untuk berpikir. Kerpibadian D tinggi harus lebih
bersahabat dibandingkan saat mereka menjadi calon pembeli.
17
www.sahabatbisnisnico.com
Jangan sampai terlihat sok akrab dengan individu berkepribadian I tinggi –
– kecuali jika Anda benar-benar tulus. Mereka adalah orang yang sangat
sosial dan memiliki kemampuan hebat dalam menilai orang. Mereka tidak
akan menyukai Anda jika Anda tidak tulus.
Kepribadian I tinggi sensitif terhadap hal-hal yang dilebih-lebihkan.
Mereka gemar bercerita, dan ini akan menular kepada Anda saat berbicara
dengan mereka. Namun, Anda harus jujur kepada mereka jika Anda sedang
melebih-lebihkan.
Area yang harus Diperbaiki
Kepribadian I tinggi harus bisa fokus pada pekerjaan mereka dan tidak
teralihkan oleh orang lain. Mereka harus lebih berorientasi pada pekerjaan,
kerpibadian ini harus mulai membaisakan diri dengan rincian, meskipun
mereka tidak menyukainya.
Mereka harus sedikit menurunkan kadar ekstrovert mereka dengan orang
lain, terutama dengan kepribadian C tinggi dan S tinggi. Ketika sedang
berkomunikasi dengan seseorang yang kepribadian C tinggi, mereka
merasa tidak harus menjalin hubungan pertemanan.
Individu yang berkepribadian I tinggi akan dipandang terlalu ramah oleh
individu berkepribadian S tinggi, meskipun kepribadian S tinggi bisa
mengenali hal itu dan tidak terganggu olehnya. Kepribadian I tinggi harus
bisa maklum bahwa tidak semua orang sama sepertinya. Mereka juga harus
bisa menempatkan diri di posisi kepribadian lainnya ketika sedang
berkomunikasi.
Kepribadian D Tinggi
Individu yang memiliki kepribadian D tinggi suka memegang kendali.
Mereka ingin berada pada puncak kekuasaan dan memerintah. Mereka
kesulitan mematuhi perintah karena mereka merasa paling benar. Biasanya
pada akhirnya mereka menjadi manajer, pengusaha atau kepala bagian
untuk bidang yang tidak terlalu ketat pengawasannya.
Mereka suka mengambil kendali atas hidup mereka dan membuat
keputusan sendiri. Individu dengan kepribadian D tinggi terkesan terlalu
18
www.sahabatbisnisnico.com
kuat bagi orang lain. Mereka percaya diri, blak-blakan, dan mengatakan
apapun yang mereka rasakan. Hal ini bisa menyakiti orang lain karena
mereka dianggap sebagai pribadi yang arogan. Umumnya mereka tidak
arogan, hanya cara mereka bertindak terkesan arogan.
Individu dengan kepribadian D tinggi senang melakukan beberapa hal
dalam waktu bersamaan karena mereka memiliki otak yang aktif dan
senang distimulus. Jika mereka melakukan lebih dari satu hal dalam waktu
bersamaan, kualitas pekerjaannya akan menurun. Mereka akan sulit
mengikutinya hingga akhir. Mereka sangat membutuhkan banyak aktifitas.
Jika Anda membutuhkan pengerjaan yang cepat, serahkan pada seseorang
dengan pribadi D tinggi.
Interaksi dengan Kepribadian D Tinggi
Individu yang memiliki kepribadian D tinggi cenderung tidak akrab dengan
orang lain. Mereka adalah sosok yang suka memerintah dan memegang
kendali dan ini bisa membuat mereka dijauhi oleh orang lain.
Kepribadian D tinggi bisa dengan mudah mengambil alih atau
menjatuhkan otoriats kepribadian I tinggi dan tidak khawatir dengan
dampaknya. Jika kepribadian I tinggi gemar besenang-senang saat bekerja
dalam kelompok, orang yang berkepribadian D tinggi tidak setertarik
dengan semua itu.
Orang yang berkepribadian D tinggi seringkali memiliki kepribadian I
tinggi di dalam dirinya. Mereka hanya perlu sedikit membuka diri.
Kepribadian D tinggi bisa berkerja sama dengan kepribadian C tinggi.
Keduanya tidak perlu beramah-tamah saat bekerja, sehingga mereka bisa
menyelesaikan pekerjaannya. Kedua kepribadian ini saling melengkapi.
Kepribadian D tinggi mudah akrab dengan kepribadian C tinggi.
Kepribadian D tinggi suka mendelegasikan tugas, dan individu yang mudah
menerima pendelegasian tersebut adalah yang berkepribadian C tinggi.
Namun, permasalahan bisa timbul karena kepribadian D tinggi adalah
kepribadian yang tidak menyukai hal yang terperinci sedangkan
kepribadian C tinggi sebaliknya. kepribadian C tinggi akan membutuhkan
19
www.sahabatbisnisnico.com
rincian untuk melakukan tugasnya, dan ini adalah sesuatu yang tidak
disukai oleh kepribadian D tinggi.
Selain itu, kepribadian C tinggi suka melakukan hal yang sama terusmenerus. Mereka suka melakukan pekerjaan yang mereka kuasai. Kepuasan
bagi kepribadian C tinggi adalah ketika mereka berhasil melakukan sesuatu
dengan sempurna.
Kepribadian D tinggi mudah akrab dengan kepribadian S karena sifatnya
yang stabil, tenang dan toleran terhadap orang lain. Individu yang
kepribadian S tinggi tidak membutuhkan rincian seperti halnya kepribadian
C tinggi. Mereka hanya cukup diberitahu tugas mereka dan mereka akan
menyelesaikannya.
Kepribadian S tinggi menyadari sifat kepribadian D tinggi yang suka
memerintah dan tidak terganggu dengan hal itu. Kepribadian D tinggi
sangat cocok dengan kepribadian S tinggi karena mereka tidak perlu
menjelaskan instruksi secara rinci seperti kepada kepribadian C tinggi atau
terlalu bersahabat seperti dengan kepribadian I tinggi.
Kepribadian D tinggi suka meremehkan kepribadian S tinggi karena
mereka menyalahartikan sifat tenang dan stabil sebagai kurang percaya diri.
Padahal, individu yang berkepribadian S tinggi biasanya memiliki
kerpecayaan diri yang luar biasa, namun mereka memilih untuk tidak
menunjukkannya seperti yang dilakukan oleh kepribadian D tinggi.
Kepribadian D tinggi menyukai orang yang memiliki kepercayaan diri
tinggi karena sama dengan mereka.
Cara Menjual kepada Keperibadian D Tinggi
Individu yang berkepribadian D tinggi suka menjadi pemimpin. Mereka
suka melakukan hal yang tidak dilakukan oleh orang lain. Mereka senang
menjadi pelopor inovasi. Cara terbaik untuk menjual kepada orang yang
memiliki kepribadian seperti ini adalah dengan mengatakan bahwa mereka
harus menjadi lebih produktif, menguntungkan, sukses, dan pemimpin
untuk orang lain.
Anda harus menghormati mereka dan jangan membuat mereka merasa
lebih rendah. Mereka harus menghormati Anda sebagai penjual. Dengan
20
www.sahabatbisnisnico.com
kata lain, mereka harus dibuat percaya bahwa Anda bisa menepati hal yang
Anda janjikan. Anda harus memberikan fakta dan alasan kepada mereka.
Selain itu, jangan sok akrab dengan mereka.
Mereka menyukai ringkasan dari setiap fitur yang ditawarkan. Mereka tidak
membutuhkan rincian. Bahkan mereka merasa terganggu mendengarnya.
Anda cukup memberikan garis besar yang logis dari produk atau jasa yang
Anda jual. Mereka ingin menjadi lebih produktif lagi, jadi katakan bahwa
Anda siap membantu mereka mencapai target tersebut. Katakan bahwa
mereka bisa menjadi lebih sukses dengan membeli jasa atau produk Anda.
Hanya ini yang ingin mereka dengar.
Berikan solusi atau cara yang lebih baik dalam melakukan sesutau. Anda
bisa mengatakannya tanpa harus basa-basi. Mereka tidak keberatan dan
tidak peduli asalkan Anda mendapatkan rasa hormat mereka.
Area yang harus Diperbaiki
Aspek terbesar yang harus diperbaiki adalah kemampuan sosial dan
komunikasi mereka.
Mereka harus berhenti sejenak dan melihat kemajuan yang telah mereka
capai. Saat berbicara dengan individu kepribadian C tinggi, mereka butuh
lebih banyak ruang.
Mereka harus lebih ramah kepada kolega kerja di kantor. Harus ada sistem
pemeriksaan pada perkembangan pekerjaan mereka dan seberapa baik
mereka mengerjakan. Apakah pekerjaan yang mereka mulai sudah selesai?
Jika sudah, bagaimana kualitas pekerjaan tersebut? Mereka harus berhenti
sejenak untuk berpikir dan membuat rencana sebelum mulai bekerja, dan
saat sedang mengerjakannya.
Kepribadian S Tinggi
Individu yang memiliki kepribadian S tinggi adalah sosok yang tenang.
Mereka tidak mau terburu-buru dalam menyelesaikan sesuatu. Ketika
orang lain sedang tertekan, mereka bisa tetap tenang. Mereka senang
mempertimbangkan semua aspek terlebih dahulu sebelum mulai bekerja.
Mereka juga tidak suka membuat keputusan yang terburu-buru.
21
www.sahabatbisnisnico.com
Mereka disukai oleh semua kepribadian karena mereka bersahabat, tenang,
dan tidak berbahaya. Orang lain mengagumi pembawaan mereka yang
tenang. Mereka bisa mengerjakan semua tugas yang diberikan, meskipun
pengerjaannya memakan waktu lama.
Saat kepribadian D tinggi mengerjakan tugasnya tanpa memperdulikan cara
yang digunakan. Kepribadian I tinggi lebih suka melibatkan semua orang
sehingga semuanya bisa bersenang-senang. kepribadian C tinggi
merencanakan semuanya secara rinci sebelum memulai, sedangkan
kepribadian S tinggi akan menggunakan seluruh waktunya untuk
memikirkan semuanya sebelum mengawali pekerjaan dengan lambat.
Interaksi dengan Kepribadian S Tinggi
Kepribadian S tinggi cocok dengan kepribadian D tinggi karena mereka
memahaminya, dan tidak khawatir dengan kebiasaan kepribadian D tinggi
yang suka memerintah. Kepribadian S tinggi adalah bala bantuan yang
paling sesuai dalam bekerja untuk kepribadian D tinggi berkat pembawaan
mereka yang tenang.
Kepribadian S tinggi bisa membuat perencanaan, sesuatu yang sangat
dibutuhkan oleh kepribadian D tinggi. Individu berkepribadian S tinggi
bisa memperlambat laju kepribadian D tinggi, dan hal ini bisa menjadi
pisau bermata dua. Orang-orang yang berkepribadian D tinggi seringkali
menikahi individu yang memiliki kepribadian S tinggi.
Kepribadian S tinggi mudah akrab dengan kepribadian I tinggi. Keduanya
berorientasi kepada hubungan dengan sesama. Kepribadian S tinggi adalah
versi kepribadian I tinggi yang lebih tenang dan sabar. Kepribadian S tinggi
mungkin mengatakan kepada kepribadian I tinggi bahwa, “Kamu harus
lebih tenang. Kamu terlalu bersemangat dan membuat orang lain tidak
nyaman. Jangan terlalu akrab.” Sementara kepribadian I tinggi akan
membalas dengan, “Kamu harus lebih bersemangat.”
22
www.sahabatbisnisnico.com
Keduanya bisa menikmati hidup. Kepribadian S tinggi khawatir terhadap
orang lain dan mencoba untuk memahami mereka. Ketika kepribadian S
tinggi dan I tinggi berkerja sama, mereka bisa sering terbawa suasana dan
melupakan pekerjaan mereka karena keduanya tidak berorientasi kepada
tugas seperti kepribadian D tinggi dan C tinggi.
Biasanya keduanya tidak bisa menyelesaikan tugas sebanyak pasangan
satunya lagi.
Kepribadian S tinggi dan C tinggi biasanya introvert. Mereka suka
memanfaatkan waktu mereka sebelum membuat keputusan. Mereka bisa
bekerja sama dengan baik, meskipun tidak bisa menyelesaikan pekerjaan
secepat kepribadian D tinggi dan I tinggi. Mereka akan lebih banyak
menghabiskan waktu untuk berpikir.
Kepribadian S tinggi merasa tidak perlu terburu-buru dalam mengerjakan
sesuatu. Kepribadian C tinggi akan setuju karena mereka ingin agar semua
hal dipertimbangkan terlebih dahulu sebelum memulai. Kepribadian C
tinggi akan merencanakan semuanya dengan sempurna, dan jika hal
tersebut berlangsung terlalu lama kepribadian S tinggi tidak akan menegur
demi menjaga hubungan baik di antara keduanya.
Namun, kedua kepribadian ini akan menyelesaikan pekerjaannya bersama
dan dengan benar.
Kepribadian D tinggi dan S tinggi bisa menyelesaikan pekerjaan dengan
baik dan saling memuji dengan baik. Kepribadian S tinggi akan selalu
mengingatkan kepribadian D tinggi dan menenangkan mereka. Sebaliknya,
kepribadian D tinggi akan mempercepat pengambilan keputusan
kepribadian S tinggi, sesuatu yang terkadang dibutuhkan.
Kepribadian S tinggi mengangumi kepribadian D tinggi, sementara
kepribadian D tinggi mengangumi ketenangan pribadi S tinggi––meskipun
tidak selalu seperti itu. Berkat perbedaan sifat ini, keduanya bisa saling
belajar dari satu sama lain.
Menjual kepada Kepribadian S Tinggi
23
www.sahabatbisnisnico.com
Pembeli yang memiliki kepribadian ini lebih sulit untuk dibujuk jika
dibandingkan dengan kepribadian D dan I tinggi. Mereka lebih tenang
dalam membuat keputusan dan tidak suka diburu-buru. Mereka tidak
menyukai penjual yang terlalu memaksa.
Anda harus menjadi teman mereka dan menjalin hubungan yang tulus
dengan mereka. Anda juga harus tenang seperti mereka. Pastikan diri Anda
juga santai. Jelaskan garis besar dari produk yang Anda jual, setelah itu
berikan rinciannya. Lengkapi penjelasan Anda dengan data untuk
mempermudah pengambilan keputusan mereka dan katakan bahwa mereka
harus memutuskan secepat mungkin.
Jangan mengharapkan keputusan yang cepat dari pembeli semacam ini.
Anda harus menegaskan dari awal bahwa jika Anda bisa memberikan
semua yang mereka butuhkan dari harapkan hari ini, dan setuju bahwa ini
adalah yang terbaik. Anda akan menjelaskan langkah yang harus diambil
untuk mempercepat proses pembelian. Lalu, tanyakan jika mereka tidak
keberatan dengan cara tersebut. Jika Anda bisa membuat mereka
memutuskan saat itu juga, itu lebih baik lagi.
Terkadang, kepribadian S tinggi tidak akan membuat keputusan sama
sekali di hari itu. Jika seperti itu, Anda harus maklum. Berikan mereka
waktu untuk berpikir hingga keesokan harinya. Anda harus bisa membuat
nmereka mengambil keputusan secepatnya, tetapi jangan terkesan
memaksa.
Anda harus tenang seperti mereka. Kepribadian S tinggi tidak menyukai
perubahan, karena itu katakan kepada mereka bahwa produk Anda tidak
akan mengubah apapun secara drastis. Katakan kepada mereka bahwa
prosesnya perlahan.
Pertahankan kontak mata dengan mereka. Bangun hubungan pertemanan
dengan mereka.
Area yang harus Diperbaiki
Kepribadian S tinggi harus meningkatkan kecepatan cara mereka berkerja.
Mereka akan berubah seiring waktu, tetapi mereka adalah kepribadian yang
paling enggan memperbaiki diri dibandingkan kepribadian lain.
24
www.sahabatbisnisnico.com
Kepribadian D tinggi akan berubah sebelum Anda selesai
menceramahinya. Kepribadian I tinggi menyukai perubahan karena mereka
senantiasa menginginkan variasi di dalam hidupnya.
Kepribadian C tinggi tidak akan berubah banyak. Ini karena mereka baru
saja menemukan cara untuk melakukan sesuatu dengan cara terbaik yang
mereka tahu dan mereka ingin tetap melakukannya seperti itu. Mereka
menyukai rutinitas. Bagaimana mungkin Anda bisa mendapatkan hasil yang
sempurna jika Anda tidak menghabiskan seluruh hidup Anda
mengerjakannya?
Kepribadian S tinggi harus belajar membuat keputusan dengan cepat dan
berusaha untuk tidak menoleh ke belakang setelah membuat keputusan.
Mereka harus menyadari bahwa keputusan cepat seringkali lebih baik
daripada tidak membuat keputusan sama sekali.
Kepribadian C Tinggi
Kepribadian C tinggi adalah kepribadian yang menarik. Mereka
mempunyai kecenderungan untuk mengumpulkan data, fakta, dan angka.
Mereka seringkali gagap ketika sedang menjelaskan sesuatu karena tekanan
dan juga karena mereka memikirkan cara terbaik untuk menjelaskannya.
Kepribadian C tinggi lebih sering terbata-bata daripada kepribadian
lainnya.
Kepribadian C tinggi menyukai kesempurnaan. Sayangnya, mereka tidak
pernah membandingkan standar pekerjaan mereka dengan orang lain, yang
sebetulnya akan sangat berguna karena mereka menjadi mengetahui bahwa
pekerjaan mereka jauh lebih baik daripada orang lain.
Mereka seringkali merasa merasa tertekan karena selalu berusaha untuk
memenuhi standar mereka. Mereka melewatkan gambaran besar dari
sebuah pekerjaan karena terlalu fokus pada hal-hal kecil.
Mereka ingin bekerja sendiri karena mereka merasa cara bekerja mereka
adalah yang terbaik. Mereka merasa orang lain tidak sebanding dengan
kemampuan mereka. Kepribadian C tinggi adalah pribadi yang tenang dan
berorientasi pada pekerjaan, yang berarti mereka jarang berkomunikasi
dengan orang lain, terutama orang yang bukan keluarga dari teman.
25
www.sahabatbisnisnico.com
Mereka gemar menyertakan data ketika sedang berkomunikasi, karena
merasa ini lah yang diinginkan orang lain.
Mereka mudah terserang stress karena sering merasa tidak bisa memenuhi
standar kesempurnaan mereka sendiri. Mereka harus mendapatkan banyak
rincian sebelum mempuat keputusan. Mereka tidak pernah terburu-buru
dalam membuat keputusan tanpa mempertimbangkan semua fakta, data,
dan grafik. Meskipun setelah mendapat itu semua, mereka masih
menimbangnya lagi sebelum mengambil keputusan.
Mereka tidak suka dipaksa karena mereka merasa bahwa cara mereka yang
terbaik. Mereka selalu merencanakan semuanya sebelum mulai bekerja.
Semuanya harus sempurna sebelum mereka mulai melangkah.
Interaksi Kepribadian C Tinggi
Kepribadian C tinggi merupakan pelengkap untuk kepribadian D tinggi
karena sifat keduanya yang saling berlawanan. Kepribadian C tinggi
introvert sedang D tinggi ekstrovert. Yang satu tenang dan yang satu lagi
ramah. Keduanya berorienatasi pekerjaan.
Kepribadian C tinggi mendapatkan kepuasan dan kebanggan dari
menyelesaikan pekerjaan untuk orang lain. Namun, masalah biasanya akan
timbul jika mereka tidak tahu spesifikasi tugas yang diminta oleh
kepribadian D tinggi.
Kepribadian C tinggi membutuhkan rincian untuk melakukan sesuatu.
Sedangkan kepribadian D tinggi bukan penggemar rincian. Isu ini
berpotensi menyebabkan masalah komunikasi. Agar keduanya bisa bekerja
dengan baik, kepribadian D tinggi harus menjelaskan secara lebih rinci
tentang pekerjaannya.
Kepribadian C tinggi dan I tinggi adalah kombinasi yang menarik. Mereka
bisa bekerja sama dengan baik, meskipun terkadang ada masalah dalam
hubungan mereka. Ketika mereka bermasalah dalam hubungan mereka, ini
26
www.sahabatbisnisnico.com
bisa disebabkan oleh sifat mereka yang berlawanan. Kepribadian I tinggi
ekstrovert, sedangkan kepribadian C tinggi sebaliknya.
Individu yang berkepribadian I tinggi berorientasi kepada hubungan
dengan sesama sementara C tinggi fokus kepada pekerjaan mereka. Sifat ini
bisa menjadi penyebab banyak konflik. Kepribadian I tinggi akan
mengatakan bahwa kepribadian C tinggi hanya menghabiskan waktu untuk
hal-hal yang tidak penting. Sementara itu, kepribadian C tinggi akan
menuduh kepribadian I tinggi main-main dan melupakan hal yang paling
penting.
Kepribadian C tinggi akan meminta kepribadian I tinggi untuk tidak terlalu
akrab dan fokus kepada tugas, sedangkan kepribadian I tinggi akan berpikir
sebaliknya.
Sebagai sebuah tim kerja, keduanya merupakan kombinasi yang bagus jika
mereka bisa mengesampingkan perbedaan mereka. Kepribadian I tinggi
membantu kepribadian C tinggi dalam bergaul, bersenang-senang, dan
berkerja dengan orang lain. Kepribadian C tinggi bisa menjadi pengingat
untuk kepribadian I tinggi dan ‘memaksa’ mereka untuk fokus kepada
rincian. Sebagai rekan bisnis, keduanya bisa bekerja sama dengan baik.
Menjual kepada Kepribadian C Tinggi
Kepribadian C tinggi adalah seorang pembeli yang sulit ditaklukan.
Kepribadian C tinggi akan skeptik terhadap rayuan seorang penjual karena
mereka merasa sudah memiliki semua yang mereka butuhkan.
Mereka seringkali menolak perubahan karena mereka memiliki cara sendiri
untuk melakukan sesuatu. Mereka tidak akan mau melakukan pembelian
sebelum semua fakta terbukti dan valid.
Anda harus siap menghabiskan banyak waktu dengan mereka. Mereka akan
mengajukan ratusan pertanyaan dan menunda pengambilan keputusan
karena mereka akan selalu merasa tidak cukup dengan semua rincian yang
perlu mereka ketahui.
Mereka akan waspada terhadap seorang penjual. Hal ini terjadi karena
mereka telah menemukan cara untuk melakukan sesuatu tanpa bantuan
27
www.sahabatbisnisnico.com
orang lain dan sebuah sistem baru berarti mereka harus kembali belajar.
Mereka jauh lebih senang melakukan sesuatu yang telah mereka pahami
cara kerjanya.
Mereka tidak seakrab kepribadian I tinggi dan S tinggi. Anda tidak bisa
memperlakukan kepribadian ini sama dengan kepribadian D tinggi. Mereka
hanya menginginkan satu hal: data. Karena itu, berikan data sebanyak
mungkin kepada mereka. Sertakan juga lembar grafik, lembar tabel, lembar
tertulis, atau lembar isian.
Bagi mereka, tidak ada data yang terlalu banyak. Mereka akan
menyelaraskan keputusan mereka dengan logika. Mereka tidak peduli
bahkan jika Anda adalah sahabat mereka––mereka selalu mengedepankan
fakta.
Jangan terlalu mengharapkan mereka untuk membuat keputusan secara
cepat. Mereka tidak suka terburu-buru dalam pengambilan keputusan.
Karena itu, berikan waktu kepada mereka. Bicarakan data yang didukung
dengan logika. Tindak lanjuti keesokan harinya, jika Anda merasa sudah
memberikan semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan.
Mereka percaya dengan kemampuan diri mereka dan terbiasa membuat
keputusan dengan menggunakan kemampuan sendiri. Mereka akan
berbicara dengan penuh percaya diri karena mereka memiliki pengetahuan
luas dan mereka bangga atas kelebihan ini. Jika Anda mengatakan bahwa
Anda memiliki cara untuk membuat pekerjaannya lebih baik dan efisien,
Anda akan mendapatkan perhatian mereka, dan penjualan pada akhirnya.
Semua hal yang berkaitan dengan peningkatan standar atau efisiensi akan
disambut baik oleh mereka. Katakan bahwa mereka akan bekerja lebih baik
dengan membeli dari Anda.
Area yang harus Mereka Perbaiki
Standar mereka bisa jadi terlalu tinggi dibandingkan dengan yang lain.
Mereka merasa tertekan karena harus sempurna di mata mereka. Ini adalah
standar yang mereka kejar. Hal ini terjadi karena mereka tidak tahu bahwa
standar mereka sudah melampaui orang lain. Mereka harus diberikan
pendapat orang lain ketika sedang bekerja dan menerima bahwa pekerjaan
28
www.sahabatbisnisnico.com
mereka sudah cukup baik. Kepribadian C tinggi harus mengejar
keunggulan, bukan kesempurnaan!
Kebanyakan kepribadian C tinggi berpikir bahwa mereka bisa melakukan
pekerjaan yang lebih baik, dan mereka seringkali memang bisa. Namun,
standar kepribadian C tinggi menjadi tidak sesuai karena orang lain lebih
mementingkan keunggulan daripada kepribadian C tinggi yang
mengutamakan kesempurnaan. Kepribadian C tinggi harus berhenti
mengejar kesempurnaan.
Mereka harus terbiasa bekerja untuk dengan orang lain dan menyesuaikan
dengan tingkat keunggulan mereka, dan kemudian menerima hal itu
sebagai standar “baru” mereka.
Kepribadian C tinggi harus lebih percaya diri dalam membuat keputusan
dan berani menghadapi keputusan yang salah. Bagaimanapun juga,
kepribadian D tinggi mengambil keputusan jauh lebih cepat daripada
kepribadian C tinggi. Kepribadian D tinggi jauh melampaui kepribadian C
tinggi dalam hal kesuksesan. Jadi, kepribadian C tinggi harus terbiasa
membuat keputusan secara cepat agar mereka bisa mengembangkan otot
emosional yang lebih kuat dan tangguh.
Kepribadian C tinggi harus mulai mencoba sesuatu yang baru atau
berbeda. Mereka harus meninggalkan rutinitas mereka paling tidak selama
sehari. Lakukan sesuatu yang menantang sejenak. Lakukan sesuatu yang
tampak menyenangkan. Mereka harus mengatakan kepada diri mereka
bahwa perubahan ada sesuatu yang menyenangkan. Mereka harus menjadi
lebih spontan.
Mereka juga harus mulai menerima bantuan dari orang lain. Mereka harus
bercermin dan mempertanyakan seberapa penting kegiatan yang mereka
lakukan. Apakah menghabiskan waktu untuk mengerjakan sebuah tugas
secara sempurna menguntungkan mereka atau orang lain, atau sebenarnya
mereka bisa mengatakan, “Ini sudah bagus. Apalagi yang bisa aku kerjakan
berikutnya?”
Kepribadian C tinggi harus lebih banyak bergerak. Mereka harus lebih
sering bergaul dengan orang lain. Mereka harus membuka diri dan
mengekspresikan diri kepada orang lain. Orang bijak pernah mengatakan
29
www.sahabatbisnisnico.com
bahwa, “Kerentanan adalah kekuatan karena Anda membuka diri terhadap
perubahan dan penyempurnaan.”
Individu yang berkepribadian ini harus lebih spontan. Mereka harus
menantang diri mereka seperti halnya kepribadianya D tinggi. Mereka
harus belajar untuk melakukan lebih banyak pekerjaan secara bersamaan
agar tidak terjebak dalam rincian yang tidak terlalu penting.
Tujuan
Penjual yang hebat memiliki sebuah tujuan. Anda pernah menyadari itu?
Fokus pada pelanggan potensial Anda dan Anda akan selalu menjadi yang
terbaik.
Apakah Anda memiliki tujuan? Atau Anda tidak pernah memikirkan hal
itu? Apakah Anda pernah berasumsi Anda memiliki tujuan––seperti
keharusan untuk melakukan penjual agar bisa memenuhi target kuota atau
komisi?
Buka catatan Anda dan tulis Tujuan Anda sendiri. Benar sekali––tulis di
secarik kertas. Anda harus pastikan agar sasaran Anda tidak tertukar
dengan tujuan Anda. Sasaran Anda adalah target jangka pendek seperti
pencapaian atas target penjualan tertentu, pencapaian atas jumlah komisi
tertentu utnuk setiap bulan, atau konversi sejumlah pelanggan potensial
Anda menjadi pelanggan dalam satu minggu. Tujuan Anda harus bersifat
jangka panjang. Tujuan Anda menyentuh keberadaan yang sangat
mendasar dari diri Anda tentang hal yang Anda inginkan dalam hidup
Anda. Tujuan bisa seperti membantu orang lain merasa nyaman dengan
diri mereka sendiri. Tujuan seperti ini akan melibatkan inisiatif untuk
peduli terhadap sesama––terhadap pelanggan Anda. Cara ini akan
mengubah fokus Anda dari hal yang Anda inginkan ke hal yang paling
diinginkan oleh pelanggan Anda.
Begitu Anda memiliki tujuan, gunakan tujuan tersebut untuk menjual.
Benar sekali. Anda harus menjadikan tujuan Anda sebagai panduan dalam
berjualan. Jika Anda berjualan sesuai dengan tujuan dasar Anda, seperti
yang saya sebutkan sebelumnya, Anda harus mengkaji kembali teknik
berjualan Anda. Kembangkan sebuah proses yang bisa memandu Anda
untuk menjual sesuai dengan tujuan Anda. Ini maksud saya:
30
www.sahabatbisnisnico.com
-
Dapatkan izin dari pelanggan potensial Anda sebelum memulai proses
penjualan
Awali proses penjualan dengan memasukan serangkaian pertanyaan
Tawarkan solusi untuk permasalahan pelanggan potensial Anda
Dapatkan persetujuan pelanggan potensial Anda sebelum meminta
mereka untuk mengambil keputusan
Jelaskan tentang investasi yang mereka dapatkan dengan membeli
Motivasi pelanggan potensial Anda untuk beraksi
Minta izin dari mereka untuk menyelesaikan proses penjualan
Proses Tanya Jawab
Senjata terbaik dalam memecahkan masalah adalah dengan mengajukan
pertanyaan sederhana. Cara ini tidak hanya membantu Anda mengetahui
keinginan pelanggan, tetapi juga merupakan teknik yang hebat untuk
membangun hubungan. Ini adalah cara terbaik untuk membuat pelanggan
potensial Anda melakukan penjualan untuk Anda. Metode yang
menggunakan serangkaian pertanyaan yang terstruktur dan logis akan
membantu Anda untuk menemukan semua rintangan yang dihadapi oleh
pelanggan potensial Anda sebelum membeli.
Sebagai pembeli, kita menempuh proses yang sama dengan meninjau
berbagai pilihan dan mengeliminasi opsi yang dipandang tidak sesuai. Hal
yang kita cari saat berhadapan dengan seorang penjual adalah alasan untuk
tidak membeli produk atau jasa dari mereka saat itu juga. Ini adalah bagian
dari proses “melihat-lihat”. Tugas Anda, sebagai seorang penjual, adalah
membantu pembeli untuk menyadari (atau memutuskan) jika produk atau
jasa Anda ada hal yang akan mereka beli.Seandainya bukan, Anda harus
menyarankan sebuah alternatif. Anda bisa mengetahui ini dengan
mengajukan serangkaian pertanyaan kepada mereka. Cara ini
mengerucutkan hal yang sebenarnya mereka inginkan.
Anda harus ingat untuk selalu mengajukan pertanyaan dengan jawaban
yang konklusif. Pertanyaan ini adalah pertanyaan yang dimulai dengan kata
siapa, apa, di mana, kenapa, atau bagaimana. Selain itu, Anda juga harus
spesifik. Fokus pada solusi untuk masalah mereka dan cek keadaan mereka
secara berkala untuk melihat keputusan yang akan mereka ambil. Berikan
jawaban yang terperinci. Salah satu aturan emas saya dalam mengajukan
31
www.sahabatbisnisnico.com
pertanyaan Anda dengan berlagak bodoh dan menggali informasi sedalamdalamnya. Bahkan, jika Anda tahu banyak tentang subjek Anda, berlagak
lah tidak tahu. Ajukan pertanyaan dan tunjukkan ketertarikan terhadap
pelanggan potensial Anda. Cara ini akan membantu mereka untuk
membuka diri secara emosional. Anda harus ingat bahwa pengambilan
keputusan seringkali terjadi di tahap ini.
Ajukan pertanyaan yang dimulai dengan ungkapan/ekspresi berikut ini:
-
“Bolehkan saya bertanya…?”
“Ngomong-ngomong…?”
“Kebetulan saya…?”
Berikut adalah pertanyaan pembuka yang baik untuk membuat proses
penjualan tetap berjalan. Kuncinya adalah untuk memberikan banyak
pertanyaan. Ada saatnya ketika pelanggan potensial ingin langsung
membeli dari Anda. Anda tidak harus mengajukan pertanyaan apa pun
untuk memastikan penjualan. Akan tetapi, Anda harus ingat bahwa Anda
tidak hanya seorang Penunggu Pesanan. Tujuan Anda seharusnya adalah
untuk mencapai sesuatu yang melebihi penjualan. Dengan mengajukan
pertanyaan, Anda akan bisa membangun hubungan dan ini akan
memberikan kesan yang baik ketika pelanggan ingin membeli lagi dari
Anda.
Anda harus mengembangkan kebiasaan untuk mendengarkan secara
seksama perkataan pelanggan potensial Anda. Ini akan membuat mereka
merasa dihargai. Berikan kesan yang positif. Jangan berdiam diri dan
terlihat bosan, seperti kebanyakan penjual di luar sana. Anda harus
antusias, meskipun produk atau jasa Anda telah dibeli olehnya. Pahami
siklus petanyaan. Ajukan pertanyaan––dengarkan dengan secara seksama––
tunjukan tanggapan positif. Jadikan ini bagian dari rutinitas Anda. Jika
Anda berhasil mernguasai siklus ini, Anda akan terkagum-kagum dengan
hasil yang akan Anda capai.
Ketika Anda sedang mengajukan pertanyaan, berikan informasi sedikit
demi sedikit, dan berbicaralah dalam bahasa yang dimengerti pelanggan
potensial Anda.
32
www.sahabatbisnisnico.com
Meskipun ini ditentukan oleh situasi atau produk atau jasa yang akan dijual,
Anda sebetulnya bisa mengajukan beberapa pertanyaan penting lainnya.
Pertanyaan pertama berhubungan dengan pemahaman atas otoritas
pelanggan potensial Anda untuk membuat keputusan pembelian. Anda
harus menanyakan, “Siapa lagi yang terlibat di dalam proses pembelian ini
selain Anda?” Pertanyaan ini khususnya relevan untuk penjual real estate
atau mobil. Pertanyaan berikutnya adalah tentang kondisi keuangan.
Ajukan pertanyaan ini: “Kondisi keuangan Anda berperan sangat penting
di sini. Kalau boleh tahu, berapa dana yang Anda alokasikan untuk
pembelian ini?” Jawaban dari pertanyaan ini tidak hanya akan membantu
Anda menemukan kisaran harga yang sesuai, tetapi juga mengindikasikan
kesiapan pelanggan potensial untuk melakukan pembelian. Mereka
mungkin juga harus mengunjungi bank untuk mengatur peminjaman.
Kita asumsikan bahwa Anda akan menutup proses ini dengan penjualan.
Anda telah mencapai tingkat emosional yang Anda inginkan dan
mengumpulkan semua informasi yang Anda butuhkan. Ajukan pertanyaan
yang seperti ini: “Berdasarkan percakapan kita barusan, (nama pelanggan
potensial), ada dua solusi yang sesuai untuk kondisi Anda, X dan Y.”
Ketika menawarkan solusinya, saatnya untuk cek kondisi pelanggan
potensial Anda dengan pertanyaan terperinci seperti ini: “Bagaimana
menurutu Anda tentang solusi ini?” Atau “Solusi mana yang terbaik
menurut Anda?”
Anda bisa mengasumsikan penjualan akan terjadi di tahap ini. Lanjutkan
dengan pertanyaan seperti ini: “Bolehkan jika saya menjelaskan hal-hal
penting yang kita butuhkan untuk melanjutkan proses ini?” Lalu berhenti
berbicara. Kediaman Anda adalah aset terbesar Anda.
Mengatasi Keberatan
Aktivitas berjualan tidak selalu lancar. Karena kebanyakan pelanggan
potensial akan mencoba untuk menyudahi proses pembelian secepat
mungkin (terutama jika mereka berada di awal proses pembelian) dengan
mengajukan banyak keberatan terhadap argumenatsi Anda. Jadi, bagaimana
Anda mengatasi ini?
33
www.sahabatbisnisnico.com
Ajukan lebih banyak pertanyaan yang lebih spesifik. Berikut ini contohcontohnya:
-
“Apakah ada alasan lain selain…?”
“Jika sudah tidak ada masalah, bolehkah kita lanjut ke tahap
berikutnya?”
Jika jawabannya adalah tidak, berarti adal alasan lain. “Bolehkan saya tahu
alasannya?”
Jika ya, “Mari kita berdiskusi lebih jauh tentang alasan Anda.”
Kegigihan adalah Kunci Keberhasilan
Anda akan menemui situasi ketika sang pelanggan potensial tetap tidak bisa
mengambil keputusan meskipun Anda sudah mengerahkan seluruh
kemampuan Anda. Kebanyakan penjual akan menyerah dalam situasi
seperti ini. Akan tetapi, jangan menyerah. Kegigihan adalah kuncinya.
Jangan putus kontak dengan pelanggan pontensial Anda. Tunjukkan
bahwa Anda peduli terhadap mereka. Bantu mereka melalui serangkaian
pertanyaan yang jawabannya menguak kesulitan yang sedang mereka alami.
Mereka mungkin masih enggan untuk mengambil keputusan atau malah
tidak berniat untuk membeli sama sekali. Masalahnya mungkin tidak
terletak pada produk, jasa, atau harga yang Anda tawarkan. Mereka
mungkin memiliki kesulitan dengan keuangan atau otoritas. Dekati dan
bantu mereka. Jalin hubungan yang baik dengan mereka. Dengan cara ini,
jika mereka akhirnya memutuskan untuk membeli, Anda adalah orang
pertama yang mereka hubungi.
Tekankan untuk tetap menjalin hubungan melalui telepon atau e-mail.
Kirimkan brosur atau spesifikasi produk kepada mereka. Anda harus
pantang menyerah. Kegigihan ini akan berbuah hasil pada akhirnya.
Menjaga Profesionalitas
Profesionalisme adalah ciri utama dari seorang penjual yang terbaik.
Semakin Anda terlihat professional, semakin tinggi kepercayaan mereka
terhadap Anda. Orang suka berurusan dengan penjual yang ahli di
34
www.sahabatbisnisnico.com
bidangnya. Mereka menginginkan saran terbaik sebelum membeli.
Ketakutan terbesar pelanggan potensial adalah ditipu oleh penjual yang
hanya mementingkan keuntungan.
Menjadi professional tidaklah sulit. Anda harus memiliki hasrat tulus untuk
membantu orang dalam membeli, dan fokus pada hal-hal berikut ini;
-
Mengembangkan perlengkapan penjualan yang bagus
Berpakaian rapi
Tepat waktu
Menjaga hubungan dengan pelanggan pontensial Anda
Tempatkan terlabih dahulu calon pelanggan Anda dengan hati-hati
Menyelesaikan pekerjaan rumah Anda
Menyimpan testimony pembeli dengan baik
Membangun hubungan
Mengidentifikasi hal terpenting dari pelanggan pontensial Anda
Selalu menidaklanjuti
Meminta rujukan
Mengirimkan kartu ucapan terima kasih
Konsisten
Jika Anda melakukan hal-hal ini, Anda akan melampaui mayoritas penjual
di luar sana. Anda akan selangkah lebih maju dari penjula lain ketika
pelanggan pontensial Anda mengambil keputusan untuk membeli.
Dapatkan pembelian mereka, berikan pelayanan terbaik kepada mereka,
dan Anda akan mendapatkan sekelompok penggemar fanatik yang akan
membantu Anda mencapai target penjualan Anda setiap bulannya.
Anda seharusnya sudah memiliki prespektif yang berbeda tentang
penjualan yang sebenarnya sekarang.
Saatnya kita fokus pada hal-hal lain tentang proses penjualan.
“Jadi, apakah penjualan barusan telah membuka matamu tentang
penjualan, Charlie?”
“Pastinya, Brad. Aku benar-benar tercengang. Aku tidak tahu bahwa
penjualan berkaitan seerat itu dengan bisnis. Aku kira penjualan adalah hal
35
www.sahabatbisnisnico.com
yang spele––kita hanya harus berbicara dengan pelanggan dan bertransaksi
begitu mereka ingin membeli. Namun, penjelasan kamu barusan benarbenar membuka mataku. Kini, aku mengerti sepenuhnya alsan yang
membuat pada penjual terbaik, yang mengerti proses ini, bisa memiliki
kehidupan yang enak.”
“Kamu juga bisa seperti itu, Charlie. Penjualan bukanlah ilmu yang rumit.
Kamu hanya perlu memahami dasarnya untuk bisa mengubah bisnismu
menjadi bisnus yang menguntungkan.”
“Kamu benar sekali. Aku merasa bodoh karena tidak pernah memikirkan
untuk meningkatkan kemampuan penjualanku sebelumnya.”
“Jangan khawatir, Charlie. Seperti yang selalu aku bilang, sekarang adalah
waktu terbaik untuk memulainya. Akan tetapi, penjualan hanyalah bagian
kecil dari keseluruhan proses. Sekarang, kita akan membahas tentang
penawaran.”
36
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH RAHASIA UNTUK MEMBUAT PROSES
PENAWARAN YANG AMPUH
Arti Memberikan Penawaran
“Aku yakin bahwa ini adalah salah satu aspek bisnis yang paling sering
kamu lakukan, Charlie.”
“Anda benar, Brad. Pelanggan selalu mengharapkan penawaran di muka
ketika mereka berniat memperbaiki kendaraan mereka, atau jika aku
menemukan kerusakan yang perlu diperbaiki saat servis berkala dan
menanyakan persetujuan mereka untuk memperbaikinya. Mereka selalu
ingin tahu tentang biaya yang akan dikeluarkan.”
“Jadi, mereka menginginkan penawaran.”
37
www.sahabatbisnisnico.com
“Benar sekali. Ini adalah salah satu aspek yang menentukan sukses atau
tidaknya bisnisku, jadi aku sangat penasaran dengan penjelasanmu tentang
ini.”
“Aku ingin menegaskan kembali perkataanmu barusan. Kamu mengatakan
bahwa kemampuanmu dalam memberikan penawaran semurah mungkin
kepada pelanggan akan membuatmu mendapatkan lebih banyak bisnis?”
“Benar sekali, Brad.”
“Jadi, kamu percaya jika kamu bisa memberikan penawaran dengan
keuntungan pas-pasan demi menarik pelanggan, kamu akan mendapatkan
penjualan?”
“Ya.”
“Kamu salah, Charlie. Dengarkan aku. Satu-satunya hal yang menentukan
terjadinya penjualan atau tidak adalah kemampuan berjualanmu, bukan
harga yang kamu tawarkan. Aku berani jamin jika kamu bisa
mengaplikasian kemampuan berjualanmu dengan baik, bisnis akan tetap
berdatangan meskipun kamu menaikan harga sebesar 10 persen.”
“Itu mustahil, Brad.”
“Percayalah. Aku sudah menyarankan strategi ini kepada ratusan pemilik
bisnis dan cara ini terbukti berhasil. Aku akan menjelaskannya dari awal.”
Apa yang Dimaksud dengan Prosedur Pemberian Penawaran yang
Berhasil?
Beberapa pebisnis menetapkan target respon yang tidak realistis untuk
penawaran yang mereka kirimkan, bahkan hingga 90 persen. Kenyataannya
adalah penawaran yang terbaik sekalipun hanya mendapatkan tingkat
respons sekitar 50 persen (persentase ini tentu saja ditentukan oleh jenis
industri dan jumlah kompetitor).
Sehebat apa pun bisnis Anda, atau semurah apa pun penawaran yang Anda
berikan, ada faktor-faktor lain yang harus Anda pertimbangkan. Beberapa
38
www.sahabatbisnisnico.com
di antaranya adalah hubungan Anda dengan pemasok atau faktor
ketersediaan uang tunai.
Jadi, Tingkat Konversi Sebesar 40 Persen yang Saya Dapatkan
Termasuk Tidak Berhasil?
Tidak selalu seperti itu. Pada dasarnya, setiap proses penawaran yang
menghasilkan penjualan bisa dianggap kesuksesan. Berikut ini adalah
panduan utnuk menilai tingkat kesuksesan prosedur penawaran Anda.
1. Perhitungkan biaya Anda. Ini termasuk ongkos beriklan,
karyawan, telepon, penawaran, dll.
2. Ketahui keuntungan Anda. Anda harus tahu keuntungan bersih
dari setiap penjualan Anda. Dengan mengetahui hal ini, Anda akan
bisa menghitug persentase respons yang dibutuhkan untuk
menutupi pengeluaran Anda dan menghasilkan keuntungan.
3. Nilai seumur hidup. Jangan anggap pelanggan baru Anda hanya
melakukan satu kali pembelian dari Anda. Kenyataannya adalah
kebanyakan pebisnis merugi ketika mereka menjual untuk pertama
kalinya kepada pelanggan baru. Kebanyakan bisnis harus menjual
kepada klien dua kali untuk mendapatkan keuntungan bagi mereka.
Tentu saja ceritanya akan berbeda jika Anda menjual barang dalam
jumlah besar. Tingkat respons bisa dilihat sebagai sesuatu yang
tidak relevan––1 persen saja sudah bisa dianggap sebagai sesuatu
yang luar biasa. Saya akan memberikan contoh untuk kasus ini.
Anggap saja mengeluarkan biaya 400 USD untuk iklan yang
mengahasilkan 100 panggilan. Lalu, Anda harus mengeluarkan
biaya tambahan sebesar 200 USD untuk menjual kepada 100 orang
tersebut. Harga produk yang Anda jual adalah 23,000 USD dengan
margin keuntungan 40 persen. Anda akan merasa sangat puas jika
Anda bbisa mengonversi satu persen saja dari 100 orang tersebut,
bukan? Ini berarti Anda hanya menghabiskan 600 USD untuk
setiap margin keuntungan sebesar 9,200 USD. Ini adalah
pengembalian investasi yang cikup menguntungkan. Anda harus
ingat bahwa tidak ada yang lebih penting daripada margin
keuntungan.
39
www.sahabatbisnisnico.com
Apa Resep untuk Membuat Proses Penawaran yang Ampuh?
Penjelasan spesifik tentang cara merancang proses pembuatan penawaran
yang sukses akan dijabarkan di bab berikutnya, tetapi saya akan jelaskan
gambaran besarnya terlebih dahulu.
Hal terpenting yang harus Anda pertimbangkan adalah ini: Anda tidak
akan memberikan penawaran, meskipun itu adalah sesuatu yang diminta
dan diharapkan pelanggan. Hal yang sebenarnya Anda lakukan adalah
menyediakan rencana kerja, sebuah skema tentang hal-hal yang akan terjadi
sejak saat ini. Perubahan nama “penawaran” menjadi “rencana kerja”
beranggapan bahwa akan ada tindak lanjut dan ini ada asumsi positif yang
harus dibuat.
Begitu Anda paham, Anda bisa beranjak ke tahap berikutnya. Anda harus
mulai berpikir kreatif untuk mendapatkan lebih banyak bisnis. Anda harus
berani melakukan sesuatu secara berbeda jika ingin hasil yang lebih baik.
Anda harus memprioritaskan isu-isu yang besar sebelum mengurusi
masalah yang kecil, misalnya tentang opsi kata terbaik yang bisa digunakan.
Berikut ini adalah empat hal utama yang harus dipertimbangkan dalam
merencanakan pengajuan penawaran.
1. Daftar Target. Anda tidak ingin mengirimkan penawaran kepada
orang yang tidak tertarik dengan produk atau jasa Anda. Anda
mungkin sudah tahu tentang ini, tetapi Anda bisa menghemat
banyak waktu jika Anda mengirimkan ke target yang tepat.
2. Proses. Anda harus merencanakan proses Anda. Kecil
kemungkinannya untuk Anda menjual barang dalam jumlah besar
dan mahal dalam satu tahap. Di sisi lain, Anda harus mengoreksi
diri Anda sendiri jika tidak bisa mendapatkan penjualan sebesar 50
USD dalam dua langkah atau kurang. Anda mungkin harus
menambahkan satu langkah ekstra untuk mendapatkan calon
pelanggan yang lebih baik, lebih banyak leads atau lebih sering
menelepon untuk mendapatkan beberapa bisnis tambahan.
3. Urgensi. Orang akan mengambil keputusan untuk tidak membeli
sama sekali jika Anda tidak memberikan alasan kepada mereka
40
www.sahabatbisnisnico.com
untuk membeli saat itu juga. Penawaran sehebat apapun tidak akan
bisa mengubah keadaan jika sudah seperti ini.
4. Fokus Anda. Seluruh proses dalam bisnis Anda harus fokus
kepada pelanggan. Lupakan tentang hal yang bisa Anda lakukan.
Pikirkan tentang hal yang mereka inginkan dan cara untuk
menyediakannya. Tetaplah realistis. Apa mereka menginginkan
kualitas terbaik, penawaran terbaik, perawatan yang baik, seseorang
yang tertarik pada kegiatan mereka, atau sesuatu yang dimodifikasi
khusus, dan banyak hal kecil lainnya. Anda harus bisa
mengidentifikasi keinginan mereka dan Anda harus bisa
menemukannya selama proses penjualan. Jangan kerasa kepala.
Temukan hal yang mereka inginkan, dan wujudkan keinginan Anda
(selama itu masih memungkinkan).
Sebuah proses pengajuan penawaran yang sukses dibangun dari ide yang
terbukti berhasil. Sehebat apapu teknik Anda dalam berjualan, tidak ada
satu pun calon pembeli yang mau menghabiskan uangnya untuk sesuatu
yang tidak menarik dan terlalu mahal. Sebaliknya, jika Anda memiliki
penawaran yang sangat menarik, produk yang bagus, dan target calon
pelanggan yang jelas, Anda tidak mungkin gagal.
Renungkan gambaran keseluruhannya terlebih dahulu. Apakah produk
yang Anda tawarkan sepadan dengan risiko untuk memasarkannya? Ada
saatnya Anda harus mengakui bahwa alasan yang membuat bisnis Anda
bangkrut adalah karena produk atau jasa yang Anda jual tidak menarik.
Ingatlah, jika Anda memiliki bisnis yang terasa tidak mungkin untuk
dipasarkan, mungkin bisnis Anda memang tidak bisa dipasarkan. Akan
tetapi, inti dari semua ini adalah Anda belum tahu sebelum mencobanya.
41
www.sahabatbisnisnico.com
42
www.sahabatbisnisnico.com
3 LANGKAH PRAKTIS
UNTUK MENDAPATKAN PENJUALAN
Langkah 1: Siapa Target Pasar Anda?
Sebelum Anda melakukan apapun, Anda harus mengidentifikasi target
pasar Anda. Siapa mereka?
Kegagalan dalam menjawab pertanyaan ini akan berujung pada tingkat
konversi yang rendah. Bayangkan sebuah perusahaan penjual kolam renang
yang menawarkan produknya kepada orang yang tinggal di apartemen.
Anda harus tahu target potensial Anda sebelum menggunakan naskah
skenario Anda. Pengetahuan tentang target pasar Anda akan membantu
Anda berbicara dengan bahasa yang dimengerti oleh calon pelanggan
Anda. Jika Anda bisa menggunakan istilah dan frasa yang biasa digunakan
oleh mereka, tingkat efektivitas rencana kerja Anda akan meningkat drastis.
43
www.sahabatbisnisnico.com
Saya akan menjelaskan secara rinci. Siapa saja orang-orang yang paling
tertarik dengan produk atau jasa Anda? Berikut ini adalah panduannya:
Usia: Berapa umur mereka? Jangan hanya mengatergorikannya sebagai
“semua umur” atau “berbagai umur”. Kita ingin menciptakan gambaran
umum kondisi mental dari pelanggan Anda. Pikirkan usia yang mewakili
mayoritas pelanggan Anda.
Jenis Kelamin: Apakah mereka pria atau wanita? “Setengah pria dan
setengah wanita” terlalu luas. Kenyataannya semua bisnis terbagi ke dalam
dua kategori ini. Pikirkan baik-baik––siapa yang baru saja berbisnis dengan
Anda, dan lebih penting lagi, peran apa yang dimainkan oleh mereka?
Apakah mereka berperan sebagai pemberi pengaruh, pengumpul
informasi, atau pembuat keputusan? Seringkali, pelanggan Anda adalah
pengumpul informasi dan pemberi pengaruh (biasanya seorang istri) dan
pembuat keputusan (biasanya seorang suami). Tentu saja, terkadang
kondisinya berbeda pada masa sekarang.
Pendapatan: Berapa pendapatan mereka? Apakah mereka memiliki
pendapatan yang besar (artinya kualitas adalah hal yang perlu diperhatikan),
atau apakah mereka harus mengais setiap sen, selalu menginginkan diskon?
Informasi ini sangat penting untuk didapatkan.
Tempat tinggal mereka: Apakah mereka warga lokal, atau mereka
datang dari jauh untuk berbisnis dengan Anda? Ini akan menentukan cara
berkomunikasi Anda dengan mereka.
Pendidikan: Bagaimana cara mereka berbicara dan apa yang mereka baca?
Sangat penting untuk berbicara seperti cara mereka berbicara. Jika Anda
ingin memberikan penawaran kepada sekelompok tukang batu dengan cara
berbicara yang terlalu tinggi dan teknis, mereka akan terheran-heran
dengan ucapan Anda. Anda harus merancang gaya berbicara yang sesuai
untuk berbagai situasi.
Langkah 2: Bagaimana Proses Anda Dibangun
Hal yang terpenting di sini adalah bahwa Anda harus mengembangkan
sebuah sistem untuk memenangkan bisnis. Anda harus mengerti bahwa
Anda harus memiliki prosedur yang ditetapkan untuk memberikan
44
www.sahabatbisnisnico.com
penawaran. Jika Anda tidak memiliki prosedur yang baku, Anda akan jatuh
ke dalam lubang jebakan. Anda tidak akan bisa memperkerjakan seseorang
untuk menggantikan posisi Anda, kecuali jika dia sudah tahu semua yang
Anda tahu dan mampu melakukan semua yang Anda mampu lakukan. Jika
itu cara yang Anda ingin tempuh, jangan berharap banyak.
Anda juga harus menguji dan mengukur sistem Anda hingga Anda yakin
100% bahwa sistem itu bekerja sehingga bisa membantu Anda
memprediksi hasil setiap bulannya. Ketika Anda mengatakan, “Kita akan
mendapatkan penjualan senilai 54.000 USD, jadi aku bisa membelikan
BMW seri terbaru,” berarti Anda akan benar-benar mendapatkannya.
Inilah nilai sebenarnya dari pengujian dan pengukuran.
Pada dasarnya, proses Anda bisa dibangun dari elemen-elemen berikut ini:
Menghasilkan Lead : Anda bisa melakukan hal ini melalui buku telepon
(Yellow pages), beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum
pernah ada sebelumnya. Baca buku saya, Instant Leads untuk lebih
memahaminya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda
harus yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang cukup setiap
bulannya dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja,
ketika Anda melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi lainnya
untuk menemukan yang terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda
pertimbangkan juga adalah penargetan dan kualifikasi–– Anda harus yakin
Anda bisa mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli
dari Anda.
Informasi: Elemen ini adalah bagian dari strategi “silahkan telefon untuk
mendapatkan brosur.” Anda bisa mencoba cara kreatif lainnya untuk
melakukannya. Sebagai contoh, Anda bisa mengirimkan buklet informasi
tentang tujuh cara untuk menghemat biaya perawatan kolam renang, atau
lima hal yang harus Anda tahu sebelum mempekerjakan ahli komputer
untuk perangkat lunak baru Anda. Anda juga bisa mengirimkan kaset atau
video gratis, atau analisis komputer gratis untuk bisnis Anda. Cara ini
cukup berhasil––orang suka melakukan hal yang tidak terlalu mengikat,
dan menelepon untuk mendapatkan brosur adalah bentuk komitmen
terendal.
45
www.sahabatbisnisnico.com
Akan berdampak baik juga bagi Anda karena orang-orang akan
beranggapan, “Ya, aku tertarik dengan produk seperti itu.” Anda bisa
mendapatkan rincian informasi tentang mereka dan menindaklanjuti
mereka setelahnya.
Konsultasi Awal: Di sini terjadi kontak awal antara Anda dan pelanggan
Anda. Anda bisa mendiskusikan situasi Anda dan cara Anda untuk
memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk
menunjukkan bahwa Anda adalah orang baik––orang lebih suka berbisnis
dengan orang yang mereka suka. Terkadang, bisnis dengan harga yang
tinggi memiliki kesempatan lebih baik untuk menang karena mereka
terkesan “bersahabat”. Hal ini benar adanya terutama ketika sedang
bertransaksi dengan pelanggan wanita. Meskipun pria juga tertarik untuk
diperlakukan secara baik, kebanyakan wanita membenci penjual yang
mereka pandang sebagai orag yang licik atau pemeras. Begitu proses
konsultasi selesai, Anda harus memiliki gambaran jelas tentang hal yang
diinginkan oleh pelanggan dan hal-hal kecil lainnya. Anda mungkin harus
menawarkan harga pada saat itu juga, dan berusaha untuk menutup
penjualan secepatnya. Ini akan dibahas di bab berikutnya.
Rencana Kerja: Ini adalah bentuk penawaran yang Anda berikan kepada
pelanggan. Ada banyak cara untuk melakukannya. Anda bisa menyebutkan
tentang garansi Anda dan tujuh alasan untuk berbisnis dengan Anda. Kita
akan membahasnya secara mendalam nanti.
Surat/Telepon Lanjutan: Anda harus memiliki proses tindak lanjut jika
Anda ingin mengirimkan penawaran Anda melalui email atau surat. Jika
tidak, Anda akan berakhir dengan tingkat konversi yang menyedihkan.
Interaksi Penutup/Final: Ini adalah puncak dari segalanya, tetapi bukan
berarti Anda berhenti begitu saja. Jika Anda telah melakukan semua hal
dengan benar hingga tahap ini, Anda bisa mengatakan “Baiklah, sudah jelas
ini adalah barang yang tepat untuk Anda. Dengan cara apa Anda akan
membayarnya?” Anda harus selalu mengajukan pertanyaan terbuka seperi,
“Kartu kredit apa yang akan Anda gunakan untuk membayar?” Ini bukan
bentuk paksaan––jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat hingga titik
ini, dan menjawab semua keberatan, pelanggan tidak akan mengatakan
“tidak” kepada Anda. Anda bisa berasumsi bahwa mereka siap membeli.
46
www.sahabatbisnisnico.com
Langkah 3: Apa yang Harus Anda Tawarkan kepada Calon
pelanggan Anda?
Sebelum menjawab pertanyaan di atas, Anda harus memahami pelanggan
Anda terlebih dahulu. Jika Anda bisa memahami kebutuhan, keinginan,
dan situasi mereka, Anda bisa menjual apa pun kepada mereka.
Hal yang perlu Anda lakukan adalah membawa mereka dari Titik A (Anda
belum tahu tentang kesediaan mereka untuk membeli dari Anda) ke Titik B
(saat mereka menyerahkan uang mereka).
Pertama, Anda harus menentukan Titik A. Apa yang mereka ketahui
tentang Anda? Bagaimana perasaan mereka terhadap Anda? Bagaimana
pendapat mereka tentang produk atau jasa Anda? Seberapa sering orang di
industri Anda menganggu mereka? Apakah mereka ingin menghabiskan
banyak waktu untuk Anda atau malah mengusir Anda? Keberatan apa yang
mereka miliki? Apakah ada hal yang penting?
Jika Anda bisa menemukan jawaban untuk semua pertanyaan ini, Anda
akan memiliki pemahaman utuh tentang perasaan dan keinginan orang
tersebut. Tentu saja, setiap orang berbeda, tetapi Anda akan menyadari
bahwa ada pola yang tampak––hal umum yang diinginkan oleh kebanyakan
orang. Anda harus menempatkan diri Anda ke dalam posisi pelanggan
Anda. Jangan pernah melihat mereka sebagai orang yang berbeda dengan
Anda. Pikirkan tentang hal-hal yang biasa lakukan ketika berbelanja. Anda
mungkin sudah tahu tentang barang yang akan Anda beli, dan Anda
menginginkan harga yang murah untuk barang tersebut. Ini adalah sesuatu
yang lumrah. Semua orang menginginkan sesuatu yang lebih dengan biaya
yang serendah mungkin. Ini adalah sifat manusia.
Jadi, apakah Anda harus menjual barang dan jasa Anda dengan harga yang
murah untuk mendapatkan penjualan? Tidak, tetapi Anda harus bisa
memberi kesan bahwa Anda sedang menawarkan harga yang menarik.
Orang menginginkan perasaan “menang”. Apalagi pelanggan pria. Mereka
selalu ingin merasa bahwa mereka baru saja membuat bangkrut si penjual
dengan mendapatkan harga yang semurah-murahnya. Sebagai bukti,
perhatikan saja pelanggan pria yang akan membeli mobil––mereka tidak
47
www.sahabatbisnisnico.com
akan tertarik jika tidak mendapatkan harga yang membuat si penjual gulung
tikar.
Sebagai seorang pemilik bisnis, hal ini bisa sangat mengecilkan hati. Akan
tetapi, Anda juga harus sadar bahwa Anda pun sering melakukan itu
kepada bisnis lainnya bukan? Walaupun orang mendambakan harga murah,
kebanyakan pelanggan paling tidak ingin merasa ditipu. Hal ini yang
membuat mereka ingin mendapatkan harga yang murah––mereka merasa
bahwa bagaimanapun juga Anda akan mendapatkan untung dari pembelian
mereka, jadi wajar saja jika mereka meminta diskon lebih. Pelanggan juga
menginginkan hal lain selain harga murah. Mereka menginginkan
keuntungan dari apa pun barang yang mereka beli. Sebagai contoh, ketika
seseorng membeli mobil, mereka menginginkan alat transportasi,
keandalan, kekuatan, gengsi, dan kendali. Semua ini bukanlah fitur dari
mobil––ini semua adalah keuntungan memiliki mobil. Orang tidak
membeli mobil––mereka membeli moda transportasi. Ketika orang
membeli BMW atau Ferrari, mereka menginginkan moda transportasi yang
super cepat dan berpenampilan seksi.
Orang akan membayar lebih jika Anda bisa memberikan mereka
keuntunga lebih. Jika mobil Anda lebih baik, dan lebih bisa diandalkan,
Anda bisa memberikan harga yang lebih mahal. Logika ini menjadi jawaban
untuk isu harga. Jika Anda mengetahui hal yang menjadi motivasi utama
seorang pelanggan, lalu bisa memenuhinya, orang tersebut akan bersedia
untuk membayar lebih. Jika Anda bisa memuaskan dia dengan cara ini,
Anda akan memenangkan setiap pekerjaan yang menghampiri Anda.
Jadi, apa yang harus Anda lakukan untuk mengetahui tentang hal yang
menjadi motivasi utama seorang pelanggan? Sederhana saja. Anda harus
berbicara dengan mereka dan mengajukan banyak pertanyaan kepada
mereka. Saya tidak habis pikir dengan bisnis yang membagi-bagi
penawaran tanpa pernah menanyakan satu pertanyaan pun kepada
pelanggannya. Pantas saja mereka tidak pernah memenangkan apa pun.
Cara terbaik adalah dengan bertanya seperti ini: “Baiklah, hal apa yang
paling Anda cari dari barang yang akan Anda beli ini?” Atau: “Apa hal yang
paling Anda cari dari [X] baru Anda?” Anda juga bisa mencoba cara ini:
“Apa kegunaan dari barang [Y] ini?”
48
www.sahabatbisnisnico.com
Begitu mereka menjawabnya, ulangi kembali jawaban mereka.
“Baiklah, hal yang terpenting di sini adalah bahwa Anda menginginkan
barang [X] yang bisa memberikan [Y] kepada Anda.” Jika jawaban mereka
positif, Anda telah memegang kendali permainan. Gunakan proses Anda
untuk memenuhi keinginan ini. Jadikan tahap demi tahap dari proses Anda
sebagai pedoman, dan kuasai kompetisi dengan mengatakan bahwa produk
atau jasa Anda jauh lebih baik dari semua kompetitor. Tentu saja, semua
yang Anda katakan harus terbukti beanr. Jika Anda tidak bisa memberikan
kepuasan yang sama dengan kompetitor Anda, tidak usah repot-repot
memberikan penawaran kepda pelanggan Anda.
Jika ternyata Anda bisa benar-benar membantu mereka, Anda harus
menemukan cara untuk memotivasi mereka agar mau membeli dari Anda
secepatnya. Anda tidak bisa melakukan ini hanya dengan memaksa mereka.
Anda harus memberikan alasan yang bagus kepada mereka untuk membeli
sekarang juga. Jika pelanggan Anda datang melalui Yellow Pages atau
media lainnya, hal ini tidaklah sulit, karena mereka mendatangin Anda
dengan niat untuk membeli.
Meskipun begitu, kebanyakan pembelian (terutama untuk barang mewah)
bisa tertunda selamanya. Kehebatan Anda dalam memenuhi hasrat calon
pembeli tidak selalu bisa membuat si pelanggan rela untuk menghabiskan
uangnya begitu saja. Dalam banyak kasus, saingan terbesar Anda adalah
ketidakberanian untuk bertindak, atau ketika orang memutuskan untuk
tidak jadi membeli.
Setiap bulan, pelanggan harus membuat keputusan tentang barang yang
akan mereka beli. Keputusan untuk membeli sebuah patio dari Anda bisa
saja berbenturan dengan keputusan mereka untuk membayar tagihan kartu
kredit mereka yang membludak. Setiap pembeli memiliki prioritas. Tentu
saja, selalu ada cara untuk mengatur prioritas ini. Jika Anda menawarkan
harga spesial untuk sebuah patio, misalnya, kepada pelanggan, mereka akan
berpikir, “Aku rasa bank tidak akan terlalu mempermasalahkan jika aku
menunda sebentar pembayaran kartu kreditku untuk membeli sebuah patio
denga harga spesial yang tidak mungkin kudapatkan lagi ini.”
49
www.sahabatbisnisnico.com
Hal terpenting yang harus Anda pertimbangkan di sini adalah cara untu
menawarkan harga terbaik tanpa harus mengurangi keuntungan Anda
secara drastis. Ada beberapa cara. Pertama, Anda harus memastikan bahwa
produk atau jasa yang Anda jual memiliki margin keuntungan yang besar.
Jika Anda memiliki opsi untuk menerapkan strategi margin keuntungan
besar untuk produk atau jasa Anda, lakukanlah karena ini adakan
mempermudah Anda untuk memberikan penawaran harga spesial. Jika
opsi tersebut tidak tersedia, Anda harus menemukan barang atau jasa yang
bernilai tinggi di mata pelanggan Anda, tetapi berharga murah. Pelayanan
ekstra adalah hal yang biasa. Akan tetapi, jika Anda tambahkan juga dengan
buklet informasi, manfaat yang Anda rasakan akan berlipat ganda. Harga
yang murah adalah hal yang umum, meskipun hal ini bisa balik menyerang
Anda karena orang akan meminta saingan Anda untuk menyamakan
harganya dengan Anda (kemungkinan besar, mereka bersedia
melakukannya).
Ada dua cara untuk tidak terjebak dalam permainan harga. Pertama, Anda
harus menawarkan harga yang tidak bisa ditawarkan oleh saingan Anda.
Jika Anda menjual sistem komputer, tawarkan program yang Anda rancang
secara gratis. Kedua (strategi ini lebih bisa diandalkan), berikan pelayanan
yang melebihi harapan pelanggan Anda. Anda hanya harus memberikan
semua yang mereka inginkan, lalu berikan harga yang bagus. Target Anda
di sini adalah membuat mereka mengatakan, “Orang-orang ini memang
menjual produknya dengan harga yang mahal, tetapi mereka berani
memberikan manfaat [X], [Y], [Z].”
Tentu saja, Anda bisa menciptakan urgensi dengan membatasi ketersediaan
produk atau jasa Anda. Anda bisa mengatakan, “Barang ini hanya tersedia
hingga dua minggu ke depan, lalu model barunya akan keluar.” “Harga
barang ini akan naik,” adalah cara hebat lainnya untuk memaksa orang
bertindak. Anda juga bisa mengatakan, “Kami akan berada di kota ini
hingga empat hari ke depan.” Tentu saja, kejujuran adalah jurus terbaik di
sini karena orang akan bisa langsung melihat jika Anda berniat buruk
terhadap mereka.
50
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS
SELALU LEBIH BAIK DIBANDING KOMPETITORNYA
BAGAIMANA CARA ANDA MEMENANGKAN PENJUALAN?
Dari empat bab terakhir didapatkan sebuah kejelasan tentang topik ini: jika
Anda ingin memenangkan lebih banyak pekerjaan, Anda harus
memberikan hal yang paling diinginkan oleh pelanggan Anda dan
membuat mereka merasa bahwa mereka mendapatkan harga terbaik. Jika
Anda menawarkan sebuah harga, orang akan mencari penjual lain yang
berani memberikan harga lebih rendah. Jika Anda tidak memberikan
manfaat apa-apa kepada pelanggan Anda, mereka akan beralih ke penjual
lain. Kita harus menghadapi fakta bahwa penjualan tidak akan datang
dengan mudah.
Ada beberapa orang yang berani menjual barang mereka dengan harga
yang sangat murah demi mengamankan arus kas mereka. Orang-orang ini
51
www.sahabatbisnisnico.com
adalah jenis pebisnis yang akan gulung tikar tiga bulan setelahnya. Akan
tetapi, pebisnis seperti ini akan sangat menyulitkan Anda dalam jangka
pendek.
Jadi, apa yang harus Anda lakukan untuk mendapatkan pekerjaan, bahkan
ketika orang menuntut diskon gilan-gilaan?
Pertama, kita harus menganalisis proses Anda. Apakah informasi yang
Anda berikan terlalu sedikit atau malah terlalu banyak? Jika lead Anda tidak
merasa yakin untuk berbisnis dengan Anda, itu berarti Anda tidak
memberikan informasi yang cukup kepada mereka. Jika Anda
mendapatkan jawaban ini dari mereka, “Saya sudah membelinya dari orang
lain,” Anda telah memberikan informasi terlalu banyak kepada mereka.
Berikut ini adalah panduan untuk tugas proses yang berbeda yang bisa
Anda coba. Saya mengategorikannya sebagai proses jangka panjanng,
menengah, dan pendek. Anda mungkin akan menyadari bahwa Anda
melewatkan beberapa langka penting selama ini, atau mungkin Anda
menyadari bahwa ada proses yang lebih efisien untuk Anda gunakan. Satu
hal yang sudah jelas adalah bahwa ada kesamaan di antara semuanya, jadi
pilihlah proses yang menurut Anda terbaik.
Kita akan memulainya denga proses jangka pendek.
Proses Jangka Pendek
Menghasilkan Lead : Anda bisa melakukan ini melalui Yellow Pages,
beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada
sebelumnya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus
yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang banyak setiap bulan
dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda
melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi untuk menemukan
cara terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga
adalah penargetan dan kualifikasi––Anda harus yakin Anda bisa
mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda.
Menjawab Pertanyaan Via Telepon: Anda bisa melakukannya dengan
mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat
Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah
52
www.sahabatbisnisnico.com
bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena
sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda
harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru,
Anda akan mengacaukan seluruh proses.
Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan
untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk
telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin,
bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab
pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Tetapkan Waktu Betemu:
Anda bisa melakukannya dengan mengatakan, “Baiklah, saya yakin kami
bisa membantu Anda, Saya bisa menemui Anda bisa melakukannya dengan
mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat
Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah
bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena
sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda
harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru,
Anda akan mengacaukan seluruh proses.
Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan
untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk
telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin,
bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab
pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun.
53
www.sahabatbisnisnico.com
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya utnuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda.
Mendapatkan Persetujuan: Terkadang Anda harus menuntut jawaban
dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah
dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka
mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar
peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan
keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya
rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan
pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang
saya maksudkan, bukan?” Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Sebelumnya,
Anda harus mengajukan pertanyaan, “Apakah Anda tidak keberatan jika
kita memproses tawaran yang saya sarankan barusan?” untuk bisa
mengatasi ini. Kemungkinan calon pelanggan akan mengajukan satu atau
dua keberatan kepada Anda. Ini wajar––selama Anda tahu cara untuk
mengatasi keberatan mereka. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskan kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan
secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa
memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengambilnya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.”
54
www.sahabatbisnisnico.com
Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus
mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?”
Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan,
“Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk.
Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan
mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak
untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?”
Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa
dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan
pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka
baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke
merek Anda, tingglakan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam
target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda.
Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak
memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?”
Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan
untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin
membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali
55
www.sahabatbisnisnico.com
menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau
besok?”
Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Proses Jangka Menengah
Menghasilkan Lead : Anda bisa melakukan hal ini melalui Yellow Pages,
beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada
sebelumnya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus
yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang banyak setiap bulan
dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda
melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi untuk menemukan
cara terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga
adalah penargetan dan kualifikasi––Anda harus yakin Anda bisa
mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda.
Menjawab Pertanyaan Via Telepon: Anda bisa melakukannya dengan
mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat
Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah
bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena
sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda
harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru,
Anda akan mengacaukan seluruh proses.
Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan
untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk
telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin,
bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab
pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
56
www.sahabatbisnisnico.com
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya utnuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Tetapkan Waktu Bertemu:
Anda bisa melakukannya dengan mangatakan, “Baiklah, saya yakin kami
bisa membantu Anda, Saya bisa menemui Anda pada Kamus malam atau
Jumat pagi. Anda lebih suka hari yang mana?”
Konsultasi Awal: Di sini terjadi kontak awal antara Anda dan pelanggan
Anda. Anda bisa mendiskusikan situasi Anda dan cara Anda untuk
memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk
menunjukkan bahwa Anda adalah orang baik––orang lebih suka berbisnis
dengan orang yang mereka suka. Terkadang, bisnis dengan harga yang
tinggi memiliki kesempatan lebih baik untuk menang karena mereka
terkesan “bersahabat”. Hal ini benar adanya terutama ketika sedang
bertransaksi dengan pelanggan wanita. Meskipun pria juga tertarik untuk
diperlakukan secara baik, kebanyakan wanita membenci penjual yang
mereka pandang sebagai orag yang licik atau pemeras. Begitu proses
konsultasi selesai, Anda harus memiliki gambaran jelas tentang hal yang
diinginkan oleh pelanggan dan hal-hal kecil lainnya. Anda mungkin harus
menawarkan harga pada saat itu juga, dan berusaha untuk menutup
penjualan secepatnya. Ini akan dibahas di bab berikutnya.
Rencana Kerja: Ini adalah bentuk penawaran yang Anda berikan kepada
pelanggan. Ada banyak cara untuk melakukannya. Anda bisa menyebutkan
tentang garansi Anda dan tujuh alasan menguntungkan jika berbisnis
dengan Anda. Kita akan membahasnya secara mendalam nanti.Tetapkan
Jadwal Bertemu Kedua: Anda bisa melakukannya dengan mengatakan,
“Kebetulan tujuan saya besok dekat dengan rumah Anda, Saya bisa
mampir dan mendiskusikan penawaran ini dengan Anda. Anda lebih
memilih Baiklah, saya yakin kami bisa membantu Anda. Saya bisa menemui
Anda pada Kamis malam atau Jumat pagi. Anda lebih suka hari yang
mana?”
57
www.sahabatbisnisnico.com
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Sebelumnya, Anda harus
mengajukan pertanyaan, “Apakah Anda tidak keberatan jika kita
memproses tawaran yang saya sarankan barusan?” untuk bisa mengatasi
ini. Kemungkinan calon pelanggan akan mengajukan satu atau dua
keberatan kepada Anda. Ini wajar––selama Anda tahu cara untuk
mengatasi keberatan mereka. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskan kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan
secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa
memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Saya memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.”
Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus
mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?”
Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan,
“Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk.
Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan
mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak
untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?”
Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa
dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan
pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka
baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke
merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam
target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa
58
www.sahabatbisnisnico.com
Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak
tertarik untuk membeli.
Interaksi Penutup/Final: Ini adalah puncak dari segalanya, tetapi bukan
berarti Anda berhenti begitu saja. Jika Anda telah melakukan semua hal
dengan benar hingga tahap ini, Anda bisa mengatakan “Baiklah, Saya akan
membungkus barang ini untuk Anda. Dengan cara apa Anda akan
membayarnya?” Jika Anda belum bisa mengembangkan hubungan yang
akrab dengan calon pembeli, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri.
Anda sudah berbicara lima hingga enam kali dengan mereka, jadi
seharusnya Anda sudah memiliki hubungan yang akrab. Hal lain yang
harus dipertimbangkan adalah bahwa orang akan merasa lepas dari
bebannya ketika mereka memutuskan untuk berbisnis dengan Anda.
Mereka telah mengambil keputusan.
Proses Jangka Panjang
Menghasilkan Lead: Anda bisa melakukan hal ini melalui Yellow Pages,
beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada
sebelumnya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus
yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang banyak setiap bulan
dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda
melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi untuk menemukan
cara terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga
adalah penargetan dan kualifikasi––Anda harus yakin Anda bisa
mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda.
Menjawab Pertanyaan Via Telepon: Anda bisa melakukannya dengan
mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat
Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah
bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena
sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda
harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru,
Anda akan mengacaukan seluruh proses.
Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan
untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk
telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin,
59
www.sahabatbisnisnico.com
bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab
pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya utnuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda.
Kirimkan Informasi : Elemen ini adalah bagian dari strategi “Silahkan
telefon untuk mendapatkan brosur.” Anda bisa mencoba cara kreatif
lainnya untuk melakukannya. Sebagai contoh, Anda bisa mengirimkan
buklet informasi tentang tujuh cara untuk menghemat biaya operasi kolam
renang, atau lima hal yang harus Anda tahu sebelum mempekerjakan ahli
komputer untuk peranglat lunak baru Anda. Anda juga bisa mengirimkan
kaset atau video gratis, atau analisis komputer gratis untuk bisnis Anda.
Cara ini cukup berhasil––orang suka melakukan hal yang tidak terlalu
melibatkan komitmen, dan menelepon untuk brosur adalah bentuk
komitmen terendal. Akan sangat bagus juga jika Anda bisa membuat orang
mengatakan, “Ya, aku tertarik dengan hal seperti itu.” Anda bisa
mendapatkan rincian informasi tentang mereka dan menindaklanjuti
mereka setelahnya.
Tindaklanjuti Pengiriman Informasi: Telepon dan minta untuk
bertemu dengan mereka. Pertama, tanyakan tentang informasi yang Anda
kirimkan––apa yang mereka sukai dari itu semua? Jika mereka belum
membacanya, garisbawahi bagian utamanya, dan tanyakan tentang
keuntungan yang bisa mereka dapatkan dari informasi tersebut. Ajukan
pertanyaan yang memiliki jawaban “ya” seperti, “Saya rasa akan bagus jika
kita melihat bersama-sama harganya, bukan begitu?” Begitu Anda
60
www.sahabatbisnisnico.com
mendapatkan persetujuan di tahap ini, Anda bisa naik ke tahap berikutnya
dengan mengatakan, “Saya berencana pergi kea rah tempat tinggal Anda
minggu depan. Saya bisa mampir pada Kamis malam atau Jumat pagi.
Anda lebih suka yang mana?” Tetapkan waktu dan tulis di buku catatan
Anda.
Konsultasi Awal: Di sini terjadi kontak awal antara Anda dan pelanggan
Anda. Anda bisa mendiskusikan situasi Anda dan cara Anda untuk
memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk
menunjukkan bahwa Anda adalah orang baik––orang lebih suka berbisnis
dengan orang yang mereka suka. Terkadang, bisnis dengan harga yang
tinggi memiliki kesempatan lebih baik untuk menang karena mereka
terkesan “bersahabat”. Hal ini benar adanya terutama ketika sedang
bertransaksi dengan pelanggan wanita. Meskipun pria juga tertarik untuk
diperlakukan secara baik, kebanyakan wanita membenci penjual yang
mereka pandang sebagai orag yang licik atau pemeras. Begitu proses
konsultasi selesai, Anda harus memiliki gambaran jelas tentang hal yang
diinginkan oleh pelanggan dan hal-hal kecil lainnya. Anda mungkin harus
menawarkan harga pada saat itu juga, dan berusaha untuk menutup
penjualan secepatnya. Ini akan dibahas di bab berikutnya.
Rencana Kerja: Ini adalah bentuk penawaran yang Anda berikan kepada
pelanggan. Ada banyak cara untuk melakukannya. Anda bisa menyebutkan
tentang garansi Anda dan tujuh alasan menguntungkan jika berbisnis
dengan Anda.
Hubungi Pelanggan: Anda harus segera menindaklanjuti begitu Anda
mengirimkan rencana kerja. Jika tidak, Anda akan berakhir dengan tingkat
konversi yang sangat rendah.
Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon
mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu.
Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya menelepon
Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda
miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu.
Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi
ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini
adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional.
61
www.sahabatbisnisnico.com
Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda menuntut
pesetujuan dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya
adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka
mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar
peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan
keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya
rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan
pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang
saya maksudkan, bukan?”
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Sebelumnya, Anda harus
mengajukan pertanyaan, “Apakah Anda tidak keberatan jika kita
memproses tawaran yang saya sarankan barusan?” untuk bisa mengatasi
ini. Kemungkinan calon pelanggan akan mengajukan satu atau dua
keberatan kepada Anda. Ini wajar––selama Anda tahu cara untuk
mengatasi keberatan mereka. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskan kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan
secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa
memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.”
Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus
mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?”
Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan,
“Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk.
Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan
62
www.sahabatbisnisnico.com
mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak
untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?”
Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa
dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan
pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka
baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke
merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam
target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa
Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak
tertarik untuk membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?”
Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan
untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin
membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali
menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau
besok?”
Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Interaksi Penutup/Final: Ini adalah puncak dari segalanya, tetapi bukan
berarti Anda berhenti begitu saja. Jika Anda telah melakukan semua hal
dengan benar hingga tahap ini, Anda bisa mengatakan “Baiklah, Saya akan
membungkus barang ini untuk Anda. Dengan cara apa Anda akan
membayarnya?”
63
www.sahabatbisnisnico.com
Jika Anda belum bisa mengembangkan hubungan yang akrab dengan calon
pembeli, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri. Anda sudah berbicara
lima hingga enam kali dengan mereka, jadi seharusnya Anda sudah
memiliki hubungan yang akrab. Hal lain yang harus dipertimbangkan
adalah bahwa orang akan merasa lepas dari bebannya ketika mereka
memutuskan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka telah mengambil
keputusan.
Begitu Anda selesai mengorganisasikan proses Anda, Anda harus
menyiapkan sistem untuk setiap bagian. Misalnya, cara untuk menjawab
setiap telepon yang masuk, bentuk lembar penawaran Anda, dan kata-kata
yang digunakan untuk menutup penjualan.
Berikut ini adalah beberapa panduan untuk proses Anda:
Interaksi Pertama: Buat sebuah sistem yang meyakinkan pelanggan
bahwa Anda adalah orang yang bersahabat dan professional. Sebagai
contoh, Anda bisa memiliki bahan candaan yang ampuh, seperti: “Jadi
Anda menginginkan mobil baru ya? Saya rasa suami Anda menginginkan
mobil yang berwarna merah.” Namun, saya menyarankan agar Anda tidak
menggunakan bahan candaan yang seperti ini. Anda harus bisa
menciptakan sesuatu yang benar-benar menghibur. Selain itu, Anda harus
selalu mendengarkan pelanggan Anda. Ajukan pertanyaan yang banyak
kepada mereka, dan dengarkan jawaban mereka baik-baik. Anda harus
memposisikan diri sebagai teman mereka. Hal ini mungkin terdengar aneh,
tetapi Anda bisa mencobanya. Anda akan terkejut dengan hasilnya.
Lembar Penawaran/Rencana Kerja : Tidak ada aturan yang
mengatakan bahwa setiap penawaran harus sama. Bahkan, saya
menganjurkan Anda untuk menciptakan lembar penawaran yang lain
daripada yang lain. Saya benar-benar tidak habis pikir dengan bisnis yang
tidak menggunakan lembar penawaran mereka sebagai media untuk
beriklan. Padahal, lembar ini menentukan mau atau tidaknya orang
membeli dari Anda. Anda bisa menaruh slogan-slogan yang menarik
seperti, “Meskipun Anda telah menemukan toko yang menjual lebih
murah, kami memiliki tujuh alasan yang bisa membuat Anda berpaling
kepada kami.” Anda juga bisa mengatakan, “Seandainya Anda belum yakin
64
www.sahabatbisnisnico.com
untuk membeli dari kami, saya bisa meyakinkan Anda dengan tiga fakta
ini.”
Anda harus ingat bahwa jika ada penjual lain yang memiliki produk yang
lebih dan garansi yang lebih terjamin, Anda tidak akan memenangkan
pertarungan. Anda tidak perlu memeperdulikan bentuk lembar penawaran
Anda. Saya akan membocorkan sebuah rahasia yang sangat penting untuk
para pemilik bisnis kecil: orang tidak akan mau berbisnis dengan Anda
hanya karena bisnis Anda kecil dan berskala lokal. Faktanya adalah orang
lebih suka berbisnis dengan perusahaan besar di era sekarang ini. Mereka
memiliki jaminan keamanan yang tidak dipunyai oleh bisnis kecil. Jika
Anda ingin agar oaring mau berbisnis dengan Anda, Anda harus
melakukan lebih dari sekedar mengatakan bahwa Anda adalah bisnis lokal
dan akan memberikan pelayanan yang lebih baik. Anda harus
membuktikan bahwa bisnis Anda spesial!
Ada beberapa trik yang bisa digunakan untuk memenangkan pekerjaan.
Trik-trik ini adalah ide kreatif yang akan membantu Anda lolos sebagai
pemenang dalam permainan harga. Salah satu ide yang saya tawarkan
adalah pendekatan “Dua harga.” Pendekatan ini menawarkan dua pilihan
harga. Harga pertama mahal dan berfitur lengkap. Nilai produk yang
ditawarkan bagus, tetapi tidak ditargetkan untuk pembeli kelas bawah.
Tawaran kedua lebih murah dan berfitur standar. Cara ini akan
melipatgandakan kesempatan Anda untuk memenangkan pekerjaan, karena
Anda seolah sedang menawarkan dua bisnis yang berbeda. Pastikan agar
setiap harga sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Pendekatan lainnya adalah metode “Tanpa Harga.” Trik ini adalah strategi
cerdik untuk memenangkan pertarungan. Anda memberikan lembar
penawaran yang tidak memuay harga kepada pelanggan. Di lembat
penawaran ini hanya tercantum gambaran besar penawaran Anda dan
alasan-alasan untuk membeli dari Anda. Anda kemudian menjelaskan
tentang tidak adanya harga dengan cara seperti ini: “Saya ingin Anda
mendapatkan semua keuntungannya––harga terbaik dan kualitas terbaik.
Oleh karena itu, saya tidak akan memberikan harganya untuk sekarang.
Saya akan menghubungin Anda dalam dua hari untuk mengetahui tentang
harga lain yang Anda dapatkan, dan kemudian menawarkan sesuatu yang
sama bagusnya.”
65
www.sahabatbisnisnico.com
Banyak orang yang khawatir dengan kemampuan mereka untuk merancang
sebuah lembar penawaran yang kreatif. Mungkin ini terdengar lucu, namun
kebanyakan calon pembeli tidak terlalu peduli dengan kesalahan
redaksional dari penawaran Anda. Kesalahan Anda dalam menuliskan katakata tidak akan membuat pelanggan Anda batal membeli dari Anda.
Selama pesan Anda jelas, ringkas, dan ditujukan ke target yang tepat,
rencana kerja Anda akan berjalan dengan sempurna. Ini tidak ada bedanya
dengan menyiapkan makanan. Jika Anda menghidangkan makanan yang
lezat, apapun piring yang Anda gunakan untuk menyiapkannya tidak akan
berpengaruh terhadap rasanya. Orang lebih memilih makanannya untuk
disajikan di piring keramik yang mahal. Akan tetapi, jika Anda menyajikan
makanan untuk orang yang lapar, terlepas dari piring yang Anda gunakan,
mereka akan tetap memakannya.
Ada satu kesalahan yang tidak ingin Anda perbuat, dan ini terjadi ketika
Anda berbicara terlalu bertele-tele. Jika setiap kara dan setiap kalimat
menyiratkan informasi yang penting tentang penjualan, boleh saja. Namun,
jika surat Anda berisi terlalu banyak omong kosong, orang akan menyobek
surat Anda.
Saya akan memberikan beberapa contoh rencana kerja yang ampuh setelah
ini. Ketika Anda selesai membacanya, Anda akan menyadari bahwa bahasa
yang terkandung di dalamnya dibuat sesederhana mungkin dan
menggunakan ide yang sederhana. Anda seharusnya bisa mengadaptasi
semua ini ke dalam bisnis Anda.
Tentu saja, ada saatnya Anda tidak perlu mengirimkan rencana kerja sama
sekali. Anda bisa menggunakan metode yang berbeda dengan mengunjungi
pelanggan, dan mejelaskan bahwa Anda ingin menawarkan sebuah harga
sambil memastikan beberapa hal kepada mereka. Ketika sudah di sana,
Anda bisa membangun hubungan yang lebih kuat. Anda bisa menanyakan
dengan santai, “Jadi, berapa harga terbaik yang sudah Anda dapatkan
sejauh ini?” Duduk bersama dan telusuri keinginan mereka, dan selesaikan
transaksi saat itu juga.
66
www.sahabatbisnisnico.com
Menutup penjualan: Banyak penjual yang gagal di tahap ini. Alasan
utamanya adalah bahwa mereka tidak menanyakan tentang kemungkinan
terjadinya penjualan, atau tidak menggunakan cara yang benar untuk
menanyakan tentang hal itu. Balasan yang biasanya mereka dapatkan
adalah “Saya pikir-pikir dulu,” atau “Saya telepon lagi nanti.”
Anda harus mengetahui isi kepala mereka. Jika mereka sudah menjawab
semua keberatan mereka, Anda harus mencari tahu alasan yang membuat
mereka tidak siap membeli dari Anda. Anda harus mengajukan lebih
banyak pertanyaan lagi. “Saya kira Anda sudah setuju dengan penawaran
saya. Apa yang membuat Anda tidak jadi mengambil keputusan?” atau,
“Anda terlihat tidak yakin dengan ini. Apa ada yang tidak Anda sukai dari
penawaran ini?”
Apa pun yang mereka katakan, tawarkan solusinya. Kemudian, Anda bisa
menimpalinya dengan, “Bagaimana menurut Anda tentang solusi
barusan?” Anda juga bisa langsung mengatakan, “Apa yang bisa saya
lakukan untuk membuat Anda membeli sekarang juga?” Selain itu, Anda
juga bisa mengatakan ini, “Saya sangat ingin menyelesaikan transaksi ini
untuk Anda. Jika ada hal lain yang Anda inginkan, tolong katakan kepada
saya.”
Setelah Anda mengatasi semua keberatan, Anda bisa mengajukan
pertanyaan terakhir. Jangan lupa untuk selalu menggunakan penutupan
yang asumtif. Berikut ini contoh-contohnya:
“Jadi, kartu kredit apa yang ingin Anda pakai untuk membayar?”
“Anda lebih memilih untuk melunasinya dalam waktu enam bulan atau
sekarang juga?”
“Oke, saya akan mengirimkannya kepada Anda hari ini juga. Anda ingin ini
dikirim ke mana?”
Anda bisa mengasumsikan bahwa penjualan akan terjadi, dan Anda sedang
mengklarifikasi beberapa rincian. Jika Anda telah melakukan semua tahap
dengan baik, ini akan menjadi hal yang mudah.
67
www.sahabatbisnisnico.com
68
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH RAHASIA PENAWARAN HEBAT YANG
SELALU MENGHASILKAN PENJUALAN
LANGKAH 5 : HAL APA LAGI YANG HARUS ANDA
PIKIRKAN?
Gunakan bagian ini sebagai panduan terakhir Anda. Begitu Anda puas
dengan proses baru Anda, periksa lagi dan pastikan Anda sudah siap untuk
memulainya. Berikut ini adalah hal-hal yang mumgkin terlewatkan oleh
Anda:
Pelatihan Tim: Apakah seluruh anggota tim Anda benar-benar
memahami tentang proses baru ini? Anda harus memastikan bahwa
mereka memahami peran penting mereka dalam strategi ini. Jika pelanggan
baru datang dan mereka memergoki pegawai Anda tidak semangat dalam
melayani, semua ini akan sia-sia. Anggota tim Anda harus diberitahu
tentang cara menggunakan naskah skenario dan rencana kerja. Selain itu,
mereka juga membutuhkan banyak latihan. Strategi baru ini akan menjadi
69
www.sahabatbisnisnico.com
bagian dari rutinitas mereka. Oleh karena itu, berikan mereka waktu untuk
menyesuaikan diri.
Periksa Ketersediaan Barang dan Tenaga Kerja: Proses baru
Anda mungkin tidak akan secepat itu memberikan penjualan baru dalam
jumlah banyak (walaupun beberapa bisnis mengalami hal itu), tetapi Anda
harus menyiapkan diri untuk menerima respons yang lebih banyak dari
sebelumya. Tidak ada yang lebih buruk daripada mendapatkan banyak
pesanan tapi kemudian Anda menemukan bahwa Anda tidak memiliki
persediaan yang cukup atau pegawai untuk menindaklanjutinya.
“Brad, aku benar-benar tercengang. Kamu telah membuatku sadar bahwa
penjualan tidak sekedar memberi harga diskon saja.”
“Aku senang kamu menyadarinya, Charlie. Jadi, apa yang akankamu
lakukan sekarang?”
“Aku akan menulis sebuah rancangan penawaran sekarang juga, Brad.
Berikan aku waktu beberapa menit untuk menyiapkannya. Setelah itu, aku
akan meminta pendapatmu.”
Berikut adalah rancangan penawaran milik Charlie:
Pengumuman dari Bengkel Charlie
Selamat pagi, Bapak Jones.
Sebelumnya saya ingin mengucapkan terima kasih karena Anda telah
menggunakan bengjkel kami kemarin. Setelah mengetahui bawa kemarin
adalah kunjungan pertama Anda, saya ingi mendiskusikan pelayanan jangka
panjang untuk mobil Anda selain dari bagian mobil yang Anda beli
kemarin.
Berdasarakan hasil pemeriksaan kami kemarin, kami menemukan ada dua
masalah serius di mobil Anda. Selain itu, kamu juga mengidentifikasi
beberapa masalah kecil.
70
www.sahabatbisnisnico.com
Masalah-masalah ini tidak mengancam keselamatan, tetapi berpotensi
membahayakan diri Anda jika tidak diperbaiki
Izinkan saya akan menjelaskan alasannya:
Suspensi Anda mengalami guncangan setiap harinya. Anda membutuhkan
mobil yang memiliki performa 100 persen untuk melewati semua lubang di
jalanan, atau Anda berpotensi terancam bahaya.
Bagian suspensi yang rusak akan melemah dengan cepat, dan bisa menjadi
awal dari masalah yang lebih besar lagi. Di dalam banyak kasus yang
ekstrim ditemukan bahwa suspensi yang rusak akan menyebabkan
hilangnya kendali atas kendaraan Anda. Kerusakan pada suspensi juga akan
menyebabkan penipisan ban mobil yang empat kali lebih cepat dari
biasanya. Anda akan kehilangan uang dengan cepat jika ini terjadi kepada
Anda.
Saya juga menemukan pipa knalpot yang bocor di mobil Anda. Kebocoran
ini bisa menyebabkan kantuk, apalagi jika emisi racun masuk ke dalam
mobil melalui pintu yang tidak ditutup dengan rapat atau kap bagasi.
Berdasarkan alasan-alasan yang saya kemukakan di atas, saya sangat
menyarankan kepada Anda untuk segera memperbaiki mobil Anda.
Saya mengerti bahwa perbaikan ini akan memakan biaya mahal, namun
Anda harus ingat bahwa cepat atau lambat Anda harus memperbaikinya.
Semakin cepat Anda memperbaikinya, semakin baik.
Setiap kali Anda mengendarai kendaraan Anda, Anda menggerus semua
bagian yang sudah rusak tersebut, dan meningkatkan kemungkinan
terjadinya kerusakan yang bersamaan.
Saya ingin Anda tahu bahwa saya tidak bermaksud untuk menakuti Anda,
namun saya justru memberikan Anda fakta tentang bahaya yang mungkin
terjadi.
Berikut ini adalah perbaikan yang harus di prioritaskan:
Mengganti penyerap guncangan
71
www.sahabatbisnisnico.com
Mengganti saringan knalpot
Mengganti tutup distributor
Menguras radiator
Sebagai penawaran khusus untuk kunjungan kembali ke Bengkel Charlie
dalam waktu 14 hari ke depan (sekaligus untuk memberikan ketenangan
kepada Anda sebagai pemilik mobil), saya tidak akan mengenakan biaya
untuk penggantian tutup distributor dan pengurasan radiator jika Anda
mengambil paket perbaikan sisanya. Biaya totalnya adalah 370 USD,
termasuk biaya pekerjaan dan setiap bagian yang diganti.
Saya akan menghubungi Anda dalam beberapa hari ke depan untuk
mendiskusikan hal ini lebih lanjut.
Charlie
Pemilik Bengkel Charlie
P.S Kami menerima semua jenis kartu kredit dan pilihan untuk
pembayaran cicilan selama tiga bulan.
Contoh-Contoh
Subjek : Rumah baru Anda di 22 Watrord Street.
Kepada Yth, [nama]
Untuk menemani surat ini, saya juga menyisipkan bingkisan berisi dua
kantung teh dan kue muffin. Ini alasannya: sosok yang Anda pilih untuk
membangun rumah Anda adalah sebuah pilihan yang sangat penting, dan
teh adalah teman yang tepat untuk menemani Anda dalam membuat
keputusan tersebut.
Jadi, silahkan panaskan career Anda dan pikirkan hal yang Anda inginkan
dari orang yang akan membangun rumah Anda.
72
www.sahabatbisnisnico.com
Sebelum itu, saya ingin menjelaskan tentang biayanya terlebih dahulu.
Anda membutuhkan biaya sebesar 229.748 USD untuk membangun
rumah yang kita diskusikan (rincian lengkapnya dapat Anda lihat di
halaman kedua)
Dengan menyadari bahwa harga adalah hal yang paling penting, berikut ini
adalah hal-hal yang bisa Anda pertimbangkan sebelum mengambil
keputusan:
1) Apakah kontraktor Anda menawarkan jaminan waktu penyelesaian
dan pembayaran sewa untuk setiap minggu keterlambatan?
2) Apakah kontraktor Anda menjanjikan bahwa setiap aspek dari
pekerjaan akan mengedepankan kualitas, dan siap memperbaiki
setiap masalah dalam waktu 24 jam tanpa biaya sepeser pun?
3) Apakah kontraktor Anda cukup fleksibel untuk memenuhi semua
kebutuhan Anda, dan bersedia untuk mengubah desain sebanyak
yang Anda inginkan hingga Anda puas?
4) Apakah kontraktor Anda bisa memberikan testimony dari 100
klien yang puas?
5) Apakah kontraktor Anda terdaftar ke dalam Asosiasi Kontraktor,
memiliki akreditasi untuk menjamin kualitas pekerjaan terbaik?
Tentu saja, saya tidak akan menyarankan bekerja sama dengan
Anda jika kualitas Contract Constructions tidak memenuho kriteria
di atas.
Kami bermaksud untuk selangkah lebih maju dari kontraktor biasa. Desain
kami dirancang dengan mempertimbangkan Anda sebagai pelamggan. Hal
yang sama juga kami terapkan ke dalam cara kami bekerja. Kami akan
melakukan apa pun untuk memastikan agar rumah Anda selesai tepat
waktu, dan kami akan melakukan apa pun untuk memastikan Anda bahagia
dengan hasil akhirnya.
Kami akan memberikan informasi terkini mengenai perkembangan
pembangunan rumah Anda dan kami siap untuk menyambut kunjugan
Anda ke lokasi konstruksi setiap waktu. Mador kami akan memberikan
semua yang Anda butuhkan.
73
www.sahabatbisnisnico.com
Kami berjanji akan memberikan Anda sebuah tempat tinggal yang
dibangun sesuai impian Anda.
Saya akan menghubungi Anda dalam tiga hari kedepan untuk menjawab
semua pertanyaan Anda. Kita akan mendiskusikan semuanya hingga tahap
pengambilan keputusan, dan setelahnya Anda cukup menyerahkan
semuanya kepada kami.
Saya menanti untuk berdiskusi dengan Anda secepatnya.
Peter van Eekelen
Contract Construction
P.S Penawaran harga mencakup desain yang sudah Anda identifikasi
sebagai desain yang ideal. Jika harga ini cocok dengan anggaran Anda, kami
siap untuk mulai membangun rumah impian Anda secepatnya. Jika tidak,
saya akan menyiapkan sebuah desain baru yangsesuai dengan anggaran
Anda.
Empat Alasan Utama Memilih Alberta Carpet )Harga Ada di Nomor
3)
Senang berkenalan dengan Anda,
Sebelum saya menjelaskan tentang ke-empat alasan tersebut, izinkan saya
untuk menjelaskan tujuan dari semua ini.
Saya menyadari bahwa pemasok karpet lainnya hanya memberikan
penawaran harga saja, tidak lebih. Mereka tidak menyadari bahwa ada hal
lain yang lebih penting dari sekedar harga.
Seandainya semua karpet sama, mereka mungkin benar.
Kenyataanya, ada perbedaan yang signifikan seperti kualitas karpet yang
Anda rasakan, ada atau tidaknya noda, kualitas jahitannya, tahan lama, dan
yang paling utama, daya tahan karpet tersebut.
74
www.sahabatbisnisnico.com
Selain itu, perbedaan penting lainnya adalah pengalaman dan kemampuan
penjual yang mereka gunakan. Apakah mereka juga bisa mengirimkan tepat
waktu, atau menawarkan jaminan kualitas terbaik?
Pada akhirnya, lima menit ekstra yang Anda
mempertimbangkan sesuatu di luar harga terbayar juga.
habiskan
untuk
Bagaimanapun juga, karpet ini akan Anda gunakan hingga lima tahun ke
depan atau bahkan lebih.
Dengan mempertimbangkan hal-hal di atas, silahkan duduk sambil
menikmati secangkir teh yang sudah saya siapkan untuk Anda dan istri
Anda [nama istri] dan bersama-sama melihat empat alasan utama untuk
memilih Abetta.
1. Abetta menawarkan garansi yang luar biasa.
Pertama, semua karpet memiliki jaminan lima tahun. Kedua,
kualitas karpet kami bergaransi seumur hidup. Ketiga, kami
menjanjikan Anda pelayanan dan saran terbaik.
2. Karpet Anda akan siap dalam waktu 8 jam, yang berarti semua
akan selesai dalam waktu sehari. Begitu terpasang, Anda bisa
langsung menikmatinya.
3. Anda cukup membayar dan Anda akan mendapatkan semuanya.
Ini termasuk semua yang kita diskusikan yaitu karpet berukuran
meter yang terbuat dari dan akan dikirimkan secepatnya, dipasang
dengan rapi, dan bergaransi.
4. Kami tidak akan mengenakan biaya pengiriman dan kami
memperkerjakan pemasangan karpet yang berpengalaman.
Berkualitas, dan berdedikasi terhadap pekerjaannya. Kami tidak
memperkerjakan orang yang bekerja setengah hati. Abetta akan
memastikan karpet Anda terpasang dengan sempurna di semua
sisinya. Saya yakin Anda membutuhkan waktu untuk memikirkan
semua ini. Saya tidak ingin Anda terburu-buru. Ini adalah
pembelian yang mahal, dan membutuhkan waktu sebelum
mengambil keputusan.
Terima kasih untuk kesempatannya, dan saya sangat menantikan kerja
sama yang langgeng dan saling menguntungkan di antara kita.
75
www.sahabatbisnisnico.com
Eliseo Censori
Abetta Carpets
P.S Anda mungkin menyadari bahwa saya menyertakan hadiah kecil untuk
Anda. Semoga Anda menyukainya. Selain kantong teh, saya juga
menghadiahkan sebotol pembersih noda, sekotak coklat, dan satu buah
kupon hadiah untuk pencucian karpet Anda berikutnya. Ini semua milik
Anda.
NAMA
ALAMAT
Ini Alasan yang Menjadikan Tangki Cloud 9 sebagai Pilihan
Pertama Anda…
Selamat sore [nama],
Saya sangat menikmati diskusi kita beberapa waktu lalu [hari/waktu].
Sungguh sebuah pengalaman yang luar biasa ketika saya bisa menunjukkan
kelebihan yang membuat Cloud 9 berbeda dengan tangki lainnya. Izinkan
saya untuk mengingatkan Anda lagi tentang kelebihan kami:
1. Anda mendapatkan garansi 25 tahun. Ini berarti tangkin Anda akan
tetap berada dalam kondisi yang sempurna paling tidak selama 25
tahun ke depan. Tangki Anda tidak akan berkarat, melengkung,
retak, atau mengecewakan Anda. Jika hal itu terjadi, kami akan
menggantinya dengan yang baru dalam waktu 48 jam.
2. Tangki Anda dibuat dari polyethylene yang tangguh dan bebas
perawatan. Terlebih lagi, tidak aka nada rasa berkarat di air Anda.
Tangkin ini menjadmin bahwa air Anda akan terasa murni, bersih,
dan segar sebagaimana layaknya air dari pegunungan.
3. Anda mendapatkan bonus perlengkapan seperti sistem alat
penyiraman, palung binatang, kolam anak-anak, tagki bawah tanah,
pompa tekanan, dan lain-lain. Semua bonus ini terintegrasi dan
dirancang untuk kompatibel satu sama lainnya.
76
www.sahabatbisnisnico.com
Harga untuk semua ini adalah [harga]. Ini sudah termasuk tangki yang
sesuai dengan pilihan Anda, dan juga [informasi dan rincian lainnya]. Saya
rasa jika Anda mempertimbangkan bahwa Anda akan membeli tempat
penyimpanan air hujan yang bebas perawatan, harga ini masuk akal.
Namun, saya akan membocorkan sebuah rahasia kepada Anda…
Paraturan baru menyatakan bahwa setiap penghuni harus membayar untuk
air yang mereka gunakan, kecuali Anda memiliki sumber air sendiri. Ini
berarti tangki Anda akan memberikan manfaat yang luar biasa pada
akhirnya. Saya juga yakin bahwa Anda sudah tahu manfaat kesehatan dari
meminum dan mandi air hujan yang murni. Anda seperti mendapatkan
kesegaran yang berbeda.
Jadi, ini yang akan saya lakukan untuk Anda:
Saya akan menelepon Anda dalam beberapa hari ke depan untuk
membicarakan langkah kita selanjutnya. Kita akan mendiskusikan hal yang
Anda butuhkan. Saya yakin Cloud 9 akan bisa memberikan semuanya
kepada Anda.
Sampai saat itu tiba,saya senantiasa mengharapkan yang terbaik untuk
Anda.
Ashleigh Mann
Pemilik Tangki Cloud 9
P.S Saya berbicara dengan seorang wanita yang baru saja memasang tangki
Cloud 9. Dia mengetahui bahwa tangki yang baru saja dia beli akan
menghemat pengeluaran untuk tagihan air tahun ini. Ini adalah kisah nyata.
P.P.S Jika Anda sudah membuat keputusan, hubungi saya sekarang juga.
Anda bisa menghubungi saya kapan saja di …, atau [nomor telepon
genggam].
NAMA
ALAMAT
77
www.sahabatbisnisnico.com
Osborne Park 3:23 p.m
Bersama Kita Membangun Rumah Impian Anda
Selamat Sore [nama],
Saya sangat senang bisa berbicara dengan Anda [hari]. Saya bisa tahu
bahwa kita memiliki gagasan yang sama tentang desain dan gaya.
Oleh karena itu, saya akan langsung ke pokok pembicaraan.
Berdasarkan percakapan kita beberapa waktu lalu, saya yakin bahwa Anda
akan bahagia tinggal di rumah HBM. Desain yang kita diskusikan
tampaknya sangat coock untuk kebutuhan Anda. Desain nilai investasi
sebesar [harga], saya percaya bahwa HBM adalah rumah yang sesuai untuk
Anda.
Sebelum Anda mengambil keputusan, saya akan menjelaskan tentang
empat hal yang bisa Anda harapkan dari HBM:
1. Rumah Anda akan selesai pada hari yang kami janjikan. Jika tidak
memungkinkan, kami akan membayar biaya sewa untuk setiap hari
yang terbuang.
2. Rumah Anda akan selesai dengan biayanya [harga] tanpa ongkos
tambahan dan biaya terselubung
3. Anda akan sangat puas. Jika Anda tidak merasa puas begitu Anda
memasuki rumah Anda, kami akan melakukan apa saja untuk
membuat Anda senang.
4. Struktur rumah Anda bergaransi 20 tahun.
Ini adalah keputusan besar, dan HBM menyadari itu. Oleh karena itu, kami
akan memberikan kepada Anda semua informasi yang Anda butuhkan,
bukan hanya harga. Kami ingin agar Anda pindah ke dalam rumah HBM
dan merasa gembira dengan hasilnya. Jadi, ini yang perlu Anda lakukan:
Silahkan baca seluruh daftar desain dan keistimewaan yang saya siapkan
untuk Anda. Jika ada sesuatu yang ingin Anda tambahkan, hilangkan, atau
modifikasi, hubungin saya segera. Saya akan mendatangkan arsitek
professional untuk mengubahnya menjadi rumah idaman Anda.
78
www.sahabatbisnisnico.com
Ini adalah alasan saya melakukan ini untuk Anda.
Saya ingin agar rumah baru Anda sesuai dengan keinginan Anda.
Bagaimanapun juga, Anda akan membangun rumah yang akan menjadi
tempat untuk menghabiskan 50 persen watu Anda, tempat Anda
meletakkan barang-barang berharga Anda, istana keluarga Anda. Anda
tidak akan menyesal telah memikirkan ini semua dengan serius.
Berikut ini adalah keunggulan dari desain yang kita diskusikan.
1…..
2…..
3…..
4…..
Jika Anda ingin ada yang diubah, hubungi saya sekarang juga. Saya akan
mengirimkan arsitek kami yang bernama [nama] untuk melakukan
perubahan yang Anda inginkan.
Di sisi lain, Anda akan bersemangat melihat desain yang kami siapkan. Jika
itu yang terjadi, hubungi saya dan kita akan membicarakan tahap
selanjutnya. Hal yang perlu diingat adalah saya tidak akan memulai
mengerjakan rumah Anda hingga Anda benar-benar puas. Sebelum Anda
yakin bahwa rumah HBM Anda telah memenuhi keinginan Anda, saya
tidak ingin Anda untuk berkomitmen apa pun.
Hubungi saya di (XXX) XXXXX dan kita bisa memulainya sekarang juga.
Sekali lagi, saya sangat menikmati bekerja sama dengan Anda, dan menanti
untuk mewujudkan mimpi Anda menjadi kenyataan. Sampai bertemu lagi,
dan saya selalu berharap yang terbaik untuk Anda.
Gavin Brackenreg
Pemilik Rumah HBM
P.S Hubungi saya minggu ini dan kita akan melihat bersama-sama “realitas
virtual” dari rumah baru Anda. Presentasi ini melibatkan model komputer
79
www.sahabatbisnisnico.com
3 dimensi dari rumah Anda. Anda bisa melihat rumah Anda, ruang demi
ruang, memeriksa bagian dalam dan bagian luar dari semua sudut. Jasa ini
biasanya memakan baiaya sebesar 79 USD. Anda bisa mendapatkannya
dengan gratis jika Anda menghubungi saya minggu ini.
P.P.S Hubungi saya dalam waktu tiga hari ke depan untuk konfirmasinya
dan Anda akan mendapatkan bingkisan selamat datang spesial. Saya yakin
Anda akan menyukainya. Namun, Anda harus menelepon dalam waktu
tiga hari ke depan untuk mendapatkan tawaran menarik ini.
P.P.P.S Jika saya tidak mendengar kabar dari Anda hingga minggu depan,
saya akan menghubungi Anda untuk sekedar menanyakan kabar.
Analisis Titik Impas (Break Even )
Sangat penting bagi Anda untuk menyiapkan perkiraan biaya terlebih
dahulu. Jika tidak, Anda tidak akan mengetahui target yang harus Anda
capai untuk menjadikan proses Anda berharga. Setelah melakukan analisis,
Anda mungkin akan menemukan bahwa proses yang Anda jalankan terlalu
mahal dan menghentikannya saat itu juga.
Analisis ini dilakukan untuk keseluruhan kampanye. Setelah Anda
menyelesaikan biaya keseluruhan yang tetap (untuk kampanye), Anda bisa
mencari tahu keuntungan Anda (penjualan rata-rata Anda dikurangi biaya
variable Anda), yang akan memberikan Anda cukup informasi untuk
mengetahui jumlah respons yang Anda butuhkan untuk mencapai titik
impas.
Anda bisa membagi jumlah ini dengan total calon pelanggan yang akan
Anda dekati. Hasil dari ini akan memberikan Anda persentase respons
rata-rata. Sebagai panduan untuk Anda (Setiap kasus berbeda), apa pun
yang di atas 40 persen akan berlebihan. Jika Anda membutuhkan jumlah
respons sebanyak itu, Anda harus memikirkan kembali kampanye Anda.
Bisnis-bisnis yang terbaik di luar sana mendapatkan respons sekitar 40
persen. Ini adalah hasil yang langka. Jika Anda membutuhkan persentase
yang lebih dari itu untuk mencapai titik impas, Anda harus menilai ulang
metode pemasaran terbaik untuk Anda.
80
www.sahabatbisnisnico.com
Proses Penawaran
Biaya Tunai
Periklanan
Amplop
Kertas
Percetakan
Biaya pos
Biaya lainnya
1. Total biaya tetap
2. Penjualan rata-rata
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
…USD
Biaya Variable
Telepon
Gaji
Listrik
Biaya sewa
Brosur
Biaya pos
Biaya lainnya
3. Total biaya variable
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
Biaya pengiriman
Biaya produk yang terjual
Pajak
Transportasi
Pengemasan
Biaya lainnya
4. Total biaya pengiriman
5. Keuntungan bersih [2/(3+4)]
6. Konversi yang dibutuhkan
Untuk mencapai titik impas (1/5)
81
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
www.sahabatbisnisnico.com
82
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH RAHASIA OMSET SALES NAIK 2000%
NASKAH SKENARIO
DEFINISI NASKAH SKENARIO
“Charlie, aku ingin mendiskusikan salah satu instrument penjualan
terpenting, tetapi sering kurang dimengerti. Instrument itu bernama naskah
skenario.”
“Apa kamu bilang?”
“Naskah skenario. Naskah skenario adalah serangkaian pertanyaan yang
dirancang dengan teliti sebagai panduan ketika seseorang menelepon kamu.
Naskah skenario ini memastikan kamu tidak melenceng dan tidak lupa
untuk mengajukan pertanyaan kepada penelepon tentang hal yang perlu
kamu ketahui.”
83
www.sahabatbisnisnico.com
“Bukankah mereka yang harusnya bertanya, Charlie?”
“Ya dan tidak. Kamu harus menggali informasi sebanyak mungkin dari
setiap kontak yang kamu miliki. Namun, akan lebih bagus jika kamu bisa
mengetahui hal lainnya seperti jenis iklan yang paling efektif, opini calon
pelanggan tentang penawaran spesial kamu, atau cara mereka mengetahui
tentang bisnismu. Kamu mengerti?”
“Aku mengerti sekarang, Brad. Komunikasi yang ideal adalah komunikasi
dua arah.”
“Kamu cepat sekali menangkap, Charlie. Mari kita bahas lebih jauh.”
Apa yang dimaksud dengan Naskah Skenario yang Ampuh?
Beberapa pebisnis cenderung terlalu optimistis terhadap tanggapan yang
mereka harapkan dari naskah skenario. Mereka mengira akan mendapatkan
tanggapan hingga 75-80 persen, padahal kenyataannya kebanyakan naskah
skenario hanya akan menerima tanggapan yang jauh di bawah itu.
Apakah berarti naskah skenario mereka kurang ampuh?
Tidak. Pada dasarnya semua naskah skenario yang bisa menghasilkan
penjualan adalah naskah skenario yang ampuh. Berikut ini adalah panduan
untuk menilai tingkat kesuksesan naskah skenario Anda:
1. Perhitungkan biaya Anda: Ini termasuk ongkos beriklan,
karyawan, telepon, penawaran, dll.
2. Ketahui keuntungan Anda: Anda harus tahu keuntungan bersih
dari setiap penjualan Anda. Dengan mengetahui hal ini, Anda akan
bisa menghitung persentase tanggapan yang dibutuhkan untuk
menutupi pengeluaran dan menghasilkan keuntungan.
3. Nilai seumur hidup: Anda harus bisa membuat pelanggan baru
membeli lagi dari Anda. Kenyataannya adalah kebanyakan pebisnis
merugi ketika mereka menjual untuk pertama kalinya kepada
pelanggan baru. Kebanyakan pebisnis harus menjual kepada klien
dua kali untuk mendapatkan keuntungan dari mereka.
84
www.sahabatbisnisnico.com
Untuk itu, Anda harus bisa membuat pelanggan membeli lagi dari Anda
secara rutin. Karena itu, semua naskah skenario kampanye yang berhasil
menghasilkan penjualan terbukti sangat menguntungkan untuk jangka
waktu yang panjang. Persentase tanggapan yang realistis adalah sekitar 1025 persen.
Apa Resep untuk Membuat Naskah Skenario yang Ampuh?
Penjelasan spesifik tentang cara merancang proses pembuatan penawaran
yang sukses akan dijabarkan di bab berikutnya, tetapi saya akan
menjelaskan gambaran besarnya terlebih dahulu.
Anda harus memprioritaskan isu-isu yang besar sebelum mengurusi
masalah yang kecil, seperti pemilihan kata terbaik yang bisa digunakan.
Berikut ini adalah empat hal utama yang harus dipertimbangkan dalam
merencanakan pengajuan penawaran.
Daftar Target: Anda tidak ingin mengirimkan penawaran kepada orang
yang tidak tertarik dengan produk atau jasa Anda. Anda mungkin sudah
tahu tentang ini, tetapi Anda bisa menghemat banyak waktu jika Anda
mengirimkan ke target yang tepat.
Proses: Anda harus merencanakan proses Anda. Kecil kemungkinannya
untuk Anda menjual barang dalam jumlah besar dan mahal dalam satu
lagkah. Di sisi lain, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri jika tidak bisa
mendapatkan penjualan sebesar 50 USD dalam dua langkah atau lebih.
Urgensi: Orang akan mengambil keputusan untuk tidak membeli sama
sekali jika Anda tidak memberikan alasan kepada mereka untuk membeli.
Penawaran sehebat apapun tidak akan bisa mengubah keadaan jika sudah
seperti ini.
Fokus kepada pelanggan: Proses Anda harus fokus kepada pelanggan
Anda. Jika Anda terus menggunakan “Saya” dan “Kami”, pelanggan Anda
akan cepat bosan dan menutup telepon.
Anda harus mentakan, “Sepertinya Anda membutuhkan ini. Dengan
membeli dari kami, Anda akan mendapatkan banyak keuntungan, dan saya
tahu itu penting untuk Anda.”
85
www.sahabatbisnisnico.com
Sebuah naskah skenario yang sukses dibuat berdasarkan ide yang terbukti
berhasil. Sehebat apapun teknik Anda dalam berjualan, tidak ada satu pun
calon pembeli yang mau menghabiskan uangnya untuk sesuatu yang tidak
menarik dan terlalu mahal. Sebaliknya, jika Anda memiliki penawaran yang
sangat menarik, produk yang bagus, dan target pasar yang jelas, Anda tidak
mungkin gagal.
Renungkan gambaran keseluruhannya terlebih dahulu. Apakah produk
yang Anda tawarkan sepadan dengan risiko untuk memasarkannya? Ada
saatnya Anda harus mengakui bahwa alasan yang membuat bisnis Anda
bangkrut adalah karena produk atau jasa yang Anda jual tidak menarik.
Anda harus ingat bahwa Anda memiliki bisnis yang terasa sulit untuk
dipasarkan. Anda mungkin harus berhenti sama sekali. Akan tetapi, inti
dari semua ini adalah Anda belum tahun sebelum Anda mencobanya.
Lima Langkah untuk Menciptakan Naskah Skenario yang Ampuh
Langkah 1 : Siapa Target Pasar Anda
Sebelum Anda melakukan apapun, Anda harus mengidentifikasi target
pasar Anda. Siapa mereka?
Kegagalan dalam menjawab pertanyaan ini akan berujung pada tingkat
konversi yang rendah. Bayangkan sebuah perusahaan penjual kolam renang
yang menawarkan produknya kepada orang yang tinggal di apartemen.
Anda harus tahu target potensial Anda sebelum menggunakan naskah
skenario Anda. Pengetahuan tentang target pasar Anda akan membantu
Anda berbicara dengan bahasa yang dimengerti oleh calon pelanggan
Anda.
Hal ini tentu saja bergantung pada situasinya. Anda bisa saja menggunakan
kampanye cold telemarketing, naskah skenario untuk menjawab telepon, atau
naskah skenario untuk pelanggan toko Anda. Terlepas dari jenis naskah
skenario yang Anda gunakan, Anda harus mengdefinisikan target Anda dan
hal yang mereka inginkan terlebih dahulu.
Jika Anda bisa menggunakan istilah dan frasa yang biasa digunakan oleh
mereka, tingkat efektivitas rencana aksi Anda akan meningkat drastis.
86
www.sahabatbisnisnico.com
Saya akan menjelaskan secara rinci. Siapa saja orang-orang yang paling
tertarik dengan produk atau jasa Anda? Berikut ini adalah panduannya:
Usia: Berapa umur mereka? Jangan hanya mengatergorikannya
sebagai “semua umur” atau “berbagai umur”. Kita ingin menciptakan
gambaran umum kondisi mental dari pelanggan Anda. Pikirkan usia
yang mewakili mayoritas pelanggan Anda.
Jenis Kelamin: Apakah mereka pria atau wanita? “Setengah pria dan
setengah wanita” terlalu luas. Kenyataannya semua bisnis terbagi ke
dalam dua kategori ini. Pikirkan baik-baik––siapa yang baru saja
berbisnis dengan Anda, dan lebih penting lagi, peran apa yang
dimainkan oleh mereka? Apakah mereka berperan sebagai pemberi
pengaruh, pengumpul informasi, atau pembuat keputusan? Seringkali,
pelanggan Anda adalah pengumpul informasi dan pemberi pengaruh
(biasanya seorang istri) dan pembuat keputusan (biasanya seorang
suami). Tentu saja, terkadang kondisinya berbeda pada masa sekarang.
Pendapatan: Berapa pendapatan mereka? Apakah mereka memiliki
pendapatan yang besar (artinya kualitas adalah hal yang perlu
diperhatikan), atau apakah mereka harus mengais setiap sen, selalu
menginginkan diskon? Informasi ini sangat penting untuk didapatkan.
Tempat tinggal mereka: Apakah mereka warga lokal, atau mereka
datang dari jauh untuk berbisnis dengan Anda? Ini akan menentukan
cara berkomunikasi Anda dengan mereka.
Pendidikan: Bagaimana cara mereka berbicara dan apa yang mereka
baca? Sangat penting untuk berbicara seperti cara mereka berbicara.
Jika Anda ingin memberikan penawaran kepada sekelompok tukang
batu dengan cara berbicara yang terlalu tinggi dan teknis, mereka akan
terheran-heran dengan ucapan Anda. Anda harus merancang gaya
berbicara yang sesuai untuk berbagai situasi.
Langkah 2: Dari mana Anda Mendapatkan Daftar Calon Pelanggan?
Hal yang paling utama di sini bukanlah tentang mendapatkan daftar calon
pelanggan––mereka bisa menghubungi Anda secara langsung, mampir ke
87
www.sahabatbisnisnico.com
toko Anda, atau berasal dari apa pun strategi pemasaran yang Anda
terapkan.
Jika Anda sedang menjalankan kampanye cold telemarketing, tempat Anda
mendapatkan calon pelanggan menjadi penting. Daftar calon pelanggan
yang salah target akan menghancurkan kampanye Anda dan menyudahi
karir telemarketer Anda. Sebaliknya, daftar calon pelanggan yang benar
akan membuat Anda sukses.
Ada tiga cara untuk mendapatkan daftar ini:
Membeli dari makelar. Ini adalah cara yang cepat untuk
mendapatkan daftar calon pelanggan. Namun, Anda harus siap untuk
membayar mahal. Mayoritas makelar bisa menyediakan Anda daftar calon
pelanggan dengan segmen geografis atau demografis yang spesifik dari
sebuah populasi. Sebagai contoh, Anda bisa membeli daftar yang berisikan
nama dan alamat calon pelanggan wanita berusia antara 30 dan 55 dengan
pendapatan lebih dari 40.000 USD per tahun yang tinggal dalam radius
tujuh blok dari toko Anda. Masalahnya terdapat pada harga yang
ditetapkan oleh makelar untuk daftar calon pelanggan spesifik yang
biasanya jauh lebih mahal dari daftra calon pelanggan yang umum. Harga
menentukan kualitas daftar calon pelanggan yang bisa Anda dapatkan.
Menggunakan daftar orang lain. Anda bisa melakukannya dengan
mengindentifikasi perusahaan yang bukan merupakan kompetitor Anda
tetapi memiliki target pasar yang mirip dengan Anda. Kemudian, Anda
meminta izin mereka untuk menelepon calon pelanggan yanga da di daftar
mereka. Kesuksesan dari cara ini ditentukan oleh hubungan yang terjalin
antara Anda dengan perusahaan yang memiliki daftar ini. Meskipun
metode ini tidak bisa menyediakan target calon pelanggan yang akurat, cara
ini relatif lebih murah. Anda juga bisa menawarkan semacam komisi atau
insentif kepada perusahaan tersebut untuk kemudian mereka memberikan
daftar target yang mereka miliki.
Ciptakan daftar sendiri. Cara terbaik untuk membuat daftar Anda
sendiri adalah dengan mengadakan kompetisi. Pelanggan Anda bisa
mendaftar cukup dengan menuliskan nama dan nomor telepon mereka di
lembar yang tersedia dan menaruhnya ke dalam sebuah kotak. Dengan
88
www.sahabatbisnisnico.com
menjadikan produk atau jasa Anda sebagai hadiah, Anda memiliki
kesempatan lebih besar untuk menjangkau calon pelanggan potensial.
Anda mempersiapkan kompetisi ini dengan cara mencetak tiket dan
mencari tempat untuk mengadakan kompetisi ini. Cukup datangi pusat
belanja, klub olahraga, atau toko retail untuk menanyakan kesediaan
mereka dititipkan tiket dan kotak Anda di tempat mereka. Cara lainnya
adalah dengan menggunakan strategi “robek kupon” di Koran lokal. Jika
hadiah yang Anda tawarkan bernilai tinggi, Koran tersebut mungkin akan
mengiklankan secara gratis. Hubungi manajer promosi mereka dan jelaskan
tentang ide Anda. Anda harus menekankan pada keuntungan yang akan di
dapatkan Koran tersebut melalui kompetisi Anda.
Anda tentu juga bisa membuatnya dari buku telepon atau membelinya dari
makelar resmi. Akan tetapi, Anda harus ingat bahwa daftar ini bisa jadi
tidak memiliki target calon pelanggan yang spesifik atau malah sudah
digunakan oleh bisnis lainnya. Hal yang terpenting di sini adalah selama
naskah skenario produk dan tawaran Anda tepat, Anda bisa mendapatkan
keuntungan yang baik dari hamper sebagian dari daftar calon pelanggam.
Langkah 3: Apa yang harus Anda Tawarkan kepada Calon
Pelanggan Anda?
Pada umumnya tidak ada naskah skenario yang jelek. Namun, ada baiknya
jika Anda merancang naskah skenario yang sesuai dengan situasi bisnis
Anda.
Naskah skenario Anda harus memiliki tujuan yang jelas: naskah skenario
Anda harus bisa membawa calon pelanggan dari Titik A ke Titik B. Apa
yang dimaksud dengan Titik A dan B? Titik A adalah pernyataan awal
Anda. Naskah skenario yang Anda buat harus bisa membawa calon
pelanggan ke Titik B, yaitu saat Anda meminta calon pelanggan untuk
membeli.
Hal terpenting di sini adalah pemahaman atas pelanggan Anda. Jika Anda
bisa memahami kebutuhan, keinginan, dan posisi mereka, Anda bisa
menjual apa pun kepada pelanggan Anda.
89
www.sahabatbisnisnico.com
Sebelum merancang skenario, Anda harus menentukan hal yang Anda
inginkan dari calon pelanggan begitu mendengar tentang naskah skenario
Anda. Apa Titik B Anda? Apakah Anda ingin mereka langsung
menyerahkan kartu kredit mereka saat itu juga, atau cukup membuat janji
bertemu saja?
Tentu saja, terdapat psikologi yang berbeda untuk setiap jenis objektif. Jika
Anda ingin mereka membeli, Anda harus bisa menjawab semua keberatan
mereka. Sama halnya dengan membuat janji bertemy. Anda hanya harus
meyakinkan mereka bahwa Anda bisa menjawab semua keberatan mereka
dan semua itu akan dijawab secara terperinci pada saat bertemu muka.
Begitu Anda mengetahui hal yang ingin dicapai, Anda harus menempatkan
diri Anda diposisi mereka. Apa yang mereka ketahui tentang Anda?
Bagaimana perasaan mereka terhadap Anda? Bagaimana pendapat mereka
tentang produk atau jasa Anda? Seberapa sering orang di industri Anda
mengganggu mereka? Apakah mereka ingin menghabiskan waktu banyak
untuk Anda atau malah mengusir Anda? Keberatan apa yang mereka
miliki? Apakah ada hal lain yang penting?
Setelah itu, Anda harus menentukan jalan yang ingin ditempuh mulai dari
Titik A ke Titik B––apa yang harus Anda lakukan untuk membimbing
calon pelanggan dalam proses pengambilan keputusan?
Ini akann dibahas lebih jauh nanti. Kita fokus pada hal yang lebih penting
lagi untuk sekarang.
Anda harus bisa memberikan alasan yang bagus kepada calon pelanggan
untuk membeli sekarang juga.
Kebanyakan pembelian bisa saja batal. Anda mungkin bisa menciptakan
hasrat membeli mereka, tetapi Anda tidak bisa begitu saja membuat
mereka mengeluarkan uangnya. Pelanggan harus memprioritaskan hal-hal
yang mereka beli setiap bulannya. Hasrat untuk membeli sebuah DVD
Player terbaik bisa jadi berbenturan dengan kebutuhan untuk membeli
pakaian musim dingin untuk anak mereka.
Setiap pembelian memiliki prioritas. Namun, prioritas ini bisa disusun
ulang dengan bantuan Anda. Jika Anda menawarkan harga khusus untuk
90
www.sahabatbisnisnico.com
DVD, pelanggan Anda bisa jadi akan membelinya karena khawatir tidak
akan mendapatkan harga yang semurah itu.
Lalu, bagaimana cara merancang penawaran harga yang menarik tanpa
harus memotong margin keuntungan Anda secara drastis? Ada beberapa
cara.
Pertama, Anda harus memastikan bahwa produk atau jasa yang Anda jual
memiliki margin yang tinggi. Seringkali hal ini tidak memungkinkan. Akan
tetapi, jika Anda bisa memilih untuk menjual produk atau jasa dengan
margin yang lebih tinggi, lakukanlah, sehingga Anda bisa leluasa merancang
penawaran spesial selanjutnya.
Jika hal ini tidak memungkinkan, Anda harus menemukan barang yang
bernilai tinggi di mata pelanggan tetapi berbiaya renadah. Pelayanan ekstra
adalah sesuatu yang biasa. Lain halnya dengan buklet informasi. Akan lebih
baik lagi jika Anda bisa mendapatkan jasa gratis dari bisnis lain. Sebagai
contoh, seorang piñata rambut bersedia mempromosikan setiap kliennya
ke bisnis spa, jika pemilik spa mau memberikan perawatan wajah secara
gratis kepada setiap pelanggan.
Cara lainnya adalah dengan menciptakan urgensi. Hal ini dilakukan dengan
membatasi ketersediaan barang yang Anda jual. Anda bisa mengatakan
bahwa penawarannya hanya akan berlaku hingga dua minggu ke depan,
atau harganya akan segera naik, atau Andaada di kota tersebut hingga
empat hari ke depan saja. Tentu saja, kejujuran adalah jurus terbaik di sini
karena orang akan bisa langsung melihat jika Anda berniat buruk terhadap
mereka.
Langkah 4: Bagaimana Cara Menulis Sebuah Naskah Skenario?
Orang sering menyangka bahwa Anda harus memiliki kemampuan menulis
yang luar biasa untuk membuat sebuah naskah skenario yang ampuh.
Presepsi ini salah total. Orang yang mengetahui target pasar mereka, dan
mengetahui cara untuk merancang penawaran yang menarik adalah orangorang yang berhasil menulis naskah skenario paling sukses di luar sana.
Kemampuan mereka dalam menulis tidak relevan di sini.
91
www.sahabatbisnisnico.com
Sebagai contoh, jika target Anda adalah kelompok eksekutif yang memiliki
tingkat stress tinggi, cukup tulis “Stres Anda akan hilang dalam waktu 10
menit. Jika tidak berhasil, uang Anda kami kembalikan.” Calon pelanggan
tidak akan mempermasalahkan bahasa yang Anda gunakan, atau bahkan
kesalahan penggunaan kata Anda. Pada akhirnya tidak ada orang yang
perduli dengan tata bahasa yang Anda gunakan. Tentu saja, jika target
pasar Anda adalag guru bahasa, Anda harus berpikir dua kali tentang ini.
Ini mungkin terdengar lucu, tetapi kebanyak orang tidak akan tahu tentang
benar atau salahnya bahasa yang Anda gunakan. Selama pesan Anda jelas,
singkat, dan tepat sasaran, naskah skenario Anda akan berhasil. Sama
halnya dengan meminum anggur: anggur yang Anda minum akan terasa
sama enaknya terlepas dari gelas yang Anda gunakan. Orang mungkin akan
lebih memilih untuk meminum dengan gelas Kristal yang indah,tetapi jika
mereka tidak punya pilihan lain mereka akan tetap meminum dan
menikmatinya.
Akan tetapi, ada satu hal ayang tidak boleh Anda lakukan ketika sedang
membuat naskah skenario yaitu berbicara tanpa arah dan terlalu lama. Jika
setiap kata dan kalimat yang Anda gunakan berkontribusi terhadap
kesuksesan penjualan Anda, hal ini tidak menjadi masalah. Namun, jika
naskah skenario Anda penuh dengan omong kosong, orang akan
meninggalkan Anda dan memberikan tanggapan klasik seperi “Saya tidak
tertarik!”
Setiap naskah skenario yang ampuh memiliki formula dasar meskipun
semua itu bergantung pada situasi dan objektif mereka. Berikut ini adalah
beberapa panduan untuk setiap jenis naskah skenario.
Telemarketing (Daftar Cold )
Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan
memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan
menanyakan kabar calon pelanggan. Hal terpenting yang harus Anda ingat
adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan
kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi.
Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak
nyaman.
92
www.sahabatbisnisnico.com
Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon
mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu.
Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya menelepon
Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda
miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu.
Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi
ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini
adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan
sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang
naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir
dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat
calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan
pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda.
Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orang-orang yang mereka
temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam
itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang
Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda
dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?”
Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan
Anda.
Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda menuntut
pesetujuan dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya
adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka
mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar
peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan
keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya
rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan
pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang
saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal
tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu
titik B.
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu
mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir selama
Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
93
www.sahabatbisnisnico.com
“Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk
menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya
bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda
harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab,
“Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat
sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya
perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan
keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk
berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja,
akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika
Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda
tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli
produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda,
tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan
harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa
menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk
membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal
94
www.sahabatbisnisnico.com
lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk
mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya
sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan
pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika
Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Telemarketing (Tindak Lanjut atas Kiriman Surat Langsung)
Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan
memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan
menanyakan kabar calon pelanggan. Hal terpenting yang harus Anda ingat
adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan
kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi.
Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak
nyaman.
Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon
mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu.
Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya menelepon
Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda
miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu.
Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi
ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini
adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional.
Mengacu pada Surat Sebelumnya: Strategi ini ampuh karena
memberikan alasan kepada Anda untuk menelepon mereka. Anda bisa
mengatakan, “Saya mengirimkan Anda surat minggu lalu dan bernaji untuk
menelepon Anda sekarang. Anda mungkin ingat dengan surat kami––
judulnya adalah [judul surat].” Lalu katakan “Apakah Anda ingat dengan
surat yang saya maksudkan?” Anda tidak perlu khawatir dengan jawaban
mereka. Jika mereka menjawab “Ya.” Anda bisa mengatakan “Bagus sekali,
saya ingin menjelaskan tentang barang yang saya tawarkan di surat
tersebut.” JIka mereka menjawab “Tidak,” balas dengan, “Tidak apa-apa,
95
www.sahabatbisnisnico.com
izinkan saya untuk menjelaskannya kepada Anda dan menghemat waktu
Anda.” Anda juga bisa memasukkan gimmick ke dalam surat Anda, supaya
diingat oleh pelanggan Anda.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda.
Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda menuntut
pesetujuan dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya
adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka
mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar
peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan
keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya
rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan
pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang
saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal
tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu
titik B.
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu
mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama
Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk
menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya
bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
96
www.sahabatbisnisnico.com
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda
harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab,
“Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat
sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya
perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan
keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk
berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja,
akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika
Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda
tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli
produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda,
tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan
harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa
menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk
membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal
lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk
mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya
sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan
pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika
Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
97
www.sahabatbisnisnico.com
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Penjualan dari Pintu ke Pintu (Cold )
Gunakan Kalimat Basa-Basi: Basa-basi adalah strategi cerduk untuk
memenangkan menit-menit awal pertemuan Anda dengan calon pelanggan
sebelum akhirnya Anda diizinkan untuk memperkenalkan diri Anda. Orang
akan bisa menebak identitas dan niat Anda ketika mereka melihat tanda
pengenal Anda. Anda bisa berbasa-basi, “Ya ampun, anjing Anda besar
sekali. Saya berani bertaruh anjing Anda bisa memakan orang dalam sekali
telan.” Anda juga bisa mengatakan, “Astaga, cuaca hari ini benar-benar
tidak jelas. Sebentar panas, sebentar hujan. Saya sudah basah kuyup untuk
kesekian kalinya.” Begitu Anda bisa membangun hubungan yang
sederhana seperti ini, orang akan lebih bersedia untuk mendengar Anda.
Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan
memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan
menanyakan kabar calon pelanggan. Hal terpenting yang harus Anda ingat
adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan
kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi.
Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak
nyaman.
Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon
mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu.
Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya mengunjungi
Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda
miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu.
Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi
ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini
adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
98
www.sahabatbisnisnico.com
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak”. Anda juga bisa
mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual
demi Anda. Beritahu mereka seberapa baik perusahaan Anda, kemudian
tanyakan: “Keuntungan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah
bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara cerdas
untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda.
Masuk ke Dalam Rumah: Hal ini bisa menjadi sangat penting untuk
beberapa bisnis di luar sana. Cara mudah untuk melakukannya adalah
dengan mengatakan, “Akan lebih baik jika saya bisa menjelaskan produk
ini di ruang tamu Anda.” Jangan mengatakan, “Apakah Anda keberatan
jika saya menjelaskan ini di dalam?” Kebanyakan calon pelanggan tidak
akan mengusir Anda secara kasar, meskipun ada yang seperti itu.
Pendekatan lainnya adalah dengan mengucapkan, “Saya rasa ini cocok
untuk Anda––apakah Anda keberatan jika kita mendiskusikan ini sambil
minum teh?”
Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda harus mendapat
beberapa komentar dari calon pelanggan. Cara terbaik untuk melakukannya
adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, lalu membuat mereka
mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar
peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan
keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya
rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan
pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang
saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal
tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu
titik B.
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu
mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama
Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk
menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya
bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
99
www.sahabatbisnisnico.com
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda
harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab,
“Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat
sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya
perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan
keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk
berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja,
akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika
Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda
tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli
produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda,
tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan
harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa
menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk
membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal
lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk
mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya
sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan
pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika
Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
100
www.sahabatbisnisnico.com
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Naskah Skenario untuk Telepon Masuk (Naskah Skenario
Pertanyaan)
Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan
memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan ucapan
terima kasih atas telepon tersebut. Katakan “Halo, terima kasih telah
menghubungi [nama perusahaan]. Nama saya [nama lengkap Anda].” Hal
terpenting yang harus Anda ingat adalah Anda harus mengucapkannya
secara perlahan ketika menanyakan kabar calon pelanggan, dan memberi
mereka waktu untuk menanggapi. Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi
selanjutnya akan terasa tidak nyaman.
Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan
untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk
telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, bisakah
saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab pertanyaan
mereka dalam keadaan apapun.
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda.
Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda harus mendapat
beberapa komentar dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk
101
www.sahabatbisnisnico.com
melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan
membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk
melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa
mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan
[keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa
menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti
keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah
setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke
tujuan Anda yaitu titik B.
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu
mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama
Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk
menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya
bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda
harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab,
“Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat
sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya
perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan
keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk
berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja,
akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika
Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda
tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli
produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda,
102
www.sahabatbisnisnico.com
tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan
harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa
menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk
membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal
lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk
mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya
sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan
pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika
Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Naskah Skenario untuk Pelanggan Toko
Menyapa: Ketika pelanggan datang, ucapkan, “Hai, apakah kamu pernah
ke sini sebelumnya?” Anda harus mengucapkannya dengan perlahan. Jika
Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak nyaman.
Jika mereka mengatakan, “Belum,” ucapkan, “Baiklah, terima kasih sudah
datang. Izinkan saya untuk memandu Anda melihat-lihat.” Jika mereka
mengatakan “Ya,” balas dengan, “Pantas saja––Anda terlihat familiar. Apa
ada yang bisa saya bantu?”
Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa
keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda
pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang
tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan
yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga
103
www.sahabatbisnisnico.com
bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk
menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan
hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari
produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan
seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan
melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk
membuat mereka mau berbisnis dengan Anda.
Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda harus mendapat
beberapa komentar dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk
melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan
membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk
melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa
mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan
[keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa
menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti
keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah
setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke
tujuan Anda yaitu titik B.
Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu
mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama
Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini:
“Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk
menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya
bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk
mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan
mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir
seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud
Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu
lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada
Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda
harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal
tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya
tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa
sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda.
Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga
104
www.sahabatbisnisnico.com
untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas
mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab,
“Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat
sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya
perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan
keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk
berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja,
akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika
Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda
tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli
produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda,
tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan
harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa
menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk
membeli.
Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah
tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli
dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua
keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi
penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan
transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa
mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal
lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk
mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya
sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan
pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika
Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan
sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah
siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya
alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah,
“Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?”
Langkah 5: Hal Apa Lagi yang Harus Anda Pikirkan?
Gunakan bagian ini sebagai panduan terakhir Anda. Begitu Anda puas
dengan proses baru Anda, periksa lagi dan pastikan Anda sudah siap untuk
105
www.sahabatbisnisnico.com
memulainya. Berikut ini adalah hal-hal yang mungkin terlewatkan oleh
Anda:
Pelatihan Tim: Apakah seluruh anggota tim
Anda benar-benar
memahami tentang proses baru ini? Anda harus memastikan bahwa
mereka memahami peran penting mereka dalam strategi ini. Jika pelanggan
baru datang dan mereka memergoki pegawai Anda tidak semangat dalam
melayani, semua ini akan sia-sia. Anggota tim Anda harus diberitahu
tentang cara menggunakan naskah skenario dan rencana aksi. Selain itu,
mereka juga membutuhkan banyak latihan. Strategi baru ini akan menjadi
bagian dari rutinitas mereka. Oleh karena itu, berikan mereka waktu untuk
menyesuaikan diri.
Periksa Ketersediaan Barang dan Tenaga Kerja: Proses baru Anda
mungkin tidak akan secepat itu memberikan penjualan baru dalam jumlah
ratusan (walaupun beberapa bisnis mengalami hal itu), tetapi Anda harus
menyiapkan diri untuk menerima balasan yang lebih banyak dari
sebelumya. Tidak ada yang lebih buruk dari mendapatkan banyak pesanan
bary berjumlah banyak untuk kemudian menemukan bahwa Anda tidak
memiliki persediaan yang cukup atau pegawai untuk menindaklanjutinya.
“Baiklah, saatnya giliran kamu, Charlie. Cobalah buat sebuah naskah
skenario untuk panggilan masuk. Kamu harus pastikan bahwa naskah
skenario yang kamu buat juga bisa digunakan oelh karyawan kamu.”
“Tapi aku satu-satunya orang yang menjawab telepon.”
“Bagaimana jika kamu sakit, atau pergi ke bank?”
“Istriku yang mengambil alih. Dia biasa dititipkan pesan.”
“Hal ini yang harus kamu perbaiki, Charlie. Pengalamanku menunjukkan
bahwa orang tidak mau menelepon berulang-ulang. Mereka ingin agar
masalah mereka selesai secepatnya. Dengan tidak membantu
menyelesaikan masalah mereka saat itu juga, kamu bisa kehilangan bisnis.
Naskah skenario yang kamu buat bisa mengatasi hal ini. Karyawan kamu
bisa menggantikan kamu menjawab telepon dengan menjadikan naskah
skenario sebagai panduan. Sekarang, mari kita lihat naskah skenario yang
kamu buat.”
106
www.sahabatbisnisnico.com
Jangan khawatir, Brad. Ini dia…”
Naskah Skenario Telepon Masuk Buatan Charlie
Kata Pengantar
Selamat pagi/siang/ Terima kasih sudah menelepon Bengkel Charlie.
Nama saya [nama].
[Pertanyaan dari pelanggan]
Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda
secara optimal, apakah Anda keberatan jika saya mengajukan beberapa
pertanyaan?
[Silahkan]
Terima kasih. Pertanyaan pertama, apakah mobil Anda pernah di servis di
sini sebelumnya?
[Pernah/belum pernah]
JIKA PERNAH
Bagaimana pendapat Anda tentang pelayanan kami saat itu? Apakah Anda
puas dengan harga, kualitas pekerjaan, dan pelayanan kami?
[Penjelasan]
Baiklah, saya rasa saya bisa membantu Anda. Kami [menjelaskan
keuntungannya]. Kami juga [menjelaskan pelayanan yang membuat
Bengkel Charlie berbeda dengan bengkel lainnya] untuk memastikan hal ini
tidak terjadi lagi kepada Anda. Omong-omong, bolehkah saya tahu untuk
apa Anda menggunakan ini?
[Jawaban]
Baik, penjelasan Anda menarik. Saya memiliki [x] dengan empat jenis yang
berbeda yang saya yakin sempurna untuk Anda. Namun, Anda harus
107
www.sahabatbisnisnico.com
datang sendiri dan melihatnya langsung. Saya bisa menemui Anda siang ini,
atau besok pagi––Anda lebih nyaman waktu yang mana?
JIKA BELUM PERNAH
Baiklah, berapa banyak tempat yang sudah Anda datangi sebelumnya?
[Jumlah]
Baiklah. Apakah mereka pernah menyarankan Anda empat jenis [x] ini?
[Pernah/belum pernah]
Oke, saya mengerti. Ada dua hal yang ingin saya sebutkan di sini. Pertama,
[fakta 1], selain itu, dan ini sepertinya terlewat oleh bengkel-bengkel Anda
sebelumnya, yaitu [fakta 2]. Omong-omong, bolehkah saya tahu untuk apa
Anda menggunakan ini?
[Jawaban]
Baik, penjelasan Anda menarik. Saya memiliki [x] dengan empat jenis yang
berbeda yang saya yakin sempurna untuk Anda. Namun, Anda harus
datang sendiri dan melihatnya langsung. Saya bisa menemui Anda siang ini,
atau besok pagi––Anda lebih nyaman waktu yang mana?
Penutup
Baiklah, saya sudah mencatat jadwal pertemuan kita [waktu pertemuan].
Oiya, bolehkan saya tahu nama Anda?
Bagus sekal, [nama]. Sampai bertemu nanti.
Jika mereka menanyakan, “Berapa Harganya?”
Tergantung. Anda lebih mementingkan kualitas atau harga?
[Kemungkinan mereka akan menjawab, “keduanya.”]
Oke, ada barang yang berharga murah dan berkualitas buruk di toko kami.
Namun, saya biasanya menawarkan barang semacam ini kepada pelanggan
108
www.sahabatbisnisnico.com
yang tidak peduli dengan hasil akhir. Apakah Anda sudah mendapatkan
penawaran harga dari toko lain?
[Jawaban]
Bolehkah saya tahu harga dan barang yang ditawarkan oleh mereka?
[Jawaban]
Jika harga yang ditawarkan lebih murah.
Kedengarannya seperti barang yang berharga murah dengan kualitas sangat
buruk. Saya bisa menawarkan harga yang sama, tapi melihat kebutuhan
Anda maka saya ingin menyarankan [x] dengan harga lebih mahal [x]$ dan
memiliki performa 200 persen lebih baik. Jika Anda mau barang yang
berkualitas terbaik, Anda bisa mencoba [y]. Anda tidak akan menyesal.
Pelanggan professional saya menggunakan ini. Keduanya tersedia di toko
saya sekarang. Saya bisa menunjukkan kepada Anda siang ini atau besok
pagi. Anda lebih nyaman waktu yang mana?
Jika harganya mahal.
Wah, saya kaget. Saya selalu mengira mereka pelit. Sepertinya mereka
menaikkan harga mereka. Saya bisa memberikan Anda produk yang sama
dengan harga yang lebih rendah. Akan tetapi, saya ingin menyarankan [x].
Harganya tidak murah, tetapi memberikan hasil 200 persen lebih baik. Saya
rasa ini akan lebih bernilai dari barang yang mereka tawarkan kepada Anda.
Jika Anda mau yang berkualitas, Anda bisa menjajal [y]. Barang ini
memiliki nilai yang sangat tinggi. Keduanya tersedia di toko saya sekarang.
Saya bisa menunjukkan kepada Anda siang ini atau besok pagi. Anda lebih
nyaman waktu yang mana?
Jika harganya standar.
Saya bisa menawarkan harga yang sama, tetapi melihat kebutuhan Anda
maka saya ingin menyarankan [x] dengan harga lebih makan [x]$ dan
memiliki performa 200 persen lebih baik. Jika Anda mau barang yang
berkualitas terbaik, Anda bisa mencoba [y]. Anda tidak akan menyesal.
Pelanggan professional saya menggunakan ini. Keduanya tersedia di toko
109
www.sahabatbisnisnico.com
saya sekarang. Saya bisa menunjukkan kepada Anda siang ini atau besok
pagi. Anda lebih nyaman waktu yang mana?
“Bagaimana menurutmu, Brad?”
“Hebat sekali, Charlie. Sekarang,coba tulis naskah skenario yang lebih
spesifik. Misalnya, ada pelanggan yang ingin membeli satu set ban baru.
Apakah kamu bisa membuatnya?”
“Ya, aku akan coba.”
Naskah Skenario Charlie untuk Telepon Masuk yang Menanyakan
Ban Baru
Menyapa
Selamat pagi/siang. Terima kasih telah menelepon Bengkel Charlie. Saya
Charlie.
[Saya ingin menanyakan tentang ban…. Berapa hargnaya?”
Terima kasih sudah menelepon. Bolehkah saya tahu nama Anda?
[John]
Terima kasih, John. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin,
bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan terlebih dahulu?
[Tentu]
Pertanyaan
Terima kasih. Pertama, apa jenis kendaraan yang Anda miliki?
[Falcon]
Kapan terakhir kali Anda mengganti ban Anda?
110
www.sahabatbisnisnico.com
Cara 1
[Enam bulan yang lalu]
Oh, Anda baru saja menggantinya. Apa mereknya?
[Merek X]
Itu memang merek murah. Barangnya tidak tahan lama. Saya ingin
menyarankan merek [y] untuk mobil Anda. Daya tahannya 100 persen
lebih baik, tangguh, dan hanya lebih mahal beberapa dollar saja.
Cara 2
[18 bulan]
Baik, apakah Anad puas dengan ban Anda?’
[Ya]
Bagus sekali. Saya memiliki ban itu sekarang. Saya bisa memasangnya
untuk Anda hari ini.
Atau
[Tidak]
Saya punya ban yang sedikit lebih bagus dari ban Anda sekarang. Selain itu,
harganya lebih murah dan saya bisa memasangnya untuk Anda hari ini
juga.
Penutup
Berapa banyak ban yang Anda butuhkan?
[Jumlah]
111
www.sahabatbisnisnico.com
Bagus sekali. Saya bisa memasangnya untuk Anda pukul 12.00 atau agak
sorean sekitar 4.30. Anda lebih nyaman waktu yang mana?
[Waktu]
Bagus sekali. Boleh saya tahu nama lengkap Anda?
[John Market]
Boleh saya tahu nomer telepon yang bisa saya hubungi?
[Nomor]
Baiklah, John. Saya akan menemui Anda pada [waktu]. Waktu
pemasangannya sekitar 15 menit. Saya bisa menyajikan secangkir kopi
untuk menemani Anda. Bagaimana menurut Anda?
[Susu dan gula satu sendok]
Bagus sekali. Anda lebih suka kue rasa cokelat atau blueberry?
[Cokelat]
Baik, sampai bertemu nanti.
Contoh
Saya akan memberikan beberapa contoh naskah skenario paling ampuh
yang sudah terbukti dan teruji berhasil. Anda bisa mencobanya atau
mengadaptasinya untuk situasi Anda.
Penjualan dari Pintu ke Pintu
Halo, Nama saja Jim Murray dari Pure Water Sistems. Bagaimana kabar
Anda hari ini? Bagus sekali. Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan
alasan kedatangan saya hari ini?
Terima kasih.
112
www.sahabatbisnisnico.com
Pure Water Sistem, perusahaan tempat saya bekerja, menawarkan 12
penghuni di area ini uji coba gratis untuk produk baru kami Benchtop
Water Filters. Kami berani menjamin Anda akan puas dengan rasa air
Anda. Jika tidak, kami akan membawa unit kami kembali tanpa bayaran.
Apakah Anda pernah memiliki saringan air sebelumya?
Baik.
Anda mungkin belum tahu ini, tetapi saringan air bisa membuat rasa air
Anda lebih baik dari air kemasan yang biasa Anda beli. Kebanyakan orang
tidak percaya hal ini, jadi saya ingin Anda mencobanya sendiri. Saya punya
sampel air yang berasal dari keran air dan yang sudah di saring. Anda mau
mencoba yang mana dulu?
Baiklah, silahkan. Bagaimana?
Sekarang coba yang satu lagi. Terasa perbedaannya?
Bagus sekali. Kami hanya memiliki beberapa saringan untuk uji coba ini.
Untuk itu saya ingin mengajukan tiga pertanyaan terlebih dahulu. Saya
ingin memastikan saringan ini jatuh ke tangan orang yang tepat. Apakah
Anda keberatan jika saya mulai sekarang?
Bagus sekali. Apakah Anda tahu bahwa tubuh Anda membutuhkan
depalan gelas dalam sehari untuk berfungsi secara optimal?
Kedua, apakah Anda tahu bahwa air keran yang tidak di saring bisa
mengandung zat kimia berbahaya?
Baik. Terakhir, apakah Anda pernah memilih minuman lain karena rasa air
keran yang aneh?
Hmmm. Menarik sekali. Saya rasa Anda akan merasakan manfaat dari
saringan air ini. Pemasangannya hanya memakan waktu beberapa menit
saja. Bolehkan saja memasangnya sekarang?
Bagus sekali.
113
www.sahabatbisnisnico.com
Terima kasih untuk waktu Anda. Saya akan menelepon Anda lima hari lagi
untuk memastikan saringan air ini berfungsi dengan baik. Bolehkan saya
tahu nama Anda? Bolehkah saya catat nomor telepon yang bisa di
hubungi?
Terima kasih. Ini adalah buklet informasi tentang saringan air kami. Anda
bisa mengetahui tentang manfaat meminum air yang sudah di saring dari
brosur satu lembar ini.
Saya akan menelepon Anda dalam waktu dekat ini.
Sampai bertemu lagi.
Naskah Skenario Tindak Lanjut
Hai [nama]. Saya Jim dari Pure Water Sistems. Tidak terasa Anda sudah
mencoba saringan air kami selama lima hari sekarang. Bagaimana kabar
Anda?
Bagus sekali. Manfaat apa saja yang sudah Anda rasakan dari saringan air
kami?
Baik, apakah keluarga Anda merasakan perbedaannya?
Bagus sekali. [Nama], apakah Anda lebih suka jenis yang menempel di
keran atau yang di bawah dan tidak terlihat?
Begitu rupanya. Kami memiliki penawaran spesial untuk kedua jenis ini.
Harganya normalnya adalah [x USD]. Kami memiliki enam unit baru yang
kami jual dengan harga [y USD]. Bagaimana menurut Anda?
Bagus sekali. Saya bisa mengirim dan memasangnya pada Selasa pagi atau
Rabu sore? Anda lebih nyaman waktu yang mana?
Bagus sekali. Anda ingin menggunakan kartu kredit apa?
Boleh saya tahu nomornya?
Atau
114
www.sahabatbisnisnico.com
Baik, apakah Anda keberatan jika saya mengambil cek-nya setelah kami
memasang saringan air Anda?
Bagus sekali. Saya sudah mencatatnya. Sampai ketemu nanti.
Naskah Skenario Telemarketing
Menyapa
Halo, bolehkah saya berbicara dengan Bapak atau Ibu X?
Terima kasih. Hai. Nama saya [nama] dan saya bekerja di perusahaan
bernama Sprayseal. Bagaimana kabar Anda mala mini?
Penjelasan
Bagus sekali. Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda?
Terima kasih. Seperti saya bilang sebelumnya, Saya bekerja di Sprayseal.
Kami dijadwalkan untuk mengahadiri dua pertemuan di [nama jalan]
besok, dan beberapa kunjungan lainnya minggu depan. Kami akan
menginspeksi atap, memeriksa kebocoran, korosi dan masalah lainnya di
daerah Anda. Omong-omong, apa jenis atas yang Anda pakai?
Pertanyaan
Begitu rupanya. Sudah berapa lama Anda menggunakan atap itu?
Wah, sudah lama rupanya. Atas biasanya harus di cek secara rutin setiap
tahun atau akan berpotensi bocor. Hal ini akan membuat atap Anda
berkarat dan kotor, membuat rumah Anda terlihat jelek. Jika Anda tidak
keberatan, kapan terakhir kali atap Anda diperiksa secara menyeluruh?
Benarkah? [terkesan terkejut] Masalah apa yang Anda temukan? Atap
bocor, misalnya?
Kerusakan pada lantai
115
www.sahabatbisnisnico.com
Lantai retak, memudar, mortar pecah, atau sambungan retak? Bagaimana
dengan lantai yang longgar?
Kerusakan pada besi
Bagaimana dengan beso yang menghitam dan berkarat? Paku yang longgar,
lapisan mengelupas, cat yang pecah-pecah atau berubah warna?
Kerusakan pada fibro
Atap yang menghitam dan berjamur? Lapisan yang berlubang? Apakah
Anda mengetahui resiko asbes yang muncul dari atap fibro?
Penutup
Tolong dengarkan saya baik-baik, saya bisa membantu Anda mendapatkan
inspeksi atas secara gratis. Kebetulan kami akan berada di sekitar daerah
Anda dan inspeksinya hanya memakan waktu 15 menit hingga 30 menit.
Teknisi kami adalah pekerja professional––mereka akan mampir ke tempat
Anda dan memeriksa semuanya secara teliti. Jika ada masalah, mereka akan
memberitahu Anda. Jika ada yang perlu mendapat perhatian khusus,
mereka juga akan memberitahu Anda. Semua ini tidak dipungut bayaran.
Jika saya jadi Anda, saya akan mengambil kesempatan ini. Jika Anda tidak
memperbaiki masalah ini sedini mungkin, Anda akan menghadapi masalah
yang lebih besar lagi di masa mendatang. Tidak ada salahnya mencoba.
Kapan Anda dan pasangan Anda ada di rumah? Apakah besok waktu yang
baik untuk Anda berdua, atau Anda lebih suka Kamis?
Bagus sekali. Pagi atau siangnya?
Baiklah, Anda lebih nyaman pukul 10 atau 11.30 pagi?
Fantastis. Oh, satu hal lagi––bolehkah saya tahu nama Anda?
Baik Bapak [nama]. Teknisi kami, Harry akan datang menemui Anda.
116
www.sahabatbisnisnico.com
Naskah Skenario untuk Penjualan Pintu ke Pintu
Hai. Nama saya [nama lengkap]. Saya bekerja untuk sebuah perusahaan
baru di daerah ini bernama Enviro-friendly. Kami baru saja buka dan saya
ingin menggunakan kesempatan ini untuk menyapa Anda. Saya rasa ini
lebih baik dari sekedar mengirimkan surat atau brosur kepada Anda.
Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan tujuan saya datang ke sini?
Pertama, saya ingin berbicara tentang masalah saluran pembuangan di
lingkungan ini. Banyak warga yang salurannya tersumbat, mengeluarkna
bau yang tidak enak, dan mengalami masalah lainnya.
Kedua, saya ingin menawarkan Anda pemeriksaan cepat secara gratis
untuk saluran pembuangan Anda guna mengidentifikasi potensi masalah.
Ketiga, mengingat kita berdua diuntungkan oleh saluran pembuangan yang
berfungsi baik dan bebas bau, saya ingin memperlihatkan kepada Anda
cara untuk mendapatkan itu semua.
Apakah Anda keberatan jika saya melanjutkan penjelasan saya?
Bagus sekali. Bolehkah saya tahu masalah saluran yang Anda alami selama
ini, atau yang orang rasakan?
Apa yang Anda ketahui tentang masalah saluran dan drainase?
Bagaimana cara Anda memperbaikinya?
Apakah biayanya mahal?
Apakah pernah ada perusahaan yang menawarkan pemeriksaan untuk
saluran pembuangan Anda?
Berdasarkan informasi dari Anda, sepertinya Anda paham dengan masalah
drainase. Namun, Anda tidak memiliki cara yang sederhana dan efektif
untuk membersihkan dan memperbaiki masalah tersebut. Benar begitu?
117
www.sahabatbisnisnico.com
Mari kita periksa saluran Anda dan mengaplikasikan 15 titik inspeksi
drainase secara gratis.
Betul, ini adalah sesuatu yang lumrah dan sering terjadi––seringkali orang
harus mengganti seluruh sistem drainase karena saluran mereka
bermasalah. Biaya servis dan penggantian bisa memakan … [USD]. Ini
akan sangat merugikan Anda. Namun, saya bisa membantu Anda
menghilangkan semua masalah tersebut, mulai dari bau yang tidak enak
hingga saluran tersumbat. Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan
kepada Anda caranya?
[Mendemonstrasikan Draisolv]
Anda akan melihat keuntungan dari saluran yang bersih dari mulai dari
sekarang.
Bagus sekali. Jika Anda tidak keberatan, saya ingin menjelaskan lebih jauh
tentang cara untuk mendapatkan semua keuntungan ini.
Pertama, kami akan memberikan kepada Anda persediaan produk selama
satu bulan. Anggap saja ini uji coba. Jadi produk ini tidak memberikan hasil
sesuai dengan yang saya janjikan. Anda bisa mengirimkannya kembali dan
kami akan mengembalikan uang Anda.
Anda bisa mendapatkan ini semua dengan biaya 3 USD per minggu atau
hanya 12 USD untuk satu bulan persediaan. Apakah ini sesuai dengan
keinginan Anda?
Bagus sekali. Apakah Anda ingin membayar dengan kartu kredit atau
dengan cek?
Template
Kita akan berdiskusi tentang cara menulis naskah skenario. Ikuti langkahlangkahnya dan Anda bisa mengembangkan template yang cocok untuk
berbagai situasi. Ini tidak hanya sangat efektif dan mudah digunakan, tetapi
juga akan membuat Anda lebih unggul dari kompetitor Anda.
118
www.sahabatbisnisnico.com
Cara untuk Menulis Naskah Skenario Tindak Lanjut untuk
Pengiriman Surat
Langkah 1
Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon
yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan
membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk
Anda.
Langkah 2
Sapa mereka dan jalin hubungan. Kesan pertama sangat penting di sini.
Ciptakan sebuah pribadi yang bersahabat dan gembira. Katakan, “Hai,
[nama pertama mereka]. Bagaimana kabar Anda hari ini?” Anda harus
benar-benar meresapi bagian ini dan menunjukkan ketertarikan terhadap
jawaban mereka. Jika Anda memperlakukan mereka seperti orang dan
bukan hanya sebagai nama yang ada di catatan, Anda akan mendapatkan
tanggapan yang hangat.
Langkah 3
Minta kesediaan mereka. Hal ini sangat penting karena memberikan Anda
ruang untuk berbicara dan izin untuk membicarakan hal yang ingin Anda
diskusikan. Katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan
saya menelepon Anda?” Cara lainnya adalah dengan mengatakan ini,
“Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Anda
juga bisa mengatakan ini, “Jika Anda tidak keberatan, saya ingin
menjelaskan tentang tujuan utama sama menelepon Anda hari ini.”
Langkah 4
Jelaskan tujuan Anda menelepon. Jelaskan hal yang ingin Anda katakan.
Sebagai contoh, “Pertama, saya menelepon untuk memastikan Anda telah
menerima surat yang saya kirimkan baru-baru ini. Anda mungkin ingat––
suratnya disertai dengan [gimmick atau tanda khusus di dalamnya]. Kedua,
saya ingin mendiskusikan tentang tawaran yang ada di surat tersebut.
Ketiga, dengan mengasumsikan Anda nyaman atas ini semua, saya akan
119
www.sahabatbisnisnico.com
mendiskusikan tentang bagaimana Anda bisa mengambil keuntungan dari
penawaran ini.”
Hal yang paling penting di sini adalah bahwa Anda harus menjelaskan ini
semua secara perlahan. Jangan menjelaskan terlalu cepat. Anda harus
memastikan bahwa si penerima telepon mendengarkan dan memahami hal
yang Anda katakan.
Kemudian katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya meneruskan
pembicaraan ini seperti itu?” Mereka akan mengatakan, “Ya.”
Jika mereka mengatakan, “Tidak,” balas dengan, “Bolehkah saya tahu
alasannya?” Jika mereka mengatakan, “Saya sibuk,” tanggapi dengan,
“Tidak apa-apa, saya mengerti. Saya ingin memberikan sesuatu yang bagus
untuk Anda, jadi saya akan menelepon Anda kembali siang ini atau besok
pagi. Anda lebih nyaman yang mana?” Jika mereka mengatakan, “Tidak
kedua-duanya,” katakan, “Baik, tolong berikan saya waktu kapan saja di
minggu ini, dan saya akan menyesuaikannya.”
Langkah 5
Pastikan mereka menerima surat Anda. “Bagus sekali, [nama]. Apakah
Anda ingat dengan surat yang saya maksudkan? Surat itu disertai dengan
[tanda khusus].” Anda juga bisa mengatakan, “Surat yang saya kirimkan
membicarakan tentang [informasi kunci di dalam surat].” Jika mereka
mengatakan, “Ya, saya ingat,” Anda bisa melanjutkan pembicaraan Anda.
Jika mereka menanggapi dengan, “Tidak yakin,” atau “Tidak,” katakan,
“Tidak apa-apa, saya akan menjelaskan hal-hal penting yang ada di dalam
surat itu untuk Anda.”
Langkah 6
Beri penekanan pada informasi kunci yang ada di dalam surat tersebut.
Katakan, “Syrat tersebut menjelaskan tentang manfaat yang bisa Anda
dapatkan [manfaat utama], dan bagaimana organisasi saya, [nama
perusahaan Anda], bisa membantu Anda.” Kemudian, jelaskan tentang hal
yang spesifik yang berkaitan dengan bisnis yang Anda tawarkan. Anda bisa
memulainya dengan, “Bolehkah saya tahu apa manfaat yang Anda lihat dari
[manfaat utama]?” Lalu, lanjutkan dengan mengajukan daftar pertanyaan
120
www.sahabatbisnisnico.com
Apa, Bagaimana, Kapan, dll. Jangan ajukan pertanyaan yang jawabannya
hanya “Ya” atau “Tidak”.
Beberapa contoh pertanyaan:
“Pengalaman apa yang Anda rasakan dari produk ini [jenis produk
Anda]?”
“Bagaimana Anda menilai pengalaman Anda mencoba produk lain di
masa lalu?”
“Kapan Anda berpikir untuk meningkatkan kualitas produk yang
Anda beli selanjutnya?”
“Seberapa sering Anda membutuhkan [jenis produk Anda]?”
“Apakah Anda pernah bermasalah dengan [masalah utama]?”
“Apakah Anda melihat keuntungan dari menyelesaikan masalah
tersebut?”
Berikutnya, Anda harus mengajukan pertanyaan kunci. Cara terbaik untuk
melakukan ini adalah dengan mengatakan, “Jadi, faktor apa yang paling
penting untuk Anda dalam membeli [jenis produk atau jasa Anda]?”
Kemudian katakan, “Bolehkah Anda menjelaskannya untuk saya?” Ketika
Anda sudah memahami situasi dan kebutuhan mereka, Anda bisa beranjak
ke langkah selanjutnya.
Langkah 7
Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa
membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki
beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan
mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai
dengan yang Anda bayangkan?”
Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa
beranjak ke langkah selanjutnya.
121
www.sahabatbisnisnico.com
Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?”
Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk
meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan
“Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang
lebih cocok]”
Langkah 8
Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga.
Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk
bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan
bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda
bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan
kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda
inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok
pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa
mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga.
Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan
kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?”
Langkah 9
Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda.
Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau
ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini
diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai
bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa
mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan
menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik
saja. Sampai jumpa lagi.”
Cara untuk Menulis Naskah Skenario Telepon Masuk
Langkah 1
Tunggu hingga telepon bordering dua kali sebelum mengangkatnya. Jika
anda mengangkatnya lebih awal, penelepon akan mereasa tidak nyaman.
Jika ada menjawabnya lebih dari dua kali, Anda akan terkesan tidak
bersahabat.
122
www.sahabatbisnisnico.com
Langkah 2
Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon
yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan
membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk
Anda.
Langkah 3
Kalimat pertama Anda adalah, “Selamat [pagi/siang/sore]. Terima kasih
telah menelepon [nama bisnis Anda]. Saya [nama lengkap Anda].” Jika
mereka langsung memberikan nama, segera catat.
Langkah 4
Mereka akan mengajukan pertanyaan pertama mereka di tahap ini.
Pertanyaan yang biasanya diajukan adalah “Apakah Anda menjual [x]?”
Mereka juga menanyakan, “Berapa harga [x]?” Kecuali pertanyaan sepert
ini: “Ke mana saya harus mengirimkan cek ini?” Anda harus mengatakan,
“Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda
secara optimal, bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan?”
Langah 5
Begitu menerima persetujuan mereka, ajukan pertanyaan dengan jawaban
terbuka. Ini adalah pertanyaan yang dimulai dengan apa, bagaimana,
kapan,dll. Pertanyaan yang jawabannya “Ya” atau “Tidak” akan
menghentikan alur percakapan. Berikut ini adalah beberapa pertanyaan
yang bisa dicoba.
“Baik. Kapan Anda membutuhkan [x]?”
“Pengalaman apa yang Anda rasakan ketika mencoba [x]?”
“Kenapa Anda membutuhkan [x] sekarang juga?”
“Apa yang Anda cari dari [x]?”
“Berapa banyak penawaran yang Anda dapatkan untuk produk [x]?”
123
www.sahabatbisnisnico.com
Setiap pertanyaan akan semakin mendekatkan Anda kepada calon
pelanggan dan membawa Anda ke tujuan akhir Anda yaitu gambaran jelas
tentang keinginan, kekhawatiran, dan perilaku mereka. Selain itu, Anda bisa
menanyakan, “Dari mana Anda mendengar tentang kami?” dan “Hal apa
yang Anda lihat dari iklan kami yang membuat Anda menghubungi kami?”
Langkah 6
Konfirmasikan bahwa mereka suap untuk mengambil keputusan.
Tanyakan “Sipa lagi yang terlibat dalam pengambilan keputusan ini?” Anda
juga bisa menanyakan, “Hal paling penting apa yang Anda cari terkait [x]?”
Langkah 7
Tawarkan solusi. Katakan, “Berdasarkan informasi Anda, sepertinya Anda
menginginkan [ulangi kriteria untuk membeli kembali yang mereka
katakan]. Untuk itu saya merekomendasikan [solusi terbaik, dengan
penjelasan tentang alasan yang membuat solusi ini adalah solusi terbaik].”
Langkah 8
Periksa suasana hari mereka. Cara terbaik untuk mengatakan ini adalah:
“Apakah ini sudah sesuai dengan keinginan Anda?”
Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau semacamnya, lanjutkan ke
tahap berikutnya.
Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?”
Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk
meyakinkan Anda?”
Lalu katakan, “Baik, Jika saya bisa memberikan Anda [hal lain yang mereka
inginkan], apakah ini sesuai dengan yang ada di benak Anda?” Jika mereka
menanggapi dengan, “Ya,” katakan, “Bagus sekali, saya bisa memberikan
kepada Anda [jelaskan solusi alternatif yang lebih cocok].”
Langkah 9
124
www.sahabatbisnisnico.com
Buat janji untuk bertemu. Anda bisa mengasumsikan bahwa calon
pelanggan cukup tertarik untuk bertemu Anda, atau membeli sekarang
juga. Dengan mempertimbangkan bahwa Anda telah memberikan solusi
terbaik untuk masalah mereka, Anda bisa menganggap bahwa mereka siap
mengambil keputusan. Gunakan kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya
kami memiliki apa yang Anda inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore
ini pukul [waktu] atau besok pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang
mana?”
Langkah 10
Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Saya menantikan pertemuan kita
berikutnya. Omong-omong, boleh tahu nama pertama Anda? Bagus sekali
[nama], dan nama kedua Anda? Siapa nama mereka? Sekedar
mengantisipasi kemungkinan penjadwalan ulang, boleh saya tahu nomor
telepon Anda?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini diakhiri
di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai bertemu
lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.”
Cara untuk Menulis Naskah Skenario Cold Telemarketing
Langkah 1
Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon
yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan
membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk
Anda.
Langkah 2
Sapa mereka dan jalin hubungan. Kesan pertama sangat penting di sini.
Ciptakan sebuah pribadi yang bersahabat dan gembira. Katakan, “Hai,
[nama pertama mereka]. Bagaimana kabar Anda hari ini?” Anda harus
benar-benar meresapi bagian ini dan menunjukkan ketertarikan terhadap
jawaban mereka. Jika Anda memperlakukan mereka seperti orang dan
bukan hanya sebagai nama yang ada di catatan, Anda akan mendapatkan
tanggapan yang hangat.
Langkah 3
125
www.sahabatbisnisnico.com
Minta kesediaan mereka. Hal ini sangat penting karena memberikan Anda
ruang untuk berbicara dan izin untuk membicarakan hal yang ingin Anda
diskusikan. Katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan
saya menelepon Anda?” Cara lainnya adalah dengan mengatakan ini,
“Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Anda
juga bisa mengatakan ini, “Jika Anda tidak keberatan, saya ingin
menjelaskan tentang tujuan utama sama menelepon Anda hari ini.”
Langkah 4
Jelaskan tujuan Anda menelepon. Jelaskan hal yang ingin Anda katakan.
Sebagai contoh, “Pertama, saya menelepon untuk memastikan Anda telah
menerima surat yang saya kirimkan baru-baru ini. Anda mungkin ingat––
suratnya disertai dengan [gimmick atau tanda khusus di dalamnya]. Kedua,
saya ingin mendiskusikan tentang tawaran yang ada di surat tersebut.
Ketiga, dengan mengasumsikan Anda nyaman atas ini semua, saya akan
mendiskusikan tentang bagaimana Anda bisa mengambil keuntungan dari
penawaran ini.”
Hal yang paling penting di sini adalah bahwa Anda harus menjelaskan ini
semua secara perlahan. Jangan menjelaskan terlalu cepat. Anda harus
memastikan bahwa si penerima telepon mendengarkan dan memahami hal
yang Anda katakan.
Kemudian katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya meneruskan
pembicaraan ini seperti itu?” Mereka akan mengatakan, “Ya.”
Jika mereka mengatakan, “Tidak,” balas dengan, “Bolehkah saya tahu
alasannya?” Jika mereka mengatakan, “Saya sibuk,” tanggapi dengan,
“Tidak apa-apa, saya mengerti. Saya ingin memberikan sesuatu yang bagus
untuk Anda, jadi saya akan menelepon Anda kembali siang ini atau besok
pagi. Anda lebih nyaman yang mana?” Jika mereka mengatakan, “Tidak
kedua-duanya,” katakan, “Baik, tolong berikan saya waktu kapan saja di
minggu ini, dan saya akan menyesuaikannya.”
Langkah 5
Pastikan mereka tertarik. Anda bisa melakukan ini dengan mengatakan
mengatakan, “Apakah Anda memiliki masalah dengan…?” Contoh yang
126
www.sahabatbisnisnico.com
bagus adalah dengan mengatakan, “Apakah Anda membayar pajak lebih
banyak dari yang Anda inginkan?” Pastikan pertanyaan-pertanyaan pertama
Anda bisa memancing tanggapan positif dari Anda.
Langkah 6
Beri penekanan pada solusi yang Anda tawarkan. Katakan, “Saya
menemukan jawaban yang sama dari banyak orang. Itulah sebabnya kami
memulai bisnis ini, kami membantu Anda [menyelesaikan
permasalahannya].”
Kemudian, tanyakan hal-hal yang lebih spesifik berkaitan dengan mereka.
Anda bisa memulainya dengan, “Bolehkah saya tahu apa manfaat yang
Anda lihat dari [manfaat utama]?” Lalu, lanjutkan dengan mengajukan
daftar pertanyaan Apa, Bagaimana, Kapan, dll. Jangan ajukan pertanyaan
yang jawabannya hanya “Ya” atau “Tidak”.
Beberapa contoh pertanyaan:
“Pengalaman apa yang Anda rasakan dari produk ini [jenis produk
Anda]?”
“Bagaimana Anda menilai pengalaman Anda mencoba produk lain di
masa lalu?”
“Kapan Anda berpikir untuk meningkatkan kualitas produk yang
Anda beli selanjutnya?”
“Seberapa sering Anda membutuhkan [jenis produk Anda]?”
“Apakah Anda pernah bermasalah dengan [masalah utama]?”
“Apakah Anda melihat keuntungan dari menyelesaikan masalah
tersebut?”
Berikutnya, Anda harus mengajukan pertanyaan kunci. Cara terbaik untuk
melakukan ini adalah dengan mengatakan, “Jadi, faktor apa yang paling
penting untuk Anda dalam membeli [jenis produk atau jasa Anda]?”
127
www.sahabatbisnisnico.com
Kemudian katakan, “Bolehkah Anda menjelaskannya untuk saya?” Ketika
Anda sudah memahami situasi dan kebutuhan mereka, Anda bisa beranjak
ke langkah selanjutnya.
Langkah 7
Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa
membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki
beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan
mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai
dengan yang Anda bayangkan?”
Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa
beranjak ke langkah selanjutnya.
Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?”
Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk
meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan
“Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang
lebih cocok]”
Langkah 8
Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga.
Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk
bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan
bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda
bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan
kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda
inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok
pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa
mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga.
Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan
kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?”
Langkah 9
Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda.
Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau
128
www.sahabatbisnisnico.com
ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini
diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai
bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa
mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan
menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik
saja. Sampai jumpa lagi.”
Cara untuk Menulis Naskah Skenario Penjualan Pintu-ke-Pintu
Langkah 1
Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon
yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan
membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk
Anda.
Langkah 2
Sapa mereka dan jalin hubungan. Kesan pertama sangat penting di sini.
Ciptakan sebuah pribadi yang bersahabat dan gembira. Katakan, “Hai,
[nama pertama mereka]. Bagaimana kabar Anda hari ini?” Anda harus
benar-benar meresapi bagian ini dan menunjukkan ketertarikan terhadap
jawaban mereka. Jika Anda memperlakukan mereka seperti orang dan
bukan hanya sebagai nama yang ada di catatan, Anda akan mendapatkan
tanggapan yang hangat.
Langkah 3
Minta kesediaan mereka. Hal ini sangat penting karena memberikan Anda
ruang untuk berbicara dan izin untuk membicarakan hal yang ingin Anda
diskusikan. Katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan
saya mengunjungi Anda?” Cara lainnya adalah dengan mengatakan ini,
“Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menemui Anda hari ini?” Anda
juga bisa mengatakan ini, “Jika Anda tidak keberatan, saya ingin
menjelaskan tentang tujuan utama sama mengunjungi Anda hari ini.”
Langkah 4
129
www.sahabatbisnisnico.com
Jelaskan tujuan Anda berkunjung. Jelaskan hal yang ingin Anda katakan.
Sebagai contoh, “Pertama, saya di sini untuk membicarakan tentang
[masalah] dan solusi sederhana yang akan memberikan [keuntungan].
Kedua, saya ingin mendiskusikan tentang penawaran spesial yang bisa
Anda dapatkan dalam waktu 10 hari ke depan––dan Anda akan
menghemat hingga [USD] . Ketiga, dengan mendiskusikan cara untuk
membantu Anda mendapatkan itu semua.”
Hal yang paling penting di sini adalah bahwa Anda harus menjelaskan ini
semua secara perlahan. Jangan menjelaskan terlalu cepat. Anda harus
memastikan bahwa calon pelanggan mendengarkan dan memahami hal
yang Anda katakan. Anad harus ingat bahwa Anda sedang berbicara
dengan mereka, bukan kepada mereka.
Kemudian katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya meneruskan
pembicaraan ini seperti itu?” Mereka akan mengatakan, “Ya.” Jika mereka
mengatakan, “Tidak,” balas dengan, “Bolehkah saya tahu alasannya?” Jika
mereka mengatakan, “Saya sibuk,” tanggapi dengan, “Tidak apa-apa, saya
mengerti. Saya ingin memberikan sesuatu yang bagus untuk Anda, jadi saya
akan menelepon Anda kembali siang ini atau besok pagi. Anda lebih
nyaman yang mana?” Jika mereka mengatakan, “Tidak kedua-duanya,”
katakan, “Baik, tolong berikan saya waktu kapan saja di minggu ini, dan
saya akan menyesuaikannya.”
Langkah 5
Pastikan mereka tertarik. Anda bisa melakukan ini dengan mengatakan,
“Apakah Anda memiliki masalah dengan…?” Contoh yang bagus adalah
dengan mengatakan, “Apakah Anda membayar pajak lebih banyak dari
yang Anda inginkan?” Pastikan pertanyaan-pertanyaan pertama Anda bisa
memancing tanggapan positif dari Anda.
Langkah 6
Beri penekanan pada solusi yang Anda tawarkan. Katakan, “Saya
menemukan jawaban yang sama dari banyak orang. Itulah sebabnya kami
memulai bisnis ini, kami membantu Anda [menyelesaikan
permasalahannya].”
130
www.sahabatbisnisnico.com
Kemudian, tanyakan hal-hal yang lebih spesifik berkaitan dengan mereka.
Anda bisa memulainya dengan, “Bolehkah saya tahu apa manfaat yang
Anda lihat dari [manfaat utama]?” Lalu, lanjutkan dengan mengajukan
daftar pertanyaan Apa, Bagaimana, Kapan, dll. Jangan ajukan pertanyaan
yang jawabannya hanya “Ya” atau “Tidak”.
Beberapa contoh pertanyaan:
“Pengalaman apa yang Anda rasakan dari produk ini [jenis produk
Anda]?”
“Bagaimana Anda menilai pengalaman Anda mencoba produk lain di
masa lalu?”
“Kapan Anda berpikir untuk meningkatkan kualitas produk yang
Anda beli selanjutnya?”
“Seberapa sering Anda membutuhkan [jenis produk Anda]?”
“Apakah Anda pernah bermasalah dengan [masalah utama]?”
“Apakah Anda melihat keuntungan dari menyelesaikan masalah
tersebut?”
Berikutnya, Anda harus mengajukan pertanyaan kunci. Cara terbaik untuk
melakukan ini adalah dengan mengatakan, “Jadi, faktor apa yang paling
penting untuk Anda dalam membeli [jenis produk atau jasa Anda]?”
Kemudian katakan, “Bolehkah Anda menjelaskannya untuk saya?” Ketika
Anda sudah memahami situasi dan kebutuhan mereka, Anda bisa beranjak
ke langkah selanjutnya.
Langkah 7
Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa
membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki
beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan
mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai
dengan yang Anda bayangkan?”
131
www.sahabatbisnisnico.com
Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa
beranjak ke langkah selanjutnya.
Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?”
Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk
meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan
“Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang
lebih cocok]”
Langkah 8
Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga.
Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk
bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan
bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda
bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan
kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda
inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok
pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa
mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga.
Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan
kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?”
Langkah 9
Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda.
Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau
ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini
diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai
bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa
mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan
menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik
saja. Sampai jumpa lagi.”
Langkah 7
Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa
membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki
beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan
132
www.sahabatbisnisnico.com
mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai
dengan yang Anda bayangkan?”
Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa
beranjak ke langkah selanjutnya.
Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?”
Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk
meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan
“Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang
lebih cocok]”
Langkah 8
Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga.
Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk
bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan
bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda
bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan
kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda
inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok
pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa
mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga.
Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan
kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?”
Langkah 9
Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda.
Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau
ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini
diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai
bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa
mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan
menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik
saja. Sampai jumpa lagi.”
Analisis Titik Impas (Break-Even )
133
www.sahabatbisnisnico.com
Sangat penting bagi Anda untuk menyiapkan perkiraan biaya terlebih
dahulu. Jika tidak, Anda tidak akan mengetahui target yang harus Anda
capai untuk menjadikan proses Anda berharga. Setelah melakukan analisis,
Anda mungkin akan menemukan bahwa proses yang Anda jalankan terlalu
mahal dan menghentikannya saat itu juga.
Analisis ini dilakukan untuk keseluruhan kampanye. Setelah Anda
menyelesaikan biaya keseluruhan yang tetap (untuk kampanye), Anda bisa
mencari tahu keuntungan Anda (penjualan rata-rata Anda dikurangi biaya
variable Anda), yang akan memberikan Anda cukup informasi untuk
mengetahui jumlah tanggapan yang Anda butuhkan untuk mencapai titik
impas.
Anda bisa membagi jumlah ini dengan total calon pelanggan yang akan
Anda dekati. Hasil dari ini akan memberikan Anda persentase tanggapan
rata-rata. Sebagai panduan untuk Anda (Setiap kasus berbeda), apa pun
yang di atas 15 persen akan berlebihan. Jika Anda membutuhkan jumlah
tanggapan sebanyak itu, Anda harus memikirkan kembali kampanye Anda.
Berdasarkan pengalaman naskah skenario terbaik mendapatkan tanggapan
sekitar 15 persen untuk daftar cold dan 60 persen untuk pelanggan yang
sudah ada. Ini adalah hasil yang langka. Jika Anda membutuhkan
persentase yang lebih dari itu untuk mencapai titik impas, Anda harus
menilai ulang metode pemasaran terbaik untuk Anda.
Naskah Skenario
Biaya Tunai
Telepon
Materi tindak lanjut
Biaya lainnya
1. Total biaya tetap
… USD
… USD
… USD
2. Rata-rata Penjualan
… USD
Biaya Variabel
Telepon
… USD
… USD
134
www.sahabatbisnisnico.com
Gaji
Listrik
Biaya sewa
Brosur
Biaya pos
Biaya lainnya
3. Total biaya variable
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
… USD
135
… USD
www.sahabatbisnisnico.com
136
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS
SELALU MENDAPATKAN PELANGGAN SETIA
APA YANG DIMAKSUD DENGAN PELAYANAN
PELANGGAN?
“Charlie, ini adalah pertanyaan yang paling sering ditanyakan dan paling
salah dimengerti. Ini juga adalah salah satu konsep bisnis yang paling
diabaikan. Bahkan, aku ragu jika konsep ini diterapkan oleh sebagian besar
pemilik bisnis, dilihat dari cara mereka beroperasi.”
“Aku adalah salah satu pemilik bisnis yang bangga dengan tingkat
pelayanan pelangganku, Brad. Akan tetapi, aku yakin kamu akan
membuatku terkejut untuk kesekian kalinya.”
Saya tidak berniat untuk mengecewakannya, meskipun ini adalah area yang
dia kuasai.
137
www.sahabatbisnisnico.com
“Dengarkan aku baik-baik, dan aku jamin kamu bisa mendapatkan
penjualan yang lebih baik dari sebelumnya setelah ini.”
“Jadi, apa itu pelayanan
mendefinisikannya?”
pelanggan,
Brad?
Bagaimana
kamu
“Aku senang kamu bertanya, Charlie. Pelayanan pelanggan adalah sebuah
proses untuk menciptakan Raving Fans, penggemar fanatik untuk
bisnismu. Sesederhana itu.”
“Apa kamu bilang? Apa itu Raving Fans?”
“Kita akan membahasa itu sebentar lagi. Pertama, kita harus memahami
terlebih dahulu tentang cara untuk memberikan pelayanan pelanggan yang
terbaik. Kamu harus fokus kepada pelanggan Anda untuk bisa memahami
hal ini sepenuhnua. Benar sekali––semua ini tentang pelanggan: keinginan,
kebutuhan, dan tuntutan mereka.”
Siapa “Pelanggan” Anda?
Jadi, siapa sebenarnya pelanggan Anda?
Ada empat jenis pelanggan dan mereka semua sama pentingnya untuk
bisnis Anda. Siapa saja mereka? Ini dia daftarnya:
Pemilik Bisnis: jenis pelanggan yang menuntut jumlah keuntungan
yang cukup dari bisnis yang mereka jalani
Anggota Tim: jenis pelanggan yang menuntut penghargaan dan
bayaran dari usaha yang mereka berikan untuk sebuah bisnis.
Pemasok: jenis pelanggan yang menuntur tagihan mereka untuk
segera dibayar.
Konsumen: jenis pelanggan yang menuntut agar kebutuhan mereka
dipenuhi.
Pelanggan adalah kelompok orang yang memiliki bermacam-macam latar
belakang. Mereka semua memiliki hubungan yang berbeda dengan bisnis.
138
www.sahabatbisnisnico.com
Akan tetapi, ada satu garis kesamaan di antara mereka. Mereka semua
mempunyai kebutuhan dan keinginan.
Kebutuhan dan keinginan pemilik bisnis tentu akan berbeda dengan
kebutuhan dan keinginan anggota tim. Begitu juga dengan pemasok dan
pelanggan. Satu-satunya kesamaan adalah mereka memiliki kebutuhan dan
keinginan. Tugas bisnis adalah menemukan kedua hal itu, dan menjual
produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Tentu saja, teknik penjualan untuk pemilik bisnis akan berbeda dengan
teknik penjualan untuk pemasok. Teknik penjualan harus dibedakan sesuai
target. Penjualan untuk anggota tim akan berfokus pada prospek tempat
mereka bekerja. Jika mereka berpikir bahwa sebuah bisnis tidak dapat
memberikan masa depan yang lebih baik, mereka akan beralih ke tempat
lain. Para pemilik bisnis biasanya akan menjual sahamnya ketika mereka
tidak menyukai gambaran bisnis yang dipresesntasikan oleh tim
manajemennya. Sama halnya dengan pemasok. Mereka tidak akan mau
menawarkan kredit atau harga yang bersahabat jika transaksi awalnya tidak
menguntungkan.
Anda harus mengerti bahwa pelayanan pelanggan yang memuaskan hanya
bisa diwujudkan dengan membangun hubungan yang berarti harus ada
proses komunikasi.
Ini adalah metode dua arah yang melibatkan aksi penyimpanan dan
penarikan dari Rekening Bank Emosional Anda dan pelanggan Anda.
Pertama, Anda harus memperkuat rekening bank pada umumnya. Investasi
yang Anda simpan bisa berbentuk kepercayaan, keinginan baik, insentif
harga, atau tawaran pekerjaan. Setelah Anda berhasil membangun rekening
yang positif dengan menunjukka kepada pelanggan Anda bahwa Anda
benar-benar tertarik dengan kebutuhan dan keinginan mereka, Anda bisa
melakukan penarikan. Jika Anda sudah sampai ke tahap ini, Anda akan
melihat pelanggan Anda membantu Anda untuk mencapai target,
memenuhi target penjualan, merujuk teman-teman mereka, atau menjadi
penggemar fanatik bisnis Anda.
Siapa Pelanggan Ideal Anda?
139
www.sahabatbisnisnico.com
Ada dua jenis pelanggan yang biasa Anda temui di dunia bisnis. Ada
pelanggan idaman dan ada pelanggan yang menjadi mimpi buruk Anda.
Jika kita ingin gali lebih dalam lagi, ada empat kelompok pelanggan yang
dikategorikan sebagai kelompok A, B, C dan D.
Awesome (Pelanggan Idaman)
B asic (Pelanggan Biasa)
C an’t deal with (Pelanggan Menyusahkan)
Dead (Mimpi Buruk)
Anda tentu hanya ingin berbisnis dengan pelanggan kelas A dan B saja.
Jika itu keinginan Anda, segera singkirkan pelanggan yang tidak diinginkan.
Bagaimana cara melakukannya? Sederhana saja. Katakan sejujurnya kepada
mereka. Anda juga bisa menerapkan aturan bisnis baru, dan kemudian
menginformasikan aturan baru tersebut kepada setiap orang di database
Anda dalam rangka mengubah citra bisnis Anda––hal ini dengan
sendirinya akan menyaring pelanggan yang tidak Anda inginkan. Sebuah
toko video ingin mengusri kelompok anak berandalan yang sering
berkumpul di tempat itu. Pemilik bisnis kemudian cukup mengubah music
yang biasa dipasang––musik popular yang digandrungi anak muda––
menjadi music klasik. Basis pelanggan mereka berubah dalam sekejap.
Jika Anda ingin menganalisis bisnis Anda, Anda akan menemukan bahwa
20 persen dari pelanggan Anda berkontribusi terhadap 80 persen bisnis
Anda. Persentase ini saya namakan aturan bisnis 80 – 20. Apakah Anda
mengenal pelanggan yang termasuk dalam 20 persen ini? Kelompok ini
yang harus menjadi fokus bisnis Anda.
Kepuasan Pelanggan
Setelah selesai menganalisis istilah pelanggan, pembahasan kita berlanjut ke
istilah “Pelayanan”. Anda bisa memulainya dengan menjawab pertanyaan
ini: apakah pelanggan Anda merasa puas atau senang usai berbisnis dengan
Anda?
140
www.sahabatbisnisnico.com
Saya tahu pertanyaan ini adalah pertanyaan yang mendalam, tetapi saya
ingin agar Anda merenungi ini. Apa yang pelanggan Anda pikirkan tentang
berbisnis dengan Anda?
Hal pertama yang harus Anda mengerti adalah bahwa pelanggan
mengharapkan kepuasan dalam berbisnis. Mereka ingin kebutuhan mereka
dipenuhi. Bayangkan saja, mereka telah susah payah menemukan bisnis
yang bisa memenuhi kebutuhan mereka, dan langsung menelepon atau
bahkan datang langsung ke tempat Anda. Yang terjadi berikutnya akan
menentukan kesan mereka terhadap bisnis Anda.
Mereka datang ke tempat Anda karena mereka mengharapkan kepuasan. Jika
pelayanan Anda melapaui harapan mereka, merekan akan tanpa ragu
mempromosikan bisnis Anda kepada orang lain.
Oleh karena itu, Anda harus memberikan pelayanan terbaik kepada
mereka.
Langkah ini adalah langkah pertama dalam membangun hubungan yang
saling menguntungkan dengan mereka. Anda juga berpeluang besar untuk
menjadikan mereka Raving Fans (Penggemar Fanatik) Anda.
Pelayanan yang bagus adalah pelayanan yang proaktif. Jangan menunggu
masalah datang sebelum akhirnua melakukan sesuatu untuk mengatasinya–
–sebelum memikirkan tentang cara dan makna dari memanjakan pelanggan
Anda. Bagaimana cara memberikan pelanggan Anda sesuatu yang melebihi
harapan mereka?
Pikirkan cara yang berbeda untuk membuat mereka mempromosikan
bisnis Anda. Lakukan brainstorming. Anda juga bisa mendiskusikan hal ini
dengan tim penjualan Anda. Gunakan cara yang inovatif dan tidak
terpikirkan orang lain.
Jadikan ini sebagai rutinitas Anda. Anda harus terbiasa untuk terus mencari
cara baru untuk memuaskan pelanggan Anda. Buka mata Anda lebar-lebar
dan lihat inovasi yang dilakukan oleh bisnis lain, dan terus lakukan inovasi.
Karena sesungguhnya pelanggan mengharapkan Anda untuk terus menjadi
lebih baik.
141
www.sahabatbisnisnico.com
Saat Menentukan (Moments of Truth )
Apakah Anda tahu yang dimaksud dengan “Moment of Truth” ? Ini adalah
momen penting untuk membuat pelanggan Anda terkesan.
Apakah Anda tahu waktu terbaik untuk “Moment of Truth” Anda? Anda bisa
mulai dengan menuliskan sebanyak mungkin. Tempat terbaik untuk
memulainya adalah ketika Anda sedang berinteraksi dengan pelanggan.
Begitu Anda selesai menuliskan daftar “Moment of Truth” Anda, Anda akan
mulai menyadari alasan pelanggan Anda pindah ke perusahaan lain. Hal
yang harus Anda lakukan berikutnya adalah mencari ide untuk mencegah
ini.
Sebelum kita beranjak lebih jauh, berikut ini adalah hasil statistik tentang
penyebab-penyebab yang menjadi alasan bagi seorang pelanggan pindah ke
kompetitor Anda:
•
•
•
•
•
•
1 persen disebabkan oleh kematian
3 persen disebabkan oleh pindah rumah
5 persen karena membeli dari teman
9 persen karena membeli dari kompetitor
14 persen karena menemukan produk atau harga yang lebih baik
68 persen karena merasa tidak diperhatikan
Angka-angka ini sangat mencengangkan. Enam puluh delapan persen
meninggalkan bisnis Anda karena mereka merasa tidak diperhatikan oleh
Anda. Mereka merasa tidak diperdulikan.
Sekarang lihat angka pelanggan yang meninggalkan Anda untuk
kompetitor Anda. Jumlahnya sangat kecil. Tercatat hanya 9 persen
pelanggan yang terbujuk untuk pindah, sedangkan 14 persen berpendapat
mereka mendapatkan produk dan harga yang lebih baik di tempat lain.
Anda ingat dengan aturan 80-20? Jika Anda bisa menjaga 20 persen saja
dari jumlah total pelanggan Anda, keuntungan yang Anda dapatkan dari
mereka akan bisa menutupi 80 persen pendapatan Anda. Jadi, seberapa
sulit untuk menjaga 68 persen pelanggan yang meninggalkan Anda karena
142
www.sahabatbisnisnico.com
merasa tidak diperhatikan? Jika saya balik, seberapa mudah untuk
mempertahankan 20 persen pelanggan yang berkontribusi terhadap
pendapatan kasar Anda hanya dengan memperlakukan mereka dengan
baik? Kenapa Anda harus menempuh solusi sulit dan mahal untuk
mempertahankan 20 persen pelanggan Anda, padahal Anda hanya harus
memberikan pelayanan terbaik kepada mereka?
Memenangkan Pelayanan Pelanggan
Anda telah sadar bahwa pelayanan pelanggan Anda seharusnya bisa jauh
lebih baik. Hal apa yang harus Anda lakukan untuk bisa mewujudkan itu?
Saya akan menjelaskan tiga tahap yang harus Anda ambil untuk
menciptakan pelayanan pelanggan yang hebat dan berkesan:
Tahap # 1. Anda harus konsisten dalam memberikan pelayanan
pelanggan. Anda harus bisa mempertahankan kualitas pelayanan pelanggan
setiap harinya. Pelanggan Anda ingin agar mereka diberikan pelayanan
terbaik setiap saat. Anda tidak perlu mempermasalahkan tingkat pelayanan
yang Anda berikan, selama itu konsisten. Maksudnya, jika Anda
mengoperasikan hotel bintang lima, Anda akan melayani tamu Anda di
meja mereka. Sedangkan jika Anda menjalankan bisnis restoran cepat saji,
Anda tidak akan melakukannya. Akan tetapi, hal ini bukan berarti
pelayanan pelanggan di restoran cepat saji lebih rendah daripada hotel
bintang lima. Contoh ini menunjukkan bahwa kedua tempat memberikan
tingkat pelayanan berbeda, itu saja. Selain itu, Anda harus konsisten dalam
pelayanan dan penyampaian.
Tahap # 2. Anda harus memberikan pengalaman berbelanja yang
menyenangkan kepada pelanggan. Pelayanan yang konsisten akan
melahirkan rasa percaya. Jika Anda bisa konsisten dalam proses penjualan
Anda, Anda akan bisa melampaui harapan pelanggan setiap kali dalam
setiap proses pembelian. Mereka akan mulai mempercayai bisnis Anda.
Mereka tahu bahwa Anda tidak akan mengecewakan mereka. Mereka
menerima salam hangat yang sama setiap kali mereka mampir ke tempat
Anda, mereka menerima pelayanan efisien dan sopan yang sama ketika
mereka berada di sana, dan mereka menerima jawaban yang tepat dan jujur
143
www.sahabatbisnisnico.com
untuk setiap pertanyaan mereka. Lakukan semua hal yang bisa dilakukan
untuk memberikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan.
Tahap # 3. Anda harus memberikan pelayanan luar biasa. Anda bisa
menciptakan Raving Fans, pelanggan fanatik, dengan cara ini. Pahami baikbaik hal ini: hal paling mendasar untuk menciptakan pelayanan pelanggan
terbaik adalah dengan menciptakan sistem yang bisa melampaui harapan
pelanggan Anda. Jika Anda hanya memberikan pelayanan yang
“memuaskan”, Anda sebetulnya hanya sebatas memenuhi keinginan
mereka, tidak lebih. Jika Anda hendak memberikan pelayanan yang
melebihi harapan mereka, Anda harus melampaui harapan mereka secara
sistematis. Anda harus menjadi lebih baik setiap harinya. Mereka
menyebutnya sebagai Kaizen––peningkatan yang konstan dan tidak pernah
berakhir.
Jika Anda ingin melakukan ini, Anda harus melakukan lebih dari sekedar
memberikan pelayanan pelanggan yang luar biasa. Anda harus menerapkan
rencana pelayanan pelanggan, yang mencakup hal-hal di bawah ini:
•
•
•
•
•
•
•
Identifikasi pelanggan ideal Anda. Cari tahu identitas mereka
Ciptakan visi pelayanan pelanggan Anda. Anda harus ingat bahwa
pelayanan pelanggan adalah tentang memahami hal-hal kecil
sebagai hal yang penting. Anda harus membuat pelanggan Anda
terkesan
Lakukan riset pasar. Anda harus menanyakan kepada pelanggan
Anda tentang opini mereka mengenai pelayanan pelanggan terbaik
Ciptakan visi pelayanan pelanggan untuk pelanggan Anda
Ambil dua visi dan satukan untuk mendapatkan visi pelayanan
konsumen terbaik
Tentukan hal yang bisa Anda janjikan kepada pelanggan Anda.
Pastikan hal tersebut adalah sesuatu yang bisa Anda berikan setiap
waktu. Prinsip saya adalah jangan mengumbar janji dan berikan
pelayanan yang melebihi harapan orang
Libatkan anggota tim Anda secara konsisten. Tanamkan visi
kepada mereka, dan minta mereka untuk menyumbang ide tentang
cara untuk memberikan pelayanan
144
www.sahabatbisnisnico.com
•
•
•
•
Pastikan Anda memeriksa semuanya secara rutin. Anda harus bisa
memberikan pelayanan yang Anda janjikan
Tingkatkan target Anda ketika pelayanan Anda semakin baik.
Pastikan kualitas pelayanan Anda terus meningkat
Selalu berikan pelayanan yang melampaui harapan mereka. Saya
selalu menyertakan hadiah untuk setiap pengiriman kepada
pelanggan
Jangan lupa untuk selalu tersenyum. Pelanggan Anda senang dibuat
merasa spesial
Orang bersedia mengeluarkan uang untuk pelayanan––jika pelayanan
tersebut memuaskan. Jika pelayanan yang diberikan melampaui harapan
mereka, mereka akan loyal kepada Anda dan mereka akan mengatakan hal
baik tentang bisnis Anda.
Namun, jika pelayanan Anda payah, mereka akan pergi dan mengatakan
hal buruk tentang bisnis Anda. Mereka tidak akan mau kembali lagi.
Selalu berikan pelayanan yang konsisten, umbar senyum, dan berikan
pelanggan Anda pelayanan yang melebihi harapan mereka. Jika Anda
melakukan ini, pelanggan Anda akan meninggalkan tenpat Anda dengan
senyum di wajahnya.
Tangga Loyalitas
Kebanyakan bisnis yang sukses menghabiskan waktu dan uang untuk
menerapkan pelayanan pelanggan terbaik untuk membuat pelanggan
mereka kembali dan membeli lagi dari mereka. Akan tetapi, Anda harus
mengerti bahwa pelayanan pelanggan yang baik tidak melulu tentang
membangun loyalitas pelanggan. Saya akan memberi contoh melalui dua
bisnis. Bisnis pertama memberikan pelayanan pelanggan yang baisa saja
dan bisnis kedua memberikan pelayanan pelanggan terbaik. Jika bisnis
pertama mengirimkan surat tindak lanjut kepada pelanggannya untuk
kembali lagi, sedangkan bisnis kedua tidak melakukannya, bisnis mana yang
kemungkinan besar akan didatangi lagi oleh pelanggannya? Bisnis pertama
tentunya, meskipun pelayanan yang diberikan biasa saja.
145
www.sahabatbisnisnico.com
Saatnya untuk menggali lebih jauh tentang sebuah konsep yang sangat
penting––loyalitas pelanggan.
Bagaimana cara membangun pelanggan yang loyal? Saya akan menjelaskan
jawabannya melalui konsep yang saya namakan konsep Tangga Loyalitas.
Konsep yang saya maksud di sini adalah bahwa Anda harus menaikkan
tigkat loyalitas pelanggan Anda di tangga ini setiap saat.
Anda harus melihat konsep ini selayaknya tangga biasa. Jika Anda telah
menampakkan kaki ke tangga pertama, apakah Anda lebih memilih untuk
diam bergelantungan sebelum akhirnya melakukan sesuatu? Anda tentu
akan memilih untuk terus memanjat atau turun dari tangga tersebut.
Anda harus bertanya kepada diri Anda tentang alasan membangun Tangga
Loyalitas untuk bisnis Anda. Anda melakukannya karena penjualan
pertama Anda merugi. Statisktik menunjukkan bahwa 9 dari 10 penjualan
pertama merugi karena adanya biaya iklan, biaya pemasaran, dan komisi
yang harus dihitung. Jika Anda tidak bisa membuat pelanggan kembali
untuk membeli lagi, pelanggan tersebut tidak menguntungkan untuk Anda.
Kita akan melihat lebih dekat Tangga Loyalitas dan tahap-tahapnya:
Penggemar Fanatik
Advokat
Anggota
Pelanggan
Pembelanja
Prospek
Suspek
146
www.sahabatbisnisnico.com
1.
SUSPEK. Pelanggan yang berada di tangga terbawah disebut suspek.
Bagaimana cara Anda mengidentifikasi mereka? Mereka adalah calon
pelanggan yang cocok dengan target pasar Anda dan mereka bersedia
untuk membeli dari Anda jika mereka dekat dengan lokasi bisnis
Anda.
2.
PROSPEK. Tangga berikutnya disebut prospek. Prospek adalah
suspek yang telah merespon iklan Anda, baik dengan menelepon atau
mendatangi tempat Anda. Anda harus mengumpulkan semua data
tentang mereka untuk bisa tetap berhubungan dengan mereka. Tahap
ini adalah yang paling penting karena membangun loyalitas sama saja
dengan membangun hubungan. Tujuannya adalah untuk membangun
database prospek. Setelah Anda melakukan ini, Anda bisa
menggunakan semua teknik penjualan Anda untuk menaikkan
prospek Anda ke anak tangga yang lebih tinggi, yaitu pelanggan.
3.
PELANGGAN. Prospek bisa dikategorikan sebagai pelanggan ketika
mereka membeli dari Anda, pembeliannya dicatat ke dalam
pembukuan Anda. Tahap terakhir ini memang terdengar aneh, namun
sangat diperlukan untuk membedakan antara prospek dan pelanggan
di database Anda. Jika Anda berencana untuk mengirimkan surat
kepada semua prospek untuk menawarkan insentif pembelian, Anda
tidak ingin mengirimkannya kepada orang yang sudah menjadi
pelanggan Anda. Catatan ini juga akan menginformasikan barang
terakhir yang mereka beli, insensitas pembelian mereka, dan rata-rata
pembelian mereka. Anda akan menemukan hal menarik tentang ini:
saya menemukan banyak bisnis yang justru berhenti setelah sampai di
tahap ini. Para penjual ini hanya duduk menunggu pelanggan mereka
kembali lagi tanpa melakukan sedikit pun usaha proaktif. Anda harus
paham bahwa Anda telah mengeluarkan uang untuk pelanggan Anda.
Jika Anda berhenti di tahap ini, bisnis Anda akan jatuh bangkrut. Saya
telah makan di banyak restoran, dan saya mengetahui kalau nama saya
tidak ada di database mereka. Saya tidak pernah sekalipun mendapatkan
surat yang berbunyi, “Brad, kami akan sangat senang jika Anda makan
lagi di restoran kami.” Hal ini benar-benar tidak masuk akal. Ini sama
saja dengan mengatakan, “Urusan Anda telah selesai di sini dan saya
tidak peduli Anda kembali lagi atau tidak.” Pikirkan kemungkinan
yang bisa didapatkan oleh bisnis Anda. Kebiasaan berhenti ini adalah
147
www.sahabatbisnisnico.com
kebiasaan paling mengerikan yang pernah saya temui. Anda harus
menyingkirkannya secepat mungkin.
4.
ANGGOTA. Seorang pelanggan bisa dikategorikan sebagai anggota
ketika mereka membeli untuk kedua kalinya dari Anda. Anggota
adalah pelanggan yang memiliki rasa kepemilikan terhadap bisnis
Anda. Anda harus paham bahwa pelanggan yang melakukan dua
pembelian berpotensi untuk membeli lebih banyak lagi daripada
pelanggan yang hanya melakukan satu pembelian. Anda harus
melakukan usaha pendekatan kepada anggota Anda. Berikan mereka
kartu dan paket anggota. Berapa banyak pelanggan Anda yang tahu
tentang produk Anda? Saya yakin hanya sedikit. Oleh karena itu,
kenapa tidak Anda masukkan catalog produk ke dalam paket anggota?
Anda bisa juga memasukkan contoh produk, kupon, dan hal lainnya.
Salah satu contoh menarik adalah ketika saya mendatangi sebuah
restoran pemberhentian truk di New Zealand. Pemiliknya
menempelkan foto semua pengemudi truk setiap malam. Setiap
pengemudi yang ingin minum kopi akan diberikan secangkir kopi yang
ada foto mereka. Setiap kali Anda datang, Anda akan diberikan
cangkir kopi yang dibuat khusus untuk Anda. Ini hanyalah dua dari
sekian banyak inovasi untuk memunculkan rasa memiliki dari anggota
Anda.
5.
ADVOKAT. Begitu Anda memiliki anggota, Anda harus menaikkan
mereka satu tingkat lagi untuk menjadi advokat. Advokat adalah
orang yang “Menjual” nama Anda kepada orang lain. Ciri khas dari
kelompok ini adalah mereka akan memberikan rujukan atau
mempromosikan Anda, dan pada saat yang sama akan tetap membeli
dari Anda. Advokat adalah salah satu aset utama Anda.
6.
PENGGEMAR FANATIK (RAVING FAN ). Penggemar fanatik
atau Raving Fans adalah pelanggan yang berada di puncak Tangga
Loyalitas. Jika Anda berhasil menciptakan advokat, Anda harus
membawa mereka naik satu tangga lagi untuk menjadi Penggemar
Fanatik. Anda harus memahami perbedaan di antara keduanya:
advokat adalah seseorang yang akan menjual untuk Anda, sementara
penggemar fanatik adalah seseorang yang tanpa henti menjual untuk
Anda. Hal yang mengasyikkan dari pengemar fanatik adalah bahwa
148
www.sahabatbisnisnico.com
mereka bisa dianggap sebagai bagian dari tim Anda. Mereka ingin
melihat Anda berhasil. Hebatnya lagi, mereka juga akan tetap membeli
dari Anda.
Hal yang perlu diingat adalah bahwa tujuan dari Tangga Loyalitas ini adalah
untuk menjadikan pelanggan Anda penggemar fanatik. Anda bisa
menghasilkan keuntungan jika sudah sampai di tahap ini. Anda juga harus
ingat bahwa orang bersedia mengeluarkan untuk pelayanan yang bagus.
149
www.sahabatbisnisnico.com
150
www.sahabatbisnisnico.com
INILAH RAHASIA PEMILIK BISNIS OMSETNYA NAIK
3000% KEKUATAN TELEPON
“Saatnya untuk berpikir lebih proaktif, Charlie. Apakah kamu pernah
membayangkan telepon sebagai salah satu instrument pemasaran yang
paling ampuh?”
“Maksudmu Telemarketing?”
“Tepat sekali.”
Saya bisa melihat bahwa dia sudah menduga arah pembicaraan ini.
Tidak ada reaksi terkejut kali ini.
“Bukan gayaku, sayangnya,” tegas Charlie.
151
www.sahabatbisnisnico.com
“Kamu akan melewatkan kesempatan beharga, Charlie. Lagipula,
Telemarketing tidak selalu identik dengan begadang semalaman untuk
menelepon orang selama berjam-jam. Dengarkan penjelasanku ini.”
Apa itu Telemarketing?
“Telemarketing adalah jenis pemasaran lansung yang melibatkan
proses komunikasi dengan pelanggan potensial atau prospek tanpa
perantara yang dilakukan melalui telepon. Pada dasarnya, kamu akan
banyak menelepon ke luar (outgoing) dan menerima telepon
(Incoming). Telemarketing adalah salah satu strategi pemasaran paling
fleksibel sekarang ini, yang memberi kamu kebebasan untuk
menyesuaikan, menyelaraskan, atau mengubah pendekatanmu. Kamu
bisa mengubah target pasar, naskah scenario, atau tawaranmu hanya
dengan satu kali telepon.”
“Kamu serius??”
Saya berhasil menarik perhatiannya lagi.
“Telemarketing digunakan untuk mendapatkan hal-hal berikut ini :
Telepon masuk (incoming)
Pelayanan jawaban.
Pelayanan pesan.
Pemesanan.
Pesan suara.
Telepon keluar (outgoing)
Pengaturan jadwal.
Menghasilkan lead.
Melakukan cold call.
152
www.sahabatbisnisnico.com
Pesan suara.
Memberharui database.
Penjualan.
Survey.
“Ini memberikan perspektif baru dalam melihat Telemarketing, bukan?”
“Aku akan menjelaskannya lebih dalam lagi.”
Gambaran Besarnya
Para pemasar telah menyalahgunakan posisi mereka dengan
menghiraukan privasi pelanggan potensial mereka, terutama beberapa
tahun belakangan ini. Fakta ini membuat Telemarketing identing dengan
sesuatu yang negatif, dan pelanggan potensial lebih memilih untuk
menolak setiap telepon yang berhubungan dengan Telemarketing.
Banyak staf pemasaran yang kesulitan melakukan Telemarketing. Akan
tetapi, jika Anda tahu cara memanfaatkannya, teknik pemasaran ini bisa
memberikan manfaat yang luar biasa untuk Anda.
Karena adanya keterbatasan media, impresi memiliki peran yang sangat
besar dalam keberhasilan Telemarketing. Kesan pertama sangatlah
penting. Kata-kata pertama Anda akan berkesan di benak pelanggan
potensial Anda yang nantinya akan menentukan keberhasilan Anda.
Oleh karena itu, Anda harus bisa memberikan kesan pertama yang luar
biasa.
Kesan terakhir juga sama pentingnya. Kesan terakhir yang Anda berikan
kepada pelanggan potensial akan membawa Anda menuju target utama
Anda yaitu mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan.
Ini tentu bukan pekerjaan mudah. Anda membutuhkan waktu dan
latihan untuk mencapainya. Anda juga harus menguji dan mengukurnya
153
www.sahabatbisnisnico.com
terlebih dahulu. Anda harus benar-benar paham tentang dampak dari
strategi yang Anda terapkan. Anda juga harus tahu tentang efektivitas
naskah scenario Anda dalam menghasilkan penjualan. Satu-satunya cara
untuk mengetahui ini semua adalah melalui pengujian dan pengukuran.
Keyakinan
Prospek atau pelanggan potensial hanya bisa mengetahui niat Anda dari
ucapan Anda. Lalu, bagaimana cara untuk memastikan bahwa kesan
pertama Anda bagus? Bagaimana cara untuk memastikan bahwa Anda
sudah memberikan yang terbaik dalam memberikan kesan?
Semua ini bergantung kepada keyakinan Anda. Jika Anda yakin
terhadap sesuatu, hal itu akan terlihat dari ucapan Anda dan cara
pengucapannya. Keyakinan yang kuat memberikan Anda pendirian,
kepercayaan diri, dan antusiasme, dan ini semua akan tampak ketika
Anda sedang berbicara dengan prospek Anda.
Apa yang dimaksud dengan keyakinan?
Keyakinan adalah sesuatu yang Anda yakini sepenuhnya.
Jadi, sebelum Anda muali menulis scenario Telemarketing Anda,
pikirkan tentang keyakinan Anda terhadap para staf penjualan,
pelanggan, dan produk atau jasa yang Anda sediakan. Lalu, renungkan
tentang keyakinan target pasar Anda terhadap hal-hal yang Anda yakini.
Jika Anda bisa memahami ini semua, Anda akan bisa mengetahui pasar
Anda dengan lebih baik. Hal ini sangat penting dari sudut pAndang
pemasaran. Kebanyakan pelanggan mengukuti aturang 80-20: 80 persen
emosi dan 20 persen logika. Apakah mereka menerapkan aturan ini
terhadap produk atau jasa Anda?
Bagaimana dengan keyakinan Anda terhadap uang? Dalam kaitannya
dengan uang, bagaimana Anda mendefinisikannya? Uang hanyalah ide
yang didukung dengan kepercayaan diri. Tidak lebih.
154
www.sahabatbisnisnico.com
Komunikasi
Esensi dari Telemarketing
adalah komunikasi. Semakin baik
kemampuan komunikasi anggota tim Anda, semakin hAndal mereka
dalam Telemarketing. Anda harus paham bahwa komunikasi sejatinya
adalah tanggapan Anda yang dapatkan.
Kita memiliki tiga instrument komunikasi di dalam diri kita-kata-kata,
suara, dan bahasa tubuh. Ada fakta menarik tentang ini : kata-kata
memiliki presentase efektivitas sebesar 7 persen dalam berkomunikasi,
sedangkan 38 persen, dan bahasa tubuh 55 persen.
Ada gunanya mengetahui hal ini sebagai seorang telemarketer?
Ada akan terkejut mengetahui bahwa Anda memiliki senjata lain selain
kata-kata dan suata. Anda memiliki “bahasa tubuh.” Hal ini disebut
NLP atau Neurolinguistic Programming. NLP adalah kajian yang
mencakup tentang modalitas komunikasi (kata kerja) yang
mengekspresikan ragam gramatikal) dan pemahaman atas cara berfikir,
pembuatan keputusan, dan proses belajar, dan pemahaman orang lain.
Ada banyak kemampuan NLP yang bisa Anda gunakan untuk
membangun hubungan dengan orang lain secara instan. Anda akan bisa
memiliki kesan bisa dipercaya dan bersahabat. Kemampuan ini bisa
mendatangkan penjualan untuk Anda. Selaraskan diri Anda dengan
kata-kata, nada suara, titinada, kecepatan, dan volume bicara prospek
Anda. Kemudian, analisis mereka sedalam mungkin.
Anda juga bisa menggunkan Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik
(Linguistic Systems Diagnostic Instrument) untuk membantu Anda
belajar lebih jauh tentang cara Anda da orang lain berkomunikasi.
Teknik ini sering juga disebut sebagai VAK (kependekan dari Visual,
Audio, dan Kinestetik). Empat puluh persen orang dikategorikan
sebagai visual, 20 persen diklasifikasikan sebagai audio, dan 40 persen
sisanya kinestetik. Anda berada di kategori mana? Pemahaman utuh atas
cara berkomunikasi yang digunakan oleh tim Anda akan berdampak
positif tidak hanya pada penjualan Anda, tetapi juga pada keharmonisan
tim, efektifitas, dan jenis strategi yang cocok untuk bisnis Anda.
Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik adalah tes berdurasi 5 menit.
155
www.sahabatbisnisnico.com
Setelah menyelesaikan tes tersebut, peserta tes harus diberitahukan
tentang tanggapan dalam bentuk visual, audio, atau kinestetik.
Instrumen DISC adalah instrument informative lainnya yang bisa Anda
gunakan untuk memahami perilaku Anda dan orang lain. Instrument ini
mengindetifikasi sifat Anda ke dalam empat kategori yaitu bersahabat,
berorientasi kepada masyarakat, berpembawaan tenang, atau
berorientasi pada tugas.
Silahkan hubungi pembimbing Action Anda untuk mengetahi lebih jauh
tentang instrumen-instrumen ini.
Standar
Konsistensi adalah kunci sukses dalam Telemarketing. Untuk itu, Anda
harus memiliki seperangkat standar. Dengan kata lain, Anda
membutuhkan sebuah toko.
Ini yang harus Anda lakukan.
Standar Kinerja Nomor 1
Tersenyumlah. Sebelum Anda mengangkat telepon, paksa diri Anda
untuk tersenyum hingga Anda benar-benar merasakannya dari lubuk
hati Anda. Selain itu, Anda juga harus berada di dalam kerangka
berpikir yang tepat. Coba bayangkan prospek Anda sudah siap
membuka dompetnya untuk Anda.
Standar Kinerja Nomor 2
Jawab setiap panggilan setelah dering kedua, tetapi sebelum dering
ketiga.
Standar Kinerja Nomor 3
Sapa penelepon dengan mengatakan, “Selamat pagi/sore (nama
perusahaan). Nama saya (nama lengkap Anda). Jika telepon Anda
diangkat oleh resepsionis atau sekretaris, Anda bisa mengatakan,
“Selamat pagi/sore (nama perusahaan/lokasi). Nama saya (nama
156
www.sahabatbisnisnico.com
pertama). Sekedar masukan saja : jangan menyaring penelepon di tahap
ini. Jika Anda harus mentransfer mereka kepada anggota tim Anda atau
jika Anda ingin memastikan sesuatu, minta ketersediaan mereka untuk
menunggu. Selain itu, jangan pernah mengatakan bahwa orang yang
mereka cari sedang rapat. Akan lebih baik jika Anda mengatakan bahwa
mereka sedang bersama klien.
Standar Kinerja Nomor 4
Dengarkan dengan penuh seksama dan tunjukkan nada bicara yang
positif.
Standar Kinerja Nomor 5
Ajukan pertanyaan. Jangan pernah lupa untuk mengajukan pertanyaan
sakti ini : “Terima kasih untuk menelepon Anda. Apakah Anda
keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda?”
Hal ini sangat penting karena proses pengajuan pertanyaan ini akan
berujung pada penjualan. Ini juga akan membantu Anda membangun
hubungan dengan penelepon, membantu proses penjualan dan Anda
memiliki alasan untuk tidak lanjut berikutnya. Gunakan pertanyaan 5W
+IH (siapa, apa, di mana, kapan, kenapa, dan bagaimana). Kemudian,
ajukan pertanyaan yang lebih spesifik. Setelah itu, berikan solusi
berdasarkan hasil analisis Anda dan cek suasana hati penelepon sebelum
memberitahukan rincian penjualan. Hal yang perlu diingat adalah
bahwa Anda harus berlagak bodoh dan menggali informasi sedalamdalamnya selama proses pengajuan pertanyaan. Saya akan menjelaskan
secara rinci sebentar lagi.
Anda juga harus menggunakan kata-kata pemancing yang halus untuk
melancarkan proses bertanya Anda. Beriktu ini contoh-contohnya:
•
•
•
“Bolehkah saya bertanya…”
“omong-omong…”
“Kebetulan…”
157
www.sahabatbisnisnico.com
Hal yang Anda lakukan di sini adalah mempertahankan siklus
pertanyaan dengan mengajukan pertanyaan, mendengarkan dengan
seksama, dan menggunakan nada bicara yang positif.
Standar Kinerja Nomor 6
Berikut informasi sedikit demi sedikit, dan gunakan bahasa mereka
ketika Anda berbicara. Anda harus ingat bahwa mereka akan
menanyakan, “Apa untungnya buat aku?” Anda juga harus menanyakan
hal yang sama.
Standar Kinerja Nomor 7
Cek suasana hati penelepon dan ajukan pertanyaan yang terperinci. Ada
bisa melakukannnya dengan mengatakan, “Apakah hal ini sesuai
dengan yang Anda pikirkan?” setelah itu, Anda bisa berasumsi bahwa
penjualan akan terjadi.
Standar Kinerja Nomor 8
Konfirmasi pesanan dan nomor telepon mereka. Trik untuk
mendapatkan informasi di sini adalah dengan mengajukan pertanyaan,
lalu diam.
Standar Kinerja Nomor 9
Ucapkan terima kasih kepada penelepon.
Standar Kinerja Nomor 10
Anda harus menjadi orang terakhir yang menutup telepon. Anda juga
memastikan calon pembeli merasa “gembira” sebelum menyudahi
percakapan.
Telepon Keluar
Fokus utama dari Telemarketing adalah mendapatkan prospek dengan
cara menghubungi mereka secara lansung (outbound). Anda
melakukannya dengan menelepon lansung atau meminta anggota tim
158
www.sahabatbisnisnico.com
Anda untuk menghubungi seseorang dari daftar target Anda. Area ini
terbukti masih menimbulkan masalah bagi kebanyakan staf pemasaran.
Telemarketing Inbound relative lebih mudah karena prospek sudah
memiliki ketertarikan terhadap bisnis Anda. Mereka menanggapi iklan
atau menelepon untuk mengetahui tentang harga dari barang yang Anda
jual. Hal yang perlu Anda lakukan selanjutnya adalah membantu
penelepon untuk membuat keputusan.
Akan tetapi, Lain halnya dengan panggilan keluar. Anda yang harus
berinisiatif. Anda berhadapan dengan prospek yang sama sekali tidak
mengharapkan telepon Anda. Mereka tentunya juga tidak sedang
memikirkan tentang produk atau jasa yang Anda jual, dan mereka juga
tidak sedang membutuhkannya. Terlebih lagi, Anda harus menelepon
rumah mereka dan berpotensi mengganggu waktu mereka. Ada
kemungkinan Anda akan dianggap menggangu privasi mereka.
Lalu, bagimana cara untuk mengatasi hal ini?
Anda harus bisa mencapai empat hal terpenting dalam bertelepon. Anda
harus ingat bahwa waktu Anda hanya sedikit. Hal yang harus Anda
lakukan adalah :
•
•
•
•
Menarik perhatian mereka.
Memancing ketertarikan mereka.
Meransang hasrat mereka.
Membuat mereka bertindak.
Hal pertama yang harus Anda capai adalah memastikan agar prospek
tidak menutup telepon Anda. Anda harus bisa bertahan pada detik-detik
pertama dalam bertelepon. Cara terbaik untuk melakukannya adalah
dengan memperkenalkan diri Anda dengan cara yang sopan lalu
mengajukan pertanyaan utama. Kemudian, minta ketersediaan mereka
untuk melanjutkan sesi telepon. Cara ini akan sangat membantu Anda
dalam membangun keakraban dengan prospek Anda. Dengan
menggunakan naskah scenario pertanyaa, Anda harus bisa meyakinkan
prospek bahwa mereka membutuhkan bantuan Anda. Tanyakan
ketersediaan mereka untuk menerima katalog atau brosur, lalu
159
www.sahabatbisnisnico.com
tindaklanjuti dengan telepon. Anda juga bisa menawarkan paket
informasi yang lebih lengkap lagi kepada mereka, jika diperlukan. Hal
yang sebenarnya Anda lakukan disini adalah membangun hubungan
dengan mereka. Anda juga harus gigih dalam menelepon (kepada orang
yang sama) sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.
Jika diurutkan secara sistematis, hal pertama yang harus Anda dapatkan
adalah izin dari mereka sebelum Anda menegaskan hal yang ingin Anda
sampaikan dengan menggunakan naskah scenario pertanyaan sebagai
panduan. Lalu, Anda mengajukan serangkaian pertanyaan untuk
mengindentifikasi cara untuk membantu mereka. Anda bisa
mengidentifikasi solusi terbaik untuk masalah mereka dengan cara ini.
Tahap ini dibutuhkan persetujuan prospek bahwa solusi yang Anda
berikan adalah tepat untuk masalah mereka. Jika memang seperti itu,
prospek akan lebih mudah mengambil keputusan. Anda bisa
menguraikan investasi yang harus mereka tanamkan di tahap ini.
Kemudian, pancing mereka untuk bertindak. Sebagai penutup, minta
ketersediaan mereka lagi lalu tindak lanjut berikutnya, jadwalkan
pertemuan, memasukan tagihan ke kartu kredit mereka, atau kirimkan
produknya.
Proses telepon Anda tentunya tidak akan berjalan semulus itu. Anda
akan berhadapan dengan banyak keberatan dari mereka. Jika Anda tidak
mengatasi ini secara professional, mereka akan menutup telepon Anda.
Jadi, bagaimana cara Anda mengatasi keberatan?
Berikut ini adalah panduan dasarnya:
•
•
•
•
•
Dapatkan persetujuan mereka sebanyak yang Anda bisa.
Ajukan pertanyaan seperti, “Apakah ada alasan lain selain …?”
Tanyakan, “jika (masalah yang sudah di atasi), apakah Anda
keberatan jika kita beranjak ke tahap selanjutnya?”
Jika mereka menjawab “Tidak,” cari tahu alasannya dengan
menanyakan : “Bolehkah saya tahu alasannya?”
Jika jawabannya positif, katakan, “Mari kita lihat bersama-sama
(alasanya).”
160
www.sahabatbisnisnico.com
Telepon Keluar (outgoing)
Pengaturan jadwal.
Menghasilkan lead
Melakukan cold call.
Pesan suara.
Memperbaharui basi data.
Penjualan.
Survey.
“ini memberikan perspektif baru dalam melihat telemarketing, bukan?”
“Aku akan menjelaskannya lebih dalam lagi.”
Gambaran Besarnya
Pemasar telah menyalahgunakan posisi mereka dengan menghiraukan
privasi prospek mereka, terutama beberapa tahun belakangan ini. Fakta
ini membuat telemarketing diidentikan dengan sesuatu yang negatif, dan
prospek lebih memilih untuk menolak setiap telepon yang berhubungan
dengan telemarketing.
Banyak pemasar yang kesulitan ber-telemarketing. Akan tetapi, jika
Anda tahu cara memanfaatkannya, tehnik pemasaran ini bisa
memberikan manfaat yang luar biasa untuk Anda.
Kesan memiliki
telemarketing. Ini
pertama sangatlah
kesan di benak
peran yang sangat besar dalam keberhasilan
disebabkan oleh adanya konsep “perantara.” Kesan
penting. Kata-kata pertama Anda akan menciptakan
prospek Anda yang nantinya akan menentukan
161
www.sahabatbisnisnico.com
keberhasilan Anda. Oleh karena itu, Anda harus bisa memberikan kesan
pertama yang luar biasa.
Kesan terakhir juga sama pentingnya. Kesan terakhir yang akan berikan
kepada prospek akan membawa Anda menuju target utama Anda yaitu
mengubah prospek menjadi pelanggan.
Ini tentu bukan pekerjaan mudah. Anda membutukan waktu dan latihan
untuk mencapainya. Anda juga harus menguji dan mengukurnya
terlebih dahulu. Anda harus benar-benar paham tentang dampak dari
strategi yang Anda terapkan. Anda juga harus tahu tentang efektifitas
naskah scenario Anda dalam menghasilkan penjualan. Satu-satunya cara
untuk mengetahi ini semua adalah melalui pengujian dan pengukuran.
Keyakinan
Prospek hanya bisa mengetahi niat Anda dari ucapan Anda. Lalu,
bagaimana cara untuk memastikan bahwa kesan pertama Anda bagus?
Bagaimana cara untuk memastikan bahwa Anda sudah memberikan
yang terbaik dalam memberikan kesan?
Semua ini bergantung pada keyakinan Anda. Jika Anda yakin terhadap
sesuatu, hal itu akan terlihat dari ucapan Anda dan cara pengucapannya.
Keyakinan yang kuat memberikan Anda pendirian, kepercayaan diri,
dan antusiasme, dan ini semua akan tampak ketika Anda sedang
berbicara dengan prospek Anda.
Apa yang dimaksud dengan keyakinan?
Keyakinan adalah sesuatu yang Anda yakini sepenuhnya.
Jadi, sebelum Anda mulai menulis naskah scenario telemarketing Anda,
pikirkan tentang keyakinan Anda terhadap para penjual, pelanggan, dan
produk atau jasa yang Anda sediakan. Lalu, renungkan tentang target
pasar Anda terhadap hal-hal yang Anda yakini. Jika Anda bisa
memahami ini semua, Anda akan bisa mengetahi target pasar Anda
dengan baik. Hal ini sangat dari sudut pAndang pemasaran.
Kebanyakan pelanggan mengikuti aturan 80-20 : 80 persen emosi dan
162
www.sahabatbisnisnico.com
20 persen logika. Apakah mereka menerapkan aturan ini terhadap
produk atau jasa Anda?
Bagaimana dengan keyakinan Anda terhadap uang? Dalam kaitannya
dengan uang, bagaimana Anda mendefinisikannya? Uang hanyalah ide
yang didukung dengan kepercayaan diri. Tidak lebih.
Komunikasi
Esensi dari Telemarketing
adalah komunikasi. Semakin baik
kemampuan komunikasi anggota tim Anda, semakin hAndal mereka
dalam Telemarketing. Anda harus paham bahwa komunikasi sejatinya
adalah tanggapan Anda yang dapatkan.
Kita memiliki tiga instrument komunikasi di dalam diri kita-kata-kata,
suara, dan bahasa tubuh. Ada fakta menarik tentang ini : kata-kata
memiliki presentase efektivitas sebesar 7 persen dalam berkomunikasi,
sedangkan 38 persen, dan bahasa tubuh 55 persen.
Ada gunanya mengetahui hal ini sebagai seorang telemarketer?
Ada akan terkejut mengetahui bahwa Anda memiliki senjata lain selain
kata-kata dan suata. Anda memiliki “bahasa tubuh.” Hal ini disebut
NLP atau Neurolinguistic Programming. NLP adalah kajian yang
mencakup tentang modalitas komunikasi (kata kerja) yang
mengekspresikan ragam gramatikal) dan pemahaman atas cara berfikir,
pembuatan keputusan, dan proses belajar, dan pemahaman orang lain.
Ada banyak kemampuan NLP yang bisa Anda gunakan untuk
membangun hubungan dengan orang lain secara instan. Anda akan bisa
memiliki kesan bisa dipercaya dan bersahabat. Kemampuan ini bisa
mendatangkan penjualan untuk Anda. Selaraskan diri Anda dengan
kata-kata, nada suara, titinada, kecepatan, dan volume bicara prospek
Anda. Kemudian, analisis mereka sedalam mungkin.
Anda juga bisa menggunkan Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik
(Linguistic Systems Diagnostic Instrument) untuk membantu Anda
belajar lebih jauh tentang cara Anda da orang lain berkomunikasi.
Teknik ini sering juga disebut sebagai VAK (kependekan dari Visual,
163
www.sahabatbisnisnico.com
Audio, dan Kinestetik). Empat puluh persen orang dikategorikan
sebagai visual, 20 persen diklasifikasikan sebagai audio, dan 40 persen
sisanya kinestetik. Anda berada di kategori mana? Pemahaman utuh atas
cara berkomunikasi yang digunakan oleh tim Anda akan berdampak
positif tidak hanya pada penjualan Anda, tetapi juga pada keharmonisan
tim, efektifitas, dan jenis strategi yang cocok untuk bisnis Anda.
Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik adalah tes berdurasi 5 menit.
Setelah menyelesaikan tes tersebut, peserta tes harus diberitahukan
tentang tanggapan dalam bentuk visual, audio, atau kinestetik.
Instrumen DISC adalah instrument informative lainnya yang bisa Anda
gunakan untuk memahami perilaku Anda dan orang lain. Instrument ini
mengindetifikasi sifat Anda ke dalam empat kategori yaitu bersahabat,
berorientasi kepada masyarakat, berpembawaan tenang, atau
berorientasi pada tugas.
Silahkan hubungi pembimbing Action Anda untuk mengetahi lebih jauh
tentang instrument-instrumen ini.
Standar
Konsistensi adalah kunci sukses dalam Telemarketing. Untuk itu, Anda
harus memiliki seperangkat Standar. Dengan kata lain, Anda
membutuhkan sebuah sistem.
Ini yang harus Anda lakukan.
Standar Kinerja Nomor 1
Tersenyumlah. Sebelum Anda mengangkat telepon, paksa diri Anda
untuk tersenyum hingga Anda benar-benar merasakannya dari lubuk
hati Anda. Selain itu, Anda juga harus berada di dalam kerangka
berpikir yang tepat. Coba bayangkan prospek Anda sudah siap
membuka dompetnya untuk Anda.
Standar Kinerja Nomor 2
164
www.sahabatbisnisnico.com
Jawab setiap panggilan setelah dering kedua, tetapi sebelum dering
ketiga.
Standar Kinerja Nomor 3
Sapa penelepon dengan mengatakan, “Selamat pagi/sore (nama
perusahaan). Nama saya (nama lengkap Anda). Jika telepon Anda
diangkat oleh resepsionis atau sekretaris, Anda bisa mengatakan,
“Selamat pagi/sore (nama perusahaan/lokasi). Nama saya (nama
pertama). Sekedar masukan saja : jangan menyaring penelepon di tahap
ini. Jika Anda harus mentransfer mereka kepada anggota tim Anda atau
jika Anda ingin memastikan sesuatu, minta ketersediaan mereka untuk
menunggu. Selain itu, jangan pernah mengatakan bahwa orang yang
mereka cari sedang rapat. Akan lebih baik jika Anda mengatakan bahwa
mereka sedang bersama klien.
Standar Kinerja Nomor 4
Dengarkan dengan penuh seksama dan tunjukkan nada bicara yang
positif.
Standar Kinerja Nomor 5
Ajukan pertanyaan. Jangan pernah lupa untuk mengajukan pertanyaan
sakti ini : “Terima kasih untuk menelepon Anda. Apakah Anda
keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda?”
Hal ini sangat penting karena proses pengajuan pertanyaan ini akan
berujung pada penjualan. Ini juga akan membantu Anda membangun
hubungan dengan penelepon, membantu proses penjualan dan Anda
memiliki alasan untuk tidak lanjut berikutnya. Gunakan pertanyaan 5W
+IH (siapa, apa, di mana, kapan, kenapa, dan bagaimana). Kemudian,
ajukan pertanyaan yang lebih spesifik. Setelah itu, berikan solusi
berdasarkan hasil analisis Anda dan cek suasana hati penelepon sebelum
memberitahukan rincian penjualan. Hal yang perlu diingat adalah
bahwa Anda harus berlagak bodoh dan menggali informasi sedalam-
165
www.sahabatbisnisnico.com
dalamnya selama proses pengajuan pertanyaan. Saya akan menjelaskan
secara rinci sebentar lagi.
Anda juga harus menggunakan kata-kata pemancing yang halus untuk
melancarkan proses bertanya Anda. Beriktu ini contoh-contohnya:
•
•
•
“Bolehkah saya bertanya…”
“omong-omong…”
“Kebetulan…”
Hal yang Anda lakukan di sini adalah mempertahankan siklus
pertanyaan dengan mengajukan pertanyaan, mendengarkan dengan
seksama, dan menggunakan nada bicara yang positif.
Standar Kinerja Nomor 6
Berikut informasi sedikit demi sedikit, dan gunakan bahasa mereka
ketika Anda berbicara. Anda harus ingat bahwa mereka akan
menanyakan, “Apa untungnya buat aku?” Anda juga harus menanyakan
hal yang sama.
Standar Kinerja Nomor 7
Cek suasana hati penelepon dan ajukan pertanyaan yang terperinci. Ada
bisa melakukannnya dengan mengatakan, “Apakah hal ini sesuai
dengan yang Anda pikirkan?” setelah itu, Anda bisa berasumsi bahwa
penjualan akan terjadi.
Standar Kinerja Nomor 8
Konfirmasi pesanan dan nomor telepon mereka. Trik untuk
mendapatkan informasi di sini adalah dengan mengajukan pertanyaan,
lalu diam.
Standar Kinerja Nomor 9
Ucapkan terima kasih kepada penelepon.
166
www.sahabatbisnisnico.com
Standar Kinerja Nomor 10
Anda harus menjadi orang terakhir yang menutup telepon. Anda juga
memastikan calon pembeli merasa “gembira” sebelum menyudahi
percakapan.
Telepon Keluar
Fokus utama dari Telemarketing adalah mendapatkan prospek dengan
cara menghubungi mereka secara lansung (outbound). Anda
melakukannya dengan menelepon lansung atau meminta anggota tim
Anda untuk menghubungi seseorang dari daftar target Anda. Area ini
terbukti masih menimbulkan masalah bagi kebanyakan staf pemasaran.
Telemarketing Inbound relative lebih mudah karena prospek sudah
memiliki ketertarikan terhadap bisnis Anda. Mereka menanggapi iklan
atau menelepon untuk mengetahui tentang harga dari barang yang Anda
jual. Hal yang perlu Anda lakukan selanjutnya adalah membantu
penelepon untuk membuat keputusan.
Akan tetapi, Lain halnya dengan panggilan keluar. Anda yang harus
berinisiatif. Anda berhadapan dengan prospek yang sama sekali tidak
mengharapkan telepon Anda. Mereka tentunya juga tidak sedang
memikirkan tentang produk atau jasa yang Anda jual, dan mereka juga
tidak sedang membutuhkannya. Terlebih lagi, Anda harus menelepon
rumah mereka dan berpotensi mengganggu waktu mereka. Ada
kemungkinan Anda akan dianggap menggangu privasi mereka.
Lalu, bagimana cara untuk mengatasi hal ini?
Anda harus bisa mencapai empat hal terpenting dalam bertelepon. Anda
harus ingat bahwa waktu Anda hanya sedikit. Hal yang harus Anda
lakukan adalah :
•
•
•
•
Menarik perhatian mereka.
Memancing ketertarikan mereka.
Meransang hasrat mereka.
Membuat mereka bertindak.
167
www.sahabatbisnisnico.com
Hal pertama yang harus Anda capai adalah memastikan agar prospek
tidak menutup telepon Anda. Anda harus bisa bertahan pada detik-detik
pertama dalam bertelepon. Cara terbaik untuk melakukannya adalah
dengan memperkenalkan diri Anda dengan cara yang sopan lalu
mengajukan pertanyaan utama. Kemudian, minta ketersediaan mereka
untuk melanjutkan sesi telepon. Cara ini akan sangat membantu Anda
dalam membangun keakraban dengan prospek Anda. Dengan
menggunakan naskah scenario pertanyaa, Anda harus bisa meyakinkan
prospek bahwa mereka membutuhkan bantuan Anda. Tanyakan
ketersediaan mereka untuk menerima katalog atau brosur, lalu
tindaklanjuti dengan telepon. Anda juga bisa menawarkan paket
informasi yang lebih lengkap lagi kepada mereka, jika diperlukan. Hal
yang sebenarnya Anda lakukan disini adalah membangun hubungan
dengan mereka. Anda juga harus gigih dalam menelepon (kepada orang
yang sama) sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.
Jika diurutkan secara sistematis, hal pertama yang harus Anda dapatkan
adalah izin dari mereka sebelum Anda menegaskan hal yang ingin Anda
sampaikan dengan menggunakan naskah scenario pertanyaan sebagai
panduan. Lalu, Anda mengajukan serangkaian pertanyaan untuk
mengindentifikasi cara untuk membantu mereka. Anda bisa
mengidentifikasi solusi terbaik untuk masalah mereka dengan cara ini.
Tahap ini dibutuhkan persetujuan prospek bahwa solusi yang Anda
berikan adalah tepat untuk masalah mereka. Jika memang seperti itu,
prospek akan lebih mudah mengambil keputusan. Anda bisa
menguraikan investasi yang harus mereka tanamkan di tahap ini.
Kemudian, pancing mereka untuk bertindak. Sebagai penutup, minta
ketersediaan mereka lagi lalu tindak lanjut berikutnya, jadwalkan
pertemuan, memasukan tagihan ke kartu kredit mereka, atau kirimkan
produknya.
Proses telepon Anda tentunya tidak akan berjalan semulus itu. Anda
akan berhadapan dengan banyak keberatan dari mereka. Jika Anda tidak
mengatasi ini secara professional, mereka akan menutup telepon Anda.
Jadi, bagaimana cara Anda mengatasi keberatan?
Berikut ini adalah panduan dasarnya:
168
www.sahabatbisnisnico.com
•
•
•
•
•
Dapatkan persetujuan mereka sebanyak yang Anda bisa.
Ajukan pertanyaan seperti, “Apakah ada alasan lain selain …?”
Tanyakan, “jika (masalah yang sudah di atasi), apakah Anda
keberatan jika kita beranjak ke tahap selanjutnya?”
Jika mereka menjawab “Tidak,” cari tahu alasannya dengan
menanyakan : “Bolehkah saya tahu alasannya?”
Jika jawabannya positif, katakan, “Mari kita lihat bersama-sama
(alasanya).”
169
www.sahabatbisnisnico.com
170
www.sahabatbisnisnico.com
7 LANGKAH PRAKTIS RAHASIA OMSET
PEMILIK BISNIS NAIK 5000%
TITIK PENJUALAN (POINT OF SALE)
“Charlie, kita akan mendiskusikan tentang Strategi Titik Penjualan yang
dirancang untuk menghasilkan lebih banyak penjualan untuk bisnismu.
Aku juga akan memberikan kepadamu beberapa opsi sistem yang cocok
dengan situasimu.”
“Aku yakin kamu akan memberikan sesuatu yang luar biasa. Tapi, apakah
kamu yakin ini cocok untuk jenis bisnisku?”
Saya bisa mengerti kebingungannya.
“Tentu saja, Charlie. Lakukan ini dengan benar dan kamu akan
mendapatkan aliran pemasukan baru yang belum pernah kamu miliki
sebelumnya. Kamu mungkin telah melewatkan beberapa sumber
171
www.sahabatbisnisnico.com
pemasukan yang menguntungkan selama ini. Ada tambang emas yang
belum terjamah di luar sana.”
“Aku mengerti maksudmu. Apakah menurutmu aku harus menyimpan
produk pelengkap seperti pembungkus roda kemudi, pembungkus kursi,
produk pembersih, dan produk perawatan mobil?”
“Paling tidak kamu harus mempertimbangkan ini dengan serius, Charlie.
Kamu tidak akan tahu sebelum kamu coba. Jadi, mari kita mulai.”
Apa yang Dimaksud dengan Sistem Titik Penjualan (Point of Sale
System) yang Ampuh?
Pada dasarnya setiap Sistem Titik Penjualan yang berdampak pada
peningkatan penjualan bisa dianggap sebagai sistem yang berhasil. Objektif
dari Sistem Titik Penjualan Anda adalah bukan untuk menghibur klien
Anda ketika mereka sedang mengantri di depan kasir. Sistem ini ada untuk
membuat mereka membeli produk yang tidak mereka pertimbangkan
sebelumnya.
Anda mungkin sudah tahu bahwa untuk mendapatkan pelanggan baru
maka Anda harus menginvestasikan sejumlah uang untuk beriklan. Ini
berarti Anda harus merancang biaya akuisisi untuk semua pelanggan baru
Anda. Biaya akuisisi Anda ditentukan oleh jumlah total biaya pemasaran
dibagi dengan jumlah total pelanggan baru yang dating berkat iklan Anda.
Begitu Anda selesai menghitung angka ini, Anda bisa mengetahui jumlah
pelanggan yang harus Anda dapatkan untuk mendapatkan untung. Dalam
konteks bisnis secara umum, Anda harus menjual dua kali kepada satu
pelanggan sebelum akhirnya Anda mendapatkan untung.
Sistem Titik Penjualan Anda adalah alat yang digunakan tidak hanya untuk
mengubah prospek menjadi pelanggan, tetapi juga untuk meningkatkan
jumlah transaksi dan penjualan rata-rata Anda. Jika pelanggan Anda
membeli dalam jumlah minimum dari Anda, Anda berpotensi kehilangan
uang setiap kali Anda mendapatkan pelanggan baru. Dengan menerapkan
Sistem Titik Penjualan yang matang, Anda bisa meningkatkan jumlah uang
yang dihabiskan pelanggan di bisnis Anda, sekaligus mengubah mereka
menjadi pelanggan yang mendatangkan keuntungan untuk Anda.
172
www.sahabatbisnisnico.com
Apa yang Membuat Sebuah Sistem Titik Penjualan Ampuh?
Ada beberapa elemen kunci yang jika dikombinasikan bisa menjadi sebuah
Sistem Titik Penjualan yang ampuh. Hal terpenting di sini adalah pesan
penjualannya. Anda akan mengetahui jenis pesan yang terbaik untuk Anda
setelah ini.
Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah penawaran yang Anda buat.
Sehebat apapun atau semenghibur apa pun Sistem Titik Penjualan Anda,
Anda tidak akan mendapatkan penjualan tambahan tanpa penawaran yang
menarik.
Didalam halaman berikutnya dijelaskan tentang cara untuk menulis tajuk
utama Titik Pejualan yang ampuh, cara untuk mengetahui posisi terbaik
untuk poster Anda, dan jenis tipografi yang paling efektif dalam menarik
perhatian pelanggan. Anda juga akan mengetahui cara untuk menggunakan
naskah skenario penjualan, cara untuk memposisikan produk yang tidak
laku, dan variasi sudut dan daya tarik yang paling ampuh.
Pengujian dan Pengukuran
Sebelum Anda mulai, Anda harus mengerti tentang prinsip dari pengujian
dan pengukuran terlebih dahulu.
Sama halnya dengan mencoba berbagai jenis iklan untuk melihat efek yang
terbaik, Anda juga harus siapa mengganti tampilan loket Anda dan mencari
pendekatan terbaik untuk bisnis Anda.
Anda harus ingat bahwa membagikan 20 koran, katalog, atau brosur yang
gagal selalu baik dari 20.000 buklet informasi yang tidak tepak sasaran.
Meskipun Anda menyukai sistem baru Anda, dan semua orang juga merasa
seperti itu, Anda harus tetap tenang dan tidak boleh nekad.
Lakukan ini semua perlahan-lahan, periksa setiap tanggapan, dan
tingkatkan angkanya secara teratur. Jika Anda membagikan 100 iklan, dan
menemukan bahwa iklan tersebut berhasil mendatangkan 10 pelanggan,
Anda bisa berasumsi bahwa 10.000 brosur bisa mendatangkan 1000
penjualan tambahan.
173
www.sahabatbisnisnico.com
Tentu saja, tidak ada yang pasti dalam pemasaran atau bisnis. Anda harus
menunggu dan melihat. Jika Anda membagikan 100 brosur dan
mengetahui tidak ada pelanggan baru yang datang, jangan nekad
memproduksi 10.000 brosur.
Anda memiliki pilihan untuk menciptakan berbagai jenis materi Titik
Penjualan Anda, dan mecoba semuanya sekaligus. Anda bisa meminta
pendapat orang lain tentang materi yang Anda uji. Setelahnya, Anda akan
menyadari bahwa ada satu beris yang berkerja lebih baik dari versi lainnya.
Versi inilah yang harus Anda gunakan.
Masalah yang paling sering muncul adalah tingginya biaya untuk
menciptakan materi Titik Penjualan. Biaya ini mencakup biaya persiapan
dan ongkos percetakan. Anda akan menghabiskan uang lebih banyak lagi
jika Anda ingin menciptakan lebih dari satu versi.
Pada akhirnya ini semua bergantu pada nilai dari setiap versi ini untuk
bisnis Anda. Jika desain yang Anda buat mewakili aspek terpetning dari
bisnis baru dan berpotentsi menghasilkan penjualan berulang, sebaiknya
Anda menyiapkan berbagai versi untuk kepentingan jangka panjang.
Pilihan lainnya adalah dengan membuat dalam jumlah kecil (sekitar 20)
untuk setiap versi yang akan digunakan. Tunjukkan ini kepada sebanyak
mungkin orang−Pelanggan, Teman, keluarga. Ketika memberikan
masukan, dengarkan mereka. Jangan mengabarkan kritikan mereka
terhadap desain favorit Anda, atau meremehkan pujian mereka terhadap
desain yang tidak Anda sukai.
Jangan terlalu sensitif terhadap kritikan atau pujian orang−ini bukan karya
seni murni. Perangkat pemasaran Anda adalah alat bisnis yang dirancang
untuk mendatangkan uang. Catat setiap masukan dan kritik orang, dan
tindak lanjuti.
Ketika Anda sedang menciptakan berbagai versi, Anda cukup mengubah
bagian terpentingnya saja. Perubahan ukuran tulisan nomor telepon Anda
dari 12 ke 16 mungkin tidak menimbulkan banyak perbedaan. Akan tetapi,
judul baru, penawaran berbeda, dan pengubahan jumlah teks iklan Anda
akan memberikan dampak yang signifikan.
174
www.sahabatbisnisnico.com
Jika Anda ingin menguji satu versi iklan dengan yang lainnya, pastikanya
semuanya memiliki perbedaan yang signifikasi. Tidak ada gunanya
membuang uang untuk menguji beberapa iklan yang tampak serupa.
Anda akan menemukan bahwa penggatian judul dan subjudul dari isi
utama iklan akan mengubah secara drastic jumlah tanggapan yang Anda
dapatkan.
Sama halnya dengan fungsi selebaran pemasaran sebagai instrument
beriklan Anda, judul untuk iklan Anda adalah iklan untuk teks dari setiap
tampilan Titik Penjualan Anda.
Coba bandingkan dua judul ini:
“Cara untuk menghasilkan lebih banyak uang…”
Atau
“Lihat sendiri bagaimana 37.600 wanita di bawah usia 27 tahun
menghasilkan 2.300 USD per bulan, setiap bulanya, tanpa gagal.”
Judul mana yang akan And abaca? Judul kedua tampak lebih menonjol dan
membuat penasaran. Akan tetapi, Anda tidak pernah benar-benar yakin
tentang jenis judul yang paling efektif. Oleh karena itu, pengujian dan
pengukuran sangatlah penting.
Jika Anda bisa memahami bahwa kedua judul ini bisa menghasilkan
tanggapan yang berbeda, Anda akan mempertimbangkan untuk mencetak
beberapa versi dan menguji versi judul yang terbaik untuk Anda.
Anda juga harus mencatat dengan baik judul yang paling efektif untuk
Anda. Buat semacam table perhitungan untuk mencatat setiap pembelian
dari penampilan Titik Penjualan Anda. Setelah satu bulan atau lebih,
jumlahkan tabel tersebut dan Anda akan mengetahui tampilan yang terbaik
untuk Anda.
Tujuh Tips untuk Menciptakan Titik Penjualan yang Ampuh?
Langkah 1 : Siapa Target Pasar Anda?
175
www.sahabatbisnisnico.com
Jika Anda tidak mengetahui target pasar Anda, Anda tidak akan bisa
memikat mereka. Ini sama saja dengan mencoba berkencan tanpa
mengetahui gender yang membuat Anda tertarik. Anda terpaksa mencoba
pendekatan “mari kita lihat dulu.” Sayangnya, pendekatan semacam ini
selalu gagal. Anda tidak akan mendapatkan apa pun, terutama dalam
konteks bisnis berulang.
Anda harus tahu dengan pasti target pasar Anda, hal yang membuat
mereka tertarik, dan hal yang membuat mereka mau membeli dari Anda.
Jika Anda tidak tahu, Anda sama saja berjudi.
Mari kita bahasa secara mendalam. Siapa orang yang paling mungkin
tertarik dengan produk atau jasa Anda?
Usia : Berapa umur mereka? Jangan hanya mengategorikannya sebagai
“Semua umur” atau “Berbagai umur.” Kita ingin menciptakan gambaran
mental dari pelanggan Anda. Pikirkan usia yang mewakili kebanyakan
pelanggan Anda.
Jenis Kelamin : Apakah mereka pria atau wanita? “Setengah pria dan
setengah wanita” terlalu luas.
Pendapatan : Berapa pendapatan mereka? Apakah mereka memiliki
pendapatan besar (yang berarti mereka memiliki kualitas hidup yang
tinggi), atau apakah mereka harus mengais setiap sen, selalu menginginkan
diskon? Informasi ini sangat penting untuk didapatkan.
Tempat tinggal mereka : Apakah mereka warga lokal, atau mereka
datang dari jauh untuk berbisnis dengan Anda?
Apa yang membuat mereka tertarik? Jika Anda tidak mengetahui hal
ini, bagaimana bisa merancang sistem Titik Penjualan yang akan menarik
perhatian mereka? Jika Anda membuat judul yang menurut Anda menarik,
tetapi tidak untuk pelanggan Anda, sistem Anda terancam gagal.
Langkah 2 : Di mana Materi Iklan harus Ditaruh?
Coba tanyakan kepada para pebisnis tentang harapan mereka terhadap
Sistem Titik Penjualan yang mereka terapkan dan Anda akan mendapatkan
176
www.sahabatbisnisnico.com
jawaban yang sama−penjualan yang lebih banyak. Hal ini tentu saja
menjadi target Anda. Namun, apakah Anda harus berhenti di sini?
Sistem Titik Penjualan Anda bisa menjadi alat yang ideal untuk
mengumpulkan database. Coba bayangkan jika Anda bisa menyimpan
semua data pelanggan yang mampir ke toko Anda. Anda bisa mengirimkan
materi iklan ke setiap waktu. Selain itu, begitu Anda memasukkan mereka
ke dalam database Anda, Anda juga bisa memasukkan teman dan keluarga
mereka.
Akan tetapi, jika Anda ingin memfokuskan kampanye Anda untuk
mendatangkan penjualan yang lebih banyak, Anda harus memikirkan
tentang tempat untuk meletakkan materi iklan Anda. Sebelumnya, kita
harus mengetahui definisi sesungguhnya dari Sistem Titik Penjualan.
Kebanyakan orang mengira poster-poster yang tertempel di dekat loket
kasir mereka bisa dianggap sebagai Sistem Titik Penjualan, padahal tidak
sesedarhana itu. Stiker etalase (shelf talker), katalog, brosur, kartu nama, dan
selebaran adalah bagian dari Sistem Titik Penjualan. Jadi, Anda harus
memikirkan baik-baik tentang hal ini.
Anda harus mengerti kebiasaan pelanggan Anda sebelum meletakkan
berbagai iklan di toko Anda. Sebagai contoh, saat mereka sedang
mengunjungi toko Anda, apakah mereka membaca poster yang ada di
ujung lorong, melihat tanda yang menunjukkan bagian toko yang tepat,
atau menelusuri setiap lorong?
Jika mereka tidak meperhatikan poster yang ada di ujung lorong, Anda
mungkin harus mencetak dengan ukuran yang lebih besar, atau mengubah
warna atau kata-katanya. Anda juga harus memastikan bahwa stiker etalase
Anda ditempatkan di dekat produk-produk di sepanjang lorong toko
Anda. Ini akan menonjolkan pesan penjualan yang kuat, dan Anda harus
memastikan hal ini terlihat.
Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah hal yang mereka lihat ketika
sedang berdiri di dekat loket atau mesin kasir Anda. Perhatikan dari jauh,
dan catat lokasi yang mayoritas pelanggan Anda lihat ketika menunggu.
Anda bisa melakukan ini beberapa kali selama seminggu untuk
177
www.sahabatbisnisnico.com
mendapatkan gambaran yang jelas tentang hal yang dilakukan oleh orang
lain.
Jika Anda menemukan pelanggan Anda berdiri di sana dan terlihat tidak
sabar, Anda mungkin harus mengubah loket atau area kasir Anda sehingga
mereka bisa dengan mudah melihat materi Titik Penjualan Anda.
Anda harus menempatkan semuanya sejajar dengan mata pelangga jika
Anda ingin mereka menyadari Titik Penjualan Anda. Jika toko Anda
memiliki antrian pelanggan yang panjang, Anda bisa menyediakan rak
katalog atau brosur untuk dibaca dan dibawa oleh pelanggan Anda.
Cara terbaik untuk menempatkan rak Anda adalah dengan menyediakan
palang yang memandu mereka ke tempat yang Anda inginkan. Saya tahu
ini terdengar selalu merepotkan, tetapi apakah Anda pernah
memperhatikan penampilan pelanggan Anda ketika mereka mengantri?
Rupa mereka terlihat hampir sama.
Seperti yang saya jelaskan sebelumnya, materi Titik Penjualan Anda bisa
menjadi instrumen terbaik untuk mengumpulkan informasi database.
Prospek yang tidak membeli juga bisa Anda masukkan ke dalam daftar
database Anda. Alasannya sederhana saja meskipun mereka tidak membeli
dari Anda pada kunjungan pertama bukan berarti mereka tidak akan
membeli dari Anda di masa mendatang. Anda telah berinvestasi untuk
membuat mereka berkunjung untuk pertama kalinya, jadi kenapa Anda
tidak berinvestasi sedikit lagi untuk membuat mereka datang kembali?
Ada banyak alasan yang membuat orang tidak jadi membeli dari Anda di
awal kunjungan mereka. Anda mungkin tidak memiliki model yang mereka
cari, atau mereka sedang tidak ingin membeli saat itu. Dengan tetap
menjaga komunikasi, Anda memberikan kesempatan kepada diri Anda
untuk berbisnis dengan mereka di masa mendatang. Bahkan jika mereka
sudah membeli dari tempat lain, Anda tetap bisa mengambil kunjungan
dari aksesoris atau alat-alat pelengkap yang dibeli dari tempat Anda.
Ketika dipikirkan baik-baik, semakin banyak orang yang ada di database
Anda, semakin banyak penjualan yang Anda dapatkan. Cara terbaik untuk
membuat bisnis Anda sukses adalah dengan memiliki database prospek.
178
www.sahabatbisnisnico.com
Langkah 3 : Apa yang Ingin Anda Katakan?
Ada perdebatan hangat tentang jenis materi Titik Penjualan yang paling
efektif. Akan tetapi, tidak ada jenis materi yang dianggap gagal atau tidak
memiliki tujuan yang jelas.
Sebagai contoh, jika Anda menulis selebaran atau poster yang mengatakan,
Hai, kami menjual disket computer. Kami telah melakukan ini selama 12 tahun
terakhir, orang tidak akan terdorong untuk membeli dari Anda. Materi
Anda harus bisa membuat pelanggan Anda membaca pesan yang Anda
tulis, dan membuat mereka membeli dari Anda.
Materi Anda harus memiliki tujuan yang jelas, dan bisa membawa
pelanggan dari Titik A ke Titik B. Titik A adalah judul Anda, yang
menjelaskan posisi mereka sekarang. Lead dari poster Anda akan membawa
mereka ke Titik B, atau saat Anda mengatakan kepada mereka alasan untuk
membeli sekarang juga, dan cara melakukannya. Hal terpenting di sini
adalah memahami pelanggan Anda. Jika Anda memahami kebutuhan,
keinginan, dan posisi mereka, Anda bisa menjual apa pun kepada mereka.
Jika Anda bisa menonjolkan daya tarik dan pesannya, Anda akan
memenangkan pertarungan ini.
Materi Titik Penjualan Anda harus bisa melakukan satu dari dua hal ini
menyediakan solusi untuk masalah yang dihadapi oleh prospek saat itu
juga, atau memperkenalkan mereka pada solusi yang cocok. Jika materi
Anda bisa melakukan salah satunya, dan tidak bisa melakukannya secara
spesifik dan langsung, Anda harus menanyakan diri Anda tentang alasan
materi itu dibuat.
Anda harus menentukan hal yang ingin dituju, hal yang ingin Anda katakan
kepada mereka, dan hal yang Anda ingin mereka lakukan setelah membaca
materi Anda.
Sebagai contoh, jika Anda ingin orang membeli satu kotak disket computer
dari toko Anda, pikirkan tentang hal yang harus Anda katakana untuk
menggungah mereka.
Anda bisa mengatakan, “Jangan tunggu sampai Anda kehabisan disket. Beli satu
kotak berisi 25 disket dengan harga 5,95 USD.”
179
www.sahabatbisnisnico.com
Judul poster ini mengidentifikasi situasi dan menawarkan harga khusus di
muka. Cara ini membawa prospek dari Titik A (Jangan tunggu sampai Anda
kehabisan disket-ini alternatifnya) ke Titik B (Alternatifnya terjangkau harganya
dan mudah didapat).
Anda harus ingat bahwa meminta pelangga Anda bertindak saat itu juga
tidaklah cukup untuk membuat mereka membeli. Anda harus memberikan
alasan bagus kepada mereka.
Banyak pembalian yang batal terwujud. Anda mungkin bisa memunculkan
gairah untuk membeli dari pelanggan, tetapi Anda belum tentu bisa
memaksa mereka untuk langsung mengeluarkan uang. Setiap pembeli
memiliki prioritas. Namun, ada cara untuk menyusun ulang prioritas
tersebut.
Hal yang harus Anda ingat dalam menulis materi Titik Penjualan adalah
jumlah informasi yang Anda tulis. Jika Anda harus menjelaskan terlalu
banyak, Anda mungkin harus mencari metode lain. Anda harus ingat
bahwa pelanggan Anda mungkin terburu-buru dan tidak tertarik
menghabiskan waktu membaca materi iklan yang bertele-tele.
Ini tentu bergantung pada kualitas dari informasi Anda dan penawaran
Anda. Jika judul yang Anda gunakan adalah “saya punya rekaman video tentang
perbuatan Anda di belakang pasangan Anda” dan Anda menawarkan “Tanya
penjual di kasir dan Anda bisa mendapatkannya kembali,” Anda bisa mengisi
seluruh poster dengan tulisan berukuran kecil−dan prospek Anda akan
membaca setiap kata.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membuat kalimat yang
ringkas dan menohok. Sebagai contoh, “Hai kamu, punya tawaran menarik.
Ini alasan kenapa Anda harus mengambilnya sekarang juga.”
Jika Anda ingin menggunakan kalimat yang lebih banyak dari itu, Anda
harus memikirkan tentang strategi lain selain materi Titik Penjualan.
Langkah 4 : Bagaimana Cara Merancang Sistem Titik Penjualan
Anda
180
www.sahabatbisnisnico.com
Setelah mengetahui hal-hal dasar tentang Sistem Penjualan, saatnya untuk
mengetahui cara untuk membangun Sistem Titik Penjualan Anda.
Sebelumnya, kita akan melihat terlebih dahulu semua elemen yang
dibutuhkan untuk merancang Sistem Titik Penjualan.
Stiker Etalase (Shelf Talker)
Kita bukan membicarakan tentang orang yang berdiri di sebelah rak Anda
sambil mengumbar kehebatan produk Anda. Shelf talker atau stiker etalase
adalah tAnda yang ditempelkan di rak Anda yang berfungsi menjelaskan
tentang keunggulan dan fitur utama produk Anda.
Anda tidak harus menerapkan ini untuk semua produk Anda. Stiker etalase
harus diguankan secara cermat, atau orang akan mengabaikannya. Anda
harus menempelkan stiker etalase pada produk baru di toko Anda, produk
yang didiskon, atau produk cuci gudang.
Stiker etalase bisa dibuat sesederhana mungkin. Seperti ini misalnya : “Dulu
29,95 USD, sekarang diskon jadi 12.95 USD!” Anda juga bisa menambahkan
keunggulan dari produk Anda dalam bentuk bullet point. Sebagai contoh :
•
•
•
Mudah Dibersihkan
Tidak Mudah Berkarat
Mudah Diguanakan
Kebanyakan orang hanya membaca stiker etalase sekilas. Untuk itu, Anda
harus mengemas informasi seringkas mungkin. Anda bisa melakukannya
dengan menampilkan judul yang menohok, dan manfaat utama yang jelas.
Jika pelanggan ingin mendapatkan informasi lebih lengkap, mereka bisa
membacanya di kotak kemasan atau bertanya lansung kepada karyawan
Anda.
Poster
Poster adalah tulang punggung dari Sistem Titik Penjualan. Anda bisa
menempatkan ini di sepanjang toko Anda atau loket kasir Anda untuk
memudahkan orang membacanya ketika sedang berbelanja. Poster juga
181
www.sahabatbisnisnico.com
merupakan cara ampuh untuk memotivasi pelanggan untuk membaca
selebaran atau katalog yang Anda miliki.
Kita akan membahas lebih jauh tentang cara membuat poster dan
selebaran (sering juga disebut poster ukuran kecil) di bagian ini, tetapi Ada
beberapa hal penting yang harus dipahami terlebih dahulu.
Poster Anda memiliki fungsi yang serupa dengan papan iklan. Orang hanya
akan melihat sekilas, jadi jangan menggunakan terlalu banyak kata. Orang
biasanya tidak memiliki waktu, atau tidak mau berdiri terlalu lama sambil
membaca poster. Poster Anda hanya berperan untuk memancing rasa
keingintahuan orang. Jika mereka ingin membutuhkan informasi lebih
lengkap tentang produk Anda, mereka bisa mencarinya di kotak kemasan
atau bertanya kepada karyawan Anda.
Jika tujuan dari poster Anda adalah menarik perhatian, poster Anda harus
besar, tegas, dan bewarna. Poster tersebut juga menampilkan pesan yang
kuat.
Pemasok Anda biasanya sudah memiliki poster sendiri. Bahkan, Anda akan
menemukan bahwa kebanyakan pemasok sudah memiliki Sistem Titik
Penjualan untuk setiap produk mereka. Akan tetapi, Anda harus mengerti
bahwa perusahaan-perusahaan ini ahnya mempromosikan produk mereka
sendiri, dan materi mereka harusnya melengkapi sistem Anda. Jangan
menjadikan sistem mereka sebagai sistem Anda.
Jika pemasok Anda memiliki sistem yang bisa dimanfaatkan, Anda bisa
mengajukan kepada mereka untuk merancang poster promosi dengan
biaya pembuatan ditanggung mereka. Ini dikenal dengan nama iklan
kerjasama atau subsisdi pemasok. Caranya mudah saja. Kebanyakan
pemasok memasukkan biaya iklan ke dalam harga produk mereka. Ini
dibuat demikian menutupi semua harga iklan yang Anda jalankan untuk
mempromosikan produk mereka. Pemasok Anda tidak akan mengatakan
kepada Anda. Jika Anda tidak meminta uang, mereka akan menyimpannya.
Namun, mereka biasanya bersedia untuk membatu biaya iklan selama
masih masuk akal. Beberapa pemasok tidak mau memberi uang, dan lebih
memilih membantu dalam bentuk stok produk. Ini sebetulnya tidak
182
www.sahabatbisnisnico.com
masalah karena Anda tetap bisa menjual stok tersebut dengan harga yang
lebih tinggi nantinya dan mendapatkan uang lebih banyak.
Kartu Promosi
Jika Anda mendapati antrian pelanggan yang ingin membayar di loket
Anda, ini adalah kesempatan terbaik untuk membagikan kartu promosi
kepada mereka. Saya akan menjelaskan yang dimaksud dengan kartu
promosi.
Anggap saja Anda memiliki program bonus atau loyalitas yang baru saja
Anda mulai. Program semacam ini biasanya menyediakan kartu
keanggotaan. Hal yang saya maksudkan di sini adalah bahwa setiap
pelanggan yang terlibat di dalam program ini mendapatkan kartu VIP atau
kartu bonus yang menyimpan poin setiap kali mereka membeli sesuatu.
Bentuk lainnya adalah pengumpulan cap untuk pada kartu mereka untuk
mendapatkan hadiah begitu jumlah tertentu dicapai. Jika Anda memiliki
poster atau pamphlet yang menjelaskan tentang cara untuk berpartisipasi
dalam promosi tersebut, banyak pelanggan yang bersedia ambil bagian.
Anda bisa melakukannya dengan cara memberitahukan pelanggan untuk
bertanya kepada karyawan Anda tentang cara untuk bergabung.
Ide bagus lainnya adalah melalui kartu gosok yang diberikan kepada
pelanggan ketika mereka menghabiskan uang dalam jumlah tertentu. Kartu
ini serupa dengan kartu gosok instan. Jika Anda memiliki poster atau
selebaran yang menjelaskan tentang hadiah yang bisa dimenangkan, dan
jumlah uang yang harus dihabiskan untuk mendapatkan kartu, mereka akan
bersedia untuk membeli lebih demi mendapat kartu tersebut. Orang tidak
akan membeli hal yang tidak mereka butuhkan, tetapi mereka mau
membeli sebuah barang yang mereka pAndang perlu untuk jangka panjang.
Meja Produk (Product Bins)
Product bins atau meja produk bukanlah tempat untuk membuang barang
yang tidak laku. Anda memang memanfaatkan meja ini untuk menjual
produk yang tidak laku, tetapi tujuannya bukan untuk dibuang.
Meja produk adalah meja, atau kotak penampungan, yang Anda isi dengan
produk yang di jual murah. Sebagai contoh, sebuah toko perkakas ingin
183
www.sahabatbisnisnico.com
menjual peralatan tukang yang ingin mereka jual secepatnya. Peralatan ini
bisa berupa kunci pas, obeng, dan palu.
Ada banyak alasan untuk menjualnya dengan harga murah: toko tersebut
membutuhkan ruang untuk produk baru, mengetahui bahwa peralatan
tersebut berkualitas buruk, atau karena tidak laku. Apa pun alasanya,
metode ini adalah cara terbaik untuk menjual stok sisa.
Akan tetapi, ada beberapa hal yang harus Anda pertimbangkan sebelum
meja produk. Pertama, Anda harus menawarkan potongan harga yang
sangat besar. Anda tidak bisa memasang harga normal untuk produk yang
Anda taruh di meja produk. Cara ini akan memastikan produk Anda cepat
terjual.
Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah cara untuk menarik
perhatian pelanggan ke meja atau kotak penampungan Anda. Cara terbaik
untuk melakukan ini adalah dengan strategi penempatan. Anda bisa
menempatkan meja ini di daerah yang ramai pelanggan seperti lorong
utama untuk memastikan produk Anda cepat laku. Tempat bagus lainnya
adalah dekat loket kasir Anda sehingga orang bisa melihat-lihat sambil
menunggu. Mereka mungkin saja akan mengambil beberapa barang
tambahan sebelum membayar.
Anda juga harus menempatkan penAnda yang besar pada, atau di atas,
meja produk Anda untuk menginformasikan potongan yang Anda
tawarkan. Kalimat seperti “Harga paling mahal 10 USD” atau “Diskon
50%” akan menggugah perhatian pelanggan. Anda juga bisa menempatkan
lampu berkedip di meja produk untuk menarik perhatian pelanggan.
Lampu ini bagus untuk strategi penawan special keliling, yaitu saat Anda
menjalankan program potongan harga dengan waktu terbatas di toko
Anda. Anda cukup memindahkan lampu tersebut ke produk berpotongan
harga berikutnya (biasanya 20-30 persen), dan menugaskan karyawan Anda
untuk mengumumkan potongan harganya melalui mica tau pembesar suara.
Katalog Video
Sistem Titik Penjualan tidak hanya terbatas pada tampilan atau penAnda
statis. Banyak strategi yang bisa digunakan untuk merancang Sistem Titik
184
www.sahabatbisnisnico.com
Penjualan yang lebih efektif. Salah satunya adalah tampilan video atau
katalog Vidio.
Cara kerjanya cukup sederhana. Anda menempatkan TV dan video di
dekat produk yang Anda promosikan atau produk yang dekat dengan loket
toko Anda. Kemudian, mainkan video promosional tersebut secara
berkelanjutan. Hal yang saya maksudkan disini adalah Anda menjalankan
video promosi tersebut tanpa henti. Jika Anda memiliki perangkat video
terbaru, Anda cukup menekan tombol pengulangan saja.
Katalog video memiliki beberapa kunggulan. Salah satunya adalah
keunggulan dalam mendemostrasikan produk yang sedang digunakan.
Bayangkan jika Anda memiliki produk kain pel yang bisa membersihkan
semua jenis tumpahan. Cara terbaik untuk mendemostrasikan ini adalah
dengan menampilkan video tentang keunggulan kain pel tersebut dan cara
penggunaannya. Ini adalah salah satu bagian dari sistem yang akan
mendatangkan lebih banyak penjualan untuk bisnis Anda.
Pelanggan biasanya akan mengerubungi video demonstrasi ini. Cara ini
akna menarik perhatian banyak pelanggan. Salah satu caranya adalah
dengan mengombinasikan visual dan audio. Gambar bergerak akan
menarik perhatian pelanggan ke sebuah produk. Namun, kekuatan audio
dalam bentuk komentar atau narasi akan membuat pelanggan terpaku pada
produk Anda.
Lalu, dari mana Anda bisa mendapatkan video seperti ini? Anda bisa
mendapatkannya dengan dua cara. Akan tetapi, saya harus mengingatkan
Anda untuk tidak membuat sendiri dengan kamera Anda, kecuali Anda
videographer Profesional.
Pilihan pertama Anda adalah menghubungi pemasok Anda dan
menanyakan ketersediaan video promosi tersebut. Beberapa perusahaan
menginvestasikan uang banyak untuk membuat video promosi yang
berkualitas, dan tidak keberatan memberikan nya kepada Anda secara
Cuma-Cuma. Cara lainnya adalah meminta bantuan professional untuk
membuatnya. Ini adaalh cara yang efektif untuk mendemostrasikan
pelayanan yang Anda tawarkan.
185
www.sahabatbisnisnico.com
Anda juga bisa menampikan seorang pemandu acara yang menjelaskan
tentang keunggulan dari produk-produk Anda di video tersebut. Banyak
perusahaan yang bergerak di bidang ini. Anda bisa menemukan nya di
buku telepon Anda. Harga yang mereka tawarkan bervariasi, dan Anda
harsu mmeperhitungkan terlebih dahulu penjualan yang harus Anda
dapatkan sebelum akhirnya mendapatkan untung. Jika tidak
menguntungkan untuk Anda, sebaiknya tinggalkan strategi katalog video
ini.
Kaset Rekaman
Pebisnis yang cerdas memiliki kaset rekaman yang aktif secara otomatis
ketika pelanggan menelepon atau diminta menunggu. Kaset rekaman yang
sama juga bisa dimainkan melalui sistem pengumuman Anda di toko Anda
sehingga pelangga bila mendengarnya.
Kaset rekaman ini bisa digunakan untuk mempromosikan penawaran
harga special yang Anda miliki, atau menginformasikan produk atau jasa
baru yang Anda tawarkan. Akan tetapi, jangan biarkan kaset rekaman yang
sama berkali-kali. Durasi satu jam pada saat ramai pelanggan sudah cukup.
Daftar Produk
Ini adalah sesuatu yang wajib Anda miliki. Jika Anda tidak memiliki catatan
tentang Titik Penjualan yang tersebar di sepanjang toko Anda, Anda
berpotensi kehilangan ribuan pemasukan.
Coba bayangkan diri dan sebagai pemilik toko cat. Pelanggan yang ingin
mengecat rumah akan datang dan membeli beberapa kaleng cat dari toko
Anda. Mereka juga biasanya membeli perlengkapan tambahan seperti kuas
cat dan rol. Namun, hal lain apa yang mereka butuhkan selain barangbarang tadi? Anda harus memiliki daftar yang mencantumkan produkproduk lain untuk mereka. Daftar ini berisikan semua aksesoris yang
mereka butuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan mereka. Sebagai
permulaan, mereka mungkin membutuhkan kain pembersih untuk
tumpahan dari kuas cat, baki untuk rol, beberapa jenis bantalan rol,
pengaduk cat, tangga, cairan penghilang cat, pakaian kerja, sesuatu untuk
membersihkan kuas, dan mungkin kuas cat dalam berbagai ukuran.
186
www.sahabatbisnisnico.com
Jika Anda mencetak daftar tersebut dan menempatkannya secara strategis
di sepanjang totko Anda dengan tAnda yang bertuliskan, “Jangan mulai
mengecat sebelum Anda membaca ini,” Anda kana mendapatkan penjualan
tambahan.
Contoh toko cat ini adalah contoh mudah untuk menjelaskan pentingnya
memiliki daftar lengkap. Bagaimana dengan toko Anda? Berapa banyak
produk bisa Anda jual kepada pelanggan Anda? Sebagai conoh, toko
sepeda motor bisa menempelkan daftar produk tambahan seperti sarung
tangan, sepatu boot, rantai, oli, dan produk pembersih. Toko alat berkebun
juga bisa menampilkan daftar produk seperti selang, pemancur, alat
pengukur waktu, dan sekop. Anda hanya harus melihat sekeliling toko
Anda dan mencaritahu produk-produk lain yang bisa dijual.
Selebaran Petunjuk dan Tips
Selebaran ini sering disebut sebagai lembar proyek dan dianggap sebagai
instrument promosi yang sangat efektif. Coba bayangkan ini : seorang klien
masuk ke toko Anda dan melihat tak berisikan selebaran tips tentang cara
membuat pigura foto. Dia mulai membaca, dan tertarik untuk membelinya
setelah selesai membaca. Anda telah berhasil menghasilkan penjualan dari
sesuatu yang sebelumnya tidak mungkin.
Mari kita dalam lebih jauh sistem ini.
Coba bayangkan sebuah toko perkakas yang memiliki lembar proyek
tentang cara untuk mengecat rumah Anda, atau cara untuk menaruh batu
hias di kebun Anda. Informasi gratis seperti ini sangat efektif untuk
memikat pelanggan yang bahkan tidak berencana untuk mengecat rumah
mereka, atau menghias kebun mereka. Pelanggan Anda akan memegang
informasi ini sehingga mereka melihatnya lagi di masa mendatang.
Selebaran seperti ini berfungsi sebagai etalase untuk menunjukkan keahlian
Anda. Dengan menjawab beberapa dari banyak pertanyaan pelanggan,
Anda bisa memberi kesan bahwa toko Anda adalah satu-satunya toko yang
bisa memberikan informasi dan saran terbaik.
187
www.sahabatbisnisnico.com
Manfaat lainnya adalah membuat pelanggan membeli produk lebih banyak,
atau memancing pelangga untuk membeli sebuah produk yang sebelumnya
tidak ingin mereka beli.
Saya akan memberikan contoh toko alat perkakas untuk membuktikan
bahwa cara ini berhasil. Jika mereka menulis sebuah artikel tentang
pengecatan eksterior rumah Anda, menjelaskan bahwa saat ini adalah
waktu terbaik, orang akan tergoda untuk mencobanya. Sebagai tindak
lanjutnya, si penjual bisa membuat daftar produk terbaik untuk digunakan,
dan menawarkan harga special untuk beberapa, atau semua produk
tersebut.
Tempatkan daftar ini di rak di sepanjang toko Anda, dan perhatikan
khasiatnya. Anda tidak akan menemukan instrument pemasaran seefektif
ini dengan biaya yang sangat rendah.
Katalog dan Brosur
Meskipun instrument ini adalah pilihan yang sudah pasti untuk sistem Titik
Penjualan, hanya sedikit perusahaan yang mempertimbangkan untuk
menggunakn katalog dan brosur bisnis mereka. Padahal ini adalah strategi
promosi yang cukup efektif. Saya telah menemui banyak bisnis yang
memiliki sekelompok pelanggan yang loyal yang tidak mengetahui sama
sekali tentang berbagai produk atau jasa yang ditawarkan. Mereka memang
selalu mendapatkan barang yang mereka cari, tetapi mereka tidak sadar
bahwa perusahaan menawarkan jasa lainnya. Dengan menempatkan brosur
Anda di tempat yang bisa dijangkau pelanggan, Anda berkesempatan untuk
mempromosikan produk dan jasa yang Anda jual.
Cukup tempatkan katalog dan brosur Anda di tempat yang memiliki
tAnda, “Silahkan ambil satu.” Anda juga bisa menggunakan pesan yang
lebih kuat. Kita akan membahasnya lebih setelah ini.
Salah satu hal penting yang harus Anda pertimbangkan adalah mendidik
pelanggan tentang produk dan jasa yang Anda tawarkan. Ketika Anda
mengadakan program potongan harga, Anda bisa menyebarkan katalog di
sepanjang toko untuk memancing orang membeli ketika di toko Anda.
Saya melihat banyak bisnis yang menempatkan katalog mereka di loket
pembayaran agar bisa diambil oleh pelanggan yang meninggalkan toko
188
www.sahabatbisnisnico.com
mereka. Namun jika dipikir baik-baik, bukanlah lebih efektif jika katalog
tersebut diberikan ketika mereka masuk?
Mereka telah berusaha untuk datang jauh-jauh ke toko Anda, mencari
tempat parker, masuk ke toko, dan mengantri di kasir Anda, dan Anda
mau mereka pergi begitu saja tanpa menyadari bahwa mereka seharusnya
bisa membeli barang dengan harga diskon, dan kembali lagi toko Anda?
Jangan biarkan hal ini terjadi.
Cara yang lebih baik adalah dengan menyediakan loket atau meja di dekat
pintu depan Anda sehingga mereka bisa mengambilnya ketika memasuki
toko Anda. Jika Anda memiliki karyawan lebih, Anda juga bisa
menugaskan mereka untuk membagikan katalog kepada pelanggan yang
baru datang. Ini adalah cara terbaik untuk mencairkan ketegangan dan
membuat pelanggan mengatakan keuntungan lebih banyak.
Buletin dan Kartu Nama
Sama halnya dengan katalog dan brosur, bulletin adalah salah satu
instrument yang wajib ada dalam Sistem Titik Penjualan Anda. Brosur
Anda berguna untuk menjelaskan berbagai produk dan jasa yang Anda jual,
sementara katalog Anda ideal untuk menginformasikan kepada pelanggan
tentang produk beharga special. Bulletin yang dibawa pulang oleh
pelanggan Anda juga memiliki manfaat untuk bisnis Anda.
Bulletin adalah kesempatan Anda untuk memamerkan keahlian Anda, dan
mengumumkan acara di masa mendatang. Berikut ini adalah hal-hal yang
harus ada dalam bulletin Anda:
Ulasan Produk
Pelanggan yang tertari dengan produk atau jasa Anda akan selalu ingin tahu
tentang produk baru, atau dalam kasus bisnis yang berbasis jasa, teknik
baru. Oleh karena itu, ulasan yang Anda tampilkan akan menghasilkan
jumlah pembaca yang tinggi, selain juga meningkatkan penjualan Anda.
Pelanggan selalu mencari sesuatu yang baru dan bagus. Untuk itu, bagian
“ulasan produk” harus selalu ada di bulletin Anda.
Bagian Tips dan Petunjuk
189
www.sahabatbisnisnico.com
Cara terbaik untuk memastikan pelanggan Anda mengikuti bulletin terbaru
Anda adalah dengan masukkan beberapa petunjuk yang beguna. Saya telah
menyebutkan manfaat dari lembar proyek dan selebaran petunjuk sebagai
bagian dari Sistem Titik Penjualan Anda. Tambahkan rubric tentang tips
dan petunjuk di bulletin Anda akan mengAndakan keuntungan Anda.
Kegiatan yang Akan Datang
Pelanggan selalu ingin mengetahui hal yang sedang terjadi dan tidak ingin
melewatkan penawaran special. Untuk itu, Anda harus memasukkan rubric
kegiatan yang akan datang di bulletin Anda. Ada beberapa hal yang bisa
Anda tampilkan di sini, mulai dari penjualan produk baru dan promosi
produk. Apa pun itu, saya jamin penjualan Anda akan meningkat.
Perkenalkan Tim Anda
Bulletin membuat pelanggan Anda merasa jadi bagian dari perjalanan
bisnis Anda. Mereka mendapatkan berita terbaru tentang kegiatan yang
akan datang dan perubahan produk atau jasa yang Anda jual. Cara terbaik
untuk memunculkan rasa memiliki ini adalah dengan memperkenalkan
anggota tim Anda dalam rubric profil. Seperti Anda tahu, orang membeli
dari orang lain dan bukan dari perusahaan. Dengan memperkenalkan
anggota tim Anda, pelanggan akan merasa nyaman membeli dari mereka.
Rubrik Penjualan
iklan dan pesan penjualan adalah hal terpenting dari bulletin Anda. Anda
harus menggunakan pesan yang kuat di iklan Anda, dan bahkan di setiap
akhir artikel yang berkaitan dengan produk atau jasa. Jika artikel Anda bisa
membuat pelanggan tertarik, Anda harus membuat mereka membeli.
Kupon adalah cara hebat untuk mendapatkan penjualan tambahan dari
bulletin Anda, dan harus disertakan selama memungkinkan.
Sebagaimana Anda lihat, bulletin memiliki banyak kegunaan yang bisa
berkontribusi terhadap penjualan tambahan. Sama halnya dengan katalog
dan brosur, Anda harus menempatkan bulletin Anda di tempat yang
mudah dijangkau. Namun tidak seperti brosur dan katalog, Anda harus
memastikan pelanggan mengambil bulletin Anda ketika mereka
meninggalkan toko untuk dibaca di rumah.
190
www.sahabatbisnisnico.com
Anda juga harus memberikan nama Anda kepada pelangga di Titik
Penjualan Anda. Ana harus membagikannya secara aktif kepada mereka,
dan tidak hanya meletakkannya di sebuah kotak kartu nama. Namun
sebelum Anda melakukan itu, Anda harus memastikan bahwa kartu nama
adalah bisa menghasilkan bisnis lebih banyak.
Secara teori, kartu nama adalah media iklan yang gesit dan memiliki efek
berkesinambungan untuk bisnis Anda. Setiap kali pelanggan membuka
dompet mereka, Anda ada disana dan mengingatkan bahwa Anda ada.
Ada dua hal penting yang harus dipertimbangkan ketika membuat kartu
nama Anda.
Pertama, apakah ada sesuatu dari kartu nama Anda yang membuat
pelanggan menyimpannya dengan baik? Apakah ada hal lain selain nama
dan nomor telepon Anda? Jika pelanggan ingin menghubungi Anda lagi,
mereka kana menyimpannya baik-baik. Jika tidak, mereka akan
membuangnya.
Kedua, apakah kartu nama Anda mendorong pelanggan untuk menelepon
Anda? Apakah kartu nama bisa menjual untuk Anda? Anda mungkin
berpikir bahwa kartu nama tidak bisa menjual apa-apa. Anda harga salah!
Kartu nama bisa menjual untuk Anda.
Hal yang paling di sini adalah bahwa kartu nama tidak lebih dari selebaran
mini, iklan berukuran kecil yang memuat di dompet pelanggan Anda. Sama
seperti memberikan selebaran kepada pelanggan Anda dan mengatakan
“Ini, simpan baik-baik.” Kartu nama yang memiliki desain menarik adalah
sesuatu yang wajib untuk Titik Penjualan Anda.
USP dan Garansi
Dua hal yang harus Anda promosikan melalui Titik Penjualan Anda adalah
USP (Unique Selling Proposition) dan garansi yang Anda miliki. USP Anda
adalah satu aspek yang membuat Anda berbeda, atau paling tidak, satu hal
yang bisa Anda promosikan sebagai sesuatu yang berbeda.
USP yang ampuh harus:
191
www.sahabatbisnisnico.com
•
•
•
•
Benar-benar unik.
Menarik untuk target pasar Anda.
Membuat pelanggan mempromosikannya kepada teman-teman
mereka.
Tidak bisa ditiru.
Banyak pemilik bisnis yang menganggap bahwa USP adalah sesuatu yang
tidak penting−mereka mengira bahwa selalu ada ruang tersedia untuk
bisnis yang meniru bisnil lain. Faktanya adalah bahwa tidak ada ruang
seperti ini. Bisnis yang meniru bisnis lain akan berakhir dengan gulung
tikar pada akhirnya.
Jika Anda tidak memiliki USP, Anda harus segera menemukannya. Anda
bisa memulainya dengan membaca buku saya yang berjudul Instant Leads.
Kemudian, tulis semua hal yang Anda anggap sebagai keunikan Anda. Hal
yang Anda tulis tidak harus luar biasa bagus−cukup hal membuat Anda
berbeda dari yang lain.
Berikut ini adalah daftar USP yang bisa Anda adopsi:
•
•
•
•
•
•
•
Anda menjual produk dan jasa yang kualitasnya lebih bagus, dan
Anda bisa menjelaskan manfaat dari produk dan jasa Anda dengan
cara yang berarti.
Anda memberikan pelayanan pelanggan yang lebih baik dan Anda
bisa dengan mudah menjelaskan dan mempromosikan alasan yang
membuat Anda lebih baik.
Anda menawarkan garansi yang lebih baik dan lama dan Anda
menuliskannya.
Anda menawarkan lebih banyak pilihan, dan ini adalah sesuatu
yang diinginkan dan dicari orang.
Anda menawarkan program tukar tambah sementara bisnis lain
tidak.
Anda melayani kelompok demografi yang spesifik namun cukup
besar yang dilewatkan oleh saingan Anda.
Anda menawarkan poin bonus atau sistem program loyalitas yang
lebih baik dan banyak, dan produk dan jasa Anda sama bagusnya.
192
www.sahabatbisnisnico.com
•
•
•
•
•
Anda memiliki layanan purna-jual terbaik, dan ini adalah sesuatu
yang bisa Anda jelaskan dengan mudah kepada pembeli.
Produk dan jasa memiliki aspek unik yang membuat orang peduli.
Anda menjual produk atau jasa yang berbeda dengan penjual lian.
Anda memiliki “ramuan khusus.”
Anda memasang dan mengirimkan secara gratis.
Ini adalah beberapa contoh USP. Jika Anda pikirkan baik-baik, saya yakin
Anda akan menemukan sesuatu yang unik atau sesuatu yang harusnya
Anda lakukan yang membuat Anda berbeda.
Pada dasarnya keunikan Anda datang dari tujuh area ini: kualitas, harga,
pelayanan, pengiriman, kecepatan, kenyamanan, dan pengalaman. Anda
harus bisa mempromosikan salah satu dari area di setiap kesempatan.
Tidak ada tempat yang lebih baik untuk memulai selain di materi Titik
Penjualan Anda.
Ini adalah rangkuman dari hal-hal yang harus Anda masukkan ke dalam
Sistem Titik Penjualan Anda. Akan tetapi, ini hanya bagian pertama dari
hal yang perlu Anda ketahui. Anda juga harus tahu cara untuk menulis
kata-kata, menempatkan foto, dan membangun sebuah judul yang ampuh.
Materi yang akan Anda temukan di bagian berikutnya adalah tips iklan
yang bisa diaplikasikan ke dalam area bisnis Anda.
Iklan Umum
Terlepas dari materi yang Anda buat, baik itu bulletin, poster, stiker etalase,
atau daftar isi, prinsip-prinsip ini bisa diaplikasikan ke semua materi Anda.
Jika Anda ingin tahu lebih dalam tentang ini, Anda bisa membaca buku
saya yang berjudul Instan Advertising dan Instant Promotion.
Mari kita lihat hal-hal yang membuat iklan Anda efektif
Judul
Bagian terpenting dari semua bentuk iklan, poster, selebaran, atau materi
pemasaran lainnya, adalah judul. David Ogilvy, salah satu ahli periklanan
terkemuka di dunia, mengatakan bahwa orang yang tertarik untuk
193
www.sahabatbisnisnico.com
membaca judul akan membaca isi seluruh iklannya juga. Jadi, jika Anda
salah menuliskan judul, Anda akan kehilangan 90 persen dari pendapatan
iklan Anda.
Salah satu hal yang harus diingat adalah bahwa judul harus mendapatkan
jatah 25 persen dari seluruh materi pemasaran Anda. Sebelum Anda
memfinalisasikan judul Titik Penjualan Anda, tulis 10 hingga pilihan dan
tanyakan kepada teman dan anggota tim Anda tentang judul yang mereka
suka. Lalu, gunakan judul tersebut.
Jenis Huruf
Jenis huruf yang Anda gunakan untuk materi pemasaran Anda bisa
memberikan perbedaan besar terhadap hasil akhir Anda. Dua jenis huruf
yang paling sering digunakan adalah Sans Serif dan Serif. Jenis huruf Sans
Serif tidak memiliki kaki kecil di bagian bawah hurufnya. Penelitian
menunjukkan bahwa jenis huruf ini jauh lebih sulit dibaca dari jenis huruf
Serif. Kaki-kaki ini membentuk garis di bawah kata yang bisa diikuti oleh
mata Anda. Ini bukan hal yang mengkhawatirkan, tetapi Anda harus
mempertimbangkannya baik-baik ketika ingin membuat teks yang panjang.
Jenis huruf Serif yang paling sering digunakan adalah Times New Roman.
Sedangkan jenis huruf Sans Serif yang paling umum adalah Arial. Times
memberi kesan klasik, sementara Arial memberi rasa modern. Komputer
memiliki banyak pilihan jenis huruf, dan murah harganya dan mudah
didapatkan. Banyanya pilihan jenis huruf ini terkadang malah
memperlambat Anda.
Pilihan terbaik adalah dengan menggunakna jenis huruf yang bagus dan
cocok dengan citra Anda. Gunakan jenis huruf Serif untuk badan utam
teks. Percetakan atau desainer grafis Anda akan selalu merekomendasikan
Arial atau Helvetica (keduanya adalah jenis huruf Sans Serif). Times New
Roman akan terlihat kuno di mata mereka. Anda tidak usah khawatir. Jenis
huruf yang Anda gunakan untuk judul akan memberikan karakter pada
materi iklan Anda. Jenis huruf yang Anda gunakan untuk badan utama teks
harus mudah dibaca.
Ukuran Huruf
194
www.sahabatbisnisnico.com
Ukuran huruf yang Anda gunakan disebut sebagai ukuran titik. Penelitian
menunjukkan bahwa titik antara 14 dan 7 adalah ukurang yang paling ideal
untuk pembaca. Ukuran 9 atau 10 adalah ukuran yang paling sering
digunakan. Namun, semakin besar huruf Anda, semakin mudah orang
membacanya. Jadi, gunakan huruf yang sebesar mungkin.
Penebalan Teks
Gunakan penebalan untuk menegaskan pesan kunci yang ada di badan
teks, judul, dan subjudul Anda. Anda juga bisa menggunakan teknik Italics
untuk memberi penekanan pada area utama dari teks Anda, meskipun akan
sulit dibaca dan oleh karenanya harus digunakan secara hati-hati.
Jangan pernah menggunakan huruf besar kecuali untuk judul yang pendek,
atau untuk penekanan ekstra pada satu kata.
Anda bisa memecah teks Anda menjadi beberapa paragraph untuk
membuat materi Anda mudah dibaca. Selain itu, memulai paragraph
dengan bagian yang lebih menjorok ke dalam juga merupakan pilihan yang
bagus untuk mengurangi ruang kosong. Anda pun bisa menggunakan
teknik Drop Cap (pembesaran terhadap huruf pertama kalimat) untuk
menarik perhatian pelanggan.
Subjudul
Subjudul memiliki tiga manfaat utama yaitu:
•
•
•
Memecah teks yang terlalu panjang sehingga lebih mudah dibaca.
Jika kalimat yang Anda gunakan terlalu banyak, orang akan malas
membacanya. Dengan menggunakan subjudul, pelanggan bisa
meresapi pesan yang ingin Anda sampaikan.
Memberikan kebebasan kepada pembaca untuk fokus lansung pada
inti pesan yang penting.
Melecutkan ketertarikan pembaca. Jika judul Anda tidak bisa
menarik perhatian pembaca sepenuhnya, sub judul akan
memberikan Anda kesempatan kedua.
195
www.sahabatbisnisnico.com
hal yang harus Anda ingat adalah bahwa setiap subjudul harus bisa
bercerita dan menyampaikan pesan kepada pelanggan yang sedang
membaca materi iklan Anda.
Teks Isi
Anda hanya memiliki satu kesempatan untuk memikat pelanggan Anda,
jadi kalimat pertama Anda sangat penting. Anda harus bisa menggugah
ketertarikan pelanggan dengan segera melalui paragraph pertama Anda.
Jika mereka tidak tertarik setelah membaca kalimat pertama Anda, mereka
tidak akan membaca seluruh artikel atau iklan Anda.
Gunakan teks yang seringkas mungkin untuk menyampaikan pesan Anda.
Jangan bertele-tele. Anda harus memastikan bahwa Anda telah
memasukkan informasi yang cukup untuk membuat pembaca menelepon
Anda. Ketika Anda menulis sebuh iklan, jangan mengungkap seluruh
cerita. Anda harus bisa mengemas iklan Anda sedemikian rupa sehingga
pelanggan merasa harus menanyakan informasi selangkapnya kepada
anggota tim Anda. Dengan menahan beberapa informasi, Anda
“memaksa” mereka untuk mencari tahu lebih jauh.
Terlepas dari materi iklan yang Anda buat, teks yang ada didalamnya harus
mengungkapkan sebuah cerita dan mudah dibaca. Begitu Anda selesai
mengerjakan materi iklan Anda, tunjukkan kepada orang lain untuk kritik
dan masukan mereka.
Gambar
Penelitian menunjukkan bahwa selebaran dan poster bergambar dengan
presentase 25 dan 75 persen dari total iklan memiliki tingkat pembaca yang
lebih besar dari selebaran dan poster yang tidak bergambar. Jika melihat
banyaknya teks yang dibutuhkan untuk materi iklan Anda, gambar dengan
presentase 15 persen cukup ideal untuk memikat pelanggan.
Gambar adalah aspek yang sangat penting dari sebuah materi promosi.
Pelanggan Anda adalah makhluk visual dan mudah terpikat dengan foto.
Hal yang harus diperhatikan di sini adalah bahwa saya mengatakan foto
dan bukan gambar garis atau clip art. Saya menekankan hal ini karena
196
www.sahabatbisnisnico.com
gambar garis dan clip art terlihat norak. Orang lebih terbiasa melihat foto
dan lebih mudah tertarik.
Untuk itu, Anda harus selalu menggunakan foto untuk materi iklan Anda.
Ada beberapa pengecualian seperti gambar clip art yang kecil dan lucu atau
gambar garis yang berupa goresan teknis yang bisa Anda gunakan. Sebagai
contoh, jika Anda ingin menunjukkan mekanisme internal jam, Anda harus
menggunakan gambar garis melintang untuk menjelaskannya.
Akan tetapi, pilihan untuk menggunakan foto sungguhan bisa menyulitkan
beberapa orang yang ingin menciptakna Sistem Titik Penjualan sendiri
dengan menggunakan computer mereka. Jika Anda memilih menggunakan
foto, Anda harus mempertimbangkan hal-hal di bawah ini:
Pertama, Anda harus meletakkan foto tersebut ke dalam materi iklan Anda
dengan menggunakan perangkat elektronik. Scanner adalah alat terbaik
untuk melakukan ini. Scanner yang sederhana memakan biaya sekitar 200
USD. Namun, jika Anda tidak ingin membuang uang untuk hal seperti ini,
Anda bisa meminjam scanner teman Anda. Cara lainnya adalah dengan
memanfaatkan jasa tempat cetak digital. Banyak studio foto yang bisa
melakukan ini, tetapi ini juga bergantung pada jumlah foto yang harus
Anda scan dan biaya yang bisa Anda keluarkan dalam setahun. Anda bisa
menghemat uang lebih banyak dengan membeli scanner sendiri.
Selain scanner, Anda juga bisa memanfaatkan kamera digital. Namun, Anda
harus mengeluarkan biaya sebesar 500 USD untuk satu buah kamera
digital. Biayanya akan jauh lebih murah jika Anda menyewanya. Triknya
adalah dengan menyewa satu kamera untuk satuhari, lalu mengambil semua
gambar yang Anda butuhkan untuk setahun ke depan. Akan tetapi, cara ini
akan sulit karena Anda tidak mungkin bisa mengambil gambar produk
terbaru Anda. Kecuali untuk beberapa pengecualian di atas, saya
menyarankan agar Anda memanfaatkan jasa tempat cetak digital.
Selalu gunakan caption di bawan foto Anda. Orang selalu membawa caption
yang ada dibawah foto, jadi manfaatkan hal ini untuk menggugah orang
membaca iklan Anda. Walaupun materi iklan untuk Anda akan jauh lebih
menarik dengan menyertakan beberapa foto, hal ini tidak cukup untuk
197
www.sahabatbisnisnico.com
menarik perhatian pelanggan. Anda juga harus mempertimbangkan jenis
dan posisi gambar Anda.
Foto dari tempat bisnis (restoran atau klab yang ramai pengunjung) atau
produk Anda adalah objek yang ideal untuk dipasang di bulletin, brosur,
atau selebaran Anda. Gambar yang Anda ambil harus menyokong cerita
Anda. Sebagai contoh, sebuah foto sekelompok orang yang sedang
bersenang-senang di klub Anda akan meyakinkan orang bahwa klub Anda
adalah tempat yang menyenangkan.
Anda juga bisa menggunakan foto orang yang sedang menggunakan
produk atau jasa Anda. Cara ini akan mengedukasi orang tentang hal yang
Anda lakukan sekaligus cara terbaik untuk mengjarkan orang tentang cara
penggunaan produk Anda.
Anda juga bisa menempatkan foto Anda untuk materi iklan seperti
bulletin. Orang membeli dari orang lain, bukan dari perusahaan. Oleh
karena itu, biarkan mereka untuk melihat sosok di balik nama perusahaan.
Tempatkan foto Anda seolah Anda sedang menatap tubuh teks iklan
Anda. Pelanggan Anda akan terdorong untuk membaca iklan Anda dengan
cara ini.
Warna
Orang berasumsi materi iklan di Titik Penjualan harus selalu dicetak
bewarna. Meskipun hal ini benar adanya, Anda harus ingat bahwa
meyoritas Koran dicetak hitam putih dan orang tetap membacanya. Jadi,
kenapa Anda tidak melakukan hal yang sama untuk materi iklan Anda?
Anda harus mengeluarkan uang lebih banyak untuk mencetak poster dan
selebaran yang bewarna dibandingkan dengan poster dan selebaran hitam
putih. Tujuan dari materi iklan Anda adalah untuk membuat pelanggan
menghabiskan lebih banyak waktu dengan Anda. Oleh karena itu, semakin
sedikit biaya yang Anda keluarkan untuk membuat mereka menghabiskan
waktu dengan Anda, semakin baik. Jika judul iklan Anda menjanjikan
manfaat, teks Anda menyampaikan pesan dengan jelas, dan tawaran Anda
menarik, Anda tidak perlu repot-repot mencetak materi iklan yang
bewarna.
198
www.sahabatbisnisnico.com
Hal terpenting di sini adalah bahwa Anda harus memastikan iklan Anda
sudah cukup menarik untuk dibaca, atau malah menjadi iklan yang
diabaikan sama sekali. Anda harus bisa memprediksi hal ini di awal
perancangan, tetapi akan lebih baik jika Anda bisa menjaga biaya seminimal
mungkin di awal proses.
Jika Anda memutuskan untuk menggunakan warna, saya menyarankan agar
Anda mencetaknya dengan warna penuh. Penelitian membuktikan bahwa
perbedaan antara dua warna dengan hitam putih sangat kecil dan tidak
menjustifikasi pengeluaran ekstra.
Salah satu cara yang efisien adalah dengan mencetaknya di kertas bewarna.
Akan tetapi, Anda harus berhati-hati dengan warna yang Anda gunakan
karena ini akan membuat teks Anda sulit dibaca. Anda harus mengingat hal
ini jika Anda ingin mencetak teks bewarna. Saya menyarankan agar Anda
mencetak teks Anda dengan warna hitam karena ini akan meningkatkan
keterbatasan iklan Anda.
Jika Anda ingin menggunakan warna, Anda harus mempertimbangkan
dampak dari psikologi warna. Hal ini merujuk pada penelitian tentang
tingkat motivasi atau tanggapan orang terhadap orang terhadap warna yang
berbeda. Sementara beberapa warna bisa menarik perhatian pelanggan
Anda dan memberikan kesan yang baik pada bisnis Anda, banyak warna
yang justru memiliki efek sebaliknya. Berikut ini beberapa contohnya:
•
•
•
•
•
•
Hijau hutan−menarik pelanggan dengan tingkat ekonomi tinggi
tetapi berpotensi mengalienasi pelanggan dari tingkat ekonomi
menengah dan bawah.
Burgundy−sama dengan hijau hutan.
Merah kebiru-biruan−bagus untuk menarik perhatian pelanggan
wanita.
Merah kekuning-kuningan−ideal untuk menarik perhatian
pelanggan pria.
Orange−memberi kesan informal dan terbuka untuk semua orang.
kuning−bagus untuk menarik perhatian, tetapi memberi kesan
murahan.
199
www.sahabatbisnisnico.com
•
•
•
Putih−bagus untuk dekorasi dan mengingatkan orang pada produk
susu dan kebersihan.
Merah−dalam katanya dengan makanan, warna ini bagus untuk
menggugah selera.
Biru/Hijau−sering digunakan sebagai penekan nafsu makan di
industri makanan.
Terlepas dari penjelasan diatas, saya menyarankan agar Anda mempercayai
insting Anda. Opini Anda sama benarnya dengan pendapat orang lain.
Sebagai contoh, biru muda selalu diasosiasikan dengan langit yang cerah.
Merah identik dengan tanda berhenti, dan hijau berarti boleh jalan, atau
alam.
Hal yang perlu Anda ingat adalah untuk membuat semuanya sesederhana
mungkin. Hindari penggunaan warna yang terlalu banyak karena ini akan
membuat materi iklan Anda berantakan.
Semakin sedikit warna yang Anda gunakan, semakin baik. Anda bisa
menggunakan paling banyak tiga warna (tidak termasuk dengan warna
penuh), dan menerapkan ketiga warna tersebut secara berkelas.
Layout
Anda harus memastikan layout yang Anda desain mengakomodasi publikasi
Anda sehingga mudah dibaca dan di mengerti. Banyak orang yang terjebak
dengan penggunakan variasi bentuk dan elemen yang akhirnya
mengacaukan tampilan poster mereka. Kecuali Anda memiliki kemampuan
artistik yang bagus, cukup gunakan layout yang sederhana. Penempatan
judul di atas, tawaran di pojok kanan bawah, dan gambar Anda di tengah
mungkin terlihat selalu sederhana. Namun, layout seperti ini terbukti bisa
memberikan hasil yang lebih baik.
Anda juga bisa meletakkan teks Anda dengan menggunakan teknik blok.
Hal yang saya maksudkan di sini adalah penempatan judul, tubuh teks,
gambar, dan kupon di dalam layout yang diblok. Pastikan blok yang Anda
buat rapat dan tidak meninggalkan ruang kosong terlalu banyak. Anda
mengeluarkan biaya untuk materi iklan ini, jadi gunakan sebaik mungkin.
200
www.sahabatbisnisnico.com
Jika Anda ingin iklan Anda terlihat profesional, Anda bisa menyewa
desainer grafis untuk membantu Anda. Namun, Anda harus ingat bahwa
desainer profesional sangatlah mahal. Jika Anda ingin menghemat uang,
hubungi universitas yang memiliki kursus desain grafis. Mereka akan
merekomendasikan mahasiswa tahun kedua atau ketiga untuk membantu
Anda dengan biaya murah. Begitu Anda mendapatkan desainnya, Anda
bisa mengunggunakannya sebagai template untuk materi iklan Anda di
masa mendatang.
Persediaan
Persediaan adalah istilah yang digunakan untuk jenis kertas atau kartu yang
Anda gunakan sebagai bahan percetakan. Ada beberapa jenis yang bisa
Anda pilih. Anda bisa menggunakan kertas biasa atau kertas glossy, kartu
biasa atau yang bertekstur.
Variasi jenis kertas atau kartu yang Anda gunakan memiliki harga yang
berbeda-beda, mulai dari yang sangat mahal hingga super murah. Sebelum
Anda menentukan jenis bahan yang ingin digunakan, Anda harus
memikirkan tentang jenis produk yang ingin Anda promosikan.
Jika Anda menjual produk mewah dan berkualitas, Anda harus
menggunakan jenis kertas yang bagus juga. Dengan menggunakan materi
kertas yang berkualitas tinggi, prospek Anda akan percaya bahwa Anda
eksklusif.
Percetakan
Salah satu hal yang harus Anda pertimbangkan dalam membuat Sistem
Titik Penjualan adalah percetakan materi iklan Anda. Hal ini bergantung
pada anggaran Anda dan juga jenis produk yang Anda jual. Di dalam aspek
ini tersedia tiga pilihan yaitu:
•
Percetakan profesional: Pilihan ini memakan biaya lebih banyak
tetapi akan membuat materi iklan Anda berkelas. Jika Anda
memiliki anggaran lebih, saya menyarankan agar Anda selalu
mencetak materi Anda secara professional. Ini adalah sesuatu yang
wajib terutama untuk produk mewah.
201
www.sahabatbisnisnico.com
•
•
Percetakan pribadi: Jika Anda memiliki, atau mendapatkan akses ke
mesin percetakan yang bagus, Anda bisa menghemat biaya
percetakan. Namun, Ana harus mempertimbangkan jenis kertas
yang Anda miliki dan harga produk Anda. Jika Anda ingin
mencetak poster atau selebaran dalam jumlah banyak, saya
menyarankan agar Anda mencetakknya secara professional karena
akan lebih hemat biaya untuk jangka panjang. Anda juga harus
mengidentifikasi ukuran dari materi Anda. Jika Anda ingin
menggantung materi Anda di didinding, atau harus bisa dibaca dari
kejauhan, Anda harus mencetaknya di kertas atau kartu berukuran
besar. Mesin pencetak normal tidak akan bisa mencetak kertas
berukuran besar.
Fotokopi: Cara ini adalah cara termurah untuk mencetak
memutuskan untuk menggunakan metode ini, Anda harus
memastikan bahwa setiap materi yang Anda cetak ulang berkualitas
bagus. Bekas fotocopy, seperti garis hitam yang melintang, akan
membuat Anda dan produk Anda terlihat murahan. Jadikan opsi
ini sebagai pilihan terakhir Anda.
Langkah 5: Seberapa Besar Anda Harus Merancang Sistem Titik
Penjualan?
Saya senang Anda menanyakan hal ini. Anda harus berhati-hati dalam
menentukan skala dari sistem Anda. Sistem Titik Penjualan yang terlalu
besar atau ramai akan membuat orang pusing dan malas untuk
membacanya.
Trik untuk memiliki sistem yang baik adalah ini: orang harus melihat
sistem Anda sebagai sebuah bantuan, dan bukan sebagai gangguan untuk
mereka.
Jika pelanggan Anda merasa terbantu dengan daftar dan katalog yang Anda
sediakan, mereka akan senang datang ke toko Anda. Sebaliknya, jika
mereka merasa dibombardir dengan terlalu banyak informasi, mereka akan
merasa tidak nyaman dan memutuskan untuk tidak kembali lagi.
Saya telah menjelaskan tentang berbagai elemen berbeda yang
berkontribusi terhadap kesuksesan sebuah Sistem Titik Penjualan. Namun,
202
www.sahabatbisnisnico.com
saya sangat menyarankan agar Anda tidak menggunakan semuanya secara
sekaligus dan memilih satu saja yang paling ideal untuk Anda. Begitu Anda
sudah memilih, Anda bisa melakukannya dalam skala kecil lalu lakukan
pengujian dan pengukuran terhadap teknik tersebut.
Anda telah memproduksi banyak elemen dan memiliki semuanya. Materimateri seperti katalog dan brosur adalah sesuatu yang sewajarnya dimiliki
oleh semua bisnis, Anda hanya harus menggunakannya secara lebih efektif.
Anda tidak perlu menghabiskan ribuan dolar untuk sistem Titik Penjualan
Anda. Saya yakin Anda sudah mmeiliki beberapa materi yang saya sebutkan
tadi, dan Anda hanya perlu berinvestasi untuk hal-hal yang belum ada di
tempat Anda.
Anda harus memikirkan baik-baik tentang skala dari Sistem Titik Penjualan
Anda. Mayoritas pengeluaran Anda adalah untuk percetakan, jadi Anda
harus memperkirakan biaya yang bisa Anda keluarkan untuk itu.
Jika Anda miliki bagus, itu akan menghasilkan uang untuk Anda, dan
bukan menghabiskan anggaran Anda.
Jika Anda belum mendapatkan materi iklan yang ideal untuk Anda, Anda
harus memprediksinya. Anda harus memikirkan tentang jumlah tanggapan
yang harus Anda dapatkan untuk mencapai titik impas. Hal ini berarti
Anda harus mengetahui jumlah penjualan yang harus Anda hasilkan untuk
menutupi biaya iklan.
Begini caranya:
Pertama, Anda harus mengetahui keuntungan rata-rata Anda dengan
mengukur jumlah keuntungan penjualan setiap hari selama tiga hari.
Kemudian Anda harus mengidentifikasi rata-ratanya. Jika Anda mau proses
yang lebih sederhana, Anda cukup memperkirakan jumlahnya. Setelah itu,
Anda harus mendapatkan beberapa penawaran untuk percetakan Anda.
Hal yang harus diingat di sini adalah bahwa Anda harus menekan biaya
serendah mungkin. Hal ini tidak akan menjadi masalah jika Anda
memutuskan untuk memfotokopi bulletin Anda, atau mencetaknya dengan
mesin pencetak yang Anda miliki.
203
www.sahabatbisnisnico.com
Lalu, bagi biaya produksi dengan keuntungan rata-rata Anda. Ini akan
memberikan Anda jumlah penjualan yang harus Anda dapatkan untuk
kampanye.
Ini contohnya:
Anggap saja seorang penata rambut mendapatkan keuntungan 15USD dari
setiap penjualan sampo dan conditioner. Salonnya menghabiskan biaya
sebesar 270 USD untuk mencetak materi Titik penjualan. Hal ini berarti
mereka membutuhkan 18 penjualan sampo dan conditioner sebagai hasil
dari Sistem Titik Penjualan mereka. Jika penjualan mereka kurang dari itu,
sistem tersebut bisa dibilang gagal.
Jadi, Anda harus mengetahui biaya sistem Anda dan jumlah penjualan
untuk menutupinya. Dengan waktu dan usaha yang cukup, Anda akan
menemukan sistem yang cocok untuk Anda.
Langkah 6: Seberapa Sering Anda Harus Mengganti Materi Sistem
Penjualan?
Hal ini sangat bergantung pada jenis bisnis Anda, dan frekuensi
kedatangan pelanggan Anda.
Saya akan menjelaskannya.
Sistem Titik Penjualan Anda akan bekerja dengan baik jika ketika
materinya baru dan menarik untuk dibaca. Ketika mereka melihatnya
untuk kesekian kali, mereka menjadi terbiasa dan mulai mengabaikannya.
Jadi, jika bisnis Anda adalah jenis bisnis yang dikunjungi sekali atau dua
kali seminggu (seperti supermarket, atau toko besi, dll), Anda harus
mengganti Sistem Anda lebih sering.
Akan tetapi, jika bisnis Anda adalah toko pakaian yang dikunjungi pelangga
tiga hingga empat kali setahun, Anda tidak perlu terlalu sering mengganti
Sistem Anda.
Orang sering berpikir bahwa dikarenakan sebuh poster telah dipasang
selam sebulan atau dua bulan penuh, orang mengabaikannya. Sebaliknya,
jika banyak pelanggan Anda yang baru berkunjung lagi setelah tiga atau
204
www.sahabatbisnisnico.com
empat bulan, semua materi yang Anda pasang dianggap baru oleh mereka
dan memiliki efek yang sama baiknya dengan saat pertama kali Anda
memasangnya. Anda harus mengerti bahwa Anda akan lebih cepat bosan
dengan materi Anda dibandingkan pelanggan Anda.
Namun, materi yang Anda miliki juga jangan kelewatan kadarluasa.
Pelanggan akan merasa sebal jika daftar Anda tidak pernah diperbarui sejak
enam bulan yang lalu. Anda harus membuat materi Anda terasa segar dan
merotasinya secara strategis. Jika Titik Penjualan Anda terlihat sama dar
hari ke hari, mereka akna merasa bosan dan berhenti membeli dari Anda.
Langkah 7: Hal Apa Lagi yang Harus Anda Pikirkan?
Gunakan langkah ini sebagai daftar pamungkas Anda. Begitu Anda puas
dengan materi Titik Penjualan Anda, periksa kembali dan pastikan
semuanya sudah siap. Berikut ini beberapa hal yang mungkin terlewat oleh
Anda:
Produksi: Anda harus memeriksa semunya sebelum materi Anda dicetak.
Minta contoh akhir (proof) dari publikasi dan periksa kembali. Anda harus
memastikan tidak ada kesalahan teks atau penawaran yang keliru.
Memeriksa Persediaan dan Kesiapan Anggota Tim: Sisem baru Anda
tidak akan begitu saja membuat karyawan Ana pontang-panting melayani
serbuan pelanggan (walaupun hal ini bisa saja terjadi di sejumlah kecil
bisnis), tetapi Anda harus siap melayani tanggapan yang datang. Tidak ada
hal yang lebih memalukan dari implementasi Sistem Titik Penjualan baru
yang tidak diikuti dengan persediaan yang cukup atau tenaga karyawan
untuk melayani setiap pelanggan. Anda harus membuat rencana untuk
sistem Anda dan pastikan rencana tersebut mencakup adanya peningkatan
permintaan.
Hal lain yang ingin saya tekankan adalah layout toko.
Meskipun buku ini tidak menggali terlalu dalam tentang layout toko, saya
ingin sekedar mengingatkan saja kepada Anda tentang urgensi dari hal ini.
Inisiatif Anda untuk mengubah tata letak toko akan menimbulkan efek
yang positif terhadap pengunjung. Contoh yang bagus untuk hal ini adalah
sebuah apotek langganan yang mengubah seluruh tata letak tokonya.
205
www.sahabatbisnisnico.com
Pemiliki apoterk dan karyawannya mengerti bahwa lorong yang sempit dan
rak yang terlalu tinggi menyulitkan beberapa pelanggan dalam berbelanja.
Banyak dari mereka adalah lansia, menggunakan tongkat dan tidak merasa
nyaman berjalan di lorong yang sempit. Mereka juga kesulitan menggapai
produk yang ditaruh di atas rak.
Kelompok pelanggan lain yang mengalami kesulitan adalah orang yang
berkursi roda. Mereka mengerti bahwa mereka akan menguasai pasar
pelanggan berkursi roda jika bisa mengatasi kesulitan target pasar ini. Hal
terbaik dari perubahan ini adalah bahwa mereka tidak akan kehilangan satu
pun pelanggan. Bahkan, ketika mereka melebarkan lorong dan mengganti
rak tinggi dengan yang lebih pendek, banyak pelanggan muda yang merasa
lebih nyaman berbelanja di apotek tersebut. Perubahan ini membutuhkan
waktu yang cukup lama, tetapi mereka bekerja bersama-sama dan berhasil
menemukan solusi terbaik. Akan tetapi, perubahan yang mereka lakukan
tidak berhenti di sini saja.
Ada satu pasar yang masih diabaikan oleh banyak orang. Ibu menyusui
membutuhkan tempat khusus untuk menyusui bayi mereka. Ibu menyusui
akan merasa tidak nyaman saat mereka harus menyusui bayinya tapi
mercka tidak menemukan tempat khusus menyusui. Pusat perbelanjaan
yang biasa mereka kunjungi tidak memiliki fasilitas seperti ini, dan akhirnya
mereka memilih untuk melakukannya di toilet umum. Begitu apotek
tersebut menyediakan tempat untuk menyusui, ibu-ibu mudah datang
berbondong-bondong. Walaupun beberapa dari mereka datang hanya
untuk menggunakan fasilitas yang bersih dan nyaman tersebut, kebanyakan
ibu yang datang juga melakukan pembelian. Pemasukan apotek tersebut
meningkat pesat setelah itu Saya tahu bahwa tidak semua bisnis bisa
menggunakan ide yang sama, tetapi Anda bisa menggunakan cara mereka
sebagai inspirasi untuk meningkatkan tampilan toko Anda.
Contoh bagus lainnya adalah toko pakaian yang pernah aku kunjungi. Saya
yakin banyak pria merasakan perasaan frustasi yang sama dengan saya
ketika mendatangi toko pakaian wanita.
Anda berdiri di toko yang penuh dengan wanita yang sedang mencoba
pakaian. Anda tidak bisa menatap apa pun kecuali lantai toko. Perasaan
tidak nyaman menghinggapi Anda. Seolah semua wanita yang ada di toko
206
www.sahabatbisnisnico.com
tersebut menatap Anda dan berpikir bahwa Anda adalah seorang yang
mesum. Satu-satunya hal yang ada di benak Anda adalah Anda ingin keluar
secepatnya.
Jadi, apa yang Anda lakukan? Anda akan meminta istri atau pacar Anda
untuk menyelesaikan urusan mereka secepatnya agar Anda bisa keluar
secepatnya. Apakah ini adalah hal yang Anda inginkan sebagai pemilik
toko? Tidak. Anda ingin agar orang datang ke tempat Anda, mengbabiskan
waktu sebanyak-banyaknya di toko Anda, sehingga Anda bisa menjual
produk-produk Anda kepada mereka.
Karyawan toko pakaian wanita ini menyadari bahwa semakin lama
pelanggan mereka berada di toko, semakin besar kemungkinan mereka
berbelanja di situ. Jadi, mereka menginvestasikan beberapa ratus dolar
uang mereka untuk membeli kursi yang nyaman, TV layar besar, dan bar
mini yang penuh dengan bir ringan sehingga para suami dan pacar bisa
menunggu dengan nyaman sementara pasangan mereka berbelanja.
Strategi ini tidak hanya membuat para pria memilih pergi ke toko tersebut
untuk menghindari rasa malu, tetapi juga membuat para pria memaksa
pasangan wanitanya untuk berbelanja lebih lama di toko tersebut. Toko ini
memiliki saluran olahraga, karena mereka tahu bahwa tidak ada saluran
yang lebih baik lagi untuk membuat para pria betah duduk menonton.
Mereka bahkan rela memberikan uang lebih banyak kepada istri atau pacar
mereka agar mereka bisa tetap menonton!
Anda harus menempatkan diri Anda di posisi pelanggan ketika melihat
toko Anda. Jika toko Anda terkesan tidak bersahabat, dan membuat Anda
tidak nyaman, Anda berpotensi kehilangan banyak pelanggan. “Aku telah
menunjukkan semua hal yang kamu butuhkan untuk menghasilkan lebih
banyak penjualan untuk bisnismu, Charlie. Setelah ini, kamu harus
mengembangkan jadwal untuk memperkenalkan semua aspek ini satu per
satu. Bagaimana cara untuk melakukannya dan berapa lama waktunya akan
kita tentukan pada sesi kita selanjutnya. Sebelumnya, aku ingin kamu
mencerna semua hal yang sudah kamu pelajari hari ini. Bagaimana
menurutmu?
207
www.sahabatbisnisnico.com
“Bagus sekali. Kepalaku berasap, tapi aku bisa melihat semua manfaatnya
untuk bisnisku. Bahkan, aku sangat bersemangat untuk mempraktikannya
secepatnya.”
Saya mendorong kursi saya ke belakang, berdiri, dan berjalan menuju
jendela untuk mendapatkan pemandangan lebih bagus ke bengkel Charlie.
“Aku ingin tahu tentang Porsche 911 Carrera Cabriolet yang ada di sana.
Seperti apa spesifikasinya?”
“Kamu tidak akan percaya. Mobil itu...”
Kami berbicara selama 20 menit tentang keuntungan dari memiliki
deflektor angin.
“Kamu tidak akan percaya dengan perbedaan antara yang memakai dan
yang tidak,” lanjutnya. “Produk ini dikembangkan di lorong angin Porsche
untuk meminimalisasi turbulensi kecepatan. Selain mudah dipasang.
deflektor angin ini bisa dilipat dengan mudah ke dalam Koper ketika tidak
digunakan. Aku bisa memasangnya untukmu dalam seminggu, Brad.
Bagaimana menurutmu?”
“Hei, kamu terdengar seperti penjual berpengalaman saja. Ini yang saya
ingin dengar. Tapi, apakah menurutmu ini sepadan dengan harganya?”
“Tentu saja. Banyak pemilik Porsche yang memakai ini. Kapan kamu mau
memasangnya, Brad?”
--o0o--
208
www.sahabatbisnisnico.com
209